公司人员与客户情况 - 公司拥有超1400名专业人员，客户包括多数财富500强企业[118] 软件订阅收入云订阅占比情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月软件订阅收入中，云订阅分别占45%和41%，九个月分别占44%和40%[121] 公司收入情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月收入分别为1.45亿美元和1.262亿美元，九个月分别为4.175亿美元和3.605亿美元[126] - 2023年第三季度总营收为1.45027亿美元，较2022年同期的1.26238亿美元增加1879万美元，增幅14.9%[156][160][162] - 2023年前三季度总营收为4.17473亿美元，较2022年同期的3.60498亿美元增加5698万美元，增幅15.8%[156] - 2023年前三季度总营收4.175亿美元，较2022年同期的3.605亿美元增长5700万美元，增幅15.8%，其中软件订阅收入增长4550万美元，增幅15.0%，服务收入增长1140万美元，增幅20.4%[174] 公司净亏损情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月净亏损分别为340万美元和110万美元，九个月分别为2840万美元和700万美元[126] - 2023年第三季度净亏损为339.9万美元，较2022年同期的114.1万美元增加225.8万美元，增幅197.9%[156] - 2023年前三季度净亏损为2842.7万美元，较2022年同期的699.5万美元增加2143.2万美元，增幅306.4%[156] - 2023年第三季度净亏损339.9万美元，净亏损率为2.3%；2022年同期净亏损114.1万美元，净亏损率为0.9%；2023年前九个月净亏损2842.7万美元，净亏损率为6.8%；2022年同期净亏损700万美元，净亏损率为1.9%[214] 公司调整后EBITDA情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月调整后EBITDA分别为2660万美元和2070万美元，九个月分别为6880万美元和5760万美元[127] - 2023年第三季度调整后EBITDA为2662.3万美元，调整后EBITDA利润率为18.4%；2022年同期分别为2072万美元和16.4%；2023年前九个月调整后EBITDA为6880.8万美元，调整后EBITDA利润率为16.5%；2022年同期分别为5764.2万美元和16.0%[216] 软件订阅相关服务附加率情况 - 公司软件订阅相关服务的实施和培训服务与订阅销售的历史附加率约为60%[138] 公司发展计划 - 公司计划继续大幅扩展基础设施和人员，以支持云解决方案未来增长和交易量增加[139] 公司成本费用预计情况 - 公司预计研发成本、销售和营销成本、一般和行政费用的绝对值将增加[142][145][146] 公司软件订阅服务销售渠道情况 - 公司软件订阅服务主要通过直销团队和推荐合作伙伴网络授权，也会少量利用间接销售[122] 公司合作伙伴生态系统情况 - 公司与众多技术合作伙伴和会计事务所合作，构建合作伙伴生态系统[123][125] 软件订阅收入情况 - 2023年第三季度软件订阅收入为1.21285亿美元，较2022年同期的1.06368亿美元增加1492万美元，增幅14.0%[156][160][162] - 2023年前三季度软件订阅收入为3.50135亿美元，较2022年同期的3.04587亿美元增加4555万美元，增幅15.0%[156] 服务收入情况 - 2023年第三季度服务收入为2374万美元，较2022年同期的1987万美元增加387万美元，增幅19.5%[156][160][163] - 2023年前三季度服务收入为6734万美元，较2022年同期的5591万美元增加1143万美元，增幅20.4%[156] 总运营费用情况 - 2023年第三季度总运营费用为9017万美元，较2022年同期的7645万美元增加1372万美元，增幅18.0%[156] - 2023年前三季度总运营费用为2.69995亿美元，较2022年同期的2.21544亿美元增加4845万美元，增幅21.9%[156] 软件订阅收入成本情况 - 2023年前三季度软件订阅收入成本1.17亿美元，较2022年同期的1.058亿美元增长1120万美元，增幅10.6%，占软件订阅收入的比例从34.7%降至33.4%[176] - 2023年第三季度软件订阅收入成本4110万美元，较2022年同期的3660万美元增长440万美元，增幅12.1%，占软件订阅收入的比例从34.4%降至33.9%[164] 服务收入成本情况 - 2023年前三季度服务收入成本4550万美元，较2022年同期的3790万美元增长760万美元，增幅20.1%，占服务收入的比例从67.8%增至67.6%[177][180] - 2023年第三季度服务收入成本1580万美元，较2022年同期的1400万美元增长180万美元，增幅12.8%，占服务收入的比例从70.6%降至66.6%[165] 研发费用情况 - 2023年第三季度研发费用1680万美元，较2022年同期的1040万美元增长640万美元，增幅62.0%，占总收入的比例从8.2%增至11.6%[166] - 2023年前九个月研发费用增至4530万美元，较2022年的3030万美元增加1500万美元，增幅49.6%，占总收入比例从8.4%升至10.9%[181] 销售和营销费用情况 - 2023年第三季度销售和营销费用3390万美元，较2022年同期的3030万美元增长370万美元，增幅12.1%，占总收入的比例从24.0%降至23.4%[167] - 2023年前九个月销售和营销费用增至1.032亿美元，较2022年的8970万美元增加1350万美元，增幅15.1%，占总收入比例从24.9%降至24.7%[182] 一般和行政费用情况 - 2023年第三季度一般和行政费用3540万美元，较2022年同期的3170万美元增长370万美元，增幅11.7%，占总收入的比例从25.1%降至24.4%[168] - 2023年前九个月一般和行政费用增至1.091亿美元，较2022年的9050万美元增加1860万美元，增幅20.5%，占总收入比例从25.1%升至26.1%[184] 折旧和摊销费用情况 - 2023年第三季度折旧和摊销费用380万美元，较2022年同期的290万美元增长80万美元，增幅28.8%，占总收入的比例从2.3%增至2.6%[169] - 2023年前九个月折旧和摊销费用增至1140万美元，较2022年的910万美元增加230万美元，增幅25.0%，占收入比例从2.5%升至2.7%[185] 其他经营净费用情况 - 2023年第三季度其他经营净费用降至30万美元，较2022年同期的120万美元减少90万美元，降幅74.4%，占总收入的比例从1.0%降至0.2%[170] - 2023年前九个月其他经营费用净额降至101.3万美元，较2022年的192.7万美元减少91.4万美元，降幅47.4%，占总收入比例从0.5%降至0.2%[186] 利息费用净额情况 - 2023年前九个月利息费用净额降至14.2万美元，较2022年的107.9万美元减少93.7万美元，降幅86.8%[187] 所得税费用情况 - 2023年前九个月所得税费用增至1330万美元，较2022年的121.7万美元增加1204.9万美元，增幅990.1%[188] 公司现金、亏损及投资证券情况 - 截至2023年9月30日，公司有4950万美元的无限制现金和现金等价物，累计亏损1590万美元，还有830万美元到期日超过三个月的投资证券[190] 经营活动净现金情况 - 2023年前九个月经营活动提供的净现金为2670万美元，较2022年的2360万美元增加310万美元，增幅13.1%[192] 公司信贷额度及债务情况 - 截至2023年9月30日，公司有2亿美元的信贷额度且无未偿还借款，有5000万美元的定期贷款，未偿还银行债务为4740万美元[196] 年度经常性收入情况 - 截至2023年9月30日，年度经常性收入（ARR）为4.849亿美元，较2022年同期的4.115亿美元增加7340万美元，增幅17.8%[206] 客户数量及平均每位客户年收入情况 - 2023年9月30日，客户数量为4303个，平均每位客户年收入（AARPC）约为112,690美元；2022年9月30日，客户数量为4230个，AARPC约为97,300美元[207] 净收入留存率情况 - 截至2023年9月30日，净收入留存率（NRR）为111%，2022年同期为109%[209] 毛收入留存率情况 - 截至2023年9月30日，毛收入留存率（GRR）为96%，与2022年同期持平[211] 自由现金流情况 - 2023年第三季度自由现金流为905.5万美元，自由现金流利润率为6.2%；2022年同期分别为 - 105.8万美元和 - 0.8%；2023年前九个月自由现金流为 - 2274.4万美元，自由现金流利润率为 - 5.4%；2022年同期分别为 - 2023.5万美元和 - 5.6%[222] - 2023年第三季度自由现金流较2022年同期增加1010万美元，主要因经营活动提供的净现金增加1260万美元，部分被物业和设备中内部使用软件开发支出增加180万美元抵消[224] - 2023年前九个月自由现金流较2022年同期减少250万美元，主要因支持商业云客户解决方案的资本化软件投资增加380万美元以及物业和设备中内部使用软件开发支出增加180万美元，部分被经营活动提供的净现金增加310万美元抵消[225] 非GAAP财务指标计算及对账情况 - 除按照GAAP确定的结果外，公司还计算了调整后EBITDA等非GAAP财务指标，并提供了这些指标与最直接可比GAAP财务指标的表格对账[226] 非GAAP净收入所得税调整情况 - 非GAAP净收入计算时所得税按25.5%法定税率调整[232] 非GAAP软件订阅收入成本情况 - 2023年9月30日止三个月非GAAP软件订阅收入成本为26,298千美元，2022年同期为24,959千美元[234] 非GAAP服务收入成本情况 - 2023年9月30日止三个月非GAAP服务收入成本为15,364千美元，2022年同期为13,646千美元[234] 非GAAP毛利润及毛利率情况 - 2023年9月30日止三个月非GAAP毛利润为103,365千美元，2022年同期为87,633千美元[234] - 2023年9月30日止三个月非GAAP毛利率为71.3%，2022年同期为69.4%[234] 非GAAP研发费用情况 - 2023年9月30日止三个月非GAAP研发费用为15,374千美元，2022年同期为9,770千美元[234] 非GAAP销售和营销费用情况 - 2023年9月30日止三个月非GAAP销售和营销费用为30,998千美元，2022年同期为27,876千美元[234] 非GAAP一般和行政费用情况 - 2023年9月30日止三个月非GAAP一般和行政费用为30,954千美元，2022年同期为29,335千美元[234] 非GAAP营业收入情况 - 2023年9月30日止三个月非GAAP营业收入为22,841千美元，2022年同期为17,784千美元[234] 公司无限制现金及投资情况 - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，公司无限制现金及现金等价物分别为4950万美元和9180万美元，投资分别为830万美元和1120万美元[241] 利率变动对利息费用影响情况 - 银行优惠利率或SOFR利率每提高100个基点，预计每年利息费用将增加50万美元[242] 公司收入货币计价情况 - 2023年和2022年前九个月，公司约4%的收入以美元以外的货币计价[243] 外汇远期合约对冲情况 - 截至2023年9月30日，未到期的外汇远期合约对冲了约67%与未来采购承诺负债相关的巴西雷亚尔不利波动风险敞口[244] 公司披露控制和程序情况 - 截至2023年9月30日，公司的披露控制和程序在合理保证水平上有效[246] 公司财务报告内部控制情况 - 本季度报告涵盖期间，公司财务报告内部控制没有发生重大影响或可能重大影响的变化[247]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.45亿美元，同比增长14.9%，超出季度指引上限约200万美元 [40] - 订阅收入环比增长14%至1.213亿美元，服务收入增长19.5%至2370万美元，云收入为5460万美元，同比增长24.8% [40] - ARR同比增长17.8%，NRR为111%，GRR为96%，AARPC从2023年第二季度的109,170美元增至112,690美元 [41] - 第三季度非GAAP毛利为1.034亿美元，毛利率为71.3%，订阅软件收入的非GAAP毛利率为78.3%，服务收入的非GAAP毛利率为35.3% [42] - 第三季度研发费用为1540万美元，包含资本化软件支出后，总研发支出为2840万美元，占收入的19.6%，上年同期为15% [43] - 销售和营销费用为3100万美元，占总收入的21.4%，连续四个季度稳定在3000万美元左右 [44] - 一般和行政费用为3100万美元，占总收入的21.3%，较上一季度减少约230万美元 [45] - 2023年第三季度调整后EBITDA为2660万美元，同比增加590万美元，超出季度指引上限，经营现金流为2760万美元，自由现金流为910万美元 [46] - 预计2023年第四季度总收入在1.45 - 1.47亿美元之间，调整后EBITDA在2750 - 2950万美元之间；全年总收入在5.625 - 5.645亿美元之间，调整后EBITDA在9630 - 9830万美元之间 [47] - 预计全年云收入增长约25%，此前为27%，原因是业务向高利润率的本地部署软件收入略有转移 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入和服务收入均实现增长，云收入增长显著 [40] - 非GAAP毛利率有所提升，订阅软件和服务业务的毛利率保持稳定 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年北美地区来自SAP渠道的潜在客户数量增长近五倍，通过SEB渠道推荐达成的交易同比增长超过一倍 [19] - 90%的新客户选择云部署 [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司自2020年开始进行多年增长投资，包括现代化企业基础设施、增加研发投入和战略收购，目前已建立增长引擎，目标是实现10亿美元以上的收入 [7][8] - 持续加强与SAP、Oracle等生态系统的合作，扩大市场份额，同时将成功经验复制到其他中间市场ERP提供商和NetSuite生态系统 [10][23] - 针对欧洲市场，组建了完善的市场团队，推出一系列产品，获得了重要客户 [27] - 宣布与Pagero和Shopify建立合作关系，以应对电子发票和电子商务市场的机遇 [32][34] - 投入Gen AI相关研发，聚焦内容策划、客户体验和客户数据洞察三个领域 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 间接税是全球企业最大的税种，随着政府债务增加和商业形式多样化，企业对间接税解决方案的需求不断增加 [9] - 公司的产品是企业客户的必需品，在经济环境挑战下仍能保持稳定的GRR和NRR [48] - 未来几年有望实现长期收入增长达到中高个位数，EBITDA利润率达到低至中20%的水平 [49] 其他重要信息 - 公司获得IDC的SaaS税务客户满意度奖，体现了对客户体验的重视 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户的渠道组合以及与SAP合作的贡献 - 公司在SAP领域的投资改善了业务管道，同时将成功经验复制到其他生态系统，实现了客户来源的多元化 [52] 问题2: 客户向云迁移的对话减少的原因及对定价的影响 - 公司对云部署和本地部署采用相同定价策略，能够满足不同客户的需求，支持客户在数字转型过程中的选择，这种策略有助于维持云业务增长和提高利润率 [53] 问题3: 高NRR是否可持续及是否有提升空间 - 公司通过投资建立客户成功团队、推出新产品和进行收购，为现有客户提供更好的服务，目前策略的执行效果良好，但未对NRR进行指引 [56] 问题4: 本地部署迁移减少的驱动因素 - 公司根据客户的数字转型进度提供支持，GRR证明客户在准备好时会进行迁移，迁移情况会随客户进度而波动，且90%的新客户选择云部署 [58][59] 问题5: 客户在2023年底对公司产品的预算分配情况及宏观风险 - 公司业务受商业模式变化、监管环境和数字化转型三个主要因素的推动，这些因素的平衡为公司带来了稳定的业绩，预计未来仍将持续 [62] 问题6: 未来的经营杠杆情况及是否会有新的支出周期 - 公司认为在G&A和销售与营销费用方面有杠杆提升空间，研发费用会持续关注，以确保未来的成功 [63] 问题7: Shopify合作关系的形成和发展以及对客户群体和市场策略的影响 - 合作源于客户需求，Shopify希望拓展企业市场，与公司合作是自然的选择，该合作将为公司打开中市场和企业市场 [65] 问题8: ERP实施对账单和现金收款的影响及后续展望 - 第二季度末收款出现放缓，第三季度有所恢复，第四季度通常是现金生成最多的季度，新ERP系统对结果无重大影响 [66] 问题9: 在各合作伙伴生态系统中取得优势的共性及原因 - 公司所处的企业和上中市场是各合作伙伴希望进入的领域，公司的品牌、声誉和合作伙伴生态系统具有吸引力，合作能实现互利共赢 [69][70] 问题10: 新增CSO的驱动因素和目标 - 新CSO具有丰富的经验和专业知识，能够帮助公司更高效地开拓市场，推动创新 [71][72] 问题11: 与Pagero合作的电子发票解决方案对客户的适用性及ACV范围 - 公司的客户大多为跨国企业，电子发票解决方案对他们是一个重要的机会，但未公布定价信息，预计将为未来的收入增长做出贡献 [74] 问题12: EBITDA到现金流的转换及2024年非经常性资本支出的量化 - 公司历史上EBITDA到自由现金流的转换率约为70%，预计未来能够恢复到该水平；2024年非经常性资本支出约为数百万美元，主要与基础设施项目有关 [75][76] 问题13: 净新增客户的优势及是否能保持高位 - 公司在NetSuite、Microsoft和Workday等生态系统中执行的策略取得了良好效果，团队专注于特定生态系统，获得了更多新客户，但未对未来情况进行预测 [78] 问题14: 季度末至10月和11月客户在云与本地部署方面的行为变化 - 目前未观察到交易周期的变化，公司仍以云业务为主导，新客户中90%选择云部署，现有客户也存在交叉销售的情况，新的本地部署定价策略有助于提高毛利率 [79][80] 问题15: 2024年公司最重要的事情 - 2024年公司将专注于执行，以实现经营杠杆和利润率的提升 [82] 问题16: 客户增加权限的驱动因素和方式 - 客户增加权限通常是将产品扩展到不同部门、地区或地理区域，通过价格层级的调整增加年度收费 [83][84] 问题17: Celera云迁移对Q4销售策略的影响及2024年的趋势预期 - 销售策略无变化，公司将继续专注于执行；2024年虽未发布指引，但预计SAP和监管环境等因素将支持公司的业绩表现 [87] 问题18: 公司对电子商务市场增长的看法和策略 - 公司将继续关注客户所在的平台，寻找合作机会，Shopify合作是一个成功案例，未来将继续在相关领域拓展 [89]

业绩总结 - 2023年第三季度总收入为417百万美元，较2022年第三季度的360百万美元增长16%[57] - 2023年第三季度调整后EBITDA为26623万美元，EBITDA利润率为18%[64] - 2023年截至9月30日，调整后EBITDA为9000万美元[12] - 2023年总收入预计在562.5百万美元至564.5百万美元之间[69] 用户数据 - 截至2023年第三季度，直接客户数量为4303，较2022年第三季度的4230增长1.7%[73] - 2023年第三季度的总客户数量为4676，较2022年第三季度的4498增长4%[73] - Vertex的客户基础包括4303个直接客户，其中63%为财富500强企业[12] - 2023年第三季度净收入留存率为111%[52] 收入构成 - 2023年第三季度软件订阅收入为121百万美元，较2022年第三季度的106百万美元增长14%[57] - 2023年第三季度服务收入为24百万美元，较2022年第三季度的20百万美元增长20%[57] - 2023年第三季度云收入同比增长26%[52] - 2023年云收入预计增长25%[69] 市场展望 - 公司估计其总可寻址市场（TAM）为220亿美元，软件采用率不足10%[26] - 公司在多个行业的前十大企业中占据市场份额，包括商业服务、零售、制造业和金融服务等[32] - 公司在全球范围内支持超过130个国家的业务[12] 新策略与市场扩张 - 公司采用“土地与扩展”市场策略，提供运营杠杆[40] - 公司在全球范围内的间接税解决方案涵盖了复杂的业务流程，支持多种交易系统和高交易量[35] - 公司在数字和实体商品的全球内容数据库方面具有深度和广度的覆盖[38]

业绩总结 - 2023年LTM收入为5.3亿美元，84%的收入来自订阅服务[12] - 2023年第二季度总收入为272百万美元，较2022年第二季度的234百万美元增长16%[57] - 2023年第二季度软件订阅收入为118百万美元，较2022年第二季度的101百万美元增长17%[57] - 2023年上半年年化经常性收入（ARR）为468百万美元，较2022年上半年ARR的398百万美元增长17%[61] - 2023年第二季度EBITDA为42百万美元，EBITDA利润率为16%[63] - 2023年第二季度调整后EBITDA为22百万美元，调整后EBITDA利润率为16%[63] - 2023年第三季度总收入预期在141百万至143百万美元之间，全年总收入预期在556百万至562百万美元之间[68] 用户数据 - 公司拥有4284个直接客户，其中63%为财富500强企业[12] - 2023年第二季度客户总数为4,613，较2022年第二季度的4,508增长2%[72] - 2023年第二季度净收入保留率为111%[52] - 公司在过去12个月的净收入留存率（NRR）反映了客户收入的增长和保留能力[5] 市场展望 - 公司估计的总可寻址市场（TAM）为220亿美元，软件采用率不足10%[26] - 公司在全球间接税软件市场中处于领导地位，客户基础涵盖多个行业[10] - 间接税收入为4.4万亿美元，是公司关注的主要市场[15] - 公司在130多个国家提供服务，支持多种税种的合规和报告[12] 新产品与技术研发 - 公司在数字化转型和云计算方面的投资为未来增长提供了强劲动力[21] - 2023年第二季度云收入增长27%[68] - 2023年第二季度云收入为51百万美元，较2022年第二季度的40百万美元增长27%[58] 运营策略 - 公司通过“土地与扩展”模式实现运营杠杆，增强市场竞争力[40]

公司人员与客户情况 - 公司拥有超1400名专业人员，客户包括多数财富500强企业[115] 软件订阅收入占比情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月软件订阅收入中，云订阅分别占43%和40%，六个月分别占43%和40%[118] 收入情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月收入分别为1.397亿美元和1.193亿美元，六个月分别为2.724亿美元和2.343亿美元[123] - 2023年第二季度总营收1.397亿美元，较2022年同期的1.193亿美元增加2040万美元，增幅17.1%[153][156][158] - 2023年上半年总营收2.72446亿美元，较2022年同期的2.3426亿美元增加3818.6万美元，增幅16.3%[153] - 2023年上半年收入增至2.724亿美元，较2022年同期增加3820万美元，增幅16.3%，其中软件订阅收入增加3060万美元，增幅15.5%，服务收入增加760万美元，增幅21.0%[170][172][173] - 2023年上半年收入占比升至68.1%，2022年同期为66.2%[176] 净亏损情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月净亏损分别为690万美元和550万美元，六个月分别为2500万美元和590万美元[123] - 2023年第二季度净亏损689.6万美元，较2022年同期的552万美元增加137.6万美元，增幅24.9%[153] - 2023年上半年净亏损2502.8万美元，较2022年同期的585.4万美元增加1917.4万美元，增幅327.5%[153] - 2023年第二季度净亏损689.6万美元，净亏损率为4.9%；2022年同期净亏损552万美元，净亏损率为4.6%；2023年上半年净亏损2502.8万美元，净亏损率为9.2%；2022年同期净亏损585.4万美元，净亏损率为2.5%[213] 调整后EBITDA情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月调整后EBITDA分别为2200万美元和1780万美元，六个月分别为4220万美元和3690万美元[124] - 2023年第二季度调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为2198.3万美元，较2022年同期增加420万美元，调整后EBITDA利润率从14.9%增至15.7%；2023年上半年Adjusted EBITDA为4218.5万美元，较2022年同期增加530万美元，调整后EBITDA利润率从15.8%降至15.5%[213][214] 软件订阅服务相关情况 - 公司软件订阅服务相关服务的实施和培训服务与订阅销售的历史附加率约为60%[135] 成本预计增加情况 - 公司计划继续扩大基础设施和人员以支持云解决方案未来增长和交易量增加，预计软件订阅收入成本将绝对增加[136] - 公司预计研发成本将绝对增加，虽投入大但不能保证解决方案被市场接受[139] - 公司未来将继续投资销售和营销能力，预计成本将随业务增长而绝对增加[142] - 公司预计随着业务扩张，一般和行政费用将绝对增加[143] 软件订阅收入情况 - 2023年第二季度软件订阅收入1.17836亿美元，较2022年同期的1.01088亿美元增加1674.8万美元，增幅16.6%[153][156][158] - 2023年上半年软件订阅收入2.2885亿美元，较2022年同期的1.98219亿美元增加3063.1万美元，增幅15.5%[153] 服务收入情况 - 2023年第二季度服务收入2185.9万美元，较2022年同期的1818.8万美元增加367.1万美元，增幅20.2%[153][156] - 2023年上半年服务收入4359.6万美元，较2022年同期的3604.1万美元增加755.5万美元，增幅21.0%[153] 总综合亏损情况 - 2023年第二季度总综合亏损629万美元，较2022年同期的1729.5万美元减少1100.5万美元，减幅63.6%[153] - 2023年上半年总综合亏损2128.7万美元，较2022年同期的1967.8万美元增加160.9万美元，增幅8.2%[153] 软件订阅收入成本情况 - 2023年第二季度软件订阅收入成本增至3850万美元，较2022年同期增加230万美元，增幅6.4%，占软件订阅收入的比例降至32.7%[160] - 2023年上半年软件订阅收入成本增至7590万美元，较2022年同期增加680万美元，增幅9.8%，占软件订阅收入的比例降至33.2%[174] - 2023年Q2非GAAP软件订阅收入成本为2541.1万美元，2022年同期为2334.4万美元[232] - 2023年上半年非GAAP软件订阅收入成本为4938.3万美元，2022年同期为4611.4万美元[232] 服务收入成本情况 - 2023年第二季度服务收入成本增至1540万美元，较2022年同期增加340万美元，增幅28.9%，占服务收入的比例增至70.3%[161] - 2023年上半年服务收入成本增至2970万美元，较2022年同期增加580万美元，增幅24.4%[175] - 2023年Q2非GAAP服务收入成本为1519.7万美元，2022年同期为1164.5万美元[232] - 2023年上半年非GAAP服务收入成本为2870.5万美元，2022年同期为2319.2万美元[232] 研发费用情况 - 2023年第二季度研发费用增至1270万美元，较2022年同期增加240万美元，增幅23.0%，占总收入的比例增至9.1%[162] - 2023年上半年研发费用增至2850万美元，较2022年同期的1990万美元增加860万美元，增幅43.1%[178] 销售和营销费用情况 - 2023年第二季度销售和营销费用增至3350万美元，较2022年同期增加160万美元，增幅4.9%，占总收入的比例降至24.0%[163] - 2023年上半年销售和营销费用增至6930万美元，较2022年同期的5940万美元增加980万美元，增幅16.6%[179] 一般和行政费用情况 - 2023年第二季度一般和行政费用增至3940万美元，较2022年同期增加930万美元，增幅30.9%，占总收入的比例增至28.2%[164] - 2023年上半年一般和行政费用增至7370万美元，较2022年同期的5880万美元增加1480万美元，增幅25.2%[181] 所得税费用情况 - 2023年第二季度所得税费用增至290万美元，较2022年同期增加240万美元，增幅485.8%[168] - 2023年上半年所得税费用增至1250万美元，较2022年同期的130万美元增加1120万美元，增幅854.3%[186] 其他经营费用（收入）净额情况 - 2023年第二季度其他经营费用（收入）净额增至40万美元，而2022年同期为收入15万美元[166] 折旧和摊销费用情况 - 2023年上半年折旧和摊销费用增至760万美元，较2022年同期的620万美元增加140万美元，增幅23.2%[182] 现金及现金等价物与累计亏损情况 - 截至2023年6月30日，公司有4190万美元的无限制现金及现金等价物和1250万美元的累计亏损[188] - 2023年6月30日和2022年12月31日，公司无限制现金及现金等价物分别为4190万美元和9180万美元[239] 经营、投资、融资活动净现金情况 - 2023年上半年经营活动净现金使用为90万美元，2022年同期为提供860万美元[191][193] - 2023年上半年投资活动净现金使用为3070万美元，较2022年同期的3520万美元减少390万美元[191][194] - 2023年上半年融资活动净现金使用为350万美元，2022年同期为提供3450万美元[191][195] 信贷额度与银行债务情况 - 截至2023年6月30日，公司有2亿美元信贷额度无未偿还借款，有5000万美元定期贷款，未偿还银行债务为4800万美元，未偿还借款利息按基准利率加适用利差（8.25%）或有担保隔夜融资利率（SOFR）加适用利差（6.25%）计算[196] 年度经常性收入情况 - 截至2023年6月30日，年度经常性收入（ARR）为4.677亿美元，较2022年同期增加6960万美元，增幅17.5%，增长主要来自现有客户收入增长4340万美元和新客户订阅增长2620万美元[204] 客户数量与平均每位客户年收入情况 - 2023年6月30日，公司有4284个客户，平均每位客户年收入（AARPC）约为109170美元；2022年6月30日，有4242个客户，AARPC约为93800美元，增长主要因现有客户使用量扩大和有机增长带来新客户[205] 净收入留存率情况 - 截至2023年6月30日，净收入留存率（NRR）为111%，2022年同期为110%[208] 毛收入留存率情况 - 截至2023年6月30日，毛收入留存率（GRR）为96%，与2022年同期持平[210] 自由现金流情况 - 2023年第二季度自由现金流为 - 2123.4万美元，自由现金流利润率为 - 15.2%；2022年同期自由现金流为 - 498.7万美元，自由现金流利润率为 - 4.2%；2023年上半年自由现金流为 - 3179.9万美元，自由现金流利润率为 - 11.7%；2022年同期自由现金流为 - 1917.7万美元，自由现金流利润率为 - 8.2%[219] - 2023年第二季度自由现金流较2022年同期减少1630万美元，主要因经营活动提供的净现金减少1660万美元和资本化软件增加200万美元[221] - 2023年上半年自由现金流较2022年同期减少1260万美元，主要因经营活动净现金减少950万美元和资本化软件投资增加310万美元所致[222] - 2023年上半年自由现金流利润率降至-11.7%，2022年同期为-8.2%[222] 费用增加原因情况 - 2023年第二季度和上半年销售和营销费用、研发费用、一般及行政费用较2022年同期增加，分别因订阅销售和服务收入增长、人员成本增加、战略投资等[215] 非GAAP净收入法定税率情况 - 非GAAP净收入计算时适用的法定税率假定为25.5%[230] 银行利率与利息费用关系情况 - 银行优惠利率或SOFR利率每提高100个基点，预计每年利息费用将增加50万美元[240] 收入货币计价情况 - 2023年和2022年上半年，公司约3%和4%的收入以美元以外的货币计价[241] 外汇远期合约对冲情况 - 截至2023年6月30日，未到期外汇远期合约对冲了约67%与未来采购承诺负债相关的巴西雷亚尔不利波动风险[242] 披露控制和程序情况 - 截至2023年6月30日，公司的披露控制和程序在合理保证水平上有效[244] 财务报告内部控制情况 - 本季度报告期内，除新ERP系统上线导致的某些新控制或修改控制外，公司财务报告内部控制无重大影响变化[245] 非GAAP毛利润情况 - 2023年Q2非GAAP毛利润为9908.7万美元，2022年同期为8428.7万美元[232]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.397亿美元，同比增长17.1%，超出季度指引上限约270万美元 [31] - 订阅收入环比增长16.6%至1.178亿美元，服务收入增长20.2%至2190万美元 [31] - 季度末年度经常性收入（ARR）为4.677亿美元，同比增长17.5% [31] - 净收入留存率（NRR）从2023年第一季度和去年的110%增至111%，毛收入留存率（GRR）为96%，与上季度持平 [32] - 第二季度每位客户的平均年收入（AARPC）从2023年第一季度的104,370美元增至109,170美元 [32] - 第二季度云收入为5120万美元，同比增长27.3% [33] - 第二季度毛利润为9910万美元，毛利率为70.9%；订阅软件收入毛利率为78.4%，服务收入毛利率为30.5% [33][34] - 第二季度研发费用为1190万美元，高于去年的980万美元；计入资本化软件支出后，研发支出为2490万美元，占收入的17.8% [35] - 销售和营销费用为3180万美元，占总收入的22.7%，较去年同期增加320万美元，约11.3% [36] - 一般和行政费用为3330万美元，占总收入的23.8%，较去年同期增加500万美元 [37] - 2023年第二季度调整后EBITDA为2200万美元，同比增加420万美元，与季度指引上限一致 [38] - 第二季度末，公司拥有超过4190万美元的无限制现金及等价物，银行债务总额为4800万美元，投资证券总额为1120万美元，信贷额度下还有2亿美元未使用额度 [39] - 2023年第三季度，预计总收入在1.41 - 1.43亿美元之间，中点同比增长13%；调整后EBITDA在2400 - 2600万美元之间，中点同比增加约720万美元 [40] - 上调2023年全年指引，预计总收入在5.56 - 5.62亿美元之间，中点增长14%；调整后EBITDA在9300 - 9700万美元之间，中点同比增加1600万美元；预计全年云收入增长约27% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入增长，服务业务收入也有增长，云收入增长显著 [31][33] - 订阅软件收入毛利率有所提升，服务收入毛利率有所下降 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业市场中，年收入超过10万美元的客户数量同比加速增长15% [8] - 国际市场有新业务拓展，如与新加坡一家中型游戏公司签订6位数合同，赢得欧洲一家航空产品制造商的欧盟业务 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是加速全球商业发展，将解决方案融入全球商业的主要平台，通过与合作伙伴的关系实现差异化竞争 [9] - 持续加强与SAP的合作，Vertex O Series成为北美地区SAP认可的应用程序，在SAP生态系统中获得更多合作机会 [11] - 与Oracle、Workday等合作伙伴也有业务拓展，通过合作赢得新客户和扩大业务规模 [16][17] - 投资AI技术，用于优化工作流程、提升用户体验和增强决策智能，研发重点包括简化内容管理、提供可操作的见解和增强客户体验 [28][29] - 行业竞争方面，在高端市场主要竞争对手是Thomson，中端市场有Avalara，海外市场主要是Sovos，公司认为自身解决复杂问题的能力是竞争优势，竞争对手多以价格竞争 [66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队出色执行战略，第二季度财务业绩强劲，增长投资开始取得回报，对公司现状感到兴奋 [5] - 尽管经济环境存在不确定性，但公司业务机会多元化，对全年预测有良好的可见性，因此上调全年指引，有信心持续实现盈利增长 [43][98][99] - 预计下半年EBITDA利润率将显著提高，2024年也将继续保持良好表现 [47][113] 其他重要信息 - 公司在第二季度获得多个重要客户合同，包括全球半导体制造商、食品产品制造商、医疗诊断公司等，这些合同带来了可观的年度经常性收入 [12][14] - 公司的Chain Flow Accelerator和Edge产品具有差异化优势，在市场上获得认可，未来有较大发展潜力 [58][59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 潜在客户来源组合的变化及对预测和需求可见性的影响，以及是否增加了新潜在客户数量 - 公司表示这总体增加了潜在客户数量，与SAP和Oracle的合作依然强劲，进入新的生态系统是战略的补充，新生态系统的交易规模有助于提高AARPC [46] 问题2: 调整后EBITDA利润率指引未变，如何平衡投资与盈利 - 公司称EBITDA利润率在下半年预计显著提高，因收入预测提前，会谨慎投资并抓住市场机会，AI是决策的重要因素，预计2023年剩余时间和2024年利润率将继续增长 [47][48] 问题3: 尽管行业大型转型项目实施工作减速，公司仍能取得强劲业绩的原因 - 公司认为业务机会的驱动因素多元化，包括公司运营模式变化、监管环境变化和系统变更，这些因素与大型转型项目实施工作减速无关 [51][52] 问题4: 上调全年总营收指引但云收入指引未变的原因 - 公司表示上半年本地部署业务表现强劲，希望在指引中体现这一点，对下半年云业务增长有信心，认为服务业务也有机会增长 [53] 问题5: 欧洲业务的进展情况 - 公司称欧洲业务没有加速增长，但也没有明显下滑，对SAP业务的机会和增长有信心 [57] 问题6: Chain Flow Accelerator和Edge产品的需求和发展预期 - 公司认为Edge产品是差异化因素，目前处于早期发展阶段，应用场景不断演变；Chain Flow产品是市场上唯一经SAP认证的产品，为公司带来差异化竞争优势，随着早期采用者的满意，将形成业务增长的动力 [58][59][60] 问题7: 公司提到的大型客户合同是否是从竞争对手处夺取的，以及当前竞争环境如何 - 大部分合同是新增业务，只有一两个可能是从竞争对手处夺取的；公司认为市场未充分渗透，竞争主要集中在价格方面，公司解决复杂问题的能力受到客户认可 [64][65][66] 问题8: 关于运营现金流的季节性和下半年现金生成的轨迹 - 公司预计下半年是现金生成的旺季，第四季度最强，7月现金收入已回升，预计将回到正轨，遵循历史模式 [68][69] 问题9: 如何拓展与SAP和Oracle的合作关系，以及对挖掘其庞大客户群的预期 - 与SAP通过独特产品、与销售团队合作、获得认可应用程序地位等方式拓展合作，还与大型系统集成商合作；与Oracle保持良好合作，可通过其云团队和应用团队接触客户，产品在OCI平台上表现良好 [73][74][75] 问题10: NRR上升的驱动因素及未来趋势 - 公司注重客户成功，不断推出新产品并向客户推广；本季度客户权限扩展也是增长的原因；NRR增长还得益于GRR的稳定、交叉销售和迁移活动、价格上涨等因素 [77][78][80] 问题11: 全年指引中第四季度总营收隐含增长率为11%，是否过于保守 - 公司表示制定指引时会谨慎考虑未来情况，虽然业务驱动因素强劲，但仍希望确保对指引有信心，整体已上调了营收增长指引 [85] 问题12: ERP现代化除了对G&A有影响外，对模型还有哪些好处 - ERP现代化结束后，将使更多收益流入底线，能更好地了解客户需求，提高开票准确性和效率，提升整个组织的运营效率，但成本主要体现在G&A方面 [86] 问题13: 八位数电信合同的获取过程、客户之前的使用情况和切换原因 - 客户是现有客户，通过收购等方式有多个不同系统，公司的Edge计算解决方案和电信内容投资是促使客户切换的两个主要因素 [90][91][92] 问题14: 随着去年销售和营销投资期结束，销售代表达到配额的数量是否有变化 - 公司表示在销售和营销方面的投资开始显现效果，但目前没有关于销售代表生产力的具体数据，对新关系带来的机会感到乐观 [94][95] 问题15: ARR增长强劲，对剩余时间的需求环境和业务管道的看法，以及本季度是否有大型交易提前达成或意外惊喜 - 公司认为本季度没有意外情况，对剩余时间的预测有良好可见性，因此上调指引；业务机会驱动因素多元化，与微软、SAP等的合作有助于平衡经济不确定性 [98][99] 问题16: 本季度开票和现金流受到的影响程度，以及如何影响第三季度 - 公司表示6月现金收款疲软，7月已回升，开票延迟问题已解决，预计现金收款将继续改善；下半年自由现金流的驱动因素之一是实施费用支出的减少，目前没有具体的影响幅度数据，但预计会弥补与去年同期约1000万美元的差距 [100][101] 问题17: 第二季度业务的线性情况 - 公司表示第二季度比第一季度好，第一季度是业务的异常情况，本季度各月业务更均衡，通常季度最后一个月表现稍好 [104] 问题18: 公司在AI方面内部探索的问题和确定战略前试图解答的问题 - 公司在AI方面积极探索，关注内部生产力和外部客户体验，希望通过AI提升对现有客户的价值并开拓新市场；同时注重利用大量数据提高生产力，确保内容准确性以维护品牌和客户信任 [105][106][107] 问题19: 服务成本季度环比大幅上升的原因是否有一次性项目 - 公司表示服务成本上升是因为预计后端业务有机会，增加了人员招聘，但新员工达到满负荷生产和利用率需要时间，预计后续会有所改善 [110][111][112] 问题20: 新ERP系统和其他投资带来的成本节约如何分配到利润和再投资，利润率短期内是否会有大幅提升 - 公司预计下半年EBITDA利润率将从15%提高到17.5%，第四季度达到19%，2024年也将继续改善；如果有机会，会在销售、营销和研发方面进行投资，否则利润率将自然提升 [113][114][115]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长15.5%，达到1.328亿美元，达到季度指引上限 [23] - 订阅收入环比增长14.3%，达到1.11亿美元，服务收入平均增长21.8%，达到2170万美元 [23] - 季度末年度经常性收入（ARR）为4.465亿美元，同比增长17.3%，按年化连续基础计算增长14.3% [24] - 净收入留存率（NRR）保持在110%，同比和连续基础上均保持一致；毛收入留存率（GRR）为96%，与上一季度一致，处于94% - 96%的历史区间 [24] - 2023年第一季度退货处理托管服务业务产生经常性服务收入740万美元，高于上年同期的600万美元 [25] - 第一季度每位客户的平均年收入（AARPC）为104,370美元，高于2022年第四季度的100,500美元 [25] - 第一季度云收入为4820万美元，较去年增长26% [26] - 第一季度毛利润为9530万美元，毛利率为71.8%；去年同期毛利润为8070万美元，毛利率为70.2% [26] - 订阅软件收入的毛利率为78.4%，高于去年第一季度的76.6%和2022年第四季度的78.4%；服务收入的毛利率为37.9%，高于去年第一季度的35.3%和2022年第四季度的36.8% [27] - 第一季度研发费用为1360万美元，高于去年的950万美元；计入资本化软件支出后，研发费用为2380万美元，占收入的17.9%，高于上年同期的17.2% [28] - 销售和营销费用为3210万美元，占总收入的24.2%，较上年同期增加640万美元，约增长25.1%；一般和行政费用为2930万美元，占总收入的22.1%，较上年同期增加310万美元 [29] - 2023年第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2020万美元，同比增加110万美元 [30] - 第一季度经营现金流为680万美元，较去年第一季度改善420万美元；自由现金流为负1060万美元，较去年第一季度改善360万美元 [30] - 预计2023年第二季度总收入在1.35亿美元至1.37亿美元之间，中点同比增长14%；调整后EBITDA在2100万美元至2200万美元之间，中点增加370万美元 [33] - 预计2023年全年总收入在5.5亿美元至5.56亿美元之间，中点年收入增长12.5%；调整后EBITDA在9200万美元至9600万美元之间，中点增加超过1500万美元 [34] - 预计2023年云收入将增长约27% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入增长14.3%，服务业务收入平均增长21.8% [23] - 退货处理托管服务业务在2023年第一季度产生740万美元的经常性服务收入，高于上年同期的600万美元 [25] - 服务业务本季度表现强劲，有健康的积压订单，有望实现服务收入的持续增长 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场表现良好，本周欧洲客户会议创纪录的参会人数，合作伙伴生态系统强劲，对欧洲业务机会充满信心 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行多年增长战略，在研发、市场推广、客户成功和企业基础设施方面进行有针对性的投资，随着这些投资开始减少，对2023年下半年的盈利杠杆机会持乐观态度 [7] - 专注于三个生态系统（微软、Salesforce和Workday）拓展中端市场，在企业层面与埃森哲和IBM等合作增加，合作伙伴关系带来竞争优势 [43] - 利用智能自动化监测税法变化，更新税务内容数据库，并在解决方案中应用以简化工作流程，确保客户合规 [21] - 探索生成式AI在税务领域的用例，并将其纳入本季度的研发投资 [44] - 对于无机增长机会持谨慎态度，会考虑估值和市场环境，目前有一些探索中的机会 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境不确定，但公司在第一季度实现了广泛的收入增长，新客户和交叉销售、软件和服务均有贡献 [5] - 随着企业持续进行税务转型以应对业务变化和合规要求的增加，市场仍有机会和需求 [7] - 政府在经济困难时期加强间接税执法，企业需要重新评估税务计算和缴纳方式，数字化转型加速带来新的税务规则和立法，增加了企业税务管理的复杂性，推动了对公司解决方案的需求 [8] - 对2023年全年实现财务目标有信心，第一季度表现强劲，预计下半年将实现盈利杠杆 [35] 其他重要信息 - 公司发布的全球研究显示，81%的受访企业利用市场平台吸引新客户和拓展更多国家市场，市场平台运营商和卖家需要可靠的平台来满足合规要求 [14] - 公司的税务内容数据库覆盖超过7亿个有效税率和规则，地理定位功能可实现精确的税务区域ID分配，为客户提供更精确的税务计算准确性 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 间接客户增长的成功来源及间接客户与直接客户的收入经济情况 - 间接客户通过与公司合作的合作伙伴而来，公司向合作伙伴销售产品并记录收入，后续支持等活动由合作伙伴处理 [39] 问题2: 国际市场表现、欧洲市场管道趋势及电子发票带来的机会 - 欧洲客户会议参会人数创纪录，合作伙伴生态系统强劲，对欧洲业务机会有信心，随着时间推移将保持增长势头 [40] 问题3: 与大型技术合作伙伴的合作进展、对中端市场的贡献及竞争定位 - 专注于微软、Salesforce和Workday三个生态系统拓展中端市场，在企业层面与埃森哲和IBM等合作增加，合作伙伴关系带来竞争优势 [43] 问题4: 对生成式AI在税务领域用例的思考 - 本季度已将其纳入研发投资，创新团队正在探索多个用例，此前已在内部使用机器学习等技术提高内容创建效率 [44] 问题5: 托管服务业务需求和增长的驱动因素及未来一年的交易管道情况 - 参考性和信任因素很重要，公司为客户提供高质量服务，客户流失率低；客户希望提高税务部门效率，将低价值工作外包；对未来一年的管道有信心 [47][48] 问题6: 欧洲市场是否开始执行几年前颁布的市场法及带来的增量机会 - 看到该领域活动有轻微转变，欧洲业务基于SAP和相关工作，这些都是增长的驱动因素 [50] 问题7: 软件业务毛利率的未来机会 - 软件业务毛利率有良好势头，预计随着产品和业务增长，特别是云业务领域，将实现杠杆效应 [52] 问题8: 无机增长机会的情况 - 在当前环境下会谨慎考虑估值，目前有一些探索中的机会，但会确保对方的估值合理 [54] 问题9: 年度展望是否有额外的保守因素及收入转移情况 - 第一季度表现强劲，但通常不会在第一季度后提高指引，将在第二季度末重新评估并更新；市场上ARR的势头显示决策过程保持一致，合规需求增加，监管环境更复杂，与公司战略契合 [58][60] 问题10: 第一季度应收账款增长及软件业务的情况 - 12月业务强劲，导致1月管道略有减少，团队表现出色，3月完成了更多交易，并非决策过程改变 [61] 问题11: 客户合同结构是否基于交易及在宏观环境变差时续约情况 - 合同基于收入区间，客户表现超出或低于预期通常仍在区间内，一般交易量的增减不直接影响收入，区间设置在经济周期中提供了缓冲 [63][64] 问题12: 对净留存率保持在高位的信心及驱动因素 - 业务具有韧性，软件对客户至关重要，客户成功团队加强了与客户的沟通，解决客户挑战，历史上在经济衰退中净留存率也未出现重大变化，对未来保持当前水平有信心 [67][68] 问题13: 客户进行ERP升级项目的意愿是否受金融行业信贷收紧影响 - 未看到明显变化，美国市场管道强劲，各行业垂直领域保持平衡，公司在金融服务领域的销售和使用税或增值税风险暴露较小 [72][73] 问题14: 与Salesforce的合作及数字税务转型是否进入前端项目 - 与Salesforce的合作取得进展，CRM系统中的交易活动增加，为税务部门带来挑战，公司与Salesforce合作构建连接器和市场推广策略，已开始显示良好的投资回报率 [75] 问题15: 定价动态对2023年增长前景的贡献及未来是否会更多使用定价手段 - 每年对现有客户进行年度价格调整，通常调整幅度约为4%，今年为应对通胀和成本增加进行了更高幅度的调整，对收入有轻微影响；未来会根据市场环境评估是否使用定价手段，更注重向现有客户销售新产品和交叉销售 [77][79] 问题16: 2023年EBITDA与自由现金流的差异及与2022年相比的其他变动因素 - 预计2023年自由现金流为正，受ERP建设和开发成本影响，但支出情况正常，预计2023年自由现金流将逐步增加，2024年将有更显著改善 [81]

公司人员与客户情况 - 公司拥有超1400名专业人员，客户包括多数财富500强企业[90] 软件订阅服务结构 - 公司软件订阅服务包括本地部署和云订阅，本地部署一般为一年合同，云订阅一般为一到三年合同[91] - 2023年和2022年第一季度软件订阅收入中，云订阅分别占43%和39%，本地部署订阅分别占57%和61%[93] 财务数据关键指标变化 - 2023年和2022年第一季度收入分别为1.328亿美元和1.15亿美元[97] - 2023年和2022年第一季度净亏损分别为1810万美元和30万美元[97] - 2023年和2022年第一季度调整后EBITDA分别为2020万美元和1910万美元[98] - 2023年第一季度总营收为1.328亿美元，较2022年同期的1.15亿美元增加1780万美元，增幅15.5%[128][131][133] - 2023年第一季度净亏损为1813.2万美元，较2022年同期的33.4万美元增加1779.8万美元[128] - 2023年第一季度综合亏损为1499.7万美元，较2022年同期的238.3万美元增加1261.4万美元[128] - 2023年第一季度销售与营销费用增至3570万美元，较2022年同期增加830万美元，增幅30.2%，占总收入比例从23.9%增至26.9%[139] - 2023年第一季度一般及行政费用增至3430万美元，较2022年同期增加560万美元，增幅19.3%，占总收入比例从25.0%增至25.8%[140] - 2023年第一季度折旧与摊销费用增至370万美元，较2022年同期增加80万美元，增幅26.4%，占收入比例从2.6%增至2.8%[141] - 2023年第一季度其他经营费用净额降至30万美元，较2022年同期减少60万美元，降幅66.5%，占总收入比例从0.7%降至0.2%[142] - 2023年第一季度所得税费用增至960万美元，较2022年同期增加870万美元[144] - 截至2023年3月31日，公司拥有无限制现金及现金等价物6860万美元、累计亏损560万美元、到期日超三个月的投资证券1150万美元[147] - 2023年第一季度经营活动提供净现金680万美元，较2022年同期增加420万美元，增幅160.3%[149] - 2023年第一季度投资活动使用净现金1760万美元，较2022年同期增加30万美元，增幅1.7%[150] - 2023年第一季度融资活动使用净现金150万美元，较2022年同期减少4130万美元，降幅103.8%[149] - 截至2023年3月31日，年度经常性收入（ARR）增至4.465亿美元，较2022年同期增加6590万美元，增幅17.3%[161] - 截至2023年3月31日和2022年同期，公司毛收入留存率均为96%[167] - 2023年和2022年第一季度，公司净亏损分别为1813.2万美元和33.4万美元，净亏损率分别为13.7%和0.3%[168,170] - 2023年第一季度调整后EBITDA为2020.2万美元，较2022年同期的1913.6万美元增加110万美元，调整后EBITDA利润率从16.6%降至15.2%[170] - 2023年第一季度非GAAP毛利增加1460万美元，但被各项非GAAP运营费用的增加所抵消，包括销售和营销费用增加640万美元、研发费用增加410万美元和一般及行政费用增加310万美元[170] - 2023年和2022年第一季度，公司经营活动提供的净现金分别为680万美元和260万美元，经营现金流利润率分别为5.1%和2.3%[172] - 2023年第一季度自由现金流为 - 1056.5万美元，较2022年同期的 - 1419万美元增加362.5万美元，自由现金流利润率从 - 12.3%改善至 - 8.0%[173] - 2023年第一季度非GAAP软件订阅收入成本为2397.2万美元，2022年同期为2277万美元；非GAAP服务收入成本为1350.8万美元，2022年同期为1154.7万美元[182] - 2023年第一季度非GAAP毛利为9527.1万美元，2022年同期为8066.7万美元；非GAAP毛利率从70.2%提升至71.8%[182] - 2023年第一季度非GAAP研发费用为1362.8万美元，2022年同期为951.9万美元；非GAAP销售和营销费用为3207.2万美元，2022年同期为2563.1万美元[182] - 2023年第一季度非GAAP一般及行政费用为2928.5万美元，2022年同期为2623.3万美元；非GAAP营业收入为1646.1万美元，2022年同期为1617.6万美元；非GAAP净收入为1252.4万美元，2022年同期为1205.6万美元[182] - 2023年3月31日非GAAP一般及行政费用为2928.5万美元，2022年为2623.3万美元[183] - 2023年3月31日非GAAP营业收入为1646.1万美元，2022年为1617.6万美元[183] - 2023年3月31日非GAAP净收入为1252.4万美元，2022年为1205.6万美元[183] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司无限制现金及现金等价物分别为6860万美元和9180万美元[188] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司投资分别为1150万美元和1120万美元[188] - 银行优惠利率或SOFR利率每提高100个基点，预计每年利息费用将增加50万美元[189] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日止三个月，约3%和4%的收入以美元以外的货币计价[190] 各条业务线数据关键指标变化 - 2023年第一季度软件订阅收入为1.11014亿美元，较2022年同期的9713.1万美元增加1388.3万美元，增幅14.3%[128][131][133] - 2023年第一季度服务收入为2173.7万美元，较2022年同期的1785.3万美元增加388.4万美元，增幅21.8%[128][131][134] - 2023年第一季度软件订阅成本为3740.3万美元，较2022年同期的3291.3万美元增加449万美元，增幅13.6%[128][135] - 2023年第一季度服务成本为1434.4万美元，较2022年同期的1195.3万美元增加239.1万美元，增幅20.0%[128][136] - 2023年第一季度研发费用为1586.2万美元，较2022年同期的963.3万美元增加622.9万美元，增幅64.7%[128][138] - 2023年第一季度销售和营销费用为3573.6万美元，较2022年同期的2745.2万美元增加828.4万美元，增幅30.2%[128] - 2023年第一季度一般和行政费用为3431万美元，较2022年同期的2875.7万美元增加555.3万美元，增幅19.3%[128] 业务成本与费用预计情况 - 软件订阅成本包括人员、信息技术和税务内容维护等费用，预计随业务增长而增加[110] - 研发费用主要用于新产品开发和现有产品改进，预计绝对金额会增加[112][113] - 销售和营销费用预计随业务增长而增加，绝对金额和占总收入的百分比会随时间波动[116] 服务收入情况 - 服务收入主要来自软件相关服务和托管服务，实施和培训服务与订阅销售的附加率约为60%[106][109] 外汇与风险对冲情况 - 截至2023年3月31日，未到期外汇远期合约对冲约34%与未来采购承诺负债相关的巴西雷亚尔不利波动风险[191] 公司内部控制情况 - 截至2023年3月31日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[193] - 本季度公司财务报告内部控制无重大影响的变化[194]

公司整体财务数据关键指标变化 - 公司2022年和2021年的收入分别为4.916亿美元和4.255亿美元[159] - 公司2022年和2021年的净亏损分别为1230万美元和150万美元[159] - 公司2022年和2021年的调整后EBITDA分别为7870万美元和7800万美元[159] - 2022年总营收4.916亿美元，较2021年的4.255亿美元增加6610万美元，增幅15.5%[198][201] - 2022年总营收成本1.931亿美元，较2021年的1.619亿美元增加3124万美元，增幅19.3%[198] - 2022年毛利润2.985亿美元，较2021年的2.637亿美元增加3483.6万美元，增幅13.2%[198] - 2022年研发费用4187.7万美元，较2021年的4401.8万美元减少214.1万美元，降幅4.9%[198] - 2022年销售和营销费用1.253亿美元，较2021年的9900.5万美元增加2633万美元，增幅26.6%[198] - 2022年一般和行政费用1.217亿美元，较2021年的1.07亿美元增加1464.2万美元，增幅13.7%[198] - 2022年净亏损1230.4万美元，较2021年的147.9万美元增加1082.5万美元，增幅731.9%[198] - 2022年总综合亏损2255.9万美元，较2021年的1584.9万美元增加671万美元，增幅42.3%[198] - 2022年研发费用为4190万美元，较2021年的4400万美元减少210万美元，降幅4.9%[208] - 2022年销售和营销费用为1.253亿美元，较2021年的9900万美元增加2630万美元，增幅26.6%[210] - 2022年一般和行政费用为1.217亿美元，较2021年的1.07亿美元增加1460万美元，增幅13.7%[212] - 2022年折旧和摊销费用为1240万美元，较2021年的1170万美元增加80万美元，增幅6.5%[214] - 2022年其他经营费用净额为530万美元，较2021年的490万美元增加40万美元，增幅7.8%[215] - 2022年净利息费用为200万美元，较2021年的100万美元增加110万美元，增幅108.1%[216] - 2022年所得税费用为220万美元，2021年为收益250万美元，同比变化460万美元，变化率188.8%[217] - 截至2022年12月31日，公司拥有无限制现金及现金等价物9180万美元，留存收益1250万美元，投资证券1120万美元[223] - 2022年投资活动净现金使用量为8500万美元，较2021年的2.965亿美元减少2.114亿美元，主要因收购现金支付净减少2.509亿美元[225] - 2022年融资活动提供的净现金为1710万美元，较2021年使用的910万美元增加2620万美元，主要因定期贷款获得5000万美元现金，被收购购买承诺负债支付2000万美元和客户资金义务减少1130万美元抵消[227] - 截至2022年12月31日，公司有2亿美元的信贷额度和5000万美元的定期贷款，定期贷款利率为5.42%，未偿还借款为4910万美元，信贷额度无未偿还借款[228][229][230] - 2022年年度经常性收入（ARR）为4.311亿美元，较2021年的3.702亿美元增加6090万美元，增幅16.5%，主要因新客户订阅和现有客户扩展使用及提价[238] - 2022年调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为7867.3万美元，较2021年的7798万美元增加70万美元，主要因非GAAP毛利增加4600万美元，被非GAAP销售和营销费用增加2350万美元及非GAAP一般和行政费用增加2310万美元抵消[247][248] - 2022年调整后息税折旧摊销前利润率为16.0%，较2021年的18.3%下降230个基点，主要因运营费用增长快于收入增长[247][249] - 截至2022年12月31日，公司合同义务和承诺总计1.22121亿美元，其中一年内到期4377.1万美元，1 - 3年到期2394.4万美元，3 - 5年到期5092.4万美元，超过5年到期348.2万美元[234] - 2022年和2021年经营活动提供的净现金分别为7680万美元和9200万美元，经营现金流利润率分别为15.6%和21.6%[251] - 2022年和2021年自由现金流分别为342.8万美元和4692.3万美元，自由现金流利润率分别为0.7%和11.0%[252] - 2022年自由现金流较2021年减少4350万美元，主要因经营活动提供的现金净减少1510万美元以及内部使用软件开发投资现金增加2510万美元[252] - 2022年自由现金流利润率较2021年下降1030个基点，主要因云客户解决方案和内部基础设施现代化投资现金增加以及经营现金减少[252] - 2022年和2021年非GAAP软件订阅收入成本分别为9504.7万美元和8156.7万美元[260] - 2022年和2021年非GAAP服务收入成本分别为4962.8万美元和4305万美元[260] - 2022年和2021年非GAAP毛利润分别为34694.9万美元和30093.1万美元，非GAAP毛利率分别为70.6%和70.7%[260] - 2022年和2021年非GAAP研发费用分别为4007.9万美元和4139.8万美元[260] - 2022年和2021年非GAAP销售和营销费用分别为11527.2万美元和9182.1万美元[260] - 2022年和2021年非GAAP净收入分别为4781.8万美元和4866.2万美元[260] - 截至2022年12月31日和2021年12月31日，公司无限制现金及现金等价物分别为9180万美元和7330万美元，2022年12月31日投资为1120万美元[300] - 银行优惠利率或SOFR利率每提高100个基点，预计公司每年利息支出将增加50万美元[301] - 2022年、2021年和2020年，公司非美元货币收入分别约占总收入的3%、4%和2%[302] - 截至2022年12月31日，未到期外汇远期合约对冲了约50%的未来采购承诺负债[303] 软件订阅业务线数据关键指标变化 - 公司2022年和2021年软件订阅收入中基于云的订阅收入占比分别为41%和35%[156][168] - 2022年软件订阅收入4.155亿美元，较2021年的3.584亿美元增加5710万美元，增幅15.9%，其中现有客户贡献5550万美元，新客户贡献160万美元，新客户收入分别占2022年和2021年软件订阅总收入的8.0%和8.6%[198][201] - 2022年软件订阅收入成本为1.421亿美元，较2021年的1.162亿美元增加2590万美元，增幅22.3%[204] 服务业务线数据关键指标变化 - 公司服务收入波动与订阅收入波动直接相关，实施和培训服务的附加率超60%[179] - 2022年服务收入7615.1万美元，较2021年的6713.3万美元增加901.8万美元，增幅13.4%，其中软件订阅相关服务增加380万美元，托管服务经常性收入增加520万美元[198][202][203] - 2022年服务收入成本为5110万美元，较2021年的4570万美元增加540万美元，增幅11.7%[206] 客户相关数据关键指标变化 - 公司员工超1400人，客户包括多数财富500强企业及多行业头部企业[153][155] - 2022年12月31日有4289个客户，平均每位客户年收入（AARPC）约为10.05万美元，2021年同期分别为4272个客户和约8.67万美元[239] - 公司2022年和2021年的净收入留存率（NRR）分别为110%和108%[161] - 2022年净收入留存率（NRR）为110%，较2021年的108%提高200个基点，主要因客户降级和流失减少[242] - 2022年毛收入留存率（GRR）为96%，高于2021年的95%[244] 公司业务模式与合作相关 - 公司采用混合部署模式，预计客户将持续向云部署模式转移[156] - 公司主要通过直接销售团队和推荐合作伙伴网络授权解决方案[157] - 公司合作伙伴生态系统广泛，与众多技术和会计公司合作[158] 公司会计政策与相关规定 - 2022年1月1日起，公司改变本地部署软件定价结构，使首年价格和续订价格一致，此前适用交易的重大权利将在剩余估计受益期内确认[270] - 与获取收入合同相关的资本化成本包括递延销售佣金等，按直线法在一般为三年的期间内摊销[273] - 业务合并的计量期最长为收购日起一年，在此期间对初步估计的调整计入商誉[274] - 公司每年10月1日评估商誉减值，也会在特定事件或情况发生时评估[277] - 公司采用2020激励奖励计划和员工购股计划，股票期权和员工购股计划的补偿成本使用布莱克 - 斯科尔斯模型估计[282][283] - 2022年12月1日起，公司开始使用自身的波动率来估计股票期权和员工购股计划的补偿成本[284] - 内部使用软件成本在满足一定标准后资本化，开发用于销售的软件在技术可行性确立后资本化[285][287] - 资本化软件开发成本在产品可公开发布时开始摊销，估计使用寿命为三到五年[290] - 2020年7月27日起，公司作为C类公司在美国联邦和州层面缴纳所得税[292] - 公司上一财年收入低于10.7亿美元，符合《创业企业融资法案》中“新兴成长公司”的定义，可享受减少报告要求的待遇[297]

Vertex, Inc. (NASDAQ:VERX) Q4 2022 Earnings Call Transcript March 8, 2023 8:30 AM ET Company Participants Joe Crivelli - Vice President, Investor Relations David DeStefano - President & Chief Executive Officer John Schwab - Chief Financial Officer Conference Call Participants Matt Stotler - William Blair Joshua Reilly - Needham & Company Daniel Jester - BMO Capital Markets Andrew DeGasperi - Berenberg Samad Samana - Jefferies Steve Enders - Citi Alex Klar - Raymond James Adam Hotchkiss - Goldman Sachs Pat W ...