公司业务基础情况 - 公司拥有超1200名专业人员，软件由超3亿个数据驱动的有效税收规则支持，可在超19000个司法管辖区支持间接税合规[174][175] 云订阅收入占比情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，云订阅分别占软件订阅收入的36%和26%；六个月分别占34%和26%[179][180] 公司营收情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司营收分别为1.049亿美元和9130万美元；六个月分别为2.032亿美元和1.805亿美元[183] - 2021年第二季度总营收为1.049亿美元，较2020年同期的9130万美元增长1370万美元，增幅15.0%，其中软件订阅收入增长1230万美元，增幅15.9%，服务收入增长140万美元，增幅9.8%[223][225] - 2021年上半年收入增至2.032亿美元，较2020年同期增加2270万美元，增幅12.6%，其中软件订阅收入增加1980万美元，服务收入增加280万美元[241] 公司净利润情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司净利润分别为80万美元和亏损2910万美元；六个月分别为310万美元和亏损5810万美元[183] - 2021年Q2净收入80.8万美元，较2020年同期增长2988.3万美元，增幅102.8%；上半年收入309.6万美元，较2020年同期增长6123.5万美元，增幅105.3%[219] - 2021年第二季度净收入占比为0.8%，较2020年同期的 - 31.9%有所改善；六个月净收入占比为1.5%，较2020年同期的 - 32.3%有所改善[222] 调整后EBITDA情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，调整后EBITDA分别为1920万美元和2150万美元；六个月分别为3740万美元和3680万美元[184] - 2021年第二季度调整后EBITDA为1918.7万美元，较2020年同期减少230万美元；2021年上半年调整后EBITDA为3737.1万美元，较2020年同期增加60万美元[282][283] 公司收购情况 - 2021年5月12日，公司以2.007亿美元收购Taxamo 95%的流通股权益[185] - 2021年5月12日，公司用约1.902亿美元现金及现金等价物收购Taxamo，初步收购价为2.007亿美元[258] 软件订阅相关服务销售附加率情况 - 软件订阅相关服务的销售附加率超60%[198] 新冠疫情影响情况 - 2020年和截至2021年6月30日的六个月，新冠疫情对公司营收和运营结果影响极小[186] 公司收款预期情况 - 公司预计2021年收款会有延迟，但认为不会对业务产生重大影响[188] 公司发展计划情况 - 公司计划继续大幅扩展基础设施和人员，以支持未来增长[200] 各业务线收入情况 - 2021年Q2软件订阅收入8960.4万美元，较2020年同期增长1229.8万美元，增幅15.9%；上半年收入1.72884亿美元，较2020年同期增长1981.8万美元，增幅12.9%[219] - 2021年Q2服务收入1533.4万美元，较2020年同期增长136.9万美元，增幅9.8%；上半年收入3029万美元，较2020年同期增长284万美元，增幅10.3%[219] 各业务线成本情况 - 2021年Q2总成本收入3737.9万美元，较2020年同期减少436.6万美元，降幅10.5%；上半年收入7431.2万美元，较2020年同期减少689.5万美元，降幅8.5%[219] - 2021年第二季度软件订阅收入成本为2680万美元，较2020年同期的2600万美元增长80万美元，增幅3.2%，占总营收的比例从28.5%降至25.6%[227] - 2021年第二季度服务收入成本为1060万美元，较2020年同期的1570万美元下降520万美元，降幅33.0%，占总营收的比例从17.2%降至10.1%[228] - 2021年上半年软件订阅收入成本增至5240万美元，较2020年同期增加170万美元，增幅3.4%，占总收入的比例从28.1%增至25.8%[243] - 2021年上半年服务收入成本降至2190万美元，较2020年同期减少860万美元，降幅28.3%，占总收入的比例从16.9%降至10.8%[244] 各业务线费用情况 - 2021年Q2研发费用1192.6万美元，较2020年同期减少169.1万美元，降幅12.4%；上半年费用2338.5万美元，较2020年同期减少331.1万美元，降幅12.4%[219] - 2021年Q2销售和营销费用2486.5万美元，较2020年同期增长32.1万美元，增幅1.3%；上半年费用4501.5万美元，较2020年同期减少386.2万美元，降幅7.9%[219] - 2021年Q2一般和行政费用2486.5万美元，较2020年同期减少1289.3万美元，降幅34.1%；上半年费用4971.7万美元，较2020年同期减少2567.7万美元，降幅34.1%[219] - 2021年Q2折旧和摊销费用287.8万美元，较2020年同期增长37.3万美元，增幅14.9%；上半年费用570.5万美元，较2020年同期增长33.1万美元，增幅6.2%[219] - 2021年Q2其他运营费用448.3万美元，较2020年同期增长438万美元，增幅4252.4%；上半年费用435.4万美元，较2020年同期增长414万美元，增幅1934.6%[219] - 2021年第二季度研发费用为1190万美元，较2020年同期的1360万美元下降170万美元，降幅12.4%，占总营收的比例从14.9%降至11.4%[229][231] - 2021年第二季度销售和营销费用为2490万美元，较2020年同期的2450万美元增长30万美元，增幅1.3%，占总营收的比例从26.9%降至23.7%[233] - 2021年第二季度一般和行政费用为2490万美元，较2020年同期的3780万美元下降1290万美元，降幅34.1%，占总营收的比例从41.4%降至23.7%[234] - 2021年第二季度折旧和摊销费用为290万美元，较2020年同期的250万美元增长40万美元，增幅14.9%，占总营收的比例均为2.7%[235] - 2021年第二季度其他运营费用净额为450万美元，较2020年同期的10万美元增长440万美元，增幅4252.4%，占总营收的比例从0.1%升至4.3%[236] - 2021年上半年研发费用降至2340万美元，较2020年同期减少330万美元，降幅12.4%，占总收入的比例从14.8%降至11.5%[246] - 2021年上半年销售和营销费用降至4500万美元，较2020年同期减少390万美元，降幅7.9%，占总收入的比例从27.1%降至22.2%[248] - 2021年上半年一般和行政费用降至4970万美元，较2020年同期减少2570万美元，降幅34.1%，占总收入的比例从41.8%降至24.5%[249] - 2021年上半年折旧和摊销费用增至570万美元，较2020年同期增加30万美元，增幅6.2%，占收入的比例与2020年同期基本持平，为2.8%[251] - 2021年上半年其他经营费用净额增至440万美元，较2020年同期增加410万美元，增幅1934.6%，占总收入的比例从0.1%增至2.1%[252] 利息（收入）费用净额情况 - 2021年第二季度利息（收入）费用净额为40万美元利息收入，较2020年同期的110万美元利息费用变化140万美元，变化幅度136.4%[237] - 2021年上半年利息费用净额降至20万美元，较2020年同期减少150万美元，降幅90.8%[253] 所得税收益情况 - 2021年Q2所得税收益增至190万美元，较2020年同期增加90万美元，增幅91.0%[238] 公司现金及留存收益情况 - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为1.016亿美元，留存收益为2550万美元[257] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为1.037亿美元，2020年7月31日公司发行所得款项净额为4.23亿美元，用于偿还1.75亿美元未偿还债务[305] 公司资金活动净现金情况 - 2021年上半年经营活动提供净现金2650万美元，较2020年同期增加570万美元，增幅27.5%[260][262] - 2021年上半年投资活动使用净现金2.146亿美元，较2020年同期增加1.845亿美元，增幅611.9%[260][263] - 2021年上半年融资活动提供净现金870万美元，较2020年同期增加2540万美元，增幅152.6%[260][264] 公司年度经常性收入情况 - 截至2021年6月30日，公司年度经常性收入（ARR）为3.362亿美元，较2020年同期增加4160万美元，增幅14.1%[275] 公司客户情况 - 截至2021年6月30日，公司客户数量为4175个，平均每位客户年收入（AARPC）约为8.05万美元，较2020年同期增加[276] 净收入留存率情况 - 2021年6月30日净收入留存率（NRR）为106%，较2020年同期下降200个基点[278][279] 公司经营现金流及利润率情况 - 2021年和2020年截至6月30日的六个月，公司经营活动提供的净现金分别为2650万美元和2080万美元，经营现金流利润率分别为13.0%和11.5%[285] 公司自由现金流及利润率情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司自由现金流分别为1683.3万美元和1868.2万美元，自由现金流利润率分别为16.0%和20.5%；六个月自由现金流分别为545.2万美元和292.7万美元，自由现金流利润率分别为2.7%和1.6%[286] - 2021年截至6月30日的三个月，公司自由现金流较2020年同期减少180万美元，主要因物业和设备投资增加480万美元[286] - 2021年截至6月30日的六个月，公司自由现金流较2020年同期增加250万美元，主要因经营活动提供的净现金增加570万美元，部分被物业和设备投资增加530万美元抵消[287] 非公认会计准则财务指标情况 - 公司计算了调整后息税折旧摊销前利润、自由现金流等非公认会计准则财务指标，并提供了与公认会计准则财务指标的表格对账[289] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司非公认会计准则软件订阅收入成本分别为2034万美元和1635.8万美元；六个月分别为3946.5万美元和3298.3万美元[295] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司非公认会计准则服务收入成本分别为992.8万美元和949.3万美元；六个月分别为2067.7万美元和1903.3万美元[295] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司非公认会计准则毛利润分别为7467万美元和6542万美元；六个月分别为1.43032亿美元和1.285亿美元[295] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司非公认会计准则毛利率分别为71.2%和71.7%；六个月分别为70.4%和71.2%[295] - 2020年非公认会计准则净收入调整后，截至6月30日的三个月和六个月非公认会计准则税前净收入分别减少556.2万美元和833.6万美元[296] - 截至2021年6月30日的三个月，非GAAP销售和营销费用为2334.6万美元，非GAAP一般和行政费用为2082.1万美元，非GAAP营业收入为1630.9万美元，非GAAP净收入为1243.7万美元[298] - 截至2021年6月30日的六个月，非GAAP销售和营销费用为4212.5万美元，非GAAP一般和行政费用为4160.1万美元，非GAAP营业收入为3166.6万美元，非GAAP净收入为2347.9万美元[298] - 2020年第四季度修改非GAAP净收入列报方式，按法定所得税税率对GAAP净收入或亏损进行非GAAP调整的税务影响处理，2020年截至6月30日的三个月和六个月，非GAAP税前净收入分别减少556.2万美元和833.6万美元[299] 公司收入货币计价情况 - 2021年和2020年截至6月30日的六个月，公司约2%和1%的收入以美元以外的货币计价[308] 公司外汇合约情况 - 2020年5月，公司签订一系列外汇远期合约，对冲约40%与未来采购承诺相关的巴西雷亚尔不利波动风险[309] 公司内部控制情况 - 截至2021年6

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收同比增长15%，达到1.049亿美元，超出季度指引上限490万美元 [6][32] - 订阅收入同比增长15.9%，达到8960万美元；服务收入同比增长9.8%，达到1530万美元 [32] - 截至2021年6月30日，年度经常性收入（ARR）增长至3.362亿美元，同比增长约14.1% [33] - 季度末净收入留存率（NRR）为106%，高于2021年第一季度的105%；总营收留存率（GRR）为94.3% [33][35] - 第二季度云收入为3210万美元，同比增长59.5%；剔除特定因素后，云收入增长49.1%，预计2021年全年云收入增长将超过40% [35] - 第二季度毛利润为7470万美元，毛利率为71.2%；订阅软件毛利率为77.3%，服务收入毛利率增至35.3% [37][38] - 第二季度研发支出为1950万美元，占收入的18.6%；研发费用净额为1140万美元，占收入的10.8%，同比增加40个基点 [38][39] - 第二季度销售和营销费用为2330万美元，占收入的22.2%，较上年同期增加710万美元 [39] - 第二季度一般和行政费用为2080万美元，占总收入的19.8%，同比下降10个基点 [40] - 调整后EBITDA为1920万美元，同比减少230万美元，超出季度指引上限270万美元；调整后EBITDA利润率为18.3%，较上年同期下降530个基点 [40] - 第二季度末现金及现金等价物为1.016亿美元，无负债；第二季度产生自由现金流1680万美元，同比减少180万美元 [41] - 2021年第三季度预计总营收在1.04 - 1.06亿美元之间，同比增长9.9% - 12.1%；调整后EBITDA在1500 - 1700万美元之间，同比减少550 - 750万美元 [42] - 2021年全年预计总营收在4.14 - 4.17亿美元之间，同比增长10.5% - 11.3%；调整后EBITDA在6800 - 7200万美元之间，同比减少640 - 1040万美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务收入同比增长59.5%，新客户和现有客户均有贡献，预计2021年全年云收入增长将超过40% [7][35] - 订阅业务收入同比增长15.9%，服务业务收入同比增长9.8% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场是更成熟的税务技术市场，客户更愿意接受第三方附加解决方案；欧洲市场历史上更依赖SAP原生功能，但随着监管变化，这种情况正在改变 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是通过端到端税务自动化，无缝连接全球商业中的企业和政府，该战略得到全球客户、潜在客户和合作伙伴的认可 [6] - 持续通过有机增长和收购（如Cispax、Tellutax和Taxamo）推出新产品，同时拓展市场和生态系统 [6] - 加强与顶级市场平台提供商的合作，如与Miracle扩大合作并进行新的增值税集成，以支持在欧盟及其他地区的业务扩展 [17] - 加大在研发方面的投资，专注于前沿云原生技术、培养专业人才，并与客户和合作伙伴开展共同创新 [25] - 继续拓展国际市场，特别是在拉丁美洲和欧洲，提供新的和扩展的税务内容，以应对复杂的监管环境 [27] - 公司的混合战略使其在市场中具有差异化优势，能够满足客户在云前端办公室和传统后端办公室环境的需求 [9] - 公司凭借广泛的合作伙伴网络、集成平台、多云战略和深厚的合作伙伴关系，在竞争中占据优势，成为全球前十大会计和咨询公司的首选税务技术合作伙伴 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 电子商务的爆炸式增长为各行业带来了巨大的增长潜力，同时跨境销售增加，动态监管环境使企业面临更多复杂性 [12] - 公司对核心业务的强劲基本面感到满意，预计核心业务的积极势头将持续，这体现在上调后的业绩指引中 [43][44] - 尽管调整了对Taxamo收入贡献时间的预期，但相信其在2022年及以后将对公司收入产生重大影响 [46] - 对产品管线感到兴奋，包括为市场平台扩展内容和功能、AI和ML驱动的产品分类、边缘技术以及新的分析功能等 [29] 其他重要信息 - 公司发布了Vertex间接税加速器，用于Oracle Fusion云企业资源规划，已得到新公司和现有客户的快速采用 [26] - 公司宣布推出基于云的高级解决方案，以简化欧洲及其他需要增值税和商品服务税数字化的国家的合规流程 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司业务在经历五个季度减速后重新加速，ERP实施环境有何变化？ - 公司在Workday、SAP和Oracle的业务管道活动有所转变，这些公司业务开始回升，且对下半年业务有较好的可见性；同时，公司在中端市场和电子商务领域的进展良好 [51] 问题2: 国内外竞争环境和需求水平有何不同？ - 美国是更成熟的税务技术市场，客户更愿意接受第三方附加解决方案；欧洲市场历史上大型企业更依赖SAP原生功能，但随着监管变化，这种情况正在改变 [52] 问题3: Taxamo在本季度的ARR贡献是多少？2021年云收入增长指引是否包含Taxamo的贡献？ - Taxamo的ARR贡献不到500万美元；2021年云收入增长指引是有机增长，包含Taxamo的结果后仍将超过40% [55][56] 问题4: 公司业务管道中，哪种类型的客户或垂直领域表现更强劲？ - 复杂性是主要的市场驱动因素，涉及所有垂直领域；公司对租赁业务机会感到兴奋，该领域适用于零售和制造业等 [58] 问题5: 客户更换间接税平台的驱动因素中，ERP、采购或计费系统的变化哪个更重要？ - 很多时候，如果公司已经在客户的ERP系统中，客户对采购系统进行升级、采用新的平台或转向全渠道业务时，会增加公司解决方案的使用；相比大规模的云迁移或ERP迁移，这种现有业务的扩展是更常见的购买驱动因素 [62] 问题6: 第二季度销售和营销费用大幅增加，与Taxamo收购的关系如何？未来销售团队人员增长情况如何？ - 大部分支出是有机支出，主要集中在中端市场；公司将继续增加销售和营销团队的人员，以抓住市场机会 [64] 问题7: 层级定价的驱动因素是什么？明年再次出现的可能性有多大？ - 有一个客户超过了交易 volume 阈值，其合同需要根据层级结构进行修订，从而产生了额外收入；这是一个特殊合同，再次出现的可能性较小 [66] 问题8: 从长期来看，云业务有机增长的可持续性如何？ - 公司所有新产品都基于云构建，销售团队优先销售云产品，云业务将是未来增长的主要驱动力 [68] 问题9: 公司在国际市场的发展路线图是怎样的？与国内市场相比，公司在国际市场的定位如何？ - 公司在国际市场的主要重点是推出新产品、提供新内容，并扩大销售和营销覆盖范围；在欧洲，由于一些具有里程碑意义的立法和强大的合作伙伴生态系统，公司将其作为目标市场；在拉丁美洲，公司专注于应对复杂的监管环境；随着Taxamo的收购和市场立法的推动，公司将进入更多司法管辖区 [71] 问题10: 合作伙伴对公司业务的影响有多大？与不同类型合作伙伴的经济关系进展如何？ - 合作伙伴是公司业务的重要组成部分，在大型企业的技术采购过程中发挥着重要作用；公司与全球前十大会计公司和中端市场的系统集成商密切合作；在经济关系方面，与大型会计公司的合作通常不涉及现金交换，而与系统集成商的合作可能会产生佣金 [73][74] 问题11: 公司在洞察和分析方面的投资是什么？有哪些机会？如何实现货币化？ - 这是一个新的产品领域，公司在间接税业务中接触到大量交易数据，这些数据可以为税务部门和企业提供有价值的洞察；公司认为有很大的扩展机会 [79] 问题12: 公司在现有客户中的渗透情况如何？加速扩展的催化剂有哪些？ - 公司通过加强客户成功管理（CSM）能力、推出更多产品和跟随客户的收购和增长战略，来扩大在现有客户中的业务；客户系统升级、数字化转型和全渠道业务发展等都是扩展的催化剂 [81] 问题13: 第二季度订阅收入中210万美元的额外收入是怎么回事？ - 有一个客户超过了交易 volume 阈值，其合同需要根据新的层级结构进行修订，从而产生了额外收入；这是一个特殊情况，无法完全预见 [85] 问题14: 第二季度收入增长530万美元，但全年指引仅增加350万美元，且云收入增长指引增加400万美元，为什么下半年的指引较为保守？ - 本季度有一次性的特殊收入；公司调整了对Taxamo收入贡献时间的预期，希望确保产品更好地集成，这是影响指引的主要因素；但公司对业务表现感到乐观 [86]

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财务数据关键指标变化 - 公司在2021年3月31日和2020年3月31日结束的三个月内分别实现收入9820万美元和8920万美元[163] - 公司在2021年3月31日和2020年3月31日结束的三个月内分别实现净利润230万美元和净亏损2910万美元[163] - 公司在2021年3月31日和2020年3月31日结束的三个月内调整后EBITDA分别为1820万美元和1530万美元[163] - 2021年3月31日结束的三个月，年度经常性收入（ARR）为3.201亿美元，较2020年同期增加3590万美元，增幅12.6%[171] - 2021年3月31日结束的三个月，净收入留存率（NRR）为105%，较2020年同期的109%下降400个基点[174] - 2021年3月31日结束的三个月，调整后EBITDA为1818.4万美元，较2020年同期增加290万美元，调整后EBITDA利润率从17.1%增至18.5%[176] - 2021年和2020年第一季度经营活动净现金使用量分别为300万美元和640万美元，经营现金流利润率分别为-3.0%和-7.2%[179] - 2021年和2020年第一季度投资活动净现金使用量分别为1450万美元和2170万美元[179] - 2021年和2020年第一季度融资活动净现金使用（提供）量分别为810万美元和1.037亿美元[179] - 2021年和2020年第一季度自由现金流分别为-1138.1万美元和-1575.5万美元，自由现金流利润率分别为-11.6%和-17.7%[180] - 截至2021年3月31日的三个月，自由现金流较2020年同期增加440万美元，主要因净收入增加3140万美元，但被股票薪酬减少2840万美元抵消[180] - 2021年和2020年第一季度资本化软件开发成本分别为220万美元和370万美元[194] - 2021年第一季度总营收为9823.6万美元，较2020年同期的8924.5万美元增长899.1万美元，增幅10.1%[209][213] - 总营收成本为3693.3万美元，较2020年同期的3946.2万美元减少252.9万美元，降幅6.4%[209] - 毛利润为6130.3万美元，较2020年同期的4978.3万美元增长1152万美元，增幅23.1%[209] - 研发费用为1145.9万美元，较2020年同期的1307.9万美元减少162万美元，降幅12.4%[209][218] - 销售和营销费用为2015万美元，较2020年同期的2433.3万美元减少418.3万美元，降幅17.2%[209][221] - 一般和行政费用为2485.2万美元，较2020年同期的3763.6万美元减少1278.4万美元，降幅34.0%[209][222] - 运营收入为214.4万美元，较2020年同期的亏损2824.5万美元增长3038.9万美元，增幅107.6%[209] - 净利润为228.8万美元，较2020年同期的亏损2906.4万美元增长3135.2万美元，增幅107.9%[209] - 2021年第一季度所得税费用减少0.9百万美元，降幅371.6%，变为0.7百万美元所得税收益[223] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为2.777亿美元，留存收益为0.247亿美元[226] - 2021年第一季度经营活动净现金使用量为300万美元，较2020年同期减少350万美元，降幅53.8%[229] - 2021年第一季度投资活动现金使用量为1450万美元，较2020年同期减少710万美元，降幅33.0%[230] - 2021年第一季度融资活动现金使用量为810万美元，较2020年同期减少1.118亿美元，降幅107.9%[230] - 2021年非GAAP软件订阅成本为1912.5万美元，2020年为1662.5万美元[244] - 2021年非GAAP毛利润为6836.2万美元，2020年为6308万美元[244] - 2021年3月31日止三个月，软件订阅非GAAP收入成本为1912.5万美元，2020年同期为1662.5万美元[246] - 2021年3月31日止三个月，服务非GAAP收入成本为1074.9万美元，2020年同期为954万美元[246] - 2021年3月31日止三个月，非GAAP毛利润为6836.2万美元，2020年同期为6308万美元；非GAAP毛利率为69.7%，2020年同期为70.6%[246] - 2021年3月31日止三个月，非GAAP研发费用为1089.8万美元，2020年同期为958.7万美元[246] - 2021年3月31日止三个月，非GAAP销售和营销费用为1877.9万美元，2020年同期为1734.9万美元[246] - 2021年3月31日止三个月，非GAAP一般和行政费用为2063万美元，2020年同期为2073.9万美元[246] - 2021年3月31日止三个月，非GAAP营业收入为1535.7万美元，2020年同期为1242.5万美元[246] - 2021年3月31日止三个月，非GAAP净收入为1104.2万美元，2020年同期为1161.9万美元[247] - 2021年和2020年第一季度，约1%的收入以美元以外的货币产生；2020年5月，公司签订外汇远期合约对冲约40%巴西雷亚尔不利波动风险[254][256] 各条业务线数据关键指标变化 - 公司在2021年和2020年3月31日结束的三个月内，云订阅分别占软件订阅收入的32.3%和25.1%[159] - 软件订阅收入为8328万美元，较2020年同期的7576万美元增长752万美元，增幅9.9%[209][213] - 服务收入为1495.6万美元，较2020年同期的1348.5万美元增长147.1万美元，增幅10.9%[209][213] 公司收购与资金变动 - 2021年5月12日，公司以约2亿美元现金收购Taxamo[164] - 2020年7月31日，公司发售A类普通股获得4.23亿美元净收益，并偿还1.75亿美元定期贷款[226] - 2021年5月12日，公司使用约2亿美元现金及现金等价物收购Taxamo[227] - 截至2021年3月31日，公司有1亿美元信贷额度，无未偿还借款[232] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为2.777亿美元；2020年7月31日，公司发行所得款项净额4.23亿美元，用于偿还1.75亿美元未偿还债务[251] 公司业务基础情况 - 公司软件拥有超3亿个数据驱动的有效税收规则，支持全球超1.9万个司法管辖区的间接税合规[155] - 公司拥有超1200名专业人员，客户包括多数财富500强公司[154][158] 公司业务相关服务情况 - 公司软件订阅相关服务的实施和培训服务与订阅收入波动直接相关，历史上这些服务对订阅销售的附加率超过60%[190] 公司成本费用预期 - 公司预计随着业务增长，收入成本、研发成本、销售和营销费用、一般和行政费用的绝对金额将增加[191,194,196,198] 公司税务情况 - 自2020年7月27日起，公司转为C类公司，需在公司层面缴纳美国联邦和州企业所得税，所得税拨备增加[205] 公司折旧和摊销费用情况 - 公司折旧和摊销费用与支持增长的内部基础设施成本投资相关而波动[200]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长10.1%，达到9820万美元，超出季度指引上限176个基点，即总计170万美元 [44] - 订阅收入同比增长9.9%，达到8330万美元；服务收入同比增长10.9%，达到5000万美元 [44] - 截至2021年3月底，年度经常性收入（ARR）增长至3.201亿美元，同比增长约13% [44] - 季度末净收入留存率（NRR）为105%，毛收入留存率（GRR）为95%，排除现有客户向云解决方案迁移的影响约为4%，与2020年季度表现一致 [45] - 2021年第一季度，基于云的收入同比增长42%，公司预计2021年全年云收入基础将超过1亿美元，目标年增长率约为35% [46] - 第一季度毛利润为6840万美元，毛利率为69.7%；订阅软件毛利率为77%，服务收入毛利率降至28.1% [48][49] - 第一季度研发费用为1090万美元，占收入的11.1%，同比增加40个基点；销售和营销费用为1880万美元，占总收入的19.1%，同比下降30个基点；一般和行政费用为2060万美元，与上年基本持平 [50][51][52] - 营业收入为1540万美元，同比增长23.6%；净收入为1100万美元，去年同期为1160万美元；摊薄后A类和B类每股净收入为0.07美元，去年同期为0.09美元 [53] - 调整后EBITDA为1820万美元，同比增加290万美元，超出季度指引上限70万美元；调整后EBITDA利润率为18.5%，较上年提高140个基点 [54] - 第一季度末现金及现金等价物超过2.78亿美元，无负债；第一季度消耗自由现金流1140万美元，较上年改善440万美元 [55] - 2021年第二季度，预计总营收在9900万美元至1亿美元之间，同比增长8.5% - 9.6%；调整后EBITDA在1550万美元至1650万美元之间，同比减少500万 - 600万美元 [56] - 2021年全年，预计总营收在4.1亿 - 4.14亿美元之间，同比增长9.4% - 10.5%；调整后EBITDA在6600万 - 7000万美元之间，同比减少840万 - 1240万美元 [57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入和服务收入均实现同比增长，分别为9.9%和10.9% [44] - 云业务收入增长显著，2021年第一季度同比增长42%，公司预计全年云收入超1亿美元且年增长率约35% [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是加速全球商务，凭借企业级云及端到端产品优势，在全球商务与合规交汇处发力 [9] - 持续投资云平台，以抓住全球经济复苏中税务解决方案的增长机遇，提供创新端到端解决方案 [8] - 收购Taxamo，为产品组合带来新能力，在电商和市场领域创造增长机会，扩大可寻址市场（TAM） [9][36][37] - 有机拓展产品，推出数据完整性解决方案，解决税务团队数据挑战 [22] - 加强合作伙伴生态系统，如扩展与BigCommerce合作，为其平台零售商提供税务解决方案；推出针对SAP和Oracle的加速器，提升客户体验 [23][24][30] - 市场方面，关注电商和市场领域，投资支持第三方市场，为企业客户自建市场提供解决方案 [31][32] - 行业竞争中，公司统一平台、多云战略和深度合作伙伴关系使其在企业市场胜率领先，云产品为中型市场公司提供价值 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司开局良好，各关键市场、产品线和垂直领域表现强劲，一季度业绩超指引 [7] - 税务收入是全球经济复苏关键部分，公司解决方案的关键作用将不断增强，云平台投资使其能把握机遇 [8] - 收购Taxamo与长期战略路线图契合，将加速业务增长，受益于欧洲新法规，预计2022年对收入影响更大 [37][58] - 随着客户业务模式变化、全球全渠道运营和数字化转型以及监管变化，公司有机会在新客户和现有客户中增加ARR [12] 其他重要信息 - 公司举行半年度客户咨询委员会会议，客户希望公司不仅提供间接税自动化、计算和合规服务，还能涉及电子发票、税务数据分析等领域 [26] - 公司持续扩充全球人才，特别是研发和市场团队，并引入优秀领导人才 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待行业整合以及其对Vertex战略的影响 - 公司认为有机会通过有机增长拓展市场，但也需进行特定领域收购以完善端到端能力，收购Taxamo可扩大欧洲业务、增加中高端市场机会并加速电商和市场业务增长 [63] 问题2: 云收入在第一季度表现如何，是否符合全年35%的增长预期 - 第一季度云收入增长42%，全年预期约35%，目前认为基本符合预期，有机会提高但暂无计划 [64] 问题3: 净收入留存率（NRR）变化的原因是什么 - 毛收入留存率（GRR）与2020年一致，NRR变化主要由现有客户的追加销售活动驱动 [65] 问题4: 云业务是否会加速净收入留存率增长 - 公司认为推出新产品、客户因税务环境复杂进行迁移以及客户向云基础设施迁移等因素，都有助于增加NRR [70] 问题5: Taxamo是否会加速市场对数字税务解决方案的采用，如何让大型市场提供商成为合作伙伴并转售Vertex产品，Taxamo目前为客户提供的销售税自动化服务有哪些 - 7月欧洲相关法规带来机遇，Taxamo的端到端解决方案可加速市场采用，公司可将其能力带给现有和新的市场客户 [72] 问题6: ARR在过去五个季度增速放缓的原因是什么 - 受SAP、Oracle和Workday等公司疫情期间业务放缓的滞后影响，目前需求开始回升；公司在渠道、电商和市场方面的投资将在下半年和2022年显现效果 [77][79] 问题7: 欧洲跨境税务规则变化的最大问题是什么，这些变化如何影响公司 - 政府希望在新经济维度中获得公平税收，将合规负担转移到市场、电商和物流企业，这为公司带来新需求 [80] 问题8: 公司通过Taxamo涉足支付业务的情况如何，该业务目前规模、未来预期、竞争环境和市场策略是怎样的 - Taxamo带来支付能力，公司此前已与支付提供商合作，该业务是自然延伸；预计2022年有显著增长，Taxamo团队在支付市场有经验 [84][86][87] 问题9: 全年35%的云增长是否包括Taxamo - 年初给出的35%增长预期不包括Taxamo，Taxamo大部分业务为云业务，将增加云收入 [91][93] 问题10: 第一季度云收入环比增长较温和的原因是什么 - 公司提供混合解决方案，客户可选择云或非云产品，部分大客户选择非云产品影响了云收入增长 [95][96] 问题11: Oracle和SAP业务活动增加的主要情况是什么，对ARR增长有何影响 - 增长包括新客户和现有客户迁移，SAP S/4HANA平台和Oracle OCI业务有更多机会，预计随着经济复苏，ARR将受益 [101] 问题12: 后疫情时代销售模式会是怎样的 - 销售团队希望回归面对面销售，但模式将是混合的，取决于客户的工作方式 [103][104] 问题13: Taxamo从英国VAT规则变化中受益情况如何，能否量化，这是否会带来新客户，还是现有客户需要额外服务以合规 - 公司认为这是拓展电商和市场新客户的机会，目前暂无英国业务具体数据，Taxamo业务增长良好 [109][110] 问题14: 本季度新订单中34% - 35%来自新客户，与前几个季度相比如何，对全年收入增长有何影响 - 92%的新客户来自云业务，与前几个季度情况相似，随着在中端市场的投资和拓展，预计新客户将持续增加 [113] 问题15: 如何看待Taxamo对公司的作用 - Taxamo能让公司更快应对第三方卖家法规，扩大欧洲和全球业务，为企业客户自建市场提供能力，增加支付业务潜力 [117][118] 问题16: 剔除Taxamo后，全年剩余时间的指引低于Q4电话会议的预期，如何看待全年剩余时间的业务情况 - 公司对全年业绩有信心，未因第一季度业绩影响全年指引，将在第二季度有更多可见性后进行调整 [120] 问题17: 本季度是否提供了每位客户的ARR指标或绝对客户账户数量 - 本季度未提供，客户数量与去年年底基本一致，略有增加 [121][122] 问题18: 第一季度云订阅收入的具体数字是多少 - 第一季度云收入为2690万美元 [124]

业绩总结 - 2021年第一季度总CF产品收入为17亿美元，同比增长14%[7] - TRIKAFTA/KAFTRIO的收入为11.9亿美元，占总收入的69%[21] - 非GAAP净收入为7.81亿美元，非GAAP净收入每股摊薄为2.98美元[21] - 2021年第一季度GAAP营业收入为888百万美元，较2020年第一季度的720百万美元增长23.3%[25] - 2021年第一季度非GAAP营业收入为1.00十亿，较2020年第一季度的877百万美元增长14.0%[25] - 2021年第一季度GAAP净收入为653百万美元，较2020年第一季度的603百万美元增长8.3%[25] - 2021年第一季度非GAAP净收入为781百万美元，较2020年第一季度的674百万美元增长15.9%[25] 用户数据 - 目前在美国、欧洲、澳大利亚和加拿大有83,000名CF患者[16] - 目前有30,000名患者尚未接受治疗，适合三重组合疗法[17] - CTX001在美国和欧盟的潜在市场机会超过30,000名患者[19] 未来展望 - 预计2021年总CF产品收入维持在67亿至69亿美元不变[23] - 预计2021年GAAP研发和SG&A费用为38亿至39.5亿美元[23] 成本与利润 - 2021年第一季度非GAAP运营利润为10亿美元，非GAAP运营利润率为58%[21] - 2021年第一季度GAAP研发和销售管理费用为648百万美元，较2020年第一季度的631百万美元增长2.7%[25] - 2021年第一季度非GAAP研发和销售管理费用为530百万美元，较2020年第一季度的477百万美元增长11.1%[25] - 2021年第一季度GAAP营业利润率为51%，较2020年第一季度的48%上升3个百分点[25] - 2021年第一季度非GAAP营业利润率保持在58%[25] 每股收益 - 2021年第一季度GAAP每股稀释净收入为2.49美元，较2020年第一季度的2.29美元增长8.7%[25] - 2021年第一季度非GAAP每股稀释净收入为2.98美元，较2020年第一季度的2.56美元增长16.4%[25]

公司营收与净利润情况 - 2020 - 2018年公司营收分别为3.747亿美元、3.215亿美元和2.724亿美元，净利润分别为 - 7890万美元、3110万美元和 - 610万美元[157] - 2020年、2019年和2018年的总营收分别为3.74665亿美元、3.215亿美元和2.72403亿美元[187] - 2020年总营收为3.747亿美元，较2019年的3.215亿美元增加5320万美元，增幅16.5%，其中软件订阅收入增加4110万美元，增幅14.9%，服务收入增加1200万美元，增幅26.2%[215][217] - 2019年总收入增至3.215亿美元，较2018年的2.724亿美元增加4910万美元，增幅18.0%，其中软件订阅收入增加4000万美元，服务收入增加910万美元[234] - 2020年第四季度软件订阅收入为8391.9万美元，服务收入为1562.5万美元，总营收为9954.4万美元[254] 调整后EBITDA情况 - 2020 - 2018年调整后EBITDA分别为7840万美元、6790万美元和6150万美元[157] - 2020年调整后EBITDA为7.8392亿美元，较2019年增加1050万美元；2019年较2018年增加640万美元[182] - 2020、2019、2018年调整后EBITDA利润率分别为20.9%、21.1%、22.6%[182] - 2020年调整后EBITDA增加主要因非GAAP毛利增加3680万美元，部分被非GAAP运营费用增加抵消[182] - 2019年调整后EBITDA增加主要因毛利增加，被运营费用增加部分抵消[183] - 2020年和2019年调整后EBITDA利润率较上一时期分别下降20个基点和150个基点[184] 每位客户年度经常性收入（ARR）情况 - 2020 - 2019年公司每位客户的年度经常性收入（ARR）分别超7.8万美元和6.5万美元[152] - 2020年ARR为3.164亿美元，较2019年增加3790万美元，增幅13.6%；2019年较2018年增加4500万美元，增幅19.2%[176] - 2020年ARR增长主要源于现有客户收入增长1750万美元和新客户订阅收入2040万美元[176] - 2019年ARR增长主要源于现有客户收入增长2160万美元和新客户订阅收入2340万美元[177] 云订阅软件收入占比情况 - 2020 - 2019 - 2018年云订阅软件收入分别占软件订阅总收入的27.5%、19.1%和12.9%[153] - 2018、2019、2020年软件订阅收入中基于云的订阅收入占比分别为12.9%、19.1%、27.5%[168] 客户数量情况 - 截至2020年12月31日，公司拥有超4000家客户，其中包括超半数的财富500强企业[149][152] 公司类型转变及所得税收益情况 - 2020年公司从S - 公司转变为C - 公司，确认与转换相关的所得税收益2490万美元[159] - 2020年公司从S型公司转变为C型公司，当年确认与转变相关的所得税收益2490万美元[210][211] - 2020年所得税收益增至2890万美元，较2019年的20万美元增加2880万美元，增幅18565.8%，主要因转为C类公司及股票薪酬费用增加[233] 股票出售及收益使用情况 - 2020年7月31日，公司通过出售23812216股A类普通股获得4.23亿美元收益，发行价为每股19美元[161] - 2020年公司使用部分收益偿还1.75亿美元未偿债务，支付620万美元发行成本[161] - 2020年7月31日，公司出售2381.2216万股A类普通股，净收益4.23亿美元，用于偿还1.75亿美元定期贷款[275] 内部使用软件减值及摊销情况 - 2018年公司对资本化的内部使用软件计提3270万美元减值，相关资产累计摊销1190万美元[145] 公司软件支持情况 - 公司软件由超3亿个数据驱动的有效税收规则支持，支持全球超19000个司法管辖区的间接税合规[149] 净收入留存率（NRR）情况 - 公司2020、2019、2018年净收入留存率（NRR）分别为106%、109%、104%，2019 - 2020年下降300个基点，2018 - 2019年上升500个基点[163][179][180] 自由现金流情况 - 2020年自由现金流为4962.7万美元，较2019年减少530万美元；自由现金流利润率为13.2%，较2019年下降390个基点[187] - 2019年自由现金流为5493.8万美元，较2018年增加780万美元；自由现金流利润率约为17%，与上一年基本持平[187][188] 资本化软件开发成本情况 - 2020年、2019年和2018年资本化软件开发成本分别为1190万美元、1720万美元和1230万美元[200] 服务收入相关情况 - 服务收入波动通常与订阅收入波动直接相关，实施和培训服务的历史附加率超过60%[196] 经营活动现金情况 - 2020年经营活动提供的现金为5954.3万美元，较2019年净减少1010万美元[187] - 2020年经营活动提供的净现金为5954.3万美元，2019年为9249.8万美元，同比减少35.6%[277] 内部使用软件投资及本地资本化软件开发成本情况 - 2020年内部使用软件中基于云解决方案的投资较2019年增加450万美元[187] - 2020年本地资本化软件开发成本较2019年减少540万美元[187] 各项收入成本情况 - 2020年软件订阅收入成本为1.057亿美元，较2019年的7730万美元增加2840万美元，增幅36.8%，其中48.3%归因于股票薪酬费用增加1370万美元[215][219] - 2020年服务收入成本为5970万美元，较2019年的3310万美元增加2660万美元，增幅80.3%，其中75.4%归因于股票薪酬增加2010万美元[215][221] - 2020年软件订阅收入成本占总营收比例从2019年的24.0%增至28.2%，调整股票薪酬后为24.5%[220] - 2020年服务收入成本占总营收比例从2019年的10.3%增至15.9%，调整股票薪酬后为10.6%[222] - 2020 - 2018年非GAAP软件订阅收入成本分别为6999.2万美元、6011.9万美元和5146.9万美元[271] - 2020 - 2018年非GAAP服务收入成本分别为3823.9万美元、3170万美元和2598.8万美元[271] - 2020年非GAAP软件订阅收入成本为6999.2万美元，2019年为6011.9万美元，2018年为5146.9万美元[274] - 2020年非GAAP服务收入成本为3823.9万美元，2019年为3170万美元，2018年为2598.8万美元[274] 研发费用情况 - 2020年研发费用为5430万美元，较2019年的3060万美元增加2380万美元，增幅77.8%，其中57.8%归因于股票薪酬增加1370万美元[215][223] - 2020年研发费用占总营收比例从2019年的9.5%增至14.5%，调整股票薪酬后为10.8%[224] - 2019年研发费用增至3060万美元，较2018年的2380万美元增加680万美元，增幅28.6%，占总收入的比例从8.7%增至9.5%[241][242] - 2020 - 2018年非GAAP研发费用分别为3964.6万美元、2961.1万美元和2324.4万美元[271] 总运营费用情况 - 2020年总运营费用为3.14036亿美元，较2019年的1.79267亿美元增加1.34769亿美元，增幅75.2%[215] 运营亏损及收入情况 - 2020年运营亏损为1.04758亿美元，2019年运营收入为3185.5万美元，同比下降428.9%[215] - 2020年第四季度毛利润为6333.2万美元，运营费用为6083.9万美元，运营收入为249.3万美元[254] 净亏损及收入情况 - 2020年净亏损为7893.7万美元，2019年净收入为3105.7万美元，同比下降354.2%[215] - 2020年第四季度利息净支出为 - 31.3万美元，税前收入为280.6万美元，所得税费用为257.6万美元，净利润为23万美元[254] 销售与营销费用情况 - 2020年销售与营销费用增至9940万美元，较2019年的6810万美元增加3130万美元，增幅45.9%，其中88.4%归因于股票薪酬增加2770万美元[225] - 2020年销售与营销费用占总收入的比例从2019年的21.2%增至26.5%，调整股票薪酬增加因素后为19.2%[226] - 2020 - 2018年非GAAP销售和营销费用分别为6969.1万美元、6623.5万美元和5587.6万美元[271] 一般及行政费用情况 - 2020年一般及行政费用增至1.491亿美元，较2019年的7100万美元增加7800万美元，增幅109.9%，其中81.1%归因于股票薪酬增加6330万美元[227] - 2020年一般及行政费用占总收入的比例从2019年的22.1%增至39.8%，调整股票薪酬增加因素后为22.9%[228] - 2020 - 2018年非GAAP一般和行政费用分别为7850.2万美元、6534.9万美元和5504.6万美元[271] 折旧与摊销费用情况 - 2020年折旧与摊销费用增至1100万美元，较2019年的900万美元增加200万美元，增幅22.5%[229] - 2020年折旧与摊销费用占总收入的比例从2019年的2.8%增至2.9%[230] 利息费用情况 - 2020年利息费用增至310万美元，较2019年的100万美元增加220万美元，增幅226.4%，主要因递延融资费用减记及利息收入减少[232] 所得税相关情况 - 2019年所得税准备金较2018年减少180万美元，降幅109.2%，2019年所得税收益为20万美元，2018年所得税费用为170万美元[251] - 公司非GAAP净收入计算时，2020年、2019年和2018年适用的法定税率分别假定为25.5%、2.0%和2.0%[269] 第四季度其他财务指标情况 - 2020年第四季度软件订阅成本为2583万美元，服务成本为1038.2万美元，总成本为3621.2万美元[254] - 2020年第四季度其他综合损失（外币换算）为 - 87.6万美元，综合收入为110.6万美元[254] - 2020年第四季度基于股票的薪酬总费用为701.4万美元[256] - 2020年第四季度软件订阅收入占总营收的84.3%，服务收入占15.7%[257] - 2020年第四季度总成本占总营收的36.3%，毛利润占63.7%[257] - 2020年第四季度运营费用占总营收的61.1%，运营收入占2.6%[257] 基于股票的薪酬费用情况 - 公司2020年和2019年分别记录了1.479亿美元和950万美元的基于股票的薪酬费用，发行日有4430万美元未确认薪酬费用将在1 - 4年服务期内确认，发行时授予的股权奖励公允价值约1510万美元，其中440万美元在2020年记录为薪酬费用[264] 非GAAP毛利润及毛利率情况 - 2020 - 2018年非GAAP毛利润分别为2.66434亿美元、2.29681亿美元和1.94946亿美元[271] - 2020 - 2018年非GAAP毛利率分别为71.1%、71.4%和71.6%[271] - 2020年非GAAP毛利润为2.66434亿美元，2019年为2.29681亿美元，2018年为1.94946亿美元[274] 非GAAP营业收入情况 - 2020 - 2018年非GAAP营业收入分别为6737.4万美元、5891.7万美元和5353.4万美元[271] 现金及现金等价物与留存收益情况 - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物为3.031亿美元，留存收益为2190万美元[275] - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，公司现金及现金等价物分别为3.031亿美元和7590万美元，公司认为利率变动对投资组合公允价值无重大影响，但利率下降会减少未来利息收入[330

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年总营收3.747亿美元，同比增长16.5%；调整后EBITDA为7840万美元，占营收的20.9%，上年为6790万美元，占营收的21.1% [7][42] - 2020年末每位客户的年度经常性收入超7.8万美元，高于2019年末的6.5万美元 [8] - 第四季度总营收9950万美元，同比增长15.7%；订阅收入8390万美元，同比增长15.1%；服务收入1560万美元，同比增长19% [31] - 2020年末年度经常性收入（ARR）达3.164亿美元，同比增长13.6% [32] - 2020年云收入同比增长65%，第四季度云收入增长70%，高于第三季度的54%；预计2021年云收入超1亿美元，增速约35% [9][33] - 2020年末净收入留存率（NRR）为106%，总营收留存率（GRR）为91%，GRR受2020年云迁移影响约300个基点 [34][35] - 第四季度GAAP净利润20万美元，上年同期为470万美元；非GAAP净利润1230万美元，上年同期为1420万美元 [41] - 第四季度调整后EBITDA为1910万美元，同比增长11.2%，调整后EBITDA利润率为19.1%，较上年同期低约80个基点 [42] - 2020年末现金及现金等价物为3.031亿美元，全年自由现金流4960万美元，低于2019年的5490万美元；第四季度自由现金流3090万美元，低于2019年的348万美元 [43][44] - 预计2021年第一季度总营收9450 - 9650万美元，同比增长5.9% - 8.1%，调整后EBITDA为1550 - 1750万美元，较2020年第一季度增加20 - 220万美元 [45] - 预计2021年全年总营收4.01 - 4.05亿美元，同比增长7% - 8.1%，调整后EBITDA为6800 - 7200万美元，较2020年减少640 - 1040万美元 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅软件业务：第四季度毛利率为76.8%，上年同期为78.5%；全年毛利率为77.9%，2019年为78.2% [36][37] - 服务业务：第四季度毛利率为38.4%，上年同期为34.0%；全年毛利率为34%，2019年为30.9% [36][37] - 研发费用：第四季度为1040万美元，占营收的10.5%，同比增加130个基点；全年占比10.6%，2019年为9.2% [37] - 销售和营销费用：第四季度为1970万美元，占总营收的19.7%，同比减少100个基点，但较第三季度增加320万美元，增加230个基点；全年占比18.6%，2019年为20.6% [38][39] - 一般和行政费用：第四季度为2120万美元，占营收的21.3%，2019年第四季度为21.7%；全年占比21%，2019年为20.3% [39][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲和巴西市场对公司解决方案的需求增加，公司持续投资以利用新兴增长机会 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用混合模式，同时满足云服务和本地部署客户需求，认为这是全球市场竞争的差异化优势 [12][34] - 持续扩大全球技术、渠道和合作伙伴生态系统，加强解决方案并拓展市场覆盖范围 [19] - 继续与SAP和Oracle等建立长期合作关系，加强云到云集成和支持 [20] - 构建特定行业内容和合作伙伴关系，支持关键垂直领域 [21] - 公司主要竞争对手包括Thompson Reuters、Avalara和Sovos等，在全球市场、企业交易和中端市场存在竞争 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球商业、技术和监管环境变化为间接税管理带来新挑战，公司解决方案将在企业适应业务模式中发挥重要作用 [6] - 疫情可能加速了客户向云的迁移，推动了公司云解决方案的采用 [10] - 尽管2020年面临挑战，但业务增长验证了公司战略，2021年及以后全球市场机会大 [28] - 预计企业客户购买活动在2021 - 2022年加速，公司提前布局产品开发和销售营销活动，为未来增长做好准备 [47][48] 其他重要信息 - 2021年1月收购Tellutax edge技术，其容器架构可使客户在交易发生地无缝交付税务解决方案，公司认为该收购可拓展全球能力至相邻市场 [26][27] - 2021年2月，Sal Visca加入公司担任首席技术官，他在电子商务、商业智能和企业管理软件领域经验丰富 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：公司竞争态势是否有变化 - 公司主要与内部系统竞争，在全球市场主要竞争对手是Thompson Reuters，企业交易和中端市场还面临Thompson和Avalara竞争，海外市场Sovos是强大竞争对手 [52] 问题：ARR增长率何时重新加速 - 随着销售和营销努力的增加以及新产品推向市场，ARR增长将在2021年下半年加速 [53] 问题：COVID对不同规模企业的影响及恢复轨迹 - 中端市场因采用新操作系统和监管环境复杂，对公司解决方案需求增加；大型企业部分项目推迟到2021 - 2022年，但公司混合模式可满足客户不同需求 [59][60] 问题：2021年营收指导的制定思路和宏观预期 - ARR全年逐步增长，收入确认有延迟，公司看到市场机会并扩大销售团队，收入增长将在下半年体现；2020年第四季度有交易调整收益影响对比 [63][64] 问题：云ARR增速放缓原因 - 公司认为超过1亿美元规模后，35%以上的增长是更正常的增速；2019年第四季度云销售表现出色，以及2020年1月收购Systax影响了增速对比 [69][71] 问题：交易延迟的逆风是否结束及可见性 - 疫情初期企业IT部门忙于应对远程办公，目前销售对话良好，Oracle OCI和SAP S/4 HANA迁移项目开始恢复，公司需了解项目进度以确定参与时机 [73][74] 问题：收购Tellutax的原因及相关人员情况 - 公司看中Tellutax在移动和物联网层面容器化间接解决方案的创新，Eric Christian加入公司创新团队，担任首席架构师推动产品集成 [79][81] 问题：选择Sal Visca的原因及他的首要任务 - Sal Visca在电子商务、数据和BI以及企业软件领域经验丰富，能为公司带来创新和经验；他的首要任务是加速电子商务平台扩张、产品路线图推进以及并购相关事务 [82][83] 问题：净留存率的发展轨迹 - 第四季度净留存率下降受交叉销售迁移和现有客户额外业务量影响，随着ARR在下半年回升，该指标将改善 [88][89] 问题：云迁移对总营收留存率的影响 - 客户从一个解决方案迁移到另一个解决方案，在GRR计算中显示为损失，在NRR中显示为新增销售，云迁移对GRR的影响约300个基点 [91][92] 问题：2021年云迁移情况及对云订阅收入增长指导的影响 - 公司未对云迁移做重大假设，预计迁移水平与过去一致，认为在更大基数上实现35%以上增长是合理的 [97][98] 问题：客户数量计算问题 - 客户数量下降主要是低端客户流失和部分整合导致，并非客户数量大幅减少，同时平均每位客户的ARR在上升 [100] 问题：公司如何应对CFO办公室领域的整合 - 公司产品在IT功能中作用大，与大型联盟和技术合作伙伴的合作关系使其在整合趋势中处于有利地位，Sal Visca的加入有望带来创新和产品拓展 [107][108] 问题：NRR与价格增长的关系及价格增长压力，以及Oracle和SAP HANA项目的潜在顺风 - 价格增长基于GRR，公司传递价格增长的能力未受影响；Oracle和SAP HANA项目迁移将为公司带来额外收入机会 [110][112] 问题：公司的并购战略 - 上市使公司有更多资源进行收购，公司将通过收购增加内容和特定技术领域，以支持端到端解决方案套件，满足税务部门日益增长的复杂需求 [116] 问题：ARR增长与订阅收入指导的差异原因 - 第一季度服务收入会下降，2020年第四季度有交易定价调整影响，2020年部分业务延迟影响2021年收入体现 [120][122] 问题：COVID期间推动新业务的技术合作伙伴及后COVID时代的变化 - Salesforce、Workday、Acumatica和Microsoft是推动业务的主要合作伙伴，未来采购和电子商务领域有拓展合作和集成的机会 [124]

公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2020年9月30日，公司总资产为514,934千美元，较2019年12月31日的264,623千美元增长94.59%[10] - 截至2020年9月30日，公司总负债为296,373千美元，较2019年12月31日的377,055千美元下降21.39%[10] - 截至2020年9月30日，公司股东权益为218,561千美元，较2019年12月31日的 - 129,776千美元实现扭亏为盈[10] - 2020年前三季度，公司总营收为275,121千美元，较2019年同期的235,428千美元增长16.86%[12] - 2020年前三季度，公司总营业成本为129,175千美元，较2019年同期的80,106千美元增长61.26%[12] - 2020年前三季度，公司毛利润为145,946千美元，较2019年同期的155,322千美元下降6.04%[12] - 2020年前三季度，公司总运营费用为253,197千美元，较2019年同期的127,571千美元增长98.48%[12] - 2020年前三季度，公司运营亏损为107,251千美元，而2019年同期运营收入为27,751千美元[12] - 2020年前三季度，公司净亏损为79,167千美元，而2019年同期净利润为26,347千美元[12] - 2020年前三季度，公司综合亏损为82,679千美元，而2019年同期综合收入为26,171千美元[12] - 2020年前九个月净亏损79,167千美元，2019年同期净利润26,347千美元[18] - 2020年前九个月经营活动提供净现金20,044千美元，2019年同期为45,799千美元[18] - 2020年前九个月投资活动使用净现金36,546千美元，2019年同期为25,660千美元[18] - 2020年前九个月融资活动提供净现金212,435千美元，2019年同期使用净现金25,484千美元[18] - 2020年前九个月现金、现金等价物和受限现金净增加195,521千美元，2019年同期净减少5,521千美元[18] - 2020年9月30日现金、现金等价物和受限现金期末余额为279,016千美元，2019年同期为53,653千美元[18] - 2020年和2019年第三季度总营收分别为94,605美元和82,439美元，2020年和2019年前三季度总营收分别为275,121美元和235,428美元[68] - 截至2020年9月30日的三个月，归属于所有股东的净亏损为21,028美元，2019年同期净收入为11,900美元；九个月净亏损为79,167美元，2019年同期净收入为26,347美元[148] 2019年各阶段股东权益及相关指标变化 - 2019年1月1日，A类流通股为147千股，B类流通股为120,270千股，股东权益（赤字）为 - 126,277千美元[14] - 2019年第一季度，可赎回股份期权重新计量减少607千美元，宣告分配减少5,255千美元，净收入为7,325千美元[14] - 2019年3月31日，股东权益（赤字）为 - 124,793千美元[14] - 2019年第二季度，可赎回股份期权重新计量增加424千美元，行使股票期权净减少116千美元，宣告分配减少6,105千美元，净收入为7,122千美元[14] - 2019年6月30日，B类流通股为120,495千股，股东权益（赤字）为 - 123,491千美元[14] - 2019年第三季度，可赎回股份期权重新计量减少579千美元，外币折算调整和重估减少174千美元，净收入为11,900千美元[14] - 2019年9月30日，股东权益（赤字）为 - 112,344千美元[14] - 2019年前三季度，可赎回股份期权重新计量累计减少762千美元（ - 607 + 424 - 579）[14] - 2019年前三季度，宣告分配累计减少11,360千美元（5,255 + 6,105）[14] - 2019年前三季度，净收入累计为26,347千美元（7,325 + 7,122 + 11,900）[14] 2020年流通股及股东权益相关指标变化 - 2020年1月1日，A类流通股147股，B类流通股120,270股，留存收益赤字90,701千美元[16] - 2020年9月30日，A类流通股25,688股，B类流通股120,417股，股东权益为218,561千美元[16] - 截至2020年9月30日的三个月，A类普通股预计净亏损为38695美元，A类股占总流通股的13.08%，A类股东预计净亏损为5062美元，加权平均A类普通股为18124股，预计A类每股净亏损为0.28美元[96] - 截至2020年9月30日的九个月，A类普通股预计净亏损为82674美元，A类股占总流通股的4.84%，A类股东预计净亏损为4004美元，加权平均A类普通股为6129股，预计A类每股净亏损为0.65美元[96] - 截至2020年9月30日的三个月，B类普通股预计净亏损为38695美元，B类股占总流通股的86.92%，B类股东预计净亏损为33633美元，加权平均B类普通股为120417股，预计B类每股净亏损为0.28美元[97] - 截至2020年9月30日的九个月，B类普通股预计净亏损为82674美元，B类股占总流通股的95.16%，B类股东预计净亏损为78670美元，加权平均B类普通股为120417股，预计B类每股净亏损为0.65美元[97] - 截至2020年9月30日的三个月，B类股占已发行总股份的基本比例为86.92%，2019年同期为99.81%；九个月比例为96.93%，2019年同期为99.92%[148] - 2020年第三季度和前九个月，A类普通股基本每股净亏损分别为0.15美元和0.40美元，摊薄后分别为0.15美元和0.40美元[146] 公司业务及市场相关情况 - 公司是州、地方和增值税计算、合规和分析解决方案提供商，提供软件产品及相关服务[20] - 公司客户遍布美国和国际市场[20] - 2020年和2019年截至9月30日的三个月和九个月里，公司约3%的收入来自美国以外[27] - 截至2019年12月31日，公司无境外长期资产；截至2020年9月30日，18%（18,870美元）的长期资产位于美国境外[27] - 间接税是最大的企业税类别，年税收收入超过3.5万亿美元，是企业所得税的2.5倍[202] - 公司软件由超过3亿个数据驱动的有效税收规则支持，支持全球19000多个司法管辖区的间接税合规[203] - 截至2020年9月30日和2019年9月30日，公司均有超过4000名客户，2020年和2019年每位客户的年度经常性收入（ARR）分别超过75000美元和65000美元[206] - 2020年和2019年第三季度，公司软件订阅收入中基于云的订阅收入分别占28.7%和21.0%，截至9月30日的九个月分别占26.6%和18.7%[208] - 公司预计随着基于云的订阅加速，本地软件订阅收入占总软件订阅收入的百分比将下降[208] 公司重大事件 - 2020年1月7日，公司收购Systax Sistemas Fiscais LTDA 60%控股权，截至2020年9月30日，Systax净资产为20,556美元[21] - 2020年7月28日，公司进行三比一正向股票拆分，股东每持有一股可换为三股普通股[22] - 2020年7月28日，公司向美国证券交易委员会提交的S - 1注册声明生效，A类股在纳斯达克交易所上市[23] - 2020年7月28日，公司以每股19美元价格出售23,812股A类股，获净收益423,024美元，并用部分收益偿还175,000美元未偿债务[24] - 2020年7月27日起，公司转为C类公司纳税，计算预计实体层面所得税费用的估计有效税率约为25%[94] - 2020年第三季度，公司因从S类公司转为C类公司，记录了32440美元的递延所得税资产[88] - 公司计划于2021年1月1日采用ASU No. 2016 - 02《租赁》标准，使用修改后的追溯过渡法，不重述比较期间[100] - 2020年3月31日公司签订新信贷协议，包括175,000美元定期贷款和100,000美元承诺信贷额度，定期贷款支付融资费2,904美元并偿还前期欠款61,656美元后，部分用于5月29日向股东分配123,185美元[124] - 2020年7月31日公司用发售所得全额偿还175,000美元新定期贷款，获融资费退款468美元，注销剩余递延融资成本1,174美元[125] - 2020年7月27日公司终止S公司身份，354,291美元累计亏损重新分类为额外实收资本[123] - 2020年4月公司因期权行权发行173股前B类普通股，7月28日发售23,812股A类普通股获净额423,024美元，支付发售成本6,222美元[138] - 2020年3月31日和6月30日，董事会分别宣布分配4,010美元（每股0.03美元）和123,185美元（每股1.02美元），截至7月25日分配5,706美元（每股0.05美元）[142] 公司资产相关指标变化 - 2020年9月30日和2019年12月31日，公司货币市场账户投资公允价值分别为159,851美元和38,520美元[32] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，财产和设备净值分别为55935美元和54727美元[114] - 2020年和2019年前三季度财产和设备（不含内部使用软件和资本租赁）折旧费用分别为5918美元和4495美元[114] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，内部使用软件开发净值分别为26737美元和22356美元[117] - 2020年和2019年前三季度内部使用软件（云解决方案）折旧费用分别为6647美元和6118美元[117] - 2020年和2019年前三季度内部使用软件（内部系统和工具）折旧费用分别为1678美元和1636美元[118] - 2020年和2019年前三季度内部使用软件研发成本分别为7119美元和8639美元[119] - 2020年和2019年前三季度资本化软件开发成本分别为9246美元和12345美元[121] - 截至2019年12月31日和2020年9月30日，资本化软件净值分别为32,075美元和32,619美元，2020年和2019年截至9月30日的三个月摊销费用分别为3,124美元和1,788美元，九个月分别为8,702美元和5,506美元[122] - 2020年前九个月商誉账面价值变动后，9月30日余额为18,667美元[123] 公司坏账准备及递延相关指标变化 - 2019年12月31日和2020年9月30日（未审计）应收账款坏账准备分别为7,515美元和7,567美元[69] - 2019年和2020年应收账款（扣除坏账准备）年初余额分别为62,235美元和70,367美元，年末余额分别为70,367美元和66,789美元[70] - 2019年12月31日和2020年9月30日（未审计）递延收入坏账准备分别为5,614美元和5,170美元[70] - 2020年第三季度坏账准备净变化为 - 102美元，递延坏账准备净变化为165美元，计入收入净额为63美元[72] - 2019年第三季度坏账准备净变化为655美元，递延坏账准备净变化为 - 478美元，计入收入净额为177美元[72] - 2020年前三季度坏账准备净变化为52美元，递延坏账准备净变化为444美元，计入收入净额为496美元[72] - 2019年前三季度坏账准备净变化为 - 27美元，递延坏账准备净变化为660美元，计入收入净额为633美元[72] - 2019年12月31日和2020年9月30日（未审计）递延收入分别为205,791美元和197,540美元[73] 公司递延佣金相关指标变化 - 截至2020年9月30日的三个月，递延佣金期初余额为10390美元，新增1876美元

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长14.8%，达到9460万美元 [18] - 订阅收入同比增长12.3%，达到7980万美元 [18] - 年度经常性收入（ARR）增长至3.065亿美元，同比增长15.4% [18] - 服务收入增长至1480万美元，增幅为30.1% [18] - 云销售在2020年第三季度较2019年第三季度增长39% [19] - 净收入留存率为108%，毛收入留存率保持在91% [19] - 第三季度毛利润为6750万美元，毛利率为71.4%；去年同期毛利润为5900万美元，毛利率为71.6% [20] - 订阅软件毛利率为78.1%，去年同期为79.1%；服务业务利润率从去年的24.6%提高到35.4% [21] - 研发费用为1010万美元，占收入的10.7%，同比增加200个基点 [22] - 销售和营销费用为1650万美元，占总收入的17.4%，同比减少150个基点 [22] - 第三季度一般及行政费用为1840万美元，占收入的19.5%，去年同期占比为20.2% [23] - GAAP净亏损为2100万美元，去年同期GAAP净利润为1190万美元；GAAP基本和摊薄每股净亏损为0.15美元，去年同期为每股净收入0.10美元 [23][24] - 非GAAP净收入为2160万美元，去年同期为1690万美元；非GAAP摊薄每股净收入为0.15美元，去年同期为0.14美元 [25] - 调整后EBITDA为2250万美元，同比增长14.7%；调整后EBITDA利润率为23.8%，与去年同期持平 [25] - 本季度末现金及现金等价物约为2.7亿美元；本季度产生自由现金流1580万美元，2019年为370万美元 [26] - 预计第四季度总收入在9300万 - 9500万美元之间，同比增长8% - 10.4%；调整后EBITDA在1850万 - 1950万美元之间，同比增长8% - 13.8% [27] - 预计2020年全年总收入在3.68亿 - 3.7亿美元之间，同比增长14.5% - 15.1%；调整后EBITDA在7800万 - 7900万美元之间，同比增长14.9% - 16.3% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云解决方案在新老客户中均实现强劲增长，第三季度云销售同比增长39% [19] - 第三季度软件销售中，现有客户销售占比73%，新客户占比27% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资销售和营销、客户成功和合作伙伴生态系统，加速研发投资，以抓住增长机会 [9] - 扩大现有客户收入，支持客户全渠道战略和业务拓展，帮助客户管理税务复杂性 [10] - 吸引新经济公司客户，提供企业级税务自动化解决方案 [11] - 拓展合作伙伴生态系统，与平台和基础设施提供商合作，推出新的集成方案 [12] - 扩大全球业务版图，应对欧洲VAT复杂性增加和巴西等地区的监管变化 [13] - 持续投资新产品创新，完成概念验证，推动机器学习和税务分类技术的商业化 [14] - 公司的竞争优势在于品牌、团队经验、合作伙伴集成、内容数据库和混合解决方案模式 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字化转型加速，公司业务展现出韧性，能够实现可持续增长和盈利 [7] - 尽管存在经济不确定性，但宏观经济驱动因素为公司带来系统性机会，与公司战略一致 [9] - 公司对未来前景充满信心，将继续加速投资，以应对间接税领域的增长机会 [39] 其他重要信息 - 公司举办了首届虚拟客户会议，吸引了近2000名客户和合作伙伴参加，其中超过一半是首次参会者和新客户 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与客户关于云的对话情况以及税务部门向云迁移的进展 - 对话通常始于税务部门，最终由IT团队决定，COVID加速了相关对话，新老客户都有迁移需求 [32] 问题2: 国际内容、销售和营销投资以及其他地区的情况 - 今年对CESS税的投资扩大了巴西的内容基础，将向跨国公司推广相关产品；全球范围内持续扩展内容 [34] 问题3: 对第四季度和2021年ARR增长的信心水平 - 公司对业务管道有了更多可见性，尽管欧洲封锁和美国的情况需要关注，但间接税的基本面表明应加速投资 [39] 问题4: 公司在竞争环境中的差异化优势以及内容的差异化 - 公司的主要竞争对手是内部解决方案；差异化优势包括品牌、团队经验、合作伙伴集成、内容数据库和混合解决方案模式 [41] 问题5: 本季度云在新订单中的占比 - 云在新订单中的占比略超60%，与上一季度一致 [42] 问题6: 销售和营销效率提升后资金的再投资方向 - 部分资金将用于扩大销售能力，包括支持中端市场战略和海外市场；其余资金将投入研发，特别是欧洲产品的改进和创新 [47] 问题7: 业务向云转型的速度以及云交易与非云交易的经济模式 - 新客户约85% - 90%采用云解决方案；现有客户扩展业务时约50%采用云；将现有本地服务迁移到云的比例较低；云交易每年收费约7万美元，本地交易首年收费10万美元，次年续费约50% [51][52] 问题8: 新客户和现有客户销售的比例是否会改变 - 随着渠道关系的扩展，新客户机会将增加，特别是在中端市场 [57] 问题9: 客户是否将税务自动化解决方案与更大项目捆绑，还是单独考虑 - 两种情况都存在，既包括在特定业务单元的机会，也包括CFO办公室的整体变革带来的机会 [59] 问题10: 第三季度云增长39%的比较基准以及Q2的60%的含义 - 39%是与去年同期相比的增长；60%是本季度新销售中云的占比 [65][68] 问题11: 与Oracle的合作关系以及如何支持共同客户 - 公司与Oracle合作35年，是其工资单的OEM提供商和云销售税合作伙伴，双方联合营销云到云集成解决方案，Oracle销售团队主导销售并获得经济回报 [71][72] 问题12: 如何考虑向其他领域扩展以及与合作伙伴的补偿机制 - 在现有客户中继续扩大核心间接税业务，同时考虑利用规则引擎向相邻领域扩展；与Oracle合作中，其销售团队因促成Vertex销售而获得经济回报，与SAP目前无直接销售补偿关系 [77][79] 问题13: 服务收入增长的驱动因素以及如何转化为软件订阅收入 - 服务收入增长源于外包业务和实施服务，COVID加速了外包业务增长，远程服务也促进了实施服务增长；外包业务类似经常性收入，实施服务则是另一部分 [85] 问题14: 新业务是否回到疫情前水平 - 难以预测，整体对各渠道收入增长满意，欧洲业务受封锁影响，但不影响加速投资，公司正通过研发投入为未来增长做准备 [87]