财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度营收约1080万美元，同比增长3%；2021财年上半年营收同比增长超21% [41] - 2020年9月30日止季度销售毛利润约443万美元，上年同期约449万美元；毛利率41%，较上年同期下降，主要因原材料成本导致商品销售成本增加 [42] - 2020年9月30日止三个月总运营费用约870万美元，上年同期约730万美元，主要因一般及行政费用增加 [43] - 2020年9月30日止季度销售及营销费用约500万美元，上年同期约480万美元，因销售增加导致运费和促销费用增加 [44] - 2020年9月30日止季度一般行政费用约350万美元，上年同期约220万美元，主要包括专业媒体和法律费用约160万美元、非现金股票期权费用约80万美元、工资及工资相关费用约70万美元 [45] - 2020年9月30日止季度每股净亏损约0.06美元，较2019年9月30日止季度改善约14%，受约380万美元非现金项目影响，对底线产生负0.3的影响 [46] - 2020年9月30日止三个月运营活动所用现金约810万美元，上年同期约270万美元，主要因A88CBD产品线库存增加、净亏损增加和应付账款增加 [47] - 2020年9月30日现金状况约370万美元，预计有足够现金维持运营至2021年9月30日 [48] - 2021财年预计营收约4800万 - 5200万美元，毛利润约1900万 - 2100万美元，全年增长约17% - 27% [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 旗舰品牌Alkaline88在价值添加水领域持续超越竞争对手，过去26周增长17.7%，而品类增长为 - 0.3%；过去13周零售销售超季度平均，比品类增长的两倍还多23.2%；过去26周市场份额增加约0.4%，相当于近800万美元的年度零售销售额 [13][14] - A88CBD产品线，线上营销成本降低，客户获取成本每月下降，再订购量持续增长；深缓解霜在上线销售第一周成为最畅销的外用产品；与超9000个零售点积极洽谈，将在未来90天引入产品；与美国快速增长的便利店连锁进行最终谈判，将在400家门店供应CBD产品 [20][22][25] - 单份服务产品线是业务重要组成和增长关键驱动力，公司目标是在便利店渠道拥有20000 - 25000个销售点，目前正在与多个大都市地区的主要直接商店配送商谈判 [28][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 据Beverage Marketing Corporation报告，2020年美国市场预计增长11%，零售规模接近9亿美元 [16] - 据Brightfield Group报告，2021年便利店和加油站的CBD销售额预计增长55%，其中可食用产品占60%；到2021年，仅软糖、胶囊和饮料预计将推动该品类1.53亿美元的销售额 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为美国顶级碱性水公司，通过推出和扩展生活方式品牌，如88 infused flavored waters、环保铝瓶和88CBD可食用及外用产品，利用70000多个零售点的渠道优势，打造全国性生活方式品牌 [16][17] - 积极拓展便利店、药店、专业零售渠道以及酒店和食品服务领域，与Dot Foods和IBA Food Services等合作伙伴合作，以增加市场份额 [30][32][33] - 准备再次进军国际市场，已获得FDA出口批准，将优先考虑墨西哥、中国和加拿大市场，可能采取出口和品牌技术授权的方式 [34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情导致需求波动和消费者供应及购买模式变化，但目前已开始正常化；公司在疫情期间执行良好，增加了加速增长的机会 [12][18] - 随着美国政府换届，预计FDA将很快出台关于CBD的指导意见，公司有望利用政策变化在所有州销售产品 [18] - 尽管第三季度传统上较疲软且存在COVID相关不确定性，但业务趋势正在改善，预计2022财年及以后将恢复到疫情前的增长速度 [38][39] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异，相关信息可查阅公司Form 10 - Q及其他向SEC和加拿大证券监管机构提交的报告 [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 季度末现金状况及认股权证行使情况 - 目前认股权证不可合法赎回，但公司与认股权证持有人进行了讨论，相信即使不在本季度，也会在本财年末行使 [52] 问题2: 指导意见中的毛利率及收入组合 - 指导意见中包含部分CBD业务，但约为预期水平的三分之二；两周前开始，更多标准零售点对可食用CBD产品表现出极大兴趣，按州销售的模式令人兴奋 [53][54]

业绩总结 - 公司在2020财年的总收入为4110万美元，同比增长40%[16] - 2020财年第一季度的收入为1420万美元，同比增长18%[16] - 公司在2020财年实现了每股收益为-0.05美元，较上年同期改善57.3%[16] - 公司在2020财年实现了62%的复合年增长率（CAGR）[18] 用户数据与市场潜力 - Alkaline88®在美国零售市场的渗透率仅为8%，显示出巨大的增长潜力[19] - 公司在2020年完成了600万美元的非经纪人私募融资[16] - 公司预计到2024年，美国的碱性水市场将超过12亿美元[19] - 公司在2020财年新增了10,000个便利店，显示出低市场份额带来的巨大机会[2] - 公司在全美70,000多家零售店扩展了其品牌足迹[3] 新产品与技术研发 - 公司在2020年推出了环保铝瓶，进一步拓展了产品线[12] - 公司新推出的生态友好铝瓶在加州和德克萨斯市场已成功交付约300,000个订单[6] 市场扩张与机会 - 美国快餐和快速服务餐饮行业在2019年产生了约2467亿美元的食品和饮料销售[1] - 美国市场约有15,500个高尔夫球场和4,415个私人俱乐部，提供了巨大的增长机会[1] - 公司在美国的年批发生产能力高达1.6亿美元，且合作包装设施距离95%的美国人口在600英里以内[4] 未来展望 - CBD市场被视为数十亿美元的机会，预计CBD摄入产品的市场规模约为85亿美元[5] - 预计在线CBD零售市场将在未来五年内以44%的年复合增长率增长，达到36亿美元[7] - 公司在全美范围内的传统营销计划将于2021年展开，旨在提升品牌知名度[8] 财务状况 - 公司在2020年6月30日的现金余额为361.77万美元，显示出良好的现金流潜力[9] 销售数据 - 公司在2020财年销售的非散装500ml、700ml、1升和1.5升瓶装水的销售额排名第15位[16] - 公司在2020年3月和4月的销售增长分别为114%和171%[11]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年第一季度销售额为1420万美元，同比增长约40%，环比增长18% [11] - 每股亏损同比减少56%，至每股0.05美元 [12] - 2020年第二季度末三个月，公司实现创纪录的营收约1420万美元，较2019年同期增加410万美元，增幅40% [48] - 2020年第二季度末三个月，毛利润约为580万美元，而2019年同期为410万美元 [48] - 2020年第二季度末三个月，总运营费用约为860万美元，而上年同期约为910万美元，主要因一般及行政费用下降 [49] - 2020年第二季度末三个月，净亏损约为300万美元，而2019年同期净亏损为510万美元，改善约200万美元；每股净亏损约为0.05美元，较2019年同期改善58%，即每股好0.07美元 [51] - 2020年第二季度末三个月，经营活动所用现金总计约140万美元，而上年同期为270万美元，主要因净经营亏损减少约200万美元 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生活方式品牌Alkaline88、A88 - Infused和A88CBD势头良好 [12] - A88调味水在市场上逐渐获得关注，ShopRite将销售该系列产品，早期反馈积极，已有重复订单 [43] - CBD可食用和外用产品系列发展势头良好，已宣布一系列新的实体店铺合作，团队在CBD专卖店、MSO和高流量在线零售商方面取得成功 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 根据Nielsen截至2020年7月11日的13周报告，公司再次成为美国食品渠道中增长最快的碱性水公司，在美元销售额和单位销量上分别超过该类别11.5%和16% [13] - Alkaline88是竞争对手中第二快增长的增值品牌，在全美食品链类别中，按美元销售额和单位销量计算，年零售额达7000万美元 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是在未来12 - 18个月内，在现有渠道新增超40000家门店，包括批量产品和单份装SKU，有望推动单份装销售达到新水平 [23] - 扩大A88CBD可食用产品阵容，预计本季度晚些时候推出 gummies和CBD水，并加快多款新CBD产品推向市场 [32] - 开展全面传统营销活动，先在选定市场推出，若回报可观则全国推广，并寻求一线名人代言支持生活方式品牌 [35] - 拓展新垂直领域，包括便利店、专业零售商、大型零售商和酒店业多个领域，预计在本财年下半年，在酒店业的努力将成为增长的重要驱动力 [37] - 便利店战略方面，预计到2021财年末覆盖至少25000家便利店，目前产品已在7个配送中心供货，服务超10000家门店 [39] - 与大型食品再分销商的合作按计划推进，预计很快宣布，核心品牌、调味水和环保铝瓶在该领域有望表现出色 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司供应链未受干扰，瓶装商能满足需求，运营费用同比下降约5%，本季度表现良好，有望实现又一年两位数增长 [16] - 尽管目前无法提供明确指引，但公司本财年前景光明，希望在第二财季财报电话会议上提供指引 [46] - 公司有足够资本、优秀管理团队、良好商业模式、优质产品和不断增长的市场需求，各方面条件具备成功要素，未来有望实现大幅增长 [55] 其他重要信息 - 公司发布了财务业绩新闻稿，并向SEC提交了10 - Q表格，还提交了涵盖2020财年全年财务业绩和其他披露信息的年度报告10 - K表格 [9] - 公司在电话会议中作出的前瞻性陈述受美国证券法安全港条款约束，实际结果可能与陈述有重大差异，公司除法律要求外，不承担更新前瞻性陈述或预测的义务 [5][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度毛利率表现出色的主要驱动因素是什么？ - 主要是因为几乎所有货物都装满了整卡车，这得益于消费者囤货，从而提高了利润率 [60] 问题2: 一般及行政费用（G&A）同比减少约50万美元的非经常性金额具体是什么？G&A的主要构成以及在2021财年的发展趋势如何？ - 非经常性金额包括未完成的AQUAhydrate收购项目、与E.A. Berg在便利店业务合作的调整、内部人员招聘和品牌重塑项目的结束 [62] - G&A主要包括上市公司费用、公司广告、工资、租金等典型管理费用，以及上季度的非现金股票薪酬。随着销售额持续增长，G&A占销售额的百分比将更有利，预计本财年将延续第一季度的趋势 [66][67] 问题3: 与DSD Mahaska合作的财务和战略意义是什么？是否会考虑在已有业务的地区增加DSD以提高销售速度或扩大SKU覆盖范围？ - 公司目标是在便利店渠道扩大DSD网络，目前已在全国超11000家门店销售产品，今年目标是达到25000家。与Mahaska的合作有助于进入中西部地区的便利店，未来还计划在东北、西北等地区寻找DSD合作伙伴，预计今年将在四个地区采用DSD模式，加速各地区的增长 [71][72][73] 问题4: 何时能看到酒店业务的财务收益？从季度角度来看，收益规模有多大？是否会有初始大订单？业务节奏如何？ - 与超市等客户不同，酒店行业不会有很大的初始订单，而是逐步增长。公司已获得合作伙伴的销售承诺，预计在第三和第四季度实现增长 [76][78] 问题5: 在CBD业务方面，公司采取了哪些举措来提高品牌知名度，包括线上和线下？ - 公司聘请了来自大型CBD公司的营销人员，制定营销策略。采取积极的联合品牌推广，如在洛杉矶和纽约设置大量广告牌和公交站牌广告，未来与142家门店合作时也将有大规模联合品牌推广机会 [84][85] - 与Youtech合作进行互联网营销，该公司是谷歌特殊合作伙伴，有助于公司了解电子商务平台情况。公司注重投资回报率，每周审查获客成本曲线和销售曲线，取消无效项目，转向有效项目 [86][87] - 公司正在等待对两款可食用产品的PK研究结果，以便更具体地向市场推广产品 [88] 问题6: 随着CBD行业法规变化，大型公司可能进入市场，公司的战略是什么？ - 公司已与UNFI合作，在CBD产品领域取得立足点。公司在水业务上表现出色，产品有正增长，而部分竞争对手为负增长，能持续吸引新客户 [96][97] - 公司产品具有差异化，如开发了含乳木果油的产品和具有良好口感和功效的可食用产品。公司认为产品能满足货架周转率要求，能成为值得信赖的合作伙伴，无论市场竞争如何，这都是未来的关键 [98][99][100]

业务线产能与订单情况 - 公司瓶装碱性水产品月批发产能超830万美元[143] - 2020年2月，公司收到超10000家全国门店购买调味碱性88水产品的首批订单[146] 融资情况 - 2020年4月和5月，公司通过两次普通股私募筹集5899998美元[149] - 截至2020年3月31日，公司从权证行使获得258899美元[149] - 2020年4月和5月两次普通股私募净收益为5899998美元[166] - 截至目前认股权证行权收入为258899美元[166] 营收情况 - 2020财年营收41142443美元，较2019财年的32199528美元增长28%[152][153] 成本情况 - 2020财年商品销售成本24302874美元，占净销售额59%；2019财年为19252768美元，占净销售额60%[152][155] 运营费用情况 - 2020财年总运营费用31217632美元，较2019财年的21010131美元增加[156] 营运资金情况 - 截至2020年3月31日，公司流动资产14183215美元，流动负债13983663美元，营运资金199552美元[158] 现金流量情况 - 2020财年经营活动净现金使用量为13642636美元，较2019财年的8128613美元增加[162][163] - 2020财年融资活动提供的净现金为7660424美元，较2019财年的19528458美元减少[162][165] 运营现金维持情况 - 公司预计至少到2021年9月30日有足够现金维持运营[166] 资产负债表外安排情况 - 公司无对股东有重大影响的资产负债表外安排[167] 市场风险披露情况 - 关于市场风险的定量和定性披露不适用[168]

财务数据和关键指标变化 - 2020财年全年营收约4110万美元，较上一财年的3220万美元增长约28%，主要由碱性水销售带动，也得益于产品在全国零售商的分销范围扩大 [46] - 2020财年全年毛利润约1680万美元，较上一年增加390万美元，当前财年毛利率为41%，上一财年为40% [47] - 2020财年全年净亏损约1480万美元，上一财年为870万美元，同比亏损增加主要是由于本财年非现金费用增加160万美元和非经常性费用450万美元，每股净亏损0.34美元，较上一年增加0.07美元 [48] - 2020年第四季度营收约1210万美元，创历史记录，同比增长51%，较上一季度（截至2019年12月31日）增加350万美元 [12][49] - 2020年第四季度销售毛利润约480万美元，2019年同期为300万美元 [49] - 2020年第四季度每股净亏损约0.08美元，同比持平，较上一季度增加0.01美元 [50] - 截至2020年3月31日财年，公司现金及现金等价物约460万美元，自该日起又筹集了超过500万美元，并预计在当前财年（截至2021年3月31日）结束前通过行使认股权证再筹集约1000万美元 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 碱性水业务 - 旗舰产品在2020财年新增超15000家门店，目前在全国超70000家零售点有售 [23] - 2020财年成功渗透超10000家便利店，预计到2021财年末将覆盖全国约25000家便利店 [24][25] 调味水业务 - 推出A88调味水，有六种口味，已在新电商网站alkaline88.com上线，截至夏季末，超12500家零售店已承诺销售该产品 [27] 铝瓶水业务 - 2020年1月中旬推出环保A88铝瓶水，已向加州、德州的地区客户销售超300000瓶，且已收到大量补货订单，未来12个月还有全国和地区零售商承诺引入该产品 [29][31] A88CBD业务 - 上季度末宣布推出外用产品线，近期又在电商平台A88CBD.com推出可调节产品线，并已进入实体店销售 [32] - 电商平台每月约有25000名访客，客户留存率约25%，且订阅量不断增加 [67] 各个市场数据和关键指标变化 - 根据2020年4月18日Nielsen报告，在过去13年期间，公司在全国增值水品牌中排名第九，是增长第三快的品牌，在全国前十大增值类别中，该时期公司的增长超过30%，几乎是类别平均水平的两倍 [16] - 过去52周，公司是增长最快的水品牌之一，仍是全国销量第一的增值水品牌，其一加仑和三升装产品的美元销量在增值水类别中排名第六，非促销单份装产品销量在增值类别中排名第15 [18] - 2020年2月22日至7月11日期间，Alkaline 88是增值水类别中仅有的两个在每个时期都实现两位数增长的顶级品牌之一，在截至2020年4月18日的四周内，尽管该类别收缩至 - 8.2%，公司仍实现两位数增长 [52][53] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略和发展方向 - 加速推进此前因宏观不确定性而推迟的战略增长计划，包括拓展酒店渠道、在东北部拓展便利店业务以及开展传统营销活动（如广播、广告牌和电视广告） [19] - 利用电商平台88cbd.com的专业知识，迅速推出直接面向消费者的网站Alkaline88.com，以利用水和大麻类大麻素产品家庭配送的增长趋势 [15] - 与美国最大的食品再分销商建立合作关系，将产品引入酒店行业，预计将有超700000家餐厅和食品服务机构能够采购公司产品 [39] - 开展传统营销活动，与Davis Elen广告公司合作，在2021财年制定并管理全面实施的传统营销计划，包括电视、广播、广告牌、社交媒体和在线广告，并寻找合适的名人品牌大使 [41] 行业竞争 - 旗舰品牌Alkaline88在与包括大型饮料品牌的竞争中表现良好，在增值水市场中具有较强竞争力 [16] - 在调味水类别中，公司认为该类别增长快、美元利润率高，但优质参与者较少，凭借品牌和消费者忠诚度有望从其他品牌手中夺取市场份额 [26] - 在CBD产品市场，公司产品获得独立行业评测的高度评价，被认为是优质品牌，且部分竞争对手退出市场，为公司提供了更好的重置机会 [32][74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务模式在疫情期间表现出色，尽管供应链受限和履约问题影响了许多竞争对手，但公司能够在疫情期间向全国大型零售企业供应Alkaline88水 [13] - 疫情导致零售消费者购买习惯发生重大转变，转向电商渠道，公司的数字资产有望利用这一趋势 [15] - 公司预计2021财年将再创佳绩，新品牌扩展将对营收和利润做出重大贡献 [54] - 管理层认为公司业务模式和以销售为中心的经营方式将使公司在不久的将来成为全国性的生活方式品牌 [52] 其他重要信息 - 公司在2020财年第四季度推出新品牌标识，标签上展示了“Smooth Hydration”、“Clean Beverage”和“Ionized H2O”等商标 [40] - 由于无法进行传统的店内采样和其他门店级活动，公司重新分配预算，加速开展传统营销活动 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：大型酒店分销商的初始渗透规模如何，是否有增长节奏 - 公司认为这将是一个稳步增长的过程，会有一些大的初始订单，铝瓶水和调味水在酒店行业将作为楔子产品，帮助公司进入市场并产生重大影响，后续会有相关重大进展的公告 [60] 问题2：在疫情高峰期向大型零售商供货的能力是否会转化为今年的补货订单 - 从Nielsen 7月11日的数据来看，公司在疫情后仍保持两位数增长，远超行业平均水平，这得益于公司历史上最大规模的口味测试采样计划，预计会转化为补货订单 [61] 问题3：向酒店、调味水、铝瓶水和CBD业务转型后，如何考虑毛利率建模 - 由于市场情况，公司在杂货渠道可能会让出一些利润率，但总体而言，CBD、调味水和铝瓶水业务预计在年底前能使毛利率提高约1个百分点，甚至更多 [63] 问题4：A88CBD.com的销售指标情况，如客单价、重复订单等 - 该网站每月约有25000名访客，客户留存率约25%，且订阅量不断增加，产品获得独立行业评测的高度评价，公司使用特殊的C10 CBD，采用全天然成分，注重口味和零卡路里 [67] 问题5：2021财年第一季度至今的销售趋势 - 疫情初期，整个行业受到影响，但公司在两大零售商Kroger和Walmart的业务在疫情后实现显著增长，各项指标显示公司将迎来一个出色的夏季 [69] 问题6：各产品线目前的零售情况及未来预期 - 酒店行业受疫情影响，难以预测短期内的销量；CBD业务方面，公司有望成为全国排名前一二的实体CBD公司，预计在可食用产品法规明确后，销量可能会与调味水相当；调味水预计渗透12500家门店；水和铝瓶水业务因疫情期间的良好表现获得了零售商的好感，有望实现显著增长；公司还通过Family Dollar等渠道渗透了特色零售商 [72][73][74][75] 问题7：便利店业务的发展情况 - 公司预计到本财年末将进入25000家便利店，为此聘请了专业人员，正在努力在东北部和西北部引入直接门店分销商，以实现市场的全面渗透 [77][78] 问题8：营销战略的实施和市场沟通方式 - 新的销售总监负责CBD业务；聘请Davis Elen广告公司是因为其注重数据分析和投资回报率，公司将从门店级营销转向传统营销，根据投资回报率制定整体战略，可能会在几个重点市场率先开展 [81][83][84] 问题9：对Davis Elen的数字战略和执行是否有信心 - 公司对其有信心，此前聘请的Utech团队在电商领域表现出色，能够在短时间内建立电商网站，并通过数据分析优化营销活动，注重投资回报率 [86] 问题10：供应链和履约运营情况 - 公司采用可变成本模式，与美国供应商合作，供应链较短，具有竞争优势，能够获得最惠国待遇；目前唯一的问题是东海岸部分供应商尚未完全恢复，导致部分调味水无法大规模生产 [88][89][90]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度营收850万美元，2018年同期为770万美元，同比增长约10% [51] - 2019年第四季度商品销售成本约510万美元，占营收60%，上一年同期为480万美元，占营收63% [52] - 2019年第四季度总运营费用约610万美元，上一年同期约640万美元，主要因一般及行政费用下降，部分被销售和营销费用增加抵消 [52] - 2019年第四季度销售和营销费用约410万美元，上一年同期约360万美元，因销售增加导致运费和促销费用增加 [53] - 2019年第四季度一般及行政费用约180万美元，上一年同期约270万美元，主要包括专业、媒体和法律费用约70万美元、工资及相关费用约60万美元、非现金股票期权补偿费用约20万美元 [54] - 2019年前9个月运营活动使用现金约890万美元，上一年同期约300万美元，主要因净亏损增加和营运资金变化 [55] - 截至2019年12月31日，现金头寸约410万美元，公司认为现有现金和信贷额度足以维持至少到2020年12月31日的运营 [55] - 公司下调2020财年全年营收指引至约3900 - 4100万美元，预计毛利润约1550 - 1650万美元，全年增长21% - 27% [56] - 预计调味水为2020财年营收贡献75 - 100万美元 [57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 碱性水和调味水推动营收双位数增长，得益于产品向现有零售商的分销扩展和新零售商的加入 [51] - 调味水业务方面，团队已获得3月季度的明确订单，预计在2021财年第一季度末前向全国零售商交付最多100万美元的调味水产品，目前预计该产品将在全国约10000家零售店上架 [21] - A88CBD业务已成为公司内部一个功能齐全的专注于CBD的业务部门，近期新增5名专业人员负责产品开发和销售，成功推出A88CBD外用产品 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 根据Nielsen Scan数据，截至2019年12月28日的52周内，碱性水美元销量增长约33%，而整体增值水类别增长9%，碱性水子类别占前10大增值水品牌增长的50%以上 [11] - Alkaline88在零售层面同比增长33%，是整体瓶装水类别的6倍多 [12] - BDS Analytics预计，CBD行业2019年规模为41亿美元，预计5年复合年增长率约37%，到2024年将增长至超过200亿美元，最大增长类别将是 edibles和topicals，市场机会为124亿美元，传统零售渠道预计将占据近30%的市场，电子商务渠道预计将增长至36亿美元，5年复合年增长率约44% [38][40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 终止与AQUAhydrate的合并，专注核心业务和新兴产品线的扩张，包括A88调味水和A88CBD产品 [14] - 增加在美国15万家便利店的业务存在，预计到2021财年末将进入全国超过2万家便利店，占便利店总数的约15%，为此聘请Jim Venia负责直接门店分销网络和便利店业务 [15][16] - 核心业务获得新动力，获得两家大型全国性财富500强零售商的合作承诺，预计到秋季将进入多达15000家新商店 [18][19] - 调味水业务持续获得客户高度参与，产品有6种独特口味，预计该产品类别将在2021年下半年及以后增加现金利润率 [21][24] - A88CBD业务积极向零售商推广产品，获得强烈兴趣，计划在2021年第一季度增加4种沐浴香膏产品，目标是成为传统实体零售渠道的全国最大CBD供应商之一，同时推出电子商务网站A88CBD.com [26][32][34] - 推出可持续包装选项，本季度推出环保的500毫克铝瓶装旗舰品牌Alkaline88，计划在2020年夏季在南加州进行市场测试 [42][44] - 对核心产品进行品牌更新，突出旗舰产品Alkaline 88的益处 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第三财季是季节性淡季，但公司仍实现了增长，第四财季开局良好，1月数据同比增长30% [9][10] - 预计2021财年将是公司的转型之年，旗舰产品Alkaline88将加速增长，调味铝瓶和CBD产品将做出重大贡献 [13] - 公司认为CBD市场是巨大机会，凭借与传统零售商的关系和电子商务战略，有能力在这个不断增长的市场中获取份额 [38][33] - 公司采取了有意义的费用行动，调整优先事项以专注品牌和核心产品，预计到2021财年末实现正现金流 [49][50] 其他重要信息 - 公司在发布财报电话会议时会做出前瞻性陈述，这些陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能与陈述中表达或暗示的结果有重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述或预测的义务，除非适用法律要求 [4][5] - 公司在新奥尔良的KeHE全国夏季销售展上，Alkaline88是参展的1500多个品牌中第三畅销的品牌，获得了超过10000箱A88调味水的订单 [23][24] - 公司通过赞助2名 dirt track racing 新星，将旗舰品牌Alkaline88介绍给 dirt track racing 粉丝群体 [44][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q3中示意图重置的影响 - 影响主要与时间有关，不仅是重置，还有新店铺增加，原预计第三季度和第四季度会有一些大型全国零售合作，但未按时实现，不过没有失去任何客户，随着调味水和A88CBD产品的推出，更多大型地区和全国零售商向公司敞开大门，预计未来12个月将新增20000多家店铺，对2021年充满信心 [61][62] 问题2: 对CBD外用产品在Q4和2021财年的信心和预期 - 以合作方式推出，暂无法提供具体数字，预计在未来60天内从实体零售渠道获得第一笔订单，相信在未来12个月内可能成为全国第一的实体CBD外用产品公司，销售额将达数百万美元；在CBD电子商务战略方面，聘请了Utech公司，相信在未来18个月内可以与其他主要竞争对手竞争，2月20日新网站A88CBD.com将上线，专注于千禧一代 [64][65] 问题3: 不同地区的业务发展情况 - 南加州业务仍然强劲，在Kroger的销售表现超过类别约2倍；东南部已成为公司最大的区域，有一些大型零售商；东北部开始取得进展，一些公告正在等待法律审核，预计未来10天内发布 [67][68] 问题4: 公司在2021财年实现正现金流的战略是否正确 - 公司认为这不会减缓增长速度，去年在特殊项目上花费较多，今年吸取了经验教训，知道前进的方向，增加了人员，设立了CBD部门，仍在全力推动增长，只是会更明智地进行，去除了一些无效项目，加强了销售职能 [70][71] 问题5: G&A费用在Q4和2021财年是否会保持当前水平或增加 - 预计G&A费用将与营收增长基本保持100%的比例，虽然聘请了一些额外人员，但G&A和销售及营销费用是按百分比结构设置的，随着销售增加，成本会增加，但预计不会超过销售的增长 [74] 问题6: 2021财年G&A费用占营收的目标百分比 - 历史上约为5%，其中不可控的是非现金G&A中的股票补偿费用，实际现金G&A是可控的 [76] 问题7: 第三季度EBITDA收入低于预期的原因 - 主要是两个新的全国零售商合作未按时实现，以及调味水业务进展比预期慢，但目前已获得107000箱和多达10000家店铺的订单，并且与Core - Mark的Smartstock项目合作，对2021年充满信心 [77] 问题8: Core - Mark的Smartstock项目是否会增加销售和营销费用占营收的比例或更具资本密集性 - 会有一定影响，但电子商务战略预计会带来一些销售和营销费用的增加，从而抵消其他方面可能的下降 [78] 问题9: 美国CBD可食用产品的法规现状 - 地方层面的行动比联邦层面更多，联邦预计在2月22日给出更多指导，公司也在努力制定州和地方战略，公司已获得TSX和NASDAQ的许可，在允许的州开展外用产品业务，加利福尼亚州的Proposition 228看起来很有前景，大多数主要州正在朝着允许CBD和可食用产品的方向发展 [79] 问题10: 公司毛利润的指导数字 - 基于3900 - 4100万美元的营收，预计毛利润为1550 - 1650万美元 [83] 问题11: 是否能在年内提供各业务垂直领域店铺数量的更多信息 - 公司内部有讨论，希望有足够的各业务板块销量来进行部分报告，但存在一些GAAP问题和行政工作，不过仍希望能对调味水、CBD外用产品和核心产品进行细分报告 [84] 问题12: 2020财年是否能实现各业务板块的显著细分报告 - 认为2020财年不会有显著的细分报告，预计今年调味水业务收入为75 - 100万美元，原目标是300 - 400万美元，CBD外用产品电子商务收入预计超过100，但对本财年来说不显著 [85]

财务数据和关键指标变化 - 2020财年第二季度，公司产品销售收入达1040万美元，较2018年同期的860万美元增长约21%，主要源于碱性水和调味水销售增长 [7][40] - 2019年9月30日止三个月，商品销售成本为560万美元，占收入的57%，与上年同期持平；总运营费用约730万美元，高于上年同期的约450万美元 [41] - 本季度运营所用现金约730万美元，高于2019财年上一季度的约300万美元；截至2019年9月30日，现金头寸约690万美元，预计足以支持到2020年9月的运营 [43][44] - 2020财年全年收入指引为4600 - 5000万美元，预计毛利润为1800 - 2000万美元，全年增长约43% - 50%；调味水预计为2020财年收入贡献300 - 400万美元 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 旗舰品牌Alkaline88在过去52周内，全美各渠道增值水销售额增长约47%，是美国第10畅销品牌和前20品牌中第三快增长的功能水品牌 [8] - 调味水自6月发货以来，收到客户和贸易伙伴的强烈反响，超过一半客户口头同意在未来12个月添加该产品线；本财年末，生产能力可支持高达4000万美元的批发销售 [16][19] - CBD产品组合包括可食用和外用产品，消费者对CBD产品的需求和认知快速增长，公司预计在该行业享受先发优势 [23][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 据Grand View Research，到2024年，罐装饮料消费者需求预计将达到约600亿美元 [20] - 许多行业部门预计，到2024年，CBD总市场将超过200亿美元 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020财年业务计划目标包括拓展便利店渠道、扩大美国东北部零售业务、拓展调味水品牌、进入新贸易类别和发展CBD产品组合 [10] - 公司计划推出Alkaline88水、天然调味水和天然CBD水的罐装产品线，以配合便利店战略并顺应可持续发展趋势 [20] - 公司正在进行超高端碱性水品牌AQUAhydrate的收购，预计加速现有战略，创造新的增长领域 [32][33] - 公司营销和品牌战略聚焦传统和数字营销渠道，利用品牌大使提升品牌知名度和忠诚度，预计本财年末全面推出品牌重塑 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队在短期内取得诸多里程碑，预计与AQUAhydrate合并后，2021财年成为增强型饮料类别领导者 [46][47] - 一旦FDA批准CBD可食用产品，公司零售合作伙伴和客户将能立即获得相关产品，公司将成为该领域的思想和产品开发领导者 [48] - 新品牌扩展的美元利润率高于旗舰品牌，有助于公司在2021年实现盈利 [49] 其他重要信息 - 公司所有瓶子采用不含BPA、可回收的PET 1号塑料制成，并将加入全国性非营利组织，改善回收便利性并提供教育项目 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AQUAhydrate收购能否在本季度完成，4600 - 5000万美元的指引是否包含其贡献 - 公司上周五提交S - 4文件，最早下周一有望收到SEC回复，需SEC批准后才能召开股东大会，若顺利本季度完成收购，否则可能推迟到明年第一季度；指引不包含AQUAhydrate的贡献 [54][55] 问题2: CBD产品是否在为FDA批准后上市做库存准备，以及预期的利润率情况 - 产品已开始全面生产，1月底前将完成外用产品的全面生产，其他产品已与部分大型零售商达成计划，待FDA批准即可供货；外用和可食用产品的利润率略高，现金利润率可能翻倍甚至四倍 [58][59] 问题3: 本季度专业费用下降，是否为正常水平，收购AQUAhydrate后G&A费用趋势如何 - 公司正在减少此类投资，资产负债表上有200万美元的预付费用将在第三或第四季度体现，预计未来支出会减少；两家公司组织架构扁平，G&A费用变化不大，合并后有望降低SG&A费用2% - 3% [66][69][71] 问题4: 本季度毛利率提高的原因及是否可持续 - 主要因树脂价格下降，公司说服供应商将生产地迁至美国，改用海运降低成本，推动了毛利率提升；但树脂是大宗商品，毛利率受经济影响 [72] 问题5: 6月底和9月底的门店数量变化，以及AQUAhydrate在门店拓展方面的互补情况 - 今年增长主要是有机增长，便利店渠道新增约5000家门店；预计到年底在东部和东北部新增7000 - 10000家门店；AQUAhydrate在东北部有强大的DSD分销商，公司可借助其拓展业务；9月底门店数量约60000家 [81][82][86] 问题6: ECRM展会情况及主要客户反馈 - 展会效果远超预期，所有潜在客户都是优质客户，对可食用和外用产品的反馈都很好，公司已进入部分大型零售商的计划，待FDA批准即可发货 [88][89] 问题7: FDA审批流程进展及合理的时间预期 - 公司每日监测FDA动态，目前FDA发言人和前专员都表示需要尽快给出指导意见，预计明年第一季度会有结果 [90][91] 问题8: 公司产品推出时间表 - 调味水已新增两种口味，到12月底将完成约200万美元的批发生产，到明年3月底财年末将达到500 - 600万美元；外用CBD产品最早1月进入部分商店，待FDA批准后推出电子商务战略并进入实体店 [96][98][104] 问题9: 推出外用CBD产品是否需要FDA批准，电商网站是否建成 - 目前正在建设电商网站，初期将仅在线下实体店推出外用产品，待FDA批准可食用产品后再推出电商战略 [105][106] 问题10: 本季度环比增长低于预期的原因 - 公司在部分市场更成熟，调味水增长未达预期，便利店新开店面的补货订单刚开始出现，门店数量增长稍滞后 [108] 问题11: 是否会在网站公布Nielsen数据 - 这是付费数据，需确认Nielsen的相关限制，可能会公布公司自有品牌数据 [110] 问题12: 广告支出情况，包括印刷和数字广告的花费、反馈及未来趋势 - 正确的广告支出是480万美元，主要是运费、促销费用、Van项目和营销费用；目前传统印刷广告支出较少，主要进行数字分析；品牌推广和媒体费用包含在专业费用中，本季度约130万美元 [116][117] 问题13: 能否提供EBITDA数据 - 折旧约50万美元，利息约20万美元，将70万美元加回净亏损可得EBITDA数据，约720万美元 [119]

财务数据和关键指标变化 - 2019财年产品销售收入为3220万美元，较上一财年的1980万美元增长63% [44] - 2019财年销售成本为1930万美元，占销售额的60%，上一财年为1170万美元，占销售额的59%，成本占比略有上升 [45] - 2019财年总运营费用为2100万美元，上一财年为1410万美元，销售和营销费用增加580万美元，一般和行政费用增加100万美元 [46][47] - 2019年第四季度总收入为800万美元，2018年同期为600万美元；2019年第四季度毛利润为300万美元，2018年为200万美元 [48] - 2019财年运营使用现金810万美元，2018财年为260万美元，现金状况增加1000万美元 [49] - 预计2020财年营收在4600万 - 5000万美元之间，新口味调味水预计在2020财年剩余三个季度贡献约300万 - 400万美元营收 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 旗舰品牌Alkaline88在过去连续五年实现50%以上的增长，2019财年销售额增长超62% [12][13] - 单份瓶装产品目前占营收的11% - 12%，今年前五个月的销售额超过去年全年，且呈上升趋势 [76] - 调味水业务起步良好，在近期展会收到超13卡车初始订单意向，预计在未来三个季度对销售有显著贡献 [28][42] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至目前，产品在美国超55000家商店有销售，过去12个月拓展到沃尔玛和CVS全国门店 [13] - 便利店渠道方面，2017年便利店瓶装水销售额近43亿美元，目前Alkaline88仅进入不到2%的美国便利店 [25] - 东北地区营收较上一年增长约10% [83] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020财年目标包括拓展全国市场、推出Alkaline88调味水、开展全国营销活动 [15] - 多渠道消费者接入战略包括拓展电商业务、开展家庭配送服务、重点发展便利店渠道 [16][18][20] - 成立新的调味饮料部门，待法规允许将推出含大麻成分的Soothe品牌 [27] - 聘请ArchPoint Group制定新品牌战略，计划在2019年秋季推出，投资传统和数字营销 [33] - 公司在碱性水类别中约占20%市场份额，在散装领域占主导地位，行业增长率在30% - 40% [87][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司发展势头强劲，2020财年将实现强劲营收增长，会保持高效成本结构为股东创造价值 [51][52] - 看好各业务线增长潜力，调味水和便利店渠道有望带来显著增长 [42][80] 其他重要信息 - 公司与Peapod Inc.达成合作，将通过其芝加哥配送中心开展试点并逐步全国扩张 [17] - 与一家全国大型家庭送水供应商合作开展家庭配送服务，1升和3升装Alkaline88将在加州提供配送 [18][19] - 与Crossmark合作拓展全国便利店渠道，与Premier National Food Distributors合作加强东北地区便利店业务 [21][22] - 公司监测法规环境，待含大麻饮料获得监管许可将立即开始销售，预计年底前部分产品有销售机会 [32][59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 含大麻产品可能进入的州及获得监管许可后产品上市时间 - 公司正监测各州立法，伊利诺伊州有相关立法；Constellation Brands认为今年第四季度美国含CBD消费品将可用；预计年底前有销售机会，获得监管许可后一个月内可上架销售 [56][57][60] 问题2: 货车项目是否会扩展到其他地区或增加现有地区覆盖 - 得克萨斯州和加利福尼亚州覆盖较好，若有投资回报率会继续扩展，选择这两个州是因认为其在含CBD产品法规方面指导更清晰，伊利诺伊州也是不错选择 [62][63] 问题3: 秋季营销活动的营销支出占营收比例是否会变化 - 预计营销支出占营收比例保持在35% - 40%，具体取决于含CBD产品和调味水的推出速度 [65][69] 问题4: 毛利率下降原因及未来趋势 - 毛利率下降是因在东北地区扩展时增加了运费和促销费用，预计未来毛利率保持在40%左右 [73] 问题5: 单份瓶装产品营收占比及增长情况 - 目前占营收的11% - 12%，今年前五个月销售额超过去年全年，预计在便利店市场表现良好 [76] 问题6: 4600万 - 5000万美元营收指导中，调味饮料和便利店渠道的贡献情况 - 调味饮料预计贡献约400万美元，便利店渠道增长前期较小，未来有望成为销售重要组成部分，大部分增长来自现有门店的额外SKU和消费者需求增加 [79][80] 问题7: 公司在碱性水类别中的市场份额、行业增长情况及产品归类 - 公司在碱性水类别中约占20%市场份额，在散装领域占主导；行业增长率在30% - 40%；产品属于增值水类别 [87][91][92] 问题8: 信贷额度及未偿还债务情况、未来现金使用预测 - 信贷额度从400万美元增加到500万美元，目前未偿还约230万美元，无其他债务；预计未来现金使用与今年相当，取决于营销成本投入，年底现金状况良好 [95][96][97] 问题9: 含大麻水与其他产品的比较及在加拿大的合法性 - 含大麻水有市场上其他产品可比较；预计12月加拿大含CBD产品可用，公司有机会进入但非当前主要重点 [101][103] 问题10: 单份瓶装产品在便利店渠道的品牌吸引力及提高品牌知名度的措施 - 通过贴纸、促销等方式，产品调味方面的差异化有助于获得货架空间，便利店也开始关注散装产品 [110][112] 问题11: 含CBD产品市场竞争中的定位及消费者教育问题 - 公司品牌受信任，与行业顶尖人士合作有科学依据支持；消费者教育方面，预计8月有相关科学成果公布 [115][117] 问题12: 含CBD产品的代工厂数量及合作方式 - 目前有两家代工厂，另有两家在洽谈，预计最终有四家；与代工厂建立信任关系，有一家工厂承诺提供一半产能 [122] 问题13: 全国营销计划的成本及时间安排 - 成本预计在150万 - 350万美元，将根据地区情况调整，费用在财年后期支出 [125] 问题14: 含CBD产品的额外成本、销售价格及瓶装规格 - 零售定价3.99美元，16.9盎司瓶装；公司认为能以较低成本生产，最终成本取决于消费者需求和FDA规定 [130][134]

公司产品与销售情况 - 公司产品为Alkaline88瓶装碱性水，有多种规格，2018年按销量是美国最大的碱性水公司之一[135] - 公司产品在全美50个州和哥伦比亚特区均有销售，超50%的销售集中在西南部和得克萨斯州[137] 公司运营产能情况 - 公司运营子公司与八家瓶装公司签订合作包装协议，目前所有工厂的月批发产能超830万美元[138] 公司资金筹集与运营资金情况 - 2019年3月公司通过公开发行普通股筹集净收益1045.09万美元，自3月31日以来收到认股权证行使收益118.0486万美元，有足够现金维持运营至2020年6月30日[145] - 公司认为凭借2019年3月公开发行普通股的净收益、预期认股权证行使收益和信贷额度，有足够现金维持运营至2020年6月30日[159] 公司财务数据关键指标变化 - 收入 - 2019年3月31日财年公司收入为3219.9528万美元，较2018年的1981.2199万美元增长63%[146][147] 公司财务数据关键指标变化 - 商品销售成本 - 2019年3月31日财年公司商品销售成本为1925.2768万美元，占净销售额的60%，2018年为1168.7017万美元，占净销售额的59%[146][148] 公司财务数据关键指标变化 - 总运营费用 - 2019年3月31日财年公司总运营费用为2101.0131万美元，较2018年的1405.5245万美元增加[149] 公司财务数据关键指标变化 - 营运资金 - 截至2019年3月31日，公司流动资产为1653.7343万美元，流动负债为712.5695万美元，营运资金为941.1648万美元；2018年分别为488.6491万美元、559.5885万美元和 -70.9394万美元[151] 公司财务数据关键指标变化 - 现金流量 - 2019年3月31日财年公司经营活动净现金使用量为812.8613万美元，投资活动净现金使用量为135.6299万美元，融资活动净现金提供量为1952.8458万美元[154] 公司财务相关其他情况 - 公司没有对股东而言重大的表外安排，不会对财务状况、财务状况变化、收入或费用、经营成果、流动性、资本支出或资本资源产生当前或未来影响[160] - 关于市场风险的定量和定性披露不适用[161]

业绩总结 - 财年2019年预计收入为3200万美元，较2018年增长94.1%[19] - Alkaline88®在美国的销售额为2585.16万美元，较去年增长68%[40] - 公司在碱性水市场的份额为0.2%，较去年增长0.1%[40] 用户数据 - Alkaline88®在过去13周内被评为增长最快的碱性水品牌[7] - 公司在全美50个州及哥伦比亚特区销售其旗舰品牌Alkaline88®[21] 未来展望 - 公司计划通过新市场和渠道扩展，包括电子商务和大宗零售，来推动销售增长[25] - 预计到2022年，CBD市场将增长近40倍，达到200亿美元[51] - 公司在未来的市场扩展中将重点关注健康生活方式和可持续发展趋势[3] 新产品和新技术研发 - 公司计划推出新产品线，包括全自然、零糖、低钠和零卡路里的风味注入产品[38] 财务数据 - 现金及现金等价物为31百万美元，较上年增加了210%[58] - 应收账款为21百万美元，较上年减少了19.2%[58] - 存货为17百万美元，较上年增加了70%[58] - 总资产为90百万美元，较上年增加了47.5%[58] - 总负债为57百万美元，较上年增加了1.8%[58] - 股东权益为33百万美元，较上年增加了560%[58]