工作室运营情况 - 截至2021年9月30日，北美有1889家工作室开业，加盟商承诺再开1654家；国际上有18家开业，主加盟商有义务售卖执照再开735家[161] - 2020年3月11日至2021年9月30日，加盟商新开378家工作室[164] - 截至2021年9月30日，加盟商活跃付费会员恢复至2020年1月31日水平的约111%，会员访问量为94%（不包括Rumble），平均单店销售额恢复至约90%[166] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，北美新工作室开业数量分别为65家和79家；九个月分别为177家和191家[177] - 2021年和2020年截至9月30日，北美运营工作室数量（期末累计总数）均为1889家和1662家[177] - 2021年和2020年截至9月30日，北美销售许可证数量（期末累计总数）均为3804个和3231个[177] - 2021年和2020年截至9月30日，国际上合同约定待售许可证数量（期末累计总数）均为735个和546个[177] 公司业务收入情况 - 2020年和2021年前9个月，公司在美国以外无重大收入，无加盟商占收入超5%[161] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，全系统销售额分别为192389千美元和99610千美元；九个月分别为495611千美元和321125千美元[177] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，同店销售额增长率分别为65%和 - 40%；九个月分别为36%和 - 33%[177] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，总净收入分别为40867千美元和25572千美元；九个月分别为105707千美元和78821千美元[192] - 2021年第三季度总营收4090万美元，2020年同期2560万美元，增长1530万美元，增幅59.8%[196] - 2021年第三季度特许经营收入2000万美元，2020年同期1190万美元，增长810万美元，增幅67.7%[197] - 2021年第三季度设备收入680万美元，2020年同期480万美元，增长190万美元，增幅39.3%[200] - 2021年第三季度商品收入490万美元，2020年同期360万美元，增长130万美元，增幅35.3%[201] - 2021年第三季度特许营销基金收入370万美元，2020年同期180万美元，增长190万美元，增幅107.0%[202] - 2021年第三季度其他服务收入550万美元，2020年同期340万美元，增长210万美元，增幅62.6%[203] - 2021年前九个月总营收1.0571亿美元，2020年同期7882万美元，增长2689万美元，增幅34.1%[214] - 2021年前九个月特许经营收入5150万美元，2020年同期3575万美元，增长1575万美元，增幅44.1%[214] - 2021年前九个月总营收1.057亿美元，较2020年同期的7880万美元增长2690万美元，增幅34.1%[216] - 2021年前九个月特许经营收入5150万美元，较2020年同期的3580万美元增长1580万美元，增幅44.1%[217] - 2021年前九个月设备收入1560万美元，较2020年同期的1670万美元减少120万美元，降幅7.0%[218] - 2021年前九个月商品收入1360万美元，较2020年同期的1220万美元增长140万美元，增幅11.4%[219] - 2021年前九个月特许营销基金收入950万美元，较2020年同期的520万美元增长430万美元，增幅81.9%[220] 公司成本与利润情况 - 疫情期间公司将营销基金费用从加盟商销售额的2%降至1%[163] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，调整后息税折旧摊销前利润分别为6829千美元和1495千美元；九个月分别为18720千美元和6505千美元[177] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，净亏损分别为8904千美元和1883千美元；九个月分别为21655千美元和8584千美元[191] - 2021年第三季度总运营成本和费用4416万美元，2020年同期2285万美元，增长2131万美元，增幅93.2%[204] - 2021年第三季度利息费用590万美元，2020年同期460万美元，增长130万美元，增幅28.5%[211] - 2021年前九个月总运营成本和费用1.09609亿美元，较2020年同期的7046.3万美元增长3914.6万美元，增幅55.6%[222] - 2021年前九个月利息费用2190万美元，较2020年同期的1690万美元增长500万美元，增幅29.3%[230] 公司收购与协议情况 - 2021年3月24日，H&W Franchise Holdings LLC收购Rumble相关权利和知识产权，向其发行相当于1300032股和2024445股XPO Inc. A类普通股的A类单位[169] - 2021年10月13日，公司收购BFT相关资产，交易现金对价4430万美元，2023年底前最低支付约370万美元，最高1030万美元[171][172] - 公司与BFT卖家关联方签订主特许经营协议，授予其澳大利亚、新西兰和新加坡的特许经营权，公司将收取费用和特许权使用费[173] - 公司同意就卖家相关索赔和诉讼进行赔偿，正在评估潜在损失[175] 公司经营影响因素 - 公司认为影响经营结果的因素包括新加盟商许可、工作室开业时间、同店销售增长、国际扩张、消费者需求和竞争等[176] 公司资金与现金流情况 - 截至2021年9月30日，公司有2440万美元现金及现金等价物，不包括110万美元用于营销基金的受限现金[233] - 2021年7月27日，公司完成1000万股A类普通股的首次公开募股，每股发行价12美元，扣除承销折扣和佣金后，净收益约1.119亿美元[235] - 2021年4月19日，公司与威尔明顿信托公司签订融资协议，获得2.12亿美元的高级有担保定期贷款融资[237] - 定期贷款强制提前还款规则：50%的超额现金流、100%的特定资产销售等净收益、100%的特定债务发行净收益、最高6000万美元的至少2亿美元首次公开募股净收益[239] - 定期贷款提前还款溢价：首个周年日前为2.00%，首个周年日后至第二个周年日前为0.50%[240][242] - 定期贷款季度本金还款为53万美元，用于偿还先前融资协议欠款及营运资金等[245] - 2021年7月27日首次修订信贷协议，偿还1.15亿美元定期贷款本金，9月30日未偿还借款为9590万美元[246] - 2021年10月8日第二次修订信贷协议，新增3800万美元定期贷款，用于收购及支付费用[247] - 2020年4月获得约370万美元PPP贷款，2021年6月全额豁免[248] - 债务本金支付承诺从6月30日的2.115亿美元降至10月31日的1.349亿美元[249] - 2021年前九个月经营活动现金流为390万美元，投资活动现金流为 - 400万美元，融资活动现金流为1430万美元[250] 公司风险情况 - 截至9月30日，信贷安排下有9590万美元浮动利率借款，利率10%变动对财务报表无重大影响[258] - 截至9月30日，外汇汇率10%不利变动对财务报表无重大影响，但未来可能受影响[259]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入4090万美元，同比增长60%；调整后EBITDA为680万美元，占第三季度收入的17%，而去年同期为150万美元，占收入的6% [11] - 第三季度净亏损890万美元，去年同期亏损190万美元；调整后净亏损为580万美元，即每股亏损0.31美元 [65][66] - 截至9月30日，现金及等价物为2550万美元，高于去年12月31日的1130万美元；长期债务总额为9400万美元，而去年12月31日为1.818亿美元 [69][70] - 上调2021年全年指引，全球新工作室开业数量预计在230 - 250家；预计北美系统销售额在6.9 - 7亿美元之间；总收入预计在1.47 - 1.485亿美元之间，同比增长39%；调整后EBITDA预计在2500 - 2600万美元之间，同比增长160% [71][72][73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度特许经营业务售出248个特许经营许可证，开设68家新工作室；北美系统销售额为1.924亿美元，同比增长93%；同店销售额同比增长65% [14][44][46] - 第三季度各业务收入情况：特许经营收入2000万美元，同比增长68%；设备收入680万美元，同比增长39%；商品收入490万美元，同比增长35%；特许经营营销基金收入370万美元，同比增长107%；其他服务收入550万美元，同比增长63% [49][50][51] - 第三季度各业务成本情况：产品收入成本760万美元，同比增长41%；特许经营和服务收入成本320万美元，同比增长34%；销售、一般和行政费用2430万美元，同比增长46%；折旧和摊销费用240万美元，同比增长21%；营销基金费用380万美元，同比增长136%；收购和交易费用290万美元，去年同期为收入510万美元 [56][57][58] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度，公司业务的活跃付费会员和访客数量分别同比增长约60%和70% [12] - 9月北美运营率平均单位交易量为42.1万美元，与2020年1月底的疫情前水平相比，恢复了近90% [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过全球特许经营工作室网络，使精品健身服务普及化，拥有十种领先的精品健身品牌 [10] - 积极管理特许经营系统健康，利用技术和数据分析工具跟踪核心关键绩效指标，应对会员趋势变化 [15] - 推出升级的GO数字平台制作工作室，拥有超2700个在线健身课程，并实施家庭和工作室捆绑服务 [17][18] - XPASS服务持续发展，已覆盖超1400家工作室，参与率超80%，新用户占比超15%，预计年底在北美全面部署 [20][21][22] - 拥有超1600个在北美开设工作室的合同义务，内部房地产部门协助加盟商开设工作室，工作室积压订单持续补充 [24][25] - 有明确的并购战略，10月收购第十个品牌BFT，增加超130家特许经营工作室及150家待开业工作室，交易已对第四季度EBITDA产生增值作用 [26][27][30] - 10月与LA Fitness达成全国性合作，获得在其健身房内开设至少350家Xponential Fitness品牌工作室的独家权利，预计2022年第一季度开始建设 [34][35][39] - 公司认为自身的数字网络GO和XPASS服务是与竞争对手的关键差异化因素 [130] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 实体健身房复苏，精品健身客户热衷于回归线下健身，行业呈现良好发展势头 [12] - 预计2022年上半年恢复到疫情前水平，会员和访客数量已超过疫情前水平 [101][102] - 对XPASS服务的收入潜力持乐观态度，正在寻找全职高管领导该业务 [23] - 随着特许经营工作室基础的扩大和共享服务平台的利用，预计未来利润率将得到改善 [68] 其他重要信息 - 第三季度财报不包括后续收购和合作的贡献，如10月收购的BFT及与LA Fitness和City Sports Club的合作 [6] - 公司使用非GAAP财务指标评估经营业绩，并在财报发布中提供了与GAAP指标的对账 [7][8] - 公司近期欢迎新独立董事Chelsea Grayson加入董事会，其将为公司零售和商品销售业务提供专业见解 [40][41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待线下精品健身和家庭健身在未来1 - 3年的发展趋势 - 公司认为人们喜欢与他人一起锻炼，线下健身始终有需求；家庭健身早已存在，公司的GO网络和数字服务可提供灵活的健身选择，未来将是全渠道的健身模式 [80][81][82] 问题2: 与LA Fitness的合作是否会拓展到其他健身公司，国际业务发展情况如何 - 与LA Fitness的合作具有排他性，选择LA Fitness是因其为大型企业，便于开展特许经营业务；其他品牌可能会尝试类似合作，但公司将先专注国内业务，再拓展国际业务；目前公司在12个国家有超1000家国际门店开业或待开业，BFT的收购扩大了国际业务版图 [85][86][87] 问题3: IPO时提及的美国门店数量目标是否合理 - 公司认为IPO时分享的目标市场规模（TAM）仍然有效，会通过科学方法评估TAM，随着品牌和业务的拓展，TAM也会相应扩大 [89][90] 问题4: 收购Body Fit Training（BFT）的原因、国内市场机会、与竞争对手的差异及近期损益影响 - 公司此前就关注功能性训练领域的并购机会，BFT在澳大利亚市场表现出色，公司认可其锻炼方式和管理团队；预计BFT的TAM与公司其他品牌相当；财务方面，收购支付4400万美元，利润影响与其他主特许经营协议类似，第四季度已对损益表产生增值作用 [95][96][99] 问题5: 运营率平均单位交易量（AUV）和特许经营许可证销售超预期的驱动因素，以及AUV、访客数量和活跃付费会员何时恢复到疫情前水平 - 公司预计2022年上半年恢复到疫情前水平，目前会员和访客数量已超过疫情前，这得益于工作室的恢复和新工作室的开设 [101][102] 问题6: 提高了工作室开业、收入和EBITDA指引，但保持系统销售额范围不变的原因 - 系统销售额可预测性高，目前处于预期范围内，无需调整；而工作室开业情况好于预期，因此上调相关指引；在收入和调整后EBITDA方面，公司此前采取了保守态度 [108][109][110] 问题7: 2022年工作室开业计划，BFT和LA Fitness合作的新增开业数量情况 - 2021年的指引不包括BFT和LA Fitness合作的影响，2022年这两项合作将带来新增开业数量；LA Fitness合作有最低开发计划，BFT在美国市场的影响预计在下半年显现；2022年工作室开业数量将远超250家，接近300家 [112][113][115] 问题8: 收入和EBITDA指引的提高是否完全归因于BFT，以及为帮助加盟商在2022年第一季度取得佳绩的计划 - 指引提高主要由现有九个核心品牌驱动，BFT将对2021年损益表产生增值作用；公司将通过年度大会与加盟商分享最佳实践，制定2022年计划 [119][121][122] 问题9: 销售、一般和行政费用（SG&A）与预期的对比，以及2021年指引提高中是否有非经常性因素 - 第四季度年度大会会增加SG&A费用，但有赞助收入抵消；公司正在将疫情期间收购的公司自有工作室重新特许经营出去，这会影响SG&A；排除股票薪酬影响，公司正常运营的SG&A与2019年相似，约为6000 - 6500万美元 [126][127][128] 问题10: 若其他竞争对手的AUV要到2022年年中才能完全恢复，公司对行业竞争态势的看法，以及XPASS结构、定价和功能的优化情况 - 公司认为自身的数字网络GO和XPASS是关键差异化因素，将继续凭借这些优势参与竞争；XPASS在技术、营销、定价和积分系统方面进行了优化，吸引了新客户群体，对加盟商有积极影响 [130][131][134] 问题11: 过去几个月销售和会员趋势的进展情况，以及不同品牌和地区之间是否存在差异 - 会员和工作室访问量呈稳步回升态势，各地区表现较为一致，没有明显的波动或地区差异；大部分工作室已恢复到满负荷运营，但仍有部分地区受当地规定限制 [139][140][141] 问题12: 美国业务增长的瓶颈，以及LA Fitness合作中预计占据主导的品牌、是否会有多种模式共存及定价情况 - 业务增长的主要挑战是加盟商获取资金和租赁场地，但目前租赁情况好于疫情前，公司的SBA贷款违约率为零，加盟商仍可获得资金；LA Fitness合作将先推出Club Pilates和Stretch Lab品牌，后续会考虑多种品牌共存，定价将与周边外部工作室一致 [145][146][147]

工作室开设情况 - 截至2021年6月30日，北美有1824家工作室开业，加盟商签约额外开设1509家；国际上有15家开业，主加盟商签约出售执照开设738家[121] - 2020年3月中旬至2021年6月30日，加盟商开设310家工作室[124] - 2019年新开业加盟商从签约到开业平均用时12.2个月，2020年为14.6个月[139] 会员及运营情况 - 截至2021年6月30日，加盟商活跃付费会员恢复至2020年1月31日的约103%，会员访问量达98%，运营率平均单店销售额恢复至88%[126] 收购情况 - 2021年3月24日，公司收购Rumble相关权利和知识产权，发行39,540.5和61,573.5类A单位[129] 财务关键指标变化（系统销售额、调整后EBITDA） - 2021年第二季度与2020年同期相比，系统销售额从6.1492亿美元增至1.71611亿美元，调整后EBITDA从 - 307.3万美元增至833.4万美元[133] - 2021年上半年与2020年同期相比，系统销售额从2.21515亿美元增至3.03221亿美元，调整后EBITDA从501万美元增至1189.1万美元[133] - 2021年Q2调整后EBITDA为833.4万美元，2020年同期为 - 307.3万美元；2021年H1调整后EBITDA为1189.1万美元，2020年同期为501万美元[148] 财务关键指标变化（同店销售额） - 2021年第二季度同店销售额为129%，2020年同期为 - 58%；2021年上半年同店销售额为22%，2020年同期为 - 29%[133] 收入来源情况 - 公司从加盟商销售额中分别获得约7%的特许权使用费收入和2%的营销费收入[135] 财务关键指标变化（净亏损） - 2021年Q2净亏损800.1万美元，2020年同期为475.2万美元；2021年H1净亏损1275.1万美元，2020年同期为670.1万美元[148][150] 财务关键指标变化（各业务线Q2收入） - 2021年Q2总营收3577.5万美元，2020年同期为2146.2万美元，增长1431.3万美元，增幅66.7%[150][154] - 2021年Q2特许经营收入1776.4万美元，2020年同期为898.4万美元，增长878万美元，增幅97.7%[154] - 2021年Q2设备收入475.5万美元，2020年同期为515.9万美元，减少40.4万美元，降幅7.8%[154] - 2021年Q2商品收入450.9万美元，2020年同期为355.2万美元，增长95.7万美元，增幅26.9%[154] - 2021年Q2特许经营营销基金收入331.4万美元，2020年同期为73.7万美元，增长257.7万美元，增幅349.7%[154] - 2021年Q2其他服务收入543.3万美元，2020年同期为303万美元，增长240.3万美元，增幅79.3%[154] - 2021年第二季度设备收入480万美元，较2020年同期的520万美元减少40万美元，降幅7.8%，设备安装数量从63台降至53台[157] - 2021年第二季度商品收入450万美元，较2020年同期的360万美元增加90万美元，增幅27.0%[158] - 2021年第二季度特许经营营销基金收入330万美元，较2020年同期的70万美元增加260万美元，增幅349.9%[159] - 2021年第二季度其他服务收入540万美元，较2020年同期的300万美元增加240万美元，增幅79.3%[160] 财务关键指标变化（Q2成本费用） - 2021年第二季度总运营成本和费用3616.7万美元，较2020年同期的2193.5万美元增加1423.2万美元，增幅64.9%[161] - 2021年第二季度利息费用1160万美元，较2020年同期的440万美元增加720万美元，增幅165.5%[168] 财务关键指标变化（各业务线上半年收入） - 2021年上半年总营收6480万美元，较2020年同期的5320万美元增加1160万美元，增幅21.8%[172] - 2021年上半年特许经营收入3150万美元，较2020年同期的2380万美元增加770万美元，增幅32.3%[173] - 2021年上半年设备收入880万美元，较2020年同期的1190万美元减少310万美元，降幅25.8%，设备安装数量从136台降至100台[174] - 2021年上半年其他服务收入1000万美元，较2020年同期的550万美元增加450万美元，增幅82.0%[177] 财务关键指标变化（上半年成本费用及收益） - 2021年上半年产品收入成本为1160万美元，较2020年的1490万美元减少330万美元，降幅21.9%[179] - 2021年上半年特许经营和服务收入成本为540万美元，较2020年的410万美元增加130万美元，增幅31.9%[179] - 2021年上半年销售、一般和行政费用为3780万美元，较2020年的2730万美元增加1050万美元，增幅38.4%[180] - 2021年上半年折旧和摊销费用为450万美元，较2020年的370万美元增加80万美元，增幅20.7%[181] - 2021年上半年营销基金费用为550万美元，较2020年的340万美元增加[182] - 2021年上半年利息费用为1600万美元，较2020年的1240万美元增加370万美元，增幅29.6%[185] - 2021年上半年债务清偿收益为370万美元，代表PPP贷款本金和利息的豁免[186] 现金及负债情况 - 截至2021年6月30日，公司有1890万美元现金及现金等价物，不包括130万美元用于营销基金的受限现金[188] - 2021年7月27日，公司完成首次公开募股，发行1000万股A类普通股，净收益约1.119亿美元；同时发行20万股可转换优先股，现金收益2亿美元[190] - 截至2021年6月30日，定期贷款未偿还借款为2.115亿美元；7月27日偿还1.15亿美元，余额为9650万美元[199] - 2021年上半年经营活动提供现金050万美元，2020年同期使用现金540万美元，现金提供量增加590万美元[203] - 2021年上半年投资活动使用现金210万美元，2020年同期使用现金220万美元，现金使用量减少10万美元[203] - 2021年上半年融资活动提供现金1050万美元，2020年同期提供现金1110万美元，现金提供量减少60万美元[204] - 2021年上半年现金、现金等价物和受限现金净增加890.4万美元，2020年同期净增加355.2万美元[202] - 截至2021年6月30日，应付账款、应计费用和其他负债因付款时间增加390万美元[206] - 截至2021年6月30日，递延收入因额外特许经营权销售增加910万美元[206] - 截至2021年6月30日，除递延成本外的流动资产因应收账款和预付费用等减少440万美元[206] - 截至2021年6月30日，递延成本因额外特许经营权销售增加20万美元[206] 风险影响情况 - 截至2021年6月30日，公司信贷安排下有2.115亿美元未偿还借款，利率与LIBOR挂钩，假设利率立即变动10%对合并财务报表无重大影响[208] - 截至2021年6月30日，假设汇率不利变动10%，对以外国货币计价的现金及现金等价物、应收款和应付款无重大影响[209] 营销基金费用调整情况 - 疫情期间，公司将受影响加盟商营销基金费用从2%降至1%[123] 收入区域情况 - 2020年和2021年上半年，美国以外无重大收入，无加盟商占收入超5%[121] 特许经营收入增长原因 - 2021年Q2特许经营特许权使用费、技术费和培训费增加主要因同店销售额增长129%，以及自2020年6月30日以来北美新开241家门店[156]