财务数据和关键指标变化 - 2022年全年净收入约2.45亿美元，同比增长58%；调整后EBITDA为7430万美元，占收入的30.3%，较上一年的2730万美元（占收入的17.6%）增长172% [14] - 2022年第四季度北美系统销售额为2.941亿美元，同比增长38%；综合收入为7130万美元，同比增长44% [31][32] - 2022年第四季度净亏损0.4万美元，而去年同期净亏损2980万美元；调整后净收入为680万美元；调整后EBITDA为2220万美元，调整后EBITDA利润率从去年同期的17%增长至31% [39][40][41] - 截至2022年12月31日，现金、现金等价物和受限现金为3740万美元，高于2021年12月31日的2130万美元；长期债务总额为1.377亿美元，高于2021年12月31日的1.332亿美元 [42] - 预计2023年全球净新增工作室开业数量在540 - 560家；北美系统销售额在13.4 - 13.5亿美元之间，同比增长30%；总收入在2.85 - 2.95亿美元之间，同比增长18%；调整后EBITDA在1.01 - 1.05亿美元之间，同比增长39%；资本支出约为1000 - 1200万美元，占收入的4%；全年税率预计为中到高个位数，用于计算每股收益的股份数量为3230万股，与可转换优先股相关的季度股息为190万美元 [45][46][48] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营业务 - 2022年第四季度特许经营收入为3220万美元，同比增长40%，主要受会员访问量和系统销售额增加带来的特许权使用费收入增长，以及国内外工作室开业和特许经营许可证销售增加带来的摊销收入增长推动 [32] 设备业务 - 2022年第四季度设备收入为1150万美元，同比增长64%，主要受全球设备安装量增加推动 [33] 商品业务 - 2022年第四季度商品收入为800万美元，同比增长22%，主要受工作室运营数量增加和客流量增加推动 [33] 特许经营营销基金业务 - 2022年第四季度特许经营营销基金收入为580万美元，同比增长42%，主要由于系统销售额和平均单位交易量增长 [34] 其他服务业务 - 2022年第四季度其他服务收入为1380万美元，同比增长57%，主要由于工作室系统销售额处理回扣、年度特许经营会议的供应商赞助、B2B合作伙伴收入以及临时拥有过渡工作室产生的收入 [34] 各个市场数据和关键指标变化 北美市场 - 2022年北美会员总数同比增长约32%，达到59万人；2023年1月，北美会员正式超过60万人，其中近90%的客户使用定期会员套餐 [11] - 截至2022年12月的12个月内，北美工作室访问量同比增长32%，达到3920万次；2022年北美系统销售额增长46%，首次超过10亿美元 [12] - 2022年第四季度北美平均单位交易量（AUV）为52.2万美元，高于2021年第四季度的44.6万美元，实现连续第十个季度增长 [13] 国际市场 - 公司在16个国家拥有特许经营、主特许经营和国际许可协议，国际市场有超过1000家工作室有待开业 [10][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 增加特许经营工作室数量，2022年第四季度净新增156家全球工作室，全年净新增511家；2022年第四季度全球销售257个特许经营许可证，使总销售许可证达到5450个 [15] - 拓展国际市场，2022年11月宣布在葡萄牙签订Club Pilates工作室的主特许经营协议，12月宣布在日本为Rumble和AKT品牌签订主特许经营协议，计划开设至少100家新工作室 [17] - 扩大利润率并提高自由现金流转化率，预计2023年调整后EBITDA利润率将扩大至35% - 39%，2024年达到40% [19] - 增加同店销售额和AUV，通过XPASS、XPLUS和B2B合作伙伴关系等全渠道健身服务，吸引更多客户进入工作室，提高客户留存率和参与度 [21][22] 行业竞争 - 公司作为全球最大的精品健身特许经营商，通过提供全渠道健身服务、拓展国际市场和增加工作室数量等方式，不断扩大市场份额，推动精品健身市场的发展 [10][132] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是公司成功的一年，在北美会员数量、同店销售额和AUV等方面实现了两位数增长，精品健身被工作室会员视为必需品，而非可自由支配的消费 [7] - 公司建立了具有韧性的业务，预计2023年将继续保持增长势头，全球净新增工作室开业数量、北美系统销售额、总收入和调整后EBITDA等指标都有望实现增长 [45][46] - 尽管面临宏观经济挑战，但公司认为精品健身市场仍有较大的增长空间，将继续通过执行既定战略，实现业务的持续增长 [88] 其他重要信息 - 公司在2023年1月宣布回购85340股可转换优先股，此前这些优先股可转换为590万股A类普通股 [43] - 2023年2月10日完成500万股的二次发行，并执行绿鞋机制额外发行75万股，出售股东包括Snapdragon Capital Partners和公司CEO Anthony Geisler，公司未从此次销售中获得任何收益 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 国际市场的发展情况及未来展望 - 公司在收购BFT后扩大了国际市场份额，此前在国际市场种植的种子在2022 - 2023年开始结果；2021年国际工作室开业数量为90家，2022年为75家国内和25家国际，预计2023年与2022年相近，未来几年国际市场占比将逐渐增加至70:30；国际市场收入对EBITDA利润率有显著提升作用 [52][53][54] 问题2: 公司的定价策略和定价能力 - 公司在特许权使用费方面，部分品牌如Club Pilates已将费率从7%提高到8%，随着品牌规模扩大和AUV增长，未来有机会进一步提高费率；技术费等随着工作室数量增加将成为利润中心；公司通过与供应商谈判争取折扣、开展B2B合作等方式提高利润率 [57][58][59] 问题3: 2023年EBITDA利润率的上行因素 - 特许权使用费是利润率扩张的最大贡献因素，2022年AUV增长强劲，若工作室继续保持良好表现，100%的特许权利润率将直接提升底线收益；B2B合作机会和国际业务增长也将对利润率产生积极影响 [62][63][64] 问题4: XPASS的会员数量、对收入和EBITDA的贡献 - XPASS有助于提高品牌知名度，降低客户获取成本，吸引新客户进入公司系统，但目前不是主要的收入驱动因素；公司计划在2023年开发新的应用程序和游戏化平台，进一步提高其影响力 [65] 问题5: 系统销售额和总收入指导的差异，以及同店销售额增长的驱动因素 - 2023年设备收入预计约占总收入的20%，特许权收入中特许权使用费占比将略有提高；系统销售额增长的95%来自新会员的增加，5%来自价格调整 [68][69][70] 问题6: SG&A的合理运行率 - 2022年SG&A（不包括基于股票的薪酬费用）约占收入的41%，2023年目标是将其降至35% - 36%，预计第一季度和第二季度略高于36%，第三季度和第四季度降至30%以下 [72] 问题7: 各品牌新工作室开业情况和会员数量 - 2023年将重点开设StretchLab、Club Pilates、Rumble和BFT等品牌的工作室；新工作室第一年预计有275 - 300名会员，第二年增长至375 - 400名；公司仍有增加会员和提高AUV的空间 [76][84][85] 问题8: 新工作室开业指导受宏观因素的影响 - 公司面临一些宏观挑战，但融资不是问题，主要挑战是寻找最佳位置和谈判最佳租赁协议；公司的工作室规模较小，建设成本较低，受宏观因素影响相对较小 [88][89][91] 问题9: B2B合作的有效渠道和经济共享模式 - B2B合作旨在通过与其他公司合作，实现负客户获取成本，将Xponential打造成生活方式、健康和 wellness品牌；公司希望通过增加与客户的接触点，降低客户获取成本，为加盟商提供免费的潜在客户流量 [93][95][96] 问题10: 2023年销售和新特许经营许可证的目标，以及宏观经济因素的影响 - 2022年公司销售约1000个许可证，平均每季度250个；2023年未对许可证销售进行指导，但预计将在600 - 1000个之间；国际市场仍有较大的增长空间；宏观经济因素尚未导致人们购买许可证的意愿下降，主要问题是匹配加盟商和可用地区 [98][100] 问题11: 2023年潜在收购的策略和评估标准 - 目前收购倍数没有明显变化；公司有足够的库存和销售能力，收购新品牌的主要原因是获取重大交易机会或提高特许经营销售数量；公司一直在与多个潜在目标进行沟通，将根据机会和市场情况进行决策 [101][102] 问题12: 调整后EBITDA指导的利润率上限和隐含的利润率传导率 - 利润率增长主要来自特许权使用费，新开业工作室随着成熟度提高将产生更高的特许权收入；B2B合作和系统销售额增长带来的回扣也将对利润率产生积极影响；公司对指导采取保守态度，以确保能够实现目标 [105][106][107] 问题13: 2023年同店销售额的预期 - 2022年同店销售额增长25%，预计2023年同店销售额增长在低两位数水平（10% - 12%），若工作室继续保持良好表现，可能会略高于此水平 [108][109] 问题14: 达到每年500家工作室开业目标所需的新品牌时间 - 从全球角度看，大约需要五到六年；从国内角度看，大约需要四到五年；公司目前不急于收购新品牌，但会根据机会和市场情况进行决策 [111][112][114] 问题15: 最高AUV工作室的情况和增长潜力 - AUV因品牌而异，如StretchLab的AUV较高但劳动力成本也较高，Pure Barre的AUV较低但劳动力成本较低；Club Pilates的部分工作室AUV达到120 - 130万美元；公司尚未达到AUV的上限，新品牌的开业AUV高于以往，且现有品牌的AUV也在逐年增长 [115][116][117] 问题16: 提高Club Pilates特许权费率的影响和其他品牌的计划 - 提高Club Pilates特许权费率仅适用于未来开业的工作室，不会追溯调整；公司根据供需情况考虑提高特许权费率，同时也会考虑其他方式提高价格，但会确保不损害加盟商的利益 [121][122] 问题17: 公司对杠杆率的舒适度和资本使用平衡 - 公司目前现金流充裕，预计未来将继续产生大量现金；大多数收购规模较小，可以通过资产负债表融资；目前杠杆率为3.5倍，公司认为三到四倍的杠杆率是可以接受的；公司将继续关注可转换优先股的清理，以避免股权稀释 [123][124][125] 问题18: 最佳广告媒介 - 公司目前使用多种营销方式，包括数字营销、B2B合作和SEO优化，以吸引潜在客户 [128][129] 问题19: 公司对并购的兴趣范围 - 公司对健康和健身领域的1500 - 2000平方英尺的特许经营零售业务感兴趣，包括健身和 wellness领域的品牌 [130][131] 问题20: 竞争环境和应对策略 - 公司在精品健身市场继续扩大市场份额，通过推广全国性品牌和全渠道服务，教育消费者并扩大市场规模；公司通过负客户获取成本和B2B合作等策略，提高品牌知名度和市场竞争力 [132][134][137] 问题21: 与Princess Cruises的合作情况和未来扩展计划 - 公司将逐步将业务扩展到Princess Cruises的所有船只，包括提供实体和数字健身服务、培训新教练和销售零售产品等；目标是将Xponential打造成生活方式、健康和 wellness平台 [138][139]

行业与公司概况 - 精品健身行业规模超200亿美元，是全球健康与健身俱乐部行业增长最快的细分领域，2022 - 2025年复合年增长率为5.8%[6][7] - 公司是全球最大的精品健身特许经营商，在2600多个地点拥有10个品牌，2022年全球工作室数量较2021年增长24%[6][10] 财务表现 - 2022年前9个月70%为经常性收入，2022年全年预计收入2.35 - 2.40亿美元，较2021年增长53%，调整后EBITDA为7 - 7.4亿美元，较2021年增长164%[36][50] - 2022年第三季度收入6400万美元，较2021年增长56%，调整后EBITDA为2000万美元，较2021年增长193%[51] 商业模式 - 采用特许经营模式，为加盟商提供选址、培训、运营支持等服务，收取约7%的特许权使用费和2%的营销基金收入[9][13][35] - 拥有XPASS和XPLUS平台，XPASS提供多品牌会员服务，XPLUS提供虚拟按需课程内容，吸引和留住消费者[28][30] 增长策略 - 扩大北美和国际市场的特许经营工作室基础，加盟商已承诺在北美开设1939家新工作室，国际上有16个国家签订合同，可见增长3.5倍[21][24] - 推动系统内同店销售增长，通过获取新客户、提高会员渗透率、增加消费者支出等方式实现[27] - 扩大运营利润率，通过持续增长、集中管理费用、新工作室开业和国际业务等提高利润率和自由现金流转化率[31] 消费者与加盟商 - 消费者主要为20 - 60岁、拥有学士学位、家庭年收入约13万美元的女性，活跃会员基数达59万+，约90%为定期会员[16] - 加盟商初始投资约35万美元，运营利润率为25% - 30%，第二年平均年收入约50万美元，6 - 12个月达到基本成熟，2.5年回本，现金回报率约40%[18]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入6380万美元，同比增长56% [15] - 第三季度调整后EBITDA为2000万美元，占收入的31%，较去年同期的680万美元（占收入的17%）增长193% [16] - 第三季度北美系统销售额2.648亿美元，同比增长37% [35] - 截至2022年9月30日，现金、现金等价物和受限现金为3090万美元，高于2021年12月31日的2130万美元；长期债务总额为1.365亿美元，高于2021年12月31日的1.332亿美元 [45] - 预计2022年全球新工作室开业数量在500 - 520家，北美系统销售额在9.95 - 15亿美元之间，收入在2.35 - 2.4亿美元之间，调整后EBITDA在7000 - 7400万美元之间 [46][47][49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度特许经营收入3000万美元，同比增长50%，主要受特许权使用费和特许经营许可费增加推动 [35] - 设备收入1180万美元，同比增长74%，受全球设备安装数量增加推动 [35] - 商品收入630万美元，同比增长28%，受工作室开业数量增加和客流量增加推动 [35] - 特许经营营销基金收入520万美元，同比增长40%，主要由于系统销售额和平均单位销量增长 [36] - 其他服务收入1060万美元，同比增长90%，主要由于系统销售额增加带来的信用卡回扣增加，以及B2B和品牌费用收入增加 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度北美总会员人数同比增长约33%，达到57.7万人 [13] - 第三季度北美系统销售额同比增长37%，达到2.65亿美元 [13] - 第三季度末，北美AUV运行率从去年同期的41.7万美元增至48.9万美元，9月份达到49.6万美元 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括增加特许经营工作室数量、国际扩张、扩大利润率和推动自由现金流转换、提高同店销售额和AUV [22][25][26] - 公司与Princess Cruises、lululemon等建立合作关系，扩大品牌影响力 [30][31] - 公司认为其会员模式使其在行业中具有更稳定的现金流和收入流，与传统精品健身工作室的套餐模式不同 [119] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临通胀和宏观经济压力，公司业务仍保持弹性，主要得益于会员、特许经营商和商业模式 [16] - 公司对未来发展充满信心，上调了全年收入和调整后EBITDA预期 [21] 其他重要信息 - 公司将于12月在拉斯维加斯举行年度大会，与特许经营商分享最佳实践、提供培训等 [19] - 公司将零售商品业务迁至加利福尼亚州欧文市的新仓库，以满足更高的特许经营零售需求 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 各品牌的表现差异以及特许经营商对各品牌的兴趣 - 公司不提供各品牌的具体指导，但整体业务向好；从特许经营销售角度看，BFT和Rumble最受关注，因为它们是最近收购的品牌，有更多空白市场；Club Pilates也有很多销售和开业 [57][58] 问题2: Princess和lulu合作的早期反馈 - lululemon Studio方面，四个品牌的评级为4.9星，约有20亿次曝光，有助于降低实体店客户获取成本；Princess Cruises方面，将在船上和客房数字服务中推广，双方对早期结果都很满意 [59][60][61] 问题3: 年末的营销和促销计划 - 年末会围绕黑色星期五和网络星期一进行大量营销、零售和商品销售活动，推动会员销售，为新年健身计划做准备 [63] 问题4: 公司总部对合作和扩张计划的支持措施 - 公司将继续利用自身资产开展合作，通过合作营销降低客户获取成本，提高品牌知名度，优化资产基础 [68][69][70] 问题5: 推动AUV增长的因素 - 早期发展的品牌通常AUV成熟度较高，但一些年轻品牌如Rumble、BFT和StretchLab的AUV增长迅速，超过历史上的Club Pilates；2022年开业的门店表现和增长速度优于2021年和疫情前 [73][74][76] 问题6: 其他服务收入增长的原因及持续性 - 其他服务收入主要包括信用卡回扣和XPASS、视频点播等稳定的经常性收入；B2B合作协议有前期收入和后续摊销收入，短期内有一定波动性，长期将更稳定 [80][81][82] 问题7: 第四季度SG&A的调整数字及全年指导变化的影响因素 - 第四季度SG&A将因年度大会增加400 - 450万美元，但会因赞助回扣抵消部分费用，净增加约200万美元；全年SG&A占收入的比例（不包括基于股票的薪酬）将保持在40% - 42%；收入增长但下半年成本压力抑制了利润率，预计2023年将恢复正常 [107][108] 问题8: 特许经营商开店意愿及相关影响因素 - 9月特许经营销售和门店开业数量增加，未看到放缓迹象；未受到利率上升、建筑成本和劳动力成本增加、供应链问题的明显影响；特许经营商利润率与疫情前相比表现良好 [94][95] 问题9: Aktiv合作的推广速度、品牌意识提升及Xponential Plus的经济效益 - 目前判断Aktiv合作的推广速度还为时过早，公司将尽快推进B2B合作；XPLUS和XPASS用于开展合作，本身具有增值作用 [99][100] 问题10: 目标客户的消费需求和市场机会 - 公司不仅关注核心业务，还将继续利用资产拓展网络，既推动现有客户的钱包份额，也寻找新客户和新市场 [102] 问题11: 2023年门店开业数量的可持续性 - 9月特许经营销售强劲，公司将在明年实现或超过今年的开业数量 [110] 问题12: 合作项目的客户数据捕获机制、转化率和对CAC的影响 - 公司对所有合作项目都有机制来衡量新客户获取情况；lululemon通过促销代码跟踪新会员加入XPASS的情况；Princess Cruises合作的促销活动刚开始，效果有待观察 [114][115][116] 问题13: 公司表现与精品健身行业的比较 - 由于另一家上市精品健身特许经营商尚未进行第三季度财报电话会议，目前难以比较；公司的会员模式使其现金流和收入流更稳定，与传统精品健身工作室不同 [118][119] 问题14: 年轻品牌对业务预测的影响 - 从特许经营商签约到门店开业的周期可预测，不影响业务预测；随着时间推移，年轻品牌的开业占比将增加，但开业的可预测性不变；公司通过预售和提前销售会员来了解新品牌门店的表现 [123][124][127] 问题15: 今年工作室开业数量是否是未来的良好运行率 - 公司长期战略是保持每年500家以上的开业率，但未来需要进行收购以维持这一水平；目前有足够的积压订单和可见性，未来三到四年可实现500家或更多的开业数量 [128][129] 问题16: 精品独立工作室面临的挑战和关闭情况 - 独立工作室在面对疫情、通胀、利率上升等问题时更困难，而公司的特许经营模式有数千家门店和公司总部的支持，更具优势；公司的特许经营商是企业资深人士，有经验和资金应对困难 [134][135][137] 问题17: 长期AUV的增长潜力 - 第三季度同店销售额为17%，尚未恢复到疫情前的8%，预计2023年将恢复到中高个位数增长，AUV也将随之上升；目前不确定AUV的上限，有可能达到60多万美元 [139][140][141]

行业与公司概况 - 精品健身行业规模超200亿美元，公司是全球领先的特许经营商，在2485个地点拥有10个品牌[8] - 全球健康与健身俱乐部行业规模970亿美元，精品健身是增长最快的细分领域，疫情期间行业收缩，30%的美国精品工作室永久关闭，公司逆势增长并扩大份额[11] 财务表现 - 截至2022年9月30日，LTM收入2.23亿美元，LTM调整后EBITDA 6100万美元，较2021年分别增长44%和122%[16] - 2022年前9个月，70%的收入为经常性收入，YTD收入1.74亿美元[65][66] 业务模式 - 采用特许经营模式，筛选和支持加盟商，实现精品健身概念的快速扩张，为各方提供强大的价值主张[28][33] - 加盟商初始投资约35万美元，运营利润率25%-30%，第二年平均年收入约50万美元，6-12个月达到基本成熟，2.5年回本，现金回报率约40%[36] 增长策略 - 在北美扩大特许经营工作室基础，美国约63%的人口居住在距离公司工作室10英里以内，Buxton估计美国潜在工作室数量约7900家，加盟商已签约开设1919家新工作室[42] - 国际市场与经验丰富的主加盟商合作，有16个国家签订合同，可见度增长超3.5倍，BFT收购加速全球增长[44][45] - 推动系统内同店销售增长，通过XPASS和XPLUS平台增加客户留存和消费，XPASS不同订阅级别满足消费者需求，XPLUS有8.5万+用户，90%+课程通过自有移动应用预订[49][54] - 扩大运营利润率和推动自由现金流转换，通过现有业务增长、集中SG&A、新工作室开业和国际业务提供高利润率收入[56] 投资亮点 - 管理团队经验丰富，消费者群体热情、不断增长且忠诚，资产轻、可预测的经常性收入流支持强劲的自由现金流转换[81] 近期发展 - 4个品牌于2022年10月在lululemon Studio亮相，所有10个品牌将于2023年初在XPLUS专属训练区亮相[85] - 与Celsius、C4和bodybuilding.com建立产品和商品合作伙伴关系，与Princess Cruises合作在游轮上开发8+品牌，并提供XPLUS服务[86]

公司股权与收购 - 2021年7月23日，公司完成1000万股A类普通股的首次公开募股，发行价为每股12美元，公司通过XPO Holdings持有XPO LLC 56%的股权[195] - 2021年3月24日，H&W Franchise Holdings LLC收购Rumble Fitness LLC的某些权利和知识产权，向Rumble Holdings LLC发行相当于1300032股和2024445股XPO Inc. A类普通股的A类单位[202] - 2021年10月13日，公司以6000万澳元（按购买日汇率折合4430万美元）现金收购BFT™相关资产，并可能支付最高1400万澳元（约1030万美元）的或有对价，截至收购日或有对价负债公允价值为940万美元[204][205] 工作室开业情况 - 截至2022年9月30日，北美有2219家工作室开业，加盟商承诺根据现有特许经营协议再开设1919家；国际上有266家工作室开业，主加盟商有义务向加盟商出售许可证再开设920家新工作室[197] - 2022年第三季度和前九个月，全球新开业工作室净数量分别为128家和355家，2021年同期分别为80家和236家[211] - 截至2022年9月30日的三个月，北美开放工作室期初为2123家，期末为2219家；国际为234家，期末为266家；全球期初为2357家，期末为2485家[212] - 截至2022年9月30日的九个月，北美开放工作室期初为1954家，期末为2219家；国际期初为176家，期末为266家；全球期初为2130家，期末为2485家[213] - 截至2022年9月30日，根据MFAs国际待开业工作室总数为1186家，已开业266家，剩余920家；2021年总数为1020家，已开业141家，剩余879家[212][213] 公司收入情况 - 2022年和2021年前九个月，公司在美国以外地区分别实现收入9060美元和1124美元[198] - 2022年第三季度和前九个月，系统销售额分别为264837000美元和739163000美元，2021年同期分别为192721000美元和496598000美元[211] - 2022年第三季度和前九个月，调整后EBITDA分别为20003000美元和52092000美元，2021年同期分别为6829000美元和18720000美元[211] - 截至2022年9月30日的三个月，公司净亏损1305.6万美元，调整后EBITDA为2000.3万美元；2021年净亏损890.4万美元，调整后EBITDA为682.9万美元[227] - 截至2022年9月30日的九个月，公司净利润324.2万美元，调整后EBITDA为5209.2万美元；2021年净亏损2165.5万美元，调整后EBITDA为1872万美元[227] - 2022年第三季度总净收入6376.3万美元，2021年同期为4086.7万美元，增长2289.6万美元，增幅56.0%[232] - 2022年第三季度特许经营收入3000.6万美元，2021年同期为1998.5万美元，增长1002.1万美元，增幅50.1%[232] - 2022年第三季度设备收入1177万美元，2021年同期为675万美元，增长502万美元，增幅74.4%[232] - 2022年第三季度商品收入626.4万美元，2021年同期为487.9万美元，增长138.5万美元，增幅28.4%[232] - 2022年第三季度特许营销基金收入517.2万美元，2021年同期为370.6万美元，增长146.6万美元，增幅39.6%[232] - 2022年第三季度其他服务收入1055.1万美元，2021年同期为554.7万美元，增长500.4万美元，增幅90.2%[232] - 九个月内总营收从2021年的1.057亿美元增至2022年的1.737亿美元，增长6800万美元，增幅64.3%[249] - 九个月内特许经营收入从2021年的5150万美元增至2022年的8310万美元，增长3160万美元，增幅61.4%[250] - 九个月内设备收入从2021年的1560万美元增至2022年的3190万美元，增长1640万美元，增幅105.1%[251] - 九个月内商品收入从2021年的1360万美元增至2022年的1910万美元，增长550万美元，增幅40.2%[252] 公司成本与费用情况 - 2022年第三季度总运营成本和费用7419.6万美元，2021年同期为4415.6万美元，增长3004万美元，增幅68.0%[238] - 2022年第三季度产品收入成本1184万美元，2021年同期为764.1万美元，增长419.9万美元，增幅55.0%[238] - 2022年第三季度特许经营和服务收入成本481.1万美元，2021年同期为316.9万美元，增长164.2万美元，增幅51.8%[238] - 2022年第三季度销售、一般和行政费用3284.1万美元，2021年同期为2426.2万美元，增长857.9万美元，增幅35.4%[238] - 九个月内营业成本和费用从2021年的1.096亿美元增至2022年的1.628亿美元，增长5314万美元，增幅48.5%[256] - 九个月内利息费用从2021年的2190万美元降至2022年的910万美元，减少1280万美元，降幅58.6%[264] - 九个月内所得税从2021年的40万美元降至2022年的 - 20万美元，减少54.5万美元，降幅140.8%[266] - 三个月内利息费用从2021年的590万美元降至2022年的330万美元，减少250万美元，降幅43.1%[246] - 三个月内所得税从2021年的10.3万美元降至2022年的 - 30.8万美元，减少41.1万美元，降幅399%[247] 公司现金流情况 - 2022年前九个月经营活动提供现金3750万美元，投资活动使用现金1160万美元，融资活动使用现金1630万美元[281] 公司资金与信贷情况 - 截至2022年9月30日，公司有2750万美元现金及现金等价物，不包括340万美元用于营销基金的受限现金[267] - 2021年4月19日公司签订2.12亿美元高级有担保定期贷款信贷协议，同时优先股投资者以2亿美元购买20万股6.50% A类可转换优先股[269] - 定期贷款需每月支付利息，每季度支付本金为原本金的0.25%，年利率可选择伦敦银行同业拆借利率加6.50%或参考利率加5.50%（2022年9月30日为9.19%）[270] - 信贷协议包含多项强制提前还款条款，如50%的超额现金流、100%的特定资产销售净收益等[271] - 提前还款在不同时间有不同比例的溢价，分别为2.0%和0.50% [272] - 2021年7月27日IPO后修订信贷协议，偿还1.15亿美元定期贷款本金[276] - 2021年10月8日第二次修订信贷协议，增加3800万美元定期贷款[277] - 2022年9月30日第三次修订信贷协议，增加7500万美元定期贷款，2022年9月收到5500万美元，10月收到2000万美元[278] - 2022年9月30日定期贷款、2021年和2022年增量定期贷款未偿还本金总额为1.365亿美元，自2022年12月31日起每季度需偿还本金80万美元[279] 公司其他业务相关 - 疫情期间，公司将营销基金费用从加盟商销售额的2%临时降至1%[199] - 公司从加盟商销售额中分别获得约7%的特许权使用费收入和2%的营销基金收入[215] - 2019年首次开业的加盟商，从签署特许经营协议到开业平均约需12.2个月；2020年约需14.6个月[219] - 调整后EBITDA是在EBITDA基础上，对某些非现金和其他项目进行调整得出[225] - 2022年1月1日公司采用新会计准则“租赁（主题842）”[287] 特许经营许可证销售情况 - 截至2022年9月30日的三个月，北美特许经营许可证销售总量期初为4466份，期末为4675份；国际期初为469份，期末为518份；全球期初为4935份，期末为5193份[212] - 截至2022年9月30日的九个月，北美特许经营许可证销售总量期初为4062份，期末为4675份；国际期初为362份，期末为518份；全球期初为4424份，期末为5193份[213] 或有对价支付情况 - 2022年第三季度和前九个月，公司分别支付或有对价0美元和1336美元[205]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度北美系统销售额为2.498亿美元，较2021年第二季度的1.72亿美元增长45% [41] - 本季度合并收入为5960万美元，较上年同期的3580万美元增长66% [41] - 调整后EBITDA为1760万美元，上年同期为830万美元；调整后EBITDA利润率从上年同期的23%增长至本季度的30% [52] - 第二季度录得净收入3150万美元，上年同期净亏损800万美元 [49] - 调整后净收入为10万美元，上年同期调整后净亏损780万美元 [50] - 截至2022年6月30日，现金、现金等价物和受限现金为2930万美元，高于2021年12月31日的2130万美元；长期债务总额为1.317亿美元，2021年12月31日为1.332亿美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 收入组成部分 - 特许经营收入为2760万美元，较上年同期的1780万美元增长55% [42] - 设备收入为1240万美元，较上年同期的480万美元增长160% [43] - 商品收入为680万美元，较上年同期的450万美元增长50% [44] - 特许经营营销基金收入为490万美元，较上年同期的330万美元增长49% [44] - 其他服务收入为790万美元，较上年同期的540万美元增长45% [44] 运营费用 - 产品收入成本为1350万美元，较上年同期的630万美元增长115% [45] - 特许经营和服务收入成本为450万美元，较上年同期的310万美元增长45% [45] - 销售、一般和行政费用为2930万美元，较上年同期的2120万美元增长38% [46] - 折旧和摊销费用为360万美元，较上年同期的240万美元增长49% [47] - 营销基金费用为410万美元，较上年同期的290万美元增长43% [47] - 收购和交易费用为贷方3160万美元，2021年第二季度为费用30万美元 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度北美总会员人数同比增长约32% [11] - 第二季度北美系统销售额连续第八个季度增长，同比增长45% [11] - 本季度末北美平均单店销售额（AUV）达到48万美元，高于去年同期的38.4万美元 [11] - 总访问量同比增长28% [31] - 12个月后的客户流失率稳定在约1.5% [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 增加北美所有品牌的特许经营工作室数量，扩大国际品牌和工作室规模；本季度末全球工作室数量达2357家，第二季度净新开128家工作室；第二季度全球售出251个特许经营许可证，保持每年1000个许可证的年化销售速度 [24][25] - 扩大利润率，推动自由现金流转化；预计2022年全年调整后EBITDA利润率在30%左右，长期目标是达到40% - 45% [29] - 提高同店销售额和AUV；通过XPASS和XPLUS等平台提升客户参与度和会员数量 [30][32] 行业竞争 - 公司作为全球最大的精品健身特许经营商，在行业中具有规模优势；在2008年金融危机和新冠疫情期间展现出了韧性，实现业务增长 [18][19] - 公司注重特许经营商的选择，只有2%的潜在客户成为特许经营商，且公司历史上包括疫情期间没有永久关闭的工作室；特许经营商从美国小企业管理局（SBA）借款超2亿美元，在公司旗下无违约还款情况 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管处于通货膨胀和宏观经济压力时期，包括劳动力和供应链限制，但公司业务保持韧性；客户将健身视为必要投资，非可自由支配支出；公司作为特许经营模式，受益于可预测的经常性收入流和有限的持续资本需求 [13][14][15] - 公司在人才获取和供应链管理方面未遇到重大运营障碍；健身教练供应充足，设备主要在美国采购，并提前采购库存以应对潜在干扰 [16][17] - 基于当前业务状况、年初至今的业绩和预期，公司上调2022年全年收入和调整后EBITDA展望，重申工作室开业和北美系统销售额的指导；预计2022年全球新工作室开业数量在500 - 520家，北美系统销售额在9.95 - 10.05亿美元之间，全年收入在2.11 - 2.21亿美元之间，调整后EBITDA在6800 - 7200万美元之间 [55][56][57] 其他重要信息 - 公司宣布任命Jair Clarke为董事会成员，并加入审计和人力资本管理委员会 [23] - 公司与Lululemon及其家庭健身技术MIRROR合作扩展数字业务，四个特色品牌Pure Barre、Rumble、YogaSix和AKT将于今年秋季在MIRROR上线 [37] - 公司与LA Fitness建立全国合作伙伴关系，有权在LA Fitness门店内开设Xponential Fitness工作室，最低开发承诺为五年内开设350家特许经营店，目前已有七家工作室开业 [38] - 公司旗下CycleBar、Row House和Rumble工作室分别与CELSIUS和C4 Energy建立品牌合作关系 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 收入指引上调的原因是什么？ - 公司在上半年看到特许经营收入、B2B交易和过渡工作室表现带来的收入增长，因此上调全年收入指引 [62][63] 问题2: 系统销售额指引对AUV的假设是什么，业务是否有季节性，下半年是否会像其他健身企业一样出现会员流失？ - AUV已超过疫情前水平，预计未来将继续增长；Q4由于促销活动AUV通常较高；公司采用定期订阅模式，会员流失率不会因假期等因素增加 [65][66] 问题3: 第二季度国际工作室开业数量及主要驱动国家和品牌有哪些？ - 第二季度约25%的工作室开业为国际业务；主要驱动品牌为Club Pilates、StretchLab和BFT [71] 问题4: SG&A成本压力的原因是什么，是否主要与人员有关？ - SG&A成本压力主要来自一次性法律费用，包括商标和专利相关的防御性法律工作，公司认为这些费用是一次性的，未来不会有重大支出 [72] 问题5: 近期消费者行为是否有变化，不同概念的会员购买情况如何，若消费者环境变差公司将如何应对？ - 会员数量和使用量持续上升，会员购买模式保持稳定，约25%的会员选择每月4次的定期套餐，25%选择每月8次的定期套餐，约50%选择无限次套餐；约60%的收入来自无限次会员 [75] 问题6: 如何看待全年收入指引，建模下半年收入时应考虑哪些因素？ - 公司根据上半年业绩上调全年指引，同时考虑宏观环境保持谨慎；将根据后续业绩表现适时调整指引 [76][77] 问题7: 今年签署的主特许经营协议对全年的贡献有多少？ - 公司未单独披露国际业务贡献，但主特许经营协议具有高利润率的现金流，随着工作室开业和许可证销售增加，国际业务贡献将逐季增长 [79][80] 问题8: 目前主特许经营协议的情况如何，长期来看国际业务的发展规划是怎样的？ - 目前公司在12个国际国家有约1100家工作室的主特许经营协议承诺；国际战略是寻找合适的合作伙伴在当地发展和扩展品牌，目前澳大利亚、日本等国家业务发展较好，随着各国业务发展，国际业务在损益表中的占比将发生变化 [84][85] 问题9: 如何应对成本变化，是否会调整特许权费率或工作室定价？ - 公司在第一和第二季度采购设备以应对通胀；下半年将优化Pubco费用，与供应商合作优化支出，推动利润率扩张 [89][90][91] 问题10: 当AUV接近50万美元时，工作室的容量利用率和过剩容量情况如何，AUV达到什么水平时容量会影响会员体验？ - 新工作室开业时采用最小化课程表和激进定价，随着需求增加逐步增加课程和提高价格；成熟工作室通过与供应商合作、开展零售和私人培训等方式提高AUV，同时通过XPLUS等数字服务增加会员价值 [95][96][97] 问题11: 未来房地产战略中，如何平衡门店相互蚕食和网络效应的关系？ - 公司在推出品牌时会进行详细的市场研究，根据会员数据和市场情况选址；目前未观察到门店相互蚕食的情况，相反门店集中布局会形成吸引效应 [99][100] 问题12: 特许经营商的单位经济情况如何，通胀是否影响其成本，是否抵消了AUV的增长？ - 通胀对特许经营商成本影响较小，未出现重大通胀压力；员工工资高于最低工资标准，未受到最低工资上涨的影响；门店运营盈利，特许经营商仍有开店意愿 [103][104] 问题13: 哪些类型的合作伙伴关系在客户获取方面最有成效，未来会倾向于哪些合作？ - 合作伙伴关系主要分为两类，一类是直接增加课程上座率的合作，另一类是供应商合作；目前合作仍处于早期阶段，但已看到AUV因合作而增长 [107] 问题14: 特许经营商的财务健康状况如何，宏观压力是否影响其购买许可证的数量？ - 未观察到宏观压力对特许经营商购买许可证数量的影响；公司通常平均每个特许经营商销售约3个许可证，这种模式有助于快速开店和发展 [110][111] 问题15: 公司现金流强劲，未来18 - 24个月现金部署的优先事项是什么？ - 公司将评估资本结构，考虑是否调整优先股或债务结构；长期来看，可能会考虑股票回购或分红，但目前重点是推动运营和优化资本结构 [113][115] 问题16: XPASS的增长计划是什么，随着其业务量增长，何时会对整体特许权费率产生影响？ - 公司将优化XPASS的营销效率，降低客户获取成本，同时根据消费者使用情况优化技术，以提高对特许经营合作伙伴的效益 [118] 问题17: AUV超过疫情前水平，增长中价格和会员增长各占多少比例？ - AUV增长既得益于会员数量增加，也得益于价格调整；公司根据需求和容量情况与特许经营商合作调整价格，通过提高价格减少等待名单并填补取消会员的空缺 [119] 问题18: 公司合并会员数量是否达到或超过疫情前水平？ - 公司会员数量、利用率和AUV均超过疫情前水平，且持续增长 [121][122] 问题19: 提高特许权费率的方式有哪些，长期目标是什么？ - 特许权收入增长主要来自系统销售额增长，而非费率提高；Club Pilates新开店的特许权费率将从6%逐步提高到8% [125] 问题20: 在B2B业务方面，如向企业员工推广业务，有哪些最新进展？ - B2B业务仍有机会，公司正在寻找利用XPLUS和XPASS等资产的方式，但目前暂无可宣布的进展 [127]

行业与公司概况 - 精品健身行业规模超200亿美元，是全球健康与健身俱乐部行业增长最快的细分领域，疫情期间美国30%的精品工作室永久关闭，而公司实现增长并扩大份额[8][11] - 公司是全球最大的精品健身特许经营商，拥有10个品牌，在2300多个地点开展业务[8] 团队与财务表现 - 管理团队经验丰富，在健身特许经营领域有成功记录[13][14] - 过去12个月收入2亿美元，调整后EBITDA为4800万美元，分别较2021年增长29%和74%[16] 业务模式与消费者 - 采用经过验证的特许经营模式，可快速扩展精品健身概念，为各方提供强大的价值主张[27][32] - 消费者主要为20 - 60岁的女性，家庭年收入约13万美元，活跃会员超53万，约90%为定期会员[33] 增长策略 - 在北美和国际市场扩大特许经营工作室基础，预计美国有7900家工作室的潜力，已与14个国家签订合同[41][43] - 推动系统内同店销售增长，通过XPASS和XPLUS平台增加客户留存和消费[46][48][52] - 扩大运营利润率，推动自由现金流转换，通过多种方式实现高利润率和现金流[55] 财务展望 - 2022财年指引显示，收入和调整后EBITDA预计分别增长39%和156%，全球新开设特许经营工作室预计增长53%[92] - 长期财务增长目标包括每年新开500多家工作室，同店销售实现中到高个位数增长等[96]

公司股权与融资 - 2021年7月23日，公司完成1000万股A类普通股的首次公开募股，发行价为每股12美元，公司通过Xponential Intermediate Holdings, LLC持有XPO LLC 55.6%的所有权[181] - 2021年3月24日，公司收购Rumble Fitness LLC相关权利和知识产权，向Rumble Holdings LLC发行相当于1300032股和2024445股XPO Inc. A类普通股的A类单位[192] - 2021年10月13日，公司以6000万澳元（约4430万美元）现金收购BFT™相关资产，预计支付的或有对价负债公允价值为940万美元，2022年3月和6月分别支付747美元和1336美元或有对价[194][195] - 2021年4月19日，公司签订2.12亿美元高级有担保定期贷款信贷协议，同时优先股投资者以2亿美元购买20万股6.50% A类可转换优先股[256] 工作室运营数据 - 截至2022年6月30日，北美有2123家工作室开业，加盟商承诺根据现有特许经营协议再开设1881家；国际上有234家工作室开业，主加盟商有义务向加盟商出售许可证，在另外12个国家开设917家新工作室[183] - 2020年4月至2022年6月30日，加盟商在全球开设了782家工作室[186] - 截至2022年6月30日，本季度活跃付费会员和会员访问量分别达到2019年12月31日季度（不包括BFT）的139%和146%；2022年第二季度，运营率平均单位销售额恢复到2019年12月31日季度（包括Rumble和BFT）的约101%[189] - 2022年Q2全球新工作室净开业数量为128家，2021年同期为77家；2022年上半年为227家，2021年同期为156家[200] - 截至2022年6月30日，全球运营工作室数量为2357家，2021年同期为1952家[200] - 截至2022年6月30日，全球累计销售许可证数量为4935份，2021年同期为3853份[200] - 截至2022年6月30日，国际上合同约定开业的许可证累计数量为917份，2021年同期为872份[200] 公司业务收入数据 - 2022年和2021年上半年，公司在美国以外地区的收入分别为5956美元和539美元[184] - 2022年Q2系统销售总额为2.49781亿美元，2021年同期为1.71955亿美元；2022年上半年为4.74326亿美元，2021年同期为3.03876亿美元[200] - 2022年Q2单店平均销售额（LTM）为45.7万美元，2021年同期为31.3万美元；2022年单店平均销售额（运行率）为48万美元，2021年同期为38.4万美元[200] - 2022年Q2同店销售额增长率为25%，2021年同期为129%；2022年上半年为35%，2021年同期为22%[200] - 2022年Q2调整后EBITDA为1763.6万美元，2021年同期为833.4万美元；2022年上半年为3208.9万美元，2021年同期为1189.1万美元[200] - 2022年Q2总营收5956万美元，较2021年Q2的3577.5万美元增长2378.5万美元，增幅66.5%[219] - 2022年Q2特许经营收入2762.2万美元，较2021年Q2的1776.4万美元增长985.8万美元，增幅55.5%[219] - 2022年Q2设备收入1238.1万美元，较2021年Q2的475.5万美元增长762.6万美元，增幅160.4%[219] - 2022年Q2商品收入675.3万美元，较2021年Q2的450.9万美元增长224.4万美元，增幅49.8%[219] - 2022年Q2特许经营营销基金收入493.7万美元，较2021年Q2的331.4万美元增长162.3万美元，增幅49.0%[219] - 2022年Q2其他服务收入786.7万美元，较2021年Q2的543.3万美元增长243.4万美元，增幅44.8%[219] - 2022年上半年总营收为1.099亿美元，较2021年同期的6480万美元增加4510万美元，增幅69.5%[237] 公司成本与费用数据 - 疫情期间，公司将营销基金费用从加盟商销售额的2%临时降至1%[185] - 公司从加盟商销售额中分别获得约7%的特许权使用费收入和2%的营销基金收入[204] - 2019年加盟商从签署特许经营协议到开设第一家工作室平均用时约12.2个月，2020年约为14.6个月[207] - 2022年Q2产品成本1351.9万美元，较2021年Q2的627.4万美元增长724.5万美元，增幅115.5%[225] - 2022年Q2特许经营和服务成本454.4万美元，较2021年Q2的312.7万美元增长141.7万美元，增幅45.3%[226] - 2022年Q2销售、一般和行政费用2932.2万美元，较2021年Q2的2120.2万美元增长812万美元，增幅38.3%[225] - 2022年Q2折旧和摊销费用357.9万美元，较2021年Q2的240.7万美元增长117.2万美元，增幅48.7%[225] - 2022年第二季度销售、一般和行政费用为2930万美元，较2021年同期的2120万美元增加810万美元，增幅38.3%[227] - 2022年第二季度折旧和摊销费用为360万美元，较2021年同期的240万美元增加120万美元，增幅48.7%[228] - 2022年第二季度营销基金费用为410万美元，较2021年同期的290万美元增加120万美元，增幅42.7%[229] - 2022年上半年产品收入成本为2310万美元，较2021年同期的1160万美元增加1150万美元，增幅98.9%[244] - 2022年上半年特许经营和服务收入成本为880万美元，较2021年同期的540万美元增加330万美元，增幅61.2%[245] - 2022年上半年销售、一般和行政费用为6320万美元，较2021年同期的3780万美元增加2540万美元，增幅67.3%[246] - 2022年上半年折旧和摊销费用为710万美元，较2021年同期的450万美元增加260万美元，增幅58.5%[247] - 2022年上半年营销基金费用为840万美元，较2021年同期的550万美元增加300万美元，增幅54.1%[248] - 2022年上半年利息费用为570万美元，较2021年同期的1600万美元减少1030万美元，降幅64.2%[251] - 2022年上半年所得税为15万美元，2021年同期为28.4万美元，同比下降47.2%[253] 公司现金流与负债数据 - 截至2022年6月30日，公司有2710万美元现金及现金等价物，不包括220万美元用于营销基金的受限现金[254] - 定期贷款需每月支付利息，每季度支付本金为原本金的0.25%，借款年利率可选伦敦银行同业拆借利率加6.50%或参考利率加5.50%（2022年6月30日为7.51%）[257] - 2022年6月30日，定期贷款和2021年增量定期贷款未偿还借款为1.317亿美元[264] - 2022年上半年经营活动提供现金2620万美元，2021年同期为50万美元，增加2570万美元[266][267] - 2022年上半年投资活动使用现金560万美元，2021年同期为210万美元，增加350万美元[266][269] - 2022年上半年融资活动使用现金1260万美元，2021年同期为提供现金1050万美元，增加使用现金2310万美元[266][270] 公司其他事项 - 公司与卖方附属公司签订主特许经营协议，授予其BFT™品牌在澳大利亚、新西兰和新加坡的主特许经营权[196] - 公司认为影响经营业绩的最重要因素包括许可新的合格加盟商、向现有加盟商出售额外许可证以及开设工作室[198] - 截至2022年6月30日，公司没有任何符合美国证券交易委员会规则和条例定义的资产负债表外安排[271] - 公司于2022年1月1日采用《会计准则更新（ASU）第2016 - 02号“租赁（主题842）”》[272]

行业与公司概况 - 精品健身行业规模超200亿美元，是全球健康与健身俱乐部行业增长最快的细分领域，疫情期间美国30%的精品工作室永久关闭，而公司实现增长并扩大份额[8][11] - 公司是全球最大的精品健身特许经营商，拥有10个品牌，在2200多个地点运营，2021年系统销售额达7.1亿美元，调整后EBITDA为2700万美元[8][15] 团队与模式 - 公司拥有经验丰富的管理团队，在健身特许经营领域有成功记录[13][14] - 采用经过验证的特许经营模式，可快速扩展精品健身概念，为各方提供强大的价值主张[26][31] 消费者与经济 - 典型消费者多为20 - 60岁的女性，拥有学士学位，家庭年收入约13万美元，活跃会员基数超50万，约90%的会员定期付费[32] - 加盟商工作室层面经济状况良好，初始投资约35万美元，运营利润率25% - 30%，平均年营收约50万美元，6 - 12个月达到基本成熟，2.5年回本，现金回报率约40%[34] 增长策略 - 在北美扩大所有品牌的特许经营工作室基础，预计美国有近7900家工作室的潜力，加盟商已签约开设1870家新工作室[38][40] - 拓展国际市场，与经验丰富的主加盟商合作，已有14个国家签订合同，可见4.8倍增长空间[42] - 推动系统同店销售增长，通过XPASS和XPLUS平台增加客户获取、会员渗透率和消费者支出[44][46][50] - 扩大运营利润率，推动自由现金流转换，通过现有业务增长、集中SG&A、新工作室开业和国际业务提供高利润率[53] 财务情况 - 2022年第一季度收入5000万美元，约71%为经常性收入，预计全年收入2.01 - 2.11亿美元，调整后EBITDA 6700 - 7100万美元[62][83] - 长期财务增长目标为每年新开500多家工作室，同店销售实现中到高个位数增长，收入实现低到中两位数增长，调整后EBITDA增长20% - 25%，利润率达40% - 45%[87]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度北美活跃付费会员和访客率同比分别增长约60%和45%，环比均增长17% [10] - 第一季度北美系统销售额连续第七个季度增长，同比增长70%，3月北美平均单店销售额（AUV）达到47.7万美元，恢复到疫情前季度峰值水平 [11] - 净收入5040万美元，同比增长73%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）1440万美元，占收入的29%，上年同期为360万美元，占比12%，环比增加590万美元，增长68%，调整后EBITDA利润率环比近乎翻倍 [13] - 第一季度录得净亏损1520万美元，上年同期为480万美元；调整后净亏损530万美元，上年同期为460万美元，调整后净亏损每股0.19美元 [44][45] - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为1580万美元，高于2021年3月31日的730万美元；长期债务总额为1.303亿美元，低于2021年3月31日的1.916亿美元 [47] - 预计2022年全球新开设工作室500 - 520家；北美系统销售额9.95 - 10.05亿美元，同比增长41%；总收入2.01 - 2.11亿美元，同比增长33%；调整后EBITDA 6700 - 7100万美元，同比增长153%；资本支出预算500 - 700万美元；SG&A（不包括股权薪酬）约占总收入的33%；全年税率为中到高个位数；用于计算每股收益的股份数量为2510万股；与2亿美元可转换优先股相关的季度股息为325万美元 [50][51][52][53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营收入2550万美元，同比增长85%，主要受特许权使用费和特许经营许可证费用增加推动 [35] - 设备收入780万美元，同比增长91%，主要因设备安装数量增加和设备密集型品牌安装集中度提高 [36] - 商品收入610万美元，同比增长44%，主要受工作室开业数量增加和客流量增加推动 [37] - 特许经营营销基金收入440万美元，同比增长79%，主要因系统销售额和平均单店销售额增长 [38] - 其他服务收入660万美元，同比增长45%，主要因信用卡回扣和临时拥有的转让工作室收入增加 [38] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是全球最大的精品健身工作室特许经营商，业务模式是向加盟商授权工作室运营、共享业务流程和品牌，收取特许权使用费和其他费用 [8][9] - 四大战略增长领域：增加北美所有品牌的特许经营工作室数量；拓展国际品牌和工作室基础；提高同店销售额和AUV；扩大运营利润率和推动自由现金流转换 [14] - 第一季度全球新开99家净新工作室，预计今年新开超500家；全球售出260个特许经营许可证，北美有超1800个许可证已售出并签约开业，有四到五年的有机新工作室扩张可见性 [15] - 与LA Fitness建立全国合作伙伴关系，有权在其场所开设工作室，最低开发承诺为五年内350个特许经营地点；国际上新增墨西哥和英国两个国家，墨西哥签署三个品牌的主特许经营协议，BFT在英国售出首个许可证 [16][17] - 持续评估潜在品牌和新业务模式，对资本配置采取谨慎态度 [19] - XPASS于去年第四季度全国推出，第一季度已实现收支平衡，减少了客户获取成本并提高了客户订单价值；XPLUS于4月推出，提供10个品牌的数千个直播和按需数字健身课程，有利于B2B订阅和直接营销合作；与lululemon和MIRROR合作，今年秋季四个品牌将为MIRROR创建原创健身内容 [23][24][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管处于前所未有的通胀和宏观经济压力时期，但会员数量总体和单个工作室层面都在增加，客户将健身视为优先事项，公司模式对宏观经济压力更具抵抗力，会员费在客户总体预算中占比较小 [12] - 对2022年开局表现满意，随着开设新工作室、推动同店销售和扩大运营利润率，公司有望持续增长，巩固在精品健身行业的领先地位 [32] - 预计2022年调整后EBITDA利润率在30%左右，长期将超过40% [31][46] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前预期，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [4] - 会议将讨论非GAAP财务指标，公司认为这些指标能提供有用的运营表现信息，与GAAP指标结合考虑对投资者有帮助，相关指标与GAAP指标的调节已包含在今日发布的收益报告中 [5] - 公司首席财务官John Meloun近期获得奥兰治县商业杂志年度上市公司首席财务官奖 [33] - 4月11日完成二次发售，大股东H&W出售520万股，目前持股1910万股，占A类和B类流通股约41%，此次发售使公司公众流通股增加近50%，公司未从此次出售中获得收益，管理层无人出售股份，公司现金流为正，暂无融资需求 [47][48][49] - 公司5 - 6月有活跃的营销日程，将参加多个投资峰会和投资者会议 [124] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：第一季度新开的99家工作室以及全年预计新开的500 - 520家工作室，在北美和国际的分布情况如何？ - 第一季度约25%的工作室为国际工作室，主要由BFT推动，共23家；约75%为国内工作室，StretchLab、Club Pilates、YogaSix、CycleBar等品牌贡献较大；全年分布比例预计与第一季度相似 [55][56][57] 问题2：从2021年来看，第一季度收入占全年约19%，今年第一季度收入超5000万美元，为何不认为今年会有相同的收入节奏，是假设AUV会趋于平稳还是出于保守考虑？ - 收入增长的一个重要驱动因素是设备套餐销售，预计今年下半年新开工作室数量多于上半年，收入将逐季增长；公司秉持“低承诺、高交付”原则，目前的指引是基于已知情况做出的，若业绩超预期会进行调整 [58][59] 问题3：上一次AUV达到47.7万美元时，每家工作室的会员数量和每位会员的消费与现在有何不同，未来会员数量和每位会员消费哪个增长更快？ - 随着工作室成熟，会员消费增加，工作室的零售销售开始增长 [62] 问题4：在北美签署的特许经营许可证，承诺开业的时间周期是多久，许可证储备是否会持续增长，实际工作室开业数量是否会逐渐赶上储备量？ - 许可证储备预计会继续增长，销售将超过门店开业和终止数量；疫情期间未终止特许经营协议，从去年第三季度末、第四季度初开始恢复处理，今年开业数量较去年有所增加 [64] 问题5：AUV恢复情况是否在所有10个品牌中都已完成，是否有品牌组合因素影响，哪些品牌表现较好或滞后？ - 从第四季度到第一季度，AUV持续增长，3月达到疫情前季度最高水平；Club Pilates和StretchLab等品牌AUV持续创新高；部分年轻品牌刚开始增长，不确定AUV上限；多数品牌已恢复到疫情前水平，少数未恢复但无担忧，预计第二季度末平均AUV将超过疫情前水平 [67][68][69] 问题6：加盟商经济状况是否与AUV同步恢复到疫情前水平，是否有成本通胀限制，设备价格是否上涨？ - 加盟商的主要成本如租金和劳动力在疫情前后变化不大，租金因租赁协议锁定，部分在疫情期间还进行了重新谈判，劳动力成本不受最低工资上涨影响，因此加盟商经济状况与AUV同步恢复 [71][72] 问题7：请介绍与lululemon合作的经济情况，除提供内容外，是否在服装方面有合作？ - 合作协议为一次性付款，未披露具体金额；公司此前已销售lululemon服装，合作旨在增加零售销售 [77] 问题8：核心SG&A高于预期的原因是什么，如何解释本季度调整后EBITDA和SG&A数据？ - SG&A受一次性诉讼和解费用影响，同时本季度获得了ERC信贷作为抵消；股票薪酬费用在调整后EBITDA计算中被加回，本季度为1520万美元，高于正常水平，预计未来季度约为360万美元；预计SG&A将保持在6500 - 7000万美元，约占收入的33% [79][80][82] 问题9：是否有专门团队负责寻求类似与lululemon和LA Fitness的合作？ - 公司在疫情期间开始进行品牌合作，聘请了来自LA Chargers的Steve组建部门，他与Garrett和Dan合作，寻找利用XPASS、XPLUS和品牌资源的创意合作方式 [86][88][89] 问题10：与lululemon的合作是否有收入或成本分摊安排，是否主要是品牌合作和客户获取？ - 合作有实际资金支付，并非仅为营销合作；后续无订阅收入分成，但在零售和营销方面有持续合作 [90] 问题11：请更新会员注册趋势，假设1月较慢，之后情况如何，4月取消口罩令后情况如何？ - 4月新会员数量超过取消或流失会员数量（包括冻结会员），工作室表现良好 [93] 问题12：公司认为自身对宏观压力有一定抵抗力，在经济衰退时，新加盟商是否会受到压力，是否有退缩风险？ - 经济衰退时，特许经营销售可能会放缓，但开业数量可能继续增加，因为人们失业后会寻求创业机会；公司有大量已预付和预签约的特许经营区域和门店，加盟商可能会利用这些资源创业；过去经济衰退时，房东会提供设备套餐资金作为租户改进津贴；公司团队有经历2008年衰退的经验 [98][99][100] 问题13：XPASS全面推出一个季度后，用户在不同品牌间的参与度有何趋势，新用户中原本的无效线索占比是多少？ - XPASS是新客户的重要来源，15%的账户持有人是首次进入公司生态系统，60%是之前流失或被视为不活跃的会员；超过80%的工作室已加入，系统上的课程库存和预订量增加 [105][106] 问题14：第一季度新开99家工作室，此前预计开业集中在下半年，目前设备套餐已准备好，是否有因劳动力挑战或建设成本导致的时间延迟？ - 预计第一季度开业占比20%，实际符合预期，第四季度占比将增长到30%；公司提前采购设备以避免通胀风险和供应链问题，仅在某些市场的认证或建筑许可方面有轻微延迟，但未实质性影响开业计划，有信心今年新开超500家工作室 [110][111] 问题15：请进一步量化过去几个季度或2021年新开店铺的AUV情况，未来是否会有业务组合变化？ - 后疫情时代城市新开店铺表现强于疫情前，YogaSix等品牌吸引了大量新客户和会员；新开店铺中规模品牌占比较高，这些品牌知名度高，开业时会员数量和消费较高 [115] 问题16：自由现金流相对于调整后EBITDA较低，是否有时间差异影响资产负债表，对全年经营或自由现金流有何预期？ - 公司使用现金进行设备和商品投资，以确保未来增长，如为Club Pilates和CycleBar预付设备套餐费用；本季度还使用现金解决了与AKT创始人的法律纠纷；公司业务有现金流生成能力，预计全年资本支出在500 - 700万美元，未来季度现金将增加 [117][118][120] 问题17：未来几个季度是否会有增量投资，全年情况如何？ - 公司自由现金流转化率高，资产轻，预计全年资本支出在500 - 700万美元；若有必要确保设备或商品供应，会继续投资，但目前已对高开业量品牌进行了投资，预计未来季度现金将增加 [119][120]