财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入为2750万美元，上年同期为3150万美元，略低的净收入是由于整体盈利能力提高530万美元，但非现金或有对价增加40万美元、非现金股权薪酬费用增加160万美元以及品牌资产减记增加720万美元 [53] - 第二季度调整后净收入为420万美元，调整后基本每股收益为0.05美元，基于3300万股A类普通股 [54] - 第二季度调整后EBITDA为2530万美元，上年同期为1760万美元，同比增长43%，调整后EBITDA利润率从上年同期的30%增长至33% [12][55] - 截至2023年6月30日，现金、现金等价物和受限现金为4020万美元，上年同期为2930万美元；长期债务总额为2.656亿美元，上年同期为1.317亿美元，增长主要是由于1月回购了85340股可转换优先股 [56] - 提高2023年全年系统销售额、收入和调整后EBITDA的指引，预计全球新工作室开业数量在540 - 560家不变；北美系统销售额预计在13.85 - 13.95亿美元，此前为13.7 - 13.8亿美元；总收入预计在2.95 - 3.05亿美元，此前为2.9 - 3亿美元；调整后EBITDA预计在1.025 - 1.065亿美元，此前为1.02 - 1.06亿美元 [58][59][60] - 预计全年资本支出约为1000 - 1200万美元，约占收入中点的4%；全年税率预计为中到高个位数；用于计算每股收益的股份数量为3270万股；每季度将支付190万美元与可转换优先股相关的股息 [61][62] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营业务 - 特许经营收入为3510万美元，同比增长27%，主要是由于会员访问量和系统销售额创历史新高，特许权使用费收入增加，同时教练培训收入和月度技术费用也有所增加 [46] 设备业务 - 设备收入为1440万美元，同比增长17%，是由于全球设备安装量持续增加以及BFT和Rumble等设备密集型品牌的占比提高 [47] 商品业务 - 商品收入为840万美元，同比增长24%，主要是由于运营工作室数量增加和客流量增加 [48] 特许经营营销基金业务 - 特许经营营销基金收入为660万美元，同比增长34%，主要得益于北美开放工作室数量增加带来的强劲系统销售额 [48] 其他服务业务 - 其他服务收入为1280万美元，同比增长62%，主要是由于公司拥有的过渡工作室销售额增加、工作室系统销售额处理回扣增加以及B2B合作伙伴关系收入增加 [49] 各个市场数据和关键指标变化 北美市场 - 第二季度末，北美总会员数同比增长29%，达到69.7万，其中超过90%为活跃付费会员 [9] - 第二季度北美工作室访问量同比增长32%，达到1290万次，推动北美系统销售额达到3.41亿美元，同比增长37% [10] - 第二季度北美运营率平均单位销售额（AUV）为56.1万美元，较2022年第二季度的48万美元增长17%，连续第12个季度实现AUV增长；同店销售额增长15%，运营超过三年的成熟工作室同店销售额增长16% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 增加特许经营工作室基础，第二季度末全球开放工作室达到2892家，净新增141家；第二季度全球售出234个许可证，约30%由现有特许经营商购买，总售出许可证达到5872个；全球有近2000个已售出且有合同义务开业的许可证（不包括主特许经营协议义务） [13][14] - 进行国际扩张，与法国签署了Club Pilates品牌的主特许经营协议，这是公司在北美以外的第19个国家；主特许经营协议（MFAs）旨在为公司提供高利润率的收入，公司目前目标是在约50个国家开展业务，有500个不同的MFA机会 [15][16] - 扩大利润率并推动自由现金流转换，第二季度调整后EBITDA利润率提高至32.6%；未来不再承担公司拥有的过渡工作室，计划将现有38家公司拥有的过渡工作室重新特许经营至0家，同时继续运营9家公司拥有的LA Fitness工作室以验证非传统工作室概念 [17][18][19] - 提高同店销售额和AUVs，通过加强店内表现、拓展B2B合作伙伴关系、强化全渠道健身服务以及完善XPASS和XPLUS服务来实现 [22] 行业竞争 - 公司拥有10个领先的健身品牌，通过多元化的模式和品牌组合来满足不同消费者的需求，在健身行业中具有一定的竞争优势 [39][40] - 公司通过与世界一流的经验丰富的运营商合作进行国际扩张，以快速扩大品牌规模，增强在国际市场的竞争力 [15] - 公司通过优化资本结构，如计划进行整体业务证券化，以获得更便宜的固定利率融资，降低债务成本，提高在行业中的财务竞争力 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务的发展方向持乐观态度，认为第二季度的业绩持续凸显了业务的实力和特许经营商的健康状况 [8] - 随着公司进一步摆脱受COVID影响的时期，同店销售额等指标开始趋于正常化，公司对未来的增长充满信心 [11] - 预计到年底调整后EBITDA利润率将达到35% - 39%，2024年将达到40% [20][55] - 公司将在9月6日的分析师和投资者日活动中提供业务和财务表现的全面概述、阐述公司战略并讨论长期增长指标 [8][20][138] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会做出一些前瞻性陈述，这些陈述基于管理层的当前预期，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [4] - 公司使用非GAAP财务指标，认为这些指标能提供有关经营业绩的信息，应与GAAP指标结合考虑，相关非GAAP指标与可比GAAP指标的调节信息包含在今日发布的收益报告中 [6] - 公司董事会于8月1日授权了一项最高达5000万美元的股票回购计划，贷款人MSD Capital已修订定期贷款融资协议并提供资金完成回购，按调整后计算，2023年全年净债务与调整后EBITDA的比率将低于3倍 [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：AUV增长的驱动因素以及夏季访问量情况 - AUV增长的95%来自新工作室开业和访问量增加，而非价格因素；夏季访问量相对平稳，7月因暑期旅游访问量与Q1基本持平，但系统销售额和会员数量仍在增长；历史数据显示，8月和9月随着孩子返校，家长恢复锻炼，访问量通常会回升 [66][67][68] 问题2：法国等新国家市场的发展情况以及未来国际开店节奏 - 公司已确定50个潜在国家市场，有500个主特许经营协议（MFA）机会；瑞士、爱尔兰和法国的新MFA由国内现有特许经营商开展，目前处于寻找租赁和开发工作室的早期阶段；从长期来看，假设每年开店数量超过500家，预计约25%将来自国际市场 [70][72] 问题3：开业一年以上工作室的盈利情况以及过渡工作室处理时间 - 大多数工作室在第一年销售额可达到约38万美元，高于盈亏平衡点，之后每年平均可比增长中到高个位数，疫情前平均为8%；过渡工作室数量较Q1减少约一半，剩余工作室亏损不严重，公司目标是在年底或明年Q1前完成重新特许经营，但会确保交易对公司有利；9家LA Fitness工作室将继续运营一段时间以验证概念 [74][75][77] 问题4：各品牌特许经营商的盈利能力和现金回报率与疫情前的比较，以及今年工作室增长前景的可见性和720万美元品牌资产减记的原因 - 公司将在投资者日详细介绍各品牌的盈利能力和现金回报率；目前一些品牌的AUV高于预期，现金回报率较好；今年工作室增长前景的可见性很强，因为租赁签约是开店数量的重要早期指标，公司从年初开始持续签约，通常有6 - 9个月的前瞻性视野；720万美元品牌资产减记是由于Q2收购Rumble业务时承担了原创始人工作室，原特许经营协议不再有效，从会计角度不再在资产负债表上保留相关无形资产 [82][84][86] 问题5：SG&A费用情况以及过渡工作室策略的影响，未来工作室处理方式 - Q2的SG&A费用高于Q1，是由于过渡工作室数量较多；随着策略调整，Q3和Q4的SG&A费用预计将下降，占总收入的比例有望降至30%以下；公司将对工作室进行分类处理，对于有潜力重新特许经营或扭亏为盈的工作室将投入资源，对于不再可行的工作室可能会考虑关闭，同时会协助特许经营商评估最佳运营方案 [93][94][95] 问题6：同店销售额趋势以及下半年预期，董事会启动股票回购计划并承担增量债务的考虑 - 第一季度同店销售额增长20%，第二季度为15%，随着系统销售额增长，同店销售额预计将逐渐趋于正常化；2023年预计同店销售额在15% - 16%之间，Q3和Q4预计保持在该水平，长期来看预计为中到高个位数增长；董事会启动股票回购计划是为了优化资本结构，减少流通股数量；由于债务可用且股价被低估，公司选择短期承担债务进行回购，且杠杆率较低，后续计划进行证券化再融资 [98][99][102] 问题7：潜在特许经营商开设更多工作室的意愿变化以及多单元特许经营商与单单元特许经营商的表现差异 - Q2售出的许可证中约三分之一来自现有特许经营商，新开工作室中有50%来自现有特许经营商，表明现有特许经营商持续购买更多许可证并开设工作室；多单元特许经营商具有规模经济优势，如营销、劳动力资源共享等，且后续工作室的表现通常更好，因为可以借鉴之前的经验 [105][107] 问题8：产品设备盈利能力在规模扩大时的提升杠杆以及每周关键绩效指标（KPI）和会员行为变化 - 公司通过与设备制造商签订更坚定的数量承诺来稳定设备价格，设备和零售综合利润率约为30%，预计未来保持不变，该利润率主要用于管理供应链；夏季访问量季节性平稳，7月会员冻结数量通常会增加，但2023年7月的冻结数量低于2022年同期，表明会员参与度仍较高，未发现会员行为有明显变化，8月和9月将有更明确的情况，目前课程、系统销售额和同店销售额在Q3仍保持强劲势头 [111][114][115] 问题9：特许经营商重建成本的通胀情况以及新会员找到工作室的主要途径 - 与大型健身房相比，公司工作室规模较小，重建成本的实际美元增加幅度不大；公司通过利用所有B2B合作伙伴、改善SEO和数字营销、开展基层活动以及推广XPASS和XPLUS等方式吸引新会员，这些渠道共同推动潜在客户进入工作室 [118][120] 问题10：公司拥有的工作室数量从Q1到Q2的变化情况以及各品牌的同店销售和AUV增长、会员保留和新增指标 - Q1和Q2末公司拥有的工作室数量大致持平，约为85家，其中约一半已出售给现有特许经营商；Q2除BFT品牌因少数工作室开业拉低平均水平导致同店销售为负外，其余八个品牌中有七个同店销售为正，一个品牌同店销售为 - 2%，属于未规模化品牌的正常波动，随着品牌规模化，预计同店销售将转正 [122][125][126] 问题11：工作室中业主运营模式的占比或集中品牌，以及XPASS的累计预订数量和加速业务发展的计划 - 业主运营模式主要集中在收购前的Pure Barre品牌，收购后新开业的Pure Barre特许经营商AUV与公司整体平均水平相近；XPASS累计预订量已达6万次，公司将在9月的分析师和投资者日分享更多相关新举措 [130][131][134] 问题12：B2B合作伙伴关系带来的负客户获取成本（CAC）量化情况以及长期机会展望 - 负CAC的具体量化取决于每个合作伙伴关系和带来的潜在客户流量；从年度来看，CAC和潜在客户成本（CPL）呈下降趋势，随着B2B合作伙伴关系和战略业务部门的发展，公司开始看到其对整个系统的积极影响 [135][136]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入7070万美元，同比增长40% [14] - 调整后EBITDA为2290万美元，占收入的32%，较去年同期的1450万美元（占收入29%）增长58% [14] - 第一季度北美AUV为54.2万美元，较2022年第一季度的45万美元增长21%，实现连续第11个季度增长 [11] - 第一季度同店销售额增长20%，高于前两个季度的17% [12] - 第一季度净亏损约1500万美元，去年同期净亏损1520万美元；调整后净收入为130万美元 [41][42] - 截至2023年3月31日，现金、现金等价物和受限现金为2810万美元，高于2022年3月31日的1580万美元；总长期债务为2.667亿美元，高于2022年3月31日的1.325亿美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 收入构成 - 特许经营收入3300万美元，同比增长29%，主要受会员访问量和系统销售额创新高推动 [33] - 设备收入1310万美元，同比增长68%，源于全球设备安装量增加 [34] - 商品收入720万美元，同比增长18%，主要因运营工作室数量增加和客流量上升 [34] - 特许经营营销基金收入620万美元，同比增长40%，得益于北美开业工作室数量增加带来的强劲系统销售额 [35] - 其他服务收入1130万美元，同比增长71%，主要由于工作室系统销售额处理回扣增加和B2B合作伙伴收入增加 [35] 运营费用 - 产品收入成本1400万美元，同比增长46%，受新工作室设备安装量和商品收入增加驱动 [36] - 特许经营和服务收入成本400万美元，同比下降5%，因2023年第一季度许可证终止和工作室转让减少 [36] - 销售、一般和行政费用3490万美元，同比增长3%，占收入的49%，低于去年同期的67% [37] - 折旧和摊销费用420万美元，较去年同期增加20% [40] - 营销基金费用500万美元，同比增长15%，受特许经营营销基金收入增加推动 [40] - 收购和交易费用1570万美元，主要与收购Rumble的非现金或有对价有关 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场：第一季度系统销售额3.178亿美元，同比增长42%；总会员数约66.5万，同比增长约31%；工作室访问量达1260万次，同比增长38% [10][32] - 国际市场：拥有18个国家的特许经营、主特许经营和国际扩张协议；根据主特许经营协议，有超过1000家工作室有待开业 [8][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 增加特许经营工作室数量：第一季度末全球开业工作室达2756家，净增115家；第一季度全球售出188个许可证，累计售出5638个 [17] - 国际扩张：在日本、爱尔兰、瑞士等地签署主特许经营协议，第一季度在德国法兰克福开设第一家Club Pilates工作室 [19] - 扩大利润率和推动自由现金流转换：预计2023年调整后EBITDA利润率达到35% - 39%，2024年达到40% [20] - 提高同店销售额和AUV：通过创新、提供XPASS和XPLUS等服务，增加会员粘性和留存率 [25] 行业竞争 - 消费者对体验式消费的支出增加，公司受益于这一趋势，会员访问量和会员数量增加 [23] - 公司通过与行业领先公司建立战略B2B合作伙伴关系，利用品牌优势和全渠道健身能力，吸引更多客户 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务在关键绩效指标上表现强劲，消费者将健康和健身视为预算的重要组成部分，而非可自由支配支出 [13] - 尽管利率上升，但加盟商仍有充足的资金开设工作室，公司对增长前景充满信心 [15] - 基于第一季度的良好表现和第二季度的积极势头，公司上调了2023年系统销售额、收入和调整后EBITDA的全年指引 [45] 其他重要信息 - 公司在15艘公主邮轮上开展课程，Pure Barre、YogaSix和StretchLab已在整个船队推出 [27] - XPLUS平台拥有超过14万订阅者，与LG Electronics Smart TVs和Aktiv Solutions等建立合作 [28][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：促销活动和定价是否有变化，今年剩余时间会如何发展 - 公司在定价和促销方面没有重大变化，各品牌会在不同季度和月份开展营销活动以吸引新客户；公司专注于B2B活动，相关合作开始取得成效 [50][51] 问题2：BFT整合过程进展如何 - BFT整合按计划进行，目前运营情况与国内业务和主特许经营业务正常运营时相同 [52] 问题3：在高利率环境下，加盟商反馈如何，对540 - 560家新工作室开业的可见度如何，国内和国际开业比例是多少 - 目前开业比例约为国内90%、国际10%，销售比例为国内75%、国际25%；国内业务稳定，国际开业数量逐渐增加；利率上升0.25% - 0.50%，对小精品工作室的影响小于大型健身房 [56][57] 问题4：如何看待特许权使用费增加，是否有目标AUV，哪些品牌可能提高特许权使用费 - 公司已将StretchLab的特许权使用费提高到8%；提高特许权使用费有一定的AUV、盈利能力和销售门槛，通常会根据供需情况先调整价格，最后才提高特许权使用费 [58][60] 问题5：通过哪些指标判断消费者是否减少消费，能否降低目标客户的家庭收入水平 - 公司综合考虑客流量、利用率、需求等多个指标，目前各项指标表现良好；消费者将健身视为娱乐、健康和社交的重要方式，具有较高的粘性；公司不会对现有PASS会员提高价格，而是在新会员加入时调整价格 [63][70] 问题6：各品牌提升AUV的机会如何，国际业务AUV与美国业务相比表现如何 - Club Pilates不是公司AUV最高的品牌，BFT和Rumble等品牌的AUV更高；这些品牌处于发展初期，有很大的增长潜力；公司通过多种方式为加盟商带来更多客户线索，提高AUV；国际业务AUV在各国与美国业务相当，亚太地区BFT是主要驱动力 [74][84] 问题7：加盟商的现金回报率与上市时相比如何，银行业动荡是否影响其获得资金的能力，如何达到39%的EBITDA利润率 - 目前加盟商的现金回报率和盈利能力优于上市时和疫情前；加盟商获得资金的渠道未受影响，融资正常进行；要达到39%的EBITDA利润率，需要实现高利润率的收入增长和控制SG&A成本 [87][91] 问题8：SG&A费用占收入的比例是否仍能降至35% - 36%，公司自有工作室的情况如何 - 公司仍预计上半年SG&A费用占收入比例处于高位，下半年降至30%左右（不包括股权薪酬）；第一季度公司自有工作室产生了一定成本，未来将努力提高其AUV和运营效率，并进行重新特许经营 [95][97] 问题9：哪些宏观因素可能影响加盟商，Q1 AUV增长是否考虑了季节性因素 - 宏观因素可能导致加盟商在特许经营销售方面有所犹豫，但目前尚未出现这种情况；公司对全年指引采取保守态度，考虑了宏观不确定性；如果Q2表现良好，将调整指引 [101][108] 问题10：国内对BFT的需求如何，B2B业务在本季度的贡献是多少 - BFT国内需求与其他品牌相当，目前处于销售和租赁签约阶段，今年将有首批工作室开业；B2B业务约占其他服务收入的25%，预计未来保持稳定 [109][111] 问题11：同店销售额增长的观察和趋势如何，许可证管道的健康状况如何 - 第一季度系统销售额增长主要来自新会员加入，36个月以上的工作室同店销售额增长21%；各地区同店销售额差异不大，Club Pilates表现突出，其他品牌也有中到高个位数的增长；过去许可证终止是因为加盟商未按合同开业，公司会根据科学的人口统计方法销售许可证，避免过度销售；目前许可证销售仍超过开业速度，有四到五年的积压 [113][124] 问题12：会员参与度增加是否导致高峰时段课程难订，与LG TV的合作情况如何 - 公司工作室营业时间长，提供多种课程选择，XPASS和XPLUS服务可缓解高峰时段压力；若出现客户流失，会用更愿意接受价格或有不同日程需求的客户填补；与LG TV的合作已获得数千次应用下载，目前判断转化为长期订阅者还为时过早；MIRROR业务表现良好，公司计划向其平台分发更多内容 [127][133]

公司上市与融资信息 - 2021年7月23日，公司完成1000万股A类普通股首次公开募股，发行价为每股12美元[59] - 2021年4月19日，公司签订2.12亿美元高级有担保定期贷款信贷协议，利率为LIBOR + 6.5%或参考利率 + 5.5%（2023年3月31日为11.3%）[84] - 2023年1月，公司回购85340股可转换优先股，支付1.308亿美元[85] 工作室运营数据 - 截至2023年3月31日，北美有2411家工作室开业，加盟商承诺根据现有协议再开设1968家；国际上有345家工作室开业，主加盟商有义务出售许可证开设1078家新工作室，已售出235个未开业工作室的许可证[59] - 2023年和2022年第一季度，全球新开业工作室净数量分别为115家和99家[66] - 2023年和2022年第一季度末，全球运营工作室数量分别为2756家和2229家[66] - 2023年和2022年第一季度末，全球售出许可证数量分别为5638个和4684个[66] - 2023年和2022年第一季度末，国际上合同约定待开业的许可证数量分别为1078个和950个[66] 收入相关数据 - 2023年和2022年第一季度，公司在美国以外的收入分别为2980美元和3380美元[59] - 2023年和2022年第一季度，系统销售总额分别为317752000美元和224545000美元[66] - 2023年和2022年第一季度，同店销售额增长率分别为20%和47%[66] - 2023年第一季度总营收7069万美元，较2022年同期的5036.2万美元增长2032.8万美元，增幅40.4%[73] - 2023年第一季度特许经营收入3296.6万美元，较2022年同期的2550万美元增长746.6万美元，增幅29.3%[73] - 2023年第一季度设备收入1309.4万美元，较2022年同期的777.9万美元增长531.5万美元，增幅68.3%[73] - 2023年第一季度商品收入716.4万美元，较2022年同期的608.3万美元增长108.1万美元，增幅17.8%[73] - 2023年第一季度特许经营营销基金收入621.1万美元，较2022年同期的443.5万美元增长177.6万美元，增幅40%[73] - 2023年第一季度其他服务收入1125.5万美元，较2022年同期的656.5万美元增长469万美元，增幅71.4%[73] 成本、费用与利润数据 - 2023年第一季度总运营成本和费用7789.7万美元，较2022年同期的6513.6万美元增长1276.1万美元，增幅19.6%[75] - 2023年第一季度利息费用797.7万美元，较2022年同期的286.1万美元增长511.6万美元，增幅178.8%[77] - 2023年第一季度所得税收益12.3万美元，较2022年同期的206.7万美元减少194.4万美元，降幅94%[78] - 2023年第一季度净亏损1497.9万美元，较2022年同期的1517.9万美元略有收窄[71] - 2023年第一季度调整后EBITDA为2287.2万美元，2022年同期为1445.3万美元[80] 现金与贷款数据 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为2220万美元，受限现金为590万美元[81] - 截至2023年3月31日，定期贷款未偿还本金总额为2.667亿美元，自2023年6月30日起季度本金还款额为110万美元[85] 现金流量数据 - 2023年第一季度经营活动提供现金1140万美元，2022年同期为290万美元，增加850万美元[86][87] - 2023年第一季度投资活动使用现金240万美元，2022年同期为220万美元，增加20万美元[86][87] - 2023年第一季度融资活动使用现金1820万美元，2022年同期为630万美元，增加1190万美元[86][87] 表外安排与风险信息 - 截至2023年3月31日，公司表外安排包括为某些加盟商的租赁协议提供担保，最高总承诺约为280万美元[88][89] - 2022年7月，公司向第三方融资公司开具备用信用证，截至2023年3月31日未就潜在义务计提应计费用[89] - 截至2022年12月31日，公司披露的风险因素无重大变化[93] 会计政策与内部控制信息 - 截至2022年12月31日，公司关键会计政策和估计无重大变化[90] - 截至2023年3月31日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[91] - 截至2023年3月31日的季度内，公司财务报告内部控制无重大影响的变化[92] 法律诉讼信息 - 公司将本季度报告中简明合并财务报表附注16的法律诉讼相关内容纳入参考[93] 平均单店数据 - 2023年和2022年第一季度末，AUV（LTM）分别为519美元和431美元，AUV（运行率）分别为542美元和450美元[66]

加盟商与工作室数量变化 - 截至2021年12月31日，公司有1556个加盟商运营1954家北美工作室，9个主加盟商运营176家国际工作室；截至2022年12月31日，有1714个加盟商运营2329家北美工作室，15个主加盟商运营312家国际工作室[70] - 截至2022年12月31日，北美有1939家工作室按现有特许经营协议约定待开业，国际上有1094个待售工作室许可证[75] - 从成立到2022年12月31日，北美有600个许可证被终止，国际上有34个被终止[75] - 截至2022年12月31日，公司拥有55家业绩不佳工作室，2021年和2020年分别为25家和40家[87] 加盟商运营风险对公司的影响 - 公司财务结果受加盟商和主加盟商运营及财务结果影响，若加盟商财务状况受损或不续约，公司收入将下降[70] - 加盟商破产可能导致公司无法收取协议规定的款项[81] - 加盟商变更控制权、保险问题、经营实体风险、协议终止或不续约等情况，可能影响公司业绩和声誉[82] - 加盟商若无法吸引和留住客户，会对公司业务、运营结果、现金流和财务状况产生不利影响[91] 公司增长策略依赖加盟商相关风险 - 公司增长策略依赖加盟商开设新工作室，若无法成功实施，增加收入和运营结果的能力将受影响[71] - 加盟商开设新工作室面临融资、选址、竞争等诸多挑战[71][72] - 公司和主加盟商需招募足够合格加盟商，新市场品牌认知和营销不足会影响工作室表现和公司增长[73] - 新工作室收入通常低于成熟工作室，若不能及时取得与成熟工作室一致的结果，会影响公司财务状况和增长率[73] - 加盟商无法按预期开设新工作室，公司将无法实现预期收入增长[73] - 加盟商融资渠道受阻会导致公司加盟店数量减少、收入下降、增长放缓[74] - 公司增长策略依赖加盟商获取资金开发新工作室，若无法获得融资，公司未来增长将受影响[74] - 若公司提供融资而加盟商无法偿还，公司业务、运营结果、现金流和财务状况将受不利影响[74] 财务数据关键指标变化 - 2021年和2020年年底，公司净亏损分别为5140万美元和1360万美元[77] - 截至2022年和2021年12月31日，公司累计亏损分别为6.419亿美元和6.438亿美元[77] - 2022年公司因AKT品牌记录了340万美元的商誉减值[124] - 截至2022年12月31日，公司总负债为1.377亿美元[125] 公司扩张情况 - 公司已在加拿大开设特许经营工作室，签署了澳大利亚、新西兰等多地的主特许经营协议，并在多米尼加共和国等国达成国际扩张协议[76] - 公司于2017 - 2021年收购了StretchLab、Row House等多个品牌，并在2019年和2021年分别推出数字平台和XPASS[81] 加盟商运营成本问题 - 加盟商工作室需大量前期和持续投资，运营成本因疫情、供应链中断和通胀上升而增加[78] - 加盟商在寻找合适新工作室选址时面临竞争，可能需支付更高价格或无法找到合适地点[79][80] 加盟商协议相关 - 无单个加盟商占公司总收入比例超5%，典型加盟协议期限为10年[84] 外部环境对公司及加盟商的影响 - 宏观经济不佳会减少消费者可自由支配支出，降低对公司和加盟商服务产品的需求[85] 公司人才相关风险 - 公司未来成功依赖关键员工，人才竞争激烈，可能影响运营效率和财务状况[86] 业绩不佳工作室相关问题 - 公司投资业绩不佳工作室可能不成功，再特许经营努力也可能失败，增加运营成本[87][88] - 公司向业绩不佳加盟商提供现金支持，可能无法获得回报，影响公司财务状况[88] 市场竞争风险 - 公司所处市场竞争激烈，对手可能有更优产品、资源和策略，影响公司业务[88][89][90] 法律与监管风险 - 公司受约19个美国州的特许经营销售法律和至少22个美国州的特许经营关系法律约束，在加拿大6个省也受特许经营销售法律约束[96] - 公司及加盟商大量员工工资与美国联邦最低工资挂钩，最低工资提高会增加人力成本[96] - 2021年12月2日公司在加州高等法院提起对ClubReady的违约及相关索赔诉讼，12月9日ClubReady向美国仲裁协会提出仲裁要求[100] - 数据安全漏洞可能导致公司面临不利宣传、销售和收入损失、第三方费用增加等问题，保险可能无法覆盖全部损失[104][105] - 违反数据隐私法律法规，可能面临最高2000万欧元罚款或前一财年全球年营业额的4%（以较高者为准）[108] - 2020年1月1日加州消费者隐私法案生效，2023年1月1日加州隐私权利法案将修改该法案，2023年科罗拉多隐私法案和弗吉尼亚消费者数据保护法案也将生效[108] - 2018年5月欧盟通用数据保护条例生效，若违反规定，公司可能面临诉讼、监管调查、罚款等[108] - 公司和加盟商接受电子资金转账付款，需遵守相关法律法规，违反规定可能面临罚款、交易费增加等[109] - 公司和加盟商接受ACH、信用卡、借记卡和礼品卡付款，需支付交换费等费用，费用增加可能影响业务[109] - 某些州要求公司将未兑换礼品卡余额的全部或指定部分上缴给州政府，目前公司未上缴[110] - 健康和健身市场受多种政府法规约束，公司或加盟商未能获得和维持所需许可证等可能影响经营结果[134] - 公司需按85%的比例向TRA各方支付因特定税务属性实现的现金节省金额[142] - 2017年12月31日后开始的纳税年度，IRS对XPO Holdings联邦所得税申报表进行审计调整时，可直接向其征收税款[141] - 公司章程规定，特定条款需至少三分之二有表决权的流通股股东赞成票才能修改[144] - 若股东成为“利益相关股东”，公司三年内不得与其进行某些“业务合并”，除非满足特定条件[145] - “利益相关股东”指拥有或曾在过去三年内拥有公司15%或更多有表决权流通股投票权的人[146] - 公司章程指定特拉华州衡平法院和美国联邦地方法院为某些股东诉讼的唯一专属法庭[148] - 作为上市公司，需遵守SEC等监管和报告要求，会增加成本并影响运营结果、财务状况或业务[152] - 公司若违反反腐败和反洗钱法律，可能面临处罚和其他不利后果[159] 公司债务相关问题 - 公司大量债务可能影响财务状况，限制增长战略，违反信贷协议可能导致违约[125] - 公司需支付6.5%的季度现金股息或按7.5%的比率增加可转换优先股清算优先权[136] - 可转换优先股清算优先权初始为2亿美元，且会随应计和未付股息增加[136] - 若公司未能在30天内完成可转换优先股强制赎回，违约持续6个月后，持有人有权任命不少于25%的董事会董事；持续1年后，有权任命不少于多数的董事会董事[135] - 公司信贷安排中的契约对公司采取某些行动的能力施加要求和限制，若违约且未获豁免，贷款人可宣布违约事件并要求立即偿还借款及费用[131] - 公司需要大量现金来偿还债务，其产生现金或再融资的能力取决于多种因素，部分因素不可控[132] 公司股权结构相关 - 截至2023年2月24日，持续的IPO前有限责任公司成员控制约42%的A类和B类普通股的合并投票权[140] - 公司章程规定董事会为分级制，董事任期三年且交错[144] - 董事会有权发行一系列优先股，其投票权或其他权利可能阻碍收购或控制权变更[144] - 股东提名董事或在股东大会提出事项需提前通知[144] - 公司近期提交S - 3表格注册声明，为特定大股东转售20,065,479股A类普通股[156] - 截至2023年2月24日，A类普通股有22名登记持有人[166] - 截至2023年2月24日，B类普通股有20名登记持有人[167] 公司其他运营风险 - 公司季度运营结果和运营指标可能会逐季波动，难以预测[114] - 同店销售额受竞争、经济趋势等多种因素影响，过去增长不代表未来表现[117] - 社交媒体负面评论可能损害公司品牌形象和声誉，违规使用或受处罚[119] - 公司预计现有现金及现金等价物至少未来十二个月能满足预期现金需求，但可能需额外资本[120] - 公司可能进行并购活动，或需大量管理精力，影响运营和股东价值[121] - 零售产品不符合要求或影响公司业务，导致收入损失和成本增加[122] - 公司关键会计政策估计或判断失误，可能对运营结果产生不利影响[123] 公司上市相关影响 - 公司是“新兴成长公司”，可享受部分报告要求豁免，但不确定这是否会使A类普通股对投资者吸引力降低[151] - 未能建立和维护有效的财务报告内部控制，可能对业务和股价产生重大不利影响[153] - 未来发行股本可能稀释股东所有权，降低股东对投票事项的影响力[154] - 大量受限股未来可能进入市场，可能导致A类普通股市场价格大幅下跌[155] - 证券或行业分析师不发布研究报告、改变评级或公司未达预期，可能导致股价和交易量下降[157] 其他风险 - 公司面临外汇汇率波动风险，可能影响收入和运营结果，目前无外汇套期保值计划[158] 行业标准变化 - 2017年7月27日，FCA宣布将在2021年底逐步淘汰LIBOR；2021年3月，宣布将某些LIBOR面板延长至2023年6月底；2021年11月，确认禁止在2021年12月31日后签订的新合同中使用LIBOR[133] 公司成立与收购历史 - 公司首席执行官兼创始人于2015年3月收购Club Pilates，公司于2017年8月成立，同年9月收购首个品牌Club Pilates[134] 公司供应商与知识产权风险 - 公司依赖有限的供应商提供设备、服务和产品，供应商运营中断可能影响业务[112] - 公司知识产权可能被侵权、盗用或挑战，可能导致品牌价值受损和诉讼[112] 公司音乐许可证风险 - 公司和加盟商依赖音乐许可证，未能获得或遵守许可证条款可能导致第三方索赔或诉讼[113]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年净收入约2.45亿美元，同比增长58%；调整后EBITDA为7430万美元，占收入的30.3%，较上一年的2730万美元（占收入的17.6%）增长172% [14] - 2022年第四季度北美系统销售额为2.941亿美元，同比增长38%；综合收入为7130万美元，同比增长44% [31][32] - 2022年第四季度净亏损0.4万美元，而去年同期净亏损2980万美元；调整后净收入为680万美元；调整后EBITDA为2220万美元，调整后EBITDA利润率从去年同期的17%增长至31% [39][40][41] - 截至2022年12月31日，现金、现金等价物和受限现金为3740万美元，高于2021年12月31日的2130万美元；长期债务总额为1.377亿美元，高于2021年12月31日的1.332亿美元 [42] - 预计2023年全球净新增工作室开业数量在540 - 560家；北美系统销售额在13.4 - 13.5亿美元之间，同比增长30%；总收入在2.85 - 2.95亿美元之间，同比增长18%；调整后EBITDA在1.01 - 1.05亿美元之间，同比增长39%；资本支出约为1000 - 1200万美元，占收入的4%；全年税率预计为中到高个位数，用于计算每股收益的股份数量为3230万股，与可转换优先股相关的季度股息为190万美元 [45][46][48] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营业务 - 2022年第四季度特许经营收入为3220万美元，同比增长40%，主要受会员访问量和系统销售额增加带来的特许权使用费收入增长，以及国内外工作室开业和特许经营许可证销售增加带来的摊销收入增长推动 [32] 设备业务 - 2022年第四季度设备收入为1150万美元，同比增长64%，主要受全球设备安装量增加推动 [33] 商品业务 - 2022年第四季度商品收入为800万美元，同比增长22%，主要受工作室运营数量增加和客流量增加推动 [33] 特许经营营销基金业务 - 2022年第四季度特许经营营销基金收入为580万美元，同比增长42%，主要由于系统销售额和平均单位交易量增长 [34] 其他服务业务 - 2022年第四季度其他服务收入为1380万美元，同比增长57%，主要由于工作室系统销售额处理回扣、年度特许经营会议的供应商赞助、B2B合作伙伴收入以及临时拥有过渡工作室产生的收入 [34] 各个市场数据和关键指标变化 北美市场 - 2022年北美会员总数同比增长约32%，达到59万人；2023年1月，北美会员正式超过60万人，其中近90%的客户使用定期会员套餐 [11] - 截至2022年12月的12个月内，北美工作室访问量同比增长32%，达到3920万次；2022年北美系统销售额增长46%，首次超过10亿美元 [12] - 2022年第四季度北美平均单位交易量（AUV）为52.2万美元，高于2021年第四季度的44.6万美元，实现连续第十个季度增长 [13] 国际市场 - 公司在16个国家拥有特许经营、主特许经营和国际许可协议，国际市场有超过1000家工作室有待开业 [10][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 增加特许经营工作室数量，2022年第四季度净新增156家全球工作室，全年净新增511家；2022年第四季度全球销售257个特许经营许可证，使总销售许可证达到5450个 [15] - 拓展国际市场，2022年11月宣布在葡萄牙签订Club Pilates工作室的主特许经营协议，12月宣布在日本为Rumble和AKT品牌签订主特许经营协议，计划开设至少100家新工作室 [17] - 扩大利润率并提高自由现金流转化率，预计2023年调整后EBITDA利润率将扩大至35% - 39%，2024年达到40% [19] - 增加同店销售额和AUV，通过XPASS、XPLUS和B2B合作伙伴关系等全渠道健身服务，吸引更多客户进入工作室，提高客户留存率和参与度 [21][22] 行业竞争 - 公司作为全球最大的精品健身特许经营商，通过提供全渠道健身服务、拓展国际市场和增加工作室数量等方式，不断扩大市场份额，推动精品健身市场的发展 [10][132] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是公司成功的一年，在北美会员数量、同店销售额和AUV等方面实现了两位数增长，精品健身被工作室会员视为必需品，而非可自由支配的消费 [7] - 公司建立了具有韧性的业务，预计2023年将继续保持增长势头，全球净新增工作室开业数量、北美系统销售额、总收入和调整后EBITDA等指标都有望实现增长 [45][46] - 尽管面临宏观经济挑战，但公司认为精品健身市场仍有较大的增长空间，将继续通过执行既定战略，实现业务的持续增长 [88] 其他重要信息 - 公司在2023年1月宣布回购85340股可转换优先股，此前这些优先股可转换为590万股A类普通股 [43] - 2023年2月10日完成500万股的二次发行，并执行绿鞋机制额外发行75万股，出售股东包括Snapdragon Capital Partners和公司CEO Anthony Geisler，公司未从此次销售中获得任何收益 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 国际市场的发展情况及未来展望 - 公司在收购BFT后扩大了国际市场份额，此前在国际市场种植的种子在2022 - 2023年开始结果；2021年国际工作室开业数量为90家，2022年为75家国内和25家国际，预计2023年与2022年相近，未来几年国际市场占比将逐渐增加至70:30；国际市场收入对EBITDA利润率有显著提升作用 [52][53][54] 问题2: 公司的定价策略和定价能力 - 公司在特许权使用费方面，部分品牌如Club Pilates已将费率从7%提高到8%，随着品牌规模扩大和AUV增长，未来有机会进一步提高费率；技术费等随着工作室数量增加将成为利润中心；公司通过与供应商谈判争取折扣、开展B2B合作等方式提高利润率 [57][58][59] 问题3: 2023年EBITDA利润率的上行因素 - 特许权使用费是利润率扩张的最大贡献因素，2022年AUV增长强劲，若工作室继续保持良好表现，100%的特许权利润率将直接提升底线收益；B2B合作机会和国际业务增长也将对利润率产生积极影响 [62][63][64] 问题4: XPASS的会员数量、对收入和EBITDA的贡献 - XPASS有助于提高品牌知名度，降低客户获取成本，吸引新客户进入公司系统，但目前不是主要的收入驱动因素；公司计划在2023年开发新的应用程序和游戏化平台，进一步提高其影响力 [65] 问题5: 系统销售额和总收入指导的差异，以及同店销售额增长的驱动因素 - 2023年设备收入预计约占总收入的20%，特许权收入中特许权使用费占比将略有提高；系统销售额增长的95%来自新会员的增加，5%来自价格调整 [68][69][70] 问题6: SG&A的合理运行率 - 2022年SG&A（不包括基于股票的薪酬费用）约占收入的41%，2023年目标是将其降至35% - 36%，预计第一季度和第二季度略高于36%，第三季度和第四季度降至30%以下 [72] 问题7: 各品牌新工作室开业情况和会员数量 - 2023年将重点开设StretchLab、Club Pilates、Rumble和BFT等品牌的工作室；新工作室第一年预计有275 - 300名会员，第二年增长至375 - 400名；公司仍有增加会员和提高AUV的空间 [76][84][85] 问题8: 新工作室开业指导受宏观因素的影响 - 公司面临一些宏观挑战，但融资不是问题，主要挑战是寻找最佳位置和谈判最佳租赁协议；公司的工作室规模较小，建设成本较低，受宏观因素影响相对较小 [88][89][91] 问题9: B2B合作的有效渠道和经济共享模式 - B2B合作旨在通过与其他公司合作，实现负客户获取成本，将Xponential打造成生活方式、健康和 wellness品牌；公司希望通过增加与客户的接触点，降低客户获取成本，为加盟商提供免费的潜在客户流量 [93][95][96] 问题10: 2023年销售和新特许经营许可证的目标，以及宏观经济因素的影响 - 2022年公司销售约1000个许可证，平均每季度250个；2023年未对许可证销售进行指导，但预计将在600 - 1000个之间；国际市场仍有较大的增长空间；宏观经济因素尚未导致人们购买许可证的意愿下降，主要问题是匹配加盟商和可用地区 [98][100] 问题11: 2023年潜在收购的策略和评估标准 - 目前收购倍数没有明显变化；公司有足够的库存和销售能力，收购新品牌的主要原因是获取重大交易机会或提高特许经营销售数量；公司一直在与多个潜在目标进行沟通，将根据机会和市场情况进行决策 [101][102] 问题12: 调整后EBITDA指导的利润率上限和隐含的利润率传导率 - 利润率增长主要来自特许权使用费，新开业工作室随着成熟度提高将产生更高的特许权收入；B2B合作和系统销售额增长带来的回扣也将对利润率产生积极影响；公司对指导采取保守态度，以确保能够实现目标 [105][106][107] 问题13: 2023年同店销售额的预期 - 2022年同店销售额增长25%，预计2023年同店销售额增长在低两位数水平（10% - 12%），若工作室继续保持良好表现，可能会略高于此水平 [108][109] 问题14: 达到每年500家工作室开业目标所需的新品牌时间 - 从全球角度看，大约需要五到六年；从国内角度看，大约需要四到五年；公司目前不急于收购新品牌，但会根据机会和市场情况进行决策 [111][112][114] 问题15: 最高AUV工作室的情况和增长潜力 - AUV因品牌而异，如StretchLab的AUV较高但劳动力成本也较高，Pure Barre的AUV较低但劳动力成本较低；Club Pilates的部分工作室AUV达到120 - 130万美元；公司尚未达到AUV的上限，新品牌的开业AUV高于以往，且现有品牌的AUV也在逐年增长 [115][116][117] 问题16: 提高Club Pilates特许权费率的影响和其他品牌的计划 - 提高Club Pilates特许权费率仅适用于未来开业的工作室，不会追溯调整；公司根据供需情况考虑提高特许权费率，同时也会考虑其他方式提高价格，但会确保不损害加盟商的利益 [121][122] 问题17: 公司对杠杆率的舒适度和资本使用平衡 - 公司目前现金流充裕，预计未来将继续产生大量现金；大多数收购规模较小，可以通过资产负债表融资；目前杠杆率为3.5倍，公司认为三到四倍的杠杆率是可以接受的；公司将继续关注可转换优先股的清理，以避免股权稀释 [123][124][125] 问题18: 最佳广告媒介 - 公司目前使用多种营销方式，包括数字营销、B2B合作和SEO优化，以吸引潜在客户 [128][129] 问题19: 公司对并购的兴趣范围 - 公司对健康和健身领域的1500 - 2000平方英尺的特许经营零售业务感兴趣，包括健身和 wellness领域的品牌 [130][131] 问题20: 竞争环境和应对策略 - 公司在精品健身市场继续扩大市场份额，通过推广全国性品牌和全渠道服务，教育消费者并扩大市场规模；公司通过负客户获取成本和B2B合作等策略，提高品牌知名度和市场竞争力 [132][134][137] 问题21: 与Princess Cruises的合作情况和未来扩展计划 - 公司将逐步将业务扩展到Princess Cruises的所有船只，包括提供实体和数字健身服务、培训新教练和销售零售产品等；目标是将Xponential打造成生活方式、健康和 wellness平台 [138][139]

行业与公司概况 - 精品健身行业规模超200亿美元，是全球健康与健身俱乐部行业增长最快的细分领域，2022 - 2025年复合年增长率为5.8%[6][7] - 公司是全球最大的精品健身特许经营商，在2600多个地点拥有10个品牌，2022年全球工作室数量较2021年增长24%[6][10] 财务表现 - 2022年前9个月70%为经常性收入，2022年全年预计收入2.35 - 2.40亿美元，较2021年增长53%，调整后EBITDA为7 - 7.4亿美元，较2021年增长164%[36][50] - 2022年第三季度收入6400万美元，较2021年增长56%，调整后EBITDA为2000万美元，较2021年增长193%[51] 商业模式 - 采用特许经营模式，为加盟商提供选址、培训、运营支持等服务，收取约7%的特许权使用费和2%的营销基金收入[9][13][35] - 拥有XPASS和XPLUS平台，XPASS提供多品牌会员服务，XPLUS提供虚拟按需课程内容，吸引和留住消费者[28][30] 增长策略 - 扩大北美和国际市场的特许经营工作室基础，加盟商已承诺在北美开设1939家新工作室，国际上有16个国家签订合同，可见增长3.5倍[21][24] - 推动系统内同店销售增长，通过获取新客户、提高会员渗透率、增加消费者支出等方式实现[27] - 扩大运营利润率，通过持续增长、集中管理费用、新工作室开业和国际业务等提高利润率和自由现金流转化率[31] 消费者与加盟商 - 消费者主要为20 - 60岁、拥有学士学位、家庭年收入约13万美元的女性，活跃会员基数达59万+，约90%为定期会员[16] - 加盟商初始投资约35万美元，运营利润率为25% - 30%，第二年平均年收入约50万美元，6 - 12个月达到基本成熟，2.5年回本，现金回报率约40%[18]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入6380万美元，同比增长56% [15] - 第三季度调整后EBITDA为2000万美元，占收入的31%，较去年同期的680万美元（占收入的17%）增长193% [16] - 第三季度北美系统销售额2.648亿美元，同比增长37% [35] - 截至2022年9月30日，现金、现金等价物和受限现金为3090万美元，高于2021年12月31日的2130万美元；长期债务总额为1.365亿美元，高于2021年12月31日的1.332亿美元 [45] - 预计2022年全球新工作室开业数量在500 - 520家，北美系统销售额在9.95 - 15亿美元之间，收入在2.35 - 2.4亿美元之间，调整后EBITDA在7000 - 7400万美元之间 [46][47][49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度特许经营收入3000万美元，同比增长50%，主要受特许权使用费和特许经营许可费增加推动 [35] - 设备收入1180万美元，同比增长74%，受全球设备安装数量增加推动 [35] - 商品收入630万美元，同比增长28%，受工作室开业数量增加和客流量增加推动 [35] - 特许经营营销基金收入520万美元，同比增长40%，主要由于系统销售额和平均单位销量增长 [36] - 其他服务收入1060万美元，同比增长90%，主要由于系统销售额增加带来的信用卡回扣增加，以及B2B和品牌费用收入增加 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度北美总会员人数同比增长约33%，达到57.7万人 [13] - 第三季度北美系统销售额同比增长37%，达到2.65亿美元 [13] - 第三季度末，北美AUV运行率从去年同期的41.7万美元增至48.9万美元，9月份达到49.6万美元 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括增加特许经营工作室数量、国际扩张、扩大利润率和推动自由现金流转换、提高同店销售额和AUV [22][25][26] - 公司与Princess Cruises、lululemon等建立合作关系，扩大品牌影响力 [30][31] - 公司认为其会员模式使其在行业中具有更稳定的现金流和收入流，与传统精品健身工作室的套餐模式不同 [119] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临通胀和宏观经济压力，公司业务仍保持弹性，主要得益于会员、特许经营商和商业模式 [16] - 公司对未来发展充满信心，上调了全年收入和调整后EBITDA预期 [21] 其他重要信息 - 公司将于12月在拉斯维加斯举行年度大会，与特许经营商分享最佳实践、提供培训等 [19] - 公司将零售商品业务迁至加利福尼亚州欧文市的新仓库，以满足更高的特许经营零售需求 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 各品牌的表现差异以及特许经营商对各品牌的兴趣 - 公司不提供各品牌的具体指导，但整体业务向好；从特许经营销售角度看，BFT和Rumble最受关注，因为它们是最近收购的品牌，有更多空白市场；Club Pilates也有很多销售和开业 [57][58] 问题2: Princess和lulu合作的早期反馈 - lululemon Studio方面，四个品牌的评级为4.9星，约有20亿次曝光，有助于降低实体店客户获取成本；Princess Cruises方面，将在船上和客房数字服务中推广，双方对早期结果都很满意 [59][60][61] 问题3: 年末的营销和促销计划 - 年末会围绕黑色星期五和网络星期一进行大量营销、零售和商品销售活动，推动会员销售，为新年健身计划做准备 [63] 问题4: 公司总部对合作和扩张计划的支持措施 - 公司将继续利用自身资产开展合作，通过合作营销降低客户获取成本，提高品牌知名度，优化资产基础 [68][69][70] 问题5: 推动AUV增长的因素 - 早期发展的品牌通常AUV成熟度较高，但一些年轻品牌如Rumble、BFT和StretchLab的AUV增长迅速，超过历史上的Club Pilates；2022年开业的门店表现和增长速度优于2021年和疫情前 [73][74][76] 问题6: 其他服务收入增长的原因及持续性 - 其他服务收入主要包括信用卡回扣和XPASS、视频点播等稳定的经常性收入；B2B合作协议有前期收入和后续摊销收入，短期内有一定波动性，长期将更稳定 [80][81][82] 问题7: 第四季度SG&A的调整数字及全年指导变化的影响因素 - 第四季度SG&A将因年度大会增加400 - 450万美元，但会因赞助回扣抵消部分费用，净增加约200万美元；全年SG&A占收入的比例（不包括基于股票的薪酬）将保持在40% - 42%；收入增长但下半年成本压力抑制了利润率，预计2023年将恢复正常 [107][108] 问题8: 特许经营商开店意愿及相关影响因素 - 9月特许经营销售和门店开业数量增加，未看到放缓迹象；未受到利率上升、建筑成本和劳动力成本增加、供应链问题的明显影响；特许经营商利润率与疫情前相比表现良好 [94][95] 问题9: Aktiv合作的推广速度、品牌意识提升及Xponential Plus的经济效益 - 目前判断Aktiv合作的推广速度还为时过早，公司将尽快推进B2B合作；XPLUS和XPASS用于开展合作，本身具有增值作用 [99][100] 问题10: 目标客户的消费需求和市场机会 - 公司不仅关注核心业务，还将继续利用资产拓展网络，既推动现有客户的钱包份额，也寻找新客户和新市场 [102] 问题11: 2023年门店开业数量的可持续性 - 9月特许经营销售强劲，公司将在明年实现或超过今年的开业数量 [110] 问题12: 合作项目的客户数据捕获机制、转化率和对CAC的影响 - 公司对所有合作项目都有机制来衡量新客户获取情况；lululemon通过促销代码跟踪新会员加入XPASS的情况；Princess Cruises合作的促销活动刚开始，效果有待观察 [114][115][116] 问题13: 公司表现与精品健身行业的比较 - 由于另一家上市精品健身特许经营商尚未进行第三季度财报电话会议，目前难以比较；公司的会员模式使其现金流和收入流更稳定，与传统精品健身工作室不同 [118][119] 问题14: 年轻品牌对业务预测的影响 - 从特许经营商签约到门店开业的周期可预测，不影响业务预测；随着时间推移，年轻品牌的开业占比将增加，但开业的可预测性不变；公司通过预售和提前销售会员来了解新品牌门店的表现 [123][124][127] 问题15: 今年工作室开业数量是否是未来的良好运行率 - 公司长期战略是保持每年500家以上的开业率，但未来需要进行收购以维持这一水平；目前有足够的积压订单和可见性，未来三到四年可实现500家或更多的开业数量 [128][129] 问题16: 精品独立工作室面临的挑战和关闭情况 - 独立工作室在面对疫情、通胀、利率上升等问题时更困难，而公司的特许经营模式有数千家门店和公司总部的支持，更具优势；公司的特许经营商是企业资深人士，有经验和资金应对困难 [134][135][137] 问题17: 长期AUV的增长潜力 - 第三季度同店销售额为17%，尚未恢复到疫情前的8%，预计2023年将恢复到中高个位数增长，AUV也将随之上升；目前不确定AUV的上限，有可能达到60多万美元 [139][140][141]

行业与公司概况 - 精品健身行业规模超200亿美元，公司是全球领先的特许经营商，在2485个地点拥有10个品牌[8] - 全球健康与健身俱乐部行业规模970亿美元，精品健身是增长最快的细分领域，疫情期间行业收缩，30%的美国精品工作室永久关闭，公司逆势增长并扩大份额[11] 财务表现 - 截至2022年9月30日，LTM收入2.23亿美元，LTM调整后EBITDA 6100万美元，较2021年分别增长44%和122%[16] - 2022年前9个月，70%的收入为经常性收入，YTD收入1.74亿美元[65][66] 业务模式 - 采用特许经营模式，筛选和支持加盟商，实现精品健身概念的快速扩张，为各方提供强大的价值主张[28][33] - 加盟商初始投资约35万美元，运营利润率25%-30%，第二年平均年收入约50万美元，6-12个月达到基本成熟，2.5年回本，现金回报率约40%[36] 增长策略 - 在北美扩大特许经营工作室基础，美国约63%的人口居住在距离公司工作室10英里以内，Buxton估计美国潜在工作室数量约7900家，加盟商已签约开设1919家新工作室[42] - 国际市场与经验丰富的主加盟商合作，有16个国家签订合同，可见度增长超3.5倍，BFT收购加速全球增长[44][45] - 推动系统内同店销售增长，通过XPASS和XPLUS平台增加客户留存和消费，XPASS不同订阅级别满足消费者需求，XPLUS有8.5万+用户，90%+课程通过自有移动应用预订[49][54] - 扩大运营利润率和推动自由现金流转换，通过现有业务增长、集中SG&A、新工作室开业和国际业务提供高利润率收入[56] 投资亮点 - 管理团队经验丰富，消费者群体热情、不断增长且忠诚，资产轻、可预测的经常性收入流支持强劲的自由现金流转换[81] 近期发展 - 4个品牌于2022年10月在lululemon Studio亮相，所有10个品牌将于2023年初在XPLUS专属训练区亮相[85] - 与Celsius、C4和bodybuilding.com建立产品和商品合作伙伴关系，与Princess Cruises合作在游轮上开发8+品牌，并提供XPLUS服务[86]

公司股权与收购 - 2021年7月23日，公司完成1000万股A类普通股的首次公开募股，发行价为每股12美元，公司通过XPO Holdings持有XPO LLC 56%的股权[195] - 2021年3月24日，H&W Franchise Holdings LLC收购Rumble Fitness LLC的某些权利和知识产权，向Rumble Holdings LLC发行相当于1300032股和2024445股XPO Inc. A类普通股的A类单位[202] - 2021年10月13日，公司以6000万澳元（按购买日汇率折合4430万美元）现金收购BFT™相关资产，并可能支付最高1400万澳元（约1030万美元）的或有对价，截至收购日或有对价负债公允价值为940万美元[204][205] 工作室开业情况 - 截至2022年9月30日，北美有2219家工作室开业，加盟商承诺根据现有特许经营协议再开设1919家；国际上有266家工作室开业，主加盟商有义务向加盟商出售许可证再开设920家新工作室[197] - 2022年第三季度和前九个月，全球新开业工作室净数量分别为128家和355家，2021年同期分别为80家和236家[211] - 截至2022年9月30日的三个月，北美开放工作室期初为2123家，期末为2219家；国际为234家，期末为266家；全球期初为2357家，期末为2485家[212] - 截至2022年9月30日的九个月，北美开放工作室期初为1954家，期末为2219家；国际期初为176家，期末为266家；全球期初为2130家，期末为2485家[213] - 截至2022年9月30日，根据MFAs国际待开业工作室总数为1186家，已开业266家，剩余920家；2021年总数为1020家，已开业141家，剩余879家[212][213] 公司收入情况 - 2022年和2021年前九个月，公司在美国以外地区分别实现收入9060美元和1124美元[198] - 2022年第三季度和前九个月，系统销售额分别为264837000美元和739163000美元，2021年同期分别为192721000美元和496598000美元[211] - 2022年第三季度和前九个月，调整后EBITDA分别为20003000美元和52092000美元，2021年同期分别为6829000美元和18720000美元[211] - 截至2022年9月30日的三个月，公司净亏损1305.6万美元，调整后EBITDA为2000.3万美元；2021年净亏损890.4万美元，调整后EBITDA为682.9万美元[227] - 截至2022年9月30日的九个月，公司净利润324.2万美元，调整后EBITDA为5209.2万美元；2021年净亏损2165.5万美元，调整后EBITDA为1872万美元[227] - 2022年第三季度总净收入6376.3万美元，2021年同期为4086.7万美元，增长2289.6万美元，增幅56.0%[232] - 2022年第三季度特许经营收入3000.6万美元，2021年同期为1998.5万美元，增长1002.1万美元，增幅50.1%[232] - 2022年第三季度设备收入1177万美元，2021年同期为675万美元，增长502万美元，增幅74.4%[232] - 2022年第三季度商品收入626.4万美元，2021年同期为487.9万美元，增长138.5万美元，增幅28.4%[232] - 2022年第三季度特许营销基金收入517.2万美元，2021年同期为370.6万美元，增长146.6万美元，增幅39.6%[232] - 2022年第三季度其他服务收入1055.1万美元，2021年同期为554.7万美元，增长500.4万美元，增幅90.2%[232] - 九个月内总营收从2021年的1.057亿美元增至2022年的1.737亿美元，增长6800万美元，增幅64.3%[249] - 九个月内特许经营收入从2021年的5150万美元增至2022年的8310万美元，增长3160万美元，增幅61.4%[250] - 九个月内设备收入从2021年的1560万美元增至2022年的3190万美元，增长1640万美元，增幅105.1%[251] - 九个月内商品收入从2021年的1360万美元增至2022年的1910万美元，增长550万美元，增幅40.2%[252] 公司成本与费用情况 - 2022年第三季度总运营成本和费用7419.6万美元，2021年同期为4415.6万美元，增长3004万美元，增幅68.0%[238] - 2022年第三季度产品收入成本1184万美元，2021年同期为764.1万美元，增长419.9万美元，增幅55.0%[238] - 2022年第三季度特许经营和服务收入成本481.1万美元，2021年同期为316.9万美元，增长164.2万美元，增幅51.8%[238] - 2022年第三季度销售、一般和行政费用3284.1万美元，2021年同期为2426.2万美元，增长857.9万美元，增幅35.4%[238] - 九个月内营业成本和费用从2021年的1.096亿美元增至2022年的1.628亿美元，增长5314万美元，增幅48.5%[256] - 九个月内利息费用从2021年的2190万美元降至2022年的910万美元，减少1280万美元，降幅58.6%[264] - 九个月内所得税从2021年的40万美元降至2022年的 - 20万美元，减少54.5万美元，降幅140.8%[266] - 三个月内利息费用从2021年的590万美元降至2022年的330万美元，减少250万美元，降幅43.1%[246] - 三个月内所得税从2021年的10.3万美元降至2022年的 - 30.8万美元，减少41.1万美元，降幅399%[247] 公司现金流情况 - 2022年前九个月经营活动提供现金3750万美元，投资活动使用现金1160万美元，融资活动使用现金1630万美元[281] 公司资金与信贷情况 - 截至2022年9月30日，公司有2750万美元现金及现金等价物，不包括340万美元用于营销基金的受限现金[267] - 2021年4月19日公司签订2.12亿美元高级有担保定期贷款信贷协议，同时优先股投资者以2亿美元购买20万股6.50% A类可转换优先股[269] - 定期贷款需每月支付利息，每季度支付本金为原本金的0.25%，年利率可选择伦敦银行同业拆借利率加6.50%或参考利率加5.50%（2022年9月30日为9.19%）[270] - 信贷协议包含多项强制提前还款条款，如50%的超额现金流、100%的特定资产销售净收益等[271] - 提前还款在不同时间有不同比例的溢价，分别为2.0%和0.50% [272] - 2021年7月27日IPO后修订信贷协议，偿还1.15亿美元定期贷款本金[276] - 2021年10月8日第二次修订信贷协议，增加3800万美元定期贷款[277] - 2022年9月30日第三次修订信贷协议，增加7500万美元定期贷款，2022年9月收到5500万美元，10月收到2000万美元[278] - 2022年9月30日定期贷款、2021年和2022年增量定期贷款未偿还本金总额为1.365亿美元，自2022年12月31日起每季度需偿还本金80万美元[279] 公司其他业务相关 - 疫情期间，公司将营销基金费用从加盟商销售额的2%临时降至1%[199] - 公司从加盟商销售额中分别获得约7%的特许权使用费收入和2%的营销基金收入[215] - 2019年首次开业的加盟商，从签署特许经营协议到开业平均约需12.2个月；2020年约需14.6个月[219] - 调整后EBITDA是在EBITDA基础上，对某些非现金和其他项目进行调整得出[225] - 2022年1月1日公司采用新会计准则“租赁（主题842）”[287] 特许经营许可证销售情况 - 截至2022年9月30日的三个月，北美特许经营许可证销售总量期初为4466份，期末为4675份；国际期初为469份，期末为518份；全球期初为4935份，期末为5193份[212] - 截至2022年9月30日的九个月，北美特许经营许可证销售总量期初为4062份，期末为4675份；国际期初为362份，期末为518份；全球期初为4424份，期末为5193份[213] 或有对价支付情况 - 2022年第三季度和前九个月，公司分别支付或有对价0美元和1336美元[205]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度北美系统销售额为2.498亿美元，较2021年第二季度的1.72亿美元增长45% [41] - 本季度合并收入为5960万美元，较上年同期的3580万美元增长66% [41] - 调整后EBITDA为1760万美元，上年同期为830万美元；调整后EBITDA利润率从上年同期的23%增长至本季度的30% [52] - 第二季度录得净收入3150万美元，上年同期净亏损800万美元 [49] - 调整后净收入为10万美元，上年同期调整后净亏损780万美元 [50] - 截至2022年6月30日，现金、现金等价物和受限现金为2930万美元，高于2021年12月31日的2130万美元；长期债务总额为1.317亿美元，2021年12月31日为1.332亿美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 收入组成部分 - 特许经营收入为2760万美元，较上年同期的1780万美元增长55% [42] - 设备收入为1240万美元，较上年同期的480万美元增长160% [43] - 商品收入为680万美元，较上年同期的450万美元增长50% [44] - 特许经营营销基金收入为490万美元，较上年同期的330万美元增长49% [44] - 其他服务收入为790万美元，较上年同期的540万美元增长45% [44] 运营费用 - 产品收入成本为1350万美元，较上年同期的630万美元增长115% [45] - 特许经营和服务收入成本为450万美元，较上年同期的310万美元增长45% [45] - 销售、一般和行政费用为2930万美元，较上年同期的2120万美元增长38% [46] - 折旧和摊销费用为360万美元，较上年同期的240万美元增长49% [47] - 营销基金费用为410万美元，较上年同期的290万美元增长43% [47] - 收购和交易费用为贷方3160万美元，2021年第二季度为费用30万美元 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度北美总会员人数同比增长约32% [11] - 第二季度北美系统销售额连续第八个季度增长，同比增长45% [11] - 本季度末北美平均单店销售额（AUV）达到48万美元，高于去年同期的38.4万美元 [11] - 总访问量同比增长28% [31] - 12个月后的客户流失率稳定在约1.5% [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 增加北美所有品牌的特许经营工作室数量，扩大国际品牌和工作室规模；本季度末全球工作室数量达2357家，第二季度净新开128家工作室；第二季度全球售出251个特许经营许可证，保持每年1000个许可证的年化销售速度 [24][25] - 扩大利润率，推动自由现金流转化；预计2022年全年调整后EBITDA利润率在30%左右，长期目标是达到40% - 45% [29] - 提高同店销售额和AUV；通过XPASS和XPLUS等平台提升客户参与度和会员数量 [30][32] 行业竞争 - 公司作为全球最大的精品健身特许经营商，在行业中具有规模优势；在2008年金融危机和新冠疫情期间展现出了韧性，实现业务增长 [18][19] - 公司注重特许经营商的选择，只有2%的潜在客户成为特许经营商，且公司历史上包括疫情期间没有永久关闭的工作室；特许经营商从美国小企业管理局（SBA）借款超2亿美元，在公司旗下无违约还款情况 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管处于通货膨胀和宏观经济压力时期，包括劳动力和供应链限制，但公司业务保持韧性；客户将健身视为必要投资，非可自由支配支出；公司作为特许经营模式，受益于可预测的经常性收入流和有限的持续资本需求 [13][14][15] - 公司在人才获取和供应链管理方面未遇到重大运营障碍；健身教练供应充足，设备主要在美国采购，并提前采购库存以应对潜在干扰 [16][17] - 基于当前业务状况、年初至今的业绩和预期，公司上调2022年全年收入和调整后EBITDA展望，重申工作室开业和北美系统销售额的指导；预计2022年全球新工作室开业数量在500 - 520家，北美系统销售额在9.95 - 10.05亿美元之间，全年收入在2.11 - 2.21亿美元之间，调整后EBITDA在6800 - 7200万美元之间 [55][56][57] 其他重要信息 - 公司宣布任命Jair Clarke为董事会成员，并加入审计和人力资本管理委员会 [23] - 公司与Lululemon及其家庭健身技术MIRROR合作扩展数字业务，四个特色品牌Pure Barre、Rumble、YogaSix和AKT将于今年秋季在MIRROR上线 [37] - 公司与LA Fitness建立全国合作伙伴关系，有权在LA Fitness门店内开设Xponential Fitness工作室，最低开发承诺为五年内开设350家特许经营店，目前已有七家工作室开业 [38] - 公司旗下CycleBar、Row House和Rumble工作室分别与CELSIUS和C4 Energy建立品牌合作关系 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 收入指引上调的原因是什么？ - 公司在上半年看到特许经营收入、B2B交易和过渡工作室表现带来的收入增长，因此上调全年收入指引 [62][63] 问题2: 系统销售额指引对AUV的假设是什么，业务是否有季节性，下半年是否会像其他健身企业一样出现会员流失？ - AUV已超过疫情前水平，预计未来将继续增长；Q4由于促销活动AUV通常较高；公司采用定期订阅模式，会员流失率不会因假期等因素增加 [65][66] 问题3: 第二季度国际工作室开业数量及主要驱动国家和品牌有哪些？ - 第二季度约25%的工作室开业为国际业务；主要驱动品牌为Club Pilates、StretchLab和BFT [71] 问题4: SG&A成本压力的原因是什么，是否主要与人员有关？ - SG&A成本压力主要来自一次性法律费用，包括商标和专利相关的防御性法律工作，公司认为这些费用是一次性的，未来不会有重大支出 [72] 问题5: 近期消费者行为是否有变化，不同概念的会员购买情况如何，若消费者环境变差公司将如何应对？ - 会员数量和使用量持续上升，会员购买模式保持稳定，约25%的会员选择每月4次的定期套餐，25%选择每月8次的定期套餐，约50%选择无限次套餐；约60%的收入来自无限次会员 [75] 问题6: 如何看待全年收入指引，建模下半年收入时应考虑哪些因素？ - 公司根据上半年业绩上调全年指引，同时考虑宏观环境保持谨慎；将根据后续业绩表现适时调整指引 [76][77] 问题7: 今年签署的主特许经营协议对全年的贡献有多少？ - 公司未单独披露国际业务贡献，但主特许经营协议具有高利润率的现金流，随着工作室开业和许可证销售增加，国际业务贡献将逐季增长 [79][80] 问题8: 目前主特许经营协议的情况如何，长期来看国际业务的发展规划是怎样的？ - 目前公司在12个国际国家有约1100家工作室的主特许经营协议承诺；国际战略是寻找合适的合作伙伴在当地发展和扩展品牌，目前澳大利亚、日本等国家业务发展较好，随着各国业务发展，国际业务在损益表中的占比将发生变化 [84][85] 问题9: 如何应对成本变化，是否会调整特许权费率或工作室定价？ - 公司在第一和第二季度采购设备以应对通胀；下半年将优化Pubco费用，与供应商合作优化支出，推动利润率扩张 [89][90][91] 问题10: 当AUV接近50万美元时，工作室的容量利用率和过剩容量情况如何，AUV达到什么水平时容量会影响会员体验？ - 新工作室开业时采用最小化课程表和激进定价，随着需求增加逐步增加课程和提高价格；成熟工作室通过与供应商合作、开展零售和私人培训等方式提高AUV，同时通过XPLUS等数字服务增加会员价值 [95][96][97] 问题11: 未来房地产战略中，如何平衡门店相互蚕食和网络效应的关系？ - 公司在推出品牌时会进行详细的市场研究，根据会员数据和市场情况选址；目前未观察到门店相互蚕食的情况，相反门店集中布局会形成吸引效应 [99][100] 问题12: 特许经营商的单位经济情况如何，通胀是否影响其成本，是否抵消了AUV的增长？ - 通胀对特许经营商成本影响较小，未出现重大通胀压力；员工工资高于最低工资标准，未受到最低工资上涨的影响；门店运营盈利，特许经营商仍有开店意愿 [103][104] 问题13: 哪些类型的合作伙伴关系在客户获取方面最有成效，未来会倾向于哪些合作？ - 合作伙伴关系主要分为两类，一类是直接增加课程上座率的合作，另一类是供应商合作；目前合作仍处于早期阶段，但已看到AUV因合作而增长 [107] 问题14: 特许经营商的财务健康状况如何，宏观压力是否影响其购买许可证的数量？ - 未观察到宏观压力对特许经营商购买许可证数量的影响；公司通常平均每个特许经营商销售约3个许可证，这种模式有助于快速开店和发展 [110][111] 问题15: 公司现金流强劲，未来18 - 24个月现金部署的优先事项是什么？ - 公司将评估资本结构，考虑是否调整优先股或债务结构；长期来看，可能会考虑股票回购或分红，但目前重点是推动运营和优化资本结构 [113][115] 问题16: XPASS的增长计划是什么，随着其业务量增长，何时会对整体特许权费率产生影响？ - 公司将优化XPASS的营销效率，降低客户获取成本，同时根据消费者使用情况优化技术，以提高对特许经营合作伙伴的效益 [118] 问题17: AUV超过疫情前水平，增长中价格和会员增长各占多少比例？ - AUV增长既得益于会员数量增加，也得益于价格调整；公司根据需求和容量情况与特许经营商合作调整价格，通过提高价格减少等待名单并填补取消会员的空缺 [119] 问题18: 公司合并会员数量是否达到或超过疫情前水平？ - 公司会员数量、利用率和AUV均超过疫情前水平，且持续增长 [121][122] 问题19: 提高特许权费率的方式有哪些，长期目标是什么？ - 特许权收入增长主要来自系统销售额增长，而非费率提高；Club Pilates新开店的特许权费率将从6%逐步提高到8% [125] 问题20: 在B2B业务方面，如向企业员工推广业务，有哪些最新进展？ - B2B业务仍有机会，公司正在寻找利用XPLUS和XPASS等资产的方式，但目前暂无可宣布的进展 [127]