公司股权与融资事件 - 2021年7月23日，公司完成1000万股A类普通股的首次公开募股，发行价为每股12美元[173] - 2021年3月24日，公司收购Rumble，发行相当于1300032股和2024445股A类普通股的A类单位[184] - 2021年10月13日，公司以6000万澳元（约4430万美元）现金收购BFT相关资产，预计支付的或有对价负债公允价值为940万美元[186][187] - 2021年4月19日公司签订2.12亿美元高级有担保定期贷款信贷协议，同时优先投资者以2亿美元购买20万股6.50% A类可转换优先股[230] 工作室运营数据 - 截至2022年3月31日，北美有2030家工作室开业，加盟商承诺再开1870家；国际上有199家工作室开业，主加盟商有义务再出售许可证开950家[175] - 2020年4月至2022年3月31日，加盟商在全球开设654家工作室[179] - 2022年第一季度全球新开业工作室净增99家，2021年同期为79家[192] - 截至2022年3月31日，全球运营工作室累计达2229家，2021年同期为1875家[192] - 截至2022年3月31日，全球累计售出许可证4684份，2021年同期为3601份[192] - 截至2022年3月31日，国际上合同约定待开业的许可证累计为950份，2021年同期为793份[192] 公司收入相关数据 - 2022年和2021年第一季度，公司在美国以外的收入分别为3380美元和315美元[176] - 2022年第一季度系统销售总额为22.4545亿美元，2021年同期为13.1921亿美元[192] - 2022年第一季度末LTM AUV为431美元，2021年同期为257美元；2022年第一季度AUV运行率为450美元，2021年同期为303美元[192] - 2022年第一季度同店销售增长47%，2021年同期下降24%[192] - 2022年第一季度总净收入为5036.2万美元，较2021年的2906.5万美元增长2129.7万美元，增幅73.3%[212] - 2022年第一季度特许经营收入为2550万美元，较2021年的1375.5万美元增长1174.5万美元，增幅85.4%[212] - 2022年第一季度设备收入为777.9万美元，较2021年的406.6万美元增长371.3万美元，增幅91.3%[212] - 2022年第一季度商品收入为608.3万美元，较2021年的423.2万美元增长185.1万美元，增幅43.7%[212] - 2022年第一季度特许经营营销基金收入为443.5万美元，较2021年的248.3万美元增长195.2万美元，增幅78.6%[212] - 2022年第一季度其他服务收入为656.5万美元，较2021年的452.9万美元增长203.6万美元，增幅45.0%[212] 公司成本与费用相关数据 - 疫情期间，公司将营销基金费用从加盟商销售额的2%临时降至1%[178] - 2022年第一季度总运营成本和费用为6513.6万美元，较2021年的2928.6万美元增长3585万美元，增幅122.4%[218] - 2022年第一季度利息费用为286.1万美元，较2021年的442.3万美元减少156.2万美元，降幅35.3%[225] - 2022年第一季度所得税为 - 206.7万美元，较2021年的20.1万美元减少226.8万美元，降幅1128.4%[227] 公司盈利与现金流数据 - 2022年第一季度调整后EBITDA为1445.3万美元，2021年同期为355.7万美元[192] - 2022年第一季度净亏损1517.9万美元，2021年同期为475万美元[208] - 截至2022年3月31日，公司拥有1420万美元现金及现金等价物，不包括160万美元用于营销基金的受限现金[228] - 2022年第一季度经营活动提供现金290万美元，2021年同期使用现金20万美元，增加310万美元[240][241] - 2022年第一季度投资活动使用现金220万美元，2021年同期为160万美元，增加60万美元[240][242] - 2022年第一季度融资活动使用现金630万美元，2021年同期为210万美元，增加420万美元[240][243] 公司会员相关数据 - 截至2022年3月31日，会员数量和会员访问量分别达到2019年12月31日季度的133%和138%；2022年第一季度，平均单店销售额恢复到2019年12月31日季度的约94%[181] 公司收购相关协议 - 收购BFT时，公司与卖方关联方签订主特许经营协议，授予其在澳大利亚、新西兰和新加坡的主特许经营权[188] 公司经营影响因素 - 公司认为影响经营业绩的重要因素包括授权新加盟商、向现有加盟商出售额外许可证和开设工作室[190] 公司收入来源 - 公司从加盟商销售额中分别获得约7%的特许权使用费收入和2%的营销基金收入[197] 定期贷款相关条款 - 定期贷款需每月支付利息，每季度支付本金为原本金的0.25%，年利率可选择伦敦银行同业拆借利率加6.50%或参考利率加5.50%（2022年3月31日为7.50%）[231] - 信贷协议包含多项强制提前还款条款，如50%的超额现金流、100%的特定资产销售净收益等[232] - 提前还款在不同时间有不同比例的溢价，1周年内为2.0%，1 - 2周年为0.50% [233] 定期贷款未偿还借款情况 - 2022年3月31日定期贷款和2021年增量定期贷款未偿还借款为1.325亿美元[238] 会计准则变更 - 2022年1月1日公司采用新会计准则“租赁（主题842）”[245] 资产负债表外安排情况 - 截至2022年3月31日，公司没有任何符合美国证券交易委员会规则定义的资产负债表外安排[244]

行业概况 - 全球健康与健身俱乐部行业规模达970亿美元，精品健身是增长最快的细分领域[11] - 美国精品健身行业规模2021年为221亿美元，预计2022 - 2025年分别为236亿、249亿、262亿美元[11] 公司地位 - 公司是超200亿美元精品健身行业的全球最大特许经营商[16] - 2021年全球开业工作室超2100家，全球售出许可证超4400份[18] 经营业绩 - 2021年系统销售额7.1亿美元，同比增长60%；总会员44.9万人，同比增长49%；总访问量2970万次，同比增长54%[18] - 2021年第四季度运营率平均单店销售额44.6万美元，同比增长56%[18] 商业模式 - 特许经营模式可快速扩展精品健身概念，为加盟商提供多方面支持[27] - 平台为各方提供强大价值主张，加盟商有吸引力的回报并会再投资[29][30] 消费群体 - 典型消费者多为20 - 60岁女性，本科以上学历，家庭年收入超7.5万美元[31] - 活跃会员基数约45万人，约90%为定期付费会员[31] 经济指标 - 加盟商初始投资约35万美元，运营利润率25% - 30%，第二年平均年收入约50万美元[33] - 现金回报率约40%，2.5年回本，6 - 12个月达到基本成熟[33] 增长策略 - 在北美扩大特许经营工作室基础，美国潜在工作室约7900家[39] - 与经验丰富的主加盟商合作，通过收购BFT加速国际扩张[43] 财务亮点 - 2021年超75%的收入为经常性收入，主要包括特许权、设备、商品等收入[55][54] - 预计2022年营收2.01 - 2.11亿美元，调整后EBITDA 6700 - 7100万美元[89] 资本结构 - 特许经营模式收入可预测，持续资本需求有限，有助于偿债[102] - 截至2021年12月31日，现金及等价物2100万美元，总债务1.31亿美元，净债务1.1亿美元[103] 团队管理 - 管理团队经验丰富，在健身特许经营领域有成功记录[14] - 董事会成员背景多元，在投资、金融、企业管理等方面经验丰富[108]

疫情对公司业务的影响 - 2020年3月中旬，受疫情影响，加盟商几乎关闭了全系统所有工作室，2021年12月31日恢复运营[148] - 疫情导致加盟商净会员基数下降，影响公司和加盟商销售[148] - 疫情使公司主要收入来源（加盟商相关活动的特许权使用费、费用和佣金以及设备销售）受影响，因工作室关闭和新工作室开业延迟，系统销售下降[149] - 疫情影响加盟商开设新工作室，导致建设进程放缓，影响公司业务增长[150] - 若疫情导致的业务中断持续，公司或加盟商可能需寻求其他流动性来源，但无法保证能获得[152] - 疫情后消费者需求可能疲软，行为可能转变，不愿参加线下健身课程，影响公司和加盟商业务[153] 公司发展历程与运营现状 - 公司首席执行官2015年3月收购Club Pilates，公司2017年8月成立，9月收购首个品牌Club Pilates[158] - 截至2020年12月31日，北美有1038个加盟商运营1714家开放工作室，国际上有5个主加盟商运营82家工作室；截至2021年12月31日，北美有1556个加盟商运营1954家开放工作室，国际上有9个主加盟商运营176家工作室[159] - 截至2021年12月31日，北美有1806家工作室根据现有特许经营协议有合同义务开业，国际上有956个许可证待通过主特许经营协议出售[166] - 从成立到2021年12月31日，北美有302个许可证被终止，国际上有2个被终止[166] - 2019年开设第一家工作室的加盟商，从签署特许经营协议到开业平均约需12.2个月，2020 - 2021年因疫情相关开业限制时间增加[166] - 加盟商目前在美国48个州、哥伦比亚特区、加拿大、澳大利亚、新西兰、新加坡、沙特阿拉伯、日本、西班牙、多米尼加共和国和韩国运营工作室[179] 公司财务状况 - 公司自2017年成立以来每年都有运营亏损，2021年、2020年和2019年净亏损分别为5140万美元、1360万美元和3710万美元[171] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司累计亏损分别为6.438亿美元和1.075亿美元[171] - 截至2021年12月31日，公司总负债达1.342亿美元，高额负债可能影响财务状况和增长战略[275] 公司业务计划与风险 - 公司计划继续在现有市场开设新的特许经营工作室，部分可能与现有工作室距离较近[179] - 公司预计未来随着销售和营销力度加大、运营基础设施扩展和进入新地区，运营费用将增加[171] - 公司在2017 - 2021年期间收购多个品牌，2019年推出数字平台产品，2021年推出XPASS，未来可能推出更多新产品，但新品牌或服务可能不成功[180] 加盟商相关风险 - 无单个加盟商占公司总收入超过5%，典型加盟协议期限为10年，若无法与重要加盟商维持或续签合同，公司经营和财务状况可能受重大不利影响[197] - 截至2021年12月31日，公司拥有25家业绩不佳的自营工作室，2020年12月31日和2019年12月31日分别为40家和4家，公司正积极寻求将其重新授权给加盟商，但不确定能否成功[202] - 加盟商可能采取损害公司业务的行动，若不按标准运营工作室，公司的加盟费和特许权使用费可能受不利影响，品牌形象和声誉可能受损[181] - 加盟商可能无法成功执行公司建议的最佳实践，导致工作室业绩和服务质量下降，减少客户参与度，影响特许权使用费收入和品牌形象[182] - 加盟商破产可能导致公司无法收取协议规定的款项，破产受托人可能拒绝加盟协议，公司可能无法在破产程序中收回款项[184] - 加盟商控制权变更、保险问题、经营实体风险、协议终止和不续约等情况，都可能对公司业务、经营成果、现金流和财务状况产生不利影响[185][186][187][188][189] 外部环境与市场竞争风险 - 宏观经济条件不佳或经济衰退、不确定性可能减少消费者对公司和加盟商服务及产品的需求，影响公司收入和运营利润率，使开设新工作室更困难[198] - 公司面临来自其他健身工作室、线上健身服务等多方面的激烈竞争，且未来竞争可能加剧[205] 公司人才与运营风险 - 公司未来成功依赖关键员工和加盟商吸引及留住高技能人才的能力，竞争激烈，若无法吸引、留住员工，可能影响公司和加盟商的运营效率和财务状况[199] - 融资渠道受阻或使特许经营店数量减少，影响特许经营费和特许权使用费收入[204] - 特许经营商若无法吸引和留住客户，会对公司业务、运营结果、现金流和财务状况产生不利影响[208] - 公司需及时满足消费者偏好和健康观念的变化，否则可能导致收入下降和运营利润率降低[210] - 自2017年成立以来公司业务增长显著，未来扩张可能对管理、员工等资源造成压力[211] 法律与监管风险 - 公司受约19个美国州的特许经营销售法律、6个加拿大省份的特许经营销售法律以及至少22个美国州的特许经营关系法律约束[213] - 美国联邦最低工资提高会增加公司和特许经营商的劳动力成本，影响工作室业绩和服务质量[214] - 公司可能面临涉及竞争与反垄断、知识产权等多方面的法律诉讼，结果难以预测[218] - 公司、主特许经营商和特许经营商可能面临客户健康和安全风险相关的索赔，影响公司声誉和财务状况[221] - 公司和北美特许经营商依赖ClubReady提供的信息系统，系统故障可能影响业务运营[222] - 2021年12月2日公司就合同违约及相关索赔向加州橙县高等法院提起诉讼，12月9日ClubReady向美国仲裁协会提出仲裁要求[223] - 若公司与ClubReady终止合作，寻找和集成替代服务提供商可能会导致重大延误和费用，新系统集成可能暂时扰乱业务[223] - 若公司、加盟商或第三方服务提供商信息系统出现故障，且备份或灾难恢复计划不足，可能导致收入减少和品牌声誉受损[225] - 若公司、加盟商或ClubReady未能妥善维护数据机密性和完整性，可能承担重大责任或面临昂贵诉讼[227] - 若发生网络安全漏洞，公司可能需通知相关方，可能导致负面宣传、销售和收入损失或费用增加[229] - 违反数据隐私法律法规，公司可能面临重大罚款、处罚、诉讼等，影响业务和财务状况[233] - 欧盟GDPR规定，若公司隐私或数据安全措施不符合要求，可能面临高达2000万欧元或上一财年全球年营业额4%的罚款[236] - 公司和加盟商接受电子资金转账付款，若违反相关法规，可能面临罚款、交易费增加等，影响业务和财务状况[238] - 公司和加盟商接受多种支付方式，若处理供应商出现问题或未能遵守PCI协议，可能面临罚款和声誉损失[241] - 若公司未能充分控制欺诈性交易，可能面临民事责任和成本增加，终止接受支付方式将严重损害业务运营能力[242] - 公司依赖有限供应商，供应中断或供应商财务困难会影响业务、营收和运营结果[244] - 公司知识产权可能被侵权、盗用或挑战，品牌形象受损会影响业务和财务状况[245] - 公司可能需发起诉讼维护知识产权，也可能面临第三方诉讼，会分散管理精力和增加成本[247] - 公司和加盟商依赖音乐许可证，未获许可或违反条款会导致索赔或诉讼，影响业务[248] - 公司面临违反反贪污和反洗钱法律的风险，违规可能导致重大民事和/或刑事罚款及处罚[264] 公司运营结果波动风险 - 公司季度运营结果和指标会波动，受加盟商、市场、管理等多因素影响[249][250] - 同店销售受竞争、融资、运营成本等多因素影响，历史增长不代表未来表现[252][253] 公司其他风险 - 使用社交媒体可能损害公司声誉或导致罚款，公司营销时需遵守法规[255][256] - 公司可能需额外资本支持业务增长，融资可能无法实现或导致股东稀释[257] - 公司可能进行并购活动，会分散管理精力、影响业务和财务状况，还可能导致股东稀释[259][260] - 公司零售产品若不符合要求或客户不满意，会影响收入、品牌形象和运营结果[261] - 公司管理团队管理上市公司经验有限，可能影响公司运营和财务状况[267] - 公司关键会计政策估计或判断失误可能影响经营结果[269] - 公司商誉和无形资产减值可能对业绩产生重大影响[270] - 公司和加盟商业务面临自然灾害和人为问题风险，保险可能不足以弥补损失[271] - 2021年6月公司PPP贷款获全额豁免，但仍可能面临审查和声誉损害[272] - 公司未满足信贷协议契约可能导致违约事件，影响业务运营和财务状况[278] - 伦敦银行同业拆借利率（LIBOR）的变化或停用可能影响公司借款成本[282] - 公司或加盟商未能获得和维持所需许可证和许可，可能影响业务运营和业绩[284] 公司股权与治理相关 - 公司持有XPO Holdings 62%的所有权权益[291] - 持续的IPO前有限责任公司成员控制公司约59%的A类和B类普通股的合并投票权[295] - 公司需向TRA各方支付实际实现的美国联邦、州和地方所得税或特许经营税现金节省金额的85%[300] - 可转换优先股条款规定，若公司违约，持有人有权在特定时间点任命一定比例的董事会成员，违约一年后可任命不少于多数的董事[287] - 公司未来有效税率可能受递延税资产和负债估值变化等多种因素影响[288] - 可转换优先股需支付6.5%的季度现金股息或按7.5%的利率增加清算优先权[289] - 可转换优先股清算优先权初始为2亿美元，随应计和未付股息增加[290] - XPO Holdings财务状况、收益或现金流恶化可能限制其向公司支付分配款项[292] - 公司收购LCAT未获得税收或其他意外负债的赔偿，可能承担无关业务的责任[297] - 税收返还协议（TRA）付款可能高于实际现金节税，无法收回会影响公司流动性，控制权变更时付款可能超实际现金节税一定比例[303] - 公司修订后的公司章程和细则规定，董事会分类且任期三年，董事会可发行优先股，股东提名董事和提出议案需提前通知，召集特别股东大会有限制，部分条款修改需至少三分之二有表决权股份持有人赞成[306] - 公司修订后的公司章程规定，与“利益相关股东”进行“业务组合”有三年限制，“利益相关股东”指拥有或曾拥有公司15%或以上有表决权股份的人[307] - 公司修订后的公司章程指定特拉华州衡平法院和美国联邦地方法院为特定诉讼的唯一专属法庭，可能限制股东选择有利司法论坛的能力[310] - 公司是“受控公司”，持续的IPO前有限责任公司成员控制公司多数投票权，可豁免纽约证券交易所某些公司治理要求[312] - 持续的IPO前有限责任公司成员利益可能与其他股东不一致，可能影响公司资产处置、债务融资、控制权变更等决策[315] - 公司修订后的公司章程规定，“公司机会”原则不适用于优先股投资者和Snapdragon Capital Partners的董事、高管、股东和关联方[317] - 公司是“新兴成长公司”，利用某些报告要求豁免，不确定是否会使A类普通股对投资者吸引力降低[318] - 作为上市公司，需遵守各种监管和报告要求，会消耗资源、分散管理层注意力，影响公司运营和财务状况[319] - 公司作为“新兴成长公司”可暂时豁免某些报告要求，豁免到期后预计会增加费用和管理精力[322] - 公司需按萨班斯 - 奥克斯利法案第404(a)条规定，自IPO后第二份年报起每年评估和报告财务报告内部控制有效性并识别重大缺陷[325] - 公司选择依赖《创业企业融资法案》豁免条款，在不再是“新兴成长型公司”前无需遵守实施第404(b)条的SEC规则[325] - 公司在2019年和2020年12月31日结束的财年中，财务报告内部控制存在重大缺陷，这些缺陷已于2021年12月31日得到整改[327] - 公司董事会有权不经股东行动或投票，发行授权但未发行的普通股或优先股，可能稀释股东所有权和影响力[328] - 公司大量已发行股份受限不能立即转售，但未来可能进入市场，可能导致A类普通股市场价格大幅下跌[329] - 证券或行业分析师若不发布公司研究报告、改变对A类普通股的推荐建议，或公司未达分析师预期，A类普通股股价和交易量可能下降[330]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年净收入1.55亿美元，同比增长45%，调整后EBITDA为2700万美元，占全年收入的18%，而前一年为1000万美元，占收入的9% [6] - 第四季度北美系统销售额2.13亿美元，较2020年第四季度的1.21亿美元增长76%，创历史新高 [17] - 第四季度综合收入4940万美元，较上年同期的2780万美元增长78% [17] - 第四季度净亏损2980万美元，上年同期净亏损510万美元；调整后净亏损610万美元，上年同期调整后净亏损510万美元 [20][21] - 第四季度调整后EBITDA为860万美元，上年同期为330万美元，调整后EBITDA利润率从上年同期的12%增长至2021年第四季度的17% [22] - 预计2022年全球新工作室开业数量在500 - 520家，北美系统销售额在9.95 - 10.05亿美元之间，总收入在2.01 - 2.11亿美元之间，调整后EBITDA在6700 - 7100万美元之间 [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度特许经营收入2300万美元，较上年同期的1230万美元增长87%，主要受特许权使用费和特许经营许可费增加推动 [17] - 第四季度设备收入700万美元，较上年同期的390万美元增长80%，主要因设备安装数量增加和设备密集型品牌安装集中度提高 [17] - 第四季度商品收入650万美元，较上年同期的440万美元增长47%，主要由于工作室数量增加和客流量增加 [17] - 第四季度特许经营营销基金收入410万美元，较上年同期的220万美元增长85%，主要由于系统销售额和平均单位销量增长 [18] - 第四季度其他服务收入880万美元，较上年同期的490万美元增长78%，主要由年度特许经营会议赞助收入和临时拥有的公司工作室收入推动 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度活跃付费会员和访问率同比分别增长约70%和50% [7] - 第四季度末，包括BFT在内，全球工作室数量超过2100家，其中北美以外地区有175家以上 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过发展同店销售和AUVs、增加北美特许经营工作室基础、拓展国际品牌和工作室基础、扩大运营利润率和推动自由现金流转换四个关键战略领域实现增长 [8] - 计划在2022年推出新数字平台X-plus，结合所有数字产品，提供企业对企业订阅选项和直接营销合作伙伴关系 [8][9] - 已完成XPASS在美国的全面部署，预计2022年对业务贡献更大 [9] - 与LA Fitness建立全国性合作伙伴关系，有权在其门店内开设Xponential Fitness品牌工作室，未来五年最低开发承诺为350个特许经营地点 [12] - 第四季度收购第十个品牌BFT，增加了澳大利亚、新西兰、新加坡和美国的130多家特许经营工作室，以及未来12个月内150家已签约待开业的工作室 [13] - 未来将继续机会性评估潜在品牌和新模式，采取谨慎的资本配置方法 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务对奥密克戎浪潮具有韧性，2022年初业务影响极小，增长势头持续 [7] - 有信心在2022年上半年将AUVs恢复到疫情前水平 [8] - 预计2022年调整后EBITDA利润率将从2021年底的约17%扩大到超过30%，长期超过40% [15][22] 其他重要信息 - 公司将参加Raymond James机构投资者会议、BofA证券消费者和零售技术会议和第34届年度ROTH会议 [76] - 计划于5月11日在加利福尼亚州欧文市总部举行首次面对面年度股东大会 [76] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年工作室开业指导数量大幅增加的原因及未来趋势 - 2022年开业数量增加是由于2021年许可证销售数量、疫情期间的积压需求、BFT已售许可证以及LA Fitness合作协议 [29] - 长期目标是每年250 - 350家，这是未来五年的稳态水平，未来几年将经历高速增长阶段 [30] 问题2: 新会员增长和现有会员利用率趋势，以及郊区和城市市场利用率差异 - 会员对现有课程利用率高，课程参与人数和客流量增加，会员销售和零售销售创历史新高 [32] - 郊区和城市市场表现无明显差异，都在全面恢复 [34] 问题3: 2022年工作室开业指导中国际市场的占比及开业节奏 - 约66% - 70%来自国内，约三分之一来自BFT业务和其他国际主特许经营协议 [38] - 开业节奏将偏向下半年，第一季度约占20%，第四季度约占30% [39] 问题4: 2021年是否完成再特许经营 - 已出售所有公司工作室，有一小部分过渡性工作室，业务已恢复到疫情前的健康稳定状态 [40] 问题5: 2022年设备和商品毛利率情况，是否会将成本增加转嫁给特许经营商 - 设备无重大通胀，轻微成本增加会按成本加成方式转嫁给特许经营商 [44] 问题6: 推动工作室开业的品牌，以及是否为设备密集型品牌 - 大部分开业来自增长品牌，如Club Pilates、Pure Barre和CycleBar，分布约为三分之二来自规模品牌，三分之一来自增长品牌 [46] - 各品牌设备套餐差异不大 [47] 问题7: 美国市场7900家工作室的空白市场机会增加的驱动因素 - 主要是近期收购BFT带来的 [52] 问题8: 会员流失率趋势，以及特许经营商在招聘和留住教练方面是否有问题 - 12个月后会员流失率稳定在1.5% [53] - 美国部分地区存在劳动力压力，但不影响整体特许经营系统 [53] 问题9: 随着门店增长，租金率情况以及获取优质位置是否困难 - 未看到租金大幅上涨，有足够的可用房地产，不会影响业务模式 [56] 问题10: 应用程序的B2B销售情况，是否有企业合作关系，以及如何在业务中运作 - 聘请Dan负责XPASS的B2B销售，借鉴Gympass的B2B模式，与企业合作销售XPASS [57] 问题11: 近期业务指标持续强劲的原因，以及对AUVs完全恢复的看法 - 未受到Delta和Omicron的重大影响，预计2022年上半年达到2019年AUVs水平 [62] 问题12: 过去12个月推出的举措中，哪些潜力最大，以及对业务的财务影响 - BFT等实体业务将一直是主要贡献者，XPASS是重要差异化因素，预计2022年有更有意义的贡献，但仍处于早期增长阶段 [64] 问题13: 2022年指导中隐含的大幅增量利润率，分解正常核心业务增量利润率和再特许经营的收益 - 长期调整后EBITDA利润率目标超过40%，2022年初将快速增长至近30%，主要由于不再运营公司工作室和系统销售额增长 [69] - 预计2023 - 2024年达到40%左右 [70] 问题14: XPASS全面运营并配备领导团队后，营销力度和使用指标情况 - 营销方面仍在学习，前期保守测试，今年初提高效率并减少支出 [71] - Dan将专注于B2B合作和批量会员，15%的新会员快速转化为实体店会员，早期结果令人鼓舞 [71]

工作室运营情况 - 截至2021年9月30日，北美有1889家工作室开业，加盟商承诺再开1654家；国际上有18家开业，主加盟商有义务售卖执照再开735家[161] - 2020年3月11日至2021年9月30日，加盟商新开378家工作室[164] - 截至2021年9月30日，加盟商活跃付费会员恢复至2020年1月31日水平的约111%，会员访问量为94%（不包括Rumble），平均单店销售额恢复至约90%[166] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，北美新工作室开业数量分别为65家和79家；九个月分别为177家和191家[177] - 2021年和2020年截至9月30日，北美运营工作室数量（期末累计总数）均为1889家和1662家[177] - 2021年和2020年截至9月30日，北美销售许可证数量（期末累计总数）均为3804个和3231个[177] - 2021年和2020年截至9月30日，国际上合同约定待售许可证数量（期末累计总数）均为735个和546个[177] 公司业务收入情况 - 2020年和2021年前9个月，公司在美国以外无重大收入，无加盟商占收入超5%[161] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，全系统销售额分别为192389千美元和99610千美元；九个月分别为495611千美元和321125千美元[177] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，同店销售额增长率分别为65%和 - 40%；九个月分别为36%和 - 33%[177] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，总净收入分别为40867千美元和25572千美元；九个月分别为105707千美元和78821千美元[192] - 2021年第三季度总营收4090万美元，2020年同期2560万美元，增长1530万美元，增幅59.8%[196] - 2021年第三季度特许经营收入2000万美元，2020年同期1190万美元，增长810万美元，增幅67.7%[197] - 2021年第三季度设备收入680万美元，2020年同期480万美元，增长190万美元，增幅39.3%[200] - 2021年第三季度商品收入490万美元，2020年同期360万美元，增长130万美元，增幅35.3%[201] - 2021年第三季度特许营销基金收入370万美元，2020年同期180万美元，增长190万美元，增幅107.0%[202] - 2021年第三季度其他服务收入550万美元，2020年同期340万美元，增长210万美元，增幅62.6%[203] - 2021年前九个月总营收1.0571亿美元，2020年同期7882万美元，增长2689万美元，增幅34.1%[214] - 2021年前九个月特许经营收入5150万美元，2020年同期3575万美元，增长1575万美元，增幅44.1%[214] - 2021年前九个月总营收1.057亿美元，较2020年同期的7880万美元增长2690万美元，增幅34.1%[216] - 2021年前九个月特许经营收入5150万美元，较2020年同期的3580万美元增长1580万美元，增幅44.1%[217] - 2021年前九个月设备收入1560万美元，较2020年同期的1670万美元减少120万美元，降幅7.0%[218] - 2021年前九个月商品收入1360万美元，较2020年同期的1220万美元增长140万美元，增幅11.4%[219] - 2021年前九个月特许营销基金收入950万美元，较2020年同期的520万美元增长430万美元，增幅81.9%[220] 公司成本与利润情况 - 疫情期间公司将营销基金费用从加盟商销售额的2%降至1%[163] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，调整后息税折旧摊销前利润分别为6829千美元和1495千美元；九个月分别为18720千美元和6505千美元[177] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，净亏损分别为8904千美元和1883千美元；九个月分别为21655千美元和8584千美元[191] - 2021年第三季度总运营成本和费用4416万美元，2020年同期2285万美元，增长2131万美元，增幅93.2%[204] - 2021年第三季度利息费用590万美元，2020年同期460万美元，增长130万美元，增幅28.5%[211] - 2021年前九个月总运营成本和费用1.09609亿美元，较2020年同期的7046.3万美元增长3914.6万美元，增幅55.6%[222] - 2021年前九个月利息费用2190万美元，较2020年同期的1690万美元增长500万美元，增幅29.3%[230] 公司收购与协议情况 - 2021年3月24日，H&W Franchise Holdings LLC收购Rumble相关权利和知识产权，向其发行相当于1300032股和2024445股XPO Inc. A类普通股的A类单位[169] - 2021年10月13日，公司收购BFT相关资产，交易现金对价4430万美元，2023年底前最低支付约370万美元，最高1030万美元[171][172] - 公司与BFT卖家关联方签订主特许经营协议，授予其澳大利亚、新西兰和新加坡的特许经营权，公司将收取费用和特许权使用费[173] - 公司同意就卖家相关索赔和诉讼进行赔偿，正在评估潜在损失[175] 公司经营影响因素 - 公司认为影响经营结果的因素包括新加盟商许可、工作室开业时间、同店销售增长、国际扩张、消费者需求和竞争等[176] 公司资金与现金流情况 - 截至2021年9月30日，公司有2440万美元现金及现金等价物，不包括110万美元用于营销基金的受限现金[233] - 2021年7月27日，公司完成1000万股A类普通股的首次公开募股，每股发行价12美元，扣除承销折扣和佣金后，净收益约1.119亿美元[235] - 2021年4月19日，公司与威尔明顿信托公司签订融资协议，获得2.12亿美元的高级有担保定期贷款融资[237] - 定期贷款强制提前还款规则：50%的超额现金流、100%的特定资产销售等净收益、100%的特定债务发行净收益、最高6000万美元的至少2亿美元首次公开募股净收益[239] - 定期贷款提前还款溢价：首个周年日前为2.00%，首个周年日后至第二个周年日前为0.50%[240][242] - 定期贷款季度本金还款为53万美元，用于偿还先前融资协议欠款及营运资金等[245] - 2021年7月27日首次修订信贷协议，偿还1.15亿美元定期贷款本金，9月30日未偿还借款为9590万美元[246] - 2021年10月8日第二次修订信贷协议，新增3800万美元定期贷款，用于收购及支付费用[247] - 2020年4月获得约370万美元PPP贷款，2021年6月全额豁免[248] - 债务本金支付承诺从6月30日的2.115亿美元降至10月31日的1.349亿美元[249] - 2021年前九个月经营活动现金流为390万美元，投资活动现金流为 - 400万美元，融资活动现金流为1430万美元[250] 公司风险情况 - 截至9月30日，信贷安排下有9590万美元浮动利率借款，利率10%变动对财务报表无重大影响[258] - 截至9月30日，外汇汇率10%不利变动对财务报表无重大影响，但未来可能受影响[259]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入4090万美元，同比增长60%；调整后EBITDA为680万美元，占第三季度收入的17%，而去年同期为150万美元，占收入的6% [11] - 第三季度净亏损890万美元，去年同期亏损190万美元；调整后净亏损为580万美元，即每股亏损0.31美元 [65][66] - 截至9月30日，现金及等价物为2550万美元，高于去年12月31日的1130万美元；长期债务总额为9400万美元，而去年12月31日为1.818亿美元 [69][70] - 上调2021年全年指引，全球新工作室开业数量预计在230 - 250家；预计北美系统销售额在6.9 - 7亿美元之间；总收入预计在1.47 - 1.485亿美元之间，同比增长39%；调整后EBITDA预计在2500 - 2600万美元之间，同比增长160% [71][72][73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度特许经营业务售出248个特许经营许可证，开设68家新工作室；北美系统销售额为1.924亿美元，同比增长93%；同店销售额同比增长65% [14][44][46] - 第三季度各业务收入情况：特许经营收入2000万美元，同比增长68%；设备收入680万美元，同比增长39%；商品收入490万美元，同比增长35%；特许经营营销基金收入370万美元，同比增长107%；其他服务收入550万美元，同比增长63% [49][50][51] - 第三季度各业务成本情况：产品收入成本760万美元，同比增长41%；特许经营和服务收入成本320万美元，同比增长34%；销售、一般和行政费用2430万美元，同比增长46%；折旧和摊销费用240万美元，同比增长21%；营销基金费用380万美元，同比增长136%；收购和交易费用290万美元，去年同期为收入510万美元 [56][57][58] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度，公司业务的活跃付费会员和访客数量分别同比增长约60%和70% [12] - 9月北美运营率平均单位交易量为42.1万美元，与2020年1月底的疫情前水平相比，恢复了近90% [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过全球特许经营工作室网络，使精品健身服务普及化，拥有十种领先的精品健身品牌 [10] - 积极管理特许经营系统健康，利用技术和数据分析工具跟踪核心关键绩效指标，应对会员趋势变化 [15] - 推出升级的GO数字平台制作工作室，拥有超2700个在线健身课程，并实施家庭和工作室捆绑服务 [17][18] - XPASS服务持续发展，已覆盖超1400家工作室，参与率超80%，新用户占比超15%，预计年底在北美全面部署 [20][21][22] - 拥有超1600个在北美开设工作室的合同义务，内部房地产部门协助加盟商开设工作室，工作室积压订单持续补充 [24][25] - 有明确的并购战略，10月收购第十个品牌BFT，增加超130家特许经营工作室及150家待开业工作室，交易已对第四季度EBITDA产生增值作用 [26][27][30] - 10月与LA Fitness达成全国性合作，获得在其健身房内开设至少350家Xponential Fitness品牌工作室的独家权利，预计2022年第一季度开始建设 [34][35][39] - 公司认为自身的数字网络GO和XPASS服务是与竞争对手的关键差异化因素 [130] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 实体健身房复苏，精品健身客户热衷于回归线下健身，行业呈现良好发展势头 [12] - 预计2022年上半年恢复到疫情前水平，会员和访客数量已超过疫情前水平 [101][102] - 对XPASS服务的收入潜力持乐观态度，正在寻找全职高管领导该业务 [23] - 随着特许经营工作室基础的扩大和共享服务平台的利用，预计未来利润率将得到改善 [68] 其他重要信息 - 第三季度财报不包括后续收购和合作的贡献，如10月收购的BFT及与LA Fitness和City Sports Club的合作 [6] - 公司使用非GAAP财务指标评估经营业绩，并在财报发布中提供了与GAAP指标的对账 [7][8] - 公司近期欢迎新独立董事Chelsea Grayson加入董事会，其将为公司零售和商品销售业务提供专业见解 [40][41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待线下精品健身和家庭健身在未来1 - 3年的发展趋势 - 公司认为人们喜欢与他人一起锻炼，线下健身始终有需求；家庭健身早已存在，公司的GO网络和数字服务可提供灵活的健身选择，未来将是全渠道的健身模式 [80][81][82] 问题2: 与LA Fitness的合作是否会拓展到其他健身公司，国际业务发展情况如何 - 与LA Fitness的合作具有排他性，选择LA Fitness是因其为大型企业，便于开展特许经营业务；其他品牌可能会尝试类似合作，但公司将先专注国内业务，再拓展国际业务；目前公司在12个国家有超1000家国际门店开业或待开业，BFT的收购扩大了国际业务版图 [85][86][87] 问题3: IPO时提及的美国门店数量目标是否合理 - 公司认为IPO时分享的目标市场规模（TAM）仍然有效，会通过科学方法评估TAM，随着品牌和业务的拓展，TAM也会相应扩大 [89][90] 问题4: 收购Body Fit Training（BFT）的原因、国内市场机会、与竞争对手的差异及近期损益影响 - 公司此前就关注功能性训练领域的并购机会，BFT在澳大利亚市场表现出色，公司认可其锻炼方式和管理团队；预计BFT的TAM与公司其他品牌相当；财务方面，收购支付4400万美元，利润影响与其他主特许经营协议类似，第四季度已对损益表产生增值作用 [95][96][99] 问题5: 运营率平均单位交易量（AUV）和特许经营许可证销售超预期的驱动因素，以及AUV、访客数量和活跃付费会员何时恢复到疫情前水平 - 公司预计2022年上半年恢复到疫情前水平，目前会员和访客数量已超过疫情前，这得益于工作室的恢复和新工作室的开设 [101][102] 问题6: 提高了工作室开业、收入和EBITDA指引，但保持系统销售额范围不变的原因 - 系统销售额可预测性高，目前处于预期范围内，无需调整；而工作室开业情况好于预期，因此上调相关指引；在收入和调整后EBITDA方面，公司此前采取了保守态度 [108][109][110] 问题7: 2022年工作室开业计划，BFT和LA Fitness合作的新增开业数量情况 - 2021年的指引不包括BFT和LA Fitness合作的影响，2022年这两项合作将带来新增开业数量；LA Fitness合作有最低开发计划，BFT在美国市场的影响预计在下半年显现；2022年工作室开业数量将远超250家，接近300家 [112][113][115] 问题8: 收入和EBITDA指引的提高是否完全归因于BFT，以及为帮助加盟商在2022年第一季度取得佳绩的计划 - 指引提高主要由现有九个核心品牌驱动，BFT将对2021年损益表产生增值作用；公司将通过年度大会与加盟商分享最佳实践，制定2022年计划 [119][121][122] 问题9: 销售、一般和行政费用（SG&A）与预期的对比，以及2021年指引提高中是否有非经常性因素 - 第四季度年度大会会增加SG&A费用，但有赞助收入抵消；公司正在将疫情期间收购的公司自有工作室重新特许经营出去，这会影响SG&A；排除股票薪酬影响，公司正常运营的SG&A与2019年相似，约为6000 - 6500万美元 [126][127][128] 问题10: 若其他竞争对手的AUV要到2022年年中才能完全恢复，公司对行业竞争态势的看法，以及XPASS结构、定价和功能的优化情况 - 公司认为自身的数字网络GO和XPASS是关键差异化因素，将继续凭借这些优势参与竞争；XPASS在技术、营销、定价和积分系统方面进行了优化，吸引了新客户群体，对加盟商有积极影响 [130][131][134] 问题11: 过去几个月销售和会员趋势的进展情况，以及不同品牌和地区之间是否存在差异 - 会员和工作室访问量呈稳步回升态势，各地区表现较为一致，没有明显的波动或地区差异；大部分工作室已恢复到满负荷运营，但仍有部分地区受当地规定限制 [139][140][141] 问题12: 美国业务增长的瓶颈，以及LA Fitness合作中预计占据主导的品牌、是否会有多种模式共存及定价情况 - 业务增长的主要挑战是加盟商获取资金和租赁场地，但目前租赁情况好于疫情前，公司的SBA贷款违约率为零，加盟商仍可获得资金；LA Fitness合作将先推出Club Pilates和Stretch Lab品牌，后续会考虑多种品牌共存，定价将与周边外部工作室一致 [145][146][147]

工作室开设情况 - 截至2021年6月30日，北美有1824家工作室开业，加盟商签约额外开设1509家；国际上有15家开业，主加盟商签约出售执照开设738家[121] - 2020年3月中旬至2021年6月30日，加盟商开设310家工作室[124] - 2019年新开业加盟商从签约到开业平均用时12.2个月，2020年为14.6个月[139] 会员及运营情况 - 截至2021年6月30日，加盟商活跃付费会员恢复至2020年1月31日的约103%，会员访问量达98%，运营率平均单店销售额恢复至88%[126] 收购情况 - 2021年3月24日，公司收购Rumble相关权利和知识产权，发行39,540.5和61,573.5类A单位[129] 财务关键指标变化（系统销售额、调整后EBITDA） - 2021年第二季度与2020年同期相比，系统销售额从6.1492亿美元增至1.71611亿美元，调整后EBITDA从 - 307.3万美元增至833.4万美元[133] - 2021年上半年与2020年同期相比，系统销售额从2.21515亿美元增至3.03221亿美元，调整后EBITDA从501万美元增至1189.1万美元[133] - 2021年Q2调整后EBITDA为833.4万美元，2020年同期为 - 307.3万美元；2021年H1调整后EBITDA为1189.1万美元，2020年同期为501万美元[148] 财务关键指标变化（同店销售额） - 2021年第二季度同店销售额为129%，2020年同期为 - 58%；2021年上半年同店销售额为22%，2020年同期为 - 29%[133] 收入来源情况 - 公司从加盟商销售额中分别获得约7%的特许权使用费收入和2%的营销费收入[135] 财务关键指标变化（净亏损） - 2021年Q2净亏损800.1万美元，2020年同期为475.2万美元；2021年H1净亏损1275.1万美元，2020年同期为670.1万美元[148][150] 财务关键指标变化（各业务线Q2收入） - 2021年Q2总营收3577.5万美元，2020年同期为2146.2万美元，增长1431.3万美元，增幅66.7%[150][154] - 2021年Q2特许经营收入1776.4万美元，2020年同期为898.4万美元，增长878万美元，增幅97.7%[154] - 2021年Q2设备收入475.5万美元，2020年同期为515.9万美元，减少40.4万美元，降幅7.8%[154] - 2021年Q2商品收入450.9万美元，2020年同期为355.2万美元，增长95.7万美元，增幅26.9%[154] - 2021年Q2特许经营营销基金收入331.4万美元，2020年同期为73.7万美元，增长257.7万美元，增幅349.7%[154] - 2021年Q2其他服务收入543.3万美元，2020年同期为303万美元，增长240.3万美元，增幅79.3%[154] - 2021年第二季度设备收入480万美元，较2020年同期的520万美元减少40万美元，降幅7.8%，设备安装数量从63台降至53台[157] - 2021年第二季度商品收入450万美元，较2020年同期的360万美元增加90万美元，增幅27.0%[158] - 2021年第二季度特许经营营销基金收入330万美元，较2020年同期的70万美元增加260万美元，增幅349.9%[159] - 2021年第二季度其他服务收入540万美元，较2020年同期的300万美元增加240万美元，增幅79.3%[160] 财务关键指标变化（Q2成本费用） - 2021年第二季度总运营成本和费用3616.7万美元，较2020年同期的2193.5万美元增加1423.2万美元，增幅64.9%[161] - 2021年第二季度利息费用1160万美元，较2020年同期的440万美元增加720万美元，增幅165.5%[168] 财务关键指标变化（各业务线上半年收入） - 2021年上半年总营收6480万美元，较2020年同期的5320万美元增加1160万美元，增幅21.8%[172] - 2021年上半年特许经营收入3150万美元，较2020年同期的2380万美元增加770万美元，增幅32.3%[173] - 2021年上半年设备收入880万美元，较2020年同期的1190万美元减少310万美元，降幅25.8%，设备安装数量从136台降至100台[174] - 2021年上半年其他服务收入1000万美元，较2020年同期的550万美元增加450万美元，增幅82.0%[177] 财务关键指标变化（上半年成本费用及收益） - 2021年上半年产品收入成本为1160万美元，较2020年的1490万美元减少330万美元，降幅21.9%[179] - 2021年上半年特许经营和服务收入成本为540万美元，较2020年的410万美元增加130万美元，增幅31.9%[179] - 2021年上半年销售、一般和行政费用为3780万美元，较2020年的2730万美元增加1050万美元，增幅38.4%[180] - 2021年上半年折旧和摊销费用为450万美元，较2020年的370万美元增加80万美元，增幅20.7%[181] - 2021年上半年营销基金费用为550万美元，较2020年的340万美元增加[182] - 2021年上半年利息费用为1600万美元，较2020年的1240万美元增加370万美元，增幅29.6%[185] - 2021年上半年债务清偿收益为370万美元，代表PPP贷款本金和利息的豁免[186] 现金及负债情况 - 截至2021年6月30日，公司有1890万美元现金及现金等价物，不包括130万美元用于营销基金的受限现金[188] - 2021年7月27日，公司完成首次公开募股，发行1000万股A类普通股，净收益约1.119亿美元；同时发行20万股可转换优先股，现金收益2亿美元[190] - 截至2021年6月30日，定期贷款未偿还借款为2.115亿美元；7月27日偿还1.15亿美元，余额为9650万美元[199] - 2021年上半年经营活动提供现金050万美元，2020年同期使用现金540万美元，现金提供量增加590万美元[203] - 2021年上半年投资活动使用现金210万美元，2020年同期使用现金220万美元，现金使用量减少10万美元[203] - 2021年上半年融资活动提供现金1050万美元，2020年同期提供现金1110万美元，现金提供量减少60万美元[204] - 2021年上半年现金、现金等价物和受限现金净增加890.4万美元，2020年同期净增加355.2万美元[202] - 截至2021年6月30日，应付账款、应计费用和其他负债因付款时间增加390万美元[206] - 截至2021年6月30日，递延收入因额外特许经营权销售增加910万美元[206] - 截至2021年6月30日，除递延成本外的流动资产因应收账款和预付费用等减少440万美元[206] - 截至2021年6月30日，递延成本因额外特许经营权销售增加20万美元[206] 风险影响情况 - 截至2021年6月30日，公司信贷安排下有2.115亿美元未偿还借款，利率与LIBOR挂钩，假设利率立即变动10%对合并财务报表无重大影响[208] - 截至2021年6月30日，假设汇率不利变动10%，对以外国货币计价的现金及现金等价物、应收款和应付款无重大影响[209] 营销基金费用调整情况 - 疫情期间，公司将受影响加盟商营销基金费用从2%降至1%[123] 收入区域情况 - 2020年和2021年上半年，美国以外无重大收入，无加盟商占收入超5%[121] 特许经营收入增长原因 - 2021年Q2特许经营特许权使用费、技术费和培训费增加主要因同店销售额增长129%，以及自2020年6月30日以来北美新开241家门店[156]