Zoom财务表现 - Zoom在2024财年预计销售额将达到约4495亿美元，运营收益将达到约1743亿美元[1] - Zoom在2024财年第三季度表现超出预期，总收入达到1137亿美元，企业收入同比增长8%至661亿美元[1] - Zoom的非GAAP运营收入增至447.1亿美元，超出预期，主要得益于OPEX纪律，包括裁员等措施[4] - Zoom将2024财年全年销售额指导上调0.4%，预计达到4495亿美元，非GAAP运营收入指导也上调至1743亿美元[5] Zoom未来展望 - Zoom在2024年将继续注重运营纪律，企业IT/SaaS预算持续受到压力，可能会面临销售周期延长和现有客户账单周期缩短等挑战[6] - Zoom拥有64亿美元净现金，未积极利用这笔资金，可能为未来通过并购实现战略增长留有余地[7] Zoom市场地位和估值 - Zoom在核心虚拟通信市场具有领先竞争地位，2024年表现强劲，有望支撑低于9倍EV/EBIT的估值[8] - Zoom的当前估值约为预计2024财年收入的3.4倍，相对于SaaS公司平均估值约为5倍，表明当前估值可能已经考虑了许多预期风险[15] - Zoom的2024财年预期表现强于预期，预计目标股价上调至约85美元[16]

纪要涉及的公司 Zoom Video Communications, Inc. [1] 核心观点和论据 业务发展 - **联系中心业务**：已超700个客户，较二季度的500个有所增加；理想客户是熟悉Zoom会议产品的，如过去一年里部分客户加倍了Zoom通话和联系中心的投入，并部署了劳动力管理和质量管理；未来将添加新功能，如电子邮件集成、外拨功能和PCI合规标准等，预计未来几个月实现，明年左右可在企业级市场竞争 [5][6][16] - **电话业务**：已突破7000万用户席位，未来重点是国际扩张，建立组织和渠道关系，近期获得印度销售和所有权许可证 [13][47] - **AI业务**：AI是重要增长策略，AI伴侣免费提供给付费客户，相比微软每月30美元有竞争力；Zoom虚拟代理独立SKU销售成功，内部部署处理问题效果好；AI辅助功能可提高组织和代理效率；未来AI伴侣可能通过为客户建立单租户环境、提供高级功能等方式直接货币化 [13][14][18][19][28] 财务状况 - **现金与并购**：资产负债表上有65亿美元现金，可用于潜在投资以推动营收增长；并购考虑现有竞争领域、相邻领域；评估并购机会时关注技术、文化和估值；历史上不愿承担债务，更倾向用现金进行收购；股票回购视市场机会和现金流情况而定 [7][8][9][10][11] - **价格调整**：今年在线业务各套餐均有提价，11月Biz和Biz Plus套餐月提价2美元，本周Pro年度套餐提价；提价12月8日生效，对Q4影响小，2025年开始显现效益 [32][33][36] - **递延收入**：总RPO同比上升，但客户因高利率环境更愿意签订长期合同并按短期周期付款，导致递延收入同比下降6% - 8% [45][46] - **股票薪酬**：2024财年约三分之一的股票薪酬与2月结束的补充赠款计划相关，该部分将在未来三年逐步减少至正常水平 [49][50] 市场环境与销售情况 - **宏观影响**：宏观环境导致交易审查严格、销售周期延长，客户因裁员调整员工数量和产品使用；公司通过将客户从会议产品转移到Zoom One套餐，保留客户和支出，预计未来一年仍会有客户调整 [37][38][40] - **销售趋势**：今年Q3预订量与Q2持平，表明公司已度过重组过渡期，Q4销售有望提升 [43] 其他重要但可能被忽略的内容 - **产品优势**：拥有白板、日程安排、异步视频等产品，客户使用Zoom One套餐可获得低总体拥有成本、高可靠性、易用性和原生集成的体验 [26][27] - **业务模式差异**：在线业务模式利润率高，因销售费用极少，虽有少量营销分配但大部分营销针对企业级业务 [51][52]

新产品和新技术研发 - Zoom AI companion已经推出，已有超过20万个账户激活，发出了300万次会议总结[6] - Zoom Doc是Zoom首次进军生产力工具领域，具有AI集成，为用户提供重新思考文档的机会[7] 业绩总结 - Zoom Phone已经突破了700万个座位，占据了超过10%的收入，能够满足最复杂用户的需求[10] - Zoom Phone与Zoom Meetings集成，提供了无缝的体验，带来了额外的好处[12] 市场扩张和并购 - Zoom Contact Center正在逐步发展，计划在未来推出更多功能，如电子邮件和社交媒体集成[17] - Zoom Contact Center拥有更高的毛利率，可能会在未来带来更多的增长潜力[24] 其他新策略和有价值的信息 - Zoom的毛利率在80%左右，Zoom Phone的运输成本略低，而Contact Center的价格点较高[23] - Zoom在AI方面采取了联邦化的方法，与多个合作伙伴合作，提供高质量的解决方案[31] 未来展望 - Zoom计划将会议总结功能与生产力工具结合，为用户提供更好的体验[34] - Zoom Phone和Contact Center产品在收入方面的增长路径与Zoom Phone产品类似，预计将在同一时间线上达到约5亿美元左右的收入[37]

业绩总结 - Zoom Phone是公司的关键增长驱动力之一，目前已经突破了700万个座席，公司计划未来至少让Zoom Phone占到25%的营收份额[5] - Zoom One是公司的重要增长驱动力，希望客户和潜在客户能够从核心的会议产品转变为更全面的平台，这对于公司的客户保留和未来增长至关重要[28] - Zoom的EBIT利润率达到39%，远超长期目标28%至32%[57] 用户数据 - 联系中心(Contact Center)是公司发展的另一个重要领域，目前已经有700个客户，但还需要改进功能和扩大渠道关系，以加速其对整体贡献的提升[7] 未来展望 - 公司在国际市场的增长受到了一些挑战，但正在加大对渠道关系的投资，特别是在美国已经投资了几年的渠道关系，现在也在国际市场上着重推动[9] - Zoom将在未来加大对创新、研发、人工智能等方面的投资，以重新加速营收增长[58] 新产品和新技术研发 - 公司的AI功能主要集成在套件中，而不是作为独立的SKU，包括会议摘要、Catch me up等功能，这些功能都是免费提供给付费客户的，AI在公司的增长中发挥着重要作用[33] 市场扩张和并购 - Webex目前仍有10亿美元的营收，有机会继续从竞争对手那里夺取份额[36] - Zoom拥有超过60亿美元的现金，用于灵活考虑并购机会[38] 负面信息 - Zoom企业部门在第三季度表现稳定，与往年不同的是Q3几乎与Q2持平[48] - Zoom预计企业客户净保留率可能会略微下降，直到企业业务重新加速[53] 其他新策略和有价值的信息 - Zoom注重文化，认为文化是并购整合成功的关键指标之一[39] - Zoom实施价格上涨策略，以增加付费用户转化率和降低流失率[44]

财务数据和关键指标变化 - 总收入为11.37亿美元,同比增长3%,环比增长4% [18] - 企业业务收入同比增长8%,占总收入的58% [18] - 在线客户平均月度流失率降至3.0%,创历史新低 [18] - 企业客户数量同比增长5%,达到约21.97万 [19] - 企业客户12个月净收入扩张率为105% [19] - 贡献超10万美元收入的客户数量同比增长14%,占总收入29% [19] - 美洲地区收入同比增长5%,EMEA和APAC地区收入同比下降2% [19] - 非GAAP毛利率为79.7%,较上年同期有所提升,但略低于上半年水平 [20] - 非GAAP营业利润增长17%至4.47亿美元,营业利润率为39.3% [21] - 非GAAP每股收益为1.29美元 [21] - 递延收入为13.2亿美元,同比下降约3% [22] - RPO增长10%至约36亿美元,预计未来12个月内确认58%的RPO收入 [23] - 经营活动现金流同比增长67%至4.93亿美元,自由现金流同比增长66%至4.53亿美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - Zoom Phone用户席位达到约700万 [18] - Zoom Contact Center客户数达到约700家,Zoom Virtual Agent客户数环比翻倍 [18] - 包含Zoom Phone的Zoom One套餐客户数同比增长约330% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入同比增长5%,EMEA和APAC地区收入同比下降2% [19] - APAC地区在常汇率基础上实现小幅同比增长 [19] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司持续投资客户体验,推出了Zoom AI Companion、Zoom AI Expert Assist和Zoom Contact Center的质量管理等新功能 [9][12][13] - 公司正在加强员工体验,将Workvivo平台整合到Zoom客户端 [14] - 公司看好Zoom Contact Center的发展前景,认为其发展路径与Zoom Phone类似,未来几年有望成为重要的增长引擎 [142][144] - 公司认为Zoom Rooms是行业领先的会议室解决方案,未来将继续加强其在整个工作场所管理方面的功能 [146][149] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境自第二季度以来保持稳定,交易审查和后端加载的趋势持续 [30][31] - 公司预计第四季度收入增长将放缓至约1%,主要受到缩短企业客户的付款周期的影响 [22][25] - 公司认为大部分客户已经完成了在本财年的续约调整,未来一年内续约环境有望趋于正常 [53][157] - 公司对未来一年的增长前景持谨慎乐观态度,相信Zoom Phone、Zoom Contact Center等新业务线以及AI技术的应用将有助于推动增长 [174][175] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Ryan MacWilliams提问** 询问第三季度宏观环境变化和新订单的线性情况 [30][31] **Kelly Steckelberg回答** 宏观环境自第二季度以来保持稳定,交易审查和后端加载的趋势持续,在线业务的订单相对线性 [31] 问题2 **Meta Marshall提问** 询问Zoom AI Companion的客户反馈和对免费用户转化的影响 [34][35] **Eric Yuan回答** Zoom AI Companion受到良好反馈,尤其是会议纪要功能,有助于提高客户效率,未来也将有助于提升免费用户的转化率 [35][36][41] 问题3 **Kasthuri Rangan提问** 询问在线客户流失率持续下降的原因和未来趋势 [40][41] **Kelly Steckelberg和Eric Yuan回答** Zoom平台的功能不断完善,包括AI Companion等新功能,有助于提升客户粘性和转化率,未来在线客户流失率有望进一步下降 [41][44]

业绩总结 - Q3 FY24总收入为11.37亿美元，同比增长3%[11] - Q4 FY24预计总营收为11.25-11.30亿美元，全年FY24预计总营收为45.06-45.11亿美元[14] - Q4 FY24预计非GAAP每股收益为1.13-1.15美元，全年FY24预计非GAAP每股收益为4.93-4.95美元[14] 用户数据 - Q3 FY24企业客户数量增长5%，其中贡献超过10万美元营收的客户增长14%[9] - Q4 FY23至Q3 FY24企业客户数量增长14%，达到219,700[21] - Q4 FY23至Q3 FY24企业客户营收占比稳定在58%[21] 未来展望 - Q4 FY24预计总营收为11.25-11.30亿美元，全年FY24预计总营收为45.06-45.11亿美元[14] - Q4 FY24预计非GAAP每股收益为1.13-1.15美元，全年FY24预计非GAAP每股收益为4.93-4.95美元[14] 新产品和新技术研发 - Q3 FY24非GAAP总营收中未计入的已签约营收增长19%，非当前已签约营收增长13%[12] 市场扩张和并购 - Q3 FY24美洲地区营收增长5%，亚太地区和欧洲中东非洲地区营收分别下降2%[10] 负面信息 - 无 其他新策略和有价值的信息 - Q3 FY24 现金流从运营活动中为493,153千美元，较Q3 FY23增长67.1%[20] - Q3 FY24 自由现金流为453,166千美元，较Q3 FY23增长66.3%[20]

现金和市场证券情况 - 我们公司的现金和现金等价物为14.929亿美元，市场证券为50.015亿美元[72] 货币情况 - 我们公司的营收中，分别有19.3%和20.3%来自于美元以外的货币，费用中有13.5%和11.3%来自于美元以外的货币[71] 投资活动目标 - 公司的投资活动的主要目标是保持本金并最大化收入，没有为交易或投机目的而进行投资，并且没有使用任何衍生金融工具来管理利率风险[72]

纪要涉及的公司 Zoom Video Communications, Inc.（纳斯达克股票代码：ZM） 纪要提到的核心观点和论据 1. **业务增长驱动** - 今明两年主要增长驱动力仍来自Zoom Phone和Contact Center，AI功能也将助力增长 [15][46] - 新功能如Docs预计明年发布，其货币化策略将在接近通用可用性（GA）时公布 [15] 2. **产品货币化策略** - Contact Center按席位收费，Zoom Virtual Agent按查询量收费 [23] - AI产品目前免费，Zoom Docs货币化策略未公布 [16] 3. **Contact Center战略** - 过去18个月Contact Center新增600个功能，引入虚拟代理、质量管理、劳动力管理等功能，形成满足客户需求的解决方案 [19] - 客户既需要虚拟代理处理部分问题，也需要人工代理，应打造无缝客户体验旅程，实现两者协同并进行货币化 [20][21] 4. **Zoom One战略** - Zoom Phone在现有安装基数中的附加率仍处于较低的两位数，Zoom One捆绑多种产品，有显著的收入增长潜力，同时有助于提高客户留存率 [25] 5. **在线业务稳定** - 在线业务流失率同比下降40个基点至3.2%，公司通过多种举措推动业务增长，如区分免费和付费产品、对免费用户设置强制休息、推出新功能等 [28][29][30][31] 6. **AI Companion情况** - 自9月5日正式上线以来，近30,000家公司启用并使用AI Companion，反馈积极 [41][42] - 公司不使用客户数据训练模型，但会利用客户输入为其提供更好的输出，模型性能提升得益于现成模型的改进和少量训练数据的调整 [44] - 免费提供AI Companion是为了让Zoom成为企业首选平台，满足员工日常工作和协作需求，促进客户采用并推动供应商整合 [51] 7. **市场拓展与客户反馈** - 企业市场持续有新客户加入，客户对Workvivo带来的员工体验部分反馈良好，有助于解决混合办公中的员工激励和参与问题 [46][48] - 客户在投资时仍注重投资回报率，销售周期延长，但对AI Companion反应积极，在续约讨论中关注度高 [69] 8. **产品销售策略** - Contact Center和UCaaS的买家有自然的融合趋势，两者有共同基础设施，且Contact Center用户认为Zoom易于使用，具有优势 [53] - 在线业务针对小企业用户优化购物体验，推出专用着陆页和导航选项，以更好地满足其需求 [54] 9. **并购与业务平衡** - 并购过去对公司有帮助，未来会继续考虑小型技术整合和大型潜在变革性并购，评估时会考虑技术、文化和估值三个因素 [56] 10. **生态系统建设** - 通过让客户对原生和第三方应用有更多控制权，加强与第三方合作，使AI Companion能与第三方系统集成，提升公司在企业客户中的价值 [60] 11. **产品应用案例与前景** - MLB已全面使用Zoom Contact Center技术用于回放，可作为案例推广，未来需继续扩展功能和集成 [63] - Zoom Docs适用于从在线业务到大型企业的所有客户群体，在Contact Center等领域有很多应用场景 [76][77] 其他重要但是可能被忽略的内容 1. **活动安排** - 会议结束后有从1点到2点的高管简报中心参观活动，由Charles带领 [5] - 当晚4:30在希尔顿酒店露台有鸡尾酒会，公司高管团队将出席 [6] 2. **Essential Apps** - 今年早些时候为在线客户推出Essential Apps，包含10个应用，第一年免费，已获得大量用户参与 [61] 3. **合作伙伴与渠道建设** - 与Logitech和Walmart开展合作，通过促销和折扣活动吸引新客户 [58] - 重视渠道合作伙伴建设，投入时间教育和帮助他们，已取得积极反馈，Partner Connect活动正在进行中 [78][79]

产品和技术 - Zoom推出了新的AI伴侣产品，可以帮助用户在会议中赶上进度，总结会议内容，并改变聊天的情绪[4] - Zoom免费提供AI工具作为付费订阅的一部分，旨在提高用户留存率并推动更多产品销售[5] - Zoom重新推出了Zoom IQ for sales品牌，以增加收入[6] - Zoom的企业业务包括视频会议、团队聊天、Zoom Phone等产品，以及最新推出的联系中心产品[11] - Zoom在国际市场和在线业务中受到宏观经济影响，特别是在欧洲和亚洲市场[22] - 公司计划在明年推出新产品，以帮助推动业务增长，尤其是在新产品方面取得更多进展[57] - 公司在AI翻译和端到端加密方面的收购已经取得成功，未来可能会继续寻找具有潜力的初创公司进行收购[88] - Zoom Phone的推出和Zoom Phone类似，技术上较为容易，预计会有类似的采用周期[90] 市场和业务 - Zoom的在线业务包括高利润、高流失率的自助服务，以及更多面向国际市场的产品[19] - Zoom提高了在线产品的价格，但未见大规模流失客户，反而看到更多客户选择年度订阅[36] - Zoom采取措施鼓励在线用户转为付费用户，如限制免费用户连续使用时间[39] - 在线业务中，73%的客户已经使用超过16个月，这有助于降低流失率[42] - 季度内流失率下降了40个基点，年化后为100个基点[44] - 企业客户交易长度增加，主要是由于月付转为年付，月付转年付的转变对整体客户交易长度有积极影响[46] - 在线业务中，月度流失率虽然稳定，但年化后仍然相当显著，公司希望通过向客户销售更多产品来降低流失率[47] - 大部分在线收入来自Zoom Meetings产品，Zoom Phone的渗透率相对较低，公司计划加快Zoom Phone的推广[52] 财务和战略 - 公司进行了10亿美元的股票回购，目前正在寻找机会重新加速业务增长，同时也在考虑收购和其他资本配置方式[68] - 公司目前的毛利率约为80%，预计未来会保持在80%左右，但可能会略有下降[80] - 公司计划在研发方面进行投资，可能会有一些新的人工智能方面的投入，但不会超出10%至12%的范围[87] - Zoom Phone的推出和Zoom Phone类似，技术上较为容易，预计会有类似的采用周期[90] - 联系中心的发展需要几年的时间来建立基础产品和功能[91] - 目前已经具备企业级的可扩展性，但仍需进一步完善[91]

未来展望 - 公司计划在未来四到五年内通过增加价值来增长在线业务[15] - 公司计划增加更多新服务，提升价值并利用平台能力实现盈利[40][41] - 公司将加大营销力度，提高品牌认知度，强调Zoom作为协作平台公司的全面性[58][59] 新产品和新技术研发 - Zoom的平台将为第三方开发者提供机会，以在核心Zoom产品旁边提供增强功能[21] - Zoom将通过AI功能为现有服务和未来新服务带来更多机会[30] - 公司推出Zoom 1捆绑包，希望吸引现有用户迁移至该套餐[42][43] 市场扩张和并购 - 公司在市场竞争中通过建立全新解决方案和现有组件的稳定性获得优势[46][47] - 公司计划整合UC和CC解决方案，以降低成本并提高整合度[48][49] - 公司计划通过渠道合作和在线渠道增长，以实现业务规模的扩大[61][62] 负面信息 - 经济衰退概率从20%降至15%[84] 其他新策略和有价值的信息 - 客户部署整个平台后，生产力和经济效益有所提升[51][52][56][57] - 公司在AI方面采用联邦AI方法，不使用客户数据训练AI模型[77][78][79] - 公司保持财务稳健，对于资本配置采取谨慎态度，优先考虑可持续增长[73][75][76] - 公司预计客户在2024年的IT预算中将更加注重成本节约和服务整合[80][81] - AI投资带来更多客户投资意愿[82] - 公司对未来经济前景持乐观态度[83]