公司整体财务数据关键指标变化 - 2022年和2021年截至10月31日的三个月，公司收入分别为11.019亿美元和10.508亿美元，同比增长4.9%；净收入分别为4840万美元和3.404亿美元[102] - 2022年和2021年截至10月31日的九个月，公司收入分别为32.752亿美元和30.285亿美元，同比增长8.1%；净收入分别为2.078亿美元和8.85亿美元；经营活动提供的净现金分别为10.787亿美元和13.959亿美元[102] - 2022年和2021年10月31日结束的三个月，收入分别为1,101,899千美元和1,050,756千美元，增长4.9%；九个月收入分别为3,275,157千美元和3,028,488千美元[136][137] - 2022年和2021年10月31日结束的三个月，成本收入分别为270,665千美元和270,957千美元，下降0.1%；九个月成本收入分别为806,097千美元和797,207千美元[136][138] - 2022年和2021年10月31日结束的三个月，毛利润分别为831,234千美元和779,799千美元，增长6.6%；九个月毛利润分别为2,469,060千美元和2,231,281千美元[136][138] - 2022年和2021年10月31日结束的三个月，净利润分别为48,353千美元和340,383千美元；九个月净利润分别为207,761千美元和884,998千美元[136] - 2022年前十月九个月，收入增加2.467亿美元，增幅8.1%，主要因企业客户订阅服务收入增加26%[147] - 2022年前十月三个月，一般及行政费用增加4430万美元，增幅45.8%，主要因人事相关费用增加4780万美元[143] - 2022年前十月三个月，战略投资净亏损689.8万美元，而2021年同期收益1.224亿美元，变化率为-105.6%[144] - 2022年前十月九个月，研发费用增加2.668亿美元，增幅108.5%，主要因人事相关费用增加2.484亿美元[150] - 2022年前十月九个月，销售和营销费用增加3.805亿美元，增幅46.9%，主要因人事相关费用增加2.857亿美元[151] - 2022年前十月九个月，经营活动提供的净现金为10.787亿美元，较2021年的13.959亿美元有所减少[159] - 2022年前十月九个月，投资活动使用的净现金为6060万美元，主要因有价证券净到期2.108亿美元[162] - 2021年前十月九个月，投资活动使用的净现金为23.671亿美元，主要因有价证券净购买21.172亿美元[163] - 2022年前十月九个月，所得税拨备增加300万美元，增幅3.8%，主要因基于股票的薪酬税收缺口等因素[155] - 2022年前十个月（截至10月31日）融资活动净现金使用量为9.487亿美元，主要因回购普通股支付9.908亿美元，员工购股计划发行普通股所得3460万美元抵消部分支出[164] - 2021年前十个月（截至10月31日）融资活动提供净现金2090万美元，主要源于员工购股计划发行普通股所得3780万美元和行使股票期权所得1100万美元，员工股权交易净汇款2830万美元抵消部分收入[165] 汇率及利率对财务的影响 - 2022年截至10月31日的三个月和九个月，因美元持续走强，公司分别产生2400万美元和4800万美元的负面收入影响[103][104] - 2022年前十个月（截至10月31日）和2021年同期，分别有20.3%和22.7%的收入、11.3%和15.0%的费用以非美元货币计价[168] - 假设外汇汇率变动10%，对2022年和2021年第三季度及前十个月（截至10月31日）的历史简明合并财务报表无重大影响[168] - 假设利率变动10%，对2022年和2021年第三季度及前十个月（截至10月31日）的历史简明合并财务报表无重大影响[170] - 公司大部分收入现金以美元计价，部分收入以外国货币计价，费用通常以运营所在司法管辖区货币计价[168] 企业客户业务线数据关键指标变化 - 2022年和2021年截至10月31日的三个月，企业客户收入分别占总收入的55.7%和48.8%；九个月分别占54.1%和46.6%[111] - 截至2022年和2021年10月31日，企业客户的12个月滚动净美元扩张率分别为117%和139%[112] - 截至2022年10月31日和2021年10月31日，企业客户数量分别约为209,300和183,700[121] - 截至2022年10月31日和2021年10月31日，过去12个月收入贡献超10万美元的客户数量分别为3,286和2,507，其在2022年和2021年10月31日结束的三个月收入中分别占比27%和22%，九个月收入中分别占比26%和21%[122] - 2022年10月31日结束的三个月，企业客户订阅服务收入增长20%，其中74%来自现有客户，26%来自新客户[137] 在线客户业务线数据关键指标变化 - 2022年和2021年截至10月31日的三个月，在线客户收入分别占总收入的44.3%和51.2%；九个月分别占45.9%和53.4%[113] - 2022年和2021年截至10月31日的三个月，在线客户的在线月平均流失率分别为3.1%和3.7%；九个月分别为3.4%和3.9%[113] - 2022年10月31日结束的三个月，在线客户订阅服务收入下降9%[137] 地区业务线数据关键指标变化 - 2022年和2021年截至10月31日的三个月，亚太和欧洲、中东及非洲地区的收入分别占公司总收入的30%和33%；九个月分别占31%和33%[119] 公司业务拓展与产品情况 - 截至2022年10月31日，公司在超47个国家和地区提供Zoom Phone通话计划[114] - 2022年2月，公司推出Zoom Contact Center；4月，发布Zoom Whiteboard和Zoom IQ for Sales；11月，推出Zoom Mail和Calendar产品的测试版[116][117] 公司流动性与投资情况 - 截至2022年10月31日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，共计52亿美元[156] - 截至2022年10月31日，公司现金及现金等价物为10.962亿美元，有价证券为40.688亿美元[169] - 公司投资活动主要目的是在不显著增加风险的情况下保全本金并最大化收益，不进行交易或投机性投资，未使用衍生金融工具管理利率风险敞口[170] - 由于投资期限短，公司未面临且预计不会面临因利率变化带来的重大风险[170] 公司关键会计估计情况 - 公司关键会计估计与2022年3月7日提交给美国证券交易委员会的2022财年10 - K年度报告中所述相比无重大变化[167]

财务数据和关键指标变化 - Q3总营收11.02亿美元，同比增长5%，按固定汇率计算增长7%，比季度指引上限高出约200万美元 [24] - Q3非GAAP毛利率为79.5%，高于去年同期的76%和上一季度的78.9%，预计全年毛利率约为79% [29] - 研发费用同比增长59%至约1.08亿美元，占总营收的比例从去年Q3的6.4%增至9.8%，预计全年占总营收的10% - 12% [30] - 销售和营销费用同比增长27%至3.01亿美元，占总营收的27.3%，高于去年Q3的22.6% [31] - 一般及行政费用增长6%至8700万美元，占总营收的7.9%，与去年Q3的7.8%基本持平 [31] - Q3非GAAP营业利润为3.81亿美元，超出指引上限，非GAAP营业利润率为34.6%，低于去年Q3的39.1% [32] - Q3非GAAP摊薄后每股收益为1.07美元，比指引上限高出0.24美元 [32] - 期末递延收入为14亿美元，同比增长14%；剩余履约义务（RPO）总计约32亿美元，同比增长32%，预计未来12个月将确认约59%的RPO为收入 [33] - Q3经营现金流为2.95亿美元，去年同期为3.95亿美元；自由现金流为2.73亿美元，去年同期为3.75亿美元，经营现金流和自由现金流利润率分别为26.8%和24.7% [35] - 预计第四季度递延收入同比增长约2% - 3% [34] - 预计第四季度营收在10.95亿 - 11.05亿美元之间，中点同比增长约3%，按固定汇率计算增长5%；非GAAP营业利润在3.16亿 - 3.26亿美元之间；非GAAP每股收益在0.75 - 0.78美元之间 [39] - 预计2023财年全年营收在43.7亿 - 43.8亿美元之间，中点同比增长约7%，按固定汇率计算增长8.5%，较之前全年指引减少1500万美元 [40] - 预计2023财年非GAAP营业利润在14.9亿 - 15亿美元之间，非GAAP营业利润率约为34%，较Q2指引增加5000万美元或1% [41] - 预计非GAAP每股收益在3.91 - 3.94美元之间 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务同比增长20%，占总营收的56%，高于去年的49%，预计企业客户在总营收中的占比将逐渐提高 [24] - 企业客户数量同比增长14%至约20.93万；企业客户过去12个月的净美元扩张率为117% [26] - 消费级业务预计全年下降约8% [38] - 线上平均月流失率从2022财年Q3的3.7%和上一季度的3.6%改善至3.1%，已恢复到疫情前水平 [25] - 高端市场客户（过去12个月营收超过10万美元）同比增长31%，达到3286家，占营收的27%，高于2022财年Q3的22% [26] - Zoom Phone业务持续增长，Q3新增9家购买超过1万个席位的客户，总数达到64家 [58] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收同比增长11% [27] - 欧洲、中东和非洲（EMEA）地区受美元走强、俄乌战争和线上业务表现影响，同比下降9% [27] - 亚太地区（APAC）受美元走强影响，同比下降3% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续创新平台、提升市场推广能力，为客户带来价值，同时注重效率和盈利能力 [10][12] - 推出Zoom Mail和Calendar等新产品，增强平台功能，提升用户体验和粘性 [7] - 加大对Zoom One平台的营销推广，推动客户采用完整的统一通信（UC）解决方案 [74] - 持续投资研发，扩大产品组合，满足客户不断变化的需求 [30] - 加强与渠道合作伙伴的合作，推动Zoom平台的全球采用 [8] - 关注潜在的无机增长机会，但会谨慎评估对客户、文化和技术的影响 [150] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临具有挑战性的宏观经济环境，包括外汇压力和新业务交易审查加剧，但企业业务的持续增长证明了平台价值主张的有效性 [10][11] - 预计消费级业务将在明年Q2实现美元收入的稳定 [48] - 企业业务续约情况良好，尽管面临裁员担忧，但灵活工作模式使得企业仍有动力续约Zoom服务 [100][101] - 公司有信心应对经济衰退，通过合理安排投资、提高效率和生产力来保持竞争力 [160][161] 其他重要信息 - 公司在本季度回购了价值9.91亿美元的股票，约1100万股 [34] - 公司预计自由现金流将处于10亿 - 11.5亿美元区间的高端，但前提是国会在本财年结束前废除或推迟第174条研发费用资本化的税收立法 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：消费级业务的稳定情况、新用户获取和免费转付费的举措 - 公司对消费级业务流失率的持续改善感到满意，目前70%的客户群体已度过16个月的不稳定期。团队正在关注增加本地货币、本地支付方式和推出合适套餐等转化举措。预计消费级业务将在明年Q2实现美元收入的稳定 [47][48] 问题：新产品创新对用户粘性和付费计划采用率的影响 - 公司在Zoomtopia上推出的创新产品，如Email和Calendar、Spots等，能为现有付费客户增加价值，提高服务粘性，也为潜在收入增长带来机会，客户反馈积极 [52][54] 问题：宏观环境对Zoom Phone业务的影响及整体采用情况 - Zoom Phone业务持续强劲，已突破400万个席位，Q3新增9家购买超过1万个席位的客户。越来越多的客户倾向于采用完整的Zoom One UC平台，以获得更好的体验和更低的总体拥有成本 [58][60] 问题：前端续约季节性对递延收入增长的影响及公司应对措施 - 前端续约季节性是由于疫情初期Q1客户数量大幅增加，以及公司内部的共期限做法导致的。随着时间推移，这种情况将逐渐平稳。公司内部已适应这种模式，且前两个续约周期表现良好 [65][66] 问题：企业业务扩张率和新客户增长情况，以及宏观和竞争因素的影响 - 公司正在加大对Zoom One平台的营销推广，让客户了解其完整的UC解决方案。企业业务续约情况良好，略高于内部预测。目前消费级业务的不稳定对公司整体增长率有抑制作用，待其稳定后，公司整体增长情况有望改善 [74][80] 问题：Contact Center业务的采用情况 - Contact Center是一项新服务，受到希望整合UC和CC的客户欢迎，不仅在传统客户交互部门，还在内部IT部门有应用。该业务的销售周期较长，但产品创新能力和平台展示吸引了客户，有大量潜在管道和线索，有望成为未来重要的收入驱动力 [86][87] 问题：宏观压力对企业销售的影响及对业务管道的影响 - 外汇压力导致公司指引下调1500万美元，其中1400万美元来自外汇影响。企业业务续约情况良好，但新交易审查加剧导致交易完成时间延长，部分交易可能推迟到下一季度，但不会流失。公司提供的产品整合和成本节约优势对客户有吸引力 [91][94] 问题：企业业务本季度20%的增长与全年低到中20%的指引关系，以及下财年业务对裁员的反应 - 越来越多的交易在季度末完成，公司已调整Q4预测。尽管存在裁员担忧，但灵活工作模式使员工仍需要Zoom许可证，企业续约情况良好 [99][101] 问题：股票薪酬费用的未来趋势及股票回购计划 - 补充赠款计划对公司留住员工很重要，相关股票薪酬费用将在未来几年内持续存在，直到赠款归属期结束。公司已回购价值9.91亿美元的股票，完成当前计划后将评估是否向董事会申请新的授权 [108][111] 问题：消费级业务的经济情况、利润率与企业业务的比较，以及收入结构变化的影响 - 消费级业务利润率较高，因为销售组织参与度较低。公司在制定长期利润率模型时已考虑到消费级和企业业务收入结构的变化 [115][116] 问题：消费级业务潜在拐点的更新，以及现有客户升级到企业业务对消费级业务的影响 - 有客户从消费级业务升级到企业业务，这对公司整体是好事，但从数据上看像是消费级业务的流失。预计消费级业务从美元收入角度仍将在明年Q2实现稳定 [123][124] 问题：Zoom One客户的特征，是现有客户迁移还是新客户，以及客户规模分布 - Zoom One吸引了不同规模的客户，包括企业、中小企业等，各市场都有客户转向该套餐。Q3的关键客户赢单既有新客户，也有现有客户增加新产品的情况 [128][129] 问题：当前业务可见性与三个月前的比较，以及何时能稳定 - 剩余履约义务（RPO）压力主要来自消费级客户的下降，外汇因素也有影响，但企业业务和销售组织稳定。消费级业务流失率的改善有助于预测。递延收入在Q4的下降是由于业务前端加载的性质。整体业务可见性与三个月前相同，只是各因素的影响原因不同 [132][135] 问题：销售团队是否能更多关注基础业务机会，以及新增1万个Zoom Phone客户的情况 - 公司销售Zoom Phone的策略是针对现有客户。目前团队的重点是推广完整的平台，包括Zoom One、Contact Center、Zoom IQ for Sales等，以实现客户保留、成本节约和整体拥有成本降低 [141][143] 问题：平台需要加强的领域，以及在市场估值压缩情况下的无机增长机会 - 客户对Zoom One平台的无缝体验和集成功能很满意，公司将继续在此基础上进行创新。公司每天都在寻找无机增长机会，但会谨慎评估对客户、文化和技术的影响，目前找到符合标准的机会较难 [147][151] 问题：在宏观环境恶化情况下的衰退应对策略 - 公司在制定2024财年计划时会谨慎安排投资，优先考虑创新、满足客户需求和市场推广。公司认为自身处于较好的位置，员工效率和生产力有望提升，有信心应对衰退 [159][161] 问题：股票回购与稀释问题，以及如何利用现金余额 - 公司目前的股票回购计划有效抵消了补充股份带来的稀释。在制定2024财年计划时，会综合考虑管理稀释、现金收益和并购机会。更多信息将在Q4电话会议上公布 [163][164] 问题：企业业务收入增长在不同产品类别的情况 - Q3 Zoom One、Zoom Phones和Zoom Rooms表现良好，Contact Center处于早期阶段，有增长但贡献较小 [170] 问题：新合作伙伴高管的工作重点和增加渠道收入的想法 - 新合作伙伴高管Todd在Zoomtopia上举办了首次合作伙伴连接活动。国际合作伙伴扩张是一个重要机会，美国以外的市场仍处于起步阶段 [174][175] 问题：企业销售投资中如何平衡生产力提升和产能扩张，以及销售代表的生产力情况 - 公司不断寻找提高销售代表生产力的机会，2024财年招聘将减少。会确保专业团队支持销售代表，新总裁Greg Tomb也在关注相关问题，同时会审视薪酬计划。Zoom IQ for Sales产品将提高销售团队的生产力 [180][183] 问题：Zoom Rooms业务增长与重返办公室的关系，以及未来增长的风险 - 只要存在混合劳动力，Zoom Rooms就很重要，能提供包容的会议体验。客户不仅将其用于内部会议，还用于与客户和合作伙伴的沟通。即使企业裁员，也可能增加会议室使用，因此仍有增长机会 [189][193] 问题：Q4指引中除外汇因素外的宏观假设 - 消费级业务Q4流失率预计与Q3基本持平。企业业务方面，交易更多集中在季度末，导致收入确认的线性度发生变化，预计与Q3情况更一致 [197][200] 问题：账单数字作为业务势头指标的有效性，以及递延收入数字的影响因素 - 公司不认为账单数字是一个好的业务指标，因为消费级业务中大量客户采用月付合同，不会体现在账单数字中。递延收入主要受续约季节性影响，Q1账单和递延收入增加，随后逐渐摊销，Q4账单较少 [206][211]

业绩总结 - Q3 FY23总收入为11.02亿美元，同比增长5%[24] - 企业收入同比增长20%，达到7.74亿美元[21] - Q3 FY23的每股收益（EPS）为0.16美元，同比下降86%[24] - GAAP净收入为48,353千美元，稀释每股收益为0.16美元[49] - 非GAAP净收入为323,186千美元，稀释每股收益为1.07美元[49] 用户数据 - 在线客户的平均月流失率在Q3 FY22为14%，在Q3 FY23降至11%[16] - 企业客户的净美元扩张率为117%[20] 财务指标 - Q3 FY23的非GAAP毛利率为79.5%，同比提升356个基点[24] - GAAP毛利润为831,234千美元，毛利率为75.4%[48] - 非GAAP毛利润为876,252千美元，非GAAP毛利率为79.5%[48] - Q3 FY23的自由现金流为2.73亿美元，自由现金流率为24.7%[34] - 自由现金流为272,616千美元，运营现金流边际为26.8%[51] 成本结构 - Q3 FY23的研发费用占收入的17.8%，同比增加841个基点[24] - 第三季度研发费用为195,946千美元，非GAAP研发费用为107,842千美元[48] - Q3 FY23的销售与营销费用占收入的38.8%，同比增加1087个基点[24] - 第三季度销售与营销费用为427,747千美元，非GAAP销售与营销费用为300,589千美元[48] 未来展望 - 预计Q4 FY23收入在10.95亿至11.05亿美元之间，全年收入在43.7亿至43.8亿美元之间[36] 运营利润 - GAAP运营利润为66,508千美元，运营利润率为6.0%[49] - 非GAAP运营利润为380,885千美元，非GAAP运营利润率为34.6%[49]

财务数据关键指标变化 - 收入与净收入 - 2022年和2021年截至7月31日的三个月，公司收入分别为10.995亿美元和10.215亿美元，同比增长7.6%；净收入分别为4580万美元和3.171亿美元[98] - 2022年和2021年截至7月31日的六个月，公司收入分别为21.733亿美元和19.777亿美元，同比增长9.9%；净收入分别为1.594亿美元和5.446亿美元[98] - 2022年和2021年三个季度截至7月31日的收入分别为10.99458亿美元和10.21495亿美元，增长7.6% [130][131] - 截至2022年7月31日的六个月，收入为19.77732亿美元，2021年同期为21.73258亿美元，增长9.9%，主要因向新客户提供订阅服务[141] 财务数据关键指标变化 - 成本与利润 - 2022年和2021年三个季度截至7月31日的成本收入分别为2.73611亿美元和2.61256亿美元，增长4.7% [130][132] - 2022年和2021年三个季度截至7月31日的毛利润分别为8.25847亿美元和7.60239亿美元，增长8.6%；毛利率分别为75.1%和74.4% [130][132][133] 财务数据关键指标变化 - 费用 - 2022年和2021年三个季度截至7月31日的研发费用分别为1.72564亿美元和8231.1万美元，增长109.6% [130][134] - 2022年和2021年三个季度截至7月31日的销售和营销费用分别为4.00474亿美元和2.71179亿美元，增长47.7% [130][135] - 2022年和2021年三个季度截至7月31日的一般和行政费用分别为1.31066亿美元和1.12146亿美元，增长16.9% [130][137] - 截至2022年7月31日的六个月，研发费用为3.16855亿美元，2021年同期为1.47486亿美元，增长114.8%，主要因人事相关费用增加[144] - 截至2022年7月31日的六个月，销售和营销费用为7.63257亿美元，2021年同期为5.16846亿美元，增长47.7%，主要因人事相关费用和营销活动成本增加[145] 财务数据关键指标变化 - 现金流 - 2022年和2021年截至7月31日的六个月，经营活动提供的净现金分别为7.834亿美元和10.013亿美元[98] - 2022年上半年经营活动提供的净现金为7.8336亿美元，2021年为10.01314亿美元；自由现金流分别为7.3049亿美元和9.09265亿美元；调整后自由现金流分别为7.2318亿美元和9.09265亿美元[120] - 2022年和2021年上半年投资活动使用的净现金分别为5.08361亿美元和13.64182亿美元；融资活动（使用）提供的净现金分别为3.88821亿美元和6510.4万美元[120] - 截至2022年7月31日的六个月，经营活动提供的净现金为7.8336亿美元，2021年同期为10.01314亿美元，减少因净收入减少和经营资产负债变化[155][157] - 截至2022年7月31日的六个月，投资活动使用的净现金为5.08361亿美元，主要用于购买有价证券等[155][158] - 截至2022年7月31日的六个月，融资活动使用的净现金为3.88821亿美元，主要因回购普通股支付现金[155][160] 财务数据关键指标变化 - 其他收支与税收 - 截至2022年7月31日的三个月，战略投资净亏损3471.2万美元，2021年同期为净收益3207.6万美元，变化率为-208.2%[138] - 截至2022年7月31日的三个月，其他收入（支出）净额为336.8万美元，2021年同期为-279.5万美元，增长220.5%，主要因有价证券投资净增值600万美元[139] - 截至2022年7月31日的三个月，所得税拨备为4464.9万美元，2021年同期为680万美元，增长556.6%，主要因基于股份的薪酬税收不足等[140] 财务数据关键指标变化 - 流动性与资产 - 截至2022年7月31日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，共计55亿美元[151] - 截至2022年7月31日，公司现金及现金等价物为9.374亿美元，有价证券为45.827亿美元[165] 财务数据关键指标变化 - 未来费用与成本预期 - 公司预计未来研发、销售和营销、一般和行政费用在绝对值和占收入的百分比上都将增加[123][124][125] - 公司预计未来成本收入绝对值会增加，但占收入的百分比在本财年剩余时间将保持相对平稳[122] 财务数据关键指标变化 - 汇率与利率影响 - 假设外汇汇率变动10%，对公司2022年和2021年截至7月31日的三个月和六个月的历史简明合并财务报表无重大影响[164] - 假设利率变动10%，对公司2022年和2021年截至7月31日的三个月和六个月的历史简明合并财务报表无重大影响[165] 财务数据关键指标变化 - 关键会计估计 - 公司关键会计估计与2022年3月7日提交给美国证券交易委员会的截至2022年1月31日的10 - K年度报告中所述相比无重大变化[163] 业务线数据关键指标变化 - 地区收入占比 - 2022年和2021年截至7月31日的三个月，公司来自亚太和欧洲、中东及非洲地区的收入分别占总收入的31%和33%；六个月该比例同样分别为31%和33%[113] 业务线数据关键指标变化 - 企业客户情况 - 截至2022年7月31日，公司企业客户的过去12个月净美元扩张率为120%，2021年7月31日该比率大于130%[109] - 截至2022年和2021年7月31日，公司分别约有204100和173000个企业客户[115] 业务线数据关键指标变化 - 高收入贡献客户情况 - 2022年和2021年截至7月31日的三个月，贡献超过10万美元过去12个月收入的客户收入分别占总收入的26%和20%；六个月该比例同样分别为26%和20%[117] - 截至2022年和2021年7月31日，公司分别有3116和2278个客户贡献超过10万美元的过去12个月收入[117] 业务线数据关键指标变化 - 业务推出与覆盖 - 2022年5月19日，公司以1.212亿美元现金收购了Solvvy公司100%已发行和流通的股本[99] - 截至2022年7月31日，公司在45个以上国家和地区提供Zoom Phone通话计划[110] - 2022年2月，公司推出Zoom Contact Center，目前在美国和加拿大可用，计划2022年晚些时候推向国际市场；4月，发布Zoom Whiteboard和Zoom IQ for Sales[112]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收同比增长8%，达到10.99亿美元，较季度指引下限低约1600万美元，主要受美元走强、新在线销售疲软和后端线性影响 [6] - 企业客户收入同比增长27%，占总收入的54%，高于去年的46%，预计未来占比将继续提高 [6] - 企业客户数量同比增长18%，达到约204100家，过去12个月企业客户净美元扩张率为120% [7] - 高端市场客户数量同比增长37%，达到3116家，贡献了26%的收入，高于22财年第二季度的20% [7] - 非GAAP毛利率为78.9%，高于去年同期的76.2%和上一季度的78.6%，预计全年剩余时间毛利率约为78% [8] - 研发费用同比增长81%，达到约9800万美元，占总收入的8.9%，高于去年同期的5.3%，计划进一步投资使研发费用占比达到10 - 12% [8] - 销售和营销费用同比增长35%，达到2.86亿美元，占总收入的26%，高于去年同期的20.7% [8] - 一般及行政费用增长2%，达到9000万美元，占总收入的8.2% [8] - 非GAAP运营收入达到3.94亿美元，超过指引上限，运营利润率为35.8%，低于去年同期的41.6%和上一季度的37.2% [8] - 非GAAP摊薄每股收益为1.05美元，高于指引上限13美分 [9] - 期末递延收入为14亿美元，同比增长19%，高于此前预测，RPO总额约为32亿美元，同比增长37%，预计未来12个月将确认约61%的RPO为收入 [9] - 本季度末现金、现金等价物和有价证券约为55亿美元，过去两个季度回购了4.26亿美元的股票，代表410万股 [9] - 本季度运营现金流为2.57亿美元，去年同期为4.68亿美元，调整后自由现金流为2.22亿美元，去年同期为4.55亿美元，预计全年调整后自由现金流在10 - 11.5亿美元之间 [9][10] - 23财年第三季度预计营收在10.95 - 11亿美元之间，非GAAP运营收入在3.25 - 3.3亿美元之间，非GAAP每股收益在0.82 - 0.83美元之间 [10] - 23财年全年预计营收在43.85 - 43.95亿美元之间，同比增长约7%，非GAAP运营收入在14.4 - 14.5亿美元之间，非GAAP每股收益在3.66 - 3.69美元之间 [10][11] 各条业务线数据和关键指标变化 - Zoom Phone表现出色，拥有10000个或更多付费席位的客户数量同比增长112%，本季度两次打破最大交易记录，8月付费席位超过400万个 [3] - Zoom Contact Center推出仅六个月，交易规模已达到预期第二年的水平，客户看重其用户友好界面、效率提升和成本节约 [3] - Zoom Meetings和Zoom Phone增长强劲，Zoom Rooms和其他产品也有贡献 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲和亚太地区收入分别同比增长12%和10%，欧洲、中东和非洲地区受俄乌战争、美元走强和在线业务表现影响，收入同比下降8% [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取谨慎投资和招聘策略，专注于创新和提升客户满意度，平台战略进展良好，Zoom Rooms和Zoom Phone是关键组成部分 [3] - 推出多项举措推动新在线订阅，包括本地定价、包装和免费转付费转换 [6] - 继续扩大企业业务，预计企业客户收入占比将不断提高 [6] - 专注于构建平台，在混合工作领域领先，提升客户体验，拓展更多业务流程 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境面临全球经济下滑挑战，但企业业务持续强劲增长，主要得益于云迁移和数字化转型仍是优先事项 [2] - 公司产品旨在提高组织效率和节约成本，受到员工和客户喜爱，在当前环境中仍具有优势 [3] - 尽管面临挑战，但公司对未来增长充满信心，将继续采取战略举措推动发展 [11] 其他重要信息 - 公司将举办Zoomtopia活动和投资者日，分享平台战略、新创新和客户案例 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 1.15亿美元宏观影响中在线业务和企业业务的占比及企业业务相关情况 - 大部分影响来自在线业务，此前预计在线业务全年持平，现在预计下降7 - 8%，企业业务仍保持强劲，递延收入增加，只是交易达成时间较晚 [12][13] 问题: Zoom Phone大单销售周期、收入流入时间和大交易管道情况 - Q2 Zoom Phone表现出色，赢率高，超过400万用户，企业客户希望整合通信体验，视频和电话结合的需求增加，管道显示未来将继续增长 [13] 问题: 针对中小企业业务的举措对在线业务下降的影响及运营支出决策的优先级 - 公司将继续关注推动创新的研发和促进增长的销售运营领域，在线业务团队通过定价和包装等举措提高免费转付费转化率和留存率，但新客户增加仍面临挑战 [14][15] 问题: 企业净留存率的来源、新客户情况及未来趋势 - 企业业务表现良好，有大型医疗保健组织等新客户，预计企业客户基础将继续扩大，在线业务情况较为复杂，需继续努力推动免费用户转付费 [15][16] 问题: 净留存率受外汇影响的程度 - 未详细拆分外汇影响，但外汇和欧洲战争对同比增长率的影响为200个基点 [17] 问题: 宏观环境对业务的影响及平台转型情况 - Q2企业销售强劲，递延收入增加，只是交易达成时间较晚，Zoom Phone和Contact Center表现出色，平台转型效果良好，客户认可Zoom的效率，交易审批从CIO转向CFO，客户更关注成本，同时在线和企业业务中从月度合同转向年度合同的趋势增强 [17][18][19] 问题: Zoom Contact Center的情况及未来计划 - 处于产品开发早期阶段，但表现超出预期，有新的用例，客户部署成功，公司将加大投入，该产品取代了旧的遗留解决方案，具有灵活性、创新性、集成性和低成本等优势 [20][21] 问题: Zoom One的吸引力、定价情况及在线业务月度流失率下半年的预期 - 在线业务留存率稳定，预计在线业务的转折点将在明年上半年出现，Zoom One推出一个季度以来进展良好，有助于简化大型企业客户的购买流程，展示平台更多价值 [21][22] 问题: 本季度后端销售集中的原因 - 更多交易来自企业业务，且已摆脱疫情购买模式，回归到正常的SaaS业务线性模式，需要时间适应新的周期 [23] 问题: 企业业务增长的来源、是否考虑销售周期延长和宏观环境恶化以及增长的可持续性 - 假设Q2的线性模式在今年剩余时间持续，未对未来增长发表评论，企业业务增长来自向现有客户扩展Zoom Phone、IQ、Contact Center和Rooms等产品，以及增加新客户，Q2有更多成熟销售代表，对增长有积极贡献 [25] 问题: 3Q中小企业和企业预订的线性情况 - 季度刚开始，暂不评论 [25] 问题: Zoom Rooms的情况、销售策略和替代情况 - 在混合工作环境中，Zoom Rooms越来越重要，功能和创新优于其他解决方案，但受企业经济保守态度影响，部署情况有时会放缓，但总体上企业希望部署该解决方案以改善混合工作体验 [26] 问题: 企业客户价值提升和客户基础增长的情况 - 公司将更好地向大型企业阐述价值主张和构建商业案例，以减少折扣，企业业务增长将来自现有客户的扩展和新客户的增加，即使客户数量可能下降，收入仍可能增长 [27][28] 问题: 自由现金流变化的原因 - 公司已用完所有净运营亏损（NOL），成为全额现金纳税人，Q2支付了两个季度的税款，同时股票价格下跌导致员工出售股票减少，税收扣除减少，预计随着股票价格回升，情况将有所改善 [28][29] 问题: Zoom Phone和核心会议平台的情况 - Zoom Phone在Q2表现出色，核心会议平台也有强劲增长，在线业务主要来自核心会议，团队提高免费转付费转化率的工作将继续推动会议业务增长，预计未来几个季度将开始按产品拆分收入 [29][30] 问题: 在线业务在不同地区的影响情况 - 在线业务在欧洲、中东和非洲地区受外汇和俄乌战争影响较大，在日本Q2表现强劲 [30]

财务数据关键指标变化 - 营收与利润 - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，公司营收分别为10.738亿美元和9.562亿美元，同比增长12%[88] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，公司净利润分别为1.137亿美元和2.275亿美元[88] - 2022年4月30日止三个月营收为10.738亿美元，较2021年同期的9.56237亿美元增长1.176亿美元，增幅12%，主要因新客户订阅服务增加[119][120] 财务数据关键指标变化 - 现金流 - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，公司经营活动提供的净现金分别为5.262亿美元和5.333亿美元[88] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，公司自由现金流分别为5.01113亿美元和4.54228亿美元[108] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，公司调整后自由现金流分别为5.01113亿美元和4.54228亿美元[108] - 2022年4月30日止三个月经营活动提供的净现金为5.262亿美元，2021年同期为5.333亿美元[134][136] - 2022年4月30日止三个月投资活动使用的净现金为4230万美元，主要用于购买物业和设备2500万美元、战略投资1180万美元、无形资产320万美元和有价证券230万美元[134][137] - 2021年4月30日止三个月投资活动使用的净现金为12.2亿美元，主要用于净购买有价证券11.344亿美元、购买物业和设备7910万美元和战略投资650万美元[134][138] - 2022年4月30日止三个月融资活动使用的净现金为1.332亿美元，因回购普通股支付现金1.324亿美元、员工股权交易净收益410万美元，行使股票期权收益330万美元相抵[134][139] - 2021年4月30日止三个月融资活动使用的净现金为630万美元，主要因员工股权交易净收益1000万美元，部分被行使股票期权收益340万美元抵消[134][140] - 经营活动现金流量减少是由于净收入减少1.139亿美元和经营资产与负债变动的负面影响8440万美元，被非现金调整增加1.911亿美元抵消[136] 财务数据关键指标变化 - 成本与费用 - 2022年4月30日止三个月成本收入为2618.21万美元，较2021年同期的2649.94万美元减少32万美元，降幅1%，主要因云托管费用减少及第三方托管费率降低[121] - 2022年4月30日止三个月毛利润为8119.79万美元，较2021年同期的6912.43万美元增长17%，毛利率从72%提升至76%，主要因内部数据中心扩容及第三方云托管费率降低[121][122] - 2022年4月30日止三个月研发费用为1442.91万美元，较2021年同期的651.75万美元增长791万美元，增幅121%，主要因人员相关费用增加[123] - 2022年4月30日止三个月销售和营销费用为3627.83万美元，较2021年同期的2456.67万美元增长1171万美元，增幅48%，主要因人员相关费用和营销活动成本增加[124][125] - 2022年4月30日止三个月一般及行政费用为1178.4万美元，较2021年同期的1540.89万美元减少362万美元，降幅24%，主要因诉讼和解费用减少[126] - 2022年4月30日止三个月战略投资净亏损为364.04万美元，2021年同期无亏损，主要因公开交易股权证券未实现亏损[127] - 2022年4月30日止三个月其他（费用）收入净额为 - 69.89万美元，较2021年同期的26.19万美元减少96万美元，降幅367%，主要因外汇汇率变动损失[128] - 2022年4月30日止三个月所得税拨备为300.14万美元，较2021年同期的14万美元增长286万美元，增幅2044%，主要因2022财年美国估值备抵移除[129] 各条业务线数据关键指标变化 - 企业客户 - 截至2022年4月30日，公司企业客户的 trailing 12 个月净美元扩张率为123%，2021年4月30日该比率大于130%[96] - 截至2022年和2021年4月30日，公司分别拥有约19.89万和16.03万企业客户[103] 各条业务线数据关键指标变化 - 高收入客户 - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，贡献超过10万美元 trailing 12 个月收入的客户收入分别占总收入的24%和19%[104] - 截至2022年和2021年4月30日，公司分别有2916和1999个客户贡献超过10万美元 trailing 12 个月收入[104] 各条业务线数据关键指标变化 - 地区收入占比 - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，公司来自其他地区（亚太和欧洲、中东及非洲）的收入分别占总收入的32%和34%[101] 财务数据关键指标变化 - 流动性与敏感性 - 截至2022年4月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，共计57亿美元，用于营运资金和投资增长机会[130] - 截至2022年4月30日，公司有现金及现金等价物14.073亿美元和有价证券43.19亿美元[144] - 假设外汇汇率变动10%，对2022年和2021年4月30日止三个月的历史简明合并财务报表无重大影响[143] - 假设利率变动10%，对2022年和2021年4月30日止三个月的历史简明合并财务报表无重大影响[144] 财务数据关键指标变化 - 会计估计 - 与2022年3月7日提交给美国证券交易委员会的截至2022年1月31日年度的10 - K表格年度报告中所述的关键会计估计相比，公司关键会计估计无重大变化[142]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长12%，达到10.74亿美元，接近指引上限，主要受企业业务推动，企业客户收入同比增长31%，占总营收的52%，高于上一财年第一季度的45% [5][6] - 企业客户数量同比增长24%，达到约19.89万，过去12个月企业客户净美元扩张率为123% [6] - 高端市场同比增长46%，季度末有2916个客户在过去12个月贡献超过10万美元收入，占收入的24%，高于上一财年第一季度的19% [6] - 美洲地区收入同比增长15%，亚太地区增长20%，欧洲、中东和非洲地区同比持平 [6] - 非GAAP毛利率为78.6%，高于去年第一季度的73.9%和上一季度的78.3%，预计全年毛利率在76% - 78% [7] - 研发费用同比增长105%，达到约8500万美元，占总营收的7.9%，高于去年第一季度的4.3%，计划进一步投资使研发费用占比达到10% - 12% [7] - 销售和营销费用同比增长40%，达到2.67亿美元，占总营收的24.9%，高于去年第一季度的20% [7] - 一般及行政费用增长26%，达到9300万美元，约占总营收的8.6% [7] - 非GAAP运营收入增至4亿美元，超出指引上限，非GAAP运营利润率为37.2% [7] - 非GAAP摊薄后每股收益为1.03美元，超出指引上限15美分，低于去年第一季度29美分 [8] - 期末递延收入为13亿美元，同比增长22%，剩余履约义务（RPO）总计约30亿美元，同比增长44%，预计未来12个月确认约63%的RPO为收入 [8] - 季度末现金、现金等价物和有价证券约为57亿美元，季度运营现金流为5.26亿美元，自由现金流为5.01亿美元 [8] - 截至第一季度末，已回购1.32亿美元股票，代表120万股 [9] - 预计第二季度营收在11.15亿 - 11.2亿美元，非GAAP运营收入在3.6亿 - 3.65亿美元，非GAAP每股收益在0.90 - 0.92美元 [9] - 预计2023财年全年营收在45.3亿 - 45.5亿美元，同比增长约11%，非GAAP运营收入在14.8亿 - 15亿美元，非GAAP运营利润率约为33%，非GAAP每股收益在3.70 - 3.77美元 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 - Zoom Rooms和Zoom Phone在本季度达到300万个席位，在线业务续约情况逐季改善，但增长受国际不利因素影响 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入同比增长15%，亚太地区增长20%，欧洲、中东和非洲地区同比持平，俄乌战争对欧洲在线业务产生广泛影响，预计将影响2023财年剩余时间 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购Solvay以加强对话式AI能力，加速联络中心产品的采用，为客户提供可扩展的自助服务和AI功能，提升客户服务标准 [2] - 推出Zoom Whiteboard和Zoom IQ for Sales，将业务扩展到相邻工作流程，让客户从平台获得更多价值 [2] - 致力于在平台内实现更多业务工作流程，满足客户不断变化的需求 [2] - 联络中心市场巨大，企业客户正从本地解决方案向云迁移，公司将在AI方面加大投入，视频是关键差异化因素，还需添加与ServiceNow、Zendesk的集成功能 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司企业业务将大幅快于在线业务增长，预计2023财年第四季度总营收同比增长率将适度加速 [9] - 在线业务在第二季度仍将波动，但企业业务将保持强劲，下半年在线业务将趋于稳定 [18] - 新的产品推出、定价和包装举措以及客户群体的成熟将推动全年增长，尤其是第四季度 [20] 其他重要信息 - 委托Forest Consortium进行的研究表明，Zoom统一通信平台可为复合组织在三年内提供261%的投资回报率，回收期不到六个月 [5] - 发布首份ESG报告，包含ESG倡议、政策、环境绩效和目标、慈善贡献、多样性指标等信息 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023财年除核心视频外，哪些辅助产品类别可能推动增长，何时这些产品收入占比能超10% - 公司对新推出的白板和联络中心产品感到兴奋，Zoom Rooms也是重要战略部分，目前这些产品组合收入占比已超10%，单个产品收入占比达10%可能在2024财年或2025财年实现 [11] 问题: 联络中心产品的采用情况、具体用例及功能路线图 - 已有多个付费客户，这些客户已部署Zoom会议，部分已部署或计划部署Zoom Phone，公司已构建可扩展的核心路由引擎和许多核心功能，还在不断添加新功能，如对话式AI能力、劳动力管理、问答模块和客户满意度调查等 [12] 问题: 新增功能如何改变销售策略和销售周期 - 不会增加销售复杂性，因为客户已建立信任，更像是追加销售，对于新客户，参考现有满意客户也使销售流程简单，“落地并拓展”的销售策略一直很有效 [13][14] 问题: 收购Solvay推出的对话式AI产品的路线图、与Zoom平台的集成方式以及行业竞争差异化 - 联络中心市场大，企业客户向云迁移是机会，公司将添加必要功能，在AI方面加大投入是关键差异化，视频也是重要用例，还需添加与ServiceNow、Zendesk的集成功能 [15] 问题: 2023财年指引中外汇不利因素和俄乌战争对在线业务的影响，以及在线业务与企业业务的增长和流失率预期 - 外汇影响主要体现在欧元、英镑和日元，外汇和战争因素综合对收入影响约1%，战争主要影响在线业务，企业业务未受明显影响，外汇影响涉及两个业务板块 [17] 问题: 从业务板块角度看，Zoom如何实现第二季度营收指引 - 预计企业业务全年增长超20%，在线业务接近持平，第二季度在线业务仍将波动，增长主要来自企业业务，下半年在线业务将趋于稳定 [17][18] 问题: 10万美元以上客户的净留存率（NRR）趋势及最大客户的使用模式 - 企业客户净美元扩张率为123%，符合预期，10万美元以上客户的NRR高于123%，该客户群体在新订单和续约方面表现强劲 [18][19] 问题: 本季度运营利润率超预期但招聘仍强劲的原因，以及对毛利率未来走势的影响 - 毛利率提高得益于优化云使用和数据中心布局，运营利润率改善也源于此，公司将继续招聘以投资研发和扩大销售能力，预计全年毛利率在76% - 78% [19][20] 问题: 第二季度营收指引强于预期但全年指引变化不大的原因，以及第四季度营收增长加速的关键驱动因素 - 企业业务在新订单和续约方面表现强劲，新产品推出如Zoom Events、Zoom Rooms、白板和联络中心将推动增长，定价和包装举措以及客户群体成熟将带来稳定性和增长 [20][21] 问题: 客户公告涉及行业广泛，是否有特定行业需求增长明显 - 各行业需求较为一致，客户希望整合多种Zoom服务，如会议、电话、联络中心和聊天，白板在各行业的早期采用情况良好 [22] 问题: 未来一年直接销售团队人员投资的区域侧重，以及渠道销售对Zoom Phone增长的贡献和渠道赋能投资方向 - 国际市场渠道销售仍处于起步阶段，团队正寻找主代理商和运营商，这是今年的重点关注领域 [22][23] 问题: 在线业务和企业业务的运营利润率或自由现金流利润率差异，以及公司对股票薪酬的规划 - 自由现金流展望受股票薪酬影响大于业务结构变化，因股价波动，员工持有期权或受限股，股票薪酬扣除减少，公司会确保员工幸福，为过去几年入职且股价较高时加入的员工发行新股票 [23][24] 问题: 鉴于宏观担忧，客户是否减少投资，是否因地域或客户规模而异 - 企业业务在续约、新客户和产品拓展方面表现强劲，未看到客户投资减少情况，若客户限制支出，可能集中在招聘或差旅，而Zoom是替代选择 [25] 问题: 本季度递延收入增长超预期且合约期限延长的原因，以及对自由现金流利润率和运营利润率的影响 - 未改变销售代表或客户的激励措施，客户因企业业务占比增加和疫情后购买习惯改变，更倾向长期合约，在线业务也鼓励客户购买年度合约，非当期RPO增加但递延收入不一定增加，因为客户不一定提前支付多年费用 [25][26] 问题: Zoom Phone用户增长是否减速，企业合约期限变化及长期合约折扣情况 - 本季度内Zoom Phone已超300万个席位，无法确定增长减速，客户因后疫情时代灵活混合工作需求，更愿意签订长期合约，公司提供的折扣政策未变 [27] 问题: 第二季度递延收入增长指引下，账单收入是否为全年低点，递延收入增长能否在下半年加速 - 续约集中在第一季度，递延收入和收款随续约减少而下降，第二季度可能不是账单收入最低点，第三季度可能更低，业务恢复正常季节性需要时间 [28][29] 问题: 鉴于科技行业裁员、招聘冻结和放缓，公司招聘情况和策略变化 - 第一季度招聘强劲，将继续投资研发和销售营销领域，招聘研发和销售人才以支持业务扩张 [30] 问题: Solvay是否为现有合作伙伴，是否将其作为独立产品，以及如何融入公司联络中心战略 - 目前未确定是否将Solvay作为独立产品，需综合考虑客户对完整联络中心体验的需求，许多客户对此次收购表示兴奋 [30][31] 问题: 2023财年第四季度营收增长加速的驱动因素和假设，以及欧洲、中东和非洲地区影响和外汇增长情况 - 第四季度增长来自在线和企业业务，在线业务因定价、包装和支付方式举措以及客户群体成熟而稳定增长，企业业务因销售能力扩展和新产品贡献而增长，欧洲、中东和非洲地区情况难以预测，若改善可能带来上行空间 [31][32] 问题: 企业端销售电话、联络中心等产品组合时，销售周期是否变长，如何协调市场策略 - 建立客户信任的市场策略有效，客户信任Zoom品牌，愿意尝试新服务，追加销售机会大，公司注重垂直营销和与潜在客户及现有客户保持密切联系 [33][34] 问题: 私有5G网络对企业业务机会的影响，包括潜在市场规模和公司提供的替代方案 - 只要能改善客户连接性和稳定性的技术，公司都欢迎，公司优化技术可支持不稳定网络，会利用先进基础设施为客户提供更好体验 [35]

业务运营风险 - 公司业务依赖吸引新客户和主机、保留现有客户并追加销售、将免费主机升级为付费服务，客户不续约或不升级会损害业务[77][78] - 公司鼓励客户购买额外产品和主机升级为付费服务，但多数免费主机可能不会升级[80] - 公司用户增长和收入增长速度预计将放缓或下降，原因包括市场渗透率提高、竞争加剧、疫情影响减弱等[81][82] - 数据中心服务中断、延迟或故障会损害业务，可能导致收入减少、支付罚款、面临诉讼等[83][84] - 公司运营在竞争激烈的市场，面临来自多个领域的竞争对手，竞争可能加剧[87] - 平台需求对价格敏感，竞争对手可能提供低价或免费产品，公司可能面临降价压力[88] - 公司季度业绩波动较大，受多种因素影响，包括客户保留和升级、员工招聘和保留等[90][91] - 互联网基础设施故障或宽带接入问题可能导致用户认为系统不可靠，从而转向竞争对手或取消订阅[92] - 公司为满足需求可能增加对公共云提供商的依赖，导致可变成本上升[85] - 公司偶尔为客户提供免费试用期，可能导致递延账单或长期应收账款增加，增加坏账风险[89] - 公司业务依赖强大品牌，若无法维护和提升品牌，业务将受损害[120] - 公司快速增长给管理、运营和财务资源带来持续重大压力，且可能难以评估未来前景[121][122] - 经济变化可能影响公司业务，如经济低迷时客户可能减少对平台的支出，用户增长速度可能放缓或下降[123][124] - 平台软件技术复杂，可能存在缺陷或错误，会导致负面宣传、数据安全等问题，损害公司业务[125] - 公司依赖第三方硬件、软件和服务，其缺陷或不可用可能导致服务中断、数据丢失等问题[126] - 公司成功很大程度依赖高级管理团队的持续服务，关键人员变动可能扰乱业务[126] - 公司面临吸引和留住人才的挑战，行业竞争激烈，“大辞职”现象导致员工流动，股票价格波动影响股权补偿吸引力[127][128][129][131] - 公司难以维持以幸福为中心和透明的企业文化，随着公司发展和股价波动，可能影响员工关系和业务[130][131] - 国际业务面临诸多风险，包括文化差异、法规合规、政治经济不稳定等，还可能增加运营成本[132][133][134][135][136] - 公司在中国的运营受到监管审查，2019年中国政府曾关闭其服务，2020年收到美国司法部门传票[136][137] - 公司采用订阅模式确认收入，新销售的增减不会立即反映在运营结果中，新客户增长前期可能导致成本高、收入低[138] - 若无法为客户和主持人提供高质量支持，可能损害客户关系和业务，疫情期间用户需求增加带来成本压力[139] - 公司依赖经销商网络销售产品和服务，若无法有效开发、管理和维护该渠道，可能导致收入减少[140][141] - 招聘和留住合格员工存在困难，可能无法及时填补职位，新员工需要时间达到全产能[127][128] - 公司计划在国际市场增加本地销售支持，扩大研发业务，但可能面临吸引人才困难和运营成本上升的问题[132][135] - 公司销售给政府实体和承包商面临额外挑战和风险，若未来更依赖此类合同，风险敞口可能增加，影响业务[143][144] - 公司新产品可能不被广泛接受、需补偿第三方，降低利润率，影响业务[146] - 公司取消了某些国家K - 12学校免费基础账户40分钟时长限制，全球服务使用量增加，但大部分增长来自免费账户，不产生收入，且需扩大网络容量增加运营成本[222] - 公司战略投资面临投资资本部分或全部损失风险，投资组合公允价值重大变化会负面影响财务结果[223] 法规政策影响 - 2018年1月4日，美国联邦通信委员会（FCC）发布命令将宽带互联网接入重新归类为信息服务，新规则于2018年6月11日生效[94] - 2019年10月1日，美国哥伦比亚特区巡回上诉法院驳回了对新规则的几乎所有质疑，但推翻了FCC禁止所有州和地方针对宽带互联网服务进行监管的决定[94] - 2020年2月6日，法院驳回了对原判决的重审请求，且向最高法院请求复审的期限已过，无相关请愿提交[94] - 2020年2月19日，FCC发布公告征求对法院要求重新审查的三个问题的意见[94] - 2020年10月27日，FCC通过命令，认为法院发回重审的三个问题不构成改变2018年命令结论的依据，相关复议请愿正在审理中[94] - 2021年3月25日，加利福尼亚州开始执行其特定的网络中立性法律[94] - 2021年3月10日，代表互联网服务提供商的行业协会对地区法院驳回初步禁令的裁决提出上诉，2022年1月28日上诉被驳回，协会已请求全席上诉法院重审[94] - 2021年5月拜登政府发布行政命令，可能使公司修改网络安全实践和政策，增加合规成本，若无法满足要求，可能导致收入损失[145] - 2021年12月31日后开始的年份，《2017年减税与就业法案》要求研发费用资本化和摊销，若立法无变化，预计从2023财年开始对公司现金流产生重大影响[150] - 自2020年1月1日起至2022年1月1日前，加州特许经营税法变更限制加州净营业亏损用于抵消加州应税收入[152] - 违反GDPR的公司可能面临高达2000万欧元或全球年收入4%的罚款[162] - 2020年6月公司收到美国纽约东区联邦检察官办公室的大陪审团传票，7月收到美国北加利福尼亚地区联邦检察官办公室和美国证券交易委员会的传票[161] - CCPA允许对违规行为处以最高每起7500美元的法定罚款，2023年1月1日CPRA将全面生效[166] - 2019年10月1日起，内华达州修订现有法律，要求企业提供在线机制或免费电话号码，以接收消费者退出出售其个人信息的请求[167] - 弗吉尼亚州《消费者数据保护法》于2023年1月1日生效，科罗拉多州《隐私法》于2023年7月1日生效[167] - 2019年5月特朗普发布行政命令，2021年3月22日美国商务部发布临时最终规则，允许其识别、审查和禁止构成国家安全风险的信息通信技术和服务交易[177] - 公司与美国联邦贸易委员会就隐私和安全问题达成和解协议，该协议于2021年1月19日最终确定[172] - 欧洲监管机构日益关注在线行为广告生态系统的合规性，现行国家法律可能被《电子隐私条例》取代[165] - 公司为学校提供视频通信服务，可能会收集13岁以下学生的个人信息，需遵守相关法规[168] - 公司可能面临过去销售的税收、附加费和费用的额外负债，且未来可能面临税务机关的审计或挑战，相关负债可能超估计[178] - 2021年6月，公司向美国商务部工业与安全局提交了关于遵守某些美国出口管制法律法规的初步自愿自我披露[181] - 若公司未来被认定违反美国经济制裁或出口管制法律，可能导致罚款和处罚，还会受到其他不利影响[182] - 2020年10月27日，美国联邦通信委员会（FCC）通过一项命令，关于网络中立规则的复议请愿正在进行中，民主党控制相关部门增加了扭转2018年决定或采用新网络中立规则的可能性[190] - 加利福尼亚州于2021年3月25日开始执行其特定的网络中立法律，2022年1月28日上诉被驳回，该决定可能进一步上诉或进行后续程序[193][194] - 佛罗里达州和得克萨斯州已通过旨在减少或消除互联网企业审核用户生成内容权力的立法，联邦法院已禁止执行，两起案件均在上诉中，至少15个州已引入类似立法[195] - 公司的Zoom Phone受美国联邦和国际监管，若不遵守相关法律法规，可能面临罚款、重组产品、退出市场或提高产品价格等后果[188][189] - 公司可能受到美国和国际各种法律的约束或需协助执法，包括版权、消费者保护等方面，相关法律变化可能对公司业务造成损害[184] - 公司受消费者保护法影响，可能影响销售和营销，过去、现在和未来可能面临监管机构的询问和行动[185] - 公司在国际扩张时，可能受到外国的电信、消费者保护、隐私和数据保护等法律法规约束，不遵守可能面临罚款等后果[196] 财务数据关键指标变化 - 公司在2022、2021和2020财年的净收入分别为13.756亿美元、6.723亿美元和0.253亿美元[99] - 公司预计未来会增加开支，可能降低盈利能力或无法维持盈利，因扩大业务需投入大量资金[99] - 2020 - 2022财年，公司非美元收入占比分别为9.4%、20.2%、22.6%，非美元费用占比分别为17.5%、11.9%、16.8%[142] - 2022财年第四季度，公司因评估近期损益和预测未来应税收入，认为美国联邦和州递延税资产更可能实现，确认了3.28亿美元与估值备抵转回相关的非经常性税收优惠[153] - 截至2022年1月31日，公司英国子公司净递延税资产仍维持1260万美元的估值备抵[153] - 公司自成立以来对美国和英国净递延税资产维持估值备抵，2022财年前九个月继续记录，第四季度认为美国联邦和州递延税资产估值备抵不再需要[153] - 假设外汇汇率变动10%，对2020 - 2022财年历史合并财务报表无重大影响[332] - 截至2022年1月31日，公司现金及现金等价物为11亿美元，有价证券为44亿美元[333] - 假设利率变动10%，对2020 - 2022财年历史合并财务报表无重大影响[334] - 公司2022财年实现收入40.99亿美元[346] - 截至2022年1月31日，公司总资产为75.51318亿美元，2021年为52.97993亿美元[351] - 截至2022年1月31日，公司总负债为17.713亿美元，2021年为14.37226亿美元[351] - 截至2022年1月31日，公司股东权益为57.80018亿美元，2021年为38.60767亿美元[351] - 2022年、2021年、2020年营收分别为40.99864亿美元、26.51368亿美元、6.22658亿美元[353] - 2022年、2021年、2020年净利润分别为13.75639亿美元、6.72316亿美元、0.25305亿美元[353][356] - 2022年、2021年、2020年基本每股收益分别为4.64美元、2.37美元、0.09美元[353] - 2022年、2021年、2020年摊薄每股收益分别为4.50美元、2.25美元、0.09美元[353] - 2022年、2021年、2020年加权平均基本股数分别为2.96334894亿股、2.83853654亿股、2.33641336亿股[353] - 2022年、2021年、2020年加权平均摊薄股数分别为3.05826505亿股、2.98127669亿股、2.54298014亿股[353] - 2022年、2021年、2020年综合收益分别为13.56898亿美元、6.72346亿美元、0.26249亿美元[356] - 截至2022年1月31日，普通股股东权益总额为57.80018亿美元[358] - 截至2021年1月31日，普通股股东权益总额为38.60767亿美元[358] - 截至2020年1月31日，普通股股东权益总额为8.33943亿美元[358] - 2022年净收入为1375639美元，2021年为672316美元，2020年为25305美元[361] - 2022年经营活动提供的净现金为1605266美元，2021年为1471177美元，2020年为151892美元[361] - 2022年投资活动使用的净现金为2859097美元，2021年为1562420美元，2020年为499468美元[361] - 2022年融资活动提供的净现金为34068美元，2021年为2050277美元，2020年为615690美元[361] - 2022年现金、现金等价物和受限现金净减少1219763美元，2021年增加1959034美元，2020年增加268114美元[361] - 2022年末现金、现金等价物和受限现金为1073353美元，2021年末为2293116美元，2020年末为334082美元[361] - 2022年支付的所得税净额为38979美元，2021年为3181美元，2020年为1070美元[362] - 2022年包含在应付账款和应计费用中的设备采购额为13728美元，2021年为34514美元，2020年为1422美元[362] - 2022年提前行使的股票期权和受限股票奖励归属金额为407美元，2021年为558美元，2020年为725美元[362] 业务线数据关键指标变化 - 亚太和欧洲、中东及非洲地区的收入在2020、2021和2022财年分别占公司总收入的19%、31%和33%[132] 股权结构与股票相关 - 截至2022年1月31日，公司B类普通股持有人拥有67.8%的已发行股本投票权，董事、高管和5%股东及其各自关联方合计拥有60.8%的投票权，创始人Eric S. Yuan及其关联方持有约7.6%的已发行股本，但控制约29.8%的投票权[204] - 2020年4月、6月、7月和2021年10月，公司及部分高管和董事被提起证券集体诉讼和股东派生诉讼，指控其在数据隐私和安全措施方面作出重大虚假和误导性陈述[203] - 2017年7月，富时罗素和标准

财务数据和关键指标变化 - FY22营收增长55%至41亿美元，年末年化运营率达42.9亿美元；非GAAP运营利润率从FY21的37.1%提升至40.4%；调整后自由现金流利润率为38% [5] - Q4总营收同比增长21%至10.7亿美元，超指引上限10.53亿美元；非GAAP毛利率从去年Q4的71.3%和本季度Q3的76%提升至78.3%；非GAAP运营收入增至4.2亿美元，超指引上限3.63亿美元，运营利润率为39.2%；非GAAP摊薄每股收益增长至1.29美元 [5][9] - RPO总计约26亿美元，同比增长51%；预计未来12个月确认约63%的RPO为收入，低于去年Q4的70% [10] - 本季度末现金、现金等价物和有价证券约54亿美元；运营现金流为2.09亿美元，去年Q4为3.99亿美元；调整后自由现金流为2.74亿美元，去年Q4为3.78亿美元 [10] - FY23预计营收在45.3 - 45.5亿美元，同比增长约11%；非GAAP运营收入在14.3 - 14.5亿美元，运营利润率约32%；非GAAP每股收益在3.45 - 3.51美元 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务增长显著快于在线业务，Q4企业客户数量同比增长35%至约19.1万，企业客户收入同比增长38%，占总收入的50%，高于QFY21的44% [6][7] - 在线业务占总收入的另一半，自疫情前FY20 Q4的约25%上升；近期增长慢于企业业务，未来公司将继续投资和创新该渠道以推动增长 [7] - Zoom Phone业务表现强劲，Q4新增超55万个付费席位；大客户贡献大，ARR超10万美元的客户数量同比增长149%，付费席位超1万个的客户数量同比增长122% [6] - 高端市场同比增长66%，年末有2725个客户在12个月内贡献超10万美元收入，占收入的23%，高于去年Q4的18% [6] - 员工超10人的客户数量同比增长9%至约5.098亿，Q4占收入的67%，高于去年Q4的63% [6] - Q4员工超10人的客户净美元扩张率为129%，企业客户过去12个月的净美元扩张率为130% [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入增长21%，亚太和欧洲、中东及非洲（EMEA）地区收入合计同比增长23%，占收入约33%，与去年Q4持平 [8] - 亚太地区收入环比增速略快于公司整体，但EMEA地区在线业务受假期季节性因素影响面临挑战 [8] - 在EMEA地区达成最大单笔交易，含20万个会议许可证；在亚太地区达成最大Zoom Rooms交易，客户部署超3300个Zoom Rooms [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略的三个关键支柱为打造全统一通信平台、支持混合办公、发展业务工作流；上周宣布Zoom Contact Center全面可用，将统一通信与联络中心功能相结合 [2][3] - FY23计划进一步完善平台、丰富客户体验并拓展市场推广策略，以推动未来增长 [5] - 公司在定价上具有颠覆性，Contact Center价格约为竞争对手标价的一半；将持续为产品添加功能和特性 [23] - 与微软在多方面存在共存与合作，部分企业客户同时部署Zoom和微软解决方案；公司将通过增加新服务、聚焦增值服务来提升竞争力 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为混合办公将更灵活，工作和沟通方式变革存在巨大机遇，计划以创新、可扩展和简单的方式应对 [2][3] - 预计企业业务增长将显著快于在线业务，在线业务全年增长持平但季度间可能有波动；企业业务增长将由现有客户扩张和新产品贡献驱动，在线业务在下半年将因客户留存率稳定而趋于稳定 [10][17] - 国际市场是未来增长的重要机遇，公司将继续投资国际销售能力，预计国际市场增速高于美国 [25][26] 其他重要信息 - 公司董事会授权10亿美元股票回购计划，本季度开始执行 [11] - 研发费用同比增长133%至约7200万美元，占总收入的6.7%；销售和营销费用同比增长58%至2.51亿美元，占总收入约23.4%；一般及行政费用增长22%至9500万美元，占总收入约8.9% [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 临近客户续约期，公司业务有何趋势 - 续约业务表现强劲，尤其是企业业务；Zoom Phone和Zoom Rooms业务也表现出色，客户重视混合办公和员工连接策略 [12] 问题2: 销售和营销投资的衡量指标 - 内部关注销售生产力（分美国和国际视角）、营销产生的机会和潜在客户；外部以销售和营销占收入的百分比为基准 [13] 问题3: 联系中心业务的定位、目标客户、优势及市场推广策略 - 基于客户反馈推出，首年目标是希望在Zoom平台实现统一通信的客户；支持视频、短信、语音和网页聊天等多渠道；早期测试反馈积极，将持续创新推动增长 [13][14] 问题4: FY23企业业务和在线业务的增长预期 - 企业业务预计同比增长约20%，在线业务全年增长持平但季度间可能有波动 [15] 问题5: 公司在吸引和留住顶尖工程和销售人才方面的变化及计划 - 行业招聘竞争激烈，公司通过征求员工反馈、设立幸福团队等方式满足员工需求，确保员工满意度 [15][16] 问题6: FY23下半年业务加速增长的原因及在线业务净美元扩张率范围 - 企业业务增长由现有客户扩张和新产品贡献驱动；在线业务因疫情期间获取的客户达到一定留存周期而趋于稳定；不再披露在线业务净美元扩张率，预计在线业务明年增长持平 [16][17] 问题7: Zoom Phone业务增长的关键驱动因素、竞争优势及新老客户增长情况 - 客户信任公司品牌，希望通过Zoom Phone实现业务数字化转型和电话系统云迁移；产品具有前端和后端体验一致、可靠、易用、安全和功能丰富等优势；将持续添加功能并与联系中心结合以推动增长 [18] 问题8: API和SDK主要用于哪些应用，是否主要与科技公司合作 - 医疗保健客户将SDK嵌入远程医疗服务；有API和应用市场，如Zoom与DocuSign集成；邀请ServiceNow CEO加入董事会，学习其工作流应用经验，将更多业务工作流应用嵌入Zoom平台 [19] 问题9: 客户流失率和联系中心附加率的假设 - 参考去年分析师日分享的图表，客户留存率在16个月及以上趋于稳定，以此预测在线业务整体留存率；联系中心业务尚处于早期，预计下半年开始产生收入 [20] 问题10: 国际市场销售团队成熟度和效率与美国市场的对比及区域特点 - 国际团队近年来发展迅速，品牌知名度提升使公司能更精准地把握机会；国际市场的主要机会在于渠道，公司将重点关注Zoom Phone的渠道建设，如与德国电信的合作 [21] 问题11: 市场估值回调背景下，公司对并购机会的看法及客户数量略有下降的原因 - 公司资产负债表健康，将继续关注人才和技术相关的并购机会；客户数量下降是由于在线业务中员工超10人的客户流失，公司认为该指标已不能准确反映业务情况，将转向关注企业和在线业务 [22] 问题12: Contact Center的定价策略及未来发展 - 定价具有颠覆性，约为竞争对手标价的一半；将持续添加功能和特性，与Zoom Phone发展模式类似 [23] 问题13: FY23公司大幅增加运营支出以期望未来收入加速增长至20%以上，以及使在线业务实现两位数增长的目标是否合理 - 预计下半年收入将加速增长，退出时的增长率将高于全年；疫情前公司专注企业业务，每两年推出新服务；现在将调整策略，每年推出新服务以推动企业业务增长 [24][25] 问题14: EMEA和亚太地区增长减速的原因及非美国市场增长预期 - Q4受假期季节性因素影响，但企业业务表现强劲；国际市场是公司增长战略的重要组成部分，预计增速高于美国，将继续增加国际销售能力投资 [25][26] 问题15: 员工超10人和不足10人客户细分市场的表现与预期对比及未来趋势，以及客户的行为变化 - 该指标已不能准确反映业务情况，公司将转向关注企业和在线业务；预计企业业务持续增长，在线业务增长持平；小客户可能会暂时停用产品，但公司希望为其提供灵活使用的机会 [27] 问题16: 公司的定价策略和业绩指引哲学的变化 - 目前无全面提价计划，在线业务将探索本地化定价和以当地货币销售；业绩指引与业务规模和增长率的相关性增强 [28] 问题17: 后疫情时代，公司在企业业务方面与微软等竞争对手的竞争环境及销售周期变化 - 与微软在多方面存在共存与合作，部分企业客户同时部署Zoom和微软解决方案；公司将通过增加新服务、聚焦增值服务来提升竞争力 [29] 问题18: 企业和在线业务增长预期与账单收入指引的差异解释 - 账单收入不是一个好的前瞻性指标，因为公司业务分为企业和在线两部分，企业业务账单符合正常SaaS业务模式，而在线业务客户多按月购买和支付；公司提供递延收入信息以帮助理解业务季节性和线性特征，建议参考收入指引 [30] 问题19: 公司为未来发展的产品里程碑、市场推广转型、战略举措和合作伙伴关系规划 - 未来几年将努力从会议公司转型为平台公司，重点关注企业业务增长，推出更多企业服务，加强技术应用（如AI）和与其他业务工作流应用的集成 [31] 问题20: 构建完整统一通信（UC）堆栈时，如何满足企业客户对基础生产力工具的需求 - 目前专注于统一通信平台，Zoom Chat是其中一部分，客户可在Zoom平台上实现聊天、通话和使用联系中心等功能 [32] 问题21: 各产品作为增长驱动因素的短期和中期排名，以及联系中心业务的贡献时间 - 短期重点是加强统一通信平台；中期增长还将来自混合办公和业务工作流平台；联系中心是统一通信平台的一部分，将与其他业务共同推动UC增长 [33] 问题22: 随着企业客户占比增加，运营利润率和自由现金流利润率之间的差距是否会扩大 - 运营利润率与自由现金流利润率的差距主要由研发投资驱动，目前研发投资未达到10% - 12%的目标范围；随着公司从公共云向自有托管数据中心迁移，长期毛利率将改善；销售和营销费用占收入的比例将略有增加；预计FY23下半年两者关系将恢复到疫情前水平 [34][35] 问题23: 随着商务旅行恢复和相关限制取消，客户对活动的计划以及对公司活动业务的需求影响 - 预计未来活动将是混合形式，人们会根据方便程度选择亲自参加或在线参与，公司的Zoom Events策略可满足这种需求 [36]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________________________________________ FORM 10-Q ___________________________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO ...