文章核心观点 公司宣布参加第28届美国基因与细胞治疗学会年会，将展示其病毒载体开发和制造能力，并通过行业赞助研讨会、海报展示和口头报告等形式参与科学议程 [1] 公司参会信息 - 公司将在展位1611展示其病毒载体专家团队和开发制造能力 [2] - 公司将通过行业赞助研讨会、五场海报展示和两场口头报告参与科学议程 [2] 行业赞助研讨会 - 主题为“加速临床时间：流程与分析平台方法” [3] 海报展示 - 主题包括“复制型慢病毒形成风险的3R：真实、罕见还是人为？”“使用PKC激动剂提高治疗性慢病毒载体滴度”“优化第四代慢病毒载体TetraVecta™系统的生产：迈向即插即用的慢病毒制造”“单个辅助基因对AAV生产力的影响”“评估用于慢病毒载体纯化的耐盐核酸内切酶” [4][6] - 展示时间和地点涉及5个场次，从5月13日至15日，地点包括Room 391 - 392和Hall I2 [5] 口头报告 - 主题包括“使用新型内部细胞系增强高产、高质量AAV载体生产的上游工艺”“深入研究：使用SYBR Gold衣壳喷射测定法作为测量AAV9药品样品效力和VP1脱酰胺的正交方法” [6] - 展示时间和地点涉及3个场次，从5月15日至16日，地点包括Hall I2、New Orleans Theater C和Room 288 - 290 [6][11] 公司简介 - 公司是一家全球领先的细胞和基因治疗合同开发和制造组织，有30年病毒载体经验，与创新药企合作，提供多种病毒载体开发制造专业知识 [8][9] - 公司拥有从早期开发到商业化的世界级能力，有强大的质量保证体系、分析方法和监管专业知识 [9] - 公司提供多种病毒载体制造技术，包括第四代慢病毒载体系统等 [10] - 公司是富时社会责任指数成分股，总部位于英国牛津，在多地设有开发和制造设施 [10]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收2390万美元，同比增长30%，主要因细胞处理平台增长33%，生物保存培养基收入增加所致 [14] - GAAP毛利率为63%，与去年同期持平；调整后毛利率为66%，也与去年同期持平，但毛利润美元增加350万美元，即29% [14][15] - GAAP运营费用为2520万美元，高于去年同期的2170万美元，主要因收入增长带来的销售成本增加和收购相关费用 [15] - 调整后运营费用为1490万美元，高于去年同期的1460万美元 [15] - GAAP运营亏损为120万美元，低于去年同期的330万美元 [16] - 调整后运营收入为90万美元，去年同期为调整后运营亏损240万美元 [17] - GAAP净亏损为40万美元，即每股0.01美元，低于去年同期的320万美元，即每股0.07美元 [17] - 调整后EBITDA为570万美元，占收入的24%，去年同期为260万美元，占收入的14%，主要因生物保存培养基销量增加带动毛利润改善 [17][18] - 截至2025年3月31日，现金和有价证券余额为1.076亿美元，低于2024年12月31日的1.092亿美元，第一季度现金使用主要因不利的营运资金320万美元、债务本金偿还250万美元和资本支出100万美元 [18] - SVB长期债务余额在季度末为1250万美元，预计未来继续每季度偿还250万美元 [18] - 重申2025年财务指引，总营收预计在9550万 - 9900万美元，整体增长16% - 20%；调整后毛利率预计在60%多，GAAP净亏损减少，调整后EBITDA利润率扩大 [19] - 截至5月1日，已发行和流通股为4760万股，完全摊薄后为5010万股 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 细胞处理平台第一季度收入2160万美元，同比增长33%，较去年第四季度环比增长6%，连续六个季度实现收入增长，主要由核心生物保存培养基（BPM）产品线推动 [7] - BPM产品线中，前20大客户约占BPM收入的80%；约60%的BPM收入来自直销，40%来自分销；约40%的总BPM收入来自拥有获批商业疗法的客户，即约60%的直接BPM收入来自此类客户 [8][9] - 第一季度末，BPM产品用于17种获批疗法，估计在美国至少70%的相关商业赞助CGT试验中使用，在后期临床试验中的份额超过75% [10] - CellSeal和HPL产品已集成到美国和国际的4种获批疗法中，并用于众多临床试验 [11] - EVO和THOP平台预计贡献900万 - 1000万美元，较2024年增长3% - 15% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行战略优先事项，基于2024年的发展势头，实现运营杠杆和财务实力，致力于为细胞和基因治疗市场提供领先解决方案 [6] - 销售和营销团队专注于深化与关键BPM客户的关系，创造交叉销售机会，推动更广泛细胞处理平台的采用 [11] - 4月收购Panthera CryoSolutions，扩大生物保存产品组合，增强团队科学能力，未来18个月重点是将下一代分子与CryoStor产品线结合 [13][27] - 行业面临关税、NIH资金削减和FDA领导层变化等短期不确定性，但公司认为长期行业基本面保持不变，目前不预计对财务前景产生重大影响 [13] - 公司BPM产品的唯一有意义替代方案是自制配方，但缺乏公司GMP级解决方案的严谨性、一致性和可扩展性 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度是2025年的良好开端，公司有信心应对潜在逆风，对战略、竞争定位和实现可持续增长的能力充满信心 [6][71] - 虽然行业存在短期不确定性，但公司凭借优化的产品组合、精简的运营和强大的资产负债表，有能力应对动态经营环境，投资增长计划，支持创新并推动市场份额增长 [7][13] - 预计商业客户将推动全年剩余时间的增长，重申全年营收指引 [14][19] 其他重要信息 - 公司租赁了目前制造大楼的三楼，增加约7500万美元的生物保存培养基产能，投资约500万 - 600万美元 [46] - 计划在印第安纳波利斯建造一个新设施，用于HPL制造和所有产品的履行，预计资本支出约2600万美元 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 非商业临床业务的需求趋势和可见性如何 - 临床直接客户本季度表现良好，增长主要由商业客户驱动；潜在影响主要在分销方面，但两大分销商表现符合预期，目前未显示需求放缓迹象 [23][24] 问题2: 收购Panthera的原因、团队带来的优势及产品管线机会 - 收购原因是Panthera已证明第一代分子的概念验证，公司希望控制下一代分子的开发，将其与CryoStor产品线结合；科学团队增加两名经验丰富的科学家，可提高未来12 - 18个月科学实验的吞吐量；下一代冷冻保存产品线有提高功效、降低DMSO浓度、实现 - 80℃冷冻保存等机会 [27][28][29] 问题3: 定价调整进展及并购管线情况 - 对四五个有重大遗留折扣的关键客户的定价调整已完成一半以上，部分调整将在下半年生效，调整将在三年内逐步实施；公司正在寻找并购机会，有严格筛选标准，内部将进行战略技术峰会以明确标准，有一些类似Panthera的小型并购项目在视野中 [33][34][35] 问题4: 关税、NIH资金削减影响及欧洲收入情况 - 产品制造在美国，外国原材料投入极少，成本影响不大，如有变化将实施附加费计划；直接客户对中国几乎无暴露，对欧洲产品主要销售给后期临床或商业疗法客户，关税影响不大；分销方面与最大分销商密切沟通，其预计中国政府会豁免或补贴产品，其他地区关税影响极小，目前未改变滚动12个月预测 [39][40][41] 问题5: 资本支出项目及收入季节性情况 - 较大资本支出项目在印第安纳波利斯，建造HPL制造洁净室和产品履行设施，预计支出2600万美元；较小项目是租赁三楼增加生物保存培养基产能，投资约500万 - 600万美元；业务季节性不明显，欧洲夏季可能稍慢 [46][47][48] 问题6: 客户能否将现有培养基换成Panthera培养基 - 临床试验后期或商业产品更换培养基成本高、时间长，不太可能更换；机会在于商业客户的临床管线和早期阶段，在一期或临床前阶段更换相对容易 [53][54] 问题7: 能否将关税成本转嫁给客户 - 如有重大关税增加影响成本，公司会向客户收取附加费，过去有过类似操作，供应协议未禁止 [56] 问题8: 公司是否会从制药和生物技术制造回流中受益 - 目前难以量化，公司产品在CGT制造商成本中占比不到1%，目前看来影响极小 [67]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收2390万美元，同比增长30%，主要因细胞处理平台增长33%，源于生物保存培养基收入增加 [13] - 2025年第一季度GAAP毛利率为63%，与2024年第一季度持平；调整后毛利率为66%，与上年持平，但毛利额增加350万美元，达29% [13][14] - 2025年第一季度GAAP运营费用为2520万美元，高于2024年第一季度的2170万美元，主要因收入增长带来的销售成本增加和收购相关费用 [14] - 2025年第一季度调整后运营费用为1490万美元，高于上年的1460万美元 [14] - 2025年第一季度GAAP运营亏损为120万美元，低于上年的330万美元；调整后运营收入为90万美元，上年同期调整后运营亏损为240万美元 [14][15] - 2025年第一季度GAAP净亏损为40万美元，即每股0.01美元，低于上年的320万美元，即每股0.07美元；调整后EBITDA为570万美元，占收入的24%，上年同期为260万美元，占收入的14% [15] - 截至2025年3月31日，现金和有价证券余额为1.076亿美元，2024年12月31日为1.092亿美元；第一季度调整后EBITDA为570万美元，现金使用主要源于不利的营运资金320万美元、债务本金还款250万美元和资本支出100万美元 [16] - SVB长期债务余额在季度末为1250万美元，预计未来继续每季度还款250万美元 [17] - 重申2025年财务指引，预计总收入在9550万 - 9900万美元，增长16% - 20%；调整后全年毛利率在60%多；GAAP净亏损减少，调整后EBITDA利润率扩大 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 细胞处理平台第一季度收入2160万美元，同比增长33%，较2024年第四季度环比增长6%，连续六个季度实现收入增长 [6] - 核心生物保存培养基（BPM）产品线表现强劲，占细胞处理平台的大部分；第一季度前20大客户约占BPM收入的80% [6] - 约60%的BPM收入来自直销，40%来自分销；约40%的BPM总收入来自有获批商业疗法的客户，即约60%的直接BPM收入来自有获批商业疗法的客户 [7] - 第一季度末，BPM产品用于17种获批疗法，估计用于美国至少70%的相关商业赞助CGT试验，在后期临床试验中的份额超过75% [8][9] - CellSeal和HPL产品已集成到美国和国际的四种获批疗法中，并用于众多临床试验 [10] - 预计细胞处理平台贡献8650万 - 8900万美元收入，增长18% - 21%；EVO和THOP平台预计贡献900万 - 1000万美元收入，增长3% - 15% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续执行战略优先事项，基于2024年的势头发展，致力于为细胞和基因治疗市场提供领先解决方案，扩大市场份额 [5] - 4月收购Panthera CryoSolutions，扩大生物保存产品组合，增强团队科研能力，未来18个月专注将下一代分子与CryoStor产品线结合 [12][26] - 销售和营销团队专注深化与关键BPM客户的关系，创造交叉销售机会，推动更广泛细胞处理平台的应用 [10] - 认为扩大在商业疗法中的业务将成为中长期增长动力 [11] - 公司表示有严格的并购筛选标准，正在进行战略技术峰会以明确筛选标准，有一些类似Panthera的小型并购项目在考虑中 [32] - 公司正在推进定价调整，对四五个有重大遗留折扣的关键客户的调整已完成过半，部分调整将在下半年开始，折扣调整将在36个月内按年分摊 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度表现良好，达到预期，对2025年战略、竞争定位和实现可持续增长的能力有信心 [5] - 虽然行业面临关税、NIH资金削减、FDA领导层变更等短期不确定性，但公司认为不会对财务前景产生重大影响，重申全年收入指引 [12][13] - 临床客户本季度表现尚可，增长主要由商业客户驱动；分销业务可能受相关问题影响，但两大主要分销商表现符合预期，目前未出现需求放缓迹象 [22][23] 其他重要信息 - 公司租赁了现有制造大楼的三楼，增加约7500万美元的生物保存培养基产能，投资约500 - 600万美元 [43][44] - 公司正在印第安纳波利斯寻找新设施，将建设HPL制造洁净室并进行产品履行，预计资本支出约2600万美元 [45] - 公司业务季节性不明显，欧洲夏季月份可能稍慢 [46] 问答环节所有提问和回答 问题1: 非商业临床业务的需求趋势和可见性如何 - 直接购买的临床客户本季度表现尚可，增长主要由商业客户驱动；潜在影响主要在分销业务，但两大主要分销商表现符合预期，目前未出现需求放缓迹象，FDA相关变化的影响可能在更长时间内显现 [22][23] 问题2: 收购Panthera的原因、团队优势及产品管线情况 - 收购时机是因为该公司第一代分子已证明概念可行，公司希望完全控制下一代分子的未来发展，将其与CryoStor产品线结合；公司获得两位经验丰富的科学家，可增加未来12 - 18个月科研实验的产出；目标是开发下一代冷冻保存产品线，可能提高功效、降低DMSO浓度或实现 - 80℃保存和运输 [26][27][28] 问题3: 定价调整的进展如何 - 对四五个有重大遗留折扣的关键客户的调整已完成过半，部分调整将在下半年开始，折扣调整将在36个月内按年分摊 [31] 问题4: 并购管道情况如何 - 公司有严格的筛选标准，正在进行战略技术峰会以明确标准，有一些类似Panthera的小型并购项目在考虑中 [32] 问题5: 关税和NIH资金削减影响有限的原因及欧洲收入情况 - 产品制造在美国，原材料进口少，对成本影响不大；若有影响将实施附加费计划；直销客户对中国市场几乎无暴露，欧洲客户主要是后期临床或有商业疗法的客户，产品是关键工具，关税影响不大；分销业务有一定暴露，但最大分销商预计中国政府会豁免或补贴相关产品，其他地区客户受关税影响较小，目前未改变滚动12个月的预测 [37][38][39] 问题6: 除并购外的其他重大资本项目有哪些 - 租赁现有制造大楼的三楼，增加生物保存培养基产能，投资约500 - 600万美元；在印第安纳波利斯寻找新设施，建设HPL制造洁净室并进行产品履行，预计资本支出约2600万美元 [43][44][45] 问题7: 剥离其他业务后收入的季节性和节奏如何 - 公司业务季节性不明显，欧洲夏季月份可能稍慢 [46] 问题8: 客户是否可能将现有培养基换成Panthera培养基 - 后期临床试验或商业产品更换生物保存培养基成本高、时间长，不太可能更换；机会在于商业客户的临床管线和早期阶段，此时更换相对容易 [51][52] 问题9: 若面临关税逆风，能否将成本转嫁给客户 - 若原材料关税导致成本大幅增加，公司会对客户实施附加费，过去曾这样做，供应协议也未禁止 [55] 问题10: 收购Panthera的增量运营费用是多少 - 今年剩余九个月约为100万美元，主要在研发方面 [60] 问题11: 公司是否会从制药和生物技术制造回流中受益 - 公司产品在CGT制造商成本中占比不到1%，目前看不到制造回流对公司有影响 [64][65]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度持续经营业务收入4100万美元，同比增长10%，推动调整后EBITDA显著改善 [10] - 预计2025财年营收在1.65 - 1.72亿美元之间，中点较2024财年增长7.5% [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生命科学服务收入同比增长17%，其中商业细胞和基因疗法支持业务增长33%，占总收入的56% [10] - 生命科学产品业务需求企稳，收入同比增长2% [10][12] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至3月31日，支持19种商业疗法和711项临床试验，约占细胞和基因疗法试验的70%；季度末后新增1种获批商业疗法，总数达20种 [11] - 第一季度有6项BLA/MAA申请，其中3项为新疗法，3项为地理扩张；BMS的Breonza获欧盟委员会补充批准 [11] - 预计2025年剩余时间内最多有17项申请提交、4种疗法获批、4项标签或地理扩张或提前治疗线批准 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与DHL建立战略合作伙伴关系，出售Cryo PDP，预计在第二或第三季度完成交易，将增强公司在亚太和EMEA地区的定位，重塑行业竞争格局 [12][13] - 专注于生命科学服务核心业务，针对快速增长的再生医学领域，拓展产品组合，推出创新产品，如MBE High Efficiency 800C [12] - 推进关键举措，如IntegraCel冷冻保存解决方案、全球供应链中心网络建设，引入新服务和产品，以更好服务客户并开辟新收入流 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对市场持积极态度，商业收入持续增长，支持的商业疗法和临床试验数量增加，公司正迈向盈利增长 [20] - 认为2024年细胞和基因疗法融资增长30%，市场稳定，今年预计有多项申请和批准，前景乐观 [21][22] - 对新的FDA主任表示乐观，认为其是有成就的科学家，数据将起决定性作用 [56] 其他重要信息 - 若关税影响业务，公司将采取供应链多元化和实施附加费等措施应对，已成功应对过类似情况，有信心管理潜在成本增加 [13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Entegrisel的推出和客户采用情况，以及CGP试验增长和市场健康状况 - 公司对市场持积极态度，商业收入、疗法数量和临床试验数量均在增长；Entegrisel进展良好，休斯顿和比利时的设施已开放，有多份商业合同并正在引入多个项目 [20][23] 问题: 调整后EBITDA中或有对价未剔除的原因，以及剥离后大量现金储备下提升股东价值的措施 - 或有对价已剔除，调整后EBITDA较去年第一季度显著改善；公司将谨慎、机会主义地分配现金，考虑到股价被低估，有股票回购授权 [29][30] 问题: 服务毛利率增长的驱动因素及全年预期，以及临床试验中小药企和大药企的表现 - 服务毛利率同比显著增长，预计未来会进一步扩大；临床试验中，生物科技公司和大药企的贡献均衡，有前景的生物科技公司获大药企资源和许可协议 [34][37] 问题: 宏观环境下客户对潜在25%关税、药品定价行政命令、通胀削减法案等的反应和业务需求情况 - 细胞和基因疗法业务受关税影响不大；政府行动主要针对小分子和生物药产品，细胞和基因疗法受影响较小，市场心态积极，商业收入持续增长 [41][43][44] 问题: 产品收入增长的需求情况 - 产品需求同比增长2%，北美地区收入在过去三个季度有所改善，预计这一趋势将持续，因产品在美国制造，不受关税影响 [50] 问题: 供应链举措对利润率的量化影响及是否为长期改善，以及新FDA主任对公司的影响 - 无法量化供应链举措对利润率的影响，利润率改善主要由服务扩张驱动；新FDA主任是有成就的科学家，数据将起决定性作用，政府对细胞和基因疗法持支持态度 [54][56][57] 问题: 新产品HP3和HE800的市场需求和需求企稳的归因，以及EntegraCell的客户引入过程和有意义收入贡献的时间 - HV3市场反响良好，正在推广；HE800刚推出，尚早评估；EntegraCell客户引入过程顺利，有多项合同，但技术转移和验证需几个季度 [62][65] 问题: 生命科学产品订单改善和生命科学解决方案客户参与度提高的具体情况 - 服务业务的临床试验组合增加，净增10个项目，总上线项目超30个，生物存储和生物服务收入同比增长22.5%，表明新客户引入和收入多元化 [70] 问题: 产品和服务细分市场全年展望的变化，以及中国市场需求情况 - 产品预计低到中个位数增长，服务预计显著增长，2025年商业客户支持收入将创纪录；中国市场不在营收指引范围内 [75][76] 问题: DHL合作的影响和成为无承运人限制的好处 - 与DHL的合作将增强公司在亚太和EMEA地区的竞争力，加强资产负债表和财务状况，提高持续经营业务的利润率 [80][81]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收为1040万美元，较2024年第一季度的1130万美元下降8% [9][20] - 核心营收为820万美元，与上一年同期基本持平，实际增长约1% [21] - 仪器收入为140万美元，低于2024年第一季度的190万美元 [21] - 许可收入为250万美元，略低于2024年第一季度的260万美元 [21] - 处理组装（PA）收入为390万美元，高于2024年第一季度的340万美元，同比增长13% [11][21] - 检测服务收入（包括SecureDX）为10万美元 [21] - 其他收入为30万美元，高于2024年第一季度的20万美元 [21] - 毛利润率为86%，低于2024年第一季度的88%；非GAAP调整后毛利润率为83%，与2024年第一季度持平 [23] - 总运营费用为212万美元，低于2024年第一季度的222万美元 [23] - 第一季度末现金等价物和投资总额为1.747亿美元，无债务 [24] - 重申2025年核心营收增长8% - 15%的指引，预计SecureDX全年收入至少200万美元，且收入更多集中在下半年 [24] - 重申SPL计划相关收入指引，预计2025年约为50亿美元 [25] - 预计2025年底现金等价物和投资约为1.6亿美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 仪器安装基数截至3月31日增长至787台 [11] - 第一季度签署了TG Therapeutics，并与Precision Biosciences达成协议获得AsiaCell许可，使活跃SPL总数达到29个 [14] - 预计2025年按历史速度每年签署3 - 5个SPL协议 [14] - SecureDx在收购后的前两个月取得了良好的初始进展，预计全年收入至少200万美元 [11][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 超过三分之二的收入来自美国，在欧洲和亚洲可能因关税报复面临更大风险，但公司已通过全球分销网络减轻了2025年的关税影响 [7][8] - Vertex公司KashJevi疗法的患者参与度增加，90名患者完成细胞收集，超180名患者被医生推荐启动治疗，8名患者在第一季度接受了编辑细胞输注，Vertex认为KashJevi有潜力成为数十亿美元的产品 [15][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2024年进行了全面审查，优化了新产品开发、制造、商业执行和资本分配等举措，精简业务并调整了员工结构，提高了运营效率 [9] - 计划通过有机投资和无机投资推动增长，如对SecureDx的收购，以扩大在细胞和基因治疗领域的业务范围 [17][18] - 公司认为细胞和基因治疗市场前景广阔，其MaxSysperf平台和SecureDx服务平台能够满足市场需求，支持行业发展趋势 [11][12] - 公司计划在2025年推出新产品，以扩大总可寻址市场，增强与SPL客户的合作 [64][65] - 公司寻求从AIM市场退市，维持在纳斯达克的单一上市，认为这符合公司和股东的最佳利益 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境自年初以来变得更加动态，公司意识到宏观不确定性可能影响业务，但对运营重点和基础业务充满信心 [6] - 新关税政策目前对公司毛利率和美国收入影响有限，但在欧洲和亚洲可能面临更大风险，公司已采取措施减轻影响 [7][8] - 客户在资本设备采购决策上更加谨慎，部分客户重新分配研发支出，但公司仍预计能够执行2025年的业务计划 [10] - 管理层认为细胞和基因治疗行业是医学的未来，公司作为领先的细胞工程平台，对行业的长期机会持乐观态度 [20][32] - 公司认为目前的监管环境对业务没有负面影响，新的FDA专员和CBRE负责人的表态对细胞和基因治疗行业有利 [31][33] 其他重要信息 - 公司在第一季度的业绩符合预期，得益于专家平台的持续需求、销售团队的出色执行以及SecurDX的成功整合 [9] - 公司的SPL计划相关收入包括里程碑收入和KashJevi商业特许权使用费 [15][22] - 公司的核心业务收入中，SPL客户的占比从2024年第一季度的53%提高到2025年第一季度的57%，显示出业务的健康平衡 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从监管角度看，FDA领导层、指南和人员的变化对公司有何影响，客户有何反馈？ - 目前难以判断监管变化的结果，公司未从客户处听到监管变化会带来潜在障碍的反馈，细胞和基因治疗行业的长期前景依然良好，新的FDA专员关注治愈和有意义的治疗，支持罕见病的新监管途径，与行业发展方向一致，公司预计不会面临监管风险 [31][33][34] 问题2: 公司在12月宣布的裁员和运营审查的效果在本季度实现了多少，全年在成本控制方面还有哪些增量措施？如果从双重上市转为单一上市，能节省多少成本？ - 如果成功从AIM退市，预计每年可节省约10万美元成本。关于裁员和运营审查的成本节省效果，部分已在本季度体现，但难以量化具体金额，公司整体支出趋势向好，部分节省资金已用于战略投资 [36][37] 问题3: 除了监管方面，公司在客户资金或战略变化方面有何发现？ - 公司观察到客户在资本支出方面有所谨慎，但不影响全年业绩指引，公司对全年仪器销售有信心。此外，有一个SPL客户对项目进行了合理化调整，这在当前资金环境下是预期之内的 [42][43][44] 问题4: 客户的资本支出谨慎是否会对仪器销售或SPL谈判产生定价压力？ - 公司的非GAAP调整后毛利率保持稳定，说明定价未受到明显压力，可能受到产品组合变化的影响 [45] 问题5: SecureDX收购如何帮助公司拓展体内客户业务，具体在哪些领域？ - SecureDX使公司能够进入体内客户市场，特别是使用AAV和LNP递送系统的客户。这两种递送系统与公司的电穿孔技术互补，公司可以为使用这些替代递送形式的客户提供安全评估服务，从而扩大在细胞和基因治疗领域的业务范围 [52][53] 问题6: SPL收入在本季度高于预期，是否也超出公司预期，以及今年耗材收入的增长趋势如何？ - 公司难以判断SPL收入是否提前实现，因为收入确认存在时间差异，且公司不按季度细分收入。关于耗材收入，公司认为许可证收入相对稳定，仪器收入有增长机会，目前处于低点，部分原因是产品组合和客户资本支出谨慎，但公司对全年收入指引有信心 [56][58][59] 问题7: 公司今年是否会有新产品或产品改进的消息，未来3 - 5年公司的发展前景如何？ - 公司有健康的产品管线，计划在今年推出新产品，以扩大总可寻址市场，增强与SPL客户的合作。公司将继续通过有机和无机投资推动增长，同时保持财务健康和盈利能力 [64][65][67] 问题8: 行业内的项目管道漏斗是否再次开始收窄，公司客户的项目范围是否有变化？ - 目前除了一个SPL客户对项目进行了合理化调整外，未观察到其他客户有类似情况，也未看到项目范围的重新扩大或进一步的合理化调整，公司将持续关注 [71][72][73] 问题9: 公司全年收入的增长节奏如何，增量增长的驱动因素是什么？ - 公司的收入增长模型基于当前市场状况，预计在年底会有增量增长，主要来自特定的销售机会和销售组织的举措。公司每周与商业团队进行沟通，对每个销售机会进行评估，以确保为投资者提供准确的指引 [76][77]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收1040万美元，较2024年第一季度的1130万美元下降8% [20] - 核心营收820万美元，与2024年同期基本持平，有1%的增长 [21] - 仪器收入140万美元，低于2024年第一季度的190万美元 [21] - 许可收入250万美元，与2024年第一季度的260万美元基本稳定 [21] - 处理组装（PA）收入390万美元，高于2024年第一季度的340万美元 [21] - 检测服务收入10万美元，代表1月收购后本季度确认的约两个月收入 [21] - 其他收入30万美元，高于2024年第一季度的20万美元 [21] - 2025年第一季度确认SPL计划相关收入210万美元，低于2024年第一季度的320万美元 [22] - 2025年第一季度毛利率为86%，低于2024年第一季度的88%；非GAAP调整后毛利率为83%，与2024年第一季度持平 [23] - 2025年第一季度总运营费用2120万美元，低于2024年第一季度的2220万美元 [23] - 第一季度末现金等价物和投资总额为1.747亿美元，无债务 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 仪器安装基数截至3月31日增至787台，仪器收入140万美元 [12] - 许可收入季度环比和同比均稳定在250万美元 [12] - PA收入同比增长13%，得益于早期和临床客户的业务活动 [12] - SecureDx在收购后的前两个月取得了良好的初步进展，预计全年至少实现200万美元的收入 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年第一季度核心收入的57%来自SPL客户，高于2024年第一季度的53% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续执行2025年及以后的增长计划，通过有机投资和无机投资实现增长，如对SecureDx的收购 [17][18] - 公司致力于优化新产品开发、制造、商业执行和资本配置，以提高运营效率 [9] - 公司认为自身在细胞和基因治疗市场具有优势，SecureDx的加入使其能够为细胞治疗和基因治疗客户提供体外和体内解决方案 [13] - 公司计划推出有意义的产品，以扩大总可寻址市场，增强与SPL客户的合作 [64][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观背景自年初以来变得更加动态，公司意识到宏观不确定性可能影响业务，但已采取措施减轻关税影响 [6][7][8] - 客户在资本设备采购决策上更加谨慎，部分客户重新分配研发支出，但公司仍预计执行今年的仪器业务机会计划 [11] - 公司对2025年的指导充满信心，相信运营重点和差异化产品将使其实现目标 [12] - 公司认为细胞和基因治疗市场前景乐观，其平台能够满足市场需求 [12] 其他重要信息 - 公司计划在6月18日的年度股东大会上寻求股东批准从AIM退市，维持在纳斯达克的单一上市 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：从监管角度看，FDA领导层、指南和人员变动的影响以及客户的看法 - 目前难以判断监管风险或变化的结果，未从客户处听到这些变化会影响未来潜在监管障碍的信息 [32] - 细胞基因疗法的长期业务健康状况良好，价值主张依然强劲，未看到客户进展的放缓 [33] - 行业认为细胞基因疗法是医学的未来，新的FDA专员关注治愈和有意义的治疗，支持罕见疾病的新监管途径，公司认为这是细胞基因疗法持续进步的体现 [34][35][36] 问题：12月宣布的裁员和运营审查在本季度的效果，以及全年成本控制的增量影响；退市后节省的成本 - 若成功从AIM退市，每年可节省约10万美元 [38] - 裁员节省的成本已开始体现，从现金流角度看，大部分在本季度体现，但难以量化具体节省金额，部分节省资金已重新投资 [38][39] 问题：运营环境方面，除监管外，客户在资金或战略调整上的具体情况 - 客户在资本支出上较为谨慎，但不影响全年指导，公司对全年仪器销售指导有信心 [43] - 有客户对项目进行了合理化调整，如Caribou调整CB10试验重点，这在预期之内 [44] 问题：客户资本支出谨慎是否导致仪器销售或SPL谈判的定价压力 - 非GAAP调整后毛利率保持在83%，说明定价未受到明显压力，可能受产品组合影响 [46] 问题：SecureDX如何使公司更多地进入体内市场，以及具体的重点领域 - SecureDX的现有和潜在客户来自体内市场，特别是使用AAV和LNP递送的领域，这是公司以前无法进入的客户群体 [52] - 公司可以利用互补的递送方式与客户合作，扩大在细胞和基因治疗安全评估领域的业务 [53] 问题：SPL收入是否超出预期，以及今年收入驱动因素的构成；耗材是否会有类似的低两位数增长 - 难以判断SPL收入是否提前实现，公司不提供按季度细分的指导，收入包括里程碑收入和Kashjabi的特许权使用费 [59] - 公司对SecureDX全年至少实现200万美元收入有信心，其收入确认存在时间问题 [56] - 仪器收入是本季度的低点，但公司认为有机会推动增长，许可收入相对稳定 [58] 问题：今年是否会有新产品或产品改进的消息；未来三到五年公司的发展方向 - 公司有健康的产品管道，今年将推出有意义的产品，以扩大总可寻址市场，与现有电穿孔技术互补 [64][65] - 公司将继续寻找有机和无机增长机会，确保财务健康和盈利能力 [66] 问题：行业管道漏斗是否再次收窄，公司的观察情况 - 年初的情况与预期的项目范围扩大不同，目前除一个SPL客户外，未看到其他客户的项目进一步合理化或扩大，基本维持现状 [70][71][72] 问题：全年收入的节奏以及驱动因素 - 公司认为可以按照市场现状进行收入建模，预计年底会有增量增长，这主要反映了管道中的特定机会和销售组织的举措 [75] - 仪器收入是最难预测的部分，公司通过每周与商业团队沟通，了解具体销售机会，以确保提供的指导可靠 [76][77]

财务数据和关键指标变化 - 截至2024年12月31日，公司现金、现金等价物、短期投资和受限现金为9810万美元，而2023年12月31日为5260万美元 [24] - 2024年全年研发费用为3440万美元，2023年全年为3110万美元 [25] - 2024年全年一般及行政活动支出为2990万美元，2023年全年为1900万美元，增长主要源于商业发布准备成本 [25] - 2024年全年净亏损6370万美元，合每股普通股亏损1.55美元；2023年全年净亏损5420万美元，合每股普通股亏损2.53美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司预计在美国有1300名营养不良性EB患者，其中约750名是中度至重度伤口的RDEB患者，是PZcell潜在候选者，预计有1500个治疗机会 [10][11] - 保守估计每次治疗150万美元，PZcell在美国累计收入潜力超20亿美元 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在获得FDA批准后，于今年第三季度推出PZcell治疗RDEB，目前五家著名EB治疗中心正在进行上线和激活活动，预计在PDUFA日期约三个月后的第三季度开始活检患者 [6][7] - 公司与Ultragenyx合作的San Felipe综合征A型（MPS IIIA）项目，Ultragenyx已向FDA提交BLA申请加速批准UX - 111，FDA授予优先审查，PDUFA行动日期为2025年8月18日 [9] - 公司目标是在2025年激活目标中心，随着产能在2026年提升，计划认证更多治疗中心并推动社区转诊患者 [17] - 公司计划在批准时提交Medicaid Drug Rebate Application（NDRA）并申请PZCELL特定J代码，以加快患者获取和报销 [19] - 公司长期计划是到2027年下半年建立支持200多次PZcell年度治疗的制造能力 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为PZcell潜在获批将是RDEB社区重要时刻和公司重大里程碑，将成为公司多年增长和盈利的主要驱动力 [6] - 管理层对PZcell实现商业机会有信心，源于患者、领先ED医生和支付方的持续热情，以及产品临床疗效和耐用性 [12] 其他重要信息 - 2025年3月14日，公司收到FDA标记的美国处方信息（USPI）草案以启动标签讨论，还收到一些上市后承诺和要求 [6] - PZcell已获FDA罕见儿科疾病指定，获批后有望获得优先审查凭证（PRV） [25] - 公司Curtin cGMP设施最大产能支持每月为多达10名患者制造PZcell，早期推出阶段初始制造产能约为每月4次治疗，计划到2025年底至2026年初逐步提升至每月6次治疗，2026年上半年达到最大产能 [21] - 公司在2024年第四季度租赁了克利夫兰现有设施相邻的额外建筑空间，用于增加PZcell生产能力 [22] 问答环节所有提问和回答 问题1: FDA是否对公司在CMC方面的工作满意，是否还有相关问题及工作需要处理 - 公司已全面解决FDA在CRL中提出的所有要求，通过多次非正式会议和正式Type A会议解决问题，虽审查仍在进行，但公司认为已完成相关工作 [29][30] 问题2: 五家中心中，有多少患者可能符合该疗法的资格 - 约30%的750名患者主要基于索赔分析分布在七个卓越中心，其中五家正在与公司讨论，这些机构目前有三位数的患者，其中相当数量的患者将在早期成为产品候选者 [33][34] 问题3: 患者寻求该疗法的主要原因是什么 - 主要原因是需要伤口持久闭合，减少感染几率、减少绷带和伤口敷料更换，提高生活质量，同时降低鳞状细胞癌发生风险 [37] 问题4: 收到的FDA标签草案是否符合公司预期，获批后是否会出现患者积压情况 - 标签草案在主要方面符合公司预期，细节会在与FDA的来回沟通中完善；公司预计获批初期会出现患者积压，因为早期推出受供应限制，需几个月时间逐步提升至每月10名患者的产能 [43][44] 问题5: 是否需要对医生进行教育和培训，患者社区紧密程度及营销方式 - 需要对医生进行教育，目前主要与拟上线和认证的中心深入讨论，获批后将加大推广力度；患者社区紧密，有倡导团体合作，公司将通过数字存在（网站、社交媒体）和实地人员提高患者意识并促进转诊 [50][52] 问题6: 获得PRV是否有潜在阻碍，近期PRV转售环境如何 - 公司认为没有潜在因素阻碍获得PRV，符合罕见儿科指定、优先审查和新药三个主要要求；近期四个PRV售价超1.5亿美元，公司目标是优化定价而非急于出售 [57][59] 问题7: PZcell在欧美市场的潜在定位和部署情况 - 欧洲和一些亚洲市场对PZcell有兴趣，但公司目前专注美国获批，之后将进行更深入讨论；默认需在欧洲建立制造工厂，但也会探索从美国供应的可能性；欧洲奥地利和德国市场可能有更大需求 [63][64][65] 问题8: 最终希望有多少家治疗中心，一次治疗的最大表面积及决定因素 - 最终治疗中心数量预计不超过10家，今年5家并逐步增加，目的是集中资源提升中心经验，与供应情况相匹配；一次治疗最大可供应12张40平方厘米的胶原蛋白产生角质形成细胞片，即480平方厘米，因是细胞工程疗法，不能保证每位患者都有12张，预计患者约需两次治疗 [69][70][72]

财务数据和关键指标变化 - 2023年总营收1.433亿美元，较2022年下降11%，剔除新冠相关收入后，全年收入下降4% [10] - Q4营收3270万美元，同比下降26%，剔除2022年Q4新冠相关收入后，降幅为23% [21] - Q4调整后毛利率为35%，上年同期为32%，环比增加约450个基点 [23] - Q4 GAAP运营费用为4590万美元，2022年Q4为9350万美元；调整后运营费用为2040万美元，上年同期为2210万美元 [24] - Q4调整后运营亏损为930万美元，2022年Q4为820万美元；GAAP净亏损为1340万美元 [25] - Q4调整后EBITDA为70万美元，上年同期为170万美元，环比增加380万美元 [26] - 2023年12月31日，现金及有价证券余额为5230万美元，9月30日为4220万美元 [27] - 预计2024年营收在9550万 - 1亿美元之间，整体增长2% - 7% [18][28] 各条业务线数据和关键指标变化 细胞处理平台 - 2023年全年收入6580万美元，较2022年下降4%，生物保存培养基收入下降6%，其他细胞处理工具收入增长9% [10] - Q4收入较Q3增长11%，前50大客户生物保存培养基收入较第三季度增长14% [9][21] - 预计2024年该平台收入在6600万 - 6850万美元之间，与2023年持平或增长4% [18][28] 生物储存和服务平台 - 2023年全年收入2590万美元，下降2%，剔除新冠相关收入后，增长61% [12] - Q4收入660万美元，较2022年同期下降1%，剔除新冠相关收入后，增长26% [22] - 预计2024年该平台收入在2950万 - 3150万美元之间，增长5% - 12%，同类基础上增长10% - 16% [28] 冷冻和解冻平台 - 2023年全年收入较2022年下降23%，即1510万美元 [13] - Q4收入1140万美元，较2022年同期下降35%，剔除新冠相关收入后，下降32% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年美国CGT获批取得突破，这一势头延续到2024年第一季度 [15] - 目前有超230项美国商业赞助的临床研究正在进行，公司生物保存培养基应用于超70%的试验中 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重新聚焦于高利润率的经常性收入流，剥离冷冻产品线 [8] - 公司生物保存培养基是行业标准，是优质生物生产工具和服务的领先供应商，在细胞和基因治疗行业有主导市场份额 [7] - 行业竞争方面，公司在生物保存领域可信竞争有限，拥有客户高度信任 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业面临的宏观逆风可能开始减弱，CGT行业和公司业务有稳定和增长势头，随着2024年推进，公司有望持续复苏 [9] - 对2024年营收指引持谨慎态度，但客户对话显示下半年市场状况有改善乐观情绪 [18] 其他重要信息 - 公司正在整合波士顿地区的两个设施，预计每年节省约50万美元运营成本，第三季度初完成 [12] - 公司已签署两份出售冷冻产品线的意向书，目标是在45 - 60天内完成交易 [13] 问答环节所有提问和回答 问题1: LOI能否使冷冻资产在报表中转为终止经营 - 需有签署文件才能将其转为终止经营，公司正进行最终尽职调查和文件起草，希望30 - 60天完成，若3月底完成，将在整个季度视为终止经营 [31] 问题2: 实现正EBITDA采取了哪些措施 - 第三季度末进行裁员，费用在第四季度体现；自处理收入增加；控制咨询成本和差旅等酌情费用 [35] 问题3: 为何不能因2024年潜在疗法获批几乎使获批客户收入翻倍 - 新获批疗法有爬坡期；公司对获批疗法的统计方法有细化，包含新疗法、现有疗法新适应症和新地理区域等因素 [38][39] 问题4: 疗法获批事件是否会使客户提前备货 - 难以确定，以Iovance为例，其2023年采购高于2022年，预计2024年也高于2023年 [40] 问题5: 冷冻资产出售的信心及现金支出情况 - 完成交易的信心为70% - 80%；现金支出规模不会影响公司运营 [45][47] 问题6: 生物培养基上半年与下半年情况及去年逆风是否持续 - 与最大经销商客户交流显示，上半年可能较去年下半年持平，下半年或有增长；商业和大型临床客户预计上半年占全年45%，下半年占55% [49][50] 问题7: 宏观逆风减弱情况、Q1情况及库存去化趋势 - 从库存去化看，Q1只有一个客户要求推迟订单到Q2，情况改善；Q1情况向好 [54] 问题8: Q4细胞处理毛利率情况 - 毛利率环比增加约450个基点，符合该收入水平和合并基础预期 [57] 问题9: 是否有进一步成本削减计划 - 公司整体规模合适，会关注边缘机会，严格控制差旅等酌情支出，但不会像第三季度那样大规模裁员 [58] 问题10: 2024年调整后EBITDA能否量化 - 考虑媒体收入上下半年情况，公司仍对之前公布的预估数据有信心，冷冻业务剥离后将提供毛利率和调整后EBITDA范围 [61][65] 问题11: Garrie提升收入的举措 - 探索未使用公司产品的市场，了解客户情况；交叉销售Sexton收购的工具产品，已与大客户有会议安排并取得一定进展 [66][67] 问题12: 公司设施目前的产能水平 - 综合来看，产能利用率约在75% - 80% [69] 问题13: 生物保存培养基的使用爬坡及客户库存情况 - 客户会在获批前采购，如Iovance；客户一般有3 - 6个月安全库存，去年底从6个月降至3个月 [73][74] 问题14: 冷冻业务剥离、实现全年EBITDA转正和有现金储备后，是否考虑引入新产品线 - 先关注现有产品线，理解推动产品发展所需投资；外部机会会谨慎选择，2025年可能更多考虑外部收购，今年主要推动现有产品采用和实施系统 [79] 问题15: 冷冻业务对调整后EBITDA的影响 - 公司是单部门报告公司，不提供该信息，冷冻业务剥离完成后会提供更清晰信息 [81] 问题16: 服务部门剔除新冠因素后26%增长率的原因及持续性 - 部分增长源于一个大客户业务拓展，是一次性因素 [85]