分析当下的中国市场，会看到很多新的渠道形态层出不穷，那么造成这种现象的原因是什么？ 张鑫钊认为，根本原因是零售行业从增量步入存量后，价值链发生了变化。"过去30年，品牌在价值链占据主导地位，因而形成了大品牌+大单品+大渠道的 深度分销模式"。 但是今天形势不一样了。同一款商品，市场上会在一年之内诞生数十个同类竞品。当大家都到货架上去抢夺资源的时候，谁更能抓住消费者的需求，谁就会 变成赢家。此时，市场话语权就会从卖方来到买方，而距离消费者更近的渠道商们，因此有了主导价值链的机会。在这个过程中涌现出来的零售创新，张鑫 钊称之为"买方解法"。 启承资本张鑫钊 当今的消费市场错综复杂，这种复杂的一个表现就是，在线上线下多种渠道的喂养下，今天的消费者好像有了"分身术"，借助移动互联网工具，同一个消费 者可以在多个渠道同时出现。而在每个渠道里的出现，都只代表了他的一小部分需求。 面对中国市场如此复杂多变的消费者和渠道结构，食品饮料品牌早已习惯了在多个渠道多线作战，即便如此，也仍旧难免应接不暇。一方面，中国市场不断 有新的渠道形态出现，而旧的渠道形态正在不断消亡分化。另一方面，消费者对于消费体验的要求也越来越高，这种高要求 ...

以下文章来源于FBIF食品饮料创新 ，作者FBIF FBIF食品饮料创新 . 这一变革的背后，是我们从增量市场向存量市场的根本性转变。城镇化、制造业红利和移动互联网的普及已基本完成"从无到有"的覆盖，而需求端受 GDP增速放缓、消费分层等因素影响，行业竞争正从"共同做大蛋糕"转向"如何分好蛋糕"的效率改善和份额争夺博弈。 在此背景下，食品饮料行业的价值链关系迎来重构：过去三十年由品牌主导的"大品牌+大单品+深度分销"模式正在失效，渠道权力逐渐向终端倾斜。 未来十年，中国零售渠道还会有哪些变化？食品饮料企业将如何抓住渠道碎片化、场景多元化的机遇？ 本文来自微信公众号： FBIF食品饮料创新 ，作者：张鑫钊（启承资本创始合伙人），原文标题：《启承资本张鑫钊：30年一遇的中国零售变革，食 品饮料渠道突破的新机遇》，注：本文为张鑫钊在FBIF2025论坛上的演讲内容，头图来自：视觉中国 下文根据演讲整理，内容有删节： 深度，创新 近年来，中国零售业态正经历一场深刻的代际变革。在食品饮料领域，传统超市作为曾经的核心KA渠道，其三十年的黄金周期已接近尾声——从90年 代末的蓬勃兴起，到近五年头部超市的批量退场，再到如今胖 ...

启承资本投资策略 - 公司2016年成立 2017年起专注中国消费领域投资 聚焦"新一代国民品牌"和"新一代全国连锁"两大主题 [1] - 已投资三十多家企业 包括十月稻田 源氏木语 植护 果子熟了 钱大妈 锅圈食汇 鸣鸣很忙等品牌 [1] - 被投企业累计服务中国1亿家庭 [2] 社区商业投资布局 - 2016年预判传统商超面临挑战 社区化浪潮兴起 开始投资社区小店业态 [3] - 2017年投资生鲜品牌钱大妈 2019年投资鲜食便利店新佳宜 2020年投资火锅食材品牌锅圈 [3] - 2021年投资散称零食品牌零食很忙 2022年投资高端坚果品牌薛记炒货 [3] - 近年投资硬折扣品牌多乐囤 应对精简SKU趋势 [3] 市场结构转变 - 食品饮料领域大卖场渠道繁荣期结束 近5年头部超市大量退场 [4] - 行业从增量型市场转向存量型市场 城镇化等供给侧推动因素已完成快速爬坡 [5] - 价值链关系改变 从品牌主导转向买方主导 深度分销模式面临挑战 [6][7] - 供大于求状态下 买方解法涌现 话语权向零售商转移 [10][11] 买方解法发展 - 中国现有600万家门店 连锁化率仍低 头部企业鸣鸣很忙仅15000家店 [13] - 预测十年后形成超大型店2000+ 大型店3万 中型店20万 小型店300万格局 [15] - 参考美国Trader Joe's红酒 7-Eleven鲜食 日本业务超市冻品等海外案例 [16] - 品类管理 52周MD 单品管理等理论应运而生 聚焦消费者需求 [16][17] 零售业态变革 - 餐饮与零售边界模糊 渠道间替代性增强 [30] - 早餐等高频场景需求细分 催生差异化产品组合 [31][32] - 单一业态面临成本压力 出现茶饮+咖啡 卤味+卖场等融合业态 [36] - 品类重新组合催生新业态 如便利店即食 零食折扣店 山姆会员店等 [37] 消费者分层趋势 - 咖啡市场价格带从1元到100元 体现高度细分特征 [39] - 海南退休人群偏好甜味咖啡 显示区域消费差异 [40] - 山姆 盒马 胖东来等渠道绑定特定客群 全客群模式难持续 [42] - 新品开发需匹配渠道年度重点突破品类 建立先发优势 [42] 供应链协作模式 - 需建立长期零供协同关系 改变年度更换供应商做法 [43] - 品牌需了解渠道品类规划 共同发现市场机会 [44] - 制贩同盟模式强调分工融合 建立信任与利他心态 [45] - 新品从利基市场切入 逐步向大单品发展 [45]

启承资本创始合伙人张鑫钊认为，十年后中国可能会出现超大型店2000多家、大型店3万家、中型店 20万家、小型店300万家的局面。 这一变革的背后，是我们从增量市场向存量市场的根本性转变。城镇化、制造业红利和移动互联网的普 及已基本完成"从无到有"的覆盖，而需求端受GDP增速放缓、消费分层等因素影响，行业竞争正从"共 同做大蛋糕"转向"如何分好蛋糕"的 效率改善和份额争夺博弈。 在此背景下，食品饮料行业的价值链关系迎来重构： 过去三十年由品牌主导的"大品牌+大单品+深度分 销"模式正在失效，渠道权力逐渐向终端倾斜。 未来十年，中国零售渠道还会有哪些变化？食品饮料企业将如何抓住渠道碎片化、场景多元化的机遇？ 启承资本创始合伙人张鑫钊在FBIF2025论坛上，以《三十年一遇的中国零售代际变革下食品饮料渠道 突破机遇》为主题，深度拆解了新零售生态中的关键变量与破局策略。 启承资本创始合伙人张鑫钊 【下文根据演讲整理，内容有删节】 近年来，中国零售业态正经历一场深刻的代际变革。在食品饮料领域，传统超市作为曾经的核心KA渠 道，其三十年的黄金周期已接近尾声——从90年代末的蓬勃兴起，到近五年头部超市的批量退场，再 到如今 ...

张鑫钊：买方解法其实是过去三到五年逐渐形成的趋势，近三年尤为显著。启承资本自2017年开始投资时就已关注到这个脉络，只是近年趋势更加明朗。我 们投资的企业，无论是便利店品牌还是新零售项目，其经营实践都印证了这种解法——通过精准的品类管理和单品运营实现增长。这些企业并非被动执行， 而是持续动态调整策略。 经济观察报见习记者 郑明珠 5月8日，在 FBIF 2025食品饮料创新论坛上，启承资本创始合伙人张鑫钊说，存量市场的竞争中，食品饮料行业也进入"分蛋糕"的阶段。过去30年，由品牌 主导的价值链具有大品牌、大单品、大渠道、深度分销模式的特征，这种模式目前正面临挑战，市场的话语权向渠道商、零售商转移。他将其总结为市场 的"买方解法"，即以消费者需求为核心，由渠道、零售商主导品类规划，强调价格、促销、上新频率、美陈配合等方面的零供协同。例如钱大妈、新佳宜、 胖东来、山姆等不同业态均属买方解法，核心是围绕消费者决策路径重组品类。 张鑫钊在接受经济观察报采访时提到，过去三至五年，零供关系从"品牌规则主导"转向"渠道、品牌商协同开发"，过去品牌方掌握定价权与渠道规则，通过 深度分销体系控制市场。但现在头部渠道开始反向定义 ...