消费市场渠道变革 - 当今消费者通过线上线下多渠道同时出现 每个渠道仅代表其部分需求 [2] - 食品饮料品牌在多渠道作战中面临新渠道涌现和旧渠道消亡分化的挑战 [2] - 大型商超经历繁荣-衰退-复苏周期 便利店/折扣店/品类集合店等新业态受追捧 [2] 新业态涌现动因 - 零售行业从增量步入存量市场 价值链主导权从品牌方转向渠道商和消费者 [3] - 买方时代下 品类管理成为核心 需围绕消费者需求进行整体设计 [3] - 近年热门零售品牌如盒马NB/山姆会员店/零食很忙等均通过创新获得市场认可 [3] 品类管理变革 - 传统零售商未真正落实品类管理 多围绕品牌和供应商经营货架 [4] - 当前零售商需从消费者视角出发 通过品类重组推动业态创新 [4] 渠道竞合关系 - 零食折扣店与便利店存在部分竞争 但便利店餐饮化趋势将强化差异化 [6] - 长沙案例显示零食折扣店和便利店可共存 两者市场重叠有限 [6] - 单品类店(如卤味店)面临综合成本压力 综合品类渠道正通过二次组合渗透细分市场 [6] 零供关系创新 - 零售商与品牌商需建立制贩同盟 共享消费者洞察和品类规划信息 [7] - 通过针对性新品开发实现品类突破 构建互利共赢的新型合作关系 [7]

中国零售业态变革 - 中国零售业态正经历代际变革，传统超市黄金周期接近尾声，胖东来等新势力通过业态调改焕发新生[3] - 预计十年后中国零售格局将形成超大型店2000多家、大型店3万家、中型店20万家、小型店300万家的局面[4] - 行业从增量市场转向存量市场，竞争从"共同做大蛋糕"转向"份额争夺"的效率改善[4] 食品饮料行业价值链重构 - 过去"大品牌+大单品+深度分销"模式正在失效，渠道权力逐渐向终端倾斜[5] - 供大于求状态下买方解法涌现，话语权从品牌方向渠道商转移[15] - 钱大妈、新佳宜、鸣鸣很忙等代表的新型渠道本质都是买方解法[16] 买方解法与品类管理 - 中国目前有600万家门店，买方解法连锁化进程刚起步[18] - 品类管理、52周MD、单品管理等理论诞生于存量市场背景下[20] - 管理焦点从品牌转向品类，需证明新品对品类的增量价值[23][24] 用户分群与业态创新 - 消费者需求高度细分，需基于TPOS（时机、场所、动机、生活方式）理解[28] - 品类重新组合催生新业态，如咖啡+茶饮、卤味+其他场景的融合[32] - 用户分层明显，不同渠道需明确用户画像，全客群生意难维持[34] 供应链与零供协同 - 供应链呈现分层趋势，买方解法采用新供应链体系[33] - 需建立长期合作关系，减少博弈，共同发现市场机会[35] - 新品应从利基市场起步，再寻求成为大单品的机会[36]

启承资本投资策略 - 公司2016年成立 2017年起专注中国消费领域投资 聚焦"新一代国民品牌"和"新一代全国连锁"两大主题 [1] - 已投资三十多家企业 包括十月稻田 源氏木语 植护 果子熟了 钱大妈 锅圈食汇 鸣鸣很忙等品牌 [1] - 被投企业累计服务中国1亿家庭 [2] 社区商业投资布局 - 2016年预判传统商超面临挑战 社区化浪潮兴起 开始投资社区小店业态 [3] - 2017年投资生鲜品牌钱大妈 2019年投资鲜食便利店新佳宜 2020年投资火锅食材品牌锅圈 [3] - 2021年投资散称零食品牌零食很忙 2022年投资高端坚果品牌薛记炒货 [3] - 近年投资硬折扣品牌多乐囤 应对精简SKU趋势 [3] 市场结构转变 - 食品饮料领域大卖场渠道繁荣期结束 近5年头部超市大量退场 [4] - 行业从增量型市场转向存量型市场 城镇化等供给侧推动因素已完成快速爬坡 [5] - 价值链关系改变 从品牌主导转向买方主导 深度分销模式面临挑战 [6][7] - 供大于求状态下 买方解法涌现 话语权向零售商转移 [10][11] 买方解法发展 - 中国现有600万家门店 连锁化率仍低 头部企业鸣鸣很忙仅15000家店 [13] - 预测十年后形成超大型店2000+ 大型店3万 中型店20万 小型店300万格局 [15] - 参考美国Trader Joe's红酒 7-Eleven鲜食 日本业务超市冻品等海外案例 [16] - 品类管理 52周MD 单品管理等理论应运而生 聚焦消费者需求 [16][17] 零售业态变革 - 餐饮与零售边界模糊 渠道间替代性增强 [30] - 早餐等高频场景需求细分 催生差异化产品组合 [31][32] - 单一业态面临成本压力 出现茶饮+咖啡 卤味+卖场等融合业态 [36] - 品类重新组合催生新业态 如便利店即食 零食折扣店 山姆会员店等 [37] 消费者分层趋势 - 咖啡市场价格带从1元到100元 体现高度细分特征 [39] - 海南退休人群偏好甜味咖啡 显示区域消费差异 [40] - 山姆 盒马 胖东来等渠道绑定特定客群 全客群模式难持续 [42] - 新品开发需匹配渠道年度重点突破品类 建立先发优势 [42] 供应链协作模式 - 需建立长期零供协同关系 改变年度更换供应商做法 [43] - 品牌需了解渠道品类规划 共同发现市场机会 [44] - 制贩同盟模式强调分工融合 建立信任与利他心态 [45] - 新品从利基市场切入 逐步向大单品发展 [45]

中国零售业态代际变革 - 传统超市黄金周期接近尾声 头部超市近五年批量退场 胖东来等新势力通过业态调改焕发新生 [1] - 预计十年后中国零售格局将形成超大型店2000多家 大型店3万家 中型店20万家 小型店300万家 [1][14] - 行业从增量市场转向存量市场 城镇化 制造业红利和移动互联网普及已完成"从无到有"覆盖 [8] 食品饮料行业价值链重构 - 过去"大品牌+大单品+深度分销"模式正在失效 渠道权力向终端倾斜 [1][9] - 供大于求状态下 买方解法涌现 话语权从品牌方向渠道商转移 [10][12] - 深度分销遇到挑战 同一商品一年内可能出现三五十个竞品 [10][12] 买方解法与品类管理 - 买方解法连锁企业累计已开出3万家门店 实现800亿元年收入 [6] - 品类管理诞生于供大于求背景 需围绕消费者需求重构品类组合 [15][20] - 7-Eleven 业务超市等通过聚焦特定品类成为"品类杀手" [14][15] 零售业态创新趋势 - 餐饮和零售边界模糊 各渠道替代性增强 [25] - 品类重新组合催生新业态 如咖啡+茶饮 卤味+大卖场等融合模式 [30] - 市场呈现分层趋势 供应链体系开始分化 [31] 消费者需求洞察 - 需基于TPOS(时机 场所 动机 生活方式)理解细分需求 [26] - 咖啡市场支付意愿从1元到100元不等 体现高度细分 [32] - 全客群生意难维持 需明确用户画像和场景定位 [32][33] 零供协作新模式 - 需建立长期协作关系 减少博弈 共同发现市场机会 [34] - 新品开发需匹配渠道品类规划 证明品类增量价值 [21][34] - 日本制贩同盟模式值得借鉴 需建立相互理解支持的关系 [33]

食品饮料行业趋势 - 食品饮料行业进入"分蛋糕"阶段，市场竞争从品牌主导转向渠道商、零售商主导 [2] - 传统价值链模式（大品牌、大单品、大渠道、深度分销）面临挑战，市场话语权向渠道商转移 [2] - "买方解法"成为新趋势，以消费者需求为核心，由渠道和零售商主导品类规划 [2] - 头部渠道开始反向定义商品，基于消费者洞察提出规格、定价等需求 [3] - 零供关系从"品牌规则主导"转向"渠道、品牌商协同开发"，延伸至产品研发和供应链改造 [3] 买方解法的核心特征 - 买方解法强调价格、促销、上新频率、美陈配合等方面的零供协同 [2] - 围绕消费者决策路径重组品类，例如钱大妈、新佳宜、胖东来、山姆等不同业态均属买方解法 [2] - 商品开发流程需高度消费者导向，精准把握需求并深度理解渠道特性 [7] - 渠道端需重构组织能力，包括认知转变、策略调整和组织适配 [10] 投资逻辑与项目评估 - 启承资本自2017年开始关注买方解法趋势，近年趋势更加明朗 [5] - 投资企业需通过精准的品类管理和单品运营实现增长，动态调整策略 [5] - 评估项目时关注商品开发能力和全生命周期管理能力 [6] - 在美妆护肤领域，看重直接连接消费者的能力，强调完整解决方案 [6] - 核心指标是商品开发流程的消费者导向程度，需匹配不同渠道定位 [7] 品牌商与渠道商的博弈 - 非头部品牌可能被渠道替代部分价值创造环节，但具备品牌附加值的公司仍能保持优势 [8] - 市场格局重构，新兴厂牌通过柔性供应链获得机会，传统品牌拓展定制业务 [9] - 协同效率是关键，能为消费者创造价值的合作模式才能持续 [9] - 新佳宜便利店每月开发1到2款定制商品，通过深度协作打造高性价比鲜奶（4.9元/斤） [9] 启承资本背景 - 成立于2016年，专注于消费领域成长期投资 [4] - 已投资项目包括十月稻田（09676HK）、源氏木语、德尔玛（301332SZ）、钱大妈等 [4]