文章核心观点 - 买方财富时代已至 传统以卖产品为核心的财富管理模式正加速迭代 行业需找准转型方向并破解实践难题 [1] - 多位券商专家围绕买方财富时代的变革与转型展开探讨 用一线实践经验为行业转型提供关键参考 [1] 买方思维评价标准 - 检验买方投顾与传统模式的核心标准是挣什么钱 传统模式以挣销售的钱为导向 与买方思维以客户利益为核心的诉求相悖 [5] - 平安证券转向挣保有的钱模式 以客户为中心 与客户利益深度绑定 通过长期服务获得合理回报 [7] - 客户对买方收费模式认可度是影响转型进程的关键变量 国内散户投资者为主 过去形成的交易收费模式与投资习惯难以快速改变 [9] - 需建立买方导向考核体系 纳入服务过程质量 客户满意度及复购率等长期指标 国元证券开展1家营业部取消传统佣金提成 7家营业部自主选择转型的实践探索 [9] - 买方投顾必须具备买方属性 机构考核形式若非买方导向 则不属于真正买方投顾 收费方式需转向为客户挣钱逻辑 如按AUM或业绩提成收费 [11] - 买方投顾除创造收益外 还需提供专业陪伴 缓解投资焦虑 中泰资管正构建基金经理个人回报与客户收益深度挂钩的激励机制 [13] 转型必然性与瓶颈 - 降佣背景下传统商业模式难以持续 生存倒逼转型 客户诉求转变倒逼业务模式向更成熟健康可持续方向升级 [14] - 过去部分机构存在牌照依赖思维 若不能为客户创造真实可持续价值 就无法获得客户主动选择与长期信任 这是转型核心瓶颈 [15] - 转型本质是通过专业服务赢得客户主动认可 国元证券提出总部赋能 投顾驱动 专业服务+一体运营模式 推动线上线下协同发力 [15] - 财富管理机构需构建完善服务体系 科学考核机制与合理利润分配机制 与投资者形成共融共生关系 让客户认可专业服务价值并愿意付费 [15] - 突破瓶颈需漫长时间 AI技术带来新机遇 通过人员专业培养+买方理念构建+智能工具落地三重发力 实现买方投顾事业突破 [15] 资产配置服务 - 资产配置是财富管理重中之重 大类资产配置是决定客户长期收益率水平的核心因素 但当前很多机构忽视这一环节 [16] - 财富管理机构是大厨 资产管理机构负责提供好食材 资产管理机构核心职责是做擅长的事 有明确投资框架 做出有特色产品 [16] - 好产品需通过专业买方投顾被适配投资者看到 财富管理机构与资产管理机构协同 实现客户财富目标 [16] - 提升资产配置能力需在四方面改进 拓展配置视野构建多元产品框架 形成资产配置核心方法论 重视低Beta低相关性高Sharpe资产引入 打通配置能力与客户服务传导机制 [17][18] 差异化竞争优势 - 打造券商核心竞争力需抓住两点 清晰战略洞见明确核心方向 足够战略定力长期投入打造品牌与服务 [19] - 国元证券聚焦四方面 形成共识与服务意识 强化全公司协同能力 深化政策与市场洞见 坚持与客户共成长 [19] - 国联民生证券依托合并后强势区域与优势业务 以家族信托等业务为载体 深化开拓满足高净值客户需求的定制化产品与解决方案 [20] - 财富管理行业最大痛点是信息不对称 中泰资管着力推动产品自我刻画清晰 引导基金经理认清能力边界 准确表达投资逻辑 在品牌宣传中坚持诚实原则 [20][21]

买方思维评价标准 - 检验核心标准是机构或投顾的盈利模式 传统模式以销售产品为导向挣销售的钱 与买方思维以客户利益为核心相悖[6] - 实践转向挣保有的钱模式 以客户为中心深度绑定利益 通过客户长期持有产品获得稳定收益和服务体验 机构才能获得合理回报[8] - 客户对买方收费模式认可度是关键变量 国内散户投资者为主 传统交易收费模式和投资习惯难以快速改变 多数客户不认可以资产管理规模为基础的收费方式[10] - 需建立买方导向考核体系 纳入服务过程质量 客户满意度及复购率等长期指标 例如1家营业部取消传统佣金提成仅以服务效果考核 7家营业部自主选择转型模式[10] - 买方投顾必须具备买方属性 机构考核形式需买方导向 核心职责是服务终端客户 从客户获得与服务价值匹配的报酬 例如按资产管理规模或业绩提成收费[12] - 客户核心诉求不仅是财富增值 还需专业陪伴和缓解投资焦虑 买方与卖方关键区别在于立场偏向客户[12] - 构建激励机制 使基金经理个人回报与客户收益深度挂钩[14] 转型必然性与瓶颈 - 降佣背景倒逼转型 传统商业模式因佣金水平高而可行 现在不转型难以持续生存[16] - 客户诉求转变是关键驱动 需要通过专业投资获得合理回报 倒逼业务模式向更成熟健康可持续方向升级 从卖产品到做服务[16] - 转型核心瓶颈是牌照依赖思维 机构必须为客户创造真实可持续价值才能获得主动选择与长期信任[17] - 转型本质是通过专业服务赢得客户主动认可 例如推动线上线下协同发力 让客户主动选择机构[18] - 需构建三大体系 完善的服务体系 科学考核机制与合理利润分配机制 与投资者形成共融共生关系[18] - 突破瓶颈需要漫长时间 可通过人员专业培养 买方理念构建和智能工具落地三重发力[18] 资产配置服务 - 资产配置是财富管理重中之重 大类资产配置决定客户长期收益率水平 但当前很多机构忽视这一环节[20] - 财富管理机构需明确分工定位 资产管理机构提供好产品 财富管理机构通过买方投顾将产品匹配给风险偏好和收益预期适配的投资者[20] - 提升资产配置能力需加强四方面 拓展配置视野构建多元产品框架 形成核心方法论适应不同投资者和市场环境 重视低Beta低相关性高Sharpe资产 打通配置能力与客户服务的传导机制[21] 差异化竞争优势 - 打造核心竞争力需清晰战略洞见和足够战略定力 例如坚定以客户资产配置为核心主线 长期投入打造品牌和服务[23] - 聚焦四方面 形成共识与服务意识 强化全公司协同能力需要资管投行等多部门联动 深化政策与市场洞见 坚持与客户共成长围绕需求展开资源[24] - 依托合并后强势区域和优势业务 以家族信托等为载体 开拓满足高净值客户需求的定制化产品与解决方案[24] - 着力解决信息不对称痛点 推动产品自我刻画清晰 引导基金经理认清能力边界和准确表达投资逻辑 在品牌宣传中坚持诚实原则[24]