行业背景与发展方向 - 中国资本市场正从规模扩张向质量提升深刻转型 中央金融工作会议提出的“金融强国”建设目标与新“国九条”明确的券商“功能性定位”为行业高质量发展锚定方向 [1] - 在全球经济环境复杂多变 市场波动加剧的背景下 投资者的财富管理需求已发生深刻迭代 从传统的单一产品配置 短期收益追逐 转向对产业逻辑的深度拆解 长期价值的精准把握 更追求风险可控下的确定性回报与全周期服务陪伴 [1] 公司服务品牌与核心举措 - 招商证券于2025年正式推出《投资中国——走进上市公司》服务品牌 以产业深度调研破解投资信息壁垒 成为券商践行“买方投顾”理念 服务实体经济的生动实践 [1] - 该系列活动以“实地探访 + 产业解码”为核心特色 构建起投资者与优质上市公司的“零距离”沟通桥梁 [3] - 活动通过资深分析师全程带队 企业高管深度对话 生产经营现场实地探秘等多元化形式展开 [3] 活动具体内容与覆盖领域 - 2025年 该服务品牌以9场深度产业调研为桥梁 带领投资者触摸中国产业的真实脉搏 [1] - 调研覆盖领域包括半导体传感器的国产化突围 医药CDMO的全球服务 光伏赛道的绿色动能 AI领域的智能浪潮 医疗健康的民生守护 以及光通信 稀土永磁 新材料的硬核支撑 [1] - 在光通信 稀土永磁材料 化工新材料等多个领域的实地调研中 投资者走进生产线 与一线管理团队交流 [5] 活动价值与客户反馈 - 活动让基本面分析从数据逻辑延伸至实地验证 深化了客群服务的专业深度 传递了财富管理的服务温度 [3] - 投资者通过实地调研 把原先停留在财报与数据层面的理解 转化为对产业逻辑 工艺细节和应用场景的立体感知 从而强化了对产业链价值与分工格局的系统认识 [5] - 活动让抽象的产业趋势转化为具象的认知框架 帮助投资者实现“读懂一家公司 看清一个行业”的深度认知跃迁 [9] 公司战略定位与未来规划 - 招商证券通过整合产业资源 投研能力与客户需求 彰显了“资本与实体价值连接器”的核心使命 契合了证券公司塑造“立足客户价值 服务实体经济”的品牌初心 [9] - 公司将在新的一年持续落地与深耕该品牌活动 以产业调研为纽带 架起资本赋能实体的坚实桥梁 [9] - 公司将继续秉持“以客户为中心”的服务理念 持续升级财富及高净值客户服务体系 拓展产业覆盖维度 深化投研服务深度 [9]

在客户服务的一线，投顾往往身兼数职——既要进行资产配置、投资组合管理，又要负责财务 规划、风险评估、客户沟通等多项任务。如何利用有限的精力为客户提供高质量的专业服务， 成为摆在许多一线投顾面前的难题。 面对这一挑战，近年来在美国迅速兴起的标准策略组合（Model Portfolio）提供了一种可行思 路：以专业机构提供的标准化投资解决方案作为日常投资工作的起点，投顾既能更高效、专业 地完成"投"的工作，又能确保有足够的时间投入到更需要人际互动和精力投入的"顾"的服务 中。 大多数标准策略组合是多资产组合，也有部分聚焦于单一资产类别，比如股票、固定收益或另 类投资。但总体而言，标准策略组合多围绕特定投资目标而设计，常见组合目标包括： 目标风险（Target-Risk）： 和目标风险基金类似，根据特定风险偏好设定权益与 非权益资产的比例，给不同风险偏好的投资者提供选择。 收入导向（Income-Oriented）： 这类组合相比于目标风险型或税务优化型组合， 更侧重于稳定的现金流回报，主要投资于生息资产——包括高股息股票、高收益债 券，以及一些小众投资品类，比如 REITs、新兴市场债券、优先证券等。 1 当前， ...

金融，国之重器。党的二十届四中全会对"十五五"时期加快建设金融强国提出明确要求，作出战略部 署。中国证监会主席吴清"国家兴衰，金融有责"之言，如晨钟暮鼓，醒人耳目。 国元证券党委书记、董事长沈和付日前在接受中国证券报记者专访时表示："国元证券必须置身于金融 强国的宏大叙事，置身于资本市场改革浪潮，置身于长三角高质量发展的火热实践，在时代潮头找准坐 标、实干笃行。我们不仅要把功能、专业、错位、风控、文化这五个方面作为'五新'要求写进国元证券 的'十五五'发展规划中，更要实实在在地落实到位。" 主业是立身之本，专业是发展之基。"这就要求我们要回归金融本源，心无旁骛地锤炼服务实体经济的 真本事、硬功夫。"沈和付表示，国元证券将聚焦核心金融功能，持续提升专业服务的深度、广度和精 度。 转型为产业投行，是国元证券锻造核心竞争力的关键抓手。"我们要改变以往通道化、项目化的传统投 行模式，向产业投行的新模式转型，真正实现从金融中介到产业赋能的功能定位转变。"沈和付还阐释 了"产业投行"的内涵——即先懂产业，再做投行，要求围绕重点服务的产业赛道，组建行业专家团队， 深化产业研究，提升对产业链关键环节、核心企业、技术趋势的洞察 ...

金融，国之重器。党的二十届四中全会对"十五五"时期加快建设金融强国提出明确要求，作出战略部 署。中国证监会主席吴清"国家兴衰，金融有责"之言，如晨钟暮鼓，醒人耳目。 国元证券（000728）党委书记、董事长沈和付日前在接受中国证券报记者专访时表示："国元证券必须 置身于金融强国的宏大叙事，置身于资本市场改革浪潮，置身于长三角高质量发展的火热实践，在时代 潮头找准坐标、实干笃行。我们不仅要把功能、专业、错位、风控、文化这五个方面作为'五新'要求写 进国元证券的'十五五'发展规划中，更要实实在在地落实到位。" ● 本报记者 徐昭 马爽 功能焕新 从"规模情结"到"国之大者" 依托国元金控集团平台优势，深挖综合金融协同价值，已成为国元证券的发力方向之一。"未来我们将 联动母公司国元金控集团的信托、保险、资本等板块，构建'客户共享、产品共创、风险共担、利益共 赢'的协同机制。"沈和付表示，针对地方政府、产业集团、上市公司等战略客户，计划量身定制覆盖信 贷、股权、债券、资管、风险保障的综合方案，让"1+1>2"的协同效应落地见效，打造难以复制的服务 优势。 以科技为翼，驱动业务迭代升级，国元证券将坚定实施"科技引领"战 ...

市场环境与行业转型背景 - 春节前A股市场经历可观上涨，上证指数飙上4100点，投资者信心与账户数字一同回暖[1] - 有观点认为此轮牛市十年一遇，市场处于看似“好做业务”的窗口期[1] - 行业正面临紧迫的焦虑，客户情绪高涨、咨询量大增，但“申购费下降、赎回费归产品”等2026年正式落地的新规将彻底重塑财富管理的商业模式[1] - 单纯依赖产品销售的“卖方”模式空间被急剧压缩，市场越热，客户越需要专业、理性、着眼于长期的声音[1] 买方投顾的核心价值与机遇 - 在市场狂热中赢得长久信任的关键在于站在客户一侧，以客户资产的长期健康增值为目的[2] - 核心是提供包括财务规划、资产配置、持续陪伴在内的综合服务，而非顺势推荐产品完成销售指标[2] - 市场上涨时是建立新型信任关系的绝佳契机，通过专业服务平复客户追涨杀跌情绪，引导其回归财务目标本身[2] - 提供此类服务的顾问将在未来获得极高的客户粘性与口碑[2] 向买方投顾转型的系统方法论 - 从传统销售思维转向买方投顾服务思维需要一套可落地、可执行、可复制的系统方法论[3] - 转型路径涵盖八个核心模块，为从业者提供清晰的“作战地图”[4] - **模块一：破题篇** - 厘清买方投顾在形式与实质上的不同，判断机构是“真转型”还是“假转型”，提供底层商业逻辑认知与实操策略[4] - **模块二：拓客篇** - 解答“客户在哪里”的难题，提供存量客户激活、内容营销、私域流量构建等6种可落地的获客方法[5] - **模块三：选客篇** - 明确“不是所有客户都适合”，提供客户画像、三维评估工具，学会优雅地拒绝不合适的客户[6] - **模块四：规划篇** - 深挖客户真实财务需求，通过“三张表”诊断体系、风险量化工具和SMART目标设定法，制定专属财务蓝图[7] - **模块五：配置篇** - 详解“买方投顾2.0”实操，构建“战略+战术”双层资产配置框架，涵盖九大类资产配置要点与产品筛选的“三看”方法[8] - **模块六：检视平衡篇** - 提供完整的投后管理SOP，包括定期检视、触发式调整策略，以及基金经理的3维6指标评价体系[8] - **模块七：安抚服务篇** - 管理客户情绪，引入风险测评2.0体系，为不同客群提供差异化陪伴策略[8] - **模块八：认知同频** - 帮助客户建立正确投资信念，提供可直接用于投教的课件与案例库，从认知层面巩固长期信任关系[9] 当前市场窗口期的意义与目标受众 - 当前市场回暖是行业的试金石，也是个人职业生涯转型的加速器[10] - 转型买方投顾的本质是选择与时间做朋友，与客户的长期利益并肩同行[10] - 2026年新规落地被视为转型的窗口期已经打开[10] - 该转型方法论适合决心转型的从业者、在传统平台探索新模式的理财师，以及希望构建专业团队的机构管理者[10] - 该方法论不适合仍在犹豫、期待快速变现或不愿投入时间学习的人[10]

文章核心观点 - 华西证券自2011年起敏锐布局财富管理转型，历经多个阶段探索，目前已从“卖方销售”模式向“买方投顾”模式全面再转型，并借助组织变革、科技赋能与业务协同，致力于打造行业特色标杆 [1][2][6] 公司财富管理转型历程 - **1.0转型（2011年启动）**：以“建立增值产品体系”为核心，在业内率先启动转型试点，组建总部级财富管理部、客户服务中心及北京财富管理中心，推动经纪业务由“团队+渠道”向“产品+服务”模式转型 [3] - **2.0升级（2016年启动）**：面对移动互联网浪潮，将互联网基因植入业务体系，以“168计划”为抓手，形成“团队+移动互联平台”的客户营销服务模式，实现线上线下联动 [3] - **再转型（2022年启动）**：以获批基金投顾业务试点资格为契机，全面启动以客户为中心的财富管理再转型，打造人和科技共同构成的财富管理体系 [1][4] 公司战略与组织架构 - 公司在2018年提出聚焦“零售财富管理服务”和“企业综合金融服务”的“双核驱动”发展战略 [4] - 2019年出台的五年战略规划将财富管理列为公司要打造的三大支柱业务之首 [4] - 当前零售财富管理业务已成为公司的特色业务、基本盘和压舱石 [5] - 为推进买方投顾转型，公司规划拆除部门壁垒、促进机构与零售业务整合、统筹营销与投顾团队考核、实现线上线下整体规划、推进全过程数字化管理、构建以券结产品为核心的柔性生态体系等六条“线路图” [7] - 2025年出台《关于支持零售财富管理业务高质量发展的若干意见》，为转型明晰路径 [8] 业务发展现状与成果 - 基金投顾业务保有规模接近50亿元，签约客户数超过6万户，且15个常态化策略全部实现正收益 [9] - 通过实施“168计划”，综合服务基础设施进一步完善，产品配送效率大幅提升，“财富赢”等品牌效应凸显 [4] - 着力推进“华彩安逸投”服务体系建设，为财富管理深入转型增添重要抓手 [4] - 资管与零售财富管理业务高效协同，例如“华彩尊享领航FOF”产品的成功发行是业务协同的重要突破 [10] 科技赋能与数字化建设 - 2022年以来，以AI大模型为抓手加强数字化建设 [12] - 2024年开始组建集约化运营团队，通过科技金融部，以线上线下结合方式，将账户资产10万元以下的数百万客户逐步纳入点对点服务，智能系统根据投资者适当性原则做主动服务推送 [12] - 构建“技术—数据—服务”三位一体的数字化体系，整合客户20余个维度数据搭建动态客户画像引擎，AI决策中枢挖掘服务线索，S-SPACE数字员工展业系统实现超80%服务流程标准化，单人管理客户能力提升5-10倍 [12] - 构建基于客户生命周期等的“3+1”内容服务矩阵，以及“客户服务运营+员工展业运营”两端互通的标准化服务体系 [13] - 构建“总部中枢—分支机构”协同的集约化运营组织体系，试点以来客群资产归集超过100亿元 [14] - 通过“华彩人生”“华西168”两端产品及运营体系，实现零售财富管理业务过程、运营过程及一线展业的全面数字化 [14] 行业发展趋势与公司应对 - 财富管理行业正加速从“卖方销售”向“买方投顾”转型 [1][6] - 买方投顾以客户资产增值为出发点，通过专业服务建立信任，旨在提高客户投资收益率、降低投资成本及情绪反馈带来的隐性成本 [7] - 居民财富需求转向多元化和专业化，无风险利率下行、理财产品净值化推动多元化资产配置需求激增，权益资产、衍生产品、海外配置等复杂产品需求旺盛 [11] - 公司高度重视筑牢“研、投、顾”三大转型基石，立足买方视角推动产品规划从“满足需求”向“引领需求”升级，加大资源投入提升产品投研能力，并提升“顾”的品质打造协同联动的顾问服务体系 [8] - 公司希望行业能进一步丰富基金投顾业务的底层可投资产，并鼓励财富管理机构积极探索基金投顾收费模式创新 [9]

文章核心观点 2026年初，头部互联网基金销售平台为争夺高净值客户展开激烈竞争，竞争手段包括升级会员权益、提供“转托管”便利以及打造差异化财富管理生态 行业竞争正从依赖流量和规模的“卖方销售”模式，向以客户为中心、提供全周期陪伴和专业投顾服务的“买方投顾”模式转型，旨在构建长期信任关系并实现可持续增长 [1][5][9] 高净值客户争夺战 - **头部平台会员门槛与权益升级**：蚂蚁财富针对超高净值客户新增近30天日均资产300万元、600万元的黑耀卡S1、S2等级 [2] 腾讯理财通将日均资产10万元至100万元用户分为四个会员等级，京东财富LV6会员门槛为资产80万元以上 [3] - **福利比拼与用户反馈**：平台通过赠送消费券、App会员等福利吸引客户，但蚂蚁财富黑卡会员福利缩水引发用户热议，如V3等级原有加油卡、星巴克等权益需用黑钻兑换且每月限一次，用户评论称“权益断崖式缩水” [2] - **“转托管”业务成为竞争焦点**：为方便高净值客户转移资金，部分平台推出详尽“转托管”操作指南，指导投资者将大额资金从原平台转入新平台，甚至有平台在客服界面醒目提示近期大批用户转入 [3][4] 行业转型驱动因素 - **基金销售新规引导**：自2026年1月1日起施行的新规要求销售机构引导投资者长期投资并充分让利，考核从“卖产品”转向“留住人”以及“让客户赚钱”，迫使平台追求更优质稳定的长期客户 [5] - **市场环境与成本压力**：市场波动与盈利压力使获取新客成本高企，服务好存量高净值客户成为提升收入与利润的关键，同时需应对传统金融机构竞争 [5] - **投资者诉求升级**：投资者随着资产增长，诉求从单纯追求申购费率优惠，向资产整合管理、专业投顾服务和平台综合价值升级，低费率构成的“护城河”已不再稳固 [6] 平台差异化服务与生态构建 - **财富管理服务落地**：蚂蚁财富为黑卡用户提供财富闭门交流会、资产分析报告、专属理财师等服务 腾讯理财通推出财富私享会、百万理财金及投资工具 京东金融发力AI财富管家、动态资产配置等服务 [8] - **构建完整运营闭环**：互联网平台凭借触达广度、数据洞察和交互效率优势，可构建从前端客户精准分层、中端数字化工具赋能与全生命周期陪伴，到后端以解决方案为导向的完整运营闭环 [9] - **向“买方投顾”模式转型**：平台核心竞争力取决于能否依托专业投顾能力、数字化工具及全周期陪伴，实现从“卖方销售”向“买方投顾”转型，通过提升客户留存与长期体验赢得增长 [9] “买方投顾”模式核心包括投资者教育、资产配置能力、长期客户陪伴体系及专业投研输出等 [10] 行业发展趋势 - **从“流量运营”到“信任经营”**：在费率下调背景下，依赖认申购费和赎回费分成的传统模式难以为继，基金销售机构核心竞争力转向提供持续、专业、深度的服务，部分平台通过强化“能涨抗跌”等用户视角标签、引入业绩比较基准与真实收益数据提升透明度，旨在将核心竞争力升级至“信任经营” [7][9] - **行业迈向精耕细作**：当前竞争标志着互联网基金销售行业从过去依赖流量和规模的快速增长，转向深度挖掘客户价值的“精耕细作”阶段，是向以客户为中心、提供综合财富管理服务迈出的关键一步 [5][6]

行业格局重塑：新玩家入局与旧模式离场 - 2026年伊始，基金代销行业有“新人”以“买方投顾”姿态入局，与“老人老做法”形成碰撞，行业格局面临进一步重塑 [1] “鲶鱼”入局：买方投顾模式突围 - 易方达财富管理基金销售（广州）有限公司作为业内首家以开展基金投顾业务为目的设立的专业子公司，自2025年12月展业至2026年1月14日，代销基金数量已达2399只 [2] - 2026年1月，华泰柏瑞基金增加易方达财富为旗下259只基金的代销机构，建信基金增加其为旗下229只基金的代销机构 [2] - 2024年末获批公募基金销售牌照的海南有知有行基金销售有限公司，也已陆续成为建信基金、摩根基金、景顺长城等多家基金公司旗下产品的代销机构 [2] “差生”离场：行业洗牌加速 - 行业竞争加剧与盈利能力不足导致部分机构主动退出，例如上海景谷基金销售有限公司、阜新银行股份有限公司等已被注销基金销售牌照 [3] - 2023年7月启动的公募费率改革，特别是2025年末第三阶段降费落地，对认购费、申购费、销售服务费等进行了系统性调整，推动了行业洗牌 [3] - 传统的“卖产品”粗放模式已难以为继，中小机构面临“不变则退”的关键节点 [3] 转型加速：政策与趋势驱动升级 - 公募费率改革被视为行业的自我革命，有助于扭转销售机构引导客户频繁交易的痼疾，并加速向买方投顾转型 [4] - 居民资产配置向金融资产迁移、个人养老金制度落地、国家对科技创新与新质生产力的战略支持，为公募行业拓展了成长空间并注入了新动力 [4] - 基金投顾业务以其专业高效的运营机制和以资产配置为核心的导向，能降低基金公司传统营销投入，助力行业实现高质量发展 [4]

PART.01 买方投顾：在市场狂热中赢得长久信任 当客户因为市场上涨而跃跃欲试时，恰恰是检验专业成色的关键时刻。是顺势推荐产品、完成销售指 标？还是冷静分析，帮助客户审视自身的财务规划是否匹配当前市场位置？ 后者才是核心，站在客户一侧，以客户资产的长期健康增值为目的，提供包括财务规划、资产配置、持 续陪伴在内的综合服务。 （来源：巴蜀养基场） 春节前，A股市场正经历一轮可观的上涨。上证指数飙上4100点，投资者的信心与账户数字一同回暖。 连任泽平也发文表示，此轮牛市十年一遇。 但在这个看似"好做业务"的窗口期，许多敏锐的理财师和投资顾问，感受到的却不只是兴奋，还有一丝 紧迫的焦虑。 一方面，客户情绪高涨，咨询量大增；另一方面，"申购费下降、赎回费归产品"等2026年正式落地的新 规，正在彻底重塑财富管理的商业模式。单纯依赖产品销售的"卖方"模式空间被急剧压缩。 市场越热，客户越需要专业、理性、着眼于长期的声音。而谁能真正提供这样的价值，谁才能在接下来 的行业深水区转型中，赢得未来。 市场上涨时，正是建立这种新型信任关系的绝佳契机。通过专业服务平复客户追涨杀跌的情绪，引导其 回归财务目标本身，这样的顾问将在未 ...

行业核心转型趋势 - 财富管理行业正经历从“卖方销售”到“买方投顾”的根本性转变 [1] - 资产管理行业呈现三大不可逆转的战略调整趋势：聚焦非标资产标准化后零售发售、顶尖资管公司向财富管理拓展形成“资管+财富”双轮驱动、全面拥抱人工智能（AI）[2] - 财富管理业务已成为行业顶尖玩家争夺的战略高地 [2] 买方投顾实践的关键认知 - 初期将投顾业务视为投资业务延伸，投入巨大精力于投资端 [2] - 约两年后认知转变，意识到“顾问”（顾）的价值比“投资”（投）更为重要 [2] - 财富管理机构普遍存在两个能力短板：低估“组合工程师”在资产配置中的核心作用、技术系统建设滞后 [2][3] 能力短板与挑战 - 随着管理策略数量从个位数扩展到上百个，并与众多平台合作，动态资产调整变得极为复杂，需要专业组合工程师团队 [2] - 业务快速发展时，原有技术系统难以支撑容器化部署、私有云等需求，而市场缺乏成熟系统可采购 [3] - 在尚未完成技术架构升级时，人工智能浪潮带来新的变革，技术建设面临双线作战压力 [3] - 行业亟需与专业金融科技伙伴深化合作以解决共性底层技术挑战 [3] 未来需构建的核心能力 - 培养理解行为金融学、心理学、投资学等综合性知识背景的顾问团队 [3] - 建立客户长期目标引导机制，实现真正的授权委托服务 [3] - 找到投资管理能力与客户服务规模的最佳平衡点 [3] - 探索与提供家庭信托、保险服务等机构的合作，为客户提供更综合性解决方案 [4] 人才需求与投入重点 - 未来人才瓶颈在于顾问和技术人才，特别是AI方面的人才 [4] - 数据治理与AI人才已成为行业紧迫的投入重点 [4] - 以易方达财富为例，仅数据工程师的缺口就可能达到数十人规模，AI相关人才需求呈现爆发式增长 [4] 行业发展前景 - 随着监管框架持续完善与客户认知不断深化，专注提升核心顾问能力的头部机构将迎来重要发展机遇 [4] - 最终将推动财富管理行业发展壮大，并推动资产管理机构更加以客户为中心 [4]