商业模式重构

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卖不动的SaaS软件,我们该何去何从?
36氪· 2025-07-07 17:24
SaaS产品市场困境分析 核心问题 - SaaS产品技术功能完备但市场表现不佳 因未能精准解决客户真实需求[1][5] - 产品价值传递不足 客户感知不到30%效率提升或20%成本节约的实际效果[12] - 定价策略与客户成本替代预期不匹配 订阅模式面临传统买断制认知障碍[15][17] 需求错位诊断 - 伪痛点问题:产品解决的是客户可忍受的"痒点"而非必须解决的"痛点"[7] - 伪需求陷阱:客户表面需求(如自动报告功能)与本质需求(节省时间)存在偏差[9] - 价值锚定失效:企业将SaaS视为工具而非持续服务 对订阅制价值认知不足[17] 销售模式缺陷 - 过度依赖高成本人海战术和地推 缺乏产品自传播能力[18][19] - 销售团队定位偏差 应转型为行业解决方案顾问而非单纯产品推销者[25] - 内容营销缺位 未能通过案例研究/免费试用建立市场教育体系[21][26] SaaS行业转型路径 产品重构方向 - 聚焦细分市场 如HR SaaS优先深耕餐饮/零售等垂直领域[23] - 价值导向重构 量化产品在省钱(具体金额)/赚钱(收入增量)/省心(时间节省)的贡献[24] - 功能做减法 砍掉低频功能 将核心模块做到极致[24] 商业模式升级 - 团队结构优化 技术人才需与商业/市场/运营人才形成协同[27][29][30] - 销售体系转型 建立产品驱动+内容驱动的双轮增长模型[20][21] - 服务本质强化 从软件交付转向持续价值交付的长期服务[34] 行业认知突破 - 借鉴福特案例 需洞察客户本质需求而非表面诉求[10] - 重新定义价值主张 帮助客户建立"洞>锤子"的价值认知[11] - 构建客户成功体系 通过赋能实现产品与业务场景的深度绑定[25]
林氏木业:从流量捕手到情感陪伴者,解码家居行业逆势增长的底层逻辑
中国产业经济信息网· 2025-06-05 13:21
传统家居行业曾困于"线上低价冲击线下""消费者比价犹豫"的怪圈,而林氏木业用"五同体系"(同产品、 同价格、同活动、同权益、同服务)彻底击穿渠道壁垒。消费者无需纠结"线上线下(300959)谁更划 算",只需关注"我需要什么",这种极致的透明化,将大件家居的决策周期从数月压缩至一周。 但林氏木业的野心不止于此。2024年,其率先入局抖音本地生活服务,以团购券形式打通"线上种草-线 下体验-全域成交"链路。国民演员郭涛化身"明星店长"的直播专场,为门店引流,更让消费者从"买单 品"升级为"逛场景"。 2024年,当家居行业在周期波动中艰难跋涉时,林氏木业却以销售额和门店的逆势上扬,交出了一 份"反常识"答卷。这背后,并非偶然的营销胜利,而是一场关于"如何用商业模式重构人、货、场"的深 度实验。 林氏木业的核心客群定位,是25岁到35岁人群。林氏木业深谙,功能满足早已不是Z世代群体的需求, 身份认同才是他们更想获得的情绪价值。为此,林氏木业推出爆款单品"包包椅",成为年轻人露营、音 乐节的"社交神器";另一产品"灵动岛沙发"通过模块化设计,适配独居、聚会、三代同堂等多元场景, 甚至被网友戏称为"家庭情感路由器"。 ...