纪要涉及的公司 Apellis Pharmaceuticals（APLS）、Astellas、Regeneron、Novartis 核心观点和论据 政策影响 - 执行命令对Empivalli的影响目前难以评估，其总暴露量现阶段可能限于医保，但公司不控制美国以外定价，历史上有相关豁免情况，公司会密切关注[5][6] 生产制造 - 药物原料由瑞士的Bachem制造，聚乙二醇成分由日本的NAF制造，药物产品制造地未披露，公司认为自身受影响不大[7] FDA相关 - 与FDA的互动中，公司所在部门运作良好，获得了优先审评，三期临床试验结果清晰，暂无延迟迹象[10] Cyphovri市场情况 - 患者使用Cyphovri等药物需支付约20%（约400美元）的自付费用，可通过优势计划或基金会解决；重要基金会资金突然减少，约20%患者受影响，导致公司收入受冲击，但样本使用量显著增加[11][12][15] - 公司一季度商业注射和样本注射总数较上一季度增长4%，地理萎缩症患者接受治疗比例仅约10%，市场需求巨大；公司通过帮助患者和医疗机构利用保险计划支付自付费用、跟踪患者自付费用情况等措施，已见到成效，注射总数仍在增加[19][20][26] - 今年公司增长将较为温和，市场规模可能有10%左右的调整，之后会正常增长[30][31] 竞争格局 - 与Astellas竞争中，Apellis一季度市场份额提升，原因在于疗效差异化、安全性稳定以及每两个月给药一次的优势；新患者治疗趋势在竞争对手收到CRL前后持续向好，目前新患者治疗比例从40%提升至55%[32][33] - 在转换市场上，Apellis也具有优势，部分患者因标签上更有利的给药频率选择了Cyphovri[36] 销售团队与现金需求 - 销售团队规模为50 - 60人（包括医学事务人员），规模合适，能满足销售目标，无需新增人员[43][44] - 公司本季度末现金为3.58亿美元，认为足以实现盈利，无需为盈利进行融资[45] C3G项目 - Evolva将于8月推出，是公司四年内的第三次产品发布；在Valiant研究中，对约5000名C3G和ICMPGN患者进行研究，六个月给药后约70%患者组织病理学上无疾病痕迹，数据令人印象深刻[46][47][49] - 给药方式与PNH相同，为每周两次的皮下自我给药；与诺华的Vapalta相比，Apellis在疗效上有组织病理学证据优势，且竞争对手研究的患者群体仅约1500 - 2000人[50][51][52] - 定价将与PNH类似，公司在相关实践中有约20%的重叠，覆盖约70%的C3G和SEMPgen患者，具备良好的产品发布基础[55][56] 未来发展方向 - 地理萎缩症的siRNA项目将同步皮下注射和玻璃体内注射，使玻璃体内注射从每两个月一次变为每三个月一次，本季度开始二期临床试验招募[58][59] - 今年下半年将启动局灶节段性肾小球硬化症和移植物延迟功能的两项三期临床试验，公司认为在这两个适应症上有良好定位[60] 销售指导与数据差异 - 目前提供销售指导不合适，需等C3G产品发布，了解市场稳态增长情况后再考虑[62] - 公司使用的市场份额数据集占所有注射量的50%以上，来自医疗点；竞争对手使用的数据集占约15%，基于索赔数据，从趋势看公司更具优势[64][65] DTC广告活动 - Cyphovri的DTC广告活动早期指标显示成功，获得了相关奖项；此次投资广告的时机与市场进入平静期相契合，旨在让医生关注产品疗效[66][69][71] 其他重要但可能被忽略的内容 - 部分有补充保险的患者此前因行政便利选择基金会资助，现在部分患者可仅依靠补充保险使用商业产品，无法依靠的患者可先使用样本[22] - 公司销售团队规模讨论时提到与商业负责人每周沟通人员需求情况[44]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度营收为540万美元，较2023年第四季度增加70万美元，增幅14%；全年营收为1960万美元，2023年为1730万美元 [25] - 2024年第四季度产品营收为370万美元，较上一年增长24%；全年产品营收为1250万美元，2023年为990万美元 [25] - 2024年第四季度服务营收为170万美元，与上一年持平；全年服务营收为710万美元，2023年为740万美元，主要因服务客户向订阅或云产品迁移 [26] - 2024年第四季度毛利润占营收比例为86%，低于2023年第四季度的91%；季度毛利润为470万美元，去年为430万美元 [27] - 2024年第四季度总运营费用为550万美元，较上一年增加50万美元，增幅10%；全年总运营费用为2290万美元，2023年为2250万美元 [27] - 2024年第四季度GAAP持续运营净亏损为90万美元，即每股摊薄亏损0.03美元，2023年第四季度为50万美元，即每股摊薄亏损0.02美元；全年GAAP持续运营净亏损为560万美元，即每股摊薄亏损0.21美元，2023年为700万美元，即每股摊薄亏损0.27美元 [28] - 2024年第四季度非GAAP调整后EBITDA亏损为50万美元，2023年第四季度为40万美元；全年非GAAP调整后EBITDA亏损为540万美元，2023年为680万美元 [28] - 截至2024年12月31日，公司现金及现金等价物为1720万美元，2023年12月31日为2170万美元；2024年12个月运营活动净现金使用量为390万美元，2023年为500万美元 [29] - 2024年底总ARR为980万美元，高于2023年底的880万美元；维护服务ARR为640万美元，低于2023年底的710万美元；订阅ARR为260万美元，高于2023年底的170万美元；云ARR为80万美元，为云产品前三个季度的经常性收入积累 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度共完成106笔交易，包括54笔永久交易、33笔订阅交易和19笔云交易 [10] - 全年共获得242笔永久订单、98笔订阅订单和42笔云订单 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国仅有约37%的乳腺摄影站点目前使用AI，但随着供应商认识到AI对患者护理和工作流程优化的显著好处，这一情况正在迅速改变 [6] - 公司的解决方案在全球50多个国家的医疗保健供应商中使用 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于推动创新、扩大SaaS业务范围，确保AI解决方案惠及全球更多供应商和患者 [9] - 公司与Alea、Coios Medical等建立合作伙伴关系，拓宽产品范围，将一流的AI解决方案与患者的护理路径相结合 [11] - 公司开始在加拿大魁北克和安大略省拓展业务，与南非的MedMD签订分销协议，在葡萄牙新增分销商，并在约旦获得最终监管批准 [12] - 行业对AI驱动的解决方案需求不断增加，公司凭借FDA批准、临床验证的技术，在乳腺癌检测领域具有竞争优势 [6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是AI在医疗保健领域的关键作用得到更广泛理解和采用的一年，公司的转型战略取得进展，向SaaS业务模式的转变增强了财务可预测性 [6] - 预计2025年是SaaS转型的重要阶段，云服务采用加速，将成为业务的更大组成部分，但转型会在短期内对GAAP收入和现金流造成不利影响 [21] - 公司认为向SaaS转型是实现更可预测和高利润率财务模式的必要步骤，同时会继续提供订阅和永久选项以满足不同客户需求 [22] 其他重要信息 - 2024年公司获得FDA对ProFound Detection 4.0版本的批准，该版本在检测侵袭性癌症方面比3.0版本提高22%，对致密乳腺组织的敏感性提高50%，识别浸润性小叶癌的能力提高60%，假阳性减少18%，还集成了先前检查分析功能 [7] - 在JFR 2024上，公司首次全球商业推出ProFound Cloud；在RSNA 2024上，宣布与Cascade Health合作推出ProFound Health虚拟二次阅读服务；在SABCS 2024上，展示了四项关于AI在改善早期乳腺癌检测等方面的研究摘要 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请提供关于医院和中心的资本支出环境、预算环境的整体展望，以及云交易数量的季度节奏和增长预期 - 公司表示过去几个季度收入存在波动，Q3通常是较慢的季度，Q4是较强的季度 2025年云业务的增长势头将持续，Q4业绩出色一方面是销售团队执行得力，另一方面是部分交易时间的影响 向SaaS业务模式转型将消除收入的波动 [33] 问题2: 客户对ProFound Detection 4.0版本的早期反馈如何，是否促进了交易成交 - 该版本在临床实践中的准确性比FDA审批数据集表现更好，营销和销售团队刚开始向潜在客户和现有客户推广，预计下季度能有更多关于拉动效果的证据 [36] 问题3: ProFound Detection 4.0版本的获批和RSNA会议是否促进了客户更快决策 - Q4业绩超出预期与版本4.0关系不大，主要是销售团队执行、营销团队有效推广以及预算时间等因素的综合作用 [42] 问题4: 截至Q4，是否有重大交易可能在Q1或Q2计入ARR - 云实施涉及更多安全检查，实施时间较长，预计有大约一个季度的延迟 公司Q4销售的云交易更多，预计这些交易将在2025年Q1对ARR产生更大推动 公司考虑今年报告更多积压指标 [47] 问题5: 近期的合作如何补充公司内部业务，将如何体现其贡献 - 公司的合作是基于客户需求，旨在满足客户在后续诊断方面的需求，同时有助于了解市场动态和为公司战略规划提供信息 [52] 问题6: 未来运营费用是否会维持当前水平，SAR和CARR今年的增长情况如何 - 不能假设当前的运营费用水平会持续到未来，公司有多项计划中的举措 云业务的交易数量每季度都在增长，预计这一势头将持续，从而推动ARR增长，应关注交易类型的转变 [57] 问题7: ProFound Detection 4.0版本是否会对采用率产生重大影响 - 预计该版本会有更好的采用率，它解决了客户的一些重要需求，如减少不必要的标记和集成先前检查分析 公司已经在为该版本进行增强和更新 [63] 问题8: ProFound Detection 4.0版本是否会成为所有客户的默认产品，现有客户升级是否需要付费 - 如果客户当前有维护和支持协议，且准备好更新，可以免费获得新版本；如果没有，则需要支付费用使协议生效，然后进行实施 [66] 问题9: 维护ARR下降是否因季度内异常流失导致 - Q4的流失情况正常，与之前季度一致，下降主要是由于到期的服务合同转换为云或订阅交易 [70] 问题10: 与RamSoft的合作如何，对业务有何增量影响 - 该合作较新，暂无具体影响数据 RamSoft是增值转售合作伙伴，与Coios Medical的合作模式不同 [73]