财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收9.65亿美元，较去年增长17%，稀释后每股收益0.93美元，较去年增长24% [8] - 毛利率为55.8%，较去年的56.9%下降110个基点，受不利渠道组合、促销增加和运费上涨等因素影响 [31] - 销售、一般和行政费用（SG&A）为3.73亿美元，较去年的3.37亿美元增长11%，占营收比例从40.9%降至38.6% [32] - 税率为24%，略高于去年的22.5%，因一次性离散税务项目所致 [33] - 截至6月30日，现金及等价物为17亿美元，库存为8.49亿美元，较去年同期增长13%，无未偿还借款 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 HOKA - 第一季度全球营收6.53亿美元，同比增长20%，批发渠道增长30%，主要由国际业务推动，美国业务也有贡献；DTC业务全球增长3%，国际地区保持增长势头，但美国在线渠道仍面临压力 [10] - 主要型号Bondi、Clifton和Arahi表现良好，Bondi和Clifton在全球市场销售稳定，Arahi 8自本月初推出以来反馈积极 [18] UGG - 第一季度全球营收2.65亿美元，同比增长19%，批发渠道增长30%，美国和国际地区均有增长；DTC业务下降1%，美国市场受消费者情绪和购物偏好影响，国际业务持续增长 [23] - 增长主要来自国际市场、男士鞋类和凉鞋、运动鞋款式，Peak Mod款式受到消费者欢迎 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场营收增长50%，HOKA和UGG均有贡献，美国消费者环境不稳定 [8] - HOKA在EMEA地区贡献了最大的增量美元增长，欧洲季度批发再订单创纪录，DTC业务受益于消费者获取和留存的增加；APAC地区也实现了显著增长，在中国市场通过单品牌合作店和自有零售店进一步渗透 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的关键差异化在于打造专注于真实性、创新和目标的高端品牌，遵循消费者至上、品牌引领、创新驱动和全球布局的原则 [9] - HOKA将继续加强设计、创新、颜色和生活方式等方面的能力，推出全球品牌活动“Together We Fly Higher”，扩大品牌影响力 [20] - UGG将继续实施365计划，推出标志性设计活动，为秋季销售季做准备 [27] - 行业竞争激烈，公司通过创新和品牌建设来保持竞争力 [84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 财年2026开局良好，HOKA和UGG均超出第一季度预期，品牌市场份额增加，保持了较高的全价销售率 [7] - 尽管宏观经济不确定性持续存在，但公司团队积极应对，通过投资品牌和团队、严格控制支出等措施，为业务发展提供灵活性 [8] - 由于全球贸易政策和消费者环境的不确定性，公司未提供财年2026的正式展望，但预计HOKA将继续保持最快增长，UGG国际业务将超过美国业务，短期内批发业务将超过DTC业务 [36] - 预计毛利率将因关税、促销、材料升级和运费上涨等因素而下降，但公司将通过价格调整和与工厂合作伙伴分担成本来部分缓解影响 [37] 其他重要信息 - 公司在2025财年第二季度进行了6比1的股票拆分，本次电话会议中提及的每股数据和财务金额已进行调整 [5] - 公司报告了按固定汇率计算的可比直接面向消费者的销售额，认为这些非GAAP财务指标是经营业绩的重要指标 [6] - 公司预计在财年2026面临总计1.85亿美元的未缓解的关税影响，较之前的估计增加了3500万美元，公司将继续评估其他缓解措施 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：HOKA第二季度批发和DTC渠道增长情况、库存情况以及产品创新管道 - 第二季度HOKA整体增长10%，调整后上半年仍有中两位数增长，批发和DTC渠道增长更加平衡，DTC业务表现有所改善 [48] - Bondi 8和Clifton 9的库存基本清理完毕，Arahi 7库存也在快速消化，不影响Arahi 8的销售 [51] - 产品创新管道令人鼓舞，今年推出的Maffate x和Rocket x 3表现良好，Maffate 5将于8月上市，Mark x 3、Skyward、Laceless和Transport Hike GTX Gore Tex将在下半年推出，明年春季将升级Mach 7、Gaviota和Speedgoat等型号，预订情况良好 [52] 问题2：HOKA DTC业务增长是否意味着美国DTC业务重新加速，以及长期DTC业务的门店渗透目标 - 美国DTC业务在4月达到低点后，Q1呈现逐步改善的趋势，Q2预计将继续改善，但增长仍主要来自国际市场 [60] - 公司对零售业务机会感到兴奋，目前拥有48家自营门店和大约两倍数量的合作门店，全球表现良好，未来将在德国柏林开设新店 [63] 问题3：价格上涨策略的范围和比例，以及第二季度库存增长中关税相关成本增加的比例和下半年毛利率是否会扩张 - 价格上涨策略是选择性和阶段性的，涉及不同品牌和业务板块，难以具体说明比例，秋季部分产品价格上涨约5美元，明年春季也会有类似调整 [71] - 下半年毛利率将面临更大压力，主要受关税影响，全年价格上涨无法完全抵消关税和成本上升的影响 [78] 问题4：HOKA加强能力建设和优化产品发布的原因，以及公司运营所需的最低现金和董事会对回购的看法 - 加强能力建设是为了在竞争激烈的市场中保持领先，优化产品发布是为了更好地与商业时机对齐，提高库存管理效率，为各渠道创造更多细分和差异化 [84] - 公司现金状况良好，董事会认为公司业绩出色但股价未充分反映，将继续考虑股份回购机会 [87] 问题5：HOKA国际业务增长的组成部分以及SG&A的展望和可控支出领域 - HOKA国际业务增长不仅来自新渠道拓展，产品销售和再订单表现也很出色，订单情况良好 [91] - SG&A将继续增加，主要用于品牌建设、营销、基础设施和IT等方面，但会根据业务增长进行合理管理 [95] 问题6：HOKA和UGG门店与DTC业务的比较，以及提价后产品销售情况和毛利率对促销活动的预期 - 零售门店表现优于在线业务，但公司未提供具体数据 [102] - 7月1日提价后，相关产品销售未出现明显下降 [110] - 预计今年促销活动将增加，不会达到去年的全价销售水平，但会尽量接近 [111] 问题7：美国和国际市场Q2的增长趋势以及HOKA DTC业务的预测 - Q2国际市场增长将不如Q1强劲，美国市场将有所改善，但增长仍主要来自国际市场 [117] - HOKA DTC业务在Q1末略有改善，Q2预计将继续逐步改善，但短期内仍会受到批发业务扩张的压力 [119]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年公司实现营收和利润双增长，新产品净销售额超1亿美元，创新成果显著 [5] - 2025财年第四季度，公司可比净销售额下降1%，剔除相关合同制造销售后与上年持平；咖啡业务净销售额增长11%；冷冻手持和涂抹酱业务净销售额持平；宠物食品业务净销售额下降13%；甜烘焙零食业务可比净销售额下降14%；国际和外出业务可比净销售额增长4% [18][21][24] - 2025财年第四季度，调整后毛利润减少8400万美元，降幅9%；调整后营业收入减少3900万美元，降幅8%；调整后每股收益为2.31美元，下降13% [37] - 2025财年全年自由现金流为8.17亿美元，较上年增加1.74亿美元；资本支出为3.94亿美元，占净销售额的4.5%，较上年下降 [43][44] - 公司预计2026财年净销售额增长2% - 4%，可比净销售额中点增长4.5%；调整后毛利润率为35.5% - 36%；调整后每股收益在8.50 - 9.50美元之间；自由现金流约8.75亿美元 [27][46][47][49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 关键增长平台 - Uncrustables品牌2025财年净销售额增长超1.25亿美元，达约9.2亿美元，预计2026财年末净销售额超10亿美元；该品牌在冷冻品类表现出色，新工厂投产推动利润率提升 [8][9] - Cafe Bustelo品牌在家庭咖啡类别增长迅速，2025财年净销售额增长19%，达约4亿美元，预计2026年继续实现两位数增长 [10] - Milk Bone和Meow Mix品牌推动宠物品类人性化趋势，Milk Bone软咀嚼狗零食实现两位数净销售额增长，Meow Mix品牌市场份额和家庭渗透率提升，美国零售宠物食品利润率提高超500个基点 [11][12] 其他业务线 - 咖啡业务2025财年第四季度净销售额增长11%，公司通过提价应对绿咖啡成本上涨，预计2026财年继续提价 [18][19] - 冷冻手持和涂抹酱业务2025财年第四季度净销售额持平，Uncrustables三明治增长部分抵消了果酱和花生酱的下降 [21] - 宠物食品业务2025财年第四季度净销售额下降13%，受零售商库存和合同制造销售减少影响 [21] - 甜烘焙零食业务2025财年第四季度可比净销售额下降14%，公司调整战略，预计长期净销售额增长3% [13][24] - 国际和外出业务2025财年第四季度可比净销售额增长4%，外出业务表现强劲 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 家庭咖啡市场保持强劲，约占所有咖啡消费场合的70%，公司咖啡业务在该市场表现良好 [20] - 宠物食品市场中，狗零食品类受消费支出放缓影响，猫食品类因猫数量增长呈现积极趋势，电商是有利因素 [22][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 2026财年公司战略重点是加速有机增长，投资关键平台，稳定和聚焦甜烘焙零食业务；将转型融入日常思维，注重安全、质量、可靠性和成本；秉持“大胆前行”理念，提升竞争力 [26] 行业竞争 - 咖啡行业面临绿咖啡成本上涨压力，公司通过提价和合理定价策略应对，同时注重平衡成本回收和消费者价值 [18][20] - 甜烘焙零食业务面临消费者支出选择性增强和自身执行问题，公司调整战略以提升品牌表现和盈利能力 [12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境动态变化，包括宏观经济因素、绿咖啡成本高企、关税影响、监管政策变化和消费者追求价值等，公司持谨慎态度并提供更宽的业绩指引范围 [27] - 公司对战略充满信心，认为所处品类有吸引力，品牌领先，通过投资关键平台和执行战略重点，有望实现长期增长和提升股东价值 [31][32] 其他重要信息 - 2025财年第四季度，公司确认与甜烘焙零食业务相关的商誉减值8.67亿美元和Hostess品牌商标减值1.13亿美元 [34] - 公司每年购买约5亿磅绿咖啡，主要来自巴西和越南，受关税影响，正通过替代采购、供应链优化和合理定价等策略降低成本 [30][31] - 公司计划未来两年每年偿还约5亿美元债务，预计到2027财年末净债务与调整后EBITDA的杠杆比率降至3倍或以下 [45] 问答环节所有提问和回答 文档未提供问答环节内容，无法总结

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入1.62亿美元，同比增长10%，实现自2020年IPO以来连续20个季度的同比销量和净收入增长，增长主要由价格组合优势和销量增长驱动，但因鸡蛋供应受限和库存水平下降，销量增长低于趋势 [8] - 第一季度黄油业务净收入同比增长41% [9] - 第一季度毛利润升至6250万美元，占净收入的38.5%，去年同期为5890万美元，占比39.8%，毛利润增长主要由收入增长驱动，常规商品和柴油成本降低也有贡献，但毛利润率同比下降，因增加员工投资和供应受限导致运营效率降低 [21] - 第一季度SG&A费用为3190万美元，占净收入的19.7%，去年同期为2710万美元，占比18.3%，增长主要由员工相关成本、专业服务费用和技术软件费用增加所致 [22] - 第一季度运输和分销费用为880万美元，占净收入的5.4%，去年同期为760万美元，占比5.1%，增长由销量增加和运输费率提高驱动 [22] - 第一季度净收入下降11.2%，至1690万美元，摊薄后每股0.37美元，去年同期为1900万美元，每股0.43美元，下降因业务投资增加，部分被销售和毛利润增长抵消 [23] - 第一季度调整后EBITDA为2750万美元，占净收入的16.9%，去年同期为2910万美元，占比19.7%，下降主要由人员投资增加导致，部分被销售和毛利润增长抵消 [23] - 截至3月30日，公司拥有现金、现金等价物和有价证券1.613亿美元，无未偿债务，资产负债表包含印第安纳州价值320万美元的土地，作为待售资产，此前为潜在加速器基金开发收购，现因找到更合适土地而出售，不影响交付约15个加速器农场的承诺 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 鸡蛋业务第一季度净收入增长受供应限制影响，销量增长低于趋势，但公司预计供应问题将在本季度开始缓解，随着新农场上线和产能提升，下半年净收入增长将加速 [8][9] - 黄油业务增长强劲，第一季度净收入同比增长41%，公司预计随着产品需求增加和供应改善，将实现持续增长 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司产品的消费者认知度和需求持续增长，第一季度末品牌辅助认知度达到31%，较年初提高5个百分点，部分归因于近期行业受到的媒体关注增加 [10] - 公司产品在美国家庭的渗透率仍较低，仅为11.3%，但过去四年家庭渗透率翻倍，重度和超重度购买者数量也翻倍，消费者忠诚度提高 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划到2027年实现10亿美元净收入，目前已超过约35%的毛利率目标和12% - 14%的调整后EBITDA利润率目标 [14] - 公司通过增加家庭农场网络、投资供应链基础设施和建设加速器农场来扩大产能和支持创新，以满足不断增长的需求 [14][15] - 公司预计新的印第安纳州设施将于2027年初开业，密苏里州斯普林菲尔德的新鸡蛋分级系统将于今年第四季度完成，预计到2025年底将ECS产能提高30%，达到超过10亿美元的收入产能 [15] - 公司将推出适度的低两位数百分比的带壳鸡蛋产品价格上涨，以抵消关税带来的成本影响，并提供运营灵活性 [17] - 公司正在进行数字转型计划，包括实施新的ERP系统，将上线日期从夏季推迟到2025年秋季初，以确保顺利切换，不增加项目预算成本，该投资对运营改进至关重要 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩符合预期，公司对实现2025年财务目标充满信心，预计随着供应改善，下半年净收入增长将加速 [6][18] - 消费者对公司产品的需求持续增长，品牌认知度提高，公司认为有长期增长空间，因为市场渗透率低且消费者对清洁标签和可持续食品的偏好增加 [10][11] - 公司预计关税将对业务产生成本影响，但认为消费者忠诚度高，价格上涨足以抵消影响，且与其他消费品公司相比，关税暴露相对有限 [17][63] - 公司对财务报告的完整性和整体控制环境有信心，正在按计划解决2024年年度报告中指出的内部控制重大缺陷问题 [27] 其他重要信息 - 公司在2025年第一季度增加了约25个家庭农场，目前与超过450个美国家庭农场合作，合同母鸡数量达到820万只，预计未来农场网络将继续健康增长 [14] - 公司预计2025年资本支出在5000万 - 6000万美元之间，计划用现有现金和运营现金流为项目提供资金，预计印第安纳州项目每投入1美元资本支出将产生超过5美元的年收入产能 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司是否考虑将价格提高到与零售商已提价幅度一致，以及零售商是否会进一步提价 - 公司定价主要是为了保护毛利率，确保长期可持续增长，同时考虑与零售合作伙伴的关系和消费者价值，零售商有自己的定价流程，公司无法施加太多影响，推测零售商将根据竞争需求和对消费者的品牌承诺定价 [39][40] 问题2: 公司目前在零售商处的供应是否已与行业其他公司同步恢复正常 - 行业仍未完全满足零售商的订单需求，零售商订单持续增加，反映出补货需求和行业整体需求，近期行业仍有其他鸡群受禽流感影响，公司自身扫描数据显示销量在增加，希望下半年市场能恢复正常 [41][42] 问题3: 第一季度低个位数的销量增长是否符合预期，全年销量增长是否会逐季均匀提升，以及价格上涨是否适用于所有带壳鸡蛋 - 第一季度销量增长受废蛋或二级蛋销量减少影响，若剔除该因素，品牌业务实际增长为5.6%，价格上涨为低两位数，本季度生效，全年销量增长将反映农场增长情况，Q2是过渡阶段，下半年将加速增长 [45][46][47] 问题4: 近期宣布的价格上涨对全年展望的影响，以及鸡蛋供应的可见性和农场上线时间是否符合预期 - 年初提供展望时未预计到价格上涨，价格上涨是为应对关税对成本的影响，确保实现全年承诺，农场上线进度和规模与预期一致，签约到产蛋的时间约为9个月，未发生变化 [56][58] 问题5: 关税对鸡蛋业务的成本压力来源 - 黄油进口自爱尔兰，部分包装从加拿大进口，加速器农场建设的部分设备来自欧洲，家庭农场招募的农民也进口相同的谷仓设备，关税可能导致建设成本增加，但与其他消费品公司相比，公司关税暴露相对有限，价格上涨足以覆盖影响 [61][62][63] 问题6: 零售分布从24000家商店增加到26000家的原因及新增零售商的特点 - 这主要是由于数据提供商从尼尔森切换到Surcana，Surcana跟踪的范围不同，本季度有一定的分布增长，但未达到数据变化所显示的程度，没有实质性的新零售商或新门店增长 [67][68] 问题7: 关税对Seymour项目的影响，是否会导致项目价格大幅上涨 - 关税会对Seymour项目产生一定影响，部分设备来自欧洲，建筑成本因关税上升，但都在预算范围内，目前不需要改变全年的资本支出指导 [69][70] 问题8: 近期宏观不确定性下，牧场饲养鸡蛋类别或公司品牌的消费者行为是否有变化，以及是否有新客户因传统鸡蛋价格上涨而尝试公司产品 - 公司消费者从认知到试用、重复购买再到成为重度用户的过程非常可预测，不受宏观背景影响，品牌认知度从26%提高到31%，部分原因是鸡蛋更受关注，也得益于公司持续的营销投入 [76][77] 问题9: 黄油业务供应方面的动态，以及扩大供应的杠杆 - 2024年公司对黄油供应链进行了转型，目前供应的黄油更符合爱尔兰的种植和生产实践，预计未来几年不会出现供应瓶颈 [79][80] 问题10: 全球贸易和经济紧张局势对消费者支出的潜在影响下，公司销售和盈利能力的持久性，以及公司与传统产品的价格差距和消费者支出较高时的情况 - 公司认为关税对消费者的宏观影响不会影响其持续增长能力，原因一是品牌与消费者建立了联系，创造了价值，消费者不太愿意放弃公司产品；二是公司对高收入家庭的曝光度较高，能进一步降低品牌的贸易风险 [86][87] 问题11: 随着农场规模扩大，招募和入职流程的进展情况 - 公司继续按计划招募农民，有优秀的团队在田间工作，为农民提供支持，从签约到产蛋的时间为9 - 12个月，目前农场生产数量符合预期 [89][90] 问题12: 价格上涨后是否可以提高全年展望，以及第一季度毛利率与预期的比较和全年毛利率的走势 - 公司认为消费者不确定性对自身影响较小，目前价格上涨足以支持年初给出的展望，第一季度毛利率下降符合预期，受运营正常化、供应限制和人员提前招聘成本影响，全年定价可能有一定帮助，但考虑到关税和商品成本，预计毛利率不会重复去年水平 [96][97][101]

财务数据和关键指标变化 - 全年销售额为6.534亿美元，较去年的6.644亿美元下降1.7% [9] - 全年调整后营业收入为2710万美元，去年为4850万美元 [10] - 第四季度销售额增长3.3%，达到1.815亿美元，调整后营业利润增加280万美元，达到1350万美元 [10] - 第四季度和全年调整后每股收益分别为51美分和1.12美元 [11] - 年末现金为2.085亿美元，无债务，董事会宣布季度股息为35美分 [11] - 第四季度净销售额按固定美元计算增长5%，美国净销售额下降2.9%，国际净销售额增长8.8%，按固定货币计算增长12.2% [34] - 第四季度毛利率为54.2%，去年同期为53.5% [35] - 第四季度运营费用为8480万美元，去年同期为8330万美元 [36] - 第四季度运营收入增加270万美元，达到1350万美元 [36] - 第四季度其他非运营收入约为140万美元，去年同期为170万美元 [36] - 第四季度所得税费用为310万美元，去年同期为230万美元 [37] - 第四季度净利润为1150万美元，摊薄后每股收益为51美分，去年同期为980万美元，摊薄后每股收益为0.43美元 [37] - 全年净销售额按固定美元计算下降1.5%，美国净销售额下降4%，国际销售额下降0.2%，按固定货币计算增长0.6% [37] - 全年毛利率为54%，去年为54.8% [38] - 全年运营收入为2710万美元，去年为4850万美元 [39] - 全年其他非运营收入约为660万美元，去年为550万美元 [39] - 全年净利润为2540万美元，摊薄后每股收益为1.12美元，去年为4130万美元，摊薄后每股收益为1.83美元 [39] - 年末应收账款为9340万美元，去年同期为8600万美元 [40] - 年末库存为1.567亿美元，去年同期为1.539亿美元 [40] - 资本支出为800万美元，折旧和摊销费用为930万美元 [41] - 2025财年回购约12万股，截至2025年1月31日，12月5日授权的股票回购计划剩余5000万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度，许可品牌增长，自有品牌和公司商店下降 [34] - 各国际区域均有增长 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第四季度净销售额下降2.9%，全年下降4% [34][37] - 国际市场第四季度净销售额增长8.8%，按固定货币计算增长12.2%，全年下降0.2%，按固定货币计算增长0.6% [34][37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 降低费用基础，应对具有挑战的消费 discretionary环境 [8] - 开展Movado品牌全面品牌焕新之旅，推出新品牌建设活动和展示架，增加数字渠道可见性，减少促销活动 [15][16][17] - 推出新产品，如女士手表款式、含实验室培育钻石的手表、男士自动手表等 [18][19] - 各许可品牌推出受欢迎产品系列，如Coach的Sammy手镯和方形表壳系列、Tommy Hilfiger的Stewart等骨架系列和Tia系列、Lacoste的LC33系列和巴黎系列、Hugo Boss的Grand Prix计时码表和弧形计时码表、Calvin Klein的Pulse系列和螺旋系列 [21][22][23] - 专注改善奥特莱斯业务，增加新展示架渗透率，改善商品组合 [27] - 密切关注关税发展，评估策略以减轻成本增加，实施选择性提价，与供应链合作伙伴和客户积极合作 [12][42][43] - 计划利用股票回购计划抵消2026财年的摊薄 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 去年零售行业和公司所在类别面临挑战，当前消费者可自由支配环境仍具挑战 [8] - 经济环境不确定性增加，全球贸易存在摩擦，关税最终税率和实施情况不确定 [12][49][50] - 公司将从迪拜销售办公室事件中变得更强，建立更强大的控制环境 [8] - 难以预测未来几个月的零售环境，希望在5月第一季度电话会议时有更多清晰信息 [49][50] - 虽不确定是否为增长年，但会专注执行能力，控制可控制因素 [52] 其他重要信息 - 迪拜销售办公室出现违规行为，公司终止该办公室负责人，并重述截至2024年1月31日的三个财年及2025和2024财年期间的财务报表 [6][7] - 第四季度额外支出180万美元用于增量遣散费，预计2026财年总节省1000万美元，预计明年营销支出同比减少1500 - 2000万美元，运营支出减少将部分被通胀成本增加抵消 [13][14] 问答环节所有提问和回答 问题: 今年的营销战略 - 公司将把更多营销精力集中在数字渠道，以便根据销售情况及时调整，并与全球零售合作伙伴围绕转化进行更多沟通，提高营销效率 [46][47] 问题: 是否预计销售增长 - 由于全球不确定性，包括关税和贸易问题，难以预测销售情况，希望在5月第一季度电话会议时有更多清晰信息 [48][49][50] 问题: 会关注哪些产品线或价格点 - 公司试图了解关税结构，以可持续和可管理的方式实施提价，采用“好、更好、最好”策略，各品牌保持一些价值导向的价格点 [53][55][56] 问题: 是否有更多成本节约措施以产生自由现金流 - 公司有意在今年产生自由现金流，关注库存水平，营销费用具有一定可变性，希望销售能维持计划水平 [57][58][59]

财务数据和关键指标变化 - Q4净收入约6610万美元，同比下降12%，全年净收入3.159亿美元，同比下降11% [44] - Q4毛利率为37.9%，同比下降120个基点，全年毛利率降至41.2%，同比下降50个基点 [45] - Q4销售和营销费用为1270万美元，同比下降约260万美元，全年为7290万美元，较2023年减少340万美元 [45] - Q4一般及行政费用降至1890万美元，同比下降13.3%，全年为8130万美元，较2023年下降1080万美元 [46] - Q4净亏损增至3190万美元，调整后净亏损350万美元，为过去六个季度最窄 [46][47] - 全年净亏损5530万美元，调整后净亏损2690万美元 [48] - Q4调整后EBITDA亏损约330万美元，调整后EBITDA利润率为负5%，全年调整后EBITDA亏损约970万美元，利润率为负3.1% [49] - Q4利息费用为31.3万美元，全年为130万美元 [49] - Q4摊薄后每股亏损0.76美元，调整后为0.08美元，全年摊薄后每股亏损1.33美元，调整后为0.65美元 [49][50] - Q4经营活动净现金使用量为250万美元，全年为260万美元，自由现金流Q4使用300万美元，全年使用30万美元 [51] - 季度末净债务为860万美元，较2023年Q4增加310万美元 [51] - 季度末库存余额为3400万美元，同比下降约140万美元，库存水平同比下降4% [52] - 预计2025财年净收入在2.8亿 - 3.1亿美元之间，调整后EBITDA在0 - 600万美元之间 [54][56] - 预计2025年Q1末净债务在300 - 400万美元之间，全年经营现金流为正，资本支出在250 - 300万美元之间 [57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特殊场合和伴娘礼服类别Q4实现中两位数同比净销售增长，新订单首次再订购量同比增长24% [19][20] - 批发业务Q4收入同比增长76%，预计2025年将持续强劲增长 [22][23] - 鞋类和套装类别拖累业绩，公司重新评估产品组合策略，向更正式的选择转变 [24] - 活跃客户账户在年底保持稳定，新客户忠诚度采用率上升，Love Rewards会员连续季度两位数增长 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务在Q4同比强劲增长，2024财年实现高两位数增长 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦核心优势，优化成本结构，推进产品组合优化、品牌建设和技术投资三项战略举措 [10] - 计划将循环信贷融资再融资为更灵活的资产支持贷款，改善流动性和盈利能力 [12] - 积极应对关税影响，减少对中国采购的依赖，通过多种策略减轻关税压力 [13][15] - 持续投资技术和人工智能能力，优化运营和提升客户体验 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年宏观环境仍存在不确定性，但公司有信心应对挑战，实现长期增长 [13][16] - 成本合理化和削减措施基本完成，将继续推进关键举措，预计产品组合优化将在未来几个季度对套装和鞋类类别产生积极影响 [11] - 相信批发渠道势头良好，技术投资将推动运营优化和长期盈利增长 [12] 其他重要信息 - 2025年2月成功整合西海岸配送设施 [17] - 2025年3月推出新品牌活动“We are Lulu's” [21] - 调整退货政策，预计将抑制欺诈性索赔，同时保持退货率下降趋势 [32] - 扩大尺码范围，增加XXS和XXL尺码，预计将扩大客户群 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 文档未提供问答环节的具体提问和回答内容。

China Mengniu Dairy Company Limited (02319) H2 2024 Earnings Call March 26, 2025 09:30 PM ET Moderator Investors, analysts, reporters, good morning. Twenty twenty four Annual Results Announcement of China Mong Liu Dairy Company Limited begins now. I am Wu Liu Ying from IR, Department of On behalf of China Meng Niu, I would like to welcome you all to this event. At the same time, we would like to thank you for your long term interest, care and investment into Mangneo. So first of all, please refer to the dis ...

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年净销售额达23.2亿瑞士法郎，固定汇率增长率超33%，毛利润率达60.6%，调整后EBITDA利润率为16.7% [11][52] - 2024年第四季度净销售额按报告基础增长35.7%，固定汇率下增长40.6%，达6.066亿瑞士法郎 [55] - 2024年第四季度D2C渠道销售额增长43.4%（报告基础）和48.2%（固定汇率），达2.962亿瑞士法郎，占比48.8%；批发增长29.1%（报告基础）和34.2%（固定汇率），达3.104亿瑞士法郎 [56] - 2024年第四季度鞋类净销售额增长33.6%，达5.688亿瑞士法郎；服装增长77.5%，达3260万瑞士法郎 [64][67] - 2024年第四季度毛利率达62.1%，全年为60.6%；调整后EBITDA利润率第四季度为16.4%，全年为16.7% [68][71] - 2024年净利润第四季度达8950万瑞士法郎 [73] - 2024年资本支出占净销售额比例从2.6%略增至2.8%；净营运资本占比从27.7%降至21.5%；经营现金流达5.106亿瑞士法郎，现金余额达9.243亿瑞士法郎 [73][74] - 预计2025年固定汇率增长率至少27%，全年销售额至少29.4亿瑞士法郎；毛利率约60.5%；调整后EBITDA利润率提升至17% - 17.5% [82][84][85] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年跑步业务中，Cloudmonster、Cloudsurfer和Cloudrunner增长60% - 140%，35岁及以下客户产品销售占比增加6 - 8个百分点 [44] - 2024年服装业务净销售额超1亿瑞士法郎，固定汇率下增长51%，D2C渠道增长6% [46][47] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，美洲净销售额增长28.1%（报告基础）和33.9%（固定汇率），达3.851亿瑞士法郎；巴西净销售额同比翻倍 [58][59] - 2024年第四季度，EMEA净销售额增长31%（报告基础）和33.1%（固定汇率），达1.474亿瑞士法郎 [61] - 2024年第四季度，APAC净销售额增长117.5%（报告基础），固定汇率下增长124.6%，达7410万瑞士法郎，日本和中国是主要驱动力 [61][62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略目标是成为最顶级的全球运动服装品牌，2024 - 2026年实现26%的净销售额复合年增长率、超60%的毛利润和超18%的调整后EBITDA利润率 [10] - 品牌战略包括推出高端产品系列、建立战略合作伙伴关系、在全球市场打造高影响力品牌 [14] - 2025年计划推出Cloudboom Max等新产品，继续与人才合作，加强创新，扩大市场和实体空间 [77][78] - 公司认为自身在行业中处于独特地位，更具高端定位，能捕捉不同价格点和消费者细分市场，产品创新注重性能、设计和可持续性 [150][151] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年财务结果超预期，对未来充满信心和期待，认为最好的日子还在前面 [39] - 2025年将基于2024年基础继续发展，预计实现增长目标，虽宏观环境有不确定性，但预订单显示增长强劲 [76][97] 其他重要信息 - 公司今年庆祝成立15周年，自2010年创立以来发展成为全球运动服装品牌 [7] - 公司将在几周后发布影响进展报告，分享可持续发展方面的工作 [51] 问答环节所有提问和回答 问题: 请阐述Cloud 6在2025年成为重要增长贡献者的原因及与2022年Cloud 5推出的差异 - Cloud已成为标志性产品，在年轻消费者中越来越受欢迎，公司将开展经典营销活动，目前零售商反馈和前期迹象良好 [89][90] 问题: 请说明2025年销售增长的区域分布情况，以及对美国市场第一季度的看法 - 预计第一季度增长在低到中30%，D2C份额与去年第一季度相似，批发渠道因Cloud 6等产品推出将强劲增长，D2C也将继续增长 [95][96] - 全年增长考虑宏观环境不确定性保持谨慎，但预订单显示增长高于指引 [97] - 亚太地区非常强劲，欧洲和中东部分国家增长显著，美国将继续扩大自有零售店并注重全价销售 [102][103][104] 问题: 请说明2025 - 2026年针对年轻消费者的渗透、分销和营销策略 - 品牌知名度提升得益于与明星的长期合作、体育活动和门店扩张，这些为年轻消费者创造长期相关性和品牌可见性 [108][109][111] - 未来2 - 3年将产品、品牌和渠道结合，通过合适合作伙伴和渠道触达年轻社区 [112][113] 问题: 请说明2025年服装业务的增长情况、地理分布、占总收入比例及差异化优势 - 中期目标是服装业务占收入10%，有自有零售店的地区服装业务可能表现更好，将加大电商投入，精简产品系列以提高销售率 [119][120][122] - 将利用重要合作伙伴推动服装业务增长 [124] 问题: 请说明业务规划中的效率提升措施及对长期目标的进展情况 - 2025年预计在G&A方面实现杠杆效应，仓库自动化项目将带来分销效率提升，营销支出保持在11% - 12% [129][130] - 零售和中国业务进展良好，服装业务略落后但前景乐观 [134][136][138] 问题: 请说明去年面临的逆风因素的规模和节奏，以及批发门店增长情况 - 去年第二季度亚特兰大仓库运营中断对业务有影响，预计今年有积极影响，重点是执行三年计划 [146][147] - 批发门店将从10700家扩展到约11300家，与现有合作伙伴增加门店 [142][143] 问题: 请评价2025年的竞争格局，以及大型品牌重振跑步业务的影响 - 公司认为自身处于不同竞争地位，更具高端定位，产品创新独特，能通过自有渠道实现全价销售，获得更高利润率 [150][151][153]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度净收入同比增长5%至1.518亿美元，超出预期 [15][52] - 2024年第四季度AOV下降1%至116美元，主要因每笔交易的商品数量减少，但非促销销售率较高有所抵消 [54] - 2024年全年净收入创纪录达5.556亿美元，同比增长2% [61] - 2024年全年毛利率收缩150个基点至67.6%，主要因产品组合转变 [61] - 2024年全年调整后EBITDA利润率为9.3%，而去年同期为15.8% [61] - 2024年第四季度末现金、现金等价物和短期投资为2.451亿美元，无债务 [62] - 2024年库存同比下降3%至1.158亿美元，较两年前下降35% [63] - 2024年全年资本支出为1700万美元，主要用于新配送中心建设 [65] - 2024年全年自由现金流为6410万美元 [65] - 预计2025财年净收入同比呈低个位数下降，第一季度净收入同比大致持平 [66][68] - 预计2025年全年毛利率与2024年的67.6%大致持平，第一季度毛利率同比下降约100个基点 [69][70] - 预计2025年全年调整后EBITDA利润率在9% - 9.5%之间，第一季度在5.5% - 6%之间 [72][73] - 预计2025年资本支出约为500万美元，主要用于零售扩张和其他基础投资 [74] 各条业务线数据和关键指标变化 按品类划分 - 2024年第四季度， scrubwear收入增长2%，占该季度净收入的76%，有限版和核心款式均呈积极趋势 [54][55] - 2024年第四季度，非scrubwear收入增长13%，占净收入的24%，鞋类和打底衫表现出色 [55][56] 按市场划分 - 2024年第四季度，国际业务表现突出，增长45%，占净收入的16%，创品牌历史新高 [16] 团队业务 - 2024年团队业务持续强劲增长，全年增长超20% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 产品创新 - 提升核心scrubwear业务，推出Team USA系列和extreme系列等产品，以及Wide Leg Isabel Scrub Pant等差异化款式 [11] - 拓展品牌机会，在第四季度推出scrubs、outerwear和loungewear等品类的产品解决方案 [12] - 与New Balance和Eko等合作，拓展产品机会 [12] - 今年推出新面料FORMx，计划全年逐步扩大该产品线 [28][29] - 关注品类拓展，重点发展outerwear、underscrubs、socks、footwear等品类 [30] 客户连接 - 改变营销方式，回归本源，关注医疗专业人员的日常时刻，开展“Where You Wear FIGS”活动 [31][32] - 推进定制化和个性化服务，增加定制选项，优化购买流程中的选项展示，构建更强大的客户旅程 [33][34][35] 市场拓展 - 2024年进入10个新国家，继续拓展20多个国际市场，今年重点拓展亚洲市场，计划第二季度进入日本，今年晚些时候进入韩国 [14][39] - 发展团队业务，引入专业领导，建立外向型销售团队，简化和拓展团队体验 [42] - 继续测试零售体验，计划今年下半年至少开设两家新的社区中心，并实施全渠道运营工具 [43] 供应链优化 - 暂停开设加拿大配送中心的计划，专注优化现有配送设施，提高运营效率 [25] - 预计通过供应链的其他举措抵消部分加拿大配送中心的计划节省成本 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2024年取得一定进展，但全年业绩存在不一致情况，包括AOV压力、客户获取挑战以及医疗专业人员面临的各种压力和干扰 [19] - 相信行业和公司将在疫情对需求的影响消退后继续恢复正常 [21] - 2025年将采取短期行动，优先调整促销策略、优化产品合身度和暂停加拿大配送中心建设，同时加大对核心战略的投资 [22][23][24][25] - 公司资产负债表强劲，计划优先使用现金加速投资，推动品牌长期健康和增长 [45] 其他重要信息 - 1月洛杉矶发生野火，公司积极支持受影响的医疗专业人员，回复超1500条信息，捐赠超9200件FIGS产品，提供超2500份餐食 [9][10] - 公司少数股权投资的AG平台预计今年晚些时候推出，将支持公司长期发展 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何在促销策略调整期间维护和重新吸引流失客户，以及如何重新加速新客户获取趋势 - 公司认为客户获取面临的部分挑战与促销节奏有关，2025年将重新调整促销策略，加大对现有品牌推广的投资，增加漏斗顶部的投入以提高品牌知名度和考虑度，并针对性地投资客户漏斗以改善客户留存率 [80][81] 问题2: 供应链投资情况以及利用供应链和配送中心实现利润扩张的机会 - 新上任的首席运营官重新评估了供应链路线图，认为专注优化现有配送设施有很大的改进和节省成本的机会，加拿大配送中心建设将不在2025年进行 [83][84] 问题3: 解释第四季度业绩出色但2025年指引较为悲观的原因，以及2025年指引是否与当前业务情况一致 - 第四季度业绩超出预期主要因12月的颜色新品发布和促销活动表现良好，但2025年指引考虑到活跃客户增长放缓和促销策略调整带来的增长逆风 [91][92][93] 问题4: 实现公司恢复正常增长的关键因素，以及环境因素和管理层可采取措施的影响 - 关键在于重振美国业务增长和活跃客户增长，同时继续拓展零售、国际和团队业务渠道，通过扩大收入规模来降低成本并为未来增长再投资 [97][98][99] 问题5: 如何看待销售和G&A费用的变化，以及国际业务和非scrubwear品类的盈利能力 - 销售费用方面，配送中心过渡的临时成本将在明年正常化，但运营新设施的固定成本和国际业务增加会带来一定影响；G&A费用方面，营销费用率将降低，但人员成本会增加，同时股票薪酬将减少1300万美元，调整后EBITDA虽指引持平，但实际EBITDA将同比上升 [106][107][108][109] - 国际业务盈利，虽有额外的关税、运输和营销成本；非scrubwear业务占比每年约增加1个百分点，预计2025年继续保持这一趋势 [111][112] 问题6: 产品方面重新激活客户的进展，2025年新产品品类机会，以及关税情况 - 产品方面，重复购买频率和日常业务表现呈现良好的正常化迹象，多款产品取得成功，2025年将继续测试新面料和产品，平衡创新和执行 [120][121][122][123] - 关税方面，公司成品对中国的直接暴露极小，部分合作伙伴有间接暴露，对墨西哥和加拿大无暴露，整体对当前关税计划的暴露不显著 [124] 问题7: 如何看待全年业务改善的节奏 - 促销调整对下半年影响更大，调整后EBITDA利润率第一季度可能最低，第四季度次之，第二和第三季度较为稳定，第三季度同比改善最明显 [127][174] 问题8: 奥运会营销费用节省后的处理方式，以及增量营销投资的重点 - 预计营销费用率会有一定杠杆效应，但不会降至历史水平，将部分资金重新投入以推动未来增长 [131] - 增量营销投资将集中在漏斗顶部推动品牌发展，在客户漏斗进行战略投资，增加数字体验的个性化和国际市场的本地化，以及组建团队以扩大国际、团队和社区中心业务 [133] 问题9: 为何改变促销策略，新促销策略的样子，以及2025年scrubwear需求预期 - 改变促销策略是为了从减少库存的交易性促销转向庆祝医疗专业人员的战略性促销，巩固长期品牌定位，目前库存状况改善，可减少部分促销 [138][139] - 新促销策略仍会有庆祝医疗专业人员的促销活动，但会减少其他方面的促销 [139] - 公司认为指引中scrubwear的下降主要受促销节奏影响，实际客户趋势有所改善，流量、重复购买频率和流失客户回流情况良好 [142] 问题10: 非scrubwear业务长期目标是否仍是80 - 20比例，以及毛利率指引中产品组合的假设 - 每年第四季度非scrubwear业务占比会增加，全年仍保持80 - 20比例，预计未来非scrubwear业务占比将继续小幅上升 [148] 问题11: 尺码调整计划进一步校准的原因和时机 - 尺码调整对医疗专业人员很重要，公司希望确保调整正确，因此需要更多时间重新校准，相关信息和过渡将在今年下半年推出 [152][153] 问题12: 非scrubwear业务快速复苏的驱动因素，是否有令人兴奋的新品发布，以及鞋类库存水平趋势 - 第四季度非scrubwear业务复苏，鞋类供应问题解决后表现出色，同时loungewear、waffle和ribbed under scrubs以及outerwear也取得成功 [158][159] - 2025年第一季度非scrubwear业务占比将有所下降，但全年占比将略高于2024年 [160][161] - 第四季度推出的3447带拉链款鞋取得成功，公司对该款鞋和与New Balance合作的3447鞋充满期待 [161] 问题13: 如何看待消费者健康状况，第四季度业绩强劲的解读，以及OOG按收入划分的关键差异 - 第四季度AOV下降1%，为2024年各季度中最低降幅，过去12个月每位客户的收入也下降1%，主要受每笔交易商品数量影响，但近期购买频率有所改善 [165] 问题14: 库存是否恢复正常水平，距离正常水平的差距，以及减少促销后恢复正常库存的路径 - 库存同比下降3%，较高点下降35%，目前处于较好水平，但仍有部分库存需要处理，公司将更有信心地采购新产品和成功的颜色款式，预计库存增长率将适度超过收入预期 [168][169]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比增长27%至创纪录的3.152亿美元，剔除净调整收入或尾收后，营收增长33% [8][43] - GAAP净收入同比增长87%至创纪录的9750万美元，高于去年的5220万美元 [43] - 第四季度调整后EBITDA增长74%至1.213亿美元，该季度调整后EBITDA利润率为38% [44] - 2024年全年营收为5.324亿美元，同比增长18%，剔除净调整收入或尾收后，全年营收增长26% [51] - 2024年GAAP净收入为1010万美元，较去年增加3830万美元 [52] - 2024年调整后EBITDA为6930万美元，较去年增加5520万美元，全年调整后EBITDA利润率为13%，较去年的3%有显著提升 [52] - 截至2024年12月31日，佣金应收款同比增长超8000万美元，达到创纪录的10亿美元 [42] - 2025年公司预计总营收在5.1亿 - 5.5亿美元之间，GAAP净收入在净亏损1000万美元至净收入1500万美元之间，调整后EBITDA在3500万 - 6000万美元之间，经营现金流在负2500万 - 正1000万美元之间 [57] 各条业务线数据和关键指标变化 医疗保险业务 - 第四季度医疗保险业务营收为3.058亿美元，增长31%，总提交量在代理和Amplify模式下增长38%，代理模式提交量增长49% [44][45] - 每位获批医疗保险会员的获取成本改善23%，客户服务和注册成本每位获批会员改善28%，可变营销成本每位获批会员改善19% [45] - 医疗保险优势终身价值增长2%至1174美元，LTV与CAC比率为2倍，超过1.7倍的目标，较去年第四季度的1.5倍有显著提升 [46] - 医疗保险业务毛利润增长56%至1.599亿美元 [46] E&I业务 - 第四季度E&I业务营收下降33%至940万美元，剔除尾收后，第四季度E&I业务营收下降16%，该业务板块毛利润为400万美元 [47] Med Supp业务 - Med Supp业务表现强劲，提交量同比增长9%，估计终身价值显著增加，反映出有利的保险公司组合和留存率 [28] 附属产品业务 - 附属产品注册量增长，主要由牙科和视力产品驱动 [28] Amplify业务 - 第四季度Amplify业务量低于预期，市场环境更青睐具有广泛保险公司选择的平台，且合作保险公司更注重利润率保护而非注册量增长 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 品牌认知度指标表现优于竞争对手，总辅助认知度较去年提高23%，品牌直接营销渠道在第四季度的注册量较上一年第四季度增长超100% [18] - 新进入医疗保险优势的客户作为总申请量的百分比在2024年较2023年有所增长 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 2025年公司战略重点与三年战略一致，旨在通过医疗保险优势代理服务的规模差异化和有针对性的多元化，建立可持续盈利的现金流生成业务 [35] - 具体战略包括扩大品牌在所有直接营销渠道的认知度并拓展品牌至核心医疗保险优势产品之外、增强客户留存和忠诚度策略、优化电话销售组织、推进人工智能和数字技术领导力、加强和拓展与保险公司的关系、通过有针对性的投资使收入基础多元化 [36][37] 行业竞争 - 过去两年行业内部分企业退出和缩减规模，导致行业竞争能力下降，公司的医疗保险匹配服务在年度注册期脱颖而出 [12] - 2024年部分保险公司采取佣金抑制策略，公司凭借平台上广泛的计划选择和保险公司无关策略成功应对，而仅支持少数保险公司的经纪人面临更大挑战，未来12个月可能会有更多竞争对手退出 [12][13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为医疗保险市场将保持不稳定，未来四年医疗保险优势领域的监管环境有望改善，早期指标将是第二季度公布的最终医疗保险优势费率以及最终的医疗保险优势和处方药计划营销规则 [29][30] - 保险公司在医疗保险优势业务中仍面临利润率压力，其计划产品和地理战略决策将直接影响下一个注册季的消费者行为，目前难以预测2025年年度注册期的消费者需求环境 [31][32] - 公司采取平衡的展望方法，预计2025年营收与去年基本持平，公司正朝着去年设定的三年营收和调整后EBITDA目标前进 [33] 其他重要信息 - 公司在过去两年通过品牌建设、精准受众定位和有吸引力的信息传递等关键领域建立直接渠道，品牌直接营销渠道的注册增长超过营销支出的增长，带来了有吸引力的单位经济效益 [18][19] - 公司数字渠道的出色表现推动了在线自助申请的显著增加，这是最具扩展性的履行方式 [20] - 电话销售组织通过提高准备程度、授权持牌福利顾问和有效执行，利用了大量的呼入电话量，代理模式下的转化率同比提高39% [21] - 公司为顾问提供创新工具，如在第四季度将单向视频聊天功能LiveAdvise扩展到更多顾问，提高了使用该技术的注册转化率 [22] - 公司在2024年前三季度投资进一步简化和个性化平台上的消费者体验，第四季度推动了在线平台访问量增长37%，在线自助申请提交量增长58% [23][24] - 公司新成立的人工智能卓越中心将领导多个人工智能驱动项目，有望提高组织效率，更好地服务受益人 [25] 问答环节所有提问和回答 问题1: 为何2025年公司业务增长的思路较为谨慎 - 公司认为这是务实的考虑，新政府上台后政策变化迅速，目前尚不清楚特朗普政府对医疗保险优势的支持力度，4月的时间节点很重要，可观察政府对医疗保险优势的态度 [70][72][73] - 去年年度注册期的转换活动达到历史最高，今年很难预测是否能达到同样水平，公司的指导范围反映了这种不确定性 [74][75] - 公司的指导与三年复合年增长率目标一致，尽管路线图与最初预期不同，但仍在按计划推进 [76] 问题2: 公司在扩展品牌至核心医疗保险产品之外的战略是否有迭代 - 过去一年公司在医疗保险优势方面的品牌发展取得重要进展，团队致力于使E&I项目的着陆页与医疗保险优势着陆页外观相似，在Med Supp和E&I方面仍在努力，目标是让消费者无论年龄大小都知道eHealth能帮助他们选择健康保险 [79][80] 问题3: 如何看待D - SNP规则变化对第四季度业务的影响以及与以往正常节奏的对比 - 公司在第四季度的假设中考虑了D - SNP机会增加的因素，同时CMS对行业在自然灾害相关特殊注册期协助受益人的能力的政策变化也对第二和第三季度业务造成一定压力 [83][84] 问题4: 对Amplify平台改善的信心来源是什么 - Amplify业务较新，发展态势良好，公司正在加强业务管道建设，通过口碑吸引更多业务，且已满足保险公司合作伙伴在转化率、质量、合规性和客户体验方面的期望，随着规模扩大，利润率有望提高 [87][88] - 随着业务规模扩大和基础设施建设的加强，Amplify平台的利润率将持续改善 [94] 问题5: 是否考虑对Amplify业务进行其他改变以及增加合作保险公司的进展如何 - 公司对Amplify业务充满信心，其初衷是为公司提供多元化选择，降低代理业务的营销投资风险，由合作保险公司负责生成潜在客户，公司负责接听电话、完成销售和提供优质客户体验 [91][92] - 去年保险公司专注于利润率改善和控制增长，导致Amplify业务结果不佳，公司认为通过增加合作保险公司数量，将继续提高收入和利润率 [93] - Amplify业务占公司收入的比例低于10%，是公司收入的较小组成部分 [96] 问题6: 开放注册期（OEP）的情况如何以及如何考虑可能的客户流失 - 公司预计开放注册期会更活跃，目前情况确实如此，但与市场退出和计划撤回相关的特殊注册期已于2月15日到期，可能会导致活动放缓，部分人在2025年去药店才发现福利变化，这是开放注册期表现较强的一个因素 [98][99][100] - 公司实施了多元化的留存计划，针对受影响的客户，客户重新获取率同比增长两倍以上，目前留存情况良好，但完整的留存效果还需时间观察 [102][103] 问题7: 资源重新分配是否会改变公司未来对E&I业务的资源分配观点或节奏 - 公司仍然看好E&I业务，认为它将在公司未来发展中发挥重要作用，与ICRA机会相关，随着医疗成本通胀，预计会有更多雇主选择ICRA模式，公司将继续投资该业务，缩小65岁以下和65岁以上客户体验的差距，并发展针对雇主的业务开发能力 [105][106][107] 问题8: 保险公司不支付特定产品佣金的趋势对公司的影响以及费率环境对业务的影响 - 费率环境无论是糟糕还是良好，都会影响购物体验，糟糕的费率环境会导致保险公司采取市场退出和计划撤回等措施，增加消费者购物需求；良好的费率环境会使产品价值提升，吸引更多人从原始医疗保险转向医疗保险优势 [115][116] - 公司凭借广泛的保险公司合作关系和无关选择模式，成功应对了2024年保险公司的佣金抑制策略，相比街头代理人，公司受影响较小，且保险公司通常不愿频繁使用该策略，以免影响分销和未来增长机会 [117][118][119]

财务数据和关键指标变化 - 2024财年持续经营业务收入17.5亿美元，较上一年下降12.1%，主要受2023年离散项目影响，全年业绩在第四季度实现增长拐点 [38] - 2024年全年调整后毛利率44.6%，较去年增加470个基点，调整后营业利润率7.5%，较2023年增加360个基点，全年摊薄后每股收益0.91美元，是2023年的近六倍 [39][40][41] - 第四季度收入4.95亿美元，高于预期上限，持续经营业务收入同比增长3%，调整后毛利率44%，同比增加620个基点，调整后营业利润率10.2%，超出预期，调整后摊薄每股收益0.42美元，高于指导上限 [42][45][46] - 第四季度末库存2.41亿美元，较去年下降约36%，2024年实现1.6亿美元的运营自由现金流，净债务降至4.96亿美元，较2023年减少33%或2.46亿美元 [47][48] - 2025年全年收入预计在17.95 - 18.25亿美元之间，增长2.5% - 4.3%，按固定汇率计算且排除第53周影响，预计收入增长约4.2% - 5.9%，调整后毛利率预计约为45.5%，调整后营业利润率预计约为8.3%，调整后摊薄每股收益预计在1.05 - 1.20美元之间，运营自由现金流预计在7000 - 8000万美元之间 [51][54][56] - 预计第一季度收入3.95亿美元，同比增长1.2%，毛利率预计约为46.6%，调整后营业利润率预计约为4.6%，调整后摊薄每股收益预计约为0.10美元 [59][60][61] 各条业务线数据和关键指标变化 运动品牌业务 - Saucony第四季度调整后增长7%，美国市场增长低两位数，EMEA市场增长超20%，全球毛利率扩张超1400个基点，在美国跑步专业渠道连续两个季度获得市场份额，核心四大系列产品在美国零售市场销售同比强劲增长两位数 [17][18][19] - Merrell第四季度增长1%，毛利率同比扩张近400个基点，在美国徒步类别中再次增长并获得显著市场份额，同时在越野跑领域也获得份额，新推出的SpeedArc Surge Boa系列表现超出预期 [25][26][28] - Sweaty Betty第四季度营收低于预期，但毛利率较去年提高近900个基点，门店收入同比持平，电商业务下降高个位数，中层业务和外套销售表现良好 [30][31] 工作鞋业务 - 工作鞋业务第四季度收入增长21%，主要由核心系列产品的强劲需求和第三季度供应链中断后的恢复推动，部分增长来自订单发货时间的调整 [44][45] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国跑步专业渠道对性能跑步品牌重要，Saucony通过产品创新在该渠道重新获得市场份额，市场趋势仍保持健康 [140][141][142] - 公司在国际市场上，Saucony在EMEA市场增长超20%，并计划在亚太地区加强合作和扩大品牌门店覆盖范围 [17][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2024年完成了业务稳定阶段，加强了资产负债表，改善了盈利能力，实现了增长拐点，2025年将专注于可持续盈利增长，平衡盈利和现金流改善与品牌、团队和技术投资 [10][35][63] - 公司重塑和简化品牌组合，以适应长期宏观消费趋势，发展更强的能力来支撑新的品牌建设模式，包括建立消费者洞察团队、加强产品设计和开发能力、开设创新中心、招聘新的营销领导等 [11][12][13] - 公司计划加速Saucony的生活方式扩张和性能提升，投资贸易营销、活动激活、品牌媒体合作和关键城市执行，同时加强产品和商品管理能力，更新电子商务平台 [66][67][68] - 行业竞争激烈，公司各品牌通过产品创新、品牌建设和渠道拓展来提升市场竞争力，如Saucony推出新的跑鞋和生活方式产品，Merrell推出创新的徒步鞋系列 [18][26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司品牌潜力巨大，目前努力已开始取得更好的结果，对品牌建设投资策略有信心，2025年将优先考虑最大增长机会的举措 [65][66] - 管理层预计2025年公司将在2024年的基础上实现增长，各品牌有望表现良好，但也认识到需要在工作鞋业务和Sweaty Betty的整合方面取得更好的成绩 [168][169][170] - 管理层认为当前经营环境动态变化，但公司将专注于可控因素，投资品牌、团队和技术，以实现增长和为股东创造价值 [64] 其他重要信息 - 公司财报和电话会议包含非GAAP财务指标，已在相关文件中与最可比的GAAP财务指标进行了 reconciliation [4][5] - 公司持续关注2025年2月4日美国对中国进口商品加征关税的动态，认为对2025年的影响可控，将采取措施减轻成本上升的影响 [50] - 2025年第53周预计为全年增长贡献约50个基点，但利润贡献较小 [112] 问答环节所有提问和回答 问题1: Saucony和Merrell今年新开门店情况及Merrell在女性专业零售账户的反馈 - 公司预计Saucony今年新增约900家门店，很多是线上门店，将逐步受益于门店扩张，Merrell也在拓展新渠道，团队在重新定位业务方面取得了良好进展，对女性消费者市场的渗透不足，正在努力改进产品系列 [73][74][78] 问题2: 公司在产品成本节约方面的进展及达到更高毛利率的可能性 - 公司对过去两年毛利率的扩张感到满意，2025年将继续在采购和产品成本方面寻找机会，同时通过SG&A节约来支持增长投资，有信心继续提高毛利率 [81][82][84] 问题3: 公司实现中期经营利润率目标的时间框架和策略 - 目前难以确定实现中期经营利润率目标的具体时间，公司将继续进行品牌建设投资以增长收入，并优化成本，2024 - 2025年经营利润率已有显著提升 [90][93][94] 问题4: 工作鞋业务收入的时间调整情况、毛利率变化原因及2025年利息费用指导 - 工作鞋业务第一季度预计下降低两位数，约一半下降是由于第四季度和第一季度之间的订单发货时间调整，毛利率的提升得益于成本节约和更健康的销售组合，2025年净利息和其他费用预计在2500 - 3000万美元之间 [99][101][105] 问题5: Merrell的专业独立零售商类型、第53周的价值、Saucony男女销售比例及Sweaty Betty的门店计划 - Merrell的专业独立零售商包括一些户外特色账户和生活方式零售商，第53周预计为2025年全年增长贡献约50个基点，利润贡献较小，未提供Saucony男女销售比例信息，Sweaty Betty目前约有100家门店，计划今年新增10家英国门店，美国目前有两家门店，暂无更多开店计划 [111][112][119] 问题6: 第一季度各品牌销售预期、Saucony营销费率变化及寒冷天气对业务的影响 - 公司将按业务板块提供季度收入指导，不再按品牌提供，Saucony营销费率将在2025年提高，2024年约为8%，寒冷天气对Saucony跑步业务无不利影响，对冬季季节性款式和靴子销售有积极影响 [124][127][134] 问题7: 美国跑步专业渠道的健康状况及Saucony在该渠道的市场份额 - 美国跑步专业渠道对性能跑步品牌重要，市场趋势仍保持健康，Saucony通过产品创新在该渠道重新获得市场份额 [139][140][141] 问题8: 公司库存水平的可持续性及是否需要增加库存投资 - 公司认为目前库存水平健康且接近目标，2025年将进行适度、谨慎的库存投资以支持业务增长，尤其在Saucony业务上会继续寻找机会 [145][146][147] 问题9: 第四季度DTC销售下降的原因、2025年成本节约的考虑及第一季度品牌销售展望 - 第四季度DTC销售下降是由于公司减少促销活动，提高了全价销售比例，但部分品牌表现未达预期，Saucony存在库存挑战，2025年公司将继续通过成本节约和收入增长来提高利润率，不再按品牌提供季度销售指导 [151][153][163] 问题10: 公司未能实现长期收入增长目标的主要因素 - 公司各品牌发展不均衡，Saucony和Merrell表现良好，但工作鞋业务需要改进产品和运营，Sweaty Betty需要进一步整合和提高盈利能力，整体公司增长受到各品牌表现的影响 [167][168][169] 问题11: Merrell和Saucony的新产品、平均销售价格变化、中国采购比例及其他主要采购地区 - 公司将继续减少中国采购比例，目前为中个位数，Merrell和Saucony的产品管线良好，预计将推出有竞争力的新产品，平均销售价格预计将随着促销活动的减少而提高 [177][179][181] 问题12: 第一季度运营利润率指导较低的原因及全年利润率的变化趋势 - 第一季度运营利润率较低是由于收入为全年最低，运营杠杆较低，随着收入在全年逐步增长，运营利润率将像2024年一样逐步提高，外汇影响在全年较为平均 [190][191][192] 问题13: Sweaty Betty表现不佳的类别、创新举措及在竞争市场中推出新产品的策略 - Sweaty Betty第四季度表现低于预期，但全年盈利能力有所改善，公司对新产品线和新营销活动有信心，新的首席产品官已到位，将继续专注于女性运动市场 [195][196][197]