Nutanix (NTNX) Q3 2025 Earnings Call May 28, 2025 04:30 PM ET Company Participants Richard Valera - VP, IRRajiv Ramaswami - President and Chief Executive OfficerRukmini Sivaraman - Chief Financial OfficerPinjalim Bora - Executive Director - Equity ResearchJason Ader - Co-Group Head - Technology, Media & CommunicationsMeta Marshall - Managing DirectorRuplu Bhattacharya - DirectorNehal Chokshi - Managing DirectorSimran B - Equity Research Senior Associate Conference Call Participants James Fish - MD & Senior ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6.39亿美元，高于指引范围6.2 - 6.3亿美元，同比增长22% [14] - 第三季度末ARR为21.4亿美元，同比增长18% [8][15] - 第三季度净美元留存率（NRR）为110%，环比持平 [16] - 第三季度平均合同期限为3.1年，略高于预期且环比略有上升 [16] - 第三季度非GAAP毛利率为88.2%，非GAAP运营利润率为21.5%，高于指引范围17% - 18% [16] - 第三季度非GAAP净利润为1.25亿美元，摊薄后每股收益为0.42美元 [17] - 第三季度GAAP净利润为6300万美元，摊薄后GAAP每股收益为0.22美元 [18] - 第三季度自由现金流为3亿美元，自由现金流利润率为32% [18] - 第四季度营收指引为6.35 - 6.45亿美元，非GAAP运营利润率指引为15.5 - 16.5% [19] - 2025财年更新后的营收指引为25.2 - 25.3亿美元，同比约增长17.5%；非GAAP运营利润率约为20.5%；自由现金流为7 - 7.3亿美元，自由现金流利润率约为28% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户增长强劲，各客户细分市场均表现良好，第三季度新增约620个新客户 [9][73] - 与戴尔的HCI组件合作已进入市场几个季度，但戴尔倾向先销售自身外部存储解决方案；与戴尔的PowerFlex合作产品刚上市，预计未来几个季度产生收入 [63][64][65] - 与思科的合作关系更成熟，思科持续为公司带来新客户，客户类型广泛 [61][62] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为运行应用程序和管理数据的领先平台，抓住多年增长机遇，持续创新云平台，加强合作伙伴生态系统 [13] - 推出支持Dell PowerPlex的产品，宣布与Pure Storage合作支持其FlashArray，预计年底上市；扩展云平台以支持Google Cloud，夏季进入早期访问阶段；发布Cloud Native AOS解决方案；推出新版本的Nutanix Enterprise AI [11][12][13] - 认为云服务提供商（CSP）和托管服务提供商（MSP）市场是重要机遇，已推出相关计划，增加资源和产品功能，业务虽处于早期但在增长 [56][57] - 定价环境稳定，采用按需点菜的灵活定价方式，与VMware竞争中持续获得市场份额，新客户更多采用公司的AHV hypervisor [75][73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境动态多变，联邦业务交易周期变长且存在不确定性，但公司对联邦业务机会持乐观态度 [25][26] - 假设宏观和需求环境与第三季度相似，预计继续增加新客户，但第四季度新客户增长同比面临挑战 [21] - 预计第四季度和全年合同期限与去年持平或略高，将继续增加销售、营销和研发投资 [21] 其他重要信息 - 公司将参加2025年Baird全球消费技术和服务会议 [6] - 2025财年第四季度静默期将于7月18日开始 [6] - 公司年度dot next会议吸引了超过5000名参会者，合作伙伴赞助数量从两年前的25家增长到今年的86家 [11][65] 问答环节所有提问和回答 问题1: 本季度业务线性情况以及平台服务贡献是否改善 - 宏观环境动态多变，联邦业务存在人员变动和额外审查，交易周期变长且有不确定性，但公司对联邦业务机会乐观 [25][26] - 作为软件提供商，不受关税直接影响，第三季度除联邦业务外无明显业务拉动或推迟情况，整体需求稳定 [30][31] - Kubernetes业务仍处于早期，贡献较小但增长良好 [28] 问题2: NCIC与核心标准NCI许可证的差异及产品管道情况，以及运营利润率提升的驱动因素和可持续性 - NCIC包含除存储外的平台其他部分，有标准的三级许可结构，已在4月推出，早期客户反馈良好，预计2026财年有较小收入贡献 [36][37][40] - 第三季度运营利润率超指引是因招聘时间和营收增加，第四季度预计招聘人员开始工作，投资继续增加，2026财年相关人员将纳入运营成本，利润率提升速度可能难以持续，但公司将通过多种方式提升整体盈利能力 [41][42][44] 问题3: ARR与营收增长差异的原因 - 营收是流量指标，ARR是存量指标，营收确认受合同期限和大型交易部署时间影响，合同期限越长，前期确认的许可收入越高，而ARR不受此影响；大型交易的收入确认可能更集中在营收上，导致营收数据更不稳定 [50][51][54] 问题4: 与Dell和Cisco客户渠道合作伙伴的合作进展，以及dot next会议上的客户需求 - Cisco合作更成熟，持续为新客户增长做出贡献，客户类型广泛；Dell的HCI组件合作已进入市场几个季度，PowerFlex合作产品刚上市，预计未来产生收入 [61][62][65] - dot next会议有超5000名参会者，合作伙伴赞助数量增长；客户希望公司支持更多外部存储阵列，简化迁移过程，对混合多云环境、现代应用和安全环境有需求 [65][66][67] 问题5: 定价环境、与VMware竞争的市场份额情况，以及续约业务与新客户拓展业务的表现和大型交易管道及续约池情况 - 定价环境稳定，新客户增长强劲，更多新客户采用公司的AHV hypervisor；与VMware竞争中持续获得市场份额 [75][73] - 第三季度新客户增长和业务拓展表现良好，续约业务稳定；大型交易管道中大型交易占比增加，会导致季度间收入波动；续约池数量有较好可见性，部分客户可能提前续约，随着续约池基数增大，增长速度将放缓 [77][78][81] 问题6: VMware Broadcom相关交易与公司整体业务管道在关税和经济不确定性下的行为差异 - 难以区分VMware相关交易和常规交易，未观察到明显不同行为模式，但部分希望摆脱VMware的客户交易推进更迅速 [87] - 作为软件提供商，不受关税直接影响，宏观不确定性已纳入更新后的指引 [88] 问题7: 本财年是否能完成招聘计划 - 公司按计划招聘，部分人员招聘时间有调整，将在第四季度开始工作，团队正努力按计划完成招聘 [89][90] 问题8: ARR增量与预期的比较，以及服务收入环比下降700万美元的原因 - 公司不提供ARR或净新增ARR指引，对净新增ARR表现满意，整体营收和自由现金流超预期并上调全年指引 [96][97] - 支持和授权服务收入同比增长，增速可能低于预期，该收入来自递延收入余额，部分设备许可证支持收入会季度间波动，产品收入因大型交易在第三季度确认而增长良好 [100][101][102] 问题9: 与Dell和Cisco等OEM合作伙伴的合作进展及对2025年下半年和2026年的贡献预期 - 继续扩大合作伙伴生态系统，Cisco持续为新客户增长做出贡献，Dell的HCI组件合作已进入市场，PowerFlex合作产品刚上市，预计2026财年有收入贡献，未来将支持更多存储阵列合作伙伴 [108][109][110] 问题10: 客户对传统三层架构与超融合基础设施（HCI）的看法变化，以及2023年提前续约VMware的客户在三年到期时的业务机会和可见性 - 未看到传统三层存储与HCI的明显变化，HCI是构建私有云和混合云的最佳方式，但三层存储仍有大量安装基数，公司将继续向三层存储市场拓展，让客户自主选择 [114][115][116] - 2023年提前续约VMware的客户到期后，部分积极迁移至公司，部分希望最后一次续约并减少对VMware的依赖，客户情况多样，是一个多年的业务机会 [117][118][119] 问题11: ARR未来一两年的产品多元化情况，增长驱动因素，以及是否会因转型而放缓 - 公司已有多元化产品组合，目前核心业务占比大，但云管理等解决方案附加率良好，混合云、现代应用等业务处于早期，未来有望增长 [124][125] - ARR增长驱动因素包括新客户和现有客户的业务拓展，新客户多从核心业务开始，拓展方式有增加产品组合、增加相同工作负载和拓展新工作负载 [125][126] - 净美元留存率（NRR）为110%，表示公司保留和拓展业务能力，ARR增长的18%中，除NRR外的8%来自新客户，通常拓展业务贡献占比较大 [129][130] - 公司有多种增长驱动因素，虽不提供具体ARR预期，但努力实现业务多方面增长 [132] 问题12: 长期税率从目前低于1%提高到20%的增长轨迹 - 仅非GAAP有效税率调整为20%，现金税不受影响，预计仍为税前利润的中高个位数百分比；此前非GAAP有效税率计算考虑了美国净运营亏损和税收抵免结转，现在调整是为更好反映长期税收结构和各报告期的一致性 [133][134]