财务数据和关键指标变化 - 第二季度ARR为6.932亿美元，同比增长19%，全年预计ARR为7.48 - 7.54亿美元，增长17% [7][27][32] - 年初至今，自由现金流为8270万美元，高于去年同期的6730万美元，全年预计自由现金流为1.2 - 1.25亿美元 [7][28][32] - 第二季度收入为1.522亿美元，同比增长17%，全年预计总收入为6.16 - 6.28亿美元，增长12% - 14% [28][32] - 第二季度毛利率为80.6%，低于2024年的84.1%；运营亏损为190万美元，运营利润率为 - 1.2%，去年同期运营收入为210万美元，运营利润率为1.6% [29] - 第二季度ARR贡献利润率为16.5%，高于去年的14.9% [30] - 2025年净收入为380万美元，摊薄后每股净收入为0.03美元，2024年净收入为680万美元，摊薄后每股净收入为0.05美元 [30] - 截至2025年6月30日，现金、现金等价物、短期存款和有价证券为12亿美元；上半年运营现金流为8930万美元，高于去年同期的6840万美元；资本支出为570万美元，高于去年同期的110万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS收入为1.059亿美元，定期许可证订阅收入为3240万美元，维护和服务收入为1390万美元，续约率超过90%，随着SaaS转型接近完成，维护和服务收入的积极趋势预计将继续下降 [28] - 第二季度末，SaaS占总公司ARR的69%，约4.75亿美元，较第一季度的61%提高了8个百分点 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 数据安全市场迅速扩张，因数据创建和共享持续增加、AI使用加速以及合规需求增长等因素，为公司带来更多市场机会 [6][9] - 公司在云基础设施市场的竞争水平约为10% [64] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用以数据为先的方法，帮助企业定位敏感数据、可视化访问权限、自动锁定数据并检测和响应威胁，在数据安全领域具有竞争优势 [6] - 加速SaaS转型，投资以抓住不断增长的市场机会，目标是完成SaaS转型后实现ARR增长超20% [7][27] - 扩大平台用例，进入新市场，如DSPM，保护云数据是重要增长机会 [9] - 与微软深化战略合作，专注联合功能开发，助力企业适应Microsoft Copilot安全需求，加速安全AI的采用 [20][21] - 与其他DSPM供应商相比，公司在发现、修复和警报三个步骤上具有优势，能提供更全面的数据安全解决方案 [11][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务面临积极的发展趋势，如SaaS和MDDR的简单性和自动化成果、AI使用带来的安全挑战以及数据安全意识的提高，推动了业务增长 [33] - 完成SaaS转型后，公司将更好地利用这些积极因素，为客户、公司和股东创造更多价值 [34] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司对前景充满信心，因为业务的潜在驱动因素强劲，能够满足数据安全的需求 [25] 其他重要信息 - 公司获得联邦授权，可向联邦部门提供整个SaaS平台 [7] - 第二季度有两个重要客户案例，一个是大型医疗保健组织，另一个是国防承包商，均体现了公司产品的优势和市场需求 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何与竞争对手Cyera竞争，SaaS转型如何改变竞争格局 - 竞争对手扩大了公司的总可用市场，提高了数据安全意识，但它们只是数据安全平台的小部分，不提供完整的结果，公司的SaaS注重可扩展性和自动化成果，通过POC展示实力，竞争对手通常避免POC [38][41] 问题2: 与微软的合作在收入贡献上的机会有多大，以及相关的市场推广举措 - 与微软的合作仍处于早期阶段，公司与微软在安全方面有很多协同效应，通过技术集成发现了很多机会，目前正在进行管道开发工作，进展良好 [45][48] 问题3: 有哪些指标或数据能支持ARR增长超20% - 第二季度新客户表现强劲，SaaS的净留存率高于Q4报告的净留存率，如果继续向新客户销售并专注于SaaS客户的追加销售，达到20%以上的ARR增长机会很大，同时公司对研发投资有信心 [51][54] 问题4: 本季度宏观环境与上季度相比如何，加速转换的进展如何 - 第二季度宏观环境与第一季度相似，交易审查更严格，但数据安全需求和CoPilot的出现带来了机会；转换进展良好，SaaS占比从80%提高到82%，高于全年指导的78% [57][58] 问题5: 历史上称每20笔交易中只有1笔有竞争，现在情况如何，如何看待传统备份和数据安全、数据治理的融合趋势 - 基础设施和备份供应商很少出现在POC中，被大公司收购的DSPM公司也不常见，竞争水平总体保持不变；公司以POC为销售基石，竞争对手通常不愿进行POC [63][65] 问题6: 客户将数据安全预算整合到公司的趋势如何，在数据存储和功能领域是否有特定趋势，是当前机会还是未来机会 - 这既是当前机会也是未来机会，公司能提供全面的数据安全解决方案，包括安全、合规、内部威胁等方面，客户因公司SaaS平台的可扩展性和自动化成果而自然扩展业务 [69][72] 问题7: 获得FedRAMP授权后，如何看待第三季度联邦支出的机会，对联邦业务的可见性如何，联邦客户与企业客户在采用数据安全方面的准备情况如何 - 获得FedRAMP授权是重要里程碑，联邦业务目前占总ARR的5%，短期内难以确定Q3是否受益，长期来看有巨大机会；FedRAMP认证不仅对联邦客户重要，对商业客户也有重要示范作用 [77][80] 问题8: 医疗保健相关客户会使用公司的哪些订阅服务或模块 - 该客户使用了AWS的所有服务，包括数据库、Azure Globe、365和本地服务，以及CoPilot，通常会先从身份方面开始使用 [83] 问题9: 新客户的初始规模和获取是否有加速趋势 - 新客户数量和初始规模都有加速趋势，SaaS平台、MVDR和CoPilot对客户有很大吸引力，客户采用情况良好，追加销售机会大 [87][89] 问题10: 用SaaS ARR除以4来估算Q3 SaaS收入是否合理 - 公司在转型期间关注ARR、贡献利润率和自由现金流三个关键指标，避免收入转换方面的干扰，目前应重点关注ARR，2026年数据会更清晰，2027年可更直接地看待损益表 [94][95] 问题11: 除新客户外，哪些新工作负载或多云扩展信号让公司对SaaS NRR有信心，能否进一步解释SaaS NRR - 所有工作负载表现都很好，包括Azure、AWS、GCP、Snowflake等云平台以及本地数据，客户意识到需要保护所有数据，公司在各方面都表现出色 [99] 问题12: 新客户和追加销售中，保护云环境和SaaS应用的SaaS净新增ARR占比是多少 - 第二季度云平台开始有有意义的贡献，公司对其表现满意，预计这一趋势将持续，但未披露具体占比 [102][103] 问题13: 如何定位下一代DAM产品，是替代传统产品还是围绕更广泛的数据安全战略 - 公司在数据库方面表现良好，客户希望用公司产品替代现有供应商，下一代DAM是公司整体数据安全战略的一部分，有机会进入新客户市场并替换现有供应商 [107][109] 问题14: 公司推出的身份保护套件与其他身份供应商相比有何不同 - 公司的身份保护套件内置于平台中，从威胁角度理解身份，通过识别用户身份、行为和异常情况，并丰富身份数据来保护数据安全 [112][113] 问题15: SaaS为销售带来的机会是进入新行业或市场、获取新预算，还是替代现有供应商 - SaaS增加了公司的TAM，使其能够进入新的垂直领域和客户群体，也有机会替代现有产品，但主要是开辟新途径 [116][117]

公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将重点放在扩大市场覆盖范围，使市场引擎规模超越当前水平，达到20亿美元及以上，包括精准营销、合理配置资源、拓展合作伙伴生态系统等方面 [7] - 公司有多种业务拓展途径，如通过PAM、多款产品、Venafi、Zilla等方式获取新客户，同时在现有客户群体中有很大的追加销售和交叉销售空间，现有客户群体的潜在市场规模达100亿美元 [8][9] - 公司认为客户向SaaS的过渡是自然的趋势，未强制推动客户转型，而是让其自然发展，且这种自然过渡正在加速 [14][16] - 随着威胁环境的加剧，客户对采用一站式安全解决方案的需求在增加，公司的平台化解决方案更能满足客户需求，这种趋势在今年有明显变化 [18][19] - 公司将利用AI技术变革工作方式，包括使用生产力工具、部署自主代理和智能AI等，同时在平台中融入Core AI提升客户能力，并与合作伙伴合作推出确保AI代理安全的解决方案，预计年底正式发布 [35][36][37] - 公司认为不同地区市场的安全需求趋势相同，但客户的接受程度、决策速度有所差异，公司会根据市场成熟度调整解决方案的推广策略 [45][46] - 公司认为市场威胁向量在不同地区具有一致性，在确保AI代理安全方面，除了自动化和规模化的解决方案，还需结合人类特权自适应控制 [53][54] - 公司将继续投资各类合作伙伴，包括大型全球服务集成商、托管服务提供商、小型本地精品合作伙伴等，MSP业务过去三年实现了50%的年同比增长，未来将继续发展 [57][58] - 公司所处的身份和访问管理市场竞争格局相对稳定，主要竞争对手包括BeyondTrust、HashiCorp、IBM等，新进入者较少，市场变化不大 [62][63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在不确定性，但客户对网络安全尤其是身份安全的投资需求未减，公司业务未受明显影响 [30] - 公司认为在当前威胁环境下，客户对一站式安全解决方案的接受度在提高，市场需求呈增长趋势 [18][19] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司在SaaS过渡过程中是否强制推动客户转型，有无摩擦？ - 公司表示客户向SaaS的过渡是自然的，未强制推动，而是让其自然发展，且这种自然过渡正在加速 [14][16] 问题: 客户对采用一站式平台解决方案的接受度如何，是否有实际进展？ - 公司认为这种趋势在增加，今年与去年相比有明显变化，随着威胁环境的加剧，客户更需要一站式解决方案来应对安全挑战 [18][19] 问题: 宏观环境对公司业务有何影响？ - 尽管宏观环境存在不确定性，但客户对网络安全尤其是身份安全的投资需求未减，公司业务未受明显影响 [30] 问题: 公司如何看待GenAI和Agentic AI的机会，内部和外部有哪些举措？ - 公司将利用AI技术变革工作方式，包括使用生产力工具、部署自主代理和智能AI等，同时在平台中融入Core AI提升客户能力，并与合作伙伴合作推出确保AI代理安全的解决方案，预计年底正式发布 [35][36][37] 问题: 不同地区市场在销售和客户接受度方面有何差异？ - 不同地区市场的安全需求趋势相同，但客户的接受程度、决策速度有所差异，公司会根据市场成熟度调整解决方案的推广策略 [45][46] 问题: 市场威胁向量在不同地区是否一致，确保AI代理安全需要哪些措施？ - 市场威胁向量在不同地区具有一致性，在确保AI代理安全方面，除了自动化和规模化的解决方案，还需结合人类特权自适应控制 [53][54] 问题: 公司的市场策略是否会改变，对合作伙伴的投资策略如何？ - 公司将继续投资各类合作伙伴，包括大型全球服务集成商、托管服务提供商、小型本地精品合作伙伴等，MSP业务过去三年实现了50%的年同比增长，未来将继续发展 [57][58] 问题: 公司所处市场的竞争格局如何，是否有新进入者？ - 公司所处的身份和访问管理市场竞争格局相对稳定，主要竞争对手包括BeyondTrust、HashiCorp、IBM等，新进入者较少，市场变化不大 [62][63][64]