公司业务发展 - 公司的企业工作流自动化套件Now平台正获得越来越多企业的采用 用于跨部门流程优化 涵盖IT服务管理 客户服务 HR 员工体验和应用开发等领域 [1][2] - 最新推出的Core Business Suite将Now平台扩展至财务和供应链运营 包含采购到付款 发票处理和供应商生命周期管理等自动化工作流 由AI驱动的Now Assist提供支持 [3] - 平台扩展推动企业采用 2025年第一季度达到508家客户 年化合同价值(ACV)超过500万美元的客户数量同比增长20% 客户续约率达98% [4] 财务表现 - 2025年第一季度订阅收入达30 1亿美元 按固定汇率计算同比增长20% 超出Zacks一致预期0 28% [5] - 预计Core Business Suite将推动订阅收入增长 特别是在财务和供应链领域对AI驱动的跨职能工作流需求增加的情况下 [5] 行业竞争 - 在企业工作流自动化领域面临来自Oracle和Pegasystems的激烈竞争 [6] - Oracle通过Fusion Cloud Applications加强市场地位 提供财务 采购和供应链的AI工具 整合跨部门工作流 [7] - Pegasystems通过Pega Platform增强竞争力 这是一个结合工作流编排和AI决策的低代码自动化解决方案 特别适用于高度监管的行业 [8] 股价表现与估值 - 年初至今股价下跌5 2% 表现逊于Zacks计算机与技术板块2 4%的涨幅 但优于计算机-IT服务行业6 6%的跌幅 [9] - 当前股价溢价交易 12个月远期市销率为14 77倍 低于行业平均的19 35倍 价值评分为F [13] - 2025年第二季度每股收益Zacks一致预期为3 53美元 过去30天未变 同比增长12 78% [14] - 2025年全年每股收益一致预期为16 51美元 过去30天上调3美分 同比增长18 61% [16]

纪要涉及的公司 UiPath (PATH) 纪要提到的核心观点和论据 1. **业务展望与宏观环境** - 公司对今年净新增年度经常性收入（ARR）的指引采取谨慎态度，因宏观经济环境多变、美国联邦政府过渡仍在进行，部分机构关键角色确认和审查未完成 [5][6][7] - 尽管如此，公司认为当前预测的覆盖比率良好，客户信号积极，AgenTeq 产品早期概念验证（POC）势头令人鼓舞，但目前未考虑其带来重大收入增长 [6][9] 2. **组织变革与优势** - 公司自 IPO 后经历组织变革，原因是上市后规模扩张速度空前，需探索适合公司的结构。创始人回归领导岗位使公司回归本源，过去的变革让公司明确了发展方向 [17][18] - 公司遵循减少中央组织、以客户为中心、注重速度和创新的原则，销售团队稳定性增强，平均任期提高 [19][20][21] 3. **联邦业务情况** - 联邦业务上半年受季节性影响，整体业务量因不确定性有所下降，季节性分布更倾向于下半年。公司预计下半年联邦业务会有一定反弹，但仍保持谨慎态度 [28][29][31] - 公司与联邦客户和合作伙伴关系良好，业务与政府提高效率的目标契合，续约率令人满意 [25][26] 4. **产品竞争力与市场机会** - 公司认为自动化市场规模巨大，并非赢家通吃。UiPath 拥有端到端自动化平台，结合传统工作流自动化能力和 AgenTic 功能及编排能力，具有独特优势 [34][35][36] - 公司通过垂直化战略，在医疗保健、金融服务等领域取得进展，客户对产品满意度高。公司还强调企业级生产力与个人生产力的区别，以此与竞争对手区分开来 [40][41][46] - 与微软是合作伙伴关系，微软更侧重于个人生产力领域，而 UiPath 专注于企业级生产力，两者市场空间不同 [47][50] 5. **POC 进展与收入转化** - 公司 4 月推出 AgenTic 平台后，已有数百个 POC，活动和成功率令人兴奋。企业客户因过去 AI 炒作的教训，更注重概念验证和产品真实性，且企业组织和安全动态调整需要时间，因此公司认为业务推进速度合理 [53][54][55] - 今年是概念验证年，预计 2026 年 AgenTic 业务将有更有意义的贡献。POC 需证明技术和投资回报率（ROI），证明技术可获得竞争资格，证明 ROI 可获得收入 [56][58][67] 6. **业务披露与指标展望** - 公司已增加业务披露，如 RPA 和 AI 产品附加率、客户群组等信息，但正式收入披露将继续评估 [71][72][73] - 公司认为净留存率（NRR）是滞后指标，今年注重稳定，预计未来指标将稳定向好，且无重大 AgenTic 收入情况下，净新增 ARR 轨迹可预测 [75][76][78] 7. **合作伙伴关系** - 与 SAP 的合作基于核心自动化平台，双方将继续探索合作机会，共同推动 S/4HANA 迁移项目，公司对合作潜力持积极态度 [79][80][81] 8. **业务结构与市场认知** - 公司认为不应将 RPA 业务视为传统业务，它仍有大量任务待自动化，市场规模大且在增长，与 AgenTic 业务相互关联，不应拆分看待 [83][85][86] 9. **市场策略** - 公司的市场推广策略稳定，与客户联系紧密，合作伙伴生态系统良好。统一定价模式初期反馈良好，但需观察全年进展 [95][96][97] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司 Maestro 产品可连接代理、机器人和人员，在企业层面提供固定工作流并提供洞察，是公司的差异化优势，内部组织难以复制 [63] - 公司内部 ERP 实施取得 93% 的清洁核心，展示了公司技术在 ERP 实施中的优势，也为与 SAP 等合作伙伴的合作提供了信心 [80]

行业概述 - 工作流自动化行业市场规模预计2025年达237.7亿美元 2030年将增长至374.5亿美元 2025-2030年复合年增长率为9.52% [2] - ServiceNow和Pegasystems是该领域主要参与者 分别通过AI集成和GenAI Blueprint解决方案推动业务增长 [1] ServiceNow(NOW)分析 - 2025年第一季度实现72笔超百万美元净新增年度合同价值(ACV)交易 拥有508家ACV超500万美元客户 同比增长20% [4] - 2025年5月推出AI驱动的Core Business Suite 整合HR/财务/采购等跨部门工作流 [5] - 合作伙伴包括亚马逊/微软/NVIDIA/IBM等科技巨头 [6] - 当前市销率14.95倍 高于PEGA的5.04倍 [11][15] - 2025年每股收益预期16.51美元 过去30天上调0.18% 同比增幅18.61% [17] - 过去四个季度每股收益均超预期 平均超出幅度6.61% [18] Pegasystems(PEGA)分析 - GenAI Blueprint解决方案每周新增超1000个蓝图 较数月前翻倍 [7] - 扩展Blueprint平台功能 可将传统系统资产转换为云应用 [8] - 推出Powered by Pega Blueprint 允许合作伙伴集成自有知识产权 [9] - 获埃森哲/印孚瑟斯/塔塔咨询等采用 2025年Q1 ACV同比增长13%至14.5亿美元 [10] - 2025年每股收益预期3.30美元 同比增幅8.91% [17] - 过去四个季度每股收益均超预期 平均超出幅度达94.01% [18] 市场表现比较 - 年初至今NOW股价下跌4.5% PEGA上涨4% [12] - NOW受宏观经济挑战和关税问题拖累 PEGA因产品组合扩张获得支撑 [12] - PEGA当前获Zacks2(买入)评级 NOW为3(持有)评级 [21] 核心结论 - PEGA因GenAI Blueprint的快速采用/强大合作伙伴生态/更高收益惊喜幅度 展现出更大上涨潜力 [19][21] - ServiceNow虽具备强大AI产品组合和合作伙伴基础 但面临汇率压力/关税问题等挑战 [21]

纪要涉及的公司 Pegasystems (PEGA) 纪要提到的核心观点和论据 1. **技术优势** - **AI与工作流结合**：Pega利用AI设计高效、细致、特定的工作流，通过对话交互完成工作，且工作流执行可靠可预测，与其他公司路径不同 [12][14]。 - **数据处理能力**：Pega可直接处理现有数据，通过映射数据进出引擎，构建规则、流程和实践，无需先使数据完美归一化 [20]。 - **技术独立性**：Pega对模型依赖度低，通过嵌入技术实时训练模型，有效应对模型变化 [63][64]。 2. **市场机会** - **市场规模**：Pega潜在可寻址市场约为90亿美元，未来几年将增长至150亿美元，增长呈两位数 [70]。 - **市场驱动因素**：云迁移、遗留系统转型和人工智能是主要市场驱动因素，Pega在这些方面具有优势，如Pega Cloud是ACV增长最快的部分，Pega GenAI Blueprint是遗留系统转型的关键解决方案 [75][77][79]。 3. **业务模式变革** - **销售模式转变**：借助Gen AI和Blueprint，销售流程加速，销售效率提高，能够实现个性化销售，如销售团队可在首次会议中独立完成蓝图演示，还能为客户生成个性化视频 [43][130][139]。 - **定价模式创新**：引入新的定价模式，客户每年支付6万美元，可获得多达8万个工作单元，降低销售沟通成本 [29]。 - **合作伙伴策略**：允许合作伙伴创建自有品牌蓝图，利用其知识产权，拓展市场覆盖范围，如Accenture、Ernst and Young等合作伙伴已参与其中 [26][82]。 4. **财务表现与展望** - **财务转型成果**：从永久许可证业务转向ACV模式，Pega Cloud ACV从2017年的5000万美元增长到现在的7亿美元，复合年增长率约为40%，自由现金流从之前最好年份的不到1亿美元增长到去年的3.38亿美元 [180][182][208]。 - **未来财务目标**：目标是到2028年实现7亿美元或更多的自由现金流，年自由现金流增长率为15% - 20%，并计划更新2025年的收入目标，从16亿美元提高到17亿美元 [211][230]。 - **资本分配策略**：包括支付小额股息、优化债务、回购股票、有机投资业务和战略并购等，目前已开始回购股票，未来将更积极地考虑战略并购 [213][217]。 其他重要但是可能被忽略的内容 1. **会议议程**：会议议程包括CEO谈战略和差异化、投资者关系副总裁谈市场机会、CTO演示最新蓝图技术、解决方案咨询主管谈市场推广、首席运营官和CFO进行财务更新及问答环节 [3][4][6]。 2. **客户案例**：Vodafone使用Pega Blueprint后，需求分析和客户参与流程从两到三个月缩短至48小时，项目返工减少30%，效率提高10% [162][163]。 3. **销售团队调整**：销售团队结构发生变化，更多人员参与销售和蓝图交付，能够覆盖更多直接客户组织 [249]。 4. **M&A策略**：Pega将考虑更大规模的并购交易，目标是进入新垂直领域或扩大现有客户的业务范围 [253][254]。 5. **合作伙伴激励**：合作伙伴可通过Pega减少成本，获得更稳定的客户关系，避免前期免费服务工作，从而推动业务转型项目 [267][268][271]。

纪要涉及的公司 ServiceNow是一家软件公司，业务主要分为IT业务、销售业务和核心业务工作流（涵盖HR、采购、财务、设施和供应链等）[2][3]。 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司定位与平台优势** - 公司是专注于业务转型的AI平台公司，是IT服务管理（ITSM）的市场领导者，其技术组合被许多CIO视为运行技术的ERP [6][7]。 - 公司从一开始就构建了平台，并将其应用于企业的特定角色和用例，拥有集成能力、核心工作流能力和差异化的案例管理能力，为其他业务线提供支持 [7][8]。 - 公司业务最初基于流程自动化，从IT领域起步，由于各部门都有流程需求，且现有系统集成性不佳，公司能将IT领域的成功经验应用到其他部门，具有成本和效率优势 [10]。 2. **核心业务工作流的价值与增长** - 核心业务工作流包括HR、采购、财务、设施和供应链等，公司通过扩展ITSM的功能，为员工提供一个统一的求助平台，利用AI和工作流自动化解决员工在各部门遇到的问题 [9][13]。 - 在HR领域，以员工入职流程为例，公司的平台能整合多个系统，提供流程可见性和自动化，加速新员工的价值实现时间，为企业创造价值 [18][20]。 - 公司核心业务工作流业务增长良好，目前主要帮助各部门服务员工请求，未来将更多地投资于加速知识工作者的工作流程，如为采购团队提供AI代理界面，减少手动工作 [32][33]。 3. **客户采纳与业务拓展** - 客户通常从改善IT开始采纳ServiceNow，然后是HR，之后其他部门会因看到IT和HR的成功应用而产生需求，形成业务拓展的“拉动”效应 [37]。 - 公司根据客户的具体痛点提供解决方案，如帮助客户减少房地产足迹、节省采购加急运费等，每个客户都有不同的业务案例和需求 [39][40]。 - 公司通过挖掘不同预算池的业务案例，如帮助客户在房地产、间接采购等方面节省成本，从而获得更多的IT预算 [43]。 4. **战略重点与挑战应对** - 公司目前的战略重点是AI、数据和CRM，在核心业务工作流领域，重点是将AI应用于该领域以创造差异化 [48]。 - 公司面临的挑战是如何将创新成果推向市场，让客户理解、部署并取得成功，需要构建相应的销售能力，管理业务组合，确保战略聚焦 [48][49]。 5. **领导变革与定价策略** - 公司领导层发生了变化，新CEO Bill McDermott具有良好的趋势洞察力，Amit带来了新的思维和想法，如在定价方面提出了基于角色和容量的混合AI货币化方法 [55][59]。 - 公司的定价机制灵活，历史上虽名义上基于席位，但有很多非席位相关的内容，这种灵活性有助于公司根据市场和客户需求调整策略，持续提取价值 [61]。 6. **AI战略与产品应用** - 公司的AI发展分为三个阶段：早期收购AI公司构建基础能力；引入生成式AI，构建小型语言模型并应用于产品；发展AgenTeq AI，具备推理能力，可调用代理解决问题 [74][82]。 - AgenTeq AI能应用于核心业务工作流中的各种场景，如采购中的供应商评估、工作场所的会议重新安排等，可自动化或增强人类的决策和行动 [84][88]。 7. **竞争优势与差异化** - 公司拥有真正的代理平台，具备编排层、创建和监控代理的能力，能够处理复杂的请求并找到合适的代理 [91]。 - 公司的工作流数据织物集成了200多个系统，具有零复制能力，AI代理可访问客户环境中的所有数据，而其他竞争对手的数据访问受限 [94]。 - 公司在确定性工作流方面具有领导地位，能够将确定性工作流与代理用例相结合，为客户提供更全面的解决方案 [95][96]。 - 公司采用有机构建或收购后重新平台化的方式，拥有单一平台、单一架构和单一数据模型，所有应用程序可轻松访问相同数据，且有单一知识图供AI代理使用，与竞争对手的拼凑式方法不同 [99][100]。 其他重要但是可能被忽略的内容 1. **资本支出与云环境** - 公司资本支出高于其他软件公司，原因是采用单租户模式，为客户提供对升级和环境的控制，虽然运营成本较高，但客户价值远大于成本 [65][67]。 - 公司拥有自己的云环境，运行十几个数据中心，具备数据本地化和冗余能力，还能与Oracle等合作在其私有环境中运行，也可在超大规模云服务提供商（如Azure）上运行，为客户提供了极大的灵活性 [71][72]。 2. **收购策略** - 公司在收购时要求被收购团队将其技术和知识重新构建到公司平台上，虽然会延迟产品上市时间，但能为客户提供更好的体验，确保单一平台的一致性 [101]。

纪要涉及的公司 Pegasystems (PEGA)是一家提供人工智能驱动决策和工作流自动化软件的公司，成立于1983年，经历了多次技术转型 [3]。 核心观点和论据 1. **公司发展与转型** - 过去几年公司向订阅业务转型，加大对云业务的投入，目标成为规则40公司 [5]。 - 推出Blueprint工具，有望进一步扩大可触及的市场 [5]。 2. **Blueprint的优势** - 压缩应用开发生命周期，过去需要数周的催化剂练习，现在只需一个上午，且效果更好 [8][9]。 - 能以新方式让用户参与，吸引新客户和现有客户的新部门，减少前期沟通时间 [10]。 - 与其他AI应用平台的区别在于，在设计阶段利用Blueprint利用大语言模型、公司经验和互联网最佳实践进行推理和规划，运行时仅用语言模型进行语义处理，避免幻觉风险，具有可预测性和可靠性 [14][15][16]。 - 基于公司40年对工作流和规则的理解，将相关知识融入Blueprint，使其能展示和管理工作流的各个元素 [19]。 3. **客户应用案例** - Mondelez作为大客户，使用Blueprint创建主数据管理系统，该系统位于SAP前端，可记录供应商和产品的变更，使工作流更可靠、可预测、高效 [22][23]。 - 已有客户开始使用Blueprint进行遗留系统转型，上传现有遗留系统的文档等信息，结合用户输入，Blueprint可生成云原生数据库的工作流、架构和其他元素 [28][29]。 4. **市场推广与应用情况** - Blueprint于去年6月推出，在pega.com上可用，无需许可证，每1 - 2周有重大更新，用户试用和使用量巨大，但处于早期阶段，进入生产的项目仍为个位数，但进行中的项目数量是其数倍 [26][27][41]。 - 今年1月开始在销售团队推广，目前所有新解决方案的销售讨论都从Blueprint开始，预计将推动或影响公司的业务发展 [44]。 - Q1成交的交易中，25 - 50%在销售过程中以某种方式使用了Blueprint，部分交易未将其作为核心元素的原因包括对话开始时Blueprint不成熟或销售人员不熟悉，以及客户扩展现有应用而非进行设计流程 [45][47][48]。 5. **Pega Cloud加速增长的驱动因素** - 销售转型，约一年半前进行了重大销售变革，专注销售节奏、流程和客户参与方式，采用企业级销售方法 [51]。 - 以Pega Cloud为核心进行市场推广，销售团队和价格体系都围绕其展开 [50]。 - Blueprint促使解决方案顾问和销售团队寻找新的工作负载和转型机会 [51]。 - 采用自适应订阅模式，为客户提供灵活的合作方式，降低合同门槛 [52][53]。 6. **ACV增长与收入延迟的原因** - 包括上线时间、客户进行转型所需时间以及迁移到Pega Cloud时运行本地应用的冗余情况等，通常预订ACV后，收入会在2 - 3个季度后实现 [55][56][57]。 7. **宏观环境影响** - 公司未受到明显负面宏观影响，拥有应对客户担忧的工具，如Cloud Choice可让欧洲客户自行运行Pega Cloud并加密数据，消除对美国软件公司的顾虑 [58][59]。 - 经济环境下，企业追求效率和节省成本，公司的工作流自动化和Gen AI解决方案能满足这一需求，具有价值 [60][61][62]。 - 多年前停止销售基于用户的许可证，改为基于工作量的许可证，避免了客户自动化后出现多余许可证的问题 [63][64]。 8. **业务展望** - US联邦业务占比为高个位数 [67]。 - Q1 ACV表现出色，达到6100万美元（考虑货币顺风因素前为7400万美元），今年预计Q4较高，Q2和Q3更符合传统季节性周期，业务可见性良好 [69][70][72]。 - 完成订阅转型、优化销售团队并推出Blueprint后，公司处于扩大销售能力、提高增长率和扩大利润率的有利位置，自由现金流水平稳定在30%左右 [74]。 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司的PEG Infinity引擎每年为价值15亿美元的客户提供服务，Blueprint是该引擎的补充 [24]。 - 传统数字转型项目启动投资大、周期长、易出现成本或精力疲劳，Blueprint旨在简化流程，加快创新项目的启动 [30][31][32]。 - Blueprint在设计阶段强制实施的规范结构可在后期流程中发挥作用，减少应用重新设计的不确定性，提高应用的可扩展性和可维护性 [38]。

财务数据和关键指标变化 - Q1营收5580万美元，同比增长18.3%，超2月指引中点130万美元 [24] - 毛利润4020万美元，同比增长超700万美元或21%，环比增长90万美元；毛利率72.1%，同比提升170个基点，受合作伙伴集成和可变成本季节性因素影响，Q1毛利率环比下降50个基点 [28] - 销售和营销费用2170万美元，占营收39%，因Q1季节性因素和新增销售代表而环比增加 [28][29] - 研发费用880万美元，占营收16%，持续投资于简化和自动化客户工作流程的解决方案及实践管理集成 [29] - 一般和行政费用970万美元，占营收17%，同比有所改善，因季节性因素环比增加，且为遵守萨班斯 - 奥克斯利法案第404条产生更高审计和合规费用 [29][30] - 运营收入3.9万美元，比指引中点高24万美元，同比改善140万美元；调整后EBITDA为100万美元，同比改善140万美元 [30] - 资本状况基本不变，Q1末现金及短期投资9820万美元，收购TrueLark将使用2500万美元现金；运营现金流使用20万美元，自由现金流为负110万美元，符合预期 [30][31] - 上调全年营收指引至2.368 - 2.398亿美元，预计非GAAP运营收入在盈亏平衡至300万美元之间；预计全年加权平均股数约7650万股 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业医疗业务Q1表现强劲，在MedSpa和整形手术领域表现突出，初级治疗业务也保持增长势头；新增医疗地点数量创单季度新高，专业医疗业务增长再次超过其他所有业务线 [16][26] - 支付业务是强劲的增长驱动力，增速超过总营收两倍，对业务有增值作用；留存指标稳定，净留存率（NRR）为98%，总留存率（GRR）为91%，与上季度和历史范围一致 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 收购TrueLark后，美国市场可触达市场（TAM）从7.1亿美元扩大至10亿美元 [9][48] - 通过与关键医疗记录系统的授权集成，Q1新增约6万个集成市场地点；Prompt客户的新交易和升级在Q1超过2024年全年总和 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购TrueLark，该公司是由人工智能驱动的接待员和前台自动化平台，将与公司现有业务形成互补，加速产品路线图，增加创新步伐，扩大市场机会，增强竞争力；收购后将在研发和销售营销方面进行有针对性的投资，预计TrueLark在2026年实现盈利增长 [5][11][14][22] - 欢迎Abhi Sharma担任工程高级副总裁，加速公司交付智能自动化平台的愿景，以适应未来医疗保健需求 [15] - 专注于专业医疗、中端市场和支付业务的增长，通过增加销售代表、建立核心团队等方式推动业务发展 [24][26] - 持续投资于简化和自动化客户工作流程的解决方案及实践管理集成，以解锁货币化机会 [29] - 加强与关键医疗系统的集成，扩大市场覆盖范围，提升产品价值 [17] - 不断优化客户体验，在G2的2025年最佳软件奖中排名前50，在G2的2025年春季报告中，在33个类别中排名第一，并再次被评为患者关系管理领域的领导者 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年Q2营收同比面临挑战，因需与2024年Q2价格调整的影响进行对比；排除价格调整和TrueLark的影响，预计2025年核心业务增长将超过2024年 [32] - 市场和产品对经济挑战具有较强的韧性，未看到领先指标、潜在客户流量、入站兴趣和销售管道出现下降；通过引入TrueLark，有望进一步增强市场竞争力和销售吸引力 [51][53] - 各业务垂直领域的渗透率均低于15%，仍有较大的增长空间；受宏观经济影响较大的可能是具有 discretionary 支出的业务领域，但公司大部分客户业务并非可选消费，目前未受到明显的逆风影响 [69][70] 其他重要信息 - 公司已积极管理硬件库存，能够应对贸易壁垒和潜在关税的影响 [31] - 年度员工绩效加薪在Q2开始生效 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: TrueLark对现有产品包的增量情况、现有使用客户及交叉销售机会 - TrueLark与公司现有解决方案互补且具有增量价值，有共同客户，客户认为其是收入驱动因素；TrueLark主要销售给大型牙科服务组织（DSO），公司可通过增加入职团队成员和销售资源，将其产品推广到现有客户中的单一场所客户，实现交叉销售 [37][38][40] 问题2: Q1是否已看到专业医疗业务在不考虑TrueLark和定价因素下的增长，以及增长的驱动因素 - Q1专业医疗业务表现强劲，主要得益于医疗领域集成的持续改善；随着销售能力的增加和相关投资的落地，预计下半年业务将进一步改善 [41][43] 问题3: TrueLark的定价模式、是否能带来投资回报率（ROI）以及向现有客户交叉销售的情况 - TrueLark目前主要按每个地点或每份合同销售，采用订阅合同模式，客户通常会先进行试点，然后签订年度或多年合同，对ROI有信心；公司认为有机会重新评估其定价策略，以适应新的工作流程和客户需求；此前美国市场TAM为7.1亿美元，收购TrueLark后达到10亿美元；此外，公司在TrueLark作为合作伙伴时就收到了国际市场对该解决方案的兴趣 [46][47][48] 问题4: 销售管道的弹性以及进入4月和5月初的情况 - 市场和产品对经济挑战具有韧性，未看到销售管道或宏观层面出现下降；引入TrueLark后，可向客户提供经过验证的创收和提高效率的工具，有助于提升销售吸引力 [50][51][53] 问题5: 尽职调查中TrueLark的竞争情况、所处AI机会阶段以及是否有其他类似公司 - 公司对20多家类似公司进行了深入研究，TrueLark的优势在于其解决方案有效，客户对ROI评价积极，拥有大型组织客户和多年合同，且客户群体不断扩大；其领导团队经验丰富，在AI领域有深厚的学习和实践经验，能够解决实际客户问题 [56][57][59] 问题6: TrueLark现有客户关系以及是否有机会拓展到其他细分垂直领域 - TrueLark在MedSpa和牙科领域有较好的客户关系，其业务适用于基于预约的单一场所和多场所业务；公司可以通过TrueLark的客户关系，将核心平台拓展到其现有业务所在的垂直领域 [62][63][64] 问题7: 各垂直领域的渗透情况以及哪些领域对经济最敏感 - 所有服务的垂直领域渗透率均低于15%，牙科和验光领域市场饱和度相对较高，但仍有增长空间；专业医疗领域渗透率低于1%，处于早期阶段；受宏观经济影响较大的是具有 discretionary 支出的业务领域，但公司大部分客户业务并非可选消费，目前未受到明显影响 [68][69][72] 问题8: 未来是否有进一步优化市场策略以降低客户获取成本或提高新增客户速度的计划 - 公司认为市场策略有持续改进的空间，目前正在尝试新的方法，如组建中端市场团队并调整团队成员结构，已取得良好的预订业绩；TrueLark的加入为公司提供了新的产品和解决方案，有助于进一步提升客户价值和市场竞争力 [77][78][79] 问题9: 支付解决方案的附加率情况以及是否有显著增长 - 支付业务附加率仍低于10%，占营收比例也低于10%，但持续增长且增速快于整体营收，附加率在客户群体中不断提高；公司在支付功能与通信工作流程的集成以及与各种实践管理软件的整合方面全力以赴，TrueLark也有助于自动化支付交易 [82][83][84] 问题10: 支付业务在营收中的占比未来能达到多高 - 公司认为支付业务在营收中的占比可以大幅提高，远超过目前的水平，有机会成为业务的重要组成部分 [86]