财务数据和关键指标变化 - Q3净收入达3.25亿美元，同比增长0.7%，环比增长4.1% [20] - 净活跃客户数季度末为240万，同比下降10.6%，环比下降0.8% [20] - 每活跃客户收入为542美元，同比增长3.2%，环比增长1% [20] - 毛利率为44.2%，同比下降130个基点，环比下降30个基点 [21] - 广告支出占收入的10.2%，同比上升130个基点，环比上升240个基点 [21] - 净库存为1.144亿美元，同比持平，环比增长4.4% [21] - 调整后EBITDA为1100万美元，利润率约3.4%，同比上升130个基点，环比下降170个基点 [22] - Q3产生1600万美元自由现金流，季度末现金、现金等价物和投资为2.42亿美元，无债务 [22] - 预计全年总收入在12.54 - 12.59亿美元之间，调整后EBITDA在4300 - 4700万美元之间 [23] - 预计Q4总收入在2.98 - 3亿美元之间，调整后EBITDA在300 - 700万美元之间 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 女性业务和整体固定渠道恢复收入增长，男性业务和自由式渠道收入连续季度增长 [6] - 本季度运动休闲装同比增长超30%，女性业务中阔腿牛仔裤和春季过渡毛衣表现强劲，男性业务中抓绒和针织上衣需求旺盛 [11] - 各业务线对鞋类需求增加，运动鞋同比增长35% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - Q3是三年来活跃客户数量连续下降幅度最小的季度，定期发货的活跃客户数量连续三个季度增长 [12] - 新客户连续两个季度实现同比增长，90天LTV处于三年来最高水平 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从转型的建设阶段进入增长阶段，致力于成为服装和配饰的首选零售商，提供以客户为中心和个性化的购物体验 [12] - 通过改进客户体验、零售疗法品牌平台等举措，提升客户指标，增强市场竞争力 [11][12] - 作为多品牌零售商，在应对市场和政策变化方面具有优势，可调整品牌矩阵组合，利用强大的自有品牌组合和供应商的多国家生产设施应对挑战 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临动态宏观经济环境、关税格局变化和消费者可自由支配支出压力等外部挑战，但对未来发展充满信心 [14] - 若当前关税税率持续，将带来逆风，但公司有能力应对并加强市场地位 [43] - 预计FY2026成本会因当前关税税率上升，宏观不确定性和市场条件可能对可自由支配支出造成更大压力，活跃客户数量持续下降会使同比收入增长比较更困难 [25] 其他重要信息 - 公司在定价、仓库优化和库存管理等战略领域采用零售最佳实践，重塑运营方式，加强业务基础 [7] - 改进客户体验包括增强客户参与功能、深化客户与造型师关系、增加服务灵活性和提供更多时尚款式等方面 [8] - 正在测试针对新客户的更大包裹和主题包裹，推出允许客户围绕在自由式平台上发现的商品开启包裹的新功能 [10] 问答环节所有提问和回答 问题: Q3核心消费者情况、保留率、Q4消费者行为和产品类别接受度变化、Q4毛利率情况及关税影响 - Q3和Q4增长主要得益于平均订单价值持续增长、为客户体验引入更多灵活性、丰富商品种类、拓展非服装类别等因素 [31][32][33] - 预计Q4活跃客户数量会因季节性因素略有下降，但收入仍将增长，因为平均订单价值表现强劲 [37][38] - 毛利率会因市场品牌和自有品牌的组合变化而波动，贡献利润率有助于公司在商品选择上以客户需求为先 [39][40] - 公司将积极应对外部逆风，密切关注贸易政策变化，通过多种方式减轻关税对业务的风险，有信心在挑战中加强市场地位 [42][43][44] 问题: 艰难宏观环境下是否是市场份额增长机会、如何传达价值主张以及关税对定价的影响 - 公司认为艰难环境是获取市场份额的机会，服务可根据客户需求定制，客户与造型师的关系使其在竞争中具有优势，通过调整市场信息传达价值 [52][53] - 本财年剩余时间不预计提价，团队有信心减轻潜在成本增加的影响，为客户创造价值并推动业务增长 [54] 问题: 新客户增长后何时能实现总活跃客户增长 - 公司注重新客户质量，过去两个季度实现新客户增长，客户再参与度和休眠率表现良好，有信心未来恢复活跃客户增长 [60][61] - 若不考虑宏观影响，预计FY2026某个时间活跃客户数量会环比增加，但宏观不确定性可能带来逆风 [63] 问题: 平均订单价值增长原因及可持续性 - 本季度平均订单价值增长主要得益于更大包裹的推出，从Q1到Q3，更大包裹的渗透率翻了一番多，且这种势头持续到5月 [69][70] - FY2026因今年平均订单价值的强劲表现，同比比较会更困难 [71] 问题: 广告支出增加但活跃客户下降，是否获取客户成本增加以及如何推动新客户增长 - 公司认为不需要增加广告支出来实现活跃客户增长，新客户获取、客户再参与和休眠率都有积极迹象，现有产品路线图和营销投资水平足以在FY2026实现活跃客户增长的转折点 [73][74] - 广告支出有季节性，Q1和Q3在客户获取方面表现较好，广告支出占收入的比例相对较高 [76]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为1.843亿美元，较2024年第一季度的1.774亿美元增长3.9%，可比销售额增长5.5% [12] - 第一季度毛利润为5530万美元，较去年第一季度的5190万美元增长6.6%，毛利率为30%，较2024年第一季度的29.3%增加70个基点 [15] - 第一季度SG&A费用为7520万美元，占净销售额的40.8%，较去年的7210万美元或40.6%增加20个基点，主要因一次性290万美元法律成本所致 [15] - 第一季度营业亏损为1990万美元，占净销售额的10.8%，去年同期营业亏损为2020万美元，占净销售额的11.3%；净亏损为1430万美元，合每股0.79美元，去年同期净亏损为1680万美元，合每股0.86美元，本季度有效税率为9.1% [16] - 截至2025年5月3日，现金及当前可交易证券为1.01亿美元，较2024年5月4日的1.466亿美元减少，主要因股票回购和资本支出分别为5040万美元和1470万美元，部分被经营活动提供的1720万美元现金抵消 [17] - 第一季度回购180万股，平均成本（含佣金）为每股13.82美元，总成本2520万美元，6月4日董事会批准最高1500万美元普通股回购授权，预计持续至2026年6月30日 [18] - 截至季度末库存为1.499亿美元，较去年的1.468亿美元增长2.1%，按固定汇率计算，库存水平较去年增长1.1% [18] - 截至2025年5月31日四周净销售额较2024年6月1日四周增长0.7%，可比销售额增长1.4% [20] - 预计第二季度总销售额在2.07亿 - 2.14亿美元之间，较上年有 - 2%至2%的销售变化，可比销售额增长在 - 1%至3%之间，产品利润率将较去年第二季度增加，综合营业亏损预计在70万 - 400万美元之间，预计每股亏损在0.09 - 0.24美元之间 [22][23] - 预计2025年全年实现同比销售增长，产品利润率有适度同比增长，推动额外毛利率杠杆，SG&A成本（不包括一次性法律费用）占销售额的百分比与2024年结果持平，实现营业利润率和净利润同比增长 [26] - 预计2025年开设9家新店，关闭约20家店，资本支出在1400万 - 1600万美元之间，折旧和摊销（不包括非现金租赁费用）约2200万美元，全年有效税率约50% - 60%，预计全年摊薄股份数约1750万股 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度北美净销售额为1.497亿美元，较2024年增长4.9%，可比销售额增长7.4%，为连续第五个季度可比销售额增长；其他国际（包括欧洲和澳大利亚）净销售额为3460万美元，较去年下降0.2%，剔除外汇换算影响，北美净销售额增长5.2%，其他国际净销售额下降0.1%，其他国际可比销售额在第一季度转为负数，下降2.3% [13] - 从类别看，第一季度女装是最大正向可比类别，其次是男装、鞋类和配饰，硬商品是唯一负向可比类别，综合可比销售额增长由每笔交易金额增加推动，部分被交易次数减少抵消，每笔交易金额增加由平均单位零售价和每笔交易单位数增加驱动 [14] - 截至2025年5月31日四周，北美业务净销售额较2024年6月1日四周增长2.9%，可比销售额增长5.1%；其他国际业务净销售额下降9.6%，可比销售额下降14.8%，剔除外汇换算影响，北美净销售额增长3%，其他国际净销售额下降12.7% [20] - 从类别看，截至2025年5月31日四周，女装是最大正向可比类别，其次是硬商品，男装是最大负向可比类别，其次是鞋类和配饰，综合可比销售额增长由每笔交易金额增加推动，可比交易次数下降，每笔交易金额增加由平均单位零售价增加推动，部分被每笔交易单位数略有下降抵消 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场业务表现强劲，第一季度和截至2025年5月31日四周净销售额和可比销售额均实现增长，公司通过专注全价销售、扩大市场份额、提高产品利润率和运营效率等方式保持健康利润率 [4][13][20] - 欧洲市场环境仍具挑战性，2025年开局艰难，公司正通过新的独特产品选择推动营收增长，同时专注全价销售和控制成本 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速营收增长，通过战略投资和迎合消费者需求，持续引入新产品和新品牌，扩大自有品牌Prego标签，投资客户参与度，提供一流服务 [6][7] - 保持对所有市场盈利能力的严格关注，在北美专注全价销售以维持利润率，在欧洲积极推动营收增长并控制成本 [8] - 利用强大财务状况应对不确定性并投资增长，本季度末资产负债表稳健，有超1.01亿美元现金和当前可交易证券，通过股票回购计划向股东返还价值 [9] - 应对全球贸易环境变化，采取行动进一步多元化采购基地，预计到2025年底大幅降低对中国的敞口，通过与制造商和供应商合作及选择性价格调整抵消关税影响 [5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩显示公司在复杂宏观经济背景下保持增长势头，北美业务表现坚韧，结果超出销售和盈利能力指引上限，消费者对商品组合和购物体验反应积极 [4] - 全球贸易环境不确定，消费者情绪受贸易谈判影响不明，但公司积极应对策略使其有能力超越市场表现 [5] - 近期销售趋势令人鼓舞，假设监管环境无意外变化，公司对未来几个月有较好的展望，但关税情况增加了定价和销售的不确定性和复杂性 [22] - 尽管面临关税、利息收入下降、欧洲市场亏损和外汇不利变动等压力，但公司预计第二季度产品利润率将增加，全年有望实现销售、产品利润率、营业利润率和净利润同比增长 [22][26] 其他重要信息 - 公司在2024年第四季度提前采购来自中国的库存，成本为700万美元，这在第一季度和2025年全年带来益处 [32] - 公司自有品牌占产品的30%，可控制采购，其余70%为品牌商品，需与品牌合作 [33] - 公司目标是到2026年及以后，任何单个国家的采购商品占比不超过20% [35] 问答环节所有提问和回答 问题1: 请介绍公司对中国的敞口、关税对COGS的影响及公司采取的缓解成本增加的措施 - 公司自去年11月开始积极应对关税问题，提前采购700万美元来自中国的库存，2024年底中国采购产品占比约50%，预计到年底降至30%或更低，长期目标是到2026年及以后任何单个国家采购商品占比不超20% [32][34][35] - 30%的产品为自有品牌，公司可控制采购，70%为品牌商品需与品牌合作，公司从采购和成本两方面应对，与品牌和制造商合作重新思考生产流程和采购地，必要时调整价格、进行捆绑销售和促销活动 [33][36] 问题2: 关税对自有品牌产品利润率的影响及公司如何实现产品利润率同比增长 - 公司通过与品牌和制造商合作、管理采购成本、调整自有品牌销售方式（如捆绑和促销）以及必要时提高价格等策略，认为仍有机会实现产品利润率适度增长 [37][38] 问题3: 请解释其他国际业务情况及公司战略 - 欧洲业务自2024年起调整战略，放缓增长并专注盈利能力，但2025年开局不佳，5月可比销售额下降，不过第四季度对欧洲业务至关重要，公司正专注于产品创新、推动营收增长、提高利润率、管理费用和库存水平，以在下半年实现好转 [43][45][46]