公司概况 * 公司为SPS Commerce (NasdaqGS:SPSC)，是一家供应链软件公司，运营着全球最大的云端零售网络，连接零售商与其所有商品供应商[3] * 公司通过其网络，使零售商和供应商能够交换订单、商品、库存和货运等供应链信息，以实现更有效的协作[3] * 公司的目标客户包括传统零售商、综合商品零售商、杂货商以及工业、食品服务和医疗用品分销领域的经销商[3] 商业模式与市场策略 * 公司采用独特的“社区赋能”市场进入策略：与零售商合作，通过赋能服务将其与供应商的所有连接数字化[3] * 该策略使零售商能实现100%的供应链数字化，同时使SPS Commerce能够接触到符合其理想客户画像的供应商，并邀请他们加入其网络[3] * 公司设有一个专门的零售团队，主要在美国与大型零售商和分销商合作，并已开始在欧洲启动此项服务[6] * 公司采用“登陆与扩展”的客户增长模式，即客户最初为特定零售商建立连接，然后公司团队负责扩展其网络使用范围，增加与其他交易伙伴的连接[15][22] * 公司近期推出了“网络驱动增长”策略，利用其网络数据识别交叉销售机会，例如识别出与家得宝交易但未与劳氏交易的客户，并将其作为销售线索提供给销售团队[25] * 公司通过人工智能代理分析网络数据，自动发现销售机会[26] 产品与技术 * 公司的核心是促进零售商与供应商之间的数字连接和数据交换，支持电子数据交换和API两种连接方式[11][12] * 公司认为API连接更为复杂，因此其网络处理API连接的价值更大，API的普及对公司网络是利好而非威胁[12] * 通过收购构建了“收入恢复”产品组合，帮助供应商处理因供应链失误（如延迟、短装、错标等）导致的零售商扣款问题[27][28] * 收入恢复业务提供两种模式：客户使用SPS平台自行管理追款流程的订阅模式，或由SPS提供白手套服务并收取部分追回款项作为佣金的模式[30] * 通过收购Traverse Systems（后更名为Retailer Solutions）获得了为零售商提供供应商供应链绩效评分卡的能力，提升了与零售商高层的对话层级[32][33] 市场动态与财务表现 * 疫情期间，零售业全渠道举措加速，零售商需要与供应商更紧密协作，这为公司业务带来了顺风，并在当时实现了创纪录的客户数量增长[13][14] * 增长势头持续至2023年及2024年初，2024年终端市场趋于稳定，净客户数量较前一年有所下降，约为100或200家[15] * 2025年客户数量重新增长，核心客户（1P客户）在前三季度达到1,250家，远强于去年[15] * 目前，公司网络中的供应商侧面临更大压力，主要源于全球贸易动态（如关税成本增加）导致供应商成本审查更加严格[15][16] * 客户流失率保持稳定，但来自供应商侧的成本压力导致了更多的“降级销售”[16] * 公司的定价模式主要基于客户在网络上的交易伙伴连接数量和传输的供应链文件数量[17] * 在当前成本压力下，客户倾向于关闭低流量或长期无订单的交易伙伴连接，导致了降级销售[17][18] * 公司制定了新的增长算法，目标是中高个位数的有机增长，主要驱动力将是平均每用户收入增长，其次才是客户数量增长[22][23] * 公司认为现有客户群中存在巨大的ARPU增长机会，即增加客户在网络上的交易伙伴连接数量[22] * 收入恢复产品组合为其中型及大型客户提供了巨大的交叉销售机会[23] 竞争格局与市场机会 * 公司估计其总目标市场规模为110亿美元，目前整体渗透率约为25%[34] * 未被公司渗透的TAM中，绝大部分仍是未数字化的连接，即通过电子邮件等非结构化方式处理订单[34] * 其余被服务的市场主要由两类竞争者占据：提供自助式工具的大型技术提供商（如IBM Sterling, OpenText），以及专注于特定行业或ERP系统的小型提供商[34][35] * 公司认为其广泛的网络方法（一次接入，确保对所有零售合作伙伴的合规性）以及通过赋能项目渗透市场的模式是独特的，难以被竞争对手复制[35] * 在直接竞争中，公司仅在大约2%的情况下输给竞争对手；而在28%的情况下，潜在客户选择不做任何改变[36] * 高端市场的竞争对手主要是自助式解决方案，公司相信随着客户技术更新换代周期到来，会获得竞争机会[36] * 低端市场竞争激烈且价格敏感，公司产品定价较高，但为认可其网络价值的客户提供了最具竞争力的技术和最广泛的网络[36] * 客户选择“不做改变”通常与其企业资源计划系统更换周期有关，公司通常在客户更换ERP时赢得新客户[37] 战略与前景 * 公司正在从一家以美国（甚至明尼苏达州）为中心的公司，向真正的全球化公司转型，包括产品、服务和公司文化的全球化[9] * 全球贸易格局变化（如供应链来源地转移）可能带来机遇，公司有能力帮助零售商接入新的供应商，从而增加赋能项目并接触更多潜在客户[18] * 目前尚未看到供应链大规模转移的迹象，因为客户仍在等待局势更加稳定和清晰[19][20][21] * 公司认为其庞大的网络规模、长期机会以及美国市场以外的长期潜力可能被投资者低估[38]

财务数据和关键指标变化 - 公司拥有超过50,000名客户，全球总客户数目标为275,000名 [17] - 当前平均每客户收入（ARPU）略高于13,000美元，目标为超过40,000美元 [17] - 网络处理超过300,000个交易伙伴关系，年交易额超过6,500亿美元 [220] - 在过去12个月内，网络处理了超过7.8亿份文档或消息，涉及超过3,300万个产品SKU [220] - 公司长期营收增长预期为高个位数百分比 [12] - 2024年客户数量增长有所放缓，但ARPU保持稳定增长 [12] - 历史上公司实现了17%的营收增长和27%的调整后EBITDA美元增长 [241] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心履行产品（Fulfillment）专注于完美订单概念，确保订单处理的及时性和自动化 [24] - 分类产品（Assortment）负责供应商商品数据的规范化、协调化及分销 [47] - 分析产品（Analytics）利用销售点数据和AI为客户提供库存和需求预测洞察 [47] - 新推出的收入回收产品（Revenue Recovery）整合了Carbon6和SupplyPike的收购，专注于自动化识别和争议错误的扣款 [29][49] - 新推出的制造解决方案（Manufacturing）扩展了网络能力，使供应商能够将SPS部署到其供应链中 [28] - 重新构想的零售供应链绩效套件包括关系管理（原Community）和绩效管理（原Traverse） [40] - 新推出的供应链健康评估服务提供咨询和数据分析，为客户提供改进建议 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司服务于三个主要终端市场群体：零售商（包括分销商）、供应商（品牌商）和第三方物流提供商 [2][3] - 通过零售关系管理计划，公司赢得了70%的竞争机会，其中大部分流失是因为潜在客户决定不采取任何行动 [76] - 欧洲市场成为新的扩张重点，基于TIE Kinetix收购建立了滩头阵地，并赢得了首个欧洲零售关系管理计划 [88] - 公司在美国的市场总规模（TAM）为65亿美元，全球TAM超过110亿美元 [16] - 客户群按规模细分：小客户占数量87%，贡献64%营收；中客户和大客户各贡献约18%营收 [249][252] - 从2019年到2024年，小客户数量增长40%，ARPU增长87%；中客户数量增长26%，ARPU增长85%；大客户数量增长9%，ARPU显著增长 [253][254] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心战略是"网络引领增长"，利用网络数据和信号识别追加销售和交叉销售机会，并潜在实现产品内直接转化 [20][21][22] - 市场策略分为两类：获取新客户（登陆）和扩大现有客户使用（扩张） [17] - 获取新客户主要通过差异化的零售关系管理计划、渠道合作伙伴（如ERP系统更换）和全球扩张（尤其是欧洲） [77][86][88] - 扩大现有客户主要通过自然业务增长带来的网络使用增加，以及利用网络信号驱动的销售主动出击 [89][91][92] - 产品创新遵循"构建、购买、合作"策略：内部研发扩展核心能力、战略性收购互补技术、与合作伙伴整合解决方案 [27][29][31] - 行业竞争方面，公司凭借深厚的零售和分销供应链专业知识、完善的内部流程和技术平台，以及网络内的数据价值，持续被客户选择 [7][8] - 公司观察到零售生态系统的新动态，如新品牌快速涌现、零售商扩展至 marketplace 模式，以及未来可能基于地理位置的供应商重新平衡，这些都被视为长期顺风 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前经营环境存在与全球贸易相关的广泛不确定性，这影响了整个零售生态系统，导致2024年客户数量增长放缓 [12] - 管理层认为，供应链的不确定性一旦稳定，通常会推动对供应链协作和技术投资的需求增加 [13] - 疫情加速了全渠道倡议，特别是代发货电商的兴起，为公司带来了连接大量供应商与零售商的机会 [9][11] - 目前阶段，零售商的全渠道部署趋于稳定和正常化 [11] - 管理层对长期前景保持信心，认为公司拥有巨大的可寻址市场，并且新的零售动态（如新品牌涌现、零售商扩展市场模式）是宏观利好因素 [13][15] - 管理层强调"网络引领增长"是下一个增长篇章的强大机遇 [21] 其他重要信息 - 公司网络具有协议无关性，支持EDI、API、文件等多种连接方式 [6][221] - 网络具备AI能力，可用于简化客户入驻、分析行业趋势以及增强网络代理功能 [222][231][235] - 网络具有双重网络效应：增加参与者为其他参与者增加价值，增加新应用或能力也为参与者创造额外价值 [32] - 公司高度重视网络的安全性和可扩展性，拥有信任中心并提供实时状态监控 [226][227] - 客户入驻采用规范性流程，结合AI代理，旨在实现更快的价值实现时间 [230][231] - 公司内部已开始使用代理平台，结合内部数据、商业信息和网络数据，以提高效率 [236] 问答环节所有的提问和回答 - 问答环节以客户小组讨论的形式进行，未包含分析师直接向管理层提问的典型问答环节 [101][216] - 小组讨论涵盖了客户使用SPS产品的体验、面临的供应链复杂性、与SPS合作的价值以及投资回报等主题 [102][213] - 客户普遍强调SPS网络在简化复杂性、实现自动化、提供数据可见性和支持业务扩展方面的重要性 [119][188] - 具体ROI体现为成本节约（自动化减少人工）、效率提升（更快入驻）、可扩展性（支持快速增长）和战略价值（数据驱动决策） [188][202][208][210]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收2.72亿美元，同比增长3% [28] - 云收入增长22%，达到1亿美元；服务收入下降6%，降至1.29亿美元 [29] - 第二季度末剩余履约义务（RPO）为20.1亿美元，同比增长26%，环比增长6% [29] - 调整后营业利润为1.01亿美元，调整后营业利润率为37.1%，同比上升两个十点基点 [31] - 第二季度调整后每股收益为1.31美元，同比增长11%；GAAP每股收益为0.93美元，同比增长9% [31] - 运营现金流增长1%，达到7400万美元；年初至今运营现金流增长17%，达到1.49亿美元 [31] - 递延收入增长16%，达到3亿美元；季度末现金为2.31亿美元，无债务 [32] - 2025年全年展望：RPO目标为21.1 - 21.5亿美元（排除外汇变动）；总营收预计为10.71 - 10.75亿美元；调整后营业利润率中点提高到35%；调整后每股收益中点增加0.21美元至4.8美元；GAAP每股收益范围提高到3.23 - 3.31美元 [34][35][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：云收入增长22%，新云预订中超过70%来自新客户，RPO同比增长26%并超20亿美元里程碑 [10][12][29] - 服务业务：服务收入下降6%，受客户预算限制影响，公司对服务收入增长持谨慎态度 [29] - 维护业务：全年中点增至1.28亿美元，因向云迁移流失客户导致下降7% [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司终端市场多元化，涵盖零售、杂货、食品分销、生命科学等多个细分领域 [12] - 本季度与前五大竞争对手的胜率保持在70%以上 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略方面，公司计划在销售和营销上加大投资，包括提升销售人才、拓展合作伙伴关系等，以加速销售速度和扩大市场份额 [13][14] - 产品上，持续推进AI相关产品agentic.ai的开发和应用，同时加强统一产品平台的投资和创新 [18][23][25] - 行业竞争中，公司平台优势明显，产品组合功能卓越，在供应链商务生态系统中具有竞争力，新客户和云业务表现强劲 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境仍不稳定，但公司业务基本面坚实，对长期机会保持乐观 [10][11] - 虽然服务收入增长面临不确定性，但云业务增长和RPO表现良好，为未来发展提供支撑 [10][29] - 公司将继续专注于加速产品采用，通过多种销售渠道推动增长，同时谨慎应对宏观环境变化 [11][29] 其他重要信息 - 执行主席Eddie Caple计划在2025年剩余时间内过渡所有执行管理职责，2026年1月1日起担任董事会主席 [8] - 公司因美国税法变更，税收准备金增加，税率提高，但预计将减少现金税支出并有利于运营现金流 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何进一步推动供应链统一交易？ - 公司将加倍投资统一平台，组建专注于构建统一功能优势的工程团队，成立产品委员会与客户共同创新和创造，同时加强销售和市场推广 [43][44] 问题2：对维持云订阅收入20%以上增长的信心如何？ - 公司对维持增长有信心，原因包括RPO提供良好可见性、预订和管道稳固、目标市场扩大、销售速度提升以及续约周期带来的增长机会等 [48][49] 问题3：RPO预订本季度表现较好的原因是什么？ - 主要是销售团队执行出色，宏观不确定性有所缓解，客户适应不确定性并继续推进业务，同时进入第二季度的管道坚实 [61] 问题4：维护业务情况及本地部署到云迁移的现状如何？ - 公司尊重客户向云迁移的节奏，目前约20%的本地部署客户已开始迁移，将继续关注转换机会和管道 [66][67] 问题5：ERP迁移对新客户获取的影响如何？ - ERP迁移为公司创造了供应链业务的管道和机会，且这种影响在过去几个季度保持一致 [70] 问题6：如何提高交付和实施效率，是否能解锁目标市场？ - 公司通过自动化和AI减少实施时间和成本，提高交付效率，这有助于扩大目标市场并鼓励客户迁移到云 [73][74] 问题7：如何看待2026 - 2027年续约周期？ - 续约周期将逐步增加，公司已提前准备，建立团队、制定计划以最大化续约机会并推动客户增长 [84][85] 问题8：宏观背景下业务季度线性情况及7月趋势如何？ - 本季度和7月业务无重大变化，通常第三季度业务较弱，第四季度较强 [83] 问题9：CIOs对大型WMS或TMS升级或扩展的态度如何？ - 大多数前瞻性公司认识到供应链软件的重要性，不会削减相关投资，但在推出周期上有一定灵活性 [89][90] 问题10：今年剩余时间营销方面有何计划？ - 公司正在招聘首席营销官，计划加大市场投入和提升市场知名度，后续会提供更多更新 [91][92] 问题11：市场进入变革进展如何，新招聘销售代表背景如何？ - 公司刚刚开始市场进入变革，新招聘销售代表多来自竞争对手，他们了解相关业务，有助于提升产品和市场知名度 [95][96] 问题12：服务业务全年指导未变的原因是什么？ - 由于服务业务客户有较大灵活性，公司采取保守态度，但对目前业务状况满意 [98]

财务数据和关键指标变化 - 2026财年第一季度订阅收入为1.329亿美元，高于1.29 - 1.32亿美元的指引上限，按固定汇率计算同比增长10.9% [14] - 2026财年第一季度专业服务及其他收入为1970万美元，同比下降0.1% [14] - 2026财年第一季度总收入为1.526亿美元，较上年同期增长1% [15] - 2026财年第一季度非GAAP毛利为1.024亿美元，同比下降0.2%，非GAAP毛利率为67.1%，上年同期为67.8% [15] - 2026财年第一季度调整后EBITDA为5220万美元，利润率为34.2%，上年同期为5070万美元，利润率为33.6% [16] - 2026财年第一季度净亏损为1550万美元，上年同期为4280万美元 [16] - 2026财年第一季度调整后运营现金流为4800万美元，Q1末现金为2.302亿美元，较第四季度增加3300万美元 [17] - 公司仍预计2026财年订阅收入在5.25 - 5.35亿美元之间，同比增长率为 - 1%至1% [18] - 公司仍预计2026财年总收入在6 - 6.18亿美元之间，同比增长率为 - 1.3%至1.7% [18] - 公司仍预计2026财年毛利率在68% - 68.5%之间 [18] - 公司仍预计2026财年调整后EBITDA在2 - 2.1亿美元之间，调整后EBITDA利润率为33% - 34% [18] - 公司仍预计2026财年调整后运营现金流占调整后EBITDA的百分比与2025财年大致一致，财年末净杠杆率约为3.8倍 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务在2026财年第一季度实现自2024财年中期以来的首次同比增长，增长得益于2025财年下半年在客户留存和订单方面的进展，并在2026财年初持续 [14] - 专业服务及其他业务在2026财年第一季度收入同比下降0.1%，Q1业绩持平表明该业务近期趋于稳定，公司认为随着财年推进有增长潜力 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司过去一年半主要聚焦于为实现有机增长奠定运营基础，核心原则是让客户满意并提供独特价值以实现长期增长 [5] - 公司在客户留存方面表现显著改善，优先发展长期客户伙伴关系而非短期收益 [6] - 公司持续投入研发，推出新产品如供应网络发现，发布生成式AI驱动工具，未来几个月还有更多产品发布计划 [7] - 公司软件平台在财富1000强企业中广泛应用，执行关键供应链功能，帮助客户在不稳定环境中拓展业务并超越同行 [7] - 公司与WiseTech Global达成收购协议，二者价值观相同，WiseTech传统专注于国际货运代理和物流，收购后将拓展业务范围，涵盖公司的供应链规划、渠道和供应应用等 [8][9] - 合并后的新公司将能服务价值链各环节的更广泛客户群体 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务已重回增长轨道，为未来发展做好准备，与WiseTech的合并将带来新机遇，有望为供应链行业带来更多创新，为客户创造价值 [8][19] - 收购所需的文件提交和美国监管批准流程正在进行中，预计在日历年年底完成交易，在此之前双方将独立运营 [11][12] 其他重要信息 - 因公司被WiseTech Global收购，不再进行现场问答环节和与分析师投资者的个别会后讨论，也不再提供季度指引，但会回顾2026财年全年指引 [2] - 电话会议中的前瞻性陈述存在风险和不确定性，公司提醒这些陈述不能保证未来业绩，建议参考向SEC提交的最新报告 [3][4] - 电话会议将提及非GAAP财务指标，相关指标与GAAP指标的调节及额外信息可在公司投资者关系网站获取 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 本次财报电话会议未进行问答环节 [2]

财务数据和关键指标变化 - 2026财年第一季度订阅收入为1.329亿美元，高于1.29 - 1.32亿美元的指引上限，按固定汇率计算同比增长10.9% [15] - 2026财年第一季度专业服务及其他收入为1970万美元，同比下降0.1% [15] - 2026财年第一季度总收入为1.526亿美元，较上年同期增长1% [16] - 2026财年第一季度非GAAP毛利为1.024亿美元，同比下降0.2%，非GAAP毛利率为67.1%，上年同期为67.8% [16] - 2026财年第一季度调整后EBITDA为5220万美元，利润率34.2%，上年同期为5070万美元，利润率33.6% [17] - 2026财年第一季度净亏损1550万美元，上年同期净亏损4280万美元 [17] - 2026财年第一季度调整后运营现金流为4800万美元，Q1末现金为2.302亿美元，较第四季度增加3300万美元 [18] - 公司确认2026财年全年订阅收入预计在5.25 - 5.35亿美元，同比增长率为 - 1.0%至1% [19] - 公司确认2026财年全年总收入预计在6 - 6.18亿美元，同比增长率为 - 1.3%至1.7% [19] - 公司确认2026财年全年毛利率预计在68% - 68.5% [19] - 公司确认2026财年全年调整后EBITDA预计在2 - 2.1亿美元，调整后EBITDA利润率为33% - 34% [19] - 公司确认2026财年全年调整后运营现金流占调整后EBITDA的百分比与2025财年大致一致，财年末净杠杆率约为3.8倍 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务在2026财年第一季度实现自2024财年中期以来的首次同比增长，增长得益于2025财年下半年在客户留存和预订方面的进展，并在2026财年初延续 [15] - 专业服务及其他业务2026财年第一季度收入同比下降0.1%，业务呈现出近期稳定的积极迹象 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司过去一年半的主要重点是为实现有机增长奠定运营基础，核心原则是让客户满意并为其提供独特价值 [5] - 公司在客户留存方面取得显著改善，优先考虑与客户建立长期合作关系 [6] - 公司持续投资研发，推出新产品如供应网络发现，发布生成式AI驱动工具，未来几个月还有更多产品发布计划 [8] - 公司软件平台在财富1000强企业中广泛应用，执行关键供应链功能，每个季度都能赢得新客户并拓展与现有客户的高价值关系 [8] - 公司已同意被WiseTech Global收购，交易完成后WiseTech将拓展业务范围，涵盖公司的供应链规划、渠道和供应应用等，新公司将服务更广泛的客户群体 [9][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务已重回增长轨道，为公司发展的新篇章做好了准备 [9] - 公司与WiseTech价值观相同，双方合作将为客户和员工带来新机遇 [9] - 公司预计交易在今年年底完成，在此之前双方将独立运营，团队将继续专注于客户需求、软件交付和业务增长 [11][12] - 公司业务有望为合并后公司的成功做出重要贡献，期待与WiseTech合作，为供应链行业带来创新，为客户创造价值 [20] 其他重要信息 - 因公司待被WiseTech Global收购，不再进行现场问答环节和与分析师投资者的个别会后讨论，也不再提供季度指引，但会回顾2026财年全年指引 [2] - 公司在电话会议中会做出有关未来事件和财务表现的前瞻性陈述，这些陈述存在风险和不确定性 [3] - 公司会提及某些非GAAP财务指标，非GAAP与GAAP指标的 reconciliation及相关额外信息可在公司投资者关系网站获取 [4] - 电话会议的回放和文字记录将在公司投资者关系网站提供 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 无相关内容

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