文章核心观点 - 文章通过义乌外贸商户聂自勤的个案，展现了在2025年美国加征“对等关税”的宏观贸易摩擦背景下，中国外贸企业，特别是依赖单一市场和节日性产品的企业，所面临的巨大冲击、压力以及为求生存而进行的业务策略调整 [1][3][5] - 面对高达245%的关税威胁、订单暂停、库存积压和现金流压力，企业通过主动降价促销、开拓多元市场（欧洲、南美）、发展内贸业务等方式积极应对，体现了民营企业在不确定性中“攻守兼备”的韧性与适应性 [2][8][44] - 尽管经历了“过山车”般的市场波动，企业通过灵活调整最终实现了年度营收的大致持平，并从中汲取了减少对单一市场和客户依赖的重要经验，对未来表达了追求稳定发展的强烈愿望 [10][11][43][55] 关税冲击与即时影响 - 2025年4月初，美国宣布征收所谓“对等关税”，导致对美出口面临高达245%的关税，直接冲击了外贸业务 [1] - 企业主营万圣节产品，50%的客户来自美国市场，4-6月本是出货高峰期，但关税政策导致大量美国客户暂停订单，持续时间约1个月 [1][7] - 订单暂停导致约2000万元人民币的库存积压，等同于占压等额现金，给企业带来了巨大的库存和现金流压力 [7][14] - 企业主在关税冲击初期承受巨大压力，连续三天焦虑失眠，主要担忧包括库房爆仓、订单暂停、工人安置和资金压力 [12][15][16] 应对策略与业务调整 - **库存与现金流管理**：为消化积压库存，企业主动联系欧洲、南美等地客户，通过降价促销等方式分销了约600万元人民币的库存 [8] - **客户账期调整**：为加速资金回笼，企业主动向同意现金结账的海外客户让利2个百分点，以牺牲部分利润换取现金流安全 [17][18] - **市场多元化**：企业主动降低姿态开拓美国以外的海外客户，不再一味重仓单一市场 [2] - **发展内贸业务**：作为重要的“后路”，企业从2024年开始尝试内贸市场，开发国风年货产品，以弥补外贸营收缺口，实现“外贸内销两手抓” [11][32][44] - **生产调整**：内贸产品（如手工年货）与外贸产品（机器化生产的万圣节礼品）差异大，生产供应链面临从机器为主到全手工的挑战，并伴随一定的工人流失 [37][38][39] 缓冲期带来的波动与挑战 - 4月底中美日内瓦经贸会谈达成共识，给出了90天关税缓冲期，美国客户订单迅速“复活”，要求立刻出货 [20] - 缓冲期导致出货需求集中爆发，出现“一柜难求、一船难求”的局面，海运舱位紧张且运费上涨 [21][24] - 企业在缓冲期首日即发出7条货柜，积极清理库存，但因其生产线已排满为应对关税危机而承接的欧洲、南美订单，无法完全承接“复活”的美国新订单 [23][24] - 关税政策完全打乱了万圣节礼品的外贸节奏，原本4月应发出的货物延迟，虽经缓冲期抢运，但仍基本错过了美国市场的销售节点 [25][26] 经营业绩与市场对比 - 与2024年相比，企业2025年外贸营业额减少了约600万至700万元人民币，其中美国市场营收下跌约2000万元人民币 [10] - 企业通过内贸业务的增长来弥补外贸缺口，使得2025年整体营收预计与2024年大致持平 [11] - 尽管该企业体感冲击强烈，但义乌地区2025年前10个月的外贸数据实现了双位数增长，受美国关税影响的商户相对不多 [9] 经验总结与未来展望 - **核心教训**：过度依赖单一市场（美国）和大客户存在巨大风险，一旦该市场关闭将造成严重冲击 [43] - **未来策略**：企业计划采取“鸡蛋不放在一个篮子”的策略，同时拓展大客户与小客户，并坚持外贸与内销双线发展，以增加业务弹性与抗风险能力 [43][44][45] - **行业观察**：国内采购商行为趋于谨慎，更倾向于“小单快反”模式，避免大量囤货压货 [41][42] - **未来期待**：作为外贸从业者，企业主最大的愿望是贸易环境稳定，没有大的风浪，以便企业能够稳定发展 [4][54][55]

公司业务概况 - 公司主营万圣节礼品批发业务，高峰期年规模达6000万元人民币 [2] - 产品定位中高端，客户地域分布为美国50%、欧盟30%、其他国家10%，另有少部分内销市场 [5] - 公司采用"前店后厂"模式运营，从代工起家转型为成品批发商 [23] - 公司重视产品开发，每年投资上百万元人民币模具费，开发上百款产品 [21] 美国关税影响与应对 - 美国宣布加征关税后，美国客户要求暂停订单以观望关税变化，导致公司面临约2000万元人民币的库存积压 [6][7][14] - 关税税率若涨至125%，将导致美国客户无利可图甚至亏损 [10] - 公司采取主动策略应对，包括将库存产品推给欧盟客户分销、探索转口贸易（经欧盟或墨西哥进入美国）以及加大内销市场开拓 [13][16][19] - 公司产品毛利率约为10%，运营模式依赖薄利多销和跑量，因此在关税问题上无法妥协 [14] 客户与市场策略调整 - 公司客户多为合作十余年的老客户，订单通常直接签单，未设违约金条款 [9] - 为消化库存，公司积极开拓西班牙、墨西哥、智利等市场客户，尽管这些客户单次采购量较小（可能需100款产品才装满一个集装箱） [16] - 公司注意到广交会客户结构变化，从以往欧美客户为主转向以中东地区客户为主 [18] - 公司将布局两条路径：通过欧盟客户进行转口贸易和分销现有库存，同时将目光转向国内市场，例如设计中国年相关产品 [19] 行业竞争与经营韧性 - 行业具有"船小好调头"的特点，能够灵活转换市场路线以应对国际贸易波动 [3][24] - 行业门槛低、创业快，但竞争激烈，缺乏实力和不能吃苦的商家容易被市场淘汰 [27] - 库存积压对企业构成重大风险，主要体现在现金流压力上，公司宁愿成本价出货也要避免资金占用和利息损失 [15] - 公司认为美国节日消费需求（如圣诞节、万圣节）长期存在，关税影响可能是暂时的 [20] 产品定价与价值链 - 公司一款南瓜灯产品给到客户的出厂价为10元人民币 [11] - 美国采购商通常以5倍价格转售给其他B端客户，终端零售市场价格可能翻10至20倍 [12] - 公司具备较强的产品开发和生产能力，其产品精细度和款型多样性是维持客户关系的关键优势 [21]

文章核心观点 美国加征关税对义乌外贸商家产生冲击，“义乌最牛老板娘”聂自勤经营的万圣节礼品批发业务受影响，但她有底气和信心应对，通过开拓多元市场和加大内销等方式减轻影响，体现了义乌外贸的韧劲 [1][2][3] 公司情况 - 聂自勤2007年从河南来义乌创业，经营的万圣节礼品批发业务高峰期年体量达6000万元，14平方米店铺如今价值千万元，曾一度拥有上千名员工 [2] - 产品定位中高端，美国客户占采购客户比重50%，欧盟占30%，其他国家约占10%，还有少部分内销市场 [4] - 产品毛利润一般在10%，以跑量和薄利多销为主，一款南瓜灯给客户的价格为10元人民币，美国客户采购后卖给其他B端客户基本会翻5倍价格，到终端零售市场可能翻10 - 20倍 [9][10][13] 关税影响 - 美国宣布加征关税后，美国客户要求暂停生产或待定、观望，未支付违约金，因关税涨到125%客户无利润甚至亏钱 [5][7][8] - 公司库存积压约2000万元货值，面临现金流压力，若货积压卖不出需自己承担利息，所以哪怕成本价也要出货 [13][14][16] 应对措施 - 暂停对美国客户出货，先做欧盟客户散单，希望欧盟客户分销库存或通过转口贸易消化库存 [12] - 主动出击找西班牙、墨西哥、智利等老客户，主动给欧盟客户推荐热销款式做分销，部分客户已选品、订货 [17][18] - 接下来布局两条路，一是将现有货推给欧盟客户做分销和转口贸易，二是转向国内市场，设计中国年标志等 [21] 市场展望 - 认为美国外贸生意后续还有空间，关税影响可能是暂时的，迟早会放开 [24] - 美国客户难以找到像公司这样精细度的供应商，公司款型多，每年投资上百万元模具费，开发上百款产品，且老客户认定公司产品 [27] 行业情况 - 今年义乌做外贸的商家群体可能会洗出去很多人，能撑下来的是有实力、能吃苦、沉淀多年的精英 [34][35] - 义乌创业门槛低、速度快，只要不怕苦就能赚钱，但国际贸易不确定性对个体冲击大 [30][31]