投资者关系活动基本信息 - 活动类别为分析师会议、路演活动、现场参观 [2] - 参与单位有 Morgan Stanley、Goldman Sachs 等 120 家机构 [2] - 活动时间为 2025 年 6 月，地点为线上、线下交流 [2] - 上市公司接待人员有副总经理等 3 人 [2] 公司产品相关进展 - 近期 3 款原料成功备案，分别是滇牡丹籽油提取物、马兰提取物和长梗冬青苷，公司已成功备案 16 款化妆品新原料 [3] - 薇诺娜、瑷科缦等品牌产品上架 618 大促李佳琦直播间 [3] - 薇诺娜宝贝“小冰吨”有降温等功效，薇诺娜“清透美白防晒乳”有防晒等三合一功效 [3] - 瑷科缦“白月光系列”有精华液和面霜等产品，各有淡斑等功效 [3] 品牌活动相关情况 - 瑷科缦联合主办 2025「Blue UP 蔚蓝力量」沙龙，聚焦海洋生物多样性保护 [3] - 公司代表介绍依托“植愈科技”深耕生态守护，瑷科缦“小金刚”体现环保承诺 [3] 公司业务数据情况 - 2024 年境外收入同比增长超 550%，占营业收入比重为 1.37% [4] - 2024 年底前五大线上自营店铺销售占线上渠道销售收入比例约为 58.15%，占线上自营渠道销售收入比例约为 78.39% [4] - 某天猫店铺两年复购率为 38.76%，某抖音店铺两年复购率为 31.13% [4]

京东服饰美妆清凉季促销活动 - 活动时间持续整个7月 推出跨店每满300减30优惠 大牌秒杀7元起 反季清仓7折封顶 潮品拍卖1元起等促销手段 [1][3] - 参与品牌包括兰蔻 安热沙 阿迪达斯 蕉下 ubras 新秀丽 斯凯奇 GXG 梦金园等知名品牌 [1][3] - 推出明星同款服饰限时折扣 如陈哲远同款海澜之家睡衣低至吊牌价6.5折 SIINSIIN戚薇同款睡衣低至吊牌价4折 马嘉祺同款STAR WALK流星鞋直降400元 [3] 夏季防晒产品推荐 - 防晒服饰包括伯希和凉感防晒衣(UPF50+) 蕉下防晒遮阳帽 ubras凉感文胸 有棵树冰丝男士内裤等 [5] - 防晒化妆品推荐兰蔻小白管水漾防晒乳(SPF50+ PA++++) 欧莱雅美颜防晒隔离露 薇诺娜清透防晒乳 安热沙智感防晒喷雾等专业防晒产品 [7] 夏季清凉穿搭与装备 - 推荐KEEN溯溪凉鞋等清凉鞋款 [5] - 推出新秀丽竖条纹行李箱 帕森范丞丞同款墨镜 浪琴康卡斯潜水系列男表 施华洛世奇GEMA手链 LOLA ROSE常青藤女士项链等箱包配饰 [8] 水上运动装备 - 推荐乐划遨游号桨板 MRS大梭鱼皮划艇(承重400斤) 速比涛京速系列泳镜 阿瑞娜连体泳衣等亲水运动装备 [9]

行业趋势 - 冬季防晒需求常被忽视但紫外线全年存在对皮肤伤害不容忽视 [1] - 敏感肌全年无间断防晒保护成为市场潜在需求 [1] 产品创新 - 植物医生推出温和清透防晒乳主打12.5小时长效防晒能力 [3] - 产品融入双专利植物舒缓成分（科蓝因和甘草酸二钾）具有抗炎修护光损伤及抗敏功效 [3] - 采用水包油体系乳液质地水润轻盈且可洁面卸除不含酒精降低敏感肌刺激风险 [5] 技术优势 - 专利科蓝因技术可焕活紧致肌肤抵抗光老化 [3] - 专利甘草酸二钾源自甘草根具有抗敏抗炎生物活性 [3] 品牌定位 - 公司专注高山植物护肤并将自然与科技结合延续高品质标准 [5] - 新品针对敏感肌设计实现防晒与舒缓修护保湿多重功效 [5] 市场定位 - 产品填补冬季防晒市场空白尤其满足敏感肌人群需求 [1][5] - 强调科研实力为差异化竞争点 [3][5]

行业趋势 - 功效护肤成为市场主流，抗衰、修护、舒缓成为热门功效，相关产品销售额环比增长75%-98% [4][11][25] - 防晒和洗护等细分赛道快速增长，2023年中国防晒化妆品市场规模148亿元同比增长12.3%，预计2028年达224亿元 [12][13][17] - 线上渠道占比持续提升，2024年中国化妆品线上渠道销售额4055亿元占比52.4%，预计2025年将达57% [22][23] 公司表现 - 珀莱雅2024年营收107.7亿元成为首个破百亿国货美妆品牌，线上收入占比95.06% [7][22] - 巨子生物2024年营收55.4亿元同比增长57.2%，可复美品牌贡献82%收入 [7][33] - 上美集团2024年营收67.93亿元同比增长62.1%，韩束品牌抖音GMV达67.49亿元 [10][35] 产品策略 - 头部品牌强化核心成分营销，如华熙生物的玻尿酸、巨子生物的重组胶原蛋白、韩束的环六肽 [7][10][11] - 品牌矩阵化布局明显，珀莱雅旗下已形成护肤、彩妆、洗护多品牌矩阵 [28][29] - 国际品牌加速成分创新，如兰蔻推出含β-葡聚糖的小黑瓶升级版，欧莱雅引入重组胶原蛋白 [11][31] 渠道动态 - 内容电商成为增长新引擎，韩束、珀莱雅等品牌在抖音、小红书等平台表现突出 [24][35] - 国际品牌重新发力线上渠道，618期间天猫美妆TOP20中国际品牌占比75% [30][31] - 线上渠道成本高企，珀莱雅2024年销售费用51.61亿元占营收47.88% [35][36] 市场数据 - 2024年5月化妆品零售总额同比增长4.4%，1-5月累计增长4.1% [1] - 抖音美妆5月销售额破亿品牌达25个，7个品牌销量超100万件 [2] - 功效护肤产品中抗衰、修护类商品销售额环比增长82%-98% [3]

"龙舟水"后，气温逐渐攀升，防晒化妆品的需求也迎来高峰。央视财经近日报道指出，有消费者因购买了宣称"防护+修复多 效合一"产品，却发现并无防晒效果，怀疑商家滥竽充数。记者走访本地市场发现，确实不少"功效多合一"的防晒类产品正在 货架显眼位置，更有不少本地商超设置"防晒专区"。一些销售人员声称这类产品既有防晒功效，还能美白修护肌肤。消费者 该如何辨别优劣？记者展开调查。 防晒产品必须获"国妆特字"批准文号 据央视财经数据，在国家药监局2024年公布的19次化妆品抽检通告中，有535批次化妆品检出禁用原料或不符合规定要求，其 中防晒霜、防晒喷雾有120批次，占比超过22%，位列所有化妆品品类之首。 美白多重防晒隔离霜、水润防晒乳、防晒持妆粉底液……记者走访多家商超发现，"防晒货架"上的产品琳琅满目，不仅包括 常见的女士防晒化妆品，还有专供男士和儿童的防晒系列产品，品类包括喷雾、水乳、霜、粉底等。其中，备受消费者关注 的是一些宣称"多效合一"的防晒产品，尤其是美妆粉底类别。 "这款隔离霜质地的防晒调色乳很水润，防晒之余还能调整肤色。"市中心某商超导购向记者称，这类具有调整肤色的防晒隔 离霜近期卖得比较好，亲肤质地很 ...

公司发展历程与现状 - 公司创立于1988年，从太原一家美容小作坊发展为全国性连锁企业，集研发、生产、连锁加盟、教育服务于一体 [3][4] - 2013年转型为面部护理小型连锁店，推出"产品+服务"双线模式，凭借高性价比快速打开市场 [3] - 截至2023年8月门店数超6000家，加盟经营者超3000位，采用轻资产、易复制模式吸引加盟商 [4] - 2024年3月启动"万店计划"，目标未来拓店破万家 [1] 市场竞争格局 - 白鲸洗脸、洗脸猫等新兴品牌以百元内护理项目抢占市场，与公司形成直接竞争 [3][7] - 2021年美容院行业CR5不足1%，美丽田园以0.2%市占率居首，行业高度分散 [7] - 竞品快速发展：洗脸熊门店超4000家，洗脸猫门店增至1000家，洗脸医森获5000万天使轮融资 [7] - 百元内轻美容项目成为市场主流，80%生活美容机构提供相似服务项目 [15] 扩张与加盟模式 - 2017-2018年门店从2000家增至3000家，年复合增速50%；2020-2023年增速降至14.47% [8] - 县城15平米小店初始加盟成本约6.3万元（不含人员租金），新客套餐500-800元，高阶套餐约2000元 [9] - 部分加盟商反馈单店盈利难度大，有每月囤货要求，济南某店总成本约30万仅达保本 [9] - 加盟商服务水平参差不齐，存在过度推销、售卖临期产品等问题 [11] 数字化转型挑战 - 二代接班人张昕推动数字化转型升级，构建"线上引流+线下体验"模式 [6] - 线上公域推广与线下门店存在价格冲突，消费者反馈不同平台价格差异大 [6] - 转型面临智慧终端落地、员工培训、软件采购等成本增加 [6] - 内部存在代际冲突，管理层对转型计划有较多反对声音 [6] 产品质量问题 - 2024年4月嫩白精华霜、嫩白精华液因实际成分与注册资料不符被国家药监局通报 [1][19] - 生产商广州芙莉莱化妆品有限公司曾因物料检验记录不全被通报，与公司曾有相同联系电话 [21] - 2016年美白防晒乳未检出标示防晒剂，2021年防晒乳未标注防晒剂成分被通报 [21] - 2023年因对产品和品牌所获荣誉作虚假宣传被罚款5万元 [21][23] 门店运营现状 - 实体零售整体承压，2024年国内超12000家门店关闭，美容护肤行业面临闭店潮 [15] - 北京朝阳长楹天街购物中心店铺已迁出，原位置被白鲸洗脸等竞品取代 [15] - 店铺选址影响顾客体验，如北京朝阳大悦城店铺环境优于长楹天街负二层店铺 [16] - 疫情期间线上直播带动经营，但疫情后消费者选择偏好仍待观察 [16]

青刺果的历史与价值 - 青刺果在云南少数民族中有千年药用和食用传统，摩梭人称其油为"青娜曼安"，用于护肤和医疗，历史可追溯至古代 [2] - 现存明确文献记录显示青刺果被用于医疗已有约500年历史 [2] - 青刺果长期不为大众所知，直到被薇诺娜发掘并产业化 [2] 薇诺娜青刺果种植基地 - 薇诺娜在哈巴雪山海拔约3000米处建立200亩青刺果种植示范基地，采用野生环境栽培理念，全程不使用化学肥料和农药 [4][6] - 哈巴雪山生长的青刺果颗粒普遍偏大，不饱和脂肪酸含量比其他产地高5%～10% [6] - 2024年从云南各地引进600余株优质青刺果树苗，建立13个种质资源收集库，丰富遗传多样性 [6] 薇诺娜对青刺果的科研历程 - 2005年从云南6500多种药用植物中优选青刺果作为核心成分，通过超过12,000次肌肤实测验证有效性 [8] - 2012年在《中华皮肤科杂志》发表研究，证实青刺果油能促进角质形成细胞分泌神经酰胺，修复皮肤屏障 [8] - 2015年成为首个登上世界皮肤科大会的中国品牌，展示青刺果研究成果 [8] - 截至2025年5月，已发表17篇青刺果相关学术论文，获得2项专利授权 [10] - 2024年11月发起制定《青刺果油皮肤功效评价》团标，填补行业空白 [10] 青刺果的产品应用迭代 - 第一重进化：从"民族药材"到"科学成分"，通过基础研究厘清作用机理，开发出特护霜1.0版本 [11][13] - 第二重进化：从"单一成分"到"多成分"，深入基因层面发现青刺果多糖可作用于Claudin-5基因，开发出特护霜2.0版本 [14][15] - 2024年推出以青刺果黄酮为核心成分的抗老新品"银核霜"，拓展应用领域 [16] 行业认可与社会价值 - 2024年10月获得"国际创新原料奖"和"国际创新研究院奖"，成为唯一同时获得两项大奖的中国化妆品企业 [16][17][18] - 构建"原料种植—成分提纯—功效验证—产品迭代"全链路闭环，成为品牌核心资产 [19] - 带动当地经济发展，改善基础设施，创造就业机会，改变村民命运 [20][21] - 2024年实现267万个空瓶回收，是2023年的8倍 [25] 可持续发展实践 - 2022年起建立碳盘查管理制度，追踪产品全生命周期碳排放 [23] - 投资近5亿元建设智能化中央工厂，30%用电来自光伏发电，年减少60万千克标准煤使用 [23] - 2024年产品碳足迹达国际领先水平：特护霜1.1667kg CO₂e/瓶，防晒乳1.3819kg CO₂e/瓶 [28] - 完成17.1亩生态修复样地建设，保护珍稀濒危植物 [28] 公司研发与全球布局 - 最近三年研发投入分别为2.78亿元、3.35亿元和3.37亿元，占营收比例5.55%-6.07%，居行业前列 [30] - 在中国、法国、日本设立实验室，计划在瑞士增设，扩大全球研发布局 [30] - 已开发13款云南特色植物新原料，形成241个新产品体系 [30] - 2024年相关产品带动产业链新增产值113.04亿元，支撑集团实现营收162.72亿元 [30]

FAB法则解析 - FAB法则核心是将产品思维转向用户思维，通过"特点→优势→利益"的逻辑链，把产品卖点转化为用户能感知的价值 [12] - FAB进阶公式为FAB+E，即特点+优势+利益+信任背书，增强说服力 [13][14] - FAB+E是系统性工程，考验对用户的洞察和行业思考 [16] 特点提炼方法 - 特点提炼需聚焦，10个特点不如一个超级符号 [21][22] - 提炼特点需回答4个问题：是否人无我有、是否通俗易懂、能否关联用户痛点场景、是否有行业未传达的共识 [24][25][29][31] - 典型案例：某餐饮品牌提炼"每头猪只取最中间两根肋骨"的特点 [23] 优势呈现技巧 - 优势在于比较，需与竞品或传统方案对比 [35][36] - 呈现优势需结合场景和数据，如某筋膜枪"3200转/min高扭矩电机，比普通筋膜枪动力强30%" [38] 利益层次划分 - 基础利益：解决显性问题，如筋膜枪缓解肌肉酸痛 [41] - 场景利益：代入具体场景，如健身后用筋膜枪10分钟放松 [42] - 情感利益：触发身份认同，如30+女性每日护理仪式感 [43] 证据类型应用 - 权威背书：如某护肤品牌联名知名研究机构 [45] - 事实证明：展示可验证的客观事实 [47] - 用户证言：需体现"身份+场景+效果"的细节 [49] - 承诺保证：通过服务承诺消除用户顾虑 [51] 行动指令设计 - 需给出购买指导或直接行动指令，如"宝子们给我冲" [55] - 视觉冲击和可感知细节比认证更有效 [53]

报告公司投资评级 - 维持“买入”评级 [6][10] 报告的核心观点 - 线上投流费用高、阶段性线下承压和线上产品聚焦等使公司收入和利润端承压，但精简SKU、存货持续优化，核心大单品价盘稳定，有望驱动全年利润率回升，美白防晒抗衰产品发力和中小品牌高速增长，有望带动后续收入规模增长 [10] 根据相关目录分别进行总结 公司业绩情况 - 2024年全年实现营业收入57.36亿元，同比增长3.87%，归母净利润5亿元，同比下降33.53%；2025Q1实现营业收入9.49亿元，同比下降13.51%，归母净利润2834万元，同比下降83.97% [2][4] 收入端情况 - 2024年分渠道看，线上/线下/OMO渠道分别为39.1/12.7/5.2亿元，同比变动10%/-11%/持平；线上阿里/抖音/京东/唯品分别为17.3/8.3/5.3/2.9亿元，同比变动-2%/31%/41%/-7%；整体线上表现优于线下，天猫优于大盘，抖音、京东渠道快速增长，线下或受产品聚焦策略影响下滑 [10] - 2024年分品牌看，薇诺娜主品牌/薇诺娜baby/aoxmed/ZA&泊美分别实现营收49.1/2.0/0.6/5.2亿元，同比变动-5%/34%/66%/新增并表，主品牌相对平稳，中小品牌高双位数增长带动整体收入增长 [10] 利润端情况 - 2024年毛利率为73.74%，同比基本持平，销售费用率49.97%，同比提升2.7个百分点，管理费用率8.94%，同比提升1.5个百分点，研发费用率5.15%，同比基本持平；归母净利润率由13.7%下降为8.8%；2024年底存货由2023年的9亿元下降至6亿元 [10] - 2025Q1营业收入同比下滑13.5%，毛利率同比提升5.4个百分点至77.5%；销售费用额整体平稳，但受收入下滑影响，销售费用率被动提升，利润率下滑 [10] 投资建议 - 预计公司2025 - 2027年EPS分别为1.66、2.04、2.49元，维持“买入”评级 [10] 财务报表及预测指标 - 给出2024A、2025E、2026E、2027E利润表、资产负债表、现金流量表相关数据及基本指标数据，如营业总收入、营业成本、毛利等 [17]

FAB法则核心框架 - FAB法则通过"特点→优势→利益"逻辑链将产品卖点转化为用户可感知价值 核心在于从产品思维转向用户思维 [14] - 进阶公式FAB+E增加Evidence(证据)环节 通过信任背书强化说服力 [15][16] - 月薪三千与三万销售人员的核心差异在于FAB运用能力 需结合用户洞察与行业思考系统性实施 [18][19] 特点提炼方法论 - 聚焦核心特点而非堆砌信息 10个特点不如1个超级符号 案例：餐饮品牌将"每头猪只取中间两根肋骨"作为记忆标签 [25][27][29] - 特点筛选四问法：是否人无我有(带皮前腿肉/猪大油制馍)[30][31] 是否通俗易懂(淡化1号/2号肉概念 强调220斤猪仅取7.5kg)[33][37] 能否关联用户痛点("最佳亲子餐厅"场景化招牌)[39][40] 是否存在行业未传达共识(啤酒瓶4次高温消毒案例)[42][43] 优势构建策略 - 通过竞品比较凸显"人无我有 人有我优" 需结合场景与数据 案例：筋膜枪3200转/min电机动力强30% 效果对标专业按摩师 [44][45][48] - 优势提炼需消除专业术语障碍 用消费者语言表达稀缺性与差异化价值 [36][38] 利益分层设计 - 基础利益解决显性问题(筋膜枪缓解肌肉酸痛)[50] - 场景利益代入具体使用情境(健身后使用次日腿不酸)[51] - 情感利益触发身份认同(30+女性每日护理仪式感)[52] 证据体系搭建 - 权威背书：冷启动品牌联名知名机构提升信任度 [58][60] - 事实证明：展示可验证客观数据打破自夸嫌疑 [62] - 用户证言：按"身份+场景+效果"公式呈现 如30岁宝妈28天淡化法令纹案例 [64][65] - 承诺保证：效果承诺(免费试用) 服务承诺(3年包换) 价格承诺(买贵退差) [72]