核心观点 - 公司2025年第一季度总服务价值(GSV)达到9.88亿美元，超出管理层预期[1] - 每位活跃客户的GSV实现3%同比增长，为六个季度以来首次正增长[1] - AI相关GSV同比增长25%，其中提示工程类别增长52%[3] - 公司股价年内下跌18%，表现逊于行业平均跌幅10.5%[7] 业绩表现 - 滚动12个月每位活跃客户GSV同比增长3%，连续第三个季度环比增长[1] - 所有客户层级均实现增长，其中大客户GSV增长11%[2] - 固定价格和小时工单支出因客户结构优化而提升[4] 增长驱动因素 - 产品改进(智能搜索和人才匹配)推动客户支出增加[2] - AI相关业务快速增长，相关自由职业者收入高出40%[3] - Business Plus计划吸引新的大客户并提高留存率[4] - 内置AI助手Uma已提升提案数量和招聘效率[5] 行业比较 - 公司远期市销率2.29倍，低于行业平均和自身5年均值[8] - 主要竞争对手Fiverr股价年内下跌8%，市销率2.32倍[7][8] 运营效率 - 营销支出减少但高价值客户占比提升[4] - 客户平均支出增长显示网络效应和单位经济效益增强[6]

公司业务发展 - Upwork推出Business Plus计划瞄准大客户 最新季度该计划活跃客户数量翻倍 其中40%为新客户[1] - Business Plus提供精选人才库 候选名单协助和Net-30付款条款 显著缩短客户从注册到发布职位周期并提升客户支出[2] - Enterprise业务处于转型期 但Business Plus通过吸引高价值客户弥补缺口 客户对新功能使用率较高[3] 市场竞争格局 - Fiverr通过Fiverr Pro服务争夺团队和大项目客户 持续扩展平台工具 采用AI和高端服务提升客户平均支出[5] - LinkedIn Recruiting Solutions为企业客户提供定制化招聘工具 AI驱动候选人推荐 依托微软生态系统成为大规模招聘首选平台[6] 财务与估值 - Upwork股价年初至今下跌20% 同期行业跌幅为10%[9] - 公司远期市销率为2.25倍 低于行业水平及自身5年平均值[11] - 当前获Zacks Rank 1(强力买入)评级 VGM得分为B[14]

Upwork (UPWK) Q1 2025 Earnings Call May 05, 2025 05:00 PM ET Company Participants Samuel Meehan - VP - IRHayden Brown - President & Chief Executive OfficerErica Gessert - Chief Financial OfficerAndrew Boone - Managing DirectorJohn Byun - Senior VPNat Schindler - Managing Director - Equity ResearchMarvin Fong - Director Conference Call Participants Eric Sheridan - AnalystBernie Mcternan - Senior Research AnalystRon Josey - AnalystBrad Erickson - Equity AnalystRohit Kulkarni - MD & Senior Research Analyst Ope ...

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收1.927亿美元，创第一季度纪录，同比增长1%，高于季度指引 [6][15][18] - 第一季度总商品销售额（GSV）9.88亿美元，高于年初预期 [16] - 平均每位活跃客户的GSV同比增长3%，各客户细分领域均实现同比增长，大客户细分领域增长11% [16][17] - 市场变现率从2024年第一季度的17.7%提升至2025年第一季度的18.3%，预计2025年相对稳定，2026年及以后将有有意义的扩张 [19] - 非GAAP毛利率达到创纪录的78.3%，非GAAP运营费用为9810万美元，占收入的51%，低于2024年第一季度的61% [15][19][20] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为5600万美元，调整后EBITDA利润率达创纪录的29% [6][15][20] - GAAP净利润为3770万美元，较2024年增长105%，创公司历史上第一季度新高 [20] - 第一季度自由现金流为3080万美元，本季度使用3310万美元回购230万股股票 [20] - 2025年第二季度预计营收在1.84 - 1.89亿美元之间，调整后EBITDA在4500 - 4900万美元之间，中点调整后EBITDA利润率为25% [21] - 2025年全年重申营收指引在7.4 - 7.6亿美元之间，上调调整后EBITDA指引至1.9 - 2亿美元，中点调整后EBITDA利润率为26%，较2024年提高4个百分点 [21][23] - 预计2025年全年非GAAP摊薄每股收益在1.05 - 1.1美元之间，高于2024年结果 [24] - 预计2025年股票薪酬在6000 - 6500万美元之间，Q1结束时1亿美元股票回购授权还剩约6700万美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心市场表现良好，每位活跃客户的GSV在六个季度以来首次同比增长，且连续三个季度环比增长 [7] - 企业业务收入为2640万美元，同比相对持平，销售团队重点转向市场上Business Plus的增长以及更高价值、更具战略意义的保留客户 [18] - 管理服务收入同比增长3%，达到1530万美元 [18] - Business Plus活跃客户环比增长超一倍，约40%的活跃客户为新客户，未进行大量付费营销 [12] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为领先的AI原生工作市场，进行大量AI投资，通过技术和人才收购加速AI路线图，如在Q4成功整合Objective AI的原生搜索技术和团队 [9][10][11] - 推出Ooma相关功能，如提案撰写和候选人评估，Q1使用Ooma的用户比2024年Q4增加52%，提案撰写功能的参与度提升58%，AI功能对平台产生积极影响 [9][10] - 重新平衡绩效营销支出，专注于高终身价值（LTV）客户，吸引更高质量的客户和合同 [17] - 企业战略正在演变，上半年为过渡季度，未来将分享更多企业业务进展，目标是获取传统临时人员配置预算的更大份额 [12][13][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务具有极强的韧性，尽管经营环境不确定，但战略和执行使其多年来在行业中表现领先，且不受宣布的关税和正在进行的联邦成本节约措施的直接影响 [6] - 宏观环境仍然动荡，但公司在多个季度的宏观经济压力下持续交付业绩，对实现五年35%调整后EBITDA利润率目标充满信心 [15][16] - 预计2026年恢复收入增长，AI投资、企业业务和资产变现将推动GSV增长加速 [23][80] 其他重要信息 - 公司拥有8万名AI专家，且数量不断增加，客户利用这些专家进行复杂的长期项目，AI相关工作的自由职业者收入有40%的溢价 [8][9] - 搜索和推荐产品的增强功能，如语义搜索、新推荐体验和客户仪表盘的改进，对客户指标产生积极影响 [48] - 优化绩效营销支出有效提升了平均LTV，平台上每位活跃客户的平均小时数同比增长5%，每份合同的固定价格支出同比增长12% [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司全年指导假设的宏观经济情况，以及AI产品对新客户增长、业务量和定价的影响 - 第一季度客户消费动态受产品改进和AI平台增强推动，平均每位活跃客户的GSV增长3%，但宏观逆风对客户活动有轻微影响，两者均已纳入指导 [30][31] - 客户在不确定环境下仍有关键业务需求，会在平台完成工作，AI一方面提供所需技能人才，驱动新客户获取和业务量增长，相关工作有40%的溢价；另一方面Ooma使平台成为AI原生平台，相关功能对业务指标有积极影响 [32][34][35] 问题2：大客户增长的驱动因素是市场变化还是LTV与CAC目标的改变 - 公司解锁大客户支出的努力取得成效，第一季度大客户支出同比增长，这与去年推出Business Plus和企业业务变革的战略一致，目前仍处于早期阶段，企业业务有望在年底和2026年实现增长 [41][42] 问题3：核心业务中搜索和推荐产品的增强功能及好处，以及市场策略改变后的效果 - 搜索推荐方面推出了语义搜索、新推荐体验和客户仪表盘改进等功能，部分在Q4末和Q1推出，Objective AI团队的技术也在集成，未来将有更多相关功能推出 [48][49] - 优化绩效营销支出有效提升了平均LTV，平台上每位活跃客户的平均小时数同比增长5%，每份合同的固定价格支出同比增长12%，与客户体验改善和AI平台赋能有关 [50] 问题4：Business Plus新客户情况和业务流程解锁情况，以及销售和营销成本指导和未来利润率投资情况 - Business Plus为平台带来更多大客户，新客户对其功能的采用率很高，提高了客户转化率和平均支出，产品市场契合度良好，公司将继续投资和调整 [54][55][56] - 第一季度销售和营销成本处于多年来的低点，反映了企业业务优化和Business Plus战略的效果，Q1是今年利润率的高点，公司将在Q2和Q3对企业业务和AI平台进行再投资，同时有信心实现增长和利润率扩张 [57][58][59] 问题5：宏观因素对业务漏斗顶部的压力，AI对招聘趋势的影响，以及不同规模客户对关税的看法 - 活跃客户数量受过去四个季度宏观因素影响，超50%的客户激活来自有机或非付费渠道，未看到AI对业务有明显的积极或消极影响，AI是业务的持续顺风，AI相关工作的GSV同比增长25%，未出现相关工作退化情况 [63][64][65] - 与客户沟通发现，尽管存在不确定性，但许多客户仍继续在平台投资，工作不受太大影响，若经济大幅恶化情况可能改变 [68][69] 问题6：公共部门的间接或二阶影响，以及Q2将推出的高影响功能 - 未看到公共部门工作发布和关税对客户行为有影响，平台业务的多样性和客户基础的多元化有助于增强业务韧性 [74][75] - Q2将在搜索和推荐领域进行更多开发，同时大力投资Ooma AI代理，使其成为端到端的全服务伙伴，涵盖从招聘到项目管理和工作交付的整个工作流程 [75][76] 问题7：AI业务达到何种规模能推动整体GSV再次增长，以及企业业务交易情况和变现率展望 - 预计2026年GSV增长加速，得益于AI投资、企业业务和资产变现，AI相关工作增长25%，部分类别如提示工程同比增长52%，未看到AI对法律和设计创意类别有干扰，这些领域反而在增长 [80][81] - 过去六到八周企业业务无明显变化，销售周期长的特点未改变，Business Plus有助于更快开拓大客户 [82] - 第一季度变现率增长主要得益于广告和变现业务的增长，2024年变现率扩张为2025年的实验和策略测试留出空间，预计2025年变现率相对平稳，2026年将有有意义的扩张 [19][85] 问题8：指导中EBITDA的调整原因，以及经济衰退对合同劳动力业务的影响 - 指导反映了公司对业务增长机会的投资计划，既考虑了第一季度的超预期表现，也考虑了成本优化的推进，是一个平衡的展望 [90][91] - 过去两年由于利率和通胀，需求受到抑制，若失业率飙升，客户可能更加谨慎支出，但也可能增加临时人员配置的支出，目前平台表现良好，未看到支出变化 [93][94][95] 问题9：Ooma对GSV增长的量化影响，以及业务漏斗顶部轻微疲软的原因 - Ooma对GSV增长有积极贡献，公司已内部量化并纳入当前指导，也是第一季度GSV超预期的小因素，有信心其将推动2026年GSV加速增长 [102][103] - 业务漏斗顶部的影响是Q1现象，早于联邦政府的公告，4月关税出台后未看到额外影响 [104]

文章核心观点 公司2025年第一季度业绩创纪录，营收、盈利能力表现出色，战略产品在AI领域的投资初显成效，公司重申2025财年营收指引并上调全年调整后EBITDA指引，对扩大市场份额、实现盈利增长充满信心 [1][2] 第一季度财务亮点 - 营收同比增长1%至1.927亿美元，活跃客户81.2万，每位活跃客户的GSV为4912美元，同比增长3% [6] - 净利润3770万美元，是2024年第一季度1840万美元的两倍多，摊薄后每股收益0.27美元，高于2024年第一季度的0.13美元 [6] - 调整后EBITDA为5600万美元，高于2024年第一季度的3330万美元，经营活动提供的现金为3700万美元，高于2024年第一季度的1480万美元，自由现金流为3080万美元，高于2024年第一季度的1210万美元 [6] - 毛利润1.509亿美元，同比增长3%，毛利率78%，较2024年的77%提升145个基点，营业费用1.1221亿美元，同比下降16% [8] - 利润利润率20%，调整后EBITDA利润率29%，均创历史新高 [1][8] 第一季度运营亮点 以AI赋能客户 - Upwork的人工智能助手Uma用户数量较2024年第四季度增长52%，AI功能提升用户体验和支出，如提案撰写器参与度提升58%，主页用户参与度提升340% [6] - 2025年第二季度将推出高影响力功能，推动平台向AI原生市场转型 [6] AI类别增长 - 2025年第一季度，AI相关工作的GSV同比增长25%，提示工程的GSV同比增长52%且环比增长 [6] - 2025年第一季度，从事AI相关工作的自由职业者每小时收入比非AI相关工作者高出40%以上 [6] 企业业务 - Upwork Business Plus高级计划客户数量从2024年第四季度到2025年第一季度增长超100%，37%为新客户 [9] - 2025年第一季度，Managed Services收入同比增长3%，广告和货币化收入同比增长23%，自由职业者Plus订阅收入同比增长20%，Connects收入同比增长25% [9] 财务指引与展望 2025年第二季度指引 - 营收1.84 - 1.89亿美元，调整后EBITDA 4500 - 4900万美元，摊薄加权平均股数1.39 - 1.41亿股，非GAAP摊薄每股收益0.26 - 0.28美元 [9] 2025年全年指引 - 营收7.4 - 7.6亿美元，调整后EBITDA 1.9 - 2亿美元，摊薄加权平均股数1.38 - 1.42亿股，非GAAP摊薄每股收益1.14 - 1.18美元，基于股票的薪酬费用6000 - 6500万美元 [9] 非GAAP财务指标 - 公司使用调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率、自由现金流和非GAAP摊薄每股收益等非GAAP财务指标，用于规划、评估核心运营结果和业务战略有效性，方便与过去和同行比较 [26][28] - 调整后EBITDA定义为净收入经多项调整后得出，自由现金流定义为经营活动提供的现金减去相关支出 [27] - 非GAAP财务指标有局限性，公司提供GAAP与非GAAP结果的调节表 [29] - 因部分影响GAAP净收入和摊薄每股收益的项目不确定或不可控，未将调整后EBITDA指引和非GAAP摊薄每股收益指引与GAAP指标进行调节 [30]