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Upwork's GSV Per Client Rises: What's Fueling It and Can It Last?
ZACKS· 2025-06-25 23:41
核心观点 - 公司2025年第一季度总服务价值(GSV)达到9.88亿美元,超出管理层预期[1] - 每位活跃客户的GSV实现3%同比增长,为六个季度以来首次正增长[1] - AI相关GSV同比增长25%,其中提示工程类别增长52%[3] - 公司股价年内下跌18%,表现逊于行业平均跌幅10.5%[7] 业绩表现 - 滚动12个月每位活跃客户GSV同比增长3%,连续第三个季度环比增长[1] - 所有客户层级均实现增长,其中大客户GSV增长11%[2] - 固定价格和小时工单支出因客户结构优化而提升[4] 增长驱动因素 - 产品改进(智能搜索和人才匹配)推动客户支出增加[2] - AI相关业务快速增长,相关自由职业者收入高出40%[3] - Business Plus计划吸引新的大客户并提高留存率[4] - 内置AI助手Uma已提升提案数量和招聘效率[5] 行业比较 - 公司远期市销率2.29倍,低于行业平均和自身5年均值[8] - 主要竞争对手Fiverr股价年内下跌8%,市销率2.32倍[7][8] 运营效率 - 营销支出减少但高价值客户占比提升[4] - 客户平均支出增长显示网络效应和单位经济效益增强[6]
Will Business Plus Become Upwork's Next Big Growth Engine?
ZACKS· 2025-06-24 23:10
公司业务发展 - Upwork推出Business Plus计划瞄准大客户 最新季度该计划活跃客户数量翻倍 其中40%为新客户[1] - Business Plus提供精选人才库 候选名单协助和Net-30付款条款 显著缩短客户从注册到发布职位周期并提升客户支出[2] - Enterprise业务处于转型期 但Business Plus通过吸引高价值客户弥补缺口 客户对新功能使用率较高[3] 市场竞争格局 - Fiverr通过Fiverr Pro服务争夺团队和大项目客户 持续扩展平台工具 采用AI和高端服务提升客户平均支出[5] - LinkedIn Recruiting Solutions为企业客户提供定制化招聘工具 AI驱动候选人推荐 依托微软生态系统成为大规模招聘首选平台[6] 财务与估值 - Upwork股价年初至今下跌20% 同期行业跌幅为10%[9] - 公司远期市销率为2.25倍 低于行业水平及自身5年平均值[11] - 当前获Zacks Rank 1(强力买入)评级 VGM得分为B[14]
Upwork(UPWK) - 2025 Q1 - Earnings Call Transcript
2025-05-06 06:02
Upwork (UPWK) Q1 2025 Earnings Call May 05, 2025 05:00 PM ET Company Participants Samuel Meehan - VP - IRHayden Brown - President & Chief Executive OfficerErica Gessert - Chief Financial OfficerAndrew Boone - Managing DirectorJohn Byun - Senior VPNat Schindler - Managing Director - Equity ResearchMarvin Fong - Director Conference Call Participants Eric Sheridan - AnalystBernie Mcternan - Senior Research AnalystRon Josey - AnalystBrad Erickson - Equity AnalystRohit Kulkarni - MD & Senior Research Analyst Ope ...
Upwork(UPWK) - 2025 Q1 - Earnings Call Transcript
2025-05-06 05:00
财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收1.927亿美元,创第一季度纪录,同比增长1%,高于季度指引 [6][15][18] - 第一季度总商品销售额(GSV)9.88亿美元,高于年初预期 [16] - 平均每位活跃客户的GSV同比增长3%,各客户细分领域均实现同比增长,大客户细分领域增长11% [16][17] - 市场变现率从2024年第一季度的17.7%提升至2025年第一季度的18.3%,预计2025年相对稳定,2026年及以后将有有意义的扩张 [19] - 非GAAP毛利率达到创纪录的78.3%,非GAAP运营费用为9810万美元,占收入的51%,低于2024年第一季度的61% [15][19][20] - 调整后息税折旧摊销前利润(EBITDA)为5600万美元,调整后EBITDA利润率达创纪录的29% [6][15][20] - GAAP净利润为3770万美元,较2024年增长105%,创公司历史上第一季度新高 [20] - 第一季度自由现金流为3080万美元,本季度使用3310万美元回购230万股股票 [20] - 2025年第二季度预计营收在1.84 - 1.89亿美元之间,调整后EBITDA在4500 - 4900万美元之间,中点调整后EBITDA利润率为25% [21] - 2025年全年重申营收指引在7.4 - 7.6亿美元之间,上调调整后EBITDA指引至1.9 - 2亿美元,中点调整后EBITDA利润率为26%,较2024年提高4个百分点 [21][23] - 预计2025年全年非GAAP摊薄每股收益在1.05 - 1.1美元之间,高于2024年结果 [24] - 预计2025年股票薪酬在6000 - 6500万美元之间,Q1结束时1亿美元股票回购授权还剩约6700万美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心市场表现良好,每位活跃客户的GSV在六个季度以来首次同比增长,且连续三个季度环比增长 [7] - 企业业务收入为2640万美元,同比相对持平,销售团队重点转向市场上Business Plus的增长以及更高价值、更具战略意义的保留客户 [18] - 管理服务收入同比增长3%,达到1530万美元 [18] - Business Plus活跃客户环比增长超一倍,约40%的活跃客户为新客户,未进行大量付费营销 [12] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为领先的AI原生工作市场,进行大量AI投资,通过技术和人才收购加速AI路线图,如在Q4成功整合Objective AI的原生搜索技术和团队 [9][10][11] - 推出Ooma相关功能,如提案撰写和候选人评估,Q1使用Ooma的用户比2024年Q4增加52%,提案撰写功能的参与度提升58%,AI功能对平台产生积极影响 [9][10] - 重新平衡绩效营销支出,专注于高终身价值(LTV)客户,吸引更高质量的客户和合同 [17] - 企业战略正在演变,上半年为过渡季度,未来将分享更多企业业务进展,目标是获取传统临时人员配置预算的更大份额 [12][13][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务具有极强的韧性,尽管经营环境不确定,但战略和执行使其多年来在行业中表现领先,且不受宣布的关税和正在进行的联邦成本节约措施的直接影响 [6] - 宏观环境仍然动荡,但公司在多个季度的宏观经济压力下持续交付业绩,对实现五年35%调整后EBITDA利润率目标充满信心 [15][16] - 预计2026年恢复收入增长,AI投资、企业业务和资产变现将推动GSV增长加速 [23][80] 其他重要信息 - 公司拥有8万名AI专家,且数量不断增加,客户利用这些专家进行复杂的长期项目,AI相关工作的自由职业者收入有40%的溢价 [8][9] - 搜索和推荐产品的增强功能,如语义搜索、新推荐体验和客户仪表盘的改进,对客户指标产生积极影响 [48] - 优化绩效营销支出有效提升了平均LTV,平台上每位活跃客户的平均小时数同比增长5%,每份合同的固定价格支出同比增长12% [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1:公司全年指导假设的宏观经济情况,以及AI产品对新客户增长、业务量和定价的影响 - 第一季度客户消费动态受产品改进和AI平台增强推动,平均每位活跃客户的GSV增长3%,但宏观逆风对客户活动有轻微影响,两者均已纳入指导 [30][31] - 客户在不确定环境下仍有关键业务需求,会在平台完成工作,AI一方面提供所需技能人才,驱动新客户获取和业务量增长,相关工作有40%的溢价;另一方面Ooma使平台成为AI原生平台,相关功能对业务指标有积极影响 [32][34][35] 问题2:大客户增长的驱动因素是市场变化还是LTV与CAC目标的改变 - 公司解锁大客户支出的努力取得成效,第一季度大客户支出同比增长,这与去年推出Business Plus和企业业务变革的战略一致,目前仍处于早期阶段,企业业务有望在年底和2026年实现增长 [41][42] 问题3:核心业务中搜索和推荐产品的增强功能及好处,以及市场策略改变后的效果 - 搜索推荐方面推出了语义搜索、新推荐体验和客户仪表盘改进等功能,部分在Q4末和Q1推出,Objective AI团队的技术也在集成,未来将有更多相关功能推出 [48][49] - 优化绩效营销支出有效提升了平均LTV,平台上每位活跃客户的平均小时数同比增长5%,每份合同的固定价格支出同比增长12%,与客户体验改善和AI平台赋能有关 [50] 问题4:Business Plus新客户情况和业务流程解锁情况,以及销售和营销成本指导和未来利润率投资情况 - Business Plus为平台带来更多大客户,新客户对其功能的采用率很高,提高了客户转化率和平均支出,产品市场契合度良好,公司将继续投资和调整 [54][55][56] - 第一季度销售和营销成本处于多年来的低点,反映了企业业务优化和Business Plus战略的效果,Q1是今年利润率的高点,公司将在Q2和Q3对企业业务和AI平台进行再投资,同时有信心实现增长和利润率扩张 [57][58][59] 问题5:宏观因素对业务漏斗顶部的压力,AI对招聘趋势的影响,以及不同规模客户对关税的看法 - 活跃客户数量受过去四个季度宏观因素影响,超50%的客户激活来自有机或非付费渠道,未看到AI对业务有明显的积极或消极影响,AI是业务的持续顺风,AI相关工作的GSV同比增长25%,未出现相关工作退化情况 [63][64][65] - 与客户沟通发现,尽管存在不确定性,但许多客户仍继续在平台投资,工作不受太大影响,若经济大幅恶化情况可能改变 [68][69] 问题6:公共部门的间接或二阶影响,以及Q2将推出的高影响功能 - 未看到公共部门工作发布和关税对客户行为有影响,平台业务的多样性和客户基础的多元化有助于增强业务韧性 [74][75] - Q2将在搜索和推荐领域进行更多开发,同时大力投资Ooma AI代理,使其成为端到端的全服务伙伴,涵盖从招聘到项目管理和工作交付的整个工作流程 [75][76] 问题7:AI业务达到何种规模能推动整体GSV再次增长,以及企业业务交易情况和变现率展望 - 预计2026年GSV增长加速,得益于AI投资、企业业务和资产变现,AI相关工作增长25%,部分类别如提示工程同比增长52%,未看到AI对法律和设计创意类别有干扰,这些领域反而在增长 [80][81] - 过去六到八周企业业务无明显变化,销售周期长的特点未改变,Business Plus有助于更快开拓大客户 [82] - 第一季度变现率增长主要得益于广告和变现业务的增长,2024年变现率扩张为2025年的实验和策略测试留出空间,预计2025年变现率相对平稳,2026年将有有意义的扩张 [19][85] 问题8:指导中EBITDA的调整原因,以及经济衰退对合同劳动力业务的影响 - 指导反映了公司对业务增长机会的投资计划,既考虑了第一季度的超预期表现,也考虑了成本优化的推进,是一个平衡的展望 [90][91] - 过去两年由于利率和通胀,需求受到抑制,若失业率飙升,客户可能更加谨慎支出,但也可能增加临时人员配置的支出,目前平台表现良好,未看到支出变化 [93][94][95] 问题9:Ooma对GSV增长的量化影响,以及业务漏斗顶部轻微疲软的原因 - Ooma对GSV增长有积极贡献,公司已内部量化并纳入当前指导,也是第一季度GSV超预期的小因素,有信心其将推动2026年GSV加速增长 [102][103] - 业务漏斗顶部的影响是Q1现象,早于联邦政府的公告,4月关税出台后未看到额外影响 [104]
Upwork Reports First Quarter 2025 Financial Results
Globenewswire· 2025-05-06 04:03
文章核心观点 公司2025年第一季度业绩创纪录,营收、盈利能力表现出色,战略产品在AI领域的投资初显成效,公司重申2025财年营收指引并上调全年调整后EBITDA指引,对扩大市场份额、实现盈利增长充满信心 [1][2] 第一季度财务亮点 - 营收同比增长1%至1.927亿美元,活跃客户81.2万,每位活跃客户的GSV为4912美元,同比增长3% [6] - 净利润3770万美元,是2024年第一季度1840万美元的两倍多,摊薄后每股收益0.27美元,高于2024年第一季度的0.13美元 [6] - 调整后EBITDA为5600万美元,高于2024年第一季度的3330万美元,经营活动提供的现金为3700万美元,高于2024年第一季度的1480万美元,自由现金流为3080万美元,高于2024年第一季度的1210万美元 [6] - 毛利润1.509亿美元,同比增长3%,毛利率78%,较2024年的77%提升145个基点,营业费用1.1221亿美元,同比下降16% [8] - 利润利润率20%,调整后EBITDA利润率29%,均创历史新高 [1][8] 第一季度运营亮点 以AI赋能客户 - Upwork的人工智能助手Uma用户数量较2024年第四季度增长52%,AI功能提升用户体验和支出,如提案撰写器参与度提升58%,主页用户参与度提升340% [6] - 2025年第二季度将推出高影响力功能,推动平台向AI原生市场转型 [6] AI类别增长 - 2025年第一季度,AI相关工作的GSV同比增长25%,提示工程的GSV同比增长52%且环比增长 [6] - 2025年第一季度,从事AI相关工作的自由职业者每小时收入比非AI相关工作者高出40%以上 [6] 企业业务 - Upwork Business Plus高级计划客户数量从2024年第四季度到2025年第一季度增长超100%,37%为新客户 [9] - 2025年第一季度,Managed Services收入同比增长3%,广告和货币化收入同比增长23%,自由职业者Plus订阅收入同比增长20%,Connects收入同比增长25% [9] 财务指引与展望 2025年第二季度指引 - 营收1.84 - 1.89亿美元,调整后EBITDA 4500 - 4900万美元,摊薄加权平均股数1.39 - 1.41亿股,非GAAP摊薄每股收益0.26 - 0.28美元 [9] 2025年全年指引 - 营收7.4 - 7.6亿美元,调整后EBITDA 1.9 - 2亿美元,摊薄加权平均股数1.38 - 1.42亿股,非GAAP摊薄每股收益1.14 - 1.18美元,基于股票的薪酬费用6000 - 6500万美元 [9] 非GAAP财务指标 - 公司使用调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率、自由现金流和非GAAP摊薄每股收益等非GAAP财务指标,用于规划、评估核心运营结果和业务战略有效性,方便与过去和同行比较 [26][28] - 调整后EBITDA定义为净收入经多项调整后得出,自由现金流定义为经营活动提供的现金减去相关支出 [27] - 非GAAP财务指标有局限性,公司提供GAAP与非GAAP结果的调节表 [29] - 因部分影响GAAP净收入和摊薄每股收益的项目不确定或不可控,未将调整后EBITDA指引和非GAAP摊薄每股收益指引与GAAP指标进行调节 [30]