财务数据和关键指标变化 - **第四季度及全年收入**：第四季度总收入为101.1百万美元，同比下降6%（2024年第四季度为108百万美元）[20]；2025年全年总收入为396.9百万美元，同比下降8%（2024年为432.5百万美元）[20] - **合同价值**：截至2025年12月31日，研究业务合同价值为292.4百万美元，同比下降6%，较前一季度7%的降幅有所改善[23]；2025年全年合同价值下降8%[9] - **自由现金流**：2025年全年自由现金流约为1800万美元[10][18] - **盈利能力**：第四季度调整后营业利润为420万美元，占收入的4.1%，同比下降53%（2024年第四季度为890万美元，占收入的8.3%）[27]；2025年全年调整后营业利润为3030万美元，占收入的7.6%，同比下降21%（2024年为3850万美元，占收入的8.9%）[27]；第四季度净利润为320万美元，每股收益0.17美元，同比下降53%（2024年第四季度为680万美元，每股收益0.36美元）[28]；全年净利润为2220万美元，每股收益1.16美元，同比下降21%[28] - **客户指标**：2025年底客户留存率为87%，较年初上升1个百分点[10]；第四季度客户留存率环比上升3个百分点，较年初上升4个百分点[10]；第四季度客户数量实现自2021年第四季度以来的首次季度增长[10][18] - **多年度合同**：2025年底，72%的合同价值由多年度合同构成，高于2024年第四季度的69%[10] - **成本与费用**：第四季度运营费用同比下降2%，主要受持续成本管理推动[26]；全年运营费用同比下降7%，主要受人员减少及相关薪酬福利节省、以及整合房地产足迹带来的设施费用节省推动[27]；第四季度员工人数同比下降6%[27] - **资本结构与现金流**：2025年运营现金流为2110万美元，资本支出为300万美元[29]；期末现金约为1.277亿美元，债务仅为3500万美元[29]；公司拥有超过7700万美元的股票回购授权额度未使用[29] - **2026年业绩指引**：预计2026年总收入为3.45亿至3.6亿美元，同比下降9%至13%[29]；预计营业利润率在6%至6.5%之间[31]；预计全年每股收益在0.72美元至0.82美元之间[31]；预计利息费用为230万美元，全年税率约为29%[31] 各条业务线数据和关键指标变化 - **研究业务**：第四季度收入为7660万美元，同比下降4%[25]；全年收入为2.956亿美元，同比下降7%[25]；全年订阅研究产品收入下降约4%，其中Forrester Decisions的增长被遗留研究产品最后一批客户的下降所抵消[25] - **咨询业务**：第四季度收入为2180万美元，同比下降16%[25]；全年收入为8820万美元，同比下降9%[25]；战略咨询预订量在2025年下降超过50%[21] - **活动业务**：第四季度收入为270万美元，同比下降1%（受额外活动移至第四季度影响）[26]；全年收入为1310万美元，同比下降29%，主要受赞助收入和门票销售下降驱动[26] 各个市场数据和关键指标变化 - **区域表现**：新任首席销售官Christophe Favre管理的亚太及欧洲、中东和非洲地区在过去三年中表现出最佳业绩和最高的净合同价值增长[14]；国际市场和科技行业出现增长势头[38] - **市场挑战**：美国政府和美国企业用户方面仍存在波动和不确定性[38][39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI战略与产品**：公司已积极拥抱AI三年半，并向客户提供生成式模型Izola（现更名为Forrester AI）两年半[7]；2025年推出了基于AI的产品AI Access，自9月发布以来预订额超过500万美元[11][18]；第四季度Forrester AI独立用户同比增长55%，提示数量同比增长65%[7]；计划在2026年扩展Forrester AI的能力，增强其对话能力并将其嵌入客户系统[13]；公司认为其拥有公共大语言模型无法提供的三大能力：专有数据、原创观点与分析、以及客户能与数据及观点的创建者直接沟通[8] - **2026年四大战略举措**：1) 持续执行客户留存生命周期流程，该流程已带来用户留存率的两位数提升[12]；2) 推出更多产品选项并扩展Forrester AI能力[12]；3) 由新任首席销售官领导，在销售部门建立增长文化并改进市场执行，包括按六大行业重组北美市场策略、关注高潜力账户、实施新的销售质量衡量方式（平衡计分卡）[13][68][71]；4) 创建更具可操作性、适用于不同商业周期并能产生更多数据的研究，包括推出“蓝图”分步指南和“全季研究”[14][15] - **业务重组**：宣布重组，影响8%的员工，旨在使成本与收入匹配，并专注于扩大研究合同价值[16]；退出战略咨询业务，原因是美国联邦政府合同持续不稳定及市场竞争加剧[16]；咨询业务将专注于顾问服务、分析师客户参与以及内容营销[16]；对活动业务进行重大调整，从需要客户长途旅行的多日大型活动转向更短、更亲密、更靠近客户所在地的论坛[17]；重组相关成本预计在1350万至1400万美元之间，其中990万美元已在第四季度确认[22] - **行业定位与竞争**：公司定位在商业与科技的交叉点，帮助客户把握AI机遇[7]；认为AI不会摧毁软件行业，但将催生可能取代旧SaaS模式的“AI计算”[7]；管理层观察到市场对某些大语言模型内容的不信任，这为公司带来了机遇[58]；认为未来AI模型收入的70%将来自私有模型而非公共模型[62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：客户在AI塑造的新范式下运营，面临复杂的采购决策、脱节的客户体验旅程以及快速变化的客户行为[6]；同时面临如何实施和扩展生成式AI、确保智能体AI的数据安全使用以及在变化的采购环境中最大化IT投资等新技术挑战[6]；持续的宏观不确定性、美国政府战略咨询收缩的影响以及活动业务持续表现不佳导致2025年业绩接近指引区间的低端[20] - **未来前景**：计划在2026年恢复合同价值增长[11]；预计合同价值将在年底呈现温和增长[24]；收入指引显示，研究业务占比将接近总收入的80%，高于2025年的近75%[30]；对AI Access和2026年将推出的其他产品增强功能持乐观态度，认为这将推动新业务和客户留存率的持续改善[24][31]；相信重组后的咨询和活动业务将为核心研究产品提供更稳定的留存和新业务催化剂[32] 其他重要信息 - **AI Access表现**：该产品表现远超预期，第四季度销售额比9月内部预测高出约90%[72]；有助于将交易周期时间缩短近50%[81]；其销售速度更快，因为“更容易购买和销售”[84]；正在帮助赢回过去三年流失的客户[84][85] - **客户成功部门**：2024年9月聘请前Forrester高管Julie Maringer领导客户成功部门，为留存生命周期流程带来更多问责制、纪律和严谨性[12] - **产品线更新**：计划在2026年上半年进行名为“AI Surge”的产品改进[48]；将推出新版本的Forrester Decisions，旨在让高管团队更紧密协作并更快完成企业计划[12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：关于咨询业务重组，2026年收入预计下降超20%，能否细分将退出与保留的业务规模？退出部分约600-800万美元的收入是否是未来（如2027年及以后）的合理基数？[35] - **回答**：即将退出的战略咨询业务对收入的影响约为600万美元[36]；2026年有约800万美元的积压订单需要执行，预计将在第三季度末或第四季度初完成[36]；咨询业务未来的收入基数预计在5000多万至6000万美元出头是合理的[36] 问题：关于合同价值同比下降6%，能否提供更多关于钱包留存率较低的原因、客户取消的原因分析（是宏观环境敏感、客户席位减少还是其他原因）？[37] - **回答**：美国政府和美国企业用户方面仍存在波动和不确定性[38]；同时，国际市场和科技行业出现增长势头和明显好转[38]；政府因素仍在产生影响[39] 问题：能否详细阐述2026年的产品管线？[44][45] - **回答**：产品开发主要着眼于为客户提供更多购买方式，以及让产品更深入地嵌入客户日常工作场景[47]；计划在2026年上半年进行名为“AI Surge”的一系列产品改进[48] 问题：除了会议形式变更，活动业务还有哪些提升收入的举措？[49] - **回答**：两大关键举措是：重建赞助销售组织，目前已取得良好进展；实施新的活动策略，即举办规模更小、更本地化、便于客户与同行交流的活动[53]；2025年活动中的研讨会取得了巨大成功，这一形式将在2026年延续[54] 问题：为何市场对贵公司研究的需求与对大语言模型的需求存在持续脱节？这种情况何时可能改变？[58] - **回答**：并未看到因AI替代而导致的客户流失[58]；公司通过培训销售人员展示Forrester AI Access相较于大语言模型的价值（专有数据、观点、专家支持）来应对[58]；市场出现对一些大语言模型内容的不信任，这为公司带来了机遇[58]；公共模型不会获得公司的专有研究数据，就像银行账户信息不会放入公共模型一样[60]；长期来看，预计未来AI模型70%的收入将来自私有模型而非公共模型[62] 问题：随着新的销售领导上任，销售流程会有何变化？[68] - **回答**：将把在国际销售组织中取得的经验应用于北美市场[68]；重组北美市场策略，围绕六大行业并聚焦高潜力账户[68]；培养客户经理和客户成功经理的业务开发思维[68]；与客户成功团队紧密合作，优化留存生命周期执行以提升留存率[68]；实施新的销售质量衡量方式（平衡计分卡），同时考核定量（管道、活动）和定性（转化率、销售速度、质量）指标以驱动增长[71] 问题：AI Access在第四季度的表现是否符合预期？新年趋势如何？[72] - **回答**：AI Access的表现远超管理层在9月时的保守预期，第四季度销售额高出约90%[72]；产品管线非常强劲[77]；该产品有助于将交易周期时间缩短近50%[81]；客户数量的增长主要来自AI Access的新客户以及核心Forrester Decisions业务因留存生命周期工作带来的留存率改善[81][82] 问题：AI Access的销售速度为何如此之快？[84] - **回答**：因为它“更容易购买和销售”[84]；该产品不仅有助于在现有客户中增长和赢得新客户，还能赢回过去三年流失的客户[84]；客户看重其能帮助更快、更自信地决策，这构成了与大型语言模型的差异化优势[85] 问题：AI Access是否如希望的那样帮助赢回老客户？[85] - **回答**：是的，正在帮助赢回老客户，客户对这种价值主张反应积极，因为他们寻求更快、更自信的决策方式，这正是公司相较于大型语言模型的差异化优势[85]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为1.011亿美元，同比下降6% [20] - 2025年全年总收入为3.969亿美元，同比下降8% [20] - 第四季度合同价值同比下降6%，较前一季度7%的降幅有所改善 [9][23] - 2025年自由现金流约为1800万美元 [10] - 第四季度营业利润为420万美元，占收入的4.1%，同比下降53% [27] - 2025年全年营业利润为3030万美元，占收入的7.6%，同比下降21% [27] - 第四季度净收入为320万美元，每股收益为0.17美元，均同比下降53% [28] - 2025年全年净收入为2220万美元，每股收益为1.16美元，均同比下降21% [28] - 截至季度末，现金约为1.277亿美元，债务为3500万美元 [29] - 2026年收入指引为3.45亿至3.6亿美元，同比下降9%至13% [29] - 2026年营业利润率指引为6%至6.5% [31] - 2026年每股收益指引为0.72至0.82美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - **研究业务**：第四季度收入为7660万美元，同比下降4%；全年收入为2.956亿美元，同比下降7% [25] - **研究业务**：订阅研究产品全年收入下降约4%，Forrester Decisions的增长被遗留研究产品最后一批客户的减少所抵消 [25] - **研究业务**：客户保留率在第四季度同比提升3个百分点，较2025年初提升4个百分点 [10] - **研究业务**：客户数量在第四季度实现自2021年第四季度以来的首次季度增长 [10] - **研究业务**：钱包保留率在年底达到87%，较2025年初提升1个百分点 [10] - **咨询业务**：第四季度收入为2180万美元，同比下降16%；全年收入为8820万美元，同比下降9% [25] - **咨询业务**：战略咨询业务在2025年的预订量下降超过50% [21] - **活动业务**：第四季度收入为270万美元，同比下降1%；全年收入为1310万美元，同比下降29% [26] - **活动业务**：全年收入下降主要由赞助收入和门票销售下降导致 [26] - **AI产品**：新推出的AI Access产品自9月发布以来，在2025年获得了超过500万美元的预订额 [11] - **AI产品**：第四季度Forrester AI的独立用户同比增长55%，提示数量同比增长65% [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场和科技行业显示出增长势头和明显好转 [38] - 北美市场仍面临美国政府业务和用户端业务的不确定性和波动性 [38] - 新任首席销售官计划在北美市场围绕六个行业重组上市策略，并专注于高潜力账户 [68] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正积极拥抱AI，已投入三年半时间，并向客户提供生成式模型Izola（现更名为Forrester AI）两年半 [7] - 公司拥有两个专注于构建AI能力的开发团队 [7] - 公司认为其与大型语言模型相比具有三大优势：专有数据、原创思想和分析、以及客户能与数据及思想的创造者直接沟通 [8] - 信任是公司的核心价值主张，客户转向的是由人类专家支持的可信来源 [9] - 公司认为AI计算将催生一种新的技术模式，可能在某些方面与或取代旧的SaaS模式 [7] - 公司认为未来AI模型收入的70%将来自私有模型，而非公共模型 [62] - 公司正在退出战略咨询业务，原因是美国联邦政府合同持续不稳定以及市场竞争加剧 [16] - 咨询业务将专注于咨询工作、分析师与客户的日常互动以及内容营销业务 [16] - 活动业务正从需要客户长途跋涉的多日大型活动，转向在客户所在地附近举办的更短、更私密的论坛 [17] - 2026年将在北美、欧洲中东非洲和亚太地区举办区域性活动 [17] - 2026年的四项关键举措包括：1) 持续执行保留生命周期；2) 引入更多产品选项，包括嵌入式Forrester AI；3) 在销售部门建立增长文化并改进上市执行；4) 提供可操作的全天候研究并生产更多数据 [11][14] - 公司于2月9日宣布重组，影响8%的员工，旨在使成本与收入保持一致，并专注于扩大研究合同价值 [16] - 重组相关成本预计在1350万至1400万美元之间，其中990万美元已在第四季度确认 [22] - 部分节省的成本将用于投资AI，以把握增长机会 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临由AI塑造的新范式，包括复杂的采购决策、脱节的客户体验旅程以及快速变化的客户行为 [6] - 客户同时面临新的技术挑战：如何实施和扩展生成式AI、如何确保智能体AI的数据使用安全，以及在变化的采购环境中最大化IT投资 [6] - 复杂性正在增加 [6] - 持续的宏观不确定性、美国政府战略咨询业务收缩的影响以及活动业务的持续表现不佳，导致2025年全年业绩接近指引区间的低端 [20] - 公司预计2026年合同价值将恢复增长，并在年底实现温和增长 [24] - AI浪潮代表了公司历史上最大的机遇 [33] - 公司正与客户并肩前行，帮助他们驾驭未知水域 [33] 其他重要信息 - 多年度交易占合同价值的比例在年底达到72%，高于2024年第四季度的69% [10] - 公司已聘请前高管Julie Marenger负责客户成功部门，其引入的问责制和严谨性使席位持有者保留率实现了两位数改善 [12] - 2026年将推出新版本的Forrester Decisions，旨在让高管团队更紧密协作并加快企业计划完成速度 [12] - 将扩展Forrester AI的能力，增强模型的对话能力并将其嵌入客户系统 [13] - 将推出名为“蓝图”的新计划，为客户提供分步指导 [15] - 将投资增加专有数据，包括新的B2B买家洞察层和扩展总体体验指数 [15] - AI Access产品显著缩短了交易周期时间，几乎减少了50% [81] - 第四季度客户数量的增长主要来自AI Access带来的全新客户 [81] - 公司计划在2026年上半年开展大规模的赢回客户活动 [81] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于咨询业务重组，2026年收入预计下降超20%，能否细分将退出和保留的业务规模？退出部分是否约600-700万美元？2027年及以后的基数是否在5000多万美元至6000万美元出头？ [35] - 回答: 退出战略咨询业务对收入的影响约为600万美元 [36] - 回答: 2026年有约800万美元的积压订单需要执行，预计在第三季度末或第四季度初完成 [36] - 回答: 咨询业务未来规模在5000多万美元至6000万美元出头的范围基本正确 [36] 问题: 关于合同价值同比下降6%，能否提供更多信息说明钱包保留率较低的原因？是宏观环境敏感、客户席位减少还是其他退出原因？ [37] - 回答: 美国政府和美国企业用户端业务仍存在波动和不确定性 [38] - 回答: 国际市场和科技行业显示出增长势头和明显好转 [38] - 回答: 政府业务仍在产生影响 [39] 问题: 能否详细阐述一下2026年的产品管线？ [44][45] - 回答: 产品开发主要着眼于为客户提供更多购买方式，以及让公司的产品更深入地嵌入客户的日常工作环境 [47] - 回答: 公司有一个名为“AI Surge”的产品改进计划，排期在上半年，有大量的产品改进和产品积压 [48] 问题: 除了会议日程变更，活动业务还有哪些其他举措来改善收入流？ [49] - 回答: 主要关注两个关键领域：一是重建赞助销售组织，目前已处于良好状态；二是新的活动策略，即举办更小型、更本地化的活动，以更好地满足赞助商和参会者的需求 [53] - 回答: 2025年活动中的研讨会取得了巨大成功，2026年将看到更多此类形式 [54] 问题: 为什么公司研究的价值与大型语言模型的需求之间存在持续的脱节？这种情况何时可能改变？ [58] - 回答: 并未看到因AI替代而导致的客户流失，相反，市场开始对某些大型语言模型提供的内容产生不信任，这对公司而言是一个机会 [58] - 回答: 公司的专有研究永远不会进入公共模型，要获得可信数据必须使用私有模型，预计未来10年AI模型收入的70%将来自私有模型 [60][62] 问题: 随着新的销售领导上任，未来的销售流程会有变化吗？ [68] - 回答: 新任首席销售官将把在国际销售组织中获得的经验应用于北美销售组织，包括围绕六个行业重组上市策略、专注于高潜力账户、培养业务开发思维、以及加强与客户成功团队合作以改进保留生命周期执行 [68] - 回答: 将实施一种新的销售质量衡量方式，平衡定量（如销售管线、活动）和定性（如管线转化率、销售速度、销售质量）指标，以推动北美业务更快增长 [71] 问题: AI Access在第四季度的表现与预期相比如何？在新的一年趋势如何？ [72] - 回答: AI Access在第四季度的表现远超预期，实际销售额比9月份的保守预测高出约90% [72] - 回答: 公司发现企业希望其高管使用AI，这提升了高管的“AI商”，同时客户能更快地找到公司的数据和研究，并从中创造新的原创内容 [74] - 回答: 对该产品的表现非常满意，超出了预期，并且新一年的销售管线非常强劲 [77] - 回答: AI Access显著缩短了交易周期时间，几乎减少了50%，并且第四季度客户数量的增长主要来自该产品带来的全新客户 [81] - 回答: 公司计划在2026年上半年开展大规模的赢回客户活动 [81] - 回答: AI Access销售速度快的原因是它更容易购买和销售，其价值主张不仅有助于在现有客户中增长和赢得新客户，还能赢回过去三年流失的客户 [84] - 回答: AI Access确实帮助赢回了一些老客户，其价值主张在于帮助客户更快、更有信心地做出决策，这是公司与大型语言模型的关键差异化优势 [85]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为1.011亿美元，同比下降6%，上年同期为1.08亿美元 [20] - 2025年全年总收入为3.969亿美元，同比下降8%，上年同期为4.325亿美元 [20] - 第四季度合同价值同比下降6%，较前一季度7%的降幅有所改善 [9][24] - 2025年全年合同价值下降8% [9] - 2025年自由现金流约为1800万美元 [10] - 第四季度运营收入为420万美元，占收入的4.1%，同比下降53%，上年同期为890万美元，占收入的8.3% [28] - 2025年全年运营收入为3030万美元，占收入的7.6%，同比下降21%，上年同期为3850万美元，占收入的8.9% [28] - 第四季度净收入为320万美元，每股收益为0.17美元，同比下降53%，上年同期净收入为680万美元，每股收益为0.36美元 [29] - 2025年全年净收入为2220万美元，每股收益为1.16美元，同比下降21% [29] - 截至第四季度末，现金约为1.277亿美元，债务为3500万美元 [30] - 2026年收入指引为3.45亿至3.6亿美元，同比下降9%至13% [30] - 2026年运营利润率指引为6%至6.5% [32] - 2026年每股收益指引为0.72至0.82美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - **研究业务**：第四季度收入为7660万美元，同比下降4%；全年收入为2.956亿美元，同比下降7% [26] - **研究业务**：全年订阅研究产品收入下降约4%，Forrester Decisions的增长被遗留研究产品最后一批客户的下降所抵消 [26] - **研究业务**：截至2025年12月31日，合同价值为2.924亿美元，同比下降6% [24] - **研究业务**：客户保留率同比提升4个百分点，钱包保留率在年底达到87%，较2025年初提升1个百分点 [10][24] - **研究业务**：第四季度客户数量增加，这是自2021年第四季度以来该指标的首次季度增长 [10] - **咨询业务**：第四季度收入为2180万美元，同比下降16%；全年收入为8820万美元，同比下降9% [26] - **咨询业务**：战略咨询预订量在2025年下降超过50% [22] - **活动业务**：第四季度收入为270万美元，同比下降1%；全年收入为1310万美元，同比下降29% [27] - **活动业务**：全年下降主要由赞助收入和门票销售下降驱动 [27] - **AI Access产品**：自9月发布以来，2025年预订额超过500万美元 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际销售区域（APAC和EMEA）在过去三年中表现出最佳业绩和最高的净合同价值增长 [14] - 北美市场存在增长生产力提升的机会，公司正通过新的AI Access服务推动其回归增长 [67] - 美国政府和美国企业用户方面仍存在波动性和不确定性 [39] - 国际市场和高科技领域显示出增长势头和明显好转 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是帮助大型企业在AI新范式下应对复杂购买决策、脱节的客户体验旅程和快速变化的客户行为 [5] - 公司定位为研究和分析业务与技术的交叉点，这是AI时代争夺客户的主战场 [6] - 公司认为AI将催生一种新的“AI计算”技术，将在某些情况下 rival 或取代旧的SaaS模式 [6] - 公司拥有三大能力是公共大语言模型无法提供的：专有数据、原创思想和分析、以及客户能与创造数据和思想的人交流并应用于具体环境 [8][9] - 公司的核心优势在于“信任”，客户知道他们求助于的是由人类专家支持的可靠来源 [9] - 公司计划在2026年通过四项举措推动合同价值恢复增长：1) 持续执行保留生命周期；2) 引入更多产品选项，包括嵌入式Forrester AI；3) 在销售部门建立增长文化并改进市场执行；4) 提供可操作的、全季节的研究并生产更多数据 [11][15][16] - 公司正在重组，裁员约8%，以调整成本与收入，并更专注于扩大研究合同价值 [17][23] - 公司正在退出战略咨询业务，原因是美国联邦政府合同持续不稳定以及市场竞争加剧 [17][21] - 公司正在改革活动业务，从需要客户大量长途旅行的多日大型活动，转向在客户所在地附近举办的更短、更私密的论坛 [18][53] - 公司计划将研究业务占总收入的比例从2025年的近75%提升至接近80% [31] - 公司将把节省的部分成本用于投资AI，以利用这一增长机会中的独特地位 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临由AI塑造的新范式，复杂性在增加 [5] - 更多的市场颠覆将推动公司的商业模式更快增长 [6] - 尽管未来前景广阔，但公司在第四季度和全年仍面临挑战 [9] - 2025年的业绩受到向Forrester Decisions迁移的最后阶段影响 [9] - 持续的宏观不确定性、美国政府战略咨询收缩的影响以及活动业务的持续表现不佳，导致2025年全年业绩接近指引区间的低端 [20] - 公司对2026年合同价值表现持积极展望，预计年底将实现温和增长 [25][32] - 2026年收入指引的下行风险包括活动业务重组可能带来的持续风险 [31] - AI浪潮代表了公司历史上最大的机遇 [34] 其他重要信息 - 公司将其旗舰AI工具Izola更名为Forrester AI，以反映其更广泛的范围和用例 [13] - 公司推出了名为“蓝图”的新计划，为客户提供分步指导，以完成跨越数周、数月和季度的关键工作 [16] - 公司正在投资增加专有数据，包括新的B2B买家洞察层和扩展总体验指数 [16] - 2025年第四季度，Forrester AI的独立用户同比增长55%，提示数量同比增长65% [7] - 72%的合同价值由多年期交易构成，高于2024年第四季度的69% [10] - 公司任命了新的首席销售官Christophe Favre，他将领导销售增长文化和市场执行改进 [13][14] - 公司聘请了Julie Marenger负责客户成功，数据显示当执行保留生命周期步骤时，席位持有者保留率有两位数改善 [12] - 公司拥有超过7700万美元的股票回购授权尚未使用 [30] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于咨询业务重组，2026年收入预计下降超20%，能否细分将退出和保留的业务规模？退出部分是否约600-700万美元？这是否是2027年及以后的良好基础？ [36] - 回答: 退出战略咨询业务对收入的影响约为600万美元 [37] - 回答: 2026年有约800万美元的积压订单需要执行，预计在第三季度末或第四季度初逐渐结束 [37] - 回答: 咨询业务规模在接近6000万至略高于6000万美元的范围内是合理的 [37] 问题: 关于合同价值同比下降6%，能否说明钱包保留率较低的原因？是宏观环境敏感、客户席位减少还是其他退出原因？ [38] - 回答: 美国政府和美国企业用户方面仍存在波动性和不确定性，但国际市场和高科技领域显示出增长势头和明显好转 [39] - 回答: 政府因素仍在产生影响 [40] 问题: 能否详细阐述一下2026年的产品管线？ [45] - 回答: 产品开发主要着眼于为客户提供更多购买方式，以及在他们购买后，让公司的产品能更多地嵌入到他们的工作场景中 [47] - 回答: 公司有一个名为“AI Surge”的产品计划，排在上半年，有大量的产品改进和产品积压 [48] 问题: 除了会议日程变更，公司对会议业务还有哪些改进举措？ [49] - 回答: 主要关注两个关键领域：重建赞助销售组织，以及采用新的活动策略，即举办更小、更本地化的活动，以更好地满足赞助商和参会者的需求 [52][53] - 回答: 2025年活动中的研讨会取得了巨大成功，2026年将看到更多此类形式 [54] 问题: 为什么公司研究的价值与大型语言模型的需求之间存在持续的脱节？这种情况何时可能改变？ [58] - 回答: 并未看到因AI替代而导致的客户流失，相反，市场上开始出现对一些LLM提供内容的不信任，这对公司来说是一个机会 [58] - 回答: 公司的专有研究永远不会进入公共模型，要获得可信数据，必须使用私有模型，预计未来70%的相关收入将来自私有模型 [59][61] 问题: 随着新的销售领导上任，未来的销售流程会有变化吗？ [67] - 回答: 已将北美市场进入策略围绕六个行业进行重组，并专注于高潜力账户，旨在培养业务开发思维，并加强与客户成功团队在保留生命周期上的执行，以提高保留率 [67] - 回答: 正在实施一种新的衡量销售活动质量的方法，结合定量（管道、活动）和定性（管道转化率、销售速度、销售质量）指标，以推动北美业务更快增长 [69] 问题: AI Access在第四季度的表现是否符合预期？新年趋势如何？ [70] - 回答: AI Access的表现远超预期，第四季度的销售速度比9月份的保守预测高出约90% [70] - 回答: 产品表现非常出色，超出了预期，并且新一年的销售渠道非常强劲 [75] - 回答: AI Access有助于将交易周期时间缩短近50%，并且客户数量的增长主要来自AI Access带来的全新客户 [79] - 回答: AI Access销售速度快的原因是更容易购买和销售，其价值主张不仅有助于在现有客户中增长和赢得新客户，还能赢回过去三年流失的客户 [81][82]

业绩总结 - 2025年第四季度总收入为1.011亿美元，同比下降6%[73] - 2025年第四季度研究收入为7660万美元，同比下降4%[73] - 2025年第四季度咨询收入为2180万美元，同比下降16%[73] - 2025年第四季度活动收入为270万美元，同比下降1%[73] - 2025年全年总收入为3.969亿美元，同比下降8%[74] - 2025年全年研究收入为2.956亿美元，同比下降7%[74] - 2025年全年咨询收入为8820万美元，同比下降9%[74] - 2025年全年活动收入为1310万美元，同比下降29%[74] - 2025年调整后的每股收益为1.16美元，同比下降21%[74] - 2025年调整后的EBITDA利润率为9.1%，同比下降151个基点[74] 未来展望 - 2026年全年的收入指导范围为3.45亿至3.6亿美元，较前一年下降9%至13%[88] - 调整后的营业利润率预计为6.0%至6.5%，较前一年下降约112个基点至162个基点[88] - 调整后的每股收益（EPS）预计为0.72美元至0.82美元，较前一年下降29%至38%[89][90] 财务预测 - 2024财年净收入（损失）为570万美元，2025财年预计为1.194亿美元的损失[93] - 2024财年调整后的营业收入为3850万美元，2025财年预计为3030万美元[92] - 2024财年调整后的EBITDA为4610万美元，2025财年预计为3630万美元[92] - 2024财年自由现金流为负730万美元，2025财年预计为1810万美元[95] - 2024财年GAAP净收入（损失）为570万美元，2025财年预计为1.194亿美元的损失[93] - 2024财年净现金流为负390万美元，2025财年预计为2110万美元[95] - 2024财年摊销无形资产的金额为960万美元，2025财年预计为870万美元[92]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为9430万美元，相比去年同期的1025亿美元下降8% [20] - 研究业务收入为7270万美元，同比下降6%，若剔除已剥离的FeedbackNow业务，则同比下降4% [18][20][21] - 咨询业务收入为2150万美元，同比下降8% [5][22] - 活动业务收入因一场大型活动推迟至第四季度而微不足道 [23] - 调整后营业利润增长21%至990万美元，营业利润率为10.5%，去年同期为820万美元和8% [23] - 净利润增长30%至720万美元，每股收益增长28%至0.37美元，去年同期为560万美元和0.29美元 [24] - 客户留存率稳定在74%，钱包留存率上升1个百分点至86% [5][21] - 年度营收指引下调至3.95亿至4.05亿美元，同比下降6%至9%，主要因咨询和活动业务面临阻力 [25] - 全年每股收益指引下调至1.15至1.25美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务收入下降6%，订阅研究产品收入下降5% [20] - 咨询业务收入下降8%，其中战略咨询受政府业务下滑拖累，但咨询顾问业务实现两位数增长 [22] - 活动业务因赞助收入前景挑战以及一场大型活动推迟至第四季度而表现不佳 [19][23] - 新推出的AI Access产品在发布后几周内已形成数百万美元的销售管线，并获得一笔大型政府机构交易 [11][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国政府预算削减对咨询业务产生重大影响，预计此挑战将持续到明年 [5][19] - 国际市场表现强劲，在消费品、制造业和金融服务业获得新客户 [39][40] - 终端用户新业务团队在经历六个月困难后，于第四季度在北美制造业和金融服务业看到突破迹象 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售团队转型取得进展，平均招聘时间缩短至55天，销售方法FAST认证率提高，需求营销引擎改善 [6][7] - 推出自助式AI产品AI Access，作为Forrester Decisions产品组合的入门级产品，旨在吸引新客户、丰富现有客户体验并赢回流失客户 [9][10][11] - 公司将自身定位为“私人研究银行”，强调其基于专有数据、原创思想和框架的受信任AI模型与公共大型语言模型的区别 [12][13][14][15] - 公司与Carousel建立合作伙伴关系，以拓展政府市场渠道 [46][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境充满挑战，特别是美国政府咨询支出的缩减 [5] - 尽管市场存在不确定性，但对第四季度的销售管线持积极态度，并预计新AI Access产品将对第四季度和2026年的合同价值产生积极影响 [18][19] - 公司通过严格控制成本，特别是员工人数、招聘和 attrition，来应对经济环境 [23] - 在AI时代，公司认为其提供的受信任、专有和可操作的建议将更加重要 [26][27] 其他重要信息 - 第三季度末现金余额约为1.32亿美元，债务仅为3500万美元，资产负债表稳健 [24] - 年内迄今经营活动现金流为2430万美元，资本支出为190万美元 [24] - 本季度回购了约240万美元的股票，剩余股票回购授权超过7700万美元 [24] - 9月召开了客户董事会会议，客户对AI Access的推出表示支持 [16][17] 问答环节所有的提问和回答 问题: AI对研究业务的潜在干扰，以及选择仅使用研究访问权限的客户特征 [28] - 管理层认为现在判断AI Access的客户特征为时过早，但预计会吸引更年轻的用户群体，并强调拥有AI功能对吸引该群体至关重要 [29][30] - 公司认为公共大型语言模型无法提供基于专有数据和研究的可信答案，对于重要的商业决策，客户需要像Forrester这样的可信来源 [34][35][38] 问题: 第四季度销售管线转化率的改善情况 [30] - 销售转化率有所改善，特别是新兴科技团队，其成交时间从约80天缩短至59天，下降了27% [31] - 改进归因于“社会契约”销售方法的应用，该方法在销售周期早期与买家确认评估意向 [31][42][43][44] - 销售管线规模同比大致持平，略有增长，AI Access产品为开拓客户提供了新机会 [32] 问题: 在获取新客户或深化客户关系方面表现较好的行业或垂直领域 [39] - 美国政府领域被视为巨大机遇，尽管今年存在留存挑战，但对AI Access兴趣浓厚 [39] - 国际市场在终端用户业务方面表现良好，特别是在消费品、制造业和金融服务业 [39][40] - 北美终端用户新业务团队在金融服务业和制造业看到新logo机会 [40] 问题: 提高单客户合同价值的努力何时能见效 [40] - 随着新产品的推广和留存率的稳定，预计明年上半年单客户合同价值将有所改善 [41] - 目前年平均单客户合同价值已增长5%，达到16.2万美元 [41] 问题: 本季度转化率改善的具体原因 [42] - 转化率改善主要归因于新兴科技团队成功应用“社会契约”销售方法，该方法已实践约九个月，团队对此越来越熟练 [42][43][44] - 该方法通过早期明确双方期望和责任，减少了在不会成交的机会上浪费的时间，将失败机会的跟进时间从130天缩短至105天 [44] 问题: 与Carousel合作的看法、预期贡献时间及乐观原因 [45] - 合作旨在利用Carousel的营销能力和合同渠道开拓政府市场，特别是之前未涉足的州和机构 [46][47] - 合作于第三季度中期签署，尚未产生回报，但预计很快会见效 [46] - 公司可能探索其他合作伙伴关系，尤其是在公司没有直接业务覆盖的市场 [47]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入同比下降8%至1.117亿美元，其中研究业务收入下降7%至7790万美元，咨询业务收入下降5%至2340万美元，活动业务收入下降23%至1020万美元 [22][23][25] - 客户保留率环比上升1个百分点至74%，但钱包保留率下降至71% [7] - 调整后营业利润下降24%至1370万美元，营业利润率从14.7%降至12.2% [26] - 每股收益同比下降25%至0.51美元 [27] - 上半年经营活动现金流为2310万美元，资本支出为130万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务：订阅研究产品收入下降3%，剔除FeedbackNow剥离影响后下降5% [22] - 咨询业务：咨询产品线持平，但咨询收入同比下降5% [23][24] - 活动业务：北美和欧洲CX峰会现场出席人数分别增长11%和21%，但赞助收入面临挑战 [16][25] 各个市场数据和关键指标变化 - 政府领域表现强劲，与美国州和地方政府以及欧洲联邦机构签订多个重要合同 [9] - 美国联邦政府削减一次性咨询支出，但增加研究业务机会 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售组织优化：销售渠道增长15%，招聘时间缩短21%，75%销售人员经验超过25个月 [10][11][42] - 新产品：推出B2B购买网络研究系列和B2C总体验评分（TX Score）新指标 [12][13] - AI工具iZOLA升级：支持图表数据解读，客户使用量增长22%，查询量增长44% [17][18] - 活动业务：新任负责人上任，将活动与营销组织整合 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 维持全年利润率8-9%和每股收益1.2-1.35美元的指引，但将收入预期从4-4.1亿美元下调至下降5-8% [29][30] - 预计下半年合同价值将改善至低个位数下降 [21] - 经济不确定性持续，地缘政治和关税波动影响客户预算 [7][20] 其他重要信息 - 现金余额1.35亿美元，债务3500万美元，剩余8000万美元股票回购授权 [28] - 多年度合约占比达72%，同比上升8个百分点 [39][40] 问答环节所有的提问和回答 问题: 活动业务赞助挑战的改善措施 - 更新赞助产品组合，增加非展位类产品，提升销售团队能力以销售基于结果的赞助方案 [35][36] - 将CX活动从伦敦迁至阿姆斯特丹以刺激赞助兴趣 [37] 问题: 多年度合约趋势 - 多年度合约占比达72%，22%为三年期合约，各地区表现均有提升 [38][39] 问题: 销售团队建设情况 - 销售团队75%成员经验超过25个月， attrition处于预期水平，继续招聘高质量候选人 [41][42] 问题: 销售渠道和转化率 - 销售渠道环比增长15%，但转化率需要提升，平均成交时间保持70天不变 [46][47][48] - 重点改善早期阶段管理，建立买卖双方承诺机制以提高转化率 [53][54][55] 问题: 销售人员变动原因 - 人员变动为自愿与非自愿混合，加强绩效管理导致部分人员流失 [51][52]

业绩总结 - 2025年第二季度总收入为1.117亿美元，同比下降8%[57] - 2025年第二季度研究收入为7790万美元，同比下降7%[57] - 2025年第二季度咨询收入为2350万美元，同比下降5%[57] - 2025年第二季度活动收入为1020万美元，同比下降23%[57] - 2024年全年总收入为4.325亿美元，同比下降10%[58] - 2024年全年研究收入为3.167亿美元，同比下降5%[58] - 2024年全年咨询收入为9730万美元，同比下降18%[58] - 2024年全年活动收入为1850万美元，同比下降34%[58] - 2025年第二季度调整后的每股收益为0.51美元，同比下降25%[57] - 2025财年预计收入为4亿到4.1亿美元，较前一年下降5%到8%[71] 现金流与利润 - 2025年第二季度自由现金流为-420万美元[57] - 2024年第二季度自由现金流为-460万美元，2025年第二季度自由现金流为2180万美元[79] - 调整后的营业利润率预计为8.0%到9.0%，较前一年下降约90个基点到增加约10个基点[71] - 2025财年GAAP营业利润率预计为-18.4%到-17.4%[80] 未来展望 - 调整后的每股收益预计为1.20美元到1.35美元，较前一年下降8%到18%[72][73] - 2024年第二季度调整后的营业收入为1790万美元，2025年第二季度调整后的营业收入预计为1370万美元[75] - 2024年第二季度调整后的EBITDA为2000万美元，2025年第二季度调整后的EBITDA预计为1530万美元[75] 负面信息 - 2025年第二季度自由现金流为-420万美元，显示出现金流压力[57] - 2024年全年活动收入同比下降34%，反映出市场需求疲软[58]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度合同价值下降7%，预计全年合同价值持平或略有下降 [18] - 总收入8990万美元，较去年同期的1.001亿美元下降10% [19] - 研究收入较2024年第一季度下降11%，其中订阅研究产品收入下降6% [20] - 咨询业务收入2140万美元，较去年同期下降7% [21] - 客户留存率73%与上季度持平，钱包留存率从89%降至86% [20] - 运营费用下降10%，主要因薪酬及相关成本降低，第一季度员工人数较2024年同期下降11% [22] - 运营收入下降27%至250万美元，占收入的2.8% [22] - 利息费用从2024年第一季度的80万美元降至70万美元 [23] - 净收入和每股收益分别下降28%和21%，本季度净收入200万美元，每股收益0.11美元 [23] - 第一季度经营活动现金流2670万美元，资本支出60万美元 [23] - 记录了约8400万美元的商誉减值费用 [23] - 预计2025年营收4 - 4.15亿美元，较2024年下降4% - 8%，运营利润率8% - 9%，利息费用270万美元，全年税率29%，每股收益1.2 - 1.35美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务：收入下降，客户留存率持平，钱包留存率下降，主要受预算和宏观经济因素影响 [20] - 咨询业务：收入下降，咨询产品线收入下降，但咨询业务中的咨询服务有个位数增长 [21] - 活动业务：本季度和去年同期收入均不显著，未举办活动 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国联邦政府业务占合同价值不到6%，有几笔与华盛顿相关的合同取消，预计政府部门的续约和新业务全年将保持紧张 [9] - 第一季度关税主要影响亚洲和欧洲业务，买家表现出犹豫 [9] - 受影响较大的垂直市场包括离散制造业、零售和金融服务 [9][58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 优化市场推广策略以匹配产品平台，提升销售团队流程和方法，服务高层管理人员并扩大客户群体 [7] - 推出专注于帮助企业应对波动的研究，涵盖多个领域和主题 [10] - 利用政府部门对人工智能和网络安全的关注，拓展政府业务 [11] - 扩大人工智能研究，包括生成式和智能体人工智能，提升iZola能力，使其成为领先的人工智能研究公司 [12][14] - 改进Forrester Decisions，推出扩展访问服务，提供更广泛内容，获得客户广泛采用 [14] - 推出新的交互式数据工具，使客户能够按垂直市场、人口统计和地理位置查询调查数据 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济不确定性在本季度出现并预计全年持续，导致客户削减开支或推迟项目，但客户仍需要指导，公司有能力提供帮助 [8][20] - 尽管年初未达计划，经济不稳定带来新挑战，但公司拥有强大平台Forrester Decisions，能够帮助客户度过不确定时期 [15] - 2025年是动荡的一年，政府效率措施和关税不确定性可能影响经济各领域，但公司是企业应对不确定时期的理想合作伙伴 [27] 其他重要信息 - 第一季度公司股价大幅下跌，市值低于账面价值，因此记录了约8400万美元的商誉减值费用，但不影响对业务长期前景的预期 [23][24] 问答环节所有提问和回答 问题1: 维持指导的信心来源以及第一季度未达计划的原因 - 年初收入指导较为保守，目前有一定的有利外汇因素，公司更关注盈利、利润率和现金流，并准备控制成本以与收入保持一致。尽管面临挑战，但政府业务有机会，目前政府合同取消约200万美元，占比不到6% [33][34][36] 问题2: 销售团队取得进展的具体领域 - 销售团队在销售方法、每个客户经理的销售管道和客户留存生命周期活动三个方面取得进展。销售团队采用FAST销售方法，与分析师团队保持沟通一致；每个客户经理的销售管道同比增长33%，并在4月持续增长；客户成功和销售团队加强与客户高层沟通，推动客户留存 [42][43][45] 问题3: 销售团队人员流失情况及全年人员增长计划 - 人员减少部分是由于自然流失，部分是因为未填补部分地区岗位。公司计划在下半年增加人员，目前正在全球范围内评估增加人员的合适地区 [48] 问题4: 销售周期延长情况 - 销售周期延长了10 - 12天，主要因审批流程增加和客户更加谨慎。公司已做好应对准备，后续不会对此感到意外 [53] 问题5: 第二季度活动举办情况 - 公司将在欧洲和伦敦举办CX活动，以及在纳什维尔举办CX北美活动，CX北美活动的参会人数增长良好 [57] 问题6: 哪些行业面临挑战 - 除政府部门外，制造业、金融服务和零售业面临挑战较大，关税对亚洲和欧洲业务影响明显 [58][59] 问题7: 对全年收入估计的可见性 - 公司认为对研究业务的订阅部分收入估计较为可靠，整体收入指导平衡了风险和机会，高科技行业表现最佳，公司将密切关注并希望其持续良好表现 [63] 问题8: 客户总数下降原因及何时恢复增长 - 客户总数下降主要因小客户流失，新兴科技业务表现良好，保留率较高。非留存的主要原因是产品与客户不匹配，公司销售时会更加谨慎。单座许可证客户是需要改进的领域，公司希望销售团队解决方案 [65][66][67]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度公司收入为8990万美元，较去年同期的1.001亿美元下降10% [18] - 研究收入较2024年第一季度下降11%，其中订阅研究产品收入下降6% [20] - 咨询业务收入为2140万美元，较去年下降7%，咨询产品线收入下降，但咨询服务业务有个位数增长 [21] - 第一季度运营费用下降10%，主要因薪酬及相关成本降低，员工人数较2024年同期下降11% [22] - 运营收入下降27%，至250万美元，占收入的2.8%，低于2024年第一季度的340万美元和3.4% [22] - 利息支出从2024年第一季度的80万美元略降至本季度的70万美元 [23] - 净利润和每股收益分别下降28%和21%，本季度净利润为200万美元，每股收益为0.11美元，而2024年第一季度净利润为280万美元，每股收益为0.14美元 [23] - 第一季度经营活动现金流为2670万美元，资本支出为60万美元，未偿还债务或回购股票，股票回购授权仍有8000万美元 [23] - 2025年公司预计收入在4亿至4.15亿美元之间，较2024年下降4% - 8%，预计运营利润率在8% - 9%之间，利息支出为270万美元，全年税率为29%，每股收益预计在1.2 - 1.35美元之间 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务收入下降，客户留存率为73%，与过去三个季度持平，但钱包留存率从上个季度的89%降至86% [20] - 咨询业务收入下降7%，咨询产品线收入下降，但咨询服务业务有个位数增长 [21] - 活动业务本季度和去年同期收入均微不足道，因未举办活动 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国联邦政府业务占合同价值不到6%，已出现约200万美元的合同取消，预计下半年还有150 - 200万美元的风险 [17][34] - 关税对亚洲市场影响最大，其次是欧洲，这些地区的公司采购出现犹豫 [8][60] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成向Forrester Decisions的过渡，正优化市场推广策略以匹配产品平台 [6] - 推出专注于帮助公司应对波动的研究，涵盖多个领域和主题，该研究在过去四周内是公司研究组合中阅读量最高的 [9][11] - 利用政府部门重组机遇，以人工智能和网络安全为切入点，进入更多华盛顿的客户账户 [11] - 持续拓展人工智能研究，包括生成式AI和智能代理AI领域，并与客户合作开发相关应用 [12] - 扩大iZola的功能，使其纳入消费者和技术数据以及WAVE评估研究，第一季度还让客户能够使用iZola与个别报告进行对话 [13] - 推出Expanded Access，为Forrester Decisions客户提供更广泛的内容，第一季度大多数新的FD预订采用了这种形式 [14] - 推出新的交互式数据工具，使客户能够按垂直市场、人口统计和地理位置查询调查集 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度未达计划，经济不稳定带来新挑战，但Forrester Decisions平台可帮助客户应对不确定时期 [15] - 销售活动和销售管道逐月增加，预计这一趋势将持续全年，随着季度推进，公司业绩将得到改善 [7] - 2025年经济波动较大，政府效率措施和关税不确定性可能影响经济各领域，但公司是企业应对不确定时期的理想合作伙伴 [26] 其他重要信息 - 本季度记录了约8400万美元的商誉减值费用，这是由于公司股价在第一季度大幅下跌，市值低于账面价值所致，但不影响对公司长期未来的预期 [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 维持业绩指引的信心来源，以及第一季度未达计划是受宏观预算还是政府逆风影响？ - 业绩指引在年初设定时较为保守，目前有一定的有利外汇因素，公司更注重盈利、利润率和现金流，并准备确保成本与收入保持一致 [32][33] - 目前政府业务取消约200万美元，占比不到6%，预计下半年还有150 - 200万美元的风险，但政府业务也存在机会，且新的政府业务领导团队带来了信心 [34][35] 问题2: 从销售团队角度，哪些方面有早期表现更好的迹象？ - 销售团队采用FAST销售方法，确保与客户和内部沟通方式一致，并让分析师和销售人员在业务和机会沟通上达成共识 [41] - 按每个客户主管（AE）计算，销售管道同比增长约33%，并在4月延续这一趋势，销售团队专注于增加会议和机会，快速筛选并推进交易 [42] - 客户成功和销售团队加强了客户留存生命周期活动，与购买服务的组织高层领导沟通，以提高客户留存率 [43] 问题3: 销售团队的自愿离职率和非自愿离职率情况，以及今年剩余时间的人员增长计划？ - 销售团队人员增长计划在下半年，目前正在重新考虑政府业务的人员配置，并可能将人员重新分配到其他领域 [46][47] - 人员较去年同期减少，部分是由于人员流失，部分是因为未填补一些地区的职位，但现在认为地区规模合适，是时候开始增加人员 [48] 问题4: 销售管道扩大，但销售周期延长的情况如何？ - 从初步接触到成交的交易周期延长了10 - 12天，主要是因为审批流程更加严格，公司已做好应对这些变化的准备 [53][54] 问题5: 第二季度是否举办两场大型活动，情况如何？ - 公司将在欧洲和伦敦举办CX活动，以及在纳什维尔举办CX北美活动，从观众角度看，两场活动情况良好，尤其是CX北美活动的参会人数有很好的增长 [56] 问题6: 哪些行业面临的挑战更大？ - 除政府部门外，制造业、金融服务和零售业等行业都面临一定压力，关税对亚洲市场影响最大，其次是欧洲 [59][60] 问题7: 对今年收入预估低端的可见性与去年同期相比如何？ - 公司认为在研究业务的订阅方面，今年的预估是合理的，整体业绩指引平衡了风险和机会，尤其是在政府业务和部分表现较弱的行业，高科技行业表现较好 [64][65] 问题8: 客户总数下降是否主要是小客户，何时有望恢复增长？ - 客户总数下降主要是小客户，新兴科技业务表现较好，保留率较高，但仍有一些小供应商流失，主要原因是产品与客户不匹配 [66][67] - 公司在销售时会更加谨慎，确保产品与客户优先级和角色相匹配，同时避免向单一许可证持有者销售，而是推广团队解决方案 [67][68]