投资评级 * 报告未明确给出具体的投资评级（如买入、持有、卖出）[1][2][3][4][5][6][7][8][9][10][11][12][13] 核心观点 * **业绩增长依赖收购，核心业务增速显著放缓**：e.l.f. Beauty在FY26Q3实现净销售额同比增长38%至4.895亿美元，但其中新收购品牌Rhode贡献了约1.28亿美元（约36个百分点），剔除该部分后，核心有机业务净销售额仅同比增长约2%，低于公司预期[2][9] * **全年指引因Rhode表现而上调**：基于Rhode远超预期的贡献，公司将全年净销售额增长指引从18%-20%上调至22%-23%（其中下半财年增长31%-33%），调整后EBITDA指引相应从3.02-3.06亿美元上调至3.23-3.26亿美元[2][9] * **费用结构阶段性优化，但下半年营销投入将压制利润率**：FY26Q3毛利率微降30个基点至71%，销售及管理费用率从去年同期的54%降至51%，营销及数字化投资占销售额比例从27%优化至21%，但公司指引预计下半财年该比例将回升至约27%[3][10][12] * **品牌矩阵展现全面增长动力，市场份额显著扩张**：核心品牌e.l.f. Cosmetics在美国市场消费量同比增长8%，是整体彩妆品类增速（+4%）的两倍，并获得了尼尔森追踪范围内700余个品牌中最高的市场份额增幅（130个基点）[4][11] * **创新与营销是核心引擎，国际市场潜力巨大但面临短期压力**：公司通过社区洞察推动高性价比产品创新，并通过联名营销活动创造超40亿次曝光[5][12]；国际销售额目前占总销售额约20%，远低于同行70%以上的水平，显示巨大潜力，但英国等关键市场因高促销环境对短期有机增长构成压力[6][13] FY26Q3财务业绩 * **营收与增长**：FY26Q3净销售额同比增长38%至4.895亿美元，其中收购品牌Rhode贡献约1.28亿美元，核心有机业务增长约2%[2][9] * **盈利能力**：调整后EBITDA增长79%至1.23亿美元，占净销售额的25%[2][9]；按GAAP准则计，净利润为3940万美元，调整后净利润为7450万美元[3][10] * **每股收益**：摊薄后每股收益为0.65美元，调整后每股收益为1.24美元[3][10] * **增长记录**：公司净销售额已实现连续28个季度同比增长[2][9] 业务运营与市场表现 * **核心品牌表现**：e.l.f. Cosmetics在美国面部彩妆领域已建立22%的绝对领先份额，在唇妆（13%）和眼妆（9%）品类仍有巨大渗透空间[4][11] * **收购品牌表现**：Rhode在丝芙兰北美与英国分别实现了该零售商历史上规模最大的品牌首发记录；Naturium和e.l.f. SKIN的消费量分别以16%和行业两倍的速度增长，显著超越美国整体护肤品类8%的增速[4][11] * **产品创新**：春季新品如Glow Reviver Slipstick（定价10美元，对标48美元高端产品）和Soft Glam Satin Concealer（定价5美元，对标32美元高端产品）以高性价比策略获得市场积极反响[5][12] * **营销活动**：通过Liquid Death联名系列（19分钟售罄）和H&M跨界香水合作等突破性活动，累计创造超40亿次曝光[5][12] 增长前景与战略 * **指引更新**：公司将全年净销售额增长指引上调至22%-23%，调整后EBITDA指引上调至3.23-3.26亿美元，主要动力来自Rhode[2][9] * **国际市场扩张**：公司在德国通过DM、Rossmann和亚马逊建立了完整的分销网络，将首次覆盖该国大多数消费者；Rhode品牌通过MECCA在澳大利亚/新西兰推出，拓展高端市场布局[6][13] * **应对挑战**：针对英国市场的短期压力，公司已采取三项关键措施：通过竞品提价窗口强化自身价值定位、任命新任EMEA总经理加强区域领导、并计划加大品牌知名度投放[6][13] * **宏观预期调整**：公司下调全球消费量增长预期至6%（此前为8%），部分反映了宏观消费环境的边际走弱[2][9]

投资评级 * 报告未明确给出对e.l.f. Beauty (ELF US)的具体投资评级（如“买入”、“持有”或“卖出”）[1][2][3][4][5][6] 核心观点 * e.l.f. Beauty在2026财年第三季度业绩增长强劲，但主要依赖新收购品牌Rhode的贡献，其核心有机业务增长显著放缓至约2%，低于公司预期[2][9] * 基于Rhode品牌远超预期的表现，公司上调了全年业绩指引，但市场关注其核心业务增长的可持续性以及收购后的协同效应兑现情况[2][9] * 公司的品牌组合展现出全面且超越行业的增长动力，核心品牌与收购品牌均在关键市场实现显著份额扩张[4][11] * 创新与营销能力是公司持续获得市场份额的核心引擎，但下半财年因大型营销活动投入增加，利润率可能承压[3][5][10][12] * 国际市场为公司提供了广阔的长期增长空间，但近期部分市场（如英国、德国）面临短期压力[6][13] 财务业绩与指引 * **FY26Q3业绩**：净销售额同比增长38%至4.895亿美元，其中新收购品牌Rhode贡献约1.28亿美元（约36个百分点）[2][9]；剔除Rhode后，核心有机业务净销售额仅同比增长约2%[2][9]；调整后EBITDA增长79%至1.23亿美元，占净销售额的25%[2][9]；公司已实现连续28个季度净销售额同比增长[2][9] * **利润率与费用**：毛利率微降30个基点至71%，主要受关税成本上升影响[3][10]；销售及管理费用（SG&A）占净销售额比例从去年同期的54%降至51%，其中营销及数字化投资占比从27%优化至21%[3][10]；但公司指引预计下半财年营销及数字化投资占比将回升至约27%[3][5][10][12] * **盈利**：按GAAP准则计，净利润为3940万美元，调整后净利润为7450万美元；摊薄后每股收益为0.65美元，调整后每股收益为1.24美元[3][10] * **全年指引上调**：将全年净销售额增长指引从18%-20%上调至22%-23%（其中下半财年增长31%-33%）[2][9]；将调整后EBITDA指引从3.02-3.06亿美元上调至3.23-3.26亿美元[2][9] * **全球消费预期**：公司下调全球消费量增长预期至6%（此前为8%）[2][9] 业务运营与市场表现 * **核心品牌表现**：e.l.f. Cosmetics品牌在美国市场消费量同比增长8%，是整体彩妆品类增速（+4%）的两倍，并在尼尔森追踪的700余个品牌中获得最高的市场份额增幅（130个基点）[4][11]；在面部彩妆领域占据22%的绝对领先份额，在唇妆（13%）和眼妆（9%）品类仍有巨大渗透空间[4][11] * **收购品牌表现突出**：Rhode品牌在丝芙兰北美与英国分别实现了该零售商历史上规模最大的品牌首发记录[4][11]；护肤品牌Naturium和e.l.f. SKIN的消费量分别以16%和行业两倍的速度增长，显著超越美国整体护肤品类8%的增速[4][11] * **创新与产品**：公司通过社区洞察推动产品创新，其春季新品以极具竞争力的价格对标高端产品（如Glow Reviver Slipstick定价10美元，同类高端产品48美元），上市初期在亚马逊和TikTok Shop等渠道获得积极反响[5][12] * **营销活动**：通过Liquid Death联名系列（19分钟售罄）和H&M跨界香水合作等突破性活动，累计创造超40亿次曝光[5][12] 增长动力与战略 * **增长驱动力**：业绩强劲表现的核心驱动力来自卓越的品牌组合战略（尤其是Rhode带来的显著增量）以及核心业务通过高端品质与亲民价格相结合的价值主张、社区驱动的持续创新和高效营销活动实现的有机增长[2][9] * **创新与营销引擎**：创新与营销能力是公司持续获得市场份额和消费者青睐的核心引擎[5][12] * **品牌矩阵**：公司的品牌矩阵展现出全面且超越行业的增长动力[4][11] 国际市场与前景 * **国际业务潜力**：国际销售额目前约占公司总销售额的20%，远低于同行70%以上的水平，显示巨大长期增长潜力[6][13] * **市场拓展**：在德国通过DM、Rossmann和亚马逊建立了完整的分销网络，将首次覆盖该国大多数消费者[6][13]；Rhode品牌通过MECCA在澳大利亚/新西兰推出，拓展高端市场布局[6][13] * **短期挑战与应对**：英国市场因高促销环境短期内对有机增长构成压力[6][13]；公司已采取三项关键应对措施：利用竞品提价窗口强化自身价值定位、任命新任EMEA总经理加强区域领导、计划加大品牌知名度投放[6][13]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长38%，调整后EBITDA同比增长79% [3] - 第三季度毛利率为71%，同比下降约30个基点，但环比第二季度上升200个基点 [30] - 第三季度调整后SG&A占销售额比例为51%，去年同期为54% [30] - 第三季度营销和数字投资占净销售额的21%，去年同期为27% [31] - 第三季度调整后EBITDA为1.23亿美元，调整后净收入为7400万美元，稀释后每股收益为1.24美元 [31] - 季度末现金持有量为1.97亿美元，去年同期为7400万美元 [32] - 公司在本季度回购了约5000万美元的普通股 [32] - 公司上调了2026财年全年指引：净销售额增长预期从18%-20%上调至22%-23% [32][33] - 调整后EBITDA预期从3.02-3.06亿美元上调至3.23-3.26亿美元 [36] - 全年调整后EBITDA利润率预期约为20% [36] - 下半年调整后EBITDA利润率预期约为19%，同比下降约300个基点 [36] - 下半年营销支出预计约占净销售额的27%，较去年下半年的25%上升约200个基点 [37] - 全年营销支出目标仍为净销售额的24%-26% [80] 各条业务线数据和关键指标变化 - **e.l.f. Cosmetics品牌**：本季度在美国的消费量增长8%，是行业增速的两倍 [3] - **e.l.f. Skin品牌**：本季度在美国的消费量增长16%，是行业增速的两倍 [4] - **e.l.f. Cosmetics品牌**：在美国化妆品市场的份额增加了130个基点，是尼尔森追踪的700多个品牌中份额增长最大的 [4] - **Rhode品牌**：在北美丝芙兰实现了有史以来最大的品牌发布，规模是其他品牌的2.5倍 [26]；在英国丝芙兰的发布也创下纪录，规模是之前纪录保持者的5倍 [27] - **Naturium品牌**：自两年前收购以来，已成功拓展至Ulta Beauty、Shoppers Drug Mart、Boots和丝芙兰等零售商渠道 [27] - **e.l.f. Cosmetics品牌**：在面部彩妆领域占有22%的市场份额，在唇部产品领域占有13%的份额，在眼部产品领域占有9%的份额 [8] - **品牌组合**：在尼尔森追踪的近1800个化妆品和护肤品牌中，只有14个品牌的年零售额超过2亿美元，而公司拥有其中4个品牌 [6] - **Rhode品牌**：预计将为2026财年贡献约2.6-2.65亿美元的净销售额，高于此前预期的2亿美元 [33] - **Rhode品牌**：按年化计算，预计净销售额同比增长约70% [34] - **有机业务（不含Rhode）**：第三季度净销售额同比增长约2% [29]；预计全年有机净销售额增长约2% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：第三季度净销售额同比增长36% [30] - **国际市场**：第三季度净销售额同比增长44% [30] - **国际市场**：目前约占公司净销售额的20%，而传统同行的国际销售占比超过70% [28] - **Rhode品牌**：其直接面向消费者（DTC）销售额中约有20%来自美国以外地区，而其社交媒体粉丝中有74%来自美国以外 [27][44] - **英国和德国**：作为最大的国际市场，出现了消费疲软的趋势，影响了有机销售 [29] - **定价与产品组合**：为净销售增长贡献了约38个百分点，而销量同比相对持平 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **价值主张**：致力于实现高端美妆产品的民主化，各品牌提供具有竞争力的价格点，例如e.l.f. Cosmetics的平均价格为7.5美元，而传统大众化妆品品牌约为9.5美元，高端品牌接近30美元 [6] - **创新战略**：采用社区主导的创新方式，e.l.f.品牌在2025年占据了大众化妆品领域前10大新品中的4个席位，2024年占据了6个 [7] - **创新产品**：2026年春季推出了Glow Reviver Slipstick（定价10美元，对标48美元的高端产品）和Soft Glam Satin Concealer（定价5美元，对标32美元的高端产品） [8][9] - **颠覆性营销**：通过独特的品牌联名合作（如与Liquid Death、H&M的合作）和大型活动（如“超级碗”广告）提升品牌知名度和消费者互动 [12][15][19] - **零售关系**：e.l.f.品牌在全球主要零售客户处，按每线性英尺销售额计算，是生产力最高的化妆品品牌，这带来了更多的货架空间和支持 [25][46] - **渠道扩张**：计划在2026年春季扩大e.l.f.品牌在Ulta Beauty美国的空间，并首次在德国DM推出 [25]；Naturium品牌将首次在沃尔玛美国部分门店推出 [28] - **国际扩张**：公司认为国际机会仍处于早期阶段，正在通过现有零售关系加强全球分销网络 [25][28] - **行业竞争**：美妆行业进入壁垒相对较低，但能够实现规模化的品牌极少 [5]；本季度彩妆品类增长4%，护肤品类增长8% [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司在美妆品类中看到的消费者参与度和品牌势头感到兴奋 [3] - 公司连续28个季度实现净销售额增长，是仅有的6家连续28个季度增长且季度平均销售增长至少20%的上市消费品公司之一 [3] - 公司相信其价值主张、强大的创新能力和颠覆性营销引擎将继续推动业绩增长和超越行业表现 [6] - 尽管面临关税等挑战，但公司业务基本面依然强劲，对继续获得市场份额和实现最佳增长充满信心 [28][38] - 管理层长期看好美妆品类，特别是彩妆和护肤，并认为当前行业增长率是相当长一段时间以来最健康的 [55] - 对于有机业务，管理层认为消费增长和市场份额增长是业务潜在健康状况的最佳指标 [35] - 关税目前为45%，若维持该水平，预计将在2027财年成为顺风因素 [103] 其他重要信息 - 与Liquid Death合作的限量版Lip Embalm活动获得了超过40亿的免费媒体曝光印象，相关Roblox体验平均每局游戏时间超过17分钟 [15] - 与H&M的合作是e.l.f.的首次全球合作、首次香水发布，也是H&M首次与另一个美妆品牌合作 [15] - “超级碗”广告预计总活动覆盖人数接近3亿 [19] - 公司净债务与调整后EBITDA的比率低于2倍，流动性状况强劲 [32] - 公司预计2026财年现金优先事项仍是投资于增长计划和战略扩张 [32] - 公司预计下半年全球消费增长率约为6%，但将受到4个百分点的渠道库存逆风抵消（因去年同期进行了大规模的零售扩张） [35] - 在非营销SG&A方面，公司计划投资于两个关键领域：货架空间扩张和团队建设 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度EBITDA利润率预期较低以及Rhode品牌加速扩张的路径 [40] - 回答：需要综合看待下半年利润率，预计下半年调整后EBITDA利润率约为19%，高于此前预期的约17% [41]；Rhode的增长超出了所有人的预期，重点是保持卓越的发布质量，公司对品牌的全球化有很高的期望，但会确保以同样审慎的方式推进 [43][44] 问题: 关于核心e.l.f.品牌推动增量增长的计划和国际发布 [45] - 回答：将继续沿用推动连续28个季度增长和份额增长的核心战略（价值主张、创新、营销）[45]；与主要零售商的强大生产力自然带来更多空间和支持，例如在Ulta Beauty的扩张和即将在德国DM的推出 [46]；公司在国际市场上既有播种新市场的能力，也有像在加拿大、英国那样深度建设市场的能力 [47] 问题: 关于美国e.l.f.化妆品业务的现状、价格接受度、创新管线以及Rhode品牌在美国的创新和长期计划 [49][50][51] - 回答：美国e.l.f.品牌状态健康，消费增速是行业两倍，份额持续增长 [52]；15%的提价执行良好，单位销量仅出现个位数下降 [52]；2024年是创新最大年，2025年是第二大年，2026年春季创新令人兴奋（如Slipstick和Soft Glam遮瑕膏）[53][54]；Rhode刚刚推出了面膜和唇膜，创新获得消费者良好接受 [55]；对美妆品类，特别是彩妆和护肤长期看好，目前行业增长健康 [55][56] 问题: 关于创新重点、子品类机会以及为零售商带来高性价比产品 [58][59][60] - 回答：创新策略是双重的：巩固在已有优势品类（如21个排名第一或第二的细分市场）的地位，并征服份额不足的品类（如唇部、眼部）[61]；将继续在唇部和眼部进行创新，睫毛膏创新预计在秋季推出 [62]；在护肤领域也取得了进展，拥有三个增长最快的护肤品牌 [63]；公司75%的产品组合价格在10美元或以下，致力于为消费者带来价值 [64] 问题: 关于Rhode品牌128百万美元销售额中美国与国际的拆分，以及下半年6%消费增长的具体构成 [66] - 回答：未具体拆分Rhode的美国与国际销售额，但提到其国际业务约占20% [68]；6%的全球消费增长率是针对下半年的预期，并将被4个百分点的渠道库存逆风所抵消 [69] 问题: 关于核心e.l.f.品牌未来最大的份额增长机会来源，以及国际市场的关键绩效指标 [71] - 回答：在全国范围内份额约为13%，在Target等零售商处份额超过20%，仍有巨大增长空间，特别是在唇部、睫毛膏和护肤领域 [72]；国际市场的关键绩效指标与美国类似：消费者渗透率、在关键消费群体中的排名、零售生产力（每线性英尺销售额）以及各职能部门的子指标 [73]；对英国和德国市场的挑战有认识，但整体国际市场的消费者指标健康 [74][75] 问题: 关于下半年营销支出计划、重返“超级碗”广告的原因以及第二半利润率预期的变化 [78][79] - 回答：全年营销支出目标24%-26%保持不变，季度间存在时间安排上的转移 [80]；今年通过Peacock和Univision进行“超级碗”流媒体广告，与去年形式不同 [80]；下半年调整后EBITDA利润率预期优于此前，部分原因是费用在季度间发生了时间性转移 [81] 问题: 关于上调全年收入指引但隐含e.l.f.品牌增长下调的原因 [83] - 回答：全年指引上调主要受Rhode表现推动 [32]；有机业务（不含Rhode）下半年预计增长约2%，这基于当前看到的约6%的全球消费增长率（低于11月指引时的约8%），并抵消了4个百分点的渠道库存逆风 [84][85]；春季重置仍在进行中，若消费好转可能带来上行机会 [86][87] 问题: 关于第三季度美国有机表现与强劲消费数据之间的差距，以及对第四季度美国消费和创新的展望 [89] - 回答：建议综合看待下半年表现，部分出货量从第三季度转移至第四季度 [90]；公司更倾向于关注整体公司层面的强劲势头（第三季度38%增长，下半年指引31%-33%增长）[91]；春季创新和货架空间增益的益处预计将在3月初开始体现在消费数据中 [92] 问题: 关于英国市场疲软的具体情况、应对举措，以及Rhode品牌的投资周期 [94][95] - 回答：英国市场促销环境加剧影响了业务 [96]；应对策略包括：强化价值主张（竞争对手可能在春季提价）、任命新的EMEA负责人以加强市场深度、利用创新和营销杠杆 [96]；对英国长期地位仍有信心 [97]；Rhode团队在满足巨大需求方面做了出色工作，投资主要用于支持丝芙兰的现场销售、营销团队建设以及为全球扩张做准备，总体投资节奏良好 [98][99] 问题: 关于关税影响的最新情况、缓解措施以及向零售商发货的更新 [102] - 回答：目前关税税率为45%，自11月10日以来未有变动 [103]；若维持在45%，将在2027财年成为顺风因素 [103]；提价和发货问题在第二季度末已完全解决 [104] 问题: 关于第四季度SG&A中空间扩张支出与4个百分点收入逆风的关系，以及投资回报的时间 [106] - 回答：4个百分点的逆风是净数字，已包含了新增空间扩张的影响 [107]；空间扩张支出包括新增空间（如Rhode、Ulta扩张）和现有空间的春季重置更新费用 [107]；历史上此类支出的回报良好（如Target的例子），但公司认为在国际扩张等方面存在优化效率的机会 [109][110]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长38%，调整后EBITDA同比增长79% [3] - 第三季度毛利率为71%，同比下降约30个基点，但环比第二季度上升200个基点 [30] - 第三季度调整后SG&A占销售额比例为51%，去年同期为54% [30] - 第三季度营销和数字投资占净销售额的21%，去年同期为27% [31] - 第三季度调整后EBITDA为1.23亿美元，调整后净利润为7400万美元，摊薄后每股收益为1.24美元 [31] - 季度末现金持有量为1.97亿美元，去年同期为7400万美元 [32] - 公司在第三季度回购了约5000万美元的普通股 [32] - 公司将2026财年全年净销售额增长预期从之前的18%-20%上调至22%-23% [33] - 公司将2026财年全年调整后EBITDA预期从之前的3.02亿-3.06亿美元上调至3.23亿-3.26亿美元 [36] - 全年调整后EBITDA预期增长9%-10%，调整后EBITDA利润率约为20% [36] - 下半年调整后EBITDA利润率预期约为19%，同比下降约300个基点 [36] - 下半年营销支出预计约占净销售额的27%，同比增加约200个基点 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - **e.l.f. Cosmetics品牌**：第三季度在美国的消费量增长8%，是品类增速的两倍 [3] - **e.l.f. Cosmetics品牌**：在美国的市场份额增加了130个基点，是尼尔森追踪的700多个化妆品品牌中份额增长最大的 [4] - **e.l.f. Cosmetics品牌**：在过去5年中市场份额增长了一倍多 [7] - **e.l.f. Cosmetics品牌**：在面部彩妆领域占有22%的市场份额，在唇部产品领域占有13%的份额，在眼部产品领域占有9%的份额 [8] - **e.l.f. Skin品牌**：第三季度在美国的消费量增长16%，是品类增速的两倍 [4] - **Naturium品牌**：被收购两年后持续推动强劲增长 [4] - **Rhode品牌**：在北美丝芙兰取得了排名第一的成绩，并在英国丝芙兰实现了破纪录的上市 [4] - **Rhode品牌**：第三季度贡献了1.28亿美元的净销售额，约占公司净销售额增长的36个百分点 [29] - **Rhode品牌**：在北美丝芙兰的上市是丝芙兰历史上规模最大的，规模是其他品牌的2.5倍 [26] - **Rhode品牌**：在英国丝芙兰的上市是丝芙兰英国历史上规模最大的，规模是之前纪录保持者的5倍 [27] - **Rhode品牌**：国际销售约占其DTC销售额的20%，而其74%的社交媒体粉丝来自美国以外 [27] - **Rhode品牌**：2026财年全年净销售额贡献预期从之前的2亿美元上调至2.6亿-2.65亿美元 [33] - **Rhode品牌**：按年化计算，预计净销售额同比增长约70% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：第三季度净销售额同比增长36% [30] - **国际市场**：第三季度净销售额同比增长44% [30] - **国际市场**：约占公司净销售额的20%，而传统同行的国际销售占比超过70% [28] - **英国市场**：公司最大的国际市场之一，面临消费疲软和高促销环境 [29][68] - **德国市场**：公司最大的国际市场之一，正在消化去年与Rossmann进行的最大规模国际上市 [29][68] - **澳大利亚和新西兰市场**：Rhode品牌计划本月通过Mecca进入该市场 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的价值主张、强大的创新能力和颠覆性的营销引擎是持续增长和超越品类的关键 [6] - 公司致力于通过优质产品和极具竞争力的价格，让更多人享受到最好的美妆产品 [7] - e.l.f. Cosmetics品牌在2025年大众化妆品领域前10大新产品中占据了4个席位，2024年占据了6个 [7] - 公司在唇部和眼部等大型细分市场仍有巨大的增长空间，并相信其创新引擎能够征服这些市场 [8] - 2026年春季是创新的重要时期，推出了Glow Reviver Slipstick（售价10美元）和Soft Glam Satin Concealer（售价5美元）等新产品 [8][9] - 公司通过独特的品牌间合作（如与Liquid Death、H&M的合作）进行颠覆性营销，以扩大品牌知名度并加深与社区的联系 [12][15] - e.l.f. Cosmetics品牌与H&M的合作是其首次全球合作、首次推出香水品类，也是H&M首次与其他美妆品牌合作 [15] - 公司计划在2026年春季扩大在Ulta Beauty的货架空间，并在德国与DM合作上市 [25] - 公司计划在2026年春季首次将Naturium品牌引入沃尔玛的部分美国门店 [28] - 公司认为其国际机会仍处于早期阶段 [28] - 在尼尔森追踪的近1800个化妆品和护肤品牌中，只有14个品牌的年零售额超过2亿美元，而公司拥有其中4个品牌 [6] - 公司是仅有的六家连续28个季度实现增长且每季度平均销售增长至少20%的上市消费品公司之一 [3] - 公司在美国对其最大零售客户按每线性英尺美元计算，是生产力最高的化妆品品牌 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司在美容品类中看到的消费者参与度以及旗下品牌的发展势头感到兴奋 [3] - 管理层认为美容行业进入壁垒相对较低，但很少有品牌能够实现规模化 [5] - 管理层指出，第三季度有机销售额（不包括Rhode）同比增长约2%，低于预期，主要受英国和德国市场疲软趋势影响 [29] - 管理层表示，除了英国和德国，国际消费依然强劲 [29] - 管理层认为，消费增长和市场份额增长是衡量业务基础健康状况的最佳指标 [35] - 管理层对美容品类，特别是化妆品和护肤品，长期持乐观态度，并指出近期看到了多年来最健康的品类增长率 [55] - 管理层指出，上一季度彩妆品类增长4%，护肤品类增长8%，而e.l.f.品牌的增速是这两个品类增速的两倍以上 [56] - 管理层预计下半年全球消费增长率约为6%，与第三季度情况相似 [35] - 管理层预计，由于需要消化去年下半年（包括在约11000家Dollar General门店上市e.l.f.品牌以及在Target的货架空间扩大50%）的重大零售扩张，将对净销售额造成4个百分点的阻力 [35] - 管理层认为，如果消费情况好转，业绩有上行潜力 [86] - 管理层指出，春季重置仍在进行中，有些甚至尚未开始，这将使公司能够真正了解春季创新产品的表现，这可能是一个潜在的机会 [87] - 管理层表示，关税税率目前为45%，如果维持在这一水平，随着进入2027财年，这将成为一个小的顺风因素，因为公司在财年初支付了更高的税率 [103] 其他重要信息 - 公司实现了连续第28个季度的净销售额增长 [3] - e.l.f. Cosmetics品牌75%的产品组合定价在10美元或以下 [7] - 与Liquid Death合作的限量版Lip Imbalm活动获得了超过40亿的免费媒体曝光，Date with Death营销活动获得了超过1000万次观看 [15] - 在e.l.f. Up Roblox体验中，有超过2500万次尝试完成Liquid Death障碍课程，每次平均游戏时间超过17分钟 [15] - e.l.f.与H&M的合作将面向H&M全球1.5亿忠诚会员进行推广 [16] - e.l.f.将在“超级碗”（大型比赛）期间通过Peacock首次亮相一则广告，并计划在随后的8周内在多个平台播放，预计活动总覆盖人数近3亿 [19] - 公司净债务与调整后EBITDA的比率低于2倍 [32] - 公司此前授权的股票回购计划中，仍有约4亿美元可用于回购 [32] - 公司现在在21个细分市场中拥有第一或第二的市场份额地位 [61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度EBITDA利润率预期较低以及Rhode品牌加速扩张的计划 [40] - **回答 (Mandy Fields)**：需要从下半年整体来看EBITDA利润率，下半年调整后EBITDA利润率预期约为19%，高于之前预期的约17% 成本从第三季度转移到第四季度，包括营销支出，并且增加了额外支出，例如与“超级碗”相关的活动 [41][42] - **回答 (Tarang Amin)**：重点不是更快地扩张Rhode，而是保持卓越的上市执行质量 Rhode的增长超出了所有人的预期，接下来将在澳大利亚和新西兰通过Mecca上市 公司对Rhode的全球化有很高的期望，但希望确保以与在北美和英国相同的质量和关怀水平进行扩张 [43][44] 问题: 关于核心e.l.f.品牌推动增量增长的计划，包括国际扩张 [45] - **回答 (Tarang Amin)**：将继续使用驱动了连续28个季度净销售额和市场份额增长的相同策略，即价值主张、强大创新和颠覆性营销 与所有主要零售商的牢固关系自然带来了更多的货架空间和支持，例如在Ulta Beauty的扩张以及即将在德国与DM的合作上市 公司不仅有能力在不同国家播种品牌，还能像在加拿大、英国和即将在德国那样，真正建立在这些国家的业务版图 [45][46][47] 问题: 关于美国e.l.f. Cosmetics基础业务的现状、价格上调的接受度、春季创新管线以及Rhode在美国的创新和产品组合计划 [49][50][51] - **回答 (Tarang Amin)**：e.l.f.品牌在美国的状态从未如此健康，消费增速是品类的两倍，并持续获得份额 公司执行了15%的提价，单位销量出现个位数下降，表现良好，消费者接受了提价 2024年是创新最大的一年，2025年是第二大创新年，公司拥有持续创新的实力 对今年春季的创新感到兴奋，例如10美元的Slipstick和5美元的Soft Glam Satin遮瑕膏 公司旗下所有品牌都有强大的创新计划，Rhode刚刚推出了面膜和唇膜，Naturium、e.l.f. Skin和Well People也有很强的计划 美容品类，特别是化妆品和护肤品，正处于多年来最健康的增长阶段，彩妆品类增长4%，护肤品类增长8% [52][53][54][55][56] 问题: 关于在哪些子品类有最大的份额增长机会，以及国际市场的关键绩效指标 [71] - **回答 (Tarang Amin)**：在全国范围内，公司市场份额约为13%，在Target则超过其品类销售额的20% 公司在面部产品有22%的份额，在唇部和眼部产品仍有重大机会，护肤也是主要增长因素 对于国际市场，关键绩效指标与美国类似：消费者渗透率和在关键消费群体中的排名、每线性英尺的销售生产力、以及各核心职能领域的细分指标 对国际市场的表现感到鼓舞，尽管英国面临挑战，但品牌资产指标健康，在德国的战略是建立在已进入市场的基础上 [72][73][74][75] 问题: 关于Rhode品牌1.28亿美元销售额中美国与国际的拆分，以及下半年6%的全球消费增长率预期是否适用于第四季度，并请拆分美国与国际 [66] - **回答 (Mandy Fields)**：未具体拆分Rhode在美国与国际的销售额，但提到其约20%的业务在美国以外 有机业务在英国和德国市场出现疲软 下半年全球消费增长率预期为6%，并将受到4个百分点管道阻力的抵消 [68][69] 问题: 关于下半年营销支出计划，决定今年重返“超级碗”广告的原因，以及第二季度EBITDA利润率预期改善的原因 [78] - **回答 (Mandy Fields)**：全年营销支出目标仍为24%-26% 季度间存在时间安排上的转移，已开始的第四季度活动导致营销支出更集中于第四季度，但下半年整体大致相同 去年公司以某种方式参与了“超级碗”，但并非通过广告，今年将通过Peacock流媒体和Univision进行，并非广泛的国家电视广告 下半年调整后EBITDA利润率预期优于之前，部分原因是季度间的成本时间转移 [80][81] 问题: 关于全年收入指引上调但e.l.f.品牌增长预期下调，这是否保守或基于已推出创新产品的表现 [83] - **回答 (Mandy Fields)**：有机业务下半年预期增长约2% 这基于当前看到的约6%的全球消费增长率，并抵消了4个百分点的管道阻力 关键变化是全球消费增长率从11月发布指引时的约8%降至目前的约6% [84][85] - **回答 (Tarang Amin)**：如果消费情况好转，业绩有上行潜力 [86] - **回答 (Mandy Fields)**：春季重置仍在进行，有些尚未开始，这将使公司能够了解春季创新产品的表现，这可能是一个潜在机会 [87] 问题: 关于第三季度美国有机表现与强劲的渠道消费数据之间的差距，第四季度美国消费预期，以及创新和货架空间增益何时能在消费数据中体现 [89] - **回答 (Mandy Fields)**：最好从下半年整体来看，因为第三季度有一些发货时间转移到了第四季度 第四季度净销售额预期从之前的负增长调整为持平至增长2% 全球消费增长率目前约为6%，之前约为8% 未具体拆分美国与国际的预期，希望锚定公司整体表现，即38%的第三季度增长和31%-33%的下半年增长预期 [90][91] - **回答 (Mandy Fields)**：春季创新产品的重置现在开始，有些尚未开始，预计到三月初应能在消费数据中开始看到一些效果 [92] 问题: 关于英国市场疲软是否恶化及扭转计划，以及Rhode品牌的投资周期 [94][95] - **回答 (Tarang Amin)**：英国市场促销环境高于正常水平，影响了业务 应对策略包括：强化价值主张（竞争对手通常在春季提价）、由新任EMEA总经理加强市场专注、以及利用创新和营销杠杆 对英国市场的长期地位有信心 Rhode团队在满足巨大需求方面做得非常出色，保持了良好的供应能力 投资包括为丝芙兰上市提供的现场销售支持，以及随着品牌全球化而持续扩充团队和营销投资 [96][97][98][99] 问题: 关于关税影响何时能被消化，是否已通过提价完全抵消，以及之前扣发零售商库存的问题是否已解决 [102] - **回答 (Mandy Fields)**：自11月10日关税税率调整为45%后，关税方面一直很平静 如果维持在45%，进入2027财年将成为顺风因素，因为财年初支付了更高的税率 发货和定价问题已在第二季度末完全解决 [103][104] 问题: 关于第四季度SG&A中空间扩张支出与下半年4个百分点收入阻力之间的关系，该支出是针对有机还是无机扩张，以及投资回报何时体现 [106] - **回答 (Mandy Fields)**：4个百分点的阻力是净数字，已扣除了任何新的空间扩张 空间扩张支出包括两部分：获得增量空间（如Rhode、Ulta扩张）以及春季重置中现有空间的视觉营销、装置和展示更新支出 [107][108] - **回答 (Tarang Amin)**：历史上这类支出的回报很好，例如在Target从4英尺扩展到20英尺 但公司认为有机会提高效率，特别是在国际空间扩张方面，成本可能更高 [109][110]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长38% 调整后EBITDA同比增长79% [2] - 第三季度净销售额增长中 收购Rhode品牌贡献了1.28亿美元 约占36个百分点 [23] - 剔除Rhode品牌 第三季度有机净销售额同比增长约2% [23] - 第三季度毛利率为71% 同比下降约30个基点 但环比第二季度上升200个基点 [24] - 第三季度调整后SG&A占销售额比例为51% 去年同期为54% [24] - 第三季度营销和数字投资占净销售额的21% 去年同期为27% [25] - 第三季度调整后EBITDA为1.23亿美元 调整后净利润为7400万美元 摊薄后每股收益为1.24美元 [25] - 季度末现金持有量为1.97亿美元 去年同期为7400万美元 [26] - 公司在本季度回购了约5000万美元的普通股 [26] - 公司上调2026财年全年指引 预计净销售额同比增长22%-23% 此前为18%-20% [26][27] - 预计Rhode品牌将为2026财年贡献约2.6亿至2.65亿美元的净销售额 此前预期为2亿美元 [27] - 预计全年调整后EBITDA为3.23亿至3.26亿美元 此前预期为3.02亿至3.06亿美元 [29] - 全年调整后EBITDA预计同比增长9%-10% 调整后EBITDA利润率约为20% [29] - 下半年调整后EBITDA利润率预计约为19% 同比下降约300个基点 [29] - 下半年营销支出预计约占净销售额的27% 较去年下半年的25%上升约200个基点 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 同名e.l.f. Cosmetics品牌在美国的消费量本季度增长8% 是品类增速的两倍 [2] - e.l.f. Cosmetics品牌在美国市场份额增加了130个基点 是尼尔森追踪的700多个化妆品品牌中份额增长最大的 [3] - e.l.f. Skin品牌在美国的消费量本季度增长16% 也是品类增速的两倍 [3] - 公司旗下有4个品牌的年零售额超过2亿美元 在尼尔森追踪的约1800个品牌中仅有14个达到此规模 [4] - e.l.f. Cosmetics品牌75%的产品组合定价在10美元或以下 [5] - e.l.f. Cosmetics品牌在面部彩妆领域占有22%的市场份额 在唇部产品领域占有13%的份额 在眼部产品领域占有9%的份额 [6] - 2025年 e.l.f.品牌在全美大众化妆品新品前十名中占据4席 2024年则占据6席 [5] - 新推出的Glow Reviver Slipstick定价10美元 而同类高端产品定价48美元 [6][7] - 新推出的Soft Glam Satin Concealer定价5美元 而同类高端产品定价32美元 [7] - Rhode品牌在北美丝芙兰实现了有史以来规模最大的品牌首发 规模是其他品牌的2.5倍 [20] - Rhode品牌在英国丝芙兰的上市也打破了纪录 规模是此前纪录保持者的5倍 [21] - Rhode品牌的直接面向消费者销售额中约20%来自国际 而其社交媒体粉丝中有74%来自美国以外 [22][38] - Naturium品牌正在扩大零售布局 将于今年春季首次进入沃尔玛美国部分门店 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场净销售额同比增长36% 国际市场净销售额同比增长44% [24] - 国际市场约占公司净销售额的20% 而传统同行的国际销售占比超过70% [22] - 公司在英国和德国这两个最大的国际市场面临一些疲软趋势 [23] - 公司计划通过DM在德国扩张 结合已有的Rossmann和亚马逊渠道 将e.l.f.带给大多数德国消费者 [40][69] - 公司对德国市场的前景感到兴奋 认为这是欧洲最大的市场 [70] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的核心战略是价值主张 强大的创新能力和颠覆性的营销引擎 [4] - e.l.f. Cosmetics的平均价格为7.50美元 而传统大众化妆品品牌约为9.50美元 高端品牌接近30美元 [4] - 公司采用独特的社区主导创新方法 旨在通过优质平价产品普及高端美妆 [5] - 公司通过颠覆性的营销引擎提升品牌知名度 并与志同道合的颠覆性品牌进行独特的品牌间合作 [10] - 公司与Liquid Death的第二次合作推出的限量版Lip Imbalm Lip Crypt Vault在19分钟内售罄 活动获得了超过40亿的免费媒体曝光量 Date with Death营销活动获得了超过1000万次观看 [14] - 公司与H&M合作推出联名香水 这是e.l.f.的首次全球合作 覆盖27个国家 也是e.l.f.首次推出香水品类 [14] - 公司将在“超级碗”期间于Peacock平台首次投放广告 并计划随后在多个平台额外投放8周 预计活动总覆盖近3亿人次 [17] - e.l.f.品牌在全球主要零售客户中 每线性英尺销售额是最高的 这带来了更多的货架空间和支持 [20][40] - 公司计划在2026年春季扩大e.l.f.品牌在Ulta Beauty美国的货架空间 并在德国通过DM上市 [20] - 公司认为在唇部和眼部等大型细分市场仍有巨大的空白增长空间 并相信其创新引擎能够征服这些市场 [6] - 公司认为国际机会仍处于早期阶段 [22] - 公司正在加大对团队和基础设施的持续投资 以支持在各个品类 品牌和地域看到的巨大增长空间 [30] - 公司有21个细分品类市场份额位居第一或第二 这形成了强大的竞争护城河 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对美容品类 尤其是化妆品和护肤品领域的消费者参与度感到兴奋 [2] - 美容行业进入壁垒相对较低 但很少有品牌能够实现规模化 [3] - 公司认为其价值主张将随着时间的推移而变得更具竞争力 因为公司已经领先采取了提价措施且消费者已接受 [46] - 公司长期看好美容品类 并看到了一些相当长时间以来最健康的品类增长率 [49] - 上一季度 彩妆品类增长4% 护肤品类增长8% 而e.l.f.的增速是这两个品类增速的两倍以上 [50] - 公司认为消费量和市场份额增长是业务基础健康的最佳指标 [28] - 公司对业务的基本面保持信心 并相信有能力继续扩大份额并在美容行业实现最佳增长 [22] - 公司对Rhode品牌的全球抱负有很高的期望 但希望确保以与北美和英国相同的质量和谨慎来推进全球化 [38] - 公司对在英国市场的长期地位保持信心 [92] - 公司认为Rhode品牌的毛利率非常可观 并将继续进行投资 [94] 其他重要信息 - 第三季度是公司连续第28个季度实现净销售额增长 [2] - 在546家上市消费品公司中 只有6家能够连续28个季度增长且每季度平均销售增长至少20% 公司是其中之一 [2] - 公司拥有强大的资产负债表 净债务与调整后EBITDA之比低于2倍 [26] - 截至季度末 根据先前授权的回购计划 仍有约4亿美元可用于回购 [26] - 公司预计全年的现金优先事项仍然是投资于增长计划和战略扩张 [26] - 下半年的指引意味着净销售额增长31%-33% [27] - 有机销售展望基于约6%的全球消费增长预期 但受到4个百分点的渠道库存逆风抵消 主要因去年同期进行了重大的零售扩张 [28] - 关税目前为45% 本财年初曾高达170% 如果维持在45% 将为2027财年带来一些顺风 [98] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度EBITDA利润率预期较低以及Rhode品牌加速扩张的计划 [33][34] - 回答: 需要综合看待下半年整体EBITDA利润率 目前下半年展望约为19% 高于此前预期的17% 成本从第三季度转移至第四季度 包括营销支出增加和团队及基础设施投资 [35][36] - 回答: 关于Rhode扩张 重点不在于更快速度 而在于保持卓越的上市执行质量 品牌增长超出预期 公司对即将在澳大利亚和新西兰的上市感到兴奋 鉴于巨大的被压抑的全球需求 公司对Rhode的全球化有很高期望 但会确保以同样的质量和谨慎推进 [37][38] 问题: 关于核心e.l.f.品牌推动增量增长的计划和国际扩张 [39] - 回答: 将继续沿用驱动连续28个季度增长和份额增长的核心战略 即价值主张 强大创新和颠覆性营销 公司在所有主要零售商处都是坪效最高的品牌 这自然带来更多空间和支持 对即将在德国通过DM的扩张感到兴奋 这将在去年成功上市的基础上 覆盖大多数德国消费者 公司在国际和美国都有巨大潜力 [39][40][41][42] 问题: 关于美国e.l.f.化妆品业务的现状 价格上调的接受度 春季创新管线以及Rhode品牌在美国的创新和产品组合计划 [44][45] - 回答: e.l.f.品牌在美国处于前所未有的健康状态 消费量是品类的两倍 份额持续增长 15%的提价执行良好 单位销量仅出现个位数下降 公司通过销量增长 而许多竞争对手通过提价增长 因此价值主张将随时间变得更好 [46] - 回答: 2024年是创新最大的一年 2025年是第二大创新年 公司拥有持续创新的实力 对今年春季的创新感到兴奋 包括Slipstick和Soft Glam遮瑕膏等产品 未来几周将对春季创新有更好了解 [47][48] - 回答: Rhode品牌刚刚推出了面膜和唇膜 市场接受度很好 Naturium e.l.f. Skin和Well People也有强大的创新计划 创新是业务关键驱动力 [49] - 回答: 对美容品类长期看好 目前看到一些最健康的品类增长率 彩妆增长4% 护肤增长8% e.l.f.增速是这两者的两倍多 公司在有利的品类趋势中定位良好 [50][51] 问题: 关于创新策略和品类拓展 特别是在唇部和睫毛膏等大品类中的机会 [53][54] - 回答: 创新策略是双重的 一是在已占据高份额的细分领域巩固优势 公司有21个品类份额位居前二 这形成了竞争护城河 二是在份额不足的品类进行征服 例如在唇部份额已达13% 眼部份额达9% 并将继续在所有领域创新 部分睫毛膏创新计划在秋季推出 公司也在护肤领域取得进展 拥有三个增长最快的护肤品牌 [55][56][57] - 回答: 公司75%的产品组合定价在10美元或以下 专注于为消费者带来价值 例如以5美元价格推出Soft Glam遮瑕膏 [58] 问题: 关于Rhode品牌128百万美元贡献中美国与国际的拆分 以及下半年6%消费增长预期的具体构成 [61] - 回答: 未具体拆分Rhode的贡献 但提到其约20%业务在美国以外 有机业务在英国和德国等关键市场面临疲软 [62] - 回答: 6%的消费增长预期是针对下半年整体 并将被4个百分点的渠道库存逆风所抵消 从而得到净销售额展望 [63] 问题: 关于核心e.l.f.品牌未来最大的份额增长机会来源 以及评估国际市场品牌健康度的关键绩效指标 [65] - 回答: 从全国范围看份额约为13% 在Target的份额超过其品类的20% 仍有重大份额增长机会 包括在已具优势的领域和唇部 睫毛膏等品类 护肤也是主要增长因素 [66] - 回答: 国际市场的关键绩效指标与美国类似 包括消费者渗透率 在关键消费群体中的排名 以及坪效 公司是主要国际零售商中坪效最高的品牌 此外也关注各职能领域的细分指标 尽管英国面临促销环境挑战 但品牌资产评级等指标健康 在德国等市场 策略是在已进入的国家深化布局 [67][68][69][70] 问题: 关于下半年营销支出计划 特别是重返“超级碗”广告的决策 以及下半年EBITDA利润率预期变化的原因 [72][73] - 回答: 全年营销支出目标24%-26%保持不变 季度间存在时间安排上的转移 已开始的第四季度活动导致营销支出更集中于第四季度 去年公司以非广告形式参与“超级碗” 今年将通过Peacock流媒体和Univision进行 并非广泛的全国性广告 [74][75] - 回答: 下半年调整后EBITDA利润率展望优于此前预期 主要原因是综合看待下半年 并考虑了季度间的成本转移 [75] 问题: 关于全年营收指引上调但e.l.f.品牌增长预期下调的原因 是否保守或对创新表现有所顾虑 [77] - 回答: 很高兴能上调全年指引至22%-23% 其中隐含的有机业务下半年增长约为2% 关键变化在于全球消费增长率从11月发布指引时的约8%降至目前的约6% 如果消费好转 还有上行空间 春季重置仍在进行中 创新表现可能带来机会 [78][79][80][81][82] 问题: 关于第三季度美国有机表现与强劲消费数据之间的差距 第四季度美国消费预期 以及创新和货架空间增益何时体现在消费数据中 [84] - 回答: 建议综合看待下半年整体表现 第三季度有一些发货时间转移至第四季度 最初预计第四季度为负增长 现在指引隐含为持平至增长2% 这是积极变化 全球消费率目前约为6% 此前为8% 未具体拆分美国与国际预期 希望锚定公司整体强劲势头 [85][86] - 回答: 春季创新重置现在开始 部分尚未开始 预计到三月初应能在消费数据中开始看到一些效果 [87][88] 问题: 关于英国市场疲软是否恶化及恢复增长的计划 以及Rhode品牌投资周期和2027财年创新计划 [90] - 回答: 英国市场促销环境高于正常水平 影响了业务 恢复策略包括 1) 强化价值主张 部分竞争对手宣布春季提价 这可能有助于公司价值定位 2) 新任EMEA总经理将专注于深化现有市场 3) 利用创新和营销杠杆 对英国长期地位保持信心 [91][92] - 回答: Rhode团队在满足巨大需求方面做得非常出色 将继续与丝芙兰合作确保库存 收购后早期投资了丝芙兰的现场销售支持 未来将继续投资于营销和团队建设 以支持全球抱负 品牌毛利率可观 投资将按需进行 [93][94] 问题: 关于关税影响的最新情况 是否已通过提价完全抵消 以及上季度提到的向未调价零售商暂停发货的问题是否已解决 [97] - 回答: 自11月10日关税调整为45%后一直保持稳定 本财年初曾高达170% 如果维持在45% 将为2027财年带来顺风 发货和定价问题已在第二季度末完全解决 [98] 问题: 关于第四季度SG&A中空间扩张支出增加 与下半年4个百分点的营收逆风之间的关系 以及这些支出的回报时间 [100] - 回答: 4个百分点的逆风是净影响 已考虑了新增空间扩张 空间扩张支出包括两部分 一是Rhode和Ulta等新增空间的增量支出 二是春季重置中对现有空间的视觉营销 固定装置和展示成本的更新支出 [101][102] - 回答: 历史上这类支出的回报很好 例如在Target从4英尺扩展到20英尺 但认为有机会提高效率 特别是在国际空间扩张成本较高的情况下 未来可以优化 [103][104]