报告投资评级与目标 - 投资评级为“增持-A”，评级为“维持” [6] - 6个月目标价为9.8元，当前股价（2026年2月9日）为9.23元 [6] - 总市值为44.22亿元，流通市值为43.93亿元 [6] 2025年业绩预告核心数据 - 预计2025年实现归母净利润421.35~632.02万元，同比下降85.00%~90.00% [1] - 预计2025年实现扣非归母净利润183.39~275.08万元，同比下降92.79%~95.20% [1] - 预计2025年第四季度实现营收2.11亿元以上，同比下降21.14%以内 [1] - 预计2025年第四季度实现归母净利润-0.18亿元~-0.15亿元，上年同期为-0.15亿元 [1] 业绩下滑原因分析 - 行业及需求端承压：2025年白酒行业仍处深度调整期，宴席、商务等核心消费场景需求恢复不及预期，预计全年营业收入同比下降13%以内 [2] - 市场投入维持高强度：为稳固品牌市场地位，公司持续保持高强度的市场投入，销售费用降幅低于营收降幅，叠加营收下滑带来的规模效应弱化，利润空间被进一步收窄 [2] 公司未来发展战略与举措 - **产品端聚焦与创新**：资源向大众消费的百元价格带倾斜，打造人之德、白青稞系列大单品，巩固红四星价盘，并依托福系列深耕宴席渠道 [3] - **捕捉年轻化趋势**：推出28度柠檬风味、43度雪莉青稞酒等创新产品，线上动销表现优异，丰富了消费客群结构 [3] - **营销转型与场景化**：营销从高举高打转向精准赋能，通过“醉美浪山节”等场景化活动、买酒送餐及宴席套餐植入进行消费者推广 [3] - **拓展省外与海外市场**：海外市场实现突破，Tashi青稞酒已进入美国Costco渠道试点销售，为全球化布局奠定基础 [3] 长期发展前景与财务预测 - **长期韧性基础**：公司在青海本土市场深耕多年，凭借深厚的品牌积淀与广泛的渠道渗透，已构建起稳固的消费群体 [4] - **未来增长路径**：随着行业需求修复，有望依托省内基本盘提升市占率，同时推进省外渠道下沉与海外试点落地 [4] - **收入与利润预测**：预计公司2025-2027年收入增速分别为-13.0%/4.5%/7.1% [5] - **净利润增长预测**：预计2025-2027年净利润增速分别为-94.5%/765.6%/97.6% [5] - **具体财务数据预测（2025E-2027E）**： - 主营收入：10.92亿元 / 11.41亿元 / 12.22亿元 [10] - 净利润：0.02亿元 / 0.20亿元 / 0.40亿元 [10] - 每股收益（元）：- / 0.04 / 0.08 [10] - 市盈率（倍）：1,877.4 / 216.9 / 109.8 [10]

行业核心痛点与解决方案 - 在信息过载时代，企业面临“看不见”潜在客户的首要难题，表现为搜索不到、信息杂乱和品牌声量微弱，导致客户流失 [1] - 专业的推广及代运营服务如同“线上雷达”，通过效果营销与品牌营销结合，确保目标客户搜索时企业信息出现在显著位置，这是打破僵局的第一步 [1] - “摸不准”目标客户是营销成本高昂的核心原因 [3] 智能营销技术应用 - 先进的推广服务已进化到“高级匹配”阶段，利用图片智能匹配等技术深度分析用户意图，实现广告与搜索场景的高度契合 [3] - 该技术不仅提升点击率，更能有效过滤非目标人群，显著降低获客成本，让营销投入产出比最大化 [3] 营销转化与闭环构建 - 通过“线索通”等功能，企业可在搜索结果中直接展示服务功能与联系方式，引导用户留下意向信息，解决从流量到销售线索的转化问题 [4] - 结合本地生活与百度地图会员营销，能将线上流量高效转化为到店客源或咨询订单，构建完整的营销闭环，此模式尤其适合淮安地区的企业 [4] 代运营服务模式与价值主张 - 一站式推广及代运营服务提供从策略制定、内容创作、广告投放到数据分析的全链路托管，解决企业“搞不定”多渠道复杂运营的痛点 [5] - 该模式使企业无需组建庞大团队，即可享受专业级的建站服务、新媒体营销和持续优化 [5] - 核心服务内容包括效果广告投放（搜索/信息流）、品牌形象塑造、内容营销（知识科普）、本地生活服务接入、官网/落地页建设以及全渠道数据监控与优化 [6] 区域市场本土化策略 - 针对淮安市场，成功的代运营策略需深度融合本地消费习惯与文化元素，深度本地化是决胜区域市场的关键 [6] - 具体策略包括通过百度地图精准标记门店位置，结合地方性知识营销内容，打造“淮安人信赖的品牌”形象 [6] - 选择拥有本土服务团队和成功案例的服务商，能更快速地响应市场变化，实现稳健增长 [6] - 代运营服务通过设置地域定向（如精准到淮安）、兴趣标签筛选，并结合百度地图营销，实现本地化精准获客，直接触达周边潜在客户 [7] 服务效果评估与适用性 - 评估代运营服务效果的关键指标包括展示量、点击率（CTR）、线索转化成本、有效咨询量以及最终的ROI（投资回报率），正规服务商会提供清晰的数据看板进行透明化复盘 [6] - 代运营服务非常适合小型企业，能以更低成本帮助中小企业快速建立专业的线上营销体系，避免自行试错的高昂代价，尤其适合营销预算和人力有限的企业 [7]

事件概述 - 2月6日，“品特产寻年味·贵品出山 黔味入川”贵州品牌农产品成渝地区（成都）专场推介会成功举办 [2][3] - 该活动是一次结合文化对话与区域协同发展的商贸实践，旨在推动贵州农产品融入以成都为代表的成渝消费市场 [4][7][8] 战略与定位 - 活动超越了简单的“卖货”逻辑，以“年味”为温情叙事，搭建连接山海、沟通城乡的桥梁 [4][5] - “出山”意味着贵州农业正打破地理局限，主动拥抱成渝这一中国西部最具活力的消费市场，展示了从“提篮小卖”到“品牌出山”的产业化成果 [23][24] - “入川”强调深度融入与精准对接，并非将成渝市场视为简单倾销地，而是认真研究其消费习惯 [24][25] 营销与推广策略 - 营销策略上，将黄牛肉、刺梨、鲟鱼等农产品巧妙嵌入“备年货”、“团圆饭”、“送祝福”等春节场景，使其升华为承载节日温情与地域故事的载体 [13][16][19] - 通过情感与文化共鸣进行营销，比为产品单纯贴上“绿色、生态、优质”标签更能打动人心，成功叩开成渝市场的情感认同之门 [21][22] - 现场通过四川大厨用贵州食材烹饪火锅、贵州大厨针对川渝口味制作“贵州烙锅”等方式，演示产品与本地风味的结合，体现了务实高效的现代营销思维 [25][26][27] 品牌与产品展示 - 活动以“贵品”的整体形象亮相，通过统一的视觉标识、系统的品类规划，形成强大的品牌聚合效应 [30][31] - 向消费者展示的是一个品类丰富、品质可靠、故事动人的“贵州优质农产品”矩阵，而非零星特产 [32] - 这种“集团军”式的市场开拓，集中展现了贵州在现代山地特色高效农业上的成就，以及推动农业“规模化、标准化、品牌化”发展的决心 [33][34] 市场影响与长远意义 - 活动的深层价值在于“播撒种子”：播下品牌认知、渠道合作、文化互鉴的种子 [36] - 通过与成渝地区的经销商、餐饮企业、商超、电商平台深度洽谈，产品得以嵌入更广阔的流通网络 [37] - 活动促进了市场信息的直接反馈，为贵州农业企业未来的产品研发、包装改进、营销策略调整提供了宝贵的一手资料 [39][40] - 此次活动被视为区域协调发展背景下的一次富有启示的实践，探索了山地特色农业与大都市消费市场之间“优势互补、供需对接”的协同新范式 [27][44]

文章核心观点 - 清远丝苗米区域公用品牌通过举办第二期宣传推广培训班 聚焦品牌体系构建与数字化转型 旨在提升当地企业的品牌营销能力并推动产业发展[6][8][9] - 培训采用“实地观摩+课堂授课”的创新模式 通过向先进企业学习与专家针对性指导 为丝苗米企业提供兼具专业性与实操性的赋能[8][12][25] - 清远丝苗米产业依托广东省丝苗米跨县集群产业园 推行标准化与全产业链建设 并通过“媒体+产业园”模式及全国巡展活动 积极拓展市场 助力“广货行天下”[41][42][46][49] 培训活动概况 - 第二期清远丝苗米区域公用品牌宣传推广培训班于2月6日在清远市农业投资集团有限公司正式开班[6][7] - 培训对象为丝苗米企业经营者及产业协会代表 旨在对接企业的品牌营销需求[9] 实地观摩学习 - 培训组织学员实地走访林中宝饮食文化馆 广东天农生态食品有限公司 广东爱健康农牧集团有限公司三家品牌营销成熟的企业进行沉浸式学习[12][13] - 选择这些企业是因为其在品牌化运营 市场化开拓及全产业链融合方面已形成可借鉴的成熟模式[18][19] - 学员通过对比认识到自身在品牌营销与渠道拓展上的差距 并坚定了深耕品牌建设的决心[20][21][22] 专家授课与赋能 - 培训邀请广东营销学会会长杨洪授课 其结合多年实战经验 为清远丝苗米量身定制品牌营销课程 并提出如“最适合做腊味饭的米”等具体营销建议[27][28][29] - 课程包含实时互动 专家针对“如何破圈”及“品牌与产品营销差异”等实际问题进行解答[30][31] - 广东省现代农业装备研究院信息中心兰力老师进行了信息化服务平台专项实操培训 详细讲解了平台在大数据中心 溯源管理 产供销管理等核心功能[34][35][36] 产业发展与市场推广 - 清远丝苗米是清远“五大百亿”农业产业的重要组成部分 2025年全产业链产值已达74亿元 播种面积约149万亩[46][47][48] - 产业依托广东省丝苗米跨县集群产业园 推行标准化种植并搭建了育秧 烘干 加工 仓储一体化配套体系[46][47] - 产业园携手南方农村报社等主流媒体 构建“产业园搭台 媒体传声 企业唱戏”的双向赋能格局以提升品牌声量与市场影响力[42][43][44] - 产业园聚焦“品牌出圈 产品出山” 开展了系列全国巡展活动 例如1月23日至25日在深圳罗湖益田假日广场举办专场巡展 并深入社区推广[49][50][51][52] - 此前 清远丝苗米已在广州 上海 杭州 海口 武汉 长沙等地进行巡展 并通过“进社区 进单位”活动叩响全国核心消费市场大门[53][54] 未来规划 - 清远市农业农村局表示 未来将立足五大百亿农业产业发展方向 依托产业园建设 持续开展针对性强的品牌推广活动[56][57] - 规划持续强化品牌赋能 数字赋能与媒体赋能 推动丝苗米产业高质量发展 助力其借助“广货行天下”东风走向全国[58][59]

营销策略与品牌定位 - 公司在农历新年营销中避开生肖符号内卷，推出抽象搞怪的“转鸡”IP，精准捕捉年轻人“求转机”的社会情绪，将产品与情感符号深度绑定 [1] - 公司旨在打造无厘头、有趣的品牌形象和好彩头寓意，使抓财手卤味零食礼盒成为年货节“硬通货” [1] - 营销核心洞察在于根植于普遍情感的品牌符号能持续积累品牌资产，此次操作不仅是卖零食，更是“卖情绪” [16] 创意内容与传播效果 - 公司为“转鸡”IP打造三支风格迥异且极具感染力的创意视频，以轻快节奏与魔性旋律席卷社交网络，引发网友自发模仿与共创 [2] - 相关话题吃鸡爪蹲转鸡视频全网播放量迅速突破4600万次，引发大量趣味跟拍和二创 [4] - 公司已连续六年坚持在春节期间推出创意短片，累计拍摄数十支风格鲜明的视频，其抽象、搞怪、无厘头的沟通风格形成了独特的品牌辨识度 [17] 线上线下整合营销 - 线下将“转鸡”IP势能注入核心城市生活场景，如在武汉地铁通道进行全方位视觉包裹，在南京禄口机场行李提取区设置创意灯箱文案 [7][9] - 在全国10座城市的23个万达广场发起高流量快闪活动，将线上“蹲转鸡”风潮转为线下可触碰的实体互动 [11] - 整个快闪活动期间累计日客流量高达250多万人次，总曝光量突破300万次，实现了高打卡转化率和品牌情感深度链接 [11] 销售转化与市场表现 - 公司在抖音直播间打造“蹲转鸡直播专场”，将购物转化为沉浸式体验，高效承接前期传播流量，实现了品牌心智强化与销售转化的双重目标 [14] - 通过持续布局春节创意营销及与主播种草引流，公司品牌影响力和渠道势能持续走高 [14] - 截至目前，公司抓财手礼盒登上抖音年货节卤味礼盒好物榜、人气榜、新品榜、好价榜等多个榜单的第一名 [14] 行业趋势与消费者洞察 - 年货消费趋势显示，场景化、寓意化已逐渐取代单纯的实用属性，成为驱动年货节业绩增长的关键力量，年轻人是购买年货的主力军 [5] - 在营销同质化严重的当下，公司的“反生肖”操作是一次成功突围，以幽默好玩的方式让品牌融入用户的日常生活与社交分享 [17]

文章核心观点 - 公司通过一支名为《爱，是跨越山海的温暖》的创意短片，采取了一种“攻心”和“反焦虑”的营销策略，精准切入当代社会情绪，以情感共鸣和治愈叙事替代传统的功能性宣传，从而在竞争激烈的市场中建立品牌温度和信任[1][5] 社会情绪与品牌叙事策略 - 公司精准捕捉并重构了社会情绪，利用代际间的“语义温差”，将抽象的互联网自嘲“大厂牛马”转化为具体的寻亲喜剧和温暖故事，以此消解集体焦虑[5] - 公司通过接纳并重写负面热词，用“治愈稀释焦虑”，将“大厂”与“牛马”的意象从内卷的职场转换为辽阔的牧场和自由漫步的奶牛，完成了品牌语义的积极转换[5] - 这种基于“我懂你”的共情叙事，被认为比传统的“我为你”式宣传更能穿透人心，帮助品牌在消费者心中建立情感温度[5] 地域IP与品牌价值绑定 - 公司没有使用空泛的广告语，而是通过公路片式的叙事，将产品与云南独特的自然风光和文旅资源深度捆绑，清晰展示了从喜洲古镇、古城菜场到洗马池、大龙潭、鹤庆牧场的完整溯源过程[7] - 公司将“好山好水好草木”的在地性禀赋转化为品牌核心资产，使产品从“产自云南”升级为“属于云南”，每盒牛奶都承载了超过100公里的美景和海拔2200米的微风[7] - 这种借势地域文旅好感度的营销方式，被认为比传统巨头强调的“金牌牧场”逻辑更具人文烟火气和穿透力[7] 叙事视角与内容形态 - 短片选择素人奶奶作为核心叙事视角，其朴素的关怀和真诚的评判标准为品牌注入了亲和力与可信度，这种源自长辈的本能认可被认为远超专家背书[9] - 内容形态上，公司抛弃了传统电视广告的精致范式，采用短剧逻辑结合VLOG式的原生质感，软化了用户对商业内容的心理防御[9] - 内容精准踩中了抖音平台上的热门趋势，如去有风的地方、City Walk、逃离北上广，通过代际冲突消解和城乡意象对比制造情感张力，持续撬动用户共鸣[9] 营销链路与效能转化 - 营销通过“短视频引爆情绪——KOL深化信任——UGC扩散共鸣”三部曲完成品牌升级，并将重心转向以优质内容驱动自然流量与口碑发酵[11] - 通过冠名平台美食垂类超级IP舌尖的旅行，借势抖音自然流量池，实现高位卡点，相关话题浏览量超过10.9亿次，同时利用开屏广告和专属H5将公域流量引入私域，完成从内容场到货架场的无缝跳转[11] - 搭建了双轨并行的背书矩阵：10月通过头部IP东方甄选进行产地直播带货以拉高品牌势能；12月引入云南本地百万级达人进行实地验证和原生内容创作，打破了圈层壁垒，实现了对泛娱乐人群的精准触达[11] - 通过欧亚福气加码、高原好奶有机更新鲜、舌尖上的高原好奶三大话题，配合“现金红包+互动贴纸”的低门槛激励，成功撬动了超过10万用户的共创热情，累计播放量近4亿次，持续触达新用户[15]

行业与品牌战略 - 清远丝苗米作为“粤味珍品”重要产品之一，正加速从“产品价值”向“品牌价值”跃升 [2][3] - 举办培训班旨在落实广东省丝苗米跨县集群产业园（清远市）的品牌建设要求，提高品牌影响力并培育企业营销管理能力 [5][6] - 培训目标是助力清远丝苗米企业补齐品牌营销与数字化管理短板，实现高质量发展 [14] 培训项目详情 - 第二期清远丝苗米区域公用品牌宣传推广培训班于2月6日在清远市农业投资集团有限公司正式开班 [6][7] - 培训围绕品牌宣传、市场营销、新媒体应用等内容，采用“实地观摩+集中授课”方式，以提升企业品牌运营与信息化应用能力 [9][10] - 观摩学习环节精选林中宝饮食文化馆、广东天农生态食品有限公司、广东爱健康农牧集团有限公司三家企业，分别围绕品牌营销、宣传平台建设、电商直播营销三大方向进行实战经验学习 [11][12] 核心课程与讲师 - 品牌营销讲师为广东营销学会会长、“易博士”品牌创始人杨洪，他将针对清远丝苗米产业定制课程，讲解品牌体系构建、区域公用品牌与企业品牌协同发展路径 [15][17][19] - 信息化实操讲师为广东省现代农业装备研究院信息中心的兰力，他将完整介绍清远丝苗米跨县集群产业园信息化服务平台，讲解各模块核心功能与应用逻辑 [21][23][25] - 讲师将分享前沿战略与落地技巧，指导学员运用数字化工具优化管理、精准营销，助力米企低成本实现数字化转型 [20][26][27] 过往培训与产业背景 - 首期培训班以短视频制作、小红书运营为突破口，为清远丝苗米企业注入了新媒体运营“新动能” [3][4] - 本次培训是继首期之后的再升级，旨在解锁品牌营销与数字化新玩法，赋能产业链从业者共学实战技巧，擦亮清远丝苗米“金名片” [1][28][29]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长38% 调整后EBITDA同比增长79% [2] - 第三季度净销售额增长中 收购Rhode品牌贡献了1.28亿美元 约占36个百分点 [23] - 剔除Rhode品牌 第三季度有机净销售额同比增长约2% [23] - 第三季度毛利率为71% 同比下降约30个基点 但环比第二季度上升200个基点 [24] - 第三季度调整后SG&A占销售额比例为51% 去年同期为54% [24] - 第三季度营销和数字投资占净销售额的21% 去年同期为27% [25] - 第三季度调整后EBITDA为1.23亿美元 调整后净利润为7400万美元 摊薄后每股收益为1.24美元 [25] - 季度末现金持有量为1.97亿美元 去年同期为7400万美元 [26] - 公司在本季度回购了约5000万美元的普通股 [26] - 公司上调2026财年全年指引 预计净销售额同比增长22%-23% 此前为18%-20% [26][27] - 预计Rhode品牌将为2026财年贡献约2.6亿至2.65亿美元的净销售额 此前预期为2亿美元 [27] - 预计全年调整后EBITDA为3.23亿至3.26亿美元 此前预期为3.02亿至3.06亿美元 [29] - 全年调整后EBITDA预计同比增长9%-10% 调整后EBITDA利润率约为20% [29] - 下半年调整后EBITDA利润率预计约为19% 同比下降约300个基点 [29] - 下半年营销支出预计约占净销售额的27% 较去年下半年的25%上升约200个基点 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 同名e.l.f. Cosmetics品牌在美国的消费量本季度增长8% 是品类增速的两倍 [2] - e.l.f. Cosmetics品牌在美国市场份额增加了130个基点 是尼尔森追踪的700多个化妆品品牌中份额增长最大的 [3] - e.l.f. Skin品牌在美国的消费量本季度增长16% 也是品类增速的两倍 [3] - 公司旗下有4个品牌的年零售额超过2亿美元 在尼尔森追踪的约1800个品牌中仅有14个达到此规模 [4] - e.l.f. Cosmetics品牌75%的产品组合定价在10美元或以下 [5] - e.l.f. Cosmetics品牌在面部彩妆领域占有22%的市场份额 在唇部产品领域占有13%的份额 在眼部产品领域占有9%的份额 [6] - 2025年 e.l.f.品牌在全美大众化妆品新品前十名中占据4席 2024年则占据6席 [5] - 新推出的Glow Reviver Slipstick定价10美元 而同类高端产品定价48美元 [6][7] - 新推出的Soft Glam Satin Concealer定价5美元 而同类高端产品定价32美元 [7] - Rhode品牌在北美丝芙兰实现了有史以来规模最大的品牌首发 规模是其他品牌的2.5倍 [20] - Rhode品牌在英国丝芙兰的上市也打破了纪录 规模是此前纪录保持者的5倍 [21] - Rhode品牌的直接面向消费者销售额中约20%来自国际 而其社交媒体粉丝中有74%来自美国以外 [22][38] - Naturium品牌正在扩大零售布局 将于今年春季首次进入沃尔玛美国部分门店 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场净销售额同比增长36% 国际市场净销售额同比增长44% [24] - 国际市场约占公司净销售额的20% 而传统同行的国际销售占比超过70% [22] - 公司在英国和德国这两个最大的国际市场面临一些疲软趋势 [23] - 公司计划通过DM在德国扩张 结合已有的Rossmann和亚马逊渠道 将e.l.f.带给大多数德国消费者 [40][69] - 公司对德国市场的前景感到兴奋 认为这是欧洲最大的市场 [70] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的核心战略是价值主张 强大的创新能力和颠覆性的营销引擎 [4] - e.l.f. Cosmetics的平均价格为7.50美元 而传统大众化妆品品牌约为9.50美元 高端品牌接近30美元 [4] - 公司采用独特的社区主导创新方法 旨在通过优质平价产品普及高端美妆 [5] - 公司通过颠覆性的营销引擎提升品牌知名度 并与志同道合的颠覆性品牌进行独特的品牌间合作 [10] - 公司与Liquid Death的第二次合作推出的限量版Lip Imbalm Lip Crypt Vault在19分钟内售罄 活动获得了超过40亿的免费媒体曝光量 Date with Death营销活动获得了超过1000万次观看 [14] - 公司与H&M合作推出联名香水 这是e.l.f.的首次全球合作 覆盖27个国家 也是e.l.f.首次推出香水品类 [14] - 公司将在“超级碗”期间于Peacock平台首次投放广告 并计划随后在多个平台额外投放8周 预计活动总覆盖近3亿人次 [17] - e.l.f.品牌在全球主要零售客户中 每线性英尺销售额是最高的 这带来了更多的货架空间和支持 [20][40] - 公司计划在2026年春季扩大e.l.f.品牌在Ulta Beauty美国的货架空间 并在德国通过DM上市 [20] - 公司认为在唇部和眼部等大型细分市场仍有巨大的空白增长空间 并相信其创新引擎能够征服这些市场 [6] - 公司认为国际机会仍处于早期阶段 [22] - 公司正在加大对团队和基础设施的持续投资 以支持在各个品类 品牌和地域看到的巨大增长空间 [30] - 公司有21个细分品类市场份额位居第一或第二 这形成了强大的竞争护城河 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对美容品类 尤其是化妆品和护肤品领域的消费者参与度感到兴奋 [2] - 美容行业进入壁垒相对较低 但很少有品牌能够实现规模化 [3] - 公司认为其价值主张将随着时间的推移而变得更具竞争力 因为公司已经领先采取了提价措施且消费者已接受 [46] - 公司长期看好美容品类 并看到了一些相当长时间以来最健康的品类增长率 [49] - 上一季度 彩妆品类增长4% 护肤品类增长8% 而e.l.f.的增速是这两个品类增速的两倍以上 [50] - 公司认为消费量和市场份额增长是业务基础健康的最佳指标 [28] - 公司对业务的基本面保持信心 并相信有能力继续扩大份额并在美容行业实现最佳增长 [22] - 公司对Rhode品牌的全球抱负有很高的期望 但希望确保以与北美和英国相同的质量和谨慎来推进全球化 [38] - 公司对在英国市场的长期地位保持信心 [92] - 公司认为Rhode品牌的毛利率非常可观 并将继续进行投资 [94] 其他重要信息 - 第三季度是公司连续第28个季度实现净销售额增长 [2] - 在546家上市消费品公司中 只有6家能够连续28个季度增长且每季度平均销售增长至少20% 公司是其中之一 [2] - 公司拥有强大的资产负债表 净债务与调整后EBITDA之比低于2倍 [26] - 截至季度末 根据先前授权的回购计划 仍有约4亿美元可用于回购 [26] - 公司预计全年的现金优先事项仍然是投资于增长计划和战略扩张 [26] - 下半年的指引意味着净销售额增长31%-33% [27] - 有机销售展望基于约6%的全球消费增长预期 但受到4个百分点的渠道库存逆风抵消 主要因去年同期进行了重大的零售扩张 [28] - 关税目前为45% 本财年初曾高达170% 如果维持在45% 将为2027财年带来一些顺风 [98] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度EBITDA利润率预期较低以及Rhode品牌加速扩张的计划 [33][34] - 回答: 需要综合看待下半年整体EBITDA利润率 目前下半年展望约为19% 高于此前预期的17% 成本从第三季度转移至第四季度 包括营销支出增加和团队及基础设施投资 [35][36] - 回答: 关于Rhode扩张 重点不在于更快速度 而在于保持卓越的上市执行质量 品牌增长超出预期 公司对即将在澳大利亚和新西兰的上市感到兴奋 鉴于巨大的被压抑的全球需求 公司对Rhode的全球化有很高期望 但会确保以同样的质量和谨慎推进 [37][38] 问题: 关于核心e.l.f.品牌推动增量增长的计划和国际扩张 [39] - 回答: 将继续沿用驱动连续28个季度增长和份额增长的核心战略 即价值主张 强大创新和颠覆性营销 公司在所有主要零售商处都是坪效最高的品牌 这自然带来更多空间和支持 对即将在德国通过DM的扩张感到兴奋 这将在去年成功上市的基础上 覆盖大多数德国消费者 公司在国际和美国都有巨大潜力 [39][40][41][42] 问题: 关于美国e.l.f.化妆品业务的现状 价格上调的接受度 春季创新管线以及Rhode品牌在美国的创新和产品组合计划 [44][45] - 回答: e.l.f.品牌在美国处于前所未有的健康状态 消费量是品类的两倍 份额持续增长 15%的提价执行良好 单位销量仅出现个位数下降 公司通过销量增长 而许多竞争对手通过提价增长 因此价值主张将随时间变得更好 [46] - 回答: 2024年是创新最大的一年 2025年是第二大创新年 公司拥有持续创新的实力 对今年春季的创新感到兴奋 包括Slipstick和Soft Glam遮瑕膏等产品 未来几周将对春季创新有更好了解 [47][48] - 回答: Rhode品牌刚刚推出了面膜和唇膜 市场接受度很好 Naturium e.l.f. Skin和Well People也有强大的创新计划 创新是业务关键驱动力 [49] - 回答: 对美容品类长期看好 目前看到一些最健康的品类增长率 彩妆增长4% 护肤增长8% e.l.f.增速是这两者的两倍多 公司在有利的品类趋势中定位良好 [50][51] 问题: 关于创新策略和品类拓展 特别是在唇部和睫毛膏等大品类中的机会 [53][54] - 回答: 创新策略是双重的 一是在已占据高份额的细分领域巩固优势 公司有21个品类份额位居前二 这形成了竞争护城河 二是在份额不足的品类进行征服 例如在唇部份额已达13% 眼部份额达9% 并将继续在所有领域创新 部分睫毛膏创新计划在秋季推出 公司也在护肤领域取得进展 拥有三个增长最快的护肤品牌 [55][56][57] - 回答: 公司75%的产品组合定价在10美元或以下 专注于为消费者带来价值 例如以5美元价格推出Soft Glam遮瑕膏 [58] 问题: 关于Rhode品牌128百万美元贡献中美国与国际的拆分 以及下半年6%消费增长预期的具体构成 [61] - 回答: 未具体拆分Rhode的贡献 但提到其约20%业务在美国以外 有机业务在英国和德国等关键市场面临疲软 [62] - 回答: 6%的消费增长预期是针对下半年整体 并将被4个百分点的渠道库存逆风所抵消 从而得到净销售额展望 [63] 问题: 关于核心e.l.f.品牌未来最大的份额增长机会来源 以及评估国际市场品牌健康度的关键绩效指标 [65] - 回答: 从全国范围看份额约为13% 在Target的份额超过其品类的20% 仍有重大份额增长机会 包括在已具优势的领域和唇部 睫毛膏等品类 护肤也是主要增长因素 [66] - 回答: 国际市场的关键绩效指标与美国类似 包括消费者渗透率 在关键消费群体中的排名 以及坪效 公司是主要国际零售商中坪效最高的品牌 此外也关注各职能领域的细分指标 尽管英国面临促销环境挑战 但品牌资产评级等指标健康 在德国等市场 策略是在已进入的国家深化布局 [67][68][69][70] 问题: 关于下半年营销支出计划 特别是重返“超级碗”广告的决策 以及下半年EBITDA利润率预期变化的原因 [72][73] - 回答: 全年营销支出目标24%-26%保持不变 季度间存在时间安排上的转移 已开始的第四季度活动导致营销支出更集中于第四季度 去年公司以非广告形式参与“超级碗” 今年将通过Peacock流媒体和Univision进行 并非广泛的全国性广告 [74][75] - 回答: 下半年调整后EBITDA利润率展望优于此前预期 主要原因是综合看待下半年 并考虑了季度间的成本转移 [75] 问题: 关于全年营收指引上调但e.l.f.品牌增长预期下调的原因 是否保守或对创新表现有所顾虑 [77] - 回答: 很高兴能上调全年指引至22%-23% 其中隐含的有机业务下半年增长约为2% 关键变化在于全球消费增长率从11月发布指引时的约8%降至目前的约6% 如果消费好转 还有上行空间 春季重置仍在进行中 创新表现可能带来机会 [78][79][80][81][82] 问题: 关于第三季度美国有机表现与强劲消费数据之间的差距 第四季度美国消费预期 以及创新和货架空间增益何时体现在消费数据中 [84] - 回答: 建议综合看待下半年整体表现 第三季度有一些发货时间转移至第四季度 最初预计第四季度为负增长 现在指引隐含为持平至增长2% 这是积极变化 全球消费率目前约为6% 此前为8% 未具体拆分美国与国际预期 希望锚定公司整体强劲势头 [85][86] - 回答: 春季创新重置现在开始 部分尚未开始 预计到三月初应能在消费数据中开始看到一些效果 [87][88] 问题: 关于英国市场疲软是否恶化及恢复增长的计划 以及Rhode品牌投资周期和2027财年创新计划 [90] - 回答: 英国市场促销环境高于正常水平 影响了业务 恢复策略包括 1) 强化价值主张 部分竞争对手宣布春季提价 这可能有助于公司价值定位 2) 新任EMEA总经理将专注于深化现有市场 3) 利用创新和营销杠杆 对英国长期地位保持信心 [91][92] - 回答: Rhode团队在满足巨大需求方面做得非常出色 将继续与丝芙兰合作确保库存 收购后早期投资了丝芙兰的现场销售支持 未来将继续投资于营销和团队建设 以支持全球抱负 品牌毛利率可观 投资将按需进行 [93][94] 问题: 关于关税影响的最新情况 是否已通过提价完全抵消 以及上季度提到的向未调价零售商暂停发货的问题是否已解决 [97] - 回答: 自11月10日关税调整为45%后一直保持稳定 本财年初曾高达170% 如果维持在45% 将为2027财年带来顺风 发货和定价问题已在第二季度末完全解决 [98] 问题: 关于第四季度SG&A中空间扩张支出增加 与下半年4个百分点的营收逆风之间的关系 以及这些支出的回报时间 [100] - 回答: 4个百分点的逆风是净影响 已考虑了新增空间扩张 空间扩张支出包括两部分 一是Rhode和Ulta等新增空间的增量支出 二是春季重置中对现有空间的视觉营销 固定装置和展示成本的更新支出 [101][102] - 回答: 历史上这类支出的回报很好 例如在Target从4英尺扩展到20英尺 但认为有机会提高效率 特别是在国际空间扩张成本较高的情况下 未来可以优化 [103][104]

财务数据和关键指标变化 - **2025年第四季度总营收达到1.2亿欧元，同比增长27%**，这是连续第五个季度实现总营收增长 [13][14] - **2025年全年总营收同比增长19%**，达到调整后息税折旧摊销前利润1580万欧元，尽管面临重大的外汇相关阻力 [3][13] - **2025年第四季度净利润为1450万欧元**，调整后息税折旧摊销前利润为1130万欧元，超出预期 [15] - **2025年第四季度运营费用增加2600万欧元，总计1.13亿欧元**，主要由于销售和营销费用增加了1970万欧元，源于品牌营销投资增加及对Trivago Deals（前Holisto）的收购 [15][16] - **2025年第四季度全球广告支出回报率从2024年的162.9%下降至147.9%**，所有核心细分市场均出现同比下降 [16][17] - **截至2025年12月31日，公司持有1.309亿欧元现金及现金等价物，无长期债务**，财务状况稳健 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - **品牌营销投资持续获得回报**，品牌流量收入增长近年来显著超过总收入增长 [4] - **核心酒店搜索产品转化率在2025年相比2023年提升了37%**，显著改善了单位经济效益 [5] - **会员业务收入占推荐收入的比例已超过25%**，在2025年第四季度相比2023年第四季度增长了93% [5] - **基于交易的CPA模式已被超过140个合作伙伴采用**，处理了超过25%的推荐收入 [5] - **通过高转化率的Trivago Book & Go渠道产生的推荐收入**，在2025年第四季度相比2023年第四季度增长了137% [5] - **Trivago Book & Go的增长轨迹在2024年和2025年持续**，预计这一趋势将继续 [36][37] 各个市场数据和关键指标变化 - **2025年第四季度推荐收入实现强劲的两位数同比增长**：美洲增长20%，世界其他地区增长16%，发达欧洲增长15% [15] - **2025年第四季度广告支出增加**：美洲增加980万欧元（43%），世界其他地区增加430万欧元（31%），发达欧洲增加380万欧元（18%） [16] - **2025年第四季度各市场广告支出回报率均同比下降**：美洲从159.6%降至137.5%，世界其他地区从148.3%降至131%，发达欧洲从176%降至173.8% [17] - **公司在第四季度采取了与往年不同的市场策略**，重点投资了具有不同季节性高峰的拉丁市场以及其他发现特殊机会的关键市场 [8][28] - **近期搜索数据显示，2026年第一季度已点击的平均预订价值在发达欧洲和世界其他地区呈正增长**，在美洲则略有下降 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **2025年的战略主题是“扭转局势”**，2026年则转向“优化势头，开拓前沿”，在增长与营销纪律之间取得平衡并持续创新 [3] - **长期战略围绕三大支柱展开**：1) 通过品牌营销驱动增长；2) 提升酒店搜索和比价体验；3) 赋能合作伙伴在平台上实现最大潜力 [6][7][9][11] - **品牌营销战略**：2025年在30个国家开展活动，AI驱动的夏季活动效果显著，冬季活动开局良好 [7][8]；2026年将继续增加品牌营销支出，但增速将远低于往年，重点从进入新市场转向优化现有市场 [8][9] - **产品创新战略**：大量运用AI和机器学习，推出了AI亮点、AI评论摘要和AI智能搜索（业内首个自然语言酒店搜索功能）等特性，以提升用户体验和转化率 [9][10] - **合作伙伴赋能战略**：通过CPA模式帮助中小型合作伙伴更有效地竞争，并致力于通过Trivago Book & Go提供更无缝的预订体验以提升转化率 [11][12] - **公司对AI的愿景是“以600人的团队发挥6000人的效能”**，将AI广泛应用于营销、产品创新和团队生产力提升 [12] - **公司所处的旅行市场规模约为1.6万亿欧元**，其中酒店业务机会约5000亿欧元，约半数旅行者优先考虑性价比，超过40%的旅行者会在不同预订网站间比价，这为公司的价值主张提供了巨大的增长空间 [5][6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **对2026年充满信心**，预计将实现两位数的总营收增长，并目标达成至少2000万欧元的调整后息税折旧摊销前利润 [3][18] - **尽管2026年上半年面临强劲的同比基数**，但预计第一季度将实现连续第五个季度的两位数总营收增长，且盈利能力高于往年 [4] - **2026年开局符合预期**，一月份表现令人鼓舞，预计第一季度将实现两位数总营收增长和更高的盈利能力 [17][25] - **经营成本控制**：公司将保持成本纪律，通过利用AI保持员工人数稳定 [17] - **长期盈利目标**：公司希望在未来几年内将调整后息税折旧摊销前利润率提升至10%左右，之后再决定是扩张新市场还是进一步聚焦盈利和利润率 [27] - **关于恢复到疫情前水平的展望**：恢复到2019年约8亿欧元推荐收入水平仍是公司的愿景，但并非硬性目标，更关注执行品牌营销策略和提升盈利能力 [21][26][27] 其他重要信息 - **公司完成了对Holisto（现更名为Trivago Deals）的收购**，相关费用已计入第四季度运营开支 [16] - **公司未来将只提供总营收指引**，因为推荐收入（扣除公司间抵消后）已不能准确反映核心业务发展，尤其是随着Trivago Book & Go的重要性提升 [23][24] - **第四季度广告支出回报率下降的主要原因**是公司加大了对拉丁市场的投资（其季节性高峰与欧美相反），以及在其他关键市场抓住了特殊机会进行了投资 [28][29] - **品牌营销渠道已实现多元化**，从过去严重依赖线性电视，扩展到流媒体、播客、社交媒体等多种新渠道，降低了对单一渠道的依赖 [45][46] - **公司在绩效营销渠道上保持纪律性**，减少了对其的依赖，更专注于能带来品牌粘性和用户终身价值的品牌流量 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年增长指引、疫情前水平目标及品牌广告渠道机会的澄清 [21][22] - **关于指引**：公司未来将只提供总营收指引，因为推荐收入（扣除公司间交易）已不能准确反映核心业务，尤其是随着Trivago Book & Go的发展 [23][24]；2026年1月开局符合预期，预计第一季度将实现两位数总营收增长和更高的盈利能力 [25] - **关于疫情前水平**：恢复到2019年约8亿欧元推荐收入水平仍是公司的愿景，但并非硬性目标，更关注执行品牌营销策略和提升盈利能力，目标是在未来几年内将调整后息税折旧摊销前利润率提升至10%左右 [26][27] - **关于品牌广告渠道**：第四季度ROAS下降主要是因为投资了季节性高峰不同的拉丁市场，以及在其他关键市场抓住了特殊机会 [28][29]；公司品牌营销渠道已实现多元化，降低了对线性电视的依赖 [45][46] 问题: 全球旅行健康度、大型体育赛事影响以及新产品（Book & Go和CPA模式）的效益 [33] - **关于旅行趋势**：基于第四季度内部数据，ADR（平均每日房价）在世界其他地区为正，美洲和发达欧洲略为负值；入住时长在所有三个细分市场均略有上升；ABV（平均预订价值）在发达欧洲和世界其他地区为正，在美洲保持稳定 [34]；2026年第一季度已点击的ABV总体稳定，发达欧洲和世界其他地区为正，美洲略为负值 [34]；美国旅行者继续向国内旅行转移，同时来自加拿大、德国或法国等国的赴美旅行出现两位数下降 [35] - **关于大型体育赛事**：公司未在模型中纳入世界杯或奥运会的正面或负面影响，这些赛事通常会促进更多人旅行，而非减少 [35] - **关于新产品效益**：CPA模式在使合作伙伴更具竞争力方面影响更大，而Book & Go的影响也在增加 [36]；Book & Go收入在2025年第四季度相比2023年第四季度增长了137%，预计这一趋势将继续，有助于提升合作伙伴和公司整体的转化率 [36][37] 问题: 关于Trivago Deals（前Holisto）白标预订引擎服务的更新 [40] - **公司回应**：当前优先重点是发展Book & Go，使其成为代表合作伙伴和Trivago Deals在Trivago上完成预订的渠道，主要目标是提升转化率，而非将其作为一个独立的业务线 [41][42] 问题: 关于品牌营销投资接近目标水平后，流量策略是否会有调整 [44] - **公司回应**：2026年品牌营销支出将继续增加，但增量增长将低于往年 [45]；品牌营销渠道已实现多元化，降低了对线性电视的依赖 [45][46]；在绩效营销渠道上保持纪律性，减少了对搜索引擎等渠道的依赖 [46]；渠道多元化使公司在进行增量品牌投资时拥有高弹性增长途径 [47]

行业概况与市场地位 - 公司是中国休闲食品饮料连锁零售行业的领先企业，2024年以555亿元GMV和近1.5万家门店的规模居市场首位 [1] - 中国休闲食品饮料零售2024年规模约3.7万亿元，是一个持续稳定增长的广阔市场 [1] - 行业正经历结构性变化：渠道向专业化量贩模式集中，其增速远超传统商超渠道，2019-2024年专卖店GMV CAGR约14%；市场持续下沉，下沉市场在规模和增速上已成为增长主动力 [1] - 中国人均零食消费量与消费额相较发达国家仍有翻倍以上空间，行业天花板高 [1] 公司战略与竞争优势 - 公司通过“零食很忙”与“赵一鸣零食”双品牌的成功融合与协同，实现了对全国市场的广泛覆盖 [1] - 公司增长深度契合休闲零食量贩化、消费需求追求极致“质价比”以及市场持续下沉的核心趋势 [1] - 公司建立了精细化的运营体系，通过专业选品团队和数字化工具确保商品持续创新与高动销率 [2] - 在品牌层面，完成了从区域到年轻化再到国民级的营销战略升级，配合多元IP联名，显著提升品牌影响力与客群吸引力 [2] - 高效的供应链管理体系通过直接对接大量厂商、发展定制产品与智能物流网络，构筑了坚实的成本与效率壁垒 [2] 财务表现与盈利能力 - 2024年公司实现营收393.44亿元，同比增长282.15%；归母净利润达8.34亿元，同比增长283.44% [2] - 进入2025年业绩持续高增，前三季度营收已超上年全年 [2] - 在规模快速扩张的同时，盈利能力同步提升，毛利率与归母净利率从2022年的7.45%、1.67%提升至2025Q1-3的9.73%、3.36%，规模化效应与精细化运营成果显著 [2] 未来展望与盈利预测 - 公司正从“规模扩张”迈向“价值深耕”，成长确定性强且空间广阔 [3] - 预测公司2025-2027年营业收入分别为645亿元、822亿元、944亿元 [3] - 预测公司2025-2027年归母净利润分别为23亿元、30亿元、37亿元，对应同比增速分别为176%、31%、24% [3] - 预测公司2025-2027年经调净利润分别为26亿元、32亿元、39亿元，同比增长207%、25%、22% [3] - 截至2026年2月2日市值对应经调利润的PE分别为30倍、24倍、20倍 [3]