三个月前，他们还在被全网痛骂，因为毅然放弃了一个拥有数百万用户的"明星浏览器"。可 谁能想到，短短 85 天后，The Browser Company 用一款全新的 AI 原生浏览器 Dia，换来了 6.1 亿美元（折合人民币 43.6 亿）的收购价！ Atlassian 今日宣布收购纽约初创公司 The Browser Company。这笔 6.1 亿美元的全现金交易预计将在 Atlassian 2026 财年第二季度（截至 12 月）完成。据联合创始人 Josh Miller 与 Hersh Agrawal 表示，The Browser Company 并入 Atlassian 后仍将保持独立运作，并继续开发其在今年 6 月发布的"AI 驱动"浏览 器 Dia。 1 6.1亿刀，换一层 AI 抽象 The Browser Company 此前推出过浏览器 Arc，以全新 UI 设计圈粉无数，但在今年早些时候，Arc 已转 入维护模式。值得注意的是，Atlassian CEO Mike Cannon-Brookes 本身就是最早一批 Arc 浏览器的用 户。过去几年里，他频繁提交 Bug 报告、提出功能需求 ...

财务数据和关键指标变化 - 2025财年总收入52亿美元 自由现金流14亿美元 实现rule of 40+平衡表现 [8] - 第四季度自由现金流3.6亿美元 同比下降13% 主要受上年服务器和支持相关强收款影响 [25] - 剩余履约义务(RPO)达33亿美元 同比增长38% 其中74%将在未来12个月内确认为收入 [42] - 云业务净收入留存率120% 显示强劲的客户粘性和扩张能力 [9] - 运营利润率指引24% 略低于2025财年水平 但公司对2027财年超过25%的目标保持信心 [101][103] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心应用(Jira、Confluence、Jira Service Management、Loom)收入增长与公司总收入增长同步或更快 [11] - 数据中心收入符合预期 增长主要由价格驱动 部分被向云迁移抵消 [45] - 市场(Marketplace)表现超预期 主要受数据中心第三方应用销售驱动 [45] - AI产品AI Now用户达230万 环比增长50% [9][52] - Teamwork Collection推出不到一个季度 表现超预期 [9][35] - 服务管理业务表现强劲 大量客户从传统供应商迁移 [94] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业市场表现强劲 百万美元以上ACV交易数量同比增长超2倍 [8] - 数据中心向云迁移同比增长60% [42] - 客户覆盖超过30万家 包括Infosys、IAG、Woolworths、Globant和Honeywell等大型企业 [8] - 财富500强企业中超过80%是客户 但仅贡献约10%的业务 [69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 三大战略重点:服务企业客户、提供AI创新、通过Atlassian工作系统连接所有团队 [9] - 与Google Cloud建立合作伙伴关系 将AI驱动的Teamwork平台与Google Cloud的AI优化基础设施结合 [9] - 多云计算战略取得重大里程碑 加速云转型 [10] - AI被视为重大顺风 公司投入大量研发资源 [55][107] - 核心应用用户中50%为业务用户 平台在帮助技术和业务团队协作方面发挥关键作用 [10] - 拥有140亿美元的可寻址市场机会 仅现有客户基础内 [69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 未看到AI代码生成工具对业务数字产生任何影响 扩张率、增长率和产品采用率保持稳定 [16] - 认为未来五年全球开发者数量不会减少 反而会增多 更多非技术职能人员将参与软件开发 [17][18] - 软件创建效率提升和构建成本下降对Atlassian及其工作流工具有利 [19] - 对实现2024至2027财年20%复合年增长率的目标保持信心 [33] - 宏观环境和业务趋势相对稳定 未完全实现预期的负面影响 [45] 其他重要信息 - 宣布总裁Anu将在12月过渡离职 after近12年服务 [12] - 新CRO Brian已入职6个月 正在推动销售转型 [68] - 公司提前完成销售招聘目标 显示人才获取渠道强劲 [105] - 第四季度token使用量环比增长5倍 AI技术使用量大幅增加 [55] - Confluence中使用AI编辑器的用户创建页面数增加15% 编辑次数增加33% [54] 问答环节所有提问和回答 问题: AI对开发者岗位和核心业务的影响 [15] - 未看到任何数字影响 扩张率、增长率和采用率保持稳定 [16] - 认为开发者角色会增强而非减少 更多人员将参与软件开发 [17][18] - AI代码工具提高生产力 但仍有大量工作需要完成 [18] - Jira在许多工作流程中保持关键地位 [19] 问题: 2026年自由现金流轨迹 [24] - 季度自由现金流下降13%主要因上年强收款 [25] - 短期存在过渡性阻力 如多年协议从预付款转为年度计费条款 [26] - 现金流与非GAAP营业利润趋势相关 长期存在约500个基点的差异 [27] 问题: 2027财年收入加速增长的动力 [31] - 保持20%复合年增长率目标不变 [33] - 增长杠杆包括付费席位扩张、交叉销售、向上销售、定价和新客户增长 [33] - Teamwork Collection表现强劲 三大转型共同推动增长 [35][37] 问题: 第四季度执行表现与2026年指引框架 [40] - 销售团队和合作伙伴执行强劲 推动账单和预订量增长 [42] - RPO增长38% 74%将在未来12个月内确认 [42][43] - 云收入超预期 付费席位扩张、交叉销售和迁移是主要驱动因素 [45] 问题: AI新功能发布和迁移贡献度 [48] - 将继续推出新AI功能 过去12-24个月持续创新 [50] - AI是重大顺风 集成到平台核心提供差异化能力 [52] - 2025财年迁移对云收入增长贡献中高个位数 [59] - 2026财年指引假设迁移贡献中个位数 因剩余客户迁移更复杂 [61] 问题: 2026年企业市场进入策略 [65] - 已有强大的企业业务 数百个客户年费超过百万美元 [67] - 新CRO带来丰富经验 正在改进销售转型 [68] - 重点改善客户成功、销售运营和合作伙伴生态系统 [71][72] 问题: 第一季度数据中心增长放缓原因 [75] - 指引增长8% 较第四季度大幅下降 [76] - 第四季度受益于几个大型续约 第一季度到期基础较小 [77] - 面临一年期交易条款的计划性变更带来的阻力 [77] 问题: 推动全面部署的策略 [80] - 整合已成为重要竞争优势 势头持续增强 [81] - Teamwork Collection、Loom和Trello等产品帮助扩大业务用户覆盖 [84][85] - Robo搜索和聊天功能使销售和营销团队能够连接数据和构建代理 [86] 问题: Robo货币化时间表和路径 [88] - 当前重点仍是部署、使用和参与 货币化是长期考虑 [89] - 通过Teamwork Collection、高级版和企业版实现间接货币化 [90][92] - 已在多个领域实施基于消费的定价 [93] - 高级版和企业版增长率约40% [96] 问题: 2026年投资重点和利润率指引 [98] - 将在销售和营销以及研发方面持续投资 [100] - 运营费用增长率与2025财年基本一致 [100] - 毛利率预计相对稳定 云基础设施优化抵消AI成本增加 [102] - 对2027财年超过25%的运营利润率目标保持信心 [103]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年收入达52亿美元，自由现金流14亿美元，实现平衡的40+规则表现 [6] - 第四季度自由现金流3.6亿美元，同比下降13%，主要受服务器和支持动态影响 [24] - 云业务净收入留存率达120%，显示强劲的客户粘性和增长潜力 [7] - 剩余履约义务(RPO)达33亿美元，同比增长38%，其中74%将在未来12个月内确认为收入 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心应用(Jira、Confluence、Jira Service Management、Loom)收入增长与公司整体收入增速持平或更快 [10] - 团队协作套件(Teamwork Collection)推出后表现超预期，获得多个大型企业客户 [7][36] - AI产品用户达230万，环比增长50%，AI功能显著提升用户活跃度(Confluence用户使用AI后内容创建量增加15%) [7][54] - 数据中心业务收入同比增长8%，但预计Q1增速将放缓，主要受续约基数较小影响 [77][78] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业市场表现强劲，签约ACV超100万美元的交易数量同比翻倍 [6] - 与谷歌云达成战略合作，加速多云战略实施和AI解决方案交付 [7][69] - 80%的财富500强企业已成为客户，但目前仅贡献10%收入，显示巨大增长空间 [69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 三大战略重点：服务企业客户、提供AI创新、通过Atlassian工作系统连接所有团队 [7] - AI被视为重大战略机遇，公司持续投入AI研发并与OpenAI、Anthropic等合作 [53][56] - 推动"全公司部署"(wall-to-wall)策略，帮助客户从其他工具整合到Atlassian平台 [10][82] - 企业销售团队持续优化，新任CRO带来丰富经验，推动销售转型 [68][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 未观察到AI代码生成工具对业务产生负面影响，反而可能扩大软件开发者群体 [15][17] - 对实现2024-2027年20%的复合年增长率目标充满信心 [33][34] - 预计未来2-3年数据中心向云迁移将贡献中高个位数的云收入增长 [61][62] - 维持2027年非GAAP运营利润率超过25%的目标 [104][107] 其他重要信息 - 公司总裁Anu将在12月离职，领导层过渡计划将很快公布 [10][11] - 销售团队招聘进度超前，显示人才获取渠道强劲 [106] - 采用灵活的定价策略，初期侧重AI功能使用率，长期将逐步实现货币化 [90][96] 问答环节所有的提问和回答 问题1：AI工具对开发者角色的影响 - 回答：未观察到AI工具对业务指标的负面影响，反而可能扩大软件开发者群体，公司产品仍是工作流程的核心 [15][17][21] 问题2：2026年自由现金流展望 - 回答：预计自由现金流将与non-GAAP运营利润趋势相关，长期来看自由现金流利润率比运营利润率低约500个基点 [25][26] 问题3：2027年收入加速增长的驱动因素 - 回答：团队协作套件表现强劲、AI功能推动、企业市场持续渗透等多重增长动力 [36][37][38] 问题4：企业销售转型进展 - 回答：企业业务已具规模，新CRO带来丰富经验，正持续优化客户成功、合作伙伴生态等环节 [68][71][73] 问题5：数据中心业务增速放缓原因 - 回答：Q1续约基数较小，且开始完全消化服务器支持终止的一次性收益 [77][78] 问题6：非技术员工渗透策略 - 回答：通过团队协作套件、产品易用性改进、Loom视频工具等多管齐下提升非技术部门采用率 [83][85][86] 问题7：AI货币化路径 - 回答：初期侧重使用率，通过高级版本升级、协作套件打包等方式逐步实现变现 [90][93][96] 问题8：2026年运营利润率指引 - 回答：预计24%，略低于2025年，因持续投资AI和企业业务，但维持2027年25%+目标 [102][104][107]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：软件SaaS行业 - 公司：Atlassian 纪要提到的核心观点和论据 公司业务发展与定位 - 核心是协作公司，专注促进协作，让协作更简单高效，提高生产力 [4] - 业务演变：从Jira、Confluence起步，逐步拓展产品组合；近年聚焦云迁移，将客户从本地软件转向云管理软件；近期关注与大型复杂客户合作，目前有超30万客户，服务83%的财富500强企业，但这些企业业务占比不到10%，有很大增长空间 [5][6][7] 产品新动态 - Rovo：将其高级AI功能嵌入平台，包含在核心产品的高级版和企业版中，标准版后续也会加入；目的是推动使用和采用，已有超150万月活用户，季度环比增长50%；采用基于消费的定价模式，先提供价值，后续通过不同方式实现盈利 [11][12][16] - 集合（Collections）：推出团队协作集合，是针对企业知识工作者的协作产品组合，包含Jira、Confluence、Loom和Rovoke功能 [12] - 云服务：推出政府云、隔离云（2026年推出），将客户迁移到云是战略方向，云服务有更多创新，能为客户提供更好体验 [13][33] Rovo功能与特点 - 核心功能：企业搜索（可跨Atlassian产品和第三方产品）、聊天组件、工作室（可构建第三方和市场网络代理） [21][22] - 哲学理念：秉持集成开放哲学，注重与最佳供应商集成，在搜索连接器、权限和安全方面投入大，早期成果受客户认可 [22][23] 开发者和IT部门声誉的影响 - 公司在开发者和IT部门有良好声誉，有助于向非技术用户的协作领域拓展；约52%的Jira用户是技术人员，48%是非技术知识工作者，能在企业内横向扩展业务 [25][27][28] 云战略 - 投资云平台创新，如Atlassian Intelligence、Rovo、自动化、分析等，激励数据中心客户迁移到云；隔离云是单租户云服务，成本较高，定价待公布 [32][33][35] 生成式AI和代理AI的机遇 - 生成式AI对Atlassian是机遇，会产生更多软件和技术，带来更多人类需解决的问题，如软件管理、集成、销售等，扩大潜在用户市场；公司引入基于消费的定价模式，可从非技术用户中获取价值 [39][41][42] 企业业务发展 - 新的企业市场负责人Brian Duffy加入，需了解公司业务，平衡服务大型企业客户和其他客户；要与大型企业建立更紧密关系，拓展业务范围，交叉销售和升级产品；渠道合作伙伴关系需演变，从交易销售转向增值服务 [51][52][53] 大型系统集成商的作用 - 目前大型系统集成商在业务中占比小，但随着向企业市场推进，未来作用会增大 [56] 数据中心合同条款变更 - 限制数据中心合同期限从两年到一年，是为激励云销售，抑制数据中心业务；导致市场交易量预期降低，但增加了与客户沟通迁移到云的机会 [57][58][59] 长期财务目标 - 2024投资者日设定2027财年财务目标，包括20%以上的收入复合年增长率和25%以上的运营利润率；目前在利润率方面进展良好，未来研发占收入比例将适度降低，销售和营销投入将适度增加 [64][65][66] 其他重要但可能被忽略的内容 - 开发者约20 - 30%的时间用于编写代码，其余时间用于协作、规划和管理 [46] - 过去四个季度座位增长稳定，科技初创公司的座位扩张模式与其他行业中小企业一致 [47] - 渠道业务涉及约40%的总收入，但大型系统集成商在其中占比小 [56]