财务数据和关键指标变化 - 第四季度云订单额是2025年最好的一个季度，超出预期 [7] - 总云积压订单达到770亿欧元，同比增长30% [7][14][26] - 当前云积压订单达到2100万欧元，同比增长25%，低于此前26%的预期 [8][25] - 2025年云收入同比增长26% [26] - 云ERP套件收入同比增长32%（按固定汇率计算），若按美元计算则高出2个百分点，占全年总云收入的86% [27] - 软件许可收入同比下降27% [27] - 全年总收入接近370亿欧元，同比增长11% [27] - 全年非IFRS云毛利率为75%，同比提升1.6个百分点，云毛利增长29% [28] - 第四季度IFRS营业利润为26亿欧元，同比增长27%；非IFRS营业利润增长21% [28] - 全年IFRS营业利润为98亿欧元，非IFRS营业利润为104亿欧元 [29] - 全年IFRS实际税率为28.5%，非IFRS税率为30.4%，低于约32%的预期 [29] - 全年自由现金流约为82亿欧元，处于修订后80-82亿欧元指引范围的高端 [29] - 2025财年非IFRS基本每股收益为6.15欧元，同比增长36% [30] - 2026年自由现金流指引约为100亿欧元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过三分之二的第四季度云订单包含业务AI，相比第三季度增加了超过20个百分点 [6] - 第四季度50笔最大的交易中，90%包含了AI或SAP业务数据云 [6] - 使用公司AI副驾驶工具的客户数量在2025年内增长了9倍 [6] - 代表40%支持收入基础的客户已开始使用RISE with SAP和GROW with SAP产品向云ERP迁移 [12] - 2025年公有云订单额的增长速度是私有云的5倍以上，目前几乎占订单额的一半 [12] - SAP业务数据云自推出以来不到一年，已获得约20亿欧元的总合同价值 [13] - 第四季度，超过三分之二的云订单包含AI [13] - 第四季度，金额超过100万欧元的交易中，近三分之二涉及4个或更多业务线，这一比例显著增加了25个百分点 [15] - 合作伙伴渠道的增长速度已比直销业务快1.5倍以上 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年公司在云市场的表现超出市场10个百分点 [15] - 巴西、法国、德国、印度、意大利、韩国和西班牙在全年云收入方面表现突出 [28] - 中国、日本、沙特阿拉伯、英国和美国市场表现尤为强劲 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为，企业从AI中获得真正价值的公式在于，首先重新构想AI将如何改变现有商业模式和关键业务流程 [4] - 公司的独特优势在于能够将AI代理嵌入业务流程，并使用大型语言模型提供商无法获得的、上下文丰富的业务数据进行训练 [5][6] - 公司正通过“应用、数据和AI”的独特组合推动增长，具体包括：1) 通过Joule副驾驶工具重塑用户体验和工作方式；2) 在主要业务流程中嵌入和扩展AI代理；3) 用AI重新构想行业特定能力；4) 通过业务数据云解决数据孤岛问题；5) 通过AI驱动的迁移工具链加速ERP迁移 [16][17][18][19][20] - 公司启动了广泛的内部AI转型计划，目标是在2028年底前通过内部使用AI实现约20亿欧元的实际成本效率运行率，相当于可寻址成本效率提升15%-20% [21][22] - 公司确立了针对中型市场的“合作伙伴优先”战略 [12] - 公司扩展了主权云能力，并继续看到公共部门对其产品的高需求 [12] - 公司作为最大的非美国软件、SaaS和PaaS供应商，在满足对主权和韧性技术日益增长的需求方面处于有利地位 [33] - 公司设计不锁定任何特定IaaS供应商的技术栈，并继续开发自己的SAP融合云（主权）基础设施，这提供了更多部署选择 [33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临地缘政治不确定性、宏观经济波动，并希望利用AI使公司更具韧性和生产力 [4] - 地缘政治紧张局势加剧，导致许多客户更加重视探索主权SaaS选项，这延长了复杂交易的谈判和部署周期 [25][42] - 尽管存在不可预测的宏观和地缘政治环境，但公司的战略清晰，执行有力 [35] - 对2026年及以后的增长和愿景充满信心，基于几个关键增长驱动因素：1) 770亿欧元的总云积压订单为未来收入奠定基础；2) 继续将安装基础向云端转化，乘数为2-3倍；3) 云客户正在扩大其SAP业务套件覆盖范围；4) 通过合作伙伴优先战略和经销商生态系统扩展，中型市场业务也在增长；5) 业务AI和业务数据云具有最高潜力和战略意义 [13][14][15][16] - 预计2026年当前云积压订单增长将略有放缓，但减速幅度将明显小于2025年 [31][43] - 预计总营收增长将加速，营业利润增长将显著高于营收增长 [31] - 预计中期非IFRS实际税率将在28%-30%范围内 [29] - 公司决定启动一项新的为期两年、高达100亿欧元的股票回购计划，以回馈股东 [30] 其他重要信息 - 第四季度赢得了多个重要客户，包括阿迪达斯、欧莱雅、HMM集团选择RISE with SAP；德勤、倍耐力、RTX、诺基亚、捷普科技和美国海军也选择了RISE；丰田和戴姆勒卡车正在扩展其RISE旅程；洛克希德·马丁的一个业务部门已上线RISE [10] - 在业务AI方面，新客户包括Tech Mahindra、亿滋、麒麟和太阳化学；在医疗保健领域，费森尤斯选择了SAP业务AI；博世集团在第四季度选择了SAP业务AI以推动其所有四个业务部门的创新 [11] - 客户已取得显著成果，例如在西门子，得益于Joule for Consultants，顾问每周可将25%的工作时间重新投入到更高价值的活动中 [11] - 第四季度与美国总务管理局和英国税务海关总署达成了新的OneGov协议 [13] - 公司支持收入基础为105亿欧元，代表了数十亿欧元的云收入机会 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度当前云积压订单增长25%低于预期、交易组合变化、潜在交易延迟以及2026年增长指引的详细说明 [38] - 第四季度订单表现超出计划，客户保留率高，流失率低，折扣率稳定，但交易组合发生了变化，关闭了更多大型交易 [39] - 大型客户通常不会在第一年迁移其关键ERP系统，这些交易的后端加载周期更长，对前12个月的当前云积压订单影响有限 [9][39] - 公共部门交易表现更好，其中一些交易包含法律规定的便利终止条款，此类交易不计入当前云积压订单 [9][40] - 第四季度确实有一些大型交易延迟，但销售执行良好，2026年的渠道覆盖率比2025年同期更好 [41][42] - 2026年“略有下降”的指引并非指像2025年那样下降4个百分点，预计减速幅度会更小 [43] - 90%的交易包含AI，预计2026年这一趋势会更好，业务AI和数据云正成为新的增长驱动力，有助于提高交易价值 [43] 问题: 关于公司内部通过AI实现20亿欧元成本节约的具体路径、对组织的影响，以及当前研发中AI驱动工具和AI相关产出的占比 [45] - 成本节约将通过业务快速增长，同时成本和员工人数以低于比例的速度增长来实现，目前没有重组计划 [46] - 在研发领域，LLM在代码生成方面作用显著，公司已将大量AI人才转移到构建AI基础、训练基础模型和构建AI代理上 [47][48] - 目前已有35%的代码实现自动化，且这一比例将在今年显著提高，软件开发者的角色正在发生重大变化 [48] - 研发的重点是利用现代技术去做以前无法做的事情，财务模型将坚持80%-90%的运营杠杆，2026年将处于该范围的下限，以积极投资推动营收增长和创新 [50][51][52] 问题: 关于现有云客户中使用AI产品的比例、AI带来的收入提升范围，以及客户是否开始使用其他AI工具替代SAP产品的风险 [54][55] - 使用Joule的客户采用率增长了9倍，在云客户基础中，约60%的客户已在积极使用公司的AI产品，20%正在推进中 [56] - 公司通过结合业务数据和AI基础赢得交易，例如帮助客户构建现金流代理、个性化购物体验和智能退货索赔管理等 [57][58][59] - 公司因为AI而赢得交易，并未因AI而失去交易，AI提高了第四季度的交易胜率 [60] - 从财务数据看，公司第四季度SaaS和PaaS业务按固定汇率计算增长27%，按可比美元计算增长超过30%，增速超过部分竞争对手，这证明了公司在AI领域的竞争力 [61][62] 问题: 关于大型交易组合变化、较长交易部署周期对中期云收入增长轨迹的影响，以及2027年及以后云收入增长是减速还是趋于稳定的展望 [64] - 第四季度关闭了更多大型交易，这是季度末的常态，但收入分期安排导致大量收入从前12个月移至第二、三、四年 [65] - 2026年第一至第三季度预计不会出现如此高比例的大型交易，因此将看到与2025年类似的模式 [65] - 考虑到剩余的安装基础，可以预期2026年的模式将与2025年类似 [66] - 云收入预测的准确性现已极高，2025年实际结果与指引中值的偏差仅为0.5个百分点 [67] - 从当前云积压订单增长到云收入的转换中，交易性稀释效应将从去年的近1.5个百分点减弱至不到1个百分点，这为2026年及以后的增长提供了稳定基础 [68][69][70] 问题: 关于总云积压订单增长与当前云积压订单增长差异的原因，以及业务数据云的发展势头和2026年贡献预期 [72] - 总云积压订单基数变得更大，公司产生的总云积压订单数字是竞争对手无法比拟的 [73] - RISE旅程从四年前的中小型客户开始，现在扩展到大型交易，这些交易在总订单额中的份额将继续增加 [74] - 总云积压订单的增长得益于合同期限稳定、实际业务增加以及流失率降低，这对未来多年的云收入发展是超级积极的信号 [75] - 通过GROW with SAP产品，公司去年赢得了超过3000家净新客户（中型客户），该业务增长良好 [76] - 总云积压订单减去当前云积压订单（即第二年及以后的积压）的比例正在增加，为远期年份提供了更好的可见性 [77] 问题: 关于影响当前云积压订单未达预期的最主要因素排序，以及主权云交易对收入提升倍数或利润率的经济影响 [79] - 最主要因素是季度内关闭了更多大型交易，导致大量收入从第一年移至后续年份，这对2026至2027年及以后是绝对积极的 [80] - 主权云交易的利润率几乎相同，但交易谈判周期更长，这反映了客户对制裁、出口管制、AI数据保护法规等问题的关切，是需求旺盛而非需求问题的体现 [81][82] - 公司在超过120个国家开展业务，每年花费超过10亿欧元用于本地化和合规，能够提供主权云解决方案，这被视为竞争优势 [82][83][84] - 主权云解决方案在许多国家需要认证步骤，目前正处于萌芽阶段，资本正在流入，认证机构正在跟进，但项目成熟需要时间 [85] 问题: 关于2026年100亿欧元自由现金流指引优于预期、现金转换率提升的原因，以及与之前讨论的现金税、外汇和迁移信贷等阻力因素的调和 [87][88] - 现金流上行来自两个来源：部分来自运营的进一步改善；部分来自基于股票的薪酬在损益表与现金之间的差额在扩大 [89] - 新的可持续基础是：在非IFRS营业利润的有效税率基础上，加回大约10亿欧元以上，即可得到自由现金流的估算 [89] - 转型信贷的影响是整体营运资金管理的一部分，2026年的指引是目前的最佳估计，公司确保未来没有负担，并能坚持这一简单公式 [90]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度当前云积压订单达到210亿欧元，同比增长25%，低于10月份预期的26% [8][25] - 第四季度总云积压订单达到创纪录的770亿欧元，同比增长30%，比当前云积压订单增速高出5个百分点 [7][14][26] - 2025年全年云收入同比增长26% [26] - 云ERP套件收入在2025年同比增长32%（按固定汇率计算），若按美元计算则高出2个百分点，占全年总云收入的86% [27] - 2025年全年软件许可收入同比下降27% [27] - 2025年全年总收入接近370亿欧元，同比增长11% [27] - 2025年全年非IFRS云毛利率为75%，同比提升1.6个百分点，推动云毛利润增长29% [28] - 第四季度IFRS营业利润为26亿欧元，同比增长27%；非IFRS营业利润同比增长21% [28] - 2025年全年IFRS营业利润增至98亿欧元，非IFRS营业利润增至104亿欧元 [29] - 2025年全年自由现金流约为82亿欧元，处于修订后指导区间80-82亿欧元的高端 [29] - 2025年非IFRS基本每股收益为6.15欧元，同比增长36% [30] - 2026年自由现金流指引约为创纪录的100亿欧元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过三分之二的第四季度云订单录入包含业务AI，相比第三季度增加了超过20个百分点 [6] - 在第四季度超过100万欧元的交易中，近三分之二涉及4条或更多业务线，显著增加了25个百分点 [15] - 云ERP套件是增长的关键引擎，2025年收入增长32% [27] - 业务数据云自推出以来不到一年内，已获得约20亿欧元的总合同价值 [13] - 第四季度，交易额超过500万欧元的大型云交易贡献了总云订单录入的创纪录的71% [24] - 合作伙伴渠道的增长速度比直销业务快1.5倍以上 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年全年，巴西、法国、德国、印度、意大利、韩国和西班牙的云收入表现突出，而中国、日本、沙特阿拉伯、英国和美国的表现尤为强劲 [28] - 地缘政治紧张局势导致许多客户更加重视探索主权SaaS选项，特别是在国有及相关实体、国防领域，以及某些敏感地区和行业的商业客户中 [25][26] - 公司在公共部门需求旺盛，例如第四季度与美国总务管理局和英国税务海关总署达成了新的OneGov协议 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略是结合应用、数据和AI的独特组合来赢得业务AI市场 [16] - 公司正在通过RISE with SAP和GROW with SAP产品，将支持收入基础中40%的客户迁移到云ERP [12] - 公司在中端市场推行“合作伙伴优先”战略，并大幅扩展了经销商生态系统 [12][15] - 公司专注于公共云，其订单录入增长速度在2025年是私有云的5倍以上 [12] - 2025年，公司的云业务表现比整体云市场高出10个百分点 [15] - 作为最大的非美国软件、SaaS和PaaS供应商，公司在地缘政治紧张和主权需求增长的背景下具有独特优势 [33] - 公司致力于设计不锁定任何特定IaaS供应商的技术栈，并继续开发自己的SAP融合云（主权）基础设施 [33][34] - 公司内部启动了广泛的AI转型计划，目标是在2028年底前通过内部使用AI实现约20亿欧元的实际成本效率运行率，相当于可寻址成本效率提升15%-20% [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临地缘政治不确定性、宏观经济波动，并希望利用AI使公司更具弹性和生产力 [4] - 2025年上半年面临的宏观经济挑战影响了业绩，但运营模式的转型和AI的应用使公司超越了营业利润和自由现金流的预期 [7] - 地缘政治和贸易紧张局势对2025年的收入表现造成了一定影响，但对主权和韧性的需求也为能减少对主流产品依赖的供应商提供了独特机会 [32] - 尽管宏观和地缘政治环境不可预测，但公司的战略清晰，执行有力，客户选择公司来引领关键业务变革 [35] - 对于2026年，公司预计当前云积压订单增长将略有放缓，但减速幅度将明显小于2025年 [31][42] - 公司看到总收入增长加速的路径，并预计非IFRS营业利润增长将显著高于收入增长 [31] - 2026年将是AI交付、规模化并实现投资回报的一年 [22] 其他重要信息 - 第四季度是2025年预订量最好的季度，超出了预期 [7] - 第四季度50笔最大的交易中，90%包含了AI或SAP业务数据云 [6] - 全年使用公司AI副驾驶工具的客户数量增长了9倍 [6] - 公司宣布了一项新的为期两年、高达100亿欧元的股票回购计划，预计于2月开始 [30] - 2025年非IFRS实际税率低于预期，为30.4%，中期预期税率范围为28%-30% [29] - 2025年营业利润增长受到约1亿欧元的劳动力转型成本和2亿欧元的Teradata诉讼费用的负面影响 [28] - 大型交易通常有更多后端加载的爬坡期，对前12个月的当前云积压订单影响有限，但平均合同期限保持稳定 [9] - 包含法律便利终止条款的政府交易不计入当前云积压订单 [9][40] - 公司预计到2027年，通过将安装基础迁移到云端（乘数效应为2-3倍），将带来数十亿欧元的云收入机会，其支持收入基础为105亿欧元 [14] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度当前云积压订单（CCB）25%增长不及预期、季度末交易关闭情况、管道展望以及“轻微减速”含义的详细说明 [38] - 回答: 预订量表现超出计划，客户保留率高、流失率低、折扣率稳定 [39] 导致偏差的两个主要因素是：1) 第四季度完成了比10月预测更多的大型交易，这些交易通常在第一年不迁移关键ERP，爬坡期后置，对近期CCB影响有限 [9][39] 2) 完成了更多包含法律便利终止条款的政府交易，这些交易不计入CCB [9][40] 没有重大交易延迟，销售执行良好，2026年管道覆盖率优于2025年同期 [41] 地缘政治紧张导致的主权问题延长了某些交易的谈判周期 [41] 2026年的“轻微减速”不会是像2025年那样的4个百分点下降 [42] AI和BTP正在成为新的增长驱动力，有助于提高交易价值 [42] 问题: 关于公司内部AI转型预计节省20亿欧元的实现方式、对组织的影响，以及当前研发中AI驱动工具和AI相关产出的占比 [44] - 回答: 节省将通过业务快速增长而成本和人员基础增长比例较低来实现，目前没有重组计划 [45] 在研发领域，LLM在代码生成方面作用显著，公司自己的AI基础模型结合业务数据来构建智能体以接管工作 [46] 公司已将AI人才转移到构建AI基础、训练基础模型和AI智能体上 [47] 代码自动化已达到35%，并将继续显著提高，软件开发者的角色正在转变 [47] 公司坚持80%-90%的运营杠杆目标，2026年将处于该区间的低端，旨在利用这些工具积极投资以推动收入和创新 [50] 问题: 关于现有云客户中使用AI产品的比例、AI带来的收入提升范围，以及客户是否开始使用其他AI工具替代SAP产品的风险 [52][53] - 回答: AI副驾驶Joule的客户采用率在一年内增长了9倍 [54] 约60%的云客户已在积极使用公司的AI产品，另有20%正在推进中 [54] 公司通过结合LLM、自身AI基础模型和知识图谱来提供高价值AI用例（如现金流智能体、个性化购物体验），并因此赢得交易 [55][56][57][58] 公司因AI而赢得交易，并未因AI而丢失交易 [59] 从财务数据看，公司第四季度SaaS和PaaS按固定汇率计算增长27%，按可比美元计算超过30%，增速超过部分竞争对手，证明公司在AI领域处于赢家地位 [60][61] 问题: 关于大型交易和主权交易占比增加、交易爬坡期延长背景下，对中期（至2027年及以后）云收入增长轨迹的看法 [63][64] - 回答: 第四季度大型交易占比超预期是2025年的一个经验教训 [65] 公司不会为了提升短期CCB而激励团队改变大型交易的自然爬坡节奏，因为长期续约基础对云收入和利润更重要 [66] 2026年的模式可能与2025年类似，考虑到剩余的安装基础 [67] 云收入预测的准确性现已极高，2025年实际结果与指引中点仅相差0.5个百分点 [68][69] 从CCB增长到云收入的换算中，交易性稀释效应将从2025年的约1.5个百分点减弱至2026年的不到1个百分点，覆盖情况良好，增长趋于稳定 [70][71] 问题: 关于总云积压订单（TCB）强劲增长与当前云积压订单（CCB）增长显著减速之间的动态，以及BTP的进展和2026年贡献预期 [73][74] - 回答: TCB的绝对增量很大，竞争对手无法产生接近的数字 [75] TCB的增长得益于实际业务增加和合同期限稳定，而非延长合同期限 [76] 流失率降低也促进了TCB增长 [76] 中端市场业务（GROW）增长良好，去年新增超过3000家净新客户 [77] TCB与CCB的差额（即第二年及以后的积压）占比正在增加，为远期提供了更多可见性 [77] 问题: 关于影响当前云积压订单（CCB）未达预期的最主要因素排序，以及主权云交易对经济指标（收入提升、倍数或利润率）的影响 [79] - 回答: 最大的影响因素是第四季度完成了更多大型交易，导致大量收入从第一年推迟到第二、三、四年 [80][82] 主权云交易的利润率几乎相同，但谈判周期更长，涉及制裁、出口管制、AI数据保护等法规讨论，这反映了全球局势而非需求问题 [82][83] 公司在120多个国家运营，每年花费超过10亿欧元用于本地化和合规，这被视为竞争优势 [84] 主权云产品处于萌芽阶段，各国认证需要时间 [85] 问题: 关于2026年100亿欧元自由现金流指引超出预期、现金转换率改善与之前提到的现金税、外汇和迁移信贷等阻力之间的调和 [87][88] - 回答: 上行空间来自两个来源：部分来自运营的进一步改善，部分来自基于股票的薪酬在损益表与现金之间差额的扩大 [89] 新的现金税基数是可持续的，约为非IFRS营业利润有效税率加回10亿欧元以上 [89] 转型信贷的影响会体现在整体营运资本中，2026年指引是目前的最佳估计 [90][91]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度非国际财务报告准则营业利润增长21%，国际财务报告准则营业利润增长27%至26亿欧元 [28] - 2025年全年非国际财务报告准则营业利润增至104亿欧元，国际财务报告准则营业利润增至98亿欧元 [28] - 2025年全年总收入接近370亿欧元，增长11% [27] - 2025年全年云收入同比增长26% [26] - 2025年全年云总积压订单增长30%，达到创纪录的770亿欧元 [5][26] - 2025年第四季度当前云积压订单增长25%，达到2100万欧元 [25] - 2025年全年非国际财务报告准则云毛利率上升1.6个百分点至75%，推动云毛利润增长29% [28] - 2025年全年自由现金流约为82亿欧元，处于修订后80-82亿欧元指引区间的高端 [29] - 2025年非国际财务报告准则每股基本收益增长36%至6.15欧元 [30] - 2026年自由现金流指引预计将达到创纪录的约100亿欧元 [32] - 2025年国际财务报告准则实际税率为28.5%，非国际财务报告准则税率为30.4% [29] - 中期非国际财务报告准则实际税率预计在28%-30%的范围内 [29] - 软件许可收入下降27% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件在2025年增长32%，占全年云总收入的86% [27] - 超过三分之二的第四季度云订单录入包含业务AI，比第三季度增加了超过20个百分点 [4] - 在第四季度价值超过100万欧元的交易中，近三分之二涉及四个或更多业务线，显著增加了25个百分点 [14] - 业务数据云自推出以来不到一年内，获得了约20亿欧元的总合同价值 [12] - 公共云订单录入增长比私有云快五倍以上，现在几乎占订单录入的一半 [11] - 合作伙伴渠道的增长速度已经比直销业务快1.5倍以上 [15] - 基础设施业务有所下降 [62] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年全年，巴西、法国、德国、印度、意大利、韩国和西班牙在云收入方面表现突出，中国、日本、沙特阿拉伯、英国以及美国的表现尤为强劲 [28] - 公司在2025年的云市场份额表现超出市场10个百分点 [14] - 地缘政治紧张局势导致许多客户更加重视探索主权SaaS选项，德国和SAP在全球范围内享有的信任使公司在该领域处于非常有利的地位 [25][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略是成为领先的业务AI公司，其独特的应用、数据和AI组合是核心优势 [15][19] - AI和业务数据云开始显示出真正的商业影响，成为客户决策和交易活动的重要贡献因素 [24] - 公司的“RISE with SAP”和“GROW with SAP”仍然是转型战略的核心支柱，分别服务于大型企业和高增长中型企业 [24] - 公司在中端市场推行“合作伙伴优先”策略，并通过扩展经销商生态系统赢得新客户 [11][15] - 公司设计了不锁定任何特定IaaS供应商的技术栈，并继续开发自己的SAP融合云（主权）基础设施，以提供更多部署选择 [33] - 公司启动了为期两年、规模高达100亿欧元的新股票回购计划，预计于二月开始 [30] - 公司目标是到2028年底，通过内部使用AI实现约20亿欧元的实际成本效率运行率，相当于可寻址成本效率提升15%-20% [20] - 公司计划在2026年大力加速数据产品的开发，以丰富所有客户的语义层 [18] - 公司正在内部开展广泛的AI转型计划，在所有职能部门使用AI以释放显著的长期营业利润潜力 [19] - 在研发领域，公司已经自动化了35%的代码生成，预计今年将显著增加 [48] - 公司的目标是在2026年将费用与收入增长比率推向80%-90%的长期运营杠杆目标的低端，从而推动非国际财务报告准则营业利润增长显著高于收入增长 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户面临地缘政治不确定性、宏观经济波动，并希望利用AI使公司更具弹性和生产力 [3] - 2025年上半年面临的宏观经济挑战下，公司仍实现了云收入和云及软件收入的财务展望 [5] - 地缘政治和贸易紧张局势对2025年的收入表现造成了一定影响，但对主权和韧性的需求增长也为能够提供减少对主导产品依赖的技术和工具的供应商提供了独特机会 [32] - 作为最大的非美国软件、SaaS和PaaS供应商，SAP最有能力满足这一快速增长的需求 [33] - 尽管宏观和地缘政治环境不可预测，但公司的战略依然清晰，执行已在业务中推动有意义的进展 [33] - 公司预计2026年当前云积压订单增长将略有放缓，但减速幅度将明显小于2025年 [31] - 公司看到总营收增长加速的路径，这得益于已建立的基础和业务的持续实力 [31] - 2026年将是AI带来企业级投资回报的一年 [21] - 公司有信心通过2027年进一步扩大市场份额，增加云收入，并加速总营收增长 [13] - 考虑到105亿欧元的支持收入基础，向云端的转换代表了数十亿欧元的云收入机会，乘数效应为2-3倍 [13] 其他重要信息 - 第四季度是2025年预订量最好的季度，超出了预期 [5] - 在第四季度的50笔最大交易中，90%包含了AI或SAP业务数据云 [4] - 使用公司AI副驾驶工具的客户数量在一年内增长了九倍 [4] - 代表公司支持收入基础40%的客户已开始使用RISE和GROW with SAP产品向云ERP迁移 [11] - 第四季度，交易额超过500万欧元的大型云交易贡献了云订单录入的创纪录的71% [24] - 公司在2025年赢得了超过3000家净新客户 [79] - 公司内部使用AI的目标是到2028年底实现约20亿欧元的运行率成本效率 [20] - 公司每年在本地化、法规遵从等方面支出超过10亿欧元 [86] - 第四季度赢得的重要客户包括阿迪达斯、欧莱雅、H&M集团、德勤、倍耐力、RTX、诺基亚、财阀、美国海军等，丰田和戴姆勒卡车正在扩大其RISE旅程 [9] - 其他选择SAP的客户包括洛克希德·马丁、KPMG、Snowflake、Müller、Tech Mahindra、亿滋、麒麟、太阳化学、费森尤斯、博世集团等 [10] - 在西门子，得益于Joule for Consultants，顾问可以将其每周工作时间的25%重新投入到更高价值的活动中 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于当前云积压订单增长25%未达26%预期、季度末交易完成情况、管道展望以及“轻微减速”含义的提问 [37][38] - 第四季度预订量超出计划，客户保留率强、流失率低、折扣率稳定，但交易组合发生变化，关闭了更多大型交易（通常第一年不会迁移最关键ERP，收入实现后置）以及更多包含法定便利终止条款的政府交易（不计入当前云积压订单），这两个因素共同导致与10月预期相差1个百分点 [39][40] - 每个季度都有交易延迟，但销售执行良好，一些大型交易在第四季度完成，2026年的管道覆盖率比2025年同期更好，地缘政治紧张导致部分地区和行业的交易周期变长 [41] - 2026年的“轻微减速”绝对不是4个百分点的下降，也不会像2025年那样大幅减速，鉴于年初强劲的管道和AI/BDC的积极趋势，预计减速幅度会更小 [42] - 当前云积压订单增长25%是四舍五入后的数字，管理层未明确说明是向上还是向下取整 [38][39] 问题: 关于内部AI转型带来的20亿欧元节省如何实现、是否需要重组、以及AI在研发中的投入和产出占比的提问 [44] - 公司通过业务增长速度快于成本和人员基础的增长来实现效率，目前没有重组计划，目标是利用AI实现比过去更大的业务规模 [46][47] - 去年已将大量AI人才转移到构建AI基础、训练基础模型和AI代理上，代码生成已自动化35%，预计今年将显著增加，软件开发者的角色已发生显著变化 [47][48] - 研发面临的挑战是机会众多而资源有限，AI等现代技术让公司能够处理以前无法完成的项目，因此财务模型上坚持80%-90%的运营杠杆，2026年将处于该区间的低端，旨在积极投资以推动收入增长和创新 [50][51] 问题: 关于现有云客户中使用AI产品的比例、AI带来的收入提升示例，以及客户是否开始使用其他工具替代SAP产品的风险的提问 [53][54] - 使用Joule的客户采用率增长了九倍，在云客户基数中，约60%的客户已在积极使用AI，20%正在推进中 [55][56] - 通过结合LLM、AI知识图谱和业务数据，公司帮助客户构建高价值AI用例（如现金流代理、个性化购物体验、退货索赔管理），并因此赢得交易，例如H&M的交易就是基于AI原型赢得的 [57][58][59] - 公司并未因为AI而丢失交易，相反，AI提高了第四季度的交易胜率 [60] - 从财务数据看，第四季度SaaS和PaaS业务按固定汇率计算增长27%，换算成美元增长率超过30%，而一些竞争对手的增长率在20%左右甚至低于10%，这表明公司在AI领域是赢家而非输家 [62][63] 问题: 鉴于大型交易增多、实现周期延长，如何展望中期云收入增长轨迹至2027年及以后 [66] - 回顾第四季度，大型交易增多是积极因素，但会影响收入实现时间，公司不会为了提升短期当前云积压订单而错误激励团队，因为长期重要的是续订基础 [67] - 展望2026年，前三个季度不会像第四季度那样有大量大型交易，因此会看到类似的增长模式，考虑到剩余的安装基础，预计2025年的模式会重演 [67][68] - 云收入预测准确性现已极高，2025年实际与指引中值仅差约0.5个百分点，2026年的收入指引具有类似的置信度 [69] - 当前云积压订单预测更具挑战性，但从当前云积压订单增长到云收入的转换来看，2025年影响增长的两个主要因素是上半年的关税争论和第四季度的大型交易/主权交易因素，预计2026年交易性稀释效应将从约1.5个百分点降至不足1个百分点，增长将趋于稳定 [70][71][73] 问题: 关于总云积压订单增长强劲但当前云积压订单增长显著减速（同比减速约9-10个百分点）的原因，以及业务数据云管道和2026年贡献预期的提问 [75][76] - 总云积压订单基数变得非常大，公司增加的绝对金额是竞争对手无法比拟的，随着RISE旅程推进，大型交易在总订单录入中的份额会增加，这是积极迹象 [77] - 总云积压订单的增长得益于实际业务增加和合同期限稳定（未通过延长合同期限来增加），加上流失率降低，这对未来多年云收入发展是非常积极的信号 [78] - 尽管大型交易使得中小型企业业务份额相对变小，但GROW业务仍在良好增长，去年新增超过3000家净新客户，并增加了许多新logo [79] - 总云积压订单减去当前云积压订单（即第二年及以后的积压）的比例正在增加，这为远期提供了更多可见性 [80] 问题: 关于影响当前云积压订单未达预期的最主要因素排序，以及主权云交易对收入提升、乘数或利润率的经济影响的提问 [82][83] - 最主要因素是第四季度关闭了更多大型交易，这些交易的大量收入从第一年推迟到了第二、三、四年，这与十月份的预测相比产生了重大影响 [84] - 主权云交易的利润率几乎相同，但交易谈判时间更长，因为受监管行业的客户会询问制裁、出口管制、AI数据保护法规等问题，这反映了世界现状而非需求问题 [85] - 公司每年在本地化和合规等方面支出超10亿欧元，在全球120多个国家运营，能够遵守各种新规，这被视为竞争优势，公司可以为客户在世界不同地区提供主权云解决方案 [86][87] - 许多国家对主权基础设施有认证要求，目前正处于萌芽阶段，资本正在流入，认证机构正在跟进，但项目成熟需要时间 [88] 问题: 关于100亿欧元自由现金流指引超出预期、现金转换率提升，以及如何与此前讨论的现金税、外汇和迁移信贷等阻力相协调的提问 [90] - 现金流上行来自两个来源：部分来自运营的进一步改善；部分来自基于股票的薪酬在损益表与现金支出之间差额的扩大，这部分是可持续的，构成了新的基础 [92] - 关于转型信贷，这始终是整体营运资金管理的一部分，2026年的指引是目前的最佳估计，公司确保未来没有负担，能够坚持简单的计算模型 [93]

业绩总结 - 2025年总收入为368亿欧元，同比增长8%（按不变汇率增长11%）[22] - 2025年全年总收入为€36,800百万，同比增长8%[39] - 2025年第四季度总收入为€9,684百万，同比增长3%[38] - 2025年运营利润为181.19亿欧元，同比增长28%（按不变汇率增长31%）[22] - 2025年全年营业利润为€9,830百万，同比增长超过100%[39] - 2025年第四季度营业利润为€2,554百万，同比增长27%[38] - 2025年全年的运营利润率为26.7%，较去年同期提升13.1个百分点[39] - 2025年第四季度的运营利润率为26.4%，较去年同期提升4.9个百分点[38] 用户数据 - 云收入达到210亿欧元，同比增长23%（按不变汇率增长26%）[22] - 2025年全年云业务收入为€21,023百万，同比增长23%[39] - 2025年第四季度云业务收入为€5,610百万，同比增长19%[38] - 云总积压为210.52亿欧元，同比增长16%（按不变汇率增长25%）[22] - 云ERP套件收入为48.62亿欧元，同比增长23%（按不变汇率增长30%）[22] 未来展望 - 2026年云收入预期为258亿至262亿欧元，按不变汇率增长23%至25%[30] - 2026年运营利润预期为119亿至123亿欧元，按不变汇率增长14%至18%[30] 财务指标 - 自由现金流为82.39亿欧元，同比增长95%[22] - 2025年云毛利率为75.0%[22] - 2025年有效税率为28.5%[28] - 2025年第四季度的每股收益为€1.58，同比增长15%[38] - 2025年全年的每股收益为€6.28，同比增长超过100%[39]

公司战略与新产品发布 - 公司宣布成立SAP转型卓越中心，这是一个客户可以与公司设计师和工程师共同创作的专门中心，旨在利用AI充分释放客户SAP转型的潜力 [1] - 该中心拥有超过500名专职专业人员，结合了公司深厚的SAP专业知识和Kyndryl Agentic AI框架的能力，以加速客户转型 [2] - 该中心旨在指导客户应用AI来突破SAP现代化障碍、加速转型并构建有弹性的数字基础，为长期增长奠定基础 [2] 技术方法与解决方案 - 在卓越中心内，客户将与专家合作，大规模设计、开发和交付SAP解决方案 [3] - 公司应用其Agentic AI框架，可以将AI解决方案无缝集成到客户选定的平台（如SAP）中，以推动大规模应用和业务影响 [4] - 公司采用“Clean Field”方法，利用Nova Intelligence的AI代理及其自身的数据转换套件，加速并简化从SAP ECC到S/4HANA的转型 [6] - “Clean Field”方法减少了技术债务，并使客户能够以更低的成本、更快速地实现SAP现代化，并获得一个能更好支持大规模新业务能力采用的“洁净核心” [6] - 对于已在使用SAP S/4HANA的客户，公司通过“洁净核心”合作，提供由AI代理和数据驱动的现代化路径，以更快、更经济地现代化其自定义代码并采用新能力 [6] 合作伙伴关系与市场定位 - 公司的SAP卓越中心建立在与SAP的长期战略伙伴关系以及近期被认可为全球RISE with SAP交付合作伙伴的基础上 [4] - 公司扩展了与SAP的合作伙伴关系，以提供SAP S/4HANA Cloud Private Edition服务，帮助组织加速云迁移、现代化SAP环境，并为扩展AI构建坚实基础 [6] - 公司正在利用SAP业务数据云来统一企业数据，与Databricks集成进行AI训练，并为可扩展、负责任且能带来快速业务影响的AI提供可信基础 [6] 成功案例与成效 - 公司支持一家领先的奥地利工业食品公司从ECC转型至SAP S/4HANA，应用了新的“Clean Field”方法 [3] - 通过与Nova Intelligence合作部署AI代理，不仅加速了该公司向SAP S/4HANA的转型，还助力其实现了100%的“洁净核心”合规 [3] - 该方法缩短了项目周期并减少了所需劳动力，同时交付了一个现代化的、面向未来的平台 [3] 公司背景 - 公司是关键企业技术服务的主要提供商，为超过60个国家的数千名客户提供咨询、实施和托管服务能力 [5] - 公司是全球最大的IT基础设施服务提供商，设计、构建、管理和现代化世界每天所依赖的复杂信息系统 [5]

合作概述 - 公司宣布将AI数据云与业务数据云进行整合[9] - 此次整合是推动行业协作和标准化努力的最新步骤[3] - 合作旨在简化平台间的数据共享并帮助企业连接关键业务数据[9] 合作细节与目标 - 整合将使业务数据云客户能够访问AI、数据工程和 marketplace 能力[5] - 客户将能够访问数据产品[5] - 合作结合了公司在关键业务应用领域的数十年领导地位和现代数据平台[6] - 目标是提供一个统一的、企业级的、受支持的经验以扩展业务数据的价值[6] 行业背景与进展 - 两家公司在9月宣布了开放语义交换计划以创建供应商中立的框架[3] - 该计划的部分目标是创建通用定义以帮助AI工具分析来自不同应用的数据[4] - 包括BNY、高露洁-棕榄、沃尔玛和百事可乐在内的大型公司正在推出代理AI以推进业务目标[4] - 公司第三季度云收入增长22% 这是连续第五个季度实现高云收入数据[7] - 公司专注于开发和发布AI代理以持续增加业务价值[7] 产品与技术更新 - 同时发布了新的开发工具旨在帮助企业构建、测试和部署AI应用包括AI代理[9]

核心观点 - 公司在SAP TechEd 2025上宣布了一系列面向开发者的创新和合作伙伴关系，旨在将业务数据和人工智能转化为实际业务成果，通过将AI深度融入开发流程来提升开发效率 [1] - 公司承诺到2030年使全球1200万人具备AI就绪技能 [1][11] 开发者生态系统开放 - 公司的旗舰解决方案SAP Build为开发者提供了更多使用其喜爱工具的自由，例如支持Cursor、Claude Code等代理开发解决方案，并推出了新的本地模型上下文协议服务器 [2][3] - 为Visual Studio Code用户提供了新的SAP Build扩展，未来还将在Open VSX Registry上提供 [3] - 在Joule Studio中新增了代理构建能力，使开发者能够扩展公司预置的代理并构建基于SAP业务数据的新代理，这些代理可根据业务条件自主行动 [4] 数据利用与合作伙伴关系 - 通过SAP Business Data Cloud，公司为开发者提供了更多利用数据的方式 [5] - 与Snowflake的新解决方案扩展将Snowflake的全托管数据和AI能力直接带给客户，同时宣布了新的SAP Business Data Cloud Connect合作伙伴关系 [6] - 现有的与Databricks和Google Cloud的集成为开发者提供了更多处理SAP数据的自由选择 [6] - SAP Business Data Cloud中新的数据产品工作室能力可将原始数据转化为支持分析、AI和应用程序开发的数据产品 [7] - SAP HANA Cloud知识图谱引擎的扩展能力可自动生成知识图谱，揭示数据间的关系和业务洞察 [8] AI产品组合演进 - 公司推出了首个企业级关系基础模型SAP-RPT-1，这是一种能够预测业务结果（如交付延迟、支付风险）的新型AI，而非预测句子中的下一个词 [9][10] - 为开发者推出了免费的游乐场环境 [10] - Joule中的新AI助手可跨工作流、部门和应用程序协调多个代理，实现自动化和自主运行，能够规划、启动并完成跨财务、供应链、人力资源等领域的复杂任务 [11] - 推出了为技术用户构建的新代理，例如用于业务流程分析的代理，可帮助团队理解流程运行、识别低效环节并优化工作流 [11]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度云收入增长27%，连续五个季度增长超过25% [6] - 第三季度云毛利率约为75%，云毛利增长28% [6][24] - 总收入增长11%，达到91亿欧元 [7][23] - 当前云积压订单增长27%，超过188亿欧元 [7][22] - 自由现金流增长5%，达到13亿欧元 [7][25] - 营业利润增长19%，达到26亿欧元（非国际财务报告准则） [7][24] - 软件许可收入下降42% [23] - 可预测收入份额上升2个百分点至87% [23] - 基本国际财务报告准则每股收益增至172欧元，非国际财务报告准则每股收益增至159欧元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件收入增长31%，连续15个季度增长超过30% [20][22] - 云ERP套件占云收入的87%，占云收入同比增长的100%以上 [22] - 完成了对SmartRecruiters的收购，加强了人才获取能力 [22] - 交易性业务（如Concur）因政府停摆导致差旅活动减少而表现疲软 [56][87] 各个市场数据和关键指标变化 - 云收入在亚太和欧洲、中东、非洲地区表现尤为强劲，美洲地区表现稳健 [23] - 巴西、法国、德国、印度、意大利和韩国表现突出，日本、西班牙和美国表现强劲 [23] - 美国公共部门业务开始复苏，SAP NS2获得了美国政府的一项主要框架合同，美国陆军签署了从本地系统迁移到云的合同 [10][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略核心是通过RISE with SAP将客户的价值链端到端转型，将1欧元的本地收入转化为5欧元或更多的云收入 [9] - 专注于软件和云解决方案，与强大的云基础设施合作伙伴合作，而非自建数据中心 [11][64] - AI成为增长的关键推动力，策略是结合大型语言模型、业务流程和上下文数据来提供高价值的AI用例 [12][48] - 推出了变革性的新软件和云产品，为高度监管的客户和政府提供在其数据中心内部署整个云产品组合的能力 [11][41] - 通过Joule等AI助手和代理，将智能自动化融入端到端业务流程，提高生产力（例如，规划师生产力提升高达40%） [13][14] - 近期IDC研究显示，公司在2024年的增长速度比市场其他部分快10% [5] - 相对于专注于基础设施的竞争对手，公司强调其在应用层和数据层的优势，认为结合应用、数据和AI是制胜公式 [63][66] - 将财务业绩与以美元报告的美国竞争对手进行比较时，由于欧元兑美元贬值，以美元计算的增长率甚至更高 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济背景仍然存在挑战和不确定性，但公司通过保障措施和纪律管理保持了业务势头 [20] - 第四季度和2026年的销售渠道看起来很好，特别是在上半年业务停滞的几个关键行业已经重新打开市场 [5] - 公司有信心通过2027年加速总收入增长 [5][26] - 预计2025财年云收入将达到指导范围的低端，但营业利润预计将达到指导范围的高端，自由现金流将超过此前80亿欧元的目标 [25][26] - 当前云积压订单增长预计在2025年将略有下降 [26] - 公司内部通过AI采用推动简化，预计人员增长将显著低于收入增长 [18] 其他重要信息 - 第三季度非国际财务报告准则营业利润受到约1亿欧元的税法变更影响，以及超过1亿欧元的劳动力转型相关费用影响，预计第四季度还将确认约1亿欧元的费用 [24] - 第三季度国际财务报告准则实际税率为253%，非国际财务报告准则税率为279% [25] - 公司正在与客户共同开发和完善AI助手，以最大化业务价值 [15] - 与Perplexity的合作使AI副驾驶能够处理SAP和非SAP数据 [15] - 在11月的TechEd活动上将有更多令人兴奋的数据合作伙伴关系公布 [17] 问答环节所有的提问和回答 问题：需求背景和当前云积压订单展望 [31] - 第四季度销售渠道覆盖良好，是美国公共部门和制造业一些此前延迟的交易现在回归 [32] - 超过90%的交易与C级别高管沟通，主题是AI驱动的成本优化，而不仅仅是IT和维护 [33] - AI是促成交易的主导因素，而不仅仅是为了云安全 [33] - 对当前云积压订单的退出增长率持乐观态度，而非悲观 [34] - 数学上，上半年延迟的交易难以完全弥补损失的六个月收入，但这些交易现已完全纳入积压订单，为明年收入增长做好准备 [53] - 当前云积压订单增长退出率与云收入增长之间的差异预计不超过1个百分点，主要原因是Concur的交易性业务疲软 [56] 问题：云收入增长进入明年的前景 [36] - 对第四季度和明年保持云收入中位数20%以上的增长充满信心，因为渠道覆盖良好，停滞的管道重新开放，并且AI能够构建有说服力的商业案例 [36] 问题：SAP ERP过渡选项的采纳情况 [39] - 过渡选项有助于大型客户分阶段转型，但其潜在影响不应被高估 [40] - 推动管道增长的关键因素是软件和云产品，特别是在公共部门等新市场，以及将整个堆栈部署在客户数据中心的能力 [41] - AI是许多交易的关键原因，通过解决特定的业务流程和角色需求，减少了交易流失风险 [42][44] 问题：业务数据云连接对未来经济的影响 [47] - 业务数据云涉及所有AI智慧交易，提供数据协调和质量 [49] - 与Google和Databricks的合作旨在实现更好的数据处理（零复制），但数据产品、语义、业务上下文和代理编排仍由SAP控制 [49][50] - SAP不会放弃其核心优势——在业务流程和企业分析背景下的AI代理 [50] 问题：对明年收入加速增长的信心 [52] - 信心源于将上半年延迟的交易纳入积压订单，以及第四季度的强劲渠道 [53] - 对当前云积压订单退出增长率持乐观态度（可能高于25%），结合高经常性收入份额，为2026年总收入加速增长奠定了基础 [54][55] 问题：自由现金流展望 [58] - 今年自由现金流转换强劲，但第四季度因税收现金支出阶段、转型抵免额使用以及营运资本波动等因素，可能存在噪音 [59][60] 问题：与Oracle的竞争定位 [62] - 公司专注于通过应用、数据和AI结合提供价值，而非扩展基础设施或训练大型语言模型 [63][66] - 基础设施即服务仅占云收入的约1% [67] - 以美元计算，由于欧元贬值，公司的增长率甚至高于以不变汇率计算的增长率，云ERP套件31%的增长在市场上表现突出 [67][68] 问题：价格纪律和交易线性 [70] - AI驱动的交易通常与C级别高管讨论业务案例（如成本优化、新商业模式），这有助于减轻价格压力 [72][73] - 销售团队配额中包含量和价的因素，不会单纯为了完成数字而打折 [74] - 在续约时，会针对性地使用迁移抵免来支持商业案例，而不是降低退出价格 [75] 问题：AI投资水平和支持收入趋势 [77] - 支持收入下降趋势加速，反映了客户云采用的加速 [79] - AI投资更注重招聘顶尖人才（如博士）的质量，而非数量 [80] - 研发组合已经从编码功能转向AI开发人员和数据科学家，内部AI工具（如Joule for Developer）的使用也提高了效率 [81][82] 问题：第四季度当前云积压订单的潜在波动因素 [85] - 当前云积压订单的主要驱动因素是净预订量（总预订减去流失） [86] - 从年初29%的增长率起点，考虑并购影响（约1-15个百分点）和前三季度的趋势，当前云积压订单增长可能在一个不太宽的区间内波动 [86][87] - 管理层目前对实现25%的退出增长率感到失望，认为26%是一个更可能的好结果，但对第四季度这个大季度持乐观态度 [90][91] 问题：加速签署原计划2026年的RISE交易以及AI附着率 [93] - AI用例（如成本优化、新业务货币化）正在促使一些交易提前，生态系统（如咨询公司）也在推荐SAP的AI能力 [94][95] - 自第二季度财报以来，由于市场情绪改善和与C级别高管的接触，对第四季度的乐观情绪增加 [96]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度云收入增长27%，连续五个季度增长超过25% [6] - 第三季度云毛利率约为75%，非国际财务报告准则云毛利率扩大1.1个百分点至75.1%，推动云毛利润增长28% [6][24] - 总收入增长11%，达到91亿欧元 [7][23] - 运营利润增长19%，达到26亿欧元（非国际财务报告准则），国际财务报告准则运营利润增长12%至25亿欧元 [7][24] - 自由现金流增长5%至13亿欧元，经营现金流增长7%至15亿欧元 [7][25] - 国际财务报告准则基本每股收益增至1.72欧元，非国际财务报告准则每股收益增至1.59欧元 [25] - 当前云积压订单增长27%，超过188亿欧元 [7][22] - 更可预测收入占比上升2个百分点至87% [23] - 软件许可收入下降42% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件连续第15个季度增长超过30%，第三季度增长31%，占云收入的87%以上 [20][22] - 业务数据云和业务AI被多个客户采用，包括爱立信、汉莎航空、Magnum、先正达、斯蒂尔和泰佩思琦 [8] - 基础设施即服务目前约占云收入的1% [67] - 支持收入呈现加速下降趋势 [79] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太及日本地区和欧洲、中东、非洲地区的云收入表现尤为强劲，美洲地区表现稳健 [23] - 巴西、法国、德国、印度、意大利和韩国表现突出，日本、西班牙和美国表现强劲 [23] - 美国公共部门业务开始复苏，SAP NS2与美国政府签订了一项主要框架合同，美国陆军签署了从本地系统迁移到云的合同 [5][10][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于通过RISE with SAP将客户端到端价值链转型，将1欧元的本地收入转化为5欧元或更多的云收入 [9] - AI成为增长的关键推动力，策略是将大型语言模型与业务流程和上下文数据相结合，以产生高价值的AI用例 [12] - 公司不建造巨型数据中心，而是与强大的云基础设施合作伙伴共同提供软件和云解决方案 [11] - 推出了变革性的新软件和云产品，为高度监管的客户和政府提供整个云产品组合，可在客户数据中心以具有竞争力的成本运行 [11] - 与AWS、OpenAI等合作伙伴推出区域性和特定领域的软件和云产品 [11] - 一项IDC研究显示，公司在2024年的增长速度比市场其他部分快10% [5] - 相对于专注于基础设施的竞争对手，公司强调其在应用层和数据层的优势，认为结合应用程序、数据和AI是制胜公式 [63][66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济背景存在持续挑战和不确定性，但公司业务势头强劲 [20] - 第四季度和2026年的销售渠道前景良好，上半年停滞的几个关键行业业务现已解锁 [5] - 公司有信心实现到2027年加速总收入增长的目标 [5][26] - 预计2025财年云收入将达到指引范围的低端，但运营利润预计将达到指引范围的高端，自由现金流预计将超过先前80亿欧元的目标 [25][26] - 当前云积压订单增长预计在2025年将略有下降，但由于第四季度是订单季节性最强的季度，结果范围可能较大 [26][86] - 内部AI应用有望使员工人数增长显著低于收入增长 [18] 其他重要信息 - 第三季度完成了对SmartRecruiters的收购，以增强人才招聘能力并支持长期战略 [22] - 运营利润受到约1亿欧元的影响，原因是判例法变化影响了公司的其他税务诉讼准备金，以及与劳动力转型相关的超过1亿欧元费用 [24] - 预计2025年第四季度将再确认1亿欧元的与此计划相关的费用 [24] - 国际财务报告准则实际税率为25.3%，非国际财务报告准则税率为27.9% [25] - 公司正在与客户共同开发和完善AI助手，以最大化业务价值，例如在供应链管理中，规划人员的生产率可提高高达40% [14][15] - 发布了SAP Business Data Cloud Connect，这是一种零拷贝服务，用于将BDC与合作伙伴数据平台连接 [17] 问答环节所有的提问和回答 问题：关于需求背景和积压订单的展望 [31] - 第四季度销售渠道覆盖情况良好，美国公共部门和制造业的一些交易重新回到渠道中，增强了第四季度的信心 [32] - 超过90%的交易与C级别高管沟通，涉及AI驱动的成本优化，AI成为交易的主导因素而非仅仅是云迁移 [33] - 对当前云积压订单的年末增长率持乐观态度，预计会高于25% [34][90] 问题：云收入延迟确认对明年增长的影响 [36] - 对第四季度和明年云收入增长持信心，预计能收复上半年部分停滞的渠道，并受益于AI构建的有说服力的商业案例 [36] 问题：SAP ERP过渡选项的采纳情况 [39] - 过渡选项有助于大型客户分阶段转型，但潜力不应被高估 [40] - 软件和云产品，特别是为高度监管客户提供的能在客户数据中心运行的全栈解决方案，获得了高度关注，有望在第四季度签署首批交易 [41] - AI用例的焦点是为特定业务流程和角色提供价值，而非单纯追求技术代理的数量，这有助于降低交易流失风险 [42][44] 问题：数据外流到外部平台对未来经济模型的影响 [47] - 高价值的B2B AI用例始终需要应用程序、业务流程和高质量数据的结合，SAP保持对业务上下文和数据协调的核心控制权 [48][49] - 与Google和Databricks等合作伙伴关系旨在实现更好的数据处理，但涉及SAP应用程序、业务流程和企业分析的AI代理部分仍由SAP掌控 [49][50] 问题：对明年收入加速增长的信心来源 [52] - 上半年停滞的渠道交易现已完全计入积压订单，加上第四季度强劲的渠道，为2026年总收入加速增长奠定基础 [53][55] - 当前云积压订单增长率与云收入增长率之间的差距预计不超过1个百分点，主要原因是Concur的差旅预订业务因政府停摆等活动减少而低迷 [56] 问题：自由现金流的展望 [58] - 今年自由现金流预期上调至超过80亿欧元，前九个月为72亿欧元 [58] - 第四季度现金流存在波动性，主要与税收现金支出、转型税收抵免的使用以及营运资本项下收付款的时间有关 [59][60] 问题：与Oracle的竞争态势 [62] - 公司战略聚焦于通过应用程序、数据和AI的结合为客户创造价值，认为无需自建数据中心，当前策略已被证明有效 [63][64] - 许多大型语言模型提供商正寻求与SAP合作，以SAP的平台开发应用AI解决方案 [65] - 从财务数据看，云ERP套件以恒定汇率计算增长31%，考虑到美元贬值，以美元计算增长率更高，竞争优势明显 [67][68] 问题：价格纪律对订单线性和保持情况的影响 [70] - AI帮助构建有说服力的商业案例，使交易讨论提升至C级别，涉及成本优化和业务转型，这有助于缓解定价压力 [71][73] - 软件和云产品具有高复杂度，客户愿意支付溢价，销售团队配额考核同时包含量和价的因素，公司不会单纯为达成数字而降价 [74] - 在特定情况下，会使用迁移积分来改善客户商业案例的吸引力，而非直接降低续约价格，以保护云订阅价格 [75] 问题：AI投资水平和支持收入下降的影响 [77] - 支持收入的加速下降趋势反映了客户云采用的增加，是预期内的 [79] - AI投资更注重招聘顶尖人才（如博士、与MIT合作）而非单纯增加人员数量 [80] - 研发资源正从编码功能向AI开发、数据科学等领域转移，内部AI工具（如Joule for Developer）的使用也提升了效率 [81][82] - 总体研发投资会根据需要增加，但通过内部AI应用和资源优化来平衡 [82][83] 问题：第四季度当前云积压订单的潜在波动因素和展望 [85] - 当前云积压订单的主要驱动因素是净预订量（新签和增购）以及流失率 [86] - 年初当前云积压订单为287亿欧元（增长率29%），指引为略有下降，考虑了并购影响（约1.5个百分点） [86][87] - 结合前三季度的趋势和交易性业务的持续疲软（影响云收入而非当前云积压订单），对第四季度结果的波动范围有一定预期 [86][88] - 管理层目前对达到25%的增长率感到失望，更看好26%的结果，但对第四季度大型交易带来的波动性保持谨慎 [90][91] 问题：将原计划2026年的RISE交易提前至第四季度签署的原因及AI附着率 [93] - 咨询公司等生态系统伙伴将SAP引入客户对话，聚焦于业务转型和AI驱动的成本优化及新业务变现，而非单纯的IT升级，这使得部分交易可能提前 [94] - 与第二季度财报时相比，当前对第四季度的前景更为乐观，得益于市场情绪改善和与C级别高管的沟通渠道 [96] - AI附着率的具体数字未在回答中提供

财务数据和关键指标变化 - 第三季度云收入增长27%，已连续五个季度增长超过25% [7][8] - 第三季度总收入增长11% [8] - 当前云积压订单增长27% [8] - 自由现金流增长5%，营业利润增长19%，尽管受到约2亿欧元的负面影响 [8] - 非国际财务报告准则营业利润增长19%至26亿欧元 [34] - 国际财务报告准则营业利润增长12%至25亿欧元 [34] - 云毛利率约为75%，扩张1.1个百分点 [8][34] - 可预测收入份额上升2个百分点至87% [33] - 云积压订单超过188亿欧元 [30] - 云ERP套件连续第十五个季度增长超过30%，第三季度增长31% [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件占云收入的87%以上，并且贡献了超过100%的云收入同比增长 [30] - 软件许可收入下降42% [32] - 智能招聘者收购完成，加强了人才获取能力 [31] - 业务数据云和业务AI在交易中采用率很高，例如爱立信、汉莎航空、Magnum、Cinchenta、斯蒂尔和Tapestry等客户 [10] - 除了云ERP，客户还采用了客户体验、供应链、Ariba和人力资本管理解决方案 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 云收入在亚太和欧洲、中东、非洲地区表现特别强劲，美洲地区表现稳健 [33] - 巴西、法国、德国、印度、意大利和韩国表现突出，日本、西班牙和美国也表现强劲 [33] - 美国公共部门业务开始复苏，SAP NS2与美国政府签订了一项主要框架合同 [6][14] - 与AWS合作在印度和欧洲推出软件产品，与OpenAI合作为德国公共部门客户提供LLM访问 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于通过"RISE with SAP"将内部部署收入转化为5倍或更多的云收入 [12] - 战略核心是"着陆并扩展"，以及注入AI的集成业务套件 [12] - AI成为增长的关键推动力，重点是结合业务流程和上下文数据的高价值AI用例 [18][19] - 公司不建造大型工厂，而是与强大的基础设施合作伙伴一起提供软件和云解决方案 [16] - 一项IDC研究显示，公司在2024年的增长速度比市场其他部分快10个百分点 [6] - 公司对通过2027年加速总收入增长充满信心 [7][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观背景存在持续挑战和不确定性，但业务势头强劲 [29] - 第四季度和2026年的渠道看起来很好，因为上半年停滞的一些关键行业已经重新启动 [7] - 由于上半年预订延迟，预计2025财年云收入将达到指导范围的低端，但营业利润预计将达到指导范围的高端，自由现金流预计将超过80亿欧元 [36][37] - AI采用率显著上升，最终用户更频繁、更广泛地使用SAP业务AI [23] - 公司预计2025年当前云积压订单增长将略有下降 [37] 其他重要信息 - 公司推出了用于高度监管客户和政府的变革性新软件和云产品，可以在客户数据中心提供整个云产品组合 [17] - 公司引入了AI助手工具，用于协调AI代理以支持公司内的特定角色和功能，生产率提高高达40% [20] - 与Publixity合作，AI Copilot现在可以处理SAP和非SAP数据 [21] - 公司内部作为自己的解决方案的"客户零号"使用AI，推动生产力提升 [26] - 简化内部AI采用将使人员增长显著低于收入增长 [27] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于需求背景和当前云积压订单指引的更新 [44] - 第四季度渠道覆盖良好，美国公共部门和制造业的交易重新出现 [46] - 超过90%的交易与C级别高管讨论，AI是主导因素，减少了滑移风险 [47] - 对第四季度当前云积压订单势头持乐观态度，预计退出率将高于25% [48] 问题: 延迟的积压订单和交易对明年云收入的影响 [50] - 对第四季度和明年云收入增长充满信心，停滞的渠道现在为SAP重新开放 [51] 问题: SAP ERP过渡选项的采纳情况 [54] - 过渡选项有助于客户更快迁移到云端，但软件和云产品以及AI是更大的渠道推动力 [55][56] - 在客户数据中心运营整个堆栈的SaaS式环境引起了高度兴趣，预计第四季度将签署首批交易 [57][58] - AI用例专注于为特定角色和业务流程提供价值，而不是销售大量技术代理 [59][60] 问题: 业务数据云与外部数据平台集成的经济影响 [65] - 业务数据云参与每一个AI交易，数据产品和业务流程编排由SAP控制，与Google和Databricks等合作伙伴的集成实现了更好的数据处理，而不会放弃核心价值 [66][67][68][69][70] 问题: 对明年收入加速的信心 [72] - 调整后的云收入指引是上半年渠道停滞的结果，但明年这些交易将完全计入积压订单 [74][75] - 当前云积压订单渠道支持超过25%的增长，为2026年总收入加速奠定基础 [76][77] - 当前云积压订单增长与云收入之间的差异主要源于Concur的旅行活动减少 [78] 问题: 自由现金流指引和转换 [80] - 自由现金流指引上调至82亿欧元，主要是税收现金支出的阶段性变化以及转型信贷的使用所致 [83][84] 问题: 与Oracle的竞争定位 [86] - SAP的战略被证明是有效的，专注于软件和云价值，而不是构建数据中心 [87][88] - 与LLM提供商的合作，如OpenAI，增强了AI能力，而无需基础设施投资 [88][90] - 以美元计算的云ERP套件31%的增长甚至更高，超过了竞争对手 [93][94] 问题: 价格纪律对季度预订线性的影响 [96] - AI驱动的业务案例，如成本优化和新的商业模式，有助于保护价格，因为交易是与C级别高管讨论的 [98][99] - 销售配额包括定价和数量因素，迁移信贷的使用是有针对性的，而不是随意折扣 [100][101][102][103] 问题: AI投资水平和支持收入下降 [106] - AI投资侧重于质量而非数量，重新分配研发资源，并利用内部AI工具提高效率 [110][111][112][113][114][115][116] - 支持收入下降加速反映了客户对云的采纳 [109] 问题: 第四季度当前云积压订单的潜在波动因素 [119] - 当前云积压订单由净预订量驱动，考虑到年初以来的趋势和交易业务的挑战，潜在结果的范围并不大 [120][121][122][123] - 25%的退出率被视为最可能的情况，但由于行业情绪改善，现在预计会更好 [125][126][127] 问题: 加速RISE交易和AI附着率 [129] - AI和业务转型压力，而非IT原因，正在推动一些原计划于2026年的交易加速到第四季度 [130][131] - 渠道情绪改善，与C级别高管的接触增加，增强了第四季度的乐观情绪 [132]