公司战略与业绩驱动因素 - 公司将创纪录的业绩表现归因于“We Are Korn Ferry”战略 该战略成功将五个孤立的业务部门转型为一家提供一体化人才解决方案的综合服务商 [1] - 公司业绩受到结构性“劳动力衰退”的驱动 即出生率下降和人口老龄化导致高技能人才长期短缺 这使得公司免受传统失业周期的影响 [1] - 运营效率在过去三年显著提升 人均收入增长了近三分之一 利润率扩大了超过300个基点 [1] 客户战略与市场验证 - 公司的战略重心是深化对4500家核心客户的渗透 这些客户贡献了公司90%的收入 但目前平均仅使用1.5至2项解决方案 [1] - 跨业务部门推荐产生的业务量占总业务量的比例达到接近历史高位的27% 这验证了公司在咨询、数字化和猎头解决方案领域的一体化市场进入策略是有效的 [1] 产品创新与价值主张 - 公司推出的Talent Suite被描述为“商业界的点球成金” 它利用专有数据帮助客户识别“完成80%工作的那20%的员工” 以助力客户实现降本增效 [1]

公司业绩与展望 - 公司为2026财年第四季度设定了收费收入目标，范围在7.3亿美元至7.5亿美元之间 [2] - 公司首席执行官强调了第三季度的杰出业绩，这反映了公司从“One Korn Ferry”向“We”模式持续演进的成果 [2] 业务战略与发展 - 公司正在向统一的业务模式演进 [2] - 公司的Talent Suite（人才套件）和跨解决方案业务正在扩张 [2]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季合并服务费收入增长7%至7.17亿美元 这是连续第五个季度同比增速加快 [10][11] - 调整后EBITDA增长900万美元或7.5%至1.23亿美元 调整后EBITDA利润率为17.2% 同比上升10个基点 [11] - 调整后稀释每股收益增长0.09美元或8%至1.28美元 [11] - 公司整体新业务（不包括RPO）增长11% 其中咨询和数字业务的新业务均创下季度历史新高 [11] - RPO业务本季度贡献了5400万美元新业务 其中78%来自新客户 22%来自续约 [11] - 季度末现有合同下的预估剩余服务费为18.5亿美元 同比增长11% 预计约60%（约11亿美元）将在未来12个月内确认 其余40%（约7.34亿美元）将在未来四个季度之后确认 [11] - 本季度资本配置保持平衡 通过股票回购和股息向股东返还约1.13亿美元 并投入6400万美元用于资本支出 重点投向人才套件、生产力工具及其他解决方案和产品增强 [12][13] - 董事会已批准将季度现金股息提高15%至每股0.55美元 这是过去六年中的第七次提高股息 [13] - 咨询和临时业务的平均小时计费率分别增长了2%和15% [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业搜索与临时解决方案（PS&I）中的临时业务部分增长4% 持续受益于新业务转介 [14] - 数字业务中 订阅和许可新业务同比增长30% 占数字业务总新业务的43% 订阅和许可服务费收入增长8% [15] - 咨询业务新业务中 44%是价值超过50万美元的合同 [52] - 咨询业务利润率同比下降70个基点 主要原因是收入远超预期导致奖金支出增加 [75][78] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区服务费收入增长6% 主要由高管寻猎和RPO业务增长带动 [15] - EMEA地区服务费收入增长13% 表现强劲 高管寻猎、咨询、数字和PS&I业务均实现两位数增长 [15] - APAC地区服务费收入小幅下降2% 高管寻猎业务的增长被其他解决方案的温和疲软所抵消 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略正从“One Korn Ferry”向“We Are Korn Ferry”演进 旨在成为一个拥有五项解决方案和9000名同事的单一业务体 核心是客户中心化 [7] - 公司拥有超过1万家全球客户 其中4500家贡献了90%的收入 在这4500家客户中 有三分之二仅使用了1.5到2项解决方案 存在巨大的深化关系空间 [7][17] - 市场账户（Marquee and Diamond Accounts）表现优于整体业务 增长9% 贡献了总收入的40% 跨业务转介率创下近27%的新高 [8][14][15] - 人才套件（Talent Suite）是公司的核心数据平台和战略重点 被视为赋能整个公司的“商业点球成金”工具 已有约6000家客户 但其中70%仅使用其单一产品 增长潜力巨大 [8][9][31][36] - 公司是LA28奥运会和残奥会的创始合作伙伴 负责帮助其构建高管团队、设计组织并招聘近5000名工作人员 [9] - 公司认为其业务组合（五项解决方案）比过去更分散化 使其在充满挑战的劳动力市场环境中（过去36个月）表现出韧性 不同业务线此消彼长 [26] - 公司看到了巨大的增长机会 包括在现有顶级客户中横向（增加解决方案）和纵向（向组织内更广泛的专业人员推广）扩张 以及咨询和数字业务之间的联合市场推广活动 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - CEO认为 宏观环境的特点是劳动力供需严重失衡 美国出生率下降、婴儿潮一代每日大量退休 未来十年劳动力参与率预计将进一步下降 [4][5] - 为维持经济增长 技术或移民需要填补供需缺口 人工智能将发挥关键作用 公司处于与全球决策者合作的前沿 [5][6] - 公司内部效率提升 过去三年收入增长而成本下降 人均收入增长近三分之一 利润率扩大了300多个基点 [6][7] - 当前商业环境和劳动力市场仍然充满挑战 但公司的战略正在奏效 [10] - 对于第四财季展望 假设中东冲突未带来重大负面影响且全球地缘政治、经济、金融市场和汇率无进一步变化 预计服务费收入在7.3亿至7.5亿美元之间 调整后EBITDA利润率在17.1%至17.3%之间 调整后及GAAP稀释每股收益在1.34至1.40美元之间 [16] - 管理层对业务前景充满信心 认为公司独特的资产、专业知识和能力组合对客户至关重要 [17] - 关于人工智能的影响 管理层认为AI不会取代公司所服务的高端人才 长期看将为公司创造更多机会 包括提升服务效率和增强客户解决方案 [20][22] - 大多数客户仍处于应用AI提升效率的早期阶段 公司自身在利用AI方面也处于“第一局” [23][69] - 鉴于人口结构趋势 公司未来可能需要以更少的人力完成更多工作 预计未来五到七年劳动力规模可能缩减约15% [24][67][68] - 关于近期地缘政治事件的影响 管理层表示截至上周尚未对服务交付产生实质性影响 但认为可能需要大约90天才能看清其对石油以外领域的真正影响 [49][80] 其他重要信息 - 公司新业务转介占合并服务费收入的27.2% 同比上升200个基点 [15] - 公司过去12个月在“We Are Korn Ferry”战略上持续努力 [30] - 人才套件于去年11月软启动 今年1月进行硬启动 客户转换顺利 目前正致力于让2000名前台同事能够向客户推介该平台 [35][37] - 公司目前的资本支出运行率约为8000万至8500万美元 预计进入2027财年后将回落至历史更常见的6000万至6500万美元水平 [40] - 临时业务的渗透率仍处于历史低位 但公司认为企业对灵活用工安排的需求可能会增加 [44] - 公司在欧洲的临时及高管临时解决方案投资表现优异 [45] - 通常10月和3月是新业务的高峰期 12月则因假期最慢 但本财年10月新业务创历史新高 12月更是超越了10月的记录 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI将如何影响光辉国际？ [20] - AI将帮助公司提升效率 同时公司服务于高端劳动力市场 这部分人才不太可能被AI取代 长期看AI将为公司创造更多机会 不仅体现在服务交付效率上 也体现在客户解决方案上 [20][22] - 劳动力市场供需存在巨大失衡 需要通过移民或技术来填补 而技术将是主要方式 问题不在于AI是否会取代工作 而在于不拥抱AI的人将被淘汰 [23][24] 问题: 如果失业率上升 公司能否在通常与经济衰退相关的环境中实现增长？ [25] - 公司业务已多元化 拥有五项解决方案 过去36个月（被视为劳动力衰退期）已证明其韧性 不同业务线有涨有跌 高管寻猎业务在劳动力市场疲软时反而表现强劲 部分原因在于人口结构变化、后疫情时代生活方式的改变以及董事会审视领导团队的需求 [26][27] - 公司客户是成就的佼佼者 管理层不认为这部分管理角色会被AI大规模取代 [28] 问题: 人才套件（Talent Suite）的影响更可能体现在深化现有客户关系还是拓展新客户？ [29] - 主要在于深化现有客户关系 公司4500家核心客户中 有三分之二仅使用了约1.5到2项解决方案 机会巨大 人才套件旨在将公司的“人才语言”注入客户公司 其数字解决方案目前约有6000家客户 但其中70%仅使用单一产品 增长空间很大 [30][31] 问题: 咨询和数字业务新业务及合同剩余服务费表现强劲 是否与人才套件的早期成效有关？ [34] - 人才套件有一定影响 但不大 主要驱动力是深化客户关系的战略 人才套件刚于去年11月和今年1月启动 目前正处于让前台同事向客户推广的初期阶段 [35][37] 问题: 随着人才套件及其他技术/AI投资到位 公司未来几年的技术支出（资本支出/运营支出）展望如何？ [38] - 过去15个月左右 资本配置更倾向于人才套件和资本支出 未来几个月可能会略微倾向于股票回购 资本支出运行率目前约为8000万至8500万美元 预计进入2027财年将降至约6000万至6500万美元的历史水平 [39][40] 问题: 临时业务的需求趋势和计费率上升的原因？ [42] - 临时业务在11月底、12月和1月出现小幅环比增长 2月因天数较少而持平 本季度该部分业务增长4% 计费率上升体现了“光辉国际效应” 公司专注于高端人才市场 临时用工渗透率仍处历史低位 但企业可能因项目制需求而增加灵活用工安排 公司在欧洲的临时业务投资表现优异 [43][44][45] 问题: 销售周期和客户支出行为有何变化？近期地缘政治事件是否有影响？ [48] - 销售周期和客户行为基本保持不变 近期事件（截至电话会议时约10天）的影响尚未纳入业绩指引 目前难以判断 [49] - 第三财季新业务表现强劲 10月创历史新高 12月更是超越10月 咨询业务新业务中44%是超过50万美元的大合同 表明客户高度认可公司价值 [52] 问题: 数字业务收入同比持平（按固定汇率计算） 原因是什么？向企业级销售转型进展如何？ [54] - 数字业务需要继续提升顾问能力 以进行更广泛的企业级对话 该业务中越来越多的部分是长期的SaaS型交易 管理层不仅关注收入 也关注输赢率和积压订单 转型仍处于早期阶段 [54] 问题: 咨询业务新业务强劲 尤其是大额合同 背后的共同主题是什么？ [59] - 共同主题是组织转型 许多公司关注其人才是否准备好迎接AI时代 公司的评估与继任解决方案因此实现了强劲的同比增长 [59][60] 问题: 如果公司保持类似的收入增速 应如何考虑未来的利润率扩张？ [61] - 在当前投资期内 16%-18%的利润率范围是合理的 具体取决于并购执行情况以及业务组合变化（如临时业务机会） 公司需要在人才等方面进行正确投资 过去几年 公司人均创收提升了约35% 在提升收入和盈利能力方面有良好记录 [61][62] 问题: 关于16%-18%利润率投资期的时长 以及长期效率提升的潜力？ [66] - 考虑到人口结构趋势和AI的潜力 展望未来五到七年 劳动力规模中值可能会缩小约15% 公司需要以更少的人力完成更多工作 [67][68] 问题: 公司在利用AI提升效率方面处于哪个阶段？ [69] - 大多数公司（包括光辉国际）都还处于“第一局” 技术可以提升效率 但真正的挑战在于如何推动行为变革 让员工真正拥抱不断发展的技术 [69] 问题: 人才套件（如与4万员工航空航天公司的合作）的定价模式和对收入/利润率的提升？ [70][71] - 定价基于公司规模和用户席位数量 是否为公司现有客户也会影响定价 具体服务可能包括评估数千名员工 生成组织“MRI”报告 指出与未来就绪型劳动力的差距并提供补救计划 利润率也取决于围绕该服务的咨询业务体量 [72][73][74] 问题: 咨询业务收入增长但利润率下降的原因？ [75] - 主要原因是服务费收入远超指引范围 导致奖金支出增加 对利润率产生了下行压力 [78] 问题: 近期地缘政治事件需要持续多久才会导致公司计划改变或客户行为出现显著变化？ [79] - 目前难以预测 高油价不利于消费者支出 公司中东和乌克兰的同事在困难条件下坚持工作 截至上周服务交付未受重大影响 可能还需要大约90天才能看清其对石油以外领域的真正影响 [80]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并服务费收入增长7%至7.17亿美元 这是连续第五个季度同比增速加快 [10][11] - 调整后EBITDA增长900万美元或7.5%至1.23亿美元 调整后EBITDA利润率为17.2% 同比上升10个基点 [11] - 调整后稀释每股收益增长0.09美元或8%至1.28美元 [11] - 公司新业务（不包括RPO）增长11% 其中咨询和数字业务均创下季度历史新高 [11] - RPO业务在当季贡献了5400万美元新业务 其中78%来自新客户 22%来自续约 [11] - 季度末现有合同下的预估剩余服务费为18.5亿美元 同比增长11% 预计约60%（约11亿美元）将在未来一年内确认 剩余40%（约7.34亿美元）预计在四个季度后确认 [11][12] - 截至第三季度末 公司通过股票回购和股息向股东返还了约1.13亿美元 并投入了6400万美元资本支出用于Talent Suite、生产力工具及其他解决方案和产品增强 [12][13] - 董事会已批准将季度现金股息提高15%至每股0.55美元 这是过去6年内的第七次股息上调 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业搜索与临时雇佣解决方案中的临时雇佣部分增长4% 持续受益于新业务转介 [14] - 数字业务中 订阅和许可新业务同比增长30% 占数字业务总新业务的43% [15] - 订阅和许可服务费收入在第三季度增长8% [15] - 咨询和临时雇佣的平均小时计费率分别增长了2%和15% [15] - 咨询业务的新业务中 44%是金额超过50万美元的大型项目 [52] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区服务费收入增长6% 主要由高管寻猎和RPO业务引领 [15] - EMEA地区服务费收入持续强劲 增长13% 高管寻猎、咨询、数字和PS&I业务均实现两位数增长 [15] - APAC地区服务费收入小幅下降2% 高管寻猎业务的增长被其他解决方案的温和疲软所抵消 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从“一个光辉国际”向“我们就是光辉国际”转型 其核心是客户中心化 旨在通过向现有客户深化销售更多解决方案来释放增长 [7][8] - 公司拥有超过1万家全球客户 其中4500家贡献了90%的收入 对于其中三分之二的客户 公司平均仅提供1.5到2个解决方案 因此存在巨大的深化关系空间 [7][17] - 市场重点客户（Marquee and Diamond Accounts）表现优于整体业务组合 增长9% 贡献了总收入的40% [8][15] - 跨业务线转介收入占公司总收入的27.2% 同比上升200个基点 [15] - 公司战略包括横向扩张（向客户提供更多解决方案）和纵向扩张（利用高管层关系 将解决方案规模化地提供给组织内的专业骨干） [17] - Talent Suite被视为赋能整个公司的数据基础 而不仅仅是数字解决方案 它整合了公司超过50年的专有数据 旨在将公司的人才语言注入客户公司 [9][30][36] - 公司是2028年洛杉矶奥运会和残奥会的创始合作伙伴 负责帮助组建其高管团队、设计组织架构并招聘近5000名工作人员 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为 当前世界正经历前所未有的变革 包括疫情余波、人口老龄化和技术进步 这些因素共同影响着人们的生活、工作和消费方式 [5] - 美国出生率自1960年代末以来持续下降 每天有1万名婴儿潮一代退休 未来几年每年将有400万人退休 预计未来10年劳动力参与率将进一步下降 [5] - 劳动力供给的萎缩将导致对高技能、敏捷人才的需求增加 公司需要识别、雇佣、发展和保留稀缺的经验丰富的专业人士来引领转型 [6] - 人工智能将发挥关键作用 问题不在于AI是否会取代工作 而在于不拥抱技术和AI的人将被淘汰 [4][23] - 在充满挑战的商业环境和劳动力市场中 公司的战略正在发挥作用 其多元化的业务组合（5个不同解决方案）在过去36个月的“劳动力衰退”中表现出了韧性 [10][26] - 对于第四季度展望 假设中东冲突未产生重大负面影响 且全球地缘政治、经济、金融市场和汇率条件没有进一步恶化 预计服务费收入在7.3亿至7.5亿美元之间 调整后EBITDA利润率在17.1%至17.3%之间 调整后及GAAP稀释每股收益在1.34至1.40美元之间 [16] - 管理层对业务前景充满信心 认为公司的最佳时刻尚未到来 [18] 其他重要信息 - 在过去3年里 公司收入增长而成本下降 人均收入增加了近三分之一 利润率提高了超过300个基点 [6][7] - 公司内部变得更加高效和富有成效 [6] - 高管寻猎业务的表现与历史数据相悖 在过去36个月劳动力市场挑战下并未下滑 管理层认为这反映了人口结构变化、后疫情时代生活方式的改变以及董事会对领导团队能力的重新评估 [27] - 临时雇佣业务的渗透率仍处于历史低位 但公司认为企业可能需要更多的灵活安排来处理一次性项目 [44] - 公司在欧洲的临时雇佣和高管临时雇佣解决方案投资表现优异 [45] - 公司预计资本支出将从目前的8000万至8500万美元年化运行率 在进入2027财年时下降至更历史性的6000万至6500万美元运行率 并可能更倾向于股票回购 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI将如何影响光辉国际 [20] - AI将帮助公司提高效率 就像过去三年所做的那样 [20] - 公司服务于劳动力市场的高端 这部分高端人才不会被AI取代 [20][22] - 长期来看 AI将为公司创造更多机会 不仅体现在服务交付效率上 也体现在客户解决方案和交付上 [22] - 公司拥有专有的AI就绪领导力评估工具 并通过Talent Suite帮助客户进行劳动力转型 [22] - 劳动力供需存在巨大失衡 必须通过移民或技术来填补 技术将占主导地位 [23] - 目前仍处于早期阶段 许多客户尚未完全弄清楚如何利用AI来提高效率 [23] 问题: 如果失业率上升 公司能否在经济衰退环境中增长 [25] - 公司业务已多元化 不再像过去那样仅依赖与股市和失业率高度相关的高管寻猎业务 [26] - 过去36个月的“劳动力衰退”中 公司已证明其不同解决方案有涨有跌 整体具有韧性 [26] - 高管寻猎业务在劳动力市场挑战下并未下滑 这反映了人口结构等因素 [27] - 公司客户是成就的佼佼者 管理层不认为高端管理职位会被AI淘汰 [28] 问题: Talent Suite的最大影响是深化现有关系还是拓展新客户 [29] - 主要是深化现有关系 公司4500个核心客户中 三分之二仅使用了1.5到2个解决方案 存在巨大机会 [30] - Talent Suite的目标是将公司的人才语言注入客户公司 类似于“特洛伊木马” [31] - 在已使用Talent Suite的约6000家客户中 70%只使用了其中一款产品 机会巨大 [31] 问题: 咨询和数字业务合同费用双位数增长及订阅业务加速 是否与Talent Suite早期成效有关 [34] - 当季新业务表现非常出色 主要驱动力是深化客户关系的战略和客户中心化 [35] - Talent Suite有一定影响 但不大 因为11月软启动 1月才硬启动 目前正处于让前台同事向客户推广的初期阶段 [35] - Talent Suite是公司所有业务的基础 整合了公司无可比拟的数据资产 [36] 问题: 如何看待未来几年的技术支出（资本支出或运营支出） [38] - 过去15个月左右 资本配置更倾向于Talent Suite和资本支出 [39] - 未来几个月可能会更倾向于股票回购 与本财年前9个月严重偏向技术支出的情况相比可能略有变化 [39] - 资本支出运行率预计将从目前的8000-8500万美元 在进入2027财年时下降至历史性的6000-6500万美元水平 [40] 问题: 临时雇佣业务的需求趋势和计费率跃升至近150美元的原因 [42] - 公司希望专注于高端人才竞争 即成就的佼佼者 [43] - 行业在11月底、12月至1月出现小幅环比回升 2月因天数较少而持平 公司业务当季增长4% [43] - 计费率上升 临时雇佣渗透率仍处历史低位 但企业可能因项目制工作而需要更多灵活安排 [44] - 公司在欧洲的临时雇佣解决方案投资因整合与 purposeful 的市场策略而表现出色 [45] 问题: 销售周期和客户支出行为有何变化 [48] - 情况基本保持不变 美国就业数据不佳主要受医疗保健和政府行业影响 [49] - 过去10天的情况难以评论 也未纳入业绩指引 [49] - 第三季度新业务创下历史新高 10月创纪录后 12月再次超越 咨询新业务中44%是超过50万美元的大型项目 [52] - 客户重视公司带来的价值 并正努力应对当前混乱的世界 而这只能通过其人才来实现 [53] 问题: 数字业务环比改善但同比持平 向企业级销售转型进展如何 [54] - 公司需要确保所有2000名顾问都能进行更广泛的企业级对话 [54] - 数字业务中 长期SaaS交易的比例正在增加 [54] - 公司不仅关注收入 也关注整体赢单率、待完成订单等指标 [54] - 目前仍处于早期阶段 将知识产权整合到统一平台才几个月时间 [54] 问题: 咨询业务新业务走强 大型项目的共同主题是什么 [59] - 共同主题是转型 以及组织战略与转型 [59] - 许多公司正在审视其人才是否已为AI时代做好准备 公司的评估与继任解决方案因此实现了强劲的同比增长 [60] 问题: 若收入以类似速度增长 应如何考虑未来的利润率扩张 [61] - 在当前投资阶段 公司认为16%-18%的利润率是合理的 [61] - 业务组合变化（如临时雇佣业务占比）对此问题有较大影响 [61] - 公司也需要确保在人才等方面进行正确投资 [61] - 过去三四年 在“大辞职潮”结束后 公司人均创收提升了近35% 有良好的盈利增长记录 [62] 问题: “投资阶段”的时间框架是多久 长期来看效率能提升多少 [66] - 展望未来5-7年 考虑到人口结构趋势和劳动力萎缩 企业劳动力规模中值可能会缩小约15% 主题将是“以少胜多” [67][68] - 在利用AI提高效率方面 公司认为大多数企业仍处于“第一局”早期阶段 关键在于如何推动行为变革 [69] 问题: Talent Suite大型交易（如4万员工的航空航天公司）如何定价 对收入和利润率的影响 [70][71] - 定价基于公司规模和用户席位数量 以及是否为现有客户 [72] - 具体取决于围绕该产品的咨询服务的层级 [74] 问题: 咨询业务第三季度收入增长5%但利润率同比下降70个基点 原因何在 [75] - 原因是服务费收入远高于指引范围 触发了更多奖金支出 这对利润率造成了一些下行压力 [78] 问题: 当前地缘政治局势需持续多久才会改变计划或显著影响客户行为 [79] - 管理层认为无人确知答案 高油价对消费者支出不利 而美国已存在K型经济和生活成本危机 [79] - 中东冲突截至目前尚未对服务交付产生重大影响 但可能需要再观察90天才能看清除油价外的真正影响 [80]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并费用收入增长7%至7.17亿美元 这是连续第五个季度同比加速增长 [11][12] - 调整后EBITDA增长900万美元或7.5%至1.23亿美元 调整后EBITDA利润率为17.2% 同比上升10个基点 [12] - 调整后稀释每股收益增长0.09美元或8%至1.28美元 [12] - 公司总新业务（不包括RPO）增长11% 其中咨询和数字业务均创下季度历史新高 [12] - 截至季度末 现有合同项下的估计剩余费用为18.5亿美元 同比增长11% 其中约60%（约11亿美元）预计在未来一年内确认 剩余40%（约7.34亿美元）预计在四个季度后确认 [12] - 人均收入在过去三年中增长了近三分之一 利润率增长了超过300个基点 [6][7] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业搜索与临时方案（PS&I）中的临时业务部分增长4% [14] - 数字业务中 订阅和许可新业务同比增长30% 占数字业务总新业务的43% 订阅和许可费用收入增长8% [15] - 咨询和临时业务的平均小时费率分别增长2%和15% [15] - RPO业务在本季度带来了5400万美元的新业务 其中78%来自新客户 22%来自续约 [12] - 咨询业务新业务中 44%是价值超过50万美元的合同 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区费用收入增长6% 主要由高管寻猎和RPO业务引领 [15] - EMEA地区费用收入增长13% 表现强劲 高管寻猎、咨询、数字和PS&I业务均实现两位数增长 [15] - APAC地区费用收入小幅下降2% 高管寻猎业务的增长被其他解决方案的温和疲软所抵消 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从“One Korn Ferry”向“We Are Korn Ferry”演变 旨在成为一个拥有五种解决方案和9000名同事的单一业务体 核心是客户中心化 深化与现有客户的关系以释放增长 [4][7][8] - 公司拥有超过10000家全球客户 其中4500家贡献了90%的收入 但在这4500家客户中 有三分之二仅使用了1.5到2种解决方案 存在巨大的深化关系空间 [8][17] - 市场（Marquee）和钻石（Diamond）账户表现优异 增长9% 贡献了总收入的40% 跨业务推荐收入占比达到接近历史高点的27% [9][14] - 公司推出了Talent Suite 这是一个整合了公司数十年专有数据的平台 旨在赋能整个公司 帮助客户做出更好的人才决策 [9][10][35] - 公司是2028年洛杉矶奥运会和残奥会的创始合作伙伴 负责帮助组建其高管团队、设计组织架构并招聘近5000名工作人员 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为 当前世界正经历前所未有的变革 包括人口老龄化和技术进步 导致劳动力供应严重失衡 未来十年劳动力参与率预计将进一步下降 [5] - 人工智能将在填补劳动力供需缺口、维持经济增长方面发挥关键作用 但问题不在于AI是否会取代工作 而在于不拥抱技术的人将被淘汰 [4][5][22] - 公司认为其业务定位在高端人才市场 该市场不太可能被AI去中介化 长期来看 AI将为其创造更多机会 [20][21] - 尽管商业环境和劳动力市场仍然充满挑战 但公司的战略正在奏效 其业务构成已更加多元化 不再像过去那样严重依赖与股市和失业率高度相关的高管寻猎业务 [11][25] - 对于第四季度展望 假设近期中东冲突未带来重大负面影响且全球地缘政治、经济、金融市场和汇率无进一步变化 公司预计费用收入在7.3亿至7.5亿美元之间 调整后EBITDA利润率在17.1%至17.3%之间 调整后及GAAP稀释每股收益在1.34至1.40美元之间 [16] 其他重要信息 - 本季度 公司通过股票回购和股息向股东返还了约1.13亿美元 并投入6400万美元用于资本支出 重点投资于Talent Suite、生产力工具及其他解决方案和产品增强 [13] - 董事会已批准将季度现金股息提高15%至每股0.55美元 这是过去6年中的第七次股息上调 [13] - 公司目前的资本支出运行率约为8000万至8500万美元 预计进入2027财年后将回落至更历史性的6000万至6500万美元水平 [38][39] - 公司认为在当前的劳动力市场环境下 企业可能需要更多的灵活用工安排来处理一次性项目 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI对光辉国际的影响 - 管理层认为AI将主要带来效率提升 并创造更多机会 因为公司服务于高端人才市场 该市场不易被去中介化 AI将融入其服务交付和客户解决方案中 例如使用专有的AI就绪领导力评估工具 [20][21] - 核心挑战在于劳动力供需的宏观失衡 未来十年美国预计仅创造500万个工作岗位 远低于过去20年的2000-2500万个 缺口需要通过移民或技术填补 且将主要依赖技术 [21][22] 问题: 在失业率上升或经济衰退环境下 公司能否增长 - 管理层指出公司业务已多元化 拥有五种解决方案 过去36个月（被视为劳动力衰退期）的表现证明了其韧性 不同解决方案有涨有跌 例如高管寻猎业务在疲软劳动力市场下反而增长 这反映了人口结构、后疫情时代变化以及董事会领导力更迭的需求 [25][26] 问题: Talent Suite的主要影响是深化现有客户关系还是拓展新客户 - 管理层认为主要是前者 目标是深化与现有4500家核心客户的关系 目前三分之二的客户仅使用1.5到2种解决方案 机会巨大 Talent Suite旨在将公司的人才理念嵌入客户运营中 目前约有6000家客户使用Talent Suite 但其中70%仅使用一种产品 存在巨大交叉销售机会 [28][29] 问题: 咨询和数字业务新业务加速是否与Talent Suite早期成效有关 - 管理层表示Talent Suite影响尚小 主要驱动力是深化客户关系的战略和“We Are Korn Ferry”举措 新业务在季度内表现强劲 Talent Suite于去年11月软启动 今年1月硬启动 目前正致力于让前线同事向客户推广该平台 [33][34] 问题: 未来几年的技术支出（资本性支出和运营支出）展望 - 管理层表示过去15个月左右资本配置偏向Talent Suite和资本性支出 未来几个月可能会更倾向于股票回购 资本性支出运行率预计将从目前的8000-8500万美元降至下一财年的6000-6500万美元左右 [37][38][39] 问题: 临时业务的需求趋势和费率上涨原因 - 管理层观察到行业自去年11月底以来需求有轻微环比上升 公司临时业务部分本季度增长4% 平均费率上涨至近150美元 旨在竞争高端人才市场 临时用工渗透率仍处于历史低位 但公司认为企业对灵活用工安排的需求可能增加 欧洲的临时业务投资表现优异 [40][41][42][43] 问题: 销售周期和客户支出行为的变化及宏观敏感性 - 管理层表示未看到明显变化 情况基本如旧 近期地缘政治事件（约10天）的影响尚未纳入指引 尚无法判断 但公司整体发展方向积极 [46] - 新业务在10月创历史新高 并在12月超越该记录 显示出客户对高价值服务的需求 44%的咨询新业务合同额超过50万美元 [49] 问题: 数字业务表现及向企业级销售转型的进展 - 管理层承认需要继续提升顾问进行企业级对话的能力 数字业务中越来越多的部分是长期的SaaS交易 公司关注整体赢单率、待完成合同等指标 目前对数字业务表现不完全满意 但Talent Suite整合公司知识产权的时间尚短 [51] 问题: 咨询新业务强劲的驱动因素 - 主要围绕组织转型和战略 许多大额合同涉及此主题 此外 评估与继任业务增长强劲 部分源于企业评估其人才是否具备“AI就绪”能力的需求 [56][57] 问题: 在类似收入增速下 如何展望未来利润率 - 管理层给出的投资期内的利润率目标范围是16%-18% 具体取决于业务组合变化（如临时业务占比）以及公司在人才等方面的必要投资 过去几年公司在提高人均产出的同时实现了利润增长 [58][59] 问题: 长期来看 公司效率能提升多少 AI应用处于什么阶段 - 管理层基于人口趋势和AI潜力预估 未来5-7年企业劳动力规模中值可能减少约15% 总体趋势是“以少博多” [64][65] - 认为包括公司在内的许多企业仍处于应用AI的“第一局” 技术可以提升效率 但关键在于如何推动行为变革 [66] 问题: Talent Suite大合同的定价模式 - 定价主要基于公司规模和用户席位数量 同时也取决于客户是否已是公司现有客户以及配套的咨询服务水平 [67][69] 问题: 咨询业务利润率同比下降70个基点的原因 - 主要原因是收入远超指引范围 导致计提了更多的绩效奖金 [75] 问题: 近期地缘政治事件需要持续多久才会实质性改变客户行为 - 管理层认为目前难以判断 高油价对消费不利 中东业务目前通过远程办公等方式维持服务交付 未受重大影响 可能需要再观察90天才能看清石油之外的影响 [76][77]

业绩总结 - FY'26 Q3的总费用收入为7.17亿美元，同比增长7%[15] - 调整后的EBITDA为1.23亿美元，同比增长7.5%，EBITDA利润率为17.2%[15] - 调整后的稀释每股收益为1.28美元，同比增长8%[15] - FY'26 Q3的净收入为66.1百万美元，同比增加11%[53] - FY'26 Q3的净收入率为9.1%[57] 用户数据 - 新业务收入同比增长11%，不包括RPO[15] - 招聘流程外包（RPO）新业务为5400万美元，其中78%为新客户[34] - FY'26 Q3的数字业务费用收入为2.07亿美元，同比增长12%[40] - FY'26 Q3的北美执行搜索收入为1.455亿美元，同比增长13%[60] 地区表现 - 在美洲地区，费用收入为4.09亿美元，同比增长6%[16] - EMEA地区费用收入为2.29亿美元，同比增长13%[16] - EMEA地区在FY'26 Q3的费用收入占比为32%[40] - APAC地区FY'26 Q3的费用收入同比下降2%（按固定汇率计算下降4%）[41] 未来展望 - 预计现有合同下的剩余费用为8.25亿美元，同比增长10%[34] - FY'26 Q3的预计剩余合同费用为6.44亿美元，其中下一个12个月的预计费用为4.2亿美元[40] 现金流与资本支出 - FY'26 Q3的现金及可交易证券总额为6.85亿美元，显示出强劲的流动性[46] - YTD FY'26 Q3，公司已部署1.96亿美元现金，其中6400万美元用于资本支出，1900万美元用于债务服务，1.13亿美元以股息和股票回购的形式返还给股东[46] - FY'26 Q3的可投资现金为6.855亿美元，较上季度增长13%[58] 历史对比 - FY'25 Q3的总费用收入为6.687亿美元，净收入为5840万美元，净收入率为8.7%[55] - FY'26 Q2的总费用收入为7.217亿美元，净收入为7240万美元，净收入率为10.0%[56] - FY'26 Q2的调整后EBITDA为1.248亿美元，调整后EBITDA率为17.3%[56] - FY'25 Q3的调整后EBITDA为1.145亿美元，调整后EBITDA率为17.1%[55]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度合并服务费收入同比增长7%，达到7.22亿美元 [10] - 调整后EBITDA同比增长7%，增加800万美元，达到1.25亿美元 [10] - 调整后EBITDA利润率表现强劲，为17.3% [10] - 调整后稀释每股收益同比增长10%，增加0.12美元，达到1.33美元 [10] - 预计剩余合同费用增长至18.4亿美元，同比增长20% [10] - 预计剩余合同费用中约57%（约10亿美元）将在未来一年内确认，其余43%（近8亿美元）预计在四个季度之后确认 [11] - 第三季度业绩展望：服务费收入预计在6.8亿至6.94亿美元之间，调整后EBITDA利润率预计在17.2%至17.4%之间，调整后稀释每股收益预计在1.19至1.25美元之间，GAAP稀释每股收益预计在1.15至1.21美元之间 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 高管寻猎服务费收入保持强劲，同比增长10%，连续第六个季度实现同比增长 [10] - 专业寻猎与临时服务收入同比增长17%，其中专业寻猎增长7%，临时服务（包括Trilogy收购）增长24% [10] - 订阅与许可新业务继续呈积极态势，占数字业务新业务的43% [10] - 咨询和临时服务的每小时计费率保持强劲，分别为460美元和142美元 [10] - 除RPO外的全公司新业务同比增长4% [11] - RPO业务在第二季度获得2.53亿美元新业务，其中16%来自新客户，84%来自续约 [11] - 咨询业务中，超过50万美元的大型项目占新业务的约40%，上一季度为37% [29][30] - 数字业务收入有所下降，原因是公司有目的地将销售人员减少了约35%，并转向更注重企业级销售的模式，同时本季度有几笔大型转型交易被推迟 [57][58][59] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区服务费收入同比增长3%，由高管寻猎和RPO业务引领 [12] - EMEA地区服务费收入持续强劲，同比增长20%，高管寻猎、专业寻猎与临时服务、咨询和数字业务均实现增长 [12] - APAC地区服务费收入持平，高管寻猎及专业寻猎与临时服务的温和增长被RPO、咨询和数字业务的轻微下滑所抵消 [12] - 新业务增长由EMEA地区的强劲表现引领 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在大力推进“We Are Korn Ferry”战略，将市场推广、营销活动和解决方案导向更多地整合为一个整体业务，而非五个独立部门 [7] - 该战略已显现成效，业务转介占合并服务费收入的比例提升至27.6%，同比和环比均增长约250个基点，公司目标是未来达到35%左右 [10][19] - 新的Talent Suite技术平台已于11月上线，旨在整合公司所有基础资产，使客户能够通过单一登录访问所有知识产权，提升效率和提供差异化分析 [9][44][45][46] - 公司认为Talent Suite将创造重大机遇，例如在欧盟和美国应对薪酬透明度法规方面，潜在市场规模达数十亿美元 [49] - 高管寻猎业务表现强劲，驱动因素包括企业意识到需要新型领导技能、婴儿潮一代退休（“Peak 65”）、以及高管寻求不同的工作与生活平衡 [17][18] - 在咨询业务中，公司正从销售“维生素”（小型评估交易）转向提供“健康与 wellness”（大型转型项目） [34] - 公司认为当前不确定和混乱的商业环境对自身有利，因为客户正寻求帮助以在新世界中运营 [35] - 公司未观察到竞争对手Heidrick同意私有化后，市场行为有任何变化 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管商业环境能见度低且不确定，但公司连续第四个季度实现加速增长，证明了战略执行的成功 [8][9] - 公司认为目前处于“劳动力衰退”时期，但其业绩指引（下一季度增长3%）优于部分竞争对手的负增长，表明其战略有效 [24] - 市场自上次交流以来并未发生实质性变化 [25] - 对于第三季度，考虑到年末假期，预计将损失两周时间，这已反映在业绩指引中 [33] - 公司对2026财年感到非常乐观，并相信已为员工做好了充分准备 [7] 其他重要信息 - 第二季度，公司通过股票回购和股息相结合的方式向股东返还了近7000万美元 [12] - 第二季度，公司投入了4300万美元的资本支出，主要用于Talent Suite、生产力工具以及其他解决方案和产品增强 [13] - 公司在RPO业务中应用AI已有数年，例如使用KF Nimble Recruit工具进行候选人识别和搜寻 [41] - 公司的重要客户（Marquee和Diamond账户）占总收入的40%，并且其增长表现（约10%）优于公司整体增长（3%-4%） [60] - RPO新业务主要来自工业与医疗保健领域的大型企业续约 [61] - 历史上，RPO业务中约50%的服务费收入来自该解决方案之外的业务转介 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 高管寻猎业务持续表现良好，能否谈谈在北美看到的优势来源，以及在就业市场速度放缓的背景下如何看待该业务？ [17] - 公司将自身视为一个整体业务而非五个部门 高管寻猎在全球几乎所有市场都实现了显著增长 驱动因素包括企业意识到需要不同的领导技能、婴儿潮一代退休（美国未来几年约有400万人退休）、以及高管寻求不同的工作与生活平衡 此外，公司内部业务转介率接近28%，创历史新高，显示了整合知识产权与全球人才网络的优势 [17][18] 问题: 关于业务转介，能否谈谈其长期历史水平，以及在专注于当前战略下，未来可能达到什么水平？ [19] - 业务转介率历史上在25%-26%左右，公司希望未来能达到35%左右 公司最近与负责业务开发的1800名合伙人/负责人中的一半进行了线下聚会，认为目前只发挥了10%的潜力，未来将更坚定地推进“一个业务，五种解决方案”的战略 [19][20] 问题: 一些安置类解决方案（专业寻猎、临时服务、RPO新业务）的增长似乎有所加速，这是否意味着客户开始更愿意招聘或增加支出，还是主要受交叉销售推动？ [23] - 战略显然在发挥作用，在“劳动力衰退”的背景下，公司业绩指引显示增长，而部分竞争对手为负增长 专业寻猎和临时服务业务环比增长约7%-8%，其中临时服务解决方案在欧洲市场表现优异 RPO业务新业务表现强劲，主要来自续约，显示了知识产权和AI应用的质量 自上次交流以来，市场环境并未发生实质性变化 [24][25] 问题: 咨询业务的计费率同比增长10%，驱动因素是什么？服务组合或顾问层级构成是否有变化？如何看待AI对咨询定价压力的说法？ [26] - 计费率上升反映了公司整体整合以及交付更大规模、更具影响力的项目的能力 本季度增长的一大驱动力是组织战略业务，客户关注的是如何全面审视技术和未来三到五年的劳动力规划，而非简单地用AI替代员工 计费率本身可能不是未来的最佳衡量标准，项目的影响力更重要 咨询业务计费率已从几年前的高位200多美元/小时升至近500美元/小时，且新业务中超过50万美元的大型项目占比达40% 该解决方案在北美仍有巨大增长机会，公司正在引进人才以推动发展 [27][28][29] 问题: 高管寻猎业务通常在三季度下滑，四季度回升。鉴于当前新业务强劲，今年的季节性是否会不同？新业务是否足以抵消三季度的通常疲软？ [33] - 公司的业绩指引并未暗示这一点 考虑到假期安排，客户可能会损失两周时间，这将影响整个业务，这已反映在指引中 虽然情况可能发生改变，但预测中并未包含这种可能性 [33] 问题: 咨询业务计费率强劲但利润率持平，向高价值项目组合转变还有多少空间？计费率还能提升多少？交付这些大型项目是否有更高的成本，从而限制了利润率上升？ [34] - 该解决方案仍有巨大机会 公司已从销售“维生素”（小型评估交易）转向提供“健康与 wellness”（大型转型项目），目前近40%的新业务是大型项目，未来仍有很大上升空间 公司需要平衡利用所有知识产权和引进人才来推动业务发展 [34] 问题: 在寻猎业务中，使用AI工具是否能节省时间、提高效率，从而缩短完成寻猎的时间？还是客户因此提出了更多要求，使得总时间与过去相当？ [39] - 流程确实更高效了，部分原因是技术，但更大的驱动因素是疫情改变了工作方式（如使用Zoom） AI对RPO业务的影响更大 高管寻猎业务中仍有进一步应用AI的机会，但该业务将始终是高度接触式的服务 [39][40] - 公司在寻猎业务中使用AI已有三四年，主要用于候选人识别和搜寻等研究阶段，例如KF Nimble Recruit工具 [41] 问题: 能否详细说明旧系统（Talent Hub）的 sunsetting 及其会计影响？这与Talent Suite的推出有何关系？ [42][43] - 随着11月17日Talent Suite的推出，公司淘汰了旧系统（Talent Hub） Talent Suite将所有基础资产整合到一个单一存储库，实现单点登录、跨数据集无缝访问以及数据结构统一，从而能提供独特的分析和洞察 在会计处理上，公司在7月决定淘汰旧系统，并在第二季度加速了其剩余未折旧成本的折旧 [44][45][46][47] 问题: 对Talent Suite发布的财务影响有何预期？ [48] - Talent Suite对公司至关重要，它使客户能够作为“一个业务”访问和许可公司所有的知识产权 这为公司带来了巨大机遇，例如在应对薪酬透明度法规方面，潜在市场规模达数十亿美元 Talent Suite能够将职位架构与薪酬数据结合，进行薪酬公平性和透明度分析 [48][49] - Talent Suite通过单点登录，在用户完成评估后，能自动优先推送最具影响力的发展内容，极大地提升了客户使用基础资产的效率和效果 [50][51] 问题: 自竞争对手Heidrick同意私有化以来，是否观察到市场行为有任何变化？ [52][54] - 没有观察到任何变化 Heidrick是一个优秀的品牌，市场上主要的几家高管寻猎公司都面临机遇 [54] 问题: 数字业务收入有所下降，原因是什么？未来该业务的新销售节奏如何？现有客户和新增客户的反馈如何？ [57] - 数字业务收入下降是公司有目的的战略调整所致：1) 将销售人员减少了约35%；2) 转向更注重企业级销售的团队；3) 本季度有几笔数百万美元的大型转型交易被推迟至当前季度（其中一笔已敲定）；4) 业务模式向更多许可安排倾斜 未来几个季度，公司将继续增加数字业务的企业级解决方案能力 [58][59] 问题: 新的RPO合同来自哪些领域？有多少是来自从其他公司转换的客户，或首次使用RPO的公司？有多少来自“We Are Korn Ferry”战略下的交叉销售？ [60] - RPO新业务主要来自续约（占84%），这证明了服务质量 这些业务主要来自公司的Marquee和Diamond客户（占公司总收入的40%），且这些客户的增长率（约10%）高于公司整体增长率（3%-4%） 新业务主要集中在工业和医疗保健领域，其中约四分之三是大型工业和医疗保健公司的续约，25%来自新客户 [60][61] - 历史上，RPO业务中约50%的服务费收入来自该解决方案之外的业务转介 [62]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度合并服务费收入同比增长7%，达到7.22亿美元 [11] - 调整后EBITDA同比增长7%，增加800万美元，达到1.25亿美元 [11] - 调整后EBITDA利润率表现强劲，为17.3% [11] - 调整后稀释每股收益同比增长10%，增加0.12美元，达到1.33美元 [11] - 预计剩余合同费用增至18.4亿美元，同比增长20% [10] - 预计剩余合同费用中约57%（约10亿美元）将在未来一年内确认，其余43%（近8亿美元）将在未来四个季度之后确认 [11] - 第三季度业绩展望：预计服务费收入在6.8亿至6.94亿美元之间，调整后EBITDA利润率在17.2%至17.4%之间，调整后稀释每股收益在1.19至1.25美元之间，GAAP稀释每股收益在1.15至1.21美元之间 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 高管寻猎服务费收入保持强劲，同比增长10%，连续第六个季度实现同比增长 [10] - 专业寻猎与临时服务收入同比增长17%，其中专业寻猎增长7%，临时服务（包括Trilogy收购）增长24% [10] - 咨询和临时服务的每小时计费率保持强劲，分别为460美元和142美元 [10] - 订阅和许可新业务继续呈积极态势，占本季度数字新业务的43% [10] - 招聘流程外包新业务在本季度达到2.53亿美元，其中16%来自新客户，84%来自续约 [11] - 咨询业务中，超过50万美元的大型项目占新业务的约40%，上一季度为37% [29][30] - 数字业务收入有所下降，公司正有目的地调整销售队伍，减少约35%的销售人员，并转向更多企业级销售和许可模式 [57][58][59] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区服务费收入同比增长3%，由高管寻猎和招聘流程外包业务引领 [12] - 欧洲、中东和非洲地区服务费收入持续强劲，同比增长20%，高管寻猎、专业寻猎与临时服务、咨询和数字业务均实现增长 [12] - 亚太地区服务费收入持平，高管寻猎和专业寻猎与临时服务温和增长，但被招聘流程外包、咨询和数字业务的轻微下滑所抵消 [12] - 欧洲、中东和非洲地区引领了公司整体新业务（不包括招聘流程外包）4%的同比增长 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正大力推进“We Are Korn Ferry”战略，将市场推广、营销活动和解决方案导向更多地整合为一个整体业务，而非五个独立部门 [7] - 新推出的Talent Suite技术平台于11月上线，旨在整合公司所有基础资产，为客户提供更便捷、高效的一站式服务，以强化作为整体人才合作伙伴的定位 [9][44][45][46] - 公司内部业务转介率提升至合并服务费收入的27.6%，同比和环比均增长约250个基点，显示出“We Are Korn Ferry”市场战略的早期成效 [10] - 公司认为在不确定的商业环境中，客户对人才的需求从未如此强烈，这为公司带来了机会 [8][35] - 公司认为其战略正在发挥作用，在“劳动力市场衰退”的背景下实现了持续增长，并预计下一季度指引意味着3%的增长，而一些竞争对手可能为负增长 [24] - 对于竞争对手Heidrick & Struggles同意私有化，公司表示未观察到市场行为因此发生变化 [52][54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前商业环境能见度低且不确定，但公司展示了成功执行战略的能力 [9] - 高管寻猎业务的强劲增长源于多种因素：公司意识到需要不同的领导技能、婴儿潮一代退休（“Peak 65”）、以及高级管理人员寻求不同的工作与生活平衡 [17][18] - 市场自上次交流以来并未发生实质性变化，宏观环境变化不大 [25] - 年底假期（第三季度）预计将使业务损失约两周时间，这已反映在业绩指引中 [33] - 公司对2026财年感到非常乐观，并相信已为出色的业绩做好了充分准备 [7] 其他重要信息 - 本季度向股东返还了近7000万美元，用于股票回购和股息支付 [12] - 本季度资本支出为4300万美元，主要用于Talent Suite、生产力工具以及其他解决方案和产品增强 [13] - 公司拥有1800名负责开发业务的合伙人和负责人，并已完成其中一半人员的面对面会议，认为目前仅发挥了10%的潜力 [19] - 公司看到了利用其知识产权在薪酬透明度等领域的巨大市场机会，特别是在欧盟，估计总市场机会达数十亿美元 [49] - 公司在招聘流程外包业务中应用人工智能已有数年历史，例如使用KF Nimble Recruit工具进行“无招聘人员的招聘”，专注于候选人识别和寻源 [41] - 由于决定在7月停用旧系统（Talent Hub）并加速其剩余未折旧成本的摊销，这对本季度财务报表产生了会计影响 [46][47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 高管寻猎业务表现强劲的原因及在北美市场的优势 [17] - 公司将自身视为一个整体业务而非五个部门 高管寻猎在全球几乎所有市场都实现了显著增长 增长动力包括：公司意识到需要不同的领导技能、婴儿潮一代退休（美国未来几年约有400万人退休）、以及高级管理人员寻求不同的工作与生活平衡 [17][18] - 公司内部业务转介率接近历史高点的28% 这体现了结合知识产权、优秀人才和全球覆盖的优势 [18] 问题: 业务转介率的历史水平及未来目标 [19] - 业务转介率历史上在25%-26%左右 公司希望将其提升至35%左右 [19] - 公司拥有1800名合伙人和负责人 近期已完成其中一半的面对面会议 认为目前仅发挥了10%的潜力 并将在2026年更深入地推进“一个业务”战略 [19][20] 问题: 专业寻猎、临时服务和招聘流程外包业务改善的驱动因素 是否看到客户招聘意愿提升 [23] - 公司战略显然在发挥作用 在“劳动力市场衰退”的背景下实现了持续增长 专业寻猎和临时服务业务环比增长约7%-8% 特别是在欧洲、中东和非洲地区 临时服务解决方案整合非常成功 [24] - 招聘流程外包业务新业务表现优异 大部分来自续约 体现了知识产权和人工智能应用的质量 市场环境自上次交流以来并未发生实质性变化 [25] 问题: 咨询业务计费率增长10%的驱动因素 服务组合和人员层级构成的影响 人工智能是否对咨询定价构成压力 [26] - 计费率提升反映了公司整体整合以及交付更大规模、更具影响力项目的能力 本季度组织战略是主要驱动力 客户关注点在于如何全面审视技能组合和劳动力 而非简单用人工智能替代岗位 [27] - 咨询业务计费率已从几年前的高于200美元/小时攀升至近500美元/小时 新业务中超过50万美元的大型项目占比约40% 公司认为在北美市场仍有巨大机会 并正在引进人才以推动该业务发展 [28][29] - 咨询新业务中超过50万美元的项目占比从上一季度的37%提升至本季度的约40% 证明公司正在销售更大、更具变革性的项目 [30] 问题: 高管寻猎业务第三季度季节性下滑是否会因新业务强劲而改变 [33] - 业绩指引并未包含抵消季节性下滑的预期 年底假期会导致约两周的业务损失 这将影响整个业务 并已反映在指引中 虽然有可能发生改变 但未纳入预测 [33] 问题: 咨询业务计费率强劲但利润率持平的原因 混合转向高价值项目的提升空间及对利润率的影响 [34] - 咨询业务仍有大量机会和上升空间 业务已从过去销售“维生素”（小型评估交易）转变为现在的“健康与 wellness”（大型变革性项目） 超过50万美元的大型项目占比已近40% [34] - 当前不确定和有些混乱的环境对公司有利 因为客户正试图弄清楚如何在新的世界中运营 这推动了组织战略等大型变革性项目的需求 [35] 问题: 人工智能工具在高管寻猎业务中带来的效率提升及对项目完成时间的影响 [39] - 业务流程确实更高效了 部分原因是技术 但更大的驱动因素是新冠疫情改变了工作方式（如使用Zoom） 人工智能对招聘流程外包业务的影响更大 在高管寻猎业务中仍有进一步机会 但可能有限 该业务仍将更多是高接触性的服务 [39][40] - 公司在招聘流程外包业务中应用人工智能已有数年 特别是在候选人识别和寻源的研究阶段 拥有名为KF Nimble Recruit的工具 [41] 问题: 旧系统（Talent Hub）停用及Talent Suite上线的会计影响和业务原因 [42][43] - Talent Suite于11月17日上线 它将所有基础资产整合到一个单一存储库中 实现单点登录、跨数据集无缝移动以及数据结构统一 便于提供分析和差异化洞察 [44][45][46] - 随着Talent Suite上线 旧系统被停用 会计处理上需要加速剩余未折旧成本的摊销 这体现在本季度的报表中 [47] 问题: 对Talent Suite上线后财务影响的预期 [48] - Talent Suite对公司至关重要 它使客户能够在一个平台上授权使用所有知识产权 包括3000万人的薪酬数据、近1.5万个成功画像等 这将带来非常积极的影响 但需要时间推广 [48] - Talent Suite创造了巨大市场机会 例如在薪酬透明度领域（尤其在欧盟） 估计总市场机会达数十亿美元 公司只需获取其中10%-20%份额就非常可观 Talent Suite通过结合职位架构与薪酬数据 支持进行薪酬公平和透明度分析 [49] - Talent Suite提供了更高效便捷的方式供客户使用公司基础资产 例如 完成评估后 系统会自动优先推送最具影响力的发展内容 [50][51] 问题: 数字业务收入下降的原因及未来销售节奏和客户对话展望 [57] - 数字业务收入下降是有目的的战略调整结果 公司几个季度前决定让整个公司参与知识产权的货币化 因此减少了该业务约35%的销售人员 并正转向更多企业级销售能力和顾问 [58] - 本季度有几个预计在第二季度完成的大型变革性项目被推迟至当前季度（其中一个已确保） 这些是数百万美元级别的项目 同时 业务正转向更多许可模式 [59] 问题: 新招聘流程外包合同的来源 新客户与转投客户的比例 以及交叉销售的影响 [60] - 新招聘流程外包合同大部分来自续约 这证明了服务质量 它们主要来自公司的“Marquee”和“Diamond”级别客户 这些客户占公司总收入的40% 并且其增长率（约10%）超过了整体业务增长率（3%-4%） 增长主要来自工业和医疗保健领域 约四分之三为现有大型工业和医疗保健公司的续约 四分之一为新客户 [61] - 从历史上看 招聘流程外包业务中约50%的服务费收入来自该解决方案外部的转介 [62]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度合并服务费收入同比增长7%，达到7.22亿美元 [11] - 调整后EBITDA同比增长7%，增加800万美元，达到1.25亿美元 [11] - 调整后EBITDA利润率表现强劲，为17.3% [11] - 调整后稀释每股收益同比增长10%，增加0.12美元，达到1.33美元 [11] - 预计剩余合同费用增至18.4亿美元，同比增长20% [10] - 预计剩余合同费用中约57%（约10亿美元）将在未来一年内确认，其余43%（近8亿美元）预计在四个季度之后确认 [11] - 第三季度业绩展望：服务费收入预计在6.8亿至6.94亿美元之间，调整后EBITDA利润率预计在17.2%至17.4%之间，调整后稀释每股收益预计在1.19至1.25美元之间，GAAP稀释每股收益预计在1.15至1.21美元之间 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 高管寻猎业务服务费保持强劲，同比增长10%，连续第六个季度实现同比增长 [10] - 专业寻猎与临时业务服务费同比增长17%，其中专业寻猎增长7%，临时业务（包括Trilogy收购）增长24% [10] - 招聘流程外包业务新签合同金额达2.53亿美元，其中16%来自新客户，84%来自续约 [11] - 咨询和临时业务的每小时费率保持强劲，分别为460美元和142美元 [10] - 数字业务的新业务中，订阅和许可业务占比达到43% [10] - 咨询业务的新业务中，约40%是金额超过50万美元的大型项目 [27][31] - 数字业务收入有所下降，公司正有目的地调整销售团队结构，减少约35%的销售人员，并转向更多企业级销售和许可模式 [55][56] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区服务费收入同比增长3%，主要由高管寻猎和招聘流程外包业务驱动 [12] - 欧洲、中东和非洲地区服务费收入持续强劲，同比增长20%，所有业务线均实现增长 [12] - 亚太地区服务费收入持平，高管寻猎和专业寻猎与临时业务的温和增长被招聘流程外包、咨询和数字业务的轻微下滑所抵消 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在大力推进“We Are Korn Ferry”战略，将市场推广、营销和解决方案导向更多地整合为一个整体业务，而非五个独立部门 [6] - 该战略已显现成效，业务内部转介占合并服务费收入的比例提升至27.6%，同比和环比均提升约250个基点 [10] - 新推出的Talent Suite技术平台于11月上线，旨在整合公司所有基础资产，为客户提供更高效、统一的人才解决方案访问体验 [9][43][44] - 公司认为Talent Suite将创造重大机遇，例如在欧盟和美国应对薪酬透明度法规方面，潜在市场规模达数十亿美元 [47] - 公司认为自身在不确定的商业环境中处于有利地位，因为客户正寻求如何在新世界中运营，这推动了组织战略等大型转型项目 [34] - 对于竞争对手Heidrick & Struggles同意私有化的交易，公司表示未观察到市场行为因此发生任何变化 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前商业环境能见度低且不确定，但对人才的需求从未如此巨大 [8] - 公司认为在“劳动力市场衰退”的背景下，其连续八个季度的表现和下一季度的增长指引都证明了战略的有效性 [23] - 高管寻猎业务的强劲增长源于多种因素：企业意识到需要不同的领导技能、婴儿潮一代退休（“Peak 65”）、以及高管寻求不同的工作与生活平衡 [16] - 市场自上次交流以来并未发生实质性变化 [24] - 对于第三季度，考虑到年末假期，预计将损失两周工作时间，这已反映在业绩指引中 [32] 其他重要信息 - 第二季度，公司通过股票回购和股息向股东返还了近7000万美元 [12] - 资本支出为4300万美元，主要用于Talent Suite、生产力工具以及其他解决方案和产品增强 [12] - 公司拥有1800名负责开发业务的合伙人和负责人，并计划分批次举行面对面会议以凝聚团队 [18] - 在招聘流程外包业务中，人工智能的应用已持续多年，特别是在候选人识别和寻源阶段，工具如KF Nimble Recruit实现了“无招聘人员的招聘” [40] - 公司停止了旧系统（Talent Hub），并加速了其未折旧成本的摊销，这对当季财报产生了会计影响 [45] - 公司的“Marquee”和“Diamond”大客户贡献了总收入的40%，并且其增长表现优于公司整体 [57] 问答环节所有的提问和回答 问题: 高管寻猎业务在北美表现强劲的原因是什么？如何看待在就业市场放缓的背景下仍取得良好业绩？ [16] - 公司将自身视为一个整体业务而非五个部门 高管寻猎在全球几乎所有市场都实现显著增长 原因包括企业意识到需要新的领导技能、婴儿潮一代退休（美国未来几年约有400万人退休）、以及高级管理人员寻求不同的工作与生活平衡 此外 公司内部业务转介率接近28%的历史高位 也证明了整合知识产权、人才和全球覆盖的优势 [16][17] 问题: 业务内部转介率的历史水平是多少？未来随着战略推进，预计能达到多高？ [18] - 历史上的转介率大约在25%-26% 公司希望未来能达到35%左右 公司认为目前只发挥了10%的潜力 未来将更坚定地推动组织从五个部门向一个业务、五种解决方案的模式转变 [18] 问题: 专业寻猎、临时和招聘流程外包业务的增长加速，是源于客户招聘意愿增强，还是主要靠交叉销售推动？ [22] - 战略显然在发挥作用 在所谓的“劳动力市场衰退”中 公司业绩和指引优于部分竞争对手 专业寻猎和临时业务确实出现了连续增长 招聘流程外包业务新签合同表现优异 其中大部分是续约 这证明了知识产权和人工智能应用的质量 自上次交流以来 市场环境并未发生实质性变化 [23][24] 问题: 咨询业务费率同比增长10%，驱动因素是什么？服务组合和顾问层级构成有何变化？如何看待AI对咨询定价的压力？ [25] - 费率的提升反映了公司整体整合后 能够交付更大规模、更具影响力的项目 本季度增长的一大驱动力是组织战略业务 企业并非简单地用AI取代人力 而是需要全面审视技能组合和劳动力结构 咨询费率已从几年前的每小时200多美元升至近500美元 且新业务中约40%是超过50万美元的大型项目 公司在北美咨询市场仍有巨大机会 并正在引进人才以推动该业务发展 [26][27] 问题: 咨询业务费率强劲但利润率持平，向高价值项目转型还有多少空间？费率还能提升多少？交付这些大型项目是否成本更高，从而限制了利润率上行？ [33] - 该业务仍有巨大机会 公司已从过去销售“维生素”（小型评估交易）转向现在的“健康与 wellness”（大型转型项目） 新业务中近40%是大型项目 且这一比例还在上升 未来仍有大量上行空间 关键在于平衡利用所有知识产权和引进人才 [33] 问题: 在寻猎业务中，使用AI工具是否提高了效率、缩短了完成搜索的时间？还是客户因此提出了更多要求？ [37] - 流程确实更高效了 部分原因是技术 但更大的驱动因素是疫情后工作方式的改变（如视频会议） 人工智能对招聘流程外包业务的影响更大 在高管寻猎业务中 利用知识产权评估领导风格、特质等仍有进一步机会 但这仍将是一个高接触度的解决方案 [37][38][39] 问题: 请详细说明旧系统（Talent Hub）的停用及其会计影响，以及这与Talent Suite的推出有何关系？ [42] - Talent Suite于11月17日上线 它将公司所有基础资产整合到单一存储库中 实现了单点登录、跨数据集无缝访问以及数据结构统一 这有助于提供分析和差异化洞察 随着Talent Suite上线 旧系统被停用 公司在7月决定加速旧系统剩余未折旧成本的摊销 这体现在当季财报中 [43][44][45] 问题: 对Talent Suite发布的财务影响有何预期？ [46] - 预计Talent Suite将对组织极其重要 它使客户能够跨“房间”访问和许可公司全部的知识产权 这带来了巨大机遇 例如在应对薪酬透明度法规方面 潜在市场规模达数十亿美元 即使获得10%-20%的份额也相当可观 Talent Suite能够将职位架构与薪酬数据结合 进行薪酬公平和透明度分析 [46][47] 问题: 自Heidrick同意私有化以来，是否观察到竞争行为有所变化？ [50][51] - 没有观察到任何变化 Heidrick是一个优秀的品牌 市场上有几家主要的高管寻猎公司 各自都有机会 [51] 问题: 数字业务收入下降的原因是什么？该业务新销售的节奏和未来展望如何？现有客户和新客户的反馈怎样？ [54] - 数字业务收入下降是公司有目的调整的结果 几个季度前决定让整个公司参与知识产权的货币化 因此减少了该业务约35%的销售人员 正在转向更多企业级销售和顾问 这影响了短期收入 本季度有几个预计会达成的大型转型项目被推迟至当前季度（其中一个已敲定） 此外 业务也在向更多许可模式转型 [55][56] 问题: 新的招聘流程外包合同来自哪些行业？有多少是从其他公司转换而来的新客户？有多少是通过“We Are Korn Ferry”交叉销售获得的？ [57] - 新合同主要来自续约 这证明了服务质量 它们主要来自公司的“Marquee”和“Diamond”大客户 这些客户贡献了公司40%的收入 且增长表现优于整体 增长主要集中在工业和医疗保健领域 大约四分之三的新合同是现有大型工业和医疗保健公司的续约 四分之一来自新客户 [57] - 从历史上看 招聘流程外包业务约50%的服务费收入来自该解决方案外部的转介 [58]

公司概况与转型历程 * 公司为Korn Ferry (NYSE: KFY) 一家从2012年约7亿美元的业务发展为如今接近30亿美元规模的组织[3] 其转型核心是从最初80%-85%收入依赖高管寻猎业务扩展到围绕客户关系构建多元化服务[3] 当前业务覆盖员工与雇主互动周期的各个方面 包括组织战略、人才评估、人才获取、领导力发展及全面薪酬[4][5] 公司认为自身是全球唯一一家整合了所有这些资产的企业 即"N of 1"[5] 核心业务与市场策略 * 公司主要市场策略聚焦于顶级客户计划 即marquee and diamond accounts 涵盖约350个顶级客户 贡献了总费用收入的40%[13] 目前有五个客户年收入贡献超过4000万美元[13] 公司内部各业务板块间的协同效应显著 约25-26%的费用收入来自一个业务领域向另一个业务领域的转介 目标是将此比例提升至30%以上[14] 公司正努力打破内部孤岛 以统一的"人才合作伙伴"形象面向客户[14][72] 技术平台与数字化发展 * 公司推出了名为Talent Suite的统一技术平台 旨在更高效地利用其核心数据、知识产权和行为科学资产[6] 该平台整合了公司历史上评估的1.1亿人、2500万个付费数据点以及1.2万个成功画像的数据[6] 数字化业务目前规模约为3.6亿至3.7亿美元 其中订阅和许可业务的年度经常性收入约为1.6亿美元 占数字化业务的比例从几年前的30%提升至当前的40%[41] 公司目标是将数字化业务中订阅和许可部分的比例提升至60-65%[42] * 公司与Workday和SAP SuccessFactors建立了重要合作伙伴关系 将自身的核心IP嵌入到这些HCM系统的工作流中 增强了客户粘性[43][44][46] 在招聘流程外包业务中 公司早期就大规模应用了AI技术 用于候选人筛选和关怀 并利用Talent Suite提升招聘精准度和雇主价值主张[53][54] 人工智能的影响与机遇 * 公司将AI视为重大技术转变 并认为当AI应用回归到人才问题时 公司的核心能力变得极为相关[16][17] 公司利用其庞大的行为数据库帮助客户评估组织对AI变革的准备度 这超越了单纯的技术素养 涵盖了行为层面[21][22] 公司自身也在进行AI转型 为约9000名同事赋能 目标是利用AI释放产能 将资源投向约17亿美元的积压订单 从而加速增长[28][32] * AI已应用于个性化发展领域 例如通过AI驱动的模拟帮助员工在特定情境下练习所需技能[26] 公司对AI的应用策略包括为自身赋予超能力、提升服务可信度、通过Talent Suite交付AI能力以及重新定位为AI时代的人才合作伙伴[23][24] 财务表现与运营效率 * 公司调整后EBITDA利润率目标范围为16%-18% 近期几个季度均维持在17%左右[61][63] 运营效率显著提升 对比疫情前 季度费用收入从约5.15亿美元增长至超过7亿美元 但员工数量仍维持在9000人[61] 效率提升得益于技术赋能 削减了约35%的房地产足迹 并将每季度业务发展和差旅费用从约1000-1100万美元削减了一半[62][63] 公司对未来利润率突破18%的上限充满信心 前提是数字化业务达到预期且市场不确定性消除[64] 资本配置与并购策略 * 公司资本配置采取平衡策略 优先将资金再投资于业务 包括招聘、技术投入如AI和Talent Suite[68] 年度股息约为1亿美元 股票回购支出约为1亿美元[69] 回购被视为"摇摆选项" 取决于并购机会和股价水平[69] * 并购策略严谨 14年内收购了17家公司 标准包括战略契合与财务可行 不依赖高收入增长预期来达成交易经济性 并拥有成熟的整合流程 能在六个月内完成整合并实现成本协同效应[66][67] 2026年展望与战略重点 * 2026年的关键优先事项是全面推广Talent Suite 并计划在年初后开展大规模的赋能活动[70] 最重要的战略转变是推动组织变革 打破各能力领域的孤岛 以统一的"Korn Ferry"形象作为客户的人才合作伙伴 而不再是分散的业务线[72][73] 公司领导层对此转变带来的未来四到五年的增长机遇感到兴奋[73]