核心业绩与市场反应 - 公司2025财年第二季度业绩超预期，每股收益1.01美元，高于分析师普遍预期的0.90美元，季度营收8.1575亿美元，高于分析师普遍预期的7.9882亿美元 [1] - 公司上调2026财年调整后每股收益指引至4.02美元，高于此前预期的3.99美元及市场普遍预期的3.81美元 [2] - 公司下调2026财年营收指引至33.1亿至33.2亿美元的新区间，低于此前市场普遍预期的33亿美元 [2] - 业绩公布后，公司股价在盘前交易中下跌13.4%，至144.97美元 [2] 管理层战略与定位 - 公司首席执行官表示，其零信任平台是专为AI时代设计的网络安全平台，旨在保障前所未有的AI和智能体工作流速度与规模 [2] 分析师观点与目标价调整 - 多家分析师在财报发布后调整了公司目标价，Needham分析师维持“买入”评级，目标价从310美元下调至180美元 [4] - Piper Sandler分析师维持“中性”评级，目标价从260美元下调至185美元 [4] - Citizens分析师维持“跑赢大盘”评级，目标价从355美元下调至290美元 [4] - 分析师普遍在维持原有评级的同时，下调了目标价格 [3][4]

核心财务表现与业绩指引 - 公司2025财年第二季度业绩超预期，每股收益为1.01美元，高于分析师普遍预期的0.90美元 [1] - 公司2025财年第二季度营收为8.1575亿美元，高于分析师普遍预期的7.9882亿美元 [1] - 公司上调2026财年调整后每股收益指引至4.02美元，此前为3.99美元，高于分析师普遍预期的3.81美元 [2] - 公司下调2026财年营收指引至33.1亿至33.2亿美元的新区间，此前分析师普遍预期为33亿美元 [2] - 业绩公布后，公司股价在盘前交易中下跌13.4%至144.97美元 [2] 管理层战略定位 - 公司首席执行官表示，其零信任平台架构独特，旨在为人工智能和智能体工作流程提供前所未有的速度和规模安全保障 [2] 分析师观点与目标价调整 - Needham分析师维持“买入”评级，但将目标价从310美元大幅下调至180美元 [4] - Piper Sandler分析师维持“中性”评级，并将目标价从260美元下调至185美元 [4] - Citizens分析师维持“市场表现优于大盘”评级，并将目标价从355美元下调至290美元 [4]

核心事件与市场反应 - Zscaler公司股价在周四盘后交易中下跌9.06%至152.19美元[1][4] - 股价下跌主要源于公司发布了2026财年收入指引的下调[1] 第二季度财务业绩 - 季度每股收益为1.01美元，超出分析师普遍预期的0.90美元[2] - 季度收入为8.1575亿美元，超出分析师普遍预期的7.9882亿美元[2] 管理层战略与展望 - 公司首席执行官Jay Chaudhry表示，Zscaler是AI时代的网络安全平台，其零信任平台架构独特，旨在保障AI和智能体工作流程前所未有的速度和规模[3] - 公司上调了2026财年调整后每股收益指引，从3.99美元上调至4.02美元，高于3.81美元的普遍预期[3] - 公司下调了2026财年收入指引至新区间33.1亿美元至33.2亿美元，而此前普遍预期为33亿美元[3]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为6.145亿美元，同比增长34%，连续第三个季度加速增长 [6][22] - 第四季度毛利率为74.9%，环比下降40个基点，同比下降270个基点 [6][24] - 第四季度运营利润为8960万美元，运营利润率为14.6%，运营利润同比增长33% [6][26] - 第四季度自由现金流为9940万美元，占营收的16%，去年同期为4780万美元，占营收的10% [7][27] - 第四季度净收入为1.068亿美元，稀释后每股净收益为0.28美元 [27] - 第四季度基于美元的净留存率为120%，环比上升1个百分点，同比上升9个百分点 [6][24] - 剩余履约义务为24.96亿美元，环比增长16%，同比增长48% [28] - 2026年第一季度营收指引为6.20亿至6.21亿美元，同比增长29%-30% [29] - 2026年全年营收指引为27.85亿至27.95亿美元，同比增长28%-29% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增年度合同价值同比增长近50%，创下绝对金额和自2021年以来最快增速的记录 [7][8] - 第四季度付费客户数约为33.2万，环比净增近3.7万，同比增长40% [23] - 第四季度年付费超过10万美元的大客户数达到4，298个，同比增长23% [6][23] - 大客户贡献的营收占季度总营收的73%，高于去年同期的69% [6][23] - 年付费超过100万美元的客户数达到269个，同比增长55%，2025年全年净增96个此类客户 [24] - Workers开发者平台连续多个季度实现超常增长 [25] - 第四季度网络资本支出占营收的13%，预计2026年全年网络资本支出将占营收的12%-15% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域看，美国市场贡献了49%的营收，同比增长31% [22] - EMEA市场贡献了27%的营收，同比增长31% [22] - APAC市场贡献了16%的营收，同比增长50% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从产品驱动增长转向真正的企业销售，其市场推广引擎正在全速运转 [8] - 全球销售生产率连续第八个季度同比增长，超过了2021年第四季度创下的历史最高生产率 [8] - 销售团队实现了过去四年中最高的配额达成率 [8] - 公司连续第五个季度新增了创纪录数量的年付费超过100万美元的客户 [8] - 公司认为人工智能和智能体正在推动互联网的根本性平台重构，这成为公司网络和Workers开发者平台的最大顺风 [17] - 公司超过20%的互联网流量通过其网络，使其成为“智能体互联网”的全球控制平面 [20] - 公司正在通过所谓的“第四幕”帮助发明互联网的未来商业模式 [20] - 公司通过收购Human Native和Astro等团队来增强其能力，以应对互联网未来的商业模式和开发者平台需求 [43][44] - 公司认为其业务模式与超大规模云提供商不同，更专注于高效完成工作，在相同GPU上能完成的工作量可能是后者的10倍 [37] - 公司正致力于成为人工智能公司和内容创作者之间可信赖的中立第三方，以构建互联网未来的商业模式 [78][82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，供应商正在再次被区分为“可有可无”和“必不可少”两类，而公司的定量指标和定性胜利表明其属于“必不可少”的类别 [16] - 向人工智能和智能体的转变正在推动对公司服务的更多需求 [16] - 智能体是终极的基础设施乘数，正在重塑软件的经济模式 [17][18] - 公司已退出2025年，其平台上有超过450万活跃的人类开发者，如果算上他们的智能体，数量会更多 [18] - 仅在一月份，Cloudflare网络上由人工智能智能体产生的每周请求数量就增加了一倍多 [19] - 公司对2026年的共识自由现金流估计感到满意 [27] - 管理层对团队执行战略和抓住面前巨大机会的能力充满信心 [30][34] 其他重要信息 - 公司本季度签署了有史以来最大的年度合同价值交易，每年4250万美元 [9] - 本季度与一家领先的AI公司签署了一份为期两年、价值8500万美元的全平台资金池合同 [9] - 另一家领先的AI公司与公司签署了一份为期一年、价值540万美元的Workers开发者平台和应用程序服务合同 [10] - 一家财富100强科技公司与公司签署了一份为期三年、价值580万美元的合同 [11] - 一家财富500强科技公司与公司签署了一份为期两年、价值4500万美元的资金池合同 [11] - 一家大型国际消费品公司与公司签署了一份为期3.5年、价值660万美元的应用程序服务和Workers开发者平台合同 [12] - 一家欧洲全球2000强科技公司与公司签署了一份为期三年、价值580万美元的资金池合同，以提供对其整个平台的无缝访问 [13] - 一家美国大型政府机构与公司签署了一份为期2.5年、价值220万美元的零信任产品组合合同 [15] - 一家美国媒体公司与公司签署了一份为期三年、价值310万美元的AI爬虫控制、应用程序服务和Workers合同 [15] - 公司员工总数同比增长21%，截至季度末总人数约为5，200人 [26] - 公司第四季度末拥有41亿美元现金、现金等价物和可供出售证券 [27] - 资金池合同在第四季度约占新增年度合同价值的20%，2025年全年约为中十位数百分比 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 人工智能智能体对Cloudflare的短期和长期影响，以及公司如何为这种智能体基础设施提供支持而不承担超大规模云提供商的GPU成本 [33] - 公司认为自己完美地定位于当前时刻，智能体以前所未有的数量与互联网互动，推动了对其经典服务的更多需求 [34][35] - 超过20%的互联网流量通过其网络，这意味着智能体必须与其互动，使其能够在定义未来智能体商业规则方面占有一席之地 [35] - 公司的业务模式与超大规模云提供商不同，后者是购买机器并出租，而公司专注于高效完成工作，其研究团队致力于更高效地运行AI工作负载 [36][37] - 公司能够在相同的GPU上完成多达10倍的工作量，这使得其资本支出效率更高 [37] - 公司的资本支出有所增加，但远低于超大规模云提供商，并且有能力根据需求进行投资 [38] 问题: 互联网流量的演变，以及新收购（如Human Native和Astro）如何融入公司的愿景 [42] - Human Native团队帮助公司思考互联网的下一个商业模式，预计将从广告和订阅转向其他形式 [43] - Astro是一个出色的开发者平台和框架，支持下一代网络和Vibe-coding系统的构建 [44] - 公司的角色是帮助创造未来，并将现有的互联网带入未来，其应用程序服务能够实时重写流经的内容以适应智能体的需求 [45][46] - 公司正在思考如何在智能体商业世界中支持小型企业，并与Shopify、Visa等公司合作，确保小型企业能够跟上发展 [47][48] 问题: 公司使用Cloudflare Workers进行AI项目的示例，以及选择Cloudflare而非超大规模云平台的原因 [51] - 一家财富500强制药公司在Cloudflare上构建了一个Vibe-coding平台，供其内部开发人员使用Workers AI和Durable Objects构建AI辅助工具 [52] - 一家上市公司将其插件沙箱基础设施迁移到Cloudflare容器，以实现安全、隔离的大规模代码执行 [52] - 一家领先的金融服务公司与公司合作，在Cloudflare Workers上构建了一个官方的MCP服务器，允许AI智能体直接与公司的支付服务交互 [54] - 客户喜欢公司的原因是：1) 提供完整的工具包；2) 工具包采用现代架构，专为构建AI和智能体应用而设计；3) 能够无限扩展或瞬间缩减至零，成本效益高 [55][56] - 与超大规模云提供商通常需要承诺租赁服务器一整年相比，公司的模式更加灵活和经济 [55] 问题: 本季度大额交易的管道趋势、涉及的领域以及从过去两笔大额交易中学到的经验 [58] - 公司看到了非常强大的交易管道，这通常来自于现有客户 [59] - 通过深入了解客户需求，并让开发人员直接嵌入客户团队，公司能够发现机会，以更快、更可扩展、更具成本效益的方式提供服务 [59] - 公司尚未达到每季度完成1亿美元交易的程度，但相信会达到，并且看到了Workers平台的巨大可寻址市场 [60] - 成功的关键在于建立深厚的客户关系和成熟的市场推广组织 [60] 问题: 资金池合同的下一步发展，以及更多使用量导向的收入是否会增加收入模型的波动性 [63] - 资金池合同代表了客户的信任和承诺，允许他们访问公司未来可能提供的任何关键工具 [64] - 该模式目前占收入比例相对较低但增长迅速，公司认为还有很长的路要走 [64] - 资金池合同在第四季度约占新增年度合同价值的20%，2025年全年约为中十位数百分比，其较高的可变收入份额会带来一些波动性 [66] - 公司在提供指引时会考虑这一点，预计随着资金池收入增长，第四季度环比增长会更大，第一季度环比增长会更小 [66] 问题: 核心应用程序服务（Act 1）的需求增长，特别是在客户部署AI的背景下 [69] - AI公司最初因需要安全性和处理负载的能力而产生了对应用程序服务的需求 [71] - 第四季度，媒体、电子商务等传统在线公司因智能体与其系统交互量激增，也推动了对应用程序服务的需求 [72] - 智能体交互量的数量级增长，使得提供互联网服务的公司需要高效、可扩展的解决方案，公司的应用程序服务（Act 1）对此至关重要 [73] - 智能体也带来了新的安全挑战，推动了零信任产品（Act 2）的采用，即使在自助服务业务中也看到了增长 [74] - 人工智能对公司所有产品线都是顺风，包括传统的应用程序服务和零信任产品 [75] 问题: 关于Act 4的早期反馈，特别是AI爬虫控制的采用和结构化市场模式的发展 [77] - 公司处于AI公司和内容创作者之间中立、可信的中间人位置 [78] - 内容创作者（包括媒体、银行研究团队）的反应非常积极，他们希望控制对其内容的访问并从中获利 [79][80] - AI公司理解需要建立一个健康的生态系统，并认为公司是一个公平的中间人 [81] - 由于公司是可信赖的中立第三方，AI公司和内容创作者都更愿意由其来定义未来的商业模式，而不是由同时开发自身基础模型的超大规模云提供商来主导 [82] - 2026年公司将开始具体讨论未来的商业模式及其财务影响 [82] 问题: 2026年渠道合作伙伴的优先事项，特别是在推动Act 2和Act 3方面 [86] - 为了真正扩大企业销售团队的规模并提高效率，需要以渠道为先 [87] - 过去产品过于简单，渠道合作伙伴增值空间有限，但现在产品复杂度高，需要与其他产品集成，并且通过Workers平台，合作伙伴可以创建自己的知识产权并在特定垂直领域销售 [88] - 公司在2025年下半年发布了价格清单，使渠道合作伙伴能够更轻松地报价，预计2026年将看到成果 [89] - 渠道合作伙伴现在认为公司理解他们，并简化了他们的工作，这将推动销售 [89][90] 问题: 渠道策略是否会降低公司灵活性，以及公司如何考虑招聘直接销售人员以应对需求 [95] - 渠道提供了杠杆作用，使公司更加灵活，而不是限制灵活性 [96] - 公司将继续内部招聘优秀人才，并以健康的速度进行培训和上岗，同时利用渠道为内部销售和现场销售团队提供支持 [96] - 公司预计不会像一些老牌硬件或软件公司那样90%以上的业务都通过渠道，但相信可以通过渠道做更多事情，并且这实际上会使公司更快、更灵活 [97] - 从资本分配角度看，这不是非此即彼的选择，公司可以同时加速内部销售能力和渠道这两个增长向量 [98] - 公司正在全力增加销售能力，并在年初提前进行以取得先发优势 [98]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为6.145亿美元，同比增长34%，连续第三个季度加速增长 [6][22] - 第四季度毛利率为74.9%，略低于75%-77%的长期目标范围，环比下降40个基点，同比下降270个基点 [7][24] - 第四季度营业利润为8960万美元，营业利润率为14.6% [7][26] - 第四季度自由现金流为9940万美元，占营收的16%，去年同期为4780万美元，占营收的10% [7][27] - 第四季度净收入为1.068亿美元，摊薄后每股净收益为0.28美元 [27] - 截至第四季度末，现金、现金等价物及可供出售证券总额为41亿美元 [28] - 剩余履约义务为24.96亿美元，环比增长16%，同比增长48% [28] - 第四季度美元净留存率为120%，环比增长1%，同比增长9% [6][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增年度合同价值同比增长近50%，创下绝对金额和自2021年以来最快增速的记录 [8] - Workers开发者平台连续一个季度实现超常增长 [25] - 第四季度，付费客户与免费客户的流量同比和环比均大幅增长，导致网络费用在销售成本中的分配比例达到历史最高水平 [25] - 第四季度，超过100万美元年消费的客户数量达到269个，同比增长55%，2025年净增此类客户超过96个 [24] - 第四季度，支付超过10万美元年费的客户数量达到4,298个，同比增长23% [6] - 来自大客户的营收同比增长42%，占季度营收的73%，高于去年同期的69% [6][23] - 2025年全年，大客户营收占总营收的69%，2024年为67%，2023年为64% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域看，美国市场营收占比49%，同比增长31% [22] - EMEA市场营收占比27%，同比增长31% [22] - APAC市场营收占比16%，同比增长50% [22] - 第四季度付费客户数约为33.2万，环比净增近3.7万，同比增长40%，主要受免费用户向小型付费账户（尤其是开发者平台产品）转化的推动 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从产品驱动增长转向真正的企业销售，其上市引擎正在全速运转 [8] - 全球销售生产率连续第八个季度同比增长，超过了2021年第四季度创下的历史最高生产率 [8] - 净销售能力的同比增长速度达到自2022年以来的最快水平 [8] - 销售团队实现了过去四年中最高的配额达成率 [8] - 连续第五个季度，新增年消费超过100万美元的客户数量创下纪录 [8] - 公司认为自身是现代化技术栈中不可或缺的关键部分，属于“必备品”类别 [16] - 公司正在经历从产品导向增长到真正企业销售的转型，上市引擎已全面发力 [8] - 公司认为向AI和智能体的转变正在推动对其服务的更多需求 [16] - 公司认为互联网正在经历根本性的平台重构，AI正在改变软件的创建和消费方式，这成为其网络和Workers开发者平台的最大顺风 [17] - 公司将自己定位为“智能体互联网”的全球控制平面，超过20%的互联网流量经过其网络 [20] - 公司正在通过收购（如Human Native和Astro）和合作来增强团队，以定义互联网的未来商业模式 [43][44][49] - 公司强调其业务模式与超大规模云提供商不同，专注于按实际完成的工作收费，并致力于提高AI工作负载的效率，从而获得更高的资本效率 [36][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司处于独特位置，能够从智能体交互的两端获取价值 [18] - 管理层对2026年的增长前景充满信心，基于多个独立的增长向量 [29] - 管理层认为AI智能体是终极的基础设施乘数，正在重塑软件的经济模式 [17][18] - 管理层指出，AI智能体每周产生的请求量在1月份内翻了一番，这推动了对其整个平台的需求增长 [19] - 管理层认为公司的规模是其护城河，超过20%的互联网流量经过其网络 [20] - 对于2026年第一季度，公司预计营收在6.2亿至6.21亿美元之间，同比增长29%-30% [29] - 对于2026年第一季度，公司预计营业利润在7000万至7100万美元之间，有效税率为20%，摊薄后每股净收益为0.23美元 [29] - 对于2026年全年，公司预计营收在27.85亿至27.95亿美元之间，同比增长28%-29% [30] - 对于2026年全年，公司预计营收在上半年占比46% [30] - 对于2026年全年，公司预计营业利润在3.78亿至3.82亿美元之间，有效税率为20%，摊薄后每股净收益在1.11至1.12美元之间 [30] - 公司预计2026年全年网络资本支出占营收的12%-15% [25] 其他重要信息 - 本季度签署了公司历史上最大的年度合同价值交易，价值每年4250万美元 [9] - 本季度与一家领先的AI公司签署了为期两年、价值8500万美元的全平台资金池合同 [9] - 本季度与另一家领先的AI公司签署了为期一年、价值540万美元的Workers开发者平台和应用服务合同 [10] - 本季度与一家财富100强科技公司签署了为期三年、价值580万美元的合同，这是自2025年中合作以来的显著增购 [11] - 本季度与一家财富500强科技公司签署了为期两年、价值4500万美元的资金池合同 [11] - 本季度与一家大型国际消费品公司签署了为期3.5年、价值660万美元的应用服务和Workers开发者平台合同 [12] - 本季度与一家欧洲全球2000强科技公司签署了为期三年、价值580万美元的资金池合同，以提供对其整个平台的无缝访问 [13] - 本季度与一家美国大型政府机构签署了为期2.5年、价值220万美元的零信任产品组合合同 [15] - 本季度与一家美国媒体公司签署了为期三年、价值310万美元的AI爬虫控制、应用服务和Workers合同 [15] - 截至2025年底，公司平台上有超过450万活跃的人类开发者 [18] - 公司员工总数同比增长21%，季度末总人数约为5,200人 [26] - 第四季度销售和营销费用为2.144亿美元，占营收的35%，低于去年同期的36% [26] - 第四季度研发费用为9490万美元，占营收的15%，低于去年同期的16% [26] - 第四季度一般及行政费用为6120万美元，占营收的10%，与去年同期持平 [26] - 第四季度运营费用占营收的比例同比下降3%至60% [25] - 资金池合同在第四季度新增年度合同价值中占比约20%，2025年全年占比中低双位数百分比 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI智能体对Cloudflare的短期和长期影响是什么？公司如何为智能体基础设施提供工具，同时避免承担超大规模云提供商的GPU成本？ [33] - AI智能体以前所未有的规模与互联网交互，这推动了对其传统服务的更多需求 [35] - 超过20%的互联网流量经过其网络，这意味着智能体必须与其交互，使其能够在定义未来智能体商务规则方面占有一席之地 [35] - 公司的业务模式与超大规模云提供商不同，后者通过租赁机器盈利，而公司则按实际完成的工作收费 [36] - 公司的研究团队致力于提高AI工作负载的效率，通常能从相同的GPU中获得高达10倍的工作量，这使得其资本支出效率更高 [37] - 公司的资本支出有所增加，但远低于超大规模云提供商，并且公司相信能够根据需求进行投资 [38] 问题: 互联网流量的演变如何影响公司的应用服务和Workers等新产品？新收购的Human Native和Astro如何融入这一愿景？ [42] - Human Native团队正在帮助思考互联网的下一个商业模式，预计将从广告和订阅转向其他模式 [43] - Astro是一个强大的开发者平台和框架，支持下一代网络开发，并且是许多“氛围编码”系统的目标平台 [44] - 公司的角色是帮助创造未来，同时将现有的互联网带入新时代，其应用服务能够实时重写流经的内容以适应智能体的需求 [45][46] - 公司正在与Shopify、Visa、PayPal、Mastercard等公司合作，确保小型企业也能在智能体商务世界中生存和发展 [48] 问题: 能否举例说明公司如何使用Cloudflare Workers进行AI项目？为什么这些公司选择Cloudflare而不是超大规模云提供商的替代平台？ [51] - 一家财富500强制药公司在Cloudflare上构建了一个“氛围编码”平台，使用Workers AI和Durable Objects来构建AI辅助工具 [52] - 一家上市科技公司将其插件沙箱基础设施迁移到Cloudflare容器，以实现安全、隔离的大规模代码执行 [52] - 一家领先的金融服务公司与公司合作，基于Cloudflare Workers推出了官方的MCP服务器，允许AI智能体直接与公司的支付服务交互 [54] - 公司提供一个完整的、架构现代化的工具包，专为AI和智能体应用构建，并且可以无限扩展或瞬间缩至零，成本效益高，这与需要长期租赁承诺的超大规模云提供商不同 [55][56] 问题: 关于本季度达成的大额交易，这类交易的渠道趋势如何？从这两笔大交易中学到了什么？如何提高渠道转化率？ [58] - 公司看到了非常强大的渠道，通常来自现有客户，通过深入了解客户需求，发现他们可以用Cloudflare更快、更可扩展、更具成本效益地完成预算内项目 [59] - 公司尚未达到每季度达成1亿美元交易的阶段，但相信会达到，并且看到了Workers平台的巨大市场潜力 [60] - 成功的关键在于利用出色的工具与客户建立深厚关系，并构建复杂的上市组织 [60] 问题: 资金池合同模式取得了巨大成功，其下一阶段是什么？这种更多使用量导向的可变收入会如何影响收入波动性和预测？ [63] - 资金池合同代表了客户的信任和承诺，他们相信Cloudflare将提供对其业务至关重要的工具 [64] - 该模式目前占收入比例相对较低但增长迅速，随着与客户关系加深，公司能够交付更广泛的功能 [64][65] - 资金池合同在第四季度新增年度合同价值中占比约20%，2025年全年占比中低双位数百分比 [66] - 资金池合同占比越高，总收入中可变收入部分就越高，可能带来一些波动性，公司在提供指引时会考虑这一点 [66] - 与线性收入确认的交易相比，资金池合同可能导致第四季度收入更高，第一季度收入更低 [66] 问题: 在客户部署AI时，核心应用服务的需求是否有实质性提升？其增长前景如何？ [69] - AI公司最初是主要需求来源，它们需要Cloudflare的安全性和负载处理能力来区分人类和机器人查询 [71][72] - 第四季度，媒体、电子商务等传统在线公司也看到智能体交互其系统带来的巨大流量增长，推动了对应用服务的需求 [72] - 智能体的普及也带来了安全挑战，推动了零信任产品的采用，即使是在自助服务业务中也有增长 [73][74] - AI对公司所有产品线都是顺风，包括传统的应用服务和零信任产品 [75] 问题: 关于Act 4，特别是AI爬虫控制，与出版商合作的早期反馈如何？结构化市场模式将如何演变？ [78] - 公司作为AI公司和内容创作者之间中立、可信的第三方，处于独特位置 [79] - 内容创作者（包括媒体和研究机构）的反应非常积极，他们希望控制对其内容的访问并从中获利 [80] - AI公司理解需要建立一个健康的生态系统，并希望得到公平对待 [81] - 其他公司（如微软、亚马逊）也宣布了内容市场，但双方更信任Cloudflare作为中立的中间人 [82] - 2026年将是开始讨论未来商业模式及其财务影响的时候，公司专注于确保内容创作者能从AI公司获得报酬，以维持互联网的健康发展 [82][83] 问题: 渠道组合已超过28.5%，2026财年在推动Act 2和Act 3方面的渠道优先事项是什么？ [86] - 要成为真正的企业销售公司，需要以渠道为先 [87] - 随着产品复杂性的增加，大型增值经销商和系统集成商看到了巨大的价值，他们可以创建自己的知识产权并在特定垂直领域销售 [88] - 公司在2025年下半年发布了价格清单，使渠道合作伙伴更容易报价，预计2026年将看到成果 [89] - 渠道合作伙伴现在认为公司理解他们的需求，并使他们的工作更简单，这将推动销售增长 [90] 问题: 渠道策略是否会降低公司招聘直接销售人员的灵活性？如果需要进一步加速增长，公司如何保持上市策略的敏捷性？ [95] - 渠道策略使公司更加敏捷，而非更不敏捷 [96] - 公司将继续内部招聘优秀人才，并以健康的速度进行培训和上岗，渠道为内部团队提供了杠杆和支持 [96] - 公司不会像一些老牌硬件或软件公司那样让90%以上的业务通过渠道进行，但相信可以大幅提高渠道占比，这实际上会使其更快、更敏捷 [97] - 从资本分配角度看，这不是非此即彼的选择，公司可以同时加速两个增长向量，并已在增加销售能力方面取得了成功 [99]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为6.145亿美元，同比增长34%，连续第三个季度加速增长 [5][21] - 第四季度毛利润率为74.9%，略低于75%-77%的长期目标范围，环比下降40个基点，同比下降270个基点 [5][24] - 第四季度运营利润为8960万美元，运营利润率为14.6%，同比增长33% [5][26] - 第四季度自由现金流为9940万美元，占营收的16%，去年同期为4780万美元（占营收10%） [5][27] - 第四季度净收入为1.068亿美元，摊薄后每股净收益为0.28美元 [27] - 截至第四季度末，现金、现金等价物及可供出售证券总额为41亿美元 [27] - 剩余履约义务（RPO）为24.96亿美元，环比增长16%，同比增长48%；当期RPO占总RPO的63%，同比增长34% [27] - 第四季度网络资本支出占营收的13%，预计2026年全年网络资本支出将占营收的12%-15% [25] - 第四季度运营费用占营收比例同比下降3个百分点至60% [25] - 员工总数同比增长21%，达到约5200人 [26] - 销售和营销费用为2.144亿美元，占营收比例从去年同期的36%降至35% [26] - 研发费用为9490万美元，占营收比例从去年同期的16%降至15% [26] - 一般及行政费用为6120万美元，占营收比例与去年同期持平，为10% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增年度合同价值（ACV）同比增长近50%，创下绝对金额和自2021年以来最快增速的记录 [5][6] - 大型客户（年付费超过10万美元）数量达到4,298家，同比增长23% [5][23] - 来自大型客户的收入同比增长42%，占季度营收的73%，高于去年第四季度的69% [5][23] - 年付费超过100万美元的客户数量达到269家，同比增长55%，2025年全年新增96家此类客户 [24] - 基于美元的净留存率为120%，环比提升1个百分点，同比提升9个百分点 [5][24] - Workers开发者平台持续实现超常增长 [25] - 第四季度付费客户与免费客户的流量占比显著增加，导致网络费用在成本中的分配达到历史最高水平 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域看，美国市场贡献了49%的营收，同比增长31% [21] - EMEA（欧洲、中东和非洲）市场贡献了27%的营收，同比增长31% [22] - APAC（亚太）市场贡献了16%的营收，同比增长50% [22] - 第四季度付费客户总数约为33.2万，环比净增近3.7万，同比增长40%，增长主要来自免费用户向小型付费账户的转化，特别是开发者平台产品 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从产品驱动增长转向真正的企业销售，其市场推广引擎运转良好 [6] - 全球销售生产率连续第八个季度实现同比增长，超过了2021年第四季度创下的历史最高水平 [6] - 净销售能力的同比增长速度达到自2022年以来的最快水平 [6] - 销售团队实现了过去四年中最高的配额达成率 [6] - 连续第五个季度新增创纪录数量的年付费超100万美元的客户 [6] - 本季度签署了公司历史上最大的年度合同价值交易，达每年4250万美元；年初签署了公司历史上最大的总合同价值交易，为期五年，总额1.3亿美元 [7] - 公司定位为现代技术栈中不可或缺的关键组成部分，而非可有可无的供应商 [15] - 公司认为AI和智能体（Agent）正在推动互联网的根本性重构，这成为公司网络和Workers开发者平台的最大顺风 [16] - 公司架构独特，旨在从智能体交互的两端捕获价值：当AI应用构建在Cloudflare Workers上时公司受益，同时智能体互联网驱动所有产品使用量增加时公司也受益 [17] - 公司超过20%的互联网流量已在其网络之后，使其成为智能体互联网的全球控制平面 [19] - 公司通过收购Human Native和Astro等团队来增强实力，思考互联网的未来商业模式和下一代网络开发框架 [43][44] - 公司致力于成为连接AI公司和内容创作者的可信、中立第三方，帮助构建健康的生态系统和新的商业模式 [75][78] - 渠道销售占比已超过28.5%，公司正采取“渠道优先”策略以扩大企业销售规模，并简化了合作伙伴报价流程 [83][85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI正在推动软件创造和消费方式的范式转变，这为公司带来了最大的增长动力 [16] - 行业正从以席位许可定义的商业模式，转向为这些新型数字工作者大规模提供计算、连接、轨道和护栏的商业模式 [17] - 公司对2026年及以后的前景充满信心，拥有多个独立的增长向量 [28] - AI智能体作为互联网的新用户，其产生的出站请求量比传统用户驱动应用高出一个数量级，仅1月份，Cloudflare网络上AI智能体产生的每周请求量就翻了一倍多 [18] - AI的使用甚至推动了零信任平台的采用，以确保数据隔离和受控访问 [18] - 公司业务模式与超大规模云提供商不同，后者通过租赁机器盈利，而公司按实际完成的工作收费，因此在GPU利用效率上可能高出10倍 [37] - 尽管资本支出有所增加，但远低于超大规模云提供商的水平，公司相信能够有效投资以满足需求 [38] - AI给某些公司带来压力，但对Cloudflare而言完全是顺风，不仅对开发者工具（Act 4）如此，对应用服务和零信任等传统产品也是如此 [71] - 公司预计2026年将是开始探讨未来商业模式及其财务影响的时候 [78] 其他重要信息 - 公司预计2026年第一季度营收在6.20亿至6.21亿美元之间，同比增长29%-30% [28] - 预计第一季度运营利润在7000万至7100万美元之间，有效税率为20%，摊薄后每股净收益为0.23美元（假设流通股约3.77亿股） [28] - 预计2026年全年营收在27.85亿至27.95亿美元之间，同比增长28%-29%，其中上半年预计占46% [29][30] - 预计2026年全年运营利润在3.78亿至3.82亿美元之间，有效税率为20%，摊薄后每股净收益在1.11至1.12美元之间 [30] - 资金池（Pool of funds）合同在第四季度占ACV的约20%，2025年全年占比为十几百分比，这种可变收入占比提高可能带来一些波动性 [63] - 公司被Stack Overflow最新调查评为开发者学习编码的首选云平台 [18] - 公司计划参加Baird的Silicon Slopes会议（2月26日）和摩根士丹利的TMT会议（3月3日） [4] 问答环节所有的提问和回答 问题: AI智能体对Cloudflare的短期和长期影响是什么？公司如何为智能体基础设施提供支持，同时避免承担像超大规模云商那样的GPU成本？ [33] - 回答: 公司处于有利位置，超过20%的互联网流量经过其网络，使其能够参与定义未来智能体商务的规则，AI智能体以前所未有的体量与互联网交互，驱动了对公司经典服务的更多需求，公司的零信任平台和应用服务平台也因此获得更多采用 [34][35][36] - 回答: 公司与超大规模云商的业务模式不同，后者通过租赁机器盈利，而公司按实际完成的工作收费，公司的研究团队致力于更高效地运行AI工作负载，相同GPU上可能完成多达10倍的工作量，因此资本支出效率更高 [37][38] 问题: 互联网流量的演变趋势如何？新收购的Human Native和Astro如何融入公司的愿景？ [42] - 回答: Human Native团队帮助思考互联网的未来商业模式，Astro是一个重要的开发者平台和框架，支撑着下一代网络建设，公司的作用是帮助发明未来，同时将现有的互联网带入新时代，通过其应用服务能够实时重写流经的内容以适应智能体的需求 [43][44][45] - 回答: 公司正在思考如何让中小企业在智能体商务世界中生存和发展，并与Shopify、Visa等公司合作，目标是让现有系统能够一键适配未来的智能体服务 [46][47][48] 问题: 能否举例说明公司如何使用Cloudflare Workers进行AI项目？为什么客户选择Cloudflare而非超大规模云商的替代平台？ [50] - 回答: 一家财富500强制药公司在Cloudflare上构建了内部Vibe-coding平台，一家上市科技公司将其插件沙箱基础设施迁移到Cloudflare容器以实现安全隔离，一家领先的金融服务公司基于Workers构建了官方MCP服务器，允许AI智能体直接与其支付服务交互 [51][52] - 回答: 客户喜欢Cloudflare是因为它提供了完整的、专为AI和智能体应用设计的现代化工具包，并且能够无限扩展或瞬间缩至零成本，这与需要长期租赁服务器承诺的超大规模云商模式非常不同 [53][54] 问题: 本季度达成的大额交易情况如何？从这两笔大交易中学到了什么？如何提高管道转化率？ [55] - 回答: 公司看到了非常强劲的交易管道，这通常来自现有客户，通过深入了解客户用例和需求，嵌入开发人员到客户团队中，公司能够展示出比超大规模云商更快、更可扩展、更具成本效益的解决方案，从而赢得预算 [56] - 回答: 公司相信Workers平台拥有巨大的可寻址市场，并将继续从超大规模云商那里转移支出，成功的关键在于建立深厚的客户关系和成熟的市场推广组织 [57] 问题: 资金池合同的下一步发展是什么？更高的可变性收入会如何影响财务模型和收入预测？ [60] - 回答: 资金池合同代表了客户的信任和承诺，目前占收入比例仍较低但增长迅速，随着与客户关系加深，公司有望交付更广泛的功能 [61][62] - 回答: 资金池合同在第四季度约占ACV的20%，2025年全年占比为十几百分比，更高的可变收入份额会带来一些波动性，公司在指导中已尝试考虑这一点，预计这可能导致第四季度收入环比增长更大，而第一季度环比增长较小 [63] 问题: 随着客户部署AI，核心应用服务（Act 1）的需求是否有实质性提升？其增长前景如何？ [66] - 回答: AI公司最初因需要安全和处理负载的能力而寻求公司的服务，第四季度，媒体、电商等传统线上公司因智能体交互量激增而大幅增加需求，公司的应用服务对于高效、可扩展地交付内容至关重要 [67][68][69] - 回答: 智能体也带来了新的安全挑战，推动了零信任产品（Act 2）的需求，包括自助服务业务，AI对公司所有产品线都是顺风，包括传统应用服务和零信任产品 [70][71] 问题: 关于Act 4，特别是AI爬虫控制，与出版商合作的早期反馈如何？结构化市场模式的发展情况？ [74] - 回答: 公司作为中立、可信的第三方，处于AI公司和内容创作者之间，反应非常积极，内容创作者希望控制其内容的访问权限，AI公司也理解需要建立健康的生态系统 [75][76][77] - 回答: 由于公司是可信的中立第三方，而非自己构建基础模型，AI公司和内容创作者更愿意由公司来定义未来的商业模式，预计2026年将开始探讨这一商业模式及其财务影响 [78][79][80] 问题: 2026年渠道战略的优先事项是什么？特别是在推动Act 2和Act 3方面？ [83] - 回答: 公司采取了“渠道优先”策略以实现真正的企业销售规模，随着产品复杂度增加，增值经销商和系统集成商看到了巨大的价值，他们甚至可以基于Workers平台创建自己的知识产权，公司在2025年下半年简化了合作伙伴报价流程，预计2026年将看到成果 [84][85] - 回答: 渠道合作伙伴现在认为公司团队理解他们，并简化了他们的工作，这将助力公司成为真正的企业销售公司 [86] 问题: 渠道策略是否会降低公司灵活性？如果需求信号增强，公司如何考虑招聘直接销售人员以保持市场推广的敏捷性？ [91] - 回答: 渠道使公司更加敏捷而非受限，公司将继续内部招聘优秀人才，渠道为内部团队提供了杠杆和支撑，公司不会达到90%以上业务通过渠道的程度，但可以做得更多，这实际上会加快速度 [92][93] - 回答: 从资本分配角度看，这不是非此即彼的选择，而是如何叠加两个增长向量以独立加速，公司在增加销售容量方面进展顺利，并会在年初提前进行以抢占先机 [94]

公司业务与市场定位 - Okta专注于在线身份安全领域 为企业和开发者提供身份验证与访问保护服务 市值达160亿美元[1][2] - 公司产品分为两大板块：面向工作力的Okta Platform保障员工及合作伙伴身份安全 面向开发者的Auth0平台简化客户身份认证流程[1] - Zscaler采用"零信任"安全架构 通过AI技术提供实时网络安全防护 覆盖物联网和运营技术连接 平台每日处理超过5000亿笔交易并阻止90亿次安全事件[10][12] 财务表现 - Okta第二财季收入7.28亿美元 超出预期1600万美元 同比增长13% 非GAAP每股收益0.91美元 较预期高0.06美元[7] - 公司预计第三财季收入区间为7.28-7.3亿美元 显著高于华尔街预期的7.231亿美元[7] - Zscaler第四财季收入7.192亿美元 同比增长21% 超出预期1200万美元 非GAAP每股收益0.89美元 较预期高0.09美元[14] - Zscaler年度经常性收入达30.2亿美元 同比增长22%[14] 产品与技术发展 - Okta推出AI平台 集成至 workforce和客户身份云 实现实时安全行动 该平台在90天内减少90%机器人流量 阻止79%自动化登录尝试[6] - 公司身份治理业务年合同价值超1亿美元（含LCM和Workflows达4亿美元） 现有客户渗透率仅7% 存在显著交叉销售机会[8] - Zscaler完成对Red Canary的收购 增强暴露管理和代理AI威胁管理能力[13] - Okta Auth for GenAI解决方案为开发者提供认证流程实施能力 支持精细授权确保生成式AI应用中的文档检索准确性[8] 行业前景与增长动力 - 网络安全市场规模约2700亿美元 预计2025-2028年复合增长率达12% 是软件领域增长最快的规模化市场[4] - 首席信息官调查显示网络安全支出增速比整体软件支出快约50% 是最具防御性的IT支出领域[4] - SASE市场规模340亿美元 复合增长率24% 目前企业渗透率47% 预计2027年将进一步提升[15] - AI技术扩大攻击面和威胁向量 为网络安全行业创造超越多数IT品类的增长机会[4] 分析师观点与估值 - 摩根士丹利给予Okta"增持"评级 目标价123美元 隐含34%上涨空间[9] - Okta获得32位分析师覆盖 其中19个买入/11个持有/2个卖出 平均目标价118.89美元隐含29%涨幅[9] - Zscaler获得35位分析师覆盖 其中30个买入/5个持有 平均目标价328.35美元隐含14.5%涨幅[16] - Zscaler企业价值与收入比率0.7倍 较网络安全行业平均仅高0.1倍 具备更好的增长机会定位[15]

股价表现与市场信心 - 过去三个月股价上涨8.8%，显著跑赢Zacks互联网软件行业2%的跌幅 [1] - 投资者信心强劲，源于公司基本面稳健、企业采用率扩大及AI驱动增长计划 [1] 财务业绩亮点 - 2025年第一季度收入4.791亿美元，同比增长27% [2] - 年付费超10万美元客户达3,527家，同比增长23%，贡献总收入69%（上年同期67%） [3] - 年付费超100万和500万美元客户数量分别同比增长48%和54% [3] - 运营利润5600万美元，同比增长32%，运营利润率提升50个基点至11.7% [4] AI与安全业务进展 - Zero Trust安全平台获重大合同：与国际商业服务公司签订5.5年640万美元合同，与美国政府机构签订2年620万美元合同 [6] - AI业务爆发式增长：Workers AI推理请求同比增近4000%，AI Gateway请求同比增超1200% [7] - 开发Model Context Protocol服务器支持AI代理技术 [7] - Asana、Atlassian等头部企业基于Cloudflare Workers构建AI代理接口 [8] 业绩指引 - 2025年第二季度收入指引5-5.01亿美元，Zacks共识预期5.0077亿美元（同比增24.88%） [9] - 2025全年收入指引20.9-20.94亿美元，Zacks共识预期20.9亿美元（同比增25.39%） [10] - 2025年非GAAP每股收益指引0.79-0.8美元，Zacks共识预期0.79美元（同比增5.33%） [10] 增长隐忧 - 收入增速放缓：2025年Q1增长27%（2024年29%，2023年33%），2025年指引隐含25%增速 [12][13] - 行业竞争加剧：面临Akamai（CDN/EdgeWorkers）、Fastly（Compute@Edge/安全方案）、AWS（CloudFront/Lambda）等对手挤压 [14][15][16]

公司近期表现 - 过去一个月股价上涨7.3%，远超行业0.8%的涨幅 [1] - 第四季度获得美国大型投资公司为期三年、价值400万美元的Secure Access Service Edge合同 [5] - 第四季度营业利润达6720万美元，同比增长69%，营业利润率提升360个基点至14.6% [9] 增长驱动因素 - AI和零信任安全业务推动长期增长潜力，零信任平台获得强劲采用 [4] - Workers AI和AI Gateway平台表现亮眼，性能比传统超大规模提供商提升高达10倍 [5][6] - 第四季度80%的新销售团队专注于企业客户，战略转向推动更大交易 [7] 重大客户合作 - 与一家财富100强科技公司签订2000万美元五年期合同 [8] - 与领先AI公司达成1350万美元交易，扩大现有合作关系 [8] 财务展望 - 2025年非GAAP每股收益预计在79至80美分之间 [10] - Zacks共识预期2025年每股收益为79美分，同比增长5.33% [10] 行业竞争格局 - 面临Akamai、Fastly和亚马逊AWS等成熟对手的激烈竞争 [11] - Akamai提供内容分发网络、边缘计算和安全服务组合 [12] - Fastly拥有Compute@Edge、图像优化和下一代WAF等解决方案 [12] - 亚马逊提供CloudFront、Lambda@Edge和WAF等基础设施服务 [13] 估值情况 - 当前远期市销率达18.39倍，显著高于行业4.86倍的水平 [14]