财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度，公司实现总ARR（年度经常性收入）12.15亿美元，收入3.18亿美元，运营利润率18%，自由现金流9600万美元 [7] - 净新增ARR为4600万美元，高于去年第一季度的3700万美元；订阅ARR增长至10.28亿美元，订阅净新增ARR为5100万美元，高于去年第一季度的3900万美元 [31][34] - 第一季度总营收达3.176亿美元，远超指引；经常性收入达2.982亿美元，占总收入的94%；订阅收入达2.506亿美元，占总收入的79% [34][35] - 第一季度毛利润为2.69亿美元，毛利率85%；运营收入为5750万美元，运营利润率18%，较去年第一季度扩大3个百分点；净利润为5030万美元，摊薄后每股收益0.98美元；自由现金流为9550万美元，利润率约30% [37][38] - 公司预计2025年第二季度总收入在3.12 - 3.18亿美元之间，非GAAP运营收入在4150 - 4650万美元之间，非GAAP每股收益在0.74 - 0.81美元之间 [41] - 公司上调2025年全年总收入预期至13.13 - 13.23亿美元，非GAAP运营收入在2.21 - 2.29亿美元之间，非GAAP每股收益在3.73 - 3.85美元之间，年度经常性收入在14.1 - 14.2亿美元之间，调整后自由现金流在3 - 3.1亿美元之间 [42][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 机器身份业务在第一季度表现强劲，Venafi和机密管理业务包含在十大交易中的九笔，Venafi整合进展超预期，管道持续建设，交叉销售协同效应正在执行 [33] - 维护ARR为1880万美元，同比ARR增长中，同类转换活动仍占个位数百分比；预计维护ARR将有所下降，约为1500万美元 [34][59] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入为1.935亿美元，EMEA地区收入为9380万美元，APJ地区收入为3040万美元，各地区业务均实现有机和无机收入增长 [36] - 第一季度签署约200个新客户，约一半新客户购买两种或更多解决方案，推动2025年第一季度新业务交易规模同比实现两位数增长 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕身份安全必要性、统一身份安全平台、持续创新三大支柱开展业务，强调身份安全是现代网络安全战略的基础，公司提供全面有效的身份安全平台 [12][13] - 公司推出多项创新解决方案，包括Zillow供应和合规模块、安全工作负载访问解决方案、安全AI代理解决方案等，并与埃森哲建立战略合作伙伴关系 [21][22][24] - 行业竞争方面，公司认为自身是市场上唯一能够提供涵盖人类、机器和AI身份安全解决方案的企业，与竞争对手相比具有明显优势，未看到竞争格局发生重大变化 [96][98] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司业务未受影响，身份安全需求持续强劲，是企业的非 discretionary 投资，公司有信心应对宏观挑战并实现增长 [9][10] - 公司认为当前市场环境促使客户向其平台整合，对潜在需求趋势充满信心，将继续通过贴近客户和严格执行市场策略来实现增长 [11] 其他重要信息 - 公司收购的Venafi于2024年10月完成，Zillow于2025年2月完成，二者均对2025年第一季度业绩有贡献 [31] - 欧元和英镑的波动在第一季度对ARR造成约100万美元的不利影响 [32] - 公司预计将因Venafi的SaaS IP迁移至以色列实体产生约4200万美元的一次性税务支出，以及因美国新总部租赁改良产生约1500万美元的资本支出 [44] - 公司因业务增长需承担约1700 - 2000万美元的美国侵蚀税（BEAT税），该税将纳入自由现金流指引 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户购买多产品的意愿及公司推动多产品销售的举措 - 公司表示客户的对话均围绕多产品或多解决方案，公司提升团队的平台化销售能力，与客户讨论三年路线图，即使客户从单一解决方案开始，也会制定长期规划，以提高客户终身价值 [54][56][57] 问题2: 维护业务的下降或转移趋势 - 客户更愿意转向SaaS和订阅解决方案，第一季度转换活动略有增加，但仍占整体增长的个位数百分比，预计全年维护ARR将下降约1500万美元 [58][59] 问题3: 公司在制定指引时是否考虑宏观逆风因素及销售流程的变化 - 公司未看到宏观逆风因素，第一季度业绩强劲，管道和成交率稳定，但考虑到市场宏观波动，在指引中采取了更保守的假设，若宏观环境保持稳定，有上调指引的空间 [66][67] 问题4: 如何看待销售团队销售Venafi的能力及市场投资方向 - 公司看到Venafi管道强劲增长，销售团队在美洲、EMEA和APJ地区开展交叉销售活动，客户反响良好，销售团队对Zillow和核心业务也充满信心 [68][69] 问题5: Zillow和Venafi在不同客户群体中的采用趋势 - Venafi得到各行业、大小客户的普遍关注，特别是证书生命周期管理问题；Zillow处于早期阶段，客户对其现代IGA解决方案感兴趣，希望提高治理和管理效率 [75][77][78] 问题6: 如何考虑非人类身份的长期定价 - 随着非人类身份数量的增加，单个身份的价格会下降，但交易规模会增加，公司认为可以有效扩展成本，对平均交易规模的增长持乐观态度 [83][84][85] 问题7: 公司竞争环境的变化及净新增ARR的增长情况 - 公司认为市场上的新兴竞争对手只能解决身份安全的小部分问题，而公司能够提供全面解决方案，竞争格局未发生重大变化；净新增ARR在订阅方面持续增长，但不会细分各部分贡献 [95][96][91] 问题8: 公司在制定年度ARR指引时保守的原因 - 公司客户对宏观经济和关税问题表示担忧，为谨慎起见，在指引中对第一季度的强劲指标进行了调整，以应对下半年可能出现的不确定性 [102][104][106] 问题9: 从销售周期角度考虑，未来几个季度的情况及保守展望的体现 - 公司销售周期未发生变化，第一季度略有改善；销售团队会根据客户情况制定长期路线图，推动客户逐步采用平台解决方案；公司在指引中未考虑替代传统IGA的情况，因为这需要更多时间 [114][115][117] 问题10: 如何缩小机器身份安全的认知差距 - 随着安全团队介入机器身份安全决策，公司认为帮助CSO获得控制权是关键，当CSO拥有中央控制权时，公司将受益 [123][124][125] 问题11: 机器身份定价及证书生命周期变化的相关问题 - 公司认为机器身份的交易规模比单个身份成本更重要，预计完全部署的机器身份客户规模是人类身份的3 - 5倍；证书生命周期缩短是CA浏览器论坛的强制要求，公司有解决方案应对这一变化 [131][133][134]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度持续经营业务收入为1180万美元，较上年同期增长59% [6][22] - 经常性收入较上一年增长54%，占总收入的37% [6] - 2025年第一季度调整后EBITDA亏损较2024年第一季度改善近50% [7] - 第一季度毛利润为550万美元，上年同期为390万美元；调整后毛利润为640万美元，上年同期为400万美元 [25][26] - 第一季度毛利率为47%，上年同期为52%；调整后毛利率为54%，较上年同期增加约75个基点 [25][26] - 第一季度总运营费用为1660万美元，上年同期为1150万美元 [26] - 第一季度持续经营业务净亏损为980万美元，上年同期为590万美元 [27] - 第一季度末现金、现金等价物和有价证券为1.243亿美元，无未偿债务，现金增加5470万美元主要来自桌面业务组合出售的净收益 [28] - 预计2025年持续经营业务收入在5300 - 5500万美元之间，较2024年增长11% - 15% [29] - 预计2026年总营收增长将加速至20%以上，调整后毛利率将扩大至中高50%区间，第四季度调整后EBITDA转正，全年实现正现金流 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 手持产品和服务业务 - 2025年第一季度收入为1100万美元，较2024年第一季度增长86%，主要因FTIR产品带来400万美元收入 [22] - 第一季度发货157台设备，2024年第一季度为53台，安装基数达到3172台 [22] 项目产品和服务业务 - 2025年第一季度收入为10万美元，较上年同期减少140万美元 [22] OEM和资助合作伙伴业务 - 2025年第一季度收入为70万美元，上年同期无可比收入，主要由制药和工业QAQC客户驱动 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 历史上约75%的收入来自北美 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 聚焦高增长手持市场，剥离生物制药桌面产品组合，加强现金状况并降低运营成本 [5] - 2025年确立三个战略重点领域，包括增加设备在全球公共卫生和安全威胁领域的应用、推进下一代分析工具组合、加强财务状况和加速盈利 [10] 行业竞争 - 新政府上台后，药物拦截成为优先事项，前沿化学检测成为国家重点，公司产品有望受益于相关采购机会 [8] - 欧洲地缘政治紧张局势加剧，欧盟成员国和北约国家增加国防和反恐支出，公司产品可满足军事和安全机构对现代检测设备的需求 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对当前业务势头感到满意，认为有望实现全年收入指引 [7] - 公司认为自身产品在健康和安全应用领域有巨大机会，第二季度业务持续增长 [7] - 公司预计2026年总营收增长加速，调整后毛利率扩大，实现调整后EBITDA转正和全年正现金流 [30] 其他重要信息 - 公司将大部分供应链转移至美国国内，产品在美国制造，材料和组件主要来自国内供应商，预计2025年关税影响最小 [31] - 公司正在将生产从波士顿转移至康涅狄格州丹伯里，并计划将公司和研发团队迁至大波士顿地区的新总部，预计可降低设施成本、提高利润率 [20] 问答环节所有提问和回答 问题1: RedWave商业整合的额外好处及应对全球需求的基础设施和投资情况 - 公司表示RedWave整合为业务转型奠定基础，产品组合扩大有助于多元化收入流，销售团队表现出色，有交叉销售机会，认为现有投资和团队可推动增长 [38][39] 问题2: 向丹伯里过渡的进展及年度节省目标情况 - 过渡进展顺利，预计年中完成，制造业务下半年可投入运营，设施成本降低，每年节省约200万美元，下半年可开始看到部分收益，进展略快于计划 [43][44] 问题3: AvCAD项目进入全面生产模式的时间及收入确认方式 - 预计在政府财政年度结束前得到全面生产的决定，存在延迟或加速的可能；收入确认可能逐步增加，有望在2026 - 2027年达到每年1000万美元的水平 [51][54] 问题4: MX系统的活跃比例及下一代系统的毛利率优势 - MX系统超2800台在使用，超50%在服务合同下，下一代系统有望提高毛利率，因可在材料和组件上实现效率提升，且平均销售价格可能相当 [59] 问题5: 全年收入指引中上半年和下半年的安装情况及德州公共安全部订单的时间安排 - 德州订单在第二季度，公司预计第二季度和下半年有机会，业务通常下半年更强劲，美国联邦军事业务与公司转型方向一致，有利于下半年业务 [66][68] 问题6: 政府合同的可见性情况 - 公司在联邦政府和国际市场有多个20台以上设备的机会，有助于提高可见性，RedWave收购使销售和收入渠道多元化 [70][72] 问题7: 毛利率方面的定价策略及丹伯里工厂的产能利用和成本效益情况 - 2025年将维持定价，会关注关税情况，必要时考虑附加费；丹伯里工厂影响可能立竿见影，有增加生产的能力，未来产品发布将填补闲置空间，初期利用率不足情况较少 [75][76] 问题8: 公司在接近现金流盈亏平衡时对并购或业务拓展的策略和标准 - 公司将继续保持机会主义，寻找与财务状况协同的项目，但目前专注于实现既定目标，有推动2026年及以后增长的催化剂，会优先考虑内部增长机会 [83][84]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收4140万美元，较2024年第一季度的3690万美元增长12% [20] - 租赁收入达3890万美元创季度纪录，同比增长15%，环比增长2% [6][20] - 调整后租赁毛利率为61.9%，调整后EBITDA为1930万美元，均创纪录 [6][7] - 净收入为490万美元，摊薄后每股收益0.38美元，上年同期为510万美元，摊薄后每股收益0.41美元，环比增加200万美元 [21] - SG&A费用同比增加70万美元至540万美元，占收入比例基本持平于13% [22] - 截至2025年3月31日，租赁马力约49.3万，同比增长11%，利用率81.7%与去年基本持平 [22] - 季度末循环信贷额度欠款1.68亿美元，杠杆率2.18倍，低于2024年末的2.36倍，固定费用覆盖率提高到2.98倍，可用信贷1.32亿美元 [23] - 应收账款为1540万美元，较年末水平略有下降，销售未结清天数表现良好 [24] - 运营现金流2130万美元，几乎是去年第一季度560万美元的四倍 [24] - 资本支出总计1930万美元，包括1670万美元的增长资本和260万美元的维护资本 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 租赁业务收入增长，主要因平均租赁马力增加和价格改善，特别是大马力机组 [20] - 调整后租赁毛利率达61.9%，较上年提高80个基点，环比提高150个基点 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - WTI油价在过去两个月内波动于50 - 70美元之间 [8] - 天然气价格目前徘徊在3美元中段，2026年预测范围广，部分与当前水平持平，部分高达4美元以上 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦资产利用率、车队扩张和并购 [11] - 资产利用率方面，应收账款天数从一年前的118天改善至35天并保持，1100万美元所得税应收款已提交审批，有望近期收回，还计划变现自有房地产和库存 [11][12] - 车队扩张方面，已签订合同计划增加约9万马力，大部分在2025年交付，2026年也有大量交付，主要为大马力机组，客户集中度降低 [15] - 并购方面，公司将继续推动有机增长，同时探索并购市场，强大的资产负债表和杠杆地位使其在市场整合中具有优势，4月扩大了循环信贷额度 [16][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对压缩业务需求强劲，公司凭借创新技术、高服务水平和灵活资产负债表获得市场份额，业务未受市场波动重大影响，2025年机组交付按计划进行 [5] - 尽管宏观经济和大宗商品市场波动，但公司有信心应对，客户2025年计划锁定，2026年有增长预期 [5][9] - 天然气价格上涨和产量增加对业务有帮助，技术创新和服务水平开始产生积极影响 [14] - 公司提高了调整后EBITDA指导上限至7900万美元，维持增长资本支出指导，租赁收入、利润率和EBITDA均符合或超计划，扩大的信贷额度为有机增长和战略并购提供支持 [28][29][30] 其他重要信息 - 公司在电话会议中作出前瞻性声明，提醒投资者前瞻性声明不保证未来业绩，实际结果可能与预测有重大差异 [2] - 讨论涉及非GAAP财务指标，相关指标与GAAP最直接可比指标的调节见昨日财报发布 [3][4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 当前需求环境和波动性如何，对2026年部署时间和定价有何影响 - 公司表示过去60 - 90天需求环境无明显变化，2025年基本锁定，2026年有增长讨论且已有大量机组合同，定价方面无重大讨论，与以往环境一致 [35][36][37] 问题2: 毛利率持续上升，本季度有无异常，是否因高马力机组组合，未来是否会继续扩大 - 租赁调整毛利率方面，存在季度间小波动，本季度处于较高水平；整体调整毛利率因减少销售线的毛利率影响而上升，去年第四季度关闭Midland工厂的损失在本季度得到缓解 [38][39][40] 问题3: 随着新机组交付，成本方面是否会拖累租赁毛利率，60%以上的租赁毛利率是否可持续 - 历史上大马力机组安装时可能出现临时费用波动，但影响通常是暂时的，不排除会使租赁调整毛利率降至过去六到八个季度的较低水平，但目前无具体预见 [44][45] 问题4: 资产变现计划的收益用途是什么 - 收益将先用于偿还债务，然后用于有机增长，董事会正在密切关注向股东返还资本的时机和方式 [47] 问题5: 原油价格波动是否会使小型压缩供应商进入市场，生产商削减资本支出是否会增加外包压缩业务 - 原油价格主要影响大、中马力机组，小马力机组受天然气价格驱动，目前有积极趋势；生产商资本支出削减幅度未影响公司业务，且公司技术创新有助于提高客户生产率，外包与内包压缩业务的趋势尚早判断 [53][54][55] 问题6: 发动机、框架和包装商的交货时间情况 - 与上一季度相比无差异，发动机交货时间约6 - 9个月，压缩机框架较短，制造时间为9 - 12个月 [58] 问题7: Midland资产潜在销售收益是否与2024年应收账款减少额相当 - 所得税应收款、房地产和库存变现的综合收益机会至少与2024年从应收账款中收回的约2500万美元相当 [62] 问题8: 过去两个月Midland的房地产交易是否活跃 - 相对于市场规模，Midland房地产市场仍活跃，但房地产变现时间较难预测，公司正在积极推进，不急于出售，以实现资产价值最大化 [64][65] 问题9: 第一季度按月租赁的马力百分比为22%，该水平是否会保持或下降 - 该比例呈下降趋势，新交付的大马力机组均为3 - 5年的预合同，预计该比例将继续下降 [66] 问题10: LNG相关业务主要涉及未利用的小马力机组还是大马力机组用于中游业务 - 目前主要是小马力机组在天然气收集方面的使用量增加，中游业务是潜在机会，即使不进入中游市场，也会使大马力机组市场供应紧张 [67][68]

财务数据和关键指标变化 - 与去年第三财季相比，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长33%，营业收入增长23% [5] - 报告和调整后的每股收益均增长且由负转正，运营现金流超600万美元，本财年至今运营现金流较去年改善1400万美元，自2018年第一财季以来首次连续两个季度实现正现金流 [6] - 第三季度总营收5700万美元，同比增加15.9%（780万美元），主要因收购Align使公司自营沙龙收入增加，部分被特许经营收入下降抵消 [26] - 第三季度GAAP营业收入500万美元，同比增加22%，主要因Align沙龙运营收入贡献、关闭表现不佳的特许经营店及管理一般和行政费用 [29] - 持续经营业务收入25万美元，去年同期亏损240万美元，主要因利息费用降低 [30] - 第三季度调整后EBITDA为710万美元，较上一年季度增加170万美元，主要因Align沙龙EBITDA有利、G&A费用降低、转租收入和货币收益，部分被特许权使用费下降抵消 [31] - 第三季度调整后G&A为1020万美元，低于去年同期的1070万美元，不包括与Align沙龙相关的110万美元G&A后为910万美元，同比改善160万美元 [31] - 截至2025年3月31日的三个月，运营现金流为620万美元，较2024财年第三季度改善650万美元，本财年至今运营现金流总额达700万美元，较2024财年前九个月改善1410万美元 [33] - 截至2025年3月31日，可用流动性为1900万美元，包括循环信贷协议下的可用额度和1330万美元的无限制现金及现金等价物，净债务为1.274亿美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营业务调整后EBITDA为630万美元，较上一年季度增加15.7万美元 [32] - 公司自营沙龙业务调整后EBITDA同比改善160万美元，本季度达84.3万美元，主要因收购Align增加沙龙数量 [32] - 最大品牌Supercuts第三季度同店销售额增长1.1%，对整体同店销售结果的影响约为55%；SmartStyle同店销售额下降7.4%，贡献约20% [11][12] - 合并同店销售额小幅下降1.1%，主要受复活节时间和整体沙龙流量及新客户访问量疲软影响，排除复活节时间影响后本季度销售额基本持平 [10][11] - 4月同店销售额较去年有所增长，Supercuts增长4.5%，整个合并系统增长2.8% [11] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正进行全面转型，旨在建立更具弹性、高效和面向未来的公司，优先考虑运营稳定性、企业和沙龙层面的盈利能力以及强劲的现金流生成，以实现长期增长 [3] - 近期重点是扭转客流量下降趋势、加强核心业务，使公司和加盟商在快速发展的市场中蓬勃发展 [3] - 战略计划包括收购和整合最大加盟商Align Salon Group，该收购扩大了增长和现金流生成杠杆，带来新的品牌和运营改进机会 [6][7] - 未来优先事项一是优化和发展公司自营沙龙组合的销售和盈利能力，二是推进旗舰品牌Supercuts的全面品牌转型议程 [17] - Supercuts品牌转型战略包括三个相互关联的支柱：发展品牌战略、释放全渠道增长潜力、扩大卓越运营规模 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在稳定业务方面取得显著进展，财务和运营状况比一年前更强，相信当前举措将继续打造更健康、更有价值的公司 [4] - 虽然转型需要时间，但相信工作的累积效应将日益明显，并为加盟商、客户、发型师、股东和更广泛的利益相关者带来长期利益 [5] - 对Align战略交易的长期价值充满信心，早期结果令人鼓舞，4月同店销售额转正且利润率提高 [10] - 尽管同店销售额和门店数量略有下降，但由于严格的成本管理和资本配置，财务影响可控，公司有能力应对挑战并实现转型 [13] - 预计2025年将是与往年相比门店关闭数量级的最后一年，随着转型战略的执行，有机会进一步提高利润率和现金流生成 [27] - 公司有信心通过当前行动和已取得的进展，使Regis在沙龙行业中更具竞争力，为所有利益相关者创造价值 [25] 其他重要信息 - 每1%的年度同店销售额下降会影响特许权使用费收入约55万美元，每家关闭门店平均年销售额约12万美元，按平均特许权费率5.5%计算，每家关闭门店约影响6500美元特许权使用费收入 [14] - 公司自营业务利润率提高1%可带来75万美元的额外门店层面盈利能力，公司有能力通过多种运营手段应对业务挑战 [15] - 公司拥有约100家自营Supercuts门店，为Supercuts品牌转型战略提供了有价值的测试平台 [18] - Supercuts Rewards会员销售额占总销售额的比例超过30%，推动了客户行为的积极变化，如减少美发服务间隔时间和提高整体客户留存率 [21] - 品牌卓越标准评估访问已完成第一波，确定了改进机会，目前处于第二波并与加盟商解决快速改进事项 [23] 问答环节所有提问和回答 问题: 如何理解Align的会计处理以及公司自营EBITDA情况 - 特许权使用费在特许经营业务中下降，而公司自营业务的EBITDA会上升 [39][40] 问题: 80万美元的正向增长是否包含很多一次性项目，或者是否有很多公司自营店在本季度成为巨大的现金拖累 - 第一季度Align主要进行规划、战略制定和销售稳定工作，销售表现滞后于系统，且受到价格调整、最低工资压力、季节性因素和天气影响，随着4月销售和利润率的改善，预计EBITDA将上升 [42][45] 问题: 关于今年和明年门店关闭数量的更新 - 门店关闭情况符合预期，预计未来关闭数量级将减少，公司正在考虑何时提供更明确的指导，可能在本财年末结果公布时 [47][50] 问题: 翻新门店对同店销售额的影响以及影响发生的速度 - 过去几年大部分翻新集中在SmartStyle品牌，约350 - 400家翻新门店同店销售额有5%的适度提升；在Supercuts品牌转型议程中，翻新是一部分，目前正在努力确定合适的原型，曾在芝加哥的两家自营沙龙测试中看到20%以上的持续价格提升，计划在今年下半年在Align沙龙中试点相关工作 [52][56] 问题: 如何使用增加的现金，优先事项是什么，是否会收购更多加盟商 - 首先会按照合同义务使用现金偿还债务，同时保持现金余额和流动性以应对不确定性；希望根据业务需求来决定资本分配，优先考虑Align和Supercuts战略的实施，寻找能获得超额回报的投资机会；目前不考虑进行更广泛的加盟商收购，将专注于优化现有业务组合 [59][63]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总ARR达12.15亿美元，净新增ARR为4600万美元，高于去年第一季度的3700万美元，Zillow收购带来约500万美元ARR，欧元和英镑波动造成约100万美元ARR逆风 [6][30] - 订阅ARR增至10.28亿美元，订阅净新增ARR为5100万美元，高于去年第一季度的3900万美元，维护ARR为1.88亿美元，同比ARR增长中同类转换活动占个位数百分比 [32] - 第一季度总营收达3.176亿美元，远超指引，经常性营收达2.982亿美元，占总营收94%，订阅营收达2.506亿美元，占总营收79%，维护和专业服务及其他营收为6700万美元 [33][34] - 第一季度毛利润为2.69亿美元，毛利率85%，运营收入为5750万美元，运营利润率18%，较去年第一季度扩大3个百分点，净利润为5030万美元，摊薄后每股收益0.98美元，自由现金流为9550万美元，利润率约30%，季度末现金约7.76亿美元 [36][38] - 2025年第二季度预计总营收在3.12 - 3.18亿美元之间，非GAAP运营收入在4150 - 4650万美元之间，非GAAP每股收益在0.74 - 0.81美元之间 [40] - 2025年全年预计总营收在13.13 - 13.23亿美元之间，非GAAP运营收入在2.21 - 2.29亿美元之间，非GAAP每股收益在3.73 - 3.85美元之间，年度经常性营收在14.1 - 14.2亿美元之间，调整后自由现金流在3 - 3.1亿美元之间 [41][42][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 机器身份业务第一季度势头强劲，Venafi和机密管理包含在十大交易中的九笔，Venafi集成进展超预期，管道持续建立，交叉销售协同效应正在执行 [31] - 第一季度签署约200个新客户标志，约一半新客户标志购买两种或更多解决方案，2025年第一季度新业务交易规模同比两位数增长 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收为1.935亿美元，EMEA地区营收为9380万美元，APJ地区营收为3040万美元，各地区平台有机和无机营收均实现强劲增长，尤其在EMEA地区利用销售力量推动Venafi需求，实现健康增长 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕身份安全必要性、统一身份安全平台、持续创新三大支柱开展业务，强调身份安全是现代网络安全战略的基础，公司提供全面有效的平台保护各种身份 [11][12] - 统一身份安全平台以发现和上下文为基础，应用行业领先的特权控制、政策自动化、生命周期自动化以及治理和合规等组件，为客户带来可衡量的成果 [17][19] - 公司在人类、机器和AI身份领域推出新解决方案和功能，如Zillow供应和合规模块、安全工作负载访问解决方案、安全AI代理解决方案等，并与埃森哲建立战略合作伙伴关系 [20][21][23] - 行业竞争方面，公司认为自身是市场上唯一能够解决人类和机器身份安全问题，并有效应用特权控制的企业，相比其他竞争对手具有明显优势，目前竞争格局未发生重大变化 [91][92][94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司业务未受影响，需求持续强劲，身份安全仍是企业的首要任务，安全支出在宏观经济环境中具有韧性 [7][39] - 公司对Venafi和Zillow的整合充满信心，预计随着时间推移，Zillow将在2025年下半年及2026年开始为公司做出贡献 [31][75] - 公司将继续关注宏观经济形势，若出现负面趋势，将进行战略调整，目前执行情况良好，有望实现强劲增长和盈利 [8][27] 其他重要信息 - 公司变更损益表报告方式，将收入分为订阅和维护专业服务及其他两条线，以更好反映为客户提供的价值和业务模式 [32] - 预计2025年资本支出在2.53%的营收范围内，主要用于新美国总部的租赁改良，预计在第三和第四季度产生1500万美元资本支出 [44][45] - 由于某些税收抵免和美国业务的强劲增长，公司预计IP转移税支付从约7000万美元降至4200万美元，但需承担约1700 - 2000万美元的美国侵蚀税（BEAT税） [45][46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户购买多产品的意愿及公司推动多产品销售的举措 - 客户的对话几乎都是围绕多产品或多解决方案展开，公司提升团队以平台视角进行沟通的能力，与客户讨论三年路线图，帮助客户制定计划，约50%的新客户标志购买多种解决方案，即使从单一解决方案开始的客户也会制定未来发展路线图 [50][51][54] 问题2: 维护业务的下降或转移情况 - 第一季度维护ARR转换活动有小幅上升，但仍占整体增长的个位数百分比，预计随着客户准备度的提高，维护ARR将有所下降，约减少1500万美元，但对整体增长影响不大 [56][57] 问题3: 指导方针的变化及是否考虑宏观逆风 - 公司未看到宏观逆风，第一季度业绩强劲，管道持续强劲，成交率稳定，在制定指导方针时采取了更保守的方法，考虑了市场的宏观波动，若宏观情况保持稳定，有提升指导方针的空间 [62][63][64] 问题4: 销售团队销售Venafi的能力及市场投资方向 - Venafi管道增长强劲，销售团队在美洲、EMEA和APJ地区开展交叉销售活动，客户反响良好，销售团队对Zillow在IGA领域的机会也很兴奋，核心业务在人类身份安全方面也保持势头 [65][66] 问题5: Zillow和Venafi的采用趋势及客户类型 - Venafi得到各行业、大小客户的普遍关注，市场对机器身份安全和证书生命周期管理的需求增加，Zillow处于早期阶段，客户对其收购理念感兴趣，希望解决现代环境的治理和管理问题，预计2025年下半年及2026年开始贡献业绩 [70][71][73] 问题6: 非人类身份的长期定价策略 - 随着非人类身份数量的增加，单个代理或应用的价格会下降，但交易规模会增加，公司认为可以有效扩展成本，对平均交易规模的增长持乐观态度 [79][80][81] 问题7: 竞争环境的变化及净新增ARR的增长情况 - 市场上虽有很多供应商宣传身份安全，但大多只能解决狭窄的用例，公司是唯一能全面解决人类和机器身份安全问题的企业，竞争格局未发生重大变化，净新增ARR在增长，但不会细分各部分贡献 [90][91][87] 问题8: 年度ARR指导方针保守的原因 - 提供指导方针时主要考虑了关税等宏观因素对客户的潜在影响，为确保应对下半年可能出现的情况，采取了更谨慎的方法，客户对话积极，目前没有因素使公司暂停或改变指导方针 [97][98][99] 问题9: 身份整合的销售周期情况 - 销售周期未发生变化，过去几个季度保持相对稳定，公司销售流程注重与客户讨论长期路线图，帮助客户从部分解决方案开始，逐步扩展到整个平台，目前十大交易中有九笔是多解决方案交易，置换机会可能需要更长时间，公司未将其纳入指导方针 [108][109][111] 问题10: 如何缩小机器身份安全意识差距 - 过去机器身份安全决策由DevOps团队和本地开发人员自行决定，缺乏中央安全可见性，现在CSO和安全团队要求获得中央控制权，公司帮助CSO实现控制，从而在市场中获胜 [116][118][119] 问题11: 机器身份定价及证书生命周期变化的情况 - 公司认为交易规模比单个身份成本更重要，预计机器端完全部署的客户规模是人类端的1.5 - 2倍，SailPoint的定价与公司所涉及的机器身份类型不同，证书生命周期缩短是CA浏览器论坛的强制要求，将于2028或2029年生效，公司有解决方案帮助企业应对这一变化 [123][126][128]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度末公司现金、现金等价物和短期投资为1.5亿美元，而2024年末为1.32亿美元，现金余额增加与第一季度通过ATM融资工具净筹集3500万美元有关 [22] - 2025年第一季度研发费用为1580万美元，2024年同期为2150万美元，第一季度研发费用中包括与pemidutide开发相关的直接成本920万美元 [22] - 2025年第一季度G&A费用为600万美元，2024年同期为530万美元，增加主要与非现金股票薪酬和其他劳动相关费用增加50万美元有关 [23] - 2025年第一季度净亏损为1960万美元，每股亏损0.26美元，2024年第一季度净亏损为2440万美元，每股亏损0.34美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 NASH项目 - IMPACT 2b期试验预计在第二季度公布顶线数据，试验共招募212名经活检确认的F2F3 NASH患者，增加了研究效力 [12] - 双主要终点是24周时MAASH缓解或纤维化改善，还计划提供关键次要终点数据，包括体重减轻、纤维化非侵入性测试、肝脏脂肪减少和血清脂质等 [12] 酒精使用障碍（AUD）和酒精性肝病（ALD）项目 - 公司计划分别在第二季度和第三季度启动AUD和ALD的2期试验，AUD试验将在约100名患者中评估pempaglutide与安慰剂对比，为期24周，主要疗效终点是患者报告的重度饮酒天数变化 [15] - ALD试验将在约100名患者中评估pemphedutide与安慰剂对比，为期48周，关键终点是通过FibroScan测量的肝脏硬度变化 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司对即将公布的IMPACT 2b期试验结果充满信心，若成功，pemdidutide将成为唯一在24周治疗时在NASH终点上达到统计学意义的肠促胰岛素，也是首个在早期将这些效果与临床显著体重减轻相结合的疗法 [7] - 公司与Hercules Capital达成高达1亿美元的信贷安排，以增强资产负债表实力，为pemidutide的持续开发提供灵活性 [8] - 公司在3月的研发日活动中公布了在AUD和ALD领域开展2期试验的计划，旨在将pembidutide确立为多种纤维化肝病及其主要病因的潜在基础治疗方法 [8] - 公司准备在NASH领域启动3期试验，并计划在今年第四季度与FDA举行2期结束会议，以便在2026年初启动注册项目 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2025年将是变革性的一年，即将公布的MATCH数据和AED及ALD 2期试验的启动令人兴奋 [24] - 公司对IMPACT试验成功充满信心，原因包括Phase Ib MAZZLE D研究显示高达76.4%的剂量依赖性肝脏脂肪减少、试验样本量大以及采用活检重读方法降低安慰剂反应率等 [14] - 若AUD和ALD的疗效试验成功，pemadeutide有潜力重新定义这些严重疾病的治疗方法 [18] 其他重要信息 - 为确保组织学读数的完整性和稳健性，所有受试者的基线和治疗结束活检均由三名病理学家独立盲法重读，并采用模态评分方法 [14] - 公司正在考虑将2.4毫克剂量用于3期试验，以获得更好的体重减轻效果，同时也在考虑在3期试验中增加6个月的读数，以更早显示MAH效果并提前公布试验结果 [49][50] 问答环节所有提问和回答 问题1: 分析基线活检时F2和F3的分布情况，以及2b期人群基线特征与其他成功2b期研究的代表性如何 - 公司处于重读活检的最后阶段，无法提供精确数字，但从患者年龄、女性平均比例、F2和F3分布、糖尿病患者分布、FibroSkin评分、ELF、基线肝脏脂肪、ALT水平等方面来看，与其他研究非常相似 [28] 问题2: 对于PEMV，在肥胖人群中理想的适用人群是哪些 - 公司利用pemidutide结合肝脏直接作用和体重减轻的独特特征，将NASH视为伴有肥胖的疾病，治疗肥胖这一根本原因以及由此导致的肝脏纤维化，认为这为NASH及其他适应症提供了附加价值，肥胖是重要的次要终点，有助于确定最受益的患者群体 [30] 问题3: 若IMPACT研究数据积极，公司如何考虑合作机会 - 公司的目标是尽快推进pemlidutide的3期开发，在此过程中对合作持开放态度，但合作不是推进3期开发的关键因素 [31] 问题4: 研究中的停药情况如何处理，以及重读活检的损失情况如何 - 无法提供停药的绝对数字，但试验进展良好，停药处理方式有多种，如完成者分析、全意向治疗和插补法等，公司目标是在数据公布时提供所有相关信息，目前重读活检情况符合预期 [37][38][39] 问题5: 如何看待本研究中体重减轻的重要性，以及与司美格鲁肽相比，预计本研究中的体重减轻情况如何 - 体重减轻非常重要，NASH患者F3阶段之前大多伴有肥胖和心血管风险，若不能实现有意义的体重减轻，产品将局限于晚期F3、F4患者治疗纤维化，公司产品能在24周读出数据，兼具体重减轻和肝脏直接作用效果，与其他24周读出数据的化合物相比，将有显著体重减轻，预计与司美格鲁肽在24周时的体重减轻情况相似，且在48周读出数据时效果会更明显 [41][43][46] 问题6: 考虑将更高剂量用于3期试验以及更早的6个月终点吗 - 公司强烈考虑将2.4毫克剂量用于3期试验，以获得更好的体重减轻效果，也在考虑在3期试验中增加6个月的读数，这既可以更早显示MAH效果，也可以提前公布试验结果，公司将与FDA讨论这些内容 [49][50][51] 问题7: IMPACT研究中哪个终点更难达到，以及ESOL数据中NASH缓解指数与纤维化改善的相关性如何 - 历史上纤维化改善终点比MAH缓解终点更难达到，但公司认为基于多种因素，试验有信心同时达到两个终点，肝脏脂肪减少是NASH缓解和纤维化改善的最大驱动因素，公司产品的肝脏脂肪减少幅度最高，且采用重读活检方法降低安慰剂反应率，这些都有助于试验成功 [56][59][60] 问题8: 若在6个月内实现纤维化反应，能否缩短开发时间表，FDA对此的接受度如何，与FDA的互动有何变化 - 公司认为有机会缩短开发路径，如在6个月和12个月分别对不同患者群体进行读数，同时结合快速的入组速度也可加速时间表，FDA对生物标志物的接受度在提高，但最终仍需符合法律标准，公司预计在NASH 3期试验中仍需活检终点，但非侵入性测试也很重要，公司与FDA的互动目前没有明显变化，预计第四季度会议也不会有差异 [66][69][72] 问题9: 与FDA进行2期结束会议时，是否会讨论NASH F4肝硬化，相关计划和时间表如何，以及Hercules信贷安排的现金跑道情况 - 公司对F4非常感兴趣，计划与FDA讨论F4相关内容，预计进行纤维化改善试验以获得加速批准，并跟踪患者至完全批准，公司认为有很高的成功概率，Hercules信贷安排分为四个部分，第一部分本周关闭时提供1500万美元资金，目前的现金状况可支持到2026年第三季度，若全部提取可选资金，跑道可再延长一年 [79][80][83] 问题10: 预计纤维化和NASH缓解终点的安慰剂反应范围是多少，以及与之前1b期MAPFEL研究相比，女性与男性比例和基线体重情况如何 - 安慰剂反应范围在不同试验中较宽，在重读活检的试验中，纤维化改善的安慰剂反应在7% - 13%之间，公司希望将安慰剂反应降至该范围，目前处于重读活检最后阶段，无法提供精确的基线特征数字，但预计与其他试验和目标相似 [89][90][91] 问题11: 下个月顶线发布时可能包括哪些次要终点，以及在24周和48周应关注哪些非侵入性测试 - 主要终点将是符合FDA指南定义的MAH缓解或纤维化改善，关键次要终点包括体重减轻、肝脏脂肪减少、非侵入性测试变化、肝脏脂肪减少的MRI PDFF、不良事件、停药情况和研究人口统计数据等，公司认为不需要48周数据即可与FDA会面，但这些数据有助于讨论和预测肝脏活检结果 [93][94] 问题12: Pembina的作用机制对骨骼和肌肉健康有何影响 - 其他化合物会导致加速骨丢失，而pemvedutide和GLP - 1s未出现这种情况，司美格鲁肽试验中患者约40%的体重减轻为瘦体重，且骨盆和髋部骨折率高4 - 7倍，而pemvedutide在48周内体重减轻中瘦体重仅占21.9%，胰高血糖素有助于保留肌肉和瘦体重，对肥胖和超重人群都很重要 [96][98][100] 问题13: GLP - 胰高血糖素激动剂在肝脏脂肪和组织学变化速度上与其他药物（如cervidutide）相比是否有差异，以及从24周读数到48周读数，生物标志物会有哪些变化 - 公司认为速度意味着疗效，其产品不仅是最有效的药物，也是起效最快的药物，在24周、12周甚至6周就有效果，与cervidutide相比，公司产品的GLP - 1与胰高血糖素比例为1:1，含更多胰高血糖素，肝脏脂肪减少更多、更快，组织学变化也更快，预计生物标志物反应在24周和48周之间会增强，Elf和FibroScan是目前最好的非侵入性测试，两者结合可用于预后评估 [104][106][109] 问题14: 用于肥胖和MAH的临床站点与未来计划用于AUD和ALD的临床站点有多少重叠 - 存在一定重叠，因为这些患者的共同特征是肥胖，许多站点专门从事该领域，但目前无法提供具体百分比 [113][114]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收7.705亿美元，略高于预期区间7.65 - 7.75亿美元中点；调整后EBITDA为1.342亿美元，接近预期区间1.3 - 1.35亿美元高端 [5] - 第一季度同店患者天数增长2.2%，包含约110个基点的闰年不利影响 [5] - 第一季度同店营收增长2.1%，受患者天数增长2.2%推动；同店每患者日营收增长基本持平 [14] - 第一季度调整后EBITDA利润率为17.4%；同店调整后EBITDA为1.916亿美元，利润率为25.2% [15][16] - 截至2025年3月31日，现金及现金等价物为9120万美元，循环信贷额度下约有9亿美元，净杠杆率约为3.2倍 [18] - 第一季度回购约160万股，总计4730万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新增378张床位，其中90张添加到现有设施，288张来自两家新设施；新增7家综合治疗中心（CTC），市场覆盖范围扩展到33个州的170家CTC [6] - CTC业务第一季度收入同比增长3.6%，与2024年下半年增长率基本一致；患者数量从7.2万增长到7.4万，但收入环比持平 [79][81] - 专科业务收入连续五个季度同比下降，第一季度下降约5%，主要因设施关闭 [97][100] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司与转诊来源和21家合资伙伴建立的关系是成功战略的重要部分，是领先医疗系统的首选合作伙伴，弥合身心医疗差距 [6] - 2025年预计新增800 - 1000张床位；2026 - 2028年预计每年新增600 - 800张床位 [7][18] - 采用多层级患者保护方法，使用数据能力提升护理质量，公司团队进行运营和质量绩效审查 [8][9][10] - 差异化质量举措对招聘和留住员工有积极影响，第一季度溢价薪酬环比和同比均下降 [11] - 认为政府政策在加强行为医疗系统中起重要作用，积极参与政策事务，预计补充支付计划仍是医疗补助人群的重要资金机制 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2025年开局满意，营收和EBITDA符合预期，战略增长举措取得进展 [5] - 预计2025年医疗补助补充支付净额持平至增加1500万美元，全年启动损失预计在5000 - 5500万美元 [19] - 2026 - 2028年预计营收增长7% - 9%，EBITDA增长8% - 10%，新增床位推动增长，新设施需5年达到成熟运营水平 [20] - 随着2026年床位新增速度放缓，预计下半年启动损失将缓解，2026年底实现强劲自由现金流 [22] 其他重要信息 - 公司设施获得许可、认证并定期检查，遵守高监管和质量标准 [7] - 公司使用多种复杂基于云的系统和集成质量仪表盘监测护理质量 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待EBITDA从现在开始的进展以及业务季节性 - 考虑多种因素后，正常业务节奏可显现 第一季度受特定因素影响较大，如启动成本高、补充支付同比下降等 预计全年补充支付净额持平至增加1500万美元，新床位贡献增加，第四季度将克服部分不利因素，费率增长将在全年更合理分布 [27][29][30] 问题2: 医疗补助费率更新情况及商业费率情况 - 与支付方合作伙伴保持良好沟通，对其认可公司高质量护理持乐观态度 展望假设同店每日营收低个位数增长，鉴于政策环境噪音，对费率采用更保守方法 潜在费率增长稳定，符合预期 [33][34][35] 问题3: 对床位达到成熟水平的看法是否改变 - 看法未改变，长期指引假设新设施和新床位占比更高，因此采用3 - 5年爬坡期上限 虽近期部分设施爬坡表现良好，但考虑建设、许可和爬坡时间不确定性，为谨慎起见采用上限 预计2028年后仍有增量EBITDA [40][41][42] 问题4: 第一季度业绩与原预期相比有无好坏差异 - 有利因素为劳动力趋势向好，基本工资通胀持续下降，合同和溢价劳动力费用同比和环比均下降；启动损失比预期好约200万美元，主要因建设时间差异 公司业绩处于指引高端，符合内部计划 [50][51][54] 问题5: 如何理解综合治疗中心（CTC）平均营收下降 - CTC业务增长显著，公司以资本友好方式收购亚规模、处于爬坡期的CTC设施，这些设施在爬坡过程中拉低了平均营收 此外，CTC市场高度分散，收购的设施通常投资不足，公司可快速提升其运营水平 [56][57][59] 问题6: 新设施的回报目标及投资决策方法 - 考虑资本成本并设置缓冲，确保回报高于资本成本，主要衡量指标为投资资本回报率 对所有项目采用一致、严格的资本视角 对现有项目重新评估敏感性，确保符合原门槛；对未来项目进行费率和建设成本敏感性分析，灵活选择投资 [63][64][65] 问题7: 第一季度法律费用是否为全年最高 - 法律费用主要因与美国司法部和证券交易委员会合作，公司聘请律师事务所积极回应调查 调查初期工作多，难以预测未来费用情况 [70][71] 问题8: 如何看待第二季度业绩及与全年指引的关系 - 不提供第二季度指引 最大影响因素是补充支付，特别是田纳西州项目 若该项目提前获批，将对相关季度产生重大影响 新床位贡献将逐步增加，预计全年启动损失在5000 - 5500万美元，第二季度与第一季度相似 [74][75][77] 问题9: CTC业务患者增长但收入持平的原因 - 可能存在支付时间因素，如补充支付流和费率更新；关闭部分高流量但不符合EBITDA贡献的设施也会影响收入，但不影响EBITDA贡献 [83] 问题10: 如何看待工作要求提案对公司的影响 - 对潜在医疗补助调整情况尚不清楚 认为公司服务的患者群体受失去医疗补助资格风险相对较小，部分患者可能因现有结构和提案中的豁免条款而豁免 公司将继续研究提案并与行业组织合作 [89][90][91] 问题11: 第一季度运营现金流的影响因素及何时正常化 - 主要影响因素包括资本支出处于高峰期，新床位建设成本持续流入；启动损失在第一季度占比较大；法律费用影响现金流 随着业务推进，这些因素影响将逐渐正常化 [92][93][94] 问题12: 专科业务收入下降原因及何时恢复增长 - 主要因过去几个季度关闭部分专科设施，第一季度下降约5%主要由此导致 此外，医疗补助专科住院业务有增长，但对整体收入贡献有差异 [98][100] 问题13: 田纳西州补充支付是否主要影响急性住院业务收入 - 是 [102] 问题14: 东南部设施是否受天气影响及表现不佳设施情况 - 天气影响不显著 表现不佳设施表现符合预期，对同店患者增长产生约90个基点负面影响，预计第四季度克服该不利因素 设施表现不佳与当地媒体报道有关，公司采取多种措施改善情况 [105][106][107] 问题15: 田纳西州DPP项目预计金额及去年是否有非定期支付 - 未提及田纳西州项目具体金额，预计全年补充支付净额持平至增加1500万美元 去年约有1000万美元非定期支付，其中约700万美元在第一季度 [111][112] 问题16: 对表现不佳设施采取的改善措施 - 与转诊来源当面沟通并邀请其参观设施；进行人才审查，确保人员配置；与公司其他职能部门合作，确保提供高质量服务 [115]

财务数据和关键指标变化 - 持续经营业务收入为1180万美元，较上年同期增长59% [6] - 经常性收入较上年增长54%，占总收入的37% [6] - 2025年第一季度调整后EBITDA亏损较上年同期改善近50% [7] - 毛利润为550万美元，上年同期为390万美元；毛利率为47%，上年同期为52% [25] - 调整后毛利润为640万美元，上年同期为400万美元；调整后毛利率为54%，较上年同期增加约75个基点 [26] - 总运营费用为1660万美元，上年同期为1150万美元 [27] - 持续经营业务净亏损为980万美元，上年同期为590万美元 [28] - 调整后EBITDA亏损为460万美元，上年同期亏损为530万美元 [28] - 2025年第一季度末现金、现金等价物和有价证券为1.243亿美元，无未偿债务，现金增加5470万美元主要来自桌面业务组合出售的净收益 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 手持产品和服务业务 - 2025年第一季度收入为1100万美元，较2024年第一季度的590万美元增长86%，主要受近期收购的FTIR产品400万美元收入推动，本季度发货157台设备，2024年第一季度为53台，安装基数达到3172台 [23] 项目产品和服务业务 - 2025年第一季度收入为10万美元，较上年同期减少140万美元，2024年第一季度确认了美国国防部AVAB计划的150万美元初始低产量生产交付收入，预计2025年该计划无重大收入贡献 [23][24] OEM和资助伙伴业务 - 2025年第一季度收入为70万美元，上年同期无可比收入，主要由制药和工业QAQC客户驱动 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 历史上约75%的收入来自北美市场 [32] 公司战略和发展方向及行业竞争 公司战略和发展方向 - 聚焦高增长手持市场，与强大的长期趋势保持一致，包括国家安全资金增加、国际准备倡议和应对阿片类药物危机的紧急公共卫生响应，完成生物制药桌面产品组合剥离，加强现金状况并降低运营成本 [5] - 确立三个战略重点领域：增加设备在公共卫生和安全领域的应用、推进下一代分析工具组合、加强财务状况并加速盈利 [11] 行业竞争 - 公司认为自身产品在关键健康和安全应用领域具有优势，能够满足市场需求，随着市场对化学检测设备需求的增加，公司有望通过产品创新和市场拓展获得竞争优势 [5][6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度表现强劲，增长超内部预期，第二季度势头持续，对全年收入指引充满信心 [6][7] - 美国新政府对毒品拦截的重视为公司带来采购机会，国际上对化学检测能力现代化的投资增加，公司产品有望受益 [8][10] - 公司预计2025年持续经营业务收入在5300万 - 5500万美元之间，2026年总营收增长将加速超过20%，预计2025年调整后毛利率提高至50% - 60%中高端水平，2026年进一步扩大，预计2025年第四季度实现调整后EBITDA转正，2026年全年实现正现金流 [30][31] 其他重要信息 - 公司将大部分供应链转移到美国国内，目前所有制造都位于美国，开发新产品时将继续优先考虑美国制造的组件，以减轻关税潜在影响 [19] - 公司将生产从波士顿转移到康涅狄格州丹伯里，预计完成生产整合后可显著降低设施成本、提高利润率并加强盈利路径，预计设施方面每年节省约200万美元，下半年开始看到部分收益 [21][44] 问答环节所有提问和回答 问题：RedWave整合的额外好处及应对需求的基础设施和投资情况 - 公司对RedWave的整合进展感到满意，产品组合扩大有助于多元化收入流，销售团队已适应新产品，有40人组成的销售和营销团队，认为有合适的投资和团队推动增长，有很多交叉销售机会，如在Rescue U计划、华盛顿大都会地区交通管理局等项目中看到后续订单 [39][40] 问题：向丹伯里过渡的进展及年度节省目标情况 - 过渡进展顺利，部分初始运输已完成，预计年中完成，下半年开始生产和销售增长，设施成本更低，设施方面每年节省约200万美元，下半年开始能看到约40%的节省通过毛利率体现，进展比几个月前预期的稍快 [43][44] 问题：AvCAD项目进入全面生产的时间及收入确认方式 - 公司与史密斯检测合作的AvCAD项目进展顺利，正在处理评估中提出的改进和修复问题，检测性能符合项目预期，预计在政府财年末做出是否进入全面生产的决定，存在延迟或加速的可能性，收入确认方面，预计学习更多关于数量和进展的动态，有可能在2026年迅速增长至每年1000万美元，但可能会在2026 - 2027年达到满负荷生产水平 [50][51][54] 问题：MX系统在役比例及下一代系统的毛利率优势 - 超过2800台MX908设备在现场使用，其中超过50%在服务合同下，客户对服务和应用支持团队评价很高，下一代系统预计在材料、组件等方面提高效率，带来一定的毛利率优势，从平均销售价格来看可能相当，同时新产品有望推动升级周期 [57][58][59] 问题：全年收入指南中上半年和下半年的情况及德州订单安排 - 第一季度开局良好，第二季度和下半年有机会，德州订单是第二季度的机会，预计全年收入增长由州和地方以及国际机会推动，团队正在开发管道以支持下半年的增长，通常第四季度表现强劲 [63][64] 问题：政府合同的可见性及获取方式 - 在联邦政府和国际市场上，20台以上的订单机会提供了一定的可见性，公司通过宣布一些机会来展示进展，随着RedWave的收购，销售和收入渠道更加多元化，2024年约三分之一的设备销售来自国际客户，三分之一来自州和地方客户，三分之一来自美国联邦客户，安装基数超过3000台，支持和服务推动了37%的经常性收入 [67][69][70] 问题：毛利率方面的定价看法及丹伯里工厂的产能利用率和成本效益情况 - 2025年将维持定价，持续监测关税情况，目前未考虑附加费，将丹伯里工厂的影响可能较为直接，工厂规模与波士顿工厂相似，目前有一定未使用的面积，但预计未来12个月内新产品发布将填补，必要时可增加班次，预计初期利用率不足情况较少 [72][73][74] 问题：在多个产品推出和接近现金流盈亏平衡的情况下，对潜在并购或业务发展的策略和标准 - 并购一直是公司战略的一部分，RedWave收购已成为重要贡献者，第一季度约40%的收入来自FTIR产品，60%来自质谱产品，公司将继续寻找协同且符合财务状况的机会，但目前专注于执行既定目标，有信心推动2026年及以后20%以上的增长 [78]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度，公司资助贷款量同比增长31%，达到8.68亿美元，收入同比增长46%，达到3300万美元，这得益于通过DTC和Tinman AI平台渠道发放更多贷款 [6] - 调整后的EBITDA亏损为4040万美元，GAAP净亏损约为5060万美元 [19] - 与2024年第四季度相比，2025年第一季度资助贷款量环比下降约7%，但收入环比增长约30% [20] - 排除与SPAC交易清理项目相关的一次性成本后，2025年第一季度总费用较2024年第四季度下降约11%，调整后的EBITDA亏损在本季度逐月减少 [20] - 上个月公司宣布退休约5.3亿美元的可转换票据，创造约2亿美元的正税前股权价值 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - DTC和Tinman AI平台渠道推动资助贷款量和收入增长，第一季度资助贷款量中，71%通过直接面向消费者渠道产生，29%通过Tinman AI平台及B2B渠道产生 [19] - 按产品划分，资助贷款量中67%为购房贷款，18%为二次留置权或房屋净值贷款，15%为再融资贷款 [19] - Tinman AI平台业务发展迅速，Neo powered by Better自2025年1月开始生产以来，已在53个分支机构引入约15名新贷款官员，1月为4个家庭提供200万美元贷款，2月为104个家庭提供4200万美元贷款，3月为258个家庭提供1.19亿美元贷款 [12][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年全年，抵押贷款行业总发起量预计为2.1万亿美元，其中约1.4万亿美元为购房贷款，约7000亿美元为再融资贷款 [5] - 2024年，零售贷款官员通过陈旧技术发起的抵押贷款量超过12万亿美元 [11] - 2024年，超过500万笔抵押贷款基于Encompass平台构建 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略目标是让客户能无缝在线完成购房、售房、再融资、保险和房屋改善等操作，关键目标包括利用增长和AI驱动业务量和收入增长、通过技术进步和AI应用提高运营效率、多元化分销渠道并降低企业成本 [6] - 公司通过DTC、Tinman AI平台和Tinman AI软件三种方式服务客户，DTC业务核心是革新住房金融流程的消费者体验，Tinman AI平台为美国各地贷款官员提供支持，Tinman AI软件为银行提供授权服务 [10][11][14] - 公司认为自身是首个规模化的AI平台，能为消费者、当地抵押贷款经纪人和银行赋能，在行业面临挑战时创造巨大机会，与传统抵押贷款软件相比，公司SaaS平台按每笔资助贷款收费，具有颠覆性 [5][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管抵押贷款行业和住房市场面临挑战，但公司认为这为其带来巨大机会，因为公司是首个规模化AI平台，即使只占市场1%份额，业务量也将是目前的约3倍 [5] - 公司预计2025年第二季度资助贷款量将较第一季度增长，Tinman AI平台贷款量增长将超预期，全年资助贷款量将同比增长，但会受到宏观压力和Ally业务损失的影响，同时调整后的EBITDA亏损将有所改善 [22][23] - 公司将继续努力退出非核心英国资产，预计2025年英国银行发起量将再次翻倍，目标是打造英国领先的AI驱动专业抵押贷款银行，第二季度末处置非核心业务将对调整后的EBITDA亏损产生积极影响 [24] 其他重要信息 - 公司今日讨论的部分声明可能构成前瞻性声明，受风险和不确定性因素影响，实际结果可能与历史结果有重大差异，公司不承担更新前瞻性声明的责任，除非法律要求 [3] - 管理层将讨论非GAAP财务指标，这些指标应与GAAP结果结合阅读，相关指标已在收益报告和投资者演示中进行调整 [3][4] - 2025年第一季度数据为初步估计，可能在提交季度报告时进行修订 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 贷款官员多久能感受到Neo平台模式的影响，未来12个月趋势如何 - 贷款官员在30天内就能感受到影响，系统会自动处理销售相关任务，让贷款官员节省时间，还能提高生产力，AI承销商能快速解决贷款文件问题，为贷款官员提供解决客户问题的方法 [26][27] 问题: 2025年想在Neo渠道新增多少贷款官员 - 公司希望将Neo渠道扩大3 - 4倍，本季度产量将翻倍，平台为贷款官员团队提供了无限产能 [32][33] 问题: 贷款层面的单位经济情况同比趋势如何，如何量化AI功能及运营杠杆的改善情况 - 单位经济情况有所改善，2 - 3月情况逐月变好，3月公司抵押贷款业务基本实现收支平衡，AI改进带来的节省主要体现在薪酬和福利以及贷款发起费用方面，公司目标是将每笔贷款的总成本降至1500美元 [37][38][42] 问题: 从资产负债表角度，公司目前杠杆水平与理想状态的差异，以及对长期杠杆水平的看法 - 公司采用轻资产商业模式，不按传统债务与股权比例考虑杠杆，目前1.55亿美元新债务将于2028年底到期，在盈利前将累积利息但不现金支付，公司对当前杠杆水平感到满意，认为市场改善和技术进步将有助于未来三年进行再融资 [45][47][48] 问题: 公司B2B合作伙伴关系有哪些机会和潜在项目 - 未来B2B合作伙伴关系有两种类型，一是软件合作，银行可利用公司软件提高效率并灵活调整服务规模，公司已签约一家银行，预计将带来可观收入，还有众多金融科技公司和银行等待合作；二是与希望进入抵押贷款业务的金融科技平台合作，帮助它们轻松开展业务 [50][52][55] 问题: 与银行合作伙伴的合作在经济和运营流程上如何运作，拓展更多银行合作伙伴的市场策略是什么 - 公司为银行提供一个平台，加载其所需定价和承销标准，实现资格和定价一体化，自动触发任务分配，部署客户经理和产品经理提供帮助，创建零售、批发和直接面向消费者的模块，按每笔资助贷款收取约1500美元软件和平台费用，通过提高人员生产力和降低成本吸引银行 [61][62][63] 问题: 债务重组如何改善公司与贷款机构和其他交易对手的谈判条件，是否使公司在合作中更具竞争力 - 债务重组提高了公司股权、降低了债务，改善了资产负债表，使公司在与合作伙伴进行尽职调查时更具吸引力，增强了合作竞争力，同时这也是对股东有利的正确决策 [69][70][72] 问题: 公司软件如何应对不同借款人档案，如何衡量软件灵活性，还是更侧重于为普通借款人提供最便宜、最有效的平台 - 过去公司擅长服务普通借款人，在引入零售贷款官员后，过去120天内在Tinman平台上构建了各种贷款类型的功能，AI承销能自动匹配消费者与全产品集，提高各渠道转化率 [74][76][77] 问题: 公司接触的公司是否通常使用Encompass等系统，将公司视为低成本、高效率的替代方案，还是全新合作 - 公司接触的公司大多使用Encompass或SimpleNexus系统，从这些系统及相关供应商生态系统转向公司平台的效率提升显著，当前行业正重新评估技术与AI代理和大语言模型的兼容性，为公司带来机会 [81][82][83] 问题: 公司接触的公司是否担心从竞争对手处购买技术，若业务大幅增长是否有替代方案 - 目前考虑这些问题还为时过早，公司接触的公司不将Better.com视为竞争对手，当面临潜在生存危机时，它们更关注能帮助其度过危机的工具 [87][88]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度，AirJewel Technologies净运营费用为320万美元，包含合资企业根据工作说明报销的约50万美元行政和工程费用 [24] - 第一季度净收入为1490万美元，由与赚取负债和受限股公允价值变动相关的非现金收益驱动 [24] - 第一季度向AirDuel JV进行了500万美元的资本出资，季度末两家实体资产负债表上约有2400万美元现金 [24] - 季度结束后通过PIPE投资筹集1500万美元，使第一季度末现金余额按预计基础增至3800万美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司的AirJewel系统利用废热作为能源生产蒸馏水，重新定义了水生产和可持续性的可能性 [6] - 已宣布向亚利桑那州立大学出售AirJewel系统，预计第三季度部署并在亚利桑那州实地运行 [7] - 有AirDuel系统在迪拜的政府研究设施部署并运行，正在推进预生产系统，计划在下半年用于多个工业运营试点项目 [7] - 正在完善和优化商业AirDuel产品设计，预计2026年开始向客户交付 [9] - 扩大了特拉华州纽瓦克的设施，以更好支持制造运营 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 数据中心每天消耗数百万加仑水来保持运营冷却，给本已紧张的当地水资源带来压力 [5] - 全球产生大量未开发的废热资源，通过利用废热可减少热污染并生产蒸馏水 [5] - 蒸馏水市场巨大，未来AirDuel系统还有可能提供水即服务的应用 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司旨在将废热转化为安全可靠的水源，支持关键基础设施，减少环境影响并增强未来的恢复能力 [6] - 与GE Vernova和Carrier在工程和开发方面合作，GE Vernova增加了对AirJewel合资企业的投资 [13] - 继续推进A1000预生产系统的开发，已成功扩大到更大的腔室，提高了产水量并改善了能量消耗 [18] - 专注于设计具有成本效益和可靠性的商业系统，以实现盈利并为客户提供有吸引力的水成本 [20] - 正在进行各种认证流程，如获得德克萨斯州环境质量委员会的数据中心应用饮用水标准 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球面临水资源短缺挑战，公司的AirJewel系统有机会解决这一问题并创造价值 [4] - 与GE Vernova的合作带来更多协同机会，其增加投资是对公司技术的肯定 [13] - 公司有足够的现金和流动性支持运营和合资企业，以实现技术的全面商业化 [26] 其他重要信息 - 公司通过SPAC合并上市，与GE Vernova建立了AirJewel合资企业 [11] - GE Vernova是全球能源技术领导者，在发电、电气化和工业脱碳方面有深厚专业知识 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 亚利桑那州立大学的数据与GE或迪拜收集的数据是否有差异，学术与商业来源的数据收集有何价值 - 公司希望在全球进行多个战略部署，以获取不同环境湿度、温度和不同人员操作下的数据，学术实验室可能进行更详细的水测试和系统运行方式测试，亚利桑那州立大学的部署将验证AirDuel性能并为美国西南部地区客户提供渠道 [29][30] 问题2: A250和A1000的成本差异、建造时间差异，以及A250是否会被淘汰 - 公司未披露A250和A1000的具体成本，A250是A1000的核心模块，A250有两个水收集腔室，A1000有八个，通常部署较小的A250收集关键数据更合适，从水成本角度看A1000更经济，但可能存在客户需求不同的情况，两者可能共存 [31][34] 问题3: 1500万美元投资主要用于推进技术还是扩大示范和评估工作 - 投资主要用于加速产品工程、设计制造和认证流程，同时部署系统展示性能，过程中也会继续改进核心产品的能量消耗和生产率 [47][48] 问题4: 迪拜示范是否可视为评估，是否有第三方关注其表现 - 所有部署的主要目的是展示技术、分享系统工作方式和价值，迪拜和亚利桑那州立大学的部署都是与客户沟通、收集数据和展示性能的渠道 [49] 问题5: 德克萨斯州相关情况的具体内容 - 德克萨斯州部分地区水资源基础设施网络不完善，公司正在追求获得德克萨斯州环境机构的饮用水认证，以提供有吸引力的水解决方案 [51] 问题6: 500万美元投资是否来自GE Vernova，其在合资企业的股权比例是否变化 - 投资来自GE Vernova，处理方式与去年合资企业成立时的初始出资相同，股权比例保持50%，但未来资本出资匹配时合资企业会产生资本费用 [53][55]