财务数据和关键指标变化 - 第三季度年度经常性收入为1580万美元 相比去年同期的1870万美元有所下降 该下降主要反映了今年第二季度到期的DRS合同造成的350万美元负面影响 若排除此项 ARR同比增长60万美元 [20] - 总收入为760万美元 同比下降180万美元 降幅为19% 去年同期为940万美元 [21] - 订阅收入占总收入的60% 为460万美元 同比下降13% 服务收入为310万美元 同比下降27% [21] - 订阅毛利率为86% 与去年同期持平 服务毛利率为57% 较去年同期的61%下降4个百分点 [22] - 营业费用为1280万美元 同比下降450万美元 降幅为26% 非GAAP费用为860万美元 同比下降550万美元 降幅为39% [23] - 每股净亏损为038美元 去年同期为050美元 非GAAP每股净亏损为010美元 去年同期为028美元 [23] - 季度末现金及短期投资为1260万美元 自由现金流使用量从去年同期的730万美元降至310万美元 减少420万美元 降幅达58% [24] - 公司预计ARR将在第四季度触底 随后在2026年重新加速增长 并预计在第四季度实现正的非GAAP净收入和正的自由现金流 [20][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售防损业务取得重大进展 特别是礼品卡解决方案 八月份首批受保护的礼品卡已上架销售 参与的主要品牌包括Target、Home Depot、Nordstrom和Blackhawk Network 所有关键绩效指标均远超预期 [10] - 产品认证业务方面 与现有Digimarc Validate客户达成了多笔增销交易 合同价值增加并扩展至新的地域和品牌 包括将解决方案扩展至一家全球烟草公司的第六个国家 [14] - 与一家大型制药公司达成付费试点 探索产品认证解决方案的新应用 [15] - 推出了革命性的数字化安全标签解决方案 以帮助品牌从模拟、易复制、低附加值的全息图升级 [16] - 数字认证业务方面 尽管对2025年ARR贡献持保守态度 但上半年已超额完成年度目标 为2026年及以后的增长奠定了基础 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的三个重点领域是零售防损、产品认证和数字认证 [6] - 战略重心转移使得公司能够建立一个可扩展和可重复的业务模式 快速试错、迭代并赢得市场 同时为未来增长潜力巨大的生态系统机会留出空间 [19] - 在数字认证领域 经过深入分析 将重点缩小到四个用例：多种形式的泄漏检测、内部合规、盗版预防和版税监控 [18] - 公司计划主要向礼品卡制造商销售解决方案 由他们在正常的印刷过程中应用该技术 最大限度地减少对生态系统现有工作流程的影响 [12] - 公司目前正与八家礼品卡制造商以及一个额外的直接客户进行商业讨论 计划确保签订足够的2026年承诺年产能 以应对行业对产能充足性的担忧 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球礼品卡行业估计代表约1万亿美元的存储价值 但目前受到日益复杂的攻击的负面影响 [8] - 人工智能模型和代理的不断进步以及内容凭证的快速发展 为解决数字世界中日益增长的信任和真实性问题创造了巨大的市场机遇 [17] - 公司相信Digimarc处于理想位置来引领建立信任层的潮流 为现代世界构建信任层 [25] - 公司重组已完成 运营上提高了对最可能交付可扩展业务的领域的关注 财务上导致了运营费用和现金使用的显著减少 [5] - 即使决定投资更多资源以加速零售防损和数字认证重点领域的增长 公司仍有望在2025年第四季度实现正的自由现金流和正的非GAAP净收入 [5][24] 其他重要信息 - 公司的礼品卡解决方案除了减少欺诈外 还允许整个行业改善礼品卡的营销、 merchandising和可赠性 并减少包装浪费和提高可持续性 [9] - 公司是C2PA标准中数字水印组件的共同领导者 并率先进入该领域 [18] - 关于Holy Grail回收项目 比利时正在启动一个全国性的试点 德国也在进行对话 [27] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Holy Grail回收项目的更新 - 公司指出在财报演示文稿中提供了更新 比利时正在启动一个针对软包装的全国性试点 德国也有相关对话 并提供了链接以获取更多细节 [27] 问题: 第四季度零售商合同重新谈判的影响 是否还有收入 - 公司确认与该零售商仍保持关系 其仍然是重要客户 但之前特定的合同经过重新谈判导致了大幅降级销售 不过仍存在其他合同 特别是在礼品卡防损领域有机会 [27][28] 问题: 对加利福尼亚州AB 853法案中与数字水印相关条款的看法和机会 - 公司指出该法案实际上并未包含数字水印条款 只是提出了一些可能涉及此领域的要求 公司认为建立信任和真实性的系统应基于选择加入式的内容认证 而非强制标记AI生成内容 并认为法规通常不是快速的收入催化剂 公司更关注于客户因即时投资回报而自愿购买的产品 [29][30][31] 问题: 受Digimarc保护的礼品卡将如何扩大规模 驱动因素是什么 - 公司表示扩大规模将通过多个维度实现 包括赢得更多零售合作伙伴、为现有零售商增加更多品牌、扩展地理范围以及覆盖目前未通过现有渠道销售的卡片 初步推广的结果给予了行业信心向更广泛的方向发展 [33] 问题: 销售组织高管变动后的市场策略变化 - 公司表示市场策略没有变化 整个收入和营销团队仍在继续推进工作 [34]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为540万美元 较第二季度的590万美元下降 与去年同期持平 [13] - 第三季度全球订单额为520万美元 较2024年同期的470万美元增长超过7% [16] - 截至2025年9月30日的积压订单为270万美元 略低于2025年6月30日的280万美元 [16] - 第三季度毛利率为销售额的50.7% 高于第二季度的49.8% 但低于去年同期的53.9% [16] - 第三季度运营费用为410万美元 高于第二季度的380万美元和去年同期的330万美元 [18] - 第三季度运营亏损为139.3万美元 若剔除一次性费用 调整后运营亏损为80.8万美元 去年同期运营亏损为32.5万美元 [19] - 调整后EBITDA为亏损115万美元 若剔除一次性费用 调整后EBITDA为56.3万美元 去年同期为正的3.7万美元 [19] - 现金余额为970万美元 若剔除一次性费用 现金余额将高出约60万美元 即超过1020万美元 2024年12月31日为1030万美元 [19] - 营运资本为1440万美元 略低于去年底的1610万美元 公司继续无负债 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 汽车电子作为主要业务板块 占第三季度订单额的78% 而2024年全年为59% [14] - 消耗品适配器和服务占总收入的24% 提供经常性收入基础 而资本设备销售占总收入的76% [14] - 对PSV 7000自动化编程系统的需求推动了新订单活动 第三季度共预订了八套配备LumenX编程器的PSV 7000系统 [16] - 积压订单中有七套系统 三套系统在第三季度内完成预订并发货 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚洲市场表现相对强劲 尤其受中国和韩国电动汽车领域客户的推动 [15] - 欧洲市场仍然承压 资本设备支出受到关税和贸易不确定性以及区域市场电动汽车中断的影响 [15] - 美洲市场相对平稳 得益于在墨西哥部署的系统 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正积极进军新市场和邻近业务 包括服务业务(市场规模超过10亿美元) 将技术嵌入测试设备(市场规模数十亿美元) 以及垂直整合进入插座制造(市场规模70亿美元) [9][10][11] - 产品组合得到显著更新 包括重新设计的LuminX 即将在Productronica发布的新一代编程器 以及计划在明年年中推出的新自动化平台 [6][7][8] - 下一代长期平台的设计周期已于本季度开始 预计明年年底发布 被称为公司的"AI时刻" [8] - 公司正在探索毛利率提升策略 包括定价修改 劳动力和成本效率 供应链优化以及更直接的销售接触 [17] - 公司已聘请一家精品咨询公司 并确定了25个收购目标 以推动增长 [50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前收入表现面临压力 包括与AI相关的技术支出暂时调整 全球电动汽车格局变化对汽车电子的影响 以及全球贸易和关税谈判 [13] - 欧洲汽车制造商处境困难 一些代理商报告业务下降50%至60% [61][62] - 尽管汽车市场疲软 但汽车电子内容今年仍将增长10% 下一代使用更高密度闪存的产品将推动下一个采购周期 [63][64] - 公司对2026年持乐观态度 相信将拥有产品 人员和服务来推动增长引擎 [12] 其他重要信息 - 第三季度一次性费用总计58.5万美元 包括20万美元的网络安全事件调查和修复费用 13万美元的高管过渡费用 以及13万美元的技术和IT相关增长计划费用 [18] - 公司投资于工程部门 增加了AlgoWriters以推动算法从旧平台向新平台迁移 [12] - 公司已与几家半导体制造商签署了六到七份信息共享协议 [54] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于未来两到三年平台愿景和核心业务专注度 - 公司所有增长领域都围绕平台展开 正在设计的新平台预计将持续10年 该平台将支持算法迁移 并为嵌入测试设备和服务业务提供基础 [26] - 公司正针对特定技术开发更专注的解决方案 例如为微控制器设计更快速 更经济的编程技术 并计划重新推出经过改进的FLX 500机器以填补桌面自动化市场的空白 [27][28][29] 问题: 关于客户反馈和市场接受度 - 客户对新产品反馈积极 认为公司正在构建市场未来需要的产品 直接客户反馈至关重要 [34][35] 问题: 关于从贸易展获奖到实际订单的销售周期 - 销售周期取决于技术事件 如新的硅技术发布 例如UFS高密度闪存编程技术的突破将拉动需求 [38] - 公司正积极推动拥有8至10年旧系统的客户进行设备更新 并相信当前市场环境是投资升级的好时机 [41] 问题: 关于全球贸易和关税前景的乐观情绪 - 贸易谈判和地缘政治事件(如稀土矿物供应中断)仍带来不确定性 可能对供应链产生重大连锁反应 目前形势仍不稳定 [44][45] 问题: 关于合作伙伴关系和收购的标准与类别 - 合作伙伴关系主要围绕将公司技术嵌入其他解决方案 例如与一家大型测试公司的谈判已进入后期 目标是在明年下半年发布 [48] - 服务业务被视为基石 可能通过收购或业务剥离进入 收购目标包括小型和大型公司 公司已聘请顾问并列出目标清单 [49][50][51] 问题: 关于服务业务的具体形态和时间安排 - 服务业务将首先展开 需要先建立编程服务能力和车间控制系统 之后可以灵活部署 [52][53] - 公司正与半导体制造商保持联系 以跟进新的硅技术路线图 并在增长时分配资源定期拜访以产生潜在客户 [54] 问题: 关于电动汽车市场中断的具体原因和影响范围 - 亚洲制造商表现强劲 而欧洲汽车制造商处境困难 公司业务在全球范围内呈现碎片化 [59][60][61] - 汽车电子内容增长持续 但当前产能过剩 下一代高密度闪存产品的采用将推动新的资本支出周期 [63][64] 问题: 关于收入构成和毛利率细节 - 消耗品利润率远高于系统利润率 通常在60%至70%或更高 [68] - 公司通过更好的定价和成本控制看到了显著的毛利率扩张机会 历史毛利率曾达到55% 目标是通过更严格的定价和费用控制回到该水平 [70][71][72] - 服务业务历史毛利率在52%至58%之间 由于公司自产设备 预计将保持健康利润率 而非30% [73][74]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度销售额为6.7亿美元，核心销售额增长9.4%，外汇因素贡献约200个基点 [12] - 第三季度调整后毛利率为56.1%，同比提升330个基点，主要得益于销量、价格、全球供应链改善以及Spark业务利润率扩张 [12] - 第三季度调整后EBITDA利润率为14.5%，同比提升540个基点，主要受毛利率提升和持续强劲的G&A生产力推动 [6][13] - 第三季度调整后每股收益为0.32美元，是去年同期0.12美元的两倍多 [5][13] - 第三季度自由现金流为6800万美元，较去年同期略有增加，主要受盈利能力改善驱动 [15][20] - 年初至今核心增长约为3%（经去年Spark递延收入和经销商库存水平变动调整后），调整后EBITDA利润率约为13%，调整后每股收益为0.82美元，同比增长67% [6] - 公司上调2025年全年指引：核心收入增长预期从3%-4%上调至约4%，调整后每股收益预期从1.05-1.15美元上调至1.10-1.15美元，调整后EBITDA利润率指引维持在约14%不变 [6][22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业产品与技术板块（SP&T）收入同比增长13%，核心销售额增长10.6% [17] - 正畸业务中，Spark隐形矫治器业务在计入递延收益变化前实现高 teens 增长，接近3亿美元营收规模 [10][17][29] - 托槽和弓丝业务同比持平，部分市场的潜在增长被中国为带量采购（VBP）所做的持续准备所抵消 [17] - 种植体业务连续第四个季度实现全球正增长，北美表现优于市场 [18] - 修复和数字解决方案组合以及再生生物材料业务本季度表现强劲 [18] - SP&T板块调整后营业利润率为15.5%，同比提升850个基点，主要得益于良好增长以及Spark业务开始盈利 [18] - 设备与耗材板块核心销售额同比增长7.3%，其中耗材业务实现双位数增长，产品组合广泛增长且价格表现稳健 [19] - 诊断业务核心销售额连续第二个季度小幅增长，北美和欧洲均取得积极成果 [19] - 设备与耗材板块调整后营业利润率同比大致持平，约为20%，利润金额增长约9% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场种植体业务表现优于市场 [18] - 欧洲市场举办了参与度高的CUR和Ormco论坛 [9] - 日本市场举办了大型Nobel和Dexis研讨会 [9] - 中国市场正畸业务受VBP准备工作影响，托槽和弓丝增长持平；种植体业务在DSO渠道表现亮眼，实现高个位数增长 [17][70] - 公司在中国的新研发和制造设施已破土动工，在芬兰的新多用途诊断中心也已动工 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心战略重点为增长、运营和人才 [7] - 增长动力均衡，来自销量和价格，产品组合广泛，正畸耗材、诊断和种植体均实现增长 [7] - 公司在种植体业务保持市场份额，在其他主要业务领域均获得市场份额 [7] - 战略研发及销售和市场投资连续第二个季度实现双位数增长 [7] - 本季度有多项重要新产品发布，包括Spark Junior、Spark Stage RX、Orthoscopic Ergo Zoom、Dexis Imprevo iOS等 [8] - 早期推出的新产品如Spark On-Demand、Spark Retainers、BiteSync Class II Corrector以及Nobel Biocare的新多基台等市场反响良好 [8] - 运营方面，持续改善方法论EBS贡献显著，在保持高客户服务水平的同时实现了G&A的进一步同比下降 [9] - 公司发布2024年可持续发展报告，重点关注扩大弱势群体牙科护理可及性、投资员工和社区、环境保护等 [10] - Spark隐形矫治器业务达到重要里程碑：自2019年推出以来累计发送第100万个案例，并在第三季度实现运营盈利 [10][11] - 公司是唯一在固定矫治和隐形矫治疗法均具领先地位的正畸供应商，拥有全球供应链 [11] - 本季度通过股票回购部署约4000万美元现金，年初至今回购总额超过1.4亿美元（800万股） [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 牙科市场整体状况与第二季度相比变化不大，基础患者需求稳定，但仍低于市场典型的长期水平 [23] - 宏观不确定性仍然较高，继续影响一些更具选择性的治疗项目 [23] - 公司增长势头持续增强，经Spark递延和经销商库存调整后，季度核心增长约5%，年初至今约3% [23] - 关于中国带量采购（VBP）：正畸VBP（1.0）进展顺利，预计在2025日历年内有结果；种植体VBP（2.0）预计将会推出，但尚未收到官方细节，预计其影响将小于VBP 1.0 [36][49] - 诊断业务类别经历多年收缩后，在第二季度转为正增长，本季度再次实现正增长，部分得益于新产品的推出；利率下降可能对未来设备采购和新诊所开设产生积极影响 [66][67] - DSO（牙科服务组织）是重要客户群体，公司在北美、欧洲和中国市场的DSO渠道均取得良好增长 [70][71] 其他重要信息 - 第三季度非GAAP税率为31.2%，略优于预期，得益于美国业务强劲表现增加了利息可抵扣性 [14] - 第三季度GAAP业绩中有一项与消除重大关联方贷款相关的离散税收调整一次性费用，但这不影响2025年全年非GAAP税率，且重组产生的净现金影响近乎为零，预计未来会带来税收利益 [14][15] - 关税成本对第三季度利润率造成约140个基点的压缩，公司致力于在全年范围内抵消关税成本的影响，并预计未来每季度关税成本运行率约为1000万美元 [16][39][40] - 销量、组合和价格共同贡献了240个基点的利润率改善，其中价格贡献超过200个基点 [16][32] - 生产力净增益贡献80个基点，G&A年初至今下降超12%；公司将部分生产力收益再投资于销售、市场和研发，这在当季影响了130个基点 [16][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Spark业务实现盈利后，其利润率轨迹以及当前市场份额和未来潜力如何？ [26] - Spark业务利润率预计最终将达到公司平均水平，得益于持续的单位成本改善、设置和设计时间优化、产品组合变化以及提供固定和隐形矫治全解决方案带来的商业效率 [27][28] - Spark业务自推出以来每个季度和每年的增速均超过全球隐形矫治类别，即使目前规模接近3亿美元，第三季度在考虑递延前仍实现高 teens 增长，显著优于市场（估计为低个位数增长） [29][30] - 竞争优势包括提供完整产品组合、在全球关键市场拥有深厚根基（有些超过50年）以及拥有三大洲的灵活制造全球供应链 [30] 问题: 第三季度销量、组合和价格对EBITDA的具体贡献如何拆分？对第四季度的展望？ [31] - 价格贡献超过200个基点，其余大部分收入增长来自销量，组合略有稀释影响；第四季度利润率预计将维持在全年的约14%水平，建议以每股收益指引（1.10-1.15美元）为锚点进行预测 [32][33] 问题: 中国市场的具体情况，尤其是VBP的影响和消费者环境？ [35] - 中国正畸VBP（1.0）进展符合预期，结果可能出现在2025日历年内或延至2026年初；种植体VBP（2.0）预计将会推出，但尚未有官方细节 [36][37] - 公司预计种植体VBP 2.0的影响将小于VBP 1.0，市场此次也更有经验 [49] 问题: 关税成本的当前水平和未来展望？ [38] - 第三季度关税成本约为800-900万美元，预计第四季度及2026年运行率约为每季度1000万美元；公司目标仍是在全年范围内抵消关税成本影响，并已基本实现 [39][40] 问题: 种植体业务的改善趋势、当前定位以及最大的机会领域？ [41][42] - 种植体业务连续四个季度正增长，北美表现优于市场，高端和挑战者系列增长均衡，高端业务规模显著更大；近期有新多基台和氧化锆高透桥等产品发布 [42] - 对中国市场保持密切关注，在VBP 1.0中取得了不错的结果（以量换价），需观察VBP 2.0的进展 [42] 问题: 第三季度有机增长的调整细节，特别是第二季度约1000万美元提前采购的影响是否在第三季度完全逆转？ [45] - 第二季度的提前采购（主要在托槽和弓丝业务）的影响在第三季度已基本完全逆转；经此调整后，第三季度潜在增长约为5%-6% [46][47] 问题: 中国种植体VBP（约1亿美元年收入）未来几个季度的潜在模式？ [48] - 预计会遵循典型的去库存、新价格水平实施、再库存带动反弹的增长模式，但影响幅度预计小于VBP 1.0 [49] - 公司当前全年指引已考虑了VBP相关影响 [80] 问题: 在SP&T板块内，托槽弓丝和隐形矫治器之间的平衡趋势？隐形矫治器是否重新开始夺取份额？ [51] - 未观察到托槽弓丝和隐形矫治器之间存在结构性转变，医生根据患者具体情况选择最合适的治疗方案，公司提供两种解决方案 [52] 问题: 耗材业务实现双位数增长并跑赢市场的原因？可持续的份额增益前景？ [54] - 增长广泛分布于复合树脂、修复、牙髓、感染预防等子业务，其中感染预防增长尤为强劲；DSO渠道表现良好；耗材业务通常受消费者信心影响较小，因多由保险覆盖；未观察到品牌耗材被私有标签显著替代的趋势 [54][55] 问题: Spark递延收入在第四季度及以后的剩余影响？对2026年EBITDA利润率的影响？ [56] - 2025年全年预计递延收入变动带来约3000万美元的顺风，上半年影响较小，第三季度影响较大，第四季度剩余顺风影响为低至中个位数百万美元；2026年仍有少量顺风，但影响远小于2025年 [57][58] - 第三季度Spark业务的绝对收入和利润是未来建模的良好基准，递延顺风不会在2026年变成逆风；预计Spark利润率将继续改善 [59][60] 问题: Spark业务当前的营销支出水平是否充足？未来年度营销支出的方向？ [63] - 认为当前业务得到适当支持，除进入剩余少数地理市场可能带来边际增加外，目前约3亿美元的业务已具规模，营销支出预计保持稳定 [64] 问题: 诊断业务近期趋势和增长前景？ [66] - 诊断业务在经历多年收缩后，连续第二个季度实现正增长，部分得益于新产品的推出；利率下降可能通过影响新诊所开设速度和医生设备更新融资成本而对行业产生积极影响，但断言趋势转变还为时过早 [66][67] 问题: DSO市场的表现、公司的竞争定位和关键驱动因素？ [70] - DSO是重要客户群体，公司在北美、欧洲和中国市场的DSO渠道均取得强劲增长，例如成像设备、CBCT平台、Nobel Biocare种植体、Ormco正畸产品及耗材等 [70][71] 问题: 2026年利润率展望，是否仍符合资本市场日设定的每年约50个基点改善的目标？ [73] - 2025年下半年（包括第四季度预计的约14%利润率）是考虑未来利润率的良好基础；对2026年而言，仍视其为实现资本市场日设定的财务框架的代理年份，即核心增长约3%（中点），并通过增长向下传导至利润表底线获得杠杆效应 [73][74] - 推动因素包括持续的良好核心增长和毛利率、Spark业务的改善、以及G&A方面的持续进展 [74] 问题: Spark业务高 teens 增长的动力来源（同店销售 vs 新区域/诊所）？美国非DSO（零售医生）市场是否有压力？ [77] - Spark业务在北美实现高个位数增长，在中国以外的所有主要地区实现双位数增长；相对于DSO，公司在个体医生（尤其是正畸专科医生）中表现更佳，因公司专注于正畸专科领域 [78][79] 问题: 种植体业务增长在挑战者和高端系列之间的细分？未来增长前景？ [83] - 第三季度种植体低个位数增长中，高端系列表现强劲，挑战者系列大致持平；挑战者业务因规模较小且参与政府招标而存在波动，但预计全年将增长；高端系列的表现是近期的良好基准 [84] 问题: 当前全年指引是否已考虑中国种植体VBP可能导致的第四季度去库存？ [80] - 是的，当前指引已考虑了VBP相关影响，包括正畸托槽弓丝业务可能因去年低基数而增长，以及种植体业务可能出现的收缩 [80]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入达到5.62亿美元，同比增长30.7% [5] - 大客户（年付费超过10万美元）数量达到4,009家，同比增长23% [5] - 大客户收入贡献占总收入的73%，高于去年同期的67% [5] - 美元净留存率为119%，环比提升5个百分点，同比提升9个百分点 [5][23] - 毛利率为75.3%，处于长期目标区间75%-77%内，但环比下降100个基点，同比下降350个基点 [5][23] - 营业利润为8,590万美元，营业利润率为15.3%，同比增长35% [5][25] - 自由现金流为7,500万美元，占收入的13%，高于去年同期的4,530万美元（占收入的11%） [5][26] - 期末现金、现金等价物及可供出售证券总额为40亿美元 [26] - 剩余履约义务（RPO）为21.43亿美元，环比增长8%，同比增长43% [26] - 第四季度收入指引为5.885亿至5.895亿美元，同比增长28%；全年收入指引为21.42亿至21.43亿美元，同比增长28% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - Cloudflare Workers开发者平台表现突出，成为长期承诺和增长的重要驱动力 [24][34] - 应用服务、SASE（安全访问服务边缘）和开发者平台三大业务板块均获得客户采用 [13] - 零信任产品组合在客户回归和扩展关系中发挥关键作用 [10] - AI相关产品（如AI Gateway、Workers AI）获得早期关注，但AI推理收入目前占比仍较小 [67][71] - SASE产品组合（包括Access、Gateway、浏览器隔离、CASB、DLP、Magic WAN和Magic防火墙）赢得新合同，毛利率极高 [16][95] - 合作伙伴发起的机会带来的预订量同比增长一倍 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入占总收入的50%，同比增长31%，环比提升近10个百分点 [21] - EMEA（欧洲、中东和非洲）市场收入占总收入的27%，同比增长26% [22] - APAC（亚太）市场收入占总收入的15%，同比增长43% [22] - 美国政府机构业务势头强劲，一份联邦合同价值超过2,000万美元 [13][14] - 欧洲市场获得大型技术公司和制药公司的长期合同 [11][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从纯粹的产品驱动增长模式向真正的企业销售模式转型 [6][33] - 销售团队生产力连续第七个季度同比增长，成交率同比和环比均显著提升 [6] - 采用“资金池”合同模式，其规模占年度合同价值（ACV）的比例已达低两位数，促进了产品的无摩擦采用和消费 [36] - 将AI视为继桌面浏览器、社交媒体、移动应用之后又一个巨大的信息消费平台转变，公司致力于塑造未来的AI驱动互联网业务模型 [17][18] - 公司与Oracle OCI平台深度集成，支持混合云和多云未来，为客户提供一致的安全规则和网络性能 [41] - 在AI领域，公司面临的主要竞争来自超大规模云提供商（hyperscalers），但凭借更优的总体拥有成本（TCO）和性能保持竞争力 [53][54] - 公司推出Net Dollar倡议，旨在为未来的AI代理间商业提供支付货币，并与Coinbase、Visa等公司在支付协议上合作 [57][59] - 公司加大对SASE产品的合作伙伴销售策略投入，借鉴竞争对手如Netskope和Zscaler的成功经验 [94][95] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对连续两个季度收入增长加速感到满意，认为这证明了创新、增长和运营卓越战略的有效性 [20][28] - AI崛起正在改变互联网的基本商业模式，人类眼球流量可能不再是未来互联网的货币，AI代理商业将兴起 [17][18] - 公司估计80%的领先AI公司已依赖其平台，未来的AI代理将必须通过其网络并遵守其规则，公司有机会为未来的AI互联网设定协议、护栏和商业规则 [18] - 公司目标是在2028年第四季度实现50亿美元的年化收入，并预计在2026年第四季度达到30亿美元的年化收入运行率 [29] - 供应链经过优化，使用现成设备，能够在需要时快速部署硬件，甚至在开始支付设备费用前就能产生收入 [51] - 关于量子计算安全，公司已与Google合作，在整个网络中部署后量子密码学，认为这是前瞻性的举措而非纯科研项目 [74][75][77] - 公司通过产品如R2对象存储消除数据出口费用，倡导多云环境，帮助客户降低总体拥有成本 [78][79][80] 其他重要信息 - 首席产品官CJ Desai将离职，出任另一家优秀上市科技公司的CEO [6][7][9] - 管理层认为CJ留下的产品与工程团队基础扎实，其灌输的“客户至上”理念已成为公司DNA，寻找继任者不会有困难 [84][85][86] - 公司员工总数同比增长16%，达到约4,800人 [25] - 销售和营销费用为2.012亿美元，占收入的36%，低于去年同期的37%；研发费用为8,250万美元，占收入的15%，低于去年同期的16%；一般及行政费用为5,350万美元，占收入的10%，与去年同期持平 [25] - 网络资本支出占收入的14%，预计2025年全年约为13% [24] 问答环节所有提问和回答 问题: RPO（剩余履约义务）增长加速至43%的原因是什么？[32] - 回答: RPO增长主要受两个因素驱动：客户质量和平台扩展 大客户群体（年消费超过100万美元或500万美元）表现异常强劲，创下增长记录 同时，“资金池”客户的消费增加，表明平台对大型企业的战略重要性提升 Cloudflare Workers开发者平台（包括Workers AI）是长期承诺和增长的重要新向量 [33][34] “资金池”合同份额现已占ACV的低两位数，消费情况均衡且略超预期，促进了55个创收产品的无摩擦采用 [36] “资金池”模式初期会对美元净留存率造成下行压力，但随着资金被消耗，该指标已开始回升，这表明客户将公司视为战略供应商，进行更大规模的投入 [38] 问题: 销售生产力增益是否会持续？与Oracle OCI集成的优势是什么？[39][40] - 回答: 销售生产力预计将继续提升 新招聘的销售团队素质高，能够销售更大的订单，贡献了更高的生产力 此外，从上季度开始，已具备经验的销售人员产能也开始再次增长，表明销售团队重组已度过关键期，效益正在显现 [39] 与Oracle OCI的集成使Cloudflare产品能原生地在OCI平台内使用，覆盖混合云、多云和OCI托管的工作负载 这使公司能接触到大量客户，而Oracle的客户也能使用Cloudflare的世界级工具 双方都认为未来是多云的，客户需要一个一致的接口来应用安全规则和获得一致的网络性能，Cloudflare在这方面是全球最佳 [41][42] 问题: 网络容量决策如何影响Workers明年的收入潜力？AI推理工作负载的竞争格局如何？[44][52] - 回答: 公司并非容量受限，因为其架构和投资哲学是跟随需求而非超前投资 Cloudflare本质上是一个巨大的调度器，可以将工作负载转移到全球任何有容量的地方，例如利用夜间闲置容量服务免费或小客户，为核心客户保留优质容量 与超大规模云提供商不同，公司销售的是抽象的工作完成能力，并致力于自身优化资源利用率（如CPU利用率达70%-80%），目前正将GPU利用率提升至类似水平 这使得资本支出效率更高 [46][47][48] 供应链使用现成设备，优化程度高，能在需要时快速部署硬件，甚至在付款前产生收入 [51] AI推理工作负载的主要竞争仍来自超大规模云提供商 但当客户了解到Cloudflare能提供更优的总体拥有成本（TCO）、更低成本和更好性能时，公司就非常具有粘性 [53][54] 问题: Net Dollar产品的监管框架和早期反响如何？AI Gatekeeper（针对出版商和AI公司的护栏）近几个月的进展和竞争情况？[56] - 回答: Net Dollar旨在为AI代理间商业提供专用支付货币 公司意识到不太可能独自完成，会谨慎处理监管问题（如借助熟悉金融服务的团队成员），并与Coinbase（围绕X 402协议）、Visa、万事达卡、美国运通等在代理支付方面合作 公司采取多协议支持策略，类似于支持多云，旨在成为AI的“通用翻译器”，支持各种协议（如Cloudflare MCP、Anthropic、Google、Microsoft的协议） [57][58][59] AI Gatekeeper（帮助媒体公司探索新商业模式的产品）进展极好，签约媒体公司数量可观，反馈称与AI公司的交易条件显著改善 公司在此领域的差异化优势部分来自于在公共政策方面的长期投资和思想领导力 关注者不仅限于媒体公司，还包括金融机构、品牌商和小企业，公司致力于确保所有规模的企业都能公平参与未来的AI互联网 [62][63] 问题: AI原生公司的业务曝光度和集中度风险？“资金池”消费中有多少与AI相关？[66] - 回答: AI和AI推理相关收入目前占比仍然较小（可忽略），增长快，但没有现时的集中度风险（无客户贡献超过收入的2%） [67][71] AI公司使用公司产品通常始于安全产品（Act One产品），因为AI查询成本高，防止欺诈查询对控制成本至关重要 估计约80%的AI公司以某种方式使用公司服务 公司正努力让更多AI公司使用推理产品 [67] 公司凭借靠近用户的边缘架构优势，在延迟敏感型应用（如语音交互）中能提供更好性能和更低成本 [68] 未来的AI推理工作负载，凡不能在手端或设备上运行的，最佳运行地点就是网络，而Cloudflare是目前唯一能全球范围提供此能力的网络 [70] 问题: 量子安全加密工作的意义和影响时间？消除数据出口费用为客户解锁的经济效益？[73][78] - 回答: 量子计算会改变一些领域，并对旧版密码学构成挑战，但这是可解决的问题 公司已与Google合作，在整个网络（包括免费客户）部署后量子密码学，并与标准组织（如IETF、NIST）合作制定新协议 现在部署的重要性在于防范“存储现在数据，未来解密”的风险，对某些客户（如美国政府机构）尤为重要 通过与Google等合作进行真实世界测试，证明了其可行性和成本效益 这并非纯科研项目，而是体现公司帮助建设更好互联网使命的前瞻性举措 [74][75][77] 数据出口费用是超大规模云提供商对数据离开其系统收取的高昂费用，尽管带宽成本已大幅下降，但他们并未将节省转嫁给客户，目的是锁定数据 公司相信多云是正确的方向，通过产品如R2对象存储，客户可以避免高昂的出口费，将数据自由移动 Cloudflare是连接所有云的网络，提供安全、高效、可靠、快速的控制 [79][80] 问题: CJ Desai离职后，产品团队的后备力量如何？向企业销售转型后，第四季度季节性影响和管道情况？[83][87] - 回答: CJ离职是损失，但为他感到高兴和骄傲 CJ在任期间并未大规模招聘或更换团队，而是强化了产品工程团队的“客户至上”理念，这已成为公司DNA 团队成员是奔着Cloudflare而来，而非仅因CJ，因此人员流失风险低 首席产品官职位是科技界最令人兴奋的职位之一，公司有信心找到世界级的继任者，CJ留下的客户专注遗产将是重要标准 [84][85][86] 第四季度指引已考虑了所有因素 第四季度管道建设令人鼓舞，但指引不仅基于管道，还考虑了销售生产力、净销售产能增长、开发者业务势头等多个指标 所有指标都支持公司对前景的乐观看法 [89] 公司已应对季节性一段时间，历史显示第四季度表现通常更强 目前的管道覆盖情况良好，这是向更成熟企业销售公司转型旅程的一部分 [90] 问题: SASE市场趋势和竞争格局的最新情况？[93] - 回答: SASE产品在参与竞争时表现极佳，竞争格局没有显著变化 最大的变化是意识到这类产品主要通过渠道合作伙伴销售（例如从Netskope的S-1文件看到其95%销售通过渠道） 公司正在加倍投入合作伙伴策略，简化合作流程，这将是解锁SASE产品销售的关键 SASE产品毛利率极高，有助于平衡像Workers这样较新、毛利率尚在优化中的业务，因此当前是加大SASE产品销售的有利时机 [94][95]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净营业收入为3280万美元 同比增长12% [8] - 同店净营业收入为3190万美元 同比增长60个基点 [8] - 第三季度来自商业地产和公司的运营资金为每股030美元 同比增长071%或002美元 [8] - 第三季度总运营资金为每股029美元 包括土地业务运营亏损298000美元 [9] - 总流动性为2843亿美元 净负债与调整后税息折旧及摊销前利润比率为35倍 89%的债务为固定利率 加权平均利率为47% [10] - 预计2025年全年同店净营业收入增长指导维持在34%至38% 其中第四季度中点增长预期为44% [10] - 将2025年全年商业地产和公司运营资金指导上调至每股113美元至117美元 总运营资金指导上调至每股136美元至141美元 [11] - 第三季度一般及行政费用为610万美元 同比减少约140万美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业地产投资组合执行了49份租约 代表约164000平方英尺的总可出租面积和330万美元的年基本租金 [7] - 混合租赁价差同比增长44% [7] - 租赁占有率为956% 同比上升160个基点 环比下降20个基点 [7] - 季度末经济占有率为943% 同比上升130个基点 环比下降50个基点 [7] - 季度末已签署但未开始的租赁收入为640万美元 包括两个项目的310万美元和茂宜商业园地面租赁的70万美元 [7] - 土地业务年持有成本在375万美元至450万美元之间 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 在欧胡岛西部的库穆阿纳工业园破土动工两座新建筑 一座91000平方英尺的仓库预租给劳氏公司 一座30000平方英尺的为投机性开发 预计2026年第四季度投入使用 稳定后年净营业收入为280万美元 [5] - 茂宜商业园的垂直建设项目按计划进行 预计2026年第一季度完工 完工后将增加约100万美元的年净营业收入 [5] - 在卡卡阿科商业中心成功将两个具有挑战性的空置楼层回租给单一租户 使占有率达到963% 租户已行使选择权购买三个楼层 交易预计在2026年第一季度完成 将产生2410万美元收益用于1031交换收购 [6][9][10] - 观察到夏威夷投资市场势头增强 包括三个大型资产包正在营销 公司正积极寻求符合长期增长战略的收购机会 [6][39][40][41] - 资本配置工具包括收购 内部开发机会和股票回购 决策基于风险调整后的回报 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩超预期 对全年展望保持乐观 [5][12] - 商业地产投资组合表现符合预期 对内部和外部增长计划的进展感到鼓舞 [8] - 第三季度增长受到年初租户搬离（现已回租）和2024年第三季度一次性回收款的影响 以及与少数孤立租户相关的较高坏账支出也抑制了增长 [8] - 对投资市场持乐观态度 认为本地知识和存在是相对于美国本土买家的竞争优势 [39][40][41] - 预计正常已签署但未开始的租赁收入在9至12个月内转化为经济收入 其中茂宜项目约100万美元预计在2026年第一季度转化 库穆阿纳项目约200万美元预计在2026年第四季度或2027年第一季度转化 [15] 其他重要信息 - 季度结束后 在凯卢阿镇与主力租户执行续租 租赁价差为11% [5] - 萨姆会员店的租户改善支出1960万美元在第三季度全部支付 [18] - 卡卡阿科商业中心的创意解决方案包括对建筑进行公寓地图划分 以便将每个楼层划分为独立单元 并向租户提供购买选择权 这在投资组合中是独特的 [22][23] - 公司正在积极营销茂宜岛卡胡鲁伊一处19英亩地块上的两栋办公楼（包括占有率为37%的洛诺中心） 旨在处置非战略性资产类别 回收资本用于更具战略性的投资 [53] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于640万美元已签署但未开始的租赁收入何时开始影响收益的时机 [15] - 正常已签署但未开始的租赁收入预计在9至12个月内转化为经济收入 茂宜项目约100万美元预计2026年第一季度转化 库穆阿纳劳氏项目约200万美元预计2026年第四季度或2027年第一季度转化 [15] 问题: 关于2410万美元收益通过1031交换再投资的目标资产是否已确定 [16] - 目标资产尚未确定 但投资团队正积极评估机会 鉴于交易预计在2026年第一季度完成 有信心有足够时间确定和完成置换资产 [16] 问题: 关于一般及行政费用展望 尽管第三季度费用降低 但仍预计全年与2024年相比持平至每股低一美分 [17] - 预计第四季度一般及行政费用将增加至约900万美元 这反映了第三季度的一些时间差异 以及为追求市场机会而产生的交易相关成本 公司正采取措施减轻这些项目并控制成本 [17] 问题: 关于萨姆会员店的租户改善支出是否全部发生在第三季度及其金额 [18] - 该支出已全部支付 金额为1960万美元 [18] 问题: 关于卡卡阿科商业中心租户购买楼层的结构是否常见 以及投资组合中是否有其他类似安排 [20][21] - 该结构是独特的 旨在吸引租户并解决具有挑战性的空置空间 投资组合中没有其他类似安排 [22][23] 问题: 关于土地业务运营亏损是否应被视为2026年建模时的季度拖累 [24][26] - 在缺乏土地销售活动的情况下 土地业务可能会出现适度亏损 但也有一些土地租赁收入抵消 年化运行率已提供为375万美元至450万美元 2026年指导将在第四季度提供 [25][27] 问题: 关于新租约租金价差近期为负 而续租租金价差为正的原因 [28] - 第三季度新租约价差受到一个特定小租户（2000平方英尺 年基本租金影响约33000美元）的较大影响 该交易更多是由于前租户租金高于市场水平 而非新租户低于市场 这不反映投资组合整体情况 [29][30][31][32] 问题: 关于剔除一次性项目后的同店净营业收入增长情况 [35] - 如果考虑坏账 去年与房地产税相关的一次性项目以及已知的租户搬离（这些搬离现已被回租 并将在2026年第一季度全部转化为经济收入）等因素 同店净营业收入增长本应高出约370个基点 更符合上半年增长趋势 [35][36][38] 问题: 关于收购前景的竞争格局 以及私人资本是否因信贷市场改善而回归 [39] - 竞争格局典型 低价资产通常与本地买家竞争 高价资产（1亿美元以上）通常与美国本土资本竞争 公司在中端市场竞争力较强 优势在于本地知识和存在 目前看到一些美国本土资本探索市场 但对能够达成交易持乐观态度 [39][40][41] 问题: 关于36英亩工业用地地面租赁的续租进程和内部开发考虑 [44][45] - 该地面租赁很可能续租 目前处于早期讨论中 长期来看 该地块是内部增长路径的一部分 但主动开发可能还需数年 [45][46] 问题: 关于股票回购在资本配置中的考虑 [47] - 股票回购是资本配置工具之一 会随着股价波动而考虑 决策基于风险调整后的回报 比较收购 内部开发机会和回购 [47] 问题: 关于正在营销的资产包的定价和资本化率 以及公司是否将其视为收购目标 [51] - 由于交易尚在进行中 不便讨论具体资本化率 但市场普遍定价预期在5%至6%资本化率左右 会根据资产类型和质量有所浮动 公司会评估所有市场机会 但通常不在交易结束前讨论具体目标 [51][52] 问题: 关于办公楼投资组合（特别是占有率为37%的洛诺中心）的战略 [53] - 洛诺中心是茂宜岛卡胡鲁伊19英亩地块上两栋办公楼之一 公司有意引导租户迁至另一栋楼 并将该地块列为非战略性资产上市出售 目前正与买家讨论 旨在回收资本用于战略性投资 [53]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为2.49亿美元，同比增长21% [4][17] - 非GAAP营业利润率为23.5%，去年同期为28.7% [4][18] - 核心解决方案收入为5400万美元，同比增长17% [17] - 增值服务收入为1.92亿美元，同比增长22% [17] - 管理的单元数量为910万，客户数量为21,759，相比去年同期的850万单元和20,403客户，均增长7% [17] - 员工人数为1,703人，同比增长10% [19] - 将2025年全年收入指引上调至9.45亿至9.5亿美元，中点增长率为19% [19] - 预计2025年全年非GAAP营业利润率在23.5%至24.5%之间 [19] - 全年稀释后加权平均流通股数预计约为3600万股，2024年为3700万股 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心解决方案收入增长由赢得新客户、管理单元总数增长以及更多客户选择Plus和Max高级层级驱动 [17] - 增值服务收入增长反映了风险缓解服务、新筛选产品、在线支付以及信用卡/借记卡支付租金的使用增加，以及管理单元的增长 [18] - Live Easy业务和Second Nature合作伙伴关系开始为增值服务做出贡献 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司提出"房地产绩效管理"的愿景，旨在将行业从被动反应转向主动管理 [4][5] - 公司的绩效平台基于AI原生架构构建，包含三个互联系统：记录系统、行动系统和增长系统 [6] - 战略支柱一为"差异化制胜"，通过创新产品如RealmX Performers（租赁执行者、维护执行者、居民消息执行者）实现自动化，帮助客户更快填补空置（快5天以上）、提高续租率（增加20%）、提升净营业收入（高出近3%）并节省时间（平均每周10小时） [8][9] - 战略支柱二为"高效交付绩效"，通过Folio Space等增长系统为居民和客户创造价值，例如重新设计居民入职体验，推出Resident Onboarding Lift服务，提升居民满意度（积极体验可使整体满意度增加76%） [12][13][14] - 战略支柱三为"优秀人才与文化"，公司团队入选《财富》未来50强和最佳科技工作场所榜单，并获得客户Real Property Management评选的"年度供应商"奖项 [15][16] - 通过Stack Marketplace与合作伙伴（如Procore）集成，使客户能够在一个平台上管理整个运营 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 物业管理行业面临外部市场压力、大量新AI工具涌现以及对分散的、基于任务的操作过度依赖等挑战 [4] - 行业研究显示，物业管理企业将42%的时间用于常规工作，24%用于被动任务，仅16%用于战略或绩效驱动的工作 [5] - 公司认为其绩效平台是解决行业绩效差距的答案 [5] - 管理层对市场领先地位和持续价值创造充满信心，强调战略执行是关键 [8] - 2025年收入增长预期受到Plus和Max层级采用、客户和新增业务单元增长以及产品和服务采用率增加的推动 [19] - 由于产品组合变化、预期奖金计划超额达成带来的额外支出以及AI产品能力使用的数据中心支出增加，不含折旧和摊销的收入成本占收入比例预计将高于往年 [20] - 营业利润率占收入比例预计低于去年，影响因素包括收入组合对收入成本的影响、销售能力增长、支持新居民和AI能力使用的支出增加以及预期奖金计划超额达成的额外支出 [21] - 对于2026年，目前提供指引为时过早，但公司将继续在扩张过程中优先考虑效率提升 [21] 其他重要信息 - 公司在第三季度确认了一笔约1300万美元（占第三季度收入的5.5%）的额外年初至今费用，这是由于预计年度公司奖金计划将超额达成，该应计项目覆盖了过去三个季度 [18] - 若排除奖金超额达成的影响，营业利润率约为收入的29% [18] - 不含折旧和摊销的收入成本占收入比例为36%，去年同期为34%，增长原因包括信用卡采用率提高、支持客户AI产品使用量增长的数据中心支出增加以及预期奖金计划超额达成的额外支出 [19] - 销售与营销、研发及一般行政费用合计占收入比例为39%，去年同期为35% [19] - 公司将于11月18日举行投资者会议 [16][21] 总结问答环节所有的提问和回答 - 提供的文稿内容中未包含问答环节

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入增长25%至7.55亿美元，主要由15%的内生收入增长和近10%的并购贡献驱动 [3][27] - 调整后EBITDA增长23.8%至2.36亿美元，调整后EBITDA利润率为31.2%，较去年同期的31.5%略有下降 [3][27] - 调整后每股收益增长14.6%至0.47美元 [3] - 公司预计2025年全年调整后EBITDA利润率将与上年持平或小幅下降，并推迟了原定2027年达到35%利润率的目标时间表 [13][14][30][31] - 季度末总净杠杆率为3.4倍，公司愿意为符合标准的并购机会暂时超出3-4倍的舒适区间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 批发经纪业务表现强劲，财产险业务恢复增长，但财产定价在第三季度快速下降 [18] - 意外险业务在所有专业领域均表现强劲，新业务表现优异且续保留存率高，建筑领域因数据中心建设需求出现增长点 [19][20] - 授权承保专业领域（包括绑定授权和承保管理）表现良好，承保管理业务收入增长66%，其中并购贡献了超过30%的增长 [21][22][23] - 新推出的抵押侧袋基金Ryan Alternative Capital Re为承保平台带来了大量多元化资本 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 财产险市场面临定价压力，预计第四季度将继续恶化，但长期前景乐观，源于灾害事件频发和灾害易发地区人口增长带来的E&S财产解决方案需求增加 [18] - 意外险市场因经济和社会通胀导致的损失趋势持续，促使保险公司提高费率、调整承保意愿，部分风险转向专业和E&S市场，为非许可市场提供了持续的定价空间 [20] - 标准市场并未对整体费率或业务流产生实质性影响，业务持续稳定地流入E&S渠道，这被视作公司长期增长的重要驱动力 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心包括对人才、新设机构、创新产品与解决方案、并购和技术的战略性投资 [5][13] - 公司将自身定位为专业保险领域的全球领导者，通过吸引顶尖人才、创新产品（如RAC Re）和战略性并购（如收购J M Wilson和SSRU）来加强竞争地位 [4][5][25][26] - 公司认为当前是专业和E&S市场独特且可能变革的时期，其文化和商业模式在行业周期中具备优势，正积极扩大人才招募 [5][12] - 技术方面，重点关注AI和机器学习的发展，并投资于相关工具以提升创新和客户服务能力 [12][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对实现2025年连续第15年两位数内生增长充满信心，并预计2026年能维持类似水平的内生增长 [7][8][16][30] - 尽管面临财产定价疲软和竞争加剧等挑战，但团队展现韧性，对长期增长持乐观态度 [18][32] - 当前的投资（尤其是在人才和技术方面）虽然对近期利润率造成压力，但被视为对平台长期成功和持久性最重要、最增值的投资 [6][10][13][31] - 伦敦专业市场存在一些干扰，公司正在重新评估其伦敦战略，以改善客户服务并关注潜在的利益冲突 [60] 其他重要信息 - 公司宣布Steve Keel和Brendan Mulshine晋升为联席总裁，分别负责运营卓越/技术创新和三大专业领域的协调与客户影响最大化 [8] - 公司感谢即将离任的战略顾问Jeremiah R Bickham近14年的贡献 [9] - 公司与Nationwide Mutual的扩大战略关系导致Ryan Re团队增加，这是利润率面临压力的原因之一 [28][41][42] - 基于当前利率环境，公司预计2025年GAAP利息费用（扣除运营资金利息收入后）约为2.23亿美元，第四季度为5400万美元，预计2026年利息费用大致持平 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于15%内生增长的具体驱动因素分解，以及是否包含一次性因素 [32] - 回答指出增长主要得益于意外险各专业领域的强劲表现、财产险的新业务和高续保率、E&S渠道的稳定流入、建筑领域（尤其是数据中心建设）的阶段性增长，以及交易责任险和收购业务的贡献，并强调季度间业务组合波动是正常现象 [33][34][35][36][37] 问题: 利润率压力是否主要源于为Nationwide Mutual交易组建团队等前瞻性投资，以及2026年利润率展望 [40][41] - 回答确认了为Nationwide Mutual交易和替代风险解决方案团队建设带来的边际压力，并指出新招募的承保人才通常需要2-3年才能完全增值，因此2026年仍将是一个重要的投资年，预计边际压力会持续，但在非重大投资年份仍预期有温和的利润率扩张 [41][42][43][44][45] 问题: 建筑业务的发展态势是转为顺风还是仅为一次性事件 [46] - 回答承认建筑业务面临借款成本高、关税、通胀和劳动力短缺等阻力，但强调公司在该领域产品组合强大、处于行业领先地位，并看到了稳定的业务流，对利率下调可能刺激年末活动持乐观态度，同时指出其建筑业务中很大部分是可续保的财产险和意外险业务 [46][47][48][49] 问题: 承保管理业务35%的内生增长率是否可持续 [49] - 回答重申每个专业领域都为实现两位数内生增长而构建，承保管理业务本季度的强劲表现得益于多个增长领域，预计将继续贡献两位数内生增长，并指出利润佣金等调整项目也影响了增长数字 [50][51] 问题: 市场价格环境是否影响人才投资决策 [51] - 回答确认有影响，例如在疲软领域（如公共D&O和网络安全）减少了投入，而在增长领域（如医疗保健专业责任险）进行了加速投资 [52] 问题: 新人才通常需要2-3年实现完全生产力，当前市场环境是否可能加速这一过程 [53] - 回答指出人才整合和生产力提升确实通常需要2-3年，公司会持续并 opportunistic 地招募顶尖人才，尽管时机不尽完美，但这仍是差异化的关键 [53] 问题: 年末预算压力是否会带来更高的经纪人补偿机会 [53] - 回答指出行业纪律性强，补偿机制多为公式化且可预测，公司历史上的净留存率保持稳定 [53] 问题: 关于过去几年有机招聘的增长情况以及第四季度内生增长的具体预期范围 [54][55] - 回答强调了通过Ryan大学和实习项目进行内部培养的重要性，这是最具增值效应的途径；对于第四季度，预计内生增长将低于第三季度，数学上可能围绕6%左右，但受财产定价、宏观经济不确定性等因素影响，仅确认两位数增长（下限为10%）的预期，未提供更具体范围 [56][57][58] 问题: 对2027年及以后实现35%EBITDA利润率目标的看法 [58] - 回答确认35%的目标是可实现的，但由于当前人才投资机会，达到该目标的时间将推迟，路径会更慢，在大多数年份仍预期温和的利润率扩张 [59] 问题: 伦敦市场干扰是否成为业务顺风，以及公司业务的防御性 [60] - 回答指出公司始终以客户利益为先，在伦敦有15年合作历史，目前正在重新评估伦敦战略以改善服务并关注冲突和摩擦问题 [60][61] 问题: 是否存在业务从E&S市场回流至许可市场的迹象 [61] - 回答表示未看到有规模的回流，竞争主要发生在非许可市场内部，结构性变化使业务倾向于留在非许可渠道 [62] 问题: 在持续并购中如何整合数据系统并实施AI技术 [63] - 回答指出公司对技术整合有深思熟虑的流程，持续提升自有平台以利用数据和AI，即使平台未完全统一，也在利用AI提升提交、核保等环节效率，并强调公司过去十年在集中后台系统方面的投入和内部数据科学团队是竞争优势 [63][64][65][66] 问题: 意外险业务增长中新客户与现有客户的贡献比例 [66] - 回答指出客户基础稳定，分为不同层级，公司通过针对性的营销和解决方案持续服务，并根据利基市场趋势快速调整人才部署以捕捉机会 [67][68] 问题: 过去9-12个月市场机会集的变化如何影响公司权衡增长与利润率的决策 [68][69] - 回答指出顶尖人才的可得性是主要驱动因素，这种机会的出现是波动的，当前机会比一年前更多，公司平台的投资也增强了对人才的吸引力，同时技术/AI领域也出现了更多投资机会 [69][70][71][73][77] 问题: 与Markel和Nationwide Mutual的合作是否带来了再保险业务管道的新机会 [78] - 回答指出确实存在更多讨论，许多再保险公司规模较小，正在考虑聚焦核心业务，公司凭借Nationwide Mutual的品牌、评级和团队优势，有能力满足市场对再保险容量增长的需求，但无法预测具体时机和数量 [78][79]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度调整后每股收益（EPS）同比增长32%至1.84美元 [4][8] - 总收入同比增长23% 主要受Detection & Measurement部门项目销售增长以及KTS、Sigma和Omega收购的推动 [5][8] - 调整后税息折旧及摊销前利润（EBITDA）同比增长约31% 利润率扩张150个基点 [5] - 部门总收入增长3200万美元或28%至1.46亿美元 部门总利润率提升110个基点 [8] - 更新后的2025年全年指引将调整后EPS区间上调至6.65美元至6.80美元 中点同比增长约21% 调整后EBITDA预计将超过5亿美元 中点同比增长约20% [4][11] - 第三季度调整后自由现金流约为9100万美元 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 - HVAC部门收入同比增长15.5% 其中无机增长贡献6.7% 有机增长9% 部门收入增长1400万美元或18% 部门利润率提升50个基点 季度末积压订单为5.79亿美元 环比增长7%且全部为有机增长 [8] - Detection & Measurement部门收入同比增长38.4% 其中强劲的有机增长为26.5% KTS收购贡献11.6%的增长 部门收入增长1800万美元或53% 部门利润率提升240个基点 季度末积压订单为3.66亿美元 环比略有下降 [9][11] - 更新后的Detection & Measurement部门全年利润率指引上调至23.25%至23.75% 中点同比增长140个基点 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过股权融资和增加循环信贷额度获得了超过10亿美元的额外流动性 以支持有机和无机价值创造计划 且对2025年EPS没有稀释效应 [4][10] - 关键有机增长计划包括扩大工程空气流动业务产能以及推出针对数据中心客户的大型冷却解决方案新产品Olympus Max 目标是在2025年获得5000万美元的订单并于2026年确认收入 [5][6] - 并购渠道保持强劲 拥有多个有吸引力的机会 特别是在HVAC部门的工程空气流动和电加热领域 以及Detection & Measurement部门 [5][29] - 公司维持并购纪律 平均收购倍数约为11倍 并通过协同效应将倍数降至约9倍 [124] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - HVAC部门在关键终端市场（如数据中心、医疗保健、机构市场）需求稳固 工业市场持平至略有增长 电力活动有所增加 商业建筑和酒店等市场相对疲软 [20] - Detection & Measurement部门的常规需求稳定 美国市场强于欧洲大陆 英国市场有所改善 项目业务拥有强劲的积压订单 但对2026年的展望因部分项目收入提前至2025年确认而存在轻微阻力 [12][22][23] - 数据中心市场动态活跃 需求旺盛 存在项目时间表提前或延迟的情况 但未观察到异常的大规模推迟 [55][110] - 公司对实现上调后的全年指引充满信心 并看到通过有机增长和并购渠道继续增长业务的多种机会 [13] 其他重要信息 - 公司完成了5.75亿美元的普通股发行 并修订了信贷协议 将循环信贷额度增加5亿美元至15亿美元 并将到期日延长至2030年 季度末现金约为2.32亿美元 总债务为5.02亿美元 杠杆比率约为0.5倍 [9][10] - 在核能市场 公司在现有核电站冷却塔领域占据强势地位 并看到现有发电厂升级以及新建联合循环电厂带来的机会 但全新核电项目在未来两三年内不在规划范围内 [44][45][46] - 住宅HVAC业务（主要是锅炉）规模较小且以替换需求为主 受天气周期影响 今年开局好于去年 [57][58] 问答环节所有的提问和回答 问题: 对2026年的可见度以及各平台和终端市场的增长信心 [17] - 管理层对2026年整体前景感到乐观 HVAC部门各产品线需求积极 数据中心、医疗保健、机构市场持续强劲 工业市场平稳略有增长 电力活动增加 Olympus Max新产品和TAMCO、Ingenia、Marley的产能扩张是主要增长动力 目标增速高于行业中等个位数水平 D&M部门美国市场稳健增长 欧洲大陆持平 英国改善 项目积压强劲且包含多年期项目 预计D&M也将增长 [20][21][22][23] - 两个部门的积压订单均处于或接近历史高位 其中约40%计划在2026年交付 为明年奠定了良好基础 但D&M部门有约2000万美元项目从2026年提前至2025年第三季度交付 对明年构成轻微阻力 [24] 问题: KTS、Sigma和Omega的整合情况以及并购渠道和机会 [25] - KTS整合顺利 已与原有业务融合 并获得了一些政府指定作为标准设计 正在与TCI业务联合推出新产品 Sigma和Omega整合处于早期阶段 团队优秀文化契合 计划利用其在美国的成熟渠道（特别是Marley和锅炉渠道）拓展美国市场 已有多家经销商签约 并推出了新产品 [26][27][28] - 并购渠道活跃 特别是在HVAC的工程空气流动和电加热领域以及D&M领域 机会众多 对2026年的战略资本部署感到乐观 将保持纪律性 股权融资提供了近10亿美元无稀释的流动性 用于投资增长机会 [28][29][30] 问题: 产能扩张计划的具体细节和资本支出预期 [35] - TAMCO在田纳西州的租赁设施为15万平方英尺 目标在下季度后半段开始生产 资本支出较轻 大部分已在今年部署 部分延续至明年 Ingenia的扩张计划规模更大（约三倍） 地点选定在美国东南部 具体投资额和产能提升细节将在下一季度财报中公布 该设施将涉及更多资本设备投入 [36][37][38][39][42] 问题: 核能市场的机会和公司的定位 [43] - 在美国约100座核电站中 约一半使用冷却塔 公司在其中占有很高份额 现有电厂升级（可增加50-80兆瓦输出）以及新建联合循环电厂带来机会 但全新核电项目在未来两三年内不在规划视野中 [44][45][46] 问题: 数据中心大型项目是否出现推迟以及住宅HVAC是否面临消费者压力 [54][56] - 未观察到数据中心大型项目异常推迟 大型项目时间表总存在不确定性 但客户需求旺盛 正在推动公司满足其时间表 [55] - 住宅HVAC业务（锅炉）规模小且主要为替换需求 受天气影响 去年表现艰难 但今年开局更好 预订量略高于计划 未看到消费者放缓的影响 [57][58][59] 问题: Olympus Max新产品的采用预期和与超大规模客户的互动 [68][70] - 目标是在2025年获得5000万美元订单并于2026年确认收入 并对后续快速增长充满信心 产品价值主张独特 但需要时间渗透超大规模客户的不同设计理念 目前投标和讨论活动活跃 [68][69] - 公司认为与一些数据中心客户已建立良好关系 行业趋势正向水冷式冷水机组发展 这为公司的干式、绝热式或冷却塔解决方案打开了更多可寻址机会 [70][71] 问题: KTS收购的表现和第四季度展望 [73] - KTS业绩符合下半年加重的预期 第四季度将是其最大的季度 整合进展顺利 [73] 问题: D&M部门第三季度利润率强劲的原因和第四季度运行速率是否可作为2026年基准 [80][96] - 第三季度D&M部门利润率提升240个基点 主要驱动因素包括：KTS利润率高于预期（贡献约40-50基点）、收入增长带来的运营杠杆（抵消了不利的产品组合）、以及部分计划内的举措成本推迟至2026年（贡献约100基点） [81][82][83][84] - 全年指引的上调主要受D&M推动 但第四季度隐含的运行速率中 KTS的利润率改善和运营杠杆是主要因素 而部分举措成本推迟的影响在第四季度较小 因此不宜简单将下半年数据翻倍作为2026年基准 [98] 问题: HVAC积压订单环比增长7%是否优于正常季节性趋势 [85] - 积压订单同比增长32% 其中约三分之二为有机增长 环比增长受到水循环业务季节性库存减少的影响 预计到年底积压订单可能进一步增加 [86] 问题: 新增10亿美元流动性是否意味着对更大规模并购的意愿增强 [91] - 并购策略未变 股权融资主要是由于EBITDA增长快于循环信贷额度 为避免错失机会而采取的先发制人措施 机会仍主要集中在5000万美元至5亿美元企业价值的交易 90%以上落在此范围内 [91][92] 问题: Ingenia产能规划以及新设施是否在之前提到的3亿美元最终运行产能之外 [93] - 预计第四季度Ingenia在加拿大Mirabel设施的运行产能将达到1.4亿美元 之前提到的到2027年第四季度3亿美元的总运行产能目标包括Mirabel和计划中的新美国设施 新设施细节将在下一季度公布 [93][94] 问题: 对2027-2028年EBITDA目标的更新看法 [97] - 公司在2024年初投资者日提出在中期（4-5年）内将EBITDA从2023年的3.1亿美元翻倍 2024年达到4.21亿美元 2025年中点预计为5.05亿美元 增长势头良好 预计将提前实现翻倍目标 [101][103] 问题: 2026年企业整体利润率扩张的潜力和需注意的异常因素 [107] - 公司层面成本结构已具规模效益 无需随业务扩张同比例增加 但2026年HVAC部门的新产能启动成本可能对利润率造成轻微拖累 总体而言 随着收入增长 应能获得运营杠杆 推动利润率扩张 [108] 问题: 数据中心需求是否存在提前的情况 [110] - 数据中心市场动态变化快 确实存在项目因获得主要租户而加速推进的情况 是一个增长迅猛、充满活力的市场 [110] 问题: 第四季度预计产生的大量现金的使用计划 [117] - 第四季度强劲的现金流将作为资本池的一部分 主要用于潜在的并购机会和产能扩张投资 [120][121] 问题: 在资金充裕后是否会改变并购纪律 例如支付更高倍数 [122] - 并购策略和纪律保持不变 平均收购倍数约为11倍 通过协同效应可降至约9倍 注重现金回报 不会参与估值过高的交易（如19-20倍） [123][124]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度全球营收12.1亿美元，相比2024年第三季度的9.94亿美元增长22%，有机增长率为20% [20] - 美国市场营收8.52亿美元，同比增长21% [20] - 国际市场营收3.574亿美元，同比增长22%，有机增长率为18% [21] - 毛利润7.413亿美元，毛利率为61.3%，低于去年同期的63.0% [22] - 运营费用4.684亿美元，高于去年同期的4.139亿美元 [24] - 运营收入2.729亿美元，运营利润率为22.6%，高于去年同期的21.3% [24] - 调整后EBITDA为3.684亿美元，利润率为30.5%，略高于去年同期的30.2% [24] - 净利润2.425亿美元，每股收益0.61美元，为公司历史最高季度每股收益 [24] - 期末现金及现金等价物超过33亿美元，季度内增加近4亿美元 [24][25] - 公司上调2025年全年营收指引至46.3亿至46.5亿美元，增长率约为15% [25] - 下调2025年非GAAP毛利率指引至约61%，运营利润率指引为20%-21%，调整后EBITDA利润率指引为29%-30% [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - Stelo产品在上市首12个月内营收超过1亿美元 [13] - 客户基础日益多元化，更多新客户来自整个2型糖尿病人群 [8] - 针对2型糖尿病仅使用基础胰岛素的患者，推出Dexcom Smart Basal滴定功能模块，目前正接受FDA和CE Mark审核 [11][12] - G7 15天系统已进入初步发布阶段，预计在未来几周内广泛推出 [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场增长受益于2型糖尿病覆盖范围的扩大以及在初级保健领域影响力的提升 [8][20] - 目前三大商业药房福利管理公司的国家处方集已覆盖近600万非胰岛素2型糖尿病患者，约占美国商业保险2型非胰岛素人群的一半 [9] - 法国是国际市场中增长最快的市场之一，2025年每个季度增长都在加速 [21] - 加拿大市场在第三季度表现强劲，安大略省新覆盖政策后需求显著增长 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是持续改善客户体验，包括推出新的数字平台"My Dexcom Account"以简化服务流程 [15][16] - 致力于通过真实世界证据和随机对照试验数据推动2型糖尿病更广泛的保险覆盖，认为这只是时间问题 [9][10] - 产品创新重点包括延长传感器佩戴时间（G7 15天系统）、开发个性化软件功能（如Smart Basal）以及拓展Stelo的消费者体验和国际市场 [12][14][15] - 计划在2026年上半年举办投资者活动，展示制造运营和产品组合规划 [107] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对现有保险覆盖范围所解锁的增长跑道充满信心，预计未来几年将保持两位数增长 [30] - 对于2026年的基本预期，增长区间的高端可能略低于市场当前预期，但存在通过扩大覆盖和创新管道获得份额而超预期的机会 [31] - 公司认为2型非胰岛素患者的CGM覆盖是"何时"而非"是否"的问题，基于不断增长的疗效证据 [9][48] - 尽管近期有关产品性能的舆论关注，但公司强调客户投诉率基本稳定，并已解决年初发现的部署挑战问题 [17][34] 其他重要信息 - 总裁兼临时CEO Jake Leach将被任命为公司下一任CEO [18] - 第三季度毛利率受到高于预期的废品率和加急运输投资的影响，但加急运输已在季度末减少，并开始恢复海运 [22][23] - 废品率问题与第三方组件导致的传感器部署问题有关，该问题已解决，但公司选择对供应产品进行额外审查以确保质量，导致近期成本上升 [23] - 公司计划用现金结算即将到期的12亿美元可转换债券，并将在本季度继续回购股票 [25] - 客户流失率保持稳定 [91] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年增长前景的框架 - 公司不会提供具体指引，但指出基于当前全球覆盖情况，为未来几年提供了良好的两位数增长跑道 [30] - 基本情况的增长区间高端可能略低于市场当前预期，但扩大覆盖和创新能力可能带来超额表现 [31] 问题: G7性能问题是否已解决及其影响 - 传感器质量、可靠性和部署挑战问题已得到解决，产品性能良好 [34] - 第三季度新患者起始量可能受到轻微影响，略低于历史记录，但仍有数十万新客户，预计第四季度将恢复记录水平 [35][77] 问题: 新患者增长的主要来源和市场策略 - 增长来自所有2型糖尿病市场，包括强化治疗、基础胰岛素和非胰岛素患者，1型患者增长相对稳定但人群较小 [40] - 市场策略会根据机会调整，如同"摇树"，从一个领域转向另一个领域，目前覆盖范围远大于已使用CGM的人数，机会巨大 [41] 问题: 2026年指引是否考虑潜在的覆盖扩大 - 2026年基本情况的指引将基于当前的覆盖环境，不包括潜在的未来覆盖扩大 [44] - 潜在的覆盖扩大（如非胰岛素、基础胰岛素市场）将是额外的利好 [45] 问题: 更广泛的2型非胰岛素覆盖时间表 - 覆盖扩大是必然的，只是时间问题，基于CGM对该人群明确的益处和日益增长的疗效证据 [48] - 时间难以预测，但公司已准备好 [49] 问题: G7 15天传感器的推出计划和财务影响 - 目前正在"勇士社区"进行有限发布，获得良好反馈，计划在未来几周内通过渠道合作伙伴广泛推出 [52] - 由于推出时间，对2025年营收和毛利率的贡献将很小，2026年将成为增长机会，并对毛利率产生积极影响 [53] 问题: 关于产品性能的沟通策略 - 主要通过实地与客户和处方医生直接沟通，传递产品改进信息 [58] - 尽管部署相关投诉在年初增加，但准确性、蓝牙等投诉减少，总体投诉率稳定，预计部署问题解决后总投诉率会下降 [58][59] 问题: 废品率问题的细节和改善时间表 - 废品率问题与传感器插入/部署机制有关，预计第四季度会改善，2026年将基本解决 [61] - 废品和加急运输的影响各占约一半，各影响几个百分点，随着恢复正常运输和废品率下降，毛利率将改善 [71][72] 问题: 第四季度指引隐含的增速放缓原因 - 业务季节性正常化，第四季度贡献占比逐年下降，第一季度占比上升，导致表面增速变化 [66] - underlying患者增长稳健，单位销量增长与营收增长之间的差距正在缩小 [67][68] 问题: 毛利率中废品和运输成本的具体影响 - 废品和加急运输的影响大致各占一半，合计影响几个百分点 [71] - 计划在2026年将大部分产品转回海运，预计带来效益 [71] 问题: 不同患者群体的产品使用率 - 自动化胰岛素给药（AID）患者使用率超过90%，强化胰岛素治疗（IIT）患者约85%，2型基础胰岛素患者约80%-85%，2型非胰岛素患者约75% [74][75] 问题: 价格与销量增长的关系及未来趋势 - 同比价格影响较小（约2%-3%），主要影响来自渠道组合变化 [81] - 渠道组合已趋于稳定，未来价格不是主要挑战，混合效应是关键 [82][83] 问题: 2026年运营费用杠杆机会 - 2025年的运营费用管理更多是关于提高效率，而非延迟支出，预计2026年毛利率有机会改善，运营费用也有持续杠杆化的机会 [86] - 将平衡投资与股东回报，目标是长期提升运营利润率 [87][88] 问题: 第三季度新患者起始量的趋势和流失率 - 流失率保持稳定 [91] - 关于季度内趋势，在获得全部数据前不便评论，但实地反馈积极，预计部署问题缓解后表现改善 [92] 问题: G6向G7的转换情况 - G6用户数量持续下降，虽有极少用户转回G6，但影响微乎其微 [111] - 将继续推动向G7过渡，尚未宣布G6停产，会在适当时机提前通知 [112] 问题: 产品组合策略和潜在新平台 - 采用组合策略满足不同客户需求，如Dexcom ONE+在国际市场（如法国）的成功，以及Stelo针对更广泛人群 [114][115] - 关注通过不同产品和软件体验解决广泛需求，如Dexcom Smart Basal改善基础胰岛素治疗结局和依从性 [116][117] 问题: G7向15天转换的时间及对渗透率的看法 - 历史经验显示完全转换需要几年时间，但15天传感器外形相似，可能加快转换 [121] - 对2型基础胰岛素患者市场长期渗透率看法为约60%，非胰岛素或高风险人群渗透率提升空间巨大（目前约5%） [120] - 15天传感器既能推动营收增长（进入新市场），也能提升毛利率 [122]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度有机销售额增长9.5%，去年同期为高基数11.5% [3] - 调整后每股收益为3.19美元，同比增长11.1% [9] - 定价对销售额产生0.4%的有利影响，外币汇率对销售额产生0.7%的有利影响 [9] - 全年指引上调，预计有机净销售额增长9.8%至10.2%，调整后每股收益区间为13.50美元至13.60美元 [16] - 截至目前的经营活动现金流为29亿美元，得益于营运资本的改善 [16] - 关税逆风预计对2025年全年产生约2亿美元的净影响 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医疗外科和神经技术业务有机销售额增长8.4%，其中美国增长9.4%，国际增长5.1% [10] - 器械业务美国有机销售额增长11.5%，主要由外科技术业务（包括Neptune废物管理、SurgiCount和排烟产品）的双位数增长带动 [10] - 内窥镜业务美国有机销售额增长7.9%，运动医学业务表现强劲，核心内窥镜产品组合增长接近双位数 [10] - 医疗业务美国有机销售额增长6.5%，急症护理业务实现双位数增长 [10] - 血管业务美国有机销售额增长13.4%，受新推出的Surpass Elite血流导向支架和Broadway抽吸系统推动 [11] - 神经颅脑业务美国有机销售额增长12.9%，颅内血管、颅颌面和神经外科业务均实现强劲双位数增长 [11] - 骨科业务有机销售额增长11.4%，其中美国增长12.9%，国际增长7.8% [13] - 美国膝关节业务有机增长8.4%，髋关节业务有机增长8.7%，创伤和四肢业务有机增长13.2%，其他骨科业务有机增长38.5% [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场有机销售额增长10.6%，多个业务实现双位数或高个位数增长 [4] - 国际市场有机销售额增长6.3%，韩国、日本和新兴市场贡献显著 [4] - 国际医疗外科和神经技术业务增长5.1%，尽管面临供应中断，且去年同期基数较高（增长超过11%） [11][12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成两笔小型收购（Guard Medical的NP Seal产品和Advanced Medical Balloons），以加强产品组合 [4] - 公司拥有健康的交易渠道和强劲的资产负债表，计划在并购方面保持活跃 [5] - Mako机器人系统在美国和全球实现了有史以来最好的第三季度安装量，利用率高，巩固了在髋膝关节市场的领先地位 [6] - 公司看好国际市场的长期增长机会，计划将已在美国成功的产品推向国际市场 [4] - 门诊手术中心（ASC）的发展趋势对公司有利，因为可以更广泛地利用其产品组合 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 手术量保持健康，符合预期，预计年底前将持续强劲 [6] - 资本产品需求强劲，季度末积压订单量较高，预计订单簿将继续保持强劲 [6] - 医院资本支出环境稳定，资产负债表健康 [20] - 医疗业务存在季度波动，但预计第四季度将强劲增长，全年仍将实现双位数增长 [21] - 整体运营市场非常健康 [21] 其他重要信息 - Inari Medical的整合进展顺利，该业务第三季度实现了双位数形式有机销售额增长，但仍在处理去库存问题 [7] - Inari Medical预计2025年将实现双位数形式销售额增长，作为史赛克的一部分，10个月销售额约为5.9亿美元 [7] - 公司将于11月13日举办投资者日活动 [7] - 调整后毛利率为65%，较去年同期提升50个基点，主要受业务组合和成本改善推动 [14] - 调整后营业利润率为25.6%，较去年同期提升90个基点，得益于毛利率改善和销售及行政管理费用控制 [15] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于全球手术量和资本设备市场的看法 [18] - 手术量非常健康，影响了植入物和小型资本设备，资本市场强劲，医院资产负债表健康，Mako采购很多是现金购买（去年更多是租赁），通讯业务存在一些安装时间安排问题，但订单簿健康，医疗业务存在季度波动，预计第四季度强劲开局，尽管存在紧急护理供应链中断，全年仍将实现双位数增长 [20][21] 问题: 第四季度销售额和利润率环比增长的驱动因素 [22] - 第四季度销售额通常有较大增长，将继续关注利润率改善，推动毛利率和销售及行政管理费用线的上升，但关税影响主要集中在下半年，将部分抵消第四季度通常看到的更大利润率扩张 [23] 问题: 如何维持增长势头以及明年能否在关税影响下继续扩张利润率 [25] - 公司已连续四年实现约10%的有机增长，这是一个可持续、持久的高增长业务，未来几年将保持类似表现，更长期的展望将在投资者日分享 [26] 问题: 并购领域的兴趣点是否有变化 [27] - 没有变化，所有业务都在寻找能够增强业务的目标，包括之前讨论过的邻近领域，资产负债表强劲，可以进行规模更大、能为公司创造价值的交易，并购是资本的首要用途，将保持活跃 [29] 问题: 对骨科市场健康的看法及价格压力的驱动因素 [31] - 膝关节业务处于领先地位，得益于无骨水泥技术、Mako的广泛采用以及新的膝关节翻修系统，增长势头持续，关于价格压力，公司整体定价保持积极，现在是在之前几年价格改善的基础上实现复合增长，医疗外科业务继续看到价格改善，骨科业务定价虽未回到历史水平，但仍高于历史水平，预计未来将继续推动正定价 [32][33][34] 问题: Inari Medical在国际市场扩张的时间表 [35] - 目前重点在美国市场，应对销售团队整合挑战，国际扩张尚未全面启动，预计明年下半年将产生重大影响，公司现有的基础设施是收购的论据之一 [36][37][38] 问题: Inari整合进程、增长低点以及对第三方数据的评论 [40] - 已任命史赛克的销售领导负责销售团队，并在第二季度人员流失后迅速招聘，新销售代表需要时间达到完全生产力，第三季度表现良好，预计第四季度和明年第一季度仍将实现双位数增长，但去库存将持续到明年第一季度末，之后增长将加速 [41][42] 问题: 与西门子在神经血管机器人合作的目标和时间 [43] - 目前没有更多信息可补充，适当时机会披露更多 [44] 问题: 骨科其他类别强劲表现的驱动因素和可持续性 [45] - 主要由创纪录的Mako安装量推动，业务组合（直接购买）和导航技术产品强劲表现也贡献了增长，预计不会每个季度都保持该增长水平，但对本季度表现满意 [45] 问题: 医疗业务供应链中断的更多细节及第四季度反弹 [46] - 供应问题预计会持续全年，未量化，但为了达到全年10%的增长目标，第四季度需要加速，10月开局良好，预计整个季度表现积极 [47] 问题: 医疗业务全年10%增长的具体驱动因素 [49] - 未提供产品级或业务单元级驱动因素，但提到像LP 35在欧洲推出将加速，Boseera在第三季度加速并将在第四季度继续加速，这是一个庞大且多元化的业务，预计表现良好 [49][50] 问题: 在ASC的竞争动态及跨业务线拓展机会 [53] - ASC趋势对公司有利，增长非常强劲，肩关节置换（市场领先）和踝关节置换等更多产品开始进入ASC，手术向ASC转移越多，对公司越有利，因为可以更广泛地利用其资本设备、耗材和植入物组合 [54] 问题: 季度内两笔小型产品收购的细节及未来预期 [57] - 小型补强收购是战略一部分，NP Seal产品是用于负压伤口治疗的优雅解决方案，无需资本设备，可直接整合到骨科器械销售代表的销售包中，另一款球囊产品用于大便失禁，是Sage业务的新产品，为患者提供尊严和良好护理，对解决方案感到兴奋 [57][58] 问题: 第三季度骨科增长是源于市场份额还是需求提前释放 [61] - 视为核心市场份额增长，第四季度需求持续强劲，未预见需求提前释放，骨关节炎疼痛是更大驱动因素，公司增长率远高于市场，未从外科医生处听到对手术量下降的焦虑 [62] 问题: 医院对明年医疗交换等不确定性的看法及资本支出计划 [63] - 公司产品所在类别是医院的盈利点，医院需要公司的资本设备，只要手术量保持强劲，公司在第四季度和2026年都将处于有利地位，本季度大型资本设备（如Mako）非常强劲，很多是直接购买，采购（病床）订单强劲，医院有预算和计划，尽管存在不确定性，仍计划购买资本设备 [64][65] 问题: 达到疫情前利润率水平后的进一步扩张路径 [68] - 此问题将推迟到投资者日讨论 [69] 问题: 创伤和四肢业务的表现和前景 [71] - 创伤和四肢业务表现非常强劲，肩关节业务本季度再次表现优异，市场领先增长，Mako肩关节仍处于有限推出阶段，预计明年上半年全面推出，核心创伤业务因Pangea产品表现惊人，还推出了桡骨远端掌侧钢板等一系列创新产品，商业攻势强劲，足踝业务相对疲软，明年有提升空间，但整体势头强劲 [72][73] 问题: Inari的PEERLESS II试验进展和Artix产品推出情况 [75] - Artix是首款动脉血栓产品，市场反响极佳，表现符合或超出预期，开局良好，PEERLESS II试验结果预计明年公布，明年会进行更多讨论 [75][76] 问题: Guard Medical收购是否意味着对更广泛先进伤口护理市场的兴趣 [77] - 不应过度解读，类似于之前的Zipline皮肤闭合产品，NP Seal是负压伤口治疗产品，可直接整合到现有骨科器械销售代表的销售包中，更多是优化销售点，而非创建新业务，目前没有更广泛的伤口护理战略，未来可能改变，但目前重点是优化销售点并提供优雅解决方案 [77] 问题: 未来定价能力展望，特别是骨科领域 [79] - 基于业务整体执行、新合同签订以及产品组合创新，相信未来有机会在所有业务线保持定价能力，不同业务线水平可能不同，但均有一定定价权 [80] 问题: 投资者日是否会更新长期财务目标及2026年关税影响 [84] - 投资者日将更新长期财务目标，包括对利润率的当前看法，关税环境仍在变化，目前预计全年影响约2亿美元，将持续监测 [85]