投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位有浙商基金、东方基金、长盛基金、光大永明资产等 [1] - 时间为2015年6月25日，地点在公司会议室 [1] - 上市公司接待人员有总经理方文、证券事务代表丰丹 [1] 云服务平台相关 目标客户 - 设计云服务平台面向设计单位和人员，包含地级和省级设计院 [1] 数据优势 - 与厦门亿力合作获取现状电网数据 [3] - 与国家测绘地理信息局职业技能鉴定中心合作建设测绘地理信息在线教育系统平台，获取全国测绘人员信息，实现测绘数据共享 [3] - 吸引设备厂商在平台发布设备模型及参数信息获取设备数据 [3] 业务模式 - 依托数据优势吸引设计、施工、设备材料供应商等企业和人员到平台，提供招投标、咨询、设计、施工服务、设备的状态和分析服务，建立产业生态圈 [3] - 积累足够用户后产生增值盈利模式，如设备选型推送、施工材料供应商推送、设备使用后评价信息推送、评标结果分析后评价信息推送等 [3] - 最终成为大型专业化社区交易平台 [3] 改变现状 - 打破行业信息和数据壁垒，实现生态圈内信息和资源共享，减少重复信息采集和人力成本浪费，提高效率 [3] 展现形式 - 包含web应用、移动应用和桌面应用等方式 [4] 用户量与推广 - 目前未正式上线，预计下半年开始试点应用，逐步推广 [4] - 利用电力设计、施工信息化建设领域的大量用户积累逐步推广，不采用广告形式 [4] 收购与业务布局 - 收购珠海政采，其是专业提供采购信息化解决方案的电子化采购平台运营的互联网企业，在政府采购电子化领域领先 [1] - 参股珠海政采希望为设计企业提供招投标服务 [3] 公司发展规划 - 近期继续打造云服务平台，构建大型专业化交易社区平台，实现商业模式转变 [4] - 结合“一带一路”政策开拓国际市场，推广优势软件业务 [4] - 把握电力市场改革机遇，做好技术和人才储备 [4] - 新成立项目管理中心，开拓新能源领域市场，提供新能源建设整体咨询服务和一体化解决方案 [4] 市场竞争情况 - 目前未发现其他公司做类似云服务平台 [4]

合作与市场情况 - 公司与厦门亿力吉奥合作是云服务平台重要组成部分，亿力吉奥负责私有云，公司负责公有云，前者面向电网内部用户，后者面向社会用户 [2] - 电网采购目录内设计企业约 2600 多家，施工企业约 5000 多家 [2] 云服务平台相关 - 云服务平台主网和配网都涉及，比例与客户工程量相关，目前主要是特高压和配网，收购北京道亨时代为平台提供设计工具集 [3] - 云服务平台建设有明确时间规划，下半年先试点再推广，以数据为龙头布局，解决用户标讯和信息资料获取痛点 [5] - 目前无提供相似云服务平台的可比公司 [6] 珠海政采情况 - 珠海政采亏损因前期研发投入大、市场环境影响，电子招投标受国家重视将利于其发展 [3] - 参股珠海政采公告里 App 考核指标为招投标企业安装用户量和周活跃用户数 [6] 公司战略规划 - 打造大型专业化交易社区平台，以数据为龙头吸引设计、施工单位，建立生态圈并衍生增值盈利模式 [4] 电力体制改革影响 - 关注售电侧改革，积极进行技术和人才储备，能为售电公司提供全套软件信息化服务和整体 EPC 解决方案 [4] - 营销、检修、运维等后端服务将与售电公司对接，期待售电侧放开带来市场机遇，已为地电公司提供全生命周期信息化系统 [5] 公司业务布局 - 目前主要致力于 B 端业务开发，做好 B 端后根据用户反馈考虑发展到 C 端 [5] - 技术布局随用户需求和技术进步从工具软件发展到项目软件再到云服务平台，三大核心技术平台升级后将整合到云服务平台 [5] 数据中心建设 - 计划在唐山建立数据中心，总投资约 3000 - 4000 万元，出于数据安全性考虑自建 [6]

公司业务介绍 - 研发售电一体化平台，基于 SaaS 云服务模式，为售电公司提供涵盖规划设计、建设、运维、营销等一体化、专业化管理软件及线上线下专业服务，原电网资产全生命周期信息化业务是其研发基础，收费按服务或产品而定 [2] - 售电服务产品基于恒华售电一体化平台研发，可根据客户实际需求定制开发，支持在线和本地部署 [2] - 为兴义电力开发的电力信息化系统是售电一体化平台在售电侧改革的成功案例，包含多个核心业务系统，已完成一期部署并通过验收 [2] 市场情况 - 全国新成立约 300 多家售电公司，公司走访 100 多家，其服务模式获认可 [3] - 能够为售电公司提供售电一体化解决方案的企业暂时没有，不同业务层面有不同信息化服务供应商 [3] 公司营收与利润 - 2015 年营收大幅增长，原因是业务相互补充、产品平台研发及市场拓展投入加大、合并子公司营收、国家配网投资加大 [3] - 毛利率略有下降，因云服务平台线上业务推广、国际业务前期市场拓展费用增加 [3] 公司战略与规划 - 筹备与龙信数据合资成立控股子公司，依托行业数据为售电公司及终端用户提供数据增值服务解决方案 [3] - 未来五年业务发展重点是运用互联网 + 电力能源模式，构建电力能源互联网生态圈，从传统软件业务向互联网服务转型 [4] 公司营销体系 - 建立覆盖全国的营销服务网络，有十余家分子公司和办事处，营销人员多为复合型市场开拓人员，按客户业务类型进行营销布局 [4]

分组1：2015年度业绩情况 - 2015年度归属于上市公司股东的净利润增长区间为25% - 50%，主营业务发展稳健 [2] - 业绩增长得益于主营业务稳健增长、恒华云服务平台研发和市场拓展反响不错、道亨时代纳入合并报表、电网行业尤其是配网投资增长 [2] 分组2：重大资产重组终止情况 - 2015年1月26日发布终止重大资产重组暨股票复牌公告，原因是交易双方在标的公司主业发展方向和管理层设置上未达成一致 [2] - 双方就未来发展方向有过沟通，但在停止IT商品销售及配网自动化领域研发投入上有分歧，最终协商一致终止 [2] 分组3：业务协同及相关公司情况 - 并购镭航世纪是因其在电力运维自动化控制方面有技术优势，且创始人有电力专业背景，利于与公司业务协同发展 [3] - 上海莱妮2015年11月成立，主要业务是电力设备运维监控，已产生收入，公司持股50% [3] 分组4：“电+”平台情况 - “电+”自2015年9月上线，行业注册用户约1万多家，推广及运行效果显著，承接的新能源EPC项目通过其实现业务对接和线上撮合 [3] - “电+”服务内容包括招投标信息服务等，为新售电公司提供全套解决方案，实现项目发包方和承接方线上对接，合理配置行业资源 [3] - 预计2016年“电+”平台收入占营业收入比重将逐步提高 [4] - “电+”引流方案包括并购道亨时代、利用为国网研发的基建管理软件、开发的注册测绘师在线教育系统、参股珠海政采参与中招平台建设、推广营销系统等 [4] - 公司“电+”网上业务在电力垂直领域主要竞争对手是国外知名厂商，公司有信心提升竞争力 [4] 分组5：业绩季节性原因 - 公司客户主要为电网公司及其下属企业，主营业务收入季节性强，集中在第三、四季度，2015年“电+”平台上线也提升了第四季度收入 [4]

售电侧改革情况 - 售电侧改革进入实质性阶段，各地售电公司筹备中，公司推广服务获认可 [3] - 贵州、新疆、广东改革推进相对靠前，华北华东地区积极推进，北京、上海进入第二批试点 [3] 公司业务收费与规模 - 云服务收费分情况，根据客户需求确定，为售电公司提供一体化信息化服务 [3] - 售电公司信息化投资规模约上亿元 [3] - 预计2017年售电公司达50 - 100家，能提供涵盖五大业务体系信息化产品的企业仅公司一家 [3] 公司收入增长原因 - 国家政策带动电力行业发展，信息化行业景气 [4] - 配网投资加快，相关技术服务和软件销售收入增加 [4] - 电力体制改革推进，地方售电公司成立，软件和技术服务需求加大 [4] - 公司云服务平台线上业务推广，线上线下收入拓展良好 [4] 云服务平台相关情况 - 接包方与业主方沟通少，公司把控项目进度和质量 [4] - 客户可通过公有云和私有云使用平台产品，方式为注册在线使用或本地部署 [4] - 平台线上业务成本高，对利润率有影响但不大，目标是构建生态圈，为售电业务提供资源 [5] - 平台主要吸引行业内个人和企业用户，以个人用户为主，企业用户约100多家 [5] - 2016年度平台收入目标1亿元左右，注册用户目标10万人 [5] - 一季度平台收入约1800万元，利润率约20%，收入来自原有技术服务转移和新线上业务需求 [5] 公司财务相关情况 - 应收账款占比高因营业收入规模扩大，但客户实力雄厚，回收有保障 [4] - 毛利率逐年下降因行业竞争加剧，研发和市场拓展投入增加，但长远看投入是发展动力 [4] 公司其他情况 - 国际上暂无对标公司，部分业务模块与顶级软件企业竞争，技术和解决方案有国际竞争力 [5] - 售电改革受益方为地方政府、售电公司、施工单位和设备供应商 [5] - 预计未来三到五年公司业务保持稳定增速 [5] - 公司资本运作围绕战略目标，并购在考虑范围内 [6]

云服务平台介绍 - 恒华云服务平台是公司转型关键和构建产业生态圈基础，结合多种技术构建，面向行业用户提供 SaaS 服务，包括“电 +”、在线教育等云服务产品，“电 +”、协同设计、在线教育平台已正式上线 [3] 用户与活跃情况 - 云服务平台处于初期推广阶段，约有注册用户 10000 多个，每天活跃用户约 1000 多个 [3] 商业模式 - 通过协同设计平台提供增值服务；依托“电 +”平台提供项目众包和分包服务并收费；通过云服务平台产品提供面向企业的 SaaS 服务；依托在线教育平台吸纳供应商并收取深度培训费用 [4] 收入与利润预期 - 2016 年预计云服务平台收入 1 亿元左右，前期注重用户数量，利润率稍作让步但不影响公司整体利润率 [4] 推广目标 - 今年争取 10 万个用户，明年 30 - 50 万个，后年 100 万个 [5] 研发团队 - 云服务平台专业研发团队约 100 多人，还有业务部门兼职研发人员和推广团队 [5] 推广方式 - 结合线上线下方式，包括互联网营销、行业展会、与高校合作等，为业务部门和子分公司制定推广要求和考核指标 [5] 客户获取成本 - 面向行业专业用户，公司有一定用户积累，目前营销推广成本相对较低，未来会加大互联网营销投入 [5] 售电公司布局 - 公司正与相关方积极沟通，后续进展会及时公告，业务层面有技术、人才储备和客户认同 [5] 研发计划 - 除已上线产品，还在测试和研发 EPC 云平台、营销系统等云服务产品，将根据市场情况适时推出 [5] 能源互联网布局 - 现阶段专注电力能源市场，围绕云服务平台开展，电网侧迁移服务到平台，为售电用户和 C 端用户提供服务，在微网建设提供一体化解决方案 [6] 营业收入驱动因素 - 2015 年营业收入 39178.59 万元，同比增长 72.11%，驱动因素为产品研发、市场拓展投入增加，产品线丰富，平台规模和服务能力提升，外部市场环境好及合并子公司收入；未来两年坚持一体两翼战略，云服务平台推广、配网投资加大、电力市场改革将提供市场空间 [6] 售电业务竞争 - 凭借电力行业技术、人才、资质积累，与现有售电体系更多是合作 [6] 数据中心建设 - 2015 年 7 月在唐山自建云计算数据中心，未来不排除与国际知名数据中心合作 [7] 电力体制改革影响 - 电力体制改革尤其是售电侧改革为公司提供市场拓展空间，客户主体将多元化 [7]

分组1：公司基本信息 - 证券代码300365，证券简称恒华科技，为北京恒华伟业科技股份有限公司 [2] - 2016年9月在公司会议室开展投资者关系活动，参与单位有交银基金、银河证券等，上市公司接待人员有董事会秘书陈显龙、证券事务代表丰丹 [2] 分组2：售电业务情况 - 电力体制改革尤其是售电侧放开是公司机会，依托智能电网信息化建设经验为售电公司提供一体化解决方案，目标客户是带有配网资产的售电公司且正积极沟通 [2] - 售电业务在拓展阶段，难以预计收入，售电市场容量大，公司将依托竞争优势拓展客户 [3] - 未来预计市场成立上千家售电公司，公司会加大市场开拓力度争取合作 [3] 分组3：售电业务竞争优势 - 智能电网全生命周期软件产品可为售电公司提供整套信息化解决方案 [3] - 十余年电力行业经验具备技术、人才储备及客户认同 [3] - 拥有丰富的合作伙伴资源 [3] 分组4：承接EPC项目意义 - 通过云服务平台管理项目实施可验证公司云服务业务体系及商业运营服务模式 [3] - 通过云平台寻找合作伙伴可整合供应商资源，提升云平台下游用户粘度 [3] - 项目实施通过云服务平台全过程管理可对数据进行管理和分析，为后期资产运维提供数据支撑，实现服务客户的可持续性 [3] 分组5：售电公司信息化服务模式及收费 - 针对带配网资产售电公司本地部署信息化产品，不带配网资产售电公司通过云服务平台账户提供在线信息化服务 [3] - 依据客户需求大小和使用信息化服务量大小进行收费 [3] 分组6：信息披露情况 - 公司严格按规定保证信息披露真实、准确、完整、及时、公平，未出现未公开重大信息泄露，已按深交所要求签署调研《承诺书》 [4]

会议基本信息 - 会议时间为 2016 年 9 月 13 日，地点在北京江苏大厦 7 号楼廊桥四层锦绣厅 [3] - 参与单位众多，包括银河证券、平安证券、中信建投等多家证券、基金、资管公司及相关机构 [2][3] - 上市公司接待人员有董事长江春华、总经理方、董事会秘书陈显龙、财务总监孟令军、证券事务代表丰 [3] 售电行业相关问题 盈利状况与模式 - 售电公司处于试点阶段，当前赢利点主要是购售电差价，未来将通过提供增值服务增加盈利，盈利点会有差异性和多样性 [4] - 参照国外经验，不带配网资产的售电公司数量相对更多，最终售电公司发展存在盈利模式、经营范围等差异 [5] 交易方式 - 交易方式呈多样性，包括长期、中长期、现货交易等，不同交易方式核心相同，但各地存在差异，且对产业链影响大 [4] 市场建设进度 - 已有 8 个省颁布交易规则及电价方案，国家层面电力中长期交易规则尚在征求意见阶段，后续细则将相继出台 [4] 市场格局 - 售电侧市场将出现多个主体，打破垄断，未来售电主体增多，售电领域将爆发式增长，打破电网统购统销格局 [4] 行业集中度 - 初期各类售电公司竞争，最终将依靠专业能力、核心服务、盈利能力、发展能力走向分化 [5] 成本核算 - 核心是电价改革，国家正在核定过网价，未来改革待价格机制建成后有大变化 [5] 公司业务相关问题 兴义市项目 - 兴义市城市配电网建设与改造项目 (EPC) 通过公开招投标获得，得益于电改，公司依托云服务平台有价格、服务模式和响应速度优势，设备采购和后续运营将通过招标程序进行 [5] - 兴义项目按进度付款，但因财政拨款可能有变动和延迟 [8] - 兴义后期运维监控系统暂未启动，已初步沟通，将通过云平台结合硬件及线下服务人员完成 [7] 云服务平台 - 云服务平台总用户 35938 个，其中企业用户 562 家，个人用户 35376 个，2016 年上半年成交额 4160 万元，占总营业收入比例 22.77%，用户活跃度需培养 [5] - 云平台相当于供应链管理，可为新成立尤其是小售电公司提供现成供应链体系 [8] 公司增长与利润率 - 2015 年公司增长加速，内部是积累期结束，外部是十三五规划开局配网投资加大和电改激发地方民间投资 [6] - 公司近几年利润率下行是因行业竞争加剧致毛利率下降，且网上网下结合交易方式牺牲部分利润但带来规模效应 [6] 配售电一体化平台 - 针对带配网资产售电公司包含设计、施工、运行、营销 4 个环节 10 余个模块，针对不带配网资产纯售电公司主要是营销系统，目标客户兼顾两类售电公司，订单量暂难预测但未来几年将快速发展 [6] 信息化服务收费 - 为不带配网资产售电公司提供信息化服务采用公有云模式按年收取服务费，金额需调研确定 [6] 产业投资基金 - 投资目标是配售电及能源相关领域，目的是参股售电公司优先选本公司信息化服务、获得投资收益、分享售电公司盈利，合作伙伴合纵科技，双方优势互补实现共赢 [7] 业务侧重与合作意向 - 公司承接 EPC 项目实施中各类角色依托云服务平台管控 [7] - 市场人员与地方政府、园区广泛沟通，兴义案例为售电业务带来信心和示范作用 [7] 产品标准化 - 公司在产品和服务两条线推进，项目往云服务转化，产品化由道亨时代负责，硬件运维由上海莱妮负责，上海莱妮第一代运维产品在测试阶段 [7] 未来业务方向 - 不带配网资产售电公司除提供信息化产品外暂不考虑其他合作，承接 EPC 项目、投资或成立售电公司都会考虑，通过人才和技术竞争优势获取项目 [8]

售电侧改革相关 - 国家级园区有1000多家，园区对售电侧改革响应积极，原因包括盘活园区电力资产增加财政收入、园区大客户有电价议价权利于招商引资、售电公司可提供增值服务 [1] - 售电侧改革是公司未来业务增长驱动力之一，十三五期间配网投资加大也带来市场空间 [2] - 公司参与售电侧业务方式有投入资本参与设立、提供咨询服务、提供信息化解决方案、提供增值服务，为不带配网资产售电公司提供运营管理信息化服务 [2] - 公司正与售电公司积极沟通，部分售电公司处于注册阶段，预计2017年逐步运营，公司在售电侧收入2017、2018年体现，目前重点接洽配售电公司 [3] 兴义EPC项目相关 - 兴义EPC项目概算投资约5.52亿元，最终合同价格以第三方审计通过的批准概算值为基数下浮12%，目前未确认收入 [1][2] - 兴义EPC项目公司承担管理角色，利用云服务平台构建供应链体系完成项目，目的是实现一体化服务、检验业务体系和运营模式、培养用户习惯 [2] 公司业务模式及影响相关 - 部分云产品已收费，部分仍免费，云服务平台对公司传统业务影响小 [2] - 去年公司营业收入增长基于传统业务大幅增长，配网业务贡献较大，行业内暂无业务相近企业，收入增长无可比性 [2][3] - 十三五期间配网后期投资可能萎缩，但行业整体投资萎缩对公司无冲击，民间资本长期存在，公司还拓展电力行业外业务和国外市场 [3] 公司未来增长相关 - 公司云平台会推出电力负荷预测产品和套餐服务模式 [3] - 管理层对公司未来3 - 5年增长有信心，增长驱动因素集中在配网投资加大、云服务平台推广及售电侧业务拓展 [3]

公司发展战略 - 投资驱动与云服务模式结合，参与有价值售电公司业务支撑和落地，将原有业务体系云化，为售电公司提供全面解决方案，降低管理成本，提升盈利水平 [3] 参股售电公司标准 - 重点关注用电负荷大、带配电资产的售电公司 [3] 收入与利润情况 - 2015年度及2016年第一季度收入增长较快，配网业务对收入增长贡献大，因配网投资加大带来软件及服务市场需求和相关服务收益 [3][4] - 净利润增长低于收入增长，原因是云服务平台研发投入、线上业务推广、国际业务布局等费用增加，长远看研发和市场拓展投入是发展动力，未来业务布局先发优势将显现 [4] 配网投资相关 - 配网有2万亿投资政策，2015年投资3千亿，未来几年投资分配未确定，按以往经验五年规划投资前三年投入力度略大，电力体制改革推进使国家配网投入降低时民间投资加大，对公司业绩影响取决于政策环境和行业状态，目前较乐观 [4] 市场集中度问题 - 电网招标采购系统入围企业中，电网系统内企业和民营资本共存，市场集中度分散，电网设备厂家全国约2 - 3万家，信息化领域集中度相对略高，电力体制改革刺激售电公司成立，下游用户增多会增加业务需求 [4] 毛利率情况 - 目前定制化软件服务收入占比高，由当前客户群体决定，未来随着用户群体丰富，基于云服务平台产品将实现定制化、可复制的标准化服务，毛利率会逐步提升 [5] 服务对象 - 主要为带资产的园区内售电公司提供服务，原因是能打通全产业链服务模式、具备地域垄断性、可提供增值服务、保证稳定现金流 [5] 业务优势 - 在电网运行、检修业务环节，与二次设备厂家相比，优势体现在电网规划设计能力上，二次设备厂家主要负责设备运行状态监测和控制 [5] EPC业务定位 - 承接的EPC项目是电 + 平台的首次尝试，核心目的是通过一体化服务检测业务体系及商业运营服务模式，提升下游用户粘性 [5] 电 + 平台相关 - 电 + 平台暂时不收费，未来会收费但不会太高，核心利润来源于打通行业链条后提供增值服务 [5] - 全国新成立300多家售电公司，公司已走访100多家，民间资本成立的售电公司接受服务模式，公司平台和机房自有，可最大程度保证数据安全 [5] - 期望实现2B2B2C模式，公司起桥梁作用，当前垂直领域互联网 + 行业应用处于摸索阶段，进展较顺利，希望为其他行业起示范作用 [6] - 业主与设计师直接接触可能性小，涉及资质、信用等问题，对设计师有整套评价体系，通过在线教育系统审核资质、专业测试保证能力、小微ERP实时监控设计过程 [6] - 云平台的EPC、营销模块计划今年上线，研发投入大，希望新成立售电公司线上线下使用服务系统，囊括行业专业人员，为全行业提供互联网服务 [6] - 短期内对现有设计院业务无影响，长期可能有一定影响 [6] - 设计人员在电 + 平台需实名注册但不对外显示，业主方不用审核资质，公司对设计服务质量负责，有信用和能力评价体系用于设计任务分配 [7] - 希望通过电 + 平台培养行业作业习惯，从新成立售电公司切入，打通供应链和管理体系，未来5年服务100家售电公司 [7] 其他业务情况 - 去年收入增长主要来自配网，还有交通领域等其他行业收入 [6] - 已建成工业园区有配网设计需求，因配网运行周期8 - 10年需更新换代，园区内企业更换会提出调整需求 [7] - 目前电改对公司业绩影响不大，配网2万亿投资保障业绩增长，电改激活的民间资本将提供业绩增量 [7] - 公司成立了专门营销团队，将成立互联网运营中心作为独立事业中心负责互联网业务运营 [7] 市场占有率情况 - 公司软件业务市场占比相对较高，部分产品行业覆盖达80%以上，未来市场占有率提升更多是项目拓展 [6]