营收情况 - 2021年第三季度净销售额为26亿美元，同比增长3.1%，主要因专业业务强劲复苏带动同店销售额增长[61][66][73] - 截至2021年10月9日的十二周内，净销售额同比增长3.1%，主要因专业业务强劲复苏带动同店销售额增长3.1%[73] - 截至2021年10月9日的四十周内，净销售额同比增长11.1%，主要因专业业务强劲复苏和DIY业务需求增加带动同店销售额增长11.4%[74] - 截至2021年10月9日四十周和1月2日五十三周，发行人及担保子公司净销售额分别为82.769亿美元和97.358亿美元[109] 收益情况 - 2021年第三季度摊薄后每股收益为2.68美元，2020年同期为2.13美元；调整后摊薄每股收益为3.21美元，2020年同期为2.64美元[62] - 截至2021年10月9日的四十周内，摊薄每股收益为8.22美元，2020年同期为5.50美元；调整后摊薄每股收益为9.93美元，2020年同期为6.59美元[64] 利润率情况 - 2021年第三季度毛利润率为45.1%，较2020年第三季度增加72个基点，主要得益于品类管理举措和有利的产品组合[66][76] - 截至2021年10月9日的十二周内，毛利润为11.825亿美元，占净销售额的45.1%；四十周内，毛利润为38.566亿美元，占净销售额的44.8%[76][77] - 截至2021年10月9日四十周和1月2日五十三周，发行人及担保子公司毛利润分别为37.049亿美元和43.351亿美元[109] 费用情况 - 2021年第三季度销售、一般及行政费用占净销售额的36.4%，较2020年第三季度增加208个基点[66] - 2021年10月9日结束的12周SG&A费用为9.533亿美元，占净销售额的36.4%，2020年同期为8.717亿美元，占比34.3%；40周SG&A费用为31.304亿美元，占净销售额的36.4%，2020年同期为27.998亿美元，占比36.2%[79][80] - 2021年10月9日结束的12周所得税拨备为5260万美元，有效税率为23.7%，2020年同期为5010万美元，有效税率为25.3%；40周所得税拨备为1.715亿美元，有效税率为24.3%，2020年同期为1.292亿美元，有效税率为25.3%[81][82] 门店情况 - 截至2021年10月9日的四十周内，新开25家门店和分支机构，关闭或合并40家，总数为4961家，1月2日总数为4976家[70] 战略业务计划 - 公司继续推进战略业务计划，包括开发需求型产品组合、优化市场布局、改进营销活动等[67] 股票回购 - 2021年4月19日，公司董事会授权在现有股票回购计划中额外增加10亿美元，此前2019年11月已授权7亿美元[93] - 2021年10月9日结束的12周，公司回购110万股普通股，总成本2.283亿美元，平均每股205.65美元；40周回购420万股，总成本7.917亿美元，平均每股189.43美元。截至2021年10月9日，股票回购计划剩余6.405亿美元[94] 现金流情况 - 2021年10月9日结束的40周，经营活动产生的现金流为9.249亿美元，较上年同期增加1.157亿美元；投资活动使用的现金流为1.889亿美元，较上年同期减少310万美元；融资活动使用的现金流为9.687亿美元，较上年同期减少10.022亿美元[95][96][97][98] 股息情况 - 2021年11月9日，公司宣布每股1美元的定期现金股息，将于2022年1月3日支付给2021年12月17日登记在册的普通股股东[99] 信用评级 - 截至2021年10月9日，公司获得标准普尔的信用评级为BBB - ，穆迪投资者服务的评级为Baa2，展望分别为积极和稳定[100] 信贷协议 - 2021年11月9日，公司签订了新的信贷协议[101] 会计政策 - 2021年10月9日结束的40周，公司关键会计政策与2020年10 - K表格中讨论的相比无变化[103] 票据条款 - 文档介绍了公司所有高级无担保票据的担保条款和条件[104] 财务状况（资产负债相关） - 截至2021年10月9日和1月2日，发行人及担保子公司合并流动资产分别为54.728亿美元和57.963亿美元[108] - 截至2021年10月9日和1月2日，发行人及担保子公司合并非流动资产分别为55.197亿美元和53.954亿美元[108] - 截至2021年10月9日和1月2日，发行人及担保子公司合并流动负债分别为46.745亿美元和45.391亿美元[108] - 截至2021年10月9日和1月2日，发行人及担保子公司应付非担保子公司的公司间应付款净额分别为1.73亿美元和2.907亿美元[108] - 截至2021年10月9日和1月2日，发行人及担保子公司其他非流动负债分别为35.604亿美元和34.017亿美元[108] - 截至2021年10月9日和1月2日，发行人及担保子公司存货分别为42.14亿美元和43.186亿美元[108] - 截至2021年10月9日和1月2日，发行人及担保子公司商誉和无形资产净值分别为15.644亿美元和15.859亿美元[108] 净利润情况 - 截至2021年10月9日四十周和1月2日五十三周，发行人及担保子公司净利润分别为5.278亿美元和4.534亿美元[109]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额增长5.9%至26亿美元 [22] - 调整后毛利率扩大239个基点至46.4%，年初至今毛利率较2020年上半年提高156个基点 [22] - 第二季度调整后SG&A费用同比增加1.09亿美元，增长13.3%至9.264亿美元，占净销售额的35%，年初至今SG&A占净销售额的比例较2020年上半年改善88个基点 [23][24] - 调整后营业利润增至3.02亿美元，调整后营业利润率扩大11个基点至11.4% [25] - 调整后摊薄每股收益增长15.3%至3.40美元 [25] - 上半年自由现金流为6.466亿美元，较去年增加3.384亿美元，资本支出为1.296亿美元，预计2021年投资3 - 3.5亿美元 [25][26] - 提高2021年全年业绩指引，净销售额在106 - 108亿美元，同店销售额增长6% - 8%，调整后营业利润率在9.2% - 9.4% [27] - 降低新店开业指引，预计今年开设80 - 120家新店 [27] - 提高自由现金流指引至至少7亿美元，预计股票回购在7 - 9亿美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 专业业务 - 第二季度实现两位数同店销售增长，所有专业品牌表现达到或超出预期 [10][12] - Advance Pro目录各项关键绩效指标全面改善，包括更多在线流量、增加的产品种类和转化率、交易数量和平均客单价增长 [11] DIY全渠道业务 - 第二季度DIY同店销售额略有下降，但仍是两年增长的主要贡献者 [12] - DIY全渠道业务中，消费者行为转向店内购买，毛利率较上年显著提高 [13] - VIP会员增长8%，精英会员增长21% [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度各地区中，西部市场受益于异常炎热的夏季引领增长，其次是西南部、东北部和佛罗里达州 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 专业业务方面，加强战略投资，提升专业客户价值主张，包括利用动态分类机器学习平台提高产品供应和接近客户的能力，投资技术培训项目，扩大TechNet项目成员 [10][11] - DIY全渠道业务方面，通过Speed Perks忠诚度平台改善DIY体验，增加客户钱包份额，升级移动应用程序 [13] - 运营收入方面，通过品类管理举措扩大利润率，包括战略采购、自有品牌扩张和战略定价 [14][15] - 供应链方面，继续执行内部供应链计划，包括实施新的仓库管理系统和跨品牌补货计划，推进Worldpac和AutoParts International的整合 [16][17][18] - 门店方面，致力于提高单店销售额和利润，关闭表现不佳的门店，重新实现门店增长，计划在加利福尼亚州进行扩张 [18][19] - 降低公司和其他SG&A成本，包括关注安全、完成财务ERP整合、整合商品销售系统和审查公司结构 [20] 行业竞争 - 行业竞争激烈，公司市场份额仅为7%，但认为行业分散，有增长空间 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业需求的长期驱动因素持续改善，包括行驶里程的逐步恢复和二手车销售的增加，对汽车售后市场的长期前景持乐观态度 [7][21] - 尽管面临供应链中断、工资通胀和劳动力短缺等挑战，但公司将继续执行长期战略，实现高于市场的增长、扩大利润率并向股东返还大量超额现金 [21] 其他重要信息 - 上半年通过股票回购和季度现金股息向股东返还6.614亿美元 [7] - 第二季度总可记录伤害率较2020年第二季度下降19%，较2019年第二季度下降36% [20] - 9月1日起将在门店和美国及波多黎各的独立Carquest门店发起美国心脏协会年度筹款活动 [88] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第二季度销售表现落后于行业部分企业的原因及是否影响长期营收预期 - 公司认为是季度时间安排的影响，若将4 - 6月日历标准化，公司表现良好，且行业分散，有增长空间，同时本季度在销售增长的基础上扩大了毛利率 [30][31] 问题2: 与2019年相比，第二季度SG&A费用增长的原因、工资未来增长预期及其他潜在节省来源或毛利率扩张的抵消情况 - 与2019年相比，2021年有COVID - 19相关成本，剔除后相对表现可能更好；工资通胀高于预期，产品成本在预期内；若继续执行毛利率扩张计划，有望在下半年持续改善；部分SG&A举措在下半年才开始实施，将有助于缓解压力，但全年SG&A仍面临挑战 [33][34] 问题3: 本季度毛利率强劲增长是否反映集体举措及有无不可重复部分 - 毛利率增长直接归因于品类管理举措，包括战略采购、战略定价和自有品牌推出，这些举措可持续到下半年；库存相关项目有有利因素，但被供应链逆风及渠道组合抵消 [36][37] 问题4: 供应链成本是否已达峰值及后续影响 - 由于公司有40亿美元库存，供应链成本不会在未来几个季度体现，至少下半年不会有明显影响，且不同SKU情况不同 [39] 问题5: 毛利率增长幅度与供应链成本增加是否有规则可循 - 公司不会明确划定规则，将继续执行现有举措并尽力管理通胀 [41] 问题6: DIY业务同比增速放缓情况及当前增速 - 第三季度与第二季度两年累计数据表现一致，7、8月表现强劲，秋季开始逐渐放缓 [44][45] 问题7: 第一季度营业利润率9%，第二季度11.4%，可持续水平及不可持续因素 - 可持续因素是品类管理举措，包括战略采购、自有品牌推出和定价工具实施；未知因素是通胀环境，但公司有信心应对；库存相关成本被渠道组合和供应链逆风抵消；下半年将继续在营销方面投资 [47][48][51] 问题8: DIY业务客户健康状况及增速放缓原因 - 公司对DIY业务表现满意，预计今年会出现向DIFM渠道的转移；DIY业务保持良好，留住了去年加入的客户 [55][56] 问题9: 库存状况、后续趋势及自由现金流指引驱动因素 - 门店库存未达理想水平，但竞争地位良好，将与合作伙伴合作补充库存；自由现金流下半年受资本支出增加、库存投资和偿还部分CARES法案款项及额外租金支付影响 [58][60][61] 问题10: 零部件通胀全年展望及向专业客户和DIY消费者转嫁成本情况 - 产品成本在季度内略超2%，年初预计通胀1 - 2%，现认为将在2 - 4%；公司通过工具和对客户决策旅程的研究，成功转嫁成本，且行业有此传统，有信心继续 [63][64] 问题11: 宏观背景和行业驱动因素下，下半年需求情况及二手车销售是否为顺风因素 - 二手车销售增长将持续促进车队老化，进而增加零部件销售；传统需求驱动因素积极，行业将继续增长，预计2022 - 2023年增速在4%左右 [66][67] 问题12: 第二季度工资通胀高于预期的原因、DC与门店周转率及当前平均时薪 - 公司计划了一定程度的工资通胀，第二季度劳动力市场挑战大，公司在部分市场的门店进行了工资投资；供应链劳动力情况有挑战，周转率已见顶回落，随着失业救济等福利减少，招聘情况改善，但困难环境仍将持续 [68][69] 问题13: 品类举措对库存水平的影响 - 这是一个更广泛的问题，主要是供应商面临劳动力、集装箱等挑战，而非品类举措的影响 [70] 问题14: Pep Boys门店转换情况、早期反馈及未转换原因 - 公司有信心在2022年第一季度末完成所有门店转换，目前遇到加州特有的许可和建设挑战；对该机会感到兴奋，将为门店带来各项举措 [72] 问题15: 应付账款与库存比例是否会提高及结构障碍 - 公司认为今年剩余时间该比例将适度调整，主要受库存投资影响，过去认为可将该比例提高到90%左右 [74] 问题16: DIY销售放缓且占比下降时，广告费用规划及ROI衡量方式 - 公司根据推动损益表和利润率扩张以及增量销售来衡量广告投资，如DieHard电池的营销取得了良好效果，提高了毛利率和市场份额 [77][78] 问题17: DIY客户忠诚度计划奖励兑换情况、不同层级毛利率影响及高油价对低端DIY客户的影响 - 公司对DIY客户忠诚度计划的交易份额增长满意，会员升级有助于提高毛利率；目前未看到DIY客户降级趋势，但会关注相关情况 [80][81] 问题18: DIY、DIFM业务交易数量情况及5.8%同店销售增长中流量和客单价的贡献 - 专业业务表现强劲，客单价增长；DIY业务交易数量下降，因去年同期增长巨大，但客单价也较强 [84] 问题19: 去年下半年EBITDA利润率高于2019年下半年，今年下半年是否有结构障碍阻碍保留该收益 - 下半年指引综合考虑了环境因素，虽有不确定性，但基于第二季度的顺风因素和已知逆风，公司提高了关键财务指标的指引，且前四周两年累计销售表现与第二季度一致，将继续执行计划 [86]

财务业绩（2021年第二季度） - 2021年第二季度净销售额为26亿美元，同比增长5.9%，主要因专业业务可比门店销售额增长[66][68] - 2021年第二季度摊薄后每股收益为2.74美元，与2020年同期持平；调整后摊薄每股收益为3.40美元，2020年同期为2.95美元[66] - 2021年第二季度毛利润率为44.9%，同比增加104个基点，主要因品类管理举措改善[68][77] - 2021年第二季度SG&A费用占净销售额的35.6%，同比增加231个基点，主要因专业业务激励薪酬等增加[68][79] 门店数量变化 - 截至2021年7月17日的28周内，新开18家门店和分支机构，关闭或合并31家，总数为4963家[71] 财务业绩（截至2021年7月17日不同周期） - 截至2021年7月17日的12周内，净销售额同比增长5.9%；28周内，净销售额同比增长15.0%[75] - 截至2021年7月17日的12周内，毛利润为11.893亿美元，占净销售额的44.9%；28周内，毛利润为26.742亿美元，占净销售额的44.7%[77] - 截至2021年7月17日的12周内，SG&A费用为9.443亿美元，占净销售额的35.6%；28周内，SG&A费用为21.771亿美元，占净销售额的36.4%[79][80] 公司战略与应对措施 - 公司持续推进战略业务计划，包括开发需求型商品组合、优化市场布局等[69] - 公司受宏观经济因素影响，持续监测新冠疫情发展并采取相应措施[64][65] 所得税情况 - 2021年7月17日止十二周所得税拨备为5910万美元，2020年7月11日止十二周为6260万美元；2021年7月17日止二十八周为1.189亿美元，2020年7月11日止二十八周为7920万美元[81] - 2021年7月17日和2020年7月11日止十二周有效税率均为24.8%；2021年7月17日和2020年7月11日止二十八周有效税率分别为24.6%和25.3%[81] 净利润情况 - 2021年7月17日止十二周GAAP净利润为1.78696亿美元，Non - GAAP调整后净利润为2.21517亿美元；2021年7月17日止二十八周GAAP净利润为3.64626亿美元，Non - GAAP调整后净利润为4.42412亿美元[87] 股票回购 - 2021年4月19日，董事会批准向现有股票回购计划额外增加10亿美元，此前2019年11月已批准7亿美元[89] - 2021年7月17日止十二周回购200万股普通股，总成本3.93亿美元，平均每股197.52美元；2021年7月17日止二十八周回购310万股，总成本5.634亿美元，平均每股183.57美元[91] - 截至2021年7月17日，股票回购计划剩余8.688亿美元[91] 现金流情况 - 2021年7月17日止二十八周，经营活动提供的现金流增至7.762亿美元，较上年同期增加3.279亿美元；投资活动使用的现金流降至1.277亿美元，较上年同期减少1230万美元；融资活动使用的现金流为6.764亿美元，较上年同期减少10.942亿美元[92][93][94][95] 股息分配 - 2021年8月10日，董事会宣布每股1美元的定期现金股息，将于2021年10月1日支付给2021年9月17日登记在册的普通股股东[96] 信用评级 - 截至2021年7月17日，公司获得标准普尔BBB - 和穆迪Baa2的信用评级，展望均为稳定[98] 资产负债情况 - 截至2021年7月17日和2021年1月2日，流动资产中存货分别为41.897亿美元和43.186亿美元；非流动资产中商誉和无形资产净值分别为15.708亿美元和15.859亿美元[104] - 2021年7月17日流动资产为56.387亿美元，1月2日为57.963亿美元[105] - 2021年7月17日非流动资产为54.352亿美元，1月2日为53.954亿美元[105] - 2021年7月17日流动负债为46.343亿美元，1月2日为45.391亿美元[105] - 2021年7月17日对非担保子公司的公司间应付账款净额为2.37亿美元，1月2日为2.907亿美元[105] - 2021年7月17日其他非流动负债为34.879亿美元，1月2日为34.017亿美元[105] 不同时间财务数据对比 - 2021年7月17日二十八周净销售额为57.584亿美元，1月2日五十三周为97.358亿美元[106] - 2021年7月17日毛利润为25.731亿美元，1月2日为43.351亿美元[106] - 2021年7月17日营业收入为5.183亿美元，1月2日为6.878亿美元[106] - 2021年7月17日所得税前收入为5.034亿美元，1月2日为5.98亿美元[106] - 2021年7月17日净利润为3.813亿美元，1月2日为4.534亿美元[106]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额增长23.4%，达到33亿美元 [27] - 调整后毛利率扩大91个基点，至44.8% [27] - 第一季度调整后SG&A费用为12亿美元，占净销售额的35.8%，较去年改善387个基点 [27] - 调整后营业利润从去年的1.13亿美元增至2.99亿美元，调整后OI利润率扩大478个基点，至9% [29] - 调整后摊薄每股收益从去年的1美元增至3.34美元 [29] - 本季度自由现金流为2.59亿美元，较去年增加3.3亿美元 [29] - AP比率提高近1000个基点，至84%，为GPI收购以来的最高水平 [30] - 第一季度资本支出为7100万美元，上年同期为8300万美元 [30] - 第一季度通过回购110万股股票和季度现金股息向股东返还超2亿美元 [30] - 提高同店销售指引至增长4% - 6%，更新调整后OI利润率范围至9% - 9.2% [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 DIY业务 - DIY全渠道业务连续第四个季度引领增长，第一季度实现两位数同店销售增长，交易数量两位数增长，每笔交易金额个位数增长 [6] - 第一季度，DIY业务早期表现领先，随着季度后期国家重新开放，专业业务后来居上 [7] - 公司在DIY业务的市场份额和钱包份额均有所增长，其中DieHard电池表现突出 [12] - 忠诚度计划推动VIP会员增长约14%，精英会员增长30% [13] 专业业务 - 专业业务第一季度实现两位数同店销售增长，交易数量两位数增长，每笔交易金额个位数增长 [6] - 第一季度后期，专业业务表现强劲，实现超20%的增长，并在第二季度持续保持增长势头 [7] - Worldpac在专业业务增长中领先，随着中高收入驾驶者出行增加，其业务在第一季度获得动力 [9] - 自有品牌产品供应扩张以及独立Carquest门店表现良好，公司新增29家独立门店至Carquest家族 [9][10] - TechNet计划在所有专业渠道均有增长，目前拥有超1.3万名北美会员 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 从类别来看，净销售增长主要由电池、外观化学品和雨刮器带动 [6] - 所有8个地区的销售额均增长超20%，东北地区在第一季度缩小了与整体增长的差距，并在近期引领增长 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 构建所有权文化和差异化运营模式，持续投资品牌、数字和实体资产以及团队 [5] - 制定资本分配框架，目标是实现股东总回报进入前四分之一，通过营业收入增长、股票回购和增加股息来实现 [5] - 计划在2021年开设100 - 150家新门店，包括在加利福尼亚州的Pep Boys门店，预计2022年完成开业 [14] 行业竞争 - 公司通过提高产品可用性、优化Pro目录、提供定制化解决方案和专业品牌等方式，在专业业务领域竞争 [7][8] - 在DIY业务中，通过投资数字和电子商务、提供个性化服务和加强品牌建设来提升竞争力 [12][13] 战略举措 - 利用品类管理推动毛利率提升，包括优化材料成本、扩大自有品牌和战略定价，预计到2023年可实现高达200个基点的利润率扩张 [15][18] - 优化供应链，包括实施仓库管理系统、劳动力管理系统、跨品牌补货，整合专业供应链，以及推进供应链分层和市场交付与客户履约转型等举措 [19][20][21] - 提高每家门店的销售额和利润，通过增加销售、优化排班和任务管理、投资员工培训和技术等方式实现 [21][22] - 降低公司和其他SG&A成本，包括完成财务ERP系统、加强全球能力中心建设、提高安全绩效和优化工作方式等 [22][24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 联邦刺激计划和三年来首个真正的冬季天气对行业有利，随着疫苗接种推进，出行增加对公司业务有益 [6][8] - 行业历史上能够成功将通胀成本以价格形式转嫁出去，公司也计划在今年采取同样措施 [32] - 对第一季度业绩感到满意，相信未来有更多机会，将继续投资品牌、客户体验、团队成员和市场扩张，以实现高于市场的营收增长 [26] - 对执行利润率扩张计划充满信心，将利用第一季度的增长势头，在未来几个月执行长期战略 [26] 其他重要信息 - 公司在第一季度因库存减少确认了资本化供应链成本，但这对自由现金流有利 [40] - 公司预计COVID - 19相关成本将在全年逐渐减少，前提是感染率持续下降 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：第一季度专业业务是否超过DIY业务？两个渠道目前情况如何？以及全年同店销售的节奏如何考虑？ - 第一季度DIY业务表现优于专业业务，但随着时间推移，专业业务开始大幅超越DIY业务，预计这种趋势将在今年剩余时间持续 [36][37] - 由于2020年DIY业务有巨大增长，且存在多种不确定因素，全年同店销售节奏难以预测，但第二季度开局良好，公司将持续监测 [38] 问题2：不利的库存成本是什么？是否会持续？同行的定价环境如何？ - 不利的库存成本是资本化供应链成本，本季度因库存大幅下降而确认，与以往库存增加的情况不同，但这对自由现金流有利 [40] - 公司在去年底和今年初采取了一系列定价行动，目前效果良好，未遇到阻力，预计将应对通胀因素 [41] 问题3：资本化库存成本是否会减少，对长期毛利率有何影响？公司在下半年的表现是否会优于行业？专业业务表现对毛利率有何影响？ - 随着时间推移，库存成本有望下降，但今年内可能仍会波动，公司将确保库存可用性 [44][45] - 公司预计下半年将受益于专业业务趋势和东北地区的增长，表现将继续优于行业 [47] - 专业业务利润率低于DIY业务，但公司在指导中已充分考虑这一因素，将继续推进利润率扩张计划 [48] 问题4：提高指导的考虑因素有哪些？利润率目标对销售的依赖程度如何？ - 提高指导主要考虑了从DIY到Pro的业务转变、第一季度业绩超预期、第二季度早期的积极表现以及对通胀的评估 [51][52] - 销售和利润每店增长对销售有一定依赖，而供应链、品类管理和SG&A相关举措大多不依赖销售，多数举措不依赖销售，但更多销售将带来更大杠杆效应 [54][55][56] 问题5：公司在太平洋西北地区的业务情况如何？Pep Boys门店何时全部开业？ - 公司在西海岸的业务有限，此次扩张是巨大机遇，将带来核心价值主张、品牌和数字投资等优势，预计2022年完成Pep Boys门店的转换和开业 [59][60][61] 问题6：两年累计同店销售增长中DIY和Pro的情况如何？差距是否会在第二季度反转？通胀情况如何？ - DIY业务在两年累计同店销售增长中仍领先于Pro业务，但差距预计将逐渐缩小，预计第三和第四季度两者差距将拉近 [64][65] - 公司最初预计通胀范围为1% - 2%，目前预计额外增加1% - 2%，以3%为中点考虑 [67] 问题7：供应链的库存情况如何？是否在改善？专业业务中战略客户和独立客户的表现如何？同行竞争情况如何？ - 供应链库存曾出现下滑，目前仍受一些供应商问题影响，但情况正在逐渐改善，公司与供应商密切合作，认为自身具有竞争优势 [71][72] - 专业业务整体增长强劲，战略客户和独立客户均有增长，部分战略客户去年采取了更激进的措施，今年剩余时间可能表现突出 [74] 问题8：展望中各项指标变化的原因是什么？重组成本增加的原因及未来预期如何？ - 同店销售指导提高但EBIT利润率略有下降，主要是由于业务从DIY向专业业务转变，以及对通胀的更好理解，同时考虑了消费者可能转向价值品类的因素 [77] - 第一季度重组成本增加是由于自愿退休计划，预计未来与去年保持一致 [80] 问题9：通胀对消费者的影响如何？展望中可能的意外因素有哪些？ - 对于故障相关的产品，通胀对消费影响不大，行业历史上能够成功转嫁定价，只要公司保持竞争力，仍将实现增长 [84] - 展望中最大的变量是定价能否按指导传导，如果定价情况更好，业绩将更优，消费者对定价的接受程度有待观察 [85] 问题10：忠诚度计划会员升级对毛利率有何影响？营销费用是否会减少？行业需求放缓时是否需要增加营销或促销？ - 忠诚度计划会员升级不会导致毛利率下降，反而会提高钱包份额，公司通过整体管理折扣来确保这一点 [88][89] - 营销是一种投资，旨在扩大利润率，与促销不同，公司将在有回报时投资营销 [91][92] 问题11：公司和竞争对手市场份额增长的可持续性如何？自有品牌的潜力和平衡策略是什么？ - 由于行业在疫情期间的动荡，公司等大型企业通过持续服务客户获得了专业安装商的认可，有望在一段时间内保持市场份额的突出表现 [96][97] - 公司将继续提供全国性品牌和自有品牌，自有品牌如Carquest具有高品质和良好声誉，目前渗透率约低10个百分点，预计可带来200个基点的利润率扩张 [99][100][101] 问题12：今年利润率改善的最大贡献因素是什么？哪些因素最有信心？利润率改善的可见度如何？ - 全年来看，毛利率将是利润率改善的主要贡献因素，公司对品类管理举措充满信心，同时也将利用供应链和执行SG&A相关举措 [104] - 虽然SG&A有一些抵消因素，但公司认为今年和未来几年利润率改善具有较高的可见度 [106]

净销售额相关 - 2021年第一季度净销售额为33亿美元，较2020年同期增长23.4%，主要因可比门店销售额增长24.7%[63][66][71][72] 每股收益相关 - 2021年第一季度摊薄每股收益为2.81美元，2020年同期为0.63美元；调整后摊薄每股收益分别为3.34美元和1.00美元[63] - 2021年4月24日结束的十六周内，GAAP摊薄后每股收益为2.81美元，调整后每股收益为3.34美元；2020年同期分别为0.63美元和1.00美元[82] 毛利润相关 - 2021年第一季度毛利润为15亿美元，占净销售额的44.6%，较2020年同期增加112个基点[66][74] SG&A费用相关 - 2021年第一季度SG&A费用为12亿美元，占净销售额的37.0%，较2020年同期减少354个基点[66][71][75] 所得税相关 - 2021年16周（截至4月24日）所得税拨备为5980万美元，2020年同期为1660万美元；有效税率分别为24.3%和27.6%[76] 可比门店销售额相关 - 2021年第一季度各地区可比门店销售额增长超20%，中西部、东北部和西南部地区增长最强劲[63][72] 门店数量相关 - 2021年16周（截至4月24日）新开9家门店和分支机构，关闭或合并14家，截至该日共有4971家[69] 需求情况相关 - 2020年第一季度受疫情限制措施影响需求下降，随后需求显著改善，2021年第一季度持续改善[61] 公司战略业务计划相关 - 公司战略业务计划包括开发需求型商品组合、优化市场布局、改进营销活动等[67] 非GAAP财务指标相关 - 非GAAP财务指标排除LIFO影响、转型费用、GPI无形资产摊销等，有助于比较运营结果[77] 净收入相关 - 2021年4月24日结束的十六周内，GAAP净收入为1.8593亿美元，2020年同期为4358.8万美元；Non - GAAP调整后净收入为2.20895亿美元，2020年同期为6964.3万美元[82] 股票回购相关 - 2021年4月19日，董事会授权在现有股票回购计划中增加10亿美元，此前2019年11月已授权7亿美元[85] - 2021年4月24日结束的十六周内，公司回购110万股普通股，总成本1.704亿美元，平均每股157.84美元；2020年同期回购20万股，总成本2900万美元，平均每股128.36美元，截至2021年4月24日，股票回购计划剩余13亿美元[85] 现金流量相关 - 2021年4月24日结束的十六周内，经营活动提供的净现金为3.29932亿美元，较上年同期增加3.19亿美元[86][88] - 2021年4月24日结束的十六周内，投资活动使用的净现金为7029.4万美元，较上年同期减少1280万美元[87][88] - 2021年4月24日结束的十六周内，融资活动使用的净现金为2.167亿美元，较上年同期减少12亿美元[88][89] 现金股息相关 - 2021年4月19日，董事会宣布每股1美元的定期现金股息，将于2021年7月2日支付给2021年6月18日登记在册的普通股股东[90] 信用评级相关 - 截至2021年4月24日，标准普尔给予公司BBB - 评级，穆迪给予Baa2评级，展望均为稳定[91] 资产负债相关 - 截至2021年4月24日，发行人及担保子公司合并的流动资产为58.202亿美元，非流动资产为53.757亿美元；流动负债为44.626亿美元，其他非流动负债为34.372亿美元[96]

业务战略与增长 - 公司业务战略包括增加专业和DIY客户销售、扩大利润率和提高投资资本回报率，若无法有效实施，业务和财务状况可能受不利影响[26] - 公司增长战略包括市场扩张、开设新门店、拓展线上业务和战略收购，但面临选址、资金、人员等多方面挑战[26] 全渠道业务发展 - 公司业务向全渠道发展，若无法维护相关体验，销售和运营结果可能受影响，且全渠道项目成本可能超预期[28] 战略收购与关系 - 公司预计继续进行战略收购和建立战略关系，但整合和实施存在风险，可能影响业务和财务状况[28] 信息系统实施 - 公司实施新的信息系统（如ERP）需投入大量资源，可能出现延迟、成本增加等问题，影响业务运营[30] 供应链管理 - 公司需提高供应链效率和维持足够产能以支持业务扩张，否则可能导致库存问题和成本增加[30] - 公司依赖供应商提供符合安全和质量标准的产品，若产品不符合要求，可能面临销售损失、法律风险和声誉风险[31] - 公司与供应商谈判条款难度因采购比例而异，供应商问题可能对业务和财务状况产生不利影响[32] 人力资源 - 公司依赖合格员工，若无法吸引和留住人才，可能影响业务效率和增长前景，约1%员工由工会代表，劳资问题可能影响运营[35] 法律与合规 - 公司面临诉讼和法规合规风险，可能导致巨额判决、罚款、法律费用和声誉损失[36] 数据安全 - 数据安全系统若被攻破，可能对公司业务、财务状况、经营成果和现金流产生重大不利影响，且遵守数据隐私等法律成本可能很高[38] 业务中断风险 - 业务中断可能影响门店营业时间、计算机系统运行以及商品供应和成本，进而对销售和盈利能力产生不利影响[38] 计算机系统故障 - 计算机系统故障可能导致关键数据丢失、交易处理和库存管理中断或延迟，影响公司业务和财务状况[40] 气候变化影响 - 气候变化相关的立法和监管举措可能影响供应商成本或公司业务，对公司产生不利影响[41] 疫情影响 - 新冠疫情在2020年对公司业务造成重大影响，未来仍存在诸多不确定性，可能影响公司运营和财务状况[42] 市场需求 - 产品整体需求下降可能受车辆数量、经济、天气等多种因素影响，会对公司业务和股价造成损害[44] 市场竞争 - 汽车售后市场竞争激烈，若无法成功竞争，公司可能失去客户、收入下降[45] 库存风险 - 公司库存可能受地缘政治、贸易法规等不可控因素影响，对销售和盈利能力产生不利影响[48] 宏观经济影响 - 宏观经济状况恶化、燃料成本上升等可能影响供应商和客户，对公司业务和财务状况产生负面影响[48] - 供应商面临的各种问题可能影响公司产品采购成本和供应，进而影响公司经营成果[48] 股价波动 - 公司普通股市场价格可能波动，未达分析师预期或致股价下跌，曾因股价大幅下跌面临集体诉讼[49] 股票回购与股息 - 公司股票回购和股息支付的金额及频率可能波动，受现金流、税法和股价等因素影响[51][52] 债务风险 - 公司债务水平可能限制运营、偿债和融资能力，违反债务契约可能导致违约加速[52] 信用评级 - 信用评级下降可能导致利率上升、利息支出增加和供应商付款计划吸引力降低[52] 信贷市场 - 全球信贷市场状况可能影响公司获取短期和长期借款的能力及成本[52] 公司场地情况 - 2020年末，公司分布中心有51个地点，总面积730.4万平方英尺（租赁）和440.1万平方英尺（自有）[55] - 2020年末，公司主要企业办公室在罗利和罗阿诺克，面积分别为38.7万平方英尺和26.5万平方英尺[55] - 2020年末，公司有4809家美国门店和167家加拿大门店，总面积3475.5万平方英尺（租赁）和630.7万平方英尺（自有）[55] 信贷安排与外币交易 - 截至2021年1月2日和2019年12月28日，公司循环信贷安排下无未偿还借款[103] - 2018 - 2020年，外币交易对公司净收入无重大影响[103]

财务数据和关键指标变化 - Q4净销售额24亿美元，增长12%；调整后毛利率扩张192个基点至45.9%；调整后SG&A费用9.135亿美元，占净销售额的38.6%；调整后营业利润增长14.6%至1.718亿美元，调整后营业利润率扩张17个基点；调整后摊薄每股收益1.87美元，增长14%，受COVID费用影响0.22美元 [21][22][23] - 全年净销售额达101亿美元，增长4.1%；调整后毛利增长5%，调整后毛利率扩张38个基点；调整后SG&A费用增长5.2%；调整后营业利润增长4.1%至8.273亿美元，营业利润率为8.2%，剔除6000万美元COVID成本后，调整后营业利润率扩展59个基点；调整后摊薄每股收益8.51美元，受COVID成本影响0.66美元 [23][24] - Q4资本支出7500万美元，全年2.68亿美元；全年自由现金流达创纪录的7.02亿美元，高于2019年的5.97亿美元；AP比率改善300个基点，年末达80.2%；全年回购超4.58亿美元股票，加上股息，向股东返还5.15亿美元；年末现金达8.35亿美元 [25][26] - 2021年展望：净销售额101 - 103亿美元；同店销售增长1% - 3%；调整后营业利润率8.7% - 8.9%，较2020年扩张60 - 80个基点；所得税税率24% - 26%；资本支出2.75 - 3.25亿美元；自由现金流至少6亿美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 DIY全渠道业务 - Q4和全年在各地区和多数类别中均获得市场份额；2020年VIP会员（年消费250 - 500美元）增长近15%，精英会员（年消费超500美元）增长超20%；净推荐值等指标持续改善 [13][14] 专业业务 - Q3和Q4同店销售均为正增长；动态分类工具使Q4成交率提高超60个基点；2020年新增约1400个TechNet客户；2020年新增50家Carquest独立门店 [11][12][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 八个地区Q4同店销售均为正增长，东南部和西南部地区领先，中大西洋和东北地区低于报告增长率；各地区表现差距持续缩小，预计Q1将进一步缩小 [9][10] - 2021年前四周，同店销售呈低两位数增长，DIY和专业业务均表现强劲 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注三大优先事项：保护员工和客户健康安全、危机期间保存现金和保护损益表、危机后变得更强 [5] - 四大利润率扩张支柱：优化门店布局，预计2021年新开50 - 100家门店；推进供应链项目，预计2021年Q3完成原计划门店和配送中心，Q4实现全部节省；扩大自有品牌品类，推出战略定价举措；减少并更好地利用SG&A [15][16][17] - 行业竞争方面，公司认为定价环境合理，正提升定价水平以促进利润率和销量增长；预计专业业务将在2021年表现优于DIY业务 [61][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管当前环境仍存在不确定性，但公司认为能延续2020年下半年的势头；随着经济复苏和新店开业，预计净销售额和利润率将增长；预计2021年行驶里程将继续改善，推动专业业务同比增长 [27] 其他重要信息 - 公司将于下月发布第三份可持续发展和社会责任报告，并于4月20日提供长期计划的战略更新 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年运营利润率指引中点仅暗示2019 - 2021年每年扩张约30个基点的原因及全年利润率走势 - 公司表示长期目标是大幅加速利润率扩张，4月20日将分享长期计划更新；2021年指引中仍包含COVID相关成本，这是不确定性因素，剔除6000万美元的全年COVID成本后，利润率将有较大扩张空间 [32] 问题2: 与同行相比，2021年公司销售额预计比行业多改善多少 - 公司认为2021年4、5月开始，东北地区和中大西洋地区以及专业业务将强势复苏，公司在这些方面布局良好，将密切关注需求回升情况 [34] 问题3: 2021年8.7% - 8.9%的EBIT利润率指引是否排除LIFO影响，LIFO在2021年是逆风还是顺风，以及若排除2020年LIFO收益，2020年EBIT利润率情况 - 2021年指引排除了LIFO影响，建模时LIFO为轻微逆风；排除2020年1400万美元LIFO收益后，52周基础上接近8% [36] 问题4: 本季度毛利率改善的基本驱动因素，以及2021年指引中对毛利率的假设和相关供应链等举措的效益阶段 - 驱动因素包括品类管理中产品成本和价格改善、供应链举措降低成本、库存损耗和LIFO影响、渠道组合积极但被产品组合部分抵消；2021年毛利率增长将由战略定价、品类管理向自有品牌转变等举措驱动 [38][39] 问题5: 全年同店销售节奏以及专业业务与DIY业务的情况 - 节奏比以往更不稳定，需参考两年数据以排除去年的波动影响；预计一季度表现强劲，后续将延续势头 [41][42] 问题6: 随着供应链和WMS项目在年内完成，毛利率扩张是否更倾向于下半年，SG&A与毛利率是否存在反向关系 - 毛利率方面，跨品牌补货等举措将持续改善，第三季度末完成首批门店后，第四季度将实现全部节省；SG&A受COVID成本影响较难预测，2021年预计COVID成本低于2020年，二、三季度SG&A将面临工资等方面的困难时期 [44][45] 问题7: 第四季度库存损耗对毛利率的帮助金额，以及其对第四季度和全年的重要性和在2021年利润率指引中的预期 - 未公布具体金额，第四季度和全年均有帮助，2021年预计仍有帮助但不如其他举措显著 [47][49] 问题8: 2021年毛利率扩张的驱动因素排序 - 品类管理举措（自有品牌扩张和战略定价）和供应链举措同样重要，今年利润率扩张主要与毛利率相关 [51] 问题9: 现在从门店整合转向扩张的原因及优先考虑的地理区域 - 原因包括门店运营改善、连续三年关店优化、同店销售增长、有开店经验且表现超目标、商业地产市场有吸引力等；未公布优先地理区域，4月20日将分享更多信息 [53][54][55] 问题10: 去年通胀因素及2021年通胀预期 - 去年平均每笔交易价格大幅上涨，部分与品类有关；2021年预计通胀1% - 2%，中点为1.5%，年初面临大宗商品、货币和运输方面的逆风，但公司会尽量谈判成本并将其转嫁给消费者 [57][58][59] 问题11: 促销环境及当前和今年的考虑 - 促销环境合理，公司定价水平低于同行，正采取行动提升定价，未出现销量下降情况，预计能促进利润率和销量增长 [61] 问题12: 专业业务是否已与DIY业务一样强劲或今年的预期 - 年初专业业务开局良好，但仍落后于DIY业务，预计今年4、5月开始将显著改善，因届时将开始弥补此前受远程工作影响的市场 [63] 问题13: 2021年资本支出增加的金额及递延资本支出对运营支出的影响 - 2021年资本支出指引为2.75 - 3.25亿美元，会吸引一定运营支出，但低于过去水平 [65] 问题14: 2021年调整后营业利润率指引中对同比COVID成本降低的假设，以及LIFO轻微逆风的量化 - 未对COVID成本进行指引，预计低于2020年的6000万美元；LIFO逆风较小，基于库存同比变化假设，目前假设库存略有下降 [68][69] 问题15: 1% - 3%同店销售增长指引中地理区域的假设，以及若各市场差距完全缩小且行驶里程恢复，该指引是否保守 - 目前处于年初，存在不确定性；预计东北地区和中大西洋地区二季度及后续将加速增长，各地区表现差距在缩小；有上行空间，但公司对指引有信心 [71][72] 问题16: 2021年DIY需求的可持续性，以及消费者恢复正常习惯后可能的变化 - 公司通过忠诚度平台分析新客户数据，新客户更年轻、更富裕、更倾向在线购物；DIY市场规模大，公司销售额仅约40亿美元，仍有很大增长空间 [75][76] 问题17: 2021年初销售增长的驱动因素，以及易比较和天气的影响 - 行业开局良好，天气有利，年初有刺激资金进入市场；公司第四季度大力宣传DieHard品牌，本周继续宣传，预计能吸引新客户并推动市场份额和客流量增长 [78][79] 问题18: 发动机管理和底盘业务的供应链举措是否转向自有品牌，是否使用DieHard品牌，以及这两个品类的规模和利润率提升情况 - 采取平衡策略，重视国产品牌；发动机管理和悬架及行驶控制等品类有自有品牌渗透机会，自有品牌与国产品牌利润率有显著差异，公司正逐步转变，这推动了利润率和销量增长 [81][82] 问题19: 2020年新增50家Carquest独立门店的来源 - 并非随机，有广泛筛选渠道，来自多种替代品牌；公司与独立门店密切合作，帮助其加强技术和运营 [84] 问题20: 全年电子商务订单占比、同比增长以及在线下单到店自提的比例 - 年初电子商务业务因疫情激增，随后客户逐渐回流门店；在线订单仍占较大比例，主要是到店自提，送货上门业务占比较小，因客户喜欢到店获取专业建议 [86] 问题21: 指引中行驶里程改善但仍低于2019年水平的依据，以及东北地区和中大西洋地区的恢复情况 - 这是基于行业数据的估计，存在不确定性；去年东北地区和中大西洋地区行驶里程下降最多，预计4、5月开始回升，但不会恢复到2019年水平，随着人们逐渐复工，行驶里程将好于2020年 [89] 问题22: 公司受全国最低工资提高到每小时15美元的影响，已采取的应对措施，以及对运营利润率的影响 - 公司会受影响，主要在门店SG&A方面；预计工资通胀2% - 5%，无论是否有联邦最低工资调整，今年都会提高工资；最终影响取决于政策通过情况和实施方式，这将影响整个行业，目前未纳入指引 [91][92] 问题23: 2020年计划的9000 - 1亿美元运营支出投资完成情况，是否有转移到2021年的，以及2021年新的运营支出投资计划 - 因项目暂停，实际支出低于指引；2021年预计低于该水平，主要是现有项目的延续，除新店开业外无新投资 [95] 问题24: 假设2021年至少新开50家门店，指引中每家门店SG&A同比情况 - 每家门店SG&A将略有下降 [96] 问题25: 2021年第一季度甚至可能到第二季度是否仍有COVID成本，是否不会将去年的6000万美元降至零 - 2021年仍会有可观的COVID成本，但不是零也不是6000万美元；公司会优先保障员工和客户的健康安全，希望未来成本降至零，但不确定时间 [98][99] 问题26: 行业是否会更倾向于DIY，以及对公司战略的影响 - 公司认为行业不会回到疫情前状态，也不会像2020年那样，DIY业务短期内有发展空间；公司计划新开50 - 100家门店，DieHard品牌有助于推动DIY业务，该业务盈利且能提升利润率，公司将持续关注 [102]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长9.9%，达到25亿美元，可比销售额增长10.2%，是15年来最强劲的季度表现 [7] - 调整后营业收入增长约33%，达到2.72亿美元，调整后营业收入利润率提高183个基点，达到10.7% [8] - 季度自由现金流改善95% [8] - 调整后毛利润约为11亿美元，较上年第三季度增长11%，调整后毛利率同比提高50个基点，达到44.4% [18] - 调整后营业费用约为8.57亿美元，较2019年第三季度增长5.8%，占净销售额的百分比较上年提高133个基点 [18] - 调整后摊薄每股收益为2.81美元，增长34% [19] - 第三季度资本支出为5250万美元，较上年减少530万美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业业务方面，第三季度实现了中个位数的净销售额增长，机器学习平台和新客户交付软件等举措提升了客户体验和业务表现，Carquest独立团队表现出色，新转换36家门店 [10] - DIY全渠道业务在第三季度实现了两位数的净销售额增长，通过Diehard等营销活动和会员计划等举措，获得了有意义的市场份额增长 [11][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 各地区均实现了正的可比销售额增长，墨西哥湾沿岸、中部和东南部地区实现了强劲的两位数可比销售额增长，东北部、大西洋中部和西部地区为中高个位数增长，各地区表现差距在第三季度缩小至约900个基点 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在疫情期间有三个首要任务，即保障团队成员和客户的健康安全、保存现金和保护损益表、为危机后变得更强做准备 [6] - 公司通过多种举措推动业务增长和利润扩张，包括优化供应链、拓展自有品牌、实施战略定价工具、提高生产力等 [14][15] - 行业在经济不确定时期通常表现良好，当前行业的净收益受经济驱动、气候相关因素和消费者偏好等外部需求驱动，但行驶里程减少对行业需求有一定影响 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度通常是最不稳定的季度，受天气和其他外部因素影响较大，公司将继续关注执行四项利润扩张举措 [13] - 公司对第三季度的业绩感到满意，认为已为2020年剩余时间做好了积极的准备，将致力于实现营收增长、利润扩张和管理流动性 [22] - 公司预计2021年整体表现将优于前两年，将继续执行利润扩张计划，但由于疫情和经济形势的不确定性，暂不提供全年业绩指引 [21][36] 其他重要信息 - 公司在第三季度的美国心脏协会活动中筹集了140万美元，较去年增长38% [17] - 公司正在更新战略业务计划，预计在2021年初完成并在第四季度财报发布后提供更新 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司能否在更正常的环境中实现比本季度更高的营业利润率扩张，供应链延迟是否会导致扩张时间延长 - 公司认为可以实现比去年更高的利润率扩张，将继续推动销售和单店利润、供应链和品类管理等关键领域的举措，结合营收增长，为公司带来强劲现金流并回报股东 [25][27] 问题: 第四季度加大对Diehard的营销投入是否会减缓利润率扩张，现金使用策略如何 - 第四季度将加大对Diehard的营销投入，广告将在选举周后重新启动，持续到冬季。现金方面，公司在第三季度回购了1.1亿美元的股票，将继续保持机会主义的回购策略，同时维持股息支付 [28][29] 问题: 营收增速从10%降至中个位数的原因，DIY和商业业务的表现，以及各地区差距是否继续缩小 - 第三季度各地区表现差距明显缩小，第四季度营收增速放缓主要与冬季相关品类有关，目前仍处于季度早期，存在不确定性。整体对本季度至今的表现满意，将继续执行计划 [31][32] 问题: 冬季相关品类对DIY和商业业务的影响，第四季度毛利率因素，以及2021年利润率扩张趋势 - 第四季度冬季相关品类对DIY业务影响较大，商业业务相对稳定。第四季度供应链举措将继续带来节省，预计不会出现显著的通胀因素，目前难以对2021年进行推测 [33][34] 问题: 第四季度资本化库存成本是否保持相对中性 - 是的 [35][33] 问题: 目前运营成本高于预期，整体利润率机会是否与之前预期一致 - 整体与预期一致，2021年预计将优于前两年。部分供应链举措有所延迟，但其他举措仍在继续执行 [36] 问题: 本季度和下季度的SG&A是否为一次性临时情况 - 第四季度有一些特殊情况，如推出新品牌的投资、租金相关的一次性事项以及疫情相关成本，随着疫苗的推出，部分成本可能会消失 [38] 问题: Diehard投资的回报时间和对DIY业务销售的影响 - DIY业务整体表现良好，只是相对于第三季度有所放缓。Diehard是一个多年的平台，营销投资旨在推动品牌差异化，广告已经产生了显著的反响，公司将持续衡量投资回报 [40] 问题: 公司是否存在销售增长的最佳杠杆点，还是销售越强越好 - 销售增长总是有益的，但最佳杠杆点因品类而异，专业销售的恢复需要更多劳动力，而一些传统固定成本类别如租金的杠杆作用更直接 [43][44] 问题: 请量化第三季度利润率的影响因素 - 定价和供应链举措对本季度利润率有积极贡献，价格方面在多个类别有所改善，供应链通过提高销售杠杆和减少里程数实现节省。渠道组合的改善被产品组合部分抵消，此外，某些部门的强势表现带来了一些短期逆风，但预计不会持续 [46] 问题: 第四季度营收放缓是否主要在DIY业务，WME实施后的节省情况 - 第四季度目前DIY业务比专业业务更疲软，但长期来看两者都将表现良好。供应链举措是利润率扩张的重要领域，WME通过改进流程和加强劳动力管理带来节省，随着时间推移将逐渐显现效果 [48][50] 问题: 地区差异在DIY和专业业务上的表现，专业业务的市场份额进展 - 专业业务在东北地区较为集中，早期受疫情影响较大，目前正在逐渐恢复。公司通过动态品类管理等举措，在专业业务的品类率、成交率和战略客户方面取得了进展，预计未来将继续改善 [55][56] 问题: 2021年利润率扩张主要是毛利率方面吗，能否量化第四季度的增量成本 - 第四季度增量成本预计有意义，但未具体量化，可参考前几个季度的成本范围。长期来看，预计毛利率和运营利润率都有扩张机会，公司将在3月提供更多细节 [58] 问题: 公司自身的库存可用性情况，是否存在短缺挑战 - 公司在整体库存管理方面表现良好，仅在一些孤立品类存在问题，团队每周进行审查，整体表现优于同行 [60] 问题: 品牌渗透率的提升是否仅因Diehard - 主要是Diehard的推动，Carquest也是一个受欢迎的品牌，公司将继续推动其发展 [62] 问题: 疫情对公司业务的影响，以及如何应对 - 疫情对专业业务有负面影响，但随着疫苗推出和人们恢复正常活动，行驶里程增加将对业务有利。公司在疫情期间凭借规模优势获得了市场份额，将通过忠诚度计划和个性化服务留住客户 [64][65] 问题: 第四季度东北地区业务放缓的原因 - 第四季度没有明显的地区趋势，整体情况较为复杂 [67] 问题: 公司评估房地产足迹，预计关闭多少家门店 - 公司正在评估整个房地产组合，包括门店和后台办公室，尚未确定具体关闭的门店数量，主要考虑业绩不佳的物业，以适应疫情后的远程工作模式 [71] 问题: 自7月推出Diehard以来的市场份额增长情况，以及产品扩展的时间预期 - 在DIY全渠道中连续30周实现市场份额增长，推出后加速增长，但未具体披露增长数据。目前主要专注于电池和电池配件，未来有产品扩展计划，但会先做好电池业务 [73] 问题: 自有品牌收入占比的目标和进展 - 公司计划在未来三年内大幅增加自有品牌数量，目前已有数千个产品推出。Carquest品牌在专业客户中受欢迎，具有较高的利润率，公司将逐步扩展到其他品类 [76] 问题: 每平方英尺销售额提高的驱动因素，以及这些因素是否会延续到第四季度和2021年 - 主要是工资投入，第二季度工资水平较低，第三季度将必要的工资投入恢复到门店，以维持正常的清洁和补货等工作 [79] 问题: Diehard营销活动的回报周期 - 公司将衡量每个营销活动元素的绩效，并与成本效益指标进行对比，目前营销投资效果良好。打造一个超过10亿美元的品牌需要长期持续的投资，第四季度增加营销投入以推出品牌，未来将更明智地使用营销资金 [81][82] 问题: Diehard是否会取代旧品牌，是否有更高的定价权 - Diehard既可以带来营收增长，也可以提高毛利率，公司已经采取措施加强电池业务的利润率 [84] 问题: 随着更多门店转换为透明管理，对毛利率的净效益是否会增长 - 是的，更多门店转换将带来更多节省，计划减少系统内的行驶里程，从而降低成本 [87] 问题: 公司门店数量是否会大幅减少，还是会恢复增长 - 公司在上半年关闭了约50家门店，第三季度关闭了10 - 12家，已经解决了大部分门店结构问题。目前正在处理一些仍在支付租金但已关闭的门店，预计不会对门店数量产生重大影响，未来将战略性地考虑开设新门店 [89][90] 问题: 第四季度能否通过一些举措抵消广告和租赁买断带来的逆风 - 公司认为可以 [91][69]

财务数据和关键指标变化 - 销售额增长7.3%，达到25亿美元，可比门店销售额增长7.5%，为近10年最高季度增长率 [11] - 调整后营业收入增长42%，达到2.79亿美元，调整后营业收入利润率提高274个基点，达到11.2% [11] - 自由现金流增长60%，达到3.8亿美元，去年同期为2.37亿美元；年初至今自由现金流为3.08亿美元，去年同期为3.81亿美元 [33] - 调整后毛利润约为11亿美元，同比增长近9%，调整后毛利率同比提高57个基点，达到43.9% [30] - 调整后SG&A约为8.18亿美元，与2019年第二季度基本持平，占净销售额的百分比同比改善217个基点 [31] - 调整后摊薄每股收益为2.92美元，增长46% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 专业业务（Pro） - 受疫情影响，专业业务在本季度受到的负面影响比DIY业务更大，主要是由于北美车库临时关闭，且公司在受疫情影响较大的东北、中大西洋和西海岸地区的专业业务占比较高 [13] - 随着季度推进和居家令解除，专业业务逐期改善，在第二季度的最后四周，专业销售额实现了中个位数增长 [13] - 签署了创纪录数量的新TechNet客户，总数超过11,500家，独立的Carquest、Worldpac和Carquest Canada业务也随着季度推进而恢复良好 [14] DIY业务 - DIY全渠道表现明显强于DIFM业务，主要受外部和内部因素驱动 [15] - 外部因素包括消费者在困难时期更注重省钱，车辆老化和DIY工作增多，刺激支票和失业救济金提供了额外可支配收入，消费者有更多时间在家修理车辆，减少使用公共交通，大型零售商对汽车零部件的优先级降低等 [16][17] - 内部因素包括成功在全国范围内推出DieHard品牌，优先进行Advance Same Day广告宣传，Speed Perks忠诚度计划持续增长，活跃会员超过1350万，同比增长近30%，DIY执行能力不断提高，包括全国推出Advance Same Day Delivery和加强在线平台前端用户体验等 [19][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 几乎所有地区的可比门店销售额均为正增长，墨西哥湾沿岸、中部和阿巴拉契亚地区实现了强劲的两位数增长，东北、中大西洋和西海岸地区受疫情影响较大，增长明显落后于其他地区，最高和最低增长地区之间的差距超过2000个基点 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 自疫情爆发以来，公司确立了三个首要任务：优先保障团队成员和客户的健康与安全，在危机期间保存现金并保护损益表，为危机后变得更强大做好准备 [8] - 重启了因疫情暂停或推迟的几个项目，预计将实现利润率扩张，预计2020年全年资本支出至少为2.5亿美元 [34] - 继续推进供应链标准化、品类管理、SG&A生产力议程等举措，以实现利润率扩张 [23][24][25] 行业竞争 - 公司认为在本季度获得了市场份额，在DIY和DIFM业务中均有体现，行业较为分散，大型企业在疫情期间有能力从较小规模的企业手中夺取市场份额 [38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度是一个强劲的季度，但疫情对消费者行为和业务的影响仍存在不确定性，公司将继续执行战略，同时在新环境中更新长期项目的价值和优先级 [28] - 尽管刺激措施和失业救济金的影响在下半年会减少，但由于宏观经济因素和公司内部驱动因素，公司对DIY业务在下半年的表现有信心 [46][47] - 随着经济重新开放，消费者对公共交通和大规模聚集仍存在担忧，公司将继续通过Advance Same Day选项提供安全的购物体验 [18] 其他重要信息 - 公司推出了“Advancing Black Pathways”倡议，专注于在文化、职业和社区三个主要领域创造真正的变革 [27] - 公司在第二季度减少了可记录事故率，上半年降低了27%，碰撞频率率也有所改善，年初至今降低了13% [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司在DIY和DIFM业务中的市场份额情况，以及DIFM业务客户是否在市场中失去份额 - 公司在本季度获得了市场份额，在DIY和DIFM业务中均有体现，行业较为分散，大型企业在疫情期间有能力从较小规模的企业手中夺取市场份额 [38][39] 问题2：2021年利润率扩张的幅度和时间是否与之前预期一致 - 目前存在很多不确定性，公司仍在制定战略计划，现在无法具体评论2021年的情况，但对各项利润率扩张举措的进展感到满意 [41] 问题3：DIY业务的强劲趋势是否意味着刺激措施对上半年需求的影响较小，以及这种需求是否比最初预期更持久 - 公司受益于刺激措施和失业救济金，但下半年这些影响会减少，不过由于宏观经济因素和公司内部驱动因素，公司对DIY业务在下半年的表现有信心 [46][47] 问题4：公司的品类表现是相对广泛还是由维护和外观品类带动，以及里程驱动趋势对相关品类的影响 - 与里程驱动相关的品类，如刹车和底盘，在季度初表现疲软，但随着经济重新开放，在过去几个月有所改善，目前处于中个位数增长；一些不受里程驱动影响的品类，如电池、燃油泵、空调、外观和清洗用品等表现强劲 [49] 问题5：本季度的成本削减措施中，劳动力成本可能会随着销售环境改善而恢复，同时长期成本节约举措被推迟，如何看待今年剩余时间的成本情况 - 下半年存在潜在的逆风因素，如专业业务恢复需要增加劳动力、继续投资营销、重启项目带来的运营成本和持续的COVID成本等；也有一些顺风因素，如继续控制旅行和门店工资等；医疗成本存在不确定性 [53][54][55] 问题6：已开始标准化的配送中心的销售和利润率表现如何，以及作为转型的基石，进展如何 - 新仓库管理系统的实施初期效果良好，填充率提高，配送中心更加有序，但疫情对所有配送中心和门店都产生了重大影响，目前难以评估其成功与否；随着业务逐步恢复，配送中心的填充率和运营效率正在改善，公司对其未来提高生产力的能力持乐观态度 [58][59] 问题7：DIY业务的营销和DieHard电池项目的进展如何，以及如何在当前环境下管理这些项目 - 营销方面，公司将广告从品牌宣传活动重新定位为Advance Same Day活动，效果良好，同时仍致力于提高Advance品牌的知名度；DieHard电池项目进展顺利，团队成员对该品牌充满热情，营销计划正在制定中，目前专注于电池的推出和执行 [61][62] 问题8：第三季度的销售是否仍保持两位数增长，以及各地区业绩差距是否在缩小 - 公司未提供具体数据，但表示第三季度销售持续强劲；各地区业绩差距正在缩小，特别是东北和中大西洋地区，公司对差距继续缩小持乐观态度 [65][67] 问题9：专业业务在本季度的表现，以及DIY和DIFM业务的流量、账户和客单价情况 - 专业业务在本季度总体略有下降，4月和5月初，服务的账户数量大幅下降，但随着季度推进逐渐恢复，接近去年同期水平，同时客单价大幅上升；DIY业务的客单价表现非常强劲 [71] 问题10：下半年SG&A费用能否与去年基本持平，以及毛利率面临的通胀情况 - SG&A费用方面，存在一些逆风因素和顺风因素，逆风因素可控，除了COVID成本外，公司有信心继续控制旅行和门店工资；毛利率方面，本季度通胀率相对较低，约为2%，下半年由于Speed Perks和关税的影响，同比有望受益 [73][74] 问题11：独立Carquest门店的健康状况是否有变化，特别是在PPP资金耗尽后 - 独立Carquest门店在本季度实现了增长，公司对其进展感到满意，这些门店在面临巨大挑战的情况下表现出色，能够利用公司的资源和PPP贷款，推出路边取货服务，为社区提供必要的零部件和服务 [77] 问题12：公司的货运中有多少暴露于第三方运费或合同费率，以及这对下半年毛利率的影响 - 公司有部分货运暴露于第三方运费，但第二季度未出现明显的通胀情况，下半年是否会受到影响尚不确定 [79] 问题13：DIFM业务的表现是否在所有专业客户类型中一致，以及不同类型客户之间是否存在差异 - DIFM业务在所有专业客户类型中都在反弹，特别是在最近四周，整体专业业务表现良好；不同类型客户在疫情初期受到的影响相似，随着经济重新开放，都有所改善，大型战略客户有望继续加速增长 [82][83] 问题14：毛利率扩张的60个基点中有多少归因于DIY业务组合，以及与其他因素（如LIFO和供应链杠杆）相比如何量化 - 毛利率扩张的主要驱动因素是供应链杠杆和DIY业务组合，库存相关成本对毛利率有一定的抵消作用，LIFO影响在本季度为300万美元的负面影响，但同比来看是顺风因素 [85] 问题15：DieHard品牌推出六周以来，电池品类的表现如何，以及该品牌是否会扩展到其他品类 - 电池品类在第二季度表现良好，有利于DieHard品牌的平稳过渡，公司对电池品类的市场份额增长持乐观态度；目前公司专注于在电池领域取得成功，未来有品牌扩展的机会，但短期内将集中精力做好电池的推出和营销工作 [88][90] 问题16：公司的市场份额增长可能来自哪些方面 - 市场份额增长可能来自在线和非传统汽车零售商对该品类的重视程度降低，以及一些较小的独立企业在PPP资金压力下的市场份额流失 [92] 问题17：里程驱动压力对故障和维护品类的影响，特别是在表现最弱的地区 - 里程驱动压力主要影响了刹车和底盘等品类，在季度初，特别是在东北和中大西洋地区，这些品类出现了放缓，但随着季度推进和经济重新开放，这些品类的增长已恢复到中个位数；故障相关品类，如电池，由于间歇性驾驶而受益，销售增长强劲；外观和配件品类也表现出色，因为消费者有更多时间在家进行DIY工作 [95][96] 问题18：已实施跨品牌配送的配送中心的利润率和绩效改善情况如何 - 已实施跨品牌配送的配送中心在生产率方面符合预期，公司对其进展感到满意；由于疫情和电子商务业务的激增，该项目的全面效益将推迟到2021年第三季度实现，但在已实施的配送中心和门店中，实现了显著的里程节省 [98] 问题19：如何看待未来的COVID相关成本 - 公司将继续确保员工的安全，因此难以预测未来的COVID相关成本；第一季度和第二季度分别支出了1600万美元和1500万美元，其中包括一些一次性成本，未来是否会有更多一次性成本尚不确定 [101] 问题20：如何看待下半年的库存情况，以及全球供应链采购是否存在问题 - 公司在与全球供应商合作采购SKU方面取得了成功，部分低流速SKU的库存水平较低，但计划在下半年恢复正常；目前不预计下半年会有重大的库存投资或减少，但如果需求再次激增，可能会导致库存下降 [103] 问题21：销售趋势的波动和需求的强劲回升是否导致了供应限制，特别是在Worldpac业务中 - 公司没有遇到供应限制问题，尽管需求激增和供应商面临采购压力，但公司的Worldpac团队在采购独特的OE零件、自有品牌零件和品牌零件方面表现出色，公司相对于市场处于有利地位 [106] 问题22：从竞争角度来看，在线渠道的增长趋势如何，公司如何应对其他竞争对手的挑战 - 公司通过Speed Perks忠诚度计划来留住新客户，该计划的会员数量同比增长30%，会员升级率在本季度增长了24%，平均每位会员的消费金额也显著增加；公司认为自己在了解品类、提供专业知识和内容、提供值得信赖的建议以及门店的速度和便利性方面具有优势，能够在竞争中占据有利地位 [108][109]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额下降8.6%至27亿美元，可比门店销售额下降9.3% [12] - 第一季度调整后营业利润下降57%至1.04亿美元，调整后营业利润率下降439个基点至3.9% [12][27] - 第一季度调整后摊薄每股收益为0.91美元，下降63% [27] - 第一季度自由现金流为净流出7200万美元，去年同期为净流入1.43亿美元 [28] - 第一季度资本支出增加35%至8300万美元 [28] - 第一季度调整后毛利润约为12亿美元，较去年同期下降近11%，调整后毛利率为43.5%，较去年同期下降113个基点 [25] - 第一季度调整后SG&A约为11亿美元，与2019年第一季度基本持平，占净销售额的百分比增加326个基点至39.6% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 专业业务 - 第一季度专业业务在3月中旬前实现增长，但随着居家令实施，该业务受到极大压力 [15] DIY全渠道业务 - 第一季度DIY全渠道业务表现优于专业业务，电子商务业务显著增长 [16] - 截至第一季度末，Speed Perks忠诚度计划拥有超过1300万活跃会员，同比增长超20%，且尽管销售额下降，但该计划的注册人数同比实现两位数增长 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度，公司在COVID - 19热点地区表现不佳，东北部、中大西洋和五大湖地区均出现两位数下降，波多黎各和加拿大也出现大幅两位数下降；东南部卡罗来纳州和阿巴拉契亚地区表现相对较好，受疫情影响较小，低绩效和高绩效地区之间的差异超过1000个基点 [13][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 疫情期间，公司聚焦三大优先事项：保障团队成员和客户的健康与安全；在危机期间保存现金并保护损益表；为危机后变得更强大做准备 [8] - DIY全渠道业务未来将聚焦四个主要领域：推出DieHard品牌；提高品牌知名度；提升客户忠诚度；卓越执行 [17] - 公司通过评估门店布局、整合供应链、加强品类管理和提高SG&A生产力等方式来扩大利润率 [18][19][20][21] 行业竞争 - 行业DIY业务在经济衰退期间往往表现良好，随着失业率上升、新车销售下降、汽车车龄增加，更多客户会自行进行汽车维护和修理 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，COVID - 19疫情给公司第一季度业绩带来了重大影响，销售额大幅下降，但自4月4日当周触底后，销售额每周都在逐步改善 [11][12] - 未来前景方面，公司认为行业DIY业务有一些积极因素，如人们对公共交通的规避、失业率上升促使更多人自行修理汽车等，但也存在一些不确定性，如通勤里程减少、疫情后续影响、失业率对消费者的影响等；专业业务的恢复程度取决于里程数和各地居家令的解除情况 [35][42] 其他重要信息 - 公司为应对疫情采取了一系列安全措施，包括在门店实施社交距离和加强卫生措施、在配送中心进行运营调整、为团队成员采购防护用品等 [8] - 公司在第一季度采取了多项措施来改善现金流，包括增加供应链融资、借款和发行新债券等 [28][29] - 公司暂停了股票回购计划，但董事会批准了第二季度每股0.25美元的股息 [29][30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何评估当前需求的可持续性？ - 行业因素方面，DIY业务在经济衰退中受益，失业率上升使更多人自行修理汽车，人们对公共交通的规避增加了个人车辆使用，社交隔离增加了对电池等物品的需求；公司自身方面，门店安全措施到位、全渠道能力提升以及营销活动效果良好等因素对销售有积极影响，但未来仍存在通勤里程、疫情后续影响、失业率等不确定性 [33][35] 问题2: 能否分享供应链成本在毛利率中的占比？ - 公司未单独披露供应链成本在毛利率中的占比，但提到毛利率受到关税、产品组合和供应链去杠杆化等因素影响，供应链成本在美元基础上同比有所改善 [36][37] 问题3: 公司在DIFM业务市场中是否保持了份额，以及在COVID危机期间补货率的趋势如何？ - 难以衡量专业业务的市场份额，但公司在DIY业务份额方面表现良好；专业业务方面，Technet会员数量创纪录增长，公司为专业客户推出的综合解决方案令人满意，专业业务每周都在改善，预计居家令解除后业务将有所恢复 [39][40] 问题4: 汽车售后市场在今年下半年实现正增长是否现实？ - 难以确定，DIY业务方面相对更乐观，因为疫情导致消费者行为改变，公司的广告和相关举措时机合适；专业业务则取决于里程数和各地居家令的情况 [41][42] 问题5: 疫情期间哪些举措被加速，哪些被推迟？ - 加速的举措如Advance Same Day服务，原本测试阶段的项目因疫情需求加速推广；推迟的举措如仓库管理系统实施，因需要专家现场操作，受疫情影响推迟几个月，但不会停止 [44][45] 问题6: 疫情是否加速了消费者对电子商务的接受度？ - 是的，行业整体在全渠道方面有了三年的跨越式发展，消费者更倾向于在线订购，公司过去在技术平台、目录功能和在线体验方面的投资将有助于未来业务发展 [46][47] 问题7: 近期消费者购买的商品有哪些，独立业务的健康状况如何？ - 消费者购买的商品包括电池等故障相关品类，以及洗车等项目相关产品；公司对独立业务项目感到满意，在技术平台、库存管理和营销等方面进行了改进，独立业务的兴趣处于历史高位 [49][50][52] 问题8: 如何看待门店布局的演变，以及近期需求改善是否是政府补贴带来的短期效应？ - 公司会结合疫情影响重新评估门店布局计划；难以确定需求改善是否是政府补贴的短期效应，行业可能会因对公共交通的规避和失业率上升等因素获得一些短期利益 [54][55][57] 问题9: 自疫情以来，线上销售（在线购买、店内取货或送货上门）的比例是否有显著增加，与沃尔玛的合作有何更新？ - 公司DIY业务的线上销售有显著加速，其中大部分是在线购买、店内取货；与沃尔玛的合作继续推进，会在体验良好且有差异化时增加其网站上的零部件，但暂无特别新的进展 [59][60][62] 问题10: 如何理解销售曲线的斜率，即从下降到现在持平，最后几周的增长幅度如何？ - 3月28日和4月4日当周公司业务下降28%，为疫情影响的最低点，此后每周都在改善，最后几周数学上必然是正增长，这主要与居家令的逐步放松有关 [63][64][66] 问题11: 包括DieHard推出、忠诚度计划、动态品类和沃尔玛合作等举措的时间表是否改变，能否按计划推进？ - DieHard品牌将按计划在今年夏天推出，并配备全面的营销计划；大部分高价值举措要么加速要么按原计划进行，如跨品牌补货计划虽有所放缓，但仍有望在2021年年中完成；推迟的多为长期项目，如仓库管理系统实施 [67][68] 问题12: 第二季度成本降低情况如何，1600万美元的PP&E成本后续如何处理？ - 目前难以提供第二季度或全年的利润率指导；第一季度采取的成本控制措施将在后续产生效益，但第二季度会有一些抵消因素，如持续的疫情相关成本和营销投资；疫情相关成本预计将持续全年，具体金额因各州限制而异 [69][70] 问题13: 目前仍受居家令限制的门店或市场比例是多少，商业业务是否也已转正，第二季度SG&A费用和毛利率情况如何？ - 居家令情况因州而异，东北部、中大西洋和五大湖地区受影响较大，专业业务仍处于下降状态；SG&A方面，公司认为可以继续降低成本，但营销和DieHard投资以及疫情相关费用会是阻碍；毛利率方面，如果销售趋势改变，可能会获得杠杆效应，且下半年关税影响将减弱 [72][73][75] 问题14: 供应链方面是否存在零部件供应困难，如何管理交付频率，线上销售有何趋势，数字业务占销售的百分比是多少？ - 公司团队在疫情期间协作良好，主要SKU的库存情况良好，能根据需求变化灵活调整运营时间和补货频率；线上销售趋势与整体类似，电池等品类增长，由于纯在线零售商对食品饮料等商品的优先处理，公司作为专注汽车零部件的零售商受益；公司未披露数字业务占销售的百分比 [78][79][81] 问题15: 从忠诚度计划数据看，是否有渠道转移的迹象，暖冬对全年销售的影响是否持续？ - 难以确定是否有渠道转移，但注重安全的零售商短期内可能受益，公司7000平方英尺的门店和专业员工配置可能更具吸引力；暖冬对销售的影响主要集中在年初，目前一些相关品类仍有疲软现象，但到6、7月会消退 [83][84][86]