财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收4240万美元，超财务指引110万美元，同比增长27% [17] - 2021年底平台注册用户近1240万，较去年增加近270万或28%，较第三季度增加近95万 [18] - 每位活跃用户年收入增至13.68美元，同比增长3.5% [19] - 订阅收入同比增长28%，占总收入的94% [19] - 年度经常性收入（ARR）增长32%，2021年底达到1.69亿美元 [19] - 2021年第四季度非GAAP毛利率为57%，2020年同期为58%；全年非GAAP毛利率为57%，2020年为53% [22][23] - 2021年第四季度调整后EBITDA亏损比预期上限好440万美元；全年调整后EBITDA亏损2200万美元，2020年为2340万美元 [26] - 第四季度末资产负债表上现金略超3.08亿美元，本季度净使用现金60万美元 [26] - 2022年第一季度营收指引为4300 - 4400万美元，调整后EBITDA亏损为550 - 450万美元；全年营收指引为1.88 - 1.92亿美元，调整后EBITDA亏损为2100 - 1800万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增8个新客户，数字平台客户总数达到177个，2020年为151个 [18] - 客户销售团队在第四季度促成21%的新销售，全年为24%；第四季度续约5个客户，全年续约12个 [20] - 目前有13家银行签约，其中9家已上线，4家在实施积压中；销售管道中约35 - 36%是新银行客户机会 [38][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 金融服务市场一直在整合，2021年并购活动达到十多年来的最高水平，公司服务的金融机构是市场中的收购方，其2021年数字用户增长14%，高于市场平均水平 [11] - 公司目前服务的潜在市场规模（TAM）接近100亿美元，MK Decision收购带来额外25亿美元的潜在市场 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 未来几年公司将专注五个方面推动增长：成为银行首选的数字银行提供商，同时保持在信用合作社市场的领先地位；增加对附加销售的关注；加大投资使平台成为客户技术组合的基础；加强对人才的关注；执行并购战略 [12][13][14][15][16] - 公司认为自身在市场竞争中的优势在于领先的用户体验、快速推出新产品的能力、可靠的执行记录以及通过构建、合作或战略收购提供完整解决方案的承诺 [6][8][9][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境对公司客户有利，金融机构将数字银行视为转型的核心，需要合作伙伴推进创新议程，公司有信心成为他们的合作伙伴 [11] - 公司拥有良好的基础，准备好进入下一阶段的增长，鉴于市场需求强劲，执行将是成功的关键 [11][16] - 预计2022年及以后市场需求依然强劲，公司将继续保持增长 [53] 其他重要信息 - 公司在第四季度交付了全新移动应用的早期版本，推出了新的加密产品、BioCatch欺诈缓解平台集成以及首个使用Salesforce作为主要季度的客户 [8][9] - 2021年收到近1000份SDK提交，几乎是2020年的两倍 [14] - 2022年公司将面临工资压力，这是由于招聘和留住人才的竞争环境日益激烈 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从产品角度，公司可以加倍投入哪些新领域 - 公司将增加在销售和营销方面的投入，将现有的产品推向现有客户群 [32] 问题2: 季度末的用户积压情况以及预计何时纳入用户基数 - 有38个新客户，代表超过130万用户；预计2022年将实施33个；由于大部分新客户签约集中在下半年，特别是第四季度，2022年下半年的实施数量将多于上半年，每个季度的实施用户数将比上一季度更多 [34] 问题3: 新增客户的构成、积压客户的构成以及银行用户和信用合作社用户的每用户收入情况 - 目前有13家银行签约，其中9家已上线，4家在实施积压中；销售管道中约35 - 36%是新银行客户机会；公司在商业银行业务产品上的投资有助于提升在银行市场和信用合作社市场的竞争力 [38][39][37] 问题4: 公司长期增长模式中每用户收入和用户数量的增长情况 - 长期增长目标是保持25%以上的有机增长，其中20%来自用户增长（新客户或现有客户的用户增长），5%来自每用户收入（RPU）扩张；RPU扩张来自交叉销售活动和新销售客户群的产品增加和ARPU提高 [41] 问题5: 本季度需求强劲的关键痛点是什么，以及在利率上升的情况下需求的持久性如何 - 客户希望为终端客户提供更数字化友好的平台，以满足年轻客户对B2C式数字体验的需求；公司凭借出色的用户体验、快速推出产品的能力和强大的客户支持服务，有望继续获得市场份额 [44] 问题6: 附加销售在续约时偏向年底的情况，以及哪些模块最受欢迎 - 没有特定的附加销售模块更受欢迎，通常有8 - 9个核心产品会出现在每个新客户账户中，其他附加产品根据金融机构的战略和现有数字银行平台的能力而定；新推出的产品如加密产品和BioCatch安全产品会带来需求 [46] 问题7: 22个新客户签约的背景下，竞争情况如何，是否有更好的胜率，以及背后的潜在趋势 - 第四季度新销售比上一年增长60%以上，是公司历史上最高的；公司在过去几年中取得了最佳的竞争胜率；客户选择公司的原因是产品最好、能够快速将产品推向市场以及拥有出色的客户支持服务组织 [52][54][56] 问题8: 2022年公司如何权衡增长和盈利能力，以及工资压力是否有缓解迹象 - 公司认为市场机会巨大，通过获得市场份额和增长营收可以创造更大的股东价值；公司目标是在未来两到三年内实现60 - 65%的毛利率，最终实现25%以上的调整后EBITDA利润率；预计2023年底实现调整后EBITDA转正；目前尚未看到工资压力缓解的迹象 [59] 问题9: 作为CEO上任三个月后，2022年剩余时间的前两个个人战略重点是什么 - 重点包括打造最好的商业银行业务产品、投资销售和营销以促进附加销售增长、继续建设平台能力、吸引和培养人才以及抓住并购机会 [61] 问题10: 营收增长和ARR增长之间的差异是由什么驱动的，以及如何在2022年的模型中考虑这些趋势 - 差异主要由实施时间和一次性收入项目导致；2022年ARR增长预计在25 - 27%之间，略高于营收增长，主要受新客户实施集中在下半年的影响；附加销售的实施时间较短（90 - 120天），会影响增长趋势 [64] 问题11: 公司上市是否有助于提升品牌形象和获得客户信任 - 上市有一定的帮助，能增加公司的可信度，但客户最终还是会根据产品、服务和文化来选择合作伙伴；此外，公司上市后在与金融机构CFO的沟通中，由于拥有更多的资本和更好的财务状况，对话有所不同 [66][67][68] 问题12: 公司是否计划有机地构建或与其他公司合作提供先买后付（BNPL）和其他产品 - 公司将采用有机开发和合作的方式；已经看到基于MK Decision产品的BNPL技术的早期版本，将用于一个客户的BNPL服务 [71][73] 问题13: 公司在并购方面的重点是什么，预计并购交易的规模如何 - 并购决策基于产品路线图，不局限于特定领域；MK Decision是一次技术收购，没有大量的客户安装基础；未来的并购交易需要符合公司的财务目标，如长期合同、对增长率和毛利率有增值作用等；交易规模不一定与MK Decision相似 [76]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收3980万美元，同比增长37%，高于指引上限 [38] - 订阅收入同比增长39%，占总营收的94% [38] - 年度经常性收入（ARR）达1.55亿美元，同比增长36% [38] - 第三季度新增近68万用户，过去12个月新增近240万用户，推动数字用户增长26%，季度末平台上活跃注册用户达1140万 [38][39] - 过去12个月每用户收入（RPU）增长8%，季度末达到13.57美元 [39] - 2021年第三季度非GAAP毛利率为58%，较去年同期扩大超520个基点 [41] - 2021年第三季度非GAAP研发费用为1210万美元，同比增长23%，占营收的30%，实现近350个基点的利润率扩张 [42] - 2021年第三季度非GAAP销售和营销费用为700万美元，较上年同期增长75%，占营收的17%，利润率收缩近380个基点 [43] - 2021年第三季度GAAP一般及行政费用为1070万美元，同比增长42%，占营收的27%，利润率收缩约80个基点 [44] - 2021年第三季度非GAAP亏损670万美元，调整后EBITDA亏损610万美元，好于预期上限 [44] - 截至2021年9月30日，资产负债表上现金超过3.14亿美元，本季度净使用现金2400万美元，主要是MKD收购的现金支出 [44] - 预计2021年第四季度营收在4030万 - 4130万美元之间，调整后EBITDA亏损在600万 - 500万美元之间 [45] - 预计2021年全年营收在1.5亿 - 1.51亿美元之间，调整后EBITDA亏损在2350万 - 2250万美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字银行业务第三季度新增6个新客户标志，年初至今新增15个数字银行客户，与2020年持平 [30] - 新客户标志销售的初始合同平均每用户ARR为21美元 [31] - 现有客户销售年初至今同比增长33% [31] - 2021年数字银行业务新客户标志中有3家资产达数十亿美元的银行，年初至今已与50家银行签署ACH Alert解决方案，其中17家资产在10亿 - 100亿美元之间，1家资产超过100亿美元 [31] - MKD将在2021年底实现略低于100万美元的ARR，2022年公司将在MKD平台与数字银行平台的整合、市场推广等方面进行投资 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 据CB Insights，今年全球金融科技市场融资达到创纪录的915亿美元，几乎是去年总额的两倍，第三季度美国在金融科技融资中占近一半 [11] - 一家领先的聚合商报告称，美国使用金融科技产品的消费者渗透率同比增长52%，目前徘徊在88%左右 [11] - CB Insights报告称，第三季度全球加密货币和区块链领域的风险投资达到65亿美元的历史新高，美国在风险投资方面继续领先全球 [12] - 一家大型银行报告称，第三季度其仅数字存款显著增长，超过80%的分期贷款是通过数字渠道发起的，无需与分行系统接触 [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用四管齐下的增长战略，包括通过平台推动客户成功以促进用户增长、向现有客户交叉销售现有和新解决方案以推动RPU增长、获取新客户标志以及寻求无机增长机会 [15] - 持续投资研发，收购MK Decision以提供数字账户开户和贷款发起解决方案，将总潜在市场（TAM）扩大约25亿美元 [15] - 与NYDIG和BioCatch建立战略合作伙伴关系，拓展业务领域，增强平台竞争力 [15] - 致力于帮助客户应对日益复杂的技术环境，通过提供创新解决方案，使客户能够在数字和移动优先的市场中竞争 [13][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 金融机构的数字化转型持续加速，市场竞争激烈，公司的客户意识到这一点并做出相应反应，公司的平台能够帮助客户在竞争中脱颖而出 [11][13] - 对与NYDIG的合作持乐观态度，随着更多客户和用户采用该服务，将更好地了解其对TAM扩张和渗透目标的益处 [26] - 第四季度是全年业绩的关键，公司以强劲的业务管道和增长势头进入第四季度，相信产品增强和新增功能将与市场产生良好共鸣，使公司在年底保持良好的销售势头 [32] 其他重要信息 - 自明天起，Alex Shootman将担任公司新的首席执行官，原首席执行官Mike Hansen退休并将继续担任董事会成员 [8] - 公司客户会议是与客户社区沟通的重要方式，在会议上宣布了多项创新举措和合作 [19] - 公司最新一代移动体验已获得客户和早期终端用户的积极反馈 [26] - 第三季度SDK提交数量达到公司历史最高水平，约有350个新的SDK提交，与2020年第三季度相比，提交数量增加了一倍多 [27][28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: TAM增长34%的原因是什么 - 本季度TAM的更新基于MKD收购，仅包括存款账户和无担保消费贷款账户的数字开户，该收购增加了约25亿美元的TAM，目前尚未将加密货币等创新领域纳入TAM计算，待对市场接受度有更好的了解后会进行更新；BioCatch产品有助于实现现有TAM，未改变TAM规模 [51][52] 问题: 有机用户增长的中两位数水平是否可持续 - 疫情期间有机用户增长最高达到17%，这可能是事件驱动的，不可持续；本季度回落至中两位数的14%，接近疫情前的历史水平；市场增长率为中个位数（5% - 9%），公司客户通过使用平台实现的增长约为市场的两倍；随着公司规模扩大，预计将逐渐回归市场平均水平，但在达到该水平之前仍有中两位数增长的空间 [54] 问题: MK Decision收购的2500万美元收益的目标是什么 - 由于MKD是一家早期公司，收购主要是获取技术和人才，为了传达合理的价值，与卖方共担风险；要实现全部2500万美元的收益，需要达到2022年和2023年的一些较高的收入目标 [59] 问题: 加密交易产品何时开始开发，市场需求如何 - 与NYDIG签署合作协议后约45 - 60天开始开发，很快有了可在测试系统上运行的功能，并与一些早期客户进行了首次交易；客户对该产品非常感兴趣，主要问题是谁愿意率先采用；金融机构在开展加密业务时会考虑监管问题；公司在将该解决方案集成到平台上进行了大量开发和集成工作，这是与其他类似解决方案的区别所在 [61][63][64] 问题: 最近推出和即将推出的产品中，最令人兴奋和需求最大的是哪些 - 除了NYDIG和BioCatch，公司在客户会议上提到的新卡控制、数字发卡和推送配置功能令人兴奋；这些功能可以提供类似于Apple Card的体验，能为客户带来可观的收入 [66][67] 问题: 如何看待2022年ARPU的增长 - 公司关注整体收入模型，ARPU是其中一个驱动因素；从多年期来看，模型假设至少20%的收入增长来自用户增长，用户增长在过去一年左右平均分配在有机用户增长和新增客户上，历史上约三分之一来自有机用户增长，三分之二来自新客户标志；预计多年期内有机ARPU扩张约5%；随着更多银行加入平台，有望进一步推动ARPU增长，目前签约的11家银行平均ARPU约为30美元，远高于公司整体的13.57美元 [72][73]

财务数据关键指标变化 - 2021年和2020年第三季度总收入分别为3980万美元和2890万美元，同比增长37.4%；前九个月总收入分别为1.097亿美元和7880万美元，同比增长39.2%[127] - 2021年第三季度和前九个月净亏损分别为1120万美元和3350万美元，2020年同期分别为2130万美元和3890万美元[127] - 2021年9月30日止三个月和九个月的收入分别为3976.1万美元和1.09724亿美元，2020年同期分别为2894.1万美元和7881.7万美元，同比分别增长37.4%和39.2%[150][158][159] - 2021年9月30日止三个月和九个月的净亏损分别为1121.9万美元和3347.3万美元，2020年同期分别为2134.7万美元和3886.8万美元[150] - 2021年9月30日和2020年9月30日调整后EBITDA分别为 - 610万美元和 - 1750万美元、 - 540万美元和 - 2050万美元[154] - 2021年9月30日和2020年9月30日年度经常性收入（ARR）分别为1.548亿美元和1.139亿美元，同比增加4090万美元，增幅35.9%[155] - 2021年9月30日和2020年9月30日注册用户分别为1140万和900万，同比增加240万，增幅26.1%[156] - 2021年9月30日和2020年9月30日每注册用户收入（RPU）分别为13.57美元和12.59美元，同比增加0.98美元，增幅7.8%[157] - 2021年9月30日止三个月收入增加1080万美元，主要因新老客户注册用户增长、RPU增长以及2020年10月4日完成的ACH Alert收购贡献140万美元[159] - 2021年前九个月收入增加3090万美元，注册用户增长240万，RPU增长7.8%，新客户平均RPU较整体高18.9%[160] - 2021年第三季度和前九个月收入成本分别增加360万美元（26.2%）和1020万美元（26.1%），毛利率分别为56.3%和55.3%[161][162] - 2021年第三季度和前九个月研发费用分别增加300万美元（30.1%）和650万美元（22.2%）[164] - 2021年第三季度和前九个月销售和营销费用分别增加330万美元（82.8%）和560万美元（44.5%）[164][166] - 2021年第三季度和前九个月一般及行政费用分别增加550万美元（69.6%）和1470万美元（67.0%）[164][168] - 2021年第三季度和前九个月非经营净费用分别减少1470万美元和1140万美元[170] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为3.144亿美元，累计亏损3.005亿美元[172] - 2021年前九个月经营活动净现金使用量为1680万美元，投资活动净现金使用量为2050万美元，融资活动净现金提供量为1.8689亿美元[176] - 2021年前九个月，融资活动提供的净现金为1.869亿美元，主要来自1.928亿美元的首次公开募股所得和640万美元的股票期权行使所得，部分被500万美元的B系列股息支付、450万美元的递延首次公开募股发行成本支付和350万美元的普通股回购所抵消[180] - 2020年前九个月，融资活动提供的现金为2.183亿美元，主要来自2.18亿美元的优先股销售所得[180] - 2021年前三个月和前九个月的总利息费用分别为30万美元和90万美元，2020年同期分别为0和20万美元[188] SaaS订阅收入占比情况 - 2021年第三季度和前九个月SaaS订阅收入分别占总收入的94.3%和94.4%，2020年同期分别为93.5%和93.5%[127] 公司重大交易事件 - 2021年4月13日公司首次公开募股，发行690万股普通股，每股发行价30美元，扣除承销折扣和佣金后净收益1.928亿美元[128] - 2021年9月10日公司以约2000万美元现金收购MK，扩大总潜在市场超20亿美元[129] - 2021年4月15日公司完成首次公开募股，发行690万股普通股，净收益1.928亿美元[173] 客户服务与续约情况 - 截至2021年9月30日，公司通过Alkami平台服务169家金融机构，通过ACH Alert解决方案服务114家客户，自2020年9月30日以来客户年增长率达92.5%[130] - 2021年第三季度和前九个月分别有3个和7个客户续约，续约后毛利率约达70%[133] 公司平台情况 - 截至2021年9月30日，公司平台有230个实时集成，可提供数千种配置[124][133] 研发支出占比情况 - 2021年第三季度和前九个月研发支出分别占收入的32.4%和32.7%[134] 客户合同期限情况 - 截至2021年9月30日，公司客户合同平均期限约为70个月[126][136] 毛利率情况 - 2021年9月30日止三个月和九个月的毛利率分别为56.3%和55.3%，2020年同期分别为52.4%和50.6%[142] 收入成本组成占比情况 - 2021年9月30日止三个月，收入成本主要组成部分占收入的百分比：第三方托管服务7.9%、账单支付等第三方知识产权直接成本17.0%、实施团队9.3%等[143] - 2021年9月30日止九个月，收入成本主要组成部分占收入的百分比：第三方托管服务8.8%、账单支付等第三方知识产权直接成本16.2%、实施团队9.6%等[144] 公司资金资源情况 - 公司认为现有现金资源至少未来12个月可满足运营、增长战略等需求[175] 信贷协议情况 - 2020年10月16日，公司与硅谷银行和KeyBank National Association签订信贷协议，该协议于2023年10月16日到期，提供2500万美元的有担保循环贷款总承诺，包括1000万美元的信用证发行子限额和750万美元的摆动贷款子限额[181][183] - 2020年10月16日，公司借入2500万美元的定期贷款，用于部分资助收购ACH Alert[183] - 信贷协议允许公司在满足一定条件下，申请最高3000万美元的额外循环贷款承诺[183] - 定期贷款本金从2021年12月31日开始按季度分期偿还，初始约为30万美元，2022年12月31日起增加到约60万美元[184] - 信贷协议下的借款利率基于伦敦银行同业拆借利率或基准利率加上适用利差，最低伦敦银行同业拆借利率为1.00%，适用利差根据适用的经常性收入杠杆比率在3.00% - 3.50%之间，基准利率贷款适用利差在2.00 - 2.50%之间，截至2021年9月30日，定期债务的最低利率为4.00%[185] - 信贷协议包含年度经常性收入增长契约，要求借款方在任何连续四个财季的经常性收入比上一年相应四个连续季度的经常性收入高10%，以及流动性契约，要求借款方每月最后一天的流动性达到1000万美元或以上[187] - 假设信贷协议下的未偿还金额全部提取，利率假设变动10%不会对公司的简明合并财务报表产生重大影响[197]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收和订阅收入同比均增长38%，订阅收入占总营收的94% [29] - 年度经常性收入（ARR）达1.447亿美元，同比增长38% [30] - 第二季度新增74万用户，过去12个月新增240万用户，数字用户增长29%，季度末平台上有1070万注册用户 [30] - 过去12个月每用户收入（RPU）增长7%，季度末达到每年每用户13.48美元 [31] - 2021年第二季度非GAAP毛利率为57.5%，较去年同期扩大超680个基点 [32] - 2021年第二季度总非GAAP研发费用为1140万美元，同比增长18%，占收入的31%，较上年同期扩大超520个基点 [33] - 2021年第二季度总非GAAP销售和营销费用为510万美元，较上年同期增长31%，占收入的14%，较上年同期扩大近70个基点 [34] - 2021年第二季度总非GAAP一般和行政费用为1060万美元，较上年同期增长60%，占收入的29%，较上年同期收缩近400个基点 [36] - 2021年第二季度总非GAAP净亏损为610万美元，较之前改善60万美元，调整后EBITDA亏损为540万美元，好于预期 [36] - 截至2021年6月30日，公司资产负债表上有超过3.38亿美元现金 [36] - 预计2021年第三季度收入在3800万 - 3900万美元之间，调整后EBITDA亏损在650万 - 750万美元之间；预计2021年全年收入在1.48亿 - 1.51亿美元之间，调整后EBITDA亏损在2250万 - 2450万美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 业务银行功能方面，推出移动业务注册、业务收款人和账户分析功能，7月签约两家资产超10亿美元的商业银行 [18] - 用户体验增强方面，推出卡体验、财务健康和资金转移功能的新功能，包括新的多功能认证选项、高级警报等 [18] - 可扩展性方面，推出注册应用程序的新功能，Gold Partner Program和SDK开发者社区持续发展，6月项目提交数量达97个 [20][21] - 数据方面，数据仓库收集超50亿笔交易，覆盖超150家金融机构，推出新的执行仪表盘，为金融机构提供数字增长策略支持 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 社区和地区金融机构客户数字用户增长超17%，资产和存款同比增长高于行业平均水平 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为金融服务数字化转型加速，市场竞争激烈，公司数字平台可帮助客户快速创新和有效竞争 [8][9] - 公司战略重点包括提供卓越用户体验、利用数据集为金融机构提供洞察，以区别于竞争对手 [23] - 公司持续评估并购机会，以推动有机收入增长、增加新功能和为股东带来回报 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为金融服务数字化转型加速，市场需求推动公司数字平台发展，公司有信心实现增长和盈利目标 [8][9][39] - 公司预计2023年实现调整后EBITDA正增长，但这高度依赖投资轨迹、收入增长和并购活动 [33] 其他重要信息 - 公司在2020年3月疫情开始时迅速转为100%虚拟运营，业务活动基本按财务计划进行，目前业务活动已恢复到接近疫情前水平 [44][45][47] - 公司将于2021年举办混合式年度客户会议 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 疫情第一波对公司业务的影响及目前交易活动情况 - 疫情开始时公司迅速转为虚拟运营，新业务机会启动有所放缓，但实施活动基本按计划进行，2020年财务计划完成良好，目前业务活动已恢复，交易流量接近疫情前水平，但会议和贸易展尚未完全恢复正常 [44][45][47] 问题: 增量投资在销售和营销方面的分配情况及ACH增强功能的货币化和收入机会 - 增量投资主要用于营销活动、销售培训和潜在客户生成，也会增加一些有销售指标的代表；2022年ACH增强功能对收入影响很小，但可能会在下半年带来一些销售活动增加 [52][54] 问题: 7月两家商业银行客户的情况及银行市场的进展 - 银行市场销售势头增强，随着参考客户增多，销售变得更容易，业务银行功能的增强也有助于吸引客户，但目前银行市场的发展水平仍不及消费者和信用合作社市场 [57][58] 问题: 第二季度收入超预期的关键驱动因素 - 第二季度新增超74万用户，其中超47.5万用户是实施带来的，同时现有客户的有机用户增长恢复，每用户平均收入（ARPU）增长7% [61][62] 问题: 未来几个季度客户增长节奏和新用户的ARPU情况 - 第三和第四季度用户实施量将在80万 - 90万之间，有机用户增长将保持在15% - 17%，全年平台上的活跃用户将达到1160万 - 1200万；第三和第四季度新用户的ARPU预计为每年每用户15美元 [65] 问题: 业务银行能力的竞争胜率趋势及与竞争对手的比较 - 难以给出具体胜率数据，从过去12个月来看，公司被邀请参与的银行交易增多，胜率保持稳定；业务银行投资不仅有利于银行市场，也对信用合作社市场的销售产生积极影响 [67][68] 问题: 毛利率的趋势及未来预期 - 2022年和2023年仍目标是每年扩大200 - 300个基点的毛利率；2021年全年毛利率预计扩大300 - 400个基点，主要受2020年第四季度一次性收入事件影响 [71][73] 问题: 是否会有类似ACH Alert的并购交易及关注重点 - 公司希望重复ACH Alert的成功并购，关注领域包括数字账户开户、安全、财务健康、营销数据和分析产品以及人才，也会考虑商业客户的业务服务 [75] 问题: 行业加速变化的驱动因素及银行的应对方式 - 数字金融服务的可能性更多、更易实现，银行和信用合作社领导者对数字化转型的认识和行动增加，使得行业加速变化；银行将数字化视为差异化的推动者和可能性，而不仅仅是威胁 [80][81] 问题: ARR增长和下半年收入增长的差异及保守因素 - 2020年下半年的大额终止费用影响了收入结果，从全年来看收入增长33%；下半年预计有80万 - 90万用户实施，客户销售团队的业务成交速度是未知变量；疫情和Delta变种的影响也会对业务轨迹产生影响 [85][86] 问题: 产品在客户群中的渗透情况及达到26种产品的路线图 - 目前平均每个客户安装10种产品，新客户平均安装15种产品；除一种产品外，所有产品的渗透率都有所增加；无法确定达到26种产品的具体时间，但公司会持续创新和销售 [89] 问题: 在企业银行成功并向上拓展市场时，利用金融机构合作伙伴的重要性 - 公司认为目前自行实施解决方案是核心竞争力，难以让第三方跟上产品更新速度，因此暂不考虑引入第三方合作伙伴，但会利用合作伙伴加速其他方面的发展 [93] 问题: 第二季度赢得的机构数量、相关用户及收入PCD增长中交叉销售和新客户的占比 - 2021年上半年客户销售团队贡献的销售占比接近30%，高于去年的20%；2021年上半年关闭了9个新客户，与2020年相同；下半年有一些大型机会有望达成 [98]

总营收情况 - 2021年和2020年Q2总营收分别为3670万美元和2670万美元，同比增长37.6%；H1总营收分别为7000万美元和4990万美元，同比增长40.3%[121] - 2021年截至6月30日的三个月和六个月，收入分别增长1000万美元（37.6%）和2010万美元（40.3%）[152] SaaS订阅收入占比 - 2021年Q2和H1 SaaS订阅收入分别占总营收的94.3%和94.6%；2020年Q2和H1分别占94.3%和93.5%[121] 净亏损情况 - 2021年Q2和H1净亏损分别为1140万美元和2230万美元；2020年Q2和H1分别为730万美元和1750万美元[121] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月和六个月，公司净亏损分别为1.14亿美元、2.23亿美元和0.73亿美元、1.75亿美元[144] IPO情况 - 2021年4月13日公司IPO，发行690万股普通股，发行价30美元/股，净收益1.928亿美元[122] - 2021年4月15日公司完成首次公开募股，发行690万股普通股，净收益1.928亿美元，支付B系列优先股累计股息约500万美元[167] 客户服务情况 - 截至2021年6月30日，通过Alkami平台服务161家金融机构，通过ACH Alert解决方案服务102家客户，自2020年6月30日以来客户年增长率达87.9%[123] 平台集成情况 - 截至2021年6月30日，平台有229个实时集成，可提供数千种配置[118,125] 研发支出占比 - 2021年Q2和H1研发支出分别占营收的33.0%和32.9%[128] 客户续约情况 - 2021年Q2和H1分别有2次和4次客户续约，续约后毛利率约达70%[127] 客户合同期限 - 截至2021年6月30日，客户合同平均期限约70个月[120,130] 销售与实施周期 - 典型销售周期约3 - 12个月，实施时间通常为6 - 12个月[119] 毛利率情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月和六个月毛利率分别为55.9%、54.7%和50.4%、49.6%[136] - 2021年Q2和上半年收入成本分别增加290万美元（22.2%）和650万美元（26.0%），毛利率分别为55.9%和54.7%，2020年同期为50.4%和49.6%[155][156] 第三方托管服务占比 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，第三方托管服务占收入的比例分别为8.3%和9.1%[137] - 2021年和2020年截至6月30日的六个月，第三方托管服务占收入的比例分别为9.2%和9.3%[138] 调整后EBITDA情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月和六个月，调整后EBITDA分别为 - 540万美元、 - 1150万美元和 - 600万美元、 - 1510万美元[148] 年度经常性收入情况 - 2021年6月30日和2020年6月30日，年度经常性收入（ARR）分别为1.45亿美元和1.05亿美元，增长3970万美元，增幅37.8%[149] 注册用户情况 - 2021年6月30日和2020年6月30日，注册用户分别为1070万和830万，增加240万，增幅28.9%[150] 每个注册用户的收入情况 - 2021年6月30日和2020年6月30日，每个注册用户的收入（RPU）分别为13.48美元和12.64美元，增加0.84美元，增幅6.6%[151] 收入增长原因 - 2021年截至6月30日的三个月收入增加1000万美元，主要由于新老客户注册用户增长、RPU增长以及2020年10月4日完成的ACH Alert收购贡献了130万美元[153] - 2021年上半年收入增加2010万美元，主要因注册用户增长240万，RPU增长6.6%，以及2020年10月4日完成的ACH Alert收购贡献240万美元[154] 研发费用情况 - 2021年Q2研发费用增加230万美元（23.8%），上半年增加360万美元（18.2%），主要因人员相关成本增加[158] 销售和营销费用情况 - 2021年Q2销售和营销费用增加150万美元（38.5%），上半年增加230万美元（26.6%），主要因人员相关成本和咨询成本增加[160] 一般和行政费用情况 - 2021年Q2一般和行政费用增加600万美元（87.0%），上半年增加920万美元（65.6%），主要因人员和非人员相关成本增加[162] 非经营净费用情况 - 2021年Q2和上半年非经营净费用分别增加140万美元和330万美元，主要因认股权证负债公允价值增加[164] 所得税情况 - 2021年和2020年Q2及上半年公司均无所得税拨备，有效税率与法定税率不同主要因递延所得税资产全额估值备抵的影响[165] 现金及累计亏损情况 - 截至2021年6月30日，公司有现金及现金等价物3.385亿美元，累计亏损2.893亿美元[166] 经营、投资、融资活动现金情况 - 2021年上半年经营活动净现金使用1230万美元，投资活动净现金使用140万美元，融资活动净现金提供1.85422亿美元[171] - 2021年上半年融资活动提供的净现金为1.854亿美元，主要源于首次公开募股所得1.928亿美元和行使股票期权所得490万美元，部分被首次公开募股时支付的B系列股息500万美元、递延首次公开募股发行成本390万美元和回购普通股350万美元所抵消[175] - 2020年上半年融资活动提供的现金为2500万美元，主要来自优先股出售所得2490万美元[175] 信贷协议情况 - 2020年10月16日公司签订信贷协议，包括2500万美元的有担保循环贷款、2500万美元的定期贷款，且可根据条件申请最多3000万美元的额外循环贷款承诺[176] - 定期贷款本金从2021年12月31日开始按季度分期偿还，初始约为30万美元，2022年12月31日起增至约60万美元[177] - 信贷协议下借款利率基于伦敦银行同业拆借利率或基准利率加上适用利差，最低伦敦银行同业拆借利率为1.00%，适用利差范围为3.00% - 3.50%（伦敦银行同业拆借利率贷款）和2.00% - 2.50%（基准利率贷款），2021年6月30日定期债务最低利率为4.00%[179] - 公司需按0.30%的年利率支付循环信贷额度未使用部分的承诺费[179] - 信贷协议包含年度经常性收入增长契约（要求连续四个财季的经常性收入比上一年同期增长10%）和流动性契约（要求每月末流动性达到1000万美元以上）[181] - 假设信贷协议下的未偿还金额全部提取，利率假设变动10%不会对公司合并财务报表产生重大影响[191] 利息费用及摊销情况 - 2021年第二季度和上半年总利息费用分别为60万美元和20万美元，2020年同期分别为10万美元和20万美元[182] - 2020年签订信贷协议时产生发行成本10万美元，将在三年期限内摊销，2021年6月30日和2020年12月31日未摊销债务发行成本均为10万美元，2021年第二季度和上半年摊销费用分别为20万美元和40万美元，2020年同期无摊销费用[182]

财务数据关键指标变化 - 营收与收入 - 2021年第一季度总营收3330万美元，2020年同期为2320万美元，同比增长43.3%[125] - 2021年第一季度收入为3326.2万美元，较2020年同期增长43.3%[155] 财务数据关键指标变化 - 收入占比 - 2021年和2020年第一季度SaaS订阅收入分别占总收入的94.9%和92.7%[125] 财务数据关键指标变化 - 净亏损 - 2021年和2020年第一季度净亏损分别为1090万美元和1030万美元[125] - 2021年第一季度净亏损1.09亿美元，2020年同期为1.03亿美元[147] 财务数据关键指标变化 - 首次公开募股 - 2021年4月13日公司完成首次公开募股，发行690万股普通股，每股发行价30美元，净收益1.928亿美元[126] - 2021年4月15日公司完成首次公开募股，发行690万股普通股，净收益1.928亿美元[166] 业务线数据关键指标变化 - 客户数量 - 截至2021年3月31日，通过Alkami平台服务156家金融机构，通过ACH Alert解决方案服务87家客户，自2020年3月31日以来客户数量年增长率达88.4%[127] 业务线数据关键指标变化 - 合同期限 - 截至2021年3月31日，公司合同平均期限约为70个月[124] 业务线数据关键指标变化 - 实时集成 - 截至2021年3月31日，平台拥有220个实时集成[122] 财务数据关键指标变化 - 研发支出占比 - 2021年第一季度研发支出占收入的32.8%[132] 财务数据关键指标变化 - 续约毛利率 - 2021年第一季度有两个客户续约，续约后毛利率约为70%[131] 业务线数据关键指标变化 - 销售与实施周期 - 典型销售周期约为3 - 12个月，实施时间通常为6 - 12个月[123] 财务数据关键指标变化 - 毛利率 - 2021年和2020年第一季度毛利率分别为53.4%和48.7%[140] 财务数据关键指标变化 - 调整后EBITDA - 2021年第一季度调整后EBITDA为 - 610万美元，2020年同期为 - 910万美元[151] 业务线数据关键指标变化 - 年度经常性收入 - 截至2021年3月31日，年度经常性收入（ARR）为1.34亿美元，较2020年同期增长39.5%[151] 业务线数据关键指标变化 - 注册用户数 - 截至2021年3月31日，注册用户数为1000万，较2020年同期增长27.8%[152] 业务线数据关键指标变化 - 每位注册用户收入 - 截至2021年3月31日，每位注册用户收入（RPU）为13.4美元，较2020年同期增长9.2%[153] 财务数据关键指标变化 - 收入成本 - 2021年第一季度收入成本为1549.7万美元，较2020年同期增长30.2%[156] 财务数据关键指标变化 - 研发费用 - 2021年第一季度研发费用为1091.3万美元，较2020年同期增长12.6%[158] 财务数据关键指标变化 - 销售和营销费用 - 2021年第一季度销售和营销费用为540.6万美元，较2020年同期增长16.5%[158] 财务数据关键指标变化 - 一般及行政费用 - 2021年第一季度一般及行政费用增加320万美元，增幅45.1%[162] 财务数据关键指标变化 - 非经营净支出 - 2021年第一季度非经营净支出增加190万美元[163] 财务数据关键指标变化 - 现金及累计亏损 - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为1.621亿美元，累计亏损2.779亿美元[165] 财务数据关键指标变化 - 经营活动净现金使用量 - 2021年第一季度经营活动净现金使用量为200万美元，2020年同期为1480万美元[170] 财务数据关键指标变化 - 投资活动现金使用量 - 2021年第一季度投资活动现金使用量为80万美元，2020年同期为120万美元[173] 财务数据关键指标变化 - 融资活动净现金使用量 - 2021年第一季度融资活动净现金使用量为200万美元，2020年同期为提供1300万美元[174] 财务数据关键指标变化 - 信贷协议与贷款 - 信贷协议提供2500万美元的有担保循环贷款额度，2020年10月16日借入2500万美元定期贷款[175] 财务数据关键指标变化 - 总利息费用 - 2021年和2020年第一季度总利息费用分别为30万美元和10万美元[181] 财务数据关键指标变化 - 利率变动影响 - 假设信贷协议下的未偿金额全部提取，利率假设变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[188]