文章核心观点 Alkami Technology宣布2024年4月8 - 10日在德克萨斯州葡萄藤市举办年度Alkami Co:lab会议，汇聚金融服务领域关键影响者和科技创新者，探讨行业紧迫话题，还将首次举办外部TechFin Hackathon [1] 会议基本信息 - 会议主办方为Alkami Technology，是美国领先的基于云的数字银行解决方案提供商 [1][5] - 会议时间为2024年4月8 - 10日，地点在德克萨斯州葡萄藤市 [1] - 参会人员包括信用合作社、银行、金融科技公司的代表以及分析师和顾问等 [1] 会议目的 - 推动数字银行从主要服务渠道向能预测用户需求的销售和服务平台转变 [2] - 汇聚行业精英为数据驱动的数字银行创造未来 [2] 会议亮点 - 三位有影响力的演讲者担任 keynote speakers，分别是Jim Marous、Ron Shevlin和Blake Leeper [2] - Jim Marous还将拍摄Alkami赞助的FIsionaries播客的现场剧集 [2] - 设有36个独特的分组讨论会议，聚焦增长策略、数字银行、商业银行、数据与营销、技术、专业发展六个影响银行业的关键话题 [3] - 首次举办外部TechFin Hackathon，参与者来自Alkami的客户和合作伙伴社区，使用Alkami SDK开发创新功能，有机会获奖并学习宝贵技能 [4] 公司介绍 - Alkami Technology为美国金融机构提供基于云的数字银行解决方案，助力客户实现增长、快速适应变化并建立繁荣的数字社区 [5] - 提供零售和商业银行业务、数字账户开户、支付安全以及数据分析和营销等解决方案 [5]

数字销售和服务成熟度模型 - Alkami Technology, Inc.发布了数字销售和服务成熟度模型，该模型基于对215家美国金融机构的研究，揭示了数字成熟度与收入增长之间的关联[1] - 研究显示，数字银行的成熟度不仅取决于机构规模，有四分之一的金融机构在数字化方面表现出色，资产规模不到5亿美元[2] - 即使在研究中最具数字成熟度的机构中，仍有提升空间，例如，只有四分之一的机构提供5分钟在线开户体验，一半的机构仍在努力实现关键后勤流程的自动化[3]

Alkami Technology, Inc. - Alkami Technology, Inc.是一家领先的云端数字银行解决方案提供商，为美国金融机构提供服务，帮助客户自信增长、快速适应并建立繁荣的数字社区[4] - Alkami Telemetry研究揭示了账户持有人交易中的智能、战略洞察和行为趋势，以帮助地区和社区银行以及信用合作社[2] - Alkami的客户洞察产品提供了从账户持有人交易数据中提取的可操作洞察，可以指导更智能的营销策略并推动更个性化的互动[3]

文章核心观点 美国领先的基于云的数字银行解决方案提供商Alkami Technology宣布Elevations Credit Union已推出其在线商业和零售银行平台，Elevations借此平台提升业务并获得市场份额，双方对合作成果满意且期待深化合作 [1][4] 合作情况 - Elevations Credit Union推出Alkami的在线商业和零售银行平台，借助该平台发展零售和商业业务并获取市场份额 [1] - 合作后Elevations成员能无缝转换到Alkami数字银行平台，且Elevations利用Alkami的SavvyMoney提升成员财务健康 [3] 平台优势 - Alkami数字银行平台为Elevations的零售和商业成员提供直观自助工具和个性化用户体验，还具备增强的开户能力、数据驱动的参与度提升和支付欺诈预防功能 [2] - Alkami的单一综合平台能助力金融机构推动新账户增长和交叉销售，通过可靠创新的银行服务加深客户忠诚度 [2] 双方表态 - Elevations数字转型副总裁表示Alkami与该公司战略和数字愿景匹配，此次实施是其职业生涯中最佳之一，期待未来深化合作 [4] - Alkami产品管理副总裁称Elevations明白金融机构业务增长与创新相关，平台成功展示了投资直观用户体验技术的商业价值 [4] 公司介绍 - Alkami Technology是美国领先的基于云的数字银行解决方案提供商，通过零售和商业银行业务、数字开户、支付安全、数据分析和营销解决方案帮助客户转型 [5] - Elevations Credit Union为科罗拉多州前沿山脉地区的成员和社区提供金融解决方案和教育，是科罗拉多州排名第一的信用合作社住宅抵押贷款机构，资产超34亿美元 [6]

Alkami与Chimney合作 - Alkami与Chimney合作，为金融机构提供数字银行解决方案，帮助房主管理他们最重要的财务资产[2] - Chimney的平台覆盖了98%的住宅物业，通过结合财务健康数据和房产数据，Alkami和Chimney可以帮助金融机构提高用户参与度，获取竞争关系洞察，推动产品推广和验证房产数据[5] - Chimney重新构想了金融机构如何利用房产数据，通过数字银行体验提供房屋估值和个性化报价，使他们能够在家庭资产空间竞争，并将他们引向主要金融机构地位的道路[6]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度实现收入6,770万美元,同比增长27%,略高于财务指引的上限 [21][22][23][24][34] - 公司第三季度实现正的调整后EBITDA,较上年同期改善500多万美元 [32][33] - 公司第三季度经营现金流为300万美元,自由现金流为150万美元 [33] - 公司预计2023年全年收入将达到2.64-2.65亿美元,同比增长29%-30% [34] - 公司预计2023年全年调整后EBITDA亏损210-160万美元,较2022年全年亏损1,760万美元大幅改善 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司第三季度新增11个客户,总客户数达到229个 [23] - 公司2023年前三季度新增1.3万客户,超过2022年全年 [23] - 公司预计2023年新增客户和数字用户将超过2022年全年 [23][24] - 公司第三季度新增100万数字用户,创历史新高,总数达到1,690万 [22][23] - 过去12个月公司新增320万数字用户,同比增长23% [23] - 公司客户平均每家拥有7.2万数字用户,远高于竞争对手 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在银行市场的参与度和中标率有所提升,但仍低于信用合作社市场 [44][45][61][62] - 公司银行客户的平均每家用户数高于信用合作社客户 [55] - 公司银行客户的平均收入每用户更高,约为30美元,信用合作社客户为23美元 [74][75] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司持续加大研发投入,过去6年投入超过2.5亿美元,是行业内最高的 [13][14] - 公司产品组合不断丰富,新客户平均使用超过50%的产品,高于IPO时的34% [13][14] - 公司专注于为客户提供卓越的用户体验,在App Store评分位居行业前列 [15] - 公司在客户实施和转换方面拥有显著优势,包括单日实现3个客户上线的记录 [16] - 公司持续提升平台可靠性和性能,包括采用事件驱动架构和自动化等技术 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业内银行和信用合作社正在应对利率和存款成本上升的挑战,需要重新调整业务策略和数字化转型 [8][9][10][11] - 客户对数字银行渠道的重要性认知进一步提升,将其视为必须的创新 [8][9][11] - 公司客户存款总量虽然有所下降,但公司客户存款总量自7月以来反而有近1%的增长 [12] - 公司客户的数字用户数和未投保存款占比保持稳定,体现了数字渠道的重要性 [12] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Bob Napoli 提问** 公司如何在保持高增长的同时实现大幅的利润率提升,是否需要在某些方面做出取舍? [39][40][41][42] **管理层回答** 公司认为不需要在增长和技术投入方面做出重大取舍,主要通过提高实施团队的生产效率、销售团队的效率以及合理控制管理费用等方式来实现利润率的提升 [40][41][42] 问题2 **Sam Salvas 提问** 客户需求和公司销售情况是否发生变化,公司对2024年的前景如何评估? [51][52][53][54] **管理层回答** 客户需求有所变化,更关注如何利用数字渠道吸引存款、推广存单等,但对数字银行的重要性认知没有变化 [52][53] 公司在银行市场的参与度和中标率有所提升,加上信用合作社市场的稳定需求,对2024年前景保持乐观 [54][61][62] 问题3 **Adam Hotchkiss 提问** 公司新客户增长是否主要来自于销售渠道和转化率的提升,还是市场需求的增加? [60][61][62][63][64] **管理层回答** 信用合作社市场的需求保持稳定,银行市场的需求有所增加,主要得益于公司产品和市场推广能力的提升 [61][62][63][64]

经营活动 - 2023年前9个月，公司经营活动中的净现金流出为12.2百万美元，主要由净亏损50.2百万美元、非现金费用43.1百万美元和净经营资产和负债变动导致的现金流出5.1百万美元组成[68] 投资活动 - 2023年前9个月，公司投资活动中的净现金流出为16.4百万美元，主要包括购买市场证券109.6百万美元、资本化软件开发成本3.8百万美元和更新计算机等设备的资本支出0.8百万美元，部分偿还市场证券的收益97.9百万美元[69] 融资活动 - 2023年前9个月，公司融资活动中的净现金流出为4.8百万美元，主要由与净结算股权奖励相关的税款支付11.0百万美元、债务本金支付2.1百万美元、收购保留款支付1.0百万美元和支付的债务发行成本0.3百万美元导致[70]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度营收6580万美元，超财务指引上限，同比增长30% [18] - 季度末数字银行平台注册用户达1580万，同比增加250万（19%），环比增加73万 [18] - 过去12个月数字用户增长主要源于实施38家金融机构支持150万数字用户，以及现有客户数字用户采用量增加130万 [19] - 过去12个月ARR和数字用户保留率约98% [19] - 季度末RPU为16.20美元，同比增长6% [19] - 订阅收入同比增长28%，约占总收入93% [19] - ARR增加26%，第二季度末达2.57亿美元 [19] - 目前约有4800万美元ARR待在未来12个月实施 [19] - 2023年上半年新销售业绩比2022年高出超75% [20] - 2023年上半年签署16家新数字银行平台客户，其中10家在第二季度签署 [20] - 2023年新增6家银行客户 [20] - 与去年相比，附加销售使总合同价值提高27% [20] - 2023年上半年续签5家客户关系，通过新产品销售和更高最低合同承诺使ARR运行率提高超11% [20] - 预计2023年续签超20家客户 [20] - 第二季度末剩余采购义务或合同积压为9.67亿美元，同比增长39% [20] - 2023年第一季度非GAAP毛利率为58.7%，同比扩张70个基点 [21] - 2023年第一季度非GAAP研发费用为1690万美元，占营收26%，同比降低200个基点 [22] - 2023年第一季度非GAAP销售和营销费用为1210万美元，占营收18%，与去年同期持平 [22] - 2023年第一季度非GAAP一般和行政费用为1270万美元，占营收19%，去年同期约为24% [23] - 第二季度调整后EBITDA亏损250万美元，优于预期上限，不到去年同期亏损的一半 [23] - 季度末现金和可交易证券超1.76亿美元，债务近8400万美元 [25] - 2023年第三季度营收指引为6650 - 6750万美元，调整后EBITDA亏损125 - 25万美元 [26] - 2023年全年营收指引上调至2.615 - 2.645亿美元，营收增长28% - 30%，调整后EBITDA亏损425 - 225万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字银行平台客户数量达218家，实施积压中有40家客户，代表150万数字用户 [18] - 产品组合需求健康，2023年上半年新销售业绩超2022年超75% [20] - 2023年上半年签署16家新数字银行平台客户，其中10家在第二季度签署 [20] - 2023年新增6家银行客户，目前有25家银行签约 [12][20] - 附加销售使总合同价值同比提高27%，客户在资金转移、安全、营销和分析产品方面交叉销售采用情况良好 [20][32] - 2023年上半年续签5家客户关系，提高ARR运行率超11%，预计2023年续签超20家客户 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 目标市场有1.85亿数字用户，公司目前服务不到10%，市场以中高个位数增长 [10] - 平均消费者有1.7个借记卡或支票账户银行关系，Gen Z为1.9个 [10] - 89%的目标市场预计未来12个月技术预算保持不变或增加 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2026年实现20%或更高的调整后EBITDA利润率和65%的毛利率 [6][24] - 公司通过增加客户、客户增长、客户采用附加产品和受益于市场并购实现增长 [15] - 公司文化强调以客户为中心、长期创新和保守商业实践 [16] - 公司认为数字银行是金融机构的必要创新，市场需求强劲 [7] - 公司进入商业银行市场，目前可向99%的潜在银行客户提供业务解决方案，2023年新增6家银行客户 [12] - 公司收购Segment，以满足市场对数据利用的需求 [13] - 公司在市场竞争中主要替代传统技术，市场有增长空间，公司在ARR竞争中的胜率稳定 [57][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对营收增长目标和实现2026年调整后EBITDA利润率目标有信心 [6] - 市场对数字银行的需求持续增长，技术预算保持稳定或增加 [11] - 公司业务模式具有多个增长杠杆，能支持持续增长 [15] - 预计2023年第四季度调整后EBITDA转正 [24] 其他重要信息 - 第二季度修订现有信贷安排，循环贷款承诺增加2000万美元，新贷款方加入，到期日延长至2026年4月29日 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请重复调查内容并细分预算增减情况，以及客户对生成式AI驱动解决方案的需求 - 即使在银行业危机后，89%的目标市场预计未来12个月技术预算保持不变或增加，金融机构对数字化前台的关注未下降 [29] - 金融机构对AI的兴趣集中在安全、交易数据分析和呼叫中心三个领域 [29] 问题2: 请深入分析本季度附加销售成功情况及与上季度对比 - 附加销售团队目标是年复一年贡献50%的总合同价值，目前约为30% - 40% [32] - 该团队季度产出较稳定，续签数量会导致产出波动，预计下半年有15 - 20次续签 [32] - 客户在资金转移、安全、营销和分析产品方面交叉销售采用情况良好 [32] 问题3: 目前公司对并购的兴趣及潜在目标领域 - 公司将并购视为战略产品路线图的一部分，需符合产品路线图、财务模型要求和资本回报标准 [34] - 目前市场并购估值预期与公开股权市场存在差距，公司会保持谨慎 [34] - 潜在目标领域包括欺诈安全、金融健康产品扩展、营销和分析 [34] 问题4: 请详细说明数据平台未来几年的产品路线图机会 - 金融机构开展数字渠道业务需要客户数据平台、内容开发和分发、自动化消息传递、活动结果报告等能力 [37] - 市场需要适合区域和社区金融机构技能水平的技术，公司有机会提供相关技术以帮助机构复制线下个性化客户关系 [38] 问题5: 2024年客户续签前景与2023年对比 - 未来两到三年，每年续签管道约占ARR的10%，具体续签客户数量可能因客户规模而异 [40] 问题6: 2020和2021年客户群的解决方案采用情况是否与2018和2019年类似 - 类似，各客户群ARR增长主要由客户用户增长和客户销售团队交叉销售推动 [43] - 2020和2021年客户群较原始合同最低值有150% - 200%的扩张 [44] 问题7: 请细分实施积压中的银行和信用社情况 - 有25家银行客户签约，其中10家已上线，15家在实施积压中 [46] - 新标志实施积压总计3400万美元，占4800万美元的近40家金融机构 [46] - 银行在销售管道中占比近40%，管道同比增长，为未来销售和营收提供良好可见性 [46] 问题8: 银行合同与信用社合同的特点对比 - 合同价值可能相近，信用社ARPU较低但用户较多，银行ARPU较高但用户较少 [48] - 新标志积压中，所有金融机构RPU约24美元，信用社22美元，银行30美元 [49] - 多数银行有商业银行业务，约60%的信用社有该业务 [50] 问题9: 下半年用户增长情况及各组成部分和季节性因素 - 业务无明显季节性，主要取决于新标志签约时间（签约后9 - 12个月实施） [52] - 预计下半年新客户实施约80 - 85万数字用户，集中在第三季度 [52] - 现有客户预计下半年增加约60 - 65万数字用户 [52] 问题10: 并购对公司业务的影响及是否成为客户投资技术的催化剂 - 公司客户多为数字化先进的收购方，并购交易对公司有益 [55] - 公司按座位定价，并购不影响总座位数增长，有利于公司 [55] 问题11: 竞争格局变化，特别是私有金融科技公司注重盈利和资金减少的影响 - 市场主要是替代传统技术，公司主要与传统技术竞争 [57] - 市场仍有增长空间，公司在ARR竞争中的胜率稳定，在信用社市场胜率接近40%，银行市场胜率和竞争交易数量均增加 [57][58] 问题12: 银行销售策略是否完善及银行采用曲线情况 - 第一季度确定12项特定技能，第二季度引入这些技能，完善了从销售到实施的流程 [61][62] - 长期来看，公司在信用社市场的竞争力将保持，预计到2026年及以后每年赢得的银行数量与信用社相当 [63] 问题13: 目前销售代表数量及是否足够，年底情况预期 - 未披露销售代表数量，总销售团队约60 - 65名全职员工，包括销售支持、工程师和直接销售代表 [65] - 公司采用“猎人 - 农夫”销售模式，有新标志团队、客户销售团队和专业销售代表 [65] - 公司行业适合基于账户的营销，可更有针对性地利用营销组织，保持较低的销售人力成本 [66]

收入情况 - 2023年6月30日三个月和六个月的收入分别为6,576.3万美元和12,575.9万美元，同比增长30.1%和31.9%[59] 用户情况 - 年度重复收入(ARR)为2,568.11万美元，注册用户数量为15,849，注册用户收入为每用户16.20美元[59] 成本费用 - 成本费用分别为3,028.9万美元和5,814.7万美元，成本费用占收入比例分别为46.1%和46.2%[60] 费用分布 - 研发费用、销售和营销费用、一般和行政费用分别为2,086.6万美元、1,388.3万美元和1,820.7万美元[61] 收购情况 - 收购相关费用净额为34万美元，收购后的无形资产摊销为357万美元[64] 非经营性收入 - 非经营性收入增加了0.9万美元和1.4万美元，主要是由于利息收入增加[66] 现金及现金等价物 - 2023年6月30日现金及现金等价物和市场证券为1,763万美元，累计赤字为4,072万美元[68] 现金流 - 2023年6月30日运营活动中的净现金流为15,325万美元[69] - 2023年6月30日，公司的经营活动中使用的净现金为1950万美元，主要由3360万美元的净亏损调整后的非现金费用2220万美元和净经营资产和负债变动的现金流出810万美元组成[70] - 2023年6月30日，公司的投资活动中使用的净现金为100万美元，主要包括6260万美元用于购买市场证券，270万美元用于资本化的软件开发成本，以及与计算机和其他设备更新相关的资本支出0.4万美元，部分抵消了6560万美元的市场证券到期和赎回的收入[72] - 2023年6月30日，公司的融资活动中使用的净现金为400万美元，主要是由于支付与净结算股权奖励相关的税款680万美元，债务本金偿还110万美元，支付的债务发行成本为40万美元以及用于收购的保留款项支付100万美元，部分抵消了280万美元的股票期权行使所得和员工股票购买计划下发行的240万美元[73]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度实现收入6000万美元，超出财务指引上限，同比增长34% [16] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损290万美元，好于预期上限，较去年同期改善18% [23] - 年度经常性收入（ARR）增长36%，第一季度末达到2.4亿美元，目前还有约4800万美元的ARR待在未来12个月内实施 [19] - 非GAAP毛利率为58.1%，较上一年度同期略有收缩，但较2022年第四季度提高170个基点 [20] - 非GAAP研发费用为1680万美元，占收入的28%，较去年同期提高60个基点 [21] - 非GAAP销售和营销费用为930万美元，占收入的15%，去年同期占比为16% [22] - 非GAAP一般及行政费用为1240万美元，占收入的21%，去年同期占比约为24% [23] - 预计2023年第二季度收入在6250万 - 6350万美元之间，调整后EBITDA亏损在450万 - 350万美元之间 [25] - 上调2023年全年收入指引至2.57亿 - 2.61亿美元，同比增长26% - 28%，调整后EBITDA亏损在600万 - 300万美元之间 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度实施了7个新客户，数字银行平台客户总数达到206个，目前有42个新客户处于实施积压中，代表140万数字用户 [16] - 第一季度末数字银行平台上有1510万注册用户，较去年增加230万或18%，较上一季度增加58.3万 [17] - 过去12个月数字用户增长主要来自实施34家金融机构支持140万数字用户，以及现有客户增加130万数字用户，抵消增长的是略超30万数字用户的流失 [17] - 过去12个月按ARR和保留数字用户衡量的总留存率略高于97% [18] - 第一季度末每用户收入（RPU）为15.88美元，较去年提高15%，与约58美元/用户的混合市场机会相比仍有提升空间 [18] - 订阅收入较上年同期增长34%，约占总收入的96% [18] - 2023年第一季度新销售业绩比2022年高出40%以上，签署了6个新的数字银行平台客户，其中3个是银行 [19] - 2023年第一季度附加销售占新销售的比例超过50%，而2021年和2022年全年分别为24%和37% [20] - 2023年第一季度续签了3个客户关系，通过新产品销售和提高最低承诺将ARR运行率提高了9%，预计2023年续签超过20个客户 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 所有Alkami客户中，只有0.91%的数字银行用户有未保险存款，Alkami客户的未保险存款占比从3月16日的16.78%降至4月的16.51%，同时总存款增加了0.25% [8] - 销售管道持续增长，新标志销售管道中银行和信用社的比例接近50 - 50，附加销售管道也在增长 [63] - 新销售中银行的占比逐渐增加，2022年约三分之一的新销售是银行，2023年第一季度6个新客户中有3个是银行，销售管道中超过35%由银行代表 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期产品战略聚焦三个领域：继续打造优秀的数字银行应用，提升用户体验和可靠性；扩展平台功能，使客户更易使用创新；释放客户数据的力量，提供专业数据和营销技术以实现个性化数字银行体验 [13][14] - 目标市场为美国前2000家非大型银行的金融机构，这些机构将技术视为增长战略的关键，公司有望从行业整合中受益 [10] - 随着在商业银行业务平台的投资，公司在银行市场的业务逐渐取得进展，未来将加强在银行市场的营销活动和提高知名度 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期大型银行倒闭未影响公司目标市场，客户业务稳健、资本充足、未保险存款账户比例低，关注利率环境变化、贷款需求和存款成本转移，数字银行对其吸引存款和推出新产品至关重要 [6][7] - 公司目标市场仍处于数字创新早期阶段，客户需要现代银行解决方案，将对公司的投资视为重要创新，公司对2023年及以后的运营和财务目标充满信心 [15] - 公司有望在2023年第四季度实现调整后EBITDA盈利，到2026年实现65%的毛利率和超过20%的调整后EBITDA利润率目标 [21][23] 其他重要信息 - 公司在4月举办的年度用户大会是历史上规模最大的线下活动，展示了新的主要研究成果，表明消费者期望个性化和数字化体验 [11] - 公司在3月13日提交的8 - K文件中披露了与硅谷银行有限的收入和流动性风险敞口，该风险最终由第一公民银行的收购得以解决，与签名银行和第一共和银行无收入或流动性风险敞口 [24][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 银行危机持续蔓延是否会影响公司在银行市场的扩张机会 - 受影响的银行具有特定商业模式，与公司目标市场不同，目标市场客户业务稳健、资本充足、未保险存款账户比例低，未受银行倒闭影响，公司认为银行危机对其业务机会影响不大 [29] 问题2: 公司核心解决方案中哪些领域客户兴趣高，哪些领域趋势较弱 - 新客户通常会选择横跨八个产品家族类别的约11种产品，另外约10种产品根据金融机构的运营策略和优先级有不同的采用率，包括安全、财务健康、客户服务等领域 [32] - 现有客户销售团队在资金转移、客户服务（如聊天机器人）、欺诈和安全（如账户接管和ACH警报产品）等领域看到了较高的采用率 [33] - 客户关注的三个主要业务主题是欺诈、资金转移和数据，公司可在这些方面提供服务和产品销售机会 [34] 问题3: 与信用社客户和银行客户的对话趋势如何，业务中信用社业务占比多少 - 与信用社和银行客户的对话中，他们都强调业务基本面稳健，资产和负债匹配良好，对业务稳定性有信心，两者在业务讨论上没有明显差异 [37][38] - 目前活跃客户中约95%是信用社，5%是银行，但随着在商业银行业务平台的投资，银行市场的业务逐渐取得进展，积压客户中有约三分之一是银行，新销售和销售管道中银行的占比也在增加 [40][41] 问题4: 对2023年的收入指引有多大信心 - 公司上调了全年收入指引，表明对实现收入目标有信心 [43] - 有一整年的新客户实施计划，今年将实施42个客户，比去年的30个增加40% [43] - 客户以每年约10% - 12%的速度增长，高于市场平均水平，且销售管道健康，包括大量银行客户和良好的交叉销售机会 [44] 问题5: 业务组合向附加销售转移带来的增量利润率好处，以及对毛利率扩张和运营费用效率的影响 - 向现有客户销售附加产品的优势在于实施时间短，平均3 - 4个月，比完整的数字银行平台转换快，实施成本低，订单转化为收入的速度快 [47] 问题6: 管道中42家银行和信用社的初始每用户平均收入（ARPU），以及新上线客户是否有更多前期消费 - 银行的平均ARPU在30美元及以上，与过去12个月的实施情况一致，这主要是由于商业银行业务产品的采用和银行用户数量相对较少 [49] 问题7: ChatGPT对公司业务有何影响，定价解决方案是否会受影响 - 公司按数字用户座位定价，除非用户被ChatGPT取代，否则定价不受影响 [52] - 公司作为受信任的平台，不会向ChatGPT模型提供用户的个人身份信息（PII）数据，因此与一些按客服代表座位定价的公司情况不同 [52] 问题8: 客户对净息差（NIM）的看法，以及这些因素如何影响整体预算和数字银行的优先级 - 客户对业务稳定性有信心，因为平台上只有0.91%的用户有未保险存款 [54] - 客户面临吸引存款和推出新产品的挑战，认识到需要投资数字技术来吸引存款和推广产品，如数字账户开户、数字发卡和利用数据平台进行个性化营销 [55] 问题9: 剔除Segmint收购影响后，RPU增长是否可作为良好基准，考虑实施和银行组合因素后是否可能更高 - 第一季度有机ARPU扩张为8%，较2022年第四季度的7%略有上升 [57] - 长期收入模型中，通常用户增长约20%，RPU扩张约5%，但各季度情况可能有所不同 [57] - 随着客户销售和附加销售的加速，ARPU扩张可能带来收入增长优势 [57] 问题10: 银行动荡后用户增长是否有偏差，第二季度有何变化 - 3月中旬至今用户增长没有异常波动 [60] - 现有客户同比实现低两位数增长，本季度内新增近30万数字用户，符合预期 [61] 问题11: 需求和销售周期是否持续稳健，近期趋势如何 - 销售管道持续增长，包括新标志和附加销售，新标志管道中银行和信用社的比例接近50 - 50 [63] - 销售团队未反馈销售周期延长、出现无法解释的延迟或终端市场投资观点转变的情况，现有客户对创新的需求强劲，产品采用率逐年增加 [65] - 基于销售管道的可见性，预计第二季度业务表现良好 [66] 问题12: 商业银行业务平台的需求和签约情况，以及管道中的情况 - 商业银行业务产品使公司在银行市场具有竞争力，例如为一家目标市场为家族企业的银行提供了更直观的子用户管理功能，受到客户认可 [68][69] - 该产品不仅有助于公司在银行市场竞争，还因信用社希望吸引新存款而受到关注，信用社将中小企业视为新存款的良好来源，且由于已有Alkami平台，增加商业银行业务相对容易 [70] - 2022年新客户中有略超40%在初始订单中选择了商业银行业务，2023年第一季度这一比例为60% [71] 问题13: 积压客户的实施时间是否确定，是否会影响2023年用户增长 - 42家金融机构代表140万数字用户，实施日期已安排，主要由客户当前提供商的合同结束日期决定 [74] - 实施过程中可能会因外部因素（如与核心提供商或其他系统的集成问题）导致实施日期推迟或提前几周，但总体上能在原预期日期的几周内完成实施 [74] 问题14: 从宏观角度看，信用社和银行在当前背景下的支出和投资意愿有何差异 - 银行愿意投资商业银行业务产品，因为这些产品能为其带来收入 [77] - 信用社投资公司产品的原因多样，包括追求收入增长、降低服务成本和提升会员体验 [78][79]