公司业务 - 公司是一家专注于设计、开发和推进用于更好治疗脊柱疾病的医疗技术的医疗技术公司[114] - 公司通过独立销售代理和直销代表销售产品，以实现稳定、可预测的增长[114] 财务状况 - 公司2022年总收入为35.08亿美元，较2021年增长44%[121] - 2022年产品和服务收入增加10.86亿美元，增长45%，主要由于产品销量增加和技术采用率提高[121] - 2022年销售成本增加3.24亿美元，增长38%，主要由于产品销量增加[122] - 2022年研发费用增加1.2亿美元，增长38%，主要是为了支持新产品组合的扩展[123] - 2022年销售、一般和管理费用增加7.07亿美元，增长31%，主要是由于收入增加和对销售和市场功能的投资增加[123] - 2022年利息和其他费用净额减少11.07亿美元，减少69%，主要是由于2026年债券的利率较低[124] - 公司现金及现金等价物分别为2022年12月31日84.7百万美元和2021年12月31日187.2百万美元[128] - 2022年度现金流量情况：经营活动现金流为-7,514.3万美元，投资活动现金流为-5,828.0万美元，融资活动现金流为3,122.8万美元，净现金流为-10,255.2万美元[129] - 2022年度投资活动现金流为-5,828.0万美元，主要用于购买手术器械以支持新产品的商业推出和业务增长[130] - 2022年度融资活动现金流为3,122.8万美元，主要来自循环信贷设施的收入[131] 资产和债务 - 截至2022年12月31日，公司在循环信贷设施下尚有35.3百万美元的贷款余额，利率为Term SOFR加3.5%每年[132] - 截至2022年12月31日，公司持有的2026年到期债券余额为3.163亿美元，利率为0.75%，半年付息[132] - 公司持有EOS发行的OCEANEs可转换债券，利率为6%，到期日为2023年5月31日，余额为1,330万欧元[132] - 公司持有EOS收购相关的其他债务，到2027年到期，余额为5.1百万美元[133] - 公司与第三方供应商签订了库存购买承诺协议，截至2022年12月31日，协议下的最低购买承诺余额为2,740万美元[133] - 截至2022年12月31日，公司没有任何资产负债表之外的安排[136] 无形资产 - 公司的无形资产主要包括购买的技术、客户关系、商标、商标和研发中的无形资产[145] - 无形资产通常按照估计的使用寿命（2至12年）直线摊销[145] - 公司会定期审查无形资产的使用寿命，以确保初步估计不超过预期现金流量的修订期限[145]

循环信贷协议情况 - 2022年9月公司与MidCap达成循环信贷协议，借款额度最高5000万美元，可申请增加2500万美元，截至9月30日，未偿还余额为3500万美元[155] - 未偿还贷款年利率为Term SOFR加3.5%，未使用额度按0.5%收取费用[156] - 截至2022年9月30日，循环信贷安排下未偿还贷款为3500万美元，2026年票据未偿还金额为3.163亿美元[183] 产品和服务收入变化 - 2022年第三季度和前九个月产品和服务收入分别增加2710万美元和7650万美元，增幅为43%和45%[166] 销售成本变化 - 2022年第三季度和前九个月销售成本分别增加700万美元和2400万美元，增幅为30%和42%[167] 研发费用变化 - 2022年第三季度和前九个月研发费用分别增加270万美元和940万美元，增幅为29%和41%[168][170] 销售、一般和行政费用变化 - 2022年第三季度和前九个月销售、一般和行政费用分别增加1440万美元和5550万美元，增幅为24%和34%[168] - 2022年第三季度和前九个月销售、一般和行政费用分别增加1450万美元和5550万美元，增幅为24%和34%[171] 诉讼相关费用变化 - 2022年第三季度和前九个月诉讼相关费用分别增加239万美元和1090万美元，增幅为198%和191%[168] - 2022年第三季度和前九个月诉讼费用分别增加240万美元和1090万美元，增幅为198%和191%[172] 无形资产摊销和交易相关费用变化 - 2022年第三季度和前九个月无形资产摊销和交易相关费用分别增加76万美元和379万美元，增幅为38%和112%[168] 交易相关费用变化 - 2022年第三季度交易相关费用减少37.3万美元，降幅为100%；前九个月减少604万美元，降幅为98%[168] 重组费用变化 - 2022年第三季度重组费用减少21.1万美元，降幅为82%；前九个月增加11.7万美元，增幅为7%[168] 利息费用净额变化 - 2022年前九个月利息费用净额减少142.8万美元，降幅为25%[174] 所得税拨备变化 - 2022年第三季度和前九个月所得税拨备分别增加39000美元和298000美元，增幅为43%和183%[175] 现金及现金等价物情况 - 2022年9月30日和2021年12月31日现金及现金等价物分别为1.061亿美元和1.872亿美元[179] 经营活动现金使用情况 - 2022年前九个月经营活动使用现金6670万美元[180] 投资活动现金使用情况 - 2022年前九个月投资活动使用现金4340万美元[181] 融资活动现金提供情况 - 2022年前九个月融资活动提供现金3020万美元[182] Orthotec和解付款情况 - 截至2022年9月30日，Orthotec和解付款已支付5230万美元，未偿还余额为530万美元[185] 前瞻性陈述相关说明 - 公司提醒存在可能使实际结果与前瞻性陈述有重大差异的因素和不确定性[195] - 公司表示前瞻性陈述仅代表提交文件日期的估计，不代表后续日期的估计[195] - 公司不承担更新前瞻性陈述以反映实际结果等变化的义务[195] 市场风险信息评估 - 公司评估了2021年12月31日结束年度的10 - K表格年度报告中项目7A披露的市场风险信息，无重大变化[197]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总营收7100万美元，同比增长61%，较季节性强劲的第四季度下降4% [5][17] - 第一季度有机营收6100万美元，同比增长39%，与第四季度持平 [17] - 第一季度EOS相关营收1000万美元，按备考计算较2021年第一季度增长50% [19][20] - 第一季度非GAAP毛利率为72%，较上年下降560个基点 [20] - 第一季度非GAAP研发费用为900万美元，约占销售额的12%；非GAAP销售、一般和行政费用为6100万美元，约占销售额的85%；总非GAAP运营费用为6900万美元，约占销售额的98% [21][22] - 调整后EBITDA亏损1100万美元，去年亏损400万美元 [22] - 第一季度末现金为1.52亿美元，运营现金使用量为3800万美元 [23] - 债务与账面价值为3.37亿美元，其中包括3.16亿美元的可转换债务 [23] - 预计2022年全年总营收约3.16亿美元，同比增长30%；有机营收约2.69亿美元，同比增长27%；EOS相关营收约4700万美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 手术针同比增长18% [7] - 平均每例收入同比增长11% [7][15] - 新产品收入占比87% [7] - 每例销售的混合平均产品类别为2.1 [7] - 侧向手术程序收入增长贡献了本季度近40%的美元增长 [18] - 第一季度有超过100名外科医生接受培训，外科医生用户基数同比增长18% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场有机收入同比增长39% [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于创造临床差异，推动外科医生采用，吸引销售专业人员，专注于脊柱手术的完美程序，在侧向市场创造最大差异 [8][9] - 推进PTP业务，为Cervical产品组合带来光环效应，使其增长超过30% [28] - 推进美国分销，拓展国际市场，目标国家包括新西兰、澳大利亚、日本、英国和巴西 [28][55] - 利用EOS系统收集和利用数据，实现脊柱手术的预测分析，从临床、运营和经济三个方面降低手术的不确定性 [12][13] - 持续创新，与外科医生合作，开发针对特定病理的干预措施，提高产品的复杂性和ASP [15][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第一季度初受到COVID - 19和医院劳动力短缺的压力，但业务量逐渐改善，到季度末恢复正常，公司带着强劲的势头结束第一季度 [18] - 预计2022年全年调整后EBITDA将相对于2021年有所改善，随着销售增长，销售渠道投资和整体业务将实现杠杆效应 [22] - 公司有信心在今年实现手术量的中两位数百分比增长，由于第一季度平均每例收入增长11%，预计全年平均每例收入将以高个位数百分比增长 [26] 其他重要信息 - 公司连续12个季度实现超过20%的收入增长（不包括疫情最严重的2020年第二季度的11%） [8] - 公司自2018年以来开发了超过40种产品，占收入的87% [8] - PTP业务已完成4000例手术，有16篇同行评审出版物 [9] - SafeOp的自动化神经生理学功能为手术奠定了良好基础，在外科医生社区得到广泛接受 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 除PTP外，未来1 - 2年是否有其他流程化的重大机会 - 公司认为脊柱手术普遍缺乏可预测性，侧向手术有很多改进机会，如L5 - S1、ALIF手术，以及结合EOS和注射剂、患者定位等改善特发性脊柱侧凸的治疗 [32][33] 问题: 本季度提高业绩指引，对COVID - 19影响的看法是否改变，在指引中考虑了多大程度的COVID - 19影响 - 第一季度有机业务增长39%，已克服COVID - 19挑战，第二季度预计无COVID - 19影响，下半年仍有一定影响，但不到去年的一半 [36][37] 问题: 过去两个季度外科医生培训大幅增加的驱动因素是什么，新加入的外科医生是否已影响本季度PTP数据，未来是否还有更多积极影响 - 外科医生培训到转化为销售有滞后效应，过去两个季度的培训成果在今年开始体现，随着外科医生教育的持续扩大，将反映在未来季度的营收上 [40][41] 问题: EOS业务中，客户更倾向于购买还是安置设备，对安置市场的前景和公司定位如何看待 - 市场上购买和安置情况都有，公司希望获得机构的访问权和数据，以实现数据转化的价值，在经济上两者差异不大，公司会根据客户需求灵活安排 [45][47] 问题: 提高业绩指引的信心来源，COVID - 19对本季度的影响（从旷工和供应链角度），以及供应链和通胀环境对获取库存和组件的潜在影响 - 第一季度业务从弱到强，1月困难，2月改善，3月恢复正常，外科医生使用产品数量增加，业务在侧向市场表现强于预期，提高指引主要基于平均每例收入的增长 [50][52] 问题: 公司在国际扩张方面的计划和具体做法 - 公司将采取窄而深的策略，近期目标国家包括新西兰、澳大利亚、日本、英国和巴西，已在新西兰完成首例PTP手术 [55] 问题: SafeOp平台的发展前景，以及如何保持在神经监测方面的领先地位 - SafeOp在侧向手术中的自动化EMG集成能力无与伦比，未来将有NEPs技术进步，它能为EOS信息传递创造渠道，增强手术室的信心 [58][59] 问题: 收入指引提高，是否因为更复杂的多级病例开始推动每例ASP增长，这种情况在第二、三季度是否会更明显 - 收入指引提高主要是由于侧向业务增长快于预期，其ASP高于整体平均水平，关于复杂病例延迟后在后续季度释放的情况，逻辑上合理，但暂无数据证实 [62] 问题: EOS第一季度是否超出预期，是否有订单延迟，4000例是指侧向手术还是PTP，是累计数吗，PTP在未来2 - 3年占总病例的百分比预期 - EOS第一季度表现超出预期，反映了运营的严谨性，未来销售将更具线性增长，4000例是PTP的累计数量，公司预计PTP将继续推动增长，有望成为市场领导者 [65][66][68]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年总营收2.43亿美元，同比增长68%，其中美国有机营收2.12亿美元，EOS贡献3000万美元，已终止的国际供应协议贡献100万美元 [25] - 2021年第四季度总营收7400万美元，同比增长68%，环比增长18%，其中有机营收6100万美元，EOS贡献1300万美元 [24] - 2021年第四季度有机营收同比增长42%，全年有机营收增长50% [24][26] - 2021年第四季度非GAAP毛利率为70%，同比下降550个基点；全年非GAAP毛利率为73%，同比下降390个基点 [26][28] - 2021年第四季度非GAAP研发费用为800万美元，约占销售额的10%；全年非GAAP研发费用为2800万美元，约占销售额的11% [27][28] - 2021年第四季度非GAAP销售、一般和行政费用为5900万美元，约占销售额的79%；全年非GAAP销售、一般和行政费用为1.98亿美元，约占销售额的81% [27][29] - 2021年第四季度调整后EBITDA亏损750万美元，全年调整后EBITDA亏损2800万美元 [28][29] - 2021年第四季度末现金为1.87亿美元，经营现金使用为4400万美元 [29] - 2021年公司投资约9600万美元用于仪器、库存和资本支出 [30] - 预计2022年全年总营收约3.05亿美元，同比增长25%，其中有机营收约2.6亿美元，同比增长23%，EOS相关营收约4500万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第四季度，侧位手术业务收入对增长的贡献超过40%，新推出的ALIF独立椎间融合系统也对增长有显著贡献 [24] - 2021年第四季度，EOS相关收入为1300万美元，按备考基础计算，较2020年第四季度增长42%；全年EOS相关收入为3000万美元，按备考基础计算增长42% [25][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年手术量增长至约2.6万例，预计2022年将以中两位数的百分比增长 [34] - 2021年平均每例手术收入约为8200美元，预计2022年将以中个位数的百分比增长 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于临床差异化，追求完美的脊柱手术，通过推出新产品、培训外科医生等方式推动业务增长 [5][8] - 持续推进PTP业务，不仅从侧位手术市场获取份额，还将PLIF和TLIF外科医生转化为用户，并增加在复杂病例中的应用 [9][10] - 利用EOS成像技术，扩大系统安装量，提高利用率，获取医院和外科医生资源，同时挖掘数据价值，实现数据货币化 [13][17] - 计划在2022年及以后推出更多新手术程序，包括胸腰椎前路手术和颈椎手术等 [41][42] - 加强销售网络建设，提高战略分销的有机增长率，培训更多销售代表 [22] - 建立孟菲斯配送中心，提高运营效率，为国际业务发展奠定基础 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是公司取得显著增长的一年，实现了创纪录的营收，在医疗科技领域处于领先地位 [35] - 尽管面临疫情和医院劳动力短缺的压力，但公司业务仍保持增长，预计2022年现金使用情况将显著改善，向现金流盈亏平衡迈进 [24][30] - 公司对PTP业务充满信心，认为其是MIS类别杀手，将继续扩大市场份额，并对其他产品线产生积极影响 [36] - 看好EOS技术的发展前景，认为其将为公司带来更多的医院和外科医生资源，以及数据价值的挖掘机会 [13][17] - 认为脊柱手术市场仍有巨大的发展空间，公司将继续致力于创新，为外科医生和患者提供更好的解决方案 [19] 其他重要信息 - 公司将于2022年在加利福尼亚州卡尔斯巴德的总部举办投资者日活动，包括管理层演讲、设施参观、问答环节、外科医生小组讨论、PTP演示和EOS演示等 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何不在明尼阿波利斯举办投资者日，2022年及以后是否会有更多新手术程序 - 脊柱手术仍有很多可程序化的机会，公司将在胸腰椎前路手术方面有更多进展，未来也会涉及颈椎手术等领域 [40][41][42] 问题: 第四季度PCP业务的增长情况，2022年的规划以及向PLIF和TLIF业务的进展 - 目前有超过400名外科医生参加培训，业务存在一定滞后性，随着培训医生开始开展手术，业务有望增长；PTP业务吸引了PLIF和TLIF外科医生，因为其既能间接减压，又能直接减压 [44][45][48] 问题: 公司在门诊手术中心（ASC）的收入占比，以及行业向ASC迁移的趋势 - 公司认为重建性胸腰椎手术在ASC的应用将带来最大的益处，PTP业务在这方面具有吸引力；疫情推动了手术向ASC的迁移，未来一些脊柱手术有望在ASC进行 [50][51][54] 问题: 第一季度的业务情况，是否对市场共识的6600 - 6700万美元收入感到满意 - 1月受奥密克戎影响业务困难，但情况逐渐好转，公司对第一季度6500 - 6600万美元的收入感到满意；全年预计疫情影响与2021年相当，整体增长将保持真实 [56][57][58] 问题: EOS业务的商业模式演变，2022年的收入中资本收入和经常性或服务性收入的占比 - EOS业务与植入物销售管理团队采用一体化销售方式，通过用户返利协议等推动系统安装和使用；全年约三分之一的收入为经常性收入，历史上36%的收入在上半年确认，64%在下半年确认 [60][61][64] 问题: EOS业务的基于销量的协议是主要在美国还是国际市场，以及这些协议的收益情况 - 目前该协议主要是国内项目，公司认为利用EOS系统吸引外科医生使用其植入物具有很大价值；EOS业务今年的主要影响是帮助公司进入以前无法进入的设施，具体销售方式将根据客户需求而定，净收益已包含在公司指引中 [66][67][69] 问题: 公司对人员配置情况、供应链组件等可能影响增长的因素的预期 - 预计2022年疫情影响与2021年相当，包括病毒影响和医院人员短缺；第一季度销售情况逐渐好转，公司对第一季度收入预期感到满意；供应链虽有挑战，但公司能够有效应对 [71][72][73] 问题: EOS业务的毛利率情况，以及数据共享的现状和中长期愿景 - EOS业务毛利率在30% - 40%之间波动，美国市场的高ASP和高毛利率将带来积极影响；数据共享处于起步阶段，但机会巨大，公司致力于建立高信任的IT环境，以实现临床、运营和经济方面的价值 [75][76][80] 问题: 公司国际业务扩张的产品和地理目标，以及EOS在其中的规划 - 公司计划首先进入新西兰、澳大利亚、日本、英国和南美洲等市场，希望在这些市场采用与北美相同的EOS植入物战略；公司将为这些市场提供最好的产品，直接进入市场，以满足临床需求，建立可持续的业务 [81][82][83]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为6300万美元,同比增长53%,环比增长1% [29] - 有机收入为5200万美元,同比增长29%,环比下降7% [29] - EOS相关收入为1100万美元,环比增长500万美元 [31] - 国际分销协议收入为10万美元 [31] - 非GAAP毛利率为72%,同比下降490个基点,环比下降120个基点 [32] - 非GAAP研发费用为800万美元,占销售额的13%,同比增长400万美元 [34] - 非GAAP销售、一般和管理费用为5200万美元,占销售额的83%,同比增长2100万美元 [34] - 调整后EBITDA亏损1000万美元,去年同期亏损200万美元,上一季度亏损700万美元 [35] - 截至第三季度末,现金余额为2.24亿美元,环比增加1.47亿美元 [36] - 债务账面价值为3.27亿美元,包括3.16亿美元的转换债务和约2000万美元的EOS相关债务 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 侧向手术收入贡献了第三季度50%的增长 [30] - 侧向手术量同比增长22%,外科医生用户同比增长20% [30] - 每例手术平均收入同比增长6% [30] - 新产品的收入贡献率为83% [11] - 每例手术的平均产品类别为2.0,连续第12个季度实现两位数的同比增长 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场有机收入同比增长29%,外科医生用户同比增长20% [7] - 国际市场EOS相关收入为1100万美元 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过临床差异化来推动长期增长,专注于有机产品开发和基于信息的核心竞争力 [9] - 公司计划每年推出8到10款新产品,并优先考虑最具影响力的产品 [11] - 公司正在建立国际市场的基础,特别是在新西兰、澳大利亚、英国、日本和巴西 [78] - 公司认为PTP技术具有显著的竞争优势,能够推动侧向手术市场的进一步渗透 [41] - 公司认为EOS成像技术具有巨大的市场潜力,预计美国市场有3000家医院和ASC,平均ASP为每台EOS系统 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为COVID-19的复苏和医院劳动力短缺对第三季度的手术量和收入产生了负面影响 [29] - 管理层预计第四季度将继续改善,10月份的日均销售额高于第二季度 [31] - 管理层预计2021年全年总收入约为2.35亿美元,同比增长62% [39] - 管理层预计2021年有机收入约为2.08亿美元,同比增长47% [39] - 管理层预计2021年EOS相关收入约为2600万美元,比之前的指导增加100万美元 [39] - 管理层认为医院劳动力短缺将继续影响第四季度的业务 [61] 其他重要信息 - 公司完成了3.16亿美元的转换债务发行,票面利率为75个基点,转换溢价为32.5% [36] - 公司预计在转换时将发行约1700万股股票 [38] - 公司预计国际供应协议将贡献约90万美元的全年收入 [39] - 公司在美国开设了孟菲斯配送中心,预计将提高运营效率 [27] 问答环节所有提问和回答 问题: 总部和培训设施如何整合到未来的脊柱手术平台销售中? - 管理层认为总部和培训设施提供了展示临床应用和产品组合的机会,有助于推动外科医生采用 [46][47] 问题: 复杂手术的恢复速度如何? - 管理层认为复杂手术的恢复速度可能较慢,因为这些手术通常不是紧急情况 [51][52] 问题: 渠道扩展和销售代表的更新情况如何? - 管理层认为EOS成像技术有助于吸引更多高绩效的销售代表和分销商 [57] 问题: 第四季度的COVID影响如何? - 管理层预计第四季度将继续受到COVID和医院劳动力短缺的影响,但预计会有所改善 [61][62] 问题: PTP技术的采用情况如何? - 管理层认为PTP技术不仅吸引了侧向手术外科医生,还吸引了传统的后路手术外科医生 [65] 问题: EOS成像技术的销售模式和时间表如何? - 管理层认为EOS成像技术的销售模式正在从资本销售转向基于使用量的购买协议,预计未来12个月内会有更多进展 [68][69] 问题: NASS会议的反馈如何? - 管理层认为NASS会议展示了公司的产品组合和技术,增强了外科医生对公司的信心 [72][73] 问题: 国际市场的扩展计划如何? - 管理层计划在澳大利亚、新西兰、英国、日本和巴西等市场建立基础 [78][79] 问题: 新用户的增长对2022年的业务有何影响? - 管理层认为新用户的增长为长期增长奠定了基础,但难以量化具体影响 [82] 问题: 毛利率和运营杠杆的前景如何? - 管理层认为随着业务的增长,毛利率将有所改善,特别是在达到5亿至6亿美元的收入水平时 [85][86] 问题: 公司在市场上的竞争优势是什么? - 管理层认为公司在设计和开发满足特定临床需求的产品方面具有竞争优势 [88][89] 问题: 侧向手术的增长潜力如何? - 管理层认为侧向手术具有显著的增长潜力,尤其是在复杂病例中的应用增加 [94][95] 问题: PTP技术的采用率如何? - 管理层认为PTP技术吸引了大量外科医生,但难以量化具体采用率 [100][101]

业绩总结 - 第三季度总收入为6300万美元，同比增长53%[5] - 美国脊柱市场的有机收入同比增长29%[8] - 公司在2021年第三季度的调整后EBITDA为-1000万美元，较2020年第三季度的-200万美元有所下降[40] - 公司在2021年第三季度的毛利率为72%，较去年同期下降490个基点[40] - 公司预计2021财年的总收入将下降62%[59] 用户数据 - 新产品收入贡献达到83%，较2020年第三季度的约70%有所提升[6] - 平均每个病例的收入同比增长6%[6] - 公司在12亿美元的市场中仅占有2%的市场份额，显示出巨大的增长潜力[57] - 公司在美国市场的分销覆盖率仍有超过三分之一的地区未被充分代表[56] 未来展望 - 预计2021年美国有机收入约为2.08亿美元，同比增长47%[48] - 公司预计EOS相关收入约为2600万美元[59] - 公司在复杂病例中越来越多地应用其PTP技术，目标是扩大国际市场份额[55] 新产品和新技术研发 - 研发费用同比增长88.4%，达到9,391千美元[59] - 销售、一般和行政费用同比增长73.8%，达到61,494千美元[59] 负面信息 - 国际供应协议于2021年8月31日终止，预计对收入的影响为510万美元[50] - 公司总收入预计约为2.35亿美元，较去年同期下降62%[50] - 公司产品和服务的收入为2.34亿美元，较去年同期下降62%[50]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为6220万美元,同比增长110%,环比增长28% [32] - 有机收入为5600万美元,同比增长93%,环比增长28% [32] - 非GAAP毛利率为73%,同比下降430个基点 [34] - 非GAAP研发费用为700万美元,占销售额的12%,同比增长75% [35] - 非GAAP销售、一般和管理费用为5000万美元,占销售额的80%,同比增长117% [35] - 非GAAP营业费用总计5700万美元,占销售额的92%,同比增长119% [36] - 第二季度末现金为7700万美元,较第一季度末减少11400万美元 [36] - 债务总额为7900万美元,其中包括EOS相关债务2100万美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新产品的收入占总收入的84%,同比增长30% [7] - 每位外科医生的平均收入同比增长30% [7] - 每例手术的平均收入同比增长15% [7] - 每例手术使用的产品数量从1.5个增加到2个 [7] - Alpha InformatiX和生物制品业务的增长率高于公司整体增长率 [51] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场分销网络正在改善和扩展 [5] - 国际市场EOS业务同比增长93%,环比增长28% [7] - 预计2021年全年EOS相关收入约为2500万美元,同比增长约15% [38] - 国际供应协议预计全年贡献约100万美元收入 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是通过临床差异化推动外科医生采用,从而推动销售增长 [9] - 未来几年将继续投资于产品开发,每年推出8-10款新产品 [10] - 计划扩大国际市场,特别是脊柱手术高度发达的市场 [47] - 计划通过租赁和分期付款等方式降低EOS设备的采购门槛 [78] - 计划整合销售团队,使植入物和资本设备销售人员协同工作 [83][84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司处于有利地位,可以继续保持行业领先的增长 [5] - 管理层对PTP手术的进展感到兴奋,认为其具有很大的潜力 [21] - 管理层对EOS业务的整合感到兴奋,认为其为公司提供了长期增长机会 [21] - 管理层认为公司在美国市场的分销网络仍有改进空间 [28] - 管理层对国际市场扩张持谨慎乐观态度,认为需要逐步推进 [73] 其他重要信息 - 公司正在投资于基础设施,以支持EOS设备从订单到安装的快速交付 [21] - 公司正在加强销售团队的临床能力,以推动产品采用 [9] - 公司最近在孟菲斯开设了一个分销设施,以提高运营效率 [29] - 公司预计2021年全年总收入约为2.38亿美元,同比增长64% [38] - 公司预计2021年全年有机收入约为2.12亿美元,同比增长50% [38] 问答环节所有提问和回答 问题: SafeOp和EOS的整合进展 - 管理层表示正在将SafeOp和EOS的信息整合到手术室中,以提高手术效率 [43] - 管理层认为整合将推动更多EOS设备的安装和植入物的使用 [45] 问题: 国际市场扩张计划 - 管理层表示将专注于少数几个高度发达的市场,逐步推进国际扩张 [47] - 管理层认为国际市场扩张需要时间和资源,不能操之过急 [73] 问题: 美国市场销售团队的现状和未来计划 - 管理层表示销售团队表现出色,但仍有1/3的地区未得到充分覆盖 [50] - 管理层认为随着销售团队的扩大,未来几年美国市场仍有很大的增长潜力 [68] 问题: EOS业务的未来增长预期 - 管理层预计2021年下半年EOS收入将同比增长15%,主要来自设备销售和维护收入 [75] - 管理层认为未来EOS业务的增长将取决于公司能否成功推动设备安装和植入物使用 [76] 问题: Alpha InformatiX平台的未来发展方向 - 管理层表示将继续投资于该平台,以提高脊柱手术的精确度和效率 [80] - 管理层认为该平台有很大的潜力,可以推动公司未来几年的增长 [81]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度美国营收4370万美元，较去年同期增长50%；总营收4410万美元，同比增长47% [21] - 非GAAP美国毛利率为77.9%，与去年同期大致持平；遗留产品的E&O费用占销售额的比例较去年下降近100个基点 [22] - 非GAAP研发费用为530万美元，约占销售额的12%；非GAAP销售、一般和行政费用为3650万美元，约占销售额的83% [23] - 总非GAAP运营费用为4200万美元，约占销售额的95% [24] - 第一季度现金使用约3400万美元，主要由资本支出驱动 [25] - 公司将2021年美国全年营收指引提高至约1.88亿美元，同比增长约33%；预计全年总营收约1.9亿美元 [26][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新产品收入贡献达77%，较前几年明显上升 [4] - 每位外科医生的收入同比增长17%，每例手术的平均收入同比增长13% [4][14] - 平均每个手术的产品类别数量略高于1.9，呈上升趋势 [13] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将通过优先推进关键举措加速增长，包括创造临床差异、建立有机产品开发机制和提升基于信息的核心竞争力 [5] - 公司将继续推动销售团队的振兴，目标是实现销售排他性，扩大地理覆盖范围 [18] - 公司认为脊柱手术不仅仅是椎弓根螺钉置入，还包括减压、稳定和对齐，公司的投资策略将专注于优先的手术需求 [15] - 公司认为经济学和预测分析将推动脊柱手术的发展，EOS将在其中发挥重要作用 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对未来增长充满信心，认为将继续保持可持续的长期增长，PTP和EOS交易将带来积极影响 [29] - 公司认为市场正在逐渐恢复正常，这将为公司带来更多机会 [33] 其他重要信息 - 公司在3月完成管道融资，获得约1.32亿美元，季度末现金超过1.9亿美元，其中约1亿美元用于EOS交易 [24] - EOS交易进展顺利，已获得AMF批准进行现金要约收购，预计本季度完成交易 [25][26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 市场重新开放活动情况及是否有潜在积压手术 - 1月和2月市场表现疲软，3月有所突破；可能存在积压手术，但难以评估市场情况；市场逐渐恢复正常对公司有利 [32][33] 问题2: Luis Pimentel在PTP后续发展中的作用 - Luis是先驱，在侧方手术和前柱手术方面有专长；PTP是他正确判断的又一例子；他和团队成员共同为产品组合的复杂性做出贡献 [35][36] 问题3: PTP的推出阶段及转化情况 - 公司处于PTP推出的非常早期阶段；采用PTP的外科医生从简单手术开始，逐渐转向更复杂的手术；有传统后路手术医生对PTP感兴趣，但非侧方手术医生的采用速度较慢 [39][40][42] 问题4: 分销渠道的排他性、每个分销商400万美元的趋势、所需分销商数量及直接市场机会 - 确保分销渠道的临床能力和长期承诺很重要；公司仍有很多地理区域需要覆盖；目前难以确定具体趋势和所需分销商数量 [45][46] 问题5: EOS的机会及InVictus OCT的作用 - EOS能提供患者体验的标准，有助于理解脊柱手术的经济和临床要素，创造客观测量指标；公司认为EOS有很大价值，目前已有380个系统安装；InVictus OCT是一个从头部到髂骨的综合系统，反映了公司对临床需求的理解和快速响应能力 [48][49][52] 问题6: PTP的增长构成及未来潜力 - PTP能使外科医生有更多选择，其销售反映在神经生理学、椎间融合和后路固定等方面；还会产生光环效应，带动颈椎手术的销售；目前PTP仍处于早期阶段 [55][56][57] 问题7: EOS何时能推动新的手术创新及产品差距 - 预计在12个月内，EOS将为ATEC产品的术前规划提供信息，这是手术流程化的早期阶段；长期来看，将涉及人工智能等方面；公司认为颈椎运动和椎体切除术是产品差距，正在进行设计和开发 [60][61][62] 问题8: 新CFO的职责和技能 - 新CFO认为公司有很大的增长机会，包括在现有客户中增加收入、扩大美国市场覆盖范围和国际扩张；他有国际工作经验，能在合作和资本优先配置方面提供价值 [65][66] 问题9: 美国业务增长与新客户开户的关系及毛利率展望 - 50%的增长中，超过三分之二由销量驱动，病例平均售价和高售价手术的组合也有影响；目前不计划公开新客户开户的量化数据；预计E&O费用对毛利率的影响在300个基点左右，美国业务的毛利率将达到中70% [70][71][72] 问题10: EOS对外科医生的当前价值主张 - EOS有短期、中期和长期的价值机会；新的EOSedge在儿科和成人患者中都有出色的图像质量，能提供有价值的信息；公司可以利用植入物作为货币工具，推广EOSedge，帮助外科医生做出更好的手术决策 [75][76][77] 问题11: 分销渠道的整合计划 - 目标是创建规模较大的销售组织，使销售领导者数量减少但业务规模更大，同时增加一线销售人员；数量目标在50 - 75之间，具体情况会有所波动 [80][81] 问题12: 今年EBITDA和现金消耗的展望 - 第一季度现金使用约3400万美元，过去四个季度平均约为17%；预计全年现金消耗约8500万美元；第一季度较高是因为投资于支持增长的设备和库存，以及一次性薪酬相关项目；公司有足够的现金储备 [83][84]

业绩总结 - Q1 2021美国产品收入预计为4330万至4370万美元，同比增长49%至50%[43] - 总收入预计为4370万至4410万美元，同比增长45%至46%[43] - 预计2021财年美国收入增长超过30%[45] - 过去8个季度平均收入增长超过33%[4] - 2020年EOS的FY收入为2400万欧元，同比增长19%[46] - 2020年Q4美国销售额为4300万美元，同比增长74%[27] 用户数据 - 95%的销售来自战略分销渠道，2020年美国战略分销收入增长47%[38] 新产品和新技术研发 - 新产品收入贡献占75%[23] - 预计每年推出8-10个新产品[47] 市场扩张 - 2020年EOS设备订单为1800万欧元，同比下降25%[46]

财务数据和关键指标变化 - 过去8个季度平均收入增长率为30% [5] - 2020年第四季度美国收入同比增长38%，每位外科医生的收入同比增长15%，每例手术的平均收入同比增长13%，连续第九个季度实现两位数同比增长 [7] - 非GAAP基础上，毛利率在70%以上；GAAP基础上，毛利率在70%以下。2019年和2020年，遗留产品库存的超额和陈旧准备金分别约为800个基点和500个基点，预计2021年底该影响将基本消除，正常情况下，超额和陈旧准备金将在300 - 400个基点之间，GAAP毛利率在70%中期 [19] - 第四季度通过普通股的公开发行和私募获得2.5亿美元新资本，资产负债表得到显著改善 [22] - 重申2021年美国收入指引为1.76亿美元，代表25%的收入增长 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新产品收入占美国收入的75% [7] - 战略渠道驱动的销售占比为95%，该战略分销集团的收入增长为47% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际方面，遗留产品的国际供应协议按预期逐步结束，将于2021年年中到期 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过创新脊柱手术方法来实现临床差异化，推出Prone Transpsoas（PTP）产品，提升销售团队的临床能力和专业知识，通过先进的教育设施加强外科医生和销售培训 [5][6] - 公司从手术程序的角度进行投资和产品开发，注重满足特定手术的需求，以提供更好的解决方案 [11] - 公司认为通过提供有别于传统的技术和解决方案，能够吸引外科医生的采用，从而振兴销售渠道 [8] - 公司计划在颈椎和生物制品领域取得显著贡献，逐步淘汰一些遗留产品 [11] - 公司将继续扩大战略分销，提高每个分销商的收入，目标是达到每个分销商400万美元的收入 [25] - 公司认为与其他提供机器人技术的竞争对手不同，更注重根据特定手术的需求来确定产品开发的优先级，例如PTP手术中患者定位器比机器人更重要 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为目前仍处于发展的早期阶段，SafeOp的收购为公司提供了进入手术信息领域的重要渠道，未来将继续通过该渠道为外科医生提供有价值的信息 [28] - 2021年，公司将重点关注EOS交易的完成、颈椎产品的推出以及PTP和LTP等产品的适应症扩展 [29] - 长期来看，公司认为有很大的机会成为脊柱行业的领导者，通过满足市场需求和提供创新解决方案来实现增长 [30] - 尽管受到COVID - 19的影响，但公司业务已实现强劲复苏，预计2021年将继续受益于外科医生的强劲采用、战略分销的扩大和新产品的推出 [18][23] 其他重要信息 - 公司于一个月前开设了拥有7个工作站的尸体实验室、扩展的生化实验室和技术推进小组（机械车间）的先进教育设施 [6] - 公司预计在第二季度完成对EOS的收购，EOS 2020年的收入同比增长近20%，经常性收入强劲，新产品需求旺盛，收购将为公司带来交叉销售机会 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何评估公司目前所处的发展阶段，2021年希望实现的重大里程碑，以及未来几年需要跨越的关键事项 - 公司认为仍处于发展的早期阶段，SafeOp的收购是一个良好的开端，为公司提供了向外科医生提供有价值信息的渠道。2021年的重要事项包括完成EOS收购、颈椎产品开始做出贡献以及继续扩展PTP和LTP的适应症。长期来看，公司有信心成为脊柱行业的领导者 [28][29][30] 问题2: 公司与提供机器人技术的竞争对手的区别 - 公司认为应根据特定手术的需求来确定产品开发的优先级，例如在PTP手术中，患者定位器比机器人对手术结果的可预测性影响更大。公司并不排斥机器人技术，但认为在某些情况下，其他技术更为重要 [32] 问题3: SafeOp平台的发展方向 - SafeOp平台的核心技术具有创新性，如自动SSEP功能和捕捉微小信号的能力。公司正在探索该技术在其他手术应用中的可能性，例如在TLIF和颈椎手术中的应用，以及检测潜在的牵拉损伤 [35] 问题4: TrackX术中成像技术的发展和集成情况 - TrackX技术通过双平面荧光透视和辐射，能够为外科医生提供手术过程中的位置信息，确保手术的安全性。公司与TrackX在PTP相关业务上具有排他性合作关系，该技术有助于提高手术的可预测性和安全性 [37][38][69] 问题5: PTP产品推出后是否会在颈椎手术中产生光环效应，以及微创腰椎外科医生中同时进行颈椎手术的比例 - PTP产品的成功推出能够增强外科医生对公司的信心，从而增加公司在颈椎产品领域的机会。公司即将推出InVictus OCT（枕颈胸系统），展示了公司产品开发团队的实力 [41][42] 问题6: 2020年公司在新产品推出需要大量培训的情况下仍实现增长的原因，以及对2021年增长的影响 - 2020年的增长主要得益于PTP等产品的阿尔法评估表现良好，以及销售团队吸引了有大量业务和受激励的外科医生。2021年，随着教育负担的减轻和市场的进一步拓展，公司有望继续实现增长 [44][45][47] 问题7: 如何理解2021年全年25%的收入增长指引，以及与过去8个季度30%增长的关系 - 公司认为胸腰椎业务不会放缓，2021年的增长指引是基于对市场环境的谨慎考虑，并非对需求的担忧。公司希望在增长的同时，合理规划业务，成为利润的合理管理者 [50][51][52] 问题8: 对于较大竞争对手剥离脊柱和牙科业务，公司是否有机会扩大市场份额，以及在全国性客户方面的策略 - 公司欢迎市场的 disruption，认为这为公司提供了扩大市场份额的机会。在全国性客户方面，公司凭借独特的PTP产品组合进入了一些综合医疗网络（IDNs），并希望通过提供独特的技术来扩大业务范围 [54][55] 问题9: PTP产品的推出情况，包括外科医生的采用情况、是否受到COVID - 19的影响以及培训情况 - PTP产品的推出受到了良好的反馈，公司拥有丰富的侧路手术经验，能够吸引有侧路手术经验的外科医生以及传统后路手术医生。尽管第四季度受到COVID - 19的影响，但公司认为影响正在逐渐消散 [57][58][59] 问题10: 2021年关键增长驱动因素的重要性排序是否发生变化，以及美国市场拓展是否会成为更大的贡献因素 - 公司认为各个增长驱动因素都非常重要，难以确定其重要性排序。目前产品每例手术的平均类别仍处于早期阶段，有很大的扩展空间，因此2021年的增长驱动因素与2020年相似 [60][61][62] 问题11: 公司能否在未来几年维持20%以上的增长 - 公司认为目前仍处于发展的早期阶段，有很大的增长空间。公司将专注于自身擅长的领域，持续努力实现增长，但难以预测具体的增长速度 [63][64] 问题12: COVID - 19对公司业务的影响是否明显 - 公司业务在年底和年初受到了一定的影响，表现为业务的不稳定性，但随着不确定性的消散，公司业务正在逐渐恢复 [66][67] 问题13: TrackX技术的合作关系是否排他，以及是否是公司导航策略的核心 - 公司与TrackX在PTP相关业务上具有排他性合作关系，该技术有助于提高手术的工作流程和安全性，是公司导航策略的重要组成部分 [68][69] 问题14: 对EOS全年收入的预期是否仍然合理 - 公司表示仍在对EOS业务进行建模，在交易完成后将能够更好地提供相关指引。目前来看，EOS与公司业务的重叠较少，市场机会较大 [70][73][75] 问题15: EOS在收购后的整合情况，包括第1天、第365天和5年后的情况 - 公司将安排人员参与EOS团队，首先关注销售协同效应，通过结合公司的植入物销售团队和EOS的资本销售团队，提高技术的市场接受度。公司希望尽快将EOS的信息融入手术规划，通过Alpha Informatix平台提升手术效果，但具体的时间线尚未确定 [77][78][79] 问题16: 公司产品组合中哪些部分需要更多新产品，以及新产品如何推动增加每例手术产品数量和获得独家分销权的目标 - 公司认为在侧路手术领域，特别是PTP相关产品，有很大的产品类别扩展空间，能够帮助公司在该领域脱颖而出。同时，PTP产品的成功可能会在颈椎手术等领域产生光环效应，有助于获得独家分销权 [80][81][82]