财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总营收7100万美元，同比增长61%，较季节性强劲的第四季度下降4% [5][17] - 第一季度有机营收6100万美元，同比增长39%，与第四季度持平 [17] - 第一季度EOS相关营收1000万美元，按备考计算较2021年第一季度增长50% [19][20] - 第一季度非GAAP毛利率为72%，较上年下降560个基点 [20] - 第一季度非GAAP研发费用为900万美元，约占销售额的12%；非GAAP销售、一般和行政费用为6100万美元，约占销售额的85%；总非GAAP运营费用为6900万美元，约占销售额的98% [21][22] - 调整后EBITDA亏损1100万美元，去年亏损400万美元 [22] - 第一季度末现金为1.52亿美元，运营现金使用量为3800万美元 [23] - 债务与账面价值为3.37亿美元，其中包括3.16亿美元的可转换债务 [23] - 预计2022年全年总营收约3.16亿美元，同比增长30%；有机营收约2.69亿美元，同比增长27%；EOS相关营收约4700万美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 手术针同比增长18% [7] - 平均每例收入同比增长11% [7][15] - 新产品收入占比87% [7] - 每例销售的混合平均产品类别为2.1 [7] - 侧向手术程序收入增长贡献了本季度近40%的美元增长 [18] - 第一季度有超过100名外科医生接受培训，外科医生用户基数同比增长18% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场有机收入同比增长39% [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于创造临床差异，推动外科医生采用，吸引销售专业人员，专注于脊柱手术的完美程序，在侧向市场创造最大差异 [8][9] - 推进PTP业务，为Cervical产品组合带来光环效应，使其增长超过30% [28] - 推进美国分销，拓展国际市场，目标国家包括新西兰、澳大利亚、日本、英国和巴西 [28][55] - 利用EOS系统收集和利用数据，实现脊柱手术的预测分析，从临床、运营和经济三个方面降低手术的不确定性 [12][13] - 持续创新，与外科医生合作，开发针对特定病理的干预措施，提高产品的复杂性和ASP [15][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第一季度初受到COVID - 19和医院劳动力短缺的压力，但业务量逐渐改善，到季度末恢复正常，公司带着强劲的势头结束第一季度 [18] - 预计2022年全年调整后EBITDA将相对于2021年有所改善，随着销售增长，销售渠道投资和整体业务将实现杠杆效应 [22] - 公司有信心在今年实现手术量的中两位数百分比增长，由于第一季度平均每例收入增长11%，预计全年平均每例收入将以高个位数百分比增长 [26] 其他重要信息 - 公司连续12个季度实现超过20%的收入增长（不包括疫情最严重的2020年第二季度的11%） [8] - 公司自2018年以来开发了超过40种产品，占收入的87% [8] - PTP业务已完成4000例手术，有16篇同行评审出版物 [9] - SafeOp的自动化神经生理学功能为手术奠定了良好基础，在外科医生社区得到广泛接受 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 除PTP外，未来1 - 2年是否有其他流程化的重大机会 - 公司认为脊柱手术普遍缺乏可预测性，侧向手术有很多改进机会，如L5 - S1、ALIF手术，以及结合EOS和注射剂、患者定位等改善特发性脊柱侧凸的治疗 [32][33] 问题: 本季度提高业绩指引，对COVID - 19影响的看法是否改变，在指引中考虑了多大程度的COVID - 19影响 - 第一季度有机业务增长39%，已克服COVID - 19挑战，第二季度预计无COVID - 19影响，下半年仍有一定影响，但不到去年的一半 [36][37] 问题: 过去两个季度外科医生培训大幅增加的驱动因素是什么，新加入的外科医生是否已影响本季度PTP数据，未来是否还有更多积极影响 - 外科医生培训到转化为销售有滞后效应，过去两个季度的培训成果在今年开始体现，随着外科医生教育的持续扩大，将反映在未来季度的营收上 [40][41] 问题: EOS业务中，客户更倾向于购买还是安置设备，对安置市场的前景和公司定位如何看待 - 市场上购买和安置情况都有，公司希望获得机构的访问权和数据，以实现数据转化的价值，在经济上两者差异不大，公司会根据客户需求灵活安排 [45][47] 问题: 提高业绩指引的信心来源，COVID - 19对本季度的影响（从旷工和供应链角度），以及供应链和通胀环境对获取库存和组件的潜在影响 - 第一季度业务从弱到强，1月困难，2月改善，3月恢复正常，外科医生使用产品数量增加，业务在侧向市场表现强于预期，提高指引主要基于平均每例收入的增长 [50][52] 问题: 公司在国际扩张方面的计划和具体做法 - 公司将采取窄而深的策略，近期目标国家包括新西兰、澳大利亚、日本、英国和巴西，已在新西兰完成首例PTP手术 [55] 问题: SafeOp平台的发展前景，以及如何保持在神经监测方面的领先地位 - SafeOp在侧向手术中的自动化EMG集成能力无与伦比，未来将有NEPs技术进步，它能为EOS信息传递创造渠道，增强手术室的信心 [58][59] 问题: 收入指引提高，是否因为更复杂的多级病例开始推动每例ASP增长，这种情况在第二、三季度是否会更明显 - 收入指引提高主要是由于侧向业务增长快于预期，其ASP高于整体平均水平，关于复杂病例延迟后在后续季度释放的情况，逻辑上合理，但暂无数据证实 [62] 问题: EOS第一季度是否超出预期，是否有订单延迟，4000例是指侧向手术还是PTP，是累计数吗，PTP在未来2 - 3年占总病例的百分比预期 - EOS第一季度表现超出预期，反映了运营的严谨性，未来销售将更具线性增长，4000例是PTP的累计数量，公司预计PTP将继续推动增长，有望成为市场领导者 [65][66][68]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年总营收2.43亿美元，同比增长68%，其中美国有机营收2.12亿美元，EOS贡献3000万美元，已终止的国际供应协议贡献100万美元 [25] - 2021年第四季度总营收7400万美元，同比增长68%，环比增长18%，其中有机营收6100万美元，EOS贡献1300万美元 [24] - 2021年第四季度有机营收同比增长42%，全年有机营收增长50% [24][26] - 2021年第四季度非GAAP毛利率为70%，同比下降550个基点；全年非GAAP毛利率为73%，同比下降390个基点 [26][28] - 2021年第四季度非GAAP研发费用为800万美元，约占销售额的10%；全年非GAAP研发费用为2800万美元，约占销售额的11% [27][28] - 2021年第四季度非GAAP销售、一般和行政费用为5900万美元，约占销售额的79%；全年非GAAP销售、一般和行政费用为1.98亿美元，约占销售额的81% [27][29] - 2021年第四季度调整后EBITDA亏损750万美元，全年调整后EBITDA亏损2800万美元 [28][29] - 2021年第四季度末现金为1.87亿美元，经营现金使用为4400万美元 [29] - 2021年公司投资约9600万美元用于仪器、库存和资本支出 [30] - 预计2022年全年总营收约3.05亿美元，同比增长25%，其中有机营收约2.6亿美元，同比增长23%，EOS相关营收约4500万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第四季度，侧位手术业务收入对增长的贡献超过40%，新推出的ALIF独立椎间融合系统也对增长有显著贡献 [24] - 2021年第四季度，EOS相关收入为1300万美元，按备考基础计算，较2020年第四季度增长42%；全年EOS相关收入为3000万美元，按备考基础计算增长42% [25][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年手术量增长至约2.6万例，预计2022年将以中两位数的百分比增长 [34] - 2021年平均每例手术收入约为8200美元，预计2022年将以中个位数的百分比增长 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于临床差异化，追求完美的脊柱手术，通过推出新产品、培训外科医生等方式推动业务增长 [5][8] - 持续推进PTP业务，不仅从侧位手术市场获取份额，还将PLIF和TLIF外科医生转化为用户，并增加在复杂病例中的应用 [9][10] - 利用EOS成像技术，扩大系统安装量，提高利用率，获取医院和外科医生资源，同时挖掘数据价值，实现数据货币化 [13][17] - 计划在2022年及以后推出更多新手术程序，包括胸腰椎前路手术和颈椎手术等 [41][42] - 加强销售网络建设，提高战略分销的有机增长率，培训更多销售代表 [22] - 建立孟菲斯配送中心，提高运营效率，为国际业务发展奠定基础 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是公司取得显著增长的一年，实现了创纪录的营收，在医疗科技领域处于领先地位 [35] - 尽管面临疫情和医院劳动力短缺的压力，但公司业务仍保持增长，预计2022年现金使用情况将显著改善，向现金流盈亏平衡迈进 [24][30] - 公司对PTP业务充满信心，认为其是MIS类别杀手，将继续扩大市场份额，并对其他产品线产生积极影响 [36] - 看好EOS技术的发展前景，认为其将为公司带来更多的医院和外科医生资源，以及数据价值的挖掘机会 [13][17] - 认为脊柱手术市场仍有巨大的发展空间，公司将继续致力于创新，为外科医生和患者提供更好的解决方案 [19] 其他重要信息 - 公司将于2022年在加利福尼亚州卡尔斯巴德的总部举办投资者日活动，包括管理层演讲、设施参观、问答环节、外科医生小组讨论、PTP演示和EOS演示等 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何不在明尼阿波利斯举办投资者日，2022年及以后是否会有更多新手术程序 - 脊柱手术仍有很多可程序化的机会，公司将在胸腰椎前路手术方面有更多进展，未来也会涉及颈椎手术等领域 [40][41][42] 问题: 第四季度PCP业务的增长情况，2022年的规划以及向PLIF和TLIF业务的进展 - 目前有超过400名外科医生参加培训，业务存在一定滞后性，随着培训医生开始开展手术，业务有望增长；PTP业务吸引了PLIF和TLIF外科医生，因为其既能间接减压，又能直接减压 [44][45][48] 问题: 公司在门诊手术中心（ASC）的收入占比，以及行业向ASC迁移的趋势 - 公司认为重建性胸腰椎手术在ASC的应用将带来最大的益处，PTP业务在这方面具有吸引力；疫情推动了手术向ASC的迁移，未来一些脊柱手术有望在ASC进行 [50][51][54] 问题: 第一季度的业务情况，是否对市场共识的6600 - 6700万美元收入感到满意 - 1月受奥密克戎影响业务困难，但情况逐渐好转，公司对第一季度6500 - 6600万美元的收入感到满意；全年预计疫情影响与2021年相当，整体增长将保持真实 [56][57][58] 问题: EOS业务的商业模式演变，2022年的收入中资本收入和经常性或服务性收入的占比 - EOS业务与植入物销售管理团队采用一体化销售方式，通过用户返利协议等推动系统安装和使用；全年约三分之一的收入为经常性收入，历史上36%的收入在上半年确认，64%在下半年确认 [60][61][64] 问题: EOS业务的基于销量的协议是主要在美国还是国际市场，以及这些协议的收益情况 - 目前该协议主要是国内项目，公司认为利用EOS系统吸引外科医生使用其植入物具有很大价值；EOS业务今年的主要影响是帮助公司进入以前无法进入的设施，具体销售方式将根据客户需求而定，净收益已包含在公司指引中 [66][67][69] 问题: 公司对人员配置情况、供应链组件等可能影响增长的因素的预期 - 预计2022年疫情影响与2021年相当，包括病毒影响和医院人员短缺；第一季度销售情况逐渐好转，公司对第一季度收入预期感到满意；供应链虽有挑战，但公司能够有效应对 [71][72][73] 问题: EOS业务的毛利率情况，以及数据共享的现状和中长期愿景 - EOS业务毛利率在30% - 40%之间波动，美国市场的高ASP和高毛利率将带来积极影响；数据共享处于起步阶段，但机会巨大，公司致力于建立高信任的IT环境，以实现临床、运营和经济方面的价值 [75][76][80] 问题: 公司国际业务扩张的产品和地理目标，以及EOS在其中的规划 - 公司计划首先进入新西兰、澳大利亚、日本、英国和南美洲等市场，希望在这些市场采用与北美相同的EOS植入物战略；公司将为这些市场提供最好的产品，直接进入市场，以满足临床需求，建立可持续的业务 [81][82][83]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为6300万美元,同比增长53%,环比增长1% [29] - 有机收入为5200万美元,同比增长29%,环比下降7% [29] - EOS相关收入为1100万美元,环比增长500万美元 [31] - 国际分销协议收入为10万美元 [31] - 非GAAP毛利率为72%,同比下降490个基点,环比下降120个基点 [32] - 非GAAP研发费用为800万美元,占销售额的13%,同比增长400万美元 [34] - 非GAAP销售、一般和管理费用为5200万美元,占销售额的83%,同比增长2100万美元 [34] - 调整后EBITDA亏损1000万美元,去年同期亏损200万美元,上一季度亏损700万美元 [35] - 截至第三季度末,现金余额为2.24亿美元,环比增加1.47亿美元 [36] - 债务账面价值为3.27亿美元,包括3.16亿美元的转换债务和约2000万美元的EOS相关债务 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 侧向手术收入贡献了第三季度50%的增长 [30] - 侧向手术量同比增长22%,外科医生用户同比增长20% [30] - 每例手术平均收入同比增长6% [30] - 新产品的收入贡献率为83% [11] - 每例手术的平均产品类别为2.0,连续第12个季度实现两位数的同比增长 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场有机收入同比增长29%,外科医生用户同比增长20% [7] - 国际市场EOS相关收入为1100万美元 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过临床差异化来推动长期增长,专注于有机产品开发和基于信息的核心竞争力 [9] - 公司计划每年推出8到10款新产品,并优先考虑最具影响力的产品 [11] - 公司正在建立国际市场的基础,特别是在新西兰、澳大利亚、英国、日本和巴西 [78] - 公司认为PTP技术具有显著的竞争优势,能够推动侧向手术市场的进一步渗透 [41] - 公司认为EOS成像技术具有巨大的市场潜力,预计美国市场有3000家医院和ASC,平均ASP为每台EOS系统 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为COVID-19的复苏和医院劳动力短缺对第三季度的手术量和收入产生了负面影响 [29] - 管理层预计第四季度将继续改善,10月份的日均销售额高于第二季度 [31] - 管理层预计2021年全年总收入约为2.35亿美元,同比增长62% [39] - 管理层预计2021年有机收入约为2.08亿美元,同比增长47% [39] - 管理层预计2021年EOS相关收入约为2600万美元,比之前的指导增加100万美元 [39] - 管理层认为医院劳动力短缺将继续影响第四季度的业务 [61] 其他重要信息 - 公司完成了3.16亿美元的转换债务发行,票面利率为75个基点,转换溢价为32.5% [36] - 公司预计在转换时将发行约1700万股股票 [38] - 公司预计国际供应协议将贡献约90万美元的全年收入 [39] - 公司在美国开设了孟菲斯配送中心,预计将提高运营效率 [27] 问答环节所有提问和回答 问题: 总部和培训设施如何整合到未来的脊柱手术平台销售中? - 管理层认为总部和培训设施提供了展示临床应用和产品组合的机会,有助于推动外科医生采用 [46][47] 问题: 复杂手术的恢复速度如何? - 管理层认为复杂手术的恢复速度可能较慢,因为这些手术通常不是紧急情况 [51][52] 问题: 渠道扩展和销售代表的更新情况如何? - 管理层认为EOS成像技术有助于吸引更多高绩效的销售代表和分销商 [57] 问题: 第四季度的COVID影响如何? - 管理层预计第四季度将继续受到COVID和医院劳动力短缺的影响,但预计会有所改善 [61][62] 问题: PTP技术的采用情况如何? - 管理层认为PTP技术不仅吸引了侧向手术外科医生,还吸引了传统的后路手术外科医生 [65] 问题: EOS成像技术的销售模式和时间表如何? - 管理层认为EOS成像技术的销售模式正在从资本销售转向基于使用量的购买协议,预计未来12个月内会有更多进展 [68][69] 问题: NASS会议的反馈如何? - 管理层认为NASS会议展示了公司的产品组合和技术,增强了外科医生对公司的信心 [72][73] 问题: 国际市场的扩展计划如何? - 管理层计划在澳大利亚、新西兰、英国、日本和巴西等市场建立基础 [78][79] 问题: 新用户的增长对2022年的业务有何影响? - 管理层认为新用户的增长为长期增长奠定了基础,但难以量化具体影响 [82] 问题: 毛利率和运营杠杆的前景如何? - 管理层认为随着业务的增长,毛利率将有所改善,特别是在达到5亿至6亿美元的收入水平时 [85][86] 问题: 公司在市场上的竞争优势是什么? - 管理层认为公司在设计和开发满足特定临床需求的产品方面具有竞争优势 [88][89] 问题: 侧向手术的增长潜力如何? - 管理层认为侧向手术具有显著的增长潜力,尤其是在复杂病例中的应用增加 [94][95] 问题: PTP技术的采用率如何? - 管理层认为PTP技术吸引了大量外科医生,但难以量化具体采用率 [100][101]

业绩总结 - 第三季度总收入为6300万美元，同比增长53%[5] - 美国脊柱市场的有机收入同比增长29%[8] - 公司在2021年第三季度的调整后EBITDA为-1000万美元，较2020年第三季度的-200万美元有所下降[40] - 公司在2021年第三季度的毛利率为72%，较去年同期下降490个基点[40] - 公司预计2021财年的总收入将下降62%[59] 用户数据 - 新产品收入贡献达到83%，较2020年第三季度的约70%有所提升[6] - 平均每个病例的收入同比增长6%[6] - 公司在12亿美元的市场中仅占有2%的市场份额，显示出巨大的增长潜力[57] - 公司在美国市场的分销覆盖率仍有超过三分之一的地区未被充分代表[56] 未来展望 - 预计2021年美国有机收入约为2.08亿美元，同比增长47%[48] - 公司预计EOS相关收入约为2600万美元[59] - 公司在复杂病例中越来越多地应用其PTP技术，目标是扩大国际市场份额[55] 新产品和新技术研发 - 研发费用同比增长88.4%，达到9,391千美元[59] - 销售、一般和行政费用同比增长73.8%，达到61,494千美元[59] 负面信息 - 国际供应协议于2021年8月31日终止，预计对收入的影响为510万美元[50] - 公司总收入预计约为2.35亿美元，较去年同期下降62%[50] - 公司产品和服务的收入为2.34亿美元，较去年同期下降62%[50]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为6220万美元,同比增长110%,环比增长28% [32] - 有机收入为5600万美元,同比增长93%,环比增长28% [32] - 非GAAP毛利率为73%,同比下降430个基点 [34] - 非GAAP研发费用为700万美元,占销售额的12%,同比增长75% [35] - 非GAAP销售、一般和管理费用为5000万美元,占销售额的80%,同比增长117% [35] - 非GAAP营业费用总计5700万美元,占销售额的92%,同比增长119% [36] - 第二季度末现金为7700万美元,较第一季度末减少11400万美元 [36] - 债务总额为7900万美元,其中包括EOS相关债务2100万美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新产品的收入占总收入的84%,同比增长30% [7] - 每位外科医生的平均收入同比增长30% [7] - 每例手术的平均收入同比增长15% [7] - 每例手术使用的产品数量从1.5个增加到2个 [7] - Alpha InformatiX和生物制品业务的增长率高于公司整体增长率 [51] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场分销网络正在改善和扩展 [5] - 国际市场EOS业务同比增长93%,环比增长28% [7] - 预计2021年全年EOS相关收入约为2500万美元,同比增长约15% [38] - 国际供应协议预计全年贡献约100万美元收入 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是通过临床差异化推动外科医生采用,从而推动销售增长 [9] - 未来几年将继续投资于产品开发,每年推出8-10款新产品 [10] - 计划扩大国际市场,特别是脊柱手术高度发达的市场 [47] - 计划通过租赁和分期付款等方式降低EOS设备的采购门槛 [78] - 计划整合销售团队,使植入物和资本设备销售人员协同工作 [83][84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司处于有利地位,可以继续保持行业领先的增长 [5] - 管理层对PTP手术的进展感到兴奋,认为其具有很大的潜力 [21] - 管理层对EOS业务的整合感到兴奋,认为其为公司提供了长期增长机会 [21] - 管理层认为公司在美国市场的分销网络仍有改进空间 [28] - 管理层对国际市场扩张持谨慎乐观态度,认为需要逐步推进 [73] 其他重要信息 - 公司正在投资于基础设施,以支持EOS设备从订单到安装的快速交付 [21] - 公司正在加强销售团队的临床能力,以推动产品采用 [9] - 公司最近在孟菲斯开设了一个分销设施,以提高运营效率 [29] - 公司预计2021年全年总收入约为2.38亿美元,同比增长64% [38] - 公司预计2021年全年有机收入约为2.12亿美元,同比增长50% [38] 问答环节所有提问和回答 问题: SafeOp和EOS的整合进展 - 管理层表示正在将SafeOp和EOS的信息整合到手术室中,以提高手术效率 [43] - 管理层认为整合将推动更多EOS设备的安装和植入物的使用 [45] 问题: 国际市场扩张计划 - 管理层表示将专注于少数几个高度发达的市场,逐步推进国际扩张 [47] - 管理层认为国际市场扩张需要时间和资源,不能操之过急 [73] 问题: 美国市场销售团队的现状和未来计划 - 管理层表示销售团队表现出色,但仍有1/3的地区未得到充分覆盖 [50] - 管理层认为随着销售团队的扩大,未来几年美国市场仍有很大的增长潜力 [68] 问题: EOS业务的未来增长预期 - 管理层预计2021年下半年EOS收入将同比增长15%,主要来自设备销售和维护收入 [75] - 管理层认为未来EOS业务的增长将取决于公司能否成功推动设备安装和植入物使用 [76] 问题: Alpha InformatiX平台的未来发展方向 - 管理层表示将继续投资于该平台,以提高脊柱手术的精确度和效率 [80] - 管理层认为该平台有很大的潜力,可以推动公司未来几年的增长 [81]