财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度公司实现收入1330万美元，约70%的收入来自重型动力应用 [17] - 产品收入占第一季度收入的比例超过70%，进一步巩固了公司向科技产品公司的战略转型 [17] - 第一季度总运营费用为3750万美元，资本支出为1160万美元，预计2023年剩余季度的支出水平大致持平 [19] - 第一季度末公司现金为8.64亿美元，无债务 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 巴士业务 - 季度收入环比和同比均有所增长，巴士订单积压较同期增长近30% [7] - 欧洲有近500辆燃料电池巴士的公开招标，预计在今年上半年结束，这些招标将推动该细分市场的后续订单活动，从2023年到2025年开始交付 [7] 卡车业务 - 该细分市场收入与上一时期基本持平，中国市场收入下降掩盖了中国以外卡车市场与2022年第一季度相比7倍的增长，本季度大部分收入来自欧洲燃料电池卡车市场机会 [8] - 预计2023年下半年和2024年该细分市场的收入活动将加速 [8] 铁路业务 - 成功向CP铁路交付了机车项目的模块，目前铁路客户的订单主要集中在2023年下半年，包括预计向西门子和Stadler的交付 [10] - 短期内，预计将从一家铁路客户获得一份有意义的后续订单 [10] 船舶业务 - 客户兴趣浓厚，预计今年将交付近500万美元订单积压中的大部分 [10] - 世界上第一艘液氢动力渡轮MF Hydra已在挪威投入客运服务，该渡轮由200千瓦燃料电池FC wave模块提供动力 [11] 固定电源业务 - 从固定电源客户处获得了一份3.6兆瓦的后续订单，这是固定电源客户积压订单增加25%的主要原因 [11] 新兴市场业务 - 该细分市场在2022年受益于奥迪技术服务合同，目前该合同已完成，这将对2023年的比较期构成不利因素 [12] - 与第四季度相比，积压订单增长了25%，这得益于非公路和物料搬运客户的订单 [12] 各个市场数据和关键指标变化 欧洲市场 - 是第一季度公司收入的最大地理贡献者，与2022年的地理收入细分一致，欧洲客户的订单也是公司订单积压和订单簿的最大组成部分，占第一季度末总订单积压的约62% [14] - 达成了替代燃料基础设施监管协议，到2030年将在欧盟主要高速公路和欧洲大城市每200公里安装一个加氢站，预计将建设656个站点，并获得欧盟资金支持 [13] 美国市场 - 2022年的重大政策公告将在今年和明年开始产生实际影响，包括第三季度的氢枢纽选择和低/无资金奖励，联邦政府机构正在敲定IRA法案的实施细则，加州最近宣布了先进清洁车队政策 [14] - 第一季度从新投产的俄勒冈工厂发运了首个FC move HD Plus模块，该额外的模块组装能力将有助于公司更好地服务美国市场，并使客户能够利用具有“购买美国货”条款的联邦资助计划 [16] 中国市场 - 2023年第一季度中国燃料电池电动汽车的销售 volume同比下降，潍柴 - 巴拉德合资企业的活动水平较低，这将对公司2023年的业绩产生不利影响 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是将质子交换膜（PEM）燃料电池技术和产品商业化，应用于多个市场领域，这些领域中燃料电池技术具有最强的价值主张，且加氢基础设施的障碍最低，包括巴士、卡车、铁路、船舶以及某些固定发电和非公路市场 [5][6] - 自2023年第一季度起，公司不再按技术解决方案和动力基础类别（如重型移动、固定和物料搬运）报告收入，而是按照巴士、卡车、铁路、船舶、固定和新兴市场及其他等关键终端市场报告收入，以反映市场的演变和公司的战略 [6] - 公司认为，随着低成本、低碳氢的供应增加以及产品成本降低举措投入生产，燃料电池的总拥有成本（TCO）将出现交叉，这将成为高采用率的催化剂 [25] - 公司在巴士市场的份额预计将保持在85% - 90%以上，但未来几年预计会有更多竞争对手进入市场 [35] - 公司通过收购BMS获得了动力系统集成能力，这在竞争中具有重要意义，公司在安全记录、可靠性、正常运行时间、可用性、耐用性和现场经验等方面具有优势，客户粘性较高 [47][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在欧洲和北美的核心移动市场在2023年开局强劲，订单摄入势头持续，12个月订单簿环比增长近30%，为实现2023年的收入计划提供了支持 [4][5] - 尽管第一季度毛利率面临压力，但预计这将是今年的低点，随着产量增加和产品成本降低举措投入生产，毛利率将在2024年得到改善 [18] - 公司对中国市场的长期采用仍有强烈信心，随着政策的明确和市场的增长，预计中国、欧洲和美国三个市场都将为公司做出贡献 [33] - 公司认为，美国和欧洲市场在市场机会和资金支持方面具有吸引力，将在2030年的本地生产和全球制造能力布局中处于优先地位 [33] 其他重要信息 - 公司将于2023年6月13日举行资本市场日活动，届时将提供长期业务计划、各垂直领域的收入增长、毛利率进展、技术和产品路线图、产品成本降低、资本支出和ESG举措等方面的最新信息 [3] - 公司预计2023年上半年收入占全年收入的比例约为30%，其余收入将在下半年实现 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司的定价策略以及长期毛利率目标和产品成本降低目标 - 定价策略考虑了不同技术（包括现有技术和电池电动解决方案）的差异、其他燃料电池产品供应商的竞争以及当前低产量和高氢气供应成本下客户的总拥有成本经济价值主张，目的是获得市场采用、部署和现场经验，并与客户建立长期合作关系 [24][25] - 长期毛利率目标将在资本市场日进行详细说明，目前预计随着产量增加，毛利率将远高于当前水平 [26] - 公司已启动多项产品成本降低举措，包括降低核心技术（MEA、双极板）成本、优化模块和平衡装置组件成本以及提高动力系统集成效率等，预计这些举措将显著降低产品成本，实现毛利率的大幅扩张 [27][28] 问题2: 公司在何种情况下会使用货架注册进行融资 - 货架注册主要是为了保持在必要时快速进入资本市场的能力，但除非发生重大并购交易，否则公司目前不打算在25个月的有效期内使用该注册进行融资，公司认为目前有足够的资金支持业务发展 [30] 问题3: 公司是否会将在中国的投资转向欧洲和北美市场 - 公司对中国市场的长期采用仍有信心，随着中国政策的明确和市场的增长，预计三个市场都将为公司做出贡献 [33] - 公司正在考虑加强在美国的平台，同时也看到了欧洲市场的市场机会和资金支持，将在2030年的本地生产和全球制造能力布局中优先考虑美国和欧洲市场 [33] 问题4: 欧洲巴士订单市场的情况以及公司的市场份额目标 - 欧洲目前有大约470辆燃料电池巴士的招标，公司预计在巴士订单市场的份额将保持在85% - 90%以上，短期内可能更高，但未来几年预计会有更多竞争对手进入市场 [35][41] - 市场份额信息将在资本市场日提供更多可见性，公共宣布的巴士订单转化为公司订单可能存在6个月至24个月的滞后时间 [37][38] 问题5: 欧洲巴士项目的发展情况以及美国OEM对IRA法案的反应 - 欧洲巴士市场正在从低批量部署向更大批量订单转变，越来越多的城市在试用燃料电池巴士后，基于续航要求、总拥有成本、工作周期和能源获取等因素，决定部署更多的燃料电池巴士，预计这一趋势将在2023 - 2025年持续 [41][42] - 美国的巴士、卡车和铁路OEM对美国市场的关注度增加，预计将有一些OEM宣布燃料电池相关的开发计划或部署活动，公司有两三个项目正在取得进展，并预计在今年晚些时候发布相关公告 [44] 问题6: 公司的竞争地位以及是否会因此改变长期战略计划 - 公司通过收购BMS获得了动力系统集成能力，这在竞争中具有重要意义，公司在安全记录、可靠性、正常运行时间、可用性、耐用性和现场经验等方面具有优势，客户粘性较高 [47][48] - 目前的竞争情况并未导致公司长期战略计划的重大改变 [47] 问题7: 巴士订单增长与氢气基础设施的关系以及能否用于预测订单 - 巴士订单通常与现场加氢的公交 depot相关，与公共加氢基础设施的推出无关，资金（包括巴士和加氢基础设施的资金）是影响部署的关键因素 [50] - 低成本、低碳氢的供应是解锁包括巴士市场在内的所有市场的关键，预计2025 - 2030年欧洲市场的氢气供应将显著增加 [53] 问题8: 对发动机制造商使用氢气的ICE架构的看法 - 目前氢气ICE架构只是一个话题，尚未有实际的部署，短期内这种情况预计不会改变 [55] - 从长期来看，燃料电池在消除排放和提高效率方面具有优势，经济价值主张更优 [55] 问题9: 公司保持市场领先地位的原因 - 燃料电池技术复杂，需要持续的投资和时间来理解故障模式，以实现高正常运行时间、可用性和耐用性，公司在这方面具有先发优势 [57] - 供应链的发展将提高组件的可靠性，从而提高产品的正常运行时间和耐用性，公司在与供应链合作优化材料方面处于领先地位 [58] 问题10: 中国MEA工厂的投资计划更新 - 由于地缘政治因素，公司推迟了在中国MEA工厂的现金支出，但全年资本支出将符合指导，部分支出将在今年晚些时候进行 [61] 问题11: 原技术解决方案（TS）业务的收入和积压订单情况 - 第一季度约30%的收入来自TS业务，其余来自巴拉德产品，随着奥迪合同的结束和与潍柴业务的减少，TS业务收入呈下降趋势，公司希望与潍柴签订新的TS合同 [64] - 按地理区域划分，订单积压约55%来自欧洲，约三分之一来自美国，中国和其他地区占剩余部分；按应用领域划分，订单积压非常多元化，巴士、卡车和铁路市场各占约三分之一，其余细分市场占三分之一 [67] 问题12: 各业务板块实现两位数季度收入的时间预期 - 公司将在资本市场日提供更多关于各业务板块平台胜利和收入增长的信息 [69] - 巴士和卡车市场的采用速度比预期稍慢，而铁路和船舶市场的发展速度比预期快，预计所有市场板块都将实现增长，巴士和卡车市场将实现更稳定的增长，而铁路、船舶、固定和非公路市场的收入可能会出现季度间的波动 [69][70] 问题13: 公司是否仍致力于中国市场的投资以及是否会在美国或欧洲进行类似规模的投资 - 公司仍然致力于中国市场，认为2025 - 2030年中国将成为全球最大的燃料电池市场，但会根据市场情况谨慎推进投资 [74] - 公司正在研究在美国和欧洲市场的投资机会，包括下一代双极板制造的投资，但预计投资规模不会与中国市场类似 [73][74] 问题14: 使各业务板块总拥有成本（TCO）可行的氢气交付成本 - 当氢气交付成本达到每公斤5美元或5欧元时，将解锁全球一半的市场，行业正在朝着这个目标努力，预计在美国市场的补贴支持下，氢气价格将降至每公斤3美元以下 [76] 问题15: 第二季度收入预期以及公司指导是否考虑中国市场的增长 - 预计第二季度收入不会有显著增长，2023年的收入计划主要集中在下半年，不考虑中国市场的重大增长，但预计有少量可管理的收入 [78] - 随着收入的增加，预计毛利率将自然上升，全年毛利率预计与去年大致相当 [79][81] 问题16: 从技术解决方案向产品转型过程中，销售和营销战略是否有变化 - 销售和营销战略的主要变化是增加了动力系统集成的服务，未来产品将不断发展，以提供更简化的集成解决方案 [84] 问题17: 公司在固定电源领域的业务情况以及对新进入者的看法 - 公司在固定电源领域看到了许多机会，如离网、微电网、数据中心、电动汽车充电和建筑工地等应用，预计销售管道将在未来几年转化为订单 [87] - 早期市场采用和新进入者可能会带来安全和可靠性问题，但大多数知名公司会注重产品质量，而小公司可能存在质量问题，客户应谨慎选择合作伙伴，公司的良好记录使其在竞争中具有优势 [89][90]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度收入为2050万美元,其中约70%来自重型动力应用 [37] - 2022年全年毛利率受到定价策略、产品组合变化和固定成本吸收不足等因素的影响,呈下降趋势 [38][93] - 2022年全年经营费用为1.46亿美元,2023年预计为1.35亿至1.55亿美元 [41] - 2022年全年资本支出为3500万美元,2023年预计为4000万至6000万美元 [41] - 2022年年底现金余额为9.14亿美元,无债务 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年公司接获约250台燃料电池公交车订单,较2021年增长约25% [12][13] - 2022年公司接获17兆瓦燃料电池卡车订单,并与Quantron建立战略合作关系 [16][17] - 2022年公司接获40兆瓦燃料电池铁路动力系统订单,并获得Stadler初始订单 [19][20] - 2022年公司接获多个海事应用订单,第四季度海事业务订单环比增长近40% [21] - 2022年公司接获3兆瓦燃料电池矿用卡车订单,并与Anglo American达成全球供应协议 [25][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年欧洲市场订单占比超过70%,北美市场订单占比近25% [29][31] - 中国市场2022年收入占比较低,受疫情和补贴政策推出缓慢的影响 [32][33][34][35] - 预计未来3-5年内,中国将成为氢能和燃料电池车最大市场 [34] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司专注于PEM燃料电池技术,并将其应用于公交车、卡车、铁路和海事等多个市场 [11] - 公司正在加大在欧洲和北美的投资,包括在俄勒冈州建立新的生产设施 [31] - 公司正在中国设立MEA生产设施和研发中心,以满足当地市场需求 [36] - 公司正在持续推进燃料电池成本降低,目标到2024年降低70% [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为,随着全球氢能政策支持力度加大,燃料电池在移动和固定电源应用中的需求将持续增长 [8][29] - 管理层对中国市场的发展持谨慎态度,但仍认为中国将是未来最大的氢能和燃料电池车市场 [32][33][34] - 管理层认为,随着美国《通胀减缓法案》等政策的实施,未来3-5年内北美市场的氢能基础设施建设和燃料电池应用将快速增长 [30] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Aaron MacNeil 提问** 询问订单转化为收入的时间线以及技术解决方案业务未来的收入趋势 [46][47] **Randy MacEwen 回答** - 订单转化为收入的时间一般在3个月到18个月之间,取决于具体应用市场 - 2023年技术解决方案业务收入预计将继续下降,占比将进一步降低 [47] 问题2 **Michael Glen 提问** 询问公司在中国的投资计划是否会影响欧洲市场的发展 [52] **Randy MacEwen 回答** - 公司在中国的MEA生产设施不仅服务于中国市场,也可用于全球市场 - 公司将采取"本地为本地"的策略,在欧洲和北美等市场也进行本地化生产投资 [53][54][55] 问题3 **MacMurray Whale 提问** 询问公司毛利率是否已触底,未来是否会有改善 [60] **Randy MacEwen 回答** - 2022年毛利率受到一些因素影响而下降,但随着订单量增加和成本降低措施实施,预计2024年毛利率将有明显改善 [61][62]

财务数据和关键指标变化 - Q3营收2130万美元，约57%的营收来自重型动力应用 [6] - 2022年前三季度，欧洲、北美和其他地区的营收增长约22%，中国营收下降约68% [7] - Q3新订单总额3180万美元，使总订单积压量在Q3末达到约1.02亿美元，积压量增加主要由欧洲订单推动，欧洲订单占总订单积压量的一半以上 [7] - 12个月订单积压量降至5100万美元，净下降1000万美元，主要是由于与合资企业的技术转让协议剩余部分移出12个月订单积压范围 [54] - 公司预计2022年总运营费用处于指导范围上限，资本支出处于指导范围下限 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 巴士业务 - 在欧洲和美国取得重要进展，多个城市计划进行燃料电池巴士的大规模部署，如欧洲四个城市的公交运营商宣布计划部署近300辆燃料电池巴士，美国加州的山麓交通公司将部署33辆由巴拉德燃料电池发动机驱动的巴士 [8][9][10] 卡车业务 - Q3取得进展，9月在IAA贸易展上推出FCmove - XD概念发动机，获得市场关注，并收到Quantron的140台该发动机的采购订单，将在未来两年内部署 [12] 铁路业务 - Q3进入两个新的地理铁路市场，与Stadler和Medha签订订单，支持美国和印度的首列氢动力火车项目；与西门子交通的多年合作取得进展，Q3后宣布7列火车的订单和未来六年供应200台燃料电池发动机的意向书，其中包括100台发动机的采购订单 [13][14] 船舶业务 - 市场参与度高，FCwave产品获得DNV类型认证，预计2023年开始示范项目，包括与挪威Norled渡轮的旗舰项目 [14] 固定发电业务 - Q3市场兴趣不断增长，预计未来几年该业务对公司的重要性将日益增加 [15] 各个市场数据和关键指标变化 北美市场 - Q2宣布美国制造能力计划，新模块制造工厂预计2023年初投入运营；Q3收入环比增长80%，同比增长40%，预计随着政策落实，未来12 - 18个月技术需求将持续增长 [16] 欧洲市场 - 政策支持不断，欧盟委员会宣布将在欧洲氢能经济投资超100亿欧元，推动市场降低低碳氢成本，使公司解决方案更具竞争力；公司将评估未来几年的制造扩张机会 [17] 中国市场 - 潍柴巴拉德合资企业为巴士和卡车市场开发燃料电池模块，准备进行高产量生产；公司计划未来三年在上海投资约1.3亿美元建设MEA制造工厂和研发中心，预计2025年投入运营，年产能约1300万个MEA，可供应约2万台燃料电池发动机 [18][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是开发可应用于多个市场的PEM燃料电池技术和产品，目标市场包括巴士、卡车、铁路、船舶和部分固定发电市场 [8] - 推出“本地服务本地”的全球制造战略，计划在北美、欧洲和中国的核心区域市场进行燃料电池发动机和组件的规模化制造 [15] - 采取战略定价策略，以推动终端用户采用早期示范项目，加速市场推广，随着产量增加和产品成本降低，预计毛利率将扩大 [59][60] - 行业竞争方面，虽然市场处于早期阶段，但竞争激烈，公司凭借技术优势、客户关系和成本控制措施，有望在市场中占据有利地位 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为全球对绿色氢能的政策支持不断增加，但终端用户对氢燃料电池发动机等产品的价值主张仍不强烈，市场处于高成本、低产量阶段 [58] - 随着产量增加和产品成本降低，公司预计毛利率将得到改善，实现可持续商业模式 [71][72] - 对中国市场的长期增长充满信心，预计在2025年目标之前市场将显著增长，2025 - 2030年将大幅增长 [18][32] - 北美市场政策利好，预计未来需求将持续增长；欧洲市场政策支持稳定，公司有望受益于市场增长 [16][17] 其他重要信息 - 公司原计划的投资者日因日程安排和领导团队变动，推迟至2023年上半年举行 [5] - 公司产品成本降低计划目标是到2024年将燃料电池堆成本从2018年降低70%，目前进展超前 [23] - 上海MEA制造工厂获得当地政府约1000万美元的激励措施，包括资本支出补贴、土地成本补贴和劳动力支持等 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：西门子铁路订单的需求驱动因素和产品机会 - 欧洲通勤铁路运营商寻求脱碳机会，在非电气化线路上，燃料电池技术提供了零排放解决方案，西门子的下一代燃料电池火车Mireo Plus H获得市场关注，因此与公司签订订单 [27][28] 问题：中国MEA工厂的资本支出投资如何分配 - 由于长周期订单，今年需要下达一些重要订单，但实际现金影响主要在2023年和2024年体现，2022年底会有部分支出，已包含在2022年资本支出指导范围内 [30] 问题：中国MEA工厂投产后的生产率假设以及期间应关注的数据 - 预计2025年工厂利用率较低，但随着中国市场在2025 - 2030年的显著增长，利用率将逐步提高 [32] 问题：过去收入有季节性，今年Q4是否会像往年一样环比增长 - 由于收入结构变化和中国市场收入下降，不能依赖过去的收入模式，预计2023年欧洲和北美电力产品销售将增加，技术服务收入占比将下降 [34][35] 问题：中国MEA工厂获得的当地政府激励措施有哪些 - 激励措施总额约1000万美元，包括资本支出补贴、土地成本补贴和劳动力支持等，涵盖多个成本类别 [38] 问题：中国市场2025年的目标以及启动市场的关键因素 - 中国国家、省份和城市都有2025年和2030年的车辆部署目标，市场启动的关键因素包括氢气加气基础设施的规模化、绿色氢气生产和电解槽项目的推进，以及商业项目的宣布 [40][41] 问题：“本地服务本地”战略的技术和成本优势以及出口和税收影响 - 公司旨在设计适用于多个垂直领域和地区的核心燃料电池技术，以获得技术和成本优势；中国供应链发展迅速，公司将增加在中国市场的零部件采购；在中国生产MEA可避免进口关税增加带来的成本劣势 [44][45][46] 问题：收购Motive Solutions一年来的成效 - 收购Motive Solutions有助于简化客户体验，减少客户采用燃料电池发动机的障碍，公司已为一些客户提供支持，如Wisdom Motor和Quantron [48][49] 问题：中国投资与合资企业的关系以及合资企业产量增长是否依赖中国MEA生产 - 上海MEA生产工厂的产能与合资企业的发动机产能相匹配，在中国生产MEA可降低成本，使合资企业在市场上更具竞争力 [51] 问题：12个月订单积压量的解读以及对未来12个月收入的影响 - Q3总订单积压量增长11%至1.02亿美元，不包括西门子的100台燃料电池发动机订单；12个月订单积压量降至5100万美元，主要是由于技术转让协议剩余部分移出12个月范围，公司预计该部分收入将在未来几年实现 [53][54] 问题：公司的定价策略以及不同市场的竞争情况 - 公司采取战略定价策略，以推动早期市场采用，随着产量增加和产品成本降低，预计毛利率将扩大；不同垂直领域的定价动态不同，卡车市场竞争最为激烈 [59][60][74] 问题：中国新MEA工厂和潍柴合资企业在国内燃料电池设备制造中的占比 - 公司预计在2025年成为中国最大的MEA制造商之一，合资企业将成为最大的燃料电池发动机制造商之一，但国内市场竞争激烈，部分国内公司未公布相关计划 [62] 问题：2023 - 2024年技术解决方案收入的变化趋势 - 技术解决方案收入预计在2025年及以后占总收入的比例将变得微不足道，但仍是重要的收入来源，有助于开拓新客户关系，预计未来收入将低于1000万美元 [65][66] 问题：毛利率的发展轨迹以及实现盈亏平衡的可能性 - 随着产量增加和产品成本降低，公司预计毛利率将得到改善，但短期内可能受到库存调整等因素影响；不同垂直领域的定价动态不同，将对毛利率产生影响 [71][72][74] 问题：MEA从加拿大进口到中国的关税情况以及中国工厂提前投产的原因 - 目前MEA进口关税约为3% - 5%，到2025年将升至8% - 15%，考虑到中国市场对价格敏感，2025年投产是合适的时机 [77] 问题：MEA在燃料电池堆成本中的占比 - MEA约占燃料电池堆成本的60% [78] 问题：公司如何利用美国IRA政策带来的机遇 - 公司积极与合作伙伴参与氢气枢纽项目的申报，预计未来将有更多合作机会；公司的燃料电池技术可在氢气供应和应用需求匹配中发挥重要作用 [80][81] 问题：加拿大MEA生产与中国的成本比较 - 温哥华目前主要进行原型制造，随着规模扩大，公司将在低成本地区应用先进制造技术；中国的MEA生产工厂将采用自动化生产，具有成本优势 [85][86] 问题：如果在欧洲建设工厂，对现有设施利用率的影响 - 公司目前考虑在欧洲制造燃料电池发动机，在没有强制本地MEA政策的情况下，不需要扩大MEA制造产能；将根据市场需求、成本、人才、政策等因素确定制造范围、地点和时间 [89][90] 问题：船舶市场的需求来源以及如何分类和规划财务 - 船舶市场的需求包括船舶推进动力、岸上电力等多个领域，目前处于早期阶段，公司将选择性地进入高价值市场 [92] 问题：西门子订单的美元价值以及订单积压转化为收入的时间 - 粗略估算，西门子100台200千瓦发动机的订单价值约为2000万美元，但由于铁路应用的特殊要求，实际价值会更高；具体转化为收入的时间未提及 [96] 问题：在中国开设MEA工厂的知识产权和地缘政治风险 - 公司认为中国对可再生能源和氢能的需求是长期的，为了进入中国市场，需要进行本地化投资；公司通过在多个地区建立生产能力来降低地缘政治风险 [98][99] 问题：70%成本降低目标的实现依赖因素 - 70%成本降低目标中，55%已经实现，剩余部分将通过系统设计改进、组件选择和采购优化以及产量增加来实现；公司对实现并超越该目标充满信心 [102][103] 问题：每千瓦1000美元的价格是否会下降 - 该价格在巴士和卡车市场已经下降，公司预计未来将进一步下降，不仅为客户提供价格优惠，还将实现毛利率的扩大 [105]

报告相关信息 - 报告日期为2022年9月30日[6] - 公司将按Form 40 - F格式提交年度报告[2] 公司投资计划 - 公司计划在中国上海的MEA制造工厂和研发中心投资1.3亿美元[7]

财务数据和关键指标变化 - Q2营收2090万美元，新订单总额1230万美元，Q2末订单积压为9120万美元，低于计划 [6] - Q2毛利率进一步压缩，受收入组合变化、定价策略、固定间接成本上升、保修调整增加、通胀导致的供应成本上升以及净库存调整等因素影响，预计2023年和2024年随着销量增长、成本降低和定价动态改善，毛利率将扩大 [22] - 由于宏观经济前景充满挑战和不确定性，公司下调了2022年的计划投资，总运营费用指导从1.4亿 - 1.6亿美元下调至1.3亿 - 1.5亿美元，资本支出指导从4000万 - 6000万美元下调至3000万 - 5000万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 公交业务 - 欧洲和美国的燃料电池公交应用取得进展，欧洲部分城市从少量燃料电池公交车过渡到超100辆，如德国科隆和英国西米德兰兹的公交运营商分别宣布部署100辆和超120辆燃料电池公交车队 [8] - 美国因联邦低排放资金大幅增加，加州和其他州的客户参与度提高，燃料电池公交的低排放申请数量增长300%，联邦交通管理局宣布未来5年每年提供11亿美元资金 [9] 卡车业务 - 与MAHLE的开发项目按计划进行，巴拉德燃料电池模块的集成和概念发动机测试正在进行，预计持续到年底 [10] - 欧洲改装商合作伙伴Quantron计划在9月汉诺威的IAA 2022展会上推出由巴拉德燃料电池发动机驱动的零排放卡车 [10] 铁路业务 - 在欧洲和北美与关键客户按计划推进，与西门子合作开发的200千瓦燃料电池发动机助力其商业化Mireo Plus H列车，6月西门子宣布为柏林 - 勃兰登堡大都市地区订购7列该型列车，预计2024年底投入运营，改用氢气预计每年减少约300万公斤二氧化碳排放，节省110万升柴油 [11][12] - 在北美支持CP Rail的氢动力机车项目，CP计划在阿尔伯塔省的卡尔加里和埃德蒙顿建设2座氢气生产和加注设施，预计今年开工，2023年为机车供应氢气 [12] 船舶业务 - 沿海和内陆应用市场持续增长，本季度FCwave产品获得DNV类型认证后，现有和潜在客户的参与度很高，机会管道不断扩大 [13] 固定发电业务 - 总订单积压同比增长36%，表明市场机会增加，公司专注于数据中心备用电源、电网存储应用以及矿山或建筑工地的自备电源等领域 [14] 各个市场数据和关键指标变化 欧洲市场 - Q2欧洲收入较今年第一季度增长25%，欧洲日益重视能源安全和脱碳，欧盟加大对可再生能源和氢气的投资和新举措，如REPowerEU行动计划和2035年禁止汽车使用内燃机 [15] - 季度后，欧洲出台更多支持能源转型的政策和资金公告，包括批准超过50亿欧元的赠款用于41个大型氢气相关项目，预计将推动低碳氢气成本下降，公司认为自身技术和竞争地位使其在欧洲多个市场处于有利位置，预计欧洲将快速且持续采用其零排放燃料电池技术 [16] 北美市场 - 北美销售持续增长，收入环比和同比均增长近30%，预计美国《降低通胀法案》将对清洁能源行业、氢气行业和公司产生重大积极影响，该法案包括近3700亿美元用于国内能源生产和制造、降低能源成本以及到2030年将国家碳排放量降低40%，还包括为港口零排放设备和技术提供30亿美元资金、为清洁重型车辆提供10亿美元资金、氢气燃料激励措施、延长和扩大电动汽车投资税收抵免以及引入每公斤高达3美元的氢气生产税收抵免 [17] - 这些政策预计将降低基础设施、车辆和氢气燃料成本，从而降低燃料电池技术的总拥有成本，加速其采用和普及 [18] 中国市场 - Q2来自中国的收入较去年同期下降，公司等待湖南政策规划的进一步明确，该地区的潍柴巴拉德合资工厂受疫情影响，包括广州的长时间封锁，尽管潍坊的制造工厂仍在运营，但公司和政府机构的日常业务运营仍有延迟 [19][20] 中国香港市场 - 本季度香港推出首辆由公司合作伙伴智慧汽车公司制造、潍柴巴拉德燃料电池模块驱动的双层氢气燃料电池公交车，展示了公司燃料电池技术在高要求运营环境中的能力 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 市场重点保持不变，目标是中型和重型移动性（包括公交、卡车、铁路和船舶）以及特定固定发电市场，这些应用中公司的氢燃料电池技术价值主张最强 [8] - 继续评估企业发展机会，机会评估重点是在价值链上进行扩张、简化和提升客户体验、加速燃料电池在目标市场的采用以及促进业务规模化，同时在执行上保持谨慎，以确保做出创造价值的最佳战略决策 [24] - 公司认为其具有弹性的商业模式、世界级的燃料电池人才、跨应用和地区的多元化市场曝光、先进技术、持续创新、强大的合作伙伴关系和客户关系以及稳健的资产负债表使其具备成功的条件 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管Q2业务表现低于计划，但公司对各应用和地区不断扩大的机会感到兴奋，销售管道显著增长，客户参与度达到创纪录水平，预计未来12个月将在重要平台上取得胜利 [7] - 公司对中国市场的中长期前景充满信心，将继续评估如何最佳定位以扩大业务，利用政策和长期市场机遇 [20] - 公司认为全球政府和客户对加速能源转型的重视日益增加，氢和燃料电池的长期机会巨大，行业趋势包括净零目标、低成本可再生能源和能源安全等因素推动能源转型 [24] 其他重要信息 - 公司将于今年11月22日在温哥华举办投资者日活动 [4] - Q2公司迎来新的首席商务官David Mucciacciaro，他在汽车行业拥有超过25年的销售领导经验，将为公司的销售增长和商业规模部署带来价值 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 《降低通胀法案》中的氢气生产激励和商业车辆税收抵免对美国未来12个月的预订活动有何影响，是否足以促使客户下达正式订单？ - 公司认为这是美国市场的重大催化剂，降低低碳氢气成本和支持早期采用者的车辆资本支出成本的措施将是强大的工具，预计不仅对公交市场，对卡车市场也将是重要的加速器，公司还关注车队在固定加注站和长期走廊加注基础设施的机会 [27][28] 问题2: 指导修订中具体取消或推迟了哪些活动或举措？ - 公司降低运营费用和资本支出指导是为应对具有挑战性的宏观环境，一方面会审慎审查低优先级、非必要的支出，另一方面供应链挑战导致零部件和生产设备的交付时间延长，影响了支出，此外，招聘高素质人才的进度略低于预期，综合这些因素，公司预计支出将略低于之前的指导 [30][32] 问题3: 氢气生产税收抵免是否会改变公司在美国其他目标市场的价值主张，如电力市场或铁路市场？ - 铁路市场方面，公司看到更多铁路运营商对脱碳的兴趣，在北美货运市场，燃料电池技术是唯一可行的选择，氢气生产税收抵免将加强该市场的价值主张；对于长途客车市场，较低的燃料成本对总拥有成本很重要，也将带来机会 [33][35] - 电力市场方面，对于备用电源市场，生产税收抵免不是主要催化剂，这些应用更注重弹性、零排放和加速许可等因素；对于一些主要电力应用，燃料成本在总拥有成本中占比较大，但这些市场仍在发展中 [36][37] 问题4: 过去几个季度毛利率压力的原因，特别是保修费用和定价策略，以及如何在2023年和2024年实现毛利率扩张？ - 定价策略方面，公司推出新一代产品时采用了新的定价策略以确保订单并向客户过渡到新技术，同时去年年底和今年年初供应链的通胀压力也影响了成本，随着新产品销量增加和根据供应链变化调整定价，预计2023年和2024年毛利率将改善 [39][41] - 保修费用方面，本季度影响相对较小，之前在实验室发现产品问题时已计提额外准备金，目前已完全准备好解决与客户的相关问题，预计下半年变化不大 [42][43] 问题5: 向新平台过渡时为何需要打折？ - 与公交原始设备制造商（OEM）的讨论中，为确保公交运营商和OEM的总价值主张可行，公司和价值链中的其他参与者都在支持降低成本以推动示范车队进入市场；此外，运营商从一种产品过渡到另一种产品需要成本，定价策略有助于激励他们采用新产品 [44][45] 问题6: 在美国建立制造设施的时间和计划？ - 公司计划在美国俄勒冈州建立初始制造设施，投资约400万美元，预计2023年第一季度投入运营，该设施每年可生产约2500个模块，现有一个相对较小的工程团队将支持设施建设 [47][48] 问题7: 中国市场中Alfred Wong从亚太区董事总经理调任中国区首席执行官的原因？ - 一是将其职责更聚焦于中国市场，而非亚太地区；二是公司组织结构调整为更贴近客户的区域化结构，这也是Alfred职业发展的一部分 [49][50] 问题8: 本季度固定发电和物料搬运业务收入疲软是否是异常情况，未来12个月的前景如何？ - 物料搬运业务未来12个月预计不会有重大增长；固定发电市场在销售管道中非常活跃，欧洲和北美有很多客户参与，预计未来12个月将有积极发展 [51][52] 问题9: 公司在车辆、铁路或船舶等领域的具体项目何时会有特定反馈或里程碑？ - 铁路市场，与西门子的合作预计未来12个月会有更多进展和订单；船舶市场，预计到2023年底，挪威的Norled等项目将有3 - 4个海洋项目在水上取得良好进展；卡车市场，与MAHLE的合作到2023年底将取得重大技术里程碑并开始与OEM客户接触，与改装商和系统集成商（如Quantron）将从展示车辆过渡到长期销售关系 [53][55] 问题10: 订单水平低于预期的原因，以及订单积压按细分市场、终端市场或地理位置的分布情况？ - 公交方面，原本预计今年收到两个城市的燃料电池公交车订单，但由于资金和加注基础设施延迟等原因，订单推迟，但这些仍是强劲的销售线索，预计会转化为订单；铁路方面，预计与一些客户的大订单将在下半年实现；固定发电市场的一些项目机会较大且复杂，需要支持客户完成项目开发周期才能转化为订单 [57][59] - 固定发电市场订单积压同比增长33%，第二季度60%的订单 intake 来自公交和固定发电领域，包括一些新客户 [61] 问题11: 中国市场下半年的可见性如何？ - 目前中国市场下半年的可见性仍然有限，但中国有近11000辆公交车和商用卡车在运营，其中约3500辆使用了巴拉德的燃料电池技术，市场份额超过30%，这些车辆的行驶里程超过1.25亿公里，是公司在中国市场的重要实际经验数据；此外，尽管政策存在不确定性，但中国仍有超过200座（约203座）氢气加注站已建成并投入运营，另有63座正在建设中 [62][65] 问题12: 欧洲公交订单增加的驱动因素，以及其他城市是否有类似的销售管道变化？ - 公交运营商在试用燃料电池技术和电池电动技术后，根据路线、工作周期和负载情况，认为燃料电池技术满足市场需求，且看到了车辆在实际应用中的可靠性、耐久性和性能，因此提高了零排放要求并选择燃料电池技术；这种趋势不仅限于已知的两个城市，欧洲其他城市也在扩大相关计划，宏观环境将在未来几年加速这一趋势 [67][68] 问题13: 促使客户下单的最大阻碍因素是什么，是基础设施、供应链还是其他因素？ - 不同市场应用情况不同，但政府资金要求与部署挂钩以及氢气加注基础设施通常是主要的阻碍因素 [70][71] 问题14: 氢气生产税收抵免是否会改变公司进入电解槽业务的前景，优先选择有机增长还是无机增长？ - 公司认为在能够帮助设计膜电极组件（MEA）以提高性能和降低成本的情况下，对电解槽公司有增值作用，但市场上符合投资标准的机会稀缺且价格较高；公司对供应氢气燃料不感兴趣，更关注电解槽设备销售；进入电解槽业务不是必需的，只有在找到合适的机会、具备合适的价值且能从技术角度增加价值时才会考虑，且只会通过并购方式，而非有机增长 [72][75]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收2100万美元，较2021年第一季度增长19%，新订单总额达2780万美元，订单积压增至9980万美元 [7] - 第一季度固定间接费用较2021年第一季度增加约240万美元，约占毛利率的11个百分点，预计今年毛利率将处于个位数，随着销量和产量增加，毛利率将扩大 [44][45] - 本季度末资产负债表和现金状况良好，现金达11亿美元，2022年总运营成本和资本支出指导不变，预计总运营费用在1.4亿 - 1.6亿美元之间，资本支出在4000万 - 6000万美元之间 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 交通运输业务 - 欧洲和美国巴士市场客户参与度高，截至第一季度末，燃料电池已部署在17个欧洲国家和大约6个美国州 [8] - 与Linamar合作推出概念氢动力2类卡车底盘，测试正在进行并将持续到2022年和2023年；与MAHLE的开发计划按计划进行 [9] - 与Wisdom Motor等合作，加速香港商用燃料电池巴士的采用，Wisdom的氢燃料汽车产品线将独家部署公司的PEM燃料电池技术 [10] - 与加拿大CP铁路公司扩大合作，将支持其氢机车项目从1台扩展到3台，预计今年晚些时候交付 [11] - 西门子Mobility完成400千瓦Mireo plus H列车生产并宣布首次推出，预计2024年在巴伐利亚投入示范服务 [11][13] - 海洋市场客户群增长，季度末后获得DNV对FCwave模块的类型认证，这是行业首个 [13] 非道路业务 - Anglo American推出世界首辆氢动力矿用卡车，首批4辆中的第一辆已在南非Mogalakwena铂矿投入使用，计划未来将40辆车队全部转换 [14][15] 固定发电业务 - 第一季度营收较去年第一季度增长450%，FCWave模块用于多个固定发电应用，本季度FC模块发货量创季度新高 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场销售保持强劲，占季度营收的45%；北美市场销售增长47%；中国市场营收贡献较去年第一季度下降，原因是示范城市群政策不明确以及新冠疫情限制和封锁 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是提前投资人才、技术、产品、能力和客户体验，以在未来氢能源加速采用时获得显著市场份额 [22] - 继续推进3x3堆栈成本降低计划，有望实现2024年目标；企业发展工作是2022年战略重点，评估潜在收购、投资和合作伙伴关系 [22] - 业务模式旨在将核心燃料电池技术应用于多个大中型移动和固定发电市场，提供长期规模和成本优势，实现收入多元化和弹性 [23] - 行业竞争日益激烈，但公司认为自身具有领先优势，并努力通过改进技术和降低成本来扩大领先地位 [61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 气候危机和能源安全促使政府采取行动，欧洲委员会推动氢技术扩大和部署，这将加速欧洲燃料电池电动汽车的采用 [6] - 尽管短期内毛利率受压，但中期至长期有望通过产品成本降低计划、更高产量和客户从试点项目向商业部署过渡实现毛利率扩大 [21] - 预计2024 - 2025年出现收入拐点，并在2030年实现陡峭增长曲线，多个垂直领域和地区的进展支持这一前景 [57] 其他重要信息 - 与Doosan Fuel Cell签署谅解备忘录，加速燃料电池巴士在韩国的采用，Doosan将集成公司的PEM燃料电池堆 [18][19] - 公司继续评估巴拉德和潍柴 - 巴拉德合资企业在各地区的机会，以加强长期定位 [17] 问答环节所有提问和回答 问题: Wisdom交易是如何达成的，潍柴是否直接参与 - 公司关注香港市场已久，通过与香港公交运营商的接触，结识了Wisdom公司，Temple Water是Bravo和Wisdom的控股股东，此次合作将使公司燃料电池技术嵌入Wisdom为国际市场设计的巴士和卡车平台；Wisdom在中国生产巴士，其创始人有潍柴工作经验，这对潍柴 - 巴拉德合资企业产品进入国际市场是个机会 [27][29] 问题: 巴士合作伙伴因微处理器短缺下调全年EBITDA指引，该问题是否普遍，公司何时确认收入，短缺是否影响近期收入 - 供应链问题影响所有垂直领域，巴士OEMs虽面临供应链挑战，但对燃料电池巴士的采用意愿强烈，销售活动处于创纪录水平；公司通常在向巴士客户发货并转移资产所有权时确认收入；巴士市场存在延迟，包括公交运营商招标和政府资金安排延迟，以及巴士OEMs项目时间受供应链影响，中国的情况可能会加剧这些问题 [33][34][35] 问题: Wisdom交易的总预期投资是多少 - 公司未宣布投资轮规模和估值等信息，公司在Wisdom是少数投资者，该投资对公司不构成重大影响 [37] 问题: 固定电力销售增长是否预示着未来18个月有更多商业机会，能否引领营收增长 - 固定电力业务可利用为大中型移动应用设计的技术和产品，具有价值；未来大型固定电力部署将增加，2025 - 2030年有望成为重要的独立收入和利润来源，但季度间可能存在波动 [40][41] 问题: 公司毛利率下降，是否为短期策略，年底或明年是否会改善 - 收入组合向产品销售倾斜、供应链成本上升、固定间接费用增加以及未收到新冠补贴等因素导致毛利率下降；公司预计今年毛利率处于个位数，随着销量和产量增加，毛利率将扩大；公司为获得平台胜利和关键客户，在过去6个月有意识地与经济状况不佳的客户合作，虽面临定价压力，但长期来看将受益 [43][45][47] 问题: 公司第一季度营收是否为全年低点，后续营收趋势如何 - 过去10年公司上半年营收通常较低，下半年较高，预计今年情况类似，将在第二季度末提供更多信息 [49] 问题: Linamar - 巴拉德概念车在与OEM建立商业合作生产车辆前还需做什么 - 该概念车适用于高利用率的轻型2类卡车市场，Linamar正在投资相关技术；2022 - 2023年将进行测试，并与OEM分享测试结果，将概念动力系统设计到不同车辆平台需要数年时间 [53][54] 问题: 公司之前提到的收入拐点时间是否受当前情况影响 - 多个垂直领域的进展支持并强化了收入拐点的预期，预计2024 - 2025年出现拐点，并在2030年实现陡峭增长曲线 [56][57] 问题: 与Doosan合作的竞争情况如何 - 各垂直领域的客户都很成熟，会对技术进行评估；Doosan对燃料电池很专业，经过评估选择了公司的技术，这为公司打开了韩国市场，双方有进一步合作的机会；市场竞争日益激烈，公司有领先优势并努力扩大 [60][61] 问题: 新闻稿中提到的下一代燃料电池堆和发动机的开发情况 - 公司继续投资现有堆栈和模块平台，同时为巴士、卡车、铁路和海洋等市场设计下一代堆栈和模块，目标是提高产品性能、功率输出，实现更高的功率密度、效率和标准化 [63] 问题: 约6450万 - 6500万美元的积压订单能否加速交付，是否有延迟风险 - 公司认为既有加速交付的机会，也存在延迟风险，将在第二季度末提供最新信息；供应链问题导致许多材料的交货时间显著延长，这是需要关注的重要因素 [66][67] 问题: CP铁路项目扩展的目的、驱动因素和下一步计划 - CP铁路公司将项目从干线货运机车扩展到调车机车和转辙机车，共3种不同类型的机车向氢燃料电池技术转型；2022 - 2023年将验证技术，寻找用氢燃料电池翻新替代柴油翻新的机会 [70] 问题: 欧盟市场示范车辆和OEM产品推出的时间表 - 巴士、卡车和铁路市场活动活跃，今年将有更多市场机会转化为订单；巴士OEMs态度积极，有超过100辆燃料电池巴士的部署计划；2022 - 2023年欧洲将有多个首次燃料电池卡车部署项目，公司和合作伙伴将有更多相关公告 [73][74] 问题: 欧盟Repower EU战略中氢相关政策最重要的关注点是什么 - Repower EU计划不仅关注氢，还加速可再生能源项目的许可；可再生能源对电网绿化和电动化至关重要，而氢在可再生能源存储中起关键作用；该计划加速绿氢生产，到2025年将有显著进展，低成本绿氢的获取将有助于燃料电池车辆的大规模采用，同时支持加氢基础设施建设，有利于长途货运卡车市场 [77][78][80]

业绩总结 - Arcola Energy Limited在2022年第一季度的收入为1191千美元[8] - 2022年第一季度的总收入为21,047千美元，相比2021年第一季度的17,619千美元增长了2,428千美元，增幅为14%[86] - 2022年第一季度的净亏损为40,395千美元，相比2021年第一季度的净亏损17,802千美元增加了22,593千美元[86] - 2022年第一季度的毛利为负20万美元，毛利率为-1%[54] - 2022年第一季度的调整后EBITDA为（27,548）千美元，较2021年同期的（13,972）千美元增加了（13,576）千美元，增幅为97%[59] 用户数据 - 截至2022年3月31日，公司的12个月订单书约为6580万美元，订单积压约为9980万美元[22] - 2022年第一季度，燃料电池产品和服务收入为2100万美元，同比增长19%[49] - 固定电源生成收入为4125万美元，同比增长447%[53] - 材料处理收入为2229万美元，同比增长28%[53] 费用与支出 - 2022年第一季度的总运营费用为30200千美元，较2021年同期增加12311千美元，增幅为69%[56] - 2022年第一季度的研究与产品开发费用为21112千美元，较2021年同期的10965千美元增加10147千美元，增幅为93%[55] - 2022年第一季度的现金运营成本为26089千美元，较2021年同期增加11770千美元，增幅为82%[158] - 2022年第一季度的管理费用为6237千美元，较2021年同期的4153千美元增加了2084千美元，增幅为50%[55] 资本支出与流动性 - 2022年资本支出预计在4000万到6000万美元之间，第一季度已发生420万美元[20] - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为10.682亿美元，较2021年12月31日的11.239亿美元减少了5570万美元[90] - 截至2022年3月31日，公司总流动性为10.702亿美元[99] 市场扩张与技术研发 - 公司在重型动力市场中专注于PEM燃料电池产品的设计、开发和销售[10] - 公司在2022年的战略包括在燃料电池堆和模块领域加大投资，以提升客户价值[15] - FCwave™海洋燃料电池模块获得DNV的行业首个类型认证[37] - 与ABB联合开发的燃料电池概念获得DNV的原则批准，能够产生3兆瓦（4000马力）的电力[38] 合资企业与投资 - 公司在中国的Weichai Ballard合资企业专注于制造燃料电池产品，拥有一定的市场独占权[12] - Weichai对Ballard的投资占比为15.5%[28] - Weichai Ballard JV预计年产能为2万台燃料电池堆，或约1万台模块[34] 负面信息 - 2022年第一季度的持续经营净亏损为（40395）千美元，较2021年同期的（17802）千美元增加了（22593）千美元，增幅为128%[60] - 2022年第一季度的技术解决方案收入为780万美元，同比下降5%[49] - 2022年第一季度的股权投资损失为2,200千美元，较2021年第一季度的3,000千美元减少了800千美元[83]

股份信息 - 截至2022年4月11日，公司有298,155,753股已发行和流通在外，每股有一票表决权[54] - 截至2022年4月11日，潍柴动力股份有限公司持有46,131,712股，占所有已发行和流通在外股份的15.5%[55] 董事选举与提名 - 会议将选举十名董事，每位当选董事任期至下一次年度股东大会结束[57] - 作为2018年11月13日与潍柴战略交易的一部分，只要潍柴持有至少15%的公司流通股，就有权提名两名董事进入公司董事会[57] 董事持股情况 - 凯西·贝利斯2022年持有0股股票和1,690个递延股票单位，总价值23,001加元[59] - 道格拉斯·P·海赫斯特2022年持有5,000股股票和216,089个递延股票单位，总价值3,009,021加元[60] - 姜奎（凯文）是潍柴提名的董事，2022年持有0股股票和0个递延股票单位[62] - 2022年与2021年部分董事持股及DSUs情况：Duy - Loan Le分别为94,753和87,203；Randy MacEwen分别为460,726和397,025；Hubertus M. Muehlhaeuser分别为3,187和0；Marty Neese分别为75,211和69,588；James Roche分别为138,442和132,649；Janet Woodruff分别为39,028和33,976[63][64][67][68][70] - 2022年与2021年部分董事持股及DSUs价值（CDN$）情况：Duy - Loan Le分别为1,289,588和2,443,428；Randy MacEwen分别为6,270,481和11,124,641；Hubertus M. Muehlhaeuser分别为43,375和0；Marty Neese分别为1,023,622和1,949,856；James Roche分别为1,884,196和3,716,825；Janet Woodruff分别为531,171和952,008[63][64][67][68][70] 投票相关 - 股东可通过互联网、邮件、电话投票，投票截止时间为2022年6月6日下午5点（太平洋夏令时）[45][46] 文件获取 - 若要获取文件纸质版，可在2022年5月25日前致电申请[41] - 公司通过通知和访问方式，在www.ballard.com和www.SEDAR.com上提供文件电子版[40] 外部审计师 - 公司审计委员会推荐KPMG LLP为外部审计师，KPMG LLP于1999年被任命，2020年任命新的审计业务合伙人[71][73] - 2021年和2020年公司支付给KPMG LLP的审计费用分别为792,692加元和846,132加元，2020年有其他费用10,812加元，2021年无审计相关费用、税务费用和其他费用[74] 董事独立性与任职准则 - Mr. Jiang和Mr. Sun作为潍柴提名人，根据纳斯达克规则在审计委员会任职时不被视为独立人士[70] - 作为总裁兼首席执行官，Mr. MacEwen需遵守高管持股准则，还持有PSUs和Options[70] - Mr. Roche曾在Aonix Advanced Materials Corp.破产时担任其主席[70] - Ms. Bayless于2021年12月9日被任命，之后参加了所有会议[70] - Mr. Muehlhaeuser于2021年8月16日被任命为董事会成员，10月25日被任命为PCGCC和商业委员会成员，之后参加了所有会议[70] - 除总裁兼首席执行官Randy MacEwen外，公司所有董事均为独立董事，Mr. Jiang和Mr. Sun作为潍柴提名者，根据纳斯达克规则在审计委员会任职时不被视为独立[92] - 2019年董事会设定董事最多可在五家上市公司董事会任职，CEO最多可在两家除自身公司外的上市公司董事会任职，目前所有董事会成员均符合该准则[94] 公司治理规则 - 公司遵守每五年轮换审计业务合伙人的要求[73] - 公司自愿实施“薪酬发言权”咨询投票，股东自2011年起已通过决议接受公司高管薪酬方案[75] - 董事会提议修改公司章程，规定至少两名持有或代表至少25%有表决权股份的股东出席才能构成股东大会法定人数[79] - 公司认为自身遵守所有适用的加拿大证券管理机构和纳斯达克公司治理规则及指南，且豁免于纳斯达克关于股东大会最低法定人数为已发行有表决权普通股33 1/3%的规定，目前公司章程规定法定人数为至少25% [89] 董事会成员任命与能力要求 - 2021年，PCGCC在独立外部顾问协助下进行搜索，任命Mr. Muehlhaeuser和Ms. Bayless为新董事会成员[96] - 董事会认为当前最相关的能力包括CEO或其他高级管理人员领导业务的直接经验、战略制定经验等多项能力[97] 多元化与包容性 - 公司采用了《多元化与包容性政策》，董事会认为促进多元化和包容性是企业文化的一部分[101] - 董事会共有10名董事，其中女性3名，占比30%，已达成2022年目标；女性高管2名，占比33%，公司无女性高管目标数量[102][103] 董事培训与评估 - 公司制定了正式的董事入职培训和持续教育计划，2021年因疫情董事未参加行业会议或实地考察，通过线上方式参与学习[106][107] - 董事会每年进行绩效评估，2021年通过保密调查、同行评审等方式进行，结果用于确定改进措施[108][109] 董事任期与持股要求 - 董事任期限制为15年（不适用于总裁兼首席执行官），每年在股东大会选举，独立董事需至少服务于一个委员会[110][111] - 非管理董事和特定股东提名董事外，其他董事需持有价值相当于年津贴3倍的股票，6年内达标，目前所有董事均已或有望达标[113][114] 董事会会议情况 - 2021年董事会召开12次会议，独立董事在每次会议中进行闭门会议，董事会设定最低出席率为75%[115] 董事会委员会情况 - 董事会设有审计、人员与公司治理及薪酬、商业三个常设委员会，2022年特定股东提名董事不得担任委员会成员[117] - 2021年审计委员会召开7次会议，负责审计相关事务、评估审计有效性、任命内部审计师等[121][122][124] - 2021年人员与公司治理及薪酬委员会召开6次会议，负责人才、公司治理和薪酬相关事务，每年审查公司薪酬策略[126][129] - 2021年商业委员会召开3次会议，负责监督公司与关键合作伙伴的业务管理和敏感信息[131] 公司收购 - 2021年公司完成对英国和苏格兰的Ballard Motive Systems（原Arcola Energy）的收购[136] 高管薪酬目标与结构 - 公司薪酬目标是市场的第50百分位，实际薪酬会根据绩效和经验上下浮动[140] - 公司高管薪酬计划有基本工资、年度奖金、绩效股票单位（PSUs）和股票期权四个主要组成部分[150][151] 薪酬评估与调整 - 2021年PCGCC与Willis Towers Watson合作对比较组进行年度审查，移除一家退市公司并新增一家比较公司[144] - 2021年Willis Towers Watson评估显示，公司高管团队薪酬安排在目标总直接薪酬方面具有市场竞争力，未对薪酬结构进行更改[148] 高管薪酬比例与绩效 - 2021年CEO目标年度薪酬中“风险薪酬”占比76%，其他高管为62%[152] - 公司最低股份所有权指南要求高管按基本工资倍数持有最低价值股份，CEO已达标，其他高管已达标或有望达标，有5年时间完成要求[156] - 高管和董事不得对冲公司证券市值[157] - PCGCC和董事会认为公司薪酬实践风险较低，通过多种方式减轻风险且未发现可能产生重大不利影响的风险[158][160][161] - Willis Towers Watson自2008年起为PCGCC提供服务，2021年费用为89427美元，2020年为138176美元[162][163] 高管薪酬调整与奖金 - 2021年部分高管基本工资有调整，如Robert Campbell从37万美元涨至38万美元，Kevin Colbow从29万美元涨至30万美元，Jesper Themsen从310,786美元涨至333,788美元[168] - 2021年短期激励结构和目标奖金无变化，各高管目标奖金比例大多与2020年相同[169][170] - 2021年公司绩效计分卡中定量目标（年度收入和毛利率）占30%，定性目标占70%，实际执行中定量目标部分达成，定性目标全部达成或超额达成[172][175] - 2021年高管个人绩效乘数在85% - 133%之间，以现金形式发放奖金[176] - 2021年Randy MacEwen绩效奖金60.9万美元，占工资102%；Anthony Guglielmin 10.7916万美元，占68%；Paul Dobson 29.2566万美元，占77%；Rob Campbell 26.0414万美元，占69%；Kevin Colbow 21.4725万美元，占72%；Jesper Themsen 15.4378万美元，占46%[178] 长期激励情况 - 长期激励通常包括75%的绩效股票单位（PSUs）和25%的股票期权，2021年各高管长期激励目标值占工资比例不同，如Randy MacEwen为220%[181][184] - 2021年授予高管的长期激励总额为309.3069万美元，其中PSUs/DSUs共87,289个，股票期权31,663个[187] - 2021年3月12日，191,048个PSUs归属，扣除法定预扣后88,836个PSUs兑换成股票，对应2018年授予部分高管的年度PSU奖励，2018 - 2020年PSU计分卡达成率分别为61%、123%、96%[188] - 2019 - 2021年不同批次PSU Scorecard表现分别为123%、96%、100%（2019 Grant）；96%、100%（2020 Grant）；100%（2021 Grant）[191] - 2021年CEO Mr. MacEwen目标奖金为60万加元，实际奖金为60.9万加元，达目标奖金的102%[192][193] - 2021年CEO Mr. MacEwen长期激励中股票期权价值33万美元，PSU价值99万美元[193] - 76%的CEO目标薪酬处于风险中，63%直接与绩效目标挂钩，52%与公司股票表现挂钩[193][195] - 2021年实际CEO实现薪酬总额为635.4545万加元[196] - 2021年公司将CEO年度长期激励授予目标价值从基本工资的175%提高到220%，将PSU最大归属上限从150%提高到200%[192][202] - 2021 - 2019年长期激励约75%以PSUs形式发放，25%以股票期权形式发放[209][213] - 2021年Randy MacEwen获PSUs 30,312个，总价值990,000加元；2020年获55,380个，总价值787,500加元；2019年获134,308个，总价值521,042加元[210] - 2021年Paul Dobson获PSUs 29,862个，总价值800,000加元，为新员工入职奖励，有3年归属期[210] - 2021年计算股票期权公平市值假设：预期寿命4年，预期波动率67%，无风险利率1%；2020年预期波动率61%，无风险利率1%；2019年预期波动率57%，无风险利率2%[211] - 2021年Randy MacEwen获股票期权公平市值330,000加元，对应美元260,297美元[214] - 2021年Robert Campbell获股票期权公平市值66,500加元，对应美元52,449美元[214] - 2021年Kevin Colbow获股票期权公平市值52,500加元，对应美元41,413美元[214] - 2021年Jesper Themsen获股票期权公平市值43,017加元，对应美元33,934美元[214] - 2021年Randy MacEwen其他薪酬部分以美元支付，为3,951美元；Jesper Themsen其他薪酬以丹麦克朗支付，为421,247克朗[215] - 2021年Anthony Guglielmin退休，获DSUs而非PSUs[210] - 2021年兰迪·麦凯文总薪酬为42,684加元，保罗·多布森为70,350加元[216] - 截至2021年12月31日，兰迪·麦凯文未行使期权对应证券数量为33,079等，未归属PSU数量为227,767，价值3,624,017加元[220] - 2021年兰迪·麦凯文期权激励计划归属价值为1,863,649加元，股份激励计划归属价值为3,281,896加元，非股权激励计划收入为609,000加元[223] - 截至2021年12月31日，授予高管的未归属PSU数量为448,112 [224] - 兰迪·麦凯文有142,814个PSU将于2022年3月15日归属等[225] 高管福利与离职条款 - 高管有资格获得公司对其RRSP的匹配缴款，最高为加拿大所得税法允许的最高金额的50%[198] - Mr. Themsen获得公司相当于其年薪10%的养老金缴款，个人匹配缴款为5%[199] - 无高管参与公司赞助的确定收益计划或确定缴费计划[226] - 2021年兰迪·麦凯文年薪为600,000加元，保罗·多布森为500,000加元（按比例计算）等[228] - 若兰迪·麦凯文和安东尼·古列尔明非因控制权变更离职，公司需提供最多24个月通知或代通知金[229] - 若罗伯特·坎贝尔非因控制权变更离职，公司需提供最多18个月通知或代通知金[229] - 若

财务数据和关键指标变化 - 2021年欧洲营收同比增长近20%，电力产品部门燃料电池销售额增长超50% [12] - 2021年美国和加拿大重型动力营收同比增长超300% [12] - 2022年总运营成本预计在1.4亿 - 1.6亿美元之间，较2021年增长50% [16] - 2022年资本支出预计在4000万 - 6000万美元之间，不包括企业发展活动的潜在投资 [18] - 2021年Q4到Q3，12个月和总订单积压减少约15%，但欧洲和北美订单占比增加，客户多元化程度提高 [58] - 2021年Q4毛利率环比上升几个百分点，但同比下降约7个百分点 [81] 各条业务线数据和关键指标变化 公交业务 - 2021年欧洲和美国公交业务显著增长，获得新飞、索拉里斯和莱特巴士等关键客户的重复订单，并进入印度塔塔和新西兰全球 Ventures 等新市场 [8] 卡车业务 - 与马勒和潍柴巴拉德合资企业开展开发项目，并宣布与海克斯康、利纳马和昆创等新合作 [9] - 2021年12月按时向马勒团队交付120千瓦燃料电池发动机 [9] 铁路业务 - 与加拿大太平洋铁路、塞拉北方铁路和塔尔戈签署新项目，并将西门子开发项目过渡到德国列车开发的初始产品销售 [10] 海洋业务 - 向多个海洋应用客户交付首个 FCwave 模块，包括挪威诺尔勒德的氢渡轮项目 [10] 固定和备用电源业务 - 收入增加，并宣布与卡特彼勒和微软在数据中心市场建立重要新合作伙伴关系，HDF 宣布启动部署巴拉德大型燃料电池的多兆瓦基载氢电厂 [10] 各个市场数据和关键指标变化 欧洲市场 - 2021年欧洲营收同比增长近20%，电力产品部门燃料电池销售额增长超50%，显示欧洲公交市场持续成熟，以及卡车、铁路、海洋、固定和电力等其他燃料电池应用的增长 [12] 北美市场 - 来自卡特彼勒、加拿大太平洋铁路的订单以及新飞的后续订单推动美国和加拿大重型动力营收同比增长超300% [12] 中国市场 - 2021年中国市场部署活动总体较为平淡，公交市场方面，合资企业的销售数量非常有限 [72] - 预计到2022年底，中国将有超过230个加氢站，主要支持公交和卡车应用 [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于公交、卡车、铁路和海洋等中重型动力移动市场，以及特定固定电源市场细分领域 [7] - 计划在今年秋季的投资者和分析师日提供固定和备用电源、轻型和越野市场等额外市场的总可寻址市场 (TAM) 估计 [8] - 2022年将继续执行与一级供应商和车辆集成商合作的市场战略，以覆盖不同类型的卡车，并满足不同的市场需求和成熟阶段 [9] - 持续推进技术和运营改进，如3x3堆栈成本降低计划，并计划在2024年实现目标 [11] - 企业发展工作将继续作为2022年的战略重点，包括潜在的收购、投资和合作伙伴关系，以提高竞争地位、扩大产品组合和解决方案、简化和增强客户体验、加速燃料电池在目标市场的采用以及加速业务扩展 [19] - 计划在2022年完成到2030年实现企业碳中和目标的路线图 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球气候危机促使全球经济脱碳，氢能领域出现重要发展，包括全球政策倡议、净零目标增加、更多资本流向氢能能源转型以及前所未有的市场参与 [5] - 俄乌战争导致能源地缘政治发生深刻和不可逆转的变化，能源安全和脱碳共同促使全球加速清洁能源转型 [5] - 欧洲委员会发布加速开发安全和可持续能源的计划，包括创建氢能加速器，这将直接影响氢能燃料电池应用的成本竞争力和总拥有成本 (TCO) 盈亏平衡点 [6] - 供应链挑战在2021年全球普遍存在，并将持续到2022年，但公司已采取措施减轻全球供应链中断的风险 [14] - 预计2022年电子元件供应将受到一定限制，但公司将继续寻找替代方案并签订协议以确保供应连续性 [15] - 尽管2022年公司毛利率预计将面临压力，但随着行业增长和生产规模扩大，预计毛利率将随之扩张 [18][19] - 公司对2022年的前景和长期定位感到兴奋，将继续为未来的增长奠定基础 [22] 其他重要信息 - 公司在2021年超额完成内部3x3堆栈成本降低计划目标，并按计划实现2024年目标 [11] - 公司推出 FCmove HD+ 燃料电池发动机，并实现由巴拉德燃料电池技术驱动的车辆累计行驶1亿公里的现场经验里程碑 [11] - 公司对佛赛能源进行战略股权投资，并收购阿科拉能源，以扩大价值链并提高技术能力 [11] - 公司在2021年底拥有强劲的资产负债表和现金状况，以应对增值和战略机会 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与马勒的合作下一步计划是什么，是否会在欧洲建立组装设施或与欧洲 OEM 建立商业合作伙伴关系 - 马勒和巴拉德正在共同为欧洲商用卡车市场开发燃料电池发动机平台，这是一个多年期开发项目 [25] - 2022年马勒新 CEO 上任，公司将与新 CEO 建立关系，目前谈论合资企业和联合制造能力还为时尚早 [26] - 2022年将继续进行技术工作，预计2023年及以后会有更多商业合作 [27] 问题2: 整个单元何时会在卡车上路行驶 - 预计2023年实现公开部署，2022年将在巴拉德和马勒内部进行实际动力系统和车辆测试，但不会与第三方公开合作 [29] 问题3: 资本支出和运营成本增加的性质是什么，是否与 TAM 增加有关，市场份额是否会因此上升 - 投资增加是因为公司在各个垂直领域有有吸引力的合作伙伴和项目，产品开发进入更深入阶段，需要更多投资 [31][32] - 2022年研发投资将增加约80%，主要用于核心MEA组件、催化剂、GDL膜以及平衡系统组件 [33] - 资本支出方面，2022年将增加测试能力，包括新建22个测试站和升级48个测试站，还将投资生产设备、实验室和工程设备等 [33][34] - TAM 增加不是2022年投资的主要驱动因素，公司看到公交、铁路和海洋市场机会增加，投资是为了满足客户对制造基础设施、质量流程和产能的需求 [37][39] 问题4: 是否参与欧洲加速氢能基础设施建设的讨论，相关活动和补贴的时间表如何 - 目前处于早期阶段，但预计欧洲绿色氢能供应将大幅增加，公司在欧洲公交、卡车、铁路和海洋等移动应用市场具有良好的定位 [42][43] - 预计2023年订单将增加，但市场应用的长前置时间意味着订单转化需要时间 [45] 问题5: 如何为2023年的增长做准备，是否需要增加库存和人员 - 2022年增加运营成本和资本支出的投资部分是为了支持2023年的增长 [49] - 需要通过试点项目证明技术的可靠性和制造能力，同时调整组织结构以更好地应对市场机会 [49][50] 问题6: 中国城市集群示范期的持续时间，是否可以参与其他城市集群，特定城市集群的竞争格局如何，公司的竞争地位如何 - 由于中国目前的 COVID - 19 情况，政府尚未明确相关政策，但需要尽快澄清以确保资本投入的回报透明 [52] - 五个城市集群计划在未来几年部署大量燃料电池电动汽车和加氢站，预计2025年将实现规模增长 [53][54] - 在潍坊所在的集群中，潍柴巴拉德合资企业在价值链的部分环节具有较强地位 [55] 问题7: 积压订单对未来12个月收入的相关性是否降低，潍柴巴拉德合资企业下一轮 MEA 和极板订单的前置时间预计是多久 - 2021年Q4到Q3，12个月和总订单积压减少约15%，但欧洲和北美订单占比增加，客户多元化程度提高 [58] - 预计短期内订单可能会有波动，但长期前景乐观，随着产品开发和测试完成，订单和收入将增加 [59][60] - 目前订单中没有重大的 MEA 供应，预计今年晚些时候会对合资企业的下一次 MEA 订单有更多了解 [62] 问题8: 合资企业Q4销售大幅增长的原因，未来一年的订单节奏如何 - 中国市场短期内订单流不会呈现平稳模式，是基于项目的业务，每个季度有波动 [64] - Q4销量上升与奥运会前的情况有关，但公司在奥运会上的参与度不高，部分业务与山东市场机会有关 [64] 问题9: 海洋市场的发展情况如何，是否有试点订单和更广泛的部署计划 - 海洋市场的总可寻址市场已显著增加至400亿美元 [67] - 与 ABB 合作推进 FCwave 燃料电池模块的型式认可，初期专注于欧洲的工作船市场 [67] - 为挪威诺尔勒德的世界首艘液氢动力渡轮提供400千瓦的 FCwave 模块，预计2022年晚些时候人们可以乘坐该渡轮 [68][69] 问题10: 潍柴巴拉德合资企业在2021年实际销售了多少 FC 模块，随着生产和测试能力的提高，未来的销售情况如何 - 2021年中国市场部署活动总体平淡，合资企业在公交市场的销售数量非常有限 [72] - 合资企业拥有世界上最大的双极板制造和堆栈、模块组装能力，年生产能力超过34,000个堆栈，可支持20,000台燃料电池发动机 [72] - 长期来看，中国市场在卡车领域的权重可能会增加，但公交市场也有很大机会 [72] 问题11: 与阿达尼在印度的合作项目范围是什么，结合塔塔公交交易，印度市场对公司的规模和时间框架如何 - 印度2月宣布绿色氢能政策，提供了购买或建设可再生能源产能的激励措施，阿达尼集团是一个有吸引力的长期合作伙伴 [76][77] - 公司与阿达尼合作，有机会在印度市场制造燃料电池，用于港口卡车、机场巴士、铁路和越野车辆等市场应用 [78] 问题12: 2022年毛利率的情况如何，预计会有怎样的变化 - 2021年Q4毛利率环比上升几个百分点，但同比下降约7个百分点，主要原因是收入从技术服务向电力产品转移，以及材料成本、运费和保修准备金的压力 [81][82] - 2022年，收入向电力产品转移的趋势将继续，加上通胀环境和成本波动，预计毛利率将继续面临下行压力，但随着产量增加，2023年及以后毛利率有望扩张 [82][83] 问题13: 2022年是否应该期望潍柴合资企业有收入，特别是在年初 - 目前情况不明确，需要等待政策和市场需求更加清晰，才能确定合资企业的订单和公司的订单情况 [85] 问题14: 公司有强大的资产负债表和资金，但考虑到有机运营成本和资本支出的增加以及短期内毛利率的压力，是否会保持流动性安全，并购的上限是多少 - 公司有资金用于有机和无机增长，战略规划中考虑了五年的资本分配计划 [87] - 如果市场条件允许且有大型并购交易，公司可能会筹集更多资金，但会根据市场情况决定 [87] 问题15: 2021年堆栈成本降低情况好于预期，是否有可能提前实现2024年目标或在2023年实现中期目标 - 公司不认为会提前实现目标，需要在2022年和2023年重复2021年的进展 [89] - 目前技术风险已基本解决，现在的重点是扩大供应商规模和推进先进制造计划，以实现成本和毛利率的改善 [89] 问题16: 如果接近商业化且预计一两年内会有正现金流，是否会考虑使用杠杆而不仅仅是股权融资 - 公司会考虑在未来有稳定正现金流时使用杠杆，但近期不会 [92] - 在大型并购交易且无法使用股权支付部分对价的情况下，可能需要筹集资金，随着业务成熟，可能会考虑引入绿色债券或其他债务结构 [93] 问题17: 2022年技术解决方案业务对毛利率是否仍是不利因素，如何看待收入结构的变化 - 技术解决方案业务的毛利率在2021年较2020年压缩了几个百分点，2022年可能再下降1 - 2个百分点，但不会更多 [96] - 收入结构变化主要是电力产品收入相对于技术解决方案的增加，对综合毛利率有影响 [96] 问题18: 电解槽是否适用于公司的 PEM 开发，今年是否会作为增加研发的一部分进行相关工作 - 公司目前专注于燃料电池应用和满足客户需求，不会在内部开展 PEM 电解槽的有机开发 [98] 问题19: 2022年组件和原材料的供应情况如何，特别是钯供应链是否会受到东欧当前事件的影响 - 公司产品在铝、铂和铱等方面存在一定的供应风险，但相对电池技术，对供应链输入和商品成本的波动暴露较小 [101][102] - 铂有多个供应商且采购地在欧洲以外，铱在模块成本中的占比已降至不到1% [102] - 预计所有活动和商品成本都会增加，能源成本将影响所有公司的运营，这是2022年所有行业面临的地缘政治风险 [102]

财务数据和关键指标变化 - 公司12个月订单积压量中，重型动力业务在2021年第一季度至第三季度增长约30% [38] - 备用和固定电源业务收入较去年第三季度增长约90%，过去两个季度在12个月订单积压量中的占比增长了四倍 [18] - 第三季度保修净费用约为40 - 50万美元 [74] - 技术解决方案订单积压量从2020年初的约1.08亿美元降至2021年第三季度的约5700万美元 [103] 各条业务线数据和关键指标变化 公交业务 - 过去12个月，欧洲燃料电池公交部署市场从10个城市扩展到10个国家的25个以上城市，截至10月底，欧洲有近160辆由巴拉德提供动力的燃料电池公交车投入使用，较去年10月增长超80%，另有约150个燃料电池模块已下单 [14] - 预计很快将有近80辆额外的巴拉德动力燃料电池电动公交车在加州上路，加上已投入使用的约50辆 [15] 卡车业务 - 与Mali的联合开发项目按计划推进，概念演示模块预计年底在德国进行测试，测试将持续到2022年，商业原型预计2023年初准备好用于初始客户项目 [16] 铁路业务 - 西班牙Targo的氢动力客运列车有新订单，加拿大CP铁路机车进行试点，德国西门子的相关工作正在进行，巴拉德与其他行业领导者合作交付的苏格兰首列氢动力列车正在格拉斯哥的COP - 26上展示 [16][17] 海洋业务 - 与Norled的合作持续推进，预计年底向Norled交付首个FCwave模块 [18] 备用和固定电源业务 - 收入较去年第三季度增长约90%，过去两个季度在12个月订单积压量中的占比增长了四倍，宣布在法属圭亚那与HDF合作建设项目，在葡萄牙与Fusion Fuel合作交付调峰装置项目，数据中心对关键零排放电源的初始市场接受度较高 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 欧洲市场 - 燃料电池公交市场增长显著，过去12个月部署市场从10个城市扩展到10个国家的25个以上城市，截至10月底有近160辆燃料电池公交车投入使用，较去年10月增长超80%，另有约150个燃料电池模块已下单 [14] 北美市场 - 加州公交部门在使公交车队脱碳方面取得进展，预计很快将有近80辆额外的巴拉德动力燃料电池电动公交车在加州上路，加上已投入使用的约50辆 [15] 中国市场 - 截至9月底，中国有超过3330辆由巴拉德技术提供动力的燃料电池电动汽车投入使用 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 专注于燃料电池价值主张最强、加氢基础设施障碍最低的大市场细分领域，将核心竞争力和燃料电池技术应用于公交、卡车、铁路、海洋、越野和固定电源等多个垂直领域，以及欧洲、北美和中国等多个区域市场 [6][7] - 为客户提供集成燃料电池动力系统解决方案，优化性能和成本，加强平台以支持OEM客户，与Hexagon Purus、Forsee Power等建立合作关系 [10][11] - 投资氢基础设施基金，以匹配氢气供应和需求应用，并获得投资机会的可见性 [46] 行业竞争 - 中国氢燃料电池市场竞争激烈，有许多国内和国际参与者，市场暂停对所有参与者都有影响 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 经营环境 - 2021年面临全球供应链中断挑战，货运延迟，增加空运导致成本上升，对毛利率造成压力，但与关键供应商的长期关系有助于应对供应链动态，部分情况下加速材料供应导致库存水平上升 [22] 未来前景 - 对2022年充满期待，预计将迎来客户持续获胜、产品创新、成本降低、更多部署以及关键合作伙伴关系和技术发展，开始长期收入增长 [23] - 认为全球市场处于采用初期，美国基础设施法案和潜在的税收抵免政策对燃料电池电气化市场是积极因素 [71] - 虽然2021年中国市场令人失望，2022年前景不明朗，但对中国市场的长期前景充满信心，预计在下一次财报电话会议上提供最新情况 [21] 其他重要信息 - 10月宣布巴拉德的PEM燃料电池技术和产品已为全球燃料电池电动汽车提供动力行驶超过1亿公里，这是公司的重大企业和行业里程碑 [8] - 与Quantron建立新客户关系，Quantron将把巴拉德的FCmove系列重型燃料电池动力模块集成到其电动传动系统和车辆中，首批燃料电池电动卡车预计明年年底交付 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 海洋市场的客户参与情况及驱动因素 - 海洋市场客户参与度高，部分受国际海事组织减排目标和一些司法管辖区保护敏感水道的推动，公司将为Norled交付首个模块用于世界首艘燃料电池渡轮，FCwave产品已获得大量订单和关注，且该产品不仅适用于海洋领域，还适用于其他垂直领域 [26][27] 问题2: 欧洲公交市场订单活动的驱动因素 - 部分项目受Jive支持推动，预计年底欧洲将宣布对燃料电池公交车的进一步支持政策，随着市场规模扩大，成本有望下降 [29] 问题3: 中国市场发展延迟对产品开发时间表的影响 - 与潍柴的合作开发项目按计划进行，联合开发的产品取得进展，本地化组件工作进展快于预期，合资企业正在开发下一代模块，开发计划符合预期 [32][33] 问题4: 不同市场的功率水平差异 - 不同市场需要不同功率水平的产品，以满足不同细分市场的需求，如为欧洲商业卡车市场开发的240千瓦燃料电池发动机，以及为中国市场开发的50千瓦和160千瓦模块 [34] 问题5: 合作伙伴是否在订单积压中，以及何时能看到订单流入 - 所提及的合作伙伴主要是战略合作伙伴，旨在改进模块设计和提供集成解决方案，以推动车辆OEM客户的采用，目前重型动力业务订单积压呈上升趋势，大部分合作仍需进行联合开发活动，预计2023年将看到其真正的影响力 [37][38] 问题6: 中国市场的竞争格局 - 中国氢燃料电池市场竞争激烈，这种情况已持续数年，市场暂停对所有参与者都有影响，国内和国际参与者都在寻找合适的市场定位 [40] 问题7: Mali管理层变动对氢燃料电池合作的影响 - Mali的领导层变动不会减少其对与巴拉德燃料电池合作机会的兴趣，随着氢气需求和市场机会的增长，Mali加入了氢理事会，将继续与巴拉德就未来投资周期和燃料电池电动卡车的采用进行讨论 [42] 问题8: 向中国的MEA订单的时间 - 目前无法提供有信心的信息，情况仍不确定 [44] 问题9: 公司对氢基础设施的其他投资机会 - 公司将投资两个氢基础设施基金，目的是获得投资机会的可见性，并可能影响投资决策，以匹配氢气供应和需求应用 [46] 问题10: 2022年订单水平预期 - 2022年将开始长期增长，公司业务模式可在多个垂直领域和区域市场发挥核心竞争力，欧洲和北美市场表现强劲，多数垂直领域前景乐观，但中国市场情况是不确定因素 [50] 问题11: 供应链挑战的进展和运营成本的变化 - 团队在应对供应链问题上表现良好，通过建立库存、与供应商建立良好关系和寻找替代方案来管理问题，主要影响是运输延迟和成本增加，预计这些挑战将在2022年后期或更晚得到缓解，目前对财务结果影响不大 [52][53] 问题12: 公司是否有兴趣通过收购或合作获取技术或简化燃料电池采用 - 公司在寻找合作伙伴和并购机会时，会关注氢燃料电池电动动力系统的各个环节，以简化客户的燃料电池车辆体验，为OEM客户提供优化的整体解决方案 [56] 问题13: 与Forsee Power合作的目标市场 - 与Forsee Power合作的首个目标市场是公交、卡车和铁路，Forsee Power在公交和铁路市场具有领先地位，在卡车市场也有很强的地位 [58] 问题14: 卡车市场的合作伙伴战略及是否有更多合作意愿 - 公司认为动力系统设计仍有发展空间，客户对动力系统集成的需求增加，因此有兴趣寻找更多合作伙伴和并购机会，以加强相关能力，部分合作伙伴可能具有区域或全球专业能力 [61][62][63] 问题15: 2024年成本降低70%目标的进展 - 公司在2021年产品成本降低方面已大幅超过内部目标，这对实现2024年70%的成本降低目标非常有利 [65] 问题16: 提高中国市场可见性的因素及柴油成本上升对燃料电池发动机采用的影响 - 短期内关键是应用复杂的集群区域政策，确保进入供应链和制定渠道战略以渗透这些区域，从长远来看，需要制定国家战略以在合适的规模、成本结构和技术下获胜，柴油成本上升和中国近期的电力短缺及减少煤炭进口的趋势，将促使中国长期成为绿色氢气的领先采用者 [67][68][69] 问题17: 美国市场燃料电池电动公交的发展机会 - 全球市场处于采用初期，美国基础设施法案中的80亿美元用于清洁氢枢纽建设，10亿美元用于电解槽技术的研发和商业化，以降低电解氢成本，此外，预计将出台氢气生产税收抵免政策，公司对美国市场的燃料电池电气化前景乐观 [71] 问题18: 本季度保修费用增加的原因 - 由于测试新产品时发现部分产品性能未达预期，为确保客户得到保障，增加了保修费用，但同时也有一些旧产品的保修准备金不需要使用，两者相抵后，本季度净保修费用约为40 - 50万美元 [73][74] 问题19: 公司开始提供资本支出和运营费用指导的条件及2022 - 2023年运营费用预期 - 2022 - 2023年运营费用将高于2021年，公司正在对业务进行大量投资，包括人员、技术、产品和客户体验等方面，随着第四季度的临近和对2022年的展望，公司将考虑提供相关指导 [76] 问题20: 订单积压是否包括本月早些时候宣布的40个欧洲市场燃料电池模块订单 - 订单积压中约包含一半 [78] 问题21: 近期公告转化为订单积压的时间 - 客户参与和战略合作伙伴关系的建立通常需要18个月至36个月的周期，不同情况有所不同，但市场对燃料电池各领域的兴趣增强，预计2022年订单量将呈上升趋势 [80][81] 问题22: 今年成本降低的主要驱动因素 - 主要包括三个因素：一是寻找新材料、合格新供应商和新化学物质；二是在MEA层面进行先进制造投资，优化生产流程；三是随着客户承诺增加，实现全球客户和全球供应安排的匹配 [83][84][85] 问题23: 考虑到新垂直领域的发展，如何看待中期和长期的市场机会 - 公司的总可寻址市场（TAM）每月都在增长，2020年9月预计的2030年1300亿美元TAM已低估了当前的市场规模，公司正在更新TAM数据，并将在下一次电话会议上提供最新情况 [88][89] 问题24: HDF项目是否为一次性项目，以及绿色氢基负荷发电项目的潜力 - 公司认为在某些固定电源市场可以利用与高功率移动应用相同或类似的产品，数据中心对公司为海洋市场设计的200千瓦燃料电池发动机感兴趣，绿色氢在微电网和矿业等领域具有应用潜力，可作为可再生能源的储能解决方案 [91][92][93] 问题25: 公司盈利时间表和中国市场政策明确后的里程碑 - 公司未提供盈利指导，但预计2023年开始显著的收入增长，并持续到2030年，实现盈利还需要几年时间，公司将继续投资以确保在各垂直领域获得高市场份额 [94] 问题26: 海洋市场的需求来源 - 海洋市场细分，预计2030年前早期采用的应用包括渡轮、拖船、工作船、推船和内河船，这些应用的工作周期与燃料电池技术匹配，且有合适的加油基础设施；大型海洋应用如游轮和货运船的市场发展需要更长时间，预计2030年后开始渗透 [96] 问题27: Synergy的情况及未来潜力 - Synergy因库存耗尽，正在购买MEA用于生产9SSL堆栈，公司认为Synergy不会成为高产量的长期客户，但它也在独立设计其他燃料电池堆栈，可能会使用巴拉德的MEA，这是一个长期机会 [99] 问题28: 与奥迪 - 大众的关系及商业合作的可能性 - 短期内预计不会看到奥迪燃料电池汽车的小批量生产，奥迪和大众目前专注于电池领域，与奥迪的现有项目预计明年8月左右完成 [101] 问题29: 订单与收入拐点的时间关系 - 从历史经验来看，项目从订单到收入的执行时间约为一年，部分项目可能需要12 - 18个月，目前重型动力业务订单量自第一季度以来增长了30%，预计未来增长主要来自该领域 [104][105]