业绩总结 - 2020年第四季度收入为2860万美元，同比下降32%[5] - 2020年全年收入为1.039亿美元，毛利率为20%[5] - 2020年第四季度调整后EBITDA为-3890万美元[5] - 2020年第四季度毛利率较上年下降1个百分点，降至20%[31] 现金流与储备 - 2020年末现金储备为7.634亿美元，较2019年末增长417%[33] - 2020年第四季度现金运营成本为1310万美元，同比增长25%[32] 订单与市场表现 - 2020年末订单积压为1.178亿美元，12个月订单簿为8350万美元[40] - 2020年第四季度技术解决方案收入为1360万美元，同比下降17%[27] - 2020年第四季度重型动力产品收入为1190万美元，同比下降44%[27] - 2020年第四季度备份电源收入为210万美元，同比增长5%[27]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收2860万美元，同比下降32%；全年营收1.039亿美元，较2019年下降2% [7][28] - 全年毛利润率为20%，季度和全年均下降1个百分点 [29] - Q4现金运营成本增至1640万美元，全年增至5000万美元，预计2021年还会增加 [29] - Q4调整后息税折旧摊销前利润为负1450万美元，全年为负3890万美元 [29] - Q4净亏损为负1440万美元，全年为负4950万美元；Q4每股收益为负0.05美元，全年为负0.20美元 [30] - 2020年底现金储备为7.634亿美元，较2019年底增长417%，较Q3末增长111% [31] - 2020年底总订单积压为1.178亿美元，较Q3末减少1030万美元；12个月订单量为8350万美元，较Q3末增加390万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全年电力产品营收增长19%，技术解决方案营收下降20% [28] - 电力产品中，全年重型动力业务增长35%至4770万美元，主要因向中国合资企业和欧洲客户的产品发货量增加 [28] - 技术解决方案营收降至4530万美元，主要因与奥迪、西门子和潍柴巴拉德合资企业的技术转让项目收入减少 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国市场，巴拉德产品在中国约1100辆公交车和2200辆卡车上使用，市场份额约45% [19] - 欧洲市场，2020年至2021年，在JIVE资助计划下共收到135个模块订单，2020年交付29个，巴拉德在该计划下部署的所有公交车燃料电池模块份额超过85% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦产品创新、扩大产能和本地化以及并购，以加速市场采用和扩大业务 [10][11] - 行业竞争方面，公司在中型和重型动力市场具有领先地位，但也面临丰田、现代、戴姆勒等竞争对手 [117] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情影响仍不确定，公司暂不提供2021年具体财务指引，但对业务和长期未来充满信心 [9] - 宏观层面，全球应对气候危机的决心增强，氢在未来能源结构中的重要性日益凸显，政策支持力度加大 [12] 其他重要信息 - 公司CFO将进行过渡，Paul Dobson将于3月29日加入公司担任高级副总裁兼首席财务官，Tony Guglielmin将留任至5月31日提供咨询支持 [26] 问答环节所有提问和回答 问题: 中国合资企业的营收贡献和盈亏平衡情况 - 2020年合资企业股权贡献为负，预计2021年仍为负，2022年有望接近盈亏平衡，主要因中国政策延迟 [36] 问题: 订单积压下降与销售管道强劲的对比原因 - 客户因疫情推迟资本支出和订单签署，销售管道转化为订单需要时间，预计2021 - 2022年订单会有改善 [38] 问题: 投资预算及费用类型 - 产品创新属于运营预算，产能扩张和本地化可能有额外资本支出，并购可能涉及现金和股票投资 [40][41] 问题: 2021年研发支出及重点活动和预期成果 - 预计研发支出同比增加2000万美元以上，重点关注下一代高功率密度模块、MVAs和堆栈，特别是卡车市场 [42] 问题: 研发支出是否与三年成本降低70%目标相关及短期成果预期 - 2020年产品成本降低高于计划，2021年有产品改进和成本降低的成果，部分研发活动跨多年，三年计划有明确时间表和交付成果 [45] 问题: 中国合资企业生产优化工作情况 - 关键优化领域是板材组装产量，目前已取得与温哥华一致的产量结果，未来几个月产量有望更高，更重要的是明确政策框架以释放订单和扩大生产 [47] 问题: 公司可能进入的新市场、进入标准及合作方式 - 关注澳大利亚、新西兰和印度市场，考虑政策框架、可寻址市场规模和竞争动态，进入方式因市场而异，印度可能寻求合作，澳新可设立办事处 [53] 问题: 降低燃料电池成本的技术或科学进展 - 2020年在提高功率密度、使用新材料等方面有进展，需与供应链合作改善材料性能 [56] 问题: 对中国市场乐观的原因及关注的路线图方面 - 中国将燃料电池行业列为鼓励产业，供应链活动活跃，车辆上路情况良好，预计至少3个地区（上海、广东、北京）会获得示范项目，未来还有其他政策支持 [60][63] 问题: 与合资伙伴讨论的生产爬坡和潜在IPO情况 - 双方对长期IPO机会有共同兴趣，生产爬坡有不同情景，取决于政策框架明确时间 [65] 问题: Q1订单流增加的性质及可持续性 - 行业历史上订单公告不规律，目前订单增加可能受ESG投资推动，但销售管道是更可靠的业务指标 [68][69] 问题: 订单积压中燃料电池销售和技术解决方案的细分情况 - 销售管道是更好的趋势指标，地理分布接近目标，重点市场为公交、卡车、铁路和海运，铁路和海运市场可能超预期 [71][72] 问题: 竞争对手赠送认股权证对公司的影响 - 公司专注于技术创新、产品改进和客户体验，不评价竞争对手做法 [74] 问题: 与ABB的项目进展及大型氢运输船和长距离油轮等市场加速的时间线 - 2021年重点是为FCwave产品获得类型认证，目前有近15个订单，均为示范项目；大型船舶推进动力市场还需多年发展，需解决氢存储、成本和可靠性问题 [78] 问题: 中国对全球能源 Ventures项目的兴趣及公司促进情况 - 中国市场对海洋市场合作有兴趣，长江三角洲和珠江三角洲有大量船舶面临脱碳挑战，是公司未来活动领域 [81] 问题: 温哥华6倍产能扩张的营收能力及欧洲增加产能的时间线 - 温哥华MEA产能扩张可支撑到2025年左右，不设定具体营收目标；未来5年需在非中国地区增加堆栈和模块产能，投资规模可能达1亿美元左右 [84][85] 问题: 与MAHLE的合作在2021年是否有客户项目活动 - 已与MAHLE和终端客户进行讨论，为谨慎起见，预计2022年有相关公告，2021年重点是优化产品 [87] 问题: Q4订单延迟是否推至Q1，欧洲公交车氢气供应及基础设施建设限制 - 对订单流入仍需谨慎，公司专注于集中式 depot 加油，不依赖分布式加油基础设施；氢气供应由林德、液化空气、空气产品等公司提供，预计未来氢气成本将下降约70% [90][91] 问题: 公司未来是否考虑进入电解槽生产 - 公司不打算内部独立开发电解槽，会考虑战略合作和并购机会 [93] 问题: 加拿大太平洋货运列车和全球能源 Ventures氢运输船项目的市场潜力及验证时间 - 这些市场脱碳需求大，市场机会有吸引力，试点项目可能需要2 - 3年，从公交市场经验看，用户接受技术后会很兴奋 [97] 问题: 燃料电池卡车市场竞争加剧情况下公司与MAHLE的关系及竞争定位 - 市场竞争激烈验证了该市场的吸引力，公司燃料电池技术在现场的耐久性已得到证明，MAHLE的专业知识与公司互补，合作前景乐观 [99][100] 问题: 目前2021年交付的订单量是否接近1亿美元 - 公司关注2021年底订单的方向，因疫情和市场早期阶段，不提供财务指引 [103] 问题: 简化客户体验方面公司的目标和举措 - 公司旨在简化客户（车辆OEM和最终用户）将燃料电池模块集成到车辆平台的过程，提供更有价值的解决方案，减少客户摩擦点，加速市场采用并降低成本 [105][106] 问题: 中国市场竞争动态及竞争对手产品是否符合补贴技术要求 - 与潜在竞争对手交流后发现，他们需要做很多工作才能赶上公司 [108] 问题: 技术解决方案业务中奥迪项目结束后的替代业务 - 公司销售管道中有大量技术解决方案项目，有望在年内转化部分项目，一些新兴市场可能带来新的工程服务和技术解决方案项目 [110] 问题: 销售管道55%增长的基数情况 - 销售管道增长的基数远高于公司合并销售额 [112] 问题: 中国市场政策公布后公司能否满足积压需求 - 需要看政策结构是否激励快速部署，合资企业有库存，可先释放库存确认递延收入，后续再触发更多MEA采购订单 [114][115] 问题: 公司如何看待资产负债表在竞争中的作用，是否担心客户尝试竞争对手产品后对行业失去信心 - 公司在中型和重型动力市场有领导地位，虽有竞争对手，但客户在尝试其他产品后可能会转向公司，公司注重产品性能和客户服务 [117][118]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2560万美元，同比增长4% [6][17] - 第三季度毛利润率为19%，同比下降6个百分点 [6][19] - 第三季度调整后EBITDA为负770万美元，亏损较去年同期增加90万美元 [20] - 第三季度持续经营业务净亏损1120万美元，去年同期为930万美元；每股收益为负0.05美元，去年同期为负0.04美元 [20] - 第三季度经营活动使用现金1130万美元，去年同期为960万美元 [21] - 截至第三季度末，现金储备为3.617亿美元，无债务；ATM计划产生净收益2.443亿美元 [21] - 截至第三季度末，订单积压为1.281亿美元，12个月订单积压为7960万美元，均较第二季度末下降 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 电力产品 - 第三季度收入增长94%，主要受重型动力业务推动，该业务收入增加790万美元至1290万美元，主要因向中国发货的燃料电池产品（包括MEA）增加 [17] 技术解决方案 - 第三季度收入下降650万美元至1030万美元，主要由于奥迪项目、潍柴 - 巴拉德合资企业的技术转让项目以及西门子的开发项目收入减少，预计全年收入将低于2019年 [18] 各个市场数据和关键指标变化 中国市场 - 9月政府发布四年政策框架，目标到2030年部署100万辆燃料电池电动汽车和1000座加氢站，优先部署燃料电池电动卡车，其次是公交车 [7] - 36个地区已宣布燃料电池电动汽车和加氢站激励计划，到2025年潜在部署超10万辆燃料电池电动汽车 [9] 欧洲市场 - 9月底宣布与马勒国际合作，10月1日签署最终合作协议，共同设计和制造燃料电池系统，初期聚焦欧洲市场 [11][12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续研究和考虑整个氢和燃料电池价值链及生态系统的战略并购机会，主要基于四个战略考虑：加速客户采用、掌控价值链控制点、全面参与行业增长、增强关键应用和地区的市场地位 [27] - 与马勒的合作是工业化战略的第二支柱，双方将建立长期战略关系，聚焦商用卡车市场，初期聚焦欧洲市场 [29] - 出售无人机业务资产给霍尼韦尔，认为该资产在霍尼韦尔能得到更好利用，公司核心能力和产品组合更适合为航空航天提供大型燃料电池推进系统 [14][15] - 公司在成本降低计划方面可能具有行业思想领导力，目前同行在成本路线图方面公开披露较少 [55][56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于COVID - 19，某些项目、活动和订单获取延迟，影响了第三季度业绩和订单积压，但报价活动显著增加，销售管道创纪录增长，显示市场兴趣和参与度提升 [6] - 中国市场政策框架尚需时间明确哪些地区符合条件，公司需保持耐心；欧洲市场燃料电池电动卡车和公交车市场有望在2021 - 2023年逐步实现规模化订单 [31][53] - 长期来看，燃料电池汽车在乘用车市场有良好需求，特别是在企业车队、出租车和共享出行平台等领域；随着绿色氢气生产投资增加，乘用车市场将重新成为机会领域 [68][69] 其他重要信息 - 首席财务官Anthony Guglielmin计划于2021年3月31日退休，公司已聘请国际高管猎头公司，预计在第一季度末完成新CFO任命和过渡 [16] - 公司连续第二年被多伦多证券交易所列入TSX 30，2017年7月1日至2020年6月30日期间股价涨幅达459%，为交易所第二高 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司4亿美元现金余额的用途和时间安排 - 公司继续研究和考虑整个氢和燃料电池价值链及生态系统的战略并购机会，基于四个战略考虑，目前正在进行一些潜在并购交易的讨论，预计未来几个季度会有更多消息 [27] 问题2: 与马勒协议是否有财务承诺，是否会成为业务的第二支柱 - 公司认为与马勒的关系是工业化战略的第二支柱，双方将建立长期战略关系，目前没有正式的合资结构，也没有资本调用，但双方已就工作范围、技术和产品开发做出承诺，2020年已取得进展 [29] 问题3: 中国城市集群燃料电池资金模式的潜在时间表和资金流向 - 公司需要在未来几个月甚至几个季度保持耐心，等待政策框架明确、示范地区确定以及车辆部署，目前无法提供确切细节 [31] 问题4: 对潍柴的投资情况及资金用途 - 未来两年公司还需向合资企业贡献约2400万美元，资金一部分用于持续的技术解决方案项目，另一部分用于支持公司的营运资金和业务增长 [34][35] 问题5: 潍柴合资企业是否按计划进行，能否实现2021年2000台的销售目标 - 合资企业受到COVID - 19和政策延迟的影响，但在下一代堆栈和模块开发、本地化等方面取得了进展，市场采用方面存在延迟，政策复杂性需要时间解决 [37][38] 问题6: 与奥迪的HPS产品协议中，IP能否用于合资企业及是否有特许权使用费 - 堆栈本身和MEA层面的大量IP可用于所有应用和地区，包括潍柴合资企业，无需向奥迪支付特许权使用费；公司认为燃料电池汽车在乘用车市场长期有需求，获得这些IP权利时机合适 [40][41][42] 问题7: 销售管道的活动领域 - 销售管道主要由电力产品驱动，在公交车、卡车、铁路和船舶四个关键应用领域以及越野和固定电源应用领域都有显著兴趣，目前地理上主要集中在欧洲 [45] 问题8: 与潍柴合资企业在中国实现量产的步骤 - 第一步是示范地区申请并被接受，第二步是示范地区的运营商开始订购产品并将车辆投入使用，届时将触发对合资企业和巴拉德MEA生产的订单 [47] 问题9: 与马勒协议的里程碑和时间表 - 公司与马勒就商用卡车商业化时间表进行了讨论，将根据市场机会调整开发进度，具体里程碑和时间表需与马勒进行联合沟通 [51] 问题10: 欧洲市场销售管道的发展及采购订单的时间 - 2021年公交车市场将出现规模化采购订单，2022年商用卡车市场开始，2022 - 2023年铁路市场开始；未来六个月，公交车市场订单将占主导 [53] 问题11: 公司的成本降低计划在市场竞争中的情况 - 目前同行在成本路线图方面公开披露较少，丰田和现代在乘用车市场有相关讨论，公司在成本降低方面可能具有思想领导力 [55][56] 问题12: 投资者如何看待公司未来一两年的业绩表现 - 公司面临的长期增长机会有吸引力，但近期业绩平淡，主要因客户和OEM推迟订单，项目未从销售管道中退出；需等待2021年运营计划确定后再提供更多信息 [58] 问题13: 与奥迪的合同情况及未来预期 - 奥迪在乘用车市场优先考虑电池电动汽车，该项目将持续到2022年年中，处于收入范围的低端；公司将利用该技术在商用车和乘用车市场寻找机会 [60] 问题14: 奥迪在乘用车市场的态度及项目后续情况 - 乘用车OEM近期优先考虑电池电动汽车，但长期来看，燃料电池汽车在某些细分市场有机会；公司预计项目结束后可能与奥迪达成堆栈供应协议，也可能与其他OEM在乘用车市场合作 [63][65] 问题15: 公司是否考虑混合动力及乘用车市场的机会 - 公司对混合动力感兴趣，已进行相关研究；长期来看，丰田和现代等公司持续投资燃料电池乘用车，其他公司可能在几年后重新考虑，特别是在高利用率和高能量需求的场景下 [67][68] 问题16: 毛利率情况及未来趋势 - 近期毛利率压力与销量有关，随着产品销量增加和成本降低计划实施，毛利率将上升，预计未来几年通过销量可提升约5个百分点的毛利率 [71] 问题17: 巴拉德过去10年的优点和面临的挑战 - 过去10年公司保持了良好的资产负债表，无债务；战略上聚焦重型动力业务是正确的选择；未来公司需要扩大规模，并购是潜在机会 [77][78] 问题18: 中国补贴计划、英国和德国补贴计划的可见性及实施时间 - 英国市场公司看好，预计会有氢战略和公交车相关政策；德国强调绿色氢气，将在政策方面发挥领导作用；预计未来几周或一个月加拿大也会出台氢燃料电池战略 [81][82] 问题19: 中国补贴申请情况 - 公司未看到投标活动，但为示范地区提交申请提供了大量支持材料和信件，与潍柴共同开展工作 [84] 问题20: 公司是否会涉足氢气供应侧，特别是欧洲的电解槽产能 - 公司认为PEM电解槽技术与公司的PEM燃料电池技术有很多协同效应，有技术和成本优势，可能会考虑通过并购涉足该领域 [87][89]

业绩总结 - 2020年第三季度收入为2560万美元，同比增长4%[5] - 第三季度毛利率为19%，较上年同期下降6个百分点[15] - 调整后EBITDA为负770万美元，净亏损为1120万美元，每股收益为负0.05美元[19] - 截至2020年第三季度现金储备为3.617亿美元，同比增长136%[21] - 第三季度现金使用经营活动增加至负1130万美元，反映出现金经营损失为670万美元[20] 用户数据与订单情况 - 截至2020年第三季度订单backlog为1.281亿美元，12个月订单量为7960万美元[22] 产品与技术表现 - 第三季度技术解决方案收入下降39%，至1030万美元[15] - 第三季度重型动力产品收入增长161%，至1290万美元[15] - 2020年第三季度备份电源收入增长540%，至100万美元[15] 成本与现金流 - 2020年第三季度现金运营成本为1070万美元，较上年同期下降21%[19]

业绩总结 - 2020年第二季度收入为2580万美元，同比增长9%[16] - 第二季度毛利率为21%，较上年下降2个百分点[16] - 调整后EBITDA为-860万美元，净亏损为1140万美元，每股亏损0.05美元[19] - 2020年第二季度现金运营成本增加38%，达到1160万美元[19] - 截至2020年第二季度末现金储备为1.703亿美元[21] 用户数据 - 2020年第二季度订单积压为1.555亿美元，12个月订单量为1.01亿美元[22] 产品与技术 - 第二季度重型动力产品收入增长94%，达到1250万美元[16] - 第二季度无人机相关收入下降85%，为0万美元[16] - 第二季度物料处理收入下降20%，为220万美元[16] 其他财务信息 - 第二季度来自ATM股权计划的净收益约为1220万美元，2020年总净收益为6470万美元[21]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收2580万美元，同比增长9% [7][29] - 毛利润率为21%，同比下降2个百分点 [7][32] - 调整后EBITDA为负860万美元，较去年同期减少360万美元 [7][33] - 净亏损为1140万美元，去年同期为700万美元；每股收益为负0.05美元，去年同期为负0.03美元 [33] - 经营活动使用现金1480万美元，包括现金经营亏损530万美元和营运资金流出950万美元 [34] - 第二季度末现金储备为1.703亿美元，无债务 [7][34] - 第二季度末订单积压为1.555亿美元，12个月订单量为1.01亿美元，较第一季度略有下降 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 电力产品业务 - 本季度收入增长62%，主要受重型动力业务推动，该业务收入增加610万美元至1250万美元，主要因向中国的燃料电池产品发货量增加 [29] 技术解决方案业务 - 第二季度收入降至980万美元，主要由于奥迪项目、与潍柴巴拉德合资企业的技术转让项目以及与西门子的开发项目收入减少 [31] 各个市场数据和关键指标变化 欧洲市场 - 公司目前为欧洲65辆燃料电池电动巴士提供动力，总行驶里程超过700万公里 [16] - 公司收到来自长期巴士OEM合作伙伴Wrightbus的后续订单，为计划在英国部署的巴士额外提供15个模块，目前手头有来自Wrightbus的总计50个模块订单 [16] 美国市场 - 公司为加州37辆燃料电池电动巴士提供动力，累计行驶里程超过200万公里 [20] 中国市场 - 约有3200辆配备巴拉德燃料电池技术的商用卡车和巴士在中国运营，截至目前，这些车辆在中国道路上的行驶里程估计达4000万公里，上半年巴拉德监控的车辆燃料电池可用性约为98% [25] - 公司为佛山高明线的世界首条燃料电池有轨电车线路提供动力，五辆有轨电车已累计行驶超过5万公里 [26] - 估计目前中国有52座加氢站投入使用，另有50座正在建设中 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在9月29日举办2020年虚拟投资者和分析师日活动，届时将详细介绍公司战略、关键市场进展、独特卖点、可持续竞争优势、价值链定位、技术和产品路线图、成本降低计划、先进制造实施进展、潍柴巴拉德合资企业进展以及ESG倡议等内容 [6][27] - 公司战略目标是在关键地理市场实现收入平衡，预计未来五年，约40%的收入来自中国，40%来自欧洲，20%来自北美（主要是加州） [58] - 公司认为自身在燃料电池技术方面处于领先地位，特别是在重型动力市场的耐久性方面，拥有5000万公里的车辆实际道路行驶经验和行业领先的耐久性记录 [68] - 公司积极寻求并购机会，特别是在欧洲市场，以加强其在欧洲的市场地位；同时，公司也在探索合作和联盟模式，如H2 Bus Europe联盟，以推动业务发展 [83][84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到COVID - 19的影响，公司预计下半年业务将强劲增长，销售管道在2020年较2019年底增长近50%，特别是在重型动力领域的巴士、商用卡车、铁路和船舶市场的报价活动显著增加 [7][8] - 公司认为COVID - 19虽然在短期内对某些项目和订单获取造成了延迟，但从长期来看将加速市场需求 [10] - 欧洲、美国和中国等主要市场的政策支持为公司带来了良好的发展机遇，公司对未来市场前景持乐观态度 [10][17][24] 其他重要信息 - 公司与潍柴的合资企业已开始生产活动，包括组装下一代LCS燃料电池堆和基于LCS的模块，预计今年剩余时间内优化制造和组装流程并开始增产 [21] - 公司预计在未来某个时间举行正式开业仪式，庆祝该重要业务的投产 [21] - 公司在纳斯达克证券交易所虚拟敲响开市钟，庆祝公司在纳斯达克上市25周年 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Wrightbus潜在订单节奏及欧洲其他类似客户情况 - 目前评论订单节奏还为时过早，但公司对英国和欧洲市场的销售管道感到兴奋，除Wrightbus外，Solaris等公司也在积极参与欧洲市场的燃料电池巴士项目，预计未来12 - 36个月欧洲和英国市场将显著增长 [37][38][39] 问题2: 中国市场监管支持讨论进展及明确时间 - 目前中国市场关于监管支持的讨论非常活跃，预计未来60天内会有明确结果 [41] 问题3: 与奥迪的合作关系及未来展望 - 奥迪开发项目计划明年完成，今年项目范围有所缩减，主要因汽车市场整体财务困境和COVID - 19影响。公司将让奥迪主导关于燃料电池乘用车的沟通。从长远来看，公司对乘用车市场仍持乐观态度，特别是高利用率、数字连接和自动驾驶的车辆 [43][44][45] 问题4: 合资企业1840万美元递延收入确认的关键因素和时间安排 - 关键因素包括优化合资企业的生产、确保车辆通过认证、让客户熟悉产品、建立加氢站等。预计今年下半年开始在财务报表中确认该收入，可能持续到2021年初 [47][48][50] 问题5: 2020年和2021年中国和其他市场的收入分配情况 - 2020年中国市场收入约占公司总收入的60%左右；2021年欧洲市场收入贡献将增加，主要因欧洲巴士市场势头良好以及中国市场收入结构变化（MEA收入占比增加）。从长远来看，预计欧洲市场收入占比将进一步提高 [55][56][57] 问题6: 销售管道项目规模及市场情况 - 市场认识到需要更大规模的部署来降低氢气成本，因此项目规模逐渐增大，从过去的10 - 15辆巴士增加到现在的100辆甚至更多，未来可能达到数千辆。此外，固定式应用市场的兴趣也显著增加 [73][74] 问题7: 中国合资企业的生产计划和成本降低预期 - 公司将尊重潍柴在沟通方面的要求，在9月的投资者日活动中提供更多相关信息 [76] 问题8: 公司在欧洲和北美中型和重型卡车市场的发展策略 - 公司预计将与具有强大欧洲市场影响力的知名品牌合作伙伴建立全面合作关系，目前相关工作正在进行中，预计今年晚些时候能提供更清晰的信息 [80][81] 问题9: 公司确保获得市场机会的策略及竞争环境分析 - 公司通过加强在欧洲的实体存在（如丹麦的工厂和海洋卓越中心）、积极寻求并购机会、参与合作和联盟模式（如H2 Bus Europe联盟）等方式来增加在欧洲的市场份额。公司认为自身在燃料电池技术的耐久性方面领先于大多数竞争对手，其他公司的技术大多为乘用车市场设计，而巴拉德的技术专为重型动力市场设计，具有30000 - 40000小时的耐久性 [83][84][87] 问题10: 中国合资企业产品用于海外市场的时间 - 公司与潍柴的合资企业为公司提供了从该合资企业采购产品用于海外市场的选择权，预计2021年即可实现，具体取决于市场需求、成本效益和市场偏好等因素。此外，合资企业的供应链也为公司降低了全球产品的平衡计划成本 [89][90][91] 问题11: 公司成本降低的来源及比例 - 公司计划在9月展示在堆栈和模块层面实现约70%的成本降低，具体将分配到设计工程变更、供应链和产量假设等方面。在堆栈方面，约80% - 90%的成本降低具有较高可能性且开发风险较低 [95] 问题12: 欧洲市场订单积压的发展趋势及COVID - 19的影响 - 预计2020年底欧洲市场因COVID - 19带来的挑战将消除，2021年市场将更加清晰。欧洲市场的增长将呈现阶梯式效应，巴士市场将首先增长，随后是商用卡车、铁路和船舶市场。公司预计未来几年订单积压将实现30% - 40%的增长，2023年后增长曲线将更加陡峭 [99][100][104] 问题13: 潍柴2000单位承诺与订单积压的关系及后续订单时间 - 目前已发货的部分套件和MEA订单已占2000单位承诺的很大一部分，预计今年晚些时候将获得另一个MEA订单用于2021年的供应 [106][107] 问题14: 合资企业的长期所有权计划 - 公司和潍柴在成立合资企业时就考虑过将其部分业务上市的可能性，鉴于中国氢燃料电池相关技术的IPO市场前景良好，且潍柴有相关经验，这是一个长期计划，有望释放目前未在巴拉德估值中体现的价值 [109] 问题15: 合资企业超过2000单位的生产计划及政策到订单的延迟时间 - 2000单位的生产不受中国新政策影响，但超出部分的订单量将取决于政策结果。预计政策宣布后，车辆OEM将加快平台测试和认证，订单延迟时间可能会缩短，预计2020年底将有来自合资企业的订单，为2021年的MEA供应奠定基础 [112][114] 问题16: 公司与潍柴在固态氧化物方面的合作及与Synergy Group的收入预期 - 潍柴对固态氧化物燃料电池技术感兴趣，与Sirius Power的合作可能主要针对固定式应用市场。公司对Synergy Group的后续订单感到满意，未来订单将取决于中国政策和市场需求，目前没有进一步的固定承诺 [119][120][121]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收达2400万美元创纪录，同比增长50% [10][30] - 毛利率为22%，同比提升8个百分点 [10][30] - 现金运营成本同比增长31%至1220万美元，主要因技术和产品开发支出增加 [31] - 第一季度调整后EBITDA为负910万美元，较去年同期增加50万美元 [31] - 第一季度净亏损1350万美元，去年同期为1200万美元；每股收益为负0.06美元，去年同期为负0.05美元 [31] - 第一季度经营活动使用现金1010万美元，包括现金运营亏损700万美元和营运资金流出310万美元 [32] - 第一季度末现金储备达1.816亿美元，较去年同期增长10%，较上季度末增长33%；4月通过ATM计划又增加1230万美元现金储备，2020年至今ATM交易共增加6490万美元现金储备 [32] - 第一季度末订单积压为1.695亿美元，12个月订单量为1.058亿美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电力产品营收增长95%，其中重型动力业务营收增加780万美元至1040万美元，主要因向中国潍柴巴拉德合资企业销售模块零件、套件和MEA同比增加 [30] - 技术解决方案营收增长20%至1160万美元，主要得益于LD项目和与潍柴巴拉德合资企业的技术转让项目，尽管该季度中国和合资企业活动暂时放缓 [30] 各个市场数据和关键指标变化 中国市场 - 巴拉德技术应用于中国注册的6300多辆燃料电池电动汽车中的约50% [14] - 搭载巴拉德技术的车辆已累计行驶超2300万公里 [14] - 预计2020年将新增60座加氢站投入使用，使现有服务能力翻倍 [14] 欧洲市场 - 今年以来收到新订单，包括45个燃料电池模块用于Solaris巴士，其中25辆部署在德国，20辆部署在荷兰 [15] 美国加州市场 - 2024年，4 - 8类公路卡车零排放车辆销售占比须达9%，到2030年升至50%，2035年及以后达75% [19] - 2024年，7 - 8类牵引车零排放车辆销售占比为5%，2030年为30%，2035年及以后为40% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司撤回2020年营收展望，因新冠疫情带来动态环境、客户潜在延迟、供应链潜在挑战及自身运营潜在中断等因素 [10] - 继续推进关键投资以提升长期竞争力，包括人员、技术产品、降低产品成本、提升客户体验、先进制造及潍柴巴拉德合资企业等方面 [11] - 专注于中重型动力应用场景，认为燃料电池在长续航、快速加氢和重载需求方面价值主张最强，且这些市场便于解决加氢问题，电池难以满足此类重型卡车用例 [48][49] - 行业竞争方面，公司凭借技术领导力、产品供应、服务支持、品牌声誉及供应链和市场合作伙伴关系等具备较强竞争优势 [46][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 经营环境 - 新冠疫情下，公司优先保障员工、客户和合作伙伴健康安全，约三分之二全球员工在家高效工作，同时维持关键制造和测试运营及现场服务支持 [7] - 供应链方面，部分关键供应商曾临时停产，目前大多已恢复或即将恢复生产，预计第二季度有一定影响，但全年无重大供应链中断 [8] - 需求方面，未因新冠疫情出现需求回落，报价活动活跃，但新部署时间存在潜在风险和不确定性 [9] 未来前景 - 不认为二氧化碳排放目标会推迟或放宽，绿色出行转型将继续推进 [24] - 新冠疫情期间电商增加，将导致电商配送商用卡车需求增加，而燃料电池是此类车辆零排放脱碳的可行解决方案 [25] - 预计欧盟、中国和欧美刺激计划将包括基础设施支出，加氢基础设施可能受益，还可能出台新补贴支持零排放车辆购买 [25] - 新冠疫情可能导致汽车原始设备制造商和一级供应商预算不足，加速行业整合，为技术公司带来合作机会 [26] - 可再生能源长期增长轨迹不变，电解技术成本降低将增强氢能机会，当前低油价不会构成零排放解决方案长期障碍，能源巨头将增加对低碳能源和氢能投资 [27] - 新冠疫情可能使各国更加保护主义，重新考虑国家安全、能源安全和供应链安全，绿氢和燃料电池在供应链方面相比电池电动化具有优势 [28] 其他重要信息 - 公司计划于今年9月29日举办虚拟投资者和分析师日活动，原计划在纽约市举办面对面活动，因新冠疫情改为线上直播 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 潍柴合资企业运营情况及后续提升产能步骤 - 合资企业按计划年中开始运营，目前设施基本建成，设备大多已到货并处于调试阶段，已进行初步软开业，预计2020年有良好收尾，2021年表现强劲 [36][37] 问题2: 美国市场因加州监管变化将如何发展及时间线 - 加州清洁卡车标准最终草案对减排要求更严格，从2024年到2035年逐年提高零排放车辆销售占比，这对燃料电池技术是机遇，公司认为加州政策会对美国其他州产生影响，预计2020年有积极成果，2024年起卡车原始设备制造商需对平台进行脱碳 [39][40][41] 问题3: 公司在行业积极发展下的竞争定位 - 公司在燃料电池技术领域有悠久历史和大量运营里程，在技术领导力、产品供应、服务支持、品牌声誉及供应链和市场合作伙伴关系等方面具备优势，专注中重型动力行业，认为燃料电池是该领域零排放脱碳的唯一可行解决方案，公司正持续改进运营、投资先进制造 [46][47][48] 问题4: 公司产品测试试点的入站咨询是否有重大变化 - 除公交和卡车市场外，铁路、船舶、叉车和固定电源等市场活动水平也超出预期，报价活动、提案和客户合作机会令人兴奋，新地理市场也不断涌现，这种情况在2019年末2020年初开始显现，近几个月加速 [52][53] 问题5: 中国氢能计划发展情况，公司或合资企业是否参与制定及刺激措施规模和时间 - 预计最早6月或7月公布相关政策，潍柴在市场有较大影响力，可能参与政策制定。新补贴方案可能确定五六个重点区域，提供政策和补贴支持，促进燃料电池车辆和加氢基础设施发展，后续部分省份可能出台配套补贴政策 [57][58][59] 问题6: 潍柴承诺的2000台设备部署情况 - 主要为公交车，也有部分卡车，主要部署在山东省 [62] 问题7: 若营收推迟，成本中固定与可变间接费用情况及潍柴反稀释权与后续融资的关系 - 关于成本中固定与可变间接费用，目前无法提供具体数据，第一季度营收约2400 - 2500万美元时，毛利率已有所提升，预计第二季度及后续随着营收增加，毛利率将进一步改善。潍柴有反稀释权，可在公司进行新融资时增持股份至19.9%，对于7500万美元的ATM计划，潍柴已表示有意增持，目前金额约1600万美元，若计划完成可能增至1700 - 1800万美元，将通过私募方式进行，预计在第二季度完成，但时间尚未确定 [64][65][66] 问题8: 潍柴的定价是否与市场平均价格一致 - 潍柴有权在季度末或ATM计划结束时按加权平均价格增持股份，但受多伦多证券交易所定价限制，若收盘延迟且股价大幅上涨，需遵循相关最大折扣限制。目前已发行ATM股份的加权平均价格约为8.13美元 [68] 问题9: 中国市场除潍柴和合资企业外的潜在客户或营收增长途径 - 铁路方面，中国佛山高明线有轨电车已开始商业运营，虽受新冠疫情影响活动暂停，但预计中国铁路领域投资将增加；乘用车市场与多家车企和一级供应商有讨论；物料搬运市场有三个燃料电池叉车项目；此外还有越野市场，如建筑和采矿设备；公司的纳米燃料电池技术在Synergy Ballard合资企业有持续销售 [73][74][75] 问题10: 欧洲绿色协议下JIVE项目是否有放缓风险 - 欧洲公交示范项目通常进展较慢，但目前有新订单，欧洲市场巴士和商用卡车领域有很多潜在机会，预计巴士领域会有更多公告 [78] 问题11: 类似Nikola的竞争对手对公司而言是潜在客户还是竞争心态 - 此类提供一站式运输解决方案的模式需要大量资金和复杂业务管理，燃料电池技术商业化难度大，公司在技术上处于领先地位，预计这些公司会认识到合作的重要性，将公司视为合作伙伴，且随着公司技术和产品成熟，在这些公司也有合作机会 [81][82][83] 问题12: 公司与电解技术相关企业的合作潜力 - 公司认为燃料电池技术用于中重型动力应用和电解技术生产绿氢是氢能燃料电池行业的两大机遇，虽无电解技术专有技术，但密切关注该领域，认为是战略机遇，会通过合作参与该价值链，如曾参与H2巴士年项目，将各方资源整合。预计未来四到五年电解技术将大幅增长并实现成本降低 [86][88][89]

业绩总结 - 2020年第一季度收入为2400万美元，同比增长50%[14] - 第一季度毛利率为22%，较2019年同期提升8个百分点[14] - 第一季度现金运营成本为1220万美元，同比增长31%[16] - 第一季度调整后EBITDA为-910万美元，净亏损为1350万美元，每股亏损为0.06美元[19] - 截至2020年第一季度末现金储备为1.816亿美元，较上一季度增长33%[20] 用户数据与订单情况 - 2020年第一季度订单积压为1.695亿美元，12个月订单量为1.058亿美元[23] - 第一季度收到订单1480万美元，交付订单2400万美元[24] 产品与市场表现 - 第一季度重型动力产品收入增长303%，达到1040万美元[14] - 第一季度备份电源收入增长181%，达到120万美元[14] 未来展望 - 预计2020年收入展望因当前环境而撤回[6]

业绩总结 - 2019年第四季度收入创纪录，达到4190万美元，同比增长47%[30] - 2019年第四季度调整后EBITDA为负740万美元，净亏损为1030万美元，每股亏损0.04美元[35] - 2019年第四季度毛利率下降4个百分点，降至21%[29] 用户数据 - 截至2019年第四季度现金储备为1.478亿美元[36] - 截至2019年第四季度，燃料电池产品和服务的订单积压为1.787亿美元[41] - 2019年第四季度订单积压为1.787亿美元，12个月订单量为1.103亿美元[40] 新产品和新技术研发 - 2019年在中国生产约3000辆燃料电池电动车，Ballard技术占50%[17] - 预计未来2-3年将实现显著的产品成本降低，过去10年产品成本已降低65%[21][22] 市场扩张和并购 - 66个国家已宣布2050年净零排放目标，18个政府制定氢气路线图，覆盖全球70%的GDP[6] 其他新策略和有价值的信息 - 2019年第四季度收到的订单总额为2100万美元[41] - 2019年第四季度交付的订单总额为4190万美元[41] - 2019年第四季度现金运营成本增加21%，达到1360万美元[35]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度营收创纪录达4190万美元，同比增长47%；全年营收1.063亿美元，较2018年增长10% [6][29] - 2019年全年毛利润率为21%，第四季度和全年分别下降4个和10个百分点 [30] - 第四季度现金运营成本增至1360万美元，增长21%；全年现金运营成本降至4060万美元，下降6%或240万美元 [30] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润为负740万美元，较上年同期下降220万美元；全年为负2820万美元，下降1470万美元 [31] - 第四季度净亏损为1030万美元，上年同期为1150万美元；全年净亏损3910万美元，2018年为2730万美元 [32] - 第四季度每股收益为负0.04美元，2018年为负0.06美元；全年每股收益为负0.17美元，上年为负0.15美元 [32] - 第四季度经营活动提供的现金为410万美元，全年经营活动使用的现金为1420万美元，较2018年改善55% [32] - 2019年末现金储备为1.478亿美元，低于2018年末的1.922亿美元，较第三季度末略降560万美元 [33] - 2019年末总订单积压为1.787亿美元，较第三季度末减少2090万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电力产品全年营收下降13%，其中重型动力业务下降10%至3540万美元；技术解决方案营收增长43%至5660万美元 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球约有1.8万辆燃料电池乘用车在运行，由约400个加氢站支持，2020年计划新增200个加氢站 [17] - 2019年中国生产了3000辆燃料电池电动公交车和卡车，累计约6300辆；中国有44个加氢站在运营，另有41个在建 [17] - 2019年欧洲部署了20辆采用巴拉德技术的燃料电池电动公交车，目前共有56辆在运营 [19] - 2019年巴拉德收到67个模块订单，用于支持计划在伦敦、阿伯丁等地部署的燃料电池公交车 [19] - 2019年欧洲海洋领域对燃料电池动力系统出现新兴需求，巴拉德获得多个订单 [20] - 目前巴拉德为加州36辆、美国其他州8辆燃料电池电动公交车提供动力 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计2020年营收约1.3亿美元，由重型动力业务带动，特别是来自中国和欧洲的业务 [7] - 公司计划推出7500万美元的股权市场计划，以补充资产负债表，应对增长和并购机会 [33] - 行业有众多新政府政策支持氢能和燃料电池的脱碳应用，18个代表全球70%GDP的国家已发布氢能路线图 [11] - 蓝筹公司对氢能燃料电池领域进行了一系列投资，行业出现众多战略合作和投资 [12] - 行业共识认为燃料电池电动汽车将在中重型动力应用中更早实现大规模商业化 [13] - 全球关键地区燃料电池电动汽车的订单和部署数量不断增加 [16] - 燃料电池技术不断进步，成本在过去十年下降65%，未来两到三年预计进一步降低 [22][23] - 投资者对环境、社会和治理问题的兴趣增加，将推动氢能和燃料电池技术的采用 [23] - 公司在中重型动力应用市场处于领先地位，拥有丰富的现场经验和技术优势，但也面临新进入者的竞争 [53][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前认为新冠疫情对2020年财务结果不会产生重大影响，公司已采取预防措施保护员工、客户和合作伙伴 [8] - 行业发展势头良好，2020年及未来几年为公司创造长期股东价值提供了重要机会 [10] - 公司在多个市场应用中取得早期进展，预计短期内将实现高增长率和高市场份额，2023 - 2030年将实现快速增长 [27] 其他重要信息 - 公司将在2019年管理代理通函和年度报告中增加扩展的环境、社会和治理部分 [24] - 公司考虑在9月举办投资者和分析师日活动 [106] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售管道的发展情况以及实现2020年营收指引需要满足的条件 - 2019年末销售管道较2018年末增长88%，主要驱动因素是中重型动力应用，公司在中欧美均有机会，且平均机会赢率较高 [36] 问题2: 中国合资企业的情况，包括MEA发货和全年运营情况 - 第一季度继续发货此前宣布的4400万美元套件，预计全年完成组装和交付；约1900万美元的MEA预计在下半年发货，目前预计按计划进行 [38] 问题3: 燃料电池车辆渗透率随时间的发展情况及驱动因素 - 不同市场细分领域情况不同，公交车市场2020年订单将增加；商用车市场需要12 - 24个月的工作，中国市场已有一定规模；铁路市场2023 - 2024年将开始显著渗透，2030年在欧洲可能达到30% - 40%；渡轮市场也有较大机会；乘用车市场长期有价值，但要到2020年代末至2030年才会有显著规模 [40][41][43] 问题4: 25% - 30%的年营收增长率是否为保守估计 - 这是一个非常保守的估计，2023年后增长率将非常陡峭，公司在中重型动力应用市场将获得高市场份额 [48] 问题5: 与潍柴在中国的合资工厂在合理利用率下的生产和营收水平 - 工厂大部分建设已完成，预计模块和堆栈组装将投入运营，生产能力为约20000个燃料电池模块，可用于10000 - 20000辆车，2021 - 2022年利用率将提高 [50][51] 问题6: 如何在新竞争可能进入的情况下保护和维持市场份额 - 公司在中重型动力应用市场处于强势地位，有丰富的现场经验、先进的技术和良好的品牌，产品耐久性强；同时，公司将持续为客户提供价值，改进产品，降低成本，提供优质的客户体验；与潍柴的合作也将有助于在中国市场保持优势 [53][55][56] 问题7: 与潍柴的两份交付合同的交付对象 - 4400万美元的订单是向合资企业发货，由合资企业组装后主要销售给潍柴；MEA是直接销售给潍柴 - 巴拉德合资企业 [59] 问题8: 为何在营收指引中未考虑新冠疫情的影响 - 合资企业尚未开始生产，建设有一定延迟但人员配备已恢复；公司对供应链进行了深入调查，部分组件供应商的运营率已恢复到40% - 60%，公司有一定库存；公司提供的是全年展望，基于目前的信息，预计能够完成全年目标，但如果疫情持续，将重新评估 [62][63][64] 问题9: 2020年的资本支出假设以及对现金流有影响的其他主要项目 - 公司将向潍柴 - 巴拉德合资企业投资约2000万美元；核心业务现金消耗预计在2000 - 3000万美元，其中资本支出约1000万美元；全年总现金消耗预计在5000 - 6000万美元；若7500万美元的股权市场计划成功，将增加现金余额 [66][67] 问题10: 未来几个季度是否有能影响订单簿的欧洲大型订单 - 未来两个季度会有良好的订单流入，但目前不便透露地理区域和规模 [69] 问题11: 巴拉德在产品定价和总成本拥有率方面相对于行业规范的定位 - 公司销售价格与市场其他公司一致，在商用车市场成本结构有优势，在制造方面有进步，理解并符合成本下降曲线，未来24 - 36个月将有显著成本降低 [70][71] 问题12: 2019年毛利率与往年相比的情况以及未来展望 - 2019年因增加先进制造产能投资，尚未获得相应的销量回报；未来随着生产的推进，成本将显著下降，长期毛利率目标为30%，成本降低目标将超过平均销售价格的下降 [73][74] 问题13: 公司的项目规划策略是否有变化 - 过去项目主要用于证明技术可行性，如今成本下降，包括燃料电池系统、动力总成和绿色氢气成本，且周转时间缩短，更多关注批量和批量成本；公司能够利用FCMove LCS技术平台，缩短项目周期，减少投资；历史示范项目成为参考点，有助于新客户的获取；铁路市场积累了很多经验，有助于市场快速采用 [78][79][83] 问题14: 乘用车市场的商业化情况、性能、总成本拥有率与去年相比的变化以及采用时间线的变化原因 - 行业对中重型市场的兴趣增加，但乘用车市场在高利用率场景下有机会；该市场仍处于早期阶段，电池电动汽车在近期将占据主导份额，但加氢基础设施的改善将减少用户的加氢焦虑 [86][87][88] 问题15: 如何考虑全年营收的节奏 - 今年营收季度分布会更平衡，第一季度继续向潍柴合资企业交付订单，之后会有递延收入和MEA的收入 [92] 问题16: 合资企业达到盈亏平衡所需的条件 - 预计合资企业在发展周期的较早阶段实现盈亏平衡，2020年仍会有亏损，预计为1000 - 1500万美元的息税折旧摊销前亏损，2021年接近盈亏平衡 [94][95][96] 问题17: 订单积压的地理区域和应用情况 - 12个月订单簿中约60% - 70%来自中国，主要是向潍柴 - 巴拉德合资企业的产品交付和技术转让；其余主要在欧洲，包括奥迪项目和欧洲公交车市场；销售管道中欧洲的机会占比较高 [98][99][100] 问题18: 如何考虑可控因素如运营支出和营收组合对毛利率的影响 - 随着营收增加，今年资本支出投资将开始被吸收，毛利率将有适度提升，2021 - 2022年将更显著；运营支出今年会有较大增长，第四季度约1300万美元，2020年大致接近该水平 [102][103][104] 问题19: 是否计划举办分析师日或等待技术验证来公布成本降低目标和系统细节 - 公司正在考虑在9月举办投资者和分析师日活动 [106]