财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长33%，从2020年第三季度的7140万美元增至9520万美元，总订单量增长30%，平均订单价值增长3%，从3210美元增至3301美元 [18][38][39] - 毛利率从2020年第三季度的43.2%提升至50.4%，扩大超700个基点 [19][43] - 调整后EBITDA为1360万美元，同比增长42%，调整后EBITDA利润率从13.3%提升至14.2% [49] - 调整后净收入为850万美元，摊薄后每股收益为0.09美元 [51] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物为1.611亿美元，2020年底为6630万美元；2021年前九个月经营现金流为3380万美元，2020年同期为1520万美元 [52] - 预计2021财年净销售额在3.66 - 3.69亿美元之间，较2020财年增长超45%，较2019财年增长超80%；调整后EBITDA在4050 - 4200万美元之间，调整后EBITDA利润率约为11% [53][54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度各产品线订单和平均订单价值均有增长，Fine Jewelry产品连续第三个季度同比增长超100%，预计未来将推动营收增长、重复购买和毛利率提升 [38][40][41] - 新展厅开业后，所在城市首月预订量同比增长超100%，优于历史80%的首年提升幅度，数字流量转化率与历史表现相当或更好 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球珠宝行业规模达3000亿美元，美国市场超600亿美元，且以每年7%的速度增长 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是面向千禧一代和Z世代消费者的下一代珠宝商，以可持续、透明、回馈社会和多元包容为使命，通过品牌、技术、全渠道、设计、供应链和商业模式等优势，在高度分散的珠宝行业中竞争 [9][10][17] - 持续推进全渠道战略，开设新展厅，引入创新店铺形式，增强线上线下协同效应 [20] - 扩大产品供应，推出多个系列新品，加强数据驱动的产品开发，提升Fine Jewelry业务 [22][23][24] - 提升数字体验，推出新的数字礼品体验和戒指堆叠可视化工具，投资改善数字能力和全渠道客户体验 [25][26] - 坚持ESG领导地位，成立基金会，推出新系列，增加区块链钻石数量，完成回收金属审计 [27][28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度财务和运营表现满意，认为在第四季度及未来能延续积极势头，假期季准备充分，供应链稳健，产品和体验丰富 [56][57] 其他重要信息 - 公司于2021年9月完成IPO，有助于未来获取资本、吸引和留住人才、提升公司知名度和品牌影响力 [28][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度700个基点的毛利率提升原因及未来趋势，Fine Jewelry业务增长因素 - 毛利率提升得益于强大的客户亲和力和动态的定价引擎，第三季度各因素配合理想，实现超预期表现；未来仍有长期上升空间，但第四季度因假期竞争环境，预计不会有同样程度的超预期表现 [61][62] - Fine Jewelry业务增长得益于强大的客户连接和品牌忠诚度、丰富的产品组合、有效的营销以及不断改善的数字体验 [64][67][68] 问题2: 近期业绩增长归因于行业扩张还是公司自身执行和市场份额增长，长期EBITDA利润率目标的线性规划及“+”的上限 - 业绩增长得益于电商增长、品牌化趋势、公司差异化商业模式和市场份额增长，以及珠宝行业和婚礼市场的扩张 [71][72][73] - EBITDA利润率长期有上升潜力，但难以精确预测逐年线性变化；“+”有一定上升空间，但无法给出具体数字 [75][77] 问题3: 定价优化引擎的详细情况，Fine Jewelry业务的渗透率现状、未来趋势及与订婚珠宝的毛利率差异 - 定价优化引擎是公司自主研发的专有工具，数据驱动，可细化到产品层面，团队可每日查看并调整，有助于提升毛利率 [80][81][82] - Fine Jewelry业务目前规模较小，但有望增长；该业务对毛利率有提升作用，高于整体业务 [86] 问题4: 消费者对公司ESG努力的需求和认可因素，Lab grown对平均订单价值和利润率的影响 - 消费者看重公司整体的ESG理念，包括金属回收、公平采矿系列等，且认为可持续性与设计和购物体验相结合很重要 [89][90] - 公司未披露Lab grown相关具体指标，但整体订婚戒指平均订单价值有所增加 [91][92] 问题5: 公司在库存管理和营运资金方面的考虑 - 公司的负营运资金模式是竞争优势，通过提前收款、轻库存、与供应商良好合作等方式，实现高效营运资金管理，未来将继续保持 [94][95][96] 问题6: 通胀对利润率的影响，与Coryy合作的时尚珠宝市场表现 - 公司可通过动态定价引擎应对黄金和钻石价格波动，过去能在成本上升时维持利润率 [100] - 与Coryy的合作表现良好，未来有更多合作机会 [99] 问题7: iOS隐私政策变化对公司的影响，第四季度毛利率是否会延续历史高于第三季度的情况 - 公司营销策略多元化，有机推荐和口碑传播强，数据驱动的营销方法有效，能应对iOS隐私政策变化 [103][104] - 第四季度因假期竞争，可能无法达到第三季度的完美表现，但预计仍有强劲毛利率表现，动态引擎将帮助维持溢价定价 [107] 问题8: 与Tacori的合作表现及未来规划，新展厅与以往的差异及开店计划 - 与Tacori的合作表现良好，未来有增加合作和扩大合作的空间 [112] - 新展厅表现强劲，公司对全渠道模式有信心，预计未来几年开设不到100家展厅，近期有强大的开店计划 [113][114]

公司概况 - 公司成立于2005年，是一家以数字为先的创新珠宝公司，也是全球道德采购高级珠宝的领导者 [180] - 公司运营一个业务和报告部门，即钻石、宝石和珠宝的零售销售 [188] 销售与市场覆盖 - 截至2021年9月30日，公司已向美国所有州和超50个国家的消费者销售产品，通过电商平台和14个展厅服务超37万客户[183] - 公司处于全球扩张早期，已对加拿大、澳大利亚和英国网站进行本地化，产品销售至超50个国家，看好在亚洲等海外市场开展电商业务及开设新展厅[211] 财务数据（季度） - 2021年第三季度净销售额9520万美元，同比增长33.3%；净收入400万美元，同比下降50.7%；调整后EBITDA为1360万美元，同比增长42.3% [186] - 2021年第三季度净销售额为9523.9万美元，较2020年同期增加2379.4万美元，增幅33.3%，主要因订单量增加29.6%和AOV提高2.8%[236][237][238] - 2021年第三季度毛利润为4801.5万美元，较2020年同期增加1716.9万美元，增幅55.7%，毛利率提高720个基点[236][239] - 2021年第三季度SG&A费用为3814.7万美元，较2020年同期增加1661.5万美元，增幅77.2%，占净销售额比例提高9.9%[236][242] - 2021年第三季度利息费用为191.2万美元，较2020年同期增加69.8万美元，增幅57.5%，主要因债务融资本金增加[236][244] - 2021年第三季度其他费用净额为397.1万美元，较2020年同期增加391.2万美元，主要因认股权证公允价值增加[236][245] - 2021年第三季度调整后EBITDA为1.36亿美元，调整后EBITDA利润率为14.2%；2020年同期分别为9531万美元和13.3%[264] 财务数据（前三季度） - 2021年前九个月净销售额2.583亿美元，同比增长58.3%；净收入1480万美元，同比增长80.6%；调整后EBITDA为3460万美元，同比增长175.8% [187] - 2021年前三季度净销售额为2.58283亿美元，较2020年同期增加9507.4万美元，增幅58.3%，主要因订单量增加51.4%和AOV提高4.5%[249][251][252] - 2021年前三季度毛利润为1.25135亿美元，较2020年同期增加5449.5万美元，增幅77.1%，毛利率提高517个基点[249][253] - 2021年前三季度SG&A费用为9796.1万美元，较2020年同期增加3922.6万美元，增幅66.8%，占净销售额比例提高1.9%[249][254] - 2021年前三季度利息费用为578.6万美元，较2020年同期增加217.9万美元，增幅60.4%，主要因债务融资本金增加[249][256] - 2021年前三季度其他费用净额为651.8万美元，较2020年同期增加644.3万美元，主要因IPO前认股权证公允价值增加630万美元[249][257] - 2021年前九个月调整后EBITDA为3.46亿美元，调整后EBITDA利润率为13.4%；2020年同期分别为1.25亿美元和7.7%[264] - 2021年前九个月，公司宣布并支付了2140万美元的成员所得税相关分配款项，未来将继续按季度进行此类分配[268] - 2021年前九个月，经营活动提供的净现金为3382.1万美元，投资活动使用的净现金为438.5万美元，融资活动提供的净现金为6538.2万美元[273] - 2020年前九个月，经营活动提供的净现金为1519万美元，投资活动使用的净现金为52.9万美元，融资活动提供的净现金为265.7万美元[273] - 2021年前九个月，经营活动净现金增加主要源于净收入1480万美元、非现金费用加回900万美元及资产和负债变动增加990万美元[275] - 2020年前九个月，经营活动净现金增加主要源于净收入820万美元、非现金加回140万美元及资产和负债变动增加560万美元[276] IPO相关 - 2021年9月27日，公司完成首次公开募股，发行9583332股A类普通股，发行价每股12美元，扣除承销折扣和发行成本后，净收益1.019亿美元[189] - 净收益用于从公司购买8333333个新发行的有限责任公司单位，并以赎回形式从持续股权所有者处购买1249999个有限责任公司单位，截至2021年9月30日，这代表公司子公司10.1%的经济权益[190] - IPO时，公司将所有现有F、P和M类单位重新资本化，转换为86297284个普通有限责任公司单位，F、P和M类单位的净转换比率分别为1.8942、1.9080和1.7735 [191][192] 税收与协议 - 公司与持续股权所有者签订税收应收协议，将向其支付公司实际实现的某些税收优惠金额的85% [197] - 公司需按税收收益协议（TRA）向持续股权所有者支付实际实现税收利益的85%，预计金额重大[288][304] 订单情况 - 2021年9月30日总订单数为28,855，较2020年的22,259增长6,596，增幅29.6%；前三季度总订单数为78,733，较2020年的52,004增长26,729，增幅51.4%[222] - 2021年平均订单价值（AOV）为3,301美元，较2020年的3,210美元增长91美元，增幅2.8%；前三季度AOV为3,280美元，较2020年的3,138美元增长142美元，增幅4.5%[222] 展厅情况 - 截至2021年9月30日有14个展厅，未来战略开店，预计不到100个展厅可实现近全国覆盖，展厅开业后所在都会区转化率较开业前提高50%以上[209] 运营模式与策略 - 公司拥有独特轻资产运营模式，可提供超100,000颗钻石，实现有吸引力的库存周转率，运营负营运资金[214] - 公司通过动态营销策略加强品牌建设，近期调查显示，其品牌辅助认知度为54%，在美国和国际市场有很大提升空间 [204] - 公司通过不断发展动态营销策略、扩大精美珠宝品类和战略获客，推动新客户和老客户的珠宝订单增长[207] 宏观影响与风险 - 公司业务受宏观经济趋势影响，消费者注重可持续性、供应链透明度等，且青睐无缝全渠道购物体验，新冠疫情致运营结果波动[216] - 2020年3月展厅因疫情关闭，5月开始重新开放，6月全部重新开放，疫情扰乱全球供应链，可能导致生产和分销成本增加、交付时间延长[218] - 公司主要市场风险为利率和商品风险，无重大外汇风险[312] - 利率变动1000个基点对公司运营结果和财务状况无重大影响[313] - 公司定期贷款利息基于7.75%固定利率加伦敦银行同业拆借利率（LIBOR），下限为0.50%，利率变动10%将使年利息费用变动50万美元[314] - 公司业绩受通胀影响，包括库存成本、薪酬费用等[315] - 公司业绩受钻石、黄金等原材料供应和市场价格波动影响，未使用金融衍生品对冲[316] 资金与负债情况 - 截至2021年9月30日，公司现金余额（不包括受限现金）为1.611亿美元，营运资金（不包括现金）为 - 5070万美元，定期贷款本金余额为6500万美元（不包括未摊销债务发行成本180万美元）[265] - 截至2021年9月30日，公司有0.6万美元与新地点开业相关的资本承诺，2022年定期贷款本金还款3080万美元，2023年本金还款3420万美元及额外最终付款320万美元[269] - 截至2021年9月30日，公司无资产负债表外安排[292] 准则与公司状态 - 公司计划于2022年1月1日采用ASC 842准则，资产负债表将反映展厅和办公设施未来租赁成本现值的资本化[278] - 定期贷款于2023年10月15日到期，截至2021年9月30日，公司遵守了定期贷款的所有契约[282] - 公司持有Brilliant Earth, LLC 10.1%经济权益，合并其财务结果并报告89.9%非控股权益[307] - 公司符合《创业企业融资法案》（JOBS Act）“新兴成长公司”条件，可延迟采用新会计准则[309] - 公司作为新兴成长公司的状态将持续到特定条件达成，如上市5周年、年总收入达10.7亿美元等[310] 贷款相关 - 公司获得美国小企业管理局薪资保护计划贷款（PPP Loan），并于2020年12月全额偿还[220]