财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为35.99亿美元,同比增长11%,其中剔除汇率影响的经营收入增长12% [32] - 第二季度调整后每股收益为0.53美元,同比增长20.7%,超出指引上限 [33] - 第二季度调整后毛利率为72%,略高于预期,上半年调整后毛利率为71.2% [33] - 第二季度调整后营业利润率为26.8%,略高于预期,公司全年目标为26.4%,较2022年提升80个基点 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 泌尿科业务增长8%,其中结石管理业务双位数增长,Rezum业务也保持强劲增长 [17] - 内窥镜业务增长12%,美国、拉美和亚太地区表现出色,新产品动能强劲 [18] - 神经调控业务增长3%,脊髓刺激业务持平,预计下半年将有所改善 [19] - 外周介入业务增长13%,动脉业务和静脉业务均表现出色 [21] - 心血管业务增长13%,冠脉治疗和结构性心脏瓣膜业务表现出色 [23][24] - 心律管理业务增长5%,高压和低压业务均有所增长 [26] - 电生理业务增长28%,国际市场FARAPULSE和POLARx表现出色 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场增长9%,WATCHMAN、外周介入和内窥镜业务表现出色 [14] - 欧洲、中东和非洲市场增长9%,大部分主要市场均实现双位数增长 [14] - 亚太地区市场增长24%,中国和日本表现出色 [15][16] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司保持创新投入,持续推出新产品,如FARAPULSE、POLARx、ACURATE neo2等,并计划在未来几年推出WATCHMAN FLX Pro和可导引鞘等新产品 [24][25][28] - 公司在电生理和结构性心脏瓣膜等新兴领域持续投入,并取得良好进展,有望在未来几年推动公司进一步增长 [23][27][28] - 公司在全球范围内保持领先地位,在多个业务线中占据较高的市场份额,并持续通过创新和商业执行力来保持竞争优势 [11][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2023年下半年和未来三年的发展前景保持乐观,预计将持续实现高于市场的增长 [11][12][127] - 管理层认为公司有能力在短期和长期目标之间保持平衡,并有望在未来三年进一步提升利润率 [12][127][129] - 管理层表示将在9月20日的投资者日上提供更多关于公司创新管线、未来机遇和长期财务目标的信息 [29] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Robbie Marcus 提问** 询问公司各业务线和地区的表现情况,以及是否存在一次性因素 [46][47][48][49] **Mike Mahoney 回答** 公司业务线和地区表现均较为出色,增长动力来自于创新产品和良好的市场需求,不存在明显的一次性因素 [47][48][49] 问题2 **Joanne Wuensch 提问** 询问公司对即将到来的ESC会议和9月投资者日的预期 [52][53][54][57] **Kenneth Stein 和 Mike Mahoney 回答** 公司将在ESC会议上发布FARAPULSE ADVENT试验的结果,这是一项非常严格的随机对照试验。在9月的投资者日上,公司将就未来3年的财务目标和发展计划提供更多信息 [54][57] 问题3 **Larry Biegelsen 提问** 询问FARAPULSE与MANIFEST试验在定义成功率方面的差异,以及这可能如何影响FARAPULSE的结果和采用 [69][70][71] **Kenneth Stein 回答** ADVENT试验采用了比以往任何试验都更严格的成功定义标准,因此很难进行直接比较。公司设计ADVENT试验的目的是达到最佳统计功效,无论结果如何,都将为FARAPULSE的上市做好准备 [70][71]

财务表现 - 2023年第一季度，公司净销售额为338.9亿美元，同比增长12.0%[128] - 2023年第一季度，公司调整后的净收入为6.73亿美元，每股摊薄收益为0.47美元[129] - 2023年第一季度，心脏病学产品净销售额为16.06亿美元，同比增长14.1%[138] - 2023年第一季度，周围介入产品净销售额为5.03亿美元，同比增长8.2%[140] - 2023年第一季度，公司的毛利为234.9亿美元，较2022年第一季度的207.1亿美元增长[146] - 2023年第一季度，销售、一般和管理费用增加了1.55亿美元，占净销售额的比例为35.9%[147] - 2023年第一季度，研发费用增加了1.7%，占净销售额的比例为9.9%[148] - 2023年第一季度，摊销费用增加了500万美元，占比2%[150] - 2023年第一季度，公司录得净的12亿美元的待定对价费用[151] - 2023年第一季度，公司进行了新的全球重组计划，计划费用为2亿美元[152] - 2023年第一季度，公司的现金流量从经营活动中增加了1.9亿美元[163] - 2023年第一季度，公司进行了3.75亿美元的股票回购[174] 公司治理 - 公司的可持续环境、社会和治理实践贯穿全球业务的各个方面[177] - 公司的年度奖励计划包括对某些环境、社会和治理目标的绩效评估[177] - 公司已建立控制和程序，以升级企业级问题，包括网络安全问题，至组织内适当的管理层和董事会层级[179] - 公司的董事和高管受到公司的股票交易政策的约束，该政策旨在促进内幕交易法律的遵守[182] - 公司定期的执行官采用符合《证券交易法》第10b5-1条规定的书面股票交易计划[183] 财务指标 - 公司披露了一些非GAAP财务指标，包括调整后的净收入、运营净销售和有机净销售增长率[184] - 公司使用这些补充的非GAAP财务指标来评估业绩，分析业务的基本趋势，并为资源分配制定操作目标和预测[189] - 公司相信提供调整后的净收入、运营净销售和有机净销售增长率等非GAAP财务指标，以及相应的GAAP财务指标，为投资者提供了更大的透明度[190] 市场风险 - 公司的创新和增长计划包括内部研发平台和外部可用研发平台，以及新产品的成功推出和下一代产品的时间表[199] - 公司依赖国际净销售实现增长，包括对巴西、印度和中国等新兴市场的投资[200] - 公司的市场风险主要来自货币汇率和利率变动，通过衍生金融工具管理这些风险[204]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总公司营业收入同比增长15%,有机收入同比增长14%,超出了6%-8%的指导区间 [9] - 第一季度调整后每股收益为0.47美元,同比增长19%,超出了0.42-0.44美元的指导区间 [9] - 第一季度调整后营业利润率为25.5%,符合预期 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 泌尿系统业务同比增长16%,所有四个细分业务均实现两位数增长 [14] - 内窥镜业务同比增长11%,单次使用成像业务实现两位数增长 [15] - 神经调控业务同比增长14%,疼痛业务高个位数增长,脑部业务两位数增长 [16] - 外周介入业务同比增长12%,动脉业务和静脉业务均实现两位数增长 [17] - 心脏病学业务同比增长15%,冠脉治疗业务低两位数增长,结构性心脏瓣膜业务继续实现强劲两位数增长 [18] - 心律管理业务同比增长8%,诊断业务实现强劲两位数增长 [20] - 电生理业务同比增长54%,国际业务增长40%,欧洲中东非洲地区增长57% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场同比增长13%,包括百利收购带来的1.4个百分点增长 [11] - 欧洲中东非洲市场同比增长20%,几乎所有市场均实现两位数增长 [11] - 亚太市场同比增长15%,各主要市场和业务线均实现强劲增长 [12] - 中国市场超出预期实现两位数增长,得益于多元化产品组合、商业执行力和供应链管理 [13] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司持续专注于高增长领域,通过创新产品和商业执行力持续超越同行 [8][25] - 公司计划在2023年9月20日举办投资者日,届时将分享未来3年的发展计划 [122] - 公司在电生理和WATCHMAN等领域持续投资,通过新产品和临床试验扩大市场份额 [19][21][101] - 公司通过收购Acotec和Apollo Endosurgery等交易,进一步拓展在中国和内窥镜外科的业务 [5][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为第一季度的强劲表现体现了公司团队的执行力和创新能力 [8] - 管理层预计2023年第二季度有机收入增长7%-9%,全年有机收入增长8%-10% [10] - 管理层认为公司各业务线和地区的表现均超过了相应市场,展现了公司的竞争优势 [11][12][13] - 管理层对中国市场的发展前景保持乐观,预计全年将实现两位数增长 [13] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Robbie Marcus 提问** 第一季度的强劲表现是否主要由于去年同期的低基数,以及是否存在一定的积压需求 [40][41] **Mike Mahoney 回答** 公司认为第一季度的强劲表现源于多方面因素,包括去年同期的低基数、程序量的改善以及公司产品组合和商业执行力的优势 [43][44][45][46] 问题2 **Joanne Wuensch 提问** FARAPULSE在美国市场的时间进度和预期增长情况如何 [52][53] **Ken Stein 回答** 公司预计ADVENT临床试验结果将于2023年下半年公布,并于2024年获得美国批准。公司对FARAPULSE在美国市场的增长前景保持乐观 [54][55][59] 问题3 **Larry Biegelsen 提问** FARAPULSE技术未来是否会有更多的创新,如大型导管和双能量源等 [72] **Ken Stein 回答** 公司正在研究FARAPULSE技术的不同应用场景和改进方向,包括整合Rhythmia映射系统等,以满足不同类型房颤患者的需求 [75][76][141][142]

公司业务 - 公司核心业务分为MedSurg和Cardiovascular两个报告部门[11] - MedSurg业务中的产品包括用于诊断和治疗胃肠道和肺部疾病的创新技术[12] - Urology业务产品包括治疗泌尿系统和盆腔疾病的设备[14] - Neuromodulation业务产品包括治疗神经运动障碍和慢性疼痛的设备[17] - Cardiovascular业务中的产品包括用于诊断和治疗冠状动脉疾病和主动脉瓣疾病的技术[21] - Cardiac Rhythm Management业务产品包括用于监测心脏并治疗心脏异常的植入式设备[23] - Electrophysiology业务产品包括用于诊断和治疗心脏节律障碍的医疗技术[26] 研发和创新 - 推出Rezūm™ Water Vapor Therapy System和LithoVue™ Elite Single-Use Digital Flexible Ureteroscope System[15][16] - 推出Vercise™ DBS Systems和Image Guided Programming[19][20] - 推出WATCHMAN FLX™ Left Atrial Appendage Closure (LAAC) Devices[22] - 研发投资关键驱动未来增长，包括内部研发项目、工程努力和持续改进[34] - 发展努力致力于创新技术，扩大市场，提高效率[35] - 与全球研究机构、大学和临床医生合作开发、评估和临床测试产品[37] 供应链和运营 - 不断改进供应链效率，加强制造流程，提高运营效率[40] - 持续监控供应商状态和库存，采取行动防止短缺[42] 知识产权和质量管理 - 专利、商标、商业秘密等知识产权保护对公司业务至关重要[44] - 公司致力于满足各国质量体系法规，所有医疗器械制造设施和分销中心均通过ISO 13485认证[56] 多样性和员工福利 - 公司致力于提高员工多样性，包括在董事会和员工中的性别比例[64] - 公司提供竞争性、基于绩效的薪酬计划，关注员工福祉、安全、文化、参与度和认可[69] - 公司设定了2030年的员工健康和安全目标，致力于每100名员工的受伤率不超过0.25[72] - 公司提供专业和技术课程、在职培训、技能学习、导师机会和领导力发展计划[73] 风险管理 - 公司关注市场风险，包括货币汇率和利率变动对收入和现金流的影响[355] - 公司使用衍生金融工具管理货币风险，持有大额货币衍生工具[356] - 公司需要关注对利率风险的管理，目前100%的债务采用固定利率[357] - 公司需要关注未来现金流的生成，以资助运营、资本支出、全球扩张、诉讼解决、股票回购和战略投资[93] 审计和合规 - 公司需要关注财务报表审计中的关键审计事项，包括对收购的会计处理的复杂性和敏感性[364] - 我们自 1992 年起担任公司的审计师[369] - 我们对无形资产的预估公允价值进行了审计程序，包括评估公司使用的收入法和测试模型中使用的重要假设[368] - 我们评估了用于分析的基础数据的完整性和准确性，比如将重要假设与当前行业、市场和经济趋势进行比较[368] 全球市场和政策 - 公司关注医疗设备行业的政策变化和立法或监管努力，包括趋势向临床结果、比较效果和成本效益证明方向发展[88] - 公司需要注意全球法律、监管或市场对气候变化的反应，包括满足监管义务的成本和负担增加[88] - 公司需关注国际市场的发展，特别是对巴西、印度和中国等新兴市场的投资[91] - 公司需要注意俄乌战争和中台紧张局势的影响，以及对美国制造商在这些地区业务的制裁影响[92]

Boston Scientific Corporation (NYSE:BSX) Q4 2022 Results Conference Call February 1, 2023 8:00 AM ET Company Participants Lauren Tengler - Vice President, Investor Relations Mike Mahoney - Chairman & Chief Executive Officer Dan Brennan - Executive Vice President & Chief Financial Officer Ken Stein - Chief Medical Officer Conference Call Participants Rick Wise - Stifel Robbie Marcus - JPMorgan Larry Biegelsen - Wells Fargo Joanne Wuensch - Citi Vijay Kumar - Evercore ISI Travis Steed - Bank of America Cecili ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 OR ☐TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission File No. 1-11083 BOSTON SCIENTIFIC CORPORATION (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 04-2695240 (State or other jurisdiction of incorporation ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度销售额近2000万美元，创季度纪录，全年营收指引提高至7500 - 7600万美元，意味着全年增长19% - 21%，下半年同比增长20% - 23%，按固定汇率计算增长高达25% [8][20] - 全球ESS产品组合按固定汇率增长45%，GAAP基础上增长41%，ESS销量增加是增长主要驱动力，价格上涨有适度影响 [15][16] - Orbera产品本季度下降约20万美元，因夏季季节性和宏观经济条件影响 [17] - 第三季度GAAP基础上毛利率下降约150个基点，固定汇率下与上年持平，预计未来价格上涨等因素将推动毛利率扩张 [22][24] - 非GAAP费用占总收入比例从第二季度的80%降至本季度的75%，反映了销售团队生产力提高和营销支出时机的变化 [27] - 第三季度末现金及承诺现金超过1.3亿美元，预计年底为1.25亿美元，全年现金使用约3000万美元 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - ESS产品组合全球增长近500万美元，美国增长近300万美元，增长主要由OverStitch在减肥手术账户的采用和X - Tack在缺陷闭合账户的贡献增加推动 [15] - Orbera产品在美国和美国以外市场因季节性和宏观经济条件影响，销量下降，但公司认为其是减肥增长战略的战略资产，预计将实现稳定至低个位数到中个位数的增长 [17][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场ESS产品组合按固定汇率增长29%，GAAP基础上增长18%，Orbera产品因季节性和宏观经济条件影响销量下降 [15][17] - 美国以外市场OverStitch手术量强劲，但因较高的分销收入组合导致价格有所抵消，Orbera产品销量因季节性和宏观经济条件下降 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略分三个阶段，目前处于加速阶段，有四个增长机会，包括减肥手术机会、发展商业渠道、推出OverStitch NXT和拓展美国以外市场 [31][36] - 减肥手术方面，ESG具有FDA授权、一级临床证据等优势，市场开始响应，公司将开展培训和报销相关活动 [37][48] - 商业团队方面，目标年底达到约40名一线销售代表，加强销售培训、分析和营销等能力建设 [49][50] - 产品研发方面，OverStitch NXT预计明年年中推出，有望扩大缝合产品的应用范围 [53][54] - 美国以外市场方面，预计本季度完成欧盟MDR认证，X - Tack计划2023年在欧洲CE标志国家和其他遵循CE标志的国家推出，还将拓展加拿大、日本、中国和台湾等市场 [58][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司发展前景充满信心，认为公司正朝着正确方向发展，有信心成为持续20%以上增长的公司 [8][65] - 关注宏观经济因素，如通胀、外汇压力和季节性因素对业务的潜在影响，但认为公司有能力应对挑战 [21][69] 其他重要信息 - 公司在第三季度取得两个重要战略里程碑，即Apollo ESG和Apollo REVISE获得FDA营销授权，以及MERIT研究在《柳叶刀》上发表 [12] - 公司董事会新增Jeannette Bankes和Sharon O'Keefe，为公司带来新视角 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年能否实现20%以上增长（排除货币因素） - 公司未准备好给出正式指导，但对前景感到乐观，认为业务有良好势头，增长驱动因素正在启动，不过也需关注宏观经济因素 [67][68] 问题: ESG现金支付机会的规模 - 公司通过建模认为，在八到十年内，ESG业务现金支付和报销总额可达4.5亿美元左右，现金支付部分约占40% - 45% [70][72] 问题: 两个关键学会新指南对公司业务的影响 - 学会更新指南是积极的，进一步验证了BMI超过30甚至高20s人群考虑手术的健康益处，将扩大市场机会，但保险公司的跟进情况尚不清楚 [74][75] 问题: 加速医生培训的因素 - 目前注重培训质量而非数量，初始方法是有针对性和专注的，后续将根据经验和效果决定是否加速，以确保有效扩展和保护患者结果 [76][78] 问题: X - Tack在OverStitch安装基础中的渗透情况及协同效益 - 协同效益因账户而异，在综合账户中有协同作用；OverStitch季度订购账户约400 - 450个，X - Tack在持续增长，有一定重叠，也带来了新账户 [79][83] 问题: 销售代表达到完全生产力的时间和收入目标 - 销售代表通常在六到十二个月开始步入正轨，公司目标是平均每个销售代表负责的区域收入达到150万美元 [84][85] 问题: 建立OverStitch经验医生漏斗以进行ESG培训的方式 - 今年的初始课程主要关注有OverStitch培训经验的医生，但也有新兴趣，公司正在开发新的培训名单，将其视为持续增长的管道 [86][88] 问题: 胃肠病学家和减肥外科医生参与ESG培训的比例变化 - 历史上美国主要是胃肠病学家使用OverStitch，现在外科医生的兴趣在增加，比例将逐渐演变 [89] 问题: 价格上涨的影响及OverStitch NXT的定价机会 - 第三季度增长主要来自销量，价格上涨占比为低个位数，未来价格上涨影响将增加，预计为中个位数；OverStitch NXT有机会提价，但定价策略尚未确定 [91][93] 问题: OverStitch NXT在ESS产品组合中的定位及对利润率的影响 - NXT有望成为单通道Scope客户的主力产品，随着时间推移可能取代SX，成为整体产品组合的重要部分；定价策略和利润率影响仍在研究中 [96][98] 问题: 2023年运营费用资金的考虑 - 公司将继续在销售渠道、营销、报销和研发等方面投资，但预计2023年营收增长将超过运营费用增长，开始实现杠杆效应 [99][101] 问题: OverStitch在日本推出前需要解决的问题及2023年的潜在影响 - 已获得批准并在部分医院使用，反馈良好，下一步是解决报销流程；短期内有适度影响，未来几年可能有重大影响，但暂无法给出具体数字 [102][104]

业绩总结 - 2022年第三季度总收入为1960万美元，同比增长24%[20] - 2022年第三季度美国市场收入为1150万美元，同比增长29%[21] - 2022年第三季度国际市场收入为870万美元，同比增长18%[21] - 2022年第三季度的ESS收入为1440万美元，同比增长41%[21] - 2022年第三季度的IGB收入为490万美元，同比下降16%[21] - 2022年第三季度毛利为1070万美元，毛利率为54.9%，同比下降150个基点[28] - 2022年第三季度非GAAP运营费用为1470万美元，占收入的75%[31] - 截至2022年9月30日，公司现金及承诺现金为1.33亿美元[32] - 预计2022年现金使用约为3000万美元[32] - 2022年实现了52%的收入增长，创下季度收入记录[39] 用户数据 - Apollo的ESG程序在前10名私人诊所的账户中每年平均进行16次手术[49] - 在过去两年中，Apollo的ESG程序驱动了469名新患者咨询，转化率为65%[53] - 在接受ESG治疗的患者中，12个月的总体体重减轻（TBWL）为24%[54] 未来展望 - Apollo计划到2023年底将美国销售团队扩展至约40人，并提升销售培训和分析能力[68] - Apollo预计在2023年获得OverStitch®和X-Tack®在加拿大的新许可[91] - Apollo计划在2023年进行50名医生的培训，推动内镜袖状胃切除术（ESG）和REVISE系统的初步有限发布[96] - Apollo的中期目标是实现1.5亿美元的收入复合年增长率（CAGR），并在现金流上实现盈亏平衡[99] 新产品和新技术研发 - Apollo的OverStitch® NXT预计将在2023年中期推出，具有超过50%的安装速度提升[75][78] - Apollo正在积极探索医疗保险的新技术机会，以支持更广泛的证据支持的报销策略[63] 财务状况 - 截至2022年9月30日，现金余额为6800万美元[105] - 截至2022年9月30日，长期债务为3500万美元，转债为2000万美元[105] - 市场资本化为2.61亿美元，企业价值为2.48亿美元[104] - 预计在1500万美元的收入下实现现金流平衡[106] 负面信息 - 2022年第二季度净亏损为1040万美元，较2021年同期的630万美元增加了65%[102] - 2021年第三季度每股净亏损为0.23美元，较2021年第二季度的0.11美元增加了109%[102]

收购与市场影响 - Boston Scientific计划以17.5亿美元的现金收购Baylis Medical Company，预计在2022年第一季度完成交易[10] - 收购预计将立即对运营收入和销售增长产生积极影响，2022年预计销售额接近2亿美元，过去五年实现强劲的两位数增长[10] - 收购后，预计调整后的每股收益在2022年将增加0.01美元，并在未来逐步增加[10] - 预计左心通道相关的程序年均增长率将超过10%，全球心房颤动患者超过5000万人[23] - 预计到2024年，左心闭合市场将超过20亿美元，市场规模将翻倍[23] - 收购将为Boston Scientific的电生理学和结构性心脏病业务带来销售协同效应[25] - 预计到2024年，电生理学、左心闭合和二尖瓣市场的可寻址市场将达到130亿美元[16] 产品与技术 - Baylis Medical的射频穿隔针在当前左心程序中使用率约为40%[12] - Baylis Medical的产品在大多数拥有电生理学和结构性心脏项目的医院中销售，增强了Boston Scientific的市场覆盖[11] 长期展望 - 通过整合全球供应链和分销，预计长期毛利率将提升[25]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度报告销售额达1930万美元，按固定汇率计算接近2000万美元，较近期销售水平显著提升 [8] - 第二季度固定汇率下增长20%，GAAP基础上同比增长16%，ESS在GAAP基础上增长23%，美国增长22%，国际增长24%，IGB特许经营业务报告基础上增长6%，美国增长7%，美国以外增长5% [9][10] - 预计2022年营收在7300万 - 7500万美元之间，GAAP基础上2022财年增长16% - 19%，下半年同比增长约17%，固定汇率下2022财年和下半年增长在20% - 25%之间 [16][17] - 第二季度毛利润较去年第二季度提高190个基点，固定汇率下提高320个基点至略超58%，较第一季度环比提高50个基点 [18] - 2022年底预计现金及承诺现金达1.25亿美元，包括超6000万美元现金及现金等价物，预计2022年现金使用约3000万美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - ESS业务在GAAP基础上增长23%，美国增长22%，国际增长24%，X - Tack本季度有16%的环比增长 [9][30] - IGB特许经营业务报告基础上增长6%，美国增长7%，美国以外增长5%，Orbera表现良好，是业务重要增长驱动力 [10][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场增长18%，国际市场按固定汇率计算增长9%，欧元汇率变化对第二季度同比增长产生近60万美元影响 [12][13] - 美国前10大专注于内镜减重的私人诊所和前10大学术中心过去18个月增长显著，学术中心去年增长28%，私人诊所业务量增长超60%，2022年上半年这20个客户的年化销售额约60万美元 [55][56] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年有四大战略重点，包括扩大核心GI缺陷闭合和固定业务、推进Apollo ESG和Apollo REVISE产品推出、提升Orbera表现、加强组织建设 [28] - 推出Apollo ESG和Apollo REVISE产品，其FDA市场授权和MERIT研究发表是重要里程碑，产品有较大市场潜力，能满足肥胖患者需求 [35][44] - 面临减肥药物竞争，但认为减肥药物有价格高、不耐受、患者依从性差等问题，且与ESG有联合治疗潜力 [47][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度表现良好，增长平衡，尽管面临外汇逆风、全球衰退影响、疫情余波等挑战，但对业务发展有信心 [8][10] - 随着Apollo ESG和Apollo REVISE产品推出，预计未来业务增长，有望实现正EBITDA和现金流盈亏平衡 [26][69] 其他重要信息 - 2022年是投资年，重点在美国建立商业基础设施，支持技术需求增长，同时根据环境变化调整支出 [20][21] - 公司加强销售团队建设，新增区域内镜减重经理角色，提升销售团队效率 [61] - 报销和市场准入方面，部分客户采用现金支付模式，部分通过保险预先授权获得个案覆盖，公司正努力争取设施编码和支付、CPT编码、支付方覆盖等 [63][65] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 礼来减肥药物研究结果对市场渠道和患者漏斗的影响，以及公司对销售代表招聘数量的看法是否改变 - 减肥药物会让更多超重或肥胖人群考虑采取行动，部分人会选择药物，部分人会了解更多选择，且患者长期使用药物依从性是问题，公司认为有机会获得增长；销售代表招聘更注重销售团队的人员组合，而非单纯控制数量 [71][72][74] 问题2: FDA批准ESG和REVISE标签变更后对ESG和OverStitch销量的影响，以及2022年和2023年在现有和新客户中的采用情况 - 批准和研究发表后关注度高，但从兴趣到实际病例有时间滞后，会在今年晚些时候和2023年产生影响，且夏季季节性因素可能会掩盖短期影响，公司注重长期发展和质量 [78][79][81] 问题3: 公司国际业务表现、抵消外汇影响的潜在趋势以及直销和分销渠道的趋势 - 国际业务表现良好，ESS业务（主要是OverStitch）在GAAP基础上增长24%，同比增长35%，IGB业务也有增长，直销和分销市场增长平衡，主要是现有市场的有机增长 [82][84] 问题4: NASH战略的最新想法和更新 - 公司将NASH视为减肥改善相关的关键合并症之一，结合ESG进行综合考虑，目前在与思想领袖和相关社区合作研究临床策略，不会急于开展新临床试验 [85] 问题5: ESG是否有机会在门诊环境中建立临时C代码以更快获得部分报销 - 公司报销团队正在研究C代码作为整体设施支付策略的一部分 [87][88] 问题6: Apollo ESG和REVISE新产品SKU的进展，以及减肥适应症的潜在定价能力和对毛利率的影响 - 新产品SKU包装和发货准备预计还需几个月，可能在第四季度初发货；公司正在确定定价策略，预计有溢价定价机会，这将有助于提高毛利率 [89][90] 问题7: DDW会议后OverStitch和X - Tack的后续情况 - DDW会议提高了X - Tack的知名度，支持了其16%的环比增长，销售团队正努力保持这一势头，同时平衡内镜减重业务的发展 [92][93] 问题8: 顶级客户通过预先授权解决报销问题的方法是否可供其他客户借鉴 - 可以，公司将在有标签后组建团队支持客户，分享最佳实践，帮助客户应对不同支付方 [94][95] 问题9: 医生如何利用ESG治疗BMI在40 - 50之间的患者 - 目前认为ESG的最佳适用范围可能在30 - 40之间，但有数据显示BMI超过40的患者也有较好效果，组合疗法可能在40以上范围发挥更大作用 [97][98] 问题10: ESG作为初步手术使患者更适合手术袖套的潜在应用情况 - 有医生考虑过这种桥梁手术方法，但目前不太普遍 [99] 问题11: 公司如何营销ESG的耐久性，以及ESG修订手术的潜在途径 - 公司有2 - 5年的数据，经验丰富的客户会强调患者随访和管理的重要性，营销时会提及可能需要后期收紧手术或未来进行手术治疗 [100] 问题12: 中期增长目标20%主要由ESG驱动，还是ESG对其他产品有光环效应 - 中期增长目标是多种因素的综合结果，ESG和修订手术有机会成为市场领先的减肥手术，但目标未完全包含这种乐观预期，同时其他产品也有增长机会 [102][103]