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财务业绩总览 - 2025财年第三季度营收为2.9852亿美元，同比增长19.3% [1] - 季度每股收益为0.13美元，高于去年同期的0.10美元 [1] - 营收超出市场一致预期2.92亿美元，超出幅度为2.22% [1] - 每股收益超出市场一致预期0.10美元，超出幅度达30% [1] 分业务收入表现 - 服务收入为1219万美元，同比增长17.8%，高于八位分析师平均预期的1040万美元 [4] - 订阅收入为2.8634亿美元，同比增长19.4%，高于八位分析师平均预期的2.8142亿美元 [4] - Confluent云收入为1.61亿美元，同比增长24.1%，高于六位分析师平均预期的1.5767亿美元 [4] 市场表现与展望 - 公司股价在过去一个月内上涨15.2%，表现优于同期标普500指数2.5%的涨幅 [3] - 股票目前获Zacks第三级持有评级，预示其近期表现可能与整体市场同步 [3]

季度业绩表现 - 季度每股收益为0.13美元，超出市场预期的0.1美元，同比去年同期的0.1美元增长30% [1] - 季度营收达2.9852亿美元，超出市场预期2.22%，同比去年同期的2.502亿美元增长19.3% [2] - 公司在过去四个季度均超出每股收益和营收的市场预期 [2] 近期股价与市场表现 - 公司股价年初至今下跌约18.5%，而同期标普500指数上涨15.5% [3] - 当前Zacks评级为第3级（持有），预计近期表现将与市场同步 [6] 未来业绩预期 - 市场对下一季度的共识预期为每股收益0.09美元，营收3.0483亿美元 [7] - 对本财年的共识预期为每股收益0.36美元，营收11.5亿美元 [7] 行业比较与前景 - 公司所属的互联网软件行业在Zacks行业排名中位列前32% [8] - 同业公司Vertex预计下一季度每股收益为0.17美元，同比增长6.3%，营收预计为1.914亿美元，同比增长12.3% [9][10]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入增长19%至2.863亿美元，占总收入的96% [20] - Confluent Cloud收入增长24%至1.61亿美元，占订阅收入的56%，高于去年同期的54% [20] - 美国地区收入增长13%至1.721亿美元，美国以外地区收入增长29%至1.264亿美元 [21] - 非GAAP订阅毛利率为81.8%，超过长期目标阈值80% [21] - 非GAAP营业利润率扩大340个基点至创纪录的9.7%，超出指引270个基点 [21] - 调整后自由现金流利润率提高450个基点至8.2% [21] - 每股收益为0.13美元，使用3.706亿稀释后加权平均流通股 [21] - 期末现金、现金等价物和可售证券总额为19.9亿美元 [22] - 第四季度订阅收入指引为2.955亿至2.965亿美元，增长约18% [23] - 2025财年订阅收入指引为11.135亿至11.145亿美元，增长约21% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - Confluent Platform收入增长14%至1.254亿美元，受金融服务领域健康需求推动 [20] - Flink ARR（Confluent Cloud部分）环比增长超过70% [7][26] - 超过1000家客户在本季度使用了Flink [7][26] - 超过12家客户的Flink ARR超过10万美元，4家客户的Flink ARR超过100万美元 [26][64] - Flink业务已发展为八位数低段的ARR业务 [29] - WarpStream收购一周年，消费量增长近8倍 [12][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 年度经常性收入超过2万美元的客户数量增至2533家，环比增加36家 [22] - 年度经常性收入超过10万美元的客户数量增至1487家，环比增加48家，为两年来最大环比增幅 [22] - 年度经常性收入超过100万美元的客户数量增至234家，增长加速至27% [22] - 净收入留存率稳定在114%，总收入留存率保持在90%左右 [22][23] - 合作伙伴在过去12个月中贡献了超过25%的新业务，高于上一季度的20% [9][28] - 拥有超过100家AI原生客户，其中21家的ARR超过10万美元 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过加强现场团队对齐，推动更多用例进入生产环境，晚期管线价值连续两个季度实现超过40%的环比增长 [5][25] - 加速构建数据流平台专家团队以推动多产品销售，Flink表现强劲 [7] - 公司维持高于90%的胜率，平均交易规模在过去两个季度翻了一倍多 [10] - 多租户企业集群和WarpStream的采用在过去三个季度推动消费量增长4倍，并预计对订阅毛利率产生长期顺风 [10] - 公司定位为AI代理和应用程序提供上下文数据，数据流平台正成为企业AI的上下文层 [13][17] - 即将举行的Current大会将发布新功能，旨在加强平台提供实时治理上下文的能力 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对云业务的强劲消费增长和数据流平台的吸引力感到鼓舞，特别是Flink [18] - 随着AI在各行业和地区变得可操作，对由数据流提供支持的实时上下文的需求预计将增长 [19] - 公司对长期增长轨迹持乐观态度，并专注于在核心流处理、数据流平台、AI和合作伙伴生态系统等关键增长驱动因素上继续执行 [29] - 云业务在第三季度表现强劲，由核心流处理和DSP的更强劲消费以及新用例加速进入生产环境所驱动 [20] - 优化水平已趋于稳定和正常化，被视为健康的优化 [65][84] 其他重要信息 - 客户案例：西门子医疗使用Confluent Cloud和完全托管的Flink构建了统一的实时数据主干，每天流式传输和处理来自影像、实验室和设备的大量事件，以改善设备可靠性和制造质量 [8] - 客户案例：西班牙数字原生银行Evobanco将其大规模日志和遥测工作负载从开源Kafka迁移到Confluent，提高了可靠性并降低了成本 [11] - 客户案例：一家价值数十亿美元的健康健身连锁店使用Confluent Cloud作为其流式传输主干，为其生成式AI伴侣提供实时个性化指导 [17] - 公司被MongoDB评为年度合作伙伴，并作为AWS Marketplace中新AI代理和工具类别的AWS启动合作伙伴 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于上市后市场变化的经验教训、转化趋势以及处理增量管道的容量 [31] - 公司实施了专业化模式和数据流平台等多项改进，对管线有高度信心，因为这些是客户即将投入生产的工作负载 [32] - 上市团队在过去几个季度的执行令人印象深刻，使公司能够更好地推动消费工作负载并确保其充分发挥潜力 [33] 问题: RPO和cRPO加速是否可作为可靠的领先指标 [34] - 对于Confluent Platform业务，RPO是未来有机增长最重要的领先指标；对于Confluent Cloud业务，短期更关注新用例进入生产的势头，长期则关注RPO对云收入的覆盖范围，该覆盖范围全年持续增加 [35][36] 问题: 增长何时见底 [39] - 公司对业绩感到满意，云业务表现强劲，如果剔除特定客户的影响，云增长率总体稳定；数据流平台产品（如Flink）达到规模并开始做出更大贡献是积极因素 [40][41] 问题: WarpStream和企业集群等新产品是否对核心流处理业务产生蚕食效应 [42] - 事实证明这些新产品是显著的顺风因素，客户因此投入更大的工作负载和迁移，交易规模显著改善；由于其架构，这些产品对毛利率也是顺风，对客户和公司来说是双赢 [43][44] 问题: 推动晚期管线强劲增长的因素以及正常的环比增长水平 [47] - 该指标是衡量现场执行情况的基准，反映了公司在消费项目工作方式上进行调整的有效性；公司不打算将其作为外部指标，但将其视为现场执行的最佳代表之一 [48] 问题: 对流式代理的早期响应以及客户准备情况 [49] - 流式代理已经获得关注，公司即将在Current大会上发布相关公告；这将是技术栈的关键部分，公司拥有基础能力，AI机会在很大程度上加速了公司原本为客户所做的工作 [50][52][53] 问题: Flink的进展是否增加了乐观情绪，以及推动第四季度订阅收入指引上调的因素 [58] - 对Flink的增长感到非常兴奋，该产品自达到GA并具备关键企业功能以来增长显著，市场潜力巨大；AI也有助于加速批量查询向流式查询的转换 [60][63] - 第四季度订阅指引的上调主要来自Confluent Cloud方面，驱动因素包括新用例进入生产的势头、更正常的优化水平以及Flink的持续强势 [65][66] 问题: 近期内更可能投入生产的AI用例 [69] - AI用例范围很广，包括客户支持、异常调查等，跨越物联网制造、零售、金融服务等多个行业；关键挑战在于完成连接并投入生产，确保系统从99%可靠提升到99.99%可靠 [70][71] 问题: 大型AI原生客户转向自托管的影响 [72] - 该客户从Confluent Cloud转向本地部署导致其对Confluent的支出显著减少，这对第四季度云收入产生低个位数影响；该客户在第三季度贡献了收入，主要影响体现在第四季度 [73][74] 问题: 云服务提供商替代机会的规模和发展拐点 [77] - 该机会规模可观，客户积极采取行动的两个主要原因是变更带来的总拥有成本优势，以及数据流平台能力变得越来越重要；公司正在致力于简化迁移工具 [78][80] 问题: 第四季度指引中的"健康优化水平"具体含义以及优化是否仍是逆风 [82] - 优化是每个云业务的一部分，第三季度的优化水平处于历史范围内，是正常和健康的；评估云业务动量需同时关注现有客户增长、新用例进入生产和新产品采用这三个方面 [83][84] 问题: 第三季度业绩改善在多大程度上归因于销售执行改进 versus 宏观顺风（包括AI） [87] - 很难将公司与运营环境分离，但公司确实进行了一系列结构性改进，新产品也带来了额外收入；虽然注意到其他供应商也有良好业绩，但公司感觉自身做出了重要的结构性改进 [88] 问题: 美国联邦政府停摆是否已纳入第四季度展望 [89] - 第三季度联邦业务表现符合预期，联邦业务占总收入比例为低个位数；第四季度指引中已审慎纳入了几笔交易 [90] 问题: AI原生客户使用Confluent的共同模式 [94] - AI公司像其他科技公司一样将产品用于多种用途，但有一组特定于AI的用例涉及数据流、建议、推荐和采取的行动；AI系统需要进行持续评估，数据流是许多这些系统的核心 [95][96] 问题: 基于第四季度约20%的云收入增长率，对下一年云收入的展望 [97] - 公司正在制定2026财年计划，目前不提供指引；应考虑新用例进入生产、优化水平稳定、Flink驱动因素以及大型客户影响的低个位数影响等动态；将在第四季度财报电话会议中提供更多细节 [98][99] 问题: 第三季度月度消费趋势 [103] - 在第三季度驱动因素下，月度环比消费增长率有所改善，但未来将避免提供如此详细的程度 [104] 问题: 数据流平台专家团队的建设情况 [105] - 该团队已组建完成并处于全面执行模式 [106] 问题: 第四季度云指引是否仍假设优化或消费趋势低于历史水平，以及净收入留存率是否会减速 [109] - 每个季度都存在优化，第三季度的优化水平是正常的；若剔除大型客户的影响，第四季度指引的同比增长率与第三季度大致持平；对净收入留存率稳定感到满意，短期可能波动，但长期由核心流处理、数据流平台、AI和合作伙伴生态系统驱动 [110] 问题: Flink作为驱动因素的重要性以及其环比增长是否可作为基线 [111] - 对Flink的表现非常满意，其广度和深度都值得注意，拥有大量客户和大客户；Flink将在2026财年对Confluent Cloud做出实质性贡献 [112] 问题: Flink客户的易得胜利以及如何扩大采用，以及与Databricks结构化流产品的竞争 [114][115] - Flink用例广泛，包括实时数据管道和基于数据的操作两类；较大的客户正在将现有批处理流程转换过来；与Databricks保持紧密合作伙伴关系，服务于不同的用户群体（操作型应用系统 vs 数据分析师/科学家），总体上互补 [116][118]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入增长19%至2.863亿美元 [21] - Confluent Cloud收入增长24%至1.61亿美元，占总订阅收入的56%，高于去年同期的54% [21] - 非GAAP营业利润率扩大340个基点至创纪录的9.7%，超出指引270个基点 [22] - 订阅毛利率为81.8%，高于80%的长期目标阈值 [22] - 调整后自由现金流利润率提高450个基点至8.2% [22] - 非GAAP每股收益为0.13美元，使用3.706亿稀释加权平均流通股计算 [22] - 期末现金、现金等价物及有价证券为19.9亿美元 [23] - 第四季度订阅收入指引为2.955亿美元至2.965亿美元，同比增长约18% [24] - 2025财年订阅收入指引为11.135亿美元至11.145亿美元，同比增长约21% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - Confluent Platform收入增长14%至1.254亿美元，主要由金融服务领域的健康需求驱动 [21] - Flink ARR（Confluent Cloud部分）环比增长超过70% [7][27] - 目前有超过1,000名客户使用Flink，其中超过12名客户Flink ARR超过10万美元，4名客户Flink ARR超过100万美元 [27][59] - Flink业务在不到一年内已扩展至八位数低位的ARR规模 [30] - WarpStream收购一周年，消费量在过去一年增长近8倍 [12][29] - 合作伙伴在过去12个月贡献了超过25%的新业务，高于上一季度的超过20% [9][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国地区收入增长13%至1.721亿美元 [22] - 美国以外地区收入增长29%至1.264亿美元 [22] - 联邦政府业务占总收入比例为低个位数，第三季度表现符合预期 [81] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过现场团队调整推动更多用例进入生产阶段，晚期渠道管线价值连续增长超过40% [5][26] - 加速数据流平台（DSP）专家团队建设以推动多产品销售，Flink表现强劲 [7][33] - 在AI领域定位为提供AI代理和应用的上下文数据层，已有超过100家AI原生客户，其中21家ARR超过10万美元 [13][29] - 合作伙伴生态系统持续走强，被MongoDB评为年度合作伙伴，并作为AWS AI代理和工具类别的发布合作伙伴 [10] - 针对云服务提供商（CSP）流媒体产品的替代率保持在90%以上，平均交易规模在过去两个季度翻倍以上 [10] - 多租户企业集群和WarpStream共同推动过去三个季度消费量增长4倍，预计对订阅毛利率长期有利 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对云业务的强劲消费增长和完整数据流平台的吸引力感到鼓舞，特别是Flink [19] - 随着AI在各行业和地区投入运营，对由数据流驱动的实时上下文的需求预计将增长 [19] - 公司处于有利位置，可以利用前方巨大的市场机会 [30] - 优化水平已稳定在历史正常范围内，属于健康水平 [60][76] - 尽管存在个别大客户从云迁移至本地部署对第四季度云收入产生低个位数影响的预期，但整体增长趋势稳定 [68][99] 其他重要信息 - 客户指标：ARR超过2万美元的客户数量增至2,533家，环比增加36家；ARR超过10万美元的客户数量为1,487家，环比增加48家，为两年来最大季度净增；ARR超过100万美元的客户数量增至234家，增长加速至27% [23] - 净收入留存率（NRR）稳定在114%，总收入留存率（GRR）保持在接近90% [24] - 剩余履约义务（RPO）增长43%，连续第四个季度加速 [26] - 公司即将在New Orleans举办Current数据流活动，并发布新功能以加强实时治理上下文交付 [17][49] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于上市策略变化的进展和转化趋势，以及处理增量渠道的能力 [32] - 上市策略调整包括DSP专业化模型和围绕消费的现场执行改进，这些是消费渠道进展的主要驱动力 [33] - 对渠道有高度信心，因为这些是客户即将投入生产的工作负载，将推动未来季度的消费 [34] - 现场团队在过去几个季度的执行力令人印象深刻，确保了用例使用完整产品并顺利投入生产 [34] 问题: RPO和cRPO加速是否应视为可靠的领先指标 [35] - 对于Confluent Platform业务，RPO绝对是未来有机增长最重要的领先指标 [37] - 对于Confluent Cloud业务，短期更关注新用例投入生产的势头，长期则关注RPO，其与云收入的覆盖率年内持续提高 [37][38] 问题: 增长何时见底，以及新产品的蚕食效应 [41][43] - 云业务表现强劲，第四季度指引上调，若剔除个别客户影响，云增长率基本稳定 [42] - 新产品如WarpStream和企业集群被证明是显著的顺风，推动客户进行更大规模的迁移，平均交易规模增大，且由于架构成本效益高，对毛利率有利 [43] 问题: 晚期渠道管线增长40%的驱动因素和历史背景 [46] - 该指标用于衡量现场团队围绕消费项目执行的改进效果，是未来季度收入的合理前瞻性指标 [46] - 公司未计划公开该指标的全部历史数据，但其代表了现场执行的有效性 [46] 问题: 对流代理（Streaming Agents）的早期响应和客户准备度 [47] - 流代理和实时数据集的提供都是巨大的机会，公司即将在Current活动上发布相关公告 [48][49] - AI系统开发需要与数据迭代工作，并能将原型转化为生产系统，公司的基础能力在此方面具有优势 [50][51] 问题: Flink的进展是否增加乐观情绪，以及第四季度订阅收入指引上调的原因 [55] - 对Flink的增长感到非常兴奋，该产品经过一年发展已达到可观规模，未来潜力巨大 [56][57] - Flink的采用广度和深度俱佳，超过1,000名付费客户，12名客户ARR超10万美元，4名客户ARR超100万美元 [59] - 第四季度指引上调主要源于云业务，驱动因素包括新用例投入生产的势头、优化水平正常化以及Flink的持续强势 [60][61] 问题: 近期的AI生产用例类型 [64] - AI用例广泛，包括客户支持、异常调查等，涉及零售、金融服务、保险、物联网制造等多个行业 [64] - 关键挑战在于完成数据连接并投入生产，确保系统从99%可靠提升至99.99%可靠 [65] 问题: 大客户从云迁移至本地部署的影响 [66] - 该客户迁移导致其对Confluent的支出将显著减少，对第四季度云收入产生低个位数影响，此影响已计入指引 [68] - 该客户在第三季度有收入贡献，主要影响体现在第四季度 [68] 问题: 云服务提供商替代机会的规模和近期加速原因 [71] - 替代机会规模可观，驱动因素包括TCO的改善（通过新集群架构实现）和数据流平台（DSP）能力的重要性提升 [72] - 公司致力于通过迁移工具使迁移过程更容易，预计将加速系统过渡 [73] 问题: 第四季度指引中对优化水平的考量 [74] - 优化是云业务的常态，第三季度优化水平处于历史正常范围，属于健康水平 [76] - 业务势头需综合现有客户增长、新用例投入生产和新产品采用三者来看 [76] 问题: 第三季度表现改善在多大程度上归因于销售执行改善 versus 宏观顺风（包括AI） [79] - 难以精确区分，但公司确实进行了一系列结构性改进，新产品也带来了增量收入 [79] 问题: 联邦政府停摆对第四季度指引的影响 [80] - 联邦业务占总收入比例为低个位数，第三季度表现符合预期，第四季度指引已谨慎纳入相关交易预期 [81] 问题: AI原生客户的使用模式 [85] - AI公司作为科技公司，其使用模式与其他科技公司类似，但也存在AI特定用例，如数据流、建议、推荐、行动以及持续的模型评估反馈循环 [86][87][88] 问题: 基于第四季度约20%的云增长率，对下一年云收入的展望 [89] - 公司正在制定2026财年计划，未提供具体指引，但指出新用例投产、优化水平稳定、Flink驱动以及RPO覆盖率提高是积极因素，同时需考虑大客户迁移对明年上半年的影响 [90] 问题: 第三季度月度消费趋势 [94] - 月度消费增长率环比改善，公司对此感到满意，但未来将避免提供此类细节 [95] 问题: 数据流平台（DSP）专业化团队的组建和成熟度 [96] - 该团队已组建完成并处于全面执行模式 [97] 问题: 第四季度云指引是否仍假设优化或消费趋势低于历史水平，以及NRR是否会下降 [99] - 优化是每个季度的常态，第三季度优化水平已正常化，若剔除大客户影响，第四季度增长率与第三季度大致持平 [99] - NRR在短期可能波动，但长期由核心流媒体、DSP、AI和合作伙伴生态系统等机会驱动，这些因素在第三季度均产生积极结果 [100][101] 问题: Flink云业务增长的基线预期 [102] - 对Flink表现非常满意，其广度和深度是亮点，超过1,000名客户，12名客户ARR超10万美元，4名客户ARR超100万美元，第三季度环比增长超70%，预计将成为2026财年Confluent Cloud的重要贡献者 [103] 问题: Flink客户的易获胜利与学习经验，以及与Databricks竞争的看法 [105] - Flink用例广泛，包括实时数据管道和基于数据的智能行动，较大客户正将现有批处理流程迁移至Flink [106] - 与Databricks保持紧密合作伙伴关系，服务不同用户群体（Confluent偏向实时操作应用和软件工程师，Databricks偏向数据工程师和分析师），整体市场互补 [107][108]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入增长19%至2.863亿美元 [4][24] - Confluent Cloud收入增长24%至1.61亿美元，占总订阅收入的56% [5][24] - 非GAAP营业利润率扩大340个基点至9.7%，超出指引270个基点 [26] - 调整后自由现金流利润率提升450个基点至8.2% [26] - 非GAAP每股收益为0.13美元，使用约3.706亿稀释加权平均流通股计算 [27] - 季度末现金、现金等价物及有价证券总额为19.9亿美元 [27] - 剩余履约义务（RPO）增长43%，连续第四个季度加速增长 [30][46] 各条业务线数据和关键指标变化 - Confluent Platform收入增长14%至1.254亿美元，主要由金融服务领域的健康需求驱动 [24] - Flink产品表现强劲，Confluent Cloud的Flink年度经常性收入（ARR）环比增长超过70% [7][31] - 使用Flink的客户数量超过1000家，其中包括12家ARR超过10万美元的客户和4家ARR超过100万美元的客户 [31][78] - WarpStream收购一周年，消费量在过去一年增长近8倍 [14][35] - Flink已发展成为ARR达八位数低位的业务 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入增长13%至1.721亿美元 [25] - 美国以外市场收入增长29%至1.264亿美元 [25] - 联邦政府业务收入在第三季度符合预期，占总收入比例为低个位数 [110] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售团队调整专注于将更多用例投入生产，晚期管线价值环比增长超过40% [6][30][58] - 专注于通过DSP专家团队推动多产品销售，Flink产品增长强劲 [7][40] - 合作伙伴生态系统持续发力，过去十二个月中合作伙伴贡献的新业务占比超过25% [10][33] - 在替代云服务提供商（CSP）流式处理解决方案方面保持高竞争力，胜率保持在90%以上，平均交易规模在过去两个季度翻倍以上 [11] - 公司定位为AI代理和应用程序提供上下文数据，成为企业AI的上下文层 [15][16][17][18][19][20] - 多租户集群、企业集群和WarpStream共同推动了过去三个季度消费量增长四倍 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对云业务消费增长和数据流平台（特别是Flink）的进展感到鼓舞 [22][36] - AI正跨越各个行业和地域进入运营阶段，对由数据流驱动的实时上下文需求将会增长 [22] - 随着公司收入规模超过10亿美元，合作伙伴将在未来几年推动增长和杠杆效应方面发挥更大作用 [34] - 资本配置策略（尤其是并购）显示出有效性，WarpStream和Flink产品均取得显著进展 [35] 其他重要信息 - 客户指标持续改善：ARR超过2万美元的客户数量增至2533家，环比增加36家 [27]；ARR超过10万美元的客户数量增至1487家，环比增加48家，为两年来最大季度净增 [6][28]；ARR超过100万美元的客户数量增至234家，增长加速至27% [28] - 季度净留存率（NRR）稳定在114%，总留存率（GRR）保持在接近90% [29] - 公司拥有超过100家AI原生客户，其中21家ARR超过10万美元 [32] - 第四季度指引：订阅收入预计在2.955亿至2.965亿美元之间，增长约18%；非GAAP营业利润率约为7%；非GAAP每股收益预计在0.09至0.10美元之间 [29] - 2025财年指引：订阅收入预计在11.135亿至11.145亿美元之间，增长约21%；非GAAP营业利润率约为7%；非GAAP每股收益预计在0.39至0.40美元之间；调整后自由现金流利润率约为6% [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：销售团队调整的成效和管线转化趋势 [38] - 回答：专业化模式和现场执行改进效果显著，对晚期管线有高度信心，这些是客户工作负载进入生产阶段的指标，将驱动未来季度的消费 [39][40][41][42] 问题：RPO作为领先指标的可靠性 [43] - 回答：对于Confluent Platform业务，RPO是最重要的领先指标；对于Confluent Cloud业务，短期驱动力是新用例投入生产，长期可见性来自RPO与收入覆盖率的提高 [45][46][47] 问题：增长何时见底 [50] - 回答：对业绩感到满意，云业务表现强劲，如果剔除特定客户影响，云增长率趋于稳定，DSP产品（如Flink）达到规模并开始做出更大贡献是积极趋势 [51][52] 问题：新集群产品（如WarpStream）是否对核心流业务产生蚕食效应 [53] - 回答：新产品的增加被证明是显著的顺风，客户倾向于投入更大的工作负载，交易规模显著改善，由于架构成本效益高，对毛利率也是顺风 [54][55] 问题：晚期管线增长40%的驱动因素和历史背景 [57] - 回答：该指标是衡量现场执行改进的内部基准，反映了将新用例投入生产的成效，这些用例将在未来季度实现收入，公司对现场工作方式进行了多项调整并取得有效成果 [58][59] 问题：对流式代理（Streaming Agents）产品的早期响应和客户准备度 [60] - 回答：流式代理已获得认可，它使开发更容易，是将AI系统投入生产的关键部分，公司将在Current大会上宣布更多相关功能 [61][62][63][64][65][66][67] 问题：Flink的进展和未来展望 [71] - 回答：对Flink感到非常兴奋，产品增长出色，市场潜力巨大，AI有助于加速批量查询向流式查询的转换 [74][75][76][77] 问题：第四季度订阅收入指引上调的原因 [72] - 回答：上调主要来自Confluent Cloud方面，驱动因素包括新用例投入生产的势头加速、优化水平正常化以及Flink的持续强势 [79][80][81][82] 问题：近期内更可能进入生产的AI用例类型 [86] - 回答：AI用例范围广泛，包括客户支持、异常调查等，关键在于能否完成数据连接并投入生产，确保数据质量和迭代能力 [87][88] 问题：大型AI原生客户交易的影响机制 [89] - 回答：该客户从Confluent Cloud迁移至本地部署，导致其支出显著减少，这对第四季度云收入产生低个位数影响，此影响已计入指引 [90][91][92] 问题：云服务提供商（CSP）替代机会的规模和近期加速原因 [96] - 回答：替代机会规模可观，驱动因素包括变更带来的总拥有成本（TCO）优势以及DSP能力日益重要，公司正致力于简化迁移工具 [97][98][99][100] 问题：第四季度指引中"健康优化水平"的含义及优化趋势更新 [101] - 回答：优化是云业务的常态，当前水平处于历史正常范围内，是健康的，业务势头需综合看待现有客户增长、新用例投入生产和新产品采用 [102][103] 问题：第三季度业绩改善在多大程度上归因于销售执行改进 versus 宏观顺风（包括AI） [107] - 回答：难以完全区分，但公司进行了一系列结构性改进并取得成效，新产品也带来了额外收入 [108][109] 问题：美国联邦政府潜在停摆对第四季度展望的影响 [109] - 回答：第三季度联邦业务符合预期，占总收入比例为低个位数，第四季度指引已审慎考虑了相关交易 [110][111] 问题：超过10万美元ARR的AI原生客户的使用模式 [115] - 回答：AI公司与其他科技公司使用模式类似，但有特定于AI的用例，如围绕建议、推荐、行动的数据流以及持续评估，这些是天然的流式处理问题 [116][117][118] 问题：基于第四季度云收入约20%的增长展望下一年度趋势 [120] - 回答：正在制定2026财年计划，短期驱动力（如晚期管线、优化稳定、Flink）和长期可见性（RPO覆盖率提高）是积极因素，但大型客户的影响将在明年上半年体现 [122][123][124] 问题：第三季度月度消费趋势的细分情况 [127] - 回答：月度消费增长率环比改善，对此感到满意，但未来将避免提供此类细节 [128][129] 问题：DSP专家团队的组建和成熟度 [129] - 回答：该团队已组建完成并处于全面执行模式 [130] 问题：第四季度云指引是否仍假设优化或消费趋势低于历史水平，以及NRR展望 [133] - 回答：所有季度都存在优化，当前处于正常化水平，剔除大型客户影响后，第四季度增长率与第三季度大致持平，NRR稳定在114%，其长期驱动因素（核心流、DSP、AI、合作伙伴）在第三季度均取得积极成果 [135][136][137] 问题：Flink对云业务贡献的量化及未来增长基线 [138] - 回答：避免提供具体指引，但对Flink的广度和深度感到满意，它将成为2026财年Confluent Cloud的重要贡献者 [139][140] 问题：Flink的易获客用例和与Databricks的竞争 [142] - 回答：Flink用例广泛，包括实时数据管道和基于数据的行动，较大客户正将现有批处理过程迁移过来；与Databricks保持紧密合作伙伴关系，服务于不同用户群体，总体上是互补的 [143][144][145][146]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入增长19%至2.863亿美元 [19] - Confluent Cloud收入增长24%至1.61亿美元 [3][19] - 非GAAP营业利润率扩大3个百分点至约10% [3] 并进一步达到创纪录的9.7% [20] - 调整后自由现金流利润率增长450个基点至8.2% [20] - 每股收益为0.13美元 [20] - 季度末现金及等价物和有价证券为19.9亿美元 [21] - 递延收入（RPO）增长43% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总收入的96% [19] - Confluent Platform收入增长14%至1.254亿美元 [19] - Confluent Cloud收入占订阅收入比例从去年同期的54%提升至56% [19] - Flink相关年度经常性收入（ARR）环比增长超过70% [5][25] - 使用Flink的客户超过1000家 [5][25] 其中12家客户Flink ARR超过10万美元 4家客户超过100万美元 [25] - WarpStream收购一周年内消费量增长8倍 [11][26] - 合作伙伴贡献了过去12个月新业务的25%以上 [8][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入增长13%至1.721亿美元 [20] - 美国以外市场收入增长29%至1.264亿美元 [20] - 联邦政府业务收入占总收入比例为低个位数 第三季度表现符合预期 [81] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括加强现场团队对齐以推动更多用例投产 以及加速DSP专家团队建设以推动多产品销售 [3][4][5] - 行业竞争方面 公司替换云服务提供商（CSP）流媒体产品的胜率保持在90%以上 平均交易规模在过去两个季度翻了一番以上 [9] - 多租户企业集群和WarpStream在过去三个季度推动了消费量增长4倍 [9] - 公司定位是为企业AI提供情境数据层 帮助AI应用从实验走向生产 [15][16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对云业务的强劲消费增长和完整数据流平台的吸引力感到鼓舞 [17][18] - 随着AI在各行业和地区变得可操作 对由数据流驱动的实时情境的需求预计将增长 [18] - 对于增长见底时间 管理层指出若剔除某大客户的影响 云业务增长率趋于稳定 并对DSP产品（如Flink）的规模化贡献持乐观态度 [33][34] - 第四季度订阅收入指引为2.955亿至2.965亿美元 同比增长约18% 非GAAP营业利润率指引约为7% [22] - 2025财年订阅收入指引为11.135亿至11.145亿美元 同比增长约21% 非GAAP营业利润率指引约为7% [23] 其他重要信息 - 超过2万美元ARR客户数量增至2533家 环比增加36家 [21] - 超过10万美元ARR客户数量增至1487家 环比增加48家 为两年内最大环比增幅 [4][21] - 超过100万美元ARR客户数量增至234家 增长加速至27% [21] - 净收入留存率（NRR）稳定在114% 总收入留存率（GRR）保持在90%左右 [21][22] - 公司拥有超过100家AI原生客户 其中21家ARR超过10万美元 [26] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于市场组织变革的成效和渠道转化趋势 - 回答指出专业化模型和现场执行改进是消费渠道进展的关键驱动因素 对这些用例投产后的消费增长充满信心 [29] 问题: RPO和CRPO加速是否可作为可靠的领先指标 - 回答指出对于Confluent Platform业务 RPO是最重要的领先指标 对于Confluent Cloud业务 短期更关注新用例投产势头 长期则关注RPO对收入的覆盖比例 [31][32] 问题: 增长何时见底以及新产品的蚕食效应 - 回答指出若剔除某大客户影响 云增长率趋于稳定 新产品如WarpStream和企业集群因其架构优势 对交易规模和毛利率均是顺风因素 [33][34][37] 问题: 晚期渠道40%以上环比增长的驱动因素和正常水平 - 回答指出该指标是衡量现场执行效果的重要内部基准 反映了客户工作负载投产的进展 但未提供历史正常水平数据 [38] 问题: 对流式代理（Streaming Agents）产品的早期反馈和潜在规模 - 回答指出流式代理和实时数据集供给是两大AI相关机遇 即将召开的Current大会会有相关公告 并强调该能力对AI系统开发至关重要 [40][41][42][43][44] 问题: Flink的进展是否增强了乐观情绪 以及第四季度订阅收入指引上调的原因 - 回答对Flink的增长轨迹感到非常兴奋 认为其市场潜力巨大 [53][54][55] 第四季度指引上调主要源于云业务 驱动因素包括新用例投产势头、优化水平正常化以及Flink的持续强势 [57][58] 问题: 近期内更可能投产的AI用例类型 - 回答指出AI用例广泛 包括客户支持、异常调查等 跨越制造业、零售、金融等多个行业 关键在于完成数据连接并达到生产就绪的质量要求 [62] 问题: 某大型AI原生客户转向自托管的影响 - 回答确认该客户转向自托管将导致其支出显著减少 对第四季度云收入产生低个位数影响 此影响已纳入第四季度指引 [64][65] 问题: 云服务提供商替代机会的规模和发展势头 - 回答指出该机会规模可观 驱动因素包括改进后的总拥有成本（TCO）和DSP能力 迁移工具的易用性也是关键 [68][69] 问题: 第四季度指引中对优化水平的假设及优化是否仍是逆风 - 回答指出优化是云业务的常态 当前优化水平处于历史正常范围 是健康的 云业务动量需综合现有客户增长、新用例投产和新产品采用来看 [72][73] 问题: 第三季度表现改善在多大程度上归因于销售执行改进 versus 宏观顺风（包括AI） - 回答承认难以完全脱离宏观环境评估 但确信一系列结构性改进（如新产品、现场执行）正在发挥作用 [77][78] 问题: 联邦政府停摆对第四季度指引的影响 - 回答指出联邦业务占比低个位数 第四季度指引已适当考虑了相关交易 [81] 问题: 超过10万美元ARR的AI原生客户的使用模式 - 回答指出AI公司使用模式与其他科技公司类似 但特有用例涉及数据流、建议推荐、行动采取以及持续的评估反馈循环 这是天然的数据流问题 [85][86] 问题: 基于第四季度云收入约20%的增速 对下一年云收入的展望 - 回答未提供下一年指引 但指出新用例投产、优化水平稳定、Flink驱动以及某大客户影响的消退是考虑因素 更多细节将在第四季度财报电话会议中分享 [88][89] 问题: 第三季度月度消费趋势 - 回答指出月度消费增长率环比改善 但未来将避免提供此类细节 [92] 问题: DSP专家团队的建设情况 - 回答确认该团队已组建完毕并处于全面执行模式 [94] 问题: 第四季度云指引是否仍假设优化水平低于历史趋势 以及NRR是否会下降 - 回答指出优化是每个季度的常态 当前水平正常 若剔除某大客户影响 第四季度云增长率与第三季度大致持平 对NRR稳定感到满意 长期驱动因素积极 [95][96] 问题: Flink对云收入的贡献基数及未来增长预期 - 回答避免提供具体指引 但强调对Flink业绩非常满意 其广度和深度显著 将成为下财年云业务的重要贡献者 [98] 问题: Flink的易获用例以及与Databricks结构化流产品的竞争 - 回答将Flink用例分为实时数据管道和基于数据的实时行动两大类 大型客户正在迁移现有批处理流程 关于Databricks 双方仍是紧密合作伙伴 服务不同用户群体 总体互补 [103][104][105][106]

财务表现：收入 - 第三季度营收为2.985亿美元，同比增长19%[118] - 前九个月累计营收为8.519亿美元，同比增长21%[118] - 2025年第三季度总收入为2.985亿美元，同比增长19%，环比增加4830万美元[145][147] - 2025年第三季度订阅收入为2.863亿美元，同比增长19%，环比增加4640万美元[145][147] - 2025年第三季度服务收入为1220万美元，同比增长18%，环比增加180万美元[145][147] - 2025年前九个月总收入为8.519亿美元，订阅收入为8.181亿美元[145] - 总营收同比增长21%至8.519亿美元，其中订阅收入增长22%至8.181亿美元，服务收入增长9%至3390万美元[158] 财务表现：利润与亏损 - 2025年第三季度毛利润为2.216亿美元，毛利率为74%[145][146] - 2025年第三季度运营亏损为8330万美元，运营利润率为-28%[145][146] - 2025年第三季度净亏损为6650万美元，净亏损率为-22%[145][146] - 2025年前九个月净亏损为2.160亿美元，较去年同期的2.570亿美元有所收窄[145] 财务表现：毛利率 - 第三季度订阅毛利率稳定在78%，但服务毛利率恶化至-22%（去年同期为-12%），导致总毛利率降至74%（去年同期为75%）[150][152] - 九个月累计总毛利率提升至74%（去年同期为73%），订阅毛利率改善至78%（去年同期为77%）[160][162] 财务表现：成本与费用 - 第三季度研发费用增长19%至1.027亿美元，占营收比例为41%[153] - 九个月累计研发费用增长17%至3.064亿美元，主要受人员相关成本增加4440万美元驱动[163] - 第三季度销售和营销费用增长4%至1.428亿美元，但占营收比例下降至48%（去年同期为55%）[154] - 九个月累计销售和营销费用增长8%至4.022亿美元，占营收比例为57%[164] 财务表现：其他收入与税务 - 第三季度其他收入（净值）下降18%至2250万美元，主要因证券利息收入减少340万美元[156] - 九个月累计其他收入（净值）下降8%至6520万美元，主要因证券利息收入减少750万美元[166] - 公司所得税收益为502万美元，主要由于1640万美元英国递延所得税资产估值备抵的转回[167] 业务构成与客户指标 - Confluent Cloud收入占总收入比例增至54%（第三季度）和53%（前九个月）[122] - 年度经常性收入超过10万美元的客户数量达1,487个[128] - 截至2025年9月30日的美元净留存率为114%，Confluent Cloud贡献了订阅收入的56%（去年同期为53%）[158] - 2025年第三季度Confluent Cloud和Confluent Platform对订阅收入的贡献分别为56%和44%[147] - 截至2025年9月30日，美元净留存率为114%[129] 市场环境与客户行为 - 宏观经济因素导致销售周期延长和IT预算缩减[119] - 客户消费模式出现波动，主要受云成本优化影响[119] 技术与产品战略 - 公司通过Kora引擎和Apache Flink收购增强技术架构[121] - 采用消费导向的销售模式扩大客户覆盖范围[123] - 现有客户扩展使用案例推动长期消费增长[124] 公司战略与投资 - 战略投资聚焦长期收入增长和盈利能力优化[125] 现金流与财务状况 - 公司截至2025年9月30日的现金、现金等价物及有价证券总额为19.898亿美元[170] - 公司截至2025年9月30日的累计赤字为22.052亿美元[171] - 公司截至2025年9月30日九个月的经营活动现金流入为2216.2万美元，相比2024年同期的流出175.1万美元有所改善[172] - 公司截至2025年9月30日九个月的投资活动现金流出为1.67243亿美元，主要用于购买12.862亿美元有价证券[176] - 公司截至2025年9月30日九个月的融资活动现金流入为5663.5万美元，主要来自股票期权行权及员工购股计划[178] - 公司经营活动现金流入主要包含净亏损2.16亿美元，经3.369亿美元非现金费用调整[174] - 非现金费用中最大部分为股票薪酬费用2.957亿美元[174] - 营运资本变动导致现金流出9870万美元，主要因素包括递延合同获取成本增加4510万美元及应收账款增加4460万美元[174] 其他重要事项 - 公司签订了一项为期五年、总额1.25亿美元不可取消的服务协议[170]

业绩总结 - Confluent Q3 FY'25的总收入为2.86亿美元，同比增长19%[8] - Confluent Q3 FY'25的云收入为1.61亿美元，同比增长24%[8] - FY'23的总收入为776.9百万美元，FY'24预计增长至963.6百万美元，增幅为23.9%[83] - FY'24的订阅收入预计为922.1百万美元，同比增长26.5%[83] - FY'24的云收入预计为491.9百万美元，较FY'23的348.8百万美元增长41%[59] 财务指标 - 非GAAP运营利润率为9.7%，同比提高3.4个百分点[8] - FY'24的非GAAP运营利润率为2.9%，相比FY'23的-7.4%有显著改善[66] - 调整后的自由现金流利润率为8.2%，同比提高4.5个百分点[8] - FY'24的调整后自由现金流为9.5百万美元，较FY'23的-124.3百万美元有显著改善[85] - FY'24的GAAP运营亏损为419.1百万美元，较FY'23的478.8百万美元有所减少[83] - FY'24的净现金流为33.5百万美元，较FY'23的-103.7百万美元有显著改善[85] 客户数据 - 截至2025年第三季度，Confluent的客户总数超过1000个[8] - FY'24的客户中，年收入超过100K美元的客户数量同比增长10%至2,497个[63] - FY'24的客户中，年收入超过1M美元的客户数量同比增长27%至234个[63] - 客户的美元基础净留存率为114%[8] 市场展望 - 预计到2025年，Confluent的总可寻址市场（TAM）将超过1000亿美元[48] - Confluent Cloud的收入包括WarpStream，后者在2025年第三季度的收入不显著[6] 人力资源 - 截至2025年第三季度，Confluent的员工总数为3263人[43] 其他信息 - Confluent的非GAAP财务指标与GAAP财务指标的具体对比将在演示文稿的最后部分提供[6]