总营收数据变化 - 2020年总营收为20.649亿美元，2019年为19.948亿美元，同比增长3.51%[226] - 2020年总营收20.65亿美元，较2019年的19.95亿美元增长4%[229][230] 各业务线收入数据变化 - 2020年产品和许可证收入为5.136亿美元，2019年为5.108亿美元，同比增长0.55%[226] - 2020年安全订阅收入为6.711亿美元，2019年为6.103亿美元，同比增长9.96%[226] - 2020年软件更新和维护收入为8.802亿美元，2019年为8.737亿美元，同比增长0.74%[226] - 产品和许可证收入从2019年的5.11亿美元增至2020年的5.14亿美元，安全订阅收入从2019年的6.1亿美元增至2020年的6.71亿美元，增幅10%，软件更新和维护收入从2019年的8.74亿美元增至2020年的8.8亿美元，增幅1%[229][230] 总运营费用数据变化 - 2020年总运营费用为11.607亿美元，2019年为11.13亿美元，同比增长4.29%[226] 运营收入数据变化 - 2020年运营收入为9.042亿美元，2019年为8.818亿美元，同比增长2.54%[226] 净收入数据变化 - 2020年净收入为8.466亿美元，2019年为8.257亿美元，同比增长2.53%[226] 无形资产摊销和收购相关费用数据变化 - 2020年无形资产摊销和收购相关费用总计1800万美元，2019年为1430万美元[226] 基于股票的薪酬数据变化 - 2020年基于股票的薪酬总计1.125亿美元，2019年为1.067亿美元[226] 长期资产减值费用情况 - 2020年、2019年和2018年均未确认长期资产减值费用[216] 营收总成本及各业务线成本数据变化 - 2020年营收总成本2.27亿美元，2019年为2.15亿美元，其中产品和许可证成本2020年为9700万美元，2019年为9100万美元，安全订阅成本2020年为2600万美元，2019年为2500万美元，软件更新和维护成本2020年为9700万美元，2019年为9500万美元，技术摊销2020年为700万美元，2019年为600万美元[231][232][233][234] 研发费用数据变化 - 2020年研发费用2.53亿美元，2019年为2.39亿美元，均占营收的12%，增长1400万美元，其中290万美元是由于美元兑以色列谢克尔贬值[235][236] 销售和营销费用数据变化 - 2020年销售和营销费用5.7亿美元，2019年为5.53亿美元，均占营收的28%，增长1700万美元，其中120万美元是由于各种货币兑美元汇率波动[238][239] 一般和行政费用数据变化 - 2020年一般和行政费用1.11亿美元，2019年为1.06亿美元，均占营收的5%，增长500万美元[241] 营业利润率情况 - 2020年和2019年营业利润率均为44%[242] 净财务收入数据变化 - 2020年净财务收入6700万美元，2019年为8100万美元，减少主要是由于2020年美国利率下降[243] 所得税数据变化 - 2020年所得税总额1.24亿美元，2019年为1.37亿美元，有效税率从2019年的14%降至2020年的13%[245] 现金及投资相关数据变化 - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物、短期投资和长期计息投资总计40亿美元，2019年为39.48亿美元，2020年经营活动产生的净现金为11.61亿美元，2019年为11.04亿美元[247][248] - 2020年投资活动使用净现金9800万美元，2019年为产生净现金6000万美元，2020年融资活动使用净现金10.86亿美元，2019年为11.89亿美元[249][250] 董事和高管直接现金补偿情况 - 2020年公司为董事和高管累计的直接现金补偿约为280万美元，其中包括20万美元用于离职和退休保险政策[276] 首席执行官现金补偿情况 - 2020年首席执行官兼董事Gil Shwed的现金补偿费用包括1.98万美元工资和1.81万美元福利成本，且未获现金奖金[278] 副总裁及首席财务官等补偿情况 - 2020年副总裁Dorit Dor的补偿费用包括41.06万美元工资和9.97万美元福利成本，现金奖金为30.94万美元[279][283] - 2020年首席财务官兼首席运营官Tal Payne的补偿费用包括46.66万美元工资和11.23万美元福利成本，现金奖金为42.38万美元[279][283] - 2020年副总裁Sharon Schusheim的补偿费用包括27.62万美元工资和7.07万美元福利成本，现金奖金为10.04万美元[280][283] - 2020年首席客户官Dan Yerushalmi的补偿费用包括41.06万美元工资和9.97万美元福利成本，现金奖金为25.11万美元[280][283] 非执行董事现金津贴情况 - 公司目前为每位非执行董事提供每年4万美元的现金津贴，每个委员会成员资格每年7500美元现金津贴[284] 董事会主席等现金津贴情况 - 董事会主席和首席独立董事每年现金津贴为2万美元，审计委员会主席每年7500美元，提名委员会和薪酬委员会主席每年2500美元[284] 董事任期情况 - Gil Shwed、Jerry Ungerman等7人任期在2021年股东大会到期，Yoav Chelouche和Guy Gecht任期也在2021年到期，Ray Rothrock任期在2023年到期[274] 超1%流通股持有情况 - 截至2020年12月31日，仅Gil Shwed持有公司超1%的流通股[273] 非员工董事股权授予情况 - 非员工董事首次当选或获任命时，获购25,000股普通股期权和价值20万美元受限股单位，分四年等额归属；年度股东大会后继续任职的非员工董事，获购15,000股普通股额外期权和价值5万美元受限股单位，50%在授予日六个月后归属，25%在九个月后归属，25%在一年后归属[286] 首席执行官期权授予情况 - 2020年8月3日，公司授予首席执行官兼董事Gil Shwed购买50万股普通股的期权，行权价为授予日纳斯达克全球精选市场普通股收盘价的100%，分四年逐步归属[287] 高管和董事期权及受限股单位授予情况 - 2020年，公司授予高管和董事购买约100万股的期权和约10万股受限股单位，期权行权价在91.78 - 122.41美元之间，到期日在2027年3月至11月之间[288] 高管和董事股权薪酬费用情况 - 2020年，公司为Shwed、Dor、Payne、Schusheim和Yerushalmi分别记录了3250万美元、450万美元、490万美元、110万美元和150万美元的股权薪酬费用[290] 高管和董事持有期权和受限股单位情况 - 截至2020年12月31日，公司高管和董事持有购买约840万股的期权和20万股受限股单位，期权行权价在65.42 - 122.41美元之间，到期日在2021年5月至2027年11月之间[291] 董事会组成情况 - 公司董事会目前由十名成员组成，包括两名符合以色列公司法要求的外部董事，董事会成员人数不少于六人且不超过十二人[294] 外部董事情况 - 截至2020年12月31日，Yoav Chelouche、Guy Gecht和Ray Rothrock为公司外部董事，Yoav Chelouche和Guy Gecht任期将于2021年届满，Ray Rothrock任期将于2023年届满[297] 独立董事情况 - 公司董事会已确定Yoav Chelouche、Guy Gecht等九人为符合纳斯达克法规和以色列公司法的独立董事[304] 董事会委员会情况 - 公司董事会设立了审计、薪酬和提名三个委员会，审计委员会主席为Yoav Chelouche，薪酬委员会主席为Ray Rothrock，提名委员会主席为Shai Weiss[305][308][313][315] 员工数量情况 - 截至2020年12月31日，公司有5314名员工，其中包括116名分包商，过去三年员工数量按职能和地理区域有不同变化[316] 首席执行官实益拥有股份及期权情况 - 截至2021年2月28日，Gil Shwed实益拥有28,704,024股，占比20.6%，另有3,740,000份期权和受限股单位，期权行权价在84.77 - 122.41美元之间，到期日为2023年6月6日 - 2027年8月3日[320] 2005年美国股权奖励计划情况 - 截至2020年12月31日，2005年美国股权奖励计划有1,623,376份未行使期权和受限股单位，行权价在65.42 - 122.41美元之间，到期日为2021年5月27日 - 2027年8月2日，可行权期权为672,048份[322] 2005年以色列股权奖励计划情况 - 截至2020年12月31日，2005年以色列股权奖励计划有9,476,623份未行使期权和受限股单位，行权价在72.76 - 122.41美元之间，到期日为2022年1月20日 - 2027年10月31日，可行权期权为4,802,130份[322] Dome9股权奖励计划情况 - 截至2020年12月31日，Dome9股权奖励计划有4,453份未行使期权，行权价在4.98 - 21.97美元之间，到期日为2026年5月3日 - 2028年6月27日，可行权期权为2,805份[322] 股权计划预留授权股份数情况 - 截至2020年12月31日，两个股权计划的预留授权股份数重置为14,825,712股[324] 股权计划和Dome9股权奖励计划授予情况 - 截至2020年12月31日，公司在股权计划和Dome9股权奖励计划下共授予购买41,429,512股普通股的期权，其中9,427,370股期权未行使，行权价在4.98 - 122.41美元之间[325] 股权计划受限股单位和绩效股单位情况 - 截至2020年12月31日，公司在股权计划下共授予9,115,622份受限股单位和绩效股单位，其中1,677,082份未行使[325] 收购期权转换情况 - 公司收购Dome9 Security Ltd.后，将其部分期权转换为购买47,816股公司普通股的期权[336] 员工股票购买计划情况 - 截至2020年12月31日，美国员工股票购买计划授权发行750,000股，已发行468,944股；全球其他地区员工股票购买计划授权发行2,000,000股，已发行1,048,006股[340] 员工购买普通股规则情况 - 符合条件的员工可按六个月认购期开始时普通股公平市场价值的85%（或半年购买日较低的公平市场价值的85%）购买普通股，每位员工每次购买金额不超过薪酬的15%，且不超过1,250股[342]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比增长4%，达到5.64亿美元，高于指引中点1400万美元 [6][7] - 非GAAP每股收益增长7%，达到2.17美元，高于指引中点 [6] - 产品和安全订阅收入为3.4亿美元，同比增长6%；订阅收入同比增长10%，达到1.8亿美元；软件更新和维护收入增至2.24亿美元 [7] - 递延收入达到14.82亿美元，同比增长7%，短期递延收入增长10% [9] - 毛利率为89%，非GAAP运营利润率为51%，与去年相似 [10] - 本季度财务收入为1400万美元 [10] - GAAP净利润为2.71亿美元，摊薄后每股1.95美元；非GAAP净利润为3.01亿美元，摊薄后每股2.17美元，较2019年第四季度增长7%，高于指引中点0.08美元 [11] - 截至12月31日，现金余额达到40亿美元，本季度运营现金流增长19%，达到2.93亿美元 [12] - 全年营收达到20.65亿美元，同比增长4%，高于年初原指引中点6000万美元 [14] - 非GAAP运营利润率为50% [16] - 2020年财务收入从去年的8100万美元降至6700万美元，预计2021年财务收入为4200万美元 [18] - 全年GAAP净利润为8.47亿美元，摊薄后每股5.96美元；非GAAP净利润为9.63亿美元，摊薄后每股6.78美元，高于全年原指引高端0.13美元，增幅为11% [20] - 运营现金流增长4%，达到11.52亿美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - CloudGuard系列取得高两位数增长，Infinity在不同垂直领域有重大交易，相关业务增长显著 [8] - 全年推出了绝大多数Quantum设备系列，市场反响良好，年底过渡率超过90% [8] - Infinity交易势头持续增强，突破1亿美元预订门槛，Infinity客户的年度合同价值显著增长 [15] - CloudGuard解决方案已有超过3000家客户，CloudGuard和CloudGuard SaaS均实现快速的两位数增长 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度收入地域分布为：美洲占43%，欧洲、中东和非洲占45%，亚太地区占12% [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司将以强大、专注和雄心勃勃的战略，让客户在第五代网络攻击的新时代中获得安全保障，依靠多年来开发的技术，通过三个关键产品系列和统一管理控制工具提供安全保障 [30] - 三个关键产品系列分别为：解决远程办公安全问题的产品系列，将统一七个不同安全类别；CloudGuard系列，将增强云安全能力，增加下一代Web应用防火墙；Quantum系列，为网络安全提供全面解决方案，包括适用于分支机构和小企业的Quantum Spark设备 [31][32][34] - 三个产品系列将由名为Infinity Vision的单一管理套件管理，提供统一策略、监控工具和威胁云服务 [36][37] - 公司将增加在销售和研发组织的投资，举办销售启动会议和客户会议，预计CTX会议将创纪录出席 [38][39] - 公司认为自身在网络安全领域具有竞争优势，能够有效应对复杂攻击，与竞争对手相比，产品能提供更好的预防能力，在过去一个季度取得了很多竞争胜利 [47][48][93] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年网络成为生活和企业的生命线，网络流量和网络攻击大幅增加，行业在保障世界运行方面发挥了重要作用 [25] - 第五代网络攻击已经到来，具有复杂、多向量、易伪装等特点，如Emotet和Sunburst攻击 [26][28] - 行业应从生存模式转向复兴模式，公司有机会保护新的网络安全环境 [30] - 2021年公司预计营收在20.8亿 - 21.8亿美元之间，非GAAP每股收益在6.45 - 6.85美元之间，GAAP每股收益预计低约0.90美元；第一季度预计营收在4850万 - 5150万美元之间，非GAAP每股收益在1.45 - 1.55美元之间，GAAP每股收益预计低约0.22美元 [41][42][49] 其他重要信息 - 会议中提到的前瞻性陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能与公司当前预期存在重大差异，相关风险因素包含在2月3日发布的收益报告和最新的20 - F表格年度报告中 [4] - 美元兑多种货币贬值，2020年对冲有效影响较小，预计2021年运营费用将增加约2500万美元 [17] - 2020年因取消几乎所有线下活动，费用极低，对盈利有积极影响约0.25美元，预计2021年部分费用将恢复；美元贬值、利息收入下降对全年每股收益影响约0.52美元 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Sunburst攻击的近期和长期影响，以及Q1营收指引高于季节性的原因 - 近期：Tal Payne表示Q1指引主要基于递延收入的数学计算，与市场需求增减无关，预计符合预期 [46] - 长期：Gil Shwed认为Sunburst凸显了复杂攻击的严重性，公司有能力应对此类攻击，挑战在于向客户展示公司技术和解决方案与市场上其他产品的巨大差异 [47][48] 问题2: 2021年研发、销售和营销投资对产品推向市场的影响，以及对直接销售团队激励、薪酬结构和渠道合作伙伴关系的影响 - Gil Shwed表示总体市场策略结构不变，销售组织只需小幅调整，将有两个专注于CloudGuard技术和新用户中心安全的覆盖层；新的产品系列将使销售和客户购买更简单，对销售团队、客户和合作伙伴都有积极影响 [52][53][55] 问题3: 整合三个产品系列的努力在财务上的体现，以及收入细分和增长趋势 - Tal Payne表示收入细分和增长趋势不会有太大变化，产品销售体现在产品线上，订阅收入无论与何种产品相关都在订阅线，Infinity交易收入会分散在各条线，但大部分超过50%会在订阅线 [56] 问题4: Sunburst和未来供应链攻击是否会加速向零信任安全模型的转变，以及Check Point在零信任世界中的表现和对核心业务的影响 - Gil Shwed认为此类攻击凸显了网络安全能力的重要性，为公司网络安全产品组合提供了机会 [59] 问题5: 2020年美洲渠道的成功经验能否应用于欧洲和亚洲 - Gil Shwed认为亚洲和欧洲与渠道的合作更好，美国可以向欧洲学习合作经验 [61] 问题6: Sunburst与以往攻击的不同之处和影响 - Gil Shwed认为Sunburst攻击非常专业，难以检测，造成的损失和信息被盗情况难以确定，它从公司核心网络内部发起，利用证书渗透云，未来会有更多相关研究；与以往攻击相比，它的独特性在于似乎是国家支持的，且几乎不留痕迹 [65][66][67] 问题7: 云与SaaS订阅的收入和账单组合情况，以及对支持和维护收入的影响 - Tal Payne表示CloudGuard占订阅线的比例超过10%，增长迅速，超过50%；Infinity收入已达到数千万美元，也在快速增长，大部分收入在订阅线 [70][71] 问题8: 威胁情报能力是自研还是与其他公司合作 - Gil Shwed表示威胁情报技术主要是自研，但也与许多其他服务合作、订阅，还参与了行业组织CTA共享威胁情报；公司有大量传感器，能实时将恶意文件特征添加到威胁库，保护所有客户 [74][75][76] 问题9: Q4隐含预订增长加速的驱动因素和可持续性 - Tal Payne认为主要原因是公司在云、Infinity和订阅方面有很多交易，符合公司关注的增长领域，希望这种趋势能持续 [81][82] 问题10: 向远程用户和以用户为中心的模式转变对定价动态和潜在市场的影响 - Gil Shwed认为这将扩大可寻址市场，公司拥有相关技术，将整合解决方案，使获取、实施和保障安全更简单，可能改变定价动态 [83][84] 问题11: 产品业务今年表现强劲，去年防火墙更新是否滞后，以及对Q1营收的影响 - Gil Shwed表示产品供应通常很快，递延收入和可预测性更多在订阅线；去年一方面有对网络容量的需求增加，另一方面客户因远程办公避免接触物理设备，导致物理产品业务放缓；网络安全市场潜力巨大，是阻止新网络攻击的关键 [86][87] 问题12: IPP预订今年超过1亿美元，去年规模如何，以及客户选择IPP定价而非传统定价的原因 - Tal Payne表示去年增长显著，但不记得具体数字；客户选择IPP定价是因为随着世界变得复杂，需要增加安全保障并保持简单，IPP定价简单，只需根据用户数量确定价格，便于安装所需的所有解决方案 [89][90] 问题13: 产品增长中来自现有客户安装基础的比例，以及市场份额的来源和竞争动态 - Gil Shwed表示目前大部分业务来自现有客户安装基础，但也有很多竞争胜利，不仅针对老牌供应商，也针对其他市场参与者；公司产品能提供更好的预防能力，而竞争对手的产品很多未充分发挥其能力 [93][94][95]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比增长4%至5.09亿美元，非GAAP每股收益增长14%至1.64美元 [6] - 产品和安全订阅收入为2.89亿美元，同比增长6%；订阅收入同比增长10%，达到1.69亿美元；软件更新和维护收入增至2.2亿美元 [7] - 递延收入达到13.02亿美元，较去年增长6000万美元，即5% [8] - 非GAAP运营利润率为52%，高于去年和原计划 [9] - 财务收入本季度降至1400万美元，预计将继续下降100 - 200万美元 [10] - 有效非GAAP税率为17%，预计第四季度税率将接近零 [11] - GAAP净利润为2.01亿美元，摊薄后每股收益为1.42美元；非GAAP净利润为2.31亿美元，摊薄后每股收益为1.64美元，较2019年第三季度增长14% [12] - 9月30日现金余额为39亿美元，本季度运营现金流达到2.48亿美元，与去年相似 [12] - 第四季度预计营收在5.25 - 5.75亿美元之间，非GAAP每股收益预计在2 - 2.18美元之间，GAAP每股收益预计约低0.22美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 网络安全产品健康增长，主要是小型、中型和数据中心设备 [7] - 云解决方案持续取得强劲成果，实现高两位数增长 [7] - Infinity业务势头增强，在许多新国家达成交易 [7] - 新客户交易增长显著，特别是在政府、电信、技术和医疗保健等垂直领域，超过100万美元的交易大幅增加 [7][8] - 网络安全网关核心业务增长约10% [15] - Beyond the Perimeter（BTP）业务增长较快 [16] - Infinity Total Protection解决方案销售额几乎比去年翻番 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度收入按地区分布为：美洲占46%，欧洲、中东和非洲占42%，亚太地区占12% [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于实时威胁预防、保护和整合，采用单一架构，以应对网络安全的复杂性和经济性，提供更高水平的安全保障 [17] - 收购Odo Security，其平台将为未来远程访问解决方案奠定基础，提供安全访问服务（SASE） [19] - 将发布最新主要软件版本R81，具备更高安全水平、自动硬件和核心分配以及快速响应安全需求等功能 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 员工适应了新的运营模式，业务受干扰较少，第三季度业绩好于预期 [14] - 网络安全市场需求巨大，企业需要加强安全防护，但目前部分企业受预算和经济因素影响，行动较慢 [32][34] - 新冠疫情加速了数字化转型，使网络安全更加重要，但短期内市场可见性和可预测性较低 [21] - 对市场未来持积极态度，决定本季度提供更宽范围的指导，提醒不确定性仍然很高 [21] 其他重要信息 - 本季度完成对Odo Security的收购，部分对价根据会计规则计入运营现金流 [12] - 2月批准将回购计划扩大20亿美元，本季度最高可达3.25亿美元，本季度购买了270万股，平均价格为122美元，自2004年回购计划开始以来累计回购超过100亿美元 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：Infinity total protect的交叉销售机会以及平台合作伙伴最感兴趣的元素 - 机会几乎无限，Infinity是很好的敲门砖，能为客户提供全面的解决方案架构，吸引客户购买更多云、BTP和移动等产品，本季度推出的Infinity Stock也有助于拓展新老客户 [24][25] 问题：Yom Kippur是否对本季度账单产生影响，以及对第四季度预订的预期 - 此次Yom Kippur未对业务产生影响，公司内部通过备份团队处理订单录入，预计未来几年节假日不会在季度末产生影响 [28][29] 问题：客户是否开始从关注应急和容量转向战略决策，以及在收入和管道中的体现 - 市场表现基本符合预期，网络安全领域客户意识到需要加强安全防护，但尚未采取实际行动，部分企业面临预算和经济挑战，长期来看安全需求巨大 [32][34] 问题：Maestro对产品收入增长的帮助以及与同行相比是否是重要差异化因素 - Maestro是巨大的差异化因素，赢得了许多重要交易，使中端市场客户也能构建可扩展架构，提供性能和弹性 [37] 问题：新客户加入的最常见产品或用例 - 新客户来自不同国家，有大订单，Infinity愿景、Maestro以及全面的解决方案和优质的安全保障是吸引新客户的重要因素 [40] 问题：如果现状不变，公司能否在2021年保持当前的增长率 - 目前难以提供2021年的指导，需要先观察第四季度的情况，因为第四季度对了解明年市场走向很关键，且产品收入在第四季度有时会高出30% [41] 问题：量子设备推出的影响与之前相比有何不同，以及未来几个季度的需求驱动情况 - 此次量子设备过渡情况好于以往，目前达到80%的过渡率，设备销售有健康增长，但不确定是否会持续，且受客户尽量减少基础设施物理变化的影响 [43] 问题：客户在家工作的情况如何，以及对量子、云产品组合（如CloudGuard、Dome9、Infinity和Odo）的采用有何影响 - 全球各地情况不同，总体约16 - 17%的员工到办公室工作，80%左右在家工作，这促使客户更加关注远程访问解决方案和安全保障，同时数字化转型也增加了对安全的需求 [46][47] 问题：R81版本发布对公司业务和财务的影响 - 总体对业务有帮助，客户看重创新和功能，但短期内难以量化影响，升级过程可能会占用资源，需要合理管理业务以避免影响新交易 [50] 问题：网络安全网关10%增长的趋势、是基于容量升级还是替换老化设备 - 增长是多方面的，既有因远程工作增加对网关容量的需求，也有替换老化设备的因素，Maestro是驱动因素之一，能提供可扩展性和容量升级优势 [52][53] 问题：随着云产品组合和Infinity产品组合的采用，维护和支持收入的趋势如何 - 长期来看，订阅模式是主要方向，大部分新产品和功能通过订阅提供，支持收入增长较难，预计不会有显著增长，甚至可能为零 [56][57] 问题：是否会出现类似4、5月的短期增量支出浪潮 - 预计短期内不会因新冠疫情出现安全方面的巨大推动，企业下一步将关注远程工作的安全保障，希望疫情结束后业务能从危机中恢复并增加支出，但经济因素仍存在风险 [60] 问题：如何考虑新兴增长业务（云及新兴技术）与核心业务的披露，云及新兴技术业务规模有多大 - 实际交易中多数难以拆分，本季度云业务在订阅收入中占比约10%，整体云业务接近总业务的10%，且几乎每个产品都有云组件 [64][65] 问题：CloudGuard下的大型云交易中，客户主要购买哪些产品以及如何部署 - 主要是云原生管理（包括云态势管理）和云虚拟网关（CloudGuard SaaS基础设施即服务），两者规模相似且都在增长 [67] 问题：新客户和现有客户的预订比例趋势，以及现有客户的净留存率趋势 - 两者数据较为稳定，客户留存率一直较好，但在竞争环境中向上销售和维持价格较难；新客户是巨大机会，目前市场大部分份额有待争取，近一两个季度新客户有增长，公司将继续加大投入，Infinity有助于吸引新客户 [70][71] 问题：第四季度指导收入低于以往季节性趋势的原因 - 提供指导存在风险，第四季度产品收入占比较大，支持收入中的安装和咨询部分也缺乏可见性，反映了第四季度的风险；从全年来看，业绩与年初指导的中点基本一致，EPS远高于年初指导范围的高端 [74]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长4%至5.06亿美元，非GAAP每股收益增长15%至1.58美元 [6] - 产品和安全订阅收入为2.87亿美元，同比增长6%；订阅收入同比增长10%，达到1.64亿美元；软件更新和维护收入增至2.19亿美元 [8] - 截至2020年6月30日，递延收入达到13.38亿美元，同比增长5200万美元或4% [11] - 非GAAP运营利润率为50%，高于上一季度 [13] - 本季度财务收入为1900万美元，预计下季度在1400 - 1500万美元之间，并将以每季度100 - 200万美元的速度下降 [14][15] - 本季度有效税率为17%，符合预期；非GAAP净利润为2.25亿美元，或摊薄后每股1.58美元，较去年第二季度增长15% [15][16] - 本季度末流通股为1.426亿股，预计第三季度约为1.42亿股，第四季度约为1.4亿股 [17] - 截至6月30日，现金余额为39.6亿美元，本季度运营现金流强劲，达到2.52亿美元，同比增长8% [18] - 本季度可交易证券未实现收益为4600万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云解决方案（云SaaS和IaaS）持续实现高两位数增长 [9] - 与居家办公相关的解决方案Mobile Access和Sandblast Agent需求强劲，分别增长超过300%和19% [9] - 本季度推出了大部分Quantum设备系列，过渡率超过50% [10] - 金融服务、医疗保健和技术领域表现强劲，交易额超过100万美元的交易显著增加 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 各地区均受COVID - 19影响，但公司对销售执行情况满意，增长由EMEA和APAC地区引领 [12] - 本季度收入地区分布为：美洲占46%，欧洲、中东和非洲地区占42%，亚太地区占12% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续扩展和加强Infinity平台，本季度更新了大部分Infinity产品组合，包括推出Quantum设备、扩展Cloud Guard产品系列等 [24][26] - 推出新的设备1570R以保障工业环境安全，7月扩展Infinity家族推出Infinity SOC，上周推出用于物联网保护的Infinity扩展 [28][29][30] - 公司业务环境活跃，专注于提高销售业绩和销售生产力 [40] - 公司认为云原生安全等新技术虽处于早期阶段，但有发展潜力，公司持续投资相关技术 [91][92] - 公司认为自身Cloud Guard产品在覆盖范围、可管理性、安全性和集成性方面优于竞争对手 [112][113][114] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩好于预期，但不确定性仍高，欧洲和亚洲部分国家虽在开放，但远未恢复正常，美国情况也不正常 [41] - 宏观经济形势会影响公司业务，一方面网络依赖增加、网络安全风险上升等因素可能推动业务增长，另一方面整体经济、失业率和个人消费减少等因素可能产生负面影响 [42] - 公司大部分收入来自年金收入，本季度管道健康，但情况仍脆弱，暂不提供第三季度或全年业绩指引 [43] - 本季度旅行费用降低推动了利润和收益，预计旅行不会很快恢复到以前水平，但欧洲开始开放，费用将增加，公司会将部分预算用于其他能推动业务的活动 [44] 其他重要信息 - 公司优先保障全球员工的健康和安全，确保为客户服务和业务连续性，员工向居家办公的过渡表现出色 [5] - 公司对市场上的并购机会仍有兴趣，但受疫情影响，目前未出现令人惊艳的技术和商业机会 [98] - 公司本季度招聘约100名员工，员工总数约为5400人，未进行招聘冻结，也不会轻易裁员 [70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度需求增长中由COVID直接驱动且可能不可持续的部分占比 - 公司难以提供具体数据，但认为本季度项目大多是必要的，部分项目可能受疫情影响，有项目因疫情规模变小 [48] 问题: Quantum系列早期成功是由Sandblast Agent还是硬件驱动 - 两者都有，新系列性价比更高，性能、安全水平和价格合理，但部分客户因已发布认证投标等因素未及时更换 [51][52] 问题: 何时能给出云产品收入占比，该业务对整体收入增长的重要性 - 云产品收入占比将超过10%，Cloud Guard、IaaS和SaaS同比增长约70%，增长态势良好 [54] 问题: 账单表现与地理分布是否有良好线性关系 - 隐含预订健康，强于上一季度，主要优势来自EMEA地区，该地区在第二季度表现强劲，美国的大交易也较强 [56][57] 问题: Quantum设备对产品增长率、出货量、平均销售价格（ASP）及ASP趋势的影响 - 推出新产品存在两种风险，实际情况是ASP有升有降，总体平均保持在同一区间，Sandblast的增长低于预期，本季度过渡率为50%，产品组合总体持平 [62][63][64] 问题: 云安全产品是主要向现有客户销售还是也吸引新客户 - 两者都有，公司看到很多新客户来自云领域，先进技术是吸引新客户的敲门砖，目前约有4000个云客户 [66][69] 问题: 本季度招聘趋势及全年招聘计划 - 本季度招聘约100名员工，员工总数约为5400人，未进行招聘冻结，也不会轻易裁员，希望给员工机会证明自己并留在公司 [70] 问题: 美洲地区渠道战略的发展情况及未来一到两年的展望 - 公司一直重视渠道合作伙伴，认为目前可进一步利用渠道，虽尚未看到渠道带来大量新业务，但希望未来能实现业务扩张和获取更多新客户 [74][75][76] 问题: 新设备1570R及IT和OT网络融合情况，是否为机会主义解决方案 - 这是战略解决方案，公司的安全技术可应用于这些环境，多年来在IT和OT方面都有投资，新设备是第二代加固设备，性能高、体积小、价格低，公司将在这些领域进一步拓展 [79][80][81] 问题: 疫情是否会使客户延长硬件更新周期 - 需求保持健康，业绩良好，但在疫情期间，客户尽量避免对物理基础设施进行更改，会推迟而非加速大型安装项目 [86][87][88] 问题: 云原生开发的采用生命周期阶段，以及安全在决策过程中的作用 - COVID应会加速云原生开发，但这些技术较新，大公司大多仍将大部分应用部署在私有云，目前处于RFI - RFP阶段，未大规模部署，公司认为云原生开发有长期增长潜力 [92][93][95] 问题: 公司的并购意愿和账单线性情况 - 公司并购意愿良好，但疫情未催生新的优质技术和商业机会，估值变化不大；账单线性与去年同期相似，后端负载情况如常，无重大变化 [97][98] 问题: 其他客户是否像BMO一样因疫情增加防火墙采购 - 第一季度有一些因疫情增加互联网容量的交易，但第二季度大型交易大多与疫情无关，不过可能存在一些中型交易受疫情驱动；从移动访问业务来看，有少量增长，约为低数百万美元 [102][103][104] 问题: 为何不提供业绩指引，主要担忧是什么 - 不确定性仍然很高，包括供应链问题、需求变化、部分国家出现第二波疫情等；宏观经济对公司业务的影响尚未显现，但很可能在未来产生影响，且影响时间难以预测 [106][108][110] 问题: Cloud Guard产品相对于云原生竞争对手的优势 - 公司的Cloud Guard产品是云安全的综合解决方案，架构统一，可从一个门户进行管理，覆盖范围广，能提供预防功能，可同时连接公共云和私有云，集成度高，能为客户提供高水平的安全保障 [112][113][114] 问题: 客户从NPLS转向SD1的比例及对前景和产品组合的影响 - 公司不清楚具体比例，SD1市场仍较小但在发展，公司一方面自行开发相关能力，另一方面与该领域的优秀供应商合作，目前策略效果良好，未来会持续评估，尚不确定SD1将发展为安全相关还是网络相关市场 [116][117] 问题: 数字转型推动的安全支出情况及可持续性 - 数字转型非常需要网络安全，但市场碎片化，客户对安全水平和需求感到困惑，长期来看，安全将是市场核心且市场会增长，但不确定哪个细分市场会成为赢家，公司的Cloud Guard产品组合涵盖了大部分重要元素 [118][119]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长3%，达到4.86亿美元，非GAAP每股收益增长7%，达到1.42美元 [8] - 产品和安全订阅收入为2.69亿美元，同比增长5%；订阅收入同比增长10%，达到1.59亿美元；软件更新和维护收入增至2.17亿美元，同比增长1% [9] - 截至2020年3月31日，递延收入达到13.49亿美元，较2019年3月31日增长3600万美元，增幅为3% [13] - 本季度非GAAP运营利润率为48%，去年为50%；财务收入达到1900万美元；有效非GAAP税率为18%；GAAP净利润为1.79亿美元，摊薄后每股收益为1.23美元；非GAAP净利润为2.06亿美元，每股收益为1.42美元，较2019年第一季度增长7%，比指引中点高出0.02美元 [14][15] - 截至3月31日，现金余额增至40亿美元；运营现金流为3.59亿美元 [15][16] - 本季度因美元兑以色列谢克尔走强，对冲成本约为1200万美元，去年为现金收入750万美元 [17] - 2月批准回购计划额外增加20亿美元，每季度最高3.25亿美元；本季度回购300万股，花费3.25亿美元，平均价格为110美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品方面，远程访问VPN解决方案需求增加，部分产品向云解决方案过渡，导致产品支持水平下降 [10] - 订阅收入增长得益于先进解决方案，如云和Sandblast零日威胁预防，Infinity整合解决方案也开始产生收入 [11] - 云和Infinity年度运行率同比增长超100% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度收入地理分布为：美洲占46%，欧洲、中东和非洲地区占43%，亚太地区占11%；美洲业务执行强劲，增长来自美国多数地区，金融服务和医疗保健行业表现突出 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进向云解决方案的转型，加强订阅业务 [10][11] - 推出新的Quantum安全网关系列，提供更高水平的安全防护和性能，具有更好的可扩展性和能源效率，且订阅率较低 [12][34][35] - 在SD - WAN领域采取合作策略，与Silver Peak、VMware等合作，为该环境提供安全保障 [62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度尽管面临新冠疫情挑战，仍取得较好业绩，但疫情对全球多数地区的影响主要在3月，尤其是美国在3月最后10天才受到较大影响 [23][47] - 4月业务趋势良好，但经营环境不断变化，宏观经济和需求模式的不确定性使得难以预测未来业务，因此撤回此前发布的年度指引 [38][40][42] - 公司拥有强大的年金收入基础、员工和合作伙伴的支持以及健康的资产负债表，有助于应对未来挑战，预计从危机中恢复后会更强大 [43] 其他重要信息 - 公司举办的CPX 360客户和合作伙伴活动取得创纪录的参会人数，但随后受到疫情影响，供应链、营销会议和商务旅行等方面面临挑战，不过公司通过调整运营模式，实现了远程办公并保持了业务的有效运行 [21][28][30] - 疫情期间，公司技术服务需求增长约20%，VPN产品帮助众多组织实现远程办公，用户满意度较高 [24][25] - 公司在云业务方面取得良好进展，合同价值几乎翻倍，获得了一些重要客户 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何不提供业绩指引 - 第一季度业绩受疫情影响较小，4月至今业务趋势良好，但疫情对全球的影响主要在3月下旬，且经营环境不断变化，宏观经济和需求模式的不确定性大，难以预测未来业务，如金融机构等行业在Q2和Q3的表现和投资优先级无法预估，因此无法提供有价值的指引 [46][47][50] 问题: 3月下旬是否有客户因疫情紧急采购VPN和高端设备 - 有部分客户快速采购、扩展或新建VPN环境，一些IT经理为避免环境变化影响项目推进，加速了项目进程；但同时也有项目延迟或取消，如意大利、英国和中国的业务受到影响 [53][54][55] 问题: 能否提供本季度七位数交易的数量 - 本季度有56个客户交易超过100万美元，去年第一季度为47个 [56] 问题: 能否估算美洲地区因远程访问需求增加对收入或开票的积极影响 - 整体来看，这种影响不大，因为有交易推迟和下降的情况，且美洲业务的良好趋势主要是与客户和合作伙伴长期努力的结果；美洲业务在本季度表现强劲，金融服务和医疗保健等行业可能与远程访问需求增加有关 [57][58][60] 问题: 为何在SD - WAN领域采取合作策略而非直接进入市场，以及对SD - WAN未来需求的预期 - 历史上，公司在网络连接方面业务不佳，SD - WAN市场相对分散，没有明确的高销量领导者，因此选择与多家公司合作提供安全保障；目前合作进展良好，竞争对手的收购和产品推出有助于拓展合作关系，长期发展情况尚不确定 [61][62][63] 问题: 客户在特殊时期的购买行为，以及3月需求是净提前还是推迟 - 客户购买行为差异较大，面临远程访问挑战的客户会将注意力转向远程访问而停止其他安全项目，一些客户因困难放缓IT项目投资；宏观层面，不能假设经济会保持稳定；4月至今业务水平略高于1月和去年4月，但可能有季度末业务溢出的影响，客户倾向于现在完成项目 [65][66][70] 问题: 客户在VPN和远程访问容量方面是否满足需求 - 这因行业和国家而异，目前没有准确数据；公司正在适应新环境，评估新需求；向远程访问的转变会带来安全漏洞，安全专业人员对此有所关注，预计未来会有新的安全项目和预算 [72][73][74] 问题: 公司业务中大型项目和交易性业务的占比情况 - 大型交易在收入中占比不大，不会达到20%、30%或40%，因为收入分散在众多交易中；大型交易数量约为57笔，且很多是多年期交易，对预订和递延收入影响较大，但对特定订单的收入影响较小 [75][76][77] 问题: Quantum设备与过去相比，收入递延情况有何变化 - 每次推出新产品线并捆绑更高水平的订阅套餐时，都会出现收入从产品收入向递延收入的转移；此次Quantum设备捆绑了更高水平的Sandblast，因此更多收入将递延四个季度确认；具体影响难以预测，可能对产品收入有1000 - 2000万美元的减少，同时增加订阅收入，也可能因客户选择更高端设备而使产品和订阅收入都增加，未来几个季度会有更清晰的情况 [78][79][81]

收入确认政策 - 公司于2018年1月1日采用Topic 606，新准则应用对收入确认模式无重大影响[197] - 公司主要收入来源于产品和许可证销售、安全订阅以及软件更新和维护[195] - 产品和许可证销售在发货或电子转移证书密钥时确认收入，安全订阅和软件更新及维护在协议期内按比例确认收入[200] 资产减值情况 - 2017 - 2019年未对有形和无形资产确认减值损失[205] 应收账款与负债计提 - 公司维持应收账款坏账准备，根据渠道合作伙伴付款能力判断估计[209] - 截至2019年和2018年12月31日，公司未就制造合作伙伴和供应商相关风险计提重大负债[213] 各业务线收入数据 - 2019年产品和许可证收入为5.108亿美元，2018年为5.256亿美元[215] - 2019年安全订阅收入为6.103亿美元，2018年为5.423亿美元[215] - 2019年软件更新和维护收入为8.737亿美元，2018年为8.486亿美元[215] - 2019年产品和许可证收入为5.11亿美元，较2018年的5.26亿美元下降3%；安全订阅收入为6.1亿美元，较2018年的5.42亿美元增长12%；软件更新和维护收入为8.74亿美元，较2018年的8.49亿美元增长3%[221] 总收入数据 - 2019年总收入为19.948亿美元，2018年为19.165亿美元[215] - 2019年总营收为19.95亿美元，较2018年的19.16亿美元增长4%[220][221] 总营收成本数据 - 2019年总营收成本为2.15亿美元，2018年为2.01亿美元[222] 费用数据 - 2019年研发费用为2.39亿美元，较2018年的2.12亿美元增长12%，占营收的12%[227] - 2019年销售和营销费用为5.53亿美元，较2018年的5.01亿美元增长10%，占营收的28%[231] - 2019年一般和行政费用为1.06亿美元，较2018年的0.89亿美元增长19%，占营收的5%[233] 营业利润率数据 - 2019年营业利润率为44%，较2018年的48%下降4%[234] 净财务收入数据 - 2019年净财务收入为0.81亿美元，较2018年的0.65亿美元增长25%[235] 所得税数据 - 2019年所得税为1.37亿美元，较2018年的1.58亿美元下降13%，有效税率为14%，低于2018年的16%[237] 净利润数据 - 2019年净利润为8.257亿美元，2018年为8.213亿美元[217] 现金及投资相关数据 - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物、短期投资和长期计息投资总计39.48亿美元，2018年同期为40.39亿美元[239] - 2019年公司经营活动产生的净现金为11.04亿美元，2018年为11.44亿美元[241] - 2019年公司投资活动产生的净现金为6000万美元，2018年使用的投资活动净现金为3.3亿美元[242] - 2019年公司资本支出为2600万美元，2018年为1700万美元[242] - 2019年公司融资活动使用的净现金为11.89亿美元，2018年为7.55亿美元[243] - 2019年和2018年公司分别回购普通股12.78亿美元和1.104亿美元[243] - 2019年和2018年公司因回购股份再发行活动所得款项分别为9500万美元和3.54亿美元[243] 流动性数据 - 截至2019年12月31日，公司流动性主要来源现金及现金等价物和有价证券总计39.48亿美元[246] 公司义务数据 - 截至2019年12月31日，公司经营租赁义务总计3.09亿美元，不确定所得税头寸为39.33亿美元，遣散费为1.01亿美元，总计43.43亿美元[251] - 遣散费义务中有500万美元未获资金支持[251]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比增长3%至5.44亿美元，非GAAP每股收益增长21%至2.02美元，均高于指引中点 [9] - 产品和安全订阅收入为3.22亿美元，安全订阅收入同比增长，达到1.64亿美元，软件更新和维护收入增长2%至2.22亿美元 [11] - 截至12月31日，递延收入达到13.87亿美元，同比增长4900万美元 [12] - 第四季度非GAAP运营利润率为61%，美元兑部分货币贬值带来400万美元或每股0.03美元的逆风 [15] - 第四季度财务收入为2000万美元，去年同期为1700万美元 [15] - 预计明年年初财务收入约为1900万美元，年底降至每季度1700万美元 [16] - 本季度有效非GAAP税率为零，GAAP净利润为2.72亿美元，每股摊薄收益1.84美元，同比增长21%；非GAAP净利润为2.09亿美元，每股摊薄收益2.02美元，同比增长21% [17] - 年末现金余额为39.91亿美元，经营现金流为2.46亿美元，去年同期为2.49亿美元 [18] - 2019年全年营收为19.95亿美元，同比增长4% [20] - 全年非GAAP运营利润率为60%，美元贬值带来全年500万美元或每股0.04美元的逆风，预计2020年为1000万美元或每股0.06美元 [24] - 收购预计对非GAAP每股收益影响0.03 - 0.04美元，对GAAP每股收益影响0.07 - 0.08美元，预计明年利润率约为48%，Q1最低，Q4最高 [25] - 全年有效非GAAP税率为14%，预计2020年为12%，季度税率Q1 - Q3约为17%，Q4约为零 [26] - 全年GAAP净利润为8.26亿美元，每股摊薄收益5.43美元，GAAP每股收益增长5%；非GAAP净利润为9.33亿美元，每股摊薄收益6.13美元，增长7% [27] - 全年经营现金流为11.02亿美元，去年为11.30亿美元 [27] - 2019年公司回购约1120万股，总成本约12.78亿美元，平均价格114美元/股 [28] - 宣布增加20亿美元回购计划，季度回购上限3.25亿美元，预计2020年平均摊薄股数为1.44亿股，Q4降至1.41亿股 [29] - 预计2020年营收在20 - 21亿美元之间，非GAAP每股收益在6.25 - 6.65美元之间，GAAP每股收益约低0.85美元；第一季度营收在4.75 - 4.95亿美元之间，非GAAP每股收益在1.37 - 1.43美元之间，GAAP每股收益约低0.21美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全订阅收入持续增长，主要由CloudGuard业务和Infinity交易驱动，分别实现两位数和三位数的收入增长 [12] - 产品部分向云解决方案过渡，导致产品收入减少和支持水平下降 [12] - Infinity业务与采用完整Infinity威胁防护解决方案的客户的年度运行率从百分之几十增长到百分之几百 [21] - 2019年云市场渗透率增加，客户超过2500家 [22] - 2019年年金销售占收入近75%，安全订阅通过积极销售传统产品实现增长 [48] - 过去十年建立的高级安全年金业务年收入超过6亿美元 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度收入地理分布为：美洲占44%，欧洲、中东和非洲地区占45%，亚太地区占11% [13] - 去年Q4重新分类后收入地理分布为：美洲占45%，欧洲、中东和非洲地区占44%，亚太地区占11% [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出Infinity NEXT架构，提供统一架构和云服务，目标是在2020年覆盖50多个平台或原型 [44] - 继续将服务迁移到云端，采用安全管理即服务模式 [50] - 推动网络安全核心业务创新，包括R - 80到4G软件平台、新量子设备和Maestro平台 [50] - 行业面临多平台、多端点的安全挑战，攻击变得更加复杂，进入第五代向第六代过渡阶段，大多数市场客户仍处于第三代安全水平 [41][42][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度业务结果符合预期，CloudGuard、Mobility和高级威胁预防解决方案持续增长，推动业务向年金模式转变 [30] - 对未来增长持保守态度，新举措围绕云业务和年金模式，大项目收入将递延确认 [52] 其他重要信息 - 第四季度收购Protego和Cymplify，对本季度利润影响极小 [19] - 2019年和2020年初推出新设备系列，难以预测新旧产品和不同类型设备的销售组合对平均销售价格的影响 [22] - 计划明年将更多服务捆绑到设备中，继续推动产品向订阅的过渡 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新的全球合作伙伴计划进展如何，如何激励新业务，有无相关指标 - 去年新客户和合作伙伴数量增加，有一些成功案例 新计划旨在产生积极影响，但关键是员工与合作伙伴的共同努力 公司在渠道管理方面引入新领导，鼓励员工与合作伙伴合作 从CPX活动反馈来看，合作伙伴参与度有所提高 [56][57][59] 问题2: 为何递延收入增长不如预期，而订阅收入加速增长 - Infinity交易大部分收入按年开票，不通过递延收入体现 去年Q2、Q3和Q4有一些异常大的交易，拉高了递延收入基数，今年难以匹配 [62] 问题3: 今年利润率下降的原因，以及长期利润率的展望 - 利润率下降主要原因包括美元兑新谢克尔贬值带来约1000万美元影响，占比略超0.5%；收购带来约1000万美元费用；人员招聘和薪资增长导致成本上升 公司关注业务增长而非利润率，长期来看利润率较高，随着业务增长，利润将随之提升 [65][66][67][68][69] 问题4: 如何设计销售激励结构，以促进新产品和传统网络安全产品的销售 - 目前产品和网络安全业务仍是主要收入来源，销售人员主要关注这些业务 公司需要激励销售人员投资新领域，已建立激励计划，但关键是管理层引导销售人员平衡新旧业务 过去十年公司在网络安全业务取得了网关统一和订阅业务超越新产品业务的成就，未来希望通过Infinity构建超越网关的安全平台 [72][73][75][76] 问题5: 在云转型方面，如何考虑自主研发和收购 - 公司已拥有丰富的云平台，核心基于威胁云和Infinity NEXT技术平台 2019年在云领域完成三次收购，未来将继续寻找机会，确保至少50种资产的安全，纳米代理部分自研，部分结合收购技术 [78][79][80] 问题6: 如何看待今年的开票情况 - 公司不报告开票数据，因为开票易受多因素影响而波动 公司关注运营率，目前指引为个位数增长，由于产品向云产品和订阅的过渡，以及Infinity按年开票等因素，开票情况存在不确定性 [82][83] 问题7: 如何评价目前物理防火墙和虚拟防火墙的需求 - 难以准确判断需求变化，市场对新平台关注度增加，合作伙伴2020年的优先事项包括IoT和SD - WAN连接 网关和物理网络安全需求保持稳定 [85] 问题8: 2020年Q1营收增长指引为3%，为何不是更低，有哪些积极因素抵消压力 - 公司目标是实现更高增长率，综合考虑市场情况、业务转型和新领域投资等因素得出该指引 从CPX活动和销售人员反馈来看，预计下半年情况会有所改善 产品向云转型速度和网络领域执行情况会影响营收，因此给出一定范围 [89][90][91] 问题9: 销售周期延长，积压订单情况如何，销售和营销投入是否有拐点，如何衡量投入产出 - 目前尚未达到可衡量投入产出的阶段，公司希望看到管道增长、执行改善和预订增加，并转化为利润表 云业务和Infinity业务机会增加，但需要弥补产品业务的下降 重点关注美洲市场 [94][95] 问题10: 并购活动的管道情况如何，是否因估值过高而减少 - 公司一直在关注众多机会，2019年收购转化率较高，若有好机会会果断出手 [96] 问题11: 欧洲销售领导团队的现状和计划 - 公司在全球寻找优秀人才，各地区销售情况不一，部分国家和地区需要加强领导团队建设 [98][99] 问题12: 新设备发布与以往相比如何，订阅附加的递延率增加情况 - 目标是为每个设备提供更多安全价值，提供最高级别的安全服务和有竞争力的订阅费率 目前难以确定会计影响，因为涉及多个因素 [101][102] 问题13: 2019年与2018年销售和营销人员总数对比情况 - 平均增长7% - 8%，具体数字将在20 - F报告中提供 大部分人员增长发生在全年，而非年末 [103][104]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入同比增长4%，达到4.91亿美元，略高于指引中点；非GAAP每股收益达到1.44美元，处于指引上限 [8] - 产品和安全订阅收入为2.72亿美元，同比增长6%；订阅收入增长13%，达到1.54亿美元；软件更新和维护收入增长至2.19亿美元，同比增长3% [10][11] - 截至2019年9月30日，递延收入达到12.42亿美元，同比增长9400万美元或8% [11] - 非GAAP运营利润率为50%，与上一季度持平；有效非GAAP税率为19%，与上一季度相似，预计第四季度税率约为零，全年预计税率约为40% [13][14] - GAAP净利润为1.88亿美元，摊薄后每股收益为1.25美元；非GAAP净利润为2.17亿美元，摊薄后每股收益为1.44美元 [14] - 截至2019年9月30日，现金余额为40.55亿美元，去年为40.72亿美元；运营现金流为2.44亿美元 [15] - 第四季度收入预计在5.27亿 - 5.57亿美元之间，非GAAP每股收益预计在1.93 - 2.04美元之间，GAAP每股收益预计约低0.19美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长强劲，主要由高级解决方案驱动，如下一代威胁提取和保护、CloudGuard解决方案和Infinity [11] - 软件更新和维护收入同比增长3% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度收入地理分布为：美洲占46%，欧洲、中东和非洲地区占42%，亚太地区占12%；去年第三季度重新分类后，美洲占47%，欧洲、中东和非洲地区占41%，亚太地区占12% [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于将客户的安全环境提升到第五代网络保护，为现代IT基础设施的所有元素提供集成网络解决方案 [17][18] - 继续通过Infinity架构扩展网络安全解决方案整合工作，从传统产品业务向年金模式转型 [18][19] - 加大在全球销售和营销方面的投资，扩大全球现场管理，开展更多现场和营销活动 [20] - 强调云业务，认为拥有最全面的架构来保护云环境，云业务成果良好，增长百分比高 [20] - 推出新产品，如16000和26000安全设备系列、1500系列设备、CloudGuard Connect和CloudGuard Edge解决方案，并简化订阅流程 [28][30][32] - 行业竞争激烈，市场存在碎片化和混乱，但整体需求健康稳定 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司仍处于变革和转型期，实现高增长率需要时间，但对未来发展保持专注 [17][20] - 云业务和先进威胁预防业务取得了一些成功，新客户数量有所增加，但传统产品业务仍有提升空间 [20][22][40] - 第四季度有很多有希望的交易，但也存在很多未知因素，难以预测未来结果 [33] 其他重要信息 - 会议中提到的前瞻性陈述受各种风险和不确定性影响，实际结果可能与公司当前预期和信念存在重大差异 [5][6] - 公司在第三季度利用了几乎全部的季度回购授权，以平均每股112美元的价格回购了290万股，花费3.23亿美元 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在销售方面的投资及生产力提升情况，特别是在北美地区 - 公司在北美继续投资销售和营销组织，上季度任命了新的美洲区总裁Chris Scanlan，还在电信和渠道领域招聘了一些人员，新的高层任命将为美洲地区的现场人员提供领导力和支持 [37] 问题: 整体安全需求情况，是否有地区或电信服务提供商方面的弱点 - 整体需求保持稳定健康，市场对安全产品和软件有较高的战略需求，但市场存在碎片化、混乱和竞争 [39] 问题: 销售管理的战略变化及进展情况 - 公司希望获得更多新客户，更加注重市场的新战略领域，如移动、威胁预防和云业务；在传统产品业务上还有提升空间；加强与合作伙伴的关系，包括传统渠道合作伙伴、电信部门、系统集成商和新合作伙伴 [40][41][42] 问题: Engage计划的最新情况，包括客户和渠道方面 - Engage计划是与合作伙伴合作创建的，旨在激励渠道合作伙伴的销售代表与公司开展更多业务；该计划受到了好评，公司将在很大程度上根据该计划确定明年的合作伙伴级别，未来两个月将更清楚哪些合作伙伴表现积极 [45][46][47] 问题: 业务模式向年金驱动转变时，设备是否会有架构变化 - 目前公司的重点不在通过硬件加速提高基本性能上，而是在更先进的威胁预防能力和对威胁环境变化的灵活性和敏捷性上；公司采用的开放架构已取得了很多成功，ASIC在满足安全的高级需求方面表现不佳，因此公司将继续专注于开放架构的开发 [48][49][50] 问题: 新高端设备的客户反馈，以及是否会出现客户转向较低层级设备的情况 - 新设备模型（16000和26000）受到了良好的接受，Maestro Orchestrator也开始获得市场份额；目前没有看到大量客户转向较低层级设备的情况，新的设备订阅模式有助于客户在基本设备上投资，订阅费用在一定程度上弥补了设备价格的差异；对于大型项目和大客户，采用新模型的销售周期较长 [54][56][57] 问题: 去年影响账单的大交易情况，以及第四季度需要关注的事项 - 去年第二季度和第三季度有超过5000万美元的大交易，今年第二季度和第三季度没有此类交易；不记得去年第四季度有超过5000万美元的大交易 [59] 问题: 云安全产品是否有捆绑套餐，是否会在财务模型中单独列出云业务收入 - 云产品获得了良好的市场反馈，公司目前不打算按特定产品线细分收入，因为部分产品线规模太小；公司提供了Infinity模型中的一项战略价值，未来可能会围绕云业务推出新的创新商业模式 [62][63] 问题: 递延收入增长的季节性或环比下降的原因 - 递延收入主要受账单影响，从同比来看，短期递延收入增长约为8%，与历史数据相比处于相似水平；长期递延收入本季度同比增长9%，但与去年相比，长期递延收入的账单减少，影响了递延收入的总体增长 [64][65] 问题: 欧洲和北美地区的需求和竞争情况 - 两个地区都有很大的潜力，公司在执行方面还有提升空间；欧洲部分地区表现良好，公司在北美加大了投资；美国部分地区开始出现复苏迹象 [69][70][71] 问题: CloudGuard Connect产品的竞争力 - 该产品具有出色的用户体验，易于使用和上线；其两大差异化优势是提供更高的安全级别和威胁预防能力，以及能够融入企业整体管理和规则体系；虽然大型客户的采用需要时间，但该产品前景广阔 [72][73][74] 问题: R77到R80操作系统迁移对销售的影响 - 大部分客户已迁移到R80，但仍有一小部分客户尚未迁移，公司将支持他们的迁移；迁移对销售的影响难以量化，但迁移过程可能为公司提供更新客户安装基础和增加产品销售的机会 [79][80][81] 问题: 新设备定价模型的定价研究和客户反馈 - 公司在推出新定价模型前与客户和合作伙伴进行了沟通，新模型简化了客户的选择，客户可以选择三种套餐之一，包括支持服务，且价格为设备基础价格的百分比，客户对此表示满意 [83][84][85] 问题: 客户是否更倾向于选择较高价格的套餐 - 目前判断还为时过早，特别是高端模型，客户转换需要时间；从购买新设备的客户来看，有部分客户选择了较低价格的套餐，也有部分客户选择了较高价格的套餐，但定价模型已考虑到这种情况，长期来看，订阅收入有望增加 [86] 问题: 业务从产品向年金模式转变的量化情况，以及与过去的比较 - 购买新设备的客户都需要选择一个套餐，因此订阅收入会有所增加，但短期内产品收入可能会受到影响 [89] 问题: 本季度DSO下降的原因 - 本季度DSO下降可能是因为账单后端负载略低，但总体而言，收款情况保持不变，这是一个好迹象 [91] 问题: CloudGuard Connect产品的架构和性能，以及与市场上其他解决方案的比较 - 该产品的安全引擎和功能比市场上其他供应商更强大，提供更高的安全级别；采用为每个客户提供私有环境的架构，数据更安全，客户特定的政策可以应用于其数据；主要目标客户是小型分支机构 [93][94][95] 问题: 订阅收入增长的主要贡献者 - 订阅收入增长主要来自云业务、Infinity和NGTX（SandBlast零日保护）；第四季度DLP和合规业务可能会对增长产生影响，难以预测 [96] 问题: 第四季度账单与去年同期的比较情况 - 第四季度是支持和订阅业务的重要季度，难以预测；不记得去年第四季度有非常大的交易，但去年第四季度同比增长约13%，因此认为是一个具有挑战性的比较 [99][100] 问题: 明年客户在安全方面的支出情况，特别是向云迁移方面 - 客户愿意在安全方面投资，但预算有限；云安全非常重要，客户正在将预算投入到云业务中；公司的挑战是让客户全面采用Check Point架构，并在更多产品细分市场中获胜 [103][104][105] 问题: 从并购角度看，私有安全交易的资产估值和市场整合情况 - 由于市场碎片化，存在很多并购机会，但部分市场估值过高；也有很多拥有优秀技术的公司适合公司的投资组合，公司希望能够抓住更多机会 [106] 问题: 企业和电信领域的定价环境 - 定价环境仍然竞争激烈，没有看到明显变化；电信领域一直竞争激烈，特别是在定价方面，公司认为该领域有机会，但本季度与上一季度相比没有显著变化 [109][110]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长4%，达到4.88亿美元，非GAAP每股收益达到1.38美元，均略高于指引中值 [8] - 产品和安全订阅收入为2.7亿美元，同比增长5%；订阅收入增长13%，达到1.49亿美元；软件更新和维护收入增长至2.18亿美元，同比增长4% [10] - 截至2019年6月30日，递延收入达到12.86亿美元，同比增长1.28亿美元或11% [11] - 本季度非GAAP运营利润率为60%，与上一季度持平，符合计划；财务收入达到2100万美元，预计下一季度约为2000万美元；有效非GAAP税率为19%，与第一季度相似 [13] - GAAP净利润为1.86亿美元，摊薄后每股收益为1.21美元；非GAAP净利润为2.11亿美元，摊薄后每股收益为1.38美元，比指引中值高0.02美元 [14] - 截至2019年6月30日，现金余额为41.1亿美元，去年为40.42亿美元；运营现金流为2.33亿美元，较2018年第二季度的2.13亿美元增长9%，剔除部分项目后增长4% [14] - 第三季度营收预计在4.8亿 - 5亿美元之间，非GAAP每股收益预计在1.36 - 1.44美元之间，GAAP每股收益预计约为0.19美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长主要由高级解决方案驱动，如SandBlast零日威胁预防、云和Infinity解决方案 [10] - 云业务规模本季度显著增长，超过一倍；Maestro解决方案在第二季度有许多新项目，表现出良好的发展势头 [17] - 核心产品线持续现代化和升级，推出了中高端和高端安全设备，如6500、6800、16000和26000系列，其中26000系列最高端型号性能较之前提升50% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度收入地域分布为：美洲占48%，欧洲、中东和非洲地区占40%，亚太地区占12%；去年第二季度重新分类后，美洲占48%，欧洲、中东和非洲地区占41%，亚太地区占11%，各地区本季度均有增长 [11][12] - EMEA地区收入增长从第一季度的9%降至本季度的约2%，主要是因为该地区收入情况存在波动，第一季度表现强劲，本季度相对较弱 [54][55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于IT安全环境的现代化，保护IT基础设施免受网络攻击，将安全覆盖范围扩展到云、移动和物联网领域 [16] - 持续投资销售和营销，以执行增长战略，推出新的合作伙伴计划“Engage”，根据活动水平给予奖励 [40] - 认为实时预防网络攻击是可行的，Infinity架构具有独特性，能发挥重要作用 [24] - 行业竞争激烈，但定价环境和折扣情况相对稳定 [46] - 与Palo Alto GlobalProtect Cloud Services和Zscaler相比，公司在云安全方面有更集成和全面的方法，正在构建Infinity 2.0云安全架构 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场健康，无疲软迹象，公司在技术和销售领域进行变革和投资，对未来发展持乐观态度 [29] - 销售和营销投资符合计划，虽短期对利润率有影响，但长期应能转化为收入增长 [32] - 招聘和销售团队生产力稳定，有积极趋势，在销售流程前期指标上有显著改善 [34][36] - 新的合作伙伴计划“Engage”已获得部分合作伙伴的积极响应，但仍处于实施初期，需要不断学习和改进 [41] - 产品收入增长有积极趋势，公司关注整体业务增长，向订阅模式的转变是积极的，长期目标是实现产品增长 [58][59] - Infinity业务进展良好，收入增长，潜在市场广泛，执行情况良好 [65] 其他重要信息 - 研究团队在移动和云领域有突破性发现，如小米移动设备漏洞、恶意软件Agent Smith、电子艺界游戏漏洞等，有助于客户和供应商修复问题 [21] - 企业遭受网络攻击不仅会造成业务运营、技术、信心和声誉损失，还会面临监管机构的高额罚款 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售执行改善但增长低于市场，是否市场支出背景有变化 - 公司认为市场健康，无疲软迹象，公司在技术和销售领域进行变革和投资，对未来发展持乐观态度 [29][30] 问题2: 销售和营销投资增加但运营利润率下降，何时能改善 - 这符合公司计划，主要是因为员工数量和营销投入持续增加，投资效果需要时间体现，长期应能转化为收入增长 [32] 问题3: 全年指引是否不变，销售团队招聘和生产力情况如何 - 全年指引保持不变；销售团队人员流失率稳定且有积极趋势；生产力与去年相似，在销售流程前期指标上有显著改善 [33][34][36] 问题4: 新的奖励计划在销售团队和渠道合作伙伴中的反响如何 - 新的合作伙伴计划“Engage”已获得部分合作伙伴的积极响应，超过70%的顶级合作伙伴已签约并使用该应用，但仍处于实施初期，需要不断学习和改进 [40][41] 问题5: 新招聘的销售代表多久能产生收入 - 这因地区、销售团队、客户类型等因素而异，平均约为六个月，但差异较大 [43] 问题6: 不同客户层级的定价和需求环境如何 - 定价环境和整体环境具有竞争力，折扣情况相对稳定；各层级市场都有机会，公司的执行能力是关键 [46][48] 问题7: 账单增长持平且减速，未来管道情况如何 - 管道实际上有所增长，尤其是产品管道；账单增长问题主要是因为去年上半年有几笔大额交易，这些交易通常不会重复，会影响同比数据 [51] 问题8: EMEA地区收入增长减速的原因是什么 - 该地区收入情况存在波动，第一季度表现强劲，本季度相对较弱 [54][55] 问题9: 公司在基于云的应用安全方面与竞争对手相比的定位如何 - 公司在云安全方面有更集成和全面的方法，正在构建Infinity 2.0云安全架构，整体定位良好 [56] 问题10: 产品收入何时能恢复增长 - 本季度产品收入有积极趋势，公司关注整体业务增长，向订阅模式的转变是积极的，长期目标是实现产品增长 [58][59] 问题11: 云业务是通过有机增长还是并购实现 - 公司已进行了一些云领域的收购，认为安全的价值在于统一架构，公司的威胁云、技术和多种交付方式的结合是关键 [62] 问题12: Infinity的需求情况如何 - Infinity业务进展良好，收入增长，潜在市场广泛，执行情况良好 [65] 问题13: R80.30能否为每个客户带来增量收入 - 新功能有增加收入和客户的潜力，但升级过程可能会使客户放慢扩张速度，公司的优势在于为客户提供高水平的安全保障 [68] 问题14: 短期账单低于预期的原因，以及新产品发布后的后续影响 - 短期账单受多因素影响，包括去年大额交易的对比和新产品发布的影响；新产品发布需要时间让客户评估和认证，可能会延迟交易，还可能存在产品系列间的竞争，但从长远来看对业务有益 [70][71][72] 问题15: 新产品发布是否影响了第一和第二季度的产品销售 - 理论上可能存在影响，但难以计算；新产品发布通常需要市场评估和渠道推广时间，高端产品可能需要客户内部认证，时间会更长 [76] 问题16: 如何决定2020年是否增加销售和营销投资 - 目前判断还为时过早，需要看第三和第四季度的业绩、生产力等情况，通常在第三季度开始规划，根据第四季度结果确定最终预算 [79] 问题17: 维护或软件刀片的续订率是否有变化 - 没有变化 [81] 问题18: Infinity作为购买选项是否会延长销售周期 - 这取决于客户规模和准备情况，有些交易完成得很快，有些则较慢 [82] 问题19: 是否给销售代表或渠道合作伙伴激励来推广Infinity - 是，激励与公司的潜在收益和增长机会成正比 [83] 问题20: Zscaler的卸载功能是否影响防火墙业务，非防火墙收入占比及未来多元化计划 - 目前Zscaler的技术对公司业务影响较小，不是主流竞争；目前高级技术和功能的收入可能已超过基本网络防火墙的销售；订阅收入占比逐渐增加，公司整体关注多元化发展 [87][88][89] 问题21: 欧洲销售团队是否有变化，以及影响业绩的其他因素 - 欧洲销售团队管理结构稳定，第一季度表现良好，第二季度相对较弱，希望后续能有更好表现 [92] 问题22: 美国产品上次增长是什么时候 - 大约在2017年上半年 [94] 问题23: 第一和第二季度提到的“重大内部变化”具体指什么 - 包括调整销售指标和纪律、填补管理职位、培训销售人员、加强渠道合作等，重点关注活动管理、新客户开发、合作伙伴关系等方面 [96][97] 问题24: ITP对账单的影响，以及如何看待账单随着业务增长的变化 - 账单通常只能反映多年度交易的第一年收入，大部分交易金额会在合同期内分期确认为经常性收入，尤其是订阅收入 [100][101]

渠道与经销商销售额占比情况 - 2018、2017和2016年，公司从十大渠道合作伙伴获得的销售额占比分别约为53%、54%和52%[161] - 2018、2017和2016年，公司两大经销商的销售额占比分别约为36%、36%和37%[161] 各地区销售额占总收入比例情况 - 2018、2017和2016年，美洲地区销售额占总收入的比例分别为47%、47%和49%[161] - 2018、2017和2016年，欧洲地区销售额占总收入的比例分别为37%、36%和36%[161] - 2018、2017和2016年，亚太、中东和非洲地区销售额占总收入的比例分别为16%、17%和15%[161] 各业务线收入情况 - 2018年产品和许可证收入为525,557千美元，2017年为559,026千美元，2016年为572,964千美元[185] - 2018年安全订阅收入为542,323千美元，2017年为480,352千美元，2016年为389,885千美元[185] - 2018年软件更新和维护收入为848,595千美元，2017年为815,280千美元，2016年为778,452千美元[185] 总营收情况 - 2018年总营收为1,916,475千美元，2017年为1,854,658千美元，2016年为1,741,301千美元[185] - 2018 - 2016年公司总收入分别为19.16亿、18.55亿和17.41亿美元，2018年较2017年增长3%，2017年较2016年增长7%[188][189][191] 净利润情况 - 2018年净利润为821,305千美元，2017年为802,923千美元，2016年为724,847千美元[186] 各业务线收入变化率情况 - 2018 - 2016年产品和许可证收入分别为5.26亿、5.59亿和5.73亿美元，2018年较2017年下降6%，2017年较2016年下降2%[189][191] - 2018 - 2016年安全订阅收入分别为5.42亿、4.8亿和3.9亿美元，2018年较2017年增长13%，2017年较2016年增长23%[189][191] - 2018 - 2016年软件更新和维护收入分别为8.49亿、8.15亿和7.78亿美元，2018年较2017年增长4%，2017年较2016年增长5%[189][191] 研发费用情况 - 2018 - 2016年研发费用分别为2.12亿、1.92亿和1.78亿美元，均占收入的10%[197] 销售和营销费用情况 - 2018 - 2016年销售和营销费用分别为5.01亿、4.33亿和4.21亿美元，分别占收入的26%、23%和24%[199] 一般和行政费用情况 - 2018 - 2016年一般和行政费用分别为8900万、9200万和8800万美元，均占收入的5%[202] 运营利润率情况 - 2018 - 2016年运营利润率分别为48%、50%和49%，2018年较2017年下降2%，2017年较2016年上升1%[203] 净财务收入情况 - 2018 - 2016年净财务收入分别为6500万、4700万和4400万美元[204] 所得税情况 - 2018 - 2016年所得税分别为1.58亿、1.68亿和1.72亿美元，有效税率分别为16%、17%和19%[206] 经营活动净现金情况 - 2018年、2017年和2016年公司经营活动产生的净现金分别为11.43亿美元、11.10亿美元和9.49亿美元[210] 投资活动净现金情况 - 2018年、2017年和2016年公司投资活动使用的净现金分别为3.30亿美元、1.79亿美元和1.10亿美元[211] 资本支出情况 - 2018年、2017年和2016年公司资本支出分别为1700万美元、2900万美元和2400万美元[211] 融资活动净现金情况 - 2018年、2017年和2016年公司融资活动使用的净现金分别为7.55亿美元、8.73亿美元和8.44亿美元[212] 回购普通股金额情况 - 2018年、2017年和2016年公司回购普通股的金额分别为11.04亿美元、9.95亿美元和9.88亿美元[212] 重新发行回购股份所得款项情况 - 2018年、2017年和2016年公司重新发行回购股份所得款项分别为3.54亿美元、1.28亿美元和1.29亿美元[212] 现金及等价物等资产情况 - 截至2018年12月31日，公司现金及现金等价物、短期存款和有价证券总计40.39亿美元[215] 经营租赁等义务情况 - 截至2018年12月31日，公司经营租赁义务总计3.0441亿美元，不确定所得税头寸为3.75163亿美元，遣散费为942.5万美元，总计4.15029亿美元[219] 不确定所得税头寸及遣散费相关情况 - 不确定所得税头寸的最终金额和结算时间无法合理估计，遣散费义务部分通过金融机构账户提供资金，其中400万美元未提供资金[219] 资产负债表外安排情况 - 公司未参与任何资产负债表外安排，也没有可能产生或有义务的未合并特殊目的融资或合伙实体[218]