财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长3%，达到4.86亿美元，非GAAP每股收益增长7%，达到1.42美元 [8] - 产品和安全订阅收入为2.69亿美元，同比增长5%；订阅收入同比增长10%，达到1.59亿美元；软件更新和维护收入增至2.17亿美元，同比增长1% [9] - 截至2020年3月31日，递延收入达到13.49亿美元，较2019年3月31日增长3600万美元，增幅为3% [13] - 本季度非GAAP运营利润率为48%，去年为50%；财务收入达到1900万美元；有效非GAAP税率为18%；GAAP净利润为1.79亿美元，摊薄后每股收益为1.23美元；非GAAP净利润为2.06亿美元，每股收益为1.42美元，较2019年第一季度增长7%，比指引中点高出0.02美元 [14][15] - 截至3月31日，现金余额增至40亿美元；运营现金流为3.59亿美元 [15][16] - 本季度因美元兑以色列谢克尔走强，对冲成本约为1200万美元，去年为现金收入750万美元 [17] - 2月批准回购计划额外增加20亿美元，每季度最高3.25亿美元；本季度回购300万股，花费3.25亿美元，平均价格为110美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品方面，远程访问VPN解决方案需求增加，部分产品向云解决方案过渡，导致产品支持水平下降 [10] - 订阅收入增长得益于先进解决方案，如云和Sandblast零日威胁预防，Infinity整合解决方案也开始产生收入 [11] - 云和Infinity年度运行率同比增长超100% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度收入地理分布为：美洲占46%，欧洲、中东和非洲地区占43%，亚太地区占11%；美洲业务执行强劲，增长来自美国多数地区，金融服务和医疗保健行业表现突出 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进向云解决方案的转型，加强订阅业务 [10][11] - 推出新的Quantum安全网关系列，提供更高水平的安全防护和性能，具有更好的可扩展性和能源效率，且订阅率较低 [12][34][35] - 在SD - WAN领域采取合作策略，与Silver Peak、VMware等合作，为该环境提供安全保障 [62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度尽管面临新冠疫情挑战，仍取得较好业绩，但疫情对全球多数地区的影响主要在3月，尤其是美国在3月最后10天才受到较大影响 [23][47] - 4月业务趋势良好，但经营环境不断变化，宏观经济和需求模式的不确定性使得难以预测未来业务，因此撤回此前发布的年度指引 [38][40][42] - 公司拥有强大的年金收入基础、员工和合作伙伴的支持以及健康的资产负债表，有助于应对未来挑战，预计从危机中恢复后会更强大 [43] 其他重要信息 - 公司举办的CPX 360客户和合作伙伴活动取得创纪录的参会人数，但随后受到疫情影响，供应链、营销会议和商务旅行等方面面临挑战，不过公司通过调整运营模式，实现了远程办公并保持了业务的有效运行 [21][28][30] - 疫情期间，公司技术服务需求增长约20%，VPN产品帮助众多组织实现远程办公，用户满意度较高 [24][25] - 公司在云业务方面取得良好进展，合同价值几乎翻倍，获得了一些重要客户 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何不提供业绩指引 - 第一季度业绩受疫情影响较小，4月至今业务趋势良好，但疫情对全球的影响主要在3月下旬，且经营环境不断变化，宏观经济和需求模式的不确定性大，难以预测未来业务，如金融机构等行业在Q2和Q3的表现和投资优先级无法预估，因此无法提供有价值的指引 [46][47][50] 问题: 3月下旬是否有客户因疫情紧急采购VPN和高端设备 - 有部分客户快速采购、扩展或新建VPN环境，一些IT经理为避免环境变化影响项目推进，加速了项目进程；但同时也有项目延迟或取消，如意大利、英国和中国的业务受到影响 [53][54][55] 问题: 能否提供本季度七位数交易的数量 - 本季度有56个客户交易超过100万美元，去年第一季度为47个 [56] 问题: 能否估算美洲地区因远程访问需求增加对收入或开票的积极影响 - 整体来看，这种影响不大，因为有交易推迟和下降的情况，且美洲业务的良好趋势主要是与客户和合作伙伴长期努力的结果；美洲业务在本季度表现强劲，金融服务和医疗保健等行业可能与远程访问需求增加有关 [57][58][60] 问题: 为何在SD - WAN领域采取合作策略而非直接进入市场，以及对SD - WAN未来需求的预期 - 历史上，公司在网络连接方面业务不佳，SD - WAN市场相对分散，没有明确的高销量领导者，因此选择与多家公司合作提供安全保障；目前合作进展良好，竞争对手的收购和产品推出有助于拓展合作关系，长期发展情况尚不确定 [61][62][63] 问题: 客户在特殊时期的购买行为，以及3月需求是净提前还是推迟 - 客户购买行为差异较大，面临远程访问挑战的客户会将注意力转向远程访问而停止其他安全项目，一些客户因困难放缓IT项目投资；宏观层面，不能假设经济会保持稳定；4月至今业务水平略高于1月和去年4月，但可能有季度末业务溢出的影响，客户倾向于现在完成项目 [65][66][70] 问题: 客户在VPN和远程访问容量方面是否满足需求 - 这因行业和国家而异，目前没有准确数据；公司正在适应新环境，评估新需求；向远程访问的转变会带来安全漏洞，安全专业人员对此有所关注，预计未来会有新的安全项目和预算 [72][73][74] 问题: 公司业务中大型项目和交易性业务的占比情况 - 大型交易在收入中占比不大，不会达到20%、30%或40%，因为收入分散在众多交易中；大型交易数量约为57笔，且很多是多年期交易，对预订和递延收入影响较大，但对特定订单的收入影响较小 [75][76][77] 问题: Quantum设备与过去相比，收入递延情况有何变化 - 每次推出新产品线并捆绑更高水平的订阅套餐时，都会出现收入从产品收入向递延收入的转移；此次Quantum设备捆绑了更高水平的Sandblast，因此更多收入将递延四个季度确认；具体影响难以预测，可能对产品收入有1000 - 2000万美元的减少，同时增加订阅收入，也可能因客户选择更高端设备而使产品和订阅收入都增加，未来几个季度会有更清晰的情况 [78][79][81]

收入确认政策 - 公司于2018年1月1日采用Topic 606，新准则应用对收入确认模式无重大影响[197] - 公司主要收入来源于产品和许可证销售、安全订阅以及软件更新和维护[195] - 产品和许可证销售在发货或电子转移证书密钥时确认收入，安全订阅和软件更新及维护在协议期内按比例确认收入[200] 资产减值情况 - 2017 - 2019年未对有形和无形资产确认减值损失[205] 应收账款与负债计提 - 公司维持应收账款坏账准备，根据渠道合作伙伴付款能力判断估计[209] - 截至2019年和2018年12月31日，公司未就制造合作伙伴和供应商相关风险计提重大负债[213] 各业务线收入数据 - 2019年产品和许可证收入为5.108亿美元，2018年为5.256亿美元[215] - 2019年安全订阅收入为6.103亿美元，2018年为5.423亿美元[215] - 2019年软件更新和维护收入为8.737亿美元，2018年为8.486亿美元[215] - 2019年产品和许可证收入为5.11亿美元，较2018年的5.26亿美元下降3%；安全订阅收入为6.1亿美元，较2018年的5.42亿美元增长12%；软件更新和维护收入为8.74亿美元，较2018年的8.49亿美元增长3%[221] 总收入数据 - 2019年总收入为19.948亿美元，2018年为19.165亿美元[215] - 2019年总营收为19.95亿美元，较2018年的19.16亿美元增长4%[220][221] 总营收成本数据 - 2019年总营收成本为2.15亿美元，2018年为2.01亿美元[222] 费用数据 - 2019年研发费用为2.39亿美元，较2018年的2.12亿美元增长12%，占营收的12%[227] - 2019年销售和营销费用为5.53亿美元，较2018年的5.01亿美元增长10%，占营收的28%[231] - 2019年一般和行政费用为1.06亿美元，较2018年的0.89亿美元增长19%，占营收的5%[233] 营业利润率数据 - 2019年营业利润率为44%，较2018年的48%下降4%[234] 净财务收入数据 - 2019年净财务收入为0.81亿美元，较2018年的0.65亿美元增长25%[235] 所得税数据 - 2019年所得税为1.37亿美元，较2018年的1.58亿美元下降13%，有效税率为14%，低于2018年的16%[237] 净利润数据 - 2019年净利润为8.257亿美元，2018年为8.213亿美元[217] 现金及投资相关数据 - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物、短期投资和长期计息投资总计39.48亿美元，2018年同期为40.39亿美元[239] - 2019年公司经营活动产生的净现金为11.04亿美元，2018年为11.44亿美元[241] - 2019年公司投资活动产生的净现金为6000万美元，2018年使用的投资活动净现金为3.3亿美元[242] - 2019年公司资本支出为2600万美元，2018年为1700万美元[242] - 2019年公司融资活动使用的净现金为11.89亿美元，2018年为7.55亿美元[243] - 2019年和2018年公司分别回购普通股12.78亿美元和1.104亿美元[243] - 2019年和2018年公司因回购股份再发行活动所得款项分别为9500万美元和3.54亿美元[243] 流动性数据 - 截至2019年12月31日，公司流动性主要来源现金及现金等价物和有价证券总计39.48亿美元[246] 公司义务数据 - 截至2019年12月31日，公司经营租赁义务总计3.09亿美元，不确定所得税头寸为39.33亿美元，遣散费为1.01亿美元，总计43.43亿美元[251] - 遣散费义务中有500万美元未获资金支持[251]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比增长3%至5.44亿美元，非GAAP每股收益增长21%至2.02美元，均高于指引中点 [9] - 产品和安全订阅收入为3.22亿美元，安全订阅收入同比增长，达到1.64亿美元，软件更新和维护收入增长2%至2.22亿美元 [11] - 截至12月31日，递延收入达到13.87亿美元，同比增长4900万美元 [12] - 第四季度非GAAP运营利润率为61%，美元兑部分货币贬值带来400万美元或每股0.03美元的逆风 [15] - 第四季度财务收入为2000万美元，去年同期为1700万美元 [15] - 预计明年年初财务收入约为1900万美元，年底降至每季度1700万美元 [16] - 本季度有效非GAAP税率为零，GAAP净利润为2.72亿美元，每股摊薄收益1.84美元，同比增长21%；非GAAP净利润为2.09亿美元，每股摊薄收益2.02美元，同比增长21% [17] - 年末现金余额为39.91亿美元，经营现金流为2.46亿美元，去年同期为2.49亿美元 [18] - 2019年全年营收为19.95亿美元，同比增长4% [20] - 全年非GAAP运营利润率为60%，美元贬值带来全年500万美元或每股0.04美元的逆风，预计2020年为1000万美元或每股0.06美元 [24] - 收购预计对非GAAP每股收益影响0.03 - 0.04美元，对GAAP每股收益影响0.07 - 0.08美元，预计明年利润率约为48%，Q1最低，Q4最高 [25] - 全年有效非GAAP税率为14%，预计2020年为12%，季度税率Q1 - Q3约为17%，Q4约为零 [26] - 全年GAAP净利润为8.26亿美元，每股摊薄收益5.43美元，GAAP每股收益增长5%；非GAAP净利润为9.33亿美元，每股摊薄收益6.13美元，增长7% [27] - 全年经营现金流为11.02亿美元，去年为11.30亿美元 [27] - 2019年公司回购约1120万股，总成本约12.78亿美元，平均价格114美元/股 [28] - 宣布增加20亿美元回购计划，季度回购上限3.25亿美元，预计2020年平均摊薄股数为1.44亿股，Q4降至1.41亿股 [29] - 预计2020年营收在20 - 21亿美元之间，非GAAP每股收益在6.25 - 6.65美元之间，GAAP每股收益约低0.85美元；第一季度营收在4.75 - 4.95亿美元之间，非GAAP每股收益在1.37 - 1.43美元之间，GAAP每股收益约低0.21美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全订阅收入持续增长，主要由CloudGuard业务和Infinity交易驱动，分别实现两位数和三位数的收入增长 [12] - 产品部分向云解决方案过渡，导致产品收入减少和支持水平下降 [12] - Infinity业务与采用完整Infinity威胁防护解决方案的客户的年度运行率从百分之几十增长到百分之几百 [21] - 2019年云市场渗透率增加，客户超过2500家 [22] - 2019年年金销售占收入近75%，安全订阅通过积极销售传统产品实现增长 [48] - 过去十年建立的高级安全年金业务年收入超过6亿美元 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度收入地理分布为：美洲占44%，欧洲、中东和非洲地区占45%，亚太地区占11% [13] - 去年Q4重新分类后收入地理分布为：美洲占45%，欧洲、中东和非洲地区占44%，亚太地区占11% [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出Infinity NEXT架构，提供统一架构和云服务，目标是在2020年覆盖50多个平台或原型 [44] - 继续将服务迁移到云端，采用安全管理即服务模式 [50] - 推动网络安全核心业务创新，包括R - 80到4G软件平台、新量子设备和Maestro平台 [50] - 行业面临多平台、多端点的安全挑战，攻击变得更加复杂，进入第五代向第六代过渡阶段，大多数市场客户仍处于第三代安全水平 [41][42][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度业务结果符合预期，CloudGuard、Mobility和高级威胁预防解决方案持续增长，推动业务向年金模式转变 [30] - 对未来增长持保守态度，新举措围绕云业务和年金模式，大项目收入将递延确认 [52] 其他重要信息 - 第四季度收购Protego和Cymplify，对本季度利润影响极小 [19] - 2019年和2020年初推出新设备系列，难以预测新旧产品和不同类型设备的销售组合对平均销售价格的影响 [22] - 计划明年将更多服务捆绑到设备中，继续推动产品向订阅的过渡 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新的全球合作伙伴计划进展如何，如何激励新业务，有无相关指标 - 去年新客户和合作伙伴数量增加，有一些成功案例 新计划旨在产生积极影响，但关键是员工与合作伙伴的共同努力 公司在渠道管理方面引入新领导，鼓励员工与合作伙伴合作 从CPX活动反馈来看，合作伙伴参与度有所提高 [56][57][59] 问题2: 为何递延收入增长不如预期，而订阅收入加速增长 - Infinity交易大部分收入按年开票，不通过递延收入体现 去年Q2、Q3和Q4有一些异常大的交易，拉高了递延收入基数，今年难以匹配 [62] 问题3: 今年利润率下降的原因，以及长期利润率的展望 - 利润率下降主要原因包括美元兑新谢克尔贬值带来约1000万美元影响，占比略超0.5%；收购带来约1000万美元费用；人员招聘和薪资增长导致成本上升 公司关注业务增长而非利润率，长期来看利润率较高，随着业务增长，利润将随之提升 [65][66][67][68][69] 问题4: 如何设计销售激励结构，以促进新产品和传统网络安全产品的销售 - 目前产品和网络安全业务仍是主要收入来源，销售人员主要关注这些业务 公司需要激励销售人员投资新领域，已建立激励计划，但关键是管理层引导销售人员平衡新旧业务 过去十年公司在网络安全业务取得了网关统一和订阅业务超越新产品业务的成就，未来希望通过Infinity构建超越网关的安全平台 [72][73][75][76] 问题5: 在云转型方面，如何考虑自主研发和收购 - 公司已拥有丰富的云平台，核心基于威胁云和Infinity NEXT技术平台 2019年在云领域完成三次收购，未来将继续寻找机会，确保至少50种资产的安全，纳米代理部分自研，部分结合收购技术 [78][79][80] 问题6: 如何看待今年的开票情况 - 公司不报告开票数据，因为开票易受多因素影响而波动 公司关注运营率，目前指引为个位数增长，由于产品向云产品和订阅的过渡，以及Infinity按年开票等因素，开票情况存在不确定性 [82][83] 问题7: 如何评价目前物理防火墙和虚拟防火墙的需求 - 难以准确判断需求变化，市场对新平台关注度增加，合作伙伴2020年的优先事项包括IoT和SD - WAN连接 网关和物理网络安全需求保持稳定 [85] 问题8: 2020年Q1营收增长指引为3%，为何不是更低，有哪些积极因素抵消压力 - 公司目标是实现更高增长率，综合考虑市场情况、业务转型和新领域投资等因素得出该指引 从CPX活动和销售人员反馈来看，预计下半年情况会有所改善 产品向云转型速度和网络领域执行情况会影响营收，因此给出一定范围 [89][90][91] 问题9: 销售周期延长，积压订单情况如何，销售和营销投入是否有拐点，如何衡量投入产出 - 目前尚未达到可衡量投入产出的阶段，公司希望看到管道增长、执行改善和预订增加，并转化为利润表 云业务和Infinity业务机会增加，但需要弥补产品业务的下降 重点关注美洲市场 [94][95] 问题10: 并购活动的管道情况如何，是否因估值过高而减少 - 公司一直在关注众多机会，2019年收购转化率较高，若有好机会会果断出手 [96] 问题11: 欧洲销售领导团队的现状和计划 - 公司在全球寻找优秀人才，各地区销售情况不一，部分国家和地区需要加强领导团队建设 [98][99] 问题12: 新设备发布与以往相比如何，订阅附加的递延率增加情况 - 目标是为每个设备提供更多安全价值，提供最高级别的安全服务和有竞争力的订阅费率 目前难以确定会计影响，因为涉及多个因素 [101][102] 问题13: 2019年与2018年销售和营销人员总数对比情况 - 平均增长7% - 8%，具体数字将在20 - F报告中提供 大部分人员增长发生在全年，而非年末 [103][104]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入同比增长4%，达到4.91亿美元，略高于指引中点；非GAAP每股收益达到1.44美元，处于指引上限 [8] - 产品和安全订阅收入为2.72亿美元，同比增长6%；订阅收入增长13%，达到1.54亿美元；软件更新和维护收入增长至2.19亿美元，同比增长3% [10][11] - 截至2019年9月30日，递延收入达到12.42亿美元，同比增长9400万美元或8% [11] - 非GAAP运营利润率为50%，与上一季度持平；有效非GAAP税率为19%，与上一季度相似，预计第四季度税率约为零，全年预计税率约为40% [13][14] - GAAP净利润为1.88亿美元，摊薄后每股收益为1.25美元；非GAAP净利润为2.17亿美元，摊薄后每股收益为1.44美元 [14] - 截至2019年9月30日，现金余额为40.55亿美元，去年为40.72亿美元；运营现金流为2.44亿美元 [15] - 第四季度收入预计在5.27亿 - 5.57亿美元之间，非GAAP每股收益预计在1.93 - 2.04美元之间，GAAP每股收益预计约低0.19美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长强劲，主要由高级解决方案驱动，如下一代威胁提取和保护、CloudGuard解决方案和Infinity [11] - 软件更新和维护收入同比增长3% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度收入地理分布为：美洲占46%，欧洲、中东和非洲地区占42%，亚太地区占12%；去年第三季度重新分类后，美洲占47%，欧洲、中东和非洲地区占41%，亚太地区占12% [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于将客户的安全环境提升到第五代网络保护，为现代IT基础设施的所有元素提供集成网络解决方案 [17][18] - 继续通过Infinity架构扩展网络安全解决方案整合工作，从传统产品业务向年金模式转型 [18][19] - 加大在全球销售和营销方面的投资，扩大全球现场管理，开展更多现场和营销活动 [20] - 强调云业务，认为拥有最全面的架构来保护云环境，云业务成果良好，增长百分比高 [20] - 推出新产品，如16000和26000安全设备系列、1500系列设备、CloudGuard Connect和CloudGuard Edge解决方案，并简化订阅流程 [28][30][32] - 行业竞争激烈，市场存在碎片化和混乱，但整体需求健康稳定 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司仍处于变革和转型期，实现高增长率需要时间，但对未来发展保持专注 [17][20] - 云业务和先进威胁预防业务取得了一些成功，新客户数量有所增加，但传统产品业务仍有提升空间 [20][22][40] - 第四季度有很多有希望的交易，但也存在很多未知因素，难以预测未来结果 [33] 其他重要信息 - 会议中提到的前瞻性陈述受各种风险和不确定性影响，实际结果可能与公司当前预期和信念存在重大差异 [5][6] - 公司在第三季度利用了几乎全部的季度回购授权，以平均每股112美元的价格回购了290万股，花费3.23亿美元 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在销售方面的投资及生产力提升情况，特别是在北美地区 - 公司在北美继续投资销售和营销组织，上季度任命了新的美洲区总裁Chris Scanlan，还在电信和渠道领域招聘了一些人员，新的高层任命将为美洲地区的现场人员提供领导力和支持 [37] 问题: 整体安全需求情况，是否有地区或电信服务提供商方面的弱点 - 整体需求保持稳定健康，市场对安全产品和软件有较高的战略需求，但市场存在碎片化、混乱和竞争 [39] 问题: 销售管理的战略变化及进展情况 - 公司希望获得更多新客户，更加注重市场的新战略领域，如移动、威胁预防和云业务；在传统产品业务上还有提升空间；加强与合作伙伴的关系，包括传统渠道合作伙伴、电信部门、系统集成商和新合作伙伴 [40][41][42] 问题: Engage计划的最新情况，包括客户和渠道方面 - Engage计划是与合作伙伴合作创建的，旨在激励渠道合作伙伴的销售代表与公司开展更多业务；该计划受到了好评，公司将在很大程度上根据该计划确定明年的合作伙伴级别，未来两个月将更清楚哪些合作伙伴表现积极 [45][46][47] 问题: 业务模式向年金驱动转变时，设备是否会有架构变化 - 目前公司的重点不在通过硬件加速提高基本性能上，而是在更先进的威胁预防能力和对威胁环境变化的灵活性和敏捷性上；公司采用的开放架构已取得了很多成功，ASIC在满足安全的高级需求方面表现不佳，因此公司将继续专注于开放架构的开发 [48][49][50] 问题: 新高端设备的客户反馈，以及是否会出现客户转向较低层级设备的情况 - 新设备模型（16000和26000）受到了良好的接受，Maestro Orchestrator也开始获得市场份额；目前没有看到大量客户转向较低层级设备的情况，新的设备订阅模式有助于客户在基本设备上投资，订阅费用在一定程度上弥补了设备价格的差异；对于大型项目和大客户，采用新模型的销售周期较长 [54][56][57] 问题: 去年影响账单的大交易情况，以及第四季度需要关注的事项 - 去年第二季度和第三季度有超过5000万美元的大交易，今年第二季度和第三季度没有此类交易；不记得去年第四季度有超过5000万美元的大交易 [59] 问题: 云安全产品是否有捆绑套餐，是否会在财务模型中单独列出云业务收入 - 云产品获得了良好的市场反馈，公司目前不打算按特定产品线细分收入，因为部分产品线规模太小；公司提供了Infinity模型中的一项战略价值，未来可能会围绕云业务推出新的创新商业模式 [62][63] 问题: 递延收入增长的季节性或环比下降的原因 - 递延收入主要受账单影响，从同比来看，短期递延收入增长约为8%，与历史数据相比处于相似水平；长期递延收入本季度同比增长9%，但与去年相比，长期递延收入的账单减少，影响了递延收入的总体增长 [64][65] 问题: 欧洲和北美地区的需求和竞争情况 - 两个地区都有很大的潜力，公司在执行方面还有提升空间；欧洲部分地区表现良好，公司在北美加大了投资；美国部分地区开始出现复苏迹象 [69][70][71] 问题: CloudGuard Connect产品的竞争力 - 该产品具有出色的用户体验，易于使用和上线；其两大差异化优势是提供更高的安全级别和威胁预防能力，以及能够融入企业整体管理和规则体系；虽然大型客户的采用需要时间，但该产品前景广阔 [72][73][74] 问题: R77到R80操作系统迁移对销售的影响 - 大部分客户已迁移到R80，但仍有一小部分客户尚未迁移，公司将支持他们的迁移；迁移对销售的影响难以量化，但迁移过程可能为公司提供更新客户安装基础和增加产品销售的机会 [79][80][81] 问题: 新设备定价模型的定价研究和客户反馈 - 公司在推出新定价模型前与客户和合作伙伴进行了沟通，新模型简化了客户的选择，客户可以选择三种套餐之一，包括支持服务，且价格为设备基础价格的百分比，客户对此表示满意 [83][84][85] 问题: 客户是否更倾向于选择较高价格的套餐 - 目前判断还为时过早，特别是高端模型，客户转换需要时间；从购买新设备的客户来看，有部分客户选择了较低价格的套餐，也有部分客户选择了较高价格的套餐，但定价模型已考虑到这种情况，长期来看，订阅收入有望增加 [86] 问题: 业务从产品向年金模式转变的量化情况，以及与过去的比较 - 购买新设备的客户都需要选择一个套餐，因此订阅收入会有所增加，但短期内产品收入可能会受到影响 [89] 问题: 本季度DSO下降的原因 - 本季度DSO下降可能是因为账单后端负载略低，但总体而言，收款情况保持不变，这是一个好迹象 [91] 问题: CloudGuard Connect产品的架构和性能，以及与市场上其他解决方案的比较 - 该产品的安全引擎和功能比市场上其他供应商更强大，提供更高的安全级别；采用为每个客户提供私有环境的架构，数据更安全，客户特定的政策可以应用于其数据；主要目标客户是小型分支机构 [93][94][95] 问题: 订阅收入增长的主要贡献者 - 订阅收入增长主要来自云业务、Infinity和NGTX（SandBlast零日保护）；第四季度DLP和合规业务可能会对增长产生影响，难以预测 [96] 问题: 第四季度账单与去年同期的比较情况 - 第四季度是支持和订阅业务的重要季度，难以预测；不记得去年第四季度有非常大的交易，但去年第四季度同比增长约13%，因此认为是一个具有挑战性的比较 [99][100] 问题: 明年客户在安全方面的支出情况，特别是向云迁移方面 - 客户愿意在安全方面投资，但预算有限；云安全非常重要，客户正在将预算投入到云业务中；公司的挑战是让客户全面采用Check Point架构，并在更多产品细分市场中获胜 [103][104][105] 问题: 从并购角度看，私有安全交易的资产估值和市场整合情况 - 由于市场碎片化，存在很多并购机会，但部分市场估值过高；也有很多拥有优秀技术的公司适合公司的投资组合，公司希望能够抓住更多机会 [106] 问题: 企业和电信领域的定价环境 - 定价环境仍然竞争激烈，没有看到明显变化；电信领域一直竞争激烈，特别是在定价方面，公司认为该领域有机会，但本季度与上一季度相比没有显著变化 [109][110]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长4%，达到4.88亿美元，非GAAP每股收益达到1.38美元，均略高于指引中值 [8] - 产品和安全订阅收入为2.7亿美元，同比增长5%；订阅收入增长13%，达到1.49亿美元；软件更新和维护收入增长至2.18亿美元，同比增长4% [10] - 截至2019年6月30日，递延收入达到12.86亿美元，同比增长1.28亿美元或11% [11] - 本季度非GAAP运营利润率为60%，与上一季度持平，符合计划；财务收入达到2100万美元，预计下一季度约为2000万美元；有效非GAAP税率为19%，与第一季度相似 [13] - GAAP净利润为1.86亿美元，摊薄后每股收益为1.21美元；非GAAP净利润为2.11亿美元，摊薄后每股收益为1.38美元，比指引中值高0.02美元 [14] - 截至2019年6月30日，现金余额为41.1亿美元，去年为40.42亿美元；运营现金流为2.33亿美元，较2018年第二季度的2.13亿美元增长9%，剔除部分项目后增长4% [14] - 第三季度营收预计在4.8亿 - 5亿美元之间，非GAAP每股收益预计在1.36 - 1.44美元之间，GAAP每股收益预计约为0.19美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长主要由高级解决方案驱动，如SandBlast零日威胁预防、云和Infinity解决方案 [10] - 云业务规模本季度显著增长，超过一倍；Maestro解决方案在第二季度有许多新项目，表现出良好的发展势头 [17] - 核心产品线持续现代化和升级，推出了中高端和高端安全设备，如6500、6800、16000和26000系列，其中26000系列最高端型号性能较之前提升50% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度收入地域分布为：美洲占48%，欧洲、中东和非洲地区占40%，亚太地区占12%；去年第二季度重新分类后，美洲占48%，欧洲、中东和非洲地区占41%，亚太地区占11%，各地区本季度均有增长 [11][12] - EMEA地区收入增长从第一季度的9%降至本季度的约2%，主要是因为该地区收入情况存在波动，第一季度表现强劲，本季度相对较弱 [54][55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于IT安全环境的现代化，保护IT基础设施免受网络攻击，将安全覆盖范围扩展到云、移动和物联网领域 [16] - 持续投资销售和营销，以执行增长战略，推出新的合作伙伴计划“Engage”，根据活动水平给予奖励 [40] - 认为实时预防网络攻击是可行的，Infinity架构具有独特性，能发挥重要作用 [24] - 行业竞争激烈，但定价环境和折扣情况相对稳定 [46] - 与Palo Alto GlobalProtect Cloud Services和Zscaler相比，公司在云安全方面有更集成和全面的方法，正在构建Infinity 2.0云安全架构 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场健康，无疲软迹象，公司在技术和销售领域进行变革和投资，对未来发展持乐观态度 [29] - 销售和营销投资符合计划，虽短期对利润率有影响，但长期应能转化为收入增长 [32] - 招聘和销售团队生产力稳定，有积极趋势，在销售流程前期指标上有显著改善 [34][36] - 新的合作伙伴计划“Engage”已获得部分合作伙伴的积极响应，但仍处于实施初期，需要不断学习和改进 [41] - 产品收入增长有积极趋势，公司关注整体业务增长，向订阅模式的转变是积极的，长期目标是实现产品增长 [58][59] - Infinity业务进展良好，收入增长，潜在市场广泛，执行情况良好 [65] 其他重要信息 - 研究团队在移动和云领域有突破性发现，如小米移动设备漏洞、恶意软件Agent Smith、电子艺界游戏漏洞等，有助于客户和供应商修复问题 [21] - 企业遭受网络攻击不仅会造成业务运营、技术、信心和声誉损失，还会面临监管机构的高额罚款 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售执行改善但增长低于市场，是否市场支出背景有变化 - 公司认为市场健康，无疲软迹象，公司在技术和销售领域进行变革和投资，对未来发展持乐观态度 [29][30] 问题2: 销售和营销投资增加但运营利润率下降，何时能改善 - 这符合公司计划，主要是因为员工数量和营销投入持续增加，投资效果需要时间体现，长期应能转化为收入增长 [32] 问题3: 全年指引是否不变，销售团队招聘和生产力情况如何 - 全年指引保持不变；销售团队人员流失率稳定且有积极趋势；生产力与去年相似，在销售流程前期指标上有显著改善 [33][34][36] 问题4: 新的奖励计划在销售团队和渠道合作伙伴中的反响如何 - 新的合作伙伴计划“Engage”已获得部分合作伙伴的积极响应，超过70%的顶级合作伙伴已签约并使用该应用，但仍处于实施初期，需要不断学习和改进 [40][41] 问题5: 新招聘的销售代表多久能产生收入 - 这因地区、销售团队、客户类型等因素而异，平均约为六个月，但差异较大 [43] 问题6: 不同客户层级的定价和需求环境如何 - 定价环境和整体环境具有竞争力，折扣情况相对稳定；各层级市场都有机会，公司的执行能力是关键 [46][48] 问题7: 账单增长持平且减速，未来管道情况如何 - 管道实际上有所增长，尤其是产品管道；账单增长问题主要是因为去年上半年有几笔大额交易，这些交易通常不会重复，会影响同比数据 [51] 问题8: EMEA地区收入增长减速的原因是什么 - 该地区收入情况存在波动，第一季度表现强劲，本季度相对较弱 [54][55] 问题9: 公司在基于云的应用安全方面与竞争对手相比的定位如何 - 公司在云安全方面有更集成和全面的方法，正在构建Infinity 2.0云安全架构，整体定位良好 [56] 问题10: 产品收入何时能恢复增长 - 本季度产品收入有积极趋势，公司关注整体业务增长，向订阅模式的转变是积极的，长期目标是实现产品增长 [58][59] 问题11: 云业务是通过有机增长还是并购实现 - 公司已进行了一些云领域的收购，认为安全的价值在于统一架构，公司的威胁云、技术和多种交付方式的结合是关键 [62] 问题12: Infinity的需求情况如何 - Infinity业务进展良好，收入增长，潜在市场广泛，执行情况良好 [65] 问题13: R80.30能否为每个客户带来增量收入 - 新功能有增加收入和客户的潜力，但升级过程可能会使客户放慢扩张速度，公司的优势在于为客户提供高水平的安全保障 [68] 问题14: 短期账单低于预期的原因，以及新产品发布后的后续影响 - 短期账单受多因素影响，包括去年大额交易的对比和新产品发布的影响；新产品发布需要时间让客户评估和认证，可能会延迟交易，还可能存在产品系列间的竞争，但从长远来看对业务有益 [70][71][72] 问题15: 新产品发布是否影响了第一和第二季度的产品销售 - 理论上可能存在影响，但难以计算；新产品发布通常需要市场评估和渠道推广时间，高端产品可能需要客户内部认证，时间会更长 [76] 问题16: 如何决定2020年是否增加销售和营销投资 - 目前判断还为时过早，需要看第三和第四季度的业绩、生产力等情况，通常在第三季度开始规划，根据第四季度结果确定最终预算 [79] 问题17: 维护或软件刀片的续订率是否有变化 - 没有变化 [81] 问题18: Infinity作为购买选项是否会延长销售周期 - 这取决于客户规模和准备情况，有些交易完成得很快，有些则较慢 [82] 问题19: 是否给销售代表或渠道合作伙伴激励来推广Infinity - 是，激励与公司的潜在收益和增长机会成正比 [83] 问题20: Zscaler的卸载功能是否影响防火墙业务，非防火墙收入占比及未来多元化计划 - 目前Zscaler的技术对公司业务影响较小，不是主流竞争；目前高级技术和功能的收入可能已超过基本网络防火墙的销售；订阅收入占比逐渐增加，公司整体关注多元化发展 [87][88][89] 问题21: 欧洲销售团队是否有变化，以及影响业绩的其他因素 - 欧洲销售团队管理结构稳定，第一季度表现良好，第二季度相对较弱，希望后续能有更好表现 [92] 问题22: 美国产品上次增长是什么时候 - 大约在2017年上半年 [94] 问题23: 第一和第二季度提到的“重大内部变化”具体指什么 - 包括调整销售指标和纪律、填补管理职位、培训销售人员、加强渠道合作等，重点关注活动管理、新客户开发、合作伙伴关系等方面 [96][97] 问题24: ITP对账单的影响，以及如何看待账单随着业务增长的变化 - 账单通常只能反映多年度交易的第一年收入，大部分交易金额会在合同期内分期确认为经常性收入，尤其是订阅收入 [100][101]

渠道与经销商销售额占比情况 - 2018、2017和2016年，公司从十大渠道合作伙伴获得的销售额占比分别约为53%、54%和52%[161] - 2018、2017和2016年，公司两大经销商的销售额占比分别约为36%、36%和37%[161] 各地区销售额占总收入比例情况 - 2018、2017和2016年，美洲地区销售额占总收入的比例分别为47%、47%和49%[161] - 2018、2017和2016年，欧洲地区销售额占总收入的比例分别为37%、36%和36%[161] - 2018、2017和2016年，亚太、中东和非洲地区销售额占总收入的比例分别为16%、17%和15%[161] 各业务线收入情况 - 2018年产品和许可证收入为525,557千美元，2017年为559,026千美元，2016年为572,964千美元[185] - 2018年安全订阅收入为542,323千美元，2017年为480,352千美元，2016年为389,885千美元[185] - 2018年软件更新和维护收入为848,595千美元，2017年为815,280千美元，2016年为778,452千美元[185] 总营收情况 - 2018年总营收为1,916,475千美元，2017年为1,854,658千美元，2016年为1,741,301千美元[185] - 2018 - 2016年公司总收入分别为19.16亿、18.55亿和17.41亿美元，2018年较2017年增长3%，2017年较2016年增长7%[188][189][191] 净利润情况 - 2018年净利润为821,305千美元，2017年为802,923千美元，2016年为724,847千美元[186] 各业务线收入变化率情况 - 2018 - 2016年产品和许可证收入分别为5.26亿、5.59亿和5.73亿美元，2018年较2017年下降6%，2017年较2016年下降2%[189][191] - 2018 - 2016年安全订阅收入分别为5.42亿、4.8亿和3.9亿美元，2018年较2017年增长13%，2017年较2016年增长23%[189][191] - 2018 - 2016年软件更新和维护收入分别为8.49亿、8.15亿和7.78亿美元，2018年较2017年增长4%，2017年较2016年增长5%[189][191] 研发费用情况 - 2018 - 2016年研发费用分别为2.12亿、1.92亿和1.78亿美元，均占收入的10%[197] 销售和营销费用情况 - 2018 - 2016年销售和营销费用分别为5.01亿、4.33亿和4.21亿美元，分别占收入的26%、23%和24%[199] 一般和行政费用情况 - 2018 - 2016年一般和行政费用分别为8900万、9200万和8800万美元，均占收入的5%[202] 运营利润率情况 - 2018 - 2016年运营利润率分别为48%、50%和49%，2018年较2017年下降2%，2017年较2016年上升1%[203] 净财务收入情况 - 2018 - 2016年净财务收入分别为6500万、4700万和4400万美元[204] 所得税情况 - 2018 - 2016年所得税分别为1.58亿、1.68亿和1.72亿美元，有效税率分别为16%、17%和19%[206] 经营活动净现金情况 - 2018年、2017年和2016年公司经营活动产生的净现金分别为11.43亿美元、11.10亿美元和9.49亿美元[210] 投资活动净现金情况 - 2018年、2017年和2016年公司投资活动使用的净现金分别为3.30亿美元、1.79亿美元和1.10亿美元[211] 资本支出情况 - 2018年、2017年和2016年公司资本支出分别为1700万美元、2900万美元和2400万美元[211] 融资活动净现金情况 - 2018年、2017年和2016年公司融资活动使用的净现金分别为7.55亿美元、8.73亿美元和8.44亿美元[212] 回购普通股金额情况 - 2018年、2017年和2016年公司回购普通股的金额分别为11.04亿美元、9.95亿美元和9.88亿美元[212] 重新发行回购股份所得款项情况 - 2018年、2017年和2016年公司重新发行回购股份所得款项分别为3.54亿美元、1.28亿美元和1.29亿美元[212] 现金及等价物等资产情况 - 截至2018年12月31日，公司现金及现金等价物、短期存款和有价证券总计40.39亿美元[215] 经营租赁等义务情况 - 截至2018年12月31日，公司经营租赁义务总计3.0441亿美元，不确定所得税头寸为3.75163亿美元，遣散费为942.5万美元，总计4.15029亿美元[219] 不确定所得税头寸及遣散费相关情况 - 不确定所得税头寸的最终金额和结算时间无法合理估计，遣散费义务部分通过金融机构账户提供资金，其中400万美元未提供资金[219] 资产负债表外安排情况 - 公司未参与任何资产负债表外安排，也没有可能产生或有义务的未合并特殊目的融资或合伙实体[218]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长4%，达到4.72亿美元，非GAAP每股收益增长2%，达到1.32美元，均略高于指引中值 [8] - 产品和安全订阅收入为2.57亿美元，订阅收入同比增长13%，达到1.44亿美元，软件更新和维护收入增长至2.15亿美元，同比增长4% [10] - 截至2019年3月31日，递延收入达到13.12亿美元，较2018年3月31日增长1.46亿美元，增幅为13% [13] - 本季度非GAAP运营利润率为50%，财务收入达到9000万美元，有效非GAAP税率为19% [16][17] - GAAP净收入为1.8亿美元，摊薄后每股收益为1.15美元，非GAAP净收入为2.05亿美元，摊薄后每股收益为1.32美元，较2018年第一季度增长2% [17][18] - 截至3月31日，现金余额为42亿美元，运营现金流为3.79亿美元，剔除去年第一季度4500万美元的退税后，运营现金流增长2% [18][20] - 本季度回购270万股，花费3.05亿美元，平均价格为每股115美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长由高级解决方案驱动，主要包括云、SandBlast零日威胁预防和移动解决方案 [10] - Infinity整合解决方案开始产生收入，本季度在多个行业达成交易，包括金融、制造、软件和国防，且很大一部分来自新客户 [11] - 客户在Infinity交易中的年度运行率有10% - 100%以上的增长 [12] - 本季度有47个客户的交易金额达到100万美元，高于2018年第一季度的44个，超过5万美元的交易占总订单价值的71%，与去年相似 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度收入按地区分布为：美洲占45%，欧洲、中东和非洲地区占44%，亚太地区占11% [13] - 重新分类后，去年第一季度美洲收入占比47%，欧洲、中东和非洲地区占42%，亚太地区占11% [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕安全的预防、管理和整合，持续投资于销售和营销 [16] - 举办全球Check Point Experience 360会议，聚焦Gen 5和即将推出的Gen 6安全架构 [23][24] - 推出新的6000系列设备和Maestro安全解决方案，Maestro可将多个安全设备连接起来，提高性能，适用于不同预算的企业 [29][30] - 强调赢得新客户，巩固安全基础设施，特别是云安全和Gen 5 Infinity Total Solution [33] - 推出新的全球渠道计划Check Point Engage，以促进合作伙伴和公司人员之间的销售活动 [34] - 公司认为自身最大的差异化在于为客户提供的安全级别以及对预防和保护的关注，近期竞争对手产品出现远程访问漏洞，而Check Point产品被认为是安全的 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第五代攻击的升级带来巨大挑战和机遇，企业需要升级到Gen 5网络安全保护并整合安全基础设施 [27] - 公司认为市场对网络安全和基于参数的安全仍有健康需求，但需要提升安全级别 [54] - 预计第二季度营收在4.74亿 - 5亿美元之间，非GAAP每股收益在1.32 - 1.4美元之间，GAAP每股收益预计比非GAAP低约0.17美元 [36] - 全年指引保持不变，销售和营销费用高于部分模型，但财务收入也较高，两者可相互平衡 [43] 其他重要信息 - 本季度实施新的会计标准ASC 842，对财务报表中的长期运营租赁记录进行了更改，但对损益表无重大影响 [21] - Check Point CloudGuard Dome9获得年度安全创新奖，Check Point SandBlast Agent在2019年高级端点保护测试中获得NSS Labs推荐评级 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Gen 6云交付安全是否与竞争对手的安全Web网关云服务直接竞争 - 公司认为架构不同，Gen 6基于全球威胁云，通过查询判断交易是否安全，数据无需离开企业，采用纳米代理概念，不会像竞争对手那样将所有流量路由到云端导致速度变慢 [38] 问题2: 产品收入受订阅和Infinity影响，本季度下降趋势加剧，今年是否有望实现产品收入持平或正增长 - 公司目前不做预测，全年指引已考虑相关因素，短期内产品收入不太可能转正，预计订阅收入将继续增长 [39] 问题3: 公司持续投资的信心指标以及何时能恢复市场增长率 - 公司主要关注活动水平，如新客户数量、与C级人员的会面次数等，也会关注销售管道等指标，认为自身有更多能力和潜力，新的渠道计划旨在提高活动执行效率 [42] 问题4: 全年指引是否仍然有效 - 全年指引保持不变，本季度提供了更多细节，销售和营销费用与财务收入可相互平衡，年度结果预计不变 [43] 问题5: 公司是否正在重新获得市场份额 - 公司认为总体增长应更高，Infinity正在开拓新市场，获得新客户，新客户数量虽少但增长良好，可为客户提供全面安全解决方案以应对网络安全挑战 [44] 问题6: 本季度超过100万美元的交易中是否有Dome9和Infinity相关交易 - 有Infinity相关交易，Infinity包含Dome9，但不确定是否有独立的Dome9交易 [46][47] 问题7: 定价环境以及客户对Infinity的反馈 - Infinity交易适合不同规模的公司，新客户占比显著增加，客户运行率大幅提高，满意度提升，收入确认较慢，大部分为订阅收入，小部分为产品收入 [49] 问题8: 收购Dome9几个季度后，客户和潜在客户的反馈以及其竞争力 - 反馈非常积极，市场处于早期阶段，销售团队需要学习新的概念，在CPX会议上获得了很多积极反馈，预计需要一段时间来提升业绩 [50] 问题9: 客户对基于参数的网络安全和防火墙解决方案的需求趋势 - 市场需求健康，企业仍在更新基础设施和建设新的数据中心，挑战在于提升安全级别而非竞争过时的产品 [54] 问题10: 地理收入重新分类的原因以及订阅和维护收入环比下降的驱动因素 - 中东和非洲地区现在向欧洲汇报，重新分类是结构调整，与组织变化相关；订阅和维护收入环比下降与会计处理有关，部分订阅在第四季度按产品收入确认导致该季度收入增加，第一季度恢复正常，与续约率无关，续约率基本稳定甚至略有上升 [56][59] 问题11: 销售激励措施的变化以及与之前模式的比较 - 主要是活动管理，确保销售人员进行相关会议，通过每周测量和关注活动来激励，同时有一些奖金和绩效目标，但关键是培训和实际开展会议 [62] 问题12: Maestro产品和6000系列设备的销售管道建设情况 - Maestro在第一季度已有不少交易，6000系列与核心业务一致，市场接受度逐渐提高，产品推出仅两个月，过渡情况良好 [63][64] 问题13: 欧洲业务增长持续优于美洲的原因 - 主要是执行、管理和专注于正确的事情，与渠道合作伙伴的合作更紧密，但公司认为两个地区都有更大的潜力 [67] 问题14: 账单增长率较低是否由于Infinity销售模式或其他原因 - 公司未具体讨论账单情况，但计算得出隐含预订率约为4%，部分交易在资产负债表外，欧洲表现良好，美洲仍需改进 [69] 问题15: Infinity业务中客户大幅提升的情况是取代第三方技术还是新增部署 - 两者都有，客户既取代了部分技术，也使用了公司的Gen 5功能，本季度有新客户用Check Point解决方案取代了整个安全基础设施 [71] 问题16: 2019年渠道方面会有哪些变化 - 主要有两方面变化，一是与合作伙伴的日常工作方式，二是支持该方式的项目，如Check Point Engage合作计划，通过积分激励合作伙伴开展活动，共同拓展业务 [72] 问题17: 毛利率同比下降0.4个百分点，产品毛利率下降更多，是否与新渠道负责人的任命有关 - 总体毛利率实际上有所上升，产品毛利率变化主要与产品组合有关，过去几年存在价格压力，但各地区政策一致，竞争效果相同，公司更关注营收增长而非毛利率管理 [77][78] 问题18: 美洲业务增长令人失望的关键因素 - 主要是自身执行问题，包括市场进入策略、活动水平和目标定位等，需要提高对C级客户的销售和开拓新客户的能力，虽然挑战较大，但公司已进行投资，人员能力和活动有所改善，欧洲业务已取得良好成果，美国业务的结果仍需时间显现 [79] 问题19: ForceNock今年的预期收入贡献 - 预计无收入贡献，它是为Gen 6未来产品收购的技术 [80] 问题20: 本季度业绩较上季度有所回落的原因 - 第一季度通常是季节性疲软季度，客户在年底完成大项目并消耗预算，年初重新制定计划，公司人员的销售管道处于较低水平，同时营销活动也会影响工作时间，但公司认为第一季度表现良好，随着时间推移有望提升业绩 [81] 问题21: 第四季度的GAAP税率情况 - 预计第一、二、三季度税率约为19%，第四季度为零 [82] 问题22: 为加速美国新客户获取，是否计划在年底前大幅增加销售代表招聘，以及是否考虑改变渠道合作伙伴的经济利益或利润率 - 目前重点是提高现有人员的活动效率，而非增加人员招聘；希望将渠道合作伙伴的经济利益与新计划相匹配，激励他们积极推广公司解决方案 [84] 问题23: 与去年相比，今年公司在美国网络安全市场的目标份额是否有所增加 - 客户对云安全关注度高，但在云安全支出方面缺乏明确计划，公司认为应从整体上看待安全问题，通过整合解决方案为客户提供更好的投资回报率和安全性，如Infinity计划可满足客户在不同场景下的安全需求 [87] 问题24: 销售和营销费用增加，但新业务指标本季度有所放缓的原因 - 公司在增长前进行投资，预计后期会看到增长效果。销售和营销费用增加有两个驱动因素，一是人员数量增加，大部分增长在第四季度开始，第一季度体现了全部影响；二是营销投入增加，如CPX会议规模扩大，举办更多本地活动，增加在第三方活动中的参与度 [90] 问题25: 公共云虚拟防火墙的需求或与客户的讨论是否有变化 - 公共云虚拟防火墙销售增长良好，SaaS解决方案也有不错的增长率，云业务整体潜力较大，订阅部分增长超过70%，年底有望达到可观规模 [92][94] 问题26: 新客户的赢率在地理、行业、客户类型或用例方面的情况 - 行业分布广泛，包括建筑、科技、金融、制造等；地理上，第一季度欧洲表现强劲，美国的活动水平有良好变化，希望后期能转化为实际结果 [95] 问题27: 2019年软件刀片或支持服务的定价是否有变化 - 有细微调整，但无重大变化 [96]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比增长4%至5.26亿美元，接近指引上限；非GAAP每股收益增长6%至1.68美元，超指引上限 [8] - 2018年全年营收19.16亿美元，同比增长3%；GAAP净利润8.21亿美元，每股摊薄收益5.15美元，增长7%；非GAAP净利润9.11亿美元，每股摊薄收益5.71美元，增长7% [15][18] - 2018年非GAAP运营利润率为53%，预计2019年约为50%；2018年有效非GAAP税率为16%，预计2019年约为14% [17] - 截至2018年底，现金余额40.39亿美元，全年运营现金流增长4%至11.3亿美元 [14][18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度产品和安全订阅收入3.07亿美元，安全订阅收入同比增长13%至1.47亿美元，软件更新和维护收入增长4%至2.18亿美元 [10] - 2018年订阅业务是主要增长驱动力，云许可证销售模式从永久许可证转变为年度订阅 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美洲市场收入占比45%，欧洲市场占比39%，亚太、日本、中东和非洲地区占比16% [12] - 第四季度有102个客户交易超过100万美元，交易总价值持续增加 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续推进向订阅业务模式转型，发展云安全和高级威胁防护解决方案 [20] - 推出第五代安全平台Infinity和云安全产品CloudGuard家族，收购Dome9加强多云安全管理 [21][22] - 计划投资销售和营销团队，加强与合作伙伴合作，提升市场竞争力 [30][42] - 行业竞争激烈，部分竞争对手以价格、营销或技术为竞争手段，公司通过提供高价值解决方案和加大销售营销投入应对 [96] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络安全市场需求增长，但IT预算承压，客户在采购时会进行成本谈判 [45] - 客户对网络安全投资意愿高，但对如何有效投资感到困惑，公司的整合式安全平台有望解决这一问题 [69][72] - 预计2019年业务模式将逐步转变，营收在19.4 - 20.4亿美元之间，非GAAP每股收益在5.85 - 6.25美元之间 [35][36] 其他重要信息 - 2019年举办CPX 360会议，在亚洲取得成功，后续将在美国和欧洲举办 [23][30] - 公司研究团队实力强，第四季度发现多个重大安全威胁和漏洞 [32][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度产品销售增长的驱动因素及2019年利润率下降的原因 - 本季度交易类型多样，新客户和续约客户都有，同时订阅收入首次超过产品收入 [38] - 2019年利润率下降是因为2018年员工数量增长11%的费用将在2019年全部体现，且公司计划在2019年继续招聘和增加销售营销投入，此外Dome9和ForceNock的收购也将在2019年产生全年费用影响 [39][41] 问题2: 拓展市场更有效的方式是增加销售人员还是采用不同的销售和营销方法 - 公司认为质量比数量更重要，需要提高销售团队与C级客户沟通的能力，同时增加销售覆盖范围，并加强与合作伙伴的合作 [42] 问题3: 2019年网络安全支出环境及对公司展望的影响 - 市场对网络安全投资意愿高，但IT预算承压，客户会进行成本谈判，公司的增长将来自于深入项目和整合客户环境 [45][46] 问题4: Infinity模式的影响及假设情况 - 公司预计Infinity交易将增加，但需要时间，模型已考虑相关因素。Infinity交易增加会使更多收入分配到订阅业务，对产品增长有压力，但可增加订阅收入 [49][51] 问题5: Infinity平台的增量收入机会及渠道补偿和毛利率情况 - 客户迁移到Infinity平台后，年度支出可能增加50% - 300%，Infinity可提供更多安全保障、增加客户粘性和收入，还能提升公司在客户中的影响力 [54][55][56] - 2019年公司将推出新的渠道计划，经济影响预计在2020年体现；毛利率预计保持稳定，波动范围在1%以内 [58][60] 问题6: 本季度账单增长的原因及新23900设备的初始表现 - 本季度账单增长是因为订阅业务增长，递延收入健康增长 [62] - 23900设备是高端设备，表现符合预期 [64] 问题7: 2019年整体安全支出压力及特定地区或行业情况 - 市场对网络安全投资意愿高，但客户在续约时会进行成本谈判，且对如何有效投资感到困惑，公司的整合式安全平台有望解决这一问题 [68][69][72] 问题8: EBIT利润率模型中长期是否可将50%视为下限 - 公司不做长期利润率规划，主要关注公司的增长和盈利能力，利润率可能因市场机会和投资情况而变化 [73] 问题9: 新6500和6800设备的情况及销售和营销费用未明显增加的原因 - 新设备将取代现有部分型号，因其性价比更高 [75] - 第四季度因收入高，销售和营销费用占比下降，但实际费用已增加，2019年第一季度费用将继续增加，利润率会下降 [76][77] 问题10: Maestro解决方案的定价和收费指标及销售团队薪酬模式是否改变 - Maestro是一种设备，定价与其他设备相同，可与6500或6800设备连接，公司主要以销售集群的方式提供，价格具有竞争力 [82][84] - 2019年销售团队薪酬模式不会有重大变革，将部分薪酬转为基于活动的奖金，以鼓励员工开发新客户和与C级客户沟通 [89] 问题11: 收购交易在指引中的收入贡献及2019年支持和软件刀片定价是否变化 - 收购交易的收入与公司其他产品整合销售，目前难以拆分，预计2019年与公司销售团队和其他产品结合后收入将大幅增长 [91] - 2019年支持和软件刀片定价不会有重大变化，可能会对新设备的定价模式进行调整 [93][94] 问题12: 2019年定价环境及各行业表现 - 市场竞争激烈，公司通过提供高价值解决方案和加大销售营销投入应对 [96] - 各行业表现无重大差异，公司在金融行业保持强势，电信等行业有较大增长潜力 [97] 问题13: 客户向云端迁移的安全对话变化及公司的定位 - 客户对云安全都感兴趣，公司云业务去年收入健康增长超100%，有望在2019年继续增长 [101]