财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收14亿美元，同比增长25%，超出12.8 - 13.6亿美元的指引范围 [39] - 调整后EBITDA亏损9700万美元，优于亏损1 - 1.1亿美元的指引范围，但亏损大于上年同期 [43] - GAAP净亏损1.88亿美元，上年同期为2.12亿美元，2022年第一季度包含6400万美元基于股票的薪酬费用，上年同期为1.68亿美元 [44] - 2022年第二季度营收指引为20 - 22亿美元，调整后EBITDA指引为盈亏平衡至4000万美元 [51] - 2022年全年营收指引为76 - 80亿美元，低于此前79 - 81亿美元的预期，同比增长18.5% - 25% [56][57] - 2022年预计调整后EBITDA至少盈亏平衡，低于此前4000万美元的预期 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第一季度交易量增长18%，略超4.7万笔，总交易额540亿美元，同比增长23% [40] - 每主要代理交易量为3.8笔，低于2021年第一季度的4.1笔 [41] - 相邻服务业务仍处于早期发展阶段，目前仅占营收的约1%，产权和托管服务附加率较高 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第一季度市场份额增至6.1%，LTM基础上为5.8%，较上一季度的5.6%有所提升 [17][18] - 行业库存较上年同期下降超20%，加利福尼亚州库存极低影响了第二季度营收展望 [40][53] - 4月加利福尼亚州房地产经纪人协会报告库存已开始释放，全国也有类似库存增加的报告，新屋交付预计今年晚些时候增加，上周抵押贷款申请连续第二周增加 [54][55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将根据优先级放缓投资速度，调整成本结构，提高成本效率，加强Compass平台建设 [13][16] - 目标是2023年实现正自由现金流，2025年调整后EBITDA利润率达10%，自由现金流转化率达8% - 9% [15] - 持续吸引更多代理，提高其生产力，覆盖更多美国地区以增加市场份额 [17][19] - 关注五项与代理相关的关键绩效指标，包括代理招聘、留存、技术采用、降低服务成本和相邻服务 [20] - 考虑今年晚些时候推出家庭保险产品，正在评估多种方案 [69] - 行业竞争激烈，公司认为在市场低迷时，其技术优势和平台价值将更凸显，能吸引更多代理，拉开与竞争对手差距 [14][65] - 市场低迷可能导致传统经纪公司减少第三方工具支出，独立第三方软件提供商和颠覆性经纪公司模式受影响较大 [102][104] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济和地缘政治环境给经济带来巨大压力，第二季度开局艰难，营收展望受影响 [45][46] - 尽管当前宏观环境不确定，但由于需求强劲和库存历史低位推动价格上涨，预计2022年市场仍将增长 [47] - 公司资产负债表强劲，现金充足，有3.5亿美元信贷额度，无需额外资本，有足够流动性并能继续扩大市场份额 [10][48] - 对公司财务状况持续改善感到满意，相信将继续扩大代理基础、增加市场份额并实现盈利目标 [60] 其他重要信息 - 未来几个月公司将进行领导层调整，Greg Hart将担任首席运营官，Kristen Ankerbrandt将于9月离职，公司已聘请猎头公司寻找下一任首席财务官 [32][33][35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 在交易环境疲软、宏观担忧和利率上升的情况下，如何平衡潜在的市场份额增长与现金保留？ - 公司表示现金保留是首要任务，若市场大幅下滑将暂停扩张，但可在现有市场更高效地获取代理，且当前竞争格局有利于公司，长期低迷将凸显平台价值 [63][64][65] - 公司去年积极扩张，今年可进一步渗透现有市场以实现盈利增长 [67][68] 问题2: 能否分享家庭保险产品的推出时间和模式？ - 公司正在密切评估家庭保险产品，目前尚无明确计划，正在考虑多种方案 [69] 问题3: 能否深入介绍促使更多代理使用Compass平台的计划？ - 公司今年最大的新举措是为代理提供教练服务，转变培训策略，从培训工具使用转向教导如何利用工具发展业务，创建了客户成功团队进行全国和区域培训，三分之一的代理参与了相关项目，数据显示参与项目的代理更多使用工具且业务增长更好 [72][73][75] 问题4: 总交易价值上升但每代理交易量下降的趋势是否会持续？ - 公司认为第一季度每主要代理交易量下降是由于2021年第一季度有较强的后疫情市场、今年春季销售季开局缓慢以及库存较低等特殊因素导致，预计该数字不会继续下降，LTM每主要代理交易量预计今年会略有上升 [77][78][79] 问题5: 市场变化是否影响代理招聘计划？ - 相关评论主要是关于如何应对市场深度或长期低迷，目前公司正在适度调整扩张前景，但不调整招聘前景，将专注于现有市场更有利可图的招聘，以实现更有利可图的增长 [82][83] 问题6: 如何看待C&O费用占营收百分比的近期趋势与长期目标？ - 第一季度C&O费用占营收百分比上升20个基点，但经纪业务拆分方面有36个基点的改善，相邻服务业务的增长将有助于提高利润率，今年会有一定进展，2023 - 2024年随着相邻服务业务规模扩大，改善将更明显 [85][86] 问题7: 对今年剩余时间的市场份额有何预期？ - 公司预计将继续扩大市场份额，加利福尼亚州库存开始释放，市场价格强劲，预计价格将上涨10% - 13%，尽管购房成本上升，但需求仍能支撑价格和交易量，公司指引包含1% - 7%的市场增长范围，即使市场零增长，公司仍有望实现15% - 18%的营收增长 [88][90][91] 问题8: 端到端平台上线后，关键绩效指标或财务指标将如何变化？ - 短期内，平台将提高代理的净推荐值（NPS），通过提高代理生产力节省时间，进而降低代理加入的激励成本，实现更有利可图的增长 [92][95][96] - 中期来看，平台将降低服务成本，通过标准化、优化和将部分关键角色转移到低成本国家，对损益表产生影响 [97] - 从财务角度看，平台将使代理留存更容易，改善佣金和其他项目，在招聘方面也能以更有吸引力的经济条件吸引代理，影响佣金、其他项目以及销售和营销费用 [98][99] 问题9: 市场低迷时，哪些是会被淘汰的“弱手”？ - 传统经纪公司可能会减少为代理提供第三方工具的支出，独立第三方软件提供商将减少投资，无法提供更完整的解决方案，许多颠覆性经纪公司模式可能无法在市场低迷中生存，即使存活也缺乏资本进行投资，在行业中的影响力将大幅降低 [102][103][104] 问题10: 股价低迷对代理留存有何影响？ - 招聘方面，不到9%的代理获得股权，公司计划逐步取消，对招聘无影响；留存方面，第一季度留存率与上年同期相差1%，反映了公司的实力 [107][108]

业绩总结 - Compass在2022年第一季度收入为14亿美元，同比增长25%[28] - 2022年第一季度总交易量为537亿美元，同比增长23%[28] - 2022年总交易额为473.67亿美元，较2021年的402.68亿美元增长了17.6%[53] - 2022年第一季度调整后EBITDA为负1.32亿美元，同比下降75%[28] - 归属于Compass, Inc.的净亏损为1.88亿美元，较2021年的2.12亿美元有所改善[53] - 2022年第一季度，公司的净亏损率为13.5%，相比2021年的19.1%有所下降[53] 用户数据 - 2022年第一季度，Compass的代理人数达到27,275人[6] - 2022年第一季度，平均主要代理人数为12,574人，同比增长28%[28] - 2021财年，Compass的主要代理人年留存率为90%[6] - Compass的代理净推荐值（NPS）在2021年为71，显示出高水平的客户满意度[15] - 2021年，Compass的代理保留率在主要市场中普遍超过90%，如曼哈顿为95%[16] 市场表现 - 2022年第一季度，Compass的全国市场份额从2018年的1.1%增长至5.8%[6] - 2022年第一季度，Compass的市场份额年复合增长率（CAGR）为61%[8] - 2021财年，Compass在曼哈顿的市场份额为33.3%，在华盛顿特区为28.1%[16] 未来展望 - Compass计划到2025年实现10%的调整后EBITDA利润率和8%-9%的自由现金流利润率[6] - 2025年预计调整后EBITDA至少为12亿美元，调整后EBITDA利润率至少为10%[31] - Compass预计到2025财年，代理组合的多样化将推动约190个基点的利润改善，占总长期机会的33%[13] 新产品与技术研发 - Compass的附加服务预计将每笔交易的收入和利润显著提高，预计每笔交易的收入可达9,000美元[24] - Compass的抵押贷款公司OriginPoint已在26个州及华盛顿特区获得必要许可证，并计划在2022年底前扩展至更多市场[26] 财务状况 - 2022年第一季度，公司的总资产为17.265亿美元，较2021年末的18.006亿美元下降了4.1%[42] - 2022年第一季度，公司的自由现金流为-1.318亿美元，较2021年同期的-5730万美元显著增加[49] - 2022年第一季度，公司的总负债为9.21亿美元，较2021年末的9.53亿美元下降了3.4%[42] - 2022年第一季度，公司的现金及现金等价物为4.759亿美元，较2021年末的6.183亿美元下降了23.0%[46] 费用分析 - 2022年第一季度，公司的总运营费用为15.825亿美元，较2021年同期的1.3265亿美元增加了19.5%[44] - 2022年第一季度，公司的销售和营销费用为1.45亿美元，占总运营费用的9.2%[44] - 2022年第一季度，公司的股权激励费用为6380万美元，较2021年同期的1.675亿美元下降了61.0%[48]

IPO相关 - 2021年4月6日完成IPO，发行26,296,438股A类普通股，发行价18美元/股，净收益4.387亿美元[138] - 2021年3月31日，因IPO登记声明生效，确认1.485亿美元基于股票的薪酬费用[139] 代理商数据 - 截至2022年3月31日，平台有超27,000名代理商，本季度平均主要代理商数量为12,574名，较去年同期增加2,762名，增幅28.1%[141] - 2022年第一季度代理商完成47,367笔总交易，较去年同期增长17.6%[142] - 截至2022年3月31日的三个月内，主要代理的平均数量增长至12574人，较去年同期增长28.1%；总交易数量增长至47367笔，较去年同期增长17.6%[153] - 2022年第一季度总交易数为47,367笔，较去年同期增长17.6%[172][175] - 2022年第一季度平均主要代理人数为12,574人，较去年同期增长28.1%[172][180] 业务市场拓展 - 2022年第一季度推出两个新市场，使服务的市场总数达到71个，业务覆盖29个州[142] 总交易价值数据 - 2022年第一季度总交易价值占美国住宅房地产交易额的6.1%，高于去年同期的5.2%[142] - 2022年第一季度总交易价值为537亿美元，较去年同期增长22.6%[142] - 2022年第一季度总交易价值为537亿美元，较去年同期增长22.6%[172][179] 疫情应对措施 - 2020年为应对疫情，公司采取多项措施，包括将员工人数减少15%等[147] 公司收入、成本、费用及亏损数据 - 2022年第一季度公司收入13.97亿美元，成本和费用总计15.825亿美元，净亏损1.88亿美元[150] - 2021年第一季度公司收入11.139亿美元，成本和费用总计13.265亿美元，净亏损2.124亿美元[150] - 2022年第一季度收入为13.97亿美元，较去年同期增加2.831亿美元，增幅25.4%[153] - 2022年第一季度归属于公司的净亏损为1.88亿美元，亏损率13.5%；2021年同期净亏损为2.124亿美元，亏损率19.1%[172][184] - 2022年第一季度调整后EBITDA亏损9670万美元，亏损率6.9%；2021年同期亏损3060万美元，亏损率2.7%[172][184][186] 各项费用数据 - 2022年第一季度佣金及其他相关费用为11.464亿美元，较去年同期增加2.042亿美元，增幅21.7%[154] - 2022年第一季度销售和营销费用为1.45亿美元，较去年同期增加3370万美元，增幅30.3%[155] - 2022年第一季度运营和支持费用为1.089亿美元，较去年同期增加3890万美元，增幅55.6%[158] - 2022年第一季度研发费用为1.082亿美元，较去年同期增加1160万美元，增幅12.0%[159] - 2022年第一季度一般及行政费用为5530万美元，较去年同期减少3760万美元，降幅40.5%[160][162] - 2022年第一季度折旧和摊销费用为1870万美元，较去年同期增加520万美元，增幅38.5%[163] - 2022年第一季度净投资收入为10万美元，较去年同期增加10万美元，增幅100.0%[164] - 2022年第一季度利息费用为70万美元，较去年同期增加20万美元，增幅40.0%[165] - 2022年第一季度所得税费用收益较2021年同期减少0.8百万美元，降幅114.3%[166][168] - 2022年第一季度非合并实体权益损失为210万美元，而2021年同期为0，变动率100%[169] 现金及现金流数据 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为4.759亿美元，累计亏损18亿美元[190] - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为1.11亿美元，2021年同期为4730万美元[196][197][198] - 2022年第一季度投资活动净现金使用量为2960万美元，2021年同期为6920万美元[196][199][200] - 2022年第一季度融资活动净现金使用量为180万美元，2021年同期为净提供600万美元[196][201][202] - 2022年第一季度现金及现金等价物净减少1.424亿美元，2021年同期为减少1.105亿美元[196] - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，代管和信托存款分别为2.713亿美元和1.721亿美元[203] - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为4.759亿美元[211] 公司资金预期 - 公司预计未来某些时期可能继续出现经营亏损和负经营现金流[191] - 公司认为现有现金及现金等价物、礼宾服务安排和循环信贷安排至少能满足未来12个月的营运资金和资本支出需求[191] 债务及利率相关 - 截至2022年3月31日，债务工具未偿还余额为1.83亿美元，Concierge Facility利率为调整后的LIBOR加1.85% [212] - 市场利率100个基点的变动在12个月内不会对利息费用产生重大影响[212] 疫情对公司影响评估 - 公司目前预计新冠疫情不会对长期流动性产生重大影响，但仍会持续评估其影响[193] 会计政策 - 公司关键会计政策和估计与2021年相比无重大变化[207]

人员与团队情况 - 公司拥有超1500名经验丰富的产品和工程专业人员[47] - 截至2021年12月31日，公司有4775名员工，产品和工程团队约1500人[69] 业务运营成果 - 2021年公司代理通过平台设计超100万种不同营销内容[50] - 截至2021年12月31日，公司已与代理和卖家合作开展超24100个Compass Concierge项目，总计约6.8亿美元，平均项目规模28200美元，该项目为公司带来超310亿美元总交易价值[67] 产权和托管业务情况 - 2021年公司收购4家产权和托管公司，截至2021年12月31日，产权和托管服务覆盖约一半代理交易[60] - 截至2021年12月31日，公司运营5家不同的地区性产权机构和1家独立托管业务，业务覆盖9个州和华盛顿特区[63] - 2021年第四季度，公司产权和托管服务在总交易中的使用率为个位数中段百分比[107] - 2021年公司除收购多家小型经纪公司外，还收购4家产权和托管业务公司的全部或多数控制权，并收购房地产科技公司Glide[155] OriginPoint合资企业情况 - 截至2021年12月31日，OriginPoint在伊利诺伊州全面运营，在11个其他州获得许可，公司持有其49.9%股权[60][65] - 截至2022年2月28日，OriginPoint已在18个州获得许可批准，多个州申请正在审批中[66] - 公司与Guaranteed Rate成立的合资企业OriginPoint中，公司持有49.9%的股权及相关治理权[108] 市场规模与业务计划 - 美国相邻服务市场规模达1450亿美元[61] - 2022年公司计划在产权和托管服务以及抵押贷款发起这两个最大相邻服务市场迅速扩大业务范围[61] 竞争情况 - 公司面临多类竞争，包括垂直SaaS技术公司、企业技术领军者等[73] - 公司在竞争激烈且分散的行业运营，面临来自传统房地产经纪公司和房地产科技公司的竞争[135][136] 监管与法律风险 - 公司业务受州和联邦层面监管，州层面有房地产经纪许可法，联邦有公平住房法和房地产结算程序法等[75][76] - 公司业务受联邦政府及其机构货币政策影响，利率上升会对住房可负担性和业务产生不利影响[142][143] - 公司房地产经纪业务、产权和托管业务、抵押贷款合资企业及代理商业务需遵守RESPA及类似州法规[235] - 公司受美国1977年《反海外腐败法》、美国国内贿赂法及其他国家反腐败和反洗钱法约束[244] - 加州CCPA法规自2020年1月1日生效，7月1日可由加州总检察长执行，违规最高可处每起2500美元罚款，故意违规最高每起7500美元罚款[208] - 加州CPRA法规将于2023年1月1日生效并取代CCPA，会增加公司数据保护义务[209] - 公司处理个人信息受隐私法规监管，违规可能导致索赔、监管行动、业务损失和负面宣传[207] - 公司可能面临各类法律诉讼和监管调查，结果不确定且可能产生重大成本[225] - 2021年公司因解决诉讼记录了2130万美元的费用[228] - 自2016年起公司在与代理商的协议中加入强制仲裁条款，自2018年起在与员工的协议中加入该条款[229] - 2020年1月1日起加利福尼亚州更改了分类法，美国国会和部分州也提出了对现有分类法的修改建议[233] - 2021年4月1日华盛顿州保险专员办公室下令吊销公司Modus Title子公司的保险生产商执照，6月9日该命令被撤销[238] - 若公司将代理商误分类为独立承包商，可能面临罚款和额外法律风险[233] - 若仲裁协议被判定不可执行，公司诉讼成本和解决纠纷时间可能增加[231] - 若联邦或州法律要求将代理商归类为员工，公司业务和财务状况将受不利影响[232] - 公司若违反法律法规，可能面临罚款、处罚、禁令和潜在违规[242] 知识产权情况 - 截至2021年12月31日，公司在美国有超50个商标注册和申请，在某些外国司法管辖区有27个[88] - 截至2021年12月31日，公司有1个美国专利申请待决，1个专利合作条约下的专利申请待决[88] 业务风险 - 公司业务面临多种风险，如依赖经济和房地产行业状况、创新不足可能影响业务等[93] - 公司若无法实现经纪和相邻服务业务扩张，可能影响业务[93] - 公司自成立以来年度净亏损，未来运营费用可能增加，可能无法实现或维持盈利[93] - 公司运营市场竞争激烈，可能无法成功竞争[93] - 公司佣金收入或佣金收取比例下降，可能损害业务[93] - 公司多数代理为独立承包商，若被重新分类为员工，业务将受不利影响[95] - 美国房地产行业的多种因素，如经济增长缓慢、房地产市场波动等，可能对公司业务、财务状况和经营成果产生不利影响[97][98][99] - 公司业务依赖大量住宅房地产交易，若交易量受疫情不利影响，业务和财务业绩将受重大不利影响[133] - 公司业务集中在特定地理区域和高端市场，这些地区或市场的不利条件可能对经营业绩产生重大不利影响[138][139][141] - 公司季度业绩和运营指标可能波动，受多种因素影响，历史业绩不能作为未来表现的指标[149] - 公司依赖关键人员，失去关键人员或无法吸引和留住高素质人才可能损害业务[150] - 过去几年许多贷款机构收紧抵押贷款承销标准，新冠疫情使部分贷款机构增加新的承销标准，更严格的标准或减少公司房地产交易量和抵押贷款发起量[159] - 公司与房地产房源提供商的部分协议为短期协议，房源数据的损失或变更可能影响吸引和留住经纪人的能力[161] - 消费者若大量采用替代全服务经纪人的模式，可能对公司业务、财务状况和经营成果产生不利影响[176] - 公司计划拓展国际市场，但面临适应本地化平台、贸易关系和法规变化等多种风险，若无法成功及时建立国际业务，可能产生不利影响[177][178][179] - 公司需评估财务报告内部控制的有效性，若无法维持有效控制，投资者可能对财务报告准确性失去信心[180] - 战略收购若未成功完成或整合，可能对公司业务、财务状况和经营成果产生不利影响，还可能导致发行额外股权、支出大量现金等后果[155][158] - 房利美或房地美改革、美国政府对住房市场支持减少，可能对公司抵押贷款发起业务产生不利影响[160] - 网络安全事件可能扰乱公司业务运营，导致关键和机密信息丢失、诉讼或索赔，增加公司成本，还可能面临监管违规等后果[163][170][173] - 公司在2020年及以前年度的财务报告内部控制中发现重大缺陷，截至2021年仍未完全整改[182][185] - 公司债务协议中的契约可能限制借款能力或经营活动，对财务状况产生不利影响[192][193] - 公司计算关键绩效指标和其他业务指标依赖假设、估计和业务数据，这些指标的不准确可能损害声誉和业务[195] - 市场机会估计可能不准确，其计算变量会随时间变化，无法保证反映未来实际收入[196] - 会计标准的变化、管理层在复杂会计事项上的主观假设和估计可能对公司业务、财务状况和经营成果产生不利影响[198] - 公司平台复杂，软件可能存在未检测到的错误，影响声誉、收入和业务[199] - 公司管理团队在运营上市公司方面经验有限，可能影响公司向上市公司的过渡和业务运营[200] - 公司文化对成功至关重要，但随着公司发展，维持文化可能面临挑战，影响业务[201] - 公司曾进行裁员等成本节约措施，虽已增加员工数量和恢复工资，但仍可能影响员工士气和业务[203] - 公司声誉受损可能影响吸引和留住代理商的能力，进而损害业务、财务状况和经营业绩[204] - 公司部分潜在损失可能未被保险覆盖，且获取或维持足够保险存在困难[205] - 公司欺诈检测和信息安全系统可能无法检测所有第三方欺诈活动，影响声誉和业务结果[212] - 公司依赖第三方服务提供商，其服务中断或延迟会影响平台交付[213] - 投资者对公司环境、社会和治理因素的期望可能带来额外成本和新风险[218] - 灾难性事件可能破坏公司业务，保险可能不足以覆盖损失[221] 财务数据 - 公司2021、2020和2019年分别产生净亏损4.941亿美元、2.702亿美元和3.88亿美元，截至2021年12月31日累计亏损达16亿美元[119] - 2021年净结算中，公司向员工发行710万股A类普通股，扣留490万股以满足6240万美元的预扣税义务[126] - 2021年12月31日止年度，公司向代理商结算已归属的限制性股票单位（RSU），共发行380万股A类普通股[128] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司的代管和信托存款分别为1.721亿美元和4610万美元，若银行无法兑现存款，公司可能面临重大损失[174] - 截至2021年12月31日，公司有大约12亿美元的联邦净经营亏损（NOLs）和12亿美元的州净经营亏损可用于抵消未来应税收入，部分联邦NOLs将于2032年开始到期，部分州NOLs将于2029年开始到期[194] 行业与市场动态 - 2020年第二季度，新冠疫情显著影响住宅房地产交易量，虽2020年后期限制措施解除，长期交易量未受不利影响，但未来情况不确定[131] - 2021年末至2022年初，非合规抵押贷款平均利率上升60个基点，预计2022年购房和再融资抵押贷款数量将下降35%[144] - 2021年7月，美国司法部退出与全国房地产经纪人协会（NAR）的反垄断和解协议，可能导致行业佣金率下降[146] 研发与技术服务 - 公司计划继续投资研发以改进和维护平台，2021年进行了重大投资并推出了新产品和服务，但未来能否及时推出存在不确定性[102] - 公司通过收购增值房地产科技公司来扩展技术服务，如2021年收购Glide，但代理商可能不会按预期使用率使用[103] 相邻服务情况 - 公司相邻服务目前仅在特定市场可用且使用率较低，若无法说服代理商推荐，相邻服务收入增长可能不如预期[107]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收同比增长73%至64亿美元，过去三年营收复合年增长率为94% [33] - 2021年市场份额从三年前的1.1%增长至5.6%，同比增长40%，三年复合年增长率为50% [12][33] - 2019年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损3.25亿美元，2020年亏损收窄至1.56亿美元，2021年实现正的调整后EBITDA 200万美元，超出此前指引 [33] - 2021年GAAP净亏损4.94亿美元，主要因非现金股票薪酬费用同比增加3.43亿美元 [34] - 2021年底现金为6.18亿美元，有3.5亿美元未使用的循环信贷额度 [35] - 2021年第四季度营收16.12亿美元，同比增长31%，调整后EBITDA亏损5100万美元，优于指引 [36][37] - 2022年营收指引为79 - 81亿美元，同比增长25%，预计调整后EBITDA至少4000万美元 [41][43] - 预计2022年第一季度营收占全年的16.25% - 16.75%，调整后EBITDA亏损1 - 1.1亿美元 [44][48] - 预计2025年调整后EBITDA至少12亿美元，利润率至少10%，自由现金流利润率达8% - 9% [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年相邻服务业务营收仅占总营收的1%，第四季度年化营收为8500万美元 [28] - KVS产权业务平均附加率从2021年第一季度收购时的19%快速增长至第四季度的39% [28] - 2021年推出抵押贷款业务，12月在芝加哥市场承销首笔抵押贷款，预计2022年底在多数市场提供该服务 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年房地产市场需求强劲，但库存紧张，预计价格将继续上涨，公司预计市场增长将有所缓和 [9][10][39] - 公司运营的高端市场（价格75万美元及以上）对利率不太敏感，需求旺盛，高房价有望释放库存 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过为代理商提供技术平台和工具来推动营收、EBITDA和现金流增长，扩大市场份额 [30] - 关注五个与代理商相关的关键绩效指标，包括代理商招聘、留存、技术采用、降低服务成本和拓展相邻服务业务 [16] - 计划在2022年增加与2021年相近数量的代理商，提高代理商留存率，推动技术采用，降低服务成本，拓展相邻服务业务 [17][21][23][26][27] - 近期公开和私人资本市场的发展可能导致潜在竞争对手的创新资本减少，从而扩大公司的竞争优势 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为市场需求强劲，公司有望继续获得市场份额，实现营收增长 [9][10][11][12] - 公司致力于提高盈利能力和自由现金流，预计2023年实现自由现金流为正，2025年达到10%的调整后EBITDA利润率目标 [6][7] 其他重要信息 - 公司财务数据部分按非GAAP准则列示，GAAP与非GAAP指标的调节信息及近期指引和长期目标在财报发布文件和网站展示中提供 [3] - 公司的前瞻性声明反映了当前对未来财务表现的看法，但实际表现可能因多种因素与预期有重大差异 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 未来几年营收减去佣金利润率改善的驱动因素 - 一是代理商群体成熟，历史上各群体每年改善100个基点；二是招聘更具吸引力分成的代理商，使代理商组合更接近行业水平，带来大幅利润率提升 [58][59] 问题: KVS产权业务收购后附加率上升的原因 - 公司将KVS整合到平台上，集中利用代理商的推荐优势，与KVS团队合作帮助其更有效地向更多代理商营销 [61] 问题: 目前市场份额与IPO目标的对比及2022年目标市场 - 市场份额从五年前的不到1%增长至2021年的5.6%，超过原目标，在各市场持续获得份额，2021年推出的市场数量超过原IPO模型 [64] 问题: 相邻服务的时间表及并购策略 - 已提前至2021年在一个市场推出抵押贷款业务，预计2022年底在多数市场提供；正在探索今年推出另一项主要相邻服务；产权与托管业务采用有机扩张和并购双管齐下的策略，抵押贷款业务通过与担保利率公司成立合资企业开展，未来将根据具体情况选择合适策略 [65][66] 问题: 公司在哪些方面有学习和改进执行以实现更快增长 - 以代理商支付流程为例，可自动化约200个岗位，整合交易管理等使其余500个岗位效率提高一倍以上；“合同到成交”业务有望在未来几年实现更快的收入增长并成为利润中心 [68][69][71][72] 问题: 2025年相邻服务的附加率假设及资本部署计划 - 预计相邻服务带来200个基点的利润率改善，附加率在12% - 15%（针对可寻址交易），主要由产权与托管业务驱动；未来资本支出将因市场扩张回归正常水平而略有下降，会继续寻找合适的并购机会，目前并购相关的未完成盈利承诺总额不到1500万美元 [75][76][78][79] 问题: R&D何时从投资周期转向杠杆效应 - 今年开始会看到这种转变，最早从夏季开始，今年上半年约80%的精力用于完善平台，20%用于降低服务成本和拓展相邻服务平台附加，明年目标是一半精力用于此 [81] 问题: Compass Concierge业务的更新及货币化情况 - 尚未改变Concierge业务的货币化理念，但有供应商愿意为此付费，目前不是重点关注领域 [83] 问题: 提高代理商团队使用平台数量的措施 - 与外部房地产教练合作，并开展内部教练辅导，指导代理商使用平台；设立代理商体验经理团队，帮助代理商学习和采用平台工具，效果显著 [85][86]

业绩总结 - 2021年总收入为64.21亿美元，同比增长73%[7] - 2021年调整后EBITDA为2亿美元，较上年改善1.57亿美元[7] - 2021年自由现金流为-7900万美元，同比增加2300万美元[48] - 2021年净亏损为494.1百万美元，相较于2020年的270.2百万美元增加了83.1%[59] - 2021年第四季度收入为16.12亿美元，同比增长31%[50] - 2021年第四季度调整后的EBITDA为-9300万美元，同比减少11500万美元[50] 用户数据 - 2021年总代理人数为225272人，同比增长56%[48] - 2021年Compass代理的年保留率超过90%[8] - 使用Compass技术平台的顶级用户团队的业务增长速度是底部用户团队的2.6倍，年保留率为98%[23] - 顶尖技术使用团队的年保留率为98%，比底部四分之一团队高出12%[26] 市场表现 - 2021年美国市场份额从2018年的1.1%增长至5.6%[8] - 2021年Compass在曼哈顿的市场份额为33.3%[21] - Compass在2018年至2021年间的季度年化主要代理保留率为91%至93%，高于行业平均的68%[20] - Compass的市场份额年复合增长率为72%[10] 交易数据 - 2021年Compass的总交易价值（GTV）为2540亿美元[8] - Compass代理的GTV已超过平均NAR代理的3.4倍，达到990万美元[11] - 2021年总交易量为2542亿美元，同比增长68%[48] - 2021年Compass的平均交易价值为113万美元，总交易价值达到2542亿美元[39] 成本与费用 - 非GAAP佣金及其他相关费用占收入的比例改善了130个基点，达到82%[7] - 2021年销售和营销费用占收入的比例为8.0%，同比减少130个基点[48] - 2021年研发费用占收入的比例为5.4%，同比减少130个基点[48] - Compass的非GAAP销售和营销成本占收入的比例在2021年为10.4%[20] 未来展望 - 预计到2025年，收入减去佣金占收入的比例将从2021年的19.3%提高到23.8%[33] - 预计到2025年调整后的EBITDA利润率将达到10%，或至少12亿美元的EBITDA[42] - 2022年，Compass预计收入将在79亿至81亿美元之间，增幅为23%至26%[41] 其他信息 - Compass在美国的市场渗透率仍然较低，目标市场规模（TAM）为2400亿美元，其中住宅经纪佣金为950亿美元[18] - 2021年，Compass在华盛顿特区的附加服务附加率从17-19%提升至近40%[38] - 2021年，佣金和其他收入占总收入的比例改善了130个基点，达到18%[28]

公司重大事件 - 2021年4月6日公司完成IPO，发行26296438股A类普通股，发行价18美元/股，扣除承销折扣和发行成本后净收益4.387亿美元[133] - 2021年7月公司与Guaranteed Rate成立OriginPoint，公司持股49.9%，Guaranteed Rate持股50.1%[135] - 2021年5月公司完成对Glide Labs的收购[146] - 2020年上半年公司因疫情临时裁员15%[152] - 2021年4月，公司首次公开募股净收益为4.387亿美元，扣除约1100万美元的发行成本[193] 平台业务数据 - 截至2021年9月30日，平台有超25000名代理商，本季度平均主要代理商数量为11616名，较去年同期增加2768名，增幅31.3%[137][138] - 2021年第三季度代理商完成总交易62349笔，较去年同期增长35.8%[139] - 2021年第三季度总交易价值为691亿美元，较去年同期增长44.6%[140] - 2021年第三季度公司在美国住宅房地产交易中的市场份额为5.4%，高于去年同期的4.1%[142] - 2021年第三季度平台总会话数较去年同期增长31%[145] - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，主要代理的平均数量分别增长至10686和11616，较去年同期分别增长25.5%和31.3%[159] - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，总交易量分别增长至168360和62349，较去年同期分别增长72.9%和35.8%[159] - 2021年第三季度和前九个月总交易数分别为62,349和168,360，较去年同期分别增长35.8%和72.9%[175][178] - 2021年第三季度和前九个月总交易价值分别为691亿美元和1899亿美元，较去年同期分别增长44.6%和90.3%[175][181] - 2021年第三季度和前九个月主要代理平均数量分别为11,616和10,686，较去年同期分别增长31.3%和25.5%[175][183] - 总交易数增长归因于招募新代理、平台生产力提升和强劲的住房市场[178] - 总交易价值增长得益于平台代理数量和服务市场的增加[181] 公司人员情况 - 截至2021年9月30日，公司约有1500人的技术团队及服务代理商的现场组织[144] 公司财务数据 - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，公司收入分别为48.089亿美元和17.436亿美元，较去年同期分别增长23.184亿美元（93.1%）和5.551亿美元（46.7%）[158][159] - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，佣金及其他相关费用分别为39.632亿美元和14.306亿美元，较去年同期分别增长19.16亿美元（93.6%）和4.512亿美元（46.1%）[161] - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，销售和营销费用分别为3.662亿美元和1.306亿美元，较去年同期分别增长6920万美元（23.3%）和3090万美元（31.0%）[162] - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，运营和支持费用分别为2.637亿美元和9700万美元，较去年同期分别增长1.048亿美元和4370万美元[158] - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，研发费用分别为2.598亿美元和8970万美元，较去年同期分别增长1.531亿美元和5600万美元[158] - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，一般及行政费用分别为2.318亿美元和7950万美元，较去年同期分别增长1.561亿美元和5680万美元[158] - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，折旧和摊销费用分别为4510万美元和1670万美元，较去年同期分别增长700万美元和370万美元[158] - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，净亏损分别为3.193亿美元和9980万美元，亏损率分别为6.6%和5.7%[158] - 2021年前三季度运营与支持费用分别为9700万美元和2.637亿美元，同比增长82.0%和66.0%[163] - 2021年前三季度研发费用分别为8970万美元和2.598亿美元，同比增长166.2%和143.5%[166] - 2021年前三季度一般及行政费用分别为7950万美元和2.318亿美元，同比增长250.2%和206.2%[167] - 2021年前三季度折旧与摊销费用分别增长370万美元（28.5%）和700万美元（18.4%）[168] - 2021年前三季度投资净收入分别为10万美元和10万美元，同比变化100.0%和 - 95.0%[169] - 2021年前三季度利息费用分别为70万美元和180万美元，同比增长250.0%和800.0%[171] - 2021年前三季度运营与支持费用中，非现金股票薪酬费用分别为450万美元和1230万美元[163] - 2021年前三季度研发费用中，非现金股票薪酬费用分别为1320万美元和7620万美元[166] - 2021年前三季度一般及行政费用中，非现金股票薪酬费用分别为1680万美元和9390万美元[167] - 2021年前三季度折旧与摊销费用占收入百分比下降，主要因资本支出增速低于收入增速[168] - 2021年第三季度所得税收益较2020年同期增加130万美元，2021年前九个月较2020年同期增加240万美元[172] - 2021年第三季度净亏损9980万美元，净亏损率为 -5.7%；前九个月净亏损3.193亿美元，净亏损率为 -6.6%[175] - 2021年第三季度调整后EBITDA为1220万美元，利润率为0.7%；前九个月调整后EBITDA为5290万美元，利润率为1.1%[175] - 2021年第三季度调整后EBITDA较2020年同期从1100万美元增至1220万美元，前九个月从亏损1.475亿美元转为盈利5290万美元[188] - 调整后EBITDA增加主要由于收入显著增长，且费用增幅低于收入增幅[188] - 2021年第三季度GAAP基础下运营费用为14.306亿美元，Non - GAAP基础下为14.043亿美元；2020年第三季度GAAP基础下为9.794亿美元，Non - GAAP基础下为9.789亿美元[189] - 2021年前九个月GAAP基础下运营费用为39.632亿美元，Non - GAAP基础下为38.806亿美元；2020年前九个月GAAP基础下为20.472亿美元，Non - GAAP基础下为20.421亿美元[190] 公司资金状况 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为7.914亿美元，累计亏损为14亿美元[192] - 公司预计在可预见的未来某些时期运营亏损和负现金流可能持续，但现有现金及现金等价物、Concierge Facility和Revolving Credit Facility至少在未来12个月能满足营运资金和资本支出需求[194] - 2020年7月设立的Concierge Facility提供7500万美元循环信贷额度，截至2021年9月30日和2020年12月31日，借款余额分别为1870万美元和840万美元，2021年9月30日利率为3.15%[197] - 2021年3月设立的Revolving Credit Facility提供3.5亿美元循环信贷额度，可根据条件增加，截至2021年9月30日，无未偿还借款，未偿还信用证总额约为1630万美元[199][201] - Concierge Facility在2021年7月29日修订，延长循环期12个月，利率降至LIBOR加1.85%，若使用率超50%，年度承诺费降至0.35%[197] - Revolving Credit Facility借款利率可选择基础利率加0.50%或伦敦银行同业拆借利率加1.50%，违约时利率增加2.0%，年度承诺费为0.175%[200] - 截至2021年9月30日，公司遵守Concierge Facility和Revolving Credit Facility的契约规定[198][201] - 2021年前9个月经营活动提供的净现金为4830万美元，2020年同期使用的净现金为8810万美元[203][204][207] - 2021年前9个月投资活动使用的净现金为1.609亿美元，2020年同期提供的净现金为1990万美元[205][206][207] - 2021年前9个月融资活动提供的净现金为4.639亿美元，2020年同期为1280万美元[207][208][209] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，代管和信托存款分别为2.057亿美元和4610万美元[210] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物为7.914亿美元[220] - 截至2021年9月30日，债务工具未偿余额为1870万美元，市场利率变动100个基点不会对利息支出产生重大影响[221] - 2021年前9个月投资活动中，收购付款净额为1.273亿美元，资本支出为3360万美元[205] - 2020年前9个月投资活动中，有价证券销售和到期收益为5550万美元，资本支出为3480万美元，收购付款净额为80万美元[206] - 2021年前9个月融资活动中，首次公开募股发行普通股净收益为4.396亿美元[208] - 2020年前9个月融资活动中，Concierge信贷安排提款净收益为820万美元[209]

业绩总结 - 2021年第三季度收入为17.4亿美元，同比增长47%[21] - GAAP净亏损为1亿美元，占收入的5.7%[10] - 调整后EBITDA为1200万美元，同比增长11%[9] - 预计2021财年收入为63.75亿至64.25亿美元，同比增长72%[60] - 2021年第三季度的净亏损为9980万美元，较2020年同期的1350万美元显著增加[70] 用户数据 - 平均主要代理人数为11616人，同比增长31%[10] - 总交易数量为62349笔，同比增长36%[10] - 每位主要代理的交易量为5.4笔，同比增长3%[41] - 总交易价值为691亿美元，同比增长45%[10] 费用与现金流 - GAAP佣金及其他费用占收入的82.0%，同比改善40个基点[9] - 非GAAP佣金及其他费用占收入的80.5%，同比改善180个基点[9] - 2021年第三季度经营现金流为400万美元，较去年同期的7200万美元下降[58] - 2021年第三季度自由现金流为负930万美元，而2020年同期为5620万美元[76] 资产与负债 - 截至2021年9月30日，公司的现金及现金等价物为7.91亿美元，较2020年12月31日的4.401亿美元增长79%[67] - 2021年第三季度的总负债为9.173亿美元，较2020年12月31日的7.413亿美元增长24%[68] - 2021年第三季度的股东权益为10.299亿美元，较2020年12月31日的8.629亿美元增长19%[68] - 截至2021年9月30日，公司的总资产为19.472亿美元，较2020年12月31日的13.651亿美元增长43%[67] 运营费用 - 2021年第三季度的总运营费用为18.441亿美元，较2020年同期的12.018亿美元增长53%[70] - 2021年第三季度的销售和市场费用为130.6百万美元，较2020年同期的99.7百万美元增长31%[77] - 2021年第三季度研发费用为89.7百万美元，较2020年同期的33.7百万美元增长166%[77] - 2021年第三季度一般和行政费用为79.5百万美元，较2020年同期的22.7百万美元增长350%[77]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收近17.5亿美元，同比增长47%，处于指引高端 [12] - 调整后EBITDA为1200万美元，超出指引，过去四个季度调整后EBITDA达4500万美元 [12] - 非GAAP成本与运营利润率同比提高180个基点 [14] - 第三季度末现金为7.91亿美元，未使用的循环信贷额度为3.5亿美元 [26] - 2021财年营收指引上调至63.75 - 64.25亿美元，调整后EBITDA亏损指引收窄至500 - 2500万美元 [36][37] - 第四季度预计营收15.75 - 16.25亿美元，调整后EBITDA预计亏损5500 - 7500万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经纪业务：第三季度代理完成超6.2万笔交易，同比增长36%，每代理平均完成5.4笔交易，同比增长3%，GTV达690亿美元，同比增长45% [15][16][17] - 相邻服务业务：目前占营收1%，产权与托管业务在九个州及华盛顿特区扩展，覆盖一半交易，抵押贷款业务预计第四季度开始放贷 [18][21][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 全国市场份额在第三季度增至5.4%，同比提高130个基点，10月市场份额回升至高于第三季度水平 [30][54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦以代理为客户，通过技术团队和支持组织为代理提供软件和服务，提升代理业务能力 [9] - 拓展新市场和现有市场，扩大业务覆盖范围，目前已进入67个市场，覆盖约47%美国人口 [17] - 发展相邻服务业务，将其整合到代理工作流程中，提高盈利能力和客户附加值 [19] - 行业中替代传统代理的模式面临动荡，传统代理仍处于交易核心，控制1000亿美元年度佣金和1400亿美元相关支出的推荐权 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 房地产市场需求仍高，库存紧张，预计市场在2021年剩余时间及以后保持强劲 [33][34] - 公司对市场持积极看法，有信心通过投资业务实现长期盈利，预计2022年实现调整后EBITDA盈利 [35][40] 其他重要信息 - 公司下周将在德克萨斯州奥斯汀举行年度代理大会，将网络直播主要活动，讨论未来产品发布 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：第四季度交易增长预期及各市场线性情况，以及更高销售上限对业务的影响；产权与托管业务达到特定渗透率的时间和措施 - 第四季度预计交易同比增长约20%，受季节性影响，营收和交易可能环比略有下降 [44] - 产权与托管业务将通过进一步渗透现有市场、拓展新市场以及推出抵押贷款业务来提高附加率，有望在三到五年内达到行业平均水平 [45][46][47] 问题2：如何激励代理推广产权与托管、抵押贷款业务；是否考虑股票回购或更激进的运营支出削减 - 通过提供优质服务和将业务整合到代理工作流程中，以在不违反规则的情况下竞争 [50] - 目前专注于战略执行，暂无股票回购或类似计划，但会保持开放态度评估不同选择 [51] 问题3：10月市场份额较第三季度的提升幅度，以及与第二季度的比较 - 不披露月度具体数据，第三季度市场份额环比下降非长期趋势，受季节性和市场高低端表现差异影响 [54][55] 问题4：市场放缓是否更易招聘代理 - 市场放缓时，代理有更多时间了解公司平台，招聘更有利，且公司代理留存率处于过去两年最高水平 [57]

财务数据和关键指标变化 - 本季度公司实现创纪录的季度收入近20亿美元，同比增长186% [7] - 非GAAP佣金及其他交易相关费用占收入的百分比同比改善100个基点，优于第一季度的80个基点 [7] - 本季度调整后EBITDA为正7100万美元，过去四个季度调整后EBITDA为4400万美元 [8] - 全国市场份额从去年的3.3%升至6.2%，几乎翻倍 [8] - 全年收入指引从53.5 - 55亿美元上调至61.5 - 63.5亿美元，中点同比增长率为68% [39] - 调整后EBITDA指引从亏损2.25 - 2.45亿美元改善至亏损4500 - 8500万美元，中点调整后EBITDA利润率为负1% [40] - 第三季度预计收入16.5 - 17.5亿美元，中点同比增长43%，调整后EBITDA预计盈亏平衡至亏损2000万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度代理完成超6.5万笔交易，较之前纪录多超1.8万笔，平均每位主要代理完成6.2笔交易，同比增长93% [10][11] - 总交易价值（GTV）达创纪录的770亿美元，同比增长186%，每位主要代理的GTV为720万美元，同比增长130% [10] - 主要代理数量增至超1.06万名，留存率超90%，高于上一季度和去年同期 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度推出15个新市场，使市场总数达到62个，覆盖约45%的美国人口 [12] - 预计2021年下半年新市场推出速度将放缓 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略不仅是成为经纪商，还要通过平台提供更多增值服务，创造长期可持续财务优势 [14] - 公司投入超6亿美元打造房地产代理端到端集成技术平台，预计明年夏天成为首家为代理提供一站式交易平台的公司 [16][28] - 已推出多项增值服务，如产权和托管服务，第二季度宣布与Guaranteed Rate成立抵押贷款合资企业OriginPoint，目标是今年在多个州开展业务，2022年底全国扩张，三到五年内实现符合条件交易的附加率达到或高于行业平均水平，2022年实现调整后EBITDA盈利 [18][19][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 住房市场基本面强劲，未来将持续向好，消费者需求高，利率接近历史低位，混合工作环境将刺激需求，千禧一代进入购房年龄，国际买家需求被压抑，这些因素使公司对今明两年住宅市场持乐观态度 [23][24][25] - 疫情加速了房地产行业的数字化转型，公司专注于帮助代理利用技术提升客户体验，认为自己在这方面处于行业领先地位，有信心帮助代理提高交易数量和质量 [26][27][30] 其他重要信息 - 公司预计2022年全年实现调整后EBITDA盈利，比原计划提前一年 [9][38] - 公司在第二季度加大投资，包括推出新市场、扩展产权和托管服务、提前一年推出抵押贷款业务以及持续投资技术平台，这些投资将推动2022年盈利 [44][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新增主要代理的来源，每位代理完成6.2笔交易的驱动因素及可持续性，新EBITDA指引中三个投资领域对增量收入的影响 - 每位代理完成交易数量增加是因为公司技术团队和整体业务模式帮助代理发展业务，且这种增长是长期趋势 [55][56][57] - 新增代理在新市场和现有市场的分布较为均衡，公司在两类市场招募代理的能力无异常差异 [58][59] - 下半年增量支出中，新市场扩张、技术投资和增值服务各占约三分之一 [60] 问题2: 2018年新市场利润率改善的关键驱动因素及如何随时间发挥杠杆作用 - 新市场通常需要三年时间从推出到实现两位数市场份额和盈利，前期主要投入于增加代理和建设运营，第三年随着代理和交易基础的建立实现盈利 [64][65] - 利润率改善是所有成本类别的杠杆作用，目前数据中几乎未体现增值服务的影响，未来增值服务将是盈利的催化剂 [66][76] 问题3: 代理生产力的未来趋势，佣金和交易费用占收入百分比下降的原因，营销效率提升的原因 - 代理生产力可能会季度波动，但长期趋势是逐年上升，因为公司为代理提供的生产力工具不断完善 [69][70] - 佣金和交易费用占收入百分比下降主要是由于代理经济状况改善、纽约市市场复苏以及公司优先在利润率更有吸引力的市场扩张 [71] - 销售和营销费用的杠杆作用主要来自规模经济，部分被平均主要代理数量增加和价格上涨带来的成本抵消，该类别中的固定成本也推动了运营杠杆的提升 [72][73] 问题4: 新市场达到盈亏平衡的时间是否缩短，市场疲软时公司吸引代理的价值主张是否变化 - 公司在市场推出方面不断改进，2018年的市场在盈利时间上相对之前有所改善，Compass Anywhere增加了市场容量，未来增值服务的推出可能进一步加快盈利 [74][75][76] - 即使市场疲软，公司业务仍有增长缓冲，因为交易增长一直优于行业平均水平，且市场放缓使代理有更多时间与公司沟通，同时他们也在寻找业务增长机会，而公司专注于为代理创造价值和帮助他们发展业务 [77][78][79] 问题5: 第三季度和全年指引中平均主要代理增长、生产力和佣金率的预期，运营费用模型中最具杠杆作用的部分 - 第三季度预计收入16.5 - 17.5亿美元，下半年收入将超过上半年，预计价格同比增长但增速低于第二季度，交易数量将继续同比增长，佣金率预计保持稳定 [83][84][85] - 运营费用中佣金及其他费用线最具杠杆作用，其他费用类别也将体现规模效益 [87] 问题6: 抵押贷款合资企业实现盈利的因素和经济情况 - 抵押贷款市场规模达500亿美元，是公司核心业务的自然延伸，与Guaranteed Rate的合作降低了进入市场的风险 [89] - 公司预计抵押贷款附加率达到或高于行业平均水平，希望在年底前发放首笔抵押贷款，2022年底覆盖所有市场，2021年对收入贡献较小，但长期潜力大 [90] 问题7: 明年夏天端到端平台剩余的开发部分，平台在获取传统经纪商难以触及的增值服务方面的优势 - 剩余开发部分包括完善房源搜索、第三方交易管理软件、营销工具、CRM和市场报告等，重点是交易管理中的表单电子签名和CRM的协作功能 [97] - 公司平台像脊柱一样整合了所有交易环节，而传统经纪商的平台分散，无法及时了解关键事件，难以推荐增值服务并获得相应补偿，公司平台能在交易和客户互动的每个环节提供便利，促进增值服务的附加 [99][100][101]