Compass, Inc. (NYSE:COMP) Q4 2021 Earnings Conference Call February 16, 2022 5:00 PM ET Company Participants Robert Reffkin - Founder, Chairman & CEO Kristen Ankerbrandt - CFO Conference Call Participants Mike Ng - Goldman Sachs Mayank Tandon - Needham Brian Nowak - Morgan Stanley Jason Helfstein - Oppenheimer Trevor Young - Barclays Justin Ages - Berenberg Capital Markets Disclaimer*: This transcript is designed to be used alongside the freely available audio recording on this page. Timestamps within the t ...

业绩总结 - 2021年总收入为64.21亿美元，同比增长73%[7] - 2021年调整后EBITDA为2亿美元，较上年改善1.57亿美元[7] - 2021年自由现金流为-7900万美元，同比增加2300万美元[48] - 2021年净亏损为494.1百万美元，相较于2020年的270.2百万美元增加了83.1%[59] - 2021年第四季度收入为16.12亿美元，同比增长31%[50] - 2021年第四季度调整后的EBITDA为-9300万美元，同比减少11500万美元[50] 用户数据 - 2021年总代理人数为225272人，同比增长56%[48] - 2021年Compass代理的年保留率超过90%[8] - 使用Compass技术平台的顶级用户团队的业务增长速度是底部用户团队的2.6倍，年保留率为98%[23] - 顶尖技术使用团队的年保留率为98%，比底部四分之一团队高出12%[26] 市场表现 - 2021年美国市场份额从2018年的1.1%增长至5.6%[8] - 2021年Compass在曼哈顿的市场份额为33.3%[21] - Compass在2018年至2021年间的季度年化主要代理保留率为91%至93%，高于行业平均的68%[20] - Compass的市场份额年复合增长率为72%[10] 交易数据 - 2021年Compass的总交易价值（GTV）为2540亿美元[8] - Compass代理的GTV已超过平均NAR代理的3.4倍，达到990万美元[11] - 2021年总交易量为2542亿美元，同比增长68%[48] - 2021年Compass的平均交易价值为113万美元，总交易价值达到2542亿美元[39] 成本与费用 - 非GAAP佣金及其他相关费用占收入的比例改善了130个基点，达到82%[7] - 2021年销售和营销费用占收入的比例为8.0%，同比减少130个基点[48] - 2021年研发费用占收入的比例为5.4%，同比减少130个基点[48] - Compass的非GAAP销售和营销成本占收入的比例在2021年为10.4%[20] 未来展望 - 预计到2025年，收入减去佣金占收入的比例将从2021年的19.3%提高到23.8%[33] - 预计到2025年调整后的EBITDA利润率将达到10%，或至少12亿美元的EBITDA[42] - 2022年，Compass预计收入将在79亿至81亿美元之间，增幅为23%至26%[41] 其他信息 - Compass在美国的市场渗透率仍然较低，目标市场规模（TAM）为2400亿美元，其中住宅经纪佣金为950亿美元[18] - 2021年，Compass在华盛顿特区的附加服务附加率从17-19%提升至近40%[38] - 2021年，佣金和其他收入占总收入的比例改善了130个基点，达到18%[28]

公司重大事件 - 2021年4月6日公司完成IPO，发行26296438股A类普通股，发行价18美元/股，扣除承销折扣和发行成本后净收益4.387亿美元[133] - 2021年7月公司与Guaranteed Rate成立OriginPoint，公司持股49.9%，Guaranteed Rate持股50.1%[135] - 2021年5月公司完成对Glide Labs的收购[146] - 2020年上半年公司因疫情临时裁员15%[152] - 2021年4月，公司首次公开募股净收益为4.387亿美元，扣除约1100万美元的发行成本[193] 平台业务数据 - 截至2021年9月30日，平台有超25000名代理商，本季度平均主要代理商数量为11616名，较去年同期增加2768名，增幅31.3%[137][138] - 2021年第三季度代理商完成总交易62349笔，较去年同期增长35.8%[139] - 2021年第三季度总交易价值为691亿美元，较去年同期增长44.6%[140] - 2021年第三季度公司在美国住宅房地产交易中的市场份额为5.4%，高于去年同期的4.1%[142] - 2021年第三季度平台总会话数较去年同期增长31%[145] - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，主要代理的平均数量分别增长至10686和11616，较去年同期分别增长25.5%和31.3%[159] - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，总交易量分别增长至168360和62349，较去年同期分别增长72.9%和35.8%[159] - 2021年第三季度和前九个月总交易数分别为62,349和168,360，较去年同期分别增长35.8%和72.9%[175][178] - 2021年第三季度和前九个月总交易价值分别为691亿美元和1899亿美元，较去年同期分别增长44.6%和90.3%[175][181] - 2021年第三季度和前九个月主要代理平均数量分别为11,616和10,686，较去年同期分别增长31.3%和25.5%[175][183] - 总交易数增长归因于招募新代理、平台生产力提升和强劲的住房市场[178] - 总交易价值增长得益于平台代理数量和服务市场的增加[181] 公司人员情况 - 截至2021年9月30日，公司约有1500人的技术团队及服务代理商的现场组织[144] 公司财务数据 - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，公司收入分别为48.089亿美元和17.436亿美元，较去年同期分别增长23.184亿美元（93.1%）和5.551亿美元（46.7%）[158][159] - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，佣金及其他相关费用分别为39.632亿美元和14.306亿美元，较去年同期分别增长19.16亿美元（93.6%）和4.512亿美元（46.1%）[161] - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，销售和营销费用分别为3.662亿美元和1.306亿美元，较去年同期分别增长6920万美元（23.3%）和3090万美元（31.0%）[162] - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，运营和支持费用分别为2.637亿美元和9700万美元，较去年同期分别增长1.048亿美元和4370万美元[158] - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，研发费用分别为2.598亿美元和8970万美元，较去年同期分别增长1.531亿美元和5600万美元[158] - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，一般及行政费用分别为2.318亿美元和7950万美元，较去年同期分别增长1.561亿美元和5680万美元[158] - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，折旧和摊销费用分别为4510万美元和1670万美元，较去年同期分别增长700万美元和370万美元[158] - 2021年前三季度和前三季度末的三个月，净亏损分别为3.193亿美元和9980万美元，亏损率分别为6.6%和5.7%[158] - 2021年前三季度运营与支持费用分别为9700万美元和2.637亿美元，同比增长82.0%和66.0%[163] - 2021年前三季度研发费用分别为8970万美元和2.598亿美元，同比增长166.2%和143.5%[166] - 2021年前三季度一般及行政费用分别为7950万美元和2.318亿美元，同比增长250.2%和206.2%[167] - 2021年前三季度折旧与摊销费用分别增长370万美元（28.5%）和700万美元（18.4%）[168] - 2021年前三季度投资净收入分别为10万美元和10万美元，同比变化100.0%和 - 95.0%[169] - 2021年前三季度利息费用分别为70万美元和180万美元，同比增长250.0%和800.0%[171] - 2021年前三季度运营与支持费用中，非现金股票薪酬费用分别为450万美元和1230万美元[163] - 2021年前三季度研发费用中，非现金股票薪酬费用分别为1320万美元和7620万美元[166] - 2021年前三季度一般及行政费用中，非现金股票薪酬费用分别为1680万美元和9390万美元[167] - 2021年前三季度折旧与摊销费用占收入百分比下降，主要因资本支出增速低于收入增速[168] - 2021年第三季度所得税收益较2020年同期增加130万美元，2021年前九个月较2020年同期增加240万美元[172] - 2021年第三季度净亏损9980万美元，净亏损率为 -5.7%；前九个月净亏损3.193亿美元，净亏损率为 -6.6%[175] - 2021年第三季度调整后EBITDA为1220万美元，利润率为0.7%；前九个月调整后EBITDA为5290万美元，利润率为1.1%[175] - 2021年第三季度调整后EBITDA较2020年同期从1100万美元增至1220万美元，前九个月从亏损1.475亿美元转为盈利5290万美元[188] - 调整后EBITDA增加主要由于收入显著增长，且费用增幅低于收入增幅[188] - 2021年第三季度GAAP基础下运营费用为14.306亿美元，Non - GAAP基础下为14.043亿美元；2020年第三季度GAAP基础下为9.794亿美元，Non - GAAP基础下为9.789亿美元[189] - 2021年前九个月GAAP基础下运营费用为39.632亿美元，Non - GAAP基础下为38.806亿美元；2020年前九个月GAAP基础下为20.472亿美元，Non - GAAP基础下为20.421亿美元[190] 公司资金状况 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为7.914亿美元，累计亏损为14亿美元[192] - 公司预计在可预见的未来某些时期运营亏损和负现金流可能持续，但现有现金及现金等价物、Concierge Facility和Revolving Credit Facility至少在未来12个月能满足营运资金和资本支出需求[194] - 2020年7月设立的Concierge Facility提供7500万美元循环信贷额度，截至2021年9月30日和2020年12月31日，借款余额分别为1870万美元和840万美元，2021年9月30日利率为3.15%[197] - 2021年3月设立的Revolving Credit Facility提供3.5亿美元循环信贷额度，可根据条件增加，截至2021年9月30日，无未偿还借款，未偿还信用证总额约为1630万美元[199][201] - Concierge Facility在2021年7月29日修订，延长循环期12个月，利率降至LIBOR加1.85%，若使用率超50%，年度承诺费降至0.35%[197] - Revolving Credit Facility借款利率可选择基础利率加0.50%或伦敦银行同业拆借利率加1.50%，违约时利率增加2.0%，年度承诺费为0.175%[200] - 截至2021年9月30日，公司遵守Concierge Facility和Revolving Credit Facility的契约规定[198][201] - 2021年前9个月经营活动提供的净现金为4830万美元，2020年同期使用的净现金为8810万美元[203][204][207] - 2021年前9个月投资活动使用的净现金为1.609亿美元，2020年同期提供的净现金为1990万美元[205][206][207] - 2021年前9个月融资活动提供的净现金为4.639亿美元，2020年同期为1280万美元[207][208][209] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，代管和信托存款分别为2.057亿美元和4610万美元[210] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物为7.914亿美元[220] - 截至2021年9月30日，债务工具未偿余额为1870万美元，市场利率变动100个基点不会对利息支出产生重大影响[221] - 2021年前9个月投资活动中，收购付款净额为1.273亿美元，资本支出为3360万美元[205] - 2020年前9个月投资活动中，有价证券销售和到期收益为5550万美元，资本支出为3480万美元，收购付款净额为80万美元[206] - 2021年前9个月融资活动中，首次公开募股发行普通股净收益为4.396亿美元[208] - 2020年前9个月融资活动中，Concierge信贷安排提款净收益为820万美元[209]

业绩总结 - 2021年第三季度收入为17.4亿美元，同比增长47%[21] - GAAP净亏损为1亿美元，占收入的5.7%[10] - 调整后EBITDA为1200万美元，同比增长11%[9] - 预计2021财年收入为63.75亿至64.25亿美元，同比增长72%[60] - 2021年第三季度的净亏损为9980万美元，较2020年同期的1350万美元显著增加[70] 用户数据 - 平均主要代理人数为11616人，同比增长31%[10] - 总交易数量为62349笔，同比增长36%[10] - 每位主要代理的交易量为5.4笔，同比增长3%[41] - 总交易价值为691亿美元，同比增长45%[10] 费用与现金流 - GAAP佣金及其他费用占收入的82.0%，同比改善40个基点[9] - 非GAAP佣金及其他费用占收入的80.5%，同比改善180个基点[9] - 2021年第三季度经营现金流为400万美元，较去年同期的7200万美元下降[58] - 2021年第三季度自由现金流为负930万美元，而2020年同期为5620万美元[76] 资产与负债 - 截至2021年9月30日，公司的现金及现金等价物为7.91亿美元，较2020年12月31日的4.401亿美元增长79%[67] - 2021年第三季度的总负债为9.173亿美元，较2020年12月31日的7.413亿美元增长24%[68] - 2021年第三季度的股东权益为10.299亿美元，较2020年12月31日的8.629亿美元增长19%[68] - 截至2021年9月30日，公司的总资产为19.472亿美元，较2020年12月31日的13.651亿美元增长43%[67] 运营费用 - 2021年第三季度的总运营费用为18.441亿美元，较2020年同期的12.018亿美元增长53%[70] - 2021年第三季度的销售和市场费用为130.6百万美元，较2020年同期的99.7百万美元增长31%[77] - 2021年第三季度研发费用为89.7百万美元，较2020年同期的33.7百万美元增长166%[77] - 2021年第三季度一般和行政费用为79.5百万美元，较2020年同期的22.7百万美元增长350%[77]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收近17.5亿美元，同比增长47%，处于指引高端 [12] - 调整后EBITDA为1200万美元，超出指引，过去四个季度调整后EBITDA达4500万美元 [12] - 非GAAP成本与运营利润率同比提高180个基点 [14] - 第三季度末现金为7.91亿美元，未使用的循环信贷额度为3.5亿美元 [26] - 2021财年营收指引上调至63.75 - 64.25亿美元，调整后EBITDA亏损指引收窄至500 - 2500万美元 [36][37] - 第四季度预计营收15.75 - 16.25亿美元，调整后EBITDA预计亏损5500 - 7500万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经纪业务：第三季度代理完成超6.2万笔交易，同比增长36%，每代理平均完成5.4笔交易，同比增长3%，GTV达690亿美元，同比增长45% [15][16][17] - 相邻服务业务：目前占营收1%，产权与托管业务在九个州及华盛顿特区扩展，覆盖一半交易，抵押贷款业务预计第四季度开始放贷 [18][21][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 全国市场份额在第三季度增至5.4%，同比提高130个基点，10月市场份额回升至高于第三季度水平 [30][54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦以代理为客户，通过技术团队和支持组织为代理提供软件和服务，提升代理业务能力 [9] - 拓展新市场和现有市场，扩大业务覆盖范围，目前已进入67个市场，覆盖约47%美国人口 [17] - 发展相邻服务业务，将其整合到代理工作流程中，提高盈利能力和客户附加值 [19] - 行业中替代传统代理的模式面临动荡，传统代理仍处于交易核心，控制1000亿美元年度佣金和1400亿美元相关支出的推荐权 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 房地产市场需求仍高，库存紧张，预计市场在2021年剩余时间及以后保持强劲 [33][34] - 公司对市场持积极看法，有信心通过投资业务实现长期盈利，预计2022年实现调整后EBITDA盈利 [35][40] 其他重要信息 - 公司下周将在德克萨斯州奥斯汀举行年度代理大会，将网络直播主要活动，讨论未来产品发布 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：第四季度交易增长预期及各市场线性情况，以及更高销售上限对业务的影响；产权与托管业务达到特定渗透率的时间和措施 - 第四季度预计交易同比增长约20%，受季节性影响，营收和交易可能环比略有下降 [44] - 产权与托管业务将通过进一步渗透现有市场、拓展新市场以及推出抵押贷款业务来提高附加率，有望在三到五年内达到行业平均水平 [45][46][47] 问题2：如何激励代理推广产权与托管、抵押贷款业务；是否考虑股票回购或更激进的运营支出削减 - 通过提供优质服务和将业务整合到代理工作流程中，以在不违反规则的情况下竞争 [50] - 目前专注于战略执行，暂无股票回购或类似计划，但会保持开放态度评估不同选择 [51] 问题3：10月市场份额较第三季度的提升幅度，以及与第二季度的比较 - 不披露月度具体数据，第三季度市场份额环比下降非长期趋势，受季节性和市场高低端表现差异影响 [54][55] 问题4：市场放缓是否更易招聘代理 - 市场放缓时，代理有更多时间了解公司平台，招聘更有利，且公司代理留存率处于过去两年最高水平 [57]

财务数据和关键指标变化 - 本季度公司实现创纪录的季度收入近20亿美元，同比增长186% [7] - 非GAAP佣金及其他交易相关费用占收入的百分比同比改善100个基点，优于第一季度的80个基点 [7] - 本季度调整后EBITDA为正7100万美元，过去四个季度调整后EBITDA为4400万美元 [8] - 全国市场份额从去年的3.3%升至6.2%，几乎翻倍 [8] - 全年收入指引从53.5 - 55亿美元上调至61.5 - 63.5亿美元，中点同比增长率为68% [39] - 调整后EBITDA指引从亏损2.25 - 2.45亿美元改善至亏损4500 - 8500万美元，中点调整后EBITDA利润率为负1% [40] - 第三季度预计收入16.5 - 17.5亿美元，中点同比增长43%，调整后EBITDA预计盈亏平衡至亏损2000万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度代理完成超6.5万笔交易，较之前纪录多超1.8万笔，平均每位主要代理完成6.2笔交易，同比增长93% [10][11] - 总交易价值（GTV）达创纪录的770亿美元，同比增长186%，每位主要代理的GTV为720万美元，同比增长130% [10] - 主要代理数量增至超1.06万名，留存率超90%，高于上一季度和去年同期 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度推出15个新市场，使市场总数达到62个，覆盖约45%的美国人口 [12] - 预计2021年下半年新市场推出速度将放缓 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略不仅是成为经纪商，还要通过平台提供更多增值服务，创造长期可持续财务优势 [14] - 公司投入超6亿美元打造房地产代理端到端集成技术平台，预计明年夏天成为首家为代理提供一站式交易平台的公司 [16][28] - 已推出多项增值服务，如产权和托管服务，第二季度宣布与Guaranteed Rate成立抵押贷款合资企业OriginPoint，目标是今年在多个州开展业务，2022年底全国扩张，三到五年内实现符合条件交易的附加率达到或高于行业平均水平，2022年实现调整后EBITDA盈利 [18][19][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 住房市场基本面强劲，未来将持续向好，消费者需求高，利率接近历史低位，混合工作环境将刺激需求，千禧一代进入购房年龄，国际买家需求被压抑，这些因素使公司对今明两年住宅市场持乐观态度 [23][24][25] - 疫情加速了房地产行业的数字化转型，公司专注于帮助代理利用技术提升客户体验，认为自己在这方面处于行业领先地位，有信心帮助代理提高交易数量和质量 [26][27][30] 其他重要信息 - 公司预计2022年全年实现调整后EBITDA盈利，比原计划提前一年 [9][38] - 公司在第二季度加大投资，包括推出新市场、扩展产权和托管服务、提前一年推出抵押贷款业务以及持续投资技术平台，这些投资将推动2022年盈利 [44][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新增主要代理的来源，每位代理完成6.2笔交易的驱动因素及可持续性，新EBITDA指引中三个投资领域对增量收入的影响 - 每位代理完成交易数量增加是因为公司技术团队和整体业务模式帮助代理发展业务，且这种增长是长期趋势 [55][56][57] - 新增代理在新市场和现有市场的分布较为均衡，公司在两类市场招募代理的能力无异常差异 [58][59] - 下半年增量支出中，新市场扩张、技术投资和增值服务各占约三分之一 [60] 问题2: 2018年新市场利润率改善的关键驱动因素及如何随时间发挥杠杆作用 - 新市场通常需要三年时间从推出到实现两位数市场份额和盈利，前期主要投入于增加代理和建设运营，第三年随着代理和交易基础的建立实现盈利 [64][65] - 利润率改善是所有成本类别的杠杆作用，目前数据中几乎未体现增值服务的影响，未来增值服务将是盈利的催化剂 [66][76] 问题3: 代理生产力的未来趋势，佣金和交易费用占收入百分比下降的原因，营销效率提升的原因 - 代理生产力可能会季度波动，但长期趋势是逐年上升，因为公司为代理提供的生产力工具不断完善 [69][70] - 佣金和交易费用占收入百分比下降主要是由于代理经济状况改善、纽约市市场复苏以及公司优先在利润率更有吸引力的市场扩张 [71] - 销售和营销费用的杠杆作用主要来自规模经济，部分被平均主要代理数量增加和价格上涨带来的成本抵消，该类别中的固定成本也推动了运营杠杆的提升 [72][73] 问题4: 新市场达到盈亏平衡的时间是否缩短，市场疲软时公司吸引代理的价值主张是否变化 - 公司在市场推出方面不断改进，2018年的市场在盈利时间上相对之前有所改善，Compass Anywhere增加了市场容量，未来增值服务的推出可能进一步加快盈利 [74][75][76] - 即使市场疲软，公司业务仍有增长缓冲，因为交易增长一直优于行业平均水平，且市场放缓使代理有更多时间与公司沟通，同时他们也在寻找业务增长机会，而公司专注于为代理创造价值和帮助他们发展业务 [77][78][79] 问题5: 第三季度和全年指引中平均主要代理增长、生产力和佣金率的预期，运营费用模型中最具杠杆作用的部分 - 第三季度预计收入16.5 - 17.5亿美元，下半年收入将超过上半年，预计价格同比增长但增速低于第二季度，交易数量将继续同比增长，佣金率预计保持稳定 [83][84][85] - 运营费用中佣金及其他费用线最具杠杆作用，其他费用类别也将体现规模效益 [87] 问题6: 抵押贷款合资企业实现盈利的因素和经济情况 - 抵押贷款市场规模达500亿美元，是公司核心业务的自然延伸，与Guaranteed Rate的合作降低了进入市场的风险 [89] - 公司预计抵押贷款附加率达到或高于行业平均水平，希望在年底前发放首笔抵押贷款，2022年底覆盖所有市场，2021年对收入贡献较小，但长期潜力大 [90] 问题7: 明年夏天端到端平台剩余的开发部分，平台在获取传统经纪商难以触及的增值服务方面的优势 - 剩余开发部分包括完善房源搜索、第三方交易管理软件、营销工具、CRM和市场报告等，重点是交易管理中的表单电子签名和CRM的协作功能 [97] - 公司平台像脊柱一样整合了所有交易环节，而传统经纪商的平台分散，无法及时了解关键事件，难以推荐增值服务并获得相应补偿，公司平台能在交易和客户互动的每个环节提供便利，促进增值服务的附加 [99][100][101]

公司上市情况 - 2021年4月6日公司完成IPO，发行26,296,438股A类普通股，发行价18美元/股，扣除承销折扣和发行成本后净收益4.387亿美元[142] - 2021年3月31日，因IPO注册声明生效，公司确认1.485亿美元基于股票的薪酬费用[143] - 2021年第二季度，公司首次公开募股获得净收益4.387亿美元，发行成本约1100万美元[204] 代理商数据 - 截至2021年6月30日，平台上有近23,000名代理商，本季度平均主要代理商数量为10,629名，较去年同期增加2,095名，增幅25%[146] - 2021年第二季度，代理商完成总交易65,743笔，较去年同期增长140.3%[147] - 2021年Q2和H1平均主要代理人数分别为10629人和10221人，同比增长24.5%和22.5%[171] - 2021年Q2和H1总交易数分别为65743笔和106011笔，同比增长140.3%和106.0%[171] - 2021年Q2和H1总交易数分别为65,743和106,011，较去年同期增长140.3%和106.0%[185][188] - 2021年Q2和H1主要代理平均数量分别为10,629和10,221，较去年同期增长24.5%和22.5%[185][194] - 总交易数增长归因于招募新代理、拓展新市场、留住高绩效代理及现有代理生产力提升[187] - 主要代理平均数量是业务未来增长潜力及平台规模实力的指标[193] 交易数据 - 2021年第二季度，总交易价值为770亿美元，较去年同期增长186.2%[148] - 2021年Q2和H1总交易价值分别为770亿美元和1208亿美元，较去年同期增长186.2%和132.3%[185][192] - 总交易价值增长得益于平台代理数量和服务市场增加[192] 市场份额 - 2021年第二季度，公司在美国住宅房地产交易中的市场份额为6.2%，高于去年同期的3.3%[150] 人员配置 - 截至2021年6月30日，公司在纽约、华盛顿特区、西雅图和海得拉巴雇佣了约950名工程师和产品专家[154] 平台使用情况 - 2021年第二季度，平台总会话数较去年同期增长104%，85%的代理团队每周使用平台，较去年同期增加4%，日活用户与周活用户比例为74%，较去年同期增加5个百分点[155] 公司收购 - 公司近期完成对房地产科技公司Glide Labs的收购，加速为客户提供关键交易管理工具的能力[156] 疫情应对措施 - 2020年上半年，公司因疫情采取多项措施，包括员工远程办公、代理商采用虚拟模式、平台增强和成本节约措施，如临时裁员15%等[163] 营收与亏损情况 - 2021年Q2和H1营收分别为19.514亿美元和30.653亿美元，同比增长12.693亿美元（186.1%）和17.633亿美元（135.4%）[169][170] - 2021年Q2和H1净亏损分别为710万美元（-0.4%）和2.195亿美元（-7.2%）[169] - 2021年Q2和H1净亏损分别为710万美元和2.195亿美元，净亏损率分别为-0.4%和-7.2%[185] 各项费用情况 - 2021年Q2和H1佣金及其他相关费用分别为15.904亿美元和25.326亿美元，同比增长10.314亿美元（184.5%）和14.648亿美元（137.2%）[172] - 2021年Q2和H1销售和营销费用分别为1.243亿美元和2.356亿美元，同比增长3350万美元（36.9%）和3830万美元（19.4%）[173] - 2021年Q2和H1运营和支持费用分别为9670万美元和1.667亿美元[169] - 2021年Q2和H1研发费用分别为7350万美元和1.701亿美元[169] - 2021年Q2和H1一般及行政费用分别为5940万美元和1.523亿美元[169] - 2021年Q2和H1折旧和摊销费用分别为1490万美元和2840万美元[169] - 2021年Q2和H1运营与支持费用分别为9670万美元和1.667亿美元，同比增长5220万美元（117.3%）和6110万美元（57.9%）[175] - 2021年Q2和H1研发费用分别为7350万美元和1.701亿美元，同比增长3930万美元（114.9%）和9710万美元（133.0%）[176] - 2021年Q2和H1一般及行政费用分别为5940万美元和1.523亿美元，同比增长3290万美元（124.2%）和9930万美元（187.4%）[177][178] - 2021年Q2和H1折旧与摊销费用分别同比增长220万美元（17.3%）和330万美元（13.1%）[179] - 2021年Q2和H1运营与支持费用中基于股票的非现金薪酬费用分别为280万美元和780万美元，2020年同期为70万美元和150万美元[175] - 2021年Q2和H1研发费用中基于股票的非现金薪酬费用分别为1350万美元和6300万美元，2020年同期为30万美元和80万美元[176] - 2021年Q2和H1一般及行政费用中基于股票的非现金薪酬费用分别为1770万美元和7710万美元，2020年同期为900万美元和1180万美元[178] - 2021年第二季度GAAP基础上，佣金及相关费用为15.904亿美元，销售和营销费用为1.243亿美元等[201] - 2021年上半年GAAP基础上，佣金及相关费用为25.326亿美元，销售和营销费用为2.356亿美元等[201] 投资与利息情况 - 2021年Q2和H1投资净收入无意义，2020年同期分别为50万美元和200万美元[180] - 2021年Q2和H1利息费用分别为60万美元和110万美元，去年同期无此费用[181] 所得税情况 - 2021年Q2和H1所得税收益分别同比增加40万美元（44.4%）和110万美元（122.2%）[182] 调整后EBITDA情况 - 2021年Q2和H1调整后EBITDA分别为7130万美元和4070万美元，调整后EBITDA利润率分别为3.7%和1.3%[185] - 调整后EBITDA增长主要因收入显著增加，费用增幅小于收入增幅[199] - 调整后EBITDA是净亏损经多项调整后的非GAAP财务指标[195] 资金与亏损累计情况 - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为8.107亿美元，累计亏损13亿美元[203] - 截至2021年6月30日，现金及现金等价物为8.107亿美元[233] 公司运营预期 - 公司预计未来某些时期经营亏损和负现金流可能持续，但现有资金及信贷安排至少可满足未来12个月营运资金和资本支出需求[205] 信贷协议情况 - 2020年7月，子公司签订7500万美元的Concierge Facility循环信贷协议，截至2021年6月30日和2020年12月31日，借款余额分别为1110万美元和840万美元，利率为3.16%[208] - 2021年7月29日，Concierge Facility修订，循环期延长12个月，利率降至LIBOR加1.85%，承诺费根据使用率调整[208] - 2021年3月，公司签订3.5亿美元的Revolving Credit Facility循环信贷协议，可根据条件增加额度，有1.25亿美元信用证子限额[211] - 截至2021年6月30日，Revolving Credit Facility无未偿还借款，未偿还信用证约1530万美元[213] 疫情对公司影响 - 公司认为目前COVID - 19疫情对长期流动性无重大影响，但疫情发展及影响仍不确定[207] - 公司密切监测新冠疫情对业务各方面的影响并按需调整运营[227] 现金流量情况 - 2021年上半年经营活动提供净现金4410万美元，2020年同期使用净现金1.599亿美元[216][217][218] - 2021年上半年投资活动使用净现金1.239亿美元，2020年同期提供净现金2440万美元[216][219][220] - 2021年上半年融资活动提供净现金4.504亿美元，2020年同期提供净现金300万美元[216][221][222] - 2021年上半年现金及现金等价物净增加3.706亿美元，2020年同期净减少1.325亿美元[216] 托管存款情况 - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，代管的托管和信托存款分别为2.825亿美元和4610万美元[223] 债务情况 - 截至2021年6月30日，债务工具未偿还余额为1110万美元[234] 市场风险情况 - 公司市场风险主要源于利率或通胀潜在变化[232] - 公司目前在外汇汇率方面无重大风险[236]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度收入为11亿美元 同比增长80% 调整后EBITDA改善70% [6] - 调整后EBITDA为负3100万美元 同比改善7100万美元 调整后EBITDA利润率从负165%改善至负27% [20] - 自由现金流同比改善12亿美元 期末现金余额超过75亿美元 包括IPO净收益 [22] - 预计第二季度收入为15亿至16亿美元 同比增长127% 调整后EBITDA为负1000万至正1000万美元 [23] - 预计2021年全年收入为535亿至555亿美元 同比增长46% 调整后EBITDA为负225亿至负245亿美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 主要代理数量同比增长20% 达到近10000名 这些代理在第一季度完成了超过40000笔交易 同比增长67% [6] - 总交易价值达到440亿美元 同比增长75% 创下第一季度历史新高 [6] - 每名主要代理的交易量同比增长39% 总交易量增长67% 远超行业14%的增长率 [7] - 每日活跃用户与每周活跃用户的比率为69% 同比提高7个百分点 总会话量增长120% [7] - 相邻服务业务收入增长显著 但基数较小 公司计划继续扩大在现有地区的市场份额并进入新地区 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在47个美国市场运营 第一季度新增3个主要市场 并在现有市场内扩展到新城市 [9] - 在三个最大的MLS市场中 公司占有26%的市场份额 整体美国市场份额为5% [9] - 佛罗里达 加利福尼亚和纽约地区表现突出 其中纽约市3月份收入同比增长89% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于用无缝的全数字化端到端平台取代当前复杂 纸质驱动的过时工作流程 以赋能房地产代理为客户提供卓越体验 [14] - 公司通过Compass Anywhere计划等策略 有信心继续以成本效益的方式扩大市场份额 [9] - 公司计划加速扩展相邻服务业务 并投资于研发 重点是自动化内部工作流程 以降低获取和支持代理的边际成本 [25] - 公司认为房地产代理不会消失 事实上人们使用代理的频率在增加 根据全国房地产经纪人协会的数据 89%的房屋卖家和88%的买家使用代理 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 房地产市场整体强劲 预计将保持强劲 消费者需求高 利率处于历史低位 疫情加速了数字化趋势 为技术驱动的房地产代理创造了机会 [5] - 公司预计2021年将是住宅房地产市场的强劲一年 同时预计代理将继续获得更多市场份额 [23] - 公司认为当前势头为投资未来增长提供了引人注目的机会 同时确保盈利路径和更好的单位经济效益 [25] 其他重要信息 - 公司第一季度推出了Business Tracker 允许代理在一个地方可视化整个管道 包括潜在客户 买家 卖家 租户和房东 [9] - 公司推出了AI驱动的"可能出售"推荐引擎 预测哪些房产最有可能出售 使代理的胜率提高了61% [10] - 公司收购了Glide 这是一个快速增长的软件服务平台 为Compass和非Compass代理提供关键的交易管理工具 [11] - 公司通过收购KVS Title扩大了相邻服务业务 目前该业务在加利福尼亚 佛罗里达 华盛顿州 马里兰州 弗吉尼亚州和华盛顿特区运营 [12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 相邻服务收入的规模和驱动因素 以及抵押贷款机会的市场进入策略 [27] - 相邻服务业务在第一季度增长良好 但基数较小 整体市场机会为350亿美元 公司专注于深化在现有市场的存在并寻找扩展到新市场的机会 [28] - 关于抵押贷款机会 公司正在考虑购买 自建或合资 目前倾向于合资 认为这能平衡结果质量 速度和潜在规模 [29] 问题: Compass Anywhere的代理比例 以及iBuyer向高端市场扩展的影响 [30] - 第一季度加入的代理中有38%是Compass Anywhere代理 2020年Compass Anywhere代理占总代理基础的30% [32] - 关于iBuyer 去年600万笔交易中约有15000笔是iBuyer交易 预计今年约为17000笔 对公司代理业务影响不大 向高端市场扩展面临资本密集和客户更习惯使用顾问服务的挑战 [31] 问题: 指导中包含的代理增加 交易数量和平均交易价值的假设 [35] - 预计交易数量将增加 第一季度平均交易价值增长4% 预计将继续增长 每名主要代理的交易量指标也将继续增长 [35] 问题: 相邻服务的扩展路线图和经济性 [36] - 公司采取双管齐下的方式发展产权和托管业务 既有有机增长也有并购 目标是达到行业平均40%的附加率 抵押贷款业务的目标是20%的附加率 [37] - 公司有两个优势可以超过平均附加率:代理和平台集成 代理是相邻服务的首要推荐来源 平台集成提供了单一登录体验的优势 [38] 问题: 利率上升对交易量的潜在影响 [40] - 公司业务更偏向高端市场 抵押贷款使用较少 因此利率上升的影响较小 利率仍处于历史低位 预计将保持低位两年 [41] - 公司增长更多取决于增加代理和帮助他们在平台上发展业务的能力 而非利率环境 [42] 问题: 67%的交易量增长是否可持续 [43] - 公司认为每名主要代理的交易量指标是衡量可持续性的最佳指标 2019年为128% 2020年增长30%至167% 2021年第一季度增长39% 平台使代理生产力提高 预计将继续推动份额增长 [43] 问题: 平台功能需要填补的领域和Glide的货币化潜力 [46] - 公司正在大力投资团队功能角色权限和代理经纪工作流程(交易管理) 以完善平台 [47] - Glide目前服务于非Compass代理 公司计划继续扩展该产品到全国 优先将最佳功能引入Compass平台 但也致力于服务现有非Compass代理 [47] 问题: 新市场的扩展策略和用户参与度提升的驱动因素 [49] - 公司已进入47个市场 第一季度新增3个主要市场 第四季度新增3个 正在优化扩展策略 专注于使用技术加快市场进入速度 并寻找最具影响力的代理 [50] - 每周平均使用率同比提高5个百分点 每日活跃用户提高9个百分点 最大影响来自营销中心和CRM 预计未来一年最大影响将来自团队功能和交易管理 [51] 问题: 佣金项目的改善因素和长期利润率目标 [54] - 佣金项目改善80个基点 主要由于代理群体成熟 向高利润率市场扩张 纽约市复苏 相邻服务扩展以及吸引更多中端代理 [55]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to _______ | --- | --- | |--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|--- ...