财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度总收入为1844亿美元 同比增长18% 服务收入为1758亿美元 同比增长18% [114] - 公司第三季度非GAAP毛利率为721% 同比提升700个基点 环比提升200个基点 [120] - 公司第三季度非GAAP营业利润为183亿美元 同比增长近6倍 环比增长超过2倍 营业利润率接近10% [126] - 公司第三季度RPO为75亿美元 环比增长35亿美元 主要得益于强劲的订单表现和客户续约 [116] - 公司第三季度ARR为698亿美元 同比增长22% 其中企业客户贡献57%的ARR 企业ARR同比增长30% [117] 各条业务线数据和关键指标变化 - XCaaS业务ARR占比接近40% 增长率远高于整体业务 达到20%以上 [11] - 微软Teams集成业务实现三位数同比增长 已售出超过30万个许可证 [67] - CPaaS业务在亚太地区持续下滑 是第三季度收入未达预期的主要原因 [114][117] - 公司正在加大对CCaaS业务的创新投入 预计未来将带动更多业务增长 [52][53] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在英国市场表现强劲 XCaaS和微软Teams集成业务受到广泛认可 [99] - 美国市场仍存在微软渠道和电信渠道分离的情况 公司正在加强微软Teams渠道建设 [99] - 公司正在积极投资美国、英国、加拿大、爱尔兰等主要联络中心市场 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在从收入增长导向转向盈利能力导向 通过优化成本结构和提高运营效率来提升利润率 [60][61] - 公司正在加速向创新驱动型企业转型 重点投资于CCaaS创新 包括基于机器学习和大型语言模型的新功能 [66] - 公司正在加强与微软Teams的集成 这已成为全球新业务赢得的关键因素 [67] - 公司计划通过提高运营效率和盈利能力来降低杠杆率 并利用多余现金流提前偿还债务 [130] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为联络中心市场正处于转折点 客户体验已成为品牌忠诚度的关键 [64] - 公司预计未来几年将出现新一轮联络中心迁移和升级浪潮 人工智能技术将改变客户体验 [65] - 公司对CPaaS业务持谨慎态度 但相信随着业务转型 未来将为正营业绩做出积极贡献 [91] - 公司预计2024财年营业利润率将比2023财年提高400-500个基点 [21] 其他重要信息 - 公司在第三季度回购了约22亿美元的2024年可转换优先票据 继续推进去杠杆化 [128] - 公司在1月份进行了新一轮裁员 预计将影响约7%的员工 这将影响第四季度的现金流和GAAP业绩 [133] - 公司计划在2023财年结束时将销售和营销支出控制在收入的33%-35%之间 较4个季度前的39%有所下降 [136] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于客户流失率和座位流失率 - 公司表示上季度客户保留率达到多年来的最高水平 即使出现座位减少的情况 也计入相同的保留率 [3] - 公司正在通过投资全球客户关怀来提升客户满意度 这已经开始产生回报 [5][6] 问题: 关于XCaaS和UCaaS的增长差异 - XCaaS现在占ARR的近40% 增长率远高于整体业务 达到20%以上 [11] - 微软Teams集成业务实现三位数同比增长 带动了联络中心业务的增长 [12] 问题: 关于2024财年营业利润率指引 - 2024财年营业利润率预计比2023财年提高400-500个基点 [21] 问题: 关于销售和营销效率提升 - 公司正在通过创新路线图来提高销售和营销效率 未来将更多依赖客户拉动模式 [24][25] 问题: 关于CPaaS业务的影响 - CPaaS业务是第三季度收入未达预期的主要原因 但公司没有单独披露其数据 [27] 问题: 关于行业整合 - 公司认为短期内不太可能出现大规模整合 [29] 问题: 关于Fuze客户迁移 - 公司不会强制Fuze客户迁移 将根据客户需求逐步推进 [30][32] 问题: 关于2024财年收入增长 - 公司预计2024财年收入将实现低个位数增长 对CPaaS业务持谨慎态度 [147] 问题: 关于微软Teams集成业务 - 微软Teams集成业务已成为新业务赢得的重要因素 但公司没有披露其在新业务中的具体占比 [38][39] 问题: 关于续约竞争 - 公司在第四季度确实面临一些竞争对手的价格压力 但预计这种情况不会持续 [41] 问题: 关于利润率改善 - 利润率改善来自核心业务和Fuze业务的共同努力 [42] 问题: 关于客户推荐 - 公司认为客户推荐是业务增长的重要驱动力 目标是实现目标客户群体100%的可推荐性 [82][110] 问题: 关于成本结构调整 - 公司正在减少对小客户群体的投资 同时加大对中端市场和企业的投资 [154] 问题: 关于Fuze业务增长 - 公司正在努力将联络中心业务交叉销售到Fuze的UC客户群中 预计Fuze业务将缓慢下降 [157][159] 问题: 关于CPaaS业务投资 - 公司认为CPaaS业务具有快速增长的潜力 因此继续投资该业务 [164]

收入增长与客户贡献 - 公司2023财年第二季度总收入同比增长24%，达到1.874亿美元，其中Fuze客户贡献了2840万美元[125] - 2023财年上半年总收入同比增长25%，达到3.75亿美元，其中Fuze客户贡献了5790万美元[125] - 2023财年第二季度服务收入同比增长25.4%，达到1.78556亿美元，主要得益于中端市场和企业客户的增加[148] - 公司2022年9月30日结束的六个月中，服务收入为357,717千美元，同比增长77,545千美元，主要由于中端市场和企业的客户基础增加以及Fuze, Inc.的收购贡献了57.2百万美元[148] - 公司预计未来服务收入将随着平台功能的增加和全球覆盖的扩展而增长[149] 客户结构与ARR - 中端市场和企业的年度经常性订阅和使用收入（ARR）占总ARR的76%，同比增长37%[128] - 企业客户占总ARR的58%，超过35%的ARR来自使用XCaaS平台的UCaaS和CCaaS功能的客户[129] 研发与创新 - 公司计划在2023财年增加研发投资，以推动创新和竞争优势[127] - 公司通过收购Fuze, Inc.增加了企业客户基础，并加速了XCaaS平台的创新[124] - 2022年第三季度研发费用为36,019美元，同比增长26.4%，占总收入的19.2%[159] - 公司2022年9月30日结束的六个月中，研发费用为70,974千美元，同比增长17,084千美元，主要由于人员相关和咨询成本的增加[159] - 公司预计未来研发费用将随着对XCaaS平台能力的扩展而增加[161] 成本与费用 - 公司计划通过降低单位成本和提高销售与营销效率来改善运营利润率和现金流[132] - 服务收入成本在2022年第三季度为51,038美元，同比增长8.1%，但占服务收入的比例从33.2%下降至28.6%[152][154] - 2022年第三季度销售和营销费用为80,487美元，同比增长4.9%，但占总收入的比例从50.6%下降至43.0%[163] - 2022年第三季度一般和行政费用为33,835美元，同比增长40.8%，占总收入的18.1%[166] - 公司2022年9月30日结束的六个月中，服务成本为104,585千美元，同比增长11,377千美元，但占服务收入的比例从33.3%下降到29.2%[152] - 公司2022年9月30日结束的六个月中，销售和营销费用为164,014千美元，同比增长11,373千美元，但占总收入的比例从50.9%下降到43.7%[163] - 公司2022年第三季度的一般和行政费用为3383.5万美元，同比增长981.2万美元，增幅40.8%，占总收入的18.1%[166] - 公司预计未来将改善成本结构并实现运营效率，预计一般和行政费用占总收入的比例将逐渐下降[167] 其他收入与费用 - 其他收入在2023财年第二季度同比下降3.8%，主要由于专业服务收入的减少[150] - 2022年第三季度其他收入净额为13,950美元，同比增长382.7%，占总收入的7.4%[168] - 公司2022年9月30日结束的六个月中，其他收入为17,292千美元，同比下降2,420千美元，主要由于专业服务收入的减少[150] - 公司2022年第三季度的其他收入（费用）净额为1395万美元，同比增长1888.4万美元，增幅382.7%，占总收入的7.4%[168] 税务与资本结构 - 2022年第三季度所得税费用为599美元，同比增长157.1%，占总收入的0.3%[170] - 公司通过债务重组和股票回购改善了资本结构，减少了2024年到期的债务[131] - 公司2022年第三季度的所得税费用为599万美元，同比增长366万美元，增幅157.1%，占总收入的0.3%[170] 现金流与财务状况 - 截至2022年9月30日，公司拥有1.323亿美元的现金及现金等价物和投资[171] - 2022年第三季度公司偿还了2024年到期的可转换票据，并发行了2028年到期的2.019亿美元新可转换票据[171] - 2022年第三季度公司获得了2.5亿美元的2027年到期的优先担保定期贷款[171] - 2022年第三季度经营活动产生的净现金为1970万美元，同比增长116.5%[172] - 公司2022年9月30日结束的六个月中，经营活动产生的净现金为93.7百万美元，主要由于非现金费用的调整，包括52.4百万美元的股票补偿费用和27.8百万美元的折旧和摊销费用[173] - 公司2022年9月30日结束的六个月中，投资活动产生的净现金为9.8百万美元，主要来自17.3百万美元的投资销售和到期收益[173] - 公司2022年9月30日结束的六个月中，融资活动使用的净现金为16.2百万美元，主要由于190.6百万美元的高级可转换票据的净偿还和60.2百万美元的股票回购[174] - 截至2022年9月30日，公司拥有1.323亿美元的现金及现金等价物和投资，包括130万美元的受限现金[171] - 公司2022年上半年的经营活动产生的净现金流为1970万美元，较2021年同期的910万美元有所增加[172] - 公司2022年上半年的投资活动产生的净现金流为980万美元，主要来自1.73亿美元的投资销售和到期收益[173] - 公司2022年上半年的融资活动使用的净现金流为1620万美元，主要用于1.906亿美元的可转换票据偿还和6020万美元的股票回购[174]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为1.874亿美元，同比增长24%，符合1.85亿至1.88亿美元的预期 [28] - 服务收入为1.786亿美元，同比增长25%，符合1.77亿至1.8亿美元的预期 [28] - 非GAAP毛利率为70.1%，同比增长近600个基点，环比增长150个基点 [33] - 非GAAP营业利润为910万美元，同比下降约100万美元 [36] - 现金及现金等价物为1.32亿美元，环比下降1100万美元 [37] - 自由现金流超过1000万美元，资本支出持续下降 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业ARR占总ARR的58%，同比增长42% [31] - 中小企业ARR占总ARR的18%，同比增长23% [31] - 小企业ARR占总ARR的24%，同比下降2% [31] - XCaaS ARR占总ARR的35%以上，同比增长约40% [10] - CPaaS业务连续第三个季度环比下降，但显示出稳定迹象 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务表现符合预期，但受汇率影响，收入表现不佳 [53][54] - 美元走强对总收入产生负面影响，尤其是对英镑 [29][54] - 公司在56个国家提供全球覆盖，增强了全球客户体验 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于盈利能力和现金流生成，预计2023财年非GAAP营业利润率将超过5% [13] - 公司计划通过提高效率和优化成本结构，到2024财年实现两位数的营业利润率 [13] - XCaaS平台是公司的竞争优势，特别是在支出环境更加谨慎的情况下 [14] - 公司继续投资于创新，特别是联系中心功能，以增强客户体验 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前的经济环境导致销售周期延长，买家需要更多的审批 [55] - 公司通过展示其总拥有成本优势来应对销售周期延长的问题 [56] - 管理层对CPaaS业务的稳定表示乐观，尽管该业务受到货币波动和宏观经济逆风的影响 [11][78] 其他重要信息 - 公司回购了1070万股普通股，总价值约6000万美元 [9] - 公司通过再融资调整了资产负债表，减少了2024年到期的可转换票据 [39] - 公司预计2023财年服务收入将在7.12亿至7.2亿美元之间，总收入将在7.45亿至7.55亿美元之间 [48][49] 问答环节所有的提问和回答 问题: 国际业务表现和销售周期变化 [52] - 国际业务在恒定汇率下表现良好，但受美元走强影响，收入表现不佳 [53][54] - 销售周期有所延长，买家需要更多的审批，但公司通过展示总拥有成本优势来应对 [55][56] 问题: 渠道业务和Microsoft Teams的增长 [58] - 渠道业务是公司增长的重要推动力，合作伙伴在销售XCaaS平台方面表现良好 [59] - Microsoft Teams是公司业务的重要组成部分，约一半的新客户与Teams相关 [60] 问题: 裁员后的员工调整和未来招聘计划 [63] - 公司将继续专注于研发，特别是联系中心功能的开发 [63] - 销售和营销人员的数量可能会根据市场条件进行调整 [64] 问题: 宏观经济环境对客户基础的影响 [65] - 公司客户基础稳定，尽管偶尔会有客户减少员工数量 [66] - 小企业ARR在本季度有所稳定，显示出良好的保留率和追加销售 [68] 问题: Microsoft Teams销售的盈利能力 [69] - Microsoft Teams销售的利润率与传统8x8语音销售相当，但功能较低的SKU销售较多 [70] 问题: 企业ARR的趋势和联系中心机会 [72] - 企业ARR受汇率影响有所下降，但整体表现良好 [72] - 联系中心业务继续增长，占公司ARR的35%以上 [75] 问题: CPaaS业务的弱点 [78] - CPaaS业务受到流量减少和客户转向其他方法的影响，但正在稳定 [78] 问题: Fuze整合进展和毛利率改善 [80] - Fuze整合进展顺利，预计将在2023财年第四季度推出无缝升级 [81] - Fuze的毛利率已提升至70%以上，推动了整体毛利率的改善 [83] 问题: 未来营业利润率提升的驱动因素 [85] - 公司通过提高效率和优化成本结构，预计2024财年营业利润率将翻倍 [85] 问题: 未来自由现金流和债务偿还计划 [90] - 公司预计未来几年将产生足够的现金流来偿还债务，并可能提前偿还部分贷款 [92][93] 问题: XCaaS ARR的增长和Fuze产品策略 [98] - XCaaS ARR的增长主要来自联系中心业务 [99] - 公司计划通过无缝升级和交叉销售来提升Fuze客户的价值 [100] 问题: 竞争格局和联系中心机会 [102] - 公司在联系中心市场具有竞争优势，特别是在统一平台和全球连接方面 [103] - 公司看到许多客户从传统的UC平台转向云平台 [104] 问题: Microsoft Teams市场的目标和机会 [106] - 公司预计Microsoft Teams市场的语音用户将大幅增长，并计划通过直接路由和Operator Connect解决方案抓住这一机会 [107][108] 问题: 未来并购计划 [110] - 公司目前专注于去杠杆化和现金流生成，暂时没有并购计划 [111] 问题: 联系中心定价和毛利率 [113] - 联系中心定价具有竞争力，特别是在与UC结合时 [115] - 联系中心和UC业务的毛利率相似，主要得益于XCaaS平台的规模效应 [117] 问题: 未来有机增长的驱动因素 [119] - 公司预计未来将通过创新和产品发布重新加速增长 [121] 问题: 现有客户与新客户的增长贡献 [123] - 公司约50%的订单来自现有客户，50%来自新客户 [126] 问题: 直接路由与Operator Connect的竞争 [129] - 直接路由提供了更强大的功能，公司通过价格竞争和产品创新保持竞争力 [130][131] 问题: 未来收入增长的风险和机会 [133] - 汇率波动和CPaaS业务是未来收入增长的主要风险 [133] - 新产品发布和Microsoft Teams市场的扩展是未来的增长机会 [136] 问题: CPaaS业务的未来 [137] - 公司正在评估CPaaS业务的未来，但目前没有立即出售的计划 [137] 问题: 定价压力 [139] - 公司在当前经济环境下看到了一些定价压力，但已将其纳入预期 [140]

收入增长与客户贡献 - 公司2023财年第一季度总收入同比增长26%，达到1.876亿美元，其中Fuze客户贡献了2950万美元[94] - 战略中端市场和企业的年度经常性订阅和使用收入（ARR）占总ARR的77%，同比增长45%[95] - 企业客户占总ARR的59%，超过35%的ARR来自部署XCaaS平台的UCaaS和CCaaS功能的客户[96] - 服务收入同比增长30%，达到1.7916亿美元，主要得益于中端市场和企业客户的增加以及Fuze的贡献[114] 成本与费用 - 服务成本同比增长16.4%，达到5354.7万美元，主要由于通信基础设施成本和员工相关成本增加[119] - 其他成本同比下降4.5%，至1312.6万美元，主要由于产品出货量减少[120] - 研发费用在2022年第二季度达到3495.5万美元，同比增长37.7%，占总收入的18.6%，主要由于人员相关和咨询成本增加450万美元，以及内部使用软件资本化成本减少320万美元[121] - 销售和营销费用在2022年第二季度为8352.7万美元，同比增长10.0%，占总收入的44.5%，主要由于渠道佣金增加860万美元和无形资产摊销增加290万美元[122][124] - 一般和行政费用在2022年第二季度为2921.9万美元，同比增长12.0%，占总收入的15.6%，主要由于法律和监管成本增加190万美元和设施成本增加160万美元[126] 其他收入与费用 - 其他收入同比下降19.7%，至845.9万美元，主要由于硬件供应链问题和专业服务收入减少[116] - 其他收入（费用）净额在2022年第二季度为111.6万美元，同比增长123.1%，主要由于债务摊销成本减少340万美元和外汇收益增加280万美元[128] - 所得税费用在2022年第二季度为405万美元，同比增长58.2%，占总收入的0.2%[129] 现金流与财务状况 - 截至2022年6月30日，公司拥有1.43亿美元的现金及现金等价物和投资，包括140万美元的受限现金[130] - 2022年第二季度经营活动产生的净现金为580万美元，主要由于非现金费用调整5630万美元，包括2780万美元的股票薪酬费用和1420万美元的折旧和摊销费用[132][133] - 2022年第二季度投资活动使用的净现金为580万美元，主要由于230万美元的内部开发软件资本化和130万美元的投资购买[133] - 2022年第二季度融资活动产生的净现金为10万美元，主要由于员工股票购买计划和员工期权行使发行的普通股[134] - 公司拥有5亿美元的转换优先票据，其公允价值受利率风险、市场风险和其他因素影响[138] 战略与投资 - 公司2022年1月以约2.138亿美元收购了Fuze, Inc.，增加了企业客户基础并加速了XCaaS平台的创新[93] - 公司计划在2023财年增加研发投资，以推动创新和可持续增长[98] - 公司将继续专注于降低服务交付成本和提高运营效率，同时增加XCaaS和企业客户的收入和ARR[97]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.876亿美元，同比增长26%，处于1.85 - 1.88亿美元的指引范围内；服务收入1.792亿美元，同比增长30%，符合1.77 - 1.80亿美元的指引范围 [54] - 季度末总ARR为6.88亿美元，同比增长28%；企业客户ARR占总ARR的59%，同比增长54%；中端市场ARR占18%，同比增长22%；小企业ARR占比降至23%，同比下降7% [56][57] - 服务收入毛利率为73.4%，同比增加450个基点，环比增加100个基点；其他收入毛利率为 - 35.3%；整体第一季度毛利率为68.5%，同比上升近600个基点，环比上升180个基点 [59][60] - 非GAAP运营利润环比增长近600万美元至1010万美元，正常化基础上运营收入约为710万美元；第一季度运营现金流约为580万美元，高于预期 [62][64] - 第一季度末现金、受限现金和投资总额约为1.43亿美元，上一季度约为1.48亿美元，去年同期为1.62亿美元；排除受限现金后余额为1.416亿美元，上一季度为1.387亿美元 [63] - RPO约为7亿美元，较上一季度的7.15亿美元有所下降，主要因剩余合同期限略有缩短 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 - XCaaS ARR同比持续增长超40%，占总ARR的比例超35%；CPaaS业务连续两个季度同比和环比下降，对总ARR和企业ARR增长造成800万美元的不利影响 [9][10] - Fuze贡献服务收入2930万美元，总营收2950万美元，服务收入表现好于预期，对非GAAP运营收入有增益作用 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司约三分之一的收入来自国际市场，美元走强，尤其是兑英镑汇率上升，对收入产生约150万美元的负面影响 [55][67] - 云通信UC市场整体增长约10%左右，公司企业业务增长较快，在企业端市场份额增加，小企业业务增长缓慢 [90] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 短期内更注重盈利能力和现金流生成，适度减少销售和营销投资的增长，优先考虑提高运营利润率，计划在2023财年末实现运营利润率达到或超过5%，2024财年再提高200 - 300个基点 [13][14] - 持续投资核心XCaaS产品，重点扩展Teams体验、扩大全球连接性和推动联络中心创新，以实现差异化竞争优势 [16] - 推出8x8 Elevate Microsoft合作伙伴计划和Voice for Teams的XT版本，拓展市场份额，目前Voice for Teams用户已超20万 [22][25] - 增强CPaaS平台，推出8x8 Connect Automation Builder，吸引新客户，为长期发展做准备 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业客户需求未受重大影响，小企业和CPaaS客户有一定影响，部分客户进行额外尽职调查，平均合同期限略有下降，但不构成明确信号 [77] - 认为当前注重运营利润率和现金流的策略正确，虽短期内会影响营收增长，但有助于债务再融资和为股东创造价值 [71][75] 其他重要信息 - 公司新任命Suzy Seandel为首席会计官 [35] - 自Fuze收购后首个完整季度，合并研发团队整体产出较上一财年第四季度增长25%，研发团队整合完成，有统一的路线图和平台 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 降低本财年指引的原因及Q1后降低销售和营销支出的触发因素 - 需求方面，企业客户未受重大影响，小企业和CPaaS客户有一定影响；降低销售和营销支出是为关注销售效率和ROIC，为债务再融资做准备 [77][78] 问题: 与Microsoft Teams的竞争情况及未来竞争计划 - 认为直接连接和运营商连接是大机会，公司是直接连接领域的顶级参与者，已增加超20万用户，推出Elevate计划和XT SKU，希望未来几年用户数量增长10倍 [79][80] 问题: 8x8 Voice for Teams新增5万个席位，在向Microsoft机会中向上销售云联络中心的成功情况 - XCaaS（包括联络中心和UC）销售情况良好，XCaaS ARR同比持续增长超40%，占安装基数的35%，目标是使其成为业务的主要部分 [82] 问题: 指引中的保守性体现在何时，以及CPaaS流量回升的前景 - 公司对当前季度的可见性更高，随着时间推移可见性降低，会更保守；CPaaS业务环境变得更艰难，未看到大量客户流失，但总流量减少 [84][86] 问题: 2023财年末服务业务中高个位数增长率与整体市场增长的比较，以及注重运营效率和减少销售和营销支出对企业或SMB业务的影响 - 预计企业业务增长较快，小企业业务增长缓慢，整体与市场增长处于同一区间，在企业端市场份额增加；为投资创新机会，会暂时减少销售和营销支出，之后会重新投资 [89][93] 问题: Fuze集成的进展，包括客户迁移到XCaaS平台的情况、附加率和向上销售情况 - 后台运营已与Fuze有效集成，研发团队也已完全整合；迁移和交叉销售计划在2024财年进行，目前让Fuze客户适应公司，交叉销售活动正在进行中 [95][99] 问题: Elevate计划相对于传统合作伙伴关系和渠道合作伙伴销售XCaaS的贡献率或盈利能力，以及Teams组织的销量能否抵消较低定价 - Elevate计划针对传统微软经销商，带来增量客户群体，通过向安装基数销售额外的联络中心和XCaaS产品来弥补，每个账户的收入较高 [100] 问题: 可转换债券的再融资选项及考虑方式，以及是否会在成为流动负债前进行转换 - 再融资选项包括定期贷款、交换、股权等多种方式，公司会在今年解决，目标是在成为流动负债前完成转换 [101][102] 问题: 指引下调中CPaaS、FX和宏观环境各自的影响比例，以及剩余财年的FX逆风影响 - 服务收入方面约各占三分之一，UC/CC方面对小企业业务更谨慎；未明确提及剩余财年FX逆风的具体影响 [103][104] 问题: 渠道方面的变化，如潜在投标放缓和定价动态 - 年初引入新的渠道领导团队，表现良好，渠道同比增长70%，通过改进客户支持等提升了声誉，有更多发展机会 [106][107] 问题: Elevate计划中竞争对手的情况，以及公司领先程度 - 渠道销售微软产品利润低，公司通过XT SKU等使产品与渠道契合，吸引传统上不专注于云通信和联络中心等高价值服务的卖家 [110][111] 问题: 若一切顺利，2024财年能产生的自由现金流 - 预计在3000 - 4000万美元之间，但这只是初步猜测，非正式指引 [113] 问题: 毛利率下一季度和剩余财年的预期 - 下一季度预计持平或略有下降；全年希望毛利率继续上升，但增速会放缓，CPaaS业务是不确定因素 [115] 问题: 合同期限缩短的具体情况 - RPO池整体期限环比下降1 - 1.5个月，预计小企业业务更明显，企业业务相对稳定 [116] 问题: 研发产出增长25%具体指什么 - 指每季度启动和完成的项目数量增加，整体项目完成率提高了25% [117] 问题: 指引和销售、营销及盈利能力决策中，针对债务市场和预期再融资与近期市场机会的考量平衡 - 股权持有者也推动公司提高盈利能力，减少低ROIC项目；债务再融资时要确保再融资后保持现金流盈利 [119][120] 问题: 销售和营销效率的衡量方式 - 从核心ARR或服务收入变化与销售和营销支出的比例、预订量变化等指标衡量，同时注重创新以吸引企业客户，提高销售效率 [123][125] 问题: CPaaS业务下降的原因，以及不包含Fuze的有机ARR增长情况 - CPaaS业务下降是因为部分大客户减少营销项目且未恢复，公司正努力降低成本提高ROIC，同时新增客户但整体使用量下降；不单独披露Fuze和8x8的ARR，企业ARR增长强劲 [127][128]

财务数据关键指标变化 - 收入情况 - 2022财年总服务收入同比增长约21%，达到6.024亿美元[213] - 2022财年服务收入为6.02357亿美元，较2021财年增长21.4%，服务订阅用户从2021年3月31日的约5.8万增长到2022年3月31日的超6万[234] - 2022财年其他收入为3577.3万美元，较2021财年下降1.6%，主要因供应链问题致产品收入减少[238] - 2022财年，Fuze贡献约2390万美元服务收入和约20万美元其他收入[234][238] - 2022财年、2021财年和2020财年，均无单一客户占公司总收入超10%[240] - 2022财年美国市场收入占比69%，国际市场占比31%，国际市场收入逐年增加[240] 财务数据关键指标变化 - 成本与费用情况 - 2022年服务收入成本为195,909美元，较2021年的180,082美元增长8.8%，占服务收入的32.5%[241] - 2022年其他收入成本为51,649美元，较2021年的50,068美元增长3.2%，占其他收入的144.4%[244] - 2022年研发费用为112,387美元，较2021年的92,034美元增长22.1%，占总收入的17.6%[246] - 2022年销售和营销费用为314,223美元，较2021年的256,231美元增长22.6%，占总收入的49.2%[249] - 2022年一般和行政费用为118,103美元，较2021年的100,078美元增长18.0%，占总收入的18.5%[252] - 2022年其他费用净额为21,629美元，较2021年的18,593美元增长16.3%，占总收入的3.4%[254] - 2022年所得税收益为387美元，较2021年的843美元下降145.9%，占总收入的0.1%[256] 财务数据关键指标变化 - 现金与投资情况 - 截至2022年3月31日，公司有1.361亿美元现金及现金等价物和短期投资，950万美元受限现金[261] - 截至2021年3月31日，公司有1.529亿美元现金及现金等价物和短期投资，860万美元受限现金，2021财年有1040万美元托管资金释放[262] - 2022财年经营活动提供的净现金为3470万美元，2021财年经营活动使用的现金为1410万美元[266] - 2022财年投资活动使用的净现金为1.6亿美元，2021财年为3630万美元[269] - 2022财年融资活动提供的净现金为1.054亿美元，2021财年为1320万美元[271] - 截至2022年3月31日，公司现金、现金等价物和投资总计1.387亿美元，假设利率变动10%不会对其价值产生重大影响[285] 财务数据关键指标变化 - 债务与义务情况 - 截至2022年3月31日，公司的可转换高级票据、经营租赁付款和采购义务在未来五年的情况为：可转换高级票据总计5亿美元，经营租赁义务总计1.04914亿美元，采购义务总计3351.7万美元[273] - 公司已发行总计5亿美元的可转换高级票据，其公允价值受利率风险、市场风险等因素影响，但不影响公司财务状况、现金流或经营成果[286] 财务数据关键指标变化 - 风险情况 - 公司存在以外币计价的收入和经营费用相关的外汇风险，假设所有外币兑美元贬值10%，截至2022年3月31日不会导致重大外汇损失[288] 财务数据关键指标变化 - 薪酬与税务情况 - 2020年通过《新冠病毒援助、救济和经济安全法案》，公司选择递延部分雇主工资税，截至2020年12月31日减少现金使用约500万美元，其中约250万美元于2022财年第三季度汇给税务机关，剩余款项将于2023财年第三季度汇出[263] - 2021财年第四季度，公司从租赁转让中获得640万美元的经营现金流入[264] - 2021财年和2022财年，公司通过让员工以公司普通股形式领取部分现金薪酬，分别减少现金薪酬支出约400万美元和900万美元；2021财年，公司高管以绩效股票单位代替现金奖金，减少现金薪酬支出约170万美元[263][265] 业务线数据关键指标变化 - 客户收入占比 - 2022财年，来自中端市场和企业客户的年度经常性订阅和使用收入占总ARR的76%，较上一年增长33%[213] 业务线数据关键指标变化 - 业务收购 - 2022年1月，公司以约2.138亿美元的股票和现金收购了Fuze[212] 业务线数据关键指标变化 - 服务功能 - 公司旗舰服务8x8 X Series提供企业级语音、统一通信等功能，组合服务称为XCaaS[212] 公司未来计划 - 公司计划2023财年继续投资获客活动，包括营销、销售和研发等[215] 公司成本费用预测 - 公司预计未来服务收入成本绝对值增加，但占收入百分比下降；研发、销售和营销费用绝对值增加，占收入百分比会波动；一般和行政费用占总收入百分比将下降[242][248][250][253]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收1.814亿美元，同比增长25%，处于1.8 - 1.82亿美元的指引范围内 [41] - 服务收入1.728亿美元，同比增长29%，低于1.735 - 1.755亿美元的指引范围 [41] - 第四季度末总ARR为6.87亿美元，同比增长33% [44] - 企业ARR占总ARR的57%，同比增长55%；中端市场占19%，同比增长31%；小企业占比降至24%，同比下降1% [45] - 第四季度毛利率为66.7%，服务毛利率为72.2%；非GAAP其他利润率为 - 44.6% [47] - 非GAAP运营利润季度环比增长至430万美元 [48] - 第四季度末现金、受限现金和投资约为1.482亿美元，剔除受限现金后余额为1.387亿美元，季度环比现金减少约1120万美元 [51] - 第四季度运营现金流超过1600万美元，连续第二个季度实现自由现金流为正 [53] - 递延收入攀升至超过4500万美元，同比增长90%，季度环比增长超过75%；RPO约为7.15亿美元，高于第三季度的5.65亿美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - XCaaS ARR同比增长超过35%（不包括Fuze），占8x8和Fuze合并ARR的约35% [8] - CPaaS业务在第四季度后半段因少数大客户减少营销项目，导致收入意外环比下降数百万美元，影响了服务收入和企业ARR [15] - UC/CC业务企业客户增长强劲，8x8新增120个企业客户，Fuze收购增加近300个客户，企业客户总数达到1320个 [16] - 8x8 Voice for Teams直接路由解决方案推动企业客户和ARR增长，第四季度有新客户选择该方案 [22] - Fuze第四季度收入2400万美元，高于预期，客户留存率高，对非GAAP运营利润有增益 [27][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 云基全球UCaaS解决方案已在50个国家和地区可用，去年为41个，覆盖全球超过85%的GDP [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进通过集成联络中心和统一通信功能赋能全公司的战略，专注于XCaaS创新，投资研发，尤其是联络中心功能 [7][35] - 计划在2023财年继续关注XCaaS创新，提高销售效率和运营卓越性 [38] - 公司认为自身是唯一完全自主的统一云基UC和联络中心平台，在数字转型、敏捷工作场所和移动劳动力趋势下具有独特优势，可利用集成云通信机会推动行业发展 [13] - 在与Microsoft Teams相关的直接路由解决方案市场竞争中，公司的解决方案受欢迎，被认为是市场上最好的，能为企业所有员工提供功能，而非仅服务于Teams用户 [61][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 鉴于当前市场环境，公司将继续关注运营利润率，收紧投资标准，平衡增长与盈利能力，预计2023财年运营利润率在2% - 3%之间，目标是年底超过3% [12][37][58] - 公司对战略和市场机会有信心，认为2022财年加强了财务基础，2023财年有望取得进一步进展 [59] 其他重要信息 - 公司发布了8x8 Agent Workspace和8x8 Conversational IQ等产品，获得了客户和行业的积极反馈 [28][32] - 公司在第四季度将全球业务拓展至印度尼西亚和泰国 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何描述与Microsoft Teams的竞争环境，以及如何应对竞争对手 - 客户倾向于通过直接路由和Operator Connect解决方案将Teams用户与企业通信平台集成，公司的直接路由解决方案受欢迎，被认为是市场上最好的，能为企业所有员工提供功能，而Operator Connect解决方案通常由运营商或国家服务提供商提供，全球性、功能丰富度较差，且仅服务于企业中的Teams用户 [61][62] 问题2: 之前预计2023财年后CCaaS交叉销售机会约为5000万美元，2023财年是否有上调预期 - 公司认为机会规模仍为5000万美元，由于联络中心平均销售周期为12个月，特别是大型企业客户，预计相关业务更多会在2024财年体现 [65][66] 问题3: 第四季度大型企业客户使用量下降的原因及从中吸取的教训 - 下降原因是CPaaS业务中几个大客户在第四季度后半段撤回了一些营销活动，公司与这些客户保持良好关系，计划在市场条件合适时重新引入活动；长期来看，公司将继续通过增加新客户来多元化和扩大客户群，并利用区域规模降低成本，以支持大型营销活动 [69] 问题4: Fuze实际收入与之前预期的差异原因及预计的合并后损耗 - Fuze收入好于预期，公司原本预计会有更多客户流失或留存率更低，但实际留存率更强，Fuze客户基础状况良好 [71] 问题5: 展望2023财年季度和全年指引时，对CPaaS业务中相关客户的预期 - 公司根据客户季度末的使用水平进行预测，假设其低水平使用情况将持续，如果客户业务回升则是积极因素 [75] 问题6: 之前假设Fuze的客户留存率为行业两倍，鉴于第一季度表现出色，这一预期是否过于激进，以及如何看待2023财年Fuze客户留存情况 - 这是公司与Fuze客户合作的第一个完整季度，客户状况良好且合同稳定，本季度留存率接近行业标准水平，预测仍较为保守，随着时间推移，公司将更好地了解客户长期留存倾向 [77] 问题7: 剔除Fuze影响后，公司的有机增长模式应如何看待 - 目前公司较为保守，预计有机增长率在13% - 15%左右 [78] 问题8: 国际业务销售周期是否受当前环境影响，以及在指引中考虑了哪些因素 - 公司国际业务主要集中在英国和亚太地区的CPaaS业务，英国市场在过去一个季度表现良好，与之前趋势一致，未受到宏观经济趋势的不利影响 [80] 问题9: 能否提供使用XCaaS的客户占比，以及客户从UCaaS升级到XCaaS的提升情况 - 通常UCaaS交易中，UCaaS和CCaaS的金额大致为50 - 50；关于使用XCaaS的客户数量，公司未提供具体数字，但由于公司战略是向企业市场转移，使用XCaaS的客户数量占比会小于其ARR占比35%，但客户规模更大 [82] 问题10: 本季度服务利润率表现出色，是否可持续，CPaaS业务回升后利润率是否会下降 - CPaaS业务回升可能会使利润率有所下降，本季度服务利润率出色得益于公司开展的多项毛利率提升计划，以及Fuze毛利率向公司成本结构过渡速度快于预期 [83] 问题11: 疫情对销售环境是否有影响 - 公司专注于企业市场，交易周期与疫情前相似，企业客户在将传统解决方案迁移到云端，并寻找与Microsoft Teams消息应用的合适集成方案 [85][86] 问题12: 从模型角度看，G&A费用环比大幅增长，如何看待Fuze交易的协同效应 - 之前的费用分类存在错误，未来会将部分G&A费用重新分类到研发和销售营销费用中；此外，完成Fuze的一些审计等工作需要时间，随着时间推移，G&A成本会逐渐降低 [88][89] 问题13: 第四季度自由现金流表现强劲，如何看待全年情况 - 公司希望自由现金流继续增长，目前更注重利润率，这意味着更倾向于产生自由现金流，虽然非GAAP运营利润率与自由现金流并非完全高度相关，但由于预计非GAAP运营利润率年底超过3%，因此希望全年自由现金流能增长 [91] 问题14: 8x8 Voice for Teams直接路由途径的单位经济情况，与直接销售8x8平台的收入和利润差异，以及该业务规模占新客户的比例 - Voice for Teams的ASP较小，因为Microsoft Teams处理聊天和视频部分，公司处理语音部分，但产品SKU设计使其利润率与公司其他业务相当，且由于面向大型企业销售，交易规模大弥补了ASP小的问题；关于新客户数量，本季度未报告，上季度CCaaS相关业务季度环比增长40%，未来会提供更具体数据 [93][94] 问题15: 其他收入业务（专业服务和供应链）的利润率未来趋势 - 专业服务方面，收购Fuze后需要完成其现有部署，未来会调整规模以提高利用率；硬件方面，供应链不稳定，收入下降时成本相对固定，导致利润率变差，收入增加时可实现规模经济，长期来看该业务利润率有望改善 [97][98] 问题16: CPaaS业务的主要市场和新用例情况 - CPaaS业务主要市场在东南亚和欧洲部分国家，如新加坡、印度尼西亚、泰国等，主要通过API销售，有与联络中心销售的交叉销售定制，主要是为联络中心进行SMS定制，如呼叫和短信营销活动 [102] 问题17: 联络中心市场的定价趋势和向现有客户交叉销售的情况 - XCaaS业务增长强劲，占ARR的35%且同比增长35%，公司在该领域投入大量创新，如Agent Workspace和Conversation IQ等产品，市场也在向UC和CC集成方向迁移，公司认为在该领域有领先优势，将继续努力扩大优势，提高XCaaS占比 [103][105]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为1.568亿美元，同比增长15%，高于1.527亿 - 1.542亿美元的指引范围 [33] - 服务收入为1.494亿美元，同比增长18%，高于1.44亿 - 1.45亿美元的指引范围，剔除去年退出的批发业务，服务收入同比增长约21% [34] - 季度末总ARR增长至5.72亿美元，同比增长16%，企业ARR占比54%，同比增长30%，环比增长约2500万美元或9% [35] - 第三季度非GAAP毛利率为64.7%，非GAAP服务收入利润率环比提高约20个基点至近70%，同比提高超350个基点，非GAAP其他收入利润率为 - 32.2%，总毛利润同比增长25% [36] - 第三季度经营费用中，非GAAP成本、研发、销售和营销及G&A同比增长11%，低于总营收15%的增速 [38] - 第三季度实现正经营现金流900万美元，自由现金流为正，季度末现金、受限现金和投资总额约2.604亿美元，剔除860万美元受限现金后为2.518亿美元，环比增加约9400万美元 [40] - 递延收入超2500万美元，同比增长23%，RPO约为5.65亿美元，高于第二季度的5.5亿美元 [43] - 预计第四季度服务收入在1.735亿 - 1.755亿美元之间，同比增长约30% - 31%，Fuze贡献约2000万美元；预计总营收在1.8亿 - 1.82亿美元之间，同比增长约24% - 26% [48] - 预计第四季度非GAAP运营利润率保持正值但环比下降，整合预计需6 - 9个月，全年运营有望体现财务杠杆 [50] - 上调2022财年全年总营收展望至6.36亿 - 6.39亿美元，同比增长约20%；上调服务收入范围至6.03亿 - 6.05亿美元，同比增长约22% [53] - 预计2023财年服务收入同比增长率处于20%中段 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - XCaaS ARR占总ARR超35%，同比增长超35%，在多个行业和地区的采用势头良好 [11] - 8x8 Voice for Teams业务用户在第三季度环比增长超30% [16] - CPaaS收入在亚太地区持续同比强劲增长，新增多个客户 [22] - 企业ARR占总ARR的54%，同比增长30%，第三季度留存指标为近年最佳 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球UCaaS解决方案已覆盖48个国家和地区，较去年的41个有所增加，全球服务覆盖超80%的世界GDP [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司竞争优势围绕XCaaS平台、8x8 Voice for Microsoft Teams和全球覆盖三个支柱展开 [9] - XCaaS提供单一平台，消除企业信息孤岛，降低拥有成本，获2021 CRN技术创新奖，被评为IDC市场领导者 [10][11] - 8x8 Voice for Teams满足分布式 workforce 沟通需求，业务用户增长强劲 [16] - 全球覆盖为跨国企业提供差异化解决方案，第三季度扩展至菲律宾和巴拿马 [19] - 公司向企业市场转移，企业ARR占比和增长显著，留存指标改善 [24] - 收购Fuze增加企业客户安装基数约30%，创造交叉销售机会，研发和客户成功团队合作加速产品路线图 [25][27] - 聘请Lisa Del Real担任全球渠道主管，提升渠道项目水平；聘请Stephanie Garcia担任首席人力资源官，扩大团队优先文化 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场将业务通信迁移到云的机会巨大，公司在XCaaS、市场推广等方面的投资开始在Q3结果中显现影响，为增长奠定了坚实基础 [8] - 公司执行计划良好，业务趋势向好，对未来增长有信心，将继续专注核心业务加速、Fuze整合以实现成本和收入协同 [54][57] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性陈述，涉及风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [4] - 部分财务指标为非GAAP指标，与GAAP指标的调节在收益新闻稿和演示幻灯片中提供 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对Fuze交易宣布时提及的5000万美元增量ARR的信心如何 - 交易刚完成两周，与客户的沟通积极，但目前无法提供可量化的交叉销售数据更新 [58][59] 问题: 建模2023财年支出增长和利润率时，如何考虑通胀成本 - 公司内部正在应对工资通胀、差旅费通胀等问题，整体指导是总支出增长应低于收入增长 [61] 问题: 聘请Lisa负责渠道业务，会带来哪些增量改进或战略 - 渠道是公司整体战略核心，Lisa经验丰富，将带来运营卓越性，公司将利用差异化计费模式和微软Teams机会，通过渠道拓展业务 [63][64] 问题: 中小企业市场增长缓慢甚至收缩的原因及新的增长因素 - 小企业客户流失率高，公司核心战略聚焦企业市场，企业市场与XCaaS战略契合，目前已看到企业ARR增长的好处 [66][68] 问题: 不考虑Fuze，第四季度服务收入指引强劲的信心来源 - 公司产品优秀，团队表现出色，全球覆盖信息得到市场认可，前期投资开始见效 [69] 问题: 如何看待Fuze在2021年的同比增长率，以及收购后在收入或协同效应方面更令人兴奋的点 - 目前交叉销售机会积极，但未纳入指引；预计Fuze客户收入会下降，部分是自然流失，部分是将迁移或升级到8x8平台 [71][72] 问题: 如何看待Fuze客户迁移的时间安排、激励方式及进度监测 - 以客户选择为主，目前还在分析，90天后可提供更清晰答案，希望为客户提供双方优势结合的解决方案 [73][74] 问题: Fuze第四季度部分季度2000万美元收入指引低于之前建模的原因 - 这是服务收入且为 stub 期，完整季度收入将在2023财年第一季度体现 [77] 问题: 服务收入加速至20%以上目标是否为有机目标，实现该目标的关键因素及风险 - 未明确是有机还是无机增长，实现目标需提高销售和营销效率；风险在于持续推动企业业务、提高客户留存率和XCaaS采用率 [80][81][83] 问题: RPO数字是多少 - RPO约为5.65亿美元 [84] 问题: 退出批发业务对本季度及指引的影响，以及对小型业务的增长机会和客户流失的看法 - 退出批发业务使服务收入增长减少约3个百分点；公司重组产品和服务组织以简化部署，虽有一定收入逆风，但认为对客户有成本优势 [84][85] 问题: 创纪录的收入留存率的更多数据 - 留存率是疫情前甚至更早以来最高的，客户流失率大幅下降，各方面表现良好，这得益于对客户成功组织和产品可用性的投资 [88][89] 问题: XCaaS业务与UCaaS业务的垂直行业差异 - 目前两者垂直行业相似，公司注重UC用户和呼叫中心用户的融合，核心垂直行业在EMEA市场也在购买XCaaS [90] 问题: 引入Fuze开发者对产品路线图的影响 - 引入开发者将加速创新，未来将专注于XCaaS、Teams产品和全球覆盖的核心领域，如管理大型组织的管理易用性、全渠道和AI功能优化等 [92][93] 问题: 供应链问题对业务的影响及缓解情况，是否影响销售周期 - 供应链问题使部分企业客户前期订单变小，有一定积压需求，目前问题仍在持续管理，希望未来四个季度能缓解 [96] 问题: Fuze客户规模与公司客户规模的比较 - Fuze客户平均规模较大，但双方企业客户规模相当，公司小企业客户占比更大 [99] 问题: 为何不寻求与Black的合作关系 - 公司对与更多合作伙伴合作持开放态度，但微软Teams平台机会大且未充分挖掘，公司通过直接路由等方式为其用户增加价值，同时与Salesforce有重要合作关系 [100][101] 问题: 第三季度服务收入超预期的原因及可持续性，以及XCaaS ARR增长何时能抵消中小企业市场压力 - CPaaS方面是东南亚地区使用量增加，呼叫中心方面是分钟使用量增加，认为具有可持续性；XCaaS ARR增长得益于需求生成、品牌建设和渠道等方面的投资，有望推动公司整体增长 [104][105][107] 问题: 微软Teams业务的渠道开发情况、实施流程及市场渗透阶段 - 微软Teams市场渗透尚早，公司目前主要依靠现有渠道关系，未来将开发更多渠道合作伙伴；公司在为客户提供服务方面有能力且注重服务质量和可靠性 [111][112][114] 问题: 企业交易漏斗规模及早期和后期阶段的变化 - 公司不提供漏斗指标数据，认为这可能会被竞争对手获取 [116] 问题: 企业对UCaaS和CCaaS的市场采用加速与公司市场份额增长的关系 - 企业向云迁移的趋势加速，但仍有大量企业使用传统解决方案，公司受益于远程工作和云创新投资的趋势 [117][118] 问题: Fuze收购中预计的客户流失率 - 公司将Fuze小客户群体的行业平均流失率翻倍作为模型估算值 [119] 问题: 微软Teams业务在新企业预订中的情况 - 微软Teams业务用户数季度环比增长30%，在新预订和现有客户拓展中都有体现 [120][121]

公司收购情况 - 2022年1月18日公司完成对Fuze的收购，以约2.119亿美元的总价（含股票和现金）收购其100%股权[82] 服务收入数据 - 2022财年第三季度服务收入同比增长约18%，达到1.49亿美元[83] - 2021年12月31日止三个月服务收入为1.49396亿美元，较2020年同期的1.27107亿美元增长17.5%[99] - 2021年12月31日止九个月服务收入为4.29568亿美元，较2020年同期的3.62232亿美元增长18.6%[99] 总ARR数据 - 2022财年第三季度总ARR从2021年同期的4.94亿美元增长至5.72亿美元[83] 中端市场和企业客户ARR数据 - 2022财年第三季度来自中端市场和企业客户的ARR占总ARR的72%，同比增长24%[83] 其他收入数据 - 2021年12月31日止三个月其他收入为747.8万美元，较2020年同期的957.8万美元下降21.9%[100] - 2021年12月31日止九个月其他收入为2719万美元，较2020年同期的2539.3万美元增长7.1%[100] 客户收入占比情况 - 2021年和2020年12月31日止九个月均无客户占公司总收入超过10%[102] 公司投资计划 - 公司计划继续投资获客活动，包括营销、销售和研发，以及间接渠道计划[85] 服务收入成本数据 - 2021年第四季度服务收入成本为48,763美元，较2020年同期增加1,719美元，增幅3.7%；2021年前九个月为141,971美元，较2020年同期增加9,128美元，增幅6.9%[103] 其他收入成本数据 - 2021年第四季度其他收入成本为11,071美元，较2020年同期减少2,293美元，降幅17.2%；2021年前九个月为37,086美元，较2020年同期增加892美元，增幅2.5%[104] 研发费用数据 - 2021年第四季度研发费用为27,911美元，较2020年同期增加4,209美元，增幅17.8%；2021年前九个月为81,801美元，较2020年同期增加15,038美元，增幅22.5%[106] 销售和营销费用数据 - 2021年第四季度销售和营销费用为76,797美元，较2020年同期增加12,811美元，增幅20.0%；2021年前九个月为229,438美元，较2020年同期增加43,903美元，增幅23.7%[107] 一般及行政费用数据 - 2021年第四季度一般及行政费用为29,950美元，较2020年同期增加6,106美元，增幅25.6%；2021年前九个月为80,064美元，较2020年同期增加7,661美元，增幅10.6%[108] 其他费用净额数据 - 2021年第四季度其他费用净额为5,866美元，较2020年同期增加1,197美元，增幅25.6%；2021年前九个月为15,623美元，较2020年同期增加1,851美元，增幅13.4%[111] 所得税拨备数据 - 2021年第四季度所得税拨备为87美元，较2020年同期减少214美元，降幅71.1%；2021年前九个月为576美元，较2020年同期减少90美元，降幅13.5%[112] 现金、现金等价物和投资情况 - 截至2021年12月31日，公司有2.518亿美元现金、现金等价物和投资，以及860万美元受限现金；截至2021年3月31日，分别为1.529亿美元和860万美元[113] - 截至2021年12月31日，公司现金、现金等价物、受限现金和投资总额为2.605亿美元[119] 现金使用情况 - 公司通过递延雇主工资税，截至2021年3月31日减少现金使用约500万美元，其中约250万美元已在2022财年第三季度汇给税务机关，剩余部分将在2023财年第三季度汇出[114] - 公司预计2022财年剩余时间和2023财年第一季度因员工选择股票薪酬分别减少现金使用约100万美元和400万美元[114] 经营活动现金流量数据 - 2021年截至12月31日的九个月，经营活动提供的净现金为1820万美元，而2020年同期使用的净现金为1490万美元[116] 非现金经营费用情况 - 2021年截至12月31日的九个月，非现金经营费用包括：1.062亿美元的股份支付费用、3410万美元的折旧和摊销、1380万美元的债务折价摊销和1020万美元的经营租赁费用[116] 净亏损和销售佣金现金流出情况 - 2021年截至12月31日的九个月，净亏损1.298亿美元，销售佣金净现金流出2560万美元[116] 投资活动现金流量数据 - 2021年截至12月31日的九个月，投资活动使用的净现金为3010万美元，2020年同期为2710万美元[116] 融资活动现金流量数据 - 2021年截至12月31日的九个月，融资活动提供的净现金为1亿美元，2020年同期为590万美元[116] 可转换优先票据情况 - 截至2021年12月31日，公司有5亿美元的可转换优先票据未偿还，估计公允价值为4.958亿美元[121] 利率变动影响情况 - 假设利率变动10%，不会对公司现金、现金等价物或可供出售投资的价值产生重大影响[121] 外汇变动影响情况 - 假设所有外币兑美元贬值10%，在2021年截至12月31日的三个月和九个月内，不会对公司外币计价余额造成重大外汇损失[122] 关键会计政策和估计情况 - 2021年截至12月31日的三个月，公司关键会计政策和估计与2021年3月31日财年的10 - K表格中披露的相比无重大变化[117]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.516亿美元，同比增长17%，高于1.475 - 1.49亿美元的指引区间 [33] - 服务收入1.424亿美元，同比增长18%，高于1.385 - 1.395亿美元的指引区间 [34] - 季度末总ARR为5.53亿美元，同比增长18% [34] - 第二季度非GAAP毛利率为64.2%，非GAAP服务收入新利润率较上一季度增加约50个基点至近70%，较2021年第二季度增加250个基点 [35][36] - 非GAAP其他收入利润率为 - 16.6%，较去年的 - 27.7%有所改善，且环比好于 - 19.6% [36] - 总毛利润同比增长24% [36] - 非GAAP运营利润率增至1.3% [38] - 第二季度末，现金、受限现金和投资总额约为1.066亿美元，不包括860万美元的受限现金，余额为1.578亿美元，环比增加约460万美元 [38] - 运营现金流为正的510万美元 [39] - 递延收入近2500万美元，同比增长103%，RPO约为5.5亿美元，高于第一季度的5.3亿美元 [40] - 预计第三季度总营收在1.527 - 1.542亿美元之间，同比增长约12% - 13%，服务收入在1.44 - 1.45亿美元之间，同比增长约13% - 14% [42] - 上调2022财年全年总营收预期至6.11 - 6.15亿美元，同比增长约15% - 16%，服务收入预期至5.725 - 5.765亿美元，同比增长约15% - 16% [43][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - XCaaS和CPaaS的ARR同比增长均超30% [33] - CCaaS和联络中心使用收入在本季度强于预期，抵消了因供应链问题导致的端点出货量疲软带来的其他收入下降 [33] - 企业ARR增长33%，拥有超10万美元ARR的客户数量增至871个，企业业务首次占ARR的一半以上 [26] - 活跃渠道合作伙伴数量同比增加15%，渠道主导交易的ARR同比增长36% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占总收入的31%，去年为26% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注四大战略支柱，即扩大平台优势、与合作伙伴共同获胜、扩大用户基础、推动运营卓越 [12] - 扩大平台优势方面，通过创新引入新功能、拓展全球覆盖范围、深化与微软团队的集成等，如推出8x8前台、在加拿大增加专用云PBX和存储、宣布大型视频会议的高级企业功能等 [13][14][15] - 与合作伙伴共同获胜方面，通过与SYNNEX Corporation达成战略分销协议，扩大市场渠道，提高合作伙伴参与度和生产力 [24][25] - 扩大用户基础方面，企业业务增长强劲，现有客户也有更多部署 [26][27] - 推动运营卓越方面，非GAAP毛利率从62.6%增至64.2%，持续实现运营杠杆，同时任命Allison Gleason为董事会成员 [30] - 行业竞争中，公司的XCaaS平台具有差异化优势，被Gartner评为统一通信即服务全球魔力象限领导者，连续10年入选，也是唯一同时在联络中心即服务魔力象限被认可的UCaaS魔力象限领导者 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 混合办公模式已成为新常态，云通信迁移处于早期阶段，市场对单一供应商集成平台的需求旺盛，公司凭借差异化技术、全球覆盖和统一平台，有望受益于这一趋势 [9][31] - 公司对实现盈利增长充满信心，预计随着CPaaS业务的退出和各项改进措施的实施，收入将在2023财年重新加速增长 [52][54] 其他重要信息 - 公司于2022财年第一季度退出CPaaS批发业务，该业务在2021财年贡献约1500万美元服务收入，对2022财年第二季度收入增长造成约3%的逆风 [34][35] - 公司将计费政策调整为服务前计费，RPO统计范围包括期限一年及以上的合同 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2022年需求趋势如何 - 进入2022年，过去两年的顺风因素仍在，向XCaaS的转变使需求生成管道持续改善，品牌推广成功，行业分析师给予肯定，整体需求不变或略有改善 [47] - 企业需求依然强劲，占业务一半以上且增长超30%，市场仍处于从传统向云的转型阶段，公司凭借单一平台、全球覆盖和微软团队集成能力获得竞争优势 [48][49] 问题: 增长动态及CPaaS业务影响 - 这是公司全年预期的增长曲线，减速主要受批发CPaaS业务影响，预计2023财年收入将重新加速增长，得益于CPaaS业务退出以及需求生成、销售能力和新产品开发等方面的改进 [52][53][54] - 向企业业务的转变是公司有意为之，专注于核心XCaaS愿景，将市场资源投入企业客户，XCaaS客户规模更大、留存率更高、赢单率更高 [55][56] - 供应链问题影响其他收入，但不影响ARR，预计下一季度供应链问题仍将存在，对总收入构成一定逆风 [57] 问题: 直接路由环境及批发CPaaS业务影响 - 微软团队直接路由集成机会巨大，自推出五个季度以来用户已超10万，成功因素包括卓越的终端用户体验、强大的管理工具、为所有员工提供服务以及与渠道合作 [60][61][63] - 2021年下半年批发CPaaS业务产生约900万美元总收入，其中第三季度400万美元，第四季度500万美元，公司于2022财年第一季度完全退出该业务，对同比增长造成约3%的逆风 [64] - 该业务对ARR增长有几个百分点的逆风影响，CPaaS业务在假期有季节性增长，春节前后业务稍慢 [65] 问题: 国际市场进展 - 在英国市场，公司自2013年进入并持续投资，品牌知名度和口碑推荐提升，XCaaS解决方案适配性好，公共部门渗透率高 [68] - 公司将CPaaS业务聚焦东南亚，在印尼和泰国取得胜利，业务在这些地区持续繁荣，国际业务占比达31% [69] 问题: 加入公司后的举措及进展 - 明确XCA愿景并进行品牌推广，获得市场好评；改变产品开发方式，如推出8x8前台；将GTM支出转向企业业务；将CPaaS业务聚焦东南亚；建立以客户为中心的文化，连续三个季度降低客户流失率；与CFO重新明确盈利、增长和投资的关键原则 [72][73][74][75] - 渠道业务同比增长超30%，公司对代理模式和VAR批发商模式的进展满意，这是推动整体增长的重要因素 [76] 问题: 销售指标及定价情况 - 客户流失率连续三个季度改善，GTM努力聚焦核心XCA买家，XCA管道和成交率增长强劲，明年新业务将以XCA为主，推动增长加速 [78][79] - 随着企业业务增长，每席位定价略有下降，因企业采用批量定价，但整体利润率正常，公司注重每个账户的总收入和留存率 [80][81] 问题: 竞争环境及赢单情况 - 在UC和CC结合的市场，竞争对手多为UC和CC解决方案的合作伙伴，公司凭借XCaaS战略、全系列定价能力、用户组合能力和独特功能保持领先地位 [84] - 大部分交易是传统向云的替换交易，也有部分云替换情况，公司有超870个ARR超10万美元的企业客户 [86][87] 问题: AI差异化及顾问影响 - 在AI与通信方面，公司在翻译、质量管理和情感分析等领域有机会，将AI能力应用于整个企业，提高企业管理员工生产力和响应客户的能力 [90][91] - 公司重视第三方分析师和渠道合作伙伴的影响，定期举办分析师活动，他们是企业购买决策的影响因素 [92] 问题: 行业对混合搭配服务的认知及追赶情况 - 客户因不同需求希望能够根据成本和效益选择合适的服务，公司的定价围绕企业内的不同角色，提供统一的企业通信平台和核心管理功能，该理念得到销售生态系统、渠道合作伙伴和行业分析师的认可 [95][96][98] - 公司在联络中心和UC能力的整合方面具有优势，在魔力象限中连续10年的经验和产品集成能力使其能够提供独特的定价方案 [99][100] 问题: 渠道竞争及毛利率情况 - 渠道竞争环境相对稳定，UC成为渠道合作伙伴销售的首要解决方案，联络中心进入前三四名，公司与渠道在国内外都有良好的合作 [104] - 预计毛利率将继续上升，长期目标是在未来4.5年达到70%，个别季度可能因产品组合下降，但总体趋势向上 [105] - 12月季度CPaaS业务增长和其他因素大致抵消，毛利率可能有几十个基点的波动 [106] 问题: 企业业务增长驱动因素及CPaaS差异化 - XCaaS推动企业业务增长，公司的需求生成和营销努力提高了知名度，有助于企业业务持续增长 [109] - 大多数CCaaS客户对公司的联络中心产品感兴趣，部分客户购买团队服务时考虑未来添加联络中心功能，8x8前台的推出为团队环境增加了功能，模糊了统一通信和联络中心通信技术的界限 [110][111][112] 问题: 联合UC和CC产品在国际和美国市场的需求情况 - XCaaS产品在国际市场的需求更强，国际买家更倾向于从单一供应商购买UC和CC产品，公司作为该领域的领导者受益明显，但美国市场也有优势 [114]