服务收入关键指标变化 - 2022财年第二季度服务收入同比增长约18%至1.42亿美元[78] - 2021年9月30日止三个月服务收入为1.42376亿美元，较2020年同期增长17.7%[96] - 2021年9月30日止六个月服务收入为2.80172亿美元，较2020年同期增长19.2%[96] 总ARR关键指标变化 - 2022财年第二季度总ARR从2021财年同期的4.67亿美元增至5.53亿美元[78] 中市场和企业客户ARR关键指标变化 - 2022财年第二季度来自中市场和企业客户的ARR占总ARR的70%，同比增长27%[78] 其他收入关键指标变化 - 2021年9月30日止三个月其他收入为918.1万美元，较2020年同期增长99万美元[97] - 2021年9月30日止六个月其他收入为1971.2万美元，较2020年同期增长389.7万美元[97] 服务成本收入关键指标变化 - 2021年9月30日止三个月服务成本收入为4719.8万美元，较2020年同期增长5.3%[99] - 2021年9月30日止六个月服务成本收入为9320.8万美元，较2020年同期增长8.6%[99] 公司业务投资计划 - 公司计划继续投资获客活动及间接渠道项目[79] 其他收入成本关键指标变化 - 2021年三季度和上半年其他收入成本分别为1.2269亿美元和2.6015亿美元，较2020年同期分别增长4.9%和14.0%，占其他收入百分比分别从142.8%和144.4%降至133.6%和132.0%[100] 研发费用关键指标变化 - 2021年三季度和上半年研发费用分别为2.8498亿美元和5.389亿美元，较2020年同期分别增加6931万美元和1.0829亿美元，占总收入百分比分别从16.7%和17.2%升至18.8%和18.0%[102] 销售与营销费用关键指标变化 - 2021年三季度和上半年销售与营销费用分别为7.6726亿美元和15.2641亿美元，较2020年同期分别增长25.0%和25.6%，占总收入百分比分别从47.5%和48.4%升至50.6%和50.9%[106] 一般及行政费用关键指标变化 - 2021年三季度和上半年一般及行政费用分别为2.4023亿美元和5.0114亿美元，较2020年同期分别增长5.5%和3.2%，占总收入百分比分别从17.6%和19.4%降至15.9%和16.7%[109] 其他费用净额关键指标变化 - 2021年三季度其他费用净额为4934万美元，较2020年同期减少4.7%，占总收入百分比从(4.0)%升至(3.3)%；上半年为9757万美元，较2020年同期增长7.2%，占总收入百分比从3.6%降至3.3%[110] 所得税拨备关键指标变化 - 2021年三季度和上半年所得税拨备分别为233万美元和489万美元，较2020年同期分别增长70.1%和34.0%，占总收入百分比均为0.2%[111] 现金、现金等价物和投资情况 - 截至2021年9月30日，公司有现金、现金等价物和投资1.578亿美元，受限现金860万美元；截至2021年3月31日，分别为1.529亿美元和860万美元[113] - 截至2021年9月30日，公司现金、现金等价物、受限现金和投资总额为1.665亿美元[119] 经营、投资和融资活动现金流量情况 - 2021年上半年经营活动提供净现金910万美元，2020年同期使用净现金1310万美元；投资活动使用净现金2880万美元，2020年同期为1150万美元；融资活动提供净现金1020万美元，2020年同期为460万美元[115] 工资税递延及现金使用情况 - 公司通过CARES法案递延雇主工资税，截至2021年3月31日减少现金使用约500万美元，其中约250万美元将于2022财年第三季度汇给税务机关，其余将于2023财年第三季度汇出[114] - 公司预计2022财年剩余时间和2023财年第一季度工资补偿现金使用分别减少超500万美元和约400万美元[114] 利率对现金及投资价值影响 - 利率假设变动10%，不会对公司现金、现金等价物或可供出售投资的价值产生重大影响[119] 可转换优先票据情况 - 截至2021年9月30日，公司有3.625亿美元的可转换优先票据未偿还，估计公允价值为4.079亿美元[119] - 可转换优先票据的公允价值受利率风险、市场风险和其他因素影响[119] 外汇风险情况 - 外币兑美元假设贬值10%，在2021年第三和第六个月不会对以外国货币计价的余额造成重大外汇损失[120] - 公司的收入和运营结果会受到汇率波动的影响[120] - 公司目前未进行外汇风险套期保值，但未来可能会这样做[120]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.483亿美元，同比增长22%，高于1.42 - 1.435亿美元的指引 [21] - 服务收入1.378亿美元，同比增长21%，高于1.325 - 1.335亿美元的指引 [22] - 季度末总ARR为5.36亿美元，同比增长24% [22] - 第一季度非GAAP毛利率为62.6%，非GAAP服务收入利润率较上一季度提高约170个基点至近69%，非GAAP其他利润率为 - 19.6%，较去年同期的 - 34.7%有所改善，但环比低于 - 12.5% [23] - 第一季度非GAAP运营利润率为0.9%，公司目标是到2022财年末达到约2% [24] - 季度末现金、受限现金和投资总额约为1.62亿美元，扣除860万美元受限现金后余额为1.532亿美元，较上一季度增加约36.3万美元 [25] - 第一季度运营现金流为正400万美元，预计第二季度接近盈亏平衡，第三季度可能出现亏损，第四季度恢复正值 [25] - 递延收入在季度内增至近2500万美元，同比增长133%，第一季度RPO约为5.3亿美元，高于上一季度的5亿美元 [25] - 上调2022财年全年总营收展望至6.04 - 6.12亿美元，同比增长约13% - 15%；上调服务收入展望至5.64 - 5.72亿美元，同比增长约14% - 15% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - XCaaS业务占公司ARR的三分之一，且同比增长超过30% [9] - 企业客户板块同比增长40%，占ARR的49%；渠道业务同比增长超过35% [14] - CPaaS业务第一季度表现强劲，剔除批发业务后核心业务环比加速增长；JaaS开发者基数环比增长4倍，目前签约开发者超过1万名 [12][13] - 联系中心业务收入运行率超过1亿美元，同比增长接近40% [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度美国市场营收1.037亿美元，国际市场营收4470万美元 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 未来3 - 5年的四大重点领域为：扩大平台优势、与合作伙伴共同获胜、推动运营卓越、扩大客户基础 [7] - 扩大平台优势方面，聚焦UCaaS和CCaaS的交叉领域，加大研发投入，推出XCaaS产品，获得行业认可和客户青睐 [7][8] - 与合作伙伴共同获胜方面，采用差异化的批发和代理计费模式以及合作伙伴优先战略，与多家公司建立合作关系 [14] - 推动运营卓越方面，提高非GAAP毛利率，推出行业首个财务支持的平台级99.999% SLA，进行组织架构调整 [16] - 扩大客户基础方面，付费商业用户超过200万，通过土地扩张策略增加客户产品使用量 [17] - 行业竞争方面，认为Zoom - Five9的收购验证了公司XCaaS的愿景，行业进入拥有和集成UC和CC产品的时代 [44][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩超出预期，公司处于有利地位，将凭借CPT文化、集成平台优势和未来增长驱动力进一步扩大行业领先地位 [19] - 进入第二季度，公司将继续实施第一季度战略更新中讨论的变革，预计总营收和服务收入实现同比增长，非GAAP运营利润率为正 [26][27] 其他重要信息 - 公司讨论包含前瞻性陈述，可能涉及风险和不确定性，部分财务指标为非GAAP指标，相关调整信息可在公司投资者关系网站查询 [4] - 公司于第一季度退出CPaaS批发业务，该业务在2021财年贡献1500万美元服务收入和基本为零的运营利润率，退出将对2022财年服务收入增长率造成近300个基点的短期不利影响 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在哪些方面取得最大成功，欧洲和英国市场如何推动增长，渠道是否还有增长空间 - 公司在XCaaS产品上势头强劲，在所有客户细分市场都有表现，尤其在企业客户和英国市场，包括英国公共部门。通过将联系中心功能添加到UC席位，可提高平均收入和客户留存率。公司将向渠道和销售团队宣传产品优势以强化积极势头 [30][31] 问题2: 公司在进一步增长举措上的投资情况，是否已完成大部分重大投资，未来生产和利润率杠杆如何 - 公司目标是到年底实现2%的运营利润率，目前处于进攻状态，将持续增加营销支出、销售能力和研发投入，预计运营利润率将缓慢线性增长至目标值 [32][33] 问题3: 关于CCaaS和批发业务的统计数据，本季度批发业务的逆风情况以及对ARR的影响，CPaaS业务增长是否指剔除批发业务后的核心业务增长 - 本季度批发业务收入为110万美元，季度末已完全退出该业务，对ARR有微小影响。CPaaS业务增长指剔除批发业务后的核心业务环比增长 [35][36][37] 问题4: 服务毛利率接近69%的水平是否可持续，国际业务在ARR或预订中的占比，剩余CPaaS业务的主要销售对象 - 公司目标是提高服务毛利率，虽不一定每个季度线性增长，但长期来看会努力提升。第一季度美国市场营收1.037亿美元，国际市场营收4470万美元。CPaaS业务主要面向开发者，但也有XCaaS客户使用其解决方案 [39][41][42] 问题5: 公司在CCaaS方面的投资或差距，对Zoom - Five9收购的看法，第二季度的招聘计划和目标，以及员工保留情况 - 认为Zoom - Five9的收购验证了公司XCaaS的愿景，行业进入拥有和集成UC和CC产品的时代。公司联系中心业务无明显差距，将继续提升规模和功能。公司招聘情况良好，注重满足员工需求，在员工保留方面取得成功 [44][45][47] 问题6: 企业客户增长的关键驱动因素，XCaaS在其中的贡献，以及XCaaS的市场推广进展 - 企业客户增长的关键驱动因素是XCaaS产品，它适合中大型企业客户，同时渠道合作也起到推动作用。公司在XCaaS市场推广方面处于早期阶段，将加强对销售团队和合作伙伴的培训和宣传 [49][50][51] 问题7: XCaaS产品与之前相比有何变化，Jitsi作为潜在引擎对其他服务的推动作用 - XCaaS产品在集成框架、联系中心投资和全渠道功能方面有所改进。JaaS是较新的业务，开发者基数增长迅速，虽规模较小但发展潜力大，其功能可应用于公司其他产品 [52][53][54] 问题8: 微软Teams的8000万日活用户对市场的影响，公司如何应对价格变化，以及捆绑销售对ARPU的提升作用 - 公司通过产品创新、服务所有员工、与微软保持一致和合作以及与渠道伙伴合作等四个方面在微软Teams市场取得成功。公司未看到明显的价格压力，产品的灵活性和较低的总体拥有成本使其具有竞争力 [56][57] 问题9: 捆绑销售UCaaS和CCaaS的驱动因素，是更侧重于IT管理和简化，还是客户对两者集成的需求 - 捆绑销售的好处既包括IT管理的简化，如提供单一集成框架、360度分析和单一责任点，也包括用户优势，如实现公司范围内的协作和连接所有员工 [59]

服务收入相关数据 - 2022财年第一季度服务收入同比增长约21%，达到1.378亿美元[75] - 截至2021年6月30日的三个月，服务收入为1.37796亿美元，较2020年同期增长20.7%，占总收入的92.9%[93] 总ARR相关数据 - 2022财年第一季度总ARR从2021财年同期的4.32亿美元增长至5.36亿美元[75] 中端市场和企业客户ARR相关数据 - 2022财年第一季度来自中端市场和企业客户的ARR占总ARR的68%，同比增长34%[75] 其他收入相关数据 - 截至2021年6月30日的三个月，其他收入为1053.1万美元，较2020年同期增长38.1%，占总收入的7.1%[94] 服务收入成本相关数据 - 截至2021年6月30日的三个月，服务收入成本为4601万美元，较2020年同期增长12.2%，占服务收入的33.4%[94] 其他收入成本相关数据 - 截至2021年6月30日的三个月，其他收入成本为1374.6万美元，较2020年同期增长，占其他收入的130.5%[97] 研发费用相关数据 - 截至2021年6月30日的三个月，研发费用为2539.2万美元，占总收入的17.1%[98] 公司业务与客户情况 - 公司客户涵盖从小型企业到大型跨国企业，用户分布在150多个国家[74] - 公司旗舰服务是8x8 X Series，还推出了XCaaS部署模型[74] 销售和营销费用相关数据 - 2021年第二季度销售和营销费用为75,915美元，较2020年的60,150美元增加15,765美元，增幅26.2%，占总收入比例从49.4%升至51.2%[99] - 公司预计未来销售和营销费用绝对值将增加[99] 一般及行政费用相关数据 - 2021年第二季度一般及行政费用为26,091美元，较2020年的25,790美元增加301美元，增幅1.2%，占总收入比例从21.2%降至17.6%[101] - 公司预计一般及行政费用占总收入的比例将随时间下降[101] 其他费用净额相关数据 - 2021年第二季度其他费用净额为4,823美元，2020年为3,925美元，占总收入比例从3.2%升至3.3%[102] - 公司预计其他费用净额将保持净支出状态[102] 所得税拨备相关数据 - 2021年第二季度所得税拨备为256美元，较2020年的228美元增加28美元，增幅12.3%，占总收入比例均为0.2%[103] 现金、现金等价物和投资相关数据 - 截至2021年6月30日，公司有现金、现金等价物和投资1.532亿美元，受限现金860万美元；截至3月31日，分别为1.529亿美元和860万美元[104] - 截至2021年6月30日，公司有现金、现金等价物、受限现金和投资共计1.619亿美元；有3.625亿美元可转换优先票据未偿还，估计公允价值为4.507亿美元[110] 经营、投资、融资活动现金流量相关数据 - 2021年第二季度经营活动提供净现金400万美元，2020年同期使用净现金930万美元；投资活动使用净现金1110万美元，2020年同期为1190万美元；融资活动提供净现金340万美元，2020年同期为10万美元[106][107] 非现金经营费用相关数据 - 2021年第二季度非现金经营费用包括3660万美元的股份支付费用、1150万美元的折旧和摊销、440万美元的债务折价摊销和350万美元的经营租赁费用[107] 利率与外币变动影响相关数据 - 假设利率变动10%，不会对公司现金、现金等价物或可供出售投资的价值产生重大影响；假设所有外币兑美元贬值10%，2021年第二季度外币计价余额不会产生重大外币损失[110][113]

总营收数据 - 2017 - 2021财年总营收分别为2.53388亿、2.965亿、3.52586亿、4.46237亿和5.32344亿美元[182] - 2021年总营收为532,344美元，2020年为446,237美元，2019年为352,586美元[278] - 2021、2020和2019财年，公司总营收分别为5.32344亿美元、4.46237亿美元和3.52586亿美元[422] - 2021财年各季度总营收分别为1.44719亿美元、1.36685亿美元、1.29133亿美元和1.21807亿美元[435] - 2020财年各季度总营收分别为1.21478亿美元、1.18567亿美元、1.09517亿美元和0.96675亿美元[435] 净亏损数据 - 2017 - 2021财年净亏损分别为475.1万、10449.7万、8873.9万、17236.8万和16558.5万美元[182] - 2021年净亏损为165,585美元，2020年为172,368美元，2019年为88,739美元[278][280][285] - 2021年基本和摊薄后每股净亏损为1.57美元，2020年为1.72美元，2019年为0.94美元[278] - 2021年综合亏损为157,602美元，2020年为177,191美元，2019年为90,447美元[280] - 2021、2020和2019财年，基本和摊薄后每股净亏损分别为1.57美元、1.72美元和0.94美元[420] 资产与权益数据 - 2021年3月31日，公司现金、现金等价物和投资总额为1.529亿美元[255] - 2021年和2020年3月31日总资产分别为6.78409亿和7.00641亿美元[182][276] - 2021年和2020年3月31日累计亏损分别为5.91055亿和4.2267亿美元[182][276] - 2021年和2020年3月31日股东权益总额分别为1.60504亿和1.90731亿美元[182][276] - 截至2021年3月31日，普通股数量为109,134,739，额外实收资本为755,643美元，累计其他综合收益（损失）为 - 4,193美元，累计亏损为 - 591,055美元，总股本为160,504美元[283] - 2021年、2020年、2019年现金及现金等价物分别为112,531千美元、137,394千美元、276,583千美元[287] - 2021年、2020年受限现金（流动）分别为8,179千美元、10,376千美元，2019年无数据[287] - 2021年、2020年、2019年受限现金（非流动）分别为462千美元、8,641千美元、8,100千美元[287] - 2021年、2020年、2019年现金、现金等价物及受限现金总额分别为121,172千美元、156,411千美元、284,683千美元[287] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日，公司票据的估计公允价值分别为5.029亿美元和3.096亿美元[359] - 截至2021年3月31日，无形资产的账面价值为1.713亿美元，2020年同期为2.4001亿美元[361] - 截至2021年3月31日，商誉账面价值为1.3152亿美元，2020年同期为1.283亿美元[362] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日，使用权资产分别为6666.4万美元和7896.3万美元[364] - 截至2021年3月31日，租赁负债的现值为9539.8万美元[366] - 截至2021年3月31日，公司采购义务的合同最低承诺约为1860万美元[371] - 截至2021年3月31日和2020年，公司应计或有间接税负债分别为310万美元和450万美元[375] - 2021年3月31日和2020年，票据负债部分的净账面价值分别为308435美元和291537美元[384] - 截至2021年3月31日，股票期权未行使数量为181.3万股，行权总内在价值2.81亿美元，未确认补偿成本40万美元[396] - 截至2021年3月31日，与员工股票购买相关的未确认补偿成本约为250万美元，预计在0.4年的加权平均期间内确认[410] - 截至2021年3月31日，公司递延税项资产的估值备抵约为1.605亿美元，而2020年3月31日约为1.154亿美元[414] - 截至2021年3月31日，公司有与2019 - 2021财年相关的联邦净运营亏损结转约4.33亿美元，与以前年度相关的为1.378亿美元；州净运营亏损结转2.966亿美元[415] - 2021年3月31日，公司财产和设备净值为9307.6万美元，2020年为9438.2万美元[436] - 2021年3月31日，其他流动资产总计3409.5万美元，2020年为3567.9万美元[437] - 2021年3月31日，其他流动负债总计1445.5万美元，2020年为3727.7万美元[439] 业务线数据（服务收入） - 2021年服务收入为495,985美元，2020年为414,078美元，2019年为325,305美元[278] 业务线数据（地区营收与财产设备） - 2021和2020年，公司美国地区营收分别为3907.58万美元和3503.68万美元，国际地区分别为1415.86万美元和958.69万美元[422] - 2021和2020年，公司美国地区财产和设备净值分别为879.45万美元和876.73万美元，国际地区分别为51.31万美元和67.09万美元[424] 现金流数据 - 2021年经营活动净现金使用量为14,066美元，2020年为93,905美元，2019年为14,868美元[285] - 2021年投资活动净现金（使用）提供量为 - 36,321美元，2020年为 - 106,294美元，2019年为10,872美元[285] - 2021年融资活动净现金提供量为13,192美元，2020年为72,095美元，2019年为249,238美元[285] - 2021年、2020年、2019年利息支付分别为1,813千美元、1,553千美元、无数据[287] - 2021年、2020年、2019年所得税支付分别为555千美元、934千美元、356千美元[287] - 2021年和2020年，经营租赁现金流出均为990万美元[365] 会计政策与准则相关 - 2021年公司因采用会计准则编码第326号主题，改变了信用损失备抵的会计核算方法[266] - 公司于2020年4月1日采用ASU 2016 - 13，对合并财务报表影响不重大[343] - 公司于2020年4月1日采用ASU 2018 - 13，对合并财务报表影响不重大[343] - 公司于2020年4月1日起前瞻性采用ASU 2018 - 15，对合并财务报表影响不重大[344] - ASU 2019 - 12将于公司2022财年生效，公司正在评估其对合并财务报表的影响[345] - ASU 2020 - 06将于公司2023财年生效，公司正在评估其对合并财务报表的影响[347] 费用相关数据 - 广告成本在发生时计入费用，2021年、2020年和2019年分别为900万美元、3220万美元和2500万美元[325] - 2021年3月31日止年度，公司确认了约610万美元年初递延收入中的收入[350] - 2021年、2020年和2019年递延销售佣金成本摊销分别为2780万美元、1950万美元和1420万美元[353] - 2021年、2020年和2019年无形资产摊销费用分别为690万美元、880万美元和620万美元[362] - 2021年和2020年，经营租赁费用分别为1521万美元和1497.1万美元[364] - 2021年和2020年，与票据相关的利息费用分别为18711美元和15618美元[386] - 2021年、2020年和2019年基于股票的薪酬费用分别为1.07638亿美元、7087.8万美元和4450.8万美元[394] - 2021、2020和2019财年，公司分别记录所得税拨备约为80万美元、80万美元和60万美元[412] - 2021年、2020年和2019年折旧和摊销费用分别为3900万美元、2840万美元和1850万美元[436] 票据相关 - 公司已发行3.625亿美元可转换优先票据[256] - 1996年员工股票购买计划有效期至2027年8月，2021年、2020年和2019年分别发行约70万股、60万股和50万股[408] - 自2020年8月起，员工股票购买计划的贡献金额不得超过其基本工资的20%，此前为10%[408] - 2017年回购计划授权公司购买2500万美元普通股，2021财年无回购，截至2021年3月31日剩余可回购金额约为710万美元[411] 股票计划相关 - 2006年公司董事会批准2006年股票计划，预留700万股公司普通股，该计划于2016年5月到期，截至2021年3月31日，无股份可用于未来授予[389] - 2012年股权奖励计划预留410万股，后多次修订共新增4160万股，截至2021年3月31日剩余1290万股可用[391] - 2013年新员工激励计划预留100万股，后两次修订新增240万股，2016年8月暂停未来授予且无剩余股份[392] - 2017年新员工激励计划预留100万股，后两次修订新增290万股，截至2021年3月31日剩余110万股可用[393] - 2018 - 2021年，受限股票单位（RSU）数量从500.6万股增至864.6万股，截至2021年3月31日未确认补偿成本1.189亿美元[402] - 2018 - 2021年，绩效股票单位（PSU）数量从92.4万股增至157.6万股，截至2021年3月31日未确认补偿成本2440万美元[406] - 2021财年授予的PSU按加权平均每股29.07美元估值，使用的波动率为55.66% - 60.68%，无风险利率为0.15% - 0.18%[407] 收购相关 - 2018年4月12日和10月29日，公司分别收购MarianaIQ和Jitsi的某些资产，相关无形资产按直线法在两年内摊销，收购产生的商誉可用于所得税抵扣[425][427] - 公司收购Wavecell的总购买对价公允价值为1.171亿美元，其中现金7280万美元，公司普通股4430万美元[432] - 公司为此次收购发行了1320万美元基于时间的限制性股票奖励和660万美元基于绩效的限制性股票奖励，截至2021年3月31日，相关未确认薪酬成本约为850万美元，预计在未来1.3年确认[432] - 收购的无形资产公允价值为2101万美元，其中开发技术1383万美元，客户关系619万美元，贸易和域名99万美元[433] - 公司此次收购成本约为190万美元，均计入一般及行政费用[433] 其他 - 假设利率变动10%，不会对公司现金、现金等价物或可供出售投资的价值产生重大影响[255] - 假设所有外币兑美元贬值10%，2021年3月31日不会对公司外币计价余额造成重大外币损失[259] - 公司财政年度截止于每年3月31日[291] - 销售佣金资本化作为递延销售佣金成本，按直线法在预计5年受益期内摊销[308] - 公司认为原始期限3个月或更短的高流动性投资为现金等价物[309] - 设备、资本化内部使用软件和软件开发成本估计使用寿命为3年，家具和固定装置为5年[316] - 截至2020年3月31日，应收账款净额为37811（单位未提及），合同资产（流动）为10425，合同资产（非流动）为13698，递延收入（流动）为7105，递延收入（非流动）为1119[349] - 截至2021年3月31日，未确认的剩余履约义务合同收入约为5亿美元，预计未来36个月确认约70%，之后确认约30%[351] - 2021财年第四季度，公司从Roku获得

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收1.447亿美元，同比增长19%，高于1.385 - 1.405亿美元的指引 [33] - 第四季度服务营收1.338亿美元，同比增长19%，高于1.308 - 1.318亿美元的指引 [33] - 季度末总ARR为5.18亿美元，同比增长22% [33] - 第四季度非GAAP毛利率为61.2%，环比提高150个基点 [34] - 非GAAP服务利润率较上一季度提高120个基点，达到67.2% [35] - 非GAAP其他利润率为 - 12.5%，较去年同期的 - 50.8%有大幅改善，环比也从 - 25.6%有所提升 [35] - 第四季度非GAAP运营费用占营收的61%，同比增长约5%，而总营收同比增长19% [36] - 第四季度实现非GAAP税前利润7万美元，实现正的非GAAP运营利润，好于非GAAP税前亏损80万美元的指引 [37] - 资产负债表上，不包括受限现金的现金和投资总额为1.529亿美元，环比增加40万美元 [38] - 第四季度运营现金流为正，现金和投资余额高于1.48亿美元的预期 [39] - 第四季度RPO约为5亿美元，较去年同期的2.7亿美元增长近85% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 渠道ARR在第四季度同比增长38%，占总ARR的40% [75] - 集成UCaaS和CCaaS产品在第四季度占总ARR的比例超过30%，且增长速度是市场增速的两倍 [11][65] - 拥有超过10万美元ARR的客户超过760家，同比增长25%；拥有超过100万美元ARR的客户同比增长超过70%，推动企业ARR同比增长49% [9] - 全年7位数和8位数TCV交易数量创纪录，平均总合同价值同比增长超过60% [10] - 新客户占新订单的52%，在医疗、制造、食品饮料和公共部门等关键垂直领域取得良好业绩 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - IDC预测到2023年云通信市场规模将超过750亿美元，其中UCaaS和CCaaS细分市场规模为600亿美元 [46][47] - 约25%的市场更倾向于UCaaS和CCaaS的单一供应商解决方案 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦四个支柱：扩大平台优势、让公司成为最容易合作的企业、推动运营卓越、扩大和维护180万付费商业用户基础 [70][71][72] - 未来18个月将4倍增加对呼叫中心的投资，同时不牺牲盈利增长承诺 [73] - 调整CPaaS战略，专注于东南亚地区优势、全球选择性呼叫中心全渠道机会，停止无利可图的批发CPaaS业务 [67][68][69] - 利用合作伙伴关系，重新教育渠道合作伙伴了解集成UCaaS和CCaaS定位及投资情况，深化与战略合作伙伴的合作 [75][76] - 行业竞争方面，公司凭借集成通信平台、差异化云技术栈、多渠道市场覆盖等优势，在云通信市场竞争中占据有利地位 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，数字化转型加速，远程工作成为常态，为云通信市场带来巨大机遇，但也面临客户需求复杂、竞争激烈等挑战 [45][49][50] - 未来前景方面，公司有望通过聚焦核心业务、提升运营效率、加大研发投入等方式，实现营收增长和盈利提升，目标是成为10亿美元以上的盈利SaaS企业 [42][82][87] 其他重要信息 - 公司与中国移动国际合作，推出支持中国内地办事处通信和客户参与需求的集成云电话和呼叫中心解决方案 [28] - 推出8x8 Work for Web，允许用户通过日常浏览器安全通信、协作和参与，无需下载软件或插件 [28] - 定制视频会议背景，提供最大隐私控制 [29] - 推出行业唯一的财务支持的全平台四个9 SLA集成云UCaaS和CCaaS解决方案 [29] - 公司获得行业认可，被评为IDC MarketScape全球UCaaS服务提供商领导者、IDC全球CPaaS服务提供商主要参与者，并获得CRN 2021合作伙伴计划指南5星评级 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 微软Teams语音采用情况、采用难度、呼叫中心情况以及企业原PBX提供商是否影响使用新CCaaS for Teams - 公司在微软Teams方面取得良好进展，是首个获得微软Teams认证的呼叫中心解决方案供应商，并不断增加应用功能，如发送和接收SMS、MMS和传真等 [110][111] - 汉诺威研究表明，70%部署微软Teams的企业计划引入第三方语音服务 [112] - 公司能够为使用Teams的企业提供UCaaS和CCaaS服务，满足混合环境下不同用户的实时通信需求，且本季度微软Teams业务管道创纪录 [113] 问题2: 销售团队或渠道培训的时间和见效时间，以及服务收入减速的原因 - 销售团队和渠道培训将在未来两个季度全面展开，重点是CCaaS和UCaaS的交集以及平台优势等方面，目前在管道生成方面已看到成效 [117][118] - 服务收入减速主要是因为退出非核心CPaaS服务带来约300个基点的逆风，剔除该因素后，核心业务预计与去年持平或略有增长 [119] 问题3: 实现规则40的关键因素和未来几个季度的改进方向，以及渠道ARR和新订单增长差异的原因 - 实现规则40的关键在于改进GTM策略，包括教育直接和间接销售人员、增加管理层、重新聚焦R&D投资等，以提高胜率、增加交叉销售和生成增量收入 [122] - 渠道ARR是四个季度的累积指标，而渠道新订单是一个季度的指标，过去两个季度渠道新订单平均增长35%，与渠道ARR增长38%接近，这也是公司不再公布新订单指标的原因之一 [123] 问题4: 进入中国市场的催化剂、过去的阻碍以及预期增长速度，以及R&D投资的人员规模 - 进入中国市场是因为与中国移动国际的合作，满足跨国公司将中国办事处纳入统一通信平台的需求，目前已有近1万个座位的客户和两位数的潜在客户 [126][127] - R&D投资并非新项目，而是重新聚焦现有项目，通过重新分配资金来增加人员，不会导致人员大幅增加，同时预计2022财年运营利润率将有所改善 [128][129] 问题5: 视频业务在四个战略支柱中的定位 - 视频是员工体验的重要组成部分，公司提供视频作为CPaaS服务，还可用于呼叫中心全渠道连接，是整体平台的重要组成部分 [131] 问题6: 目前的管道与一个季度前和一年前的比较，企业的胜率情况，以及SMB和企业市场的定价变化 - 企业管道生成势头强劲，特别是渠道管道创纪录，活跃渠道合作伙伴在过去三年增长了10倍，投资将进一步利用管道势头 [133] - 聚焦UCaaS和CCaaS以及对呼叫中心的投资将提高胜率 [134] - 随着市场向上迁移和产品增加，每个账户的收入会增加，UCaaS的人均成本可能会降低，但可通过客户规模扩大和交叉销售来弥补 [135] 问题7: 与维珍移动和维珍媒体在英国的合作进展，是否会有更多运营商签约成为渠道的重要组成部分 - 维珍移动是公司产品在英国的经销商，公司正在投资相关团队以扩大业务渗透，未来预计会看到所有间接渠道的扩张，短期内可能会看到代理网络和合作伙伴网络的更多合作 [139][140] 问题8: 竞争格局以及公司的优势，以及差异化计费模式的具体内容 - 云通信市场规模达750亿美元，公司在UCaaS和CCaaS领域拥有超过10年的经验，集成UCCC解决方案具有竞争优势，且多次获得行业认可，核心战略明确，有助于在市场中获胜 [142] - 公司提供代理转售和批发计费两种模式，以支持合作伙伴按照自己的方式发展业务，这在云通信领域并不常见 [143] 问题9: 10亿美元目标的时间框架、渠道扩张的重要性以及是否考虑无机贡献 - 预计在几年内实现20%以上的增长率，在五年内实现10亿美元目标是可行的，目前计划不包含无机贡献，但保留使用股东资金进行收购的权利 [146][147] 问题10: 与微软Teams的共存前景，市场是否会转向UCaaS和CCaaS捆绑在Teams之上 - 微软Teams作为核心团队消息端点，为公司提供了实时通信和语音服务的机会，特别是对于员工和呼叫中心代理 [150][151] - 公司能够使组织内的所有用户在一个实时通信平台上运营，满足不同用户的需求 [151] 问题11: R&D在UC和CC交集方面的具体关注领域和长期项目 - R&D关注的领域包括提供高可用性平台（如99.99%财务支持的SLA）、跨员工协作、集成平台以提高IT实施和维护效率等 [154][155] 问题12: 达到盈亏平衡目标后，为何还要实现毛利率扩张而不是增加投资 - 毛利率扩张是为了提高效率，通过降低服务成本来提高利润率，节省的资金可重新投入到R&D和销售营销中，以实现盈利增长 [158][159]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达1.367亿美元，同比增长15%，高于1.32 - 1.33亿美元的指引 [5][20] - 服务收入为1.271亿美元，同比增长15%，高于1.24 - 1.25亿美元的指引 [21] - 季度末总ARR为4.94亿美元，同比增长20% [21] - 第三季度非GAAP毛利率为59.6%，非GAAP服务收入利润率较上季度下降80个基点至66%，非GAAP其他收入利润率为 - 25.6%，较去年同期大幅改善 [21][22] - 第三季度非GAAP销售和营销费用占收入的39.1%，较上季度降低2.2%；非GAAP研发费用占收入的10.7%，高于上季度的9.9%；非GAAP一般及行政费用占收入的10.8%，低于上季度的11.5% [23][24] - 第三季度非GAAP运营利润率为 - 1.1%，为12个季度以来最佳；非GAAP税前亏损为190万美元，好于10月提供的 - 300万美元指引 [25][26] - 第三季度末，现金、受限现金和投资总额为1.68亿美元，扣除1550万美元受限现金后余额为1.525亿美元，较上季度减少约700万美元 [27] - 递延收入在本季度增加至超过2000万美元；第三季度剩余履约义务（RPO）约为3.65亿美元，高于上一季度的3.3亿美元和去年同期的2.45亿美元，增长近50% [28][29] - 预计第四季度总营收在1.385 - 1.405亿美元之间，同比增长约14% - 16%；服务收入在1.308 - 1.318亿美元之间，同比增长约16% - 17%；非GAAP税前亏损约为80万美元 [30] - 上调2021财年全年总营收展望至5.261 - 5.281亿美元，同比增长约18%；服务收入增长区间上调至4.93 - 4.94亿美元，同比增长约19%；预计非GAAP税前亏损约为1370万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - CCaaS和UCaaS捆绑产品表现出色，捆绑式联络中心和通信业务占高端市场预订量的67%；组合客户（购买了UC和CC的客户）的ARR占公司总ARR的三分之一以上，且连续两个季度组合客户ARR的增长速度是市场增长速度的两倍 [15] - 渠道业务执行强劲，推动本季度64%的预订量，前10大交易中有8笔来自渠道，企业ARR增长46%；英国增值经销商（VAR）渠道是增长最快的细分市场，本季度近40%的渠道管道来自英国VAR社区，注册交易的合作伙伴数量同比增长70% [7][8] - 新客户增长强劲，新客户占新预订量的56%，高于上一季度的44% [9] - 8x8语音与Microsoft Teams集成业务需求旺盛，本季度新增了直接从Microsoft Teams管理设置的功能，8x8联络中心还被纳入了Microsoft的Connected Contact Center for Microsoft Teams认证计划 [16][17] - CCaaS的API业务推动了新客户获取，如印尼政府部门、支持TikTok Talk等 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 拥有超过730个ARR超过10万美元的客户，同比增长24% [7] - 英国公共部门客户群同比几乎翻了一番 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续专注于渠道战略和高端市场，为中型市场和企业客户提供服务 [7] - 加强产品创新，如与Verint合作增强CCaaS产品，推出8x8语音与Microsoft Teams集成功能等 [16] - 致力于提高运营效率，优化成本结构，实现盈利增长 [20][23] - 行业竞争方面，公司凭借集成的CCaaS和UCaaS解决方案在市场上具有差异化竞争优势，连续多年被Gartner评为统一通信即服务和联络中心即服务领域的领导者或挑战者 [5][6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业向云端迁移业务通信的趋势加速，市场机会巨大，公司处于有利地位，能够利用自身产品和经验优势抓住这一机遇 [34] - 对公司的技术平台和产品套件充满信心，未来将继续以客户为中心、产品为中心和团队为中心，持续为企业用户提供创新解决方案 [35] - 公司在收入增长和盈利能力方面取得了进展，未来将进一步提高运营效率，优化流程，打造高效的市场推广引擎 [36] 其他重要信息 - 公司将在第四季度财报发布后停止报告某些预订指标，认为ARR指标更能反映业务表现 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 8x8与Microsoft Teams集成的市场机会、利润率和合同结构与直接销售X系列有何不同 - 市场机会方面，8x8为客户提供了利用Microsoft Teams端点与UCaaS和CCaaS服务结合的能力，市场规模大，约有1.15亿日活用户，且约四分之三的公司将采用第三方集成实现UCaaS电话功能 [39][40] - 利润率方面，与非Teams席位相比，Teams席位的利润率没有实质性差异，虽然在某些情况下可能会因销售给大型公司而略有下降，但从整体来看，由于支持成本降低等因素，两者基本相同 [41] 问题2: 联络中心业务的市场情况，是替换现有系统还是有新的用例 - 大部分市场仍使用传统解决方案，将其迁移到云端并结合联络中心和统一通信是巨大的机会，也是新客户获取的主要来源，目前仍处于市场转型的早期阶段 [43] 问题3: 新CEO的经验和技能如何帮助公司实现下一阶段的增长 - 新CEO认为自己在客户、运营和市场方面的经验与公司非常契合，当前企业从传统向云端迁移的趋势为公司带来了巨大的机会，他将利用自己的经验推动公司的运营执行和转型 [46] 问题4: 公司渠道业务的管道情况以及是否有更大的交易规模 - 渠道业务势头良好，管道健康，公司将继续推动渠道能力的增长，并结合自身能力帮助渠道完成交易，加速UCaaS和CCaaS组合产品在市场的渗透 [48] 问题5: 公司在渠道（VAR和主代理商）方面的市场份额和单位经济效益情况，以及是否有提升空间 - 渠道业务势头良好，公司对当前的经济效益感到满意，英国VAR渠道表现突出，占渠道管道的40%，是一个差异化的模式，有继续在英国市场增长以及拓展到其他国家的机会 [50] 问题6: API业务在除初始地区外的推广情况 - API业务已在美国和英国进行了有限的推广，目前大部分业务仍在亚洲，且亚洲市场增长强劲，未来将继续关注其发展 [51] 问题7: 8x8与Microsoft Teams集成的优势、市场推广策略以及对公司增长的重要性 - 优势在于能够为Microsoft Teams聊天应用提供完整的UCaaS和电话功能，通过直接路由创建高质量接口，还能引入联络中心代理等不同类型的员工，实现混合部署；对IT部门来说，是一站式解决方案，具有良好的总体拥有成本和低运营成本 [54][55] - 市场推广策略包括通过数字渠道、传统子代理商和主代理商渠道，以及针对Microsoft渠道进行推广 [57] 问题8: CPaaS产品的增长预期和视频业务的发展愿景 - CPaaS业务在假日期间的传统SMS部分和低利润率部分业务有所增长，导致毛利率下降，预计节后毛利率将回升，该业务是公司业务的重要组成部分，增长速度较快，但暂不单独公布其增长率 [60] - 视频业务方面，公司推出了名为Jazz的产品，即Gipsy as a service，具有简化的定价模式和跨云环境的可移植性，目前处于测试阶段，已有超过1000名开发者参与 [61] 问题9: 公司与行业增长领导者相比面临的挑战和优势，以及如何缩小差距 - 公司将继续加强在渠道、英国市场、CC和UC组合以及Microsoft Teams集成等方面的优势，提高运营效率，优化市场推广策略和流程，虽然企业销售周期较长，但通过这些努力将有助于实现市场领先的增长 [64] 问题10: 如何提高SMB业务的增长率 - 公司在英国的SMB业务有良好的增长，通过推出电子商务计划提高了新客户获取数量和效率；从第三方研究来看，美国SMB业务整体增长并不强劲，公司目前处于或高于市场增长率，未来将注重盈利性和明智的增长 [66] 问题11: 新CEO入职后认为需要解决的问题以及前100天关注的机会 - 公司拥有强大的产品背景，新CEO将结合世界级的市场推广能力，挖掘创造更大能力、提高知名度和交易速度的机会，但具体细节将后续向投资者公布 [68] 问题12: 疫情后公司的费用结构（销售、营销、差旅、房地产等）是否会有变化 - 公司认为疫情后企业意识到不需要像过去那样进行大量的差旅和费用支出，因此考虑增加远程工作岗位，降低差旅费用，以便为工程、销售和营销等方面提供更多资金支持 [69] 问题13: 新客户交易中来自现有客户的情况，如追加销售、交叉销售等 - 现有客户的交易包括追加座位、交叉销售（如从UC交叉销售到联络中心，或从联络中心交叉销售到UC），以及在企业中一个部门采用后带动整个公司的采购决策，跨地区、跨产品的销售情况较为常见 [72][73] 问题14: 8x8平台的差异化优势以及客户使用全栈平台的好处 - 8x8平台的差异化在于提供完整的UCCC堆栈，客户使用全栈平台的好处包括从单一供应商获得高可靠性和高可用性，降低总体拥有成本，实现开箱即用的集成和与企业工作流程的集成，以及在管理、功能共享和通话质量等方面的优势 [76] 问题15: 其他产品线毛利率为负，是否有改善空间 - 公司在过去一年中已大幅改善了其他产品线的毛利率，未来仍有提升空间，但可能不会每个季度都有所改善，具体取决于新手机销售等情况 [77] 问题16: 渠道整合（主代理商、VAR和SI公司）对公司的影响以及Scan Source合作的进展 - 渠道整合对公司有帮助，公司喜欢与大型合作伙伴合作，凭借其在市场上易于合作、灵活和支持合作伙伴的声誉，以及UCaaS和CCaaS的差异化组合，将继续在渠道中发挥优势 [80] - 关于Scan Source合作，公司表示在未经其允许的情况下不便具体谈论，但美国VAR计划仍在推进中 [81] 问题17: 英国渠道成功的原因 - 公司自2013年进入英国市场，通过收购和持续投入，在当地市场拥有多年的经验，被认为是英国市场排名第一的云服务提供商；公司在英国市场以可靠、易于合作著称，并且掌握了VAR批发计费等业务模式的细节，具有竞争优势 [85] 问题18: 成本方面费用增长的情况以及市场竞争情况和销售周期变化 - 第四季度运营费用预计将实现个位数的同比增长 [88] - 竞争格局与以往相似，买家需求在联络中心方面略有变化 [89] - 销售周期方面，由于疫情，面对面会议转变为使用公司产品进行远程视频会议和演示，IT部门已经适应了远程部署和启用用户的方式，云服务在疫情期间得到了验证，未来企业不太可能再购买本地部署系统 [90]

客户迁移计划 - 截至2020年12月31日，超90%的客户已迁移至8x8 X系列平台，公司计划在本财年末完成剩余客户迁移[84] 服务收入数据 - 2021财年第三季度，总服务收入同比增长15.2%至1.271亿美元，每位客户的平均年化服务收入从2020财年同期的8248美元增至8705美元[85] - 2021财年第三季度，来自中端市场和企业客户的服务收入占总服务收入的48%，同比增长25%[85] - 截至2020年12月31日的三个月，服务收入为1.27107亿美元，较2019年同期的1.10363亿美元增长15.2%；九个月服务收入为3.62232亿美元，较2019年同期的3.01547亿美元增长20.1%[100] 其他收入数据 - 截至2020年12月31日的三个月，其他收入为957.8万美元，较2019年同期的820.4万美元增长16.7%；九个月其他收入为2539.3万美元，较2019年同期的2321.2万美元增长9.4%[101] 服务收入成本数据及原因 - 截至2020年12月31日的三个月，服务收入成本为4704.4万美元，较2019年同期的4078.6万美元增长15.3%；九个月服务收入成本为1.32843亿美元，较2019年同期的1.01899亿美元增长30.4%[103] - 2020年12月31日止三个月服务收入成本增加，主要因通信基础设施成本增加510万美元、资本化软件摊销增加170万美元、股份支付费用增加110万美元等[103] - 2020年12月31日止九个月服务收入成本增加，主要因通信基础设施成本增加2540万美元、资本化软件摊销增加560万美元、股份支付费用增加310万美元等[103] 客户收入占比情况 - 2020年和2019年12月31日止的三个月和九个月，均无客户占公司总收入的比例超过10%[103] 其他收入成本数据 - 2020年截至12月31日的三个月和九个月，其他收入成本分别为13,364美元和36,194美元，较上一财年同期分别减少2,069美元（13.4%）和5,514美元（13.2%）[104] 研发费用数据及计划 - 2020年截至12月31日的三个月和九个月，研发费用分别为23,702美元和66,763美元，较上一财年同期分别增加3,832美元（19.3%）和9,128美元（15.8%）[106] - 公司计划继续投资研发以扩大平台功能和范围，预计研发费用未来绝对值将增加[106] 销售和营销费用数据及计划 - 2020年截至12月31日的三个月和九个月，销售和营销费用分别为63,986美元和185,535美元，较上一财年同期分别增加887美元（1.4%）和10,942美元（6.3%）[107] - 公司计划继续投资销售和营销以吸引和留住客户，预计销售和营销费用未来绝对值将增加[107] 一般及行政费用数据 - 2020年截至12月31日的三个月和九个月，一般及行政费用分别为23,844美元和72,403美元，较上一财年同期分别增加1,297美元（5.8%）和9,814美元（15.7%）[108] 其他费用净额数据 - 2020年截至12月31日的三个月和九个月，其他费用净额分别为4,669美元和13,772美元，较上一财年同期分别增加1,046美元（28.9%）和5,853美元（73.9%）[111] 所得税拨备数据 - 2020年截至12月31日的三个月和九个月，所得税拨备分别为301美元和666美元，较上一财年同期分别增加21美元（7.5%）和减少18美元（2.6%）[112] 现金、现金等价物和投资情况 - 截至2020年12月31日，公司拥有现金、现金等价物和投资1.525亿美元[113] - 截至2020年12月31日，公司受限现金包括用于支持办公室设施租赁信用证的860万美元和因2019年7月收购Wavecell而存入托管账户的690万美元[113] - 2020年12月31日结束的三个月内释放受限现金350万美元，收购Wavecell托管剩余的690万美元于2021年1月释放，2020年3月31日有现金、现金等价物和投资1.869亿美元及受限现金1900万美元[115] - 截至2020年12月31日，公司现金、现金等价物、受限现金和投资总计1.68亿美元，假设利率变动10%不会对其价值产生重大影响[119] 现金使用及流入情况 - 依据《CARES法案》，公司选择递延雇主工资税，截至2020年12月31日减少现金使用500万美元，递延金额将分别在2022财年和2023财年第三季度缴纳[115] - 2021财年公司预计因员工选择股票支付工资减少现金使用超400万美元，高管以绩效股票单位代替现金奖金计划，其他符合条件员工奖金支付时间改为每半年一次[115] - 2021财年第四季度公司预计从租赁转让获得640万美元运营现金流入[115] 各活动现金流量情况 - 2020年12月31日结束的九个月，经营活动净现金使用为1490万美元，2019年同期为6280万美元，主要受净亏损、销售佣金等影响[115] - 2020年12月31日结束的九个月，投资活动净现金使用为2710万美元，2019年同期为8480万美元，主要用于软件开发成本和购置资产[115] - 2020年12月31日结束的九个月，融资活动净现金流入为590万美元，2019年同期为6580万美元，主要来自普通股发行所得[115] 可转换优先票据情况 - 截至2020年12月31日，公司有3.625亿美元可转换优先票据未偿还，估计公允价值为5.278亿美元，其公允价值受多种因素影响但不影响财务状况等[119] 外汇风险情况 - 假设所有外币兑美元贬值10%，2020年12月31日结束的三个月和九个月外币计价余额不会产生重大外汇损失[120] 公司管理层变动 - 2020年12月10日，公司任命David Sipes为首席执行官兼董事会成员[88]

各地区收入情况 - 2020年9月30日止三个月，美国地区收入为96,105千美元，国际地区为33,028千美元，总收入129,133千美元；2019年同期美国地区为85,428千美元，国际地区为24,089千美元，总收入109,517千美元[78] - 2020年9月30日止六个月，美国地区收入为189,349千美元，国际地区为61,591千美元，总收入250,940千美元；2019年同期美国地区为168,676千美元，国际地区为37,516千美元，总收入206,192千美元[78] 客户迁移情况 - 截至2020年9月30日，超90%客户群已迁移至8x8 X Series平台，公司打算在本财年末完成剩余迁移[80] 服务收入相关情况 - 2021财年第二季度，总服务收入同比增长19.3%至1.209亿美元[83] - 2021财年第二季度，每位客户的平均年化服务收入增至8,052美元，2020年同期为7,957美元[83] - 来自中端市场和企业客户的服务收入占总服务收入的46%，较上年增长29%[83] - 2020年9月30日止三个月，服务收入为120,942千美元，2019年同期为101,345千美元，增长19,597千美元，增幅19.3%；占总收入比例从92.5%升至93.7%[96] - 2020年9月30日止六个月，服务收入为235,125千美元，2019年同期为191,184千美元，增长43,941千美元，增幅23.0%；占总收入比例从92.7%升至93.7%[96] 其他收入情况 - 2020年第三季度其他收入为819.1万美元，较2019年同期的817.2万美元增长0.2%；上半年其他收入为1581.5万美元，较2019年同期的1500.8万美元增长5.4%[99] 服务收入成本情况 - 2020年第三季度服务收入成本为4480.3万美元，较2019年同期的3581.3万美元增长25.1%；上半年服务收入成本为8579.9万美元，较2019年同期的6111.3万美元增长40.4%[99] 其他收入成本情况 - 2020年第三季度其他收入成本为1169.3万美元，较2019年同期的1388.4万美元下降15.8%；上半年其他收入成本为2283万美元，较2019年同期的2627.5万美元下降13.1%[101] 研发费用情况 - 2020年第三季度研发费用为2156.7万美元，较2019年同期的1943.4万美元增长11.0%；上半年研发费用为4306.1万美元，较2019年同期的3776.5万美元增长14.0%[102] 销售和营销费用情况 - 2020年第三季度销售和营销费用为6139.9万美元，较2019年同期的5789.5万美元增长6.1%；上半年销售和营销费用为12154.9万美元，较2019年同期的11149.4万美元增长9.0%[103] 一般及行政费用情况 - 2020年第三季度一般及行政费用为2276.9万美元，较2019年同期的2043.5万美元增长11.4%；上半年一般及行政费用为4855.9万美元，较2019年同期的4004.2万美元增长21.3%[106] 其他费用净额情况 - 2020年第三季度其他费用净额为517.8万美元，较2019年同期的273.2万美元增长89.5%；上半年其他费用净额为910.3万美元，较2019年同期的429.6万美元增长111.9%[107] 所得税拨备情况 - 2020年第三季度所得税拨备为13.7万美元，较2019年同期的25.6万美元下降46.5%；上半年所得税拨备为36.5万美元，较2019年同期的40.4万美元下降9.7%[110] 公司财务指标预测 - 公司预计其他收入增长速度低于服务收入，服务收入成本、研发费用、销售和营销费用将随时间增加，一般及行政费用占总收入的百分比将下降，其他收入和费用净额将继续处于净支出状态[99][102][105][106][107] 客户收入占比情况 - 2020年和2019年截至9月30日的三个月和六个月内，均无客户占公司总收入的比例超过10%[99] 现金及投资情况 - 截至2020年9月30日，公司有现金、现金等价物和投资共15940万美元，受限现金包括用于支持办公室设施租赁信用证的860万美元和用于收购Wavecell存于托管账户的690万美元；2020年3月31日，有现金、现金等价物和投资18690万美元，受限现金1900万美元[113] - 截至2020年9月30日，公司现金、现金等价物、受限现金和投资总计17500万美元，假设利率变动10%，对其价值无重大影响[118] 现金使用预计情况 - 公司预计通过递延雇主工资税和员工选择以股票形式领取部分工资，在2021财年减少超400万美元现金使用[113] 经营活动净现金情况 - 2020年9月30日止六个月，经营活动净现金使用量为1310万美元，2019年同期为4450万美元[114] 净亏损及现金流出情况 - 2020年9月30日止六个月，净亏损8030万美元，销售佣金净现金流出1400万美元，非现金费用如股票薪酬费用4810万美元、折旧和摊销2260万美元等部分抵消了现金流出[114][116] 投资活动净现金情况 - 2020年9月30日止六个月，投资活动净现金使用量为1150万美元，2019年同期为5990万美元[116] 融资活动净现金情况 - 2020年9月30日止六个月，融资活动提供净现金460万美元，2019年同期为50万美元[116] 可转换优先票据情况 - 公司发行了本金总额3.625亿美元的可转换优先票据，截至2020年9月30日，估计公允价值为3.367亿美元[118] 外汇风险情况 - 假设所有外币兑美元汇率下降10%，在2020年9月30日不会导致以外币计价的余额产生重大外汇损失[119] - 公司目前未进行外汇风险套期，但未来可能会使用金融工具进行套期[121]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.291亿美元，同比增长80%，高于1.255 - 1.265亿美元的指引 [39] - 国际营收占总营收的26%，同比增长37%；美国营收占74%，同比增长12% [40] - 服务收入1.209亿美元，同比增长19%，高于1.173 - 1.183亿美元的指引 [40] - 季度末总ARR为4.67亿美元，同比增长20% [40] - 第二季度非GAAP毛利率为60.9%，非GAAP服务收入利润率较上季度下降90个基点至66.8%，非GAAP其他收入利润率为 - 27.7%，较去年同期和上一季度均有改善 [43][44] - 非GAAP销售和营销费用占营收的比例降至41.3%，非GAAP研发费用占比降至9.9%，非GAAP一般及行政费用占比降至11.5% [46][47] - 运营利润率为 - 1.8%，为2018财年第三季度以来最佳 [48] - 非GAAP税前亏损为330万美元，好于7月提供的750万美元指引 [50] - 第二季度末现金、受限现金和投资总额为1.75亿美元，剔除受限现金后余额为1.594亿美元，较上季度减少约800万美元 [52] - 递延收入在本季度增加至超过1200万美元，第二季度RPO约为3.3亿美元，较第一季度的2.9亿美元和去年同期的2.2亿美元增长约50% [55][57] - 预计第三季度总营收在1.32 - 1.33亿美元之间，同比增长11% - 12%；服务收入在1.24 - 1.25亿美元之间，同比增长12% - 13%；非GAAP税前亏损约为300万美元 [58] - 预计2021财年总营收在5.19 - 5.22亿美元之间，同比增长16% - 17%；服务收入在4.89 - 4.92亿美元之间，同比增长18% - 19%；非GAAP税前亏损约为1600万美元 [61] 各条业务线数据和关键指标变化 - UCaaS业务持续强劲增长，语音与Microsoft Teams集成解决方案本季度签署了数百家客户，售出数万个席位，电子商务平台自推出以来每季度营收几乎翻倍，每季度新增数千名客户 [19][21][23] - CCaaS业务需求加速增长，70%ARR超过1.2万美元的新预订来自选择捆绑UCaaS和CCaaS的客户，去年同期为47%；新预订同比增长62%，占本季度总新预订的32% [24][25] - CPaaS业务全球扩展，实现了两位数的季度环比收入增长，交易数量几乎翻倍，新增客户包括运输物流、零售和电子商务企业 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场营收同比增长37%，美国市场营收同比增长12%，公司在全球市场的投资持续带来收益 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用单一平台解决方案战略，提供集成的UCaaS、CCaaS和CPaaS，满足客户对集成平台的需求，在市场中具有差异化优势 [5][19] - 实施渠道优先战略，渠道计划推动了九笔前十的交易和59%的新预订，与Master Agent等合作推动8x8语音在Microsoft Teams的应用，CloudFuel VAR计划持续推进 [12][13] - 持续创新，推出新的解决方案如语音与Microsoft Teams集成、Contact Center Version 9.12等，即将推出Jitsi at a service [20][25][29] - 加速向X系列平台迁移，超过90%的客户已迁移至该平台，提前且超额完成目标，有助于降低客户流失率、提高满意度和降低支持成本 [34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第二季度表现强劲，市场对平台战略的认可度不断提高，执行能力持续改善，有望在2021年3月实现非GAAP税前盈亏平衡，并在2022财年下半年实现正现金流 [7][8][36] - 尽管宏观经济环境存在不确定性，但公司销售漏斗指标良好，CPaaS使用量回升，新解决方案拓展全球业务，对实现财务目标充满信心 [57][63] 其他重要信息 - 公司计划对IR指标表进行更改，以更有效地报告动态商业模式的关键绩效驱动因素，预计将在第四季度结果公布时讨论这些变化 [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 自COVID以来，中大型企业采购云解决方案有何变化，是否有紧迫感？ - 公司看到组合交易大幅增加，70%ARR超过1.2万美元的预订来自购买两种解决方案的客户，且出现“落地并扩展”趋势，大型全球企业倾向于先选择统一通信或联络中心解决方案，再逐步添加其他功能 [66] 问题2: 8x8 Voice for Teams如何帮助与大型企业客户互动，这些客户是否有兴趣添加联络中心功能？ - 8x8 Voice for Teams为用户提供无缝PSTN连接体验，吸引了大量客户，且客户有添加联络中心功能的趋势，公司认为这是一个快速增长的业务 [69] 问题3: 向X系列平台迁移对客户流失率有何影响？ - 迁移客户和X系列平台客户的流失率低于遗留客户，第二季度整体流失率较第一季度有所降低 [72] 问题4: 从拥有技术栈到单一供应商开放平台的转变对客户、合作伙伴和竞争定位有何意义？ - 公司认为这一理念未变，拥有技术栈并提供API可让客户定制用户体验，集成平台具有统一的数据层和用户体验，在合规和安全环境中具有优势，CPaaS可进一步丰富用户体验 [75][76] 问题5: 服务收入增长从第二季度的19%降至第三季度指引的12% - 13%，设定目标的方法是否有变化，如何量化去年交易活动的影响？ - 去年第二季度到第三季度业务有大幅增长，导致今年第三季度增长率有所下降，但全年服务收入增长预期从17% - 18%提高到18% - 19%，设定目标的方法未变 [78][79] 问题6: 渠道业务整体增长放缓的原因是什么，对总增长率有何影响，VAR模式的重点和市场动态如何变化？ - 由于IR指标表按总合同价值计算预订量，大型长期交易可能导致增长数据波动，更应关注ARR增长；公司在渠道业务上有良好的发展势头和增长空间；VAR模式可让合作伙伴销售集成产品，有助于扩大分销范围和提高品牌知名度 [84][85][88] 问题7: 公司业务还有哪些提高效率的机会，CPaaS高利润率产品在销售机会中的表现如何？ - 公司在专业服务、硬件租赁、渠道货币化和营销投资等方面有提高效率的空间；UCaaS和CCaaS业务增长带动客户对CPaaS API的需求，视频服务也有较大发展机会，CPaaS有望提高利润率 [92][95][97] 问题8: 对销售团队将管道转化为收入的信心如何，第四季度销售活动和与客户的沟通是否有变化？ - 公司引入了经验丰富的CRO，团队执行情况良好，对将管道转化为收入有信心；上一季度业务正常，希望这种情况持续 [101][102][105] 问题9: 订单是否按预期逐月线性增长，小型企业客户流失率是否有变化？ - 订单线性情况略好于预期；由于迁移工作，小型企业客户流失率在第二季度有所下降，现金回收情况良好 [107][109] 问题10: 渠道公司在适应疫情等情况时，采用情况如何，全球销售来自哪些地区？ - 公司在渠道中的品牌认可度提高，渠道合作伙伴采用了电子商务引擎，大型交易增多；国际业务同比增长37%，国际市场增长强于美国市场，但美国市场规模大，增长率相对较低 [112][113] 问题11: 8x8 Voice for Teams的成功在地域和客户规模上有何特点，新CRO加入后，市场推广举措会有哪些变化？ - 8x8 Voice for Teams的成功是全球性和广泛的，涵盖不同规模的客户；新CRO带来更强的执行力，VAR和电子商务将是重要的增长驱动力 [116][117][118] 问题12: 除COVID外，还有哪些因素加速了向新平台的迁移？ - 工程和业务应用团队实现了迁移过程的自动化，可在周末将客户从遗留平台迁移到新平台，且功能相似，过去几个季度迁移了数万名客户 [122] 问题13: 考虑到各业务线的发展，中长期毛利率预期如何？ - 随着CPaaS业务增长，产品组合变化会拉低毛利率，但硬件租赁和专业服务的增长会产生积极影响，预计未来四个季度毛利率持平或略有下降，之后需重新评估 [124] 问题14: 8x8视频会议专业版的用户数量有何更新，视频业务与UCaaS、CCaaS销售的关系如何，是否会继续将Meetings Pro作为非盈利产品，重点 monetize Jitsi as a Service？ - 视频业务仍有数百万用户，视频已成为8x8 Express和UCaaS、CCaaS平台的入口，Jitsi as a Service可嵌入客户应用实现盈利；公司将继续将Meetings Pro作为非盈利产品，重点 monetize Jitsi as a Service [128][129][130] 问题15: 如何看待向运营商销售白标产品的机会，更倾向于用自有品牌和渠道取代运营商吗？ - 公司有VAR计划与运营商合作，同时具备白标销售的能力，运营商对自助服务、零接触的解决方案感兴趣，公司认为运营商可作为市场渠道，通过共同或白标品牌销售产品 [131][132] 问题16: 决定用现金而非股票支付更多奖金的逻辑是什么？ - 公司目前现金状况良好，预计第四季度末现金将超过1.35亿美元，且正走向现金流盈利，此时减少股票发行、用现金支付奖金更有利于股东 [134][135]

服务收入关键指标变化 - 2021财年第一季度总服务收入同比增长27.1%，达到1.142亿美元[111] - 2021财年第一季度每位客户的平均年化服务收入从2020财年同期的7069美元增至7883美元[111] - 来自中端市场和企业客户的服务收入占总服务收入的45%，较上年增长48%[111] - 截至2020年6月30日的三个月，服务收入为1.14183亿美元，较上一财年同期增长2434.4万美元，增幅27.1%，占总收入的93.7%[129] 其他收入关键指标变化 - 截至2020年6月30日的三个月，其他收入为762.4万美元，较上一财年同期增长78.8万美元，增幅11.5%，占总收入的6.3%[131] 服务收入成本关键指标变化 - 截至2020年6月30日的三个月，服务收入成本为4099.6万美元，较上一财年同期增长1569.6万美元，增幅62.0%，占服务收入的35.9%[133] 其他收入成本关键指标变化 - 截至2020年6月30日的三个月，其他收入成本为1113.7万美元，较上一财年同期减少125.4万美元，降幅10.1%，占其他收入的146.1%[136] 新订单客户类型占比变化 - 年化经常性收入超过1.2万美元的新订单中，55%来自选择捆绑UCaaS和CCaaS的客户，高于一年前的51%[111] 客户市场与拓展策略 - 公司客户遍布150多个国家，近年来加大对中端市场和企业客户的关注[106] - 公司计划在2021财年剩余时间继续投资以获取更多客户，包括全球扩张和直接营销等方面[113] 研发费用关键指标变化 - 2020年第二季度研发费用为2.1494亿美元，较2019年同期增加3163万美元，增幅17.3%，占总收入比例从19.0%降至17.6%[137] 销售和营销费用关键指标变化 - 2020年第二季度销售和营销费用为6.015亿美元，较2019年同期增加6551万美元，增幅12.2%，占总收入比例从55.4%降至49.4%[139] 一般及行政费用关键指标变化 - 2020年第二季度一般及行政费用为2.579亿美元，较2019年同期增加6183万美元，增幅31.5%，占总收入比例从20.3%升至21.2%[141] 其他收入（支出）净额关键指标变化 - 2020年第二季度其他收入（支出）净额为 -3925万美元，较2019年同期增加2361万美元，增幅151.0%，占总收入比例从 -1.6%降至 -3.2%[145] 所得税拨备关键指标变化 - 2020年第二季度所得税拨备为228万美元，较2019年同期增加80万美元，增幅54.1%，占税前亏损比例从 -0.4%降至 -0.5%[147] 现金及投资情况 - 截至2020年6月30日，公司拥有现金、现金等价物和投资1.672亿美元，受限现金1900万美元；3月31日分别为1.869亿美元和1900万美元[149] - 截至2020年6月30日，公司现金、现金等价物和投资总额为1.672亿美元[162] 各活动净现金使用量变化 - 2020年第二季度经营活动净现金使用量为930万美元，2019年同期为2050万美元[154] - 2020年第二季度投资活动净现金使用量为1190万美元，2019年同期为投资活动提供现金1120万美元[156] - 2020年第二季度融资活动净现金使用量为10万美元，2019年同期为融资活动提供现金140万美元[157] 可转换优先票据情况 - 公司发行3.625亿美元可转换优先票据，截至2020年6月30日估计公允价值为3.263亿美元[163] - 公司发行了本金总额为3.625亿美元的可转换优先票据，截至2020年6月30日，其估计公允价值为3.263亿美元[163] - 可转换优先票据的公允价值受利率风险、市场风险和其他因素影响[163] 外汇风险情况 - 公司存在与以非美元货币（主要是英镑）计价的收入和运营费用相关的外汇风险[164] - 某些以非美元货币计价的现金余额、应收账款余额和公司间余额的重估损益会影响公司净收入（亏损）[165] - 假设截至2020年6月30日，所有外币兑美元汇率下降10%，不会导致以外币计价的余额出现重大外汇损失[165] - 随着海外业务的扩张，公司业绩可能会更多地受到经营所用货币汇率波动的影响[165] - 目前公司未开展金融工具来对冲外汇风险，但未来可能会开展[166] 利率对现金及投资价值影响 - 假设利率变动10%，不会对公司现金、现金等价物或可供出售投资的价值产生重大影响[162]