财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.342亿美元，同比增长26% [16][54] - 第一季度GAAP净亏损80万美元，去年同期净利润350万美元；第一季度调整后EBITDA为1730万美元，去年同期为1260万美元 [16][57][58] - 第一季度运营现金流为4280万美元，去年同期为890万美元；Medicare业务过去12个月佣金现金收款超3亿美元，同比增长39% [17][59] - 预计2021年调整后EBITDA在1.1亿 - 1.25亿美元之间，此前指引为1亿 - 1.15亿美元；2021年Medicare部门利润预计在1.47亿 - 1.64亿美元之间，此前指引为1.38亿 - 1.55亿美元；个人、家庭和小企业部门利润预计在1900万 - 2000万美元之间，此前指引为1800万 - 1900万美元 [63] 各条业务线数据和关键指标变化 Medicare业务 - 第一季度Medicare营收1.21亿美元，同比增长26%，主要因获批Medicare会员增加45%，其中Medicare Advantage会员增加65% [41] - Medicare Advantage LTVs同比下降4%，优于预期；Medicare非佣金收入增长5% [42][44] - 获批Medicare Advantage会员的获取成本同比下降12%，Medicare Advantage LTV与总获取成本之比为1.5，同比增长9% [43] - 第一季度末，预计产生佣金的Medicare会员约87.3万，同比增加20%，其中Medicare Advantage会员增加33% [47] 个人、家庭和小企业业务 - 第一季度该业务营收1320万美元，同比增长29%，主要因获批IFP主要医疗计划会员增长21%，以及销售的合格健康计划LTVs增加 [52] - 该业务第一季度部门利润为810万美元，去年同期为290万美元 [53] - 第一季度末，预计个人和家庭计划会员约10.38万，同比下降8%；小企业产品会员约4.5万，同比增加2% [53] 各个市场数据和关键指标变化 - Medicare Advantage计划第一季度估计的过去12个月流失率从去年的43%降至42% [23] - 2020年重新获取率为14%，2019年为11% [25] - 2021年1月1日生效的MA政策中，新加入MA的会员约占47% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 今年关键运营优先事项是加强呼叫中心运营，提高代理生产力、提升注册质量和深化客户参与度 [13] - 加速电话销售从第三方供应商代理向以内部代理为主的模式转变，采用更科学和有针对性的方法进行招聘、培训和职业发展 [14][31] - 引入内部筛选团队，预计在AEP前全面推出增强的数字线索评分和路由流程 [32] - 继续推进电子商务领导地位，预计2021年完全自助在线申请将产生近1亿美元佣金收入 [21] - 健康保险分销正朝着以消费者为中心的模式发展，公司凭借强大的电子商务和呼叫中心能力，有能力增加市场份额并巩固技术领先地位 [12][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年第一季度开局强劲，运营和技术改进预计对业务产生长期积极影响 [11][12] - 认为已成功解决去年AEP影响代理生产力、注册量和获取成本的呼叫中心相关问题 [37] - 预计Q2 Medicare同比注册增长将放缓，营收与去年Q2基本持平，EBITDA亏损将超过2000万美元；第四季度将因训练有素、生产力更高的电话销售团队而获得显著回报 [65][67] 其他重要信息 - 公司及其董事和部分高管参与2021年股东大会的代理征集，将向SEC提交最终代理声明 [7] - 第一季度与Hudson Executive Capital达成协议，新增John Haas为董事会成员，并将适时再增加一名独立董事；公司还与Starboard Value持续沟通 [27][28] - 2021年第一季度修订了部门利润和调整后EBITDA的计算方法，排除资本化软件开发成本的摊销 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 尽管Q1表现强劲且各方面趋势良好，为何全年展望基本不变？ - 公司在Q1多个业务指标上超出预期，且预计这些优势将延续至全年，但Q2 LTVs预计仍将下降，尾期收入保守，且AEP（第四季度）是盈利关键季度，为谨慎起见保持指引不变 [72][73][74] 问题2: 今年是否存在类似去年Q1和Q2会员流失的风险，公司如何提高可见性？ - 去年使用现金收款、历史模式和运营商数据估算会员数量，结果偏高；今年更保守地依赖现金收款，并加快与运营商核对会员状态，考虑到Q1开放注册期带来的会员切换模式变化，预计估算与实际差异较小 [75][76][77] 问题3: 新加入MA会员在去年同期的情况如何，未来预期怎样，首年佣金差异如何？ - 2021年1月生效政策中，新加入Medicare的注册比例为47%，优于去年且呈改善趋势；新加入Medicare与续约注册的首年佣金差异约200美元；公司将努力吸引该群体，虽无具体预测，但随着在线注册增加，有望拓展该市场 [78][79][81] 问题4: LTVs是否受在线渠道带来的更高佣金和更高持续性影响？ - 是的 [82] 问题5: 今年内部代理与外部代理的比例是否仍为90 - 10？ - 目前来看是合理估计，早期招聘和招募情况未改变这一预期 [83] 问题6: 客户留存率的目标水平是多少？ - 没有设定具体目标，公司认为提高留存率有机会更好地服务客户，目前投入更多努力已取得明显进展，且未达到收益递减的水平 [85] 问题7: 提前招聘员工对现金流或现金消耗的展望有无变化？ - 全年现金流和现金消耗展望不变，但由于转向更多内部代理人员配置且提前招聘，预计运营现金流在Q2和可能的Q3相对去年更不利；第四季度代理人员生产力提高，将有助于实现全年现金流目标 [86][87] 问题8: 新加入Medicare除更高佣金外，还有哪些间接好处？ - 新加入客户产品使用期限更长，因其更年轻健康、对切换不太熟悉；公司提前接触这些客户，有助于未来再次赢得他们 [90] 问题9: 在线提交趋势如何，与预期相比怎样，未来发展方向如何，以及如何使用筛选人员？ - 全年在线提交目标为43%，去年为37%，Q1进展超预期，主要因在线自助注册表现良好，具有更高LTVs和更低获取成本；公司未改变全年目标，保持谨慎；筛选人员可让持牌代理避免处理客户服务或低概率潜在客户电话，目前已推出前两批筛选人员，效果令人鼓舞，但仍处于早期阶段 [93][94][96] 问题10: H.I.G.交易的成交条件有无异常？ - 无异常，预计交易将完成 [97] 问题11: 公司在提高客户留存率方面的努力及未来进展如何？ - 去年采取了多种措施，包括设立团队服务现有客户、利用数据科学团队分析客户并通过多种方式主动联系客户；今年仍在评估不同措施对不同客户群体的效果，并将进行迭代 [100][101][102] 问题12: 若H.I.G.交易完成，第二季度的股份数量预计是多少？ - 目前无法确定，因为转换价格将在签署条款书后120天确定，且有上限和下限；该数量还会根据公司股价调整；作为优先股，除股份数量影响EPS外，无其他损益影响 [103][104] 问题13: 针对新MA会员的市场策略与以往有何不同？ - 新加入Medicare Advantage的客户购物方式与切换者不同，公司将更新网站内容，确保信息易于理解，并让代理在销售过程中更好地教育消费者 [106][108][109] 问题14: 已招聘的代理人员表现如何？ - 招聘进展顺利，早期班级主要是筛选人员，有更多绩效数据；持牌代理的生产力高于往年班级，但大规模班级尚未到来，目前不宜过度推断 [111] 问题15: 新加入Medicare受益人对本季度LTVs有无重大影响，该细分市场增长到多大规模会推动LTVs上升？ - 新加入Medicare受益人对本季度LTVs有积极影响，原本预计Q1 Medicare Advantage LTV同比下降最多10%，实际仅下降4%，该群体注册增加是主要驱动因素；随着进展，有望进一步推动LTVs上升 [113] 问题16: 若拜登计划中相关变化成为永久性政策，IFP业务未来1 - 2年的规模目标如何，与MA业务的执行方式有何不同？ - IFP业务有望成为营收超1亿美元的高利润业务，因其现金流动态有吸引力，客户获取成本回收期不到1年；Medicare仍是公司最大业务，但IFP业务值得更多关注 [114][116] 问题17: 推动客户服务中心增长的策略以及合作伙伴策略以增加对新符合参保条件人群的曝光度如何？ - 推动在线客户服务中心增长的方式包括优化注册体验、加强与电话销售流程的整合，让客户更易了解和使用；公司与合作伙伴密切合作，为其客户提供优质服务，现有合作伙伴业务有增长，潜在机会多，对Q4表现有较高期望 [117][120][121] 问题18: 新增2亿美元现金资源对公司增长和战略实施有何影响？ - 公司原计划在2022年底前获得现金注入以实现现金流为正，H.I.G.交易完成后，无需考虑筹集资金的时间问题；若今年保持高增长，现金消耗将超过原计划，该交易将使公司在推动增长时不受资金限制 [123]

Medicare业务发展 - 公司计划增加Medicare会员和佣金收入，拓展服务不足的市场[35] - 2020年公司在Medicare业务中实施全面客户保留计划，目标是提高客户留存率和重复客户贡献[37] - 线上提交Medicare Advantage和Medicare Supplement产品申请的会员比例从2018年的16%增至2019年的27%，再到2020年的37%[38] - 2018年1月公司收购GoMedigap以扩大在Medicare Supplement市场的影响力和参与能力[40] 战略关系建立 - 2020年公司与美国前四大零售药房、领先医院系统网络及金融和亲和营销组织建立战略关系[39] - 公司与美国领先的健康保险公司建立战略关系，可在线提供数千种健康保险计划[50] 服务与平台建设 - 2020年9月公司推出Customer Center，方便会员管理个人信息、选择医保计划和跟踪申请状态[43] 营销渠道与转化 - 公司营销渠道包括直接营销、在线广告和营销合作伙伴，以增加网站和电话销售中心的访问量并转化为会员[51][52][53] 技术团队与平台功能 - 公司技术和内容团队负责电子商务平台的功能增强，部分员工位于中国厦门子公司[54] 业务分布与法规遵守 - 公司在50个州和哥伦比亚特区分销健康保险计划，需遵守州和联邦的相关法规[57][58] 申请提交与佣金收入 - 2020、2019、2018年第四季度，公司分别有57%、63%、61%的医疗保险计划相关申请提交，产生大量新医疗保险计划相关佣金收入[71] - 2020、2019、2018年第四季度，公司分别有56%、57%、64%的个人和家庭计划相关申请提交，产生大量相关佣金收入[73] 员工构成 - 截至2020年12月31日，公司约有1960名全职员工，其中1190人负责客户服务和注册，410人负责技术和内容，260人负责一般行政，100人负责营销和广告[78] 财务状况 - 截至2020年12月31日，公司现金、现金等价物、短期有价证券和受限现金总计96733000美元，2019年为26820000美元[433] - 截至2020年12月31日，公司投资4960万美元于主要由商业票据和机构债券组成的有价证券，信用评级为AA +或同等水平[435] - 截至2020年12月31日，公司净合同资产中佣金应收款余额为7.924亿美元，2019年记录了150万美元的信用损失备抵，2020年又记录了50万美元[436] - 2020年12月31日，当期合同资产（应收佣金）为219,153千美元，2019年为174,526千美元[437] - 2020年12月31日，非当期合同资产（应收佣金）为573,252千美元，2019年为414,696千美元[437] - 2020年12月31日，应收账款为1,799千美元，2019年为2,332千美元[437] - 2020年12月31日，合同资产和应收账款总计794,204千美元，2019年为591,554千美元[437] 成本计划 - 公司计划在2021年增加内部员工成本，减少第四季度外包供应商代理成本，以增强第四季度销售执行能力[77] 法规合规成本 - 公司受各种联邦和州隐私安全法律法规约束，为合规已产生大量成本，未来预计继续投入[63] 技术与品牌保护 - 公司依靠商标、版权和商业秘密法等保护专有技术和品牌，并已提交相关专利申请[64] 市场竞争 - 公司所处健康保险计划销售市场竞争激烈，竞争对手包括政府实体、保险公司、其他保险经纪人和互联网营销公司等[65] 收入与货币风险 - 公司大部分收入来自以美元计价的交易[438] - 公司海外业务运营费用以人民币计价，面临汇率不利变化风险[438] - 历史上外汇波动对公司经营业绩无重大影响，但未来可能产生影响[439] - 公司至今未进行外汇套期保值或其他衍生品交易[439]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度，公司总营收2.933亿美元，同比增长13%（排除2019年第四季度4230万美元的收入影响）；全年营收5.828亿美元，同比增长26%（排除2019年4230万美元的影响） [63] - 2020年第四季度，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为420万美元，利润率29%；全年调整后EBITDA为8370万美元，利润率14% [69][70] - 2020年第四季度，GAAP净利润为5990万美元；全年GAAP净利润为4550万美元 [70] - 2020年第四季度，经营活动现金流为负9690万美元；全年经营活动现金流为负1.079亿美元，全年资本支出约2380万美元 [71] - 截至2020年12月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为9340万美元，无债务，佣金应收账款余额为7.92亿美元 [72] - 公司预计2021年营收在6.6亿 - 7亿美元之间，GAAP净利润在4200万 - 5700万美元之间，调整后EBITDA在1亿 - 1.15亿美元之间 [73] 各条业务线数据和关键指标变化 医疗保险业务（Medicare） - 2020年第四季度，医疗保险业务营收2.699亿美元，同比增长12%（排除2019年第四季度4230万美元的收入影响）；全年营收5.168亿美元，同比增长28%（排除2019年4230万美元的影响） [48] - 2020年第四季度，医疗保险业务利润为8260万美元；全年利润为1.02亿美元 [54] - 2020年第四季度和全年，获批的医疗保险优势（Medicare Advantage）会员分别增长30%和39% [48] - 2020年第四季度和全年，医疗保险优势业务的终身价值（LTV）分别下降10%和6% [50] - 2020年第四季度和全年，获批的医疗保险补充（Medicare Supplement）和处方药计划（PDP）会员数量较去年有所下降 [52] - 截至2021年底，预计产生佣金的医疗保险会员约87.6万人，较2019年增长23%；其中医疗保险优势会员约53.3万人，增长32% [56] - 医疗保险优势业务的滚动12个月流失率为40%，较第三季度的42%有所改善 [57] 个人、家庭和小企业业务 - 2020年第四季度，该业务营收2340万美元，同比增长22%；全年营收6600万美元，同比增长11% [60] - 2020年第四季度，该业务佣金收入下降23%；全年下降4% [61] - 2020年第四季度，该业务产生利润1590万美元；全年利润为3940万美元 [61] - 截至第四季度末，预计个人和家庭计划会员约11.62万人，较去年同期下降10%；小企业产品会员约4.58万人，较去年增长7% [62] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司增强对推动医疗保险业务的参保质量、客户参与度和更高终身价值的关注，同时扩大市场份额 [13] - 2020年推出两项战略举措，一是投资新技术以改善分析消费者需求和提供计划推荐的能力，二是实施多方面计划以提高会员留存率 [14][15] - 加速电话销售业务从第三方供应商代理向内部代理的转变，目标是在2021年的年度参保期（AEP）使外部代理占总电话销售员工数的比例低于10% [38][39] - 优化营销策略，强调合作伙伴和在线渠道，这些渠道能带来更高的预计终身价值和更低的会员获取成本 [40] - 从以交易为导向的营销转向关注客户生命周期、涵盖会员获取、入职到留存以及交叉销售的活动 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年第四季度业绩受外包代理模式表现不佳、需求生成渠道成本增加、外部因素影响消费者需求等因素影响，但这些问题是孤立的，可在短期内纠正 [29][32][34] - 预计2021年医疗保险业务的参保人数将增长，终身价值将提高，非佣金收入将与2020年基本持平，尾收或残余收入将下降 [76][77][78] - 预计2021年调整后EBITDA利润率将从2020年的14%提高到约16%，主要得益于固定成本杠杆和会员获取成本的降低 [79] - 预计第四季度将继续对营收和盈利做出重大贡献，2021年医疗保险优势业务的终身价值将在第三季度开始同比增长，第四季度增幅最大 [81][83] 其他重要信息 - HIG Capital将向公司投资2.25亿美元，该投资有待交易的惯常成交条件达成，投资将为公司提供加速增长的灵活性 [17][18][19] - 公司预计2021年在线参保将占医疗保险主要医疗参保总数的43%，高于2020年的37% [85] 问答环节所有提问和回答 问题：2021年在线参保目标为43%，为何不设定更高目标？ - 公司希望该目标保守，历史上该比例在第四季度较高，年初通常低于年度目标，之后在第四季度弥补差距 [89] 问题：HIG投资如何加速公司增长？ - 投资旨在使公司能够比保守的指导方针更快地增长 [90] 问题：纯在线参保是否会在2021年的43%指导目标中占比增长？ - 去年第四季度公司对在线辅助和非辅助参保的预期为45% - 50%，实际达到43%，未达预期是因为新代理使用工具的效率不如经验丰富的代理 [92] 问题：客户中心的推出情况如何，何时开始影响业务及如何影响？ - 客户中心于10月推出，注册人数超过10万人，令人鼓舞。许多参保通过客户中心完成，虽然目前难以预测对留存率的具体影响，但逻辑上认为会提高客户参与度和留存率 [94][95][96] 问题：公司是否考虑开展不同业务以保持内部代理在非医疗保险销售季节的忙碌和高效？ - 公司越来越多地开展外呼业务，并为代理配备云电话系统，使他们能够在呼入和外呼之间切换，提高了生产力。公司还在尝试其他业务线，为代理提供更多赚钱机会 [98][99][100] 问题：为何2021年外部代理目标为10%，而不是全部采用内部代理？ - 虽然外包代理模式去年表现不佳，但仍有超过100名外部代理的表现高于内部代理平均水平，因此保留部分外部代理 [103][104] 问题：2021年计划增加多少代理？ - 公司未给出具体数字，但招聘重点是内部代理，招聘工作已开始，后续会提供更多指导 [106] 问题：如何看待非佣金业务的前景和长期增长潜力？ - 由于第四季度表现不佳，公司对非佣金业务的扩张预期较为保守，但随着战略转变的效果显现，未来有望再次扩张 [109] 问题：如何看待公司长期利润率和经营现金流目标？ - 公司因去年年度参保期的问题推迟了实现现金流转正的时间，但内部代理生产力提高，有提升利润率的空间，预计未来利润率能达到30%以上 [112][113] 问题：医疗保险优势业务终身价值增长6.5%中，费率和留存率的贡献分别是多少？如何确保留存率的提高？ - 全年6.5%的增长中，第四季度预计增长10%以上，其中至少5.5%来自费率增长。公司通过增加内部代理参保比例、设立留存团队、调整销售补偿和潜在客户细分等举措，预计能显著提高终身价值 [117][118][119] 问题：如何看待第一季度的流失率与去年的关系？ - 公司预计第一季度末流失率将健康下降，但由于流失率统计有滞后性，目前无法给出具体数字，所有指标显示流失率持续向好 [121][122] 问题：幻灯片9中佣金现金收款稳定的原因是什么？ - 公司在监控流失率方面的数据和分析能力提高，同时在与运营商核对数据以保持经纪人记录状态方面也有运营改进，这些都有助于现金收款 [124][125] 问题：展望是否包括优先股股息的影响？ - 展望不包括投资的影响，投资对息税折旧摊销前利润（EBITDA）以上的项目无影响，但可能对EBITDA以下的项目有影响，包括股息支付和稀释股份 [126][127] 问题：如何确保第一季度流失率数据的可比性？ - 2020年第一季度调整后的滚动12个月医疗保险优势流失率应接近43%，以此作为2021年第一季度的比较基准 [128] 问题：在线参保的留存率是否高于内部和外部代理的电话参保？ - 历史上，在线参保的留存率高于任何电话参保方式 [129] 问题：外部代理的入职压力为何不影响内部代理？ - 主要原因是由于疫情，无法像往年一样对供应商代理进行现场指导，而内部远程代理的表现与其他员工相当 [132] 问题：如何比较今年第一年内部代理与往年的生产力？ - 今年第一年内部代理的生产力高于往年，因为他们是内部员工的重要组成部分，且整个内部员工的生产力超出预期 [133] 问题：为何预计终身价值在今年下半年才开始改善？ - 公司的预测模型基于实际观察，直到看到2020年年度参保期（AEP）的参保数据（这些参保政策于2021年1月生效），才会在终身价值预测中体现出来，预计这些参保的低流失率将在今年第四季度推动终身价值提高 [134] 问题：DIRECT TV渠道对获批会员数量的拉动作用如何，转向其他渠道能否弥补该渠道的减少？ - 该渠道在以往年度参保期曾占公司业务的三分之一，今年因供应商代理表现不佳减少了电视广告支出。第一季度公司已转向其他渠道，且看到了健康的增长率和代理的良好表现，认为有足够的替代渠道 [137] 问题：代理招聘目标是否是回到去年年底的水平？ - 公司将接近去年年底的代理数量，但会更多地转向内部代理，且这些代理入职更早、使用方式更灵活 [139] 问题：为何选择HIG进行融资，8%的资本成本是否过高？ - 选择HIG是因为它是合适的合作伙伴，对公司业务有深入了解，与公司的投资者和管理层目标一致，能加速公司运营改进并提供资金支持 [142][143] 问题：未来是否需要再次融资，HIG是否有优先认购权？ - 今年公司不需要融资来实现增长目标，未来是否需要融资取决于公司在终身价值和单位成本方面的改进情况。HIG在协议中没有优先认购权 [145][147] 问题：对第四季度新参保推动未来下半年终身价值增长和留存率提高有何信心？ - 更多参保来自内部代理和在线渠道，渠道组合更好，同时留存团队积极与消费者沟通，主动跟进客户需求，这些都表明流失率将改善，终身价值将提高 [150][151][152] 问题：如何区分流失率和留存率目标？ - 在公司语境中，两者在政策层面可互换使用，但公司通过设立留存团队、使用客户中心等方式，既希望提高客户留存率，也希望提高政策留存率 [154] 问题：代理薪酬调整是否导致高绩效销售人员流失？ - 没有出现这种情况，新的薪酬计划让经验丰富的代理有机会获得更多收入，高绩效代理在新系统中表现更好 [156] 问题：公司是否考虑改变佣金结构以改善前期现金收款？ - 公司正在与主要运营商合作伙伴进行类似讨论，希望转向与绩效更紧密相关、前期付款更多的结构，以帮助管理现金流 [158] 问题：2021年的展望是否基于HIG的投资？ - 展望不基于HIG的投资 [160] 问题：是否需要在技术方面进行投资以更好地在营销渠道之间切换？ - 公司在这方面已做出改进，对优质潜在客户的来源和生成有了更好的理解。第四季度的问题是前期在电视广告上投入过多，且没有高质量的代理来处理其他渠道的需求 [162] 问题：合作伙伴渠道未来的战略是什么，为何本季度表现不如预期？ - 公司对合作伙伴渠道仍持乐观态度，虽然本季度受客流量减少和失去一个药房合作伙伴的影响，但签署了新的医院系统合作协议。该渠道是公司增长最快的渠道，合作伙伴参与度不断提高，未来有望继续发展 [164][165]

疫情对经营成果的影响 - 2020年前三季度公司经营成果未受新冠疫情重大影响，第三季度Medicare业务收入同比增长23%[133][134] 获批会员情况 - 2020年第三季度总获批会员数较2019年同期增加2%，主要因Medicare、个人和家庭、小企业计划获批会员数增加[140][142] - 2020年前三季度总获批会员数较2019年同期增加11%，主要得益于Medicare和个人及家庭计划获批会员数增长[140][144] - 2020年第三季度Medicare获批会员总数增长17%，主要因Medicare Advantage获批会员增加28%[140][143] - 2020年前三季度Medicare获批会员数增长37%，主要是Medicare Advantage和Part D获批会员分别增加51%和6%[140][146] - 2020年第三季度个人和家庭计划获批会员增长37%，主要因合格健康计划获批会员增长81%[140][143] - 2020年前三季度个人和家庭计划获批会员增长8%，源于合格健康计划获批会员增加19%[140][146] - 2020年第三季度和前三季度附属计划获批会员均下降25%，主要因短期健康保险获批会员减少[140][143][144][146] - 2020年第三季度小企业获批会员增长21%，主要因小团体健康保险申请量增加[140][143] - 2020年前三季度小企业团体健康保险获批会员下降2%，主要因团体规模减小[140][146] 新增付费会员情况 - 2020年第三季度末，Medicare新增付费会员同比增长21%，主要因Medicare Advantage计划新增付费会员增长31%[148] - 2020年前九个月，Medicare新增付费会员同比增长46%，主要得益于Medicare Advantage计划和Part D处方药计划新增付费会员分别增长57%和41%[148][149][150] - 2020年第三季度末，个人和家庭计划新增付费会员同比增长22%，受合格健康计划和非合格计划新增付费会员分别增长52%和9%推动[148] - 2020年前九个月，个人和家庭计划新增付费会员同比下降5%，因非合格计划新增付费会员减少，部分被合格计划新增付费会员增加抵消[150] - 2020年第三季度末，附属计划新增付费会员同比下降22%，主要因短期和其他健康保险计划付费会员减少[148] - 2020年前九个月，附属计划新增付费会员同比下降29%，主要因各附属计划获批会员减少[150] - 2020年第三季度末，小企业团体健康保险新增付费会员同比增长19%，主要因提交的申请量增加[148] - 2020年前九个月，小企业新增付费会员同比下降13%，主要因获批会员减少[150] 估计会员总数及构成变化 - 截至2020年9月30日，估计会员总数为1136714人，较2019年增长15%，其中Medicare增长33%，个人和家庭计划下降14%，附属计划下降7%，小企业下降1%[166] - 2020年9月30日，Medicare相关计划估计会员数较2019年同期增长33%，其中Part D处方药计划增长39%，Advantage计划增长36%，补充计划增长12%；个人和家庭计划估计会员数下降14%；附属计划估计会员数下降7%[173] 会员保留率改善计划 - 2020年第三季度，公司启动多项改善会员保留率的计划，如成立客户保留团队、调整代理薪酬结构、部署新技术等[158] 计划成本情况 - 2020年第三季度，Medicare计划估计每位MA等效获批会员的CC&E成本为759美元，较2019年同期下降7%；可变营销成本为422美元，增长11%；总估计成本为1181美元，下降2%[177] - 2020年第三季度，个人和家庭计划估计每位IFP等效获批会员的CC&E成本为137美元，较2019年同期下降18%；可变营销成本为79美元，下降1%；总估计成本为216美元，下降13%[177] 收入情况 - 2020年前三季度佣金收入25398.6万美元，占比88%；其他收入3547.2万美元，占比12%；总收入28945.8万美元[184] - 2020年第三季度总营收9428.4万美元，较2019年同期增长2437.1万美元，增幅35%；前九个月总营收2.89458亿美元，较2019年同期增长8500.5万美元，增幅42%[186] - 2020年第三季度佣金收入7354.4万美元，较2019年同期增长1378.2万美元，增幅23%；前九个月佣金收入2.53986亿美元，较2019年同期增长6939.1万美元，增幅38%[186] - 2020年第三季度其他收入2074万美元，较2019年同期增长1058.9万美元，增幅104%；前九个月其他收入3547.2万美元，较2019年同期增长1561.4万美元，增幅79%[186] - 2020年前九个月，医保业务板块佣金收入增长6720万美元，主要因医保计划获批会员增加37%，其中医保优势计划获批会员增长51%[189] - 2020年前九个月，个人、家庭和小企业业务板块佣金收入增长220万美元，主要因调整收入增长11%和个人及家庭计划获批会员增加8%[189] - 2020年第三季度，公司总营收为9.43亿美元，较2019年同期的6.99亿美元增长35%；前九个月总营收为28.95亿美元，较2019年同期的20.45亿美元增长42%[228] - 2020年第三季度，Medicare业务营收为7.04亿美元，较2019年同期增长23%；前九个月营收为24.69亿美元，较2019年同期增长50%，主要因Medicare Advantage计划获批会员数量分别增长28%和51%[228][229][231] - 2020年第三季度，个人、家庭和小企业业务营收为2.39亿美元，较2019年同期增长88%；前九个月营收为4.26亿美元，较2019年同期增长6%[228][230][233] 成本和费用情况 - 2020年前三季度运营成本和费用为31552.8万美元，占总收入的109%，运营亏损2607万美元[184] - 2020年前三季度其他收入（费用）净额为72.4万美元，税前亏损2534.6万美元，所得税收益1092.3万美元，净亏损1442.3万美元[184] - 2020年前三季度营销和广告、客户服务和注册、技术和内容、一般和行政的股票薪酬费用分别为513.8万、176.2万、296.5万和1185.7万美元，总计2172.2万美元[184] - 2020年第三季度营销和广告费用3340.5万美元，较2019年同期增长759.3万美元，增幅29%；前九个月营销和广告费用1.04042亿美元，较2019年同期增长3118.5万美元，增幅43%[197] - 2020年第三季度客户服务和注册费用4334.2万美元，较2019年同期增长319.8万美元，增幅8%；前九个月客户服务和注册费用1.01025亿美元，较2019年同期增长1945.8万美元，增幅24%[200] - 2020年第三季度技术和内容费用1767.3万美元，较2019年同期增长564万美元，增幅47%；前九个月技术和内容费用4678.6万美元，较2019年同期增长1529.9万美元，增幅49%[205] - 2020年第三季度成本收入增加10万美元，前九个月成本收入增加140万美元，主要因收入分成安排活动增加[195] - 2020年第三季度，公司一般及行政费用较2019年同期增加330万美元，增幅20%；前九个月增加1760万美元，增幅41%[209][210] - 2019年前三季度，公司因收购GoMedigap的或有对价负债公允价值调整分别录得540万美元收益和1510万美元费用；2020年前三季度无变动[211] - 2020年第三季度，无形资产摊销费用较2019年同期减少26万美元，降幅48%；前九个月减少43.4万美元，降幅26%[212] - 2020年第三季度，其他收入（支出）净额较2019年同期减少70万美元；前九个月减少110万美元[214][215][216] - 2020年第三季度，公司所得税收益为640万美元，有效税率30.8%；前九个月为1090万美元，有效税率43.1%[217][218] 会计政策 - 公司重要会计政策包括收入确认、股票薪酬、业务合并、长期资产可实现性和所得税会计，自2019年年报以来无重大变化[181][183] 会员估计影响因素 - 会员估计受信息延迟和多种情况影响，实际趋势在较长时期更明显，难以确定当前条件对会员保留的影响[172] 营销举措 - 营销举措是增加收入战略的重要组成部分，包括可变营销成本和客户服务及注册费用[174] 业务板块情况 - 公司业务分为两个运营板块：医疗保险（Medicare）和个人、家庭及小企业保险（Individual, Family and Small Business）[221] - 医疗保险板块主要收入来自销售医疗保险相关健康保险计划的佣金、辅助产品销售、广告项目及销售保险潜在客户线索[223] - 个人、家庭及小企业保险板块主要收入来自销售相关健康保险计划和辅助产品的佣金、在线赞助项目、技术授权及销售保险潜在客户线索[224] - 各板块利润计算为该板块总收入减去直接和分摊的营销、客户服务、技术和行政运营费用，不包括股份支付费用等[226] 业务板块利润情况 - 2020年第三季度，Medicare业务利润亏损1601万美元，较2019年同期扩大45%；前九个月利润为1938万美元，较2019年同期增长228%[228][234][236] - 2020年第三季度，个人、家庭和小企业业务利润为1829万美元，较2019年同期增长387%；前九个月利润为2346万美元，较2019年同期增长56%[228][235][237] 现金及现金等价物情况 - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物总额为8780万美元，较2019年12月31日的2350万美元有所增加，主要因融资活动提供2.04亿美元现金，部分被投资活动使用的1.28亿美元和经营活动使用的1100万美元现金所抵消[242] 经营活动现金使用情况 - 2020年前九个月，公司经营活动使用现金1100万美元，主要因净经营资产和负债变化1680万美元及净亏损1440万美元，部分被非现金项目调整2030万美元所抵消[248] - 2019年前三季度经营活动净现金使用量为1470万美元，主要包括净亏损2190万美元和净经营资产及负债变动提供的现金840万美元，非现金项目调整部分抵消1570万美元[251] 投资活动现金使用情况 - 2020年前三季度投资活动净现金使用量为1.283亿美元，因购买有价证券1.805亿美元、资本化内部使用软件和网站开发成本1210万美元以及购买财产、设备和其他资产650万美元，有价证券到期和赎回收益7080万美元部分抵消[253] - 2019年前三季度投资活动净现金使用量为1200万美元，因资本化内部使用软件和网站开发成本640万美元以及购买财产、设备和其他资产560万美元[254] 融资活动现金流入情况 - 2020年前三季度融资活动净现金流入为2.036亿美元，主要由于公开发行普通股净收益2.28亿美元和普通股期权行权净收益160万美元，回购股份以满足员工预扣税义务1720万美元和与收购相关的或有付款880万美元部分抵消[255] - 2019年前三季度融资活动净现金流入为1.051亿美元，主要由于公开发行普通股净收益1.261亿美元和普通股期权行权收益520万美元，净股份结算股权奖励1150万美元、与收购相关的或有付款950万美元和债务偿还500万美元部分抵消[256] 信贷协议情况 - 2018年9月公司与加拿大皇家银行签订信贷协议，初始最高借款额为4000万美元，2019年12月20日修订协议，最高借款额增至7500万美元，到期日延长至2022年12月20日[258] - 截至2020年9月30日，公司循环信贷安排下无未偿还本金[260] 普通股发行情况 - 2020年3月公司发行207万股普通股，每股发行价115美元，扣除承销折扣、佣金和发行费用后净收益约2.28亿美元，用于一般公司用途，包括营运资金[261] 未来付款义务 - 截至2020年9月30日，公司未来最低非可撤销经营租赁协议和合同服务及许可义务付款总额为7.6241亿美元[263] 净合同资产情况 - 截至2020年9月30日，公司净合同资产中佣金应收款余额为6.043亿美元，2019年12月31日记录150万美元信用损失准备，2020年前三季度额外记录10万美元[271] 资金需求及筹集 - 公司预计当前现金及现金等价物、信贷安排和预期现金收款足以支持至少十二个月的运营，但未来资本需求取决于会员和留存率、技术和营销投资等因素[238] - 若资金不足以支持未来活动或执行财务战略，公司可能通过银行债务、公开或私募股权或债务融资筹集额外资金[241] 库藏股情况 - 截至2020年9月30日，公司库藏股为110万股，2020年9月30日和2019年12月31日库藏股总数分别为1180万股和1160万股[243] 新冠法案影响 - 《新冠病毒援助、救济和经济安全法案》（CARES Act）的所得税条款对公司2020年前三季度合并财务报表无重大影响[219]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收9430万美元，同比增长35% [12][44] - 调整后EBITDA为负1330万美元，GAAP净亏损1450万美元，符合季度预期 [12] - 第三季度末，预计付费医疗保险会员约73.4万人，较2019年第三季度末的约55.1万人增长33% [40] - 第三季度个人、家庭和小企业业务板块营收2390万美元，同比增长88% [41] - 第三季度末，预计个人和家庭计划会员约11.28万人，较去年第三季度末报告的估计会员数下降14% [43] - 截至9月30日，现金、现金等价物和有价证券为1.978亿美元，信贷额度下无未偿债务，资产负债表还反映了6.04亿美元的重大佣金应收账款余额 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 医疗保险业务 - 第三季度营收7040万美元，同比增长23%，受批准的医疗保险会员增长17%和运营商广告收入增长103%推动 [38] - 第三季度医疗保险重大医疗在线注册量同比增长107%，36%的此类产品申请由客户在线提交，高于去年第三季度的21% [14] - 预计第四季度医疗保险重大医疗申请的45% - 50%将在线提交，高于2019年第四季度的36% [15] - 第三季度医疗保险优势计划的流失率在第三季度企稳，过去12个月的流失率连续持平于42%，第三季度估计有3万名医疗保险优势会员流失，而第一季度和第二季度分别为8.7万名和5.4万名 [34] 个人、家庭和小企业业务 - 第三季度营收2390万美元，同比增长88%，主要受重大医疗计划产品批准的IP会员增加37%、产品期限延长以及该季度记录的1800万美元残余或尾部收入推动 [41] - 该业务板块第三季度利润为1830万美元，而2019年第三季度利润为380万美元 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - CMS预计医疗保险优势注册量将连续第二年实现10%的强劲增长 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过针对高LTV、高利润率的注册来推动增长，在整个组织中部署客户参与和保留计划 [10] - 扩大电话销售能力，增加内部代理数量，本AEP内部代理数量比去年增加120%，内部代理占总销售团队的比例从去年AEP的30%提高到约45% [18] - 调整内部代理的薪酬结构，将很大一部分与注册的持续性挂钩 [20] - 部署专门的保留团队，处理现有会员的入站咨询和针对高流失风险的出站电话 [21] - 进行重大技术发布，提升客户体验，包括个性化数据驱动的计划推荐和统一体验 [23] - 改变潜在客户排名和分配流程，基于估计的LTV和转化率分配潜在客户分数 [25] - 采取机会主义的营销方法，将投资转移到不同渠道，以实现营销资金的最大回报 [28] - 预计在线营销和战略合作伙伴渠道的增长将超过第四季度医疗保险总注册量的增长 [29] - 与更多合作伙伴进行数字集成，预计第四季度合作伙伴渠道将增长超过80% [32] - 深入拓展药房和供应商渠道，将平台扩展到为全国数千家独立和社区药房及供应商服务 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场机会持续扩大，CMS预计医疗保险优势注册量将实现强劲增长，COVID - 19影响消费者行为，有利于直接面向消费者的经纪渠道 [26] - 向在线的转变是真实的，预计将对公司的竞争定位、消费者价值主张和会员经济产生积极影响 [27] - 对第四季度充满信心，预计将实现显著的医疗保险注册量增长，同时降低每位会员的获取成本 [35] - 预计2021年第一季度能看到全面保留计划对会员保留和重新获取率的初步影响 [34] - 目前维持保守目标，即到2021年恢复到2019年医疗保险优势LTV水平 [49] 其他重要信息 - 公司在电话会议中做出了前瞻性陈述，这些陈述存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [5][8] - 公司将在电话会议中展示一些非GAAP财务指标，并提供与最直接可比的GAAP财务指标的对账信息 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 会员流失数据调整及MA批准会员趋势、Q4 Medicare Advantage批准会员同比增长预期、对Walmart进入市场的看法 - 第三季度会员流失从绝对数量看有显著下降，受季节性因素影响 [61] - 第三季度业务季节性低迷，公司投资重点是为年度注册期做准备，整体符合预期 [63] - 根据年初至今的结果，第四季度医疗保险收入增长接近47%，考虑到医疗保险优势LTV预计同比下降10%，医疗保险优势注册量增长将接近60% [64] - Walmart是公司的合作伙伴，预计今年来自Walmart的溢出电话会比去年大幅增加 [66] 问题2: 保留计划首月的积极结果及高LTV机会客户特征 - 保留团队成立后，当客户来电取消时，90%的情况下能让客户继续成为eHealth的客户，且大多保持现有计划 [69] - 公司利用数据和分析了解影响持续性的因素，改变各渠道的目标定位，现在更注重客户的长期预期价值 [71] 问题3: 公司增长放缓担忧及佣金应收款增长预期 - 公司营收和销量符合预期，为销售旺季做的准备良好，预计全年结果将落在指导范围内，第四季度总营收在医疗保险方面有近40% - 50%的增长 [77] - 预计随着持续性改善，佣金收入应收款增长将增加 [81] 问题4: 第三季度保留率数据及加强合作伙伴渠道的举措 - 过去12个月医疗保险优势会员流失率为42%，目前未披露保留率数据，评估保留率最有意义的时期是第一季度之后 [83][84] - 公司签约了数千家药房，合作伙伴渠道是第三季度的亮点，预计第四季度将显著超过整体增长率，且这些渠道的注册更倾向于在线，持续性更高 [86] 问题5: 合作伙伴战略及IFP业务第四季度预期 - 合作伙伴渠道分为提供商渠道和药房渠道，这两个渠道增长迅速，具有更高的持续性和更强的在线注册能力 [88] - 这些渠道能让公司获取更完整的患者历史信息，从而为客户提供更合适的计划，降低流失率 [89] - IFP业务表现良好，预计全年将接近或超过IFP、SMB业务板块的指导上限 [93][94] 问题6: Medicare Advantage业务批准申请增长减速原因及AEP投资策略 - 增长减速与运营执行无关，是宏观层面的变化和资本分配决策导致，公司更倾向于将投资推向第四季度以获得更好的经济效益 [95][96] - 去年第三季度增长是因为前一年同期基数低 [98] - 今年更注重注册质量而非数量，目标是恢复LTV并降低流失率，预计仍有超过50%的注册量增长 [100] 问题7: Q3 MA的LTV与预期比较及Q4增长信心来源、LTV未继续下降原因 - Q3 LTV受季节性影响通常较低，进入Q4预计会有顺序增长，但同比仍会较低 [105][106] - Q4指导中未考虑佣金率增加的因素，历史上会根据佣金情况调整LTV [107] - LTV统计模型考虑了自2011年以来的所有数据，更看重最近两年和数据量，去年AEP是最大的注册期，对LTV预测影响较大，如果流失率保持现状，预计LTV不会进一步下降 [108][109] 问题8: 流失中留在平台内的比例及是否计为新会员、Medicare批准提交放缓原因 - 去年AEP保留率约为10%，即有10%流失的客户会回到平台，这部分客户计为新会员 [111][112] - 去年第三季度增长是因为前一年同期基数低，且公司为了优化全年LTV和获取成本，更倾向于在第四季度产生更多注册量，同时Q3没有像Q1、Q2那样的特殊注册期带来的增长机会 [114][115] 问题9: 合作伙伴渠道受COVID - 19影响及代理生产力预期 - 合作伙伴渠道的注册主要通过直接向患者营销，不受医院和药房客流量减少的影响，预计会持续快速增长 [118] - 公司仍相信能实现代理生产力提升10%的目标，通过算法让优秀代理处理优质潜在客户、更新培训材料、提供更好的技术等方式实现 [122][123] 问题10: 在线渠道增长信心来源、纯在线与协助注册的潜在比例、销售团队薪酬结构调整反馈 - 公司在平台上进行了大量投资，AEP期间在线平台转化率提高了50%以上，客户中心技术快速被采用，合作伙伴渠道转化率也在提高，因此对实现45% - 50%的在线申请目标有信心 [127][128][129] - 纯在线和协助注册都在快速增长，纯在线注册增长稍快 [130] - 销售团队对新的薪酬结构没有抵触，表现优秀的代理有机会获得更多收入，核心代理保留率高 [132][133] 问题11: 多方面提升客户关注度能否超越2019年LTV、MA会员保留与星级排名关系 - 公司认为有机会超越2019年的LTV水平，目前正在不断调整和改进相关计划 [135] - 公司从多个维度分析保留率，保留率的主要驱动因素是销售漏斗内可控因素，星级排名变化对业绩影响较小 [137]

业务收入情况 - 2020年第二季度公司Medicare业务收入同比增长53.7%[133] - 2020年第二季度，公司佣金收入为80,773千美元，占总收入的91%；其他收入为7,993千美元，占总收入的9%；总收入为88,766千美元[178] - 2020年上半年，公司佣金收入为180,442千美元，占总收入的92%；其他收入为14,732千美元，占总收入的8%；总收入为195,174千美元[178] - 2020年Q2佣金收入8077.3万美元，同比增加2016.7万美元，增幅33%；上半年佣金收入1.80442亿美元，同比增加5560.9万美元，增幅45%[180] - 2020年Q2其他收入799.3万美元，同比增加283.2万美元，增幅55%；上半年其他收入1473.2万美元，同比增加502.5万美元，增幅52%[180] - 2020年Q2总收入8876.6万美元，同比增加2299.9万美元，增幅35%；上半年总收入1.95174亿美元，同比增加6063.4万美元，增幅45%[180] - 2020年，医疗保险部门收入8037.9万美元，同比增长54%；上半年收入1.7653亿美元，同比增长65%[217] - 2020年，个人、家庭及小企业部门收入838.7万美元，同比下降38%；上半年收入1864.4万美元，同比下降32%[217] - 2020年，公司总营收8876.6万美元，同比增长35%；上半年总营收1.95174亿美元，同比增长45%[217] - 2020年第二季度，医保业务收入增加2810万美元，增幅54%，主要因医保佣金收入增加2510万美元和其他收入增加300万美元，医保优势计划获批会员增长65%[219] - 2020年第二季度，个人、家庭和小企业业务收入减少510万美元，降幅38%，主要因佣金收入减少490万美元和其他收入减少20万美元[220] - 2020年上半年，医保业务收入增加6940万美元，增幅65%，主要因医保佣金收入增加6350万美元和其他收入增加580万美元，医保优势计划获批会员增长62%[221] - 2020年上半年，个人、家庭和小企业业务收入减少870万美元，降幅32%，主要因佣金收入减少790万美元和其他收入减少80万美元[222] 会员数量情况 - 2020年3个月内总批准会员数较2019年同期增长19%，6个月内增长16%[138] - 2020年3个月内Medicare总批准会员数较2019年同期增长46%，6个月内增长46%，主要因Medicare Advantage计划会员增加[138] - 2020年3个月内个人和家庭计划批准会员数较2019年同期增长86%，6个月内增长2%[138] - 2020年3个月内辅助保险批准会员数较2019年同期下降27%，6个月内下降25%[138] - 2020年3个月内小企业批准会员数较2019年同期下降4%，6个月内下降10%[138] - 2020年Q2末的三个月内，新付费会员总数为106,328人，较2019年同期的91,341人增长16%；六个月内，新付费会员总数为321,115人，较2019年同期的269,090人增长19%[143] - 2020年Q2末的三个月内，医疗保险新付费会员增长40%，主要因医疗保险优势计划新付费会员增长58%；六个月内增长54%，主要得益于医疗保险优势计划和D部分处方药计划新付费会员分别增长68%和46%[143][144] - 2020年Q2末的三个月内，个人和家庭计划新付费会员增长116%，主要因合格健康计划和非合格计划新付费会员分别增长204%和75%；六个月内下降9%，因市场状况和业务重心转移[143][144] - 2020年Q2末的三个月内，附加险新付费会员下降28%，主要因短期、牙科和视力保险付费会员减少；六个月内下降31%，同样因上述险种新付费会员减少[143][144] - 2020年Q2末的三个月内，小企业团体健康保险新付费会员下降14%；六个月内下降22%，主要因申请量和团体规模减少[143][146] - 截至2020年6月30日，估计会员总数为1,117,423人，较2019年的967,697人增长15%，其中医疗保险会员增长37%，个人和家庭计划会员下降13%，附加险会员下降8%，小企业会员下降13%[158] - 截至2020年6月30日，Medicare相关计划估计会员数较2019年同期增长37%，其中Medicare Advantage增长40%，Medicare Part D增长43%，Medicare Supplement增长17%；个人和家庭计划估计会员数下降13%；附属计划估计会员数下降8%[165] - 2020年Q2和上半年，医保业务板块获批会员数增长46%，主要因医保优势计划获批会员数分别增长65%和62%[180][182] 运营成本与费用情况 - 2020年第二季度，公司总运营成本和费用为95,020千美元，占总收入的107%，运营亏损为6,254千美元，占总收入的 -7%[178] - 2020年上半年，公司总运营成本和费用为200,397千美元，占总收入的103%，运营亏损为5,223千美元，占总收入的 -3%[178] - 2020年第二季度，公司基于股票的薪酬费用总计为6,676千美元；上半年总计为15,390千美元[178] - 2020年Q2和上半年，成本收入分别增加10万美元和130万美元，主要因收入分成安排活动增加[188] - 2020年Q2营销和广告费用增加980万美元，增幅42%；上半年增加2360万美元，增幅50%，主要因医保相关可变广告费用增加[190][191] - 2020年Q2客户服务和注册费用增加570万美元，增幅26%；上半年增加1630万美元，增幅39%，主要因人员成本增加[194][195] - 2020年Q2技术和内容费用增加290万美元，增幅28%；上半年增加970万美元，增幅50%，主要因人员和设施成本增加[197][198] - 2020年第二季度，公司一般及行政费用增加590万美元，增幅39%；上半年增加1420万美元，增幅54%[200][201] - 2019年第二季度和上半年，公司分别记录720万美元和2050万美元的额外或有对价费用；2020年无或有对价负债公允价值变动[202] - 2020年第二季度和上半年，无形资产摊销费用分别减少17.4万美元，降幅32%和16%[203] - 2020年第二季度和上半年，其他收入净额分别减少20万美元和40万美元，降幅35%和34%[204][206][207] - 2020年第二季度和上半年，公司所得税收益分别为240万美元和450万美元，有效税率分别为41.9%和101.9%[208][209] - 2020年第二季度，Medicare计划估计每位MA等效批准会员的CC&E成本为354美元，较2019年同期下降13%；可变营销成本为334美元，与2019年同期持平；总估计成本为688美元，较2019年同期下降7%[169] - 2020年第二季度，个人和家庭计划估计每位IFP等效批准会员的CC&E成本为105美元，较2019年同期下降34%；可变营销成本为60美元，较2019年同期增长5%；总估计成本为165美元，较2019年同期下降24%[169] - 公司预计2020年下半年Medicare每位批准会员的成本将下降，第三季度每位MA等效批准会员的可变营销成本将与2019年同期持平，第四季度将下降[172] 业务利润情况 - 2020年，公司税前亏损580.2万美元，较2019年减少50%；上半年税前亏损439.8万美元，较2019年减少78%[217] - 2020年第二季度，医保业务利润增加730万美元，增幅120%，主要因收入增加2810万美元，但被运营费用增加2080万美元部分抵消[223] - 2020年第二季度，个人、家庭和小企业业务利润减少270万美元，降幅51%，主要因收入减少510万美元，但被运营费用减少240万美元部分抵消[224] - 2020年上半年，医保业务利润增加1850万美元，增幅109%，主要因收入增加6940万美元，但被运营费用增加5090万美元部分抵消[226] - 2020年上半年，个人、家庭和小企业业务利润减少610万美元，降幅54%，主要因收入减少870万美元，但被运营费用减少260万美元部分抵消[227] 公司运营举措 - 公司关闭美国和中国办公室并让员工居家办公，后重新开放中国办公室[133] - 公司扩大居家办公能力并增加技术投资，关注代理生产力和消费者体验[133] - 公司移除提交申请作为选定指标，因其不反映收入且不如其他指标能体现佣金应收款[136] - 公司预计未来几个季度利润率将提高，计划实施提高代理生产力和在线注册渗透率的举措，增加对数据分析的依赖，并从战略合作伙伴渠道获得更多贡献[228] 关键会计政策 - 公司认为对理解和评估财务结果最关键的会计政策包括收入确认、基于股票的薪酬、业务合并、长期资产的可实现性和所得税会计[175] 调整收入情况 - 2020年Q2医保业务板块调整收入为70万美元，个人、家庭和小企业业务板块为360万美元；上半年医保业务板块为970万美元，个人、家庭和小企业业务板块为730万美元[181][183] - 考虑市场因素和新冠疫情影响，公司将2020年Q2和上半年特定个人、家庭和附属计划群组的调整收入确认为实际收款超过先前确认收入的部分[184] 受限终身佣金价值情况 - 2020年Q2末的三个月内，医疗保险优势和D部分处方药计划每位获批会员的受限终身佣金价值分别下降4%和5%，主要因预计平均计划期限缩短；补充医疗保险增长17%，因每位会员预计佣金支付和预计平均计划期限增加[147][149] - 2020年Q2末的三个月内，合格和非合格健康计划每位获批会员的受限终身佣金价值分别增长61%和10%，主要因预计平均计划期限增加[147][151] - 2020年Q2末的三个月内，短期健康保险每位获批会员的受限终身佣金价值增长72%，因销售高保费计划和预计平均计划期限增加[147][152] 计划约束率情况 - 2020年Q2末的三个月内，合格健康计划的约束率从2019年同期的20%降至4%，因波动性降低和LTV预测模型增强；短期健康保险计划约束率从0%增至20%，因波动性增加[153][154] 现金及资产情况 - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物为7680万美元，较2019年12月31日的2350万美元增加，主要因融资活动提供净现金2.123亿美元，部分被经营活动使用净现金1240万美元和投资活动使用净现金1.466亿美元抵消[231] - 截至2020年6月30日，循环信贷安排下无未偿还本金[250] - 2020年3月发行207万股普通股，每股发行价115美元，扣除承销折扣、佣金和发行费用后净收益约2.28亿美元，用于一般公司用途[251] - 截至2020年6月30日，未来非可撤销经营租赁协议和合同服务及许可义务的最低付款总额为7.414亿美元[252] - 截至2020年6月30日，现金及现金等价物为7.6842亿美元，受限现金为335.4万美元，较2019年12月31日有所增加[258] - 截至2020年6月30日，净合同资产中佣金应收款余额为5.828亿美元，2019年12月31日和2020年6月30日分别计提150万美元和10万美元的信用损失准备[260] - 截至2020年6月30日，公司分别投资1.232亿美元和1140万美元于短期和长期有价证券，主要为商业票据和机构债券，信用评级为AA+或同等水平[260] 信贷协议情况 - 信贷协议借款基数由前三个月实际收取合格佣金应收款的80%与后三个月合格佣金应收款的80%中的较低值，加上后六个月（不含后三个月）合格佣金应收款的50%组成，受RBC设立的准备金限制[248] - 信贷协议下未使用额度需按每日未使用部分的0.5%支付年费，信贷协议签订时支付了4000万美元总承诺额1.75%的一次性设施费，修订时支付了7500万美元新承诺额0.5%的一次性结算费[248] 外汇与其他情况 - 公司大部分收入以美元计价，有与中国运营费用相关的人民币汇率风险，历史上外汇波动对经营业绩无重大影响，未进行外汇套期保值或其他衍生品交易[261] - 公司无资产负债表外安排、特殊目的实体投资、未披露借款或债务，也未参与任何衍生品合同或合成租赁[254] 业务部门划分 - 公司业务分为医疗保险和个人、家庭及小企业两个运营部门[211]

疫情影响 - 2020年第一季度运营结果未受新冠疫情重大影响，美国办公室仍关闭，中国办公室已重新开放[124] 会员数据 - 2020年第一季度总批准会员数为128,344人，较2019年同期增长13%，其中医疗保险批准会员增长46%，个人和家庭计划、辅助保险、小企业批准会员分别下降19%、23%、15%[129] - 2020年第一季度新付费会员总数为214,787人，较2019年同期增长21%，其中医疗保险新付费会员增长61%，个人和家庭计划、辅助保险、小企业新付费会员分别下降28%、34%、26%[131] - 2020年第一季度医疗保险优势计划批准会员的受限终身价值为1,006美元，较2019年增长5%；医疗保险补充计划为1,158美元，增长16%[133] - 2020年第一季度非合格健康计划批准会员的受限终身价值为199美元，较2019年增长12%；合格健康计划为240美元，增长24%[133] - 2020年第一季度短期辅助保险批准会员的受限终身价值为150美元，较2019年增长131%；牙科为67美元，下降6%；视力为52美元，下降17%[133] - 2020年第一季度小企业批准会员的受限终身价值为160美元，较2019年增长3%[133] - 截至2020年3月31日，预计会员总数为1136954人，较2019年的952239人增长19%，其中Medicare相关计划增长44%，个人和家庭计划下降13%，附加计划下降8%，小企业计划增长3%[142] 公司业务概述 - 公司是领先的私人健康保险市场平台，提供消费者参与、教育和健康保险注册解决方案[123] 指标与规划 - 公司依靠特定指标估算和确认佣金收入、评估业务表现和进行战略规划[125] 前瞻性陈述风险 - 前瞻性陈述基于当前对未来事件的预期，实际结果可能因多种因素与陈述有重大差异[120][121] 佣金LTV与限制条件 - 2020年第一季度，Medicare Advantage计划每位获批会员受限佣金LTV同比增长5%，Medicare Supplement计划增长16%，合格健康计划和非合格健康计划分别增长24%和12%，短期计划增长131%[135][136][137] - 2020年第一季度，合格健康计划的限制条件从上年同期的20%降至4%[139] 营销举措 - 公司营销举措聚焦直接、营销伙伴和在线广告三个主要获客渠道，旨在鼓励消费者申请健康保险[153] 成本数据 - 2020年第一季度，每位获批Medicare等效会员的可变营销成本为349美元，同比增长5%，客户关怀和注册成本为364美元，同比增长6%，总成本为713美元，同比增长5%[154] - 2020年第一季度，每位获批个人和家庭计划等效会员的可变营销成本为36美元，同比增长50%，客户关怀和注册成本为79美元，同比增长20%，总成本为115美元，同比增长28%[154] - Medicare等效会员可变营销成本增长是因数字广告渠道注册量增加和部分营销伙伴贡献下降，客户关怀和注册成本增长是因保留更多代理和呼叫中心转为远程模式[155] - 个人和家庭计划等效会员可变营销和客户关怀注册成本增长是因获批会员数量下降[156] 财务报表编制 - 编制财务报表需进行判断、假设和估计，若估计与实际结果有重大差异，未来合并经营业绩可能受影响[158] 关键会计政策 - 公司认为最关键的会计政策包括收入确认、股份支付、企业合并、长期资产可实现性和所得税会计[159] 营收数据 - 2020年第一季度总营收为1.06408亿美元，较2019年同期的6877.3万美元增长3763.5万美元，增幅55%，其中佣金收入9966.9万美元，占比94%，其他收入673.9万美元，占比6%[163][165] - 2020年第一季度佣金收入增长主要源于医疗保险业务板块，该板块佣金收入增加3850万美元，主要因医疗保险计划获批会员数增长46%，其中医疗保险优势计划获批会员数增长59%；个人、家庭和小企业业务板块佣金收入减少300万美元，主要因个人和家庭计划获批会员数下降19%[165] - 2020年第一季度其他收入增长220万美元，增幅48%，源于赞助和在线广告收入增加[167] - 2020年第一季度总营收为1.06408亿美元，较2019年同期的6877.3万美元增长3763.5万美元，增幅55% [197] - 2020年第一季度Medicare部门营收为9615.1万美元，较2019年同期增长4125万美元，增幅75%，主要因Medicare佣金收入增加3850万美元和其他收入增加280万美元 [197][198] - 2020年第一季度Individual, Family and Small Business部门营收为1025.7万美元，较2019年同期减少361.5万美元，降幅26%，主要因佣金收入减少300万美元和其他收入减少60万美元 [197][199] 运营成本与费用 - 2020年第一季度运营成本和费用为1.05377亿美元，占总营收99%，较2019年同期的7795.6万美元（占比113%）有所变化，主要成本费用项目均有不同程度增长[163] - 2020年第一季度营销和广告费用为3776.4万美元，较2019年同期的2394.1万美元增长1382.3万美元，增幅58%，主要因可变广告费用增加1030万美元和股票薪酬费用增加110万美元[174] - 2020年第一季度客户服务和注册费用为3053.5万美元，较2019年同期的1994.4万美元增长1059.1万美元，增幅53%，主要因人员成本增加660万美元、咨询费用增加220万美元和设施及其他运营成本增加100万美元[176] - 2020年第一季度技术和内容费用为1574万美元，较2019年同期的901.7万美元增长672.3万美元，增幅75%，主要因人员和薪酬成本增加310万美元、设施及其他运营成本增加140万美元、股票薪酬增加110万美元和内部使用无形资产摊销增加80万美元[179] - 2020年第一季度一般和行政费用为1965.3万美元，较2019年同期的1127.8万美元增长837.5万美元，增幅74%，主要因人员和薪酬成本增加310万美元、股票薪酬费用增加290万美元、设施及其他运营成本增加70万美元、咨询费用增加70万美元和法律及专业费用增加40万美元[181] - 2019年第一季度记录了1330万美元的额外盈利性对价费用，因收购GoMedigap相关盈利性负债的公允价值调整；2020年第一季度盈利性负债公允价值无变化，因盈利性对价已于2020年1月结算[182] - 2020年第一季度无形资产摊销费用为54.7万美元，与2019年同期持平，该费用主要与收购的无形资产相关[184] 其他收入与所得税 - 2020年第一季度其他收入净额为373万美元，较2019年同期的557万美元减少184万美元，降幅33%，主要因利息收入减少[185][186] - 2020年第一季度所得税收益为204.8万美元，有效税率为-145.9%；2019年同期为346.7万美元，有效税率为40.2% [187] 部门利润 - 2020年第一季度总部门利润为2456.3万美元，较2019年同期的1685万美元增长771.3万美元，增幅46% [197] 现金流量 - 截至2020年3月31日，公司现金及现金等价物总额为1.842亿美元，较2019年12月31日的2350万美元增加，主要因融资活动提供2.159亿美元和经营活动提供890.7万美元，部分被投资活动使用的6413.6万美元抵消 [205] - 2020年第一季度经营活动提供的净现金为890.7万美元，投资活动使用的现金为6413.6万美元，融资活动提供的净现金为2.15931亿美元 [209] - 若健康保险公司延迟支付佣金，或某季度申请量大幅增加，公司经营现金流可能受到不利影响 [208][212] - 2020年第一季度经营活动提供净现金890万美元，主要源于净收入350万美元和非现金项目调整970万美元，部分被净经营资产和负债变动420万美元抵消[213] - 2019年第一季度经营活动提供净现金1270万美元，主要包括非现金项目调整1370万美元和净经营资产和负债变动提供的现金420万美元，部分被净亏损520万美元抵消[214] - 2020年第一季度投资活动使用现金6410万美元，用于购买有价证券5810万美元、资本化内部使用软件和网站开发成本360万美元以及购买财产和设备等资产250万美元[216] - 2019年第一季度投资活动使用现金300万美元，用于资本化内部使用软件和网站开发成本150万美元以及购买财产和设备等资产150万美元[217] - 2020年第一季度融资活动提供净现金2.159亿美元，主要源于公开发行普通股净收益2.28亿美元和普通股期权行权净收益110万美元，部分被收购相关或有付款880万美元和回购股份以满足员工预扣税义务440万美元抵消[219] - 2019年第一季度融资活动提供净现金1.126亿美元，主要源于公开发行普通股净收益1.261亿美元和普通股期权行权收益240万美元，部分被收购相关或有付款950万美元、债务偿还500万美元和净股份结算股权奖励130万美元抵消[220] 信贷协议 - 2018年9月公司与加拿大皇家银行签订信贷协议，初始最高借款额4000万美元，2019年12月20日修订协议，将最高借款额增至7500万美元，到期日延长至2022年12月20日[221] - 截至2020年3月31日，公司循环信贷安排下无未偿还本金[223] 净合同资产与投资 - 截至2020年3月31日，公司净合同资产包括应收佣金余额5.607亿美元，自采用ASC 326以来，已为应收佣金余额计提信用损失准备，2019年12月31日计提150万美元，2020年第一季度额外计提10万美元[234] - 截至2020年3月31日，公司分别投资3370万美元和2440万美元于短期和长期有价证券，主要包括商业票据和机构债券，信用评级为AA +或同等水平，期限低于两年[236] 资金支持与运营 - 公司认为当前现金及现金等价物、信贷安排和预期现金收款足以支持至少十二个月的运营 [203]

收入来源与构成 - 公司通过电商平台和营销活动销售与医疗保险相关以及个人和家庭健康保险潜在客户信息来获取收入[24] - 2019 - 2017年来自Humana的收入分别占公司总收入的26%、22%和20%[43] - 2019 - 2017年来自UnitedHealthcare旗下运营商的收入分别占公司总收入的19%、19%和23%[43] - 2019 - 2017年来自Aetna旗下运营商的收入分别占公司总收入的17%、14%和10%[44] - 2019 - 2017年，Humana分别占公司总收入的26%、22%和20%；UnitedHealthcare分别占19%、19%和23%；Aetna分别占17%、14%和10%[428] 业务数据表现 - 2017 - 2019年通过平台在线提交医疗保险优势和补充产品申请的会员比例从10%增至16%再到27%[32] - 2019 - 2017年第四季度，公司分别有63%、61%和52%的医保计划相关申请提交，同时分别有57%、64%和52%的个人和家庭计划相关申请提交[64][67] 业务发展计划 - 公司计划为商业运营商合作伙伴招募更多医疗保险优势、补充和处方药计划会员以增加收入[30] - 公司持续投资消费者参与平台，目标是增加回头客在总注册人数中的贡献[31] 战略关系与收购 - 2019年公司与美国前五大零售药店、美国领先医院系统网络和部分金融及亲和营销组织建立了战略关系[33] - 2018年1月公司收购GoMedigap以扩大在医疗保险补充市场的影响力和参与能力[34] 营销渠道 - 公司营销渠道包括直接营销、在线广告和营销合作伙伴三种[45][46][47] 人员结构 - 截至2019年12月31日，公司约有1500名全职员工，其中客户服务和注册部门860人，技术和内容部门370人，综合管理部门210人，营销和广告部门60人[70] 财务状况 - 截至2019年12月31日和2018年12月31日，公司现金及现金等价物分别为23466千美元和13089千美元[426] - 截至2019年12月31日，三个客户分别占公司5.916亿美元应收账款余额的22%、20%和20%，合计占比62%；截至2018年12月31日，三个客户分别占3.495亿美元应收账款余额的19%、19%和19%，合计占比57%[427] 市场竞争 - 公司销售健康保险计划的市场竞争激烈，竞争对手包括政府实体、保险公司、其他保险经纪人和互联网营销公司等[59] 季节性特征 - 公司佣金收入大多在每年第四季度确认，营销和广告费用、客户服务和注册费用在第四季度通常较高，预计2020年将延续这一季节性趋势[64][67][68][69] - 自2019年1月1日起，CMS恢复了医保优势开放注册期，预计公司第一季度佣金收入将高于第二和第三季度[66] 合规成本 - 公司受多种联邦和州隐私与安全法律法规约束，为合规已产生大量成本，预计未来仍会如此[55] 技术与品牌保护 - 公司依靠商标、版权和商业秘密法等保护专有技术和品牌，并已提交与某些技术和业务流程相关的专利申请[58]

公司业务概况 - 公司是美国领先的私人健康保险交易所，运营分为医疗保险和个人、家庭及小企业两个报告板块[171][174] - 公司业务分为医疗保险和个人、家庭及小企业两个运营部门[262] 公司收购情况 - 2018年1月22日，公司完成对GoMedigap的收购，其是技术驱动的医疗保险补充计划注册服务提供商[172] - 2018年前三季度公司因收购GoMedigap产生0.1百万美元成本[247] - 2019年第三季度和前三季度，公司因GoMedigap收购相关或有对价负债公允价值调整分别录得540万美元收益和1510万美元费用[248] - 2018年前三季度投资活动使用现金2270万美元，用于收购GoMedigap净现金1490万美元、资本化内部使用软件和网站开发成本430万美元以及购买财产和设备等资产350万美元[291] 申请数据情况 - 2019年第三季度，公司提交的医疗保险申请同比增长66%，其中医疗保险优势计划增长80%，医疗保险补充计划增长24%，医疗保险D部分处方药计划增长92%[179][183] - 2019年前九个月，公司提交的医疗保险申请同比增长72%，其中医疗保险优势计划增长75%，医疗保险补充计划增长44%，医疗保险D部分处方药计划增长109%[179][184] - 2019年第三季度，个人和家庭计划提交的申请同比增长163%；前九个月同比增长12%[179][183][184] - 2019年第三季度，附属计划提交的申请同比下降41%；前九个月同比下降33%[179][183][184] - 2019年第三季度，小企业提交的申请同比下降15%；前九个月同比增长2%[179][183][184] - 2019年第三季度，通过平台在线提交医疗保险优势和补充产品申请的会员比例从2018年同期的9%增至21%；前九个月从8%增至15%[179] 获批会员情况 - 获批会员指当期提交的申请中被相关保险公司批准的个人数量，并非所有获批会员最终都会成为付费会员[185] - 2019年第三季度，Medicare总获批会员数同比增长70%，其中Medicare Advantage增长79%，Medicare Supplement增长30%，Medicare Part D增长97%[187][188] - 2019年前九个月，Medicare总获批会员数同比增长72%，其中Medicare Advantage增长73%，Medicare Supplement增长50%，Medicare Part D增长102%[187][189] - 2019年第三季度，Individual and Family获批会员数同比增长76%，前九个月同比下降37%[187][188][189] - 2019年第三季度，Ancillary获批会员数同比下降35%，前九个月同比下降29%[187][188][189] - 2019年第三季度，Small business获批会员数同比下降12%，前九个月同比下降14%[187][188][189] - 2019年前三季度医疗保险业务获批会员数量较2018年同期增长72%，第三季度增长70%[222][225] 受限终身价值（LTV）佣金情况 - 2019年第三季度，Medicare Advantage计划每位获批会员的受限终身价值（LTV）佣金同比增长1%，Medicare Supplement下降10%，Medicare Part D下降7%[191][194] - 2019年第三季度，Qualified health plan和Non - qualified health plan每位获批会员的受限LTV佣金分别同比增长43%和45%[191][196] - 2019年第三季度，Short - term每位获批会员的受限LTV佣金同比增长104%[191][197] - 2019年全年，加权平均Medicare Advantage受限LTV预计与2018年持平或略有上升[195] 估计会员数情况 - 截至2019年9月30日，总估计会员数为991,204人，较2018年的887,808人增长12%[200] - 2019年9月30日，医保相关计划估计会员数较2018年同期增长34%，其中医保优势计划增长31%，医保补充计划增长33%，医保D部分计划增长42%[207] - 2019年9月30日，个人和家庭计划估计会员数较2018年同期下降19%，附属会员数下降5%，小企业估计会员数增长17%[207] 成本情况 - 2019年第三季度，医保每位获批会员可变营销成本为381美元，较2018年增长7%；客户服务和注册成本为819美元，增长52%；总成本为1200美元，增长34%[2010] - 2019年第三季度，个人和家庭计划每位获批会员可变营销成本为80美元，较2018年增长4%；客户服务和注册成本为167美元，增长72%；总成本为247美元，增长42%[2010] - 2019年第三季度，医保每位获批会员可变营销成本增长是因获批会员增长慢于营销成本，客户服务和注册成本增长是因为年度注册期增加代理人数[2012] - 2019年第三季度，个人和家庭计划每位获批会员可变营销成本和客户服务与注册成本增长是因短期产品获批会员数下降[2013] - 2019年第三季度运营成本和费用为9.0154亿美元，占营收129%；2019年前九个月为24.6188亿美元，占营收120%[2019] - 2019年第三季度营销和广告费用较2018年同期增加970万美元，增幅60%；前九个月增加2710万美元，增幅59%[233][236] - 2019年第三季度客户服务和注册费用较2018年同期增加2290万美元，增幅132%；前九个月增加3780万美元，增幅87%[237][238] - 2019年第三季度技术和内容费用较2018年同期增加430万美元，增幅55%；前九个月增加810万美元，增幅35%[241] - 2019年第三季度一般及行政费用较2018年同期增加610万美元，增幅58%；前三季度增加1030万美元，增幅32%[244][245] - 2019年前三季度无形资产摊销费用较2018年同期增加9.6万美元，增幅6%[251] 营收与利润情况 - 2019年第三季度营收6.9913亿美元，其中佣金收入5.9762亿美元占比85%；2019年前九个月营收20.4453亿美元，佣金收入18.4595亿美元占比90%[2019] - 2019年第三季度运营亏损2.0241亿美元，净亏损1.1024亿美元；2019年前九个月运营亏损4.1735亿美元，净亏损2.1937亿美元[2019] - 2019年第三季度和前九个月基于股票的薪酬费用分别为5510万美元和1.3417亿美元，高于2018年的3543万美元和9475万美元[2020] - 2019年第三季度佣金收入较2018年同期增加2610万美元，增幅78%；前九个月增加7960万美元，增幅76%[222][225] - 2019年第三季度其他收入较2018年同期增加300万美元，增幅42%；前九个月增加830万美元，增幅72%[222][224][225][228] - 2019年第三季度成本收入较2018年同期增加20万美元，增幅141%；前九个月增加30万美元，增幅65%[230][231] - 2019年第三季度医疗保险业务调整收入为380万美元，2018年同期为 - 3.5万美元；前九个月分别为520万美元和 - 6.2万美元[223][227] - 2019年第三季度个人、家庭和小企业业务调整收入为770万美元，2018年同期为240万美元；前九个月分别为2310万美元和810万美元[223][227] - 2019年第三季度和前九个月佣金收入增长主要源于医疗保险业务和个人、家庭及小企业业务的增长[222][225] - 2019年前三季度总营收2.04453亿美元，较2018年的1.16478亿美元增长76%，其中医保营收1.64357亿美元，增长85%，个人、家庭和小企业业务营收4009.6万美元，增长46%[270] - 2019年第三季度医保营收增长2450万美元，增幅75%，主要因医保佣金收入增加2070万美元和其他医保收入增加380万美元，医保获批会员增加70%[271] - 2019年第三季度个人、家庭和小企业业务营收增长470万美元，增幅59%，主要因佣金收入增加540万美元，个人和家庭健康保险获批会员增加76%[273] - 2019年前三季度医保业务利润590万美元，较2018年的220万美元改善370万美元，主要因营收增加7540万美元，部分被运营费用增加7170万美元抵消[277] - 2019年前三季度个人、家庭和小企业业务利润1500万美元，较2018年的230万美元增加1280万美元，主要因营收增加1260万美元和运营费用减少20万美元[278] 现金流情况 - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物总计8810万美元，较2018年12月31日的1310万美元增加，主要因融资活动提供1.051亿美元，部分被经营活动使用1470万美元和投资活动使用1200万美元抵消[280] - 2019年前三季度经营活动净现金使用1470万美元，主要因净亏损2190万美元和净经营资产及负债变化840万美元，部分被非现金项目调整1570万美元抵消[285] - 2019年前三季度投资活动现金使用1200万美元，2018年为2270万美元[281] - 2019年前三季度融资活动净现金提供1.051亿美元，2018年为使用260万美元[281] - 2018年前三季度经营活动提供净现金550万美元，主要由净经营资产和负债变动提供的2280万美元现金和非现金项目调整的850万美元组成，部分被2580万美元净亏损抵消[288] - 2019年前三季度投资活动使用现金1200万美元，用于资本化内部使用软件和网站开发成本640万美元、购买财产和设备等资产560万美元以及支付保证金10万美元[290] - 2019年前三季度融资活动提供净现金1.051亿美元，主要来自公开发行普通股净收益1.261亿美元和行使普通股期权收益520万美元，部分被收购相关或有付款950万美元、债务偿还500万美元等抵消[292] - 2018年前三季度融资活动使用净现金260万美元，主要用于净股份结算股权奖励340万美元、债务发行成本支付120万美元等，部分被行使普通股期权收益200万美元抵消[293] - 2019年前三季度记录与使用权资产相关的非现金活动3920万美元，并发行1730万美元普通股以结算与GoMedigap的首笔或有负债[294] 其他财务指标情况 - 2019年第三季度其他收入净额较2018年同期增加30万美元，增幅92%；前三季度增加104.8万美元，增幅135%[253][255][257] - 2019年第三季度公司所得税收益为860万美元，有效税率44.0%；前三季度为1800万美元，有效税率45.0%[258][259] 未来支付与协议情况 - 公司预计2020年第一季度支付第二笔或有付款，最高支付1000万美元现金和294,608股普通股[297] - 2018年9月17日公司与加拿大皇家银行签订4000万美元有担保资产支持循环信贷协议，承诺于2021年9月17日到期[298] - 2019年1月公司签订承销协议发行276万股普通股，每股48.5美元，净收益约1.261亿美元用于一般公司用途[303] - 截至2019年9月30日，公司未来最低付款义务总计6.3822亿美元，包括经营租赁义务5.882亿美元和服务与许可义务500.2万美元[307] - 加利福尼亚州圣克拉拉的租赁协议对应150万美元备用信用证担保，在开始日期的第二、三、四、五年可按原金额20%递减，第六年可额外递减8%[315] - 2018年3月公司租赁得克萨斯州奥斯汀26,878平方英尺办公空间，租期90个月，截至2019年9月30日，未来最低付款预计为420万美元加相关费用[316] - 得克萨斯州奥斯汀办公租赁协议对应60万美元备用信用证担保，在开始日期的第三年及以后可递减[317] - 加利福尼亚州山景城18,272平方英尺办公空间租赁对应10万美元备用信用证担保，已转租，截至2019年9月30日，未来最低付款预计为290万美元；华盛顿特区约1,413平方英尺办公空间续租，截至2019年9月30日，未来最低付款为30万美元[318] 其他情况 - 公司依靠提交申请的个人数量和获批会员的受限终身价值等指标来估算和确认佣金收入、评估业务表现和进行战略规划[175] - 运营部门利润（亏损）为各部门总收入减去直接和分摊的营销与广告、客户服务与注册、技术与内容及一般行政运营费用[267] - 截至2019年9月30日和2018年12月31日，公司库存股分别为1157.1251万股和1142.6292万股[281] - 截至2019年9月30日和2018年12月31日，公司现金及现金等价物分别为88,070千美元和13,089千美元[323] - 截至2019年9月30日，公司未收回佣金应收款余额为3.577亿美元[325] - 截至2019年9月30日和2018年12月31日，公司应收账款分别为358,418千美元和349,459千美元[325] - 公司大部分收入以美元计价，有人民币运营费用的外汇风险，历史上外汇波动未产生重大影响，未进行外汇套期保值或其他衍生品交易[326] - 公司无资产负债表外安排、特殊目的实体投资、未披露借款或债务，未参与衍生品合同或合成租赁[320] - 公司与第三方供应商签订服务和许可协议，相关费用按直线法记录[319] - 2018年2月公司董事会批准重组计划，在美国削减约110个全职岗位，占

公司概况 - 公司是领先的私人健康保险交易所，运营分为医疗保险和个人、家庭及小企业两个报告板块[167][171] - 公司业务分为医疗保险和个人、家庭及小企业两个运营板块[251] 公司收购 - 2018年1月22日，公司完成对GoMedigap的收购[168] - 2018年1月22日完成对GoMedigap的收购，收购价含1500万美元现金和29.4637万股普通股，2019年3月31日结算首笔盈利负债，后续或再支付最多900万美元现金和29.4608万股普通股[285] - 2018年上半年收购GoMedigap产生成本10万美元[238] - 2019年Q2和上半年因GoMedigap收购相关或有对价负债公允价值调整，分别记录720万美元和2050万美元额外或有对价费用[239] - 2019年上半年非现金活动记录4050万美元与使用权资产相关，发行1730万美元普通股结算与GoMedigap的首笔盈利负债[284] 收入确认 - 公司依靠提交申请数量和获批会员的受限终身价值等指标估算和确认佣金收入[172] 申请数量情况 - 2019年Q2，公司提交的申请总数为95,216份，同比增长11%；上半年提交的申请总数为202,774份，同比增长12%[175] - 2019年Q2，医疗保险提交申请同比增长67%，主要因各产品申请增长，其中医保优势增长66%、医保补充增长53%、医保D部分增长101%[175][177] - 2019年上半年，医疗保险提交申请同比增长75%，医保优势、医保补充和医保D部分分别增长73%、57%和118%[175][179] - 2019年Q2，个人和家庭计划提交申请同比增长82%；上半年同比下降16%，因市场状况不佳[175][177][179] - 2019年Q2，附加险提交申请同比下降32%，主要因短期计划申请减少50%；上半年同比下降28%，主要因短期计划和其他附加险申请分别减少37%和42%[175][177][179] - 2019年Q2，小企业提交申请同比增长8%；上半年同比增长11%，得益于关键合作伙伴关系和技术改进[175][177][179] - 2019年Q2，通过平台在线提交医保优势和医保补充产品申请的会员占比从2018年同期的9%增至11%；上半年从8%增至12%[176] - 预计2019年第四季度Medicare提交申请数和总获批会员数将同比增加，因公司持续投资于代理人数、销售和营销以及技术平台[186] 获批会员情况 - 2019年第二季度，Medicare总获批会员数同比增长78%，其中Medicare Advantage增长76%，Medicare Supplement增长66%，Medicare Part D增长111%[181][182] - 2019年上半年，Medicare总获批会员数同比增长73%，其中Medicare Advantage增长70%，Medicare Supplement增长63%，Medicare Part D增长104%[181][185] - 2019年第二季度，个人和家庭计划获批会员数同比增长15%，上半年则同比下降45%[181][182][185] - 2019年第二季度，附属获批会员数同比下降28%，主要因短期获批会员数下降46%；上半年同比下降25%，主要因短期健康保险销售减少[181][182][185] - 2019年第二季度，小企业获批会员数同比下降6%，上半年同比下降14%，主要因每份申请的会员数和获批申请的百分比下降[181][184][185] 受限终身价值（LTV）佣金情况 - 2019年第二季度，Medicare Advantage计划每位获批会员的受限终身价值（LTV）佣金同比增长15%，Medicare Supplement下降6%，Medicare Part D下降12%[187][190] - 2019年第二季度，合格健康计划和非合格健康计划每位获批会员的受限LTV佣金同比分别增长60%和34%，短期获批会员增长67%[187][191] 会员数量估计 - 健康保险公司向会员收取保费，但不向公司报告会员数量，公司需根据佣金支付情况估计活跃会员数量[193][194][195][196][197][198][200] - 截至2019年6月30日，估计会员总数为967,697人，同比增长10%，其中Medicare增长32%，个人和家庭计划下降21%，附属下降4%，小企业增长24%[194] - 2019年6月30日与2018年6月30日相比， Medicare相关计划估计会员数增长32%，其中Medicare Advantage会员增长29%，Medicare Supplement会员增长32%，Medicare Part D会员增长40%[202] - 2019年6月30日与2018年6月30日相比，个人和家庭计划会员数下降21%，附属会员数下降4%，小企业估计会员数增长24%[202] 成本情况 - 2019年第二季度与2018年同期相比，每批准一名MA等效会员的可变营销成本和客户关怀及注册成本均下降1%，预计2019年第三季度每批准一名MA等效会员的客户关怀及注册成本将增加[205][210] - 2019年第二季度与2018年同期相比，每批准一名IFP等效会员的可变营销成本增长18%，客户关怀及注册成本增长52%[205][211] 财务数据 - 收入 - 2019年第二季度佣金收入6060.6万美元，占总收入92%；2018年同期佣金收入3064.6万美元，占总收入94%[216] - 2019年上半年佣金收入1.24833亿美元，占总收入93%；2018年同期佣金收入7135.3万美元，占总收入94%[216] - 2019年Q2佣金收入较2018年同期增加3000万美元，增幅98%，主要因医保业务和个人、家庭及小企业业务佣金收入增加[218] - 2019年上半年佣金收入较2018年同期增加5350万美元，增幅75%，主要源于医保业务和个人、家庭及小企业业务佣金收入增长[220] - 2019年Q2其他收入较2018年同期增加320万美元，增幅157%，因赞助和在线广告收入增加[219] - 2019年上半年其他收入较2018年同期增加530万美元，增幅122%，得益于赞助和在线广告收入及销售线索收入增加[221] - 2019年Q2收入成本较2018年同期增加30万美元，增幅197%，主要因合作伙伴渠道申请量增加[224] - 2019年上半年收入成本较2018年同期增加10万美元，增幅23%，源于合作伙伴渠道申请量上升[225] - 2019年Q2总营收6576.7万美元，较2018年同期增长101%；2019年上半年总营收1.3454亿美元，较2018年同期增长78%[259] - 2019年Q2 Medicare业务收入增加2680万美元，增幅105%；2019年H1增加5090万美元，增幅91%[260][263] - 2019年Q2 Individual, Family and Small Business业务收入增加630万美元，增幅88%；2019年H1增加790万美元，增幅40%[262][264] 财务数据 - 成本与费用 - 2019年第二季度总运营成本和费用为7807.8万美元，占总收入119%，运营亏损1231.1万美元[216] - 2019年上半年总运营成本和费用为1.56034亿美元，占总收入116%，运营亏损2149.4万美元[216] - 2019年Q2营销和广告费用较2018年同期增加850万美元，增幅58%，主要是医保业务费用增加[227] - 2019年上半年营销和广告费用较2018年同期增加1740万美元，增幅59%，主要因医保业务营销费用增加[228] - 2019年Q2客户服务和注册费用较2018年同期增加830万美元，增幅62%，预计2019年Q3将继续增加[230] - 2019年上半年技术和内容费用较2018年同期增加380万美元，增幅24%，预计2019年Q3将继续增加[233] - 2019年Q2一般及行政费用较2018年同期增加360万美元，增幅32%；2019年上半年较2018年同期增加420万美元，增幅19%[236][237] - 2019年上半年无形资产摊销费用较2018年同期增加10万美元，增幅10%[243] 财务数据 - 利润与亏损 - 2019年第二季度净亏损575.4万美元，亏损率9%；2018年同期净亏损1201.4万美元，亏损率37%[216] - 2019年上半年净亏损1091.3万美元，亏损率8%；2018年同期净亏损1685.9万美元，亏损率22%[216] - 2019年Q2利润为5268，较2018年Q2的 - 617增长954%；2019年H1利润为11292，较2018年H1的2871增长293%[260] - 2019年Q2 Medicare业务利润为610万美元，较2018年Q2的 - 150万美元改善514%；2019年H1为1690万美元，较2018年H1的170万美元改善891%[265][267] - 2019年Q2 Individual, Family and Small Business业务利润为530万美元，较2018年Q2的 - 60万美元改善954%；2019年H1为1130万美元，较2018年H1的290万美元增加293%[266][268] 财务数据 - 所得税 - 2019年Q2所得税收益为590万美元，有效税率50.4%；2018年Q2为460万美元，有效税率27.7%；2019年上半年所得税收益为930万美元，有效税率46.1%；2018年上半年为630万美元，有效税率27.2%[249][250] 财务数据 - 现金流 - 2019年H1经营活动提供净现金120万美元，2018年H1为1040万美元[272] - 2019年H1投资活动使用现金810万美元，2018年H1为1880万美元[272] - 2019年H1融资活动提供净现金1.11262亿美元，2018年H1为 - 112.6万美元[272] - 2019年上半年融资活动提供净现金1.113亿美元，主要源于公开发行普通股获净收益1.261亿美元和行使普通股期权获收益330万美元[282] - 2018年上半年融资活动使用净现金110万美元，主要因净股份结算股权奖励支出170万美元和融资租赁本金支付10万美元[283] 财务数据 - 其他 - 2019年Q2其他收入净额较2018年同期增加40万美元，增幅136%；2019年上半年较2018年同期增加80万美元，增幅162%[244][245][248] 公司运营调整 - 2018年2月公司董事会批准重组计划，削减约110个全职岗位，占员工总数约10%，2018年上半年产生190万美元员工遣散费及相关成本[240] 公司融资与信贷 - 2018年9月17日与加拿大皇家银行达成信贷协议，提供4000万美元有担保资产支持循环信贷额度和500万美元信用证子额度，承诺于2021年9月17日到期[287] - 2019年1月达成承销协议发行276万股普通股，每股发行价48.5美元，扣除相关费用后净收益约1.261亿美元，用于一般公司用途[292] 公司租赁情况 - 截至2019年6月30日，未来最低运营租赁和服务许可义务总计6.0145亿美元，其中运营租赁义务5.3841亿美元，服务许可义务6304万美元[295] - 2019年4月8日扩大加州戈尔德河办公室面积至63206平方英尺，剩余租期预计支付370万美元[297] - 2019年6月3日在印第安纳州印第安纳波利斯租赁和转租办公室，剩余租期预计支付1780万美元，房东将出资最多190万美元用于租赁改良[298] 公司资金与应收款 - 截至2019年6月30日和2018年12月31日，现金及现金等价物分别为1.15883亿美元和1.3089亿美元[309] - 截至2019年6月30日，公司未收回的佣金应收款余额为3.414亿美元[314] - 2019年6月30日和2018年12月31日，应收账款总额分别为3.42474亿美元和3.49459亿美元[314] - 2019年6月30日和2018年12月31日，当期佣金应收款分别为1.17573亿美元和1.3419亿美元[314] - 2019年6月30日和2018年12月31日，非当期佣金应收款分别为2.23842亿美元和2.11668亿美元[314] 公司风险 - 公司面临交易对手不履行财务义务导致的信用风险，但认为这种风险极小[314] - 公司大部分收入来自以美元计价的交易，面临人民币计价的海外运营费用汇率不利变化风险[315] - 历史上外汇波动对公司经营业绩无重大影响，但无法保证未来波动不会产生重大不利影响[315] - 公司至今未进行任何外汇套期保值或其他衍生品交易[315] 公司库存股 - 截至2019年6月30日和2018年12月31日，公司库存股分别为1.148185亿股和1.1426292亿股[271]