财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收2.75亿美元，同比增长23%，按固定汇率计算增长27% [51] - 订阅收入2.56亿美元，同比增长22%，按固定汇率计算增长26%，占总营收的93% [51] - Elastic Cloud收入1.11亿美元，同比增长38%，按固定汇率计算增长40%，占总营收的40%，高于去年同期的36% [51] - 专业服务收入1900万美元，同比增长32%，按固定汇率计算增长37% [51] - 毛利率为75.5%，高于上一季度的74.5%，主要得益于订阅毛利率提高至80.1% [28] - 非GAAP运营利润率为7.9%，高于预期 [54] - 摊薄后每股收益为0.17美元 [54] - 调整后自由现金流约为1900万美元 [54] - 预计2023财年总营收在10.65 - 10.67亿美元之间，中点同比增长24%，按固定汇率计算增长28% [31] - 预计2023财年非GAAP运营利润率在3.3% - 3.4%之间，非GAAP每股收益在0.11 - 0.14美元之间 [31] - 预计2023财年第四季度总营收在2.76 - 2.78亿美元之间，中点同比增长16%，按固定汇率计算增长18% [56] - 预计2023财年第四季度非GAAP运营利润率在4.8% - 5.2%之间，非GAAP每股收益在0.08 - 0.10美元之间 [56] - 预计2024财年总营收增长在中到高个位数 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - Elastic Cloud收入占总营收的40%，高于去年同期的36%，同比增长40%（固定汇率） [5] - 专业服务收入增长32%（同比）或37%（固定汇率），但因项目完成时间问题，环比收入下降 [51] - 企业订阅层是增长最快的订阅层，去年占Elastic Cloud客户总支出的13% [66] 各个市场数据和关键指标变化 - 按货币调整后，各地区交易流均衡，亚太地区增长最快，其次是欧洲、中东和非洲地区以及美洲 [26] - 通过云超大规模市场的收入同比翻番，包括多笔年度经常性收入超过100万美元的交易 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于推动持久增长、扩大竞争优势和实现盈利性增长 [17] - 持续选择性投资企业和商业销售能力，优化中小企业客户获取和拓展策略 [6] - 强调机器学习是客户采用更高订阅层的主要驱动力，将机器学习融入Elastic Search核心 [9] - Elastic Security被领先行业分析公司认可，在安全分析领域表现出色 [10] - 公司认为平台整合趋势有利于自身，通过帮助客户简化环境、降低成本和提高生产力来赢得市场 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度交易周期延长，中小企业市场仍具挑战，客户持续优化使用量，预计短期内消费优化将持续 [16] - 鉴于当前宏观环境，公司预计无法在2025财年实现20亿美元的营收目标，Elastic Cloud收入占比超过50%的时间也将长于预期 [22] - 公司对长期机会充满信心，尤其是Elastic Cloud，基于产品创新和客户承诺 [22] 其他重要信息 - 公司将参加2023年3月6日的摩根士丹利科技、媒体和电信会议 [14] - 公司迎来新的首席营销官Matthew Donoghue，他将助力公司加速发展 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释2025财年增长趋势的驱动因素 - 展望明年仍处于早期阶段，提供的是初步框架，主要驱动因素包括消费模式和公司自身执行情况，不做宏观环境假设 [37] 问题2: 如何看待AIOps - AIOps是确保可观测性用户高效工作的核心，能整合相关数据并应用机器学习，快速发现问题，减少运维人员疲劳 [62] 问题3: 本季度账单增长35%高于营收的原因，以及强签约与弱营收展望的差异 - 主要是销售团队执行出色，并非提前续约或Q2交易推迟。云采用方面的合同承诺强劲，反映了客户偏好，但消费模式的时间差影响营收确认 [85] 问题4: 2024财年指引是否意味着宏观环境改善 - 目前不假设宏观环境有显著变化，指引基于当前已知情况，有一定能力吸收宏观变化的影响 [91] 问题5: 客户优化部署的具体行动及为何优化过程会持续多个季度 - 客户优化方式包括临时减少数据存储、转移到低性能存储、优化数据摄取等。部分优化是暂时的，且公司的消费定价模式使客户在优化后可能带来更多工作负载 [73][94] 问题6: 云与本地部署的客户行为 - 公司未强制客户从本地迁移到云，两者都有强承诺。云合同需时间开始消费数据，收入确认有延迟，但云业务有良好势头 [100] 问题7: 市场趋势及漏斗顶部情况 - 大客户在云提供商选择上无明显变化，通过云市场与大客户合作有良好进展。中小企业市场受限，其他方面无明显不同模式 [104] 问题8: 季度线性及宏观环境变化 - 销售活动月度线性良好，受特定交易时间影响。Q3有假期，情况特殊。预计Q3消费趋势将延续到Q4 [118][124] 问题9: 13%裁员的成本节约和利润率影响 - 裁员约400人，推动了Q2到Q3运营利润率的增长，已纳入Q4和2024财年展望。实现2024年10%的目标主要依赖运营杠杆 [125] 问题10: 安全市场趋势和竞争动态，以及净扩张率的影响因素 - 安全市场在SIEM、XDR和云安全方面有良好吸引力，云安全能力的客户数量从约30个增加到近300个。净扩张率下降反映了承诺和消费两个主题，随着承诺合同消费增加，净扩张率将得到改善 [128][129]

财务数据关键指标变化 - 截至2022年10月31日，公司现金及现金等价物为856,237美元，4月30日为860,949美元[37] - 截至2022年10月31日，公司应收账款净额为185,906美元，4月30日为215,228美元，对应信贷损失备抵分别为1,801美元和2,700美元[37] - 截至2022年10月31日，公司总资产为1,594,232美元，4月30日为1,642,931美元[37] - 截至2022年10月31日，公司应付账款为41,055美元，4月30日为28,403美元[37] - 截至2022年10月31日，公司总流动负债为586,972美元，4月30日为593,330美元[37] - 截至2022年10月31日，公司长期债务净额为567,026美元，4月30日为566,520美元[37] - 截至2022年10月31日，公司总负债为1,202,667美元，4月30日为1,227,498美元[37] - 截至2022年10月31日，公司普通股发行及流通股数为95,575,775股，4月30日为94,174,914股[37] - 截至2022年10月31日，公司股东权益总额为391,565美元，4月30日为415,433美元[37] - 截至2022年7月31日，普通股数量为94,970,627股，截至10月31日为95,575,775股[46] - 截至2022年7月31日，股东总权益为393,538美元，截至10月31日为391,565美元[46] - 截至2021年7月31日，股东总权益为455,663美元，截至10月31日为449,800美元[48] - 2022年10月31日止六个月净亏损116,856美元，2021年同期为81,512美元[56] - 2022年10月31日止六个月经营活动提供的净现金为937美元，2021年同期为3,668美元[56] - 2022年10月31日止六个月投资活动使用的净现金为822美元，2021年同期为111,568美元[56] - 2022年10月31日止六个月融资活动提供的净现金为7,724美元，2021年同期为586,597美元[56] - 截至2022年10月31日和4月30日，货币市场基金的公允价值分别为566,258千美元和559,462千美元[74][75] - 截至2022年10月31日和4月30日，物业和设备净值分别为5696千美元和7207千美元[80] - 截至2022年10月31日和4月30日，无形资产净值分别为37,384千美元和45,800千美元[81][83] - 截至2022年10月31日和4月30日，应计费用和其他负债分别为62,350千美元和53,930千美元[87] - 截至2022年10月31日和4月30日，应计薪酬和福利分别为60,501千美元和68,002千美元[88] - 截至2022年10月31日和4月30日，递延合同收购成本分别为122,962千美元和118,047千美元[89] - 递延收入方面，2022年6个月期初余额465,294千美元，期末余额433,585千美元；2021年10月31日期初余额397,700千美元，期末余额390,313千美元[92] - 信用损失备抵方面，2022年6个月期初余额2,700千美元，期末余额1,801千美元；2021年10月31日期初余额2,344千美元，期末余额2,896千美元[93] - 截至2022年10月31日，优先票据本金575,000千美元，未摊销债务发行成本7,974千美元，净账面价值567,026千美元；相关利息费用12,365千美元[96] - 截至2022年10月31日，公司有230万美元未偿还信用证[98] - 截至2022年10月31日，加权平均剩余租赁期限3.00年，加权平均折现率4.74%；未来最低租赁付款总额33,977千美元，现值31,475千美元，非流动运营租赁负债19,127千美元[104] - 截至2022年10月31日，公司长期资产为3553.6万美元，截至2022年4月30日为3264.4万美元[121] - 2022年第三季度和2021年第三季度，公司基于股票的薪酬费用分别为4728.7万美元和3003.6万美元；2022年前六个月和2021年前六个月分别为9417万美元和6024.2万美元[115] - 2022年第三季度和2021年第三季度，公司净亏损分别为4730.5万美元和4702.3万美元；2022年前六个月和2021年前六个月分别为1.16856亿美元和8151.2万美元[116] - 2022年第三季度和2021年第三季度，公司所得税拨备分别为700万美元和290万美元；2022年前六个月和2021年前六个月分别为990万美元和550万美元[117] - 2022年第三季度和2021年第三季度，公司401(k)计划费用分别为440万美元和350万美元；2022年前六个月和2021年前六个月分别为910万美元和700万美元[120] - 2022年第三季度和2021年第三季度，公司其他国家的定额供款计划费用分别为210万美元和160万美元；2022年前六个月和2021年前六个月分别为450万美元和320万美元[120] - 2022年第三季度和2021年第三季度，公司总营收分别为2.64401亿美元和2.0598亿美元；2022年前六个月和2021年前六个月分别为5.14482亿美元和3.99075亿美元[121] - 2022年Q3和H1总营收分别为264,401千美元和514,482千美元，2021年同期分别为205,980千美元和399,075千美元[145] - 2022年Q3和H1总成本分别为74,757千美元和147,736千美元，2021年同期分别为53,884千美元和103,546千美元[145] - 2022年Q3和H1毛利润分别为189,644千美元和366,746千美元，2021年同期分别为152,096千美元和295,529千美元[145] - 2022年Q3和H1运营亏损分别为49,028千美元和109,669千美元，2021年同期分别为37,175千美元和68,209千美元[145] - 2022年Q3和H1净亏损分别为47,305千美元和116,856千美元，2021年同期分别为47,023千美元和81,512千美元[145] - 2022年Q3和H1总基于股票的薪酬费用分别为47,287千美元和94,170千美元，2021年同期分别为29,982千美元和60,160千美元[145] - 2022年Q3和H1雇主股票交易工资税分别为800千美元和3,182千美元，2021年同期分别为2,592千美元和6,991千美元[147] - 2022年Q3和H1收购无形资产摊销分别为4,193千美元和8,388千美元，2021年同期分别为3,926千美元和7,367千美元[148] - 2022年Q3和H1收购相关费用分别为1,684千美元和4,201千美元，2021年同期分别为2,042千美元和2,268千美元[148] - 截至2022年10月31日的三个月，订阅收入为2.41211亿美元，较上年同期增加5095.4万美元，增幅27%；服务收入为2319万美元，较上年同期增加746.7万美元，增幅47%；总收入为2.64401亿美元，较上年同期增加5842.1万美元，增幅28%[153] - 截至2022年10月31日的六个月，订阅收入为4.73025亿美元，较上年同期增加1.05583亿美元，增幅29%；服务收入为4145.7万美元，较上年同期增加982.4万美元，增幅31%；总收入为5.14482亿美元，较上年同期增加1.15407亿美元，增幅29%[164] - 截至2022年10月31日的三个月，订阅成本为5510.1万美元，较上年同期增加1285.9万美元，增幅30%；服务成本为1965.6万美元，较上年同期增加801.4万美元，增幅69%；总成本为7475.7万美元，较上年同期增加2087.3万美元，增幅39%[154] - 截至2022年10月31日的三个月，总毛利润为1.89644亿美元，较上年同期增加3754.8万美元，增幅25%；订阅毛利率为77%，上年同期为78%；服务毛利率为15%，上年同期为26%；总毛利率为72%，上年同期为74%[154] - 截至2022年10月31日的三个月，研发费用为7556.8万美元，较上年同期增加1180.5万美元，增幅19%[157] - 截至2022年10月31日的三个月，销售和营销费用为1.28179亿美元，较上年同期增加3322.6万美元，增幅35%[158] - 截至2022年10月31日的三个月，一般和行政费用为3492.5万美元，较上年同期增加437万美元，增幅14%[159] - 截至2022年10月31日的三个月，其他收入净额为876.6万美元，上年同期其他费用净额为699.8万美元，增加1576.4万美元，增幅 - 225%[162] - 截至2022年10月31日的三个月，所得税拨备为704.3万美元，较上年同期增加419.3万美元，增幅147%[163] - 2022年10月31日止六个月，订阅收入成本增加2890万美元，即36%；服务收入成本增加1530万美元，即64%；总收入成本增加4419万美元，即43%[166] - 2022年10月31日止六个月，总毛利润增加7121.7万美元，即24%；订阅毛利率降至77%；服务毛利率降至6%；总毛利率降至71%[166] - 2022年10月31日止六个月，研发费用增加3110万美元，即25%[167] - 2022年10月31日止六个月，销售和营销费用增加7020万美元，即38%[169] - 2022年10月31日止六个月，一般和行政费用增加1140万美元，即20%[170] - 2022年10月31日止六个月，其他收入净额为270万美元，而去年同期其他费用净额为780万美元，变化为1050万美元[171] - 2022年10月31日止六个月，所得税拨备增加440万美元，即80%[172] - 截至2022年10月31日，公司现金及现金等价物为8.562亿美元，受限现金为240万美元，营运资金为5.36亿美元[174] - 截至2022年10月31日，公司累计亏损9.34亿美元，预计未来仍会产生经营亏损和负现金流[176] - 2022年10月31日止六个月，经营活动提供净现金090万美元，投资活动使用净现金82万美元，融资活动提供净现金772.4万美元[176] - 2022年10月31日止六个月，融资活动提供的净现金为770万美元，源于股票期权行权所得[181] - 2021年10月31日止六个月，融资活动提供的净现金为5.866亿美元，源于债务发行所得5.75亿美元和期权行权所得2080万美元，部分被920万美元的债务发行成本支付抵消[181] - 截至2022年10月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为8.586亿美元[185] - 2022年和2021年10月31日止六个月，公司分别确认了30万美元的外汇交易损失和30万美元的外汇交易收益[186] - 若当前汇率变动10%，将对公司现金、现金等价物和受限现金余额产生约1350万美元的影响[188] - 公司在2022年10月31日止六个月、2022年4月30日止年度和2021年4月30日止年度分别产生净亏损1.169亿美元、2.038亿美元和1.294亿美元，截至2022年10月31日累计亏损9.34亿美元[203] 各条业务线数据关键指标变化 - 2022年10月31日止三个月，弹性云收入103,237美元，占总收入39%；其他订阅收入137,974美元，占总收入52%；服务收入23,190美元，占总收入9%[70] - 2022年10月31日止六个月，弹性云收入200,966美元，占总收入39%；其他订阅收入272,059美元，占总收入53%；

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收2.644亿美元，同比增长28%，按固定汇率计算增长34% [35] - 订阅收入2.412亿美元，同比增长27%，按固定汇率计算增长32%，占总营收的91% [35] - Elastic Cloud收入1.032亿美元，同比增长50%，按固定汇率计算增长52%，占总营收的39%，高于去年同期的34%，占总订阅收入的43%，高于上一季度的42%和去年同期的36% [35] - 专业服务收入2320万美元，同比增长47%，按固定汇率计算增长53% [36] - 第二季度末约有19700个订阅客户，其中大部分新增客户来自Elastic Cloud [37] - 第一季度整体净扩张率约为125%，略有下降 [38] - 第二季度毛利率为74.5%，订阅毛利率为79.2%，与上一季度持平 [39] - 第二季度营业利润率为1.9%，远好于预期 [39] - 第二季度每股收益为0美元，调整后自由现金流为1030万美元，预计2023财年调整后自由现金流大致盈亏平衡 [39] - 预计第三季度总营收在2.72亿美元至2.74亿美元之间，中点同比增长22%，按固定汇率计算增长26% [44] - 预计2023财年总营收在16.7亿美元至17.3亿美元之间，中点同比增长24%，按固定汇率计算增长28% [45] - 预计2023财年非GAAP营业利润率在2.2%至2.6%之间，非GAAP每股收益在 - 0.03美元至0.03美元之间 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 Elastic Cloud - 收入同比增长52%（固定汇率），占总营收的39%，高于去年同期的34% [7][30][35] - 是新增客户的主要来源，第二季度大部分新增订阅客户来自Elastic Cloud [37] 专业服务 - 收入2320万美元，同比增长47%（固定汇率53%），但预计在营收中的占比不会显著增加 [36] 安全业务 - 与Uber续签并扩大云业务，Uber将Elastic SIEM用于整个企业防御平台 [19] - 与美国联邦机构扩大业务，该机构使用Elastic SIEM on Elastic Cloud进行安全可见性和内部威胁分析 [20] - 超20%的安全客户使用XDR和云安全新用例，超30个客户使用基于CIS基准的Kubernetes云安全态势管理 [20][21] 可观测性业务 - 与一家全球2000强金融服务公司扩大8位数多年业务，该公司使用Elastic Observability进行分布式跟踪和迁移应用程序 [22] - 与一家媒体和娱乐公司扩大业务，将监控范围从一个美国主题公园扩展到另外两个美国和亚太地区的公园 [23] - 30%的可观测性集群除日志分析外还使用APM，Q2合成监控测试运行量增长近4倍，使用开放遥测协议摄取APM数据的Elastic集群增长44% [24] 企业搜索业务 - 与一家跨国航空航天公司续签7位数多年合同，该公司使用Elastic Enterprise Search提供飞机维护文档的实时数字访问 [25] - 与美国政府机构续签业务，该机构使用Elastic Enterprise Search帮助疫苗审批中心快速访问和评估关键数据 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 按货币调整后，各地区交易流均衡，但受货币影响，美洲地区增长快于亚太和欧洲、中东及非洲地区 [36] - 月度云业务占总营收的16%，较之前略有下降，主要反映了中小企业的消费趋势 [63] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略调整 - 裁员13%，重新平衡各职能部门的投资，将部分节省资金选择性地重新投入到最有利于推动盈利增长的领域 [10][11] - 在销售和营销方面，加倍采用自动化低接触方式，以满足中小企业客户的自助服务需求，并将部分投资重新定位到企业市场，增加覆盖范围 [11] - 在产品方面，未来技术招聘将重点关注云和无服务器等战略领域 [11] 行业竞争 - 公司认为其差异化平台具有竞争优势，特别是在可观测性和安全领域，提供开放、高性能的平台和基于消费的定价模式，吸引客户从其他技术转向并整合到其平台 [13] - 在企业搜索领域，宣布向量搜索全面可用，并通过混合评分更新提高搜索相关性，上一季度运行机器学习模型的部署增加了84% [26] - Elastic Security在2022年Gartner SIEM魔力象限中被评为有远见者，并荣获年度威胁情报平台网络安全突破奖 [21] 云合作伙伴关系 - 与AWS、微软Azure和谷歌云继续建立合作势头，通过云超大规模市场的收入同比再次翻番 [16] - 与AWS宣布在AWS Marketplace上为Elastic Cloud提供新的简化体验 [16] - 成为微软Azure推出最新基于Ampere Altra ARM处理器的Azure虚拟机的关键合作伙伴 [16] - 与谷歌云宣布扩大合作，方便客户监控和保护谷歌云工作负载，并从谷歌云数据湖中获取数据洞察 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 经营环境 - 10月份开始，中小企业市场出现紧缩和消费放缓，交易审查增加，特别是在美元走强的国家 [9] - 宏观经济环境变化对业务产生影响，但公司竞争地位依然强劲，胜率保持健康 [50] 未来前景 - 公司对长期市场机会和业务核心基本面充满信心，将继续专注于推动持久增长、扩大竞争优势和实现盈利增长 [7] - 预计在2023财年下半年实现非GAAP营业利润增长改善，并在2024财年实现10%的非GAAP营业利润率 [11] - 相信Elastic Cloud将在2024财年第四季度超过总营收的50% [42] 其他重要信息 - 公司讨论包含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [4] - 2023财年第三季度静默期从2023年1月13日周五营业结束时开始 [5] - 2022年12月8日，公司将参加巴克莱全球科技、媒体和电信会议 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：近几个月业务放缓情况、11月趋势及是否背离长期目标 - 10月中小企业市场出现变化，月度云消费减少，新签约中小企业客户减少，部分国际地区交易审批增多，部分交易从Q2推迟到Q3，但竞争地位仍强，胜率健康 [50] - 各用例行为无明显差异，主要影响在中小企业市场 [51] - 未重新确认20亿美元目标，但也未改变，将继续推进，会更聚焦投资以适应宏观环境 [51] - 11月业务稳定，无明显客户基调变化，已将相关趋势纳入下半年展望 [52] 问题2：为何现在裁员及裁员具体领域和对增长的影响 - 基于数据决策，此前未受宏观环境影响，10月中小企业市场受影响，传统销售辅助模式回报不佳，且预计短期内不会改善 [54][55][56] - 主要围绕中小企业市场进行调整，包括销售、营销和工程等领域，重点转向数字需求生成和云及无服务器领域 [56] - 裁员是为了在正确的地方投资以推动增长，确保下半年有正确的产出，并为2024财年做好准备 [57] 问题3：如何确保指导模型已降低风险 - 考虑了当前经济气候、各细分市场和地区趋势、消费趋势、新业务和扩展业务动态以及今日宣布的所有变化 [58] - 为应对未知风险，在指导中内置了额外保护措施，指导方式谨慎但不过度保守 [58] - 11月业务进展良好，对Q3和全年展望有信心 [58] 问题4：净保留率下降是否受中小企业影响及主要在扩张方面 - 订阅业务的总续约率无显著变化 [59] - 扩张略有放缓，部分受10月中小企业和月度云消费趋势影响 [59] - 净扩张率125%仍属世界级水平，超过10万美元ACV的客户数量持续增长，长期机会良好 [60] 问题5：月度客户群情况、占比及趋势，以及政府业务情况 - 月度云业务占总营收的16%，较之前略有下降，反映了中小企业消费趋势，但仍是获取和扩展新客户的好方式 [63] - 联邦政府业务表现强劲，团队成功推进多个用例，Q2业务完成情况良好，未来机会乐观 [63] 问题6：APM采用情况及如何激励客户使用和扩展，以及从本地到云迁移是否受影响 - 未单独披露APM采用的增长百分比，但APM解决方案获得了很大吸引力，如与一家金融服务机构的8位数交易就与APM有关 [67] - 通过基于消费的定价模型，建议客户先试用部分应用程序，再决定是否全面推广，销售团队专注于从日志分析到APM等的扩展 [67] - 自管理业务同比增长20%（固定汇率），表现良好，客户更倾向于云服务，自管理和云业务都有增长空间 [68] 问题7：整合主题对销售周期的影响及如何简化上市策略 - 交易审批增多与整合本身无必然关联，主要是美元走强地区的客户更谨慎，部分交易已在Q3完成 [72] - 整合是机会，销售团队积极推动相关对话，未发现整合与交易周期之间的关联 [72] 问题8：免费层采用情况是否有变化 - 未看到客户转向免费层的情况，反而看到一些客户从免费层转向更高层级，因为高级功能与免费层差异大，放弃高级功能门槛高 [73] - 云服务除了几周的试用期外没有免费层 [74] 问题9：低于10万美元ACV客户群的增长潜力及如何思考该细分市场的增长 - 继续专注于获取有更大消费潜力的客户，超过1万美元ACV的客户新增数量与之前季度一致，新客户获取策略有效 [76] - 可通过净扩张率和超过10万美元ACV的客户数量来评估客户扩展情况，Q2扩展速度略慢，反映了企业市场的整体趋势 [76] - 应继续在数字需求生成和营销以及高接触销售方面投资，同时减少在低效销售领域的投资 [76] 问题10：各产品的竞争压力情况及竞争对手是否有变化 - 在企业搜索、安全和日志分析领域，竞争环境无明显变化 [79] - 在XDR和APM方面，主要与现有客户进行扩展业务，而非直接与其他供应商竞争，竞争环境未发生有意义的变化 [79] 问题11：如何考虑构建与收购决策，以及是否更倾向于变革性收购 - 公司专注于构建平台而非组装产品组合，传统上进行技术整合式收购 [80] - 目前私募市场估值尚未像公开市场那样调整，但公司会持续寻找能推动未来发展的技术整合式收购机会，小型整合式收购也可能具有变革性 [80]

业绩总结 - Q2 FY23总收入为2.64亿美元，同比增长28%（按固定汇率计算为34%）[18] - Q2 FY23毛利润为1.97亿美元，毛利率为75%[19] - Q2 FY23非GAAP运营利润为500万美元，运营利润率为2%[19] - Q2 FY23专业服务收入为2300万美元，同比增长47%（按固定汇率计算为53%）[18] 用户数据 - Q2 FY23订阅客户总数约为19,700，年净扩展率约为125%[19] - Q2 FY2023的ACV客户数量超过3,900[29] - Q2 FY2023的ACV客户数量较Q1 FY2023增长36[29] - Q2 FY2023的ACV客户数量较Q2 FY2022增长约10%[29] 未来展望 - Q3 FY23总收入预期为2.72亿至2.74亿美元，年增长率为22%[22] - FY23总收入预期为10.67亿至10.73亿美元，年增长率为24%[22] 现金流与履约义务 - Q2 FY23调整后的自由现金流为1030万美元[21] - 剩余履约义务（RPO）为9.01亿美元[28]

公司基本信息 - 公司于2012年在荷兰注册成立，提供企业搜索、可观测性和安全三种软件解决方案[54] - 公司财年于4月30日结束，如2023财年指截至2023年4月30日的财年[56] - 公司提供三种搜索驱动的解决方案：企业搜索、可观测性和安全[119] 公司财务关键指标变化 - 截至2022年7月31日和4月30日，公司总资产分别为15.71019亿美元和16.42931亿美元[36] - 截至2022年7月31日和4月30日，公司总负债分别为11.77481亿美元和12.27498亿美元[36] - 截至2022年7月31日和4月30日，公司股东权益分别为3.93538亿美元和4.15433亿美元[36] - 2022年和2021年第三季度，公司总营收分别为2.50081亿美元和1.93095亿美元[38] - 2022年和2021年第三季度，公司总成本分别为7297.9万美元和4966.2万美元[38] - 2022年和2021年第三季度，公司毛利润分别为1.77102亿美元和1.43433亿美元[38] - 2022年和2021年第三季度，公司总运营费用分别为2.37743亿美元和1.74467亿美元[38] - 2022年和2021年第三季度，公司运营亏损分别为6064.1万美元和3103.4万美元[38] - 2022年和2021年第三季度，公司净亏损分别为6955.1万美元和3448.9万美元[38] - 2022年和2021年第三季度，公司普通股股东基本和摊薄后每股净亏损分别为0.74美元和0.38美元[38] - 2022年三个月净亏损69,551美元，2021年同期为34,489美元[41] - 2022年三个月总综合亏损72,175美元，2021年同期为36,353美元[41] - 2022年三个月经营活动净现金使用9,705美元，2021年同期提供14,051美元[49] - 2022年三个月投资活动净现金使用479美元，2021年同期使用1,634美元[49] - 2022年三个月融资活动净现金提供3,397美元，2021年同期提供578,791美元[49] - 2022年现金、现金等价物和受限现金期末余额为851,148美元，2021年为993,681美元[49] - 2022年支付利息现金12,079美元，支付所得税现金2,558美元，支付经营租赁负债现金3,278美元[49] - 2022年第二季度归属于普通股股东的净亏损为69,551,000美元，每股净亏损为0.74美元；2021年同期净亏损为34,489,000美元，每股净亏损为0.38美元[108] - 2022年第二季度和2021年同期所得税拨备分别为280万美元和270万美元[111] - 2022年第二季度和2021年同期401(k)计划费用分别为460万美元和350万美元，其他国家的定额供款计划费用分别为230万美元和160万美元[112] - 2022年第二季度总营收为250,081,000美元，2021年同期为193,095,000美元，美国市场营收为145,367,000美元，其他地区为104,714,000美元[113] - 截至2022年7月31日和2021年7月31日，订阅收入分别占总收入的93%和92%[120] - 2022年7月31日结束的三个月，净扩张率略低于130%[127] - 2022年第二季度总营收为2.50081亿美元，较2021年同期的1.93095亿美元增长30%，其中订阅收入为2.31814亿美元，增长31%，服务收入为1826.7万美元，增长15%[138][145] - 2022年第二季度总成本为7297.9万美元，较2021年同期的4966.2万美元增长47%，其中订阅成本为5355.1万美元，增长43%，服务成本为1942.8万美元，增长60%[138][146] - 2022年第二季度毛利润为1.77102亿美元，较2021年同期的1.43433亿美元增长23%，总毛利率从74%降至71%，其中订阅毛利率从79%降至77%，服务毛利率从24%降至 - 6%[138][146] - 2022年第二季度运营费用为2.37743亿美元，较2021年同期的1.74467亿美元增长36%，其中研发费用为7864.9万美元，销售和营销费用为1.25006亿美元，一般和行政费用为3408.8万美元[138] - 2022年第二季度运营亏损为6064.1万美元，较2021年同期的3103.4万美元扩大95%[138] - 2022年第二季度净亏损为6955.1万美元，较2021年同期的3448.9万美元扩大102%[138] - 2022年第二季度基于股票的薪酬费用为4688.3万美元，较2021年同期的3017.8万美元增长55%[138] - 2022年第二季度雇主对员工股票交易的工资税为238.2万美元，较2021年同期的439.9万美元下降46%[140] - 2022年第二季度收购无形资产的摊销费用为419.5万美元，较2021年同期的344.1万美元增长22%[140] - 2022年第二季度与收购相关的费用为251.7万美元，2021年同期为226万美元[140] - 2022年7月31日止三个月研发费用为7864.9万美元，较上年同期增加1926.7万美元，增幅32%[149] - 2022年7月31日止三个月销售和营销费用为1.25006亿美元，较上年同期增加3697.3万美元，增幅42%[150] - 2022年7月31日止三个月一般及行政费用为3408.8万美元，较上年同期增加703.6万美元，增幅26%[151] - 2022年7月31日止三个月其他费用净额为606.2万美元，较上年同期增加526万美元，增幅656%[154] - 2022年7月31日止三个月所得税拨备为284.8万美元，较上年同期增加19.5万美元，增幅7%[155] - 截至2022年7月31日，公司现金及现金等价物为8.488亿美元，受限现金为240万美元，营运资金为5.399亿美元，累计亏损为8.867亿美元[157] - 2022年7月31日止三个月经营活动使用的净现金为970.5万美元，2021年同期为提供净现金1405.1万美元[159] - 2022年7月31日止三个月投资活动使用的净现金为47.9万美元，2021年同期为163.4万美元[159] - 2022年7月31日止三个月融资活动提供的净现金为339.7万美元，2021年同期为5.78791亿美元[159] - 2022年和2021年截至7月31日的三个月，公司分别确认了100万美元的外汇交易损失和100万美元的外汇交易收益[168] - 截至2022年7月31日，当前汇率10%的涨跌会对公司现金、现金等价物和受限现金余额产生约1390万美元的影响[168] - 2022年截至7月31日的三个月、2022年和2021年截至4月30日的年度，公司净亏损分别为6960万美元、2.038亿美元和1.294亿美元[185] - 截至2022年7月31日，公司累计亏损8.867亿美元[185] - 公司预计未来运营费用将大幅增加[185] - 公司2022财年实现了正的经营现金流[185] 公司各业务线数据关键指标变化 - 2022年第三季度，弹性云收入97729000美元，占总收入39%；其他订阅收入134085000美元，占比54%；服务收入18267000美元，占比7%；总收入250081000美元[64] - 2021年第三季度，弹性云收入61530000美元，占总收入32%；其他订阅收入115655000美元，占比60%；服务收入15910000美元，占比8%；总收入193095000美元[64] - 截至2022年7月31日和2021年7月31日，年合同价值超10万美元的客户分别超1010个和780个[122] - 2022年7月31日公司有3056名员工[122] - 截至2022年和2021年7月31日的三个月，Elastic Cloud分别贡献39%和32%的总收入[125] - 2022年7月31日止三个月、2022年4月30日止年度和2021年4月30日止年度，Elastic Cloud分别贡献公司总收入的39%、35%和27%[186] 公司资产相关数据变化 - 截至2022年4月30日，普通股数量为94,174,914股，金额990,000美元；截至7月31日，普通股数量为94,970,627股，金额999,000美元[44] - 截至2022年7月31日，公司剩余履约义务为9.125亿美元，预计未来24个月确认约88%为收入[65] - 截至2022年7月31日，公司货币市场基金公允价值为5.60404亿美元；截至2022年4月30日为5.59462亿美元[68] - 2021年7月，公司发行5.75亿美元4.125%优先票据，2022年7月31日公允价值约为5.195亿美元[69] - 2021年9月17日，公司以7780万美元收购cmdWatch Security Inc.，其中1340万美元存入赔偿代管基金，430万美元为置换股权奖励[70] - 2021年9月2日和11月1日，公司以5720万美元收购Build Security Ltd.和Optimize.cloud Inc.，其中540万美元存入赔偿代管基金，600万美元暂留[73] - 2022年7月31日，公司财产和设备净值为640.8万美元，2021年同期为720.7万美元；折旧费用均为100万美元[74] - 2022年7月31日，公司无形资产净值为4159.1万美元，2022年4月30日为4580万美元[76] - 截至2022年7月31日，无形资产预计未来摊销费用2023年剩余部分为1248.8万美元，2024年为1398.5万美元，2025年为801.8万美元，2026年为505.7万美元，2027年为204.3万美元[76] - 截至2022年7月31日，商誉账面价值为303,655千美元，较2022年4月30日的303,906千美元因外币换算调整减少251千美元[78] - 截至2022年7月31日，应计费用和其他负债为47,300千美元，低于2022年4月30日的53,930千美元[79] - 截至2022年7月31日，应计薪酬和福利总计56,054千美元，低于2022年4月30日的68,002千美元[80] - 截至2022年7月31日，递延收入期末余额为435,052千美元，较期初的465,294千美元，因发票开具增加139,035千美元，确认收入减少169,277千美元[82] - 截至2022年7月31日，递延合同取得成本期末余额为119,356千美元，较期初的118,047千美元，资本化增加18,753千美元，摊销减少17,444千美元[84] - 截至2022年7月31日，信用损失备抵期末余额为2,250千美元，较期初的2,700千美元，坏账费用增加186千美元，核销减少636千美元[85] - 2021年7月，公司发行5.75亿美元4.125%优先票据，截至2022年7月31日，净账面价值为566,772千美元，三个月利息费用为6,182千美元[86][88] - 截至2022年7月31日，公司有240万美元信用证未结清[90] - 截至2022年7月31日，公司租赁成本总计4,146千美元，未来最低租赁付款额现值为26,938千美元，非流动经营租赁负债为15,530千美元[95] - 截至2022年7月31日，公司预留普通股31,496,676股用于发行，较2022年4月30日的27,584,356股有所增加[97] - 2022年7月31日财季末可授予的股权奖励为22,132,919份，财年初为17,647,684份[100] - 截至2022年7月31日，股票期权的加权平均行使价格为29.61美元，数量为4,950,306份，总内在价值为267,301美元[102] - 截至2022年7月31日，受限股票单位（RSUs）未归属数量为4,413,451份，加权平均授予日公允价值为105.18美元[106] -

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收2.5亿美元，同比增长30%，按固定汇率计算增长34% [39] - 订阅收入总计2.32亿美元，同比增长31%，按固定汇率计算增长36%，占总营收的93% [39] - 专业服务收入为1800万美元，同比增长15% [40] - 毛利率为73.9%，订阅毛利率为79.2%，与上一季度持平 [44][45] - 运营利润率为负1.9%，每股亏损0.15美元，使用9460万股加权平均流通股 [46] - 调整后的自由现金流为170万美元，预计本财年调整后的自由现金流略为正 [47] - 第一季度末现金及现金等价物约为8.49亿美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - Elastic Cloud收入为9800万美元，同比增长59%，按固定汇率计算增长62%，占总营收的39%，高于上一年同期的32% [9][39] - 企业级订阅层是云客户中增长最快的层级 [15] - 云市场收入同比增长超过100% [15] - 第一季度末共有超过19300个订阅客户，其中超过1010个客户的年度合同价值超过10万美元，净扩张率接近130% [9][42][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 各地区经货币和期限调整后的订单同比增长均超过40% [11][40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于推动持久增长、扩大竞争优势和实现盈利增长 [12] - 目标是到2024财年第四季度，云业务占总营收的比例超过50%，并在2025财年实现20亿美元的总营收 [11][48][49] - 推出Elastic Cloud新增强功能，支持客户在混合环境中无缝搜索和迁移数据 [16][17] - 发布Elastic现代SOAR方法和云安全产品，预计年底全面上市 [19][20] - 宣布Elastic Observability新更新，提供更智能的警报管理和合成监控功能 [23][24] - 加强与主要云服务提供商的合作，市场成为Elastic Cloud重要增长驱动力 [15] - 公司在安全、可观测性和企业搜索领域具有竞争优势，被评为2022年Gartner APM和可观测性魔力象限的远见者 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管美元走强，但各地区执行情况良好，需求环境强劲，对全年固定汇率营收增长指引有信心 [11] - 密切关注外部环境动态，未因宏观经济放缓而调整指引，目前仅看到货币波动的影响 [51] - 相信公司产品对客户成功至关重要，业务在经济周期中表现稳定 [50] 其他重要信息 - 公司将于9月8日参加花旗全球科技大会，9月13日参加高盛Communacopia科技大会 [7] - 公司将于9月19日举办2022年财务分析师日活动 [7][35][58][128] - 公司发布首份ESG报告，并任命行业资深人士Sohaib Abbasi为董事会副主席 [35] - Ken Exner将于8月29日加入公司担任首席产品官 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 云业务客户行为及迁移情况 - 客户继续在云业务上进行扩展，新客户也不断加入，需求和产品使用情况未发生变化，各地区和细分市场均如此 [60] 问题2: 第一季度业务线性情况 - 第一季度业务线性情况良好，6月表现强劲，减轻了7月的压力，团队在7月也完成了预期目标 [62] 问题3: 订单增长的衡量方式及与营收的关系 - 订单增长指标主要反映现场团队的业绩，包括云、自管理和服务业务的订单，各地区经调整后同比增长均超过40%，最终会转化为营收 [65][66] 问题4: 现场团队对云业务新激励措施的响应及倾向的用例 - 现场团队对云业务激励措施响应良好，客户自然倾向于云业务，在企业搜索、可观测性和安全三个用例中均有增长 [68][69] 问题5: 云业务增长减速原因及未来增长预期 - 第一季度云业务同比增长62%，环比增长13%，业务增长健康，未观察到消费模式的不利变化，核心用例的关键任务性是增长的驱动因素 [73][74][75] 问题6: 企业级客户升级到更高层级的机会及销售支持措施 - 企业级层级是增长最快的层级，混合跨集群搜索功能对客户迁移到云业务很重要，公司将通过现场团队推动相关销售 [76][77] 问题7: 公司指引与市场共识的差异及原因 - 公司指引哲学未变，根据已知情况进行指引并努力超越目标，第一季度执行良好，对全年和长期发展有信心 [80][81][82] 问题8: 云业务增长是增量业务还是客户从本地部署迁移而来 - 云业务增长主要来自客户支出和新客户增长机会，而非客户业务模式的强制转变，净新增客户数量持续强劲 [83][84] 问题9: 能否提供每月云收入占总营收的百分比 - 每月云收入占总营收的17% [87] 问题10: 为何现在聘请首席产品官 - 公司未来重点在云业务，需要具备构建超大规模云服务技能的人才，Ken Exner的经验将有助于推动云业务发展并加强与云服务提供商的关系 [89][90][91] 问题11: AWS业务的采用情况及与GCP、Azure的比较 - 公司与AWS合作多年，客户在AWS上部署Elastic的数量较多，近期双方关系在各层面都有积极发展 [94][95][96] 问题12: 公司业绩弹性的原因及指引是否保守 - 公司核心用例具有关键任务性，客户对安全、可观测性和企业搜索的需求具有韧性，指引哲学未变，未考虑宏观经济放缓因素 [99][100][102] 问题13: 云业务客户消费趋势及何时加速增长 - 客户签约后消费会逐渐增加，云业务净扩张率超过140%且持续上升，数据量增加表明未来消费和增长前景良好 [106][107] 问题14: 如何平衡本地订阅业务和云业务 - 公司产品基于同一代码库，创新成果可惠及本地和云客户，不强制客户迁移，新部署和工作负载自然向云业务转移，预计能实现两者平衡 [109][110][111] 问题15: 去年云业务增长强劲的原因 - 去年云业务增长是由于一些大客户消费增加，且公司提前规划的增长提前实现，当时客户组合较小，个别客户高消费对整体影响较大 [113] 问题16: 本季度7月是否有少数客户的高消费推动业务增长 - 本季度7月消费率整体平衡，没有少数客户的高消费情况 [114] 问题17: 云业务与竞争对手相比的最大差异化因素 - 公司能够处理大规模、各种类型的数据，且速度快，产品设计便于数据接入和获取价值，在日志处理方面具有显著优势 [115][116][117] 问题18: 实现20亿美元营收的主要催化剂、所需投资及增长预期时间 - 实现20亿美元营收的核心因素是解决方案的优势，特别是在可观测性和安全领域，以及云业务的强劲增长势头 [119] 问题19: 竞争对手定价模式变化对公司竞争交易的影响 - 公司基于资源的定价模式具有优势，客户和销售团队熟悉该模式，无摩擦，而竞争对手转变许可模式的过程较为繁琐 [120][121] 问题20: 如何看待AWS的Open Search产品及云业务和本地业务用例的差异 - 公司在创新方面领先于Open Search，AWS维护Open Search代码库的工作量大，云业务和本地业务的用例无实质性差异 [125][126][127]

财务数据关键指标变化 - 2022、2021和2020财年公司收入分别为8.624亿美元、6.085亿美元和4.276亿美元，同比增长42% [20] - 2022、2021和2020财年公司净亏损分别为2.038亿美元、1.294亿美元和1.672亿美元 [20] - 2022和2021财年公司经营活动提供的净现金分别为570万美元和2250万美元，2020财年经营活动使用现金3060万美元 [20] - 2022和2021财年公司研发费用分别为2.738亿美元和1.992亿美元 [37] - 公司在2020 - 2022财年分别净亏损1.672亿美元、1.294亿美元和2.038亿美元，截至2022年4月30日累计亏损8.172亿美元[100] - 公司预计未来运营费用将大幅增加[100] - 截至2022年4月30日，公司荷兰、美国（联邦和州）和英国的净运营亏损结转额分别为7.584亿美元、10.025亿美元、6.518亿美元和6750万美元[182] - 截至2022年4月30日，公司有5.75亿美元的高级票据未偿还[212] 各业务线收入占比变化 - 2022、2021和2020财年订阅收入分别占总收入的93%、93%和92% [20] - 2022、2021和2020财年美国以外收入分别占总收入的44%、45%和43% [20] - 2020 - 2022财年，Elastic Cloud分别贡献公司总收入的22%、27%和35%[103] - 订阅收入占公司总收入的绝大部分，2022年、2021年和2020年分别为93%、93%和92%[132] - 公司预计收入组合会随时间变化，Elastic Cloud收入占比将增加，这可能影响毛利率和经营业绩[160] 客户数量变化 - 截至2022年4月30日，公司客户超18600个，2021年和2020年同期分别超15000个和11300个[20][35] - 公司客户总数从2017年4月30日的超2800个增长至2022年4月30日的超18600个[99] 公司发展战略 - 公司计划扩大Elastic Cloud地理覆盖范围并增加其采用率 [31] - 公司将继续投资研发以扩展产品至新用例、行业、地区和客户 [33] - 公司将继续选择性地进行战略收购以推动产品和市场扩张 [33] 公司服务与合作 - 公司支持团队分布在超25个国家，全年365天、每天24小时多语言提供服务[46] - 社区通过Elastic文档共享超90个Beats，更多可从GitHub等平台获取[54] - 公司为Logstash开发并支持超80个常见集成插件，社区有数百个插件[54] - 公司与亚马逊、谷歌和微软等主要云提供商合作推广产品[42] - 公司提供咨询和培训服务，帮助客户加速软件应用成功[44] 公司销售与市场策略 - 公司销售团队主要按地域、其次按客户细分组织[39] - 公司多数新客户使用Elastic Cloud，部分客户初始支出有限但后续支出可显著增长[39] - 公司用户可免费试用Elastic Cloud或直接下载软件使用全套功能[39] - 公司通过低接触和高接触活动提高用户参与度和付费订阅[39] - 公司通过客户成功团队与客户保持持续互动，确保满意度和扩大技术使用[39] 公司人力资源与文化 - 截至2022年4月30日，公司拥有2978名员工，分布在全球40多个国家，超30%的员工为女性和非二元性别人士[70] - 2022财年，公司被职场评价网站Fairygodboss评为最佳女性科技公司第一名，并在另外两个类别中被评为女性最佳工作场所之一[75] - 公司为美国员工提供401k计划，最高匹配6%的合格收入，在其他国家也有类似的竞争计划[81] - 公司为新父母提供16周的带薪休假[81] - 公司员工每年有40小时的志愿时间[81] - 公司的人力资本管理重点包括吸引、留住人才，维护公司文化，促进多元化、公平和包容等[70] - 公司在COVID - 19疫情期间为员工提供家庭办公设备报销、特定学习机会等支持[82] 公司竞争情况 - 公司的市场竞争激烈，主要竞争对手包括Solr、Lucidworks Fusion、Splunk、New Relic等[64] - 公司面临来自成熟和新兴竞争对手的竞争，部分竞争对手资源更丰富、品牌知名度更高、客户基础更大[104][106] 公司法律与合规 - 公司业务收集、存储和处理个人数据，受多种隐私、数据保护和信息安全法规约束[111] - 欧盟GDPR于2018年5月25日全面生效，行政罚款最高可达2000万欧元或集团年度全球营业额的4%，以较高者为准[111] - 英国实施的立法对违规行为的处罚最高可达1750万英镑或集团年度全球营业额的4%，以较高者为准[111] - 2020年7月16日欧盟法院在Schrems II裁决中对依赖标准合同条款的公司施加额外义务[114] - 2021年6月4日欧盟委员会发布新的标准合同条款，2022年2月2日英国信息专员办公室发布新的标准合同条款[114] - 公司遵守数据保护法律框架已产生大量费用，未来可能需对业务运营做出重大改变[114] 公司面临的风险 - 公司面临无法适当管理未来增长、无法持续盈利、Elastic Cloud产品无法成功推广等风险[91] - 搜索技术市场变化迅速，公司过去发布新产品、部署选项和产品增强功能有延迟，未来可能再次出现[108] - 公司企业搜索、可观测性和安全解决方案等产品市场在演变，难以预测客户采用、续约、市场规模和增长等情况[110] - 新冠疫情影响公司业务，其持续时间、严重程度等不确定因素使公司难以预测运营结果，还可能影响销售、营销、国际扩张等方面[116] - 公司按当地指南逐步恢复正常运营，疫情期间业务调整可能导致效率低下、成本增加，恢复线下活动也可能面临挑战和成本[116] - 公司运营结果可能季度波动，受吸引和保留客户能力、市场增长、运营费用等多种因素影响[118] - 公司未来成功依赖向新客户销售订阅、向现有客户销售更多订阅及扩大其订阅价值，否则收入和运营结果将受影响[121] - 公司预计大部分收入来自现有订阅续订，客户续订率可能因产品满意度、技术集成能力等因素下降或波动[122] - 2021年2月公司将Elasticsearch和Kibana改为双重许可，可能影响开发者采用，分叉版本软件竞争也可能降低其采用率[123][125] - 若Elastic License或SSPL不可执行，他人可能使用公司软件竞争，损害公司利益[126] - 公司开源和源可用许可使竞争对手易进入市场，可能降低产品需求、带来定价压力[127] - 公司运营结果波动可能导致无法满足投资者或分析师预期，使股价下跌并面临诉讼[120] - 公司虽制定缓解疫情负面影响的计划，但效果可能不佳，长期经济衰退会限制缓解措施的有效性[116] - 公司销售和营销能力的发展和扩张对业务至关重要，若无法有效开展，业务将受不利影响[128] - 公司客户支持质量对增加产品销售至关重要，若支持服务不佳，业务、声誉和运营结果将受负面影响[131] - 公司基于消费的安排缺乏足够历史数据，难以准确预测客户采用或续订率以及对收入和运营结果的影响[133] - 公司软件若出现缺陷、安全漏洞等问题，可能导致收入损失、声誉受损和承担责任[134] - 公司软件的不正确实施或使用，或客户未及时更新软件，可能导致客户不满并影响业务[137] - 第三方对公司开源软件的不当实施可能损害公司声誉和业务[138] - 公司依赖传统搜索引擎引流，网站排名不佳可能导致流量下降和业务受损[139] - 公司安全措施若被破坏，可能导致软件被认为不安全，客户减少使用并承担重大责任[140] - 公司依赖第三方存储和处理数据，第三方的安全问题可能影响公司和客户数据安全[142] - 公司销售周期可长达一年以上，且受疫情影响可能更长、更不可预测，大交易的损失或延迟会影响现金流和经营业绩[147][149] - 公司依赖第三方云平台托管云服务，疫情可能扰乱硬件供应链，影响第三方数据中心运营[145] - 公司依赖众多第三方服务提供商，俄乌冲突导致的供应链中断可能影响业务运营[146] - 公司未来成功部分取决于吸引和留住高技能人才，行业竞争激烈，员工流失率高[150] - 公司认为维护和提升品牌对吸引新用户和客户至关重要，但品牌推广活动可能无法带来预期回报[151][153] - 公司依靠渠道合作伙伴销售部分产品，若合作伙伴表现不佳或关系维护失败，会影响销售和声誉[155] - 公司与各类合作伙伴的协议通常是非排他性的，合作伙伴可能推广竞争产品，失去大量合作伙伴会损害经营业绩[156] - 公司产品销售价格可能因竞争、折扣等因素下降，若成本不降低或销量不增加，将影响毛利润[159] - 公司依赖多种方式保护知识产权，但措施可能不足，若保护不力，业务可能受损，维权也可能产生高额费用[161] - 公司面临知识产权侵权、盗用或违规索赔风险，诉讼可能导致高额成本并影响业务[164] - 公司协议中的赔偿条款可能使其承担重大知识产权相关责任，影响业务和财务状况[166] - 公司产品使用第三方开源软件，可能面临诉讼、销售中断等问题，影响业务和财务状况[168] - 公司免费提供部分产品功能和试用的营销策略可能无法带来足够付费客户，影响收入增长[169] - 截至2022年4月30日，公司客户分布在超125个国家，员工分布在超40个国家，国际业务面临多种风险[170] - 公司国际业务扩张若不成功，可能导致额外损失和收入增长受损[173] - 公司未来可能需筹集额外资金，若无法获得有利融资，可能影响业务发展和竞争力[174] - 公司部分收入来自政府实体销售，这带来了一系列挑战和风险[177] - 向政府实体销售存在竞争激烈、成本高、耗时等风险，政府可能因各种原因终止合同，影响公司运营和财务状况[178] - 公司可能面临有效税率意外变化或税务审查不利结果，导致高于预期的税务负债[179] - 公司企业结构和公司间安排受各司法管辖区税法影响，可能需支付额外税款，损害运营结果[181] - 公司净运营亏损结转用于抵消未来应税收入可能受限，可能导致提前纳税或亏损结转过期未使用[182] - 公司面临外汇汇率波动风险，美元走强会增加非美元客户购买成本，影响财务状况和运营结果[183] - 公司受政府出口和进口管制及经济制裁计划影响，违反规定可能面临处罚，影响国际市场竞争力[186] - 若公司被认定为被动外国投资公司，持有普通股的美国个人可能面临不利税收后果，判定标准为一年中至少75%的总收入为被动收入或至少50%的资产价值归因于产生被动收入的资产[204] - 若美国个人被视为直接、间接或推定拥有公司至少10%的总投票权或总股份价值，可能被视为“美国股东”并面临不利美国联邦所得税后果[206] - 公司大量债务可能限制其获得额外融资的能力，增加借款成本，使公司易受经济和行业变化影响[212] - 公司可能无法产生足够现金来偿还债务，可能需采取其他措施，这些措施可能不成功[213] - 行业或全球经济不利或不确定条件，以及信息技术支出减少，可能限制公司业务增长并影响经营业绩[218] - 新冠疫情和俄乌冲突导致公司客户业务支出减少、业务中断，影响公司业务连续性[218] 公司基本信息 - 公司于2012年2月9日在荷兰成立，2018年10月10日完成首次公开募股并转变为股份有限公司[86] - 公司普通股在纽约证券交易所上市，股票代码为“ESTC”[88] - 公司年报、季报等报告向美国证券交易委员会提交，可在公司网站免费获取[90] - 公司宣布重大信息的途径包括向美国证券交易委员会提交文件、新闻稿、公开电话会议等[88] 公司股权与治理 - 公司章程授权公司发行最多1.65亿股普通股和最多1.65亿股优先股[193] - 2018年10月10日起五年内，董事会有权发行普通股和优先股至授权股本[193] - 截至2022年4月30日，总计17343020股普通股持有人有权根据证券法案进行股份登记[197] - 董事会成员任期为交错的三年，每年约三分之一成员可能面临选举[198] - 非董事会提议情况下，需三分之二投票且代表至少50%已发行股本才能罢免董事会成员[198] - 需三分之二投票且代表至少50%已发行股本才能推翻董事会对董事的任命提名[198] 公司股息与税收 - 公司目前不打算在可预见的未来支付股息，投资者需依靠股价上涨后的股票出售来实现投资收益[202] - 公司过去未支付普通股股息，且在可预见的未来也不打算支付，若支付股息或回购股份，可能需按15%的税率缴纳荷兰股息预扣税[207] - 自2024年1月1日起，向指定低税管辖区的关联实体支付股息，将按最高荷兰企业所得税税率（目前为25.8%）征收替代预扣税[207] - 若公司不再是荷兰税收居民等特定事件发生，将被视为分配等于公司整个市值减去已缴资本的金额，超出5000万欧元的部分需缴纳15%的税[208] 公司债务情况 - 高级票据契约包含限制公司活动的契约条款，若违反可能导致违约事件，加速偿还债务[212][215] - 控制权变更触发事件发生时，高级票据持有人可要求公司以本金的101%加应计未付利息的价格回购票据[216] 公司销售季节性 - 公司销售存在季节性，通常第二和第四季度销售额较高，第一和第三季度较低，未来这种季节性可能会继续影响运营结果[184] 公司管理层变动 - 2022年1月Shay Banon转任首席技术官，Chetan Puttagunta任董事会主席，Ashutosh Kulkarni转任代理首席执行官，3月9日被正式任命为首席执行官[150] 公司渠道合作 - 公司与渠道合作伙伴的协议期限一般为1 - 3年，任何一方可提前通知终止[155] 公司知识产权情况 - 公司的活跃专利在美国和其他国家均有颁发，有效期从2031年到2039年，截至2022年4月30日，拥有众多美国和国际商标注册[68] - 公司依靠专利、商标、版权等多种方式保护核心技术和知识产权[67]

业绩总结 - 总收入为8.62亿美元，同比增长42%[15] - 订阅收入占总收入的93%，同比增长41%[15] - 云服务收入占总收入的35%，同比增长80%[14] - 自我管理服务收入占总收入的58%，同比增长25%[14] - FY22的非GAAP毛利为6.569亿美元，毛利率为76%[76] - GAAP毛利润为630.2百万美元，GAAP毛利率为73.1%[91] - 非GAAP毛利润为656.9百万美元，非GAAP毛利率为76.2%[91] - GAAP运营亏损为173.7百万美元，GAAP运营利润率为(20.1)%[93] - 非GAAP运营收入为0.9百万美元，非GAAP运营利润率为0.1%[93] 用户数据 - 超过18,600个订阅客户，其中超过960个客户的年度合同价值（ACV）超过10万美元[14] - 超过115个客户的ACV超过100万美元[75] - FY22的净扩展率约为130%[14] - Elastic Cloud的净扩展率超过140%[75] 未来展望 - 预计到FY25总收入将达到20亿美元[80] - Elastic Cloud预计在FY24第四季度将超过总收入的50%[80] - 2021年总可寻址市场（TAM）为780亿美元[15] 研发与费用 - FY22的研发费用为2.044亿美元，占总收入的24%[76] - GAAP销售与营销费用为406.7百万美元，占总收入的47.2%[92] - 非GAAP销售与营销费用为351.3百万美元，占总收入的40.7%[92] - GAAP研发费用为273.8百万美元，占总收入的31.7%[92] - 非GAAP研发费用为204.4百万美元，占总收入的23.7%[92] 其他信息 - 调整后的自由现金流为1070万美元，占总收入的1.24%[11] - 剩余业绩义务(RPO)为932.3百万美元[95] - 公司在35个国家拥有员工[8] - 市场资本化约为60亿美元[6] - 调整后的自由现金流为(5.3)百万美元，调整后的自由现金流率为(2)%[94]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年总营收增长42%，第四季度总营收为2.394亿美元，同比增长35%，按固定汇率计算增长37% [9][33][35] - 2022财年Elastic Cloud营收为2.986亿美元，同比增长80%；第四季度Elastic Cloud营收为8770万美元，同比增长71%，按固定汇率计算增长72%，环比增长9% [9][35] - 第四季度订阅收入总计2.217亿美元，占总营收的93%；专业服务收入为1760万美元，同比增长35% [35][37] - 第四季度毛利润约为1.792亿美元，毛利率为75%；运营利润率在2022财年实现盈亏平衡 [43] - 第四季度每股亏损0.16美元，使用9400万股加权平均流通股；2022财年无杠杆自由现金流为1070万美元，第四季度为负530万美元 [43][44] - 预计2023财年第一季度总营收在2.44 - 2.46亿美元之间，中点同比增长27%，按固定汇率计算增长32%；非GAAP运营利润率在 - 3.8%至 - 2.8%之间，非GAAP净亏损每股在0.20 - 0.16美元之间 [54][55] - 预计2023财年总营收在10.8 - 10.86亿美元之间，中点同比增长26%，按固定汇率计算增长29%；非GAAP运营利润率在0%至0.5%之间，非GAAP净亏损每股在0.36 - 0.28美元之间 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022财年Elastic Cloud营收占比从2021财年第四季度的29%提升至2022财年第四季度的37%，预计到2024财年第四季度将超过50% [16][34] - 安全业务在2022财年约占年度合同价值（ACV）的25%，第四季度与ConnectWise合作取得新进展 [23] - 可观测性业务是最大的解决方案，2022财年约占ACV的40%以上，第四季度与一家财富50强科技公司扩大业务，该公司将Elastic Observability的使用量翻倍 [27][28] - 企业搜索业务在第四季度与BBC和澳大利亚一家大型金融服务提供商扩大业务，并增强了机器学习和自然语言处理能力 [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 按同比增长率计算，亚太地区（APJ）增长最快，其次是欧洲、中东和非洲地区（EMEA），然后是美洲地区 [38] - 在EMEA地区，尽管存在地区冲突，但整个季度交易流健康，在俄罗斯、白俄罗斯或乌克兰没有重要业务 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心优势是由搜索驱动的数据分析平台，处于780亿美元的总潜在市场的早期阶段，业务受数字转型、数据量增长、企业向云迁移等多种长期趋势驱动 [12][13] - 2023财年的三个关键重点是增长的持久性、扩大竞争护城河和关注盈利性增长 [15] - 增长的持久性方面，将继续推动云采用，预计云收入占比到2024财年第四季度超过50%；采用自下而上的销售策略，与云超大规模提供商合作，如与AWS、微软Azure扩大合作，加入谷歌云的数据云联盟 [16][20][21] - 扩大竞争护城河方面，客户采用Elastic后业务范围自然扩大，能大规模无摩擦地摄取、索引和搜索数据，每天在Elastic Cloud中实时索引和查询近1.4PB的增量数据，还能通过人工智能和机器学习分析帮助客户解决问题 [22] - 关注盈利性增长方面，公司在2021财年实现自由现金流盈亏平衡，2022财年实现非GAAP运营利润率盈亏平衡，有强大的资产负债表和健康的现金状况 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为市场趋势如数据增长和可观测性与安全的融合对公司有利，公司有信心在未来多年实现盈利性增长，预计到2025财年实现20亿美元的营收 [45][46] - 目前未看到宏观经济对业务产生广泛影响，但会持续监控环境，预计在云业务、新客户、续约和扩展等方面有重大增长机会 [49] 其他重要信息 - 从本季度开始，不再在损益表中单独列示许可证收入，而是仅列示总订阅收入和专业服务收入，并继续提供详细的补充表格 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从客户处听到的宏观环境影响及对投资计划的影响 - 公司在欧洲与许多客户会面，发现对安全、可观测性和企业搜索等关键用例的需求仍然强劲，这些用例在困难时期也至关重要 [59][60] 问题2: 销售补偿计划向云业务倾斜的细节及销售团队的调整情况 - 公司认为云是未来方向，销售团队积极拥抱这一变化，第四季度客户对年度云业务的承诺几乎翻倍；补偿计划向云业务倾斜，销售云业务的补偿更高，这将推动云业务持续增长 [62][63][66] 问题3: 较新的可观测性解决方案（如APM或基础设施）的采用情况 - 公司未细分这些子领域，客户通常从一个用例开始使用，然后逐渐扩展；在APM和基础设施监控方面看到了显著的扩展，云业务的净扩张率反映了这种持续的扩张趋势；目前有超过2000个客户在云环境中使用APM [68][70][71] 问题4: 对超过10万美元ACV的客户进行交叉销售的策略及阻碍因素 - 公司的策略是从产品入手，通过构建Elastic Agent使客户能更轻松地将数据用于更多用例，采用产品驱动的增长模式，让客户能无摩擦地试用新解决方案；销售团队随后介入，帮助客户整合支出并降低成本；客户从其他技术过渡到Elastic需要一定时间，但产品、定价模式和销售策略能使过渡变得无缝和容易 [72][73][75] 问题5: 向云迁移带来的新用例和机会，以及云架构的优势 - 云环境中的用例与之前类似，但采用率、扩展速度和尝试新功能的能力更快；云采用基于消费模式，无需担心硬件部署和许可证购买，客户使用更无摩擦；云架构能利用最新的基础设施和硬件，为客户提供更好的性能和可扩展性 [77][78][80] 问题6: 与AWS增强合作的重要性、市场推广举措以及客户能否使用AWS云信用购买Elastic Cloud - 与AWS的合作从高管层到产品层都保持一致，是一件好事；客户可以从AWS市场直接试用Elastic，并使用AWS信用支付；公司还与AWS销售团队合作开展市场推广活动 [83][84][85] 问题7: 从2023财年到2025财年实现20亿美元营收目标的增长路径 - 公司对未来有信心，原因包括产品的强劲采用、Elastic Cloud的巨大势头、云业务净扩张率的增加以及在2022财年的大量投资；2023财年全年按固定汇率计算预计增长29%，第一季度预计增长32% [87][88][92] 问题8: 是否看到高增长客户的使用放缓情况 - 公司未看到需求和消费放缓的迹象，客户使用Elastic的安全和可观测性用例对其关键应用至关重要，随着数据增长，客户会继续使用Elastic [95][96] 问题9: 总客户账户增长放缓的原因及小客户是否转向开源版本 - 这是公司的战略决策，为了实现盈利性增长，公司更注重获取和培养高质量客户，而不是单纯追求数量；这一策略有助于提高消费收入，减少客户获取成本并提高客户终身价值；第四季度新增超过13万美元年度合同的客户数量是过去两年中最强的，表明策略正在发挥作用 [97][98] 问题10: 下一财年市场推广策略的变化 - 一是通过补偿激励销售团队优先推广云业务，销售云业务的补偿将高于销售自管理业务；二是让销售团队能够了解客户账户的消费情况，以消费为视角推动整个客户旅程 [100][101] 问题11: 长期目标是否考虑了宏观经济恶化的情况 - 公司目前未在需求模式中看到宏观经济影响的信号；即使出现经济衰退，公司所处的市场领域强劲，解决方案具有粘性，核心需求驱动因素在衰退期间依然存在；公司有多种途径实现20亿美元的目标，对长期前景感到乐观 [102][103][104] 问题12: 如何在产品组合中优先分配研发投资 - 公司拥有垂直集成的平台，这为研发带来了很大的杠杆效应；市场足够大，公司认为可以在三个核心产品套件（可观测性、安全和企业搜索）中都取得良好表现，无需在不同解决方案之间进行妥协；未来可能会出现其他有潜力的解决方案，公司将基于垂直集成的堆栈进行开发 [106][107][110] 问题13: 安全业务中当前更普遍的用例以及SIEM和XDR的界限 - SIEM是安全业务的首要方面，由于网络安全环境的原因，客户对SIEM的需求强劲，公司能够存储大量数据的能力使其能够取代现有竞争对手；EDR和XDR解决方案相对较新，但已经获得了良好的市场反馈和分析师认可；下周将在RSA大会上宣布云安全功能，这将为XDR在云威胁向量方面带来新的机会 [112][113][115] 问题14: 云净扩张率的量化增长情况以及推动扩张的其他因素 - 云净扩张率每个季度稳步上升几个百分点；扩张主要来自三个主要用例（安全、可观测性和企业搜索），云环境的无摩擦性使得客户能够更轻松地增长，而自管理环境存在更多障碍 [117][118][120]

公司收购情况 - 2022年1月31日止九个月，公司收购Cmd、build.security和Optimize 100%股份，总代价1.349亿美元[112] - 2022年前九个月，投资活动使用的净现金1.251亿美元，主要用于收购1.199亿美元、内部使用软件成本资本化420万美元和资本支出100万美元[170] 客户数量与规模变化 - 2022年1月31日客户超17900个，2021年1月31日超13800个；2022年1月31日ACV超10万美元的客户超890个，2021年1月31日超670个[112][114] - 2022年1月31日止三个月总订阅收入较上年同期增加6240万美元，增幅42%，订阅客户数量从超13800个增至超17900个[144] 收入结构占比 - 2022年和2021年1月31日止九个月，订阅收入均占总收入93% [112] - 2022年和2021年1月31日止九个月，Elastic Cloud分别占总收入34%和27% [119] - 公司收入主要来自软件订阅销售，部分自管理订阅收入在交付许可时确认，其余订阅收入按订阅期或使用情况确认[112][122] - 2022年第一季度自研许可收入占比9%，订阅收入占比85%，专业服务收入占比6%[139] 员工数量 - 2022年1月31日公司有2888名员工[114] 债务发行情况 - 2021年7月，公司私募发行5.75亿美元本金、利率4.125%的高级票据，2029年7月15日到期[114] 净扩张率 - 2022年1月31日止三个月，公司净扩张率略低于130% [119] 收入确认方式 - 专业服务收入在服务执行时确认[123] 成本构成 - 自管理许可成本包括无形资产摊销，自管理和SaaS订阅成本主要包括人员及相关成本、第三方费用等[124] 财务数据关键指标变化（季度对比） - 2022年第一季度总营收为223,944千美元，2021年同期为157,115千美元；2022年前九个月总营收为623,019千美元，2021年同期为430,879千美元[134] - 2022年第一季度总成本为61,284千美元，2021年同期为41,968千美元；2022年前九个月总成本为164,830千美元，2021年同期为115,247千美元[134] - 2022年第一季度毛利润为162,660千美元，2021年同期为115,147千美元；2022年前九个月毛利润为458,189千美元，2021年同期为315,632千美元[134] - 2022年第一季度总运营费用为208,509千美元，2021年同期为149,608千美元；2022年前九个月总运营费用为572,247千美元，2021年同期为408,033千美元[134] - 2022年第一季度运营亏损为45,849千美元，2021年同期为34,461千美元；2022年前九个月运营亏损为114,058千美元，2021年同期为92,401千美元[134] - 2022年第一季度净亏损为56,726千美元，2021年同期为37,974千美元；2022年前九个月净亏损为138,238千美元，2021年同期为86,133千美元[134] - 2022年第一季度总股票薪酬费用为37,393千美元，2021年同期为25,227千美元；2022年前九个月总股票薪酬费用为97,553千美元，2021年同期为65,305千美元[136] - 2022年第一季度雇主工资税为1,643千美元，2021年同期为5,685千美元；2022年前九个月雇主工资税为8,634千美元，2021年同期为10,436千美元[136] - 2022年第一季度收购无形资产摊销为4,277千美元，2021年同期为3,538千美元；2022年前九个月收购无形资产摊销为11,644千美元，2021年同期为10,630千美元[136] - 2022年第一季度收购相关费用为2,731千美元，2022年前九个月收购相关费用为4,999美元，2021年无相关费用[137] 财务数据关键指标变化（三个月对比） - 2022年1月31日止三个月总营收较上年同期增加6680万美元，增幅43%[144] - 2022年1月31日止三个月总订阅收入较上年同期增加6240万美元，增幅42%，订阅客户数量从超13800个增至超17900个[144] - 2022年1月31日止三个月专业服务收入较上年同期增加450万美元，增幅45%[144] - 2022年1月31日止三个月总订阅成本较上年同期增加1580万美元，增幅50%，主要因云托管成本增加1270万美元等[146] - 2022年1月31日止三个月总订阅利润率降至77%，上年同期为78%[146] - 2022年1月31日止三个月专业服务成本较上年同期增加350万美元，增幅34%，主要因分包商成本增加180万美元等[146] - 2022年1月31日止三个月专业服务毛利率为4%，上年同期为 - 3%[146] - 2022年1月31日止三个月，研发费用增加2030万美元，即40%[147] - 2022年1月31日止三个月，销售和营销费用增加3400万美元，即48%[149] - 2022年1月31日止三个月，一般及行政费用增加460万美元，即17%[150] - 2022年1月31日止三个月，其他费用净额从240万美元增至700万美元，增幅196%[150] - 2022年1月31日止三个月，所得税拨备增加270万美元，即238%[151] 财务数据关键指标变化（九个月对比） - 2022年1月31日止九个月，总营收增加1.921亿美元，即45%[153][155] - 2022年1月31日止九个月，总订阅收入增加1.743亿美元，即43%[153][155] - 2022年1月31日止九个月，专业服务收入增加1790万美元，即64%[153][155] - 2022年1月31日止九个月，研发费用增加5110万美元，即36%[160] - 2022年1月31日止九个月，销售和营销费用增加9630万美元，即50%[161] - 2022年前九个月，一般及行政费用为8929.8万美元，较上年同期增加1674.3万美元，增幅23%，主要因法律和专业费用增加830万美元等[162] - 2022年前九个月，其他费用净额为1483.6万美元，上年同期其他收入净额为842.4万美元，减少2326万美元，降幅276%，因外汇收益减少890万美元和利息费用增加1440万美元[164] - 2022年前九个月，所得税拨备为934.4万美元，较上年同期增加718.8万美元，增幅333%，有效税率为-7%，上年同期为3%[165] 成本占比 - 2022年第一季度自研许可成本占比0%，订阅成本占比21%，专业服务成本占比6%[139] 运营费用与亏损率 - 2022年第一季度总运营费用占比93%，运营亏损率为20%[139] 公司资金状况 - 截至2022年1月31日，公司现金及现金等价物为8.644亿美元，受限现金为390万美元，营运资金为6.015亿美元，累计亏损为7.516亿美元[167] - 2022年前九个月，经营活动提供的净现金为872.2万美元，上年同期为2411万美元；投资活动使用的净现金为1.25068亿美元，上年同期为141.2万美元；融资活动提供的净现金为59325.7万美元，上年同期为6755.4万美元[167] - 2022年前九个月，经营活动提供的净现金870万美元源于净亏损1.382亿美元和经营资产及负债变动产生的净现金流出1630万美元，被非现金费用1.633亿美元抵消[169] - 2022年前九个月，融资活动提供的净现金59330万美元，源于债务发行所得5.75亿美元和股票期权行使所得2750万美元，部分被债务发行成本支付930万美元抵消[172] - 截至2022年1月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为8.683亿美元，若利率立即上升或下降10%，对投资组合公允价值无重大影响，但利率下降会减少未来利息收入[178] 汇率影响 - 若美元相对其他货币价值立即上升或下降10%，可能对净亏损产生重大影响；截至2022年1月31日，当前汇率上升或下降10%，将对现金、现金等价物和受限现金余额产生约1740万美元的影响[179]