**公司：Elastic (NYSE: ESTC)** [1] **核心观点与论据** * 公司Q1业绩表现强劲 总收入增长20% 订阅收入（不含月度云业务）增长22% 运营利润率接近16% [6] * 增长驱动力包括生成式AI（尤其是Agentic AI）安全领域的整合（SIEM XDR 云安全）以及可观测性领域的强劲势头 [6][7] * 公司在AI领域具备先发优势 自2017年起便开发向量数据库及相关能力 为构建生成式AI应用提供完整的上下文工程和工作流支持 而非仅仅提供向量存储 [19][20][21][22] * 安全业务源于威胁猎手使用其搜索技术分析日志和数据 现已扩展至EDR和云安全领域 其EDR能力被AV Comparatives评为最高等级的恶意软件检测解决方案 [24][26] * 可观测性业务同样基于日志分析 并已扩展至指标和APM [24][26] * AI在安全和可观测性领域用于自动化威胁狩猎 关联警报 提升分析师和SRE效率 其Elastic Attack Discovery功能在RSA上获最佳展示奖 [27][28][30][31] * 新推出的无服务器（Serverless）云产品已在三大主要云提供商（Google AWS Azure）全面上市 这是一种完全托管的SaaS产品 采用云原生架构 基于数据湖风格 旨在提高运营效率 改善利润率 并为客户降低成本 [36][38][39] * 无服务器产品还针对安全和可观测性专业人士进行了不同的打包和定价（例如按摄入和存储的GB数收费） [40] * Q1初公司实施了提价（包括自托管和云业务） 同时通过新功能（如LogsDB索引模式 Elastic Searchable Snapshots）帮助客户降低总拥有成本（TCO） 最终客户消费支出实现增长 [42][43][44][45] * 消费模式相比传统按席位收费的SaaS模式更具预测挑战性 但随着规模扩大和经验积累 公司预测能力已有所提升 [42][45] **其他重要内容** * 行业正处于生成式AI驱动的拐点 但其巨大影响需要时间显现 会呈阶梯式增长 类比互联网和云计算的早期发展 [12][13] * AI应用正从初期的聊天/助手体验 向软件开发辅助（如编码）乃至更广泛的自动化（Agentic AI）用例扩展 [14][17][18] * 公司内部也在使用AI提升效率 例如销售运营 IT支持和客户支持团队 用于销售自动化 情绪分析 信息汇总等 虽未直接减少人员编制 但提升了生产率和控制了人员增长 [50][51][52] * 客户迁移至无服务器产品的过程目前主要通过快照恢复 公司计划在未来6个月至1年内简化该流程 目标是实现一键无缝迁移 [47]

PresentationKasthuri RanganHead of Software Coverage How is everybody doing. It's just Day 1 of the conference, right? I mean, it's a 4-day conference, and you're going to hear a lot about tech, software, AI. By the way, software is not dead. We're going to talk about that. Ash has been at the helm as CEO of Elastic for a few years now. I had the pleasure of meeting him some 3 years ago. And we have in addition to the executive team, Navam, who many of you will know from HashiCorp, very experienced executiv ...

Elastic (NYSE:ESTC) 2025 Conference September 08, 2025 05:25 PM ET Company ParticipantsKash Rangan - Managing DirectorAshutosh Kulkarni - CEO & Executive DirectorNavam Welihinda - CFOKash RanganHow is everybody doing? It's just day one of the conference, right? I mean, it's a four-day conference, and you're going to hear a lot about tech, software, AI. By the way, software is not dead. We're going to talk about that. Ash has been at the helm as CEO of Elastic for a few years now. I had the pleasure of meeti ...

公司活动 - 将于2025年10月9日美国东部时间下午2点在纽约市举办财务分析师日活动 现场参与需联系ir@elasticco 虚拟参与详情参见投资者关系网站[1] - 活动将包括公司高级管理层的演讲 出席高管包括首席执行官Ash Kulkarni、首席技术官Shay Banon、首席产品官Ken Exner等[1][5] 财务表现 - 2026财年第一季度总收入4.15亿美元 同比增长20% 按固定汇率计算增长18%[7] - 第一季度订阅收入3.89亿美元 同比增长20% 按固定汇率计算增长19%[7] 业务概况 - 公司定位为搜索人工智能企业 将搜索技术与人工智能相结合 帮助客户将数据转化为解决方案[2] - 搜索AI平台作为搜索、可观察性和安全解决方案的基础 被数千家企业使用 包括超过50%的财富500强公司[2] 投资者交流 - 管理层将参加多个投资者会议 包括2025年9月4日花旗全球TMT会议、9月8日高盛Communacopia与技术会议、9月11日Piper Sandler增长前沿会议[8] - 将于2025年8月28日美国市场收盘后公布2026财年第一季度财报 并于当天下午5点东部时间举行电话会议[9] 行业属性 - 公司属于软件技术行业 专注于人工智能和数据管理领域[6]

公司业务发展 - 公司基于开源项目Elasticsearch构建 最初定位为搜索平台技术 用于处理各类非结构化杂乱信息并实现全面搜索功能[1] - 业务从基础搜索领域逐步扩展至可观测性领域 最初从日志分析切入 因日志数据量庞大且分析难度高[1] - 后续进一步拓展至网络安全领域 以安全信息与事件管理（SIEM）及安全事件监控为起点 并延伸至端点安全等其他安全细分领域[1] 技术平台特性 - 核心技术平台能够接入任意类型杂乱非结构化信息 并使全部数据具备可搜索性[1] - 基于搜索功能提供多维度数据分析能力 支持对接入数据进行各类分析操作[1]

**公司概述与AI影响** * Elastic公司基于开源项目Elasticsearch构建 是一个搜索平台 专注于处理非结构化数据并使其可搜索和分析 业务已扩展到可观测性(特别是日志分析)和安全领域(如SIEM和终端安全)[2] * AI的普及推动了对大语言模型上下文工程和数据检索的需求 Elastic的向量数据库和AI堆栈正被用于构建AI代理和自动化业务流程 这使其搜索业务成为增长最快的部分 并增强了在安全与可观测性领域的竞争力[3][4][5] **财务表现与定价策略** * 第一季度业绩强劲 收入超出预期1800万美元 且底线表现良好 承诺额和消耗量均实现同比增长 且增长均衡 无异常地区[22] * 公司定期调整价格(如今年5月及去年的自托管版调价) 认为这是软件行业的常规做法 其平台模式通过持续增加功能来提升价值 从而支持提价 消耗量受多种因素影响(如客户优化、新功能带来的效率提升、价格变化) 难以孤立分析单一变量 但净消耗增长是关键指标[24][25][26][29] * 公司因业绩强劲和宏观环境改善而提高了年度指引 指引下限提高了2400万美元 中点提高了2200万美元 超出第一季度1800万美元的beat幅度 表明对全年展望更加乐观[49] **市场机会与竞争定位** * AI带来的核心机会是嵌入到更多AI应用中作为向量数据库和上下文工程平台 无论是独立软件供应商(ISV)构建AI原生应用 还是企业构建自定义应用(如代理、对话式聊天、语义搜索) Elastic都看到大量用例[13][14][16] * 在安全领域 其数据导向方法、AI自动化能力以及强大的自托管方案(满足本地部署需求)构成竞争优势 例如Elastic Attack Discovery功能能识别网络攻击模式 自动化SOC分析师的工作[6][7][55] * 在可观测性领域 其核心优势在于处理混乱的非结构化数据(如日志) 并通过AI和效率提升保持差异化 在搜索领域 公司认为向量数据库是一个功能而非独立类别 其中心重力始终是处理非结构化数据 并预计主要与超大规模云厂商竞争[58][59][61][62] **宏观环境与部门表现** * 美国公共部门业务在第一季度趋于稳定 新政府更注重效率 但决策环境更加确定和稳定 公司产品在“少花钱多办事”的行政方针下具有良好价值主张 并未出现此前担忧的负面情景蔓延到其他地区或行业的情况[42][43][48] **开发者生态与开源战略** * 公司一年多前将开源许可证改为OSI认可的AGPL 这有助于在开发者社区(尤其是在早期的向量数据库领域)提升知名度和下载量 从而扩大漏斗顶端 为未来的商业转化奠定基础[66][68][69] **增长战略与未来展望** * 约一个多月后将举行分析师日 届时将分享中期业务模型 平衡增长与盈利能力的策略 以及增长算法[71][73] * 约五个季度前对销售团队进行了重组 更专注于企业和中端市场客户 减少了每个销售代表的负责账户数量 并建立了专门的猎手团队 这带来了更高的交易质量和规模 过去四个季度的销售主导订阅收入持续强劲执行 新增百万美元和十万美元级交易数量增长便是证明[76][77]

股价表现与目标价 - 过去四周股价上涨6.2%至85.09美元 但华尔街分析师平均目标价119.83美元显示仍有40.8%上行空间 [1] - 24个短期目标价的标准差为13.6美元 最低目标价87美元(涨幅2.2%) 最高目标价150美元(涨幅76.3%) [2] - 较小标准差表明分析师对股价变动方向和幅度存在高度共识 [7] 目标价可靠性分析 - 实证研究显示目标价常误导投资者 很少能准确预测股价实际走向 [5] - 分析师因业务激励倾向设定过高目标价 特别是与存在业务关联的公司 [6] - 投资者不应完全忽略目标价 但仅凭此做决策可能导致投资回报率失望 [8] 盈利预测修正 - 分析师上调盈利预测的强烈共识构成股价上行合理依据 [4] - 盈利预测修正趋势与短期股价变动存在强相关性 [9] - Zacks本年共识预期过去一个月上升1.6% 两次上调且无下调 [10] 评级与投资价值 - 公司获Zacks排名第一(强烈买入) 位列4000多只股票前5% [11] - 基于盈利预测相关四项因素的 externally-audited跟踪记录显示近期潜在上行空间 [11] - 虽然目标价本身可靠性有限 但其暗示的价格运动方向具有指导意义 [12]

文章核心观点 - 在当前股市高企的背景下 投资组合应转向关注下行风险最小化的策略 [1] 分析师背景 - 分析师在华尔街科技公司覆盖和硅谷工作方面拥有综合经验 [1] - 担任多家种子轮初创公司的外部顾问 接触塑造行业的多个主题 [1] - 自2017年以来成为Seeking Alpha的定期撰稿人 文章被Robinhood等流行交易应用同步至公司页面 [1] 持仓披露 - 通过股票所有权、期权或其他衍生工具对ESTC持有有益的多头头寸 [2]

订阅收入占比 - 订阅收入占总收入比例94%（2025年7月31日止三个月）和93%（2024年同期）[119] - 公司总收入同比增长20%达到4.15亿美元，其中订阅收入增长20%至3.89亿美元，服务收入增长13%至2670万美元[155] 大客户与业务留存 - 年度合同价值超10万美元客户数达1,550家（2025年7月31日）和1,370家（2024年同期）[121] - 净扩张率达112%（截至2025年7月31日）[133] 云业务表现 - Elastic Cloud云服务贡献总收入47%（2025年7月31日止三个月）和45%（2024年同期）[135] - 云托管成本对毛利率产生持续负面影响[135] 毛利率变化 - 订阅业务毛利率从79%提升至82%，服务业务毛利率从1%下降至-2%[157] - 总毛利率从74%提升至77%，主要受订阅业务毛利率改善驱动[152][157] 研发费用 - 研发费用增长22%至1.09亿美元，主要因人员相关成本增加1230万美元[159] 销售和营销费用 - 销售和营销费用增长11%至1.74亿美元，主要受人员成本增加1530万美元影响[160][161] 一般及行政费用 - 一般行政费用增长5%至4480万美元[145][150] - 一般及行政费用增加210万美元（5%），主要由于人员相关成本增加160万美元和法律及专业费用增加110万美元[162] 运营与净亏损 - 运营亏损从3380万美元改善至940万美元[150] - 净亏损从4920万美元收窄至2460万美元[150] 非现金费用与摊销 - 股权激励相关费用增长8%至7286万美元，占收入比例从19%降至18%[151][153] - 收购无形资产摊销减少52%至158万美元[151][153] 其他费用与收入 - 重组及其他相关费用减少13.9万美元（100%），因当期未发生员工遣散费用[163] - 利息支出增加17.5万美元（3%），保持相对稳定[164] - 其他净收入增长457万美元（41%），主要来自可销售证券的利息及其他投资收益增加400万美元[165] 税务影响 - 所得税准备金增加452万美元（23%），有效税率受估值津贴影响不具参考性[166] - 2025年7月4日颁布的OBBBA税法对当期税务产生影响[125] 现金流状况 - 经营活动现金流为1.048亿美元，非现金费用调整1.208亿美元，应收账款减少1.54亿美元带来现金流入[176] - 投资活动现金流使用1.704亿美元，主要因购买2.486亿美元可销售证券及850万美元业务收购[178] - 融资活动现金流仅32.6万美元，完全来自期权行权收益[180] 流动性与投资 - 现金及可销售证券总额达14.94亿美元，投资级固定收益证券构成流动性主要来源[169] 货币与汇率风险 - 主要销售货币为美元，辅以欧元、英镑等其他货币[119] - 外汇风险敞口：若美元汇率波动10%，将影响730万美元现金及证券余额[188] 人员规模 - 员工总数3,711人（截至2025年7月31日）[123] 财年与合约模式 - 公司财年截止日为4月30日，当前财年编号为2026财年[111] - 订阅协议包含1-3年期限制与用量计费制两种模式[119]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为4.15亿美元，同比增长20%（按固定汇率计算增长18%）[27] - 销售主导的订阅收入（不包括月度Elastic Cloud的订阅收入）为3.39亿美元，同比增长22%（按固定汇率计算增长20%）[27] - 非GAAP营业利润率为16%[7][33] - 非GAAP毛利率为79%，其中包含约400万美元的云基础设施成本一次性抵免，使毛利率受益1%[33] - 调整后自由现金流利润率为28%[34] - 当前剩余履约义务（CRPO）约为9.56亿美元，同比增长18%（按固定汇率计算增长17%）[30] - 年合同价值超过10万美元的客户数量同比增长约13%，过去四个季度净增约180个新客户，本季度净增约40个[30] - 总客户数量达到约21,550家[31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生成式AI业务表现强劲，超过2,200家Elastic Cloud客户将Elastic用于生成式AI用例，其中超过330家客户年消费超过10万美元[13] - 本季度新增的用于生成式AI用例的百万美元级ACV Elastic Cloud客户数量超过前两个季度之和[13] - 安全业务表现优异，三分之一的新的和扩展交易涉及竞争性替代[19][28] - 可观测性业务获得市场认可，连续第二年被评为Gartner可观测性平台魔力象限领导者[22] - 安全产品在AV Comparatives的端点安全业务安全测试中获得100%的分数，是17家供应商中唯一在真实世界保护和恶意软件保护测试中均获得满分的参与者[21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国公共部门市场出现稳定迹象，销售团队已做好充分准备在该环境中执行[9][29] - 与美国总务管理局（GSA）签订的战略协议以及Elastic Cloud的FedRAMP高认证进展正在帮助建立积极的势头[10] - 所有地区都表现出强劲的业务表现，销售团队在所有领域都有效运作[28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将自身定位为搜索AI公司，其核心竞争优势在于处理任何类型数据（尤其是混乱的非结构化数据）并获取最相关信息的能力[17][98] - AI正在重塑软件堆栈，LLM正在成为定义业务逻辑的新操作系统，而Elastic是全球领先的向量数据库[16][17] - 在安全领域，Elastic Security将SIEM和XDR统一到一个AI驱动的平台中，扩展了对客户数据基础设施的保护，并消除了对多个独立工具的需求[19] - 推出了Elastic AI SOC引擎（EASE），该引擎与现有的SIEM和EDR平台集成，将先进的AI工具连接到他们的环境中，允许进行AI驱动的警报关联[21] - 推出了Logs Essentials，这是Elastic Cloud Serverless中Elastic可观测性的一个新的低价层级，适用于需要完全托管产品的客户[23] - Serverless现在在所有三大云超大规模提供商上全面可用，包括Microsoft Azure，其贡献超过了第一季度的目标[23] - 一年前对销售细分模型进行了改革，专注于扩展企业账户和吸引高潜力的中端市场客户，这些措施被证明非常有效[11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管在复杂的宏观环境中运营，但 conditions did not deteriorate to the degree we had factored into our guidance in May，因此提高了2026财年的收入指引[35] - AI仍处于早期阶段，公司相信作为客户AI核心基础，这将在未来多年成为顺风[45] - 对安全业务的增长势头感到兴奋，竞争性替代交易需要时间，但这是一个持续的趋势，预计未来几个季度和几年将继续受益[77][88] - 对Serverless的早期反馈非常好，虽然仍处于早期阶段，但相信Serverless将成为客户使用Elastic Cloud的主要方式[132][133] 其他重要信息 - 公司将于10月9日在纽约市举办财务分析师日，与Elastic Con活动结合[6][38] - 公司将在9月4日参加花旗全球TMT会议、9月8日参加高盛Communacopia和技术会议、9月11日参加Piper Sandler增长前沿会议[6] - 第二财季的静默期将于10月17日星期五营业结束时开始[5] 问答环节所有的提问和回答 问题: AI使用量增长对客户支出的提升作用以及Serverless进展的影响[41] - AI工作负载往往计算更密集，这意味着增长有助于（消费），但具体表现取决于数据类型和用例，因为这些AI计算往往占用更多CPU和内存[44] - 公司仍处于AI旅程的早期阶段，看到了一些AI的贡献，但还有很长的路要走，作为客户AI的多年度决策的核心基础，这将在未来多年成为顺风[45] 问题: 5月份提价对全年影响的量化[46] - 提价提升了同比基准线，因此年同比会受益，但季度环比影响更为温和，因为现在有一个将从其增长的基准线[48] - 第一季度表现广泛，主要来自业绩而非提价，宏观环境也比最初假设的要好得多[49] 问题: 各业务线增长情况的框架[52] - 本季度所有解决方案领域都表现出非常广泛的业绩实力，由生成式AI驱动的搜索继续成为非常强劲的顺风，但本季度也看到安全和平台整合态势运作得非常非常好[52] - 安全业务中三分之一的交易来自竞争性替代，这些交易需要时间构建，但开始看到这种势头，主要是因为客户希望整合到将安全和可观测性视为数据问题的平台上[53] 问题: 模型的可预测性与加入时相比的变化[54] - 销售主导方面的执行和增长持久性非常强劲，去年增长22%，随后是18%、19%，今年再次增长22%，这证明了团队在执行上的一致性[54] - 公司是一个消费业务，这是存在一点不可预测性的地方，不知道季度环比会发生什么，但总体而言第一季度表现良好，感觉比一个季度前掌握了更多数据[55] 问题: 本季度安全业务成功解锁的驱动因素以及未来进一步解锁客户的关键要素[58][59] - 驱动解锁的是越来越认识到安全确实是一个数据问题，在现代环境中，随着攻击变得越来越复杂，确保引入所有数据、所有安全相关信号、分析所有信号、跨所有信号关联，然后使用AI自动化真正让SOC分析师更容易识别可能存在的问题变得极其重要[60] - 公司推出了Elastic Security AI SOC引擎（EASE），即使客户正在使用不同的现有SIEM解决方案，它也允许利用该解决方案中生成的所有警报，然后使用AI功能来识别该警报数据中的攻击，这非常强大，因为这意味着不必改变当前的基础设施[62] - 这成为客户最终完全取代现有供应商并完全转向解决方案的垫脚石或入门途径[63] 问题: 自管理业务增长重新加速的驱动因素[66] - 自管理增长是本季度真正广泛的增长，当从地理和解决方案来看它来自哪里时，几乎所有地理和解决方案都为自管理云做出了贡献[68] 问题: 长期采用消费模式在当前AI客户对话和推动AI信息方面的帮助[70] - 消费作为一个指标在AI中运作得非常好，因为它使客户很容易将他们使用平台的情况与从中获得的价值联系起来，与每用户价格或固定费用不同，这完全取决于他们使用了多少AI功能[71] - 随着用量的增长，随着他们从平台使用中获得更多价值，他们需要支付更多费用，并且他们非常乐意支付更多费用[72] 问题: 安全领域竞争性替代的持久性[75][76] - 在过去几年中，一直看到稳定且不断增长的客户寻求改变其现有解决方案的节奏，大多数现有解决方案只是将SIEM视为仪表板和警报，他们没有考虑自动化SOC分析师工作所需的工作量以及真正使发现攻击更容易所需要做的事情[76] - 因此看到了向下一代SIEM平台和技术迁移的长期转变，这些平台和技术倾向于将安全视为数据问题，所以看到越来越多这样的对话发生[77] - 公司推出了攻击发现等功能，引入了自动导入等功能，使人们更容易将其工作流程迁移到Elastic上，最近还推出了Elastic Security AI SOC引擎，因此甚至可以在现有SIEM之上使用AI功能，并使其成为最终更换SIEM提供商的简单入门途径[78] - 认为这将成为未来多年的顺风，并认为这是一个非常好的持续态势[78] 问题: 净扩张率在全年指引中的预期[79] - 公司不指导未来的净扩张率，但在考虑全年时，已经考虑了对一年更多的能见度和更好的宏观情况，以及价格的季度环比和年同比影响[81] - 对业绩感到满意，这导致了全年指引的上调，并预计净扩张率在未来几个季度也将表现良好[81] 问题: AI搜索机会与SIEM机会的影响对比[84][85] - 无论是在安全还是可观测性领域发生的替代，要记住的第一点是他们必须迁移那些工作流程，这通常需要一点时间，最快的迁移发生在一个季度内，最长的需要多个季度，只是因为移动所有这些数据流涉及实际的工程工作[86] - 但这些是更好理解的技术和模板，所以公司在产品方面投入了相当多的资金，还拥有具有进行此类迁移经验和专业知识的服务团队[87] - 公司认为自己是这波迁移浪潮和向下一代SIEM广泛市场转变的受益者，目标是从中获取尽可能多的份额，这不只是一次性的事情，相信这不仅会在几个季度，而且会在未来几年受益[88] 问题: 联邦业务假设及政府对第二财季及财年末的预期[89] - 美国公共部门肯定看到了稳定，六个月前看到新政府与Doge等一切就位，发生了很多变动，环境非常动态，现在已经稳定下来，销售团队知道如何在该环境中非常好地执行，特别是公司平台提供的价值非常高，并且受到公共部门客户的非常好 reception[89][90] - 第二季度通常即使在过去的年份中也没有看到大的联邦 flush 或类似情况，所以从公共部门的角度来看，第二季度不一定是异常季度[91] - 在5月份给出初始指引时，对美国公共部门，特别是民事机构会发生什么存在很多不确定性，是否会扩展到更多公共部门和其余地区，显然没有发生，美国公共部门虽然存在一些持续影响，但大多已经稳定，团队在那里执行良好，产品非常适合他们试图实现的目标，已经将其纳入第二季度指引，并且没有考虑真正的 flush，也不期望会发生[92][93] 问题: 使Elastic持续增长并为未来四五年做好准备的统一主题和信息[96] - 公司将自己视为搜索AI公司，其秘诀是能够接收任何和所有类型的数据，尤其是混乱的非结构化数据，并真正从中获取最正确、最相关的信息[97] - 在AI的背景下，随着企业、政府机构等构建代理应用程序，尤其是在构建越来越复杂的代理时，获得正确上下文的关键性如此之高，搜索相关性绝对至关重要[98] - 在安全和可观测性方面，认识到这些从根本上说是数据问题，处理复杂的日志、复杂的跟踪，应用程序日志非常混乱，如果必须使用AI实时大规模分析它们，公司拥有最好的平台[99] - 核心搜索AI部分是秘诀，这将持续推动进展和增长，这就是为什么对业务的长期增长和实力非常有信心[100] 问题: 按用例分析的季度业绩中搜索增长是否继续加速以及生成式AI用例成熟是否导致更多可观测性交叉销售[105] - 搜索业务由于生成式AI的顺风而继续保持非常强劲，令人兴奋的是，本季度还看到了很多平台整合，在安全方面给出了一些例子，因为最终公司在AI方面的优势帮助在可观测性和安全领域更好地竞争并获得更多份额[106] - 从根本上说，AI扩大了搜索业务的总可用市场（TAM），在其他领域它让公司能够更好地竞争[106] - 就市场上发生的情况而言，绝对看到越来越多的应用程序，特别是这些以AI为中心的应用程序正在构建，但仍处于早期阶段，任何企业都只有少数或最多几十个应用程序，与任何组织中存在的总应用程序 landscape（数以万计）相比，仍处于早期阶段，AI还有很长的路要走，这是一个多年的旅程，对未来有很多兴奋点[107][108] 问题: 对销售团队关键指标（如销售能力和生产力、覆盖率、大交易渠道）的看法以及对下半年相对于强劲季度的乐观情绪[109] - 对今年感到满意，原因是团队执行的持久性，这得到了底层数据的强化，从销售主导的订阅收入角度来看销售团队能够表现如何[110] - 他们能够做到这一点的原因是他们从生产力角度表现出色，并且容量增加正在发挥作用，这就是为什么销售主导的增长具有持久性的潜在驱动因素，今年开局良好，对今年剩余时间感到乐观[111] 问题: 本季度当前RPO预订的良好表现以及百万美元AI客户增加驱动因素[115] - 客户正在做出有意义的承诺，销售主导的态势继续表现良好，在AI方面，公司一直专注于确保最大的客户、增长倾向最高的客户真正采用AI技术，随着推动这一点，看到了一些这种势头[115] - 目标是确保每一个现有客户和新客户，都以AI功能为主导，在这方面越来越好，相信随着更多客户采用，随着他们构建更复杂的应用程序，这些复杂的应用程序不仅仅调用一次向量数据库，而是有多次交互，在多个时刻他们必须进行检索和上下文工程，每一次都驱动消费，所以对于消费型模式，越是嵌入到他们的每一个AI应用程序中，看到的牵引力就越好，这就是重点，开始看到这一点[116] 问题: 月度云价格上调约5%，是否与业务其余部分类似，年度和自管理方面也有提价[117] - 在年初进行了提价，业务模式不是销售离散产品，所以随着不断增加更多功能，会不时提高价格，去年对自管理产品做了类似的事情，今年年初也进行了提价，这贯穿云端和自管理[118][119] 问题: 安全领域对利用AI增强可见性、实时检测流数据以及更高效数据摄取和存储的关注，以及公司的竞争定位[122] - 多年来一直在推动这一点，最大的优势之一是能够大规模摄取大量数据，然后极其高效地存储该数据，几年前引入了允许利用对象存储（非常便宜的存储）的功能，并通过生命周期管理管理保留在磁盘上的数据量与存储在对象存储中的数据量，真正降低数据存储和数据分析的成本，这是客户迁移到平台的最大驱动因素之一，因为他们看到了那种效率增益和改进[123] - 甚至两个季度前，引入了称为LogsDB的功能，允许进行更积极的数据压缩和日志数据管理，以降低存储日志数据的成本，这些功能是公司持续不断的创新流，这就是为什么不断获胜的原因，不会在这个领域停止，坚信鉴于数据增长的速度，持续推动这类创新将是继续获胜的原因[124] 问题: 销售团队最大的剩余机会以及整体转型所处的阶段[127] - 在企业和中端市场领域存在大量机会，销售团队专注于此，一年多前对区域划分所做的更改、细分，都是为了让团队更专注于企业和战略领域，然后更有效地进军绿地领域，真正开始看到好处[127] - 这些是从100万美元收入到200万美元、300万美元等等过程中真正重要的变化，现在开始看到好处，还有很长的路要走，很难确定处于哪个阶段，但处于旅程的早期阶段，有能力打造一家真正的世代公司，在未来多年持续推动强劲增长，当前的销售模式、当前的销售细分让有能力继续这样做[128][129] - 在可观测性、安全和搜索领域拥有异常庞大的TAM市场，刚刚开始看到AI顺风在这些市场中扎根，所以很难确定处于哪个阶段，但处于旅程的早期阶段[130] 问题: 对新Serverless解决方案的早期反馈以及今年迁移过程的进展[131] - 内部设定了里程碑，并且一直超前于这些里程碑，产品本身的早期反馈非常好，但就Serverless而言，仍处于整体运动的早期阶段[132] - 现在在所有三个超大规模提供商上全面可用（GA），但Serverless的总数据中心覆盖范围与云Elastic Cloud托管覆盖范围相比仍然相对较小，本财年的目标是通过Serverless的构建，使其在如今开展云业务的大部分数据中心中可用，随着这样做，预计将继续看到越来越多地采用Serverless，因为客户更喜欢将数据放在本地数据中心，在未来几年，非常确信Serverless将成为客户使用Elastic Cloud的主要方式[133] 问题: 第一季度增长20%并指导全年增长低于中 teens 或中 teens，这种增长下降的因素是其他不确定因素还是保守主义[135] - 如何理解指引：今年开局良好，进入今年时，围绕宏观动态 laid out 了假设，并将其纳入指引，导致了上一季度给出的指引的低端和高端，显然处于更稳定的宏观环境中，虽然仍然不确定，虽然外部环境复杂，但与第一季度相比感觉稳定得多[136] - 除此之外，广泛良好的执行 led 第一季度数字，上个季度达到了一个好数字，并提高了全年指引，这次上调意味着处于更好的位置，并对今年有更多信心[137] 问题: 本季度安全业务特别令人兴奋的原因，是否触发了交易广度或大额交易[138] - 不会特别指出任何特定季度，交易流在一个解决方案领域可能比另一个多，这种情况季度性地发生，对安全的热情已经持续了一段时间，看到很多客户迁移到平台、整合到平台上的牵引力，进行竞争性替代已经有一段时间了[139] - 需要注意的是，像这样的竞争性替代交易需要时间，不是一到两个季度的动作，通常需要几个季度，但这也是为什么一直投资于自动导入等功能的原因，最近宣布了AI sock引擎，可以在其他SIEM产品之上使用[140] - 正在做很多工作使客户的迁移旅程尽可能容易，所以预计在安全方面看到的势头将随着时间的推移继续增强，对此感到非常非常满意，如果这个季度数量更高，那只是因为对整个业务感到真正真正兴奋[141] 问题: 价格上调幅度的确认（约5%），是否适用于所有客户，以及排除价格上调后计算潜在数字的逻辑是否正确[145] - 业务不时提高价格，这是去年做过的事情，随着向产品添加更多功能，这在某种程度上是普通业务过程，产品对客户来说更有价值，并通过不时评估价格并在必要时提高来反映这一点[146] - 还有折扣因素，所以不能真的说对所有客户都是X percent的提高，但大致上这个量级是准确的，就性能而言，价格上调提供了一个持久的基线，可以从中增长，所以年同比会受益，但季度环比只会看到正常的好处，与价格无关，第一季度表现广泛，所以虽然从价格上调中受益并且价格上调是不时做的事情，但很多 performance 事实上大部分 performance 来自良好坚实的执行和客户的良好消费[147][148]